MANAJEMEN PEMASARAN

TENTANG

PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA

MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA

ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL

OLEH :

JONI PUTRA10.1.1561

DOSEN PEMBIMBING :

Drs. Indra Masrin, MM

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI SUMATERA BARAT

STIE – SB PARIAMAN

1

2011/2012

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .......................................................................... i

DAFTAR ISI ......................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ....................................................... 1

B. Perumusan Masalah .............................................................. 2

C. Tujuan Penulisan ................................................................... 2

BAB II LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pasar .................................................................... 4

B. Manajemen Pemasaran.......................................................... 4

C. Pengertian Strategi Pemasaran............................................... 6

D. Strategi Bersaing.................................................................... 12

E. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)...................................... 14

F. Pengertian Asuransi............................................................... 22

BAB III Analisis dan Evaluasi

A. Perkembangan Target dan Realisasi Penjelasan.................... 27

B. Strategi Pemasaran................................................................. 28

BAB IV KESIMPULAN

A. Kesimpulan ................................................................................. 30

DAFTAR PUSTAKA

2

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas segala berkat

dan rahmatNya, sehingga penulis mempunyai kesempatan belajar diperguruan

tinggi dan dapat menyelesaikan makalah ini dengan judul “ Peranan Strategi

Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Produk Jasa Asuransi

Pada Pt. Sun life financial Indonesia”

Dalam penulisan makalah ini, banyak kesulitan dan hambatan yang

ditemui penulis, namun berkat dukungan dan bantuan dari banyak pihak akhirnya

semua kesulitan dapat teratasi dengan baik.

Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih

kepada pihak-pihak yang telah memberikan bantuan dan dorongan, baik secara

langsung dan tidak langsung demi tersusunnya makalah ini.

Akhir kata penulis sangat mengharapkan kritik dan saran-saran yang

membangun, mengingat makalah ini masih jauh dari sempurna, dan kiranya

makalah ini dapat berguna bagi yang memerlukannya.

Pariaman, Juni 2012

Penulis

3

ii

i

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kebutuhan akan jasa asuransi kini makin dirasakan,baik oleh perorangan

maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata

kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti

resiko kematian, atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki.

Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya menghadapi berbagai

resiko yang mungkin dapat mengganggu kesinambungan usahanya.

Dengan mulai membaiknya iklim dan minat masyarakat dalam bidang

asuransi mengakibatkan tingkat persaingan di dunia asuransi menjadi semakin

ketat. Strategi pemasaran merupakan salah satu senjata bagi perusahaan untuk

menghadapi persaingan pasar. Pada dasarnya strategi pemasaran adalah mencari

kecocokan antara kemampuan internal perusahaan dengan peluang eksternal yang

ada di pasar. Mencari kecocokan ini merupakan tanggung jawab dari bagian

pemasaran untuk menerapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan produk yang

dihasilkan dan sesuai dengan dengan segmen pasar yang ingin dituju oleh produk

yang diluncurkan.

Mengenali karakteristik pasar dan struktur pasar sangatlah menguntungkan

bagi perusahaan untuk dapat tetap bersaing dan survive (kelangsungan hidup

perusahaan). Kelemahan dan keunggulan perusahaan hendaknya dianalisis

sehingga menjadi sebuah titik tolak yang kuat buat perusahaan dalam mengambil

keputusan yang efektif dan efisien serta untuk memperkuat posisinya dari para

pesaing yang ada.

Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah pencapaian profit (laba) dan

hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah

perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi dalam

menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan penting. Efesiensi

yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan dengan perhitungan dan

pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam

1

operaional maupun dalam biaya promosi maupun iklan dan efektifitas yang

dimaksud ialah pemilihan stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar

yang dilayani oleh perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai.

PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA sebagai salah satu

perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa bagi masyarakat juga harus

menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya.

Agar PT. SLFI dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka PT.SLFI harus

dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga

maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu

bersaing dan memenangkan persaingan.

Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah

strategi pemasaran yang dijalankan oleh PT. SUN LIFE FINANSIAL

INDONESIA dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu

penulis memilih judul skripsi,”PERANAN STRATEGI PEMASARAN

DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA

ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA”.

B. Perumusan Masalah

Adapun permasalahan yang akan di bahas penulis dalam skripsi ini adalah:

a. Apakah strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT.SUN LIFE

FINANCIAL INDONESIA sudah efektif sehingga mampu bersaing di pasar.

b. Apakah target penjualan pada PT.SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA

dapat terealisasi? (data selama dua tahun yaitu 2002-2003).

C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian

Tujuan penelitian pada PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA ialah

1. Mencari perbandingan antara teori dan praktek khususnya tentang peranan

strategi pemasaran dalam usaha meningkatkan penjualan produk jasa

asuransi di PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.

2. Untuk mengetahui permasalahan-permasalahan yang ada pada perusahaan

khususnya pada strategi pemasaran yang diterapkan pada PT. SUN LIFE

FINANCIAL INDONESIA.

2

Sedangkan manfaat penelitian ini ialah:

1. Sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam melaksanakan kegiatannya

yang berhubungan dengan strategi pemasaran.

2. sebagai bahan untuk menambah pengetahuan di bidang asuransi khususnya

tentang peranan strategi pemasaran.

3

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pasar

Konsep pertukaran dan relasional menghasilkan konsep pasar. Semula

istilah pasar berarti berarti tempat pembeli dan penjual berkumpul untuk

mempertukarkan barang mereka. Para pakar ekonomi menggunakan istilah pasar

untuk merujuk pada kumpulan pembeli dan penjual yang mentransaksikan kelas

produk tertentu, seperti pasar perumahan atau pasar bahan makanan.

Defenisi pasar menurut Kottler (2001,13) :

“Pasar adalah kumpulan pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah

produk”

Para pembeli tersebut mempunyai kebutuhan atau keinginan yang sama

yang dapat dipuaskan lewat pertukaran. Jadi ukuran pasar tergantung pada

jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan, mempunyai sumber daya untuk

melakukan pertukaran, dan bersedia menawarkan sumber daya dalam pertukaran

itu untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.

B. Manajemen Pemasaran

Pemasaran, lebih berurusan dengan pelanggan daripada fungsi bisnis

lainnya. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan

nilai dan kepuasan pada konsumen adalah inti dari pemikiran dan praktek

dari pemasaran modern. Dua sasaran utama pemasaran adalah menarik

konsumen baru dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan

konsumen saat ini dengan memberikan kepuasan.

Ada beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli.

Masing-masing mengemukakan definisi yang berbeda sesuai dengan sudut

pandangnya.

4

Hal ini yang menyebabkan definisi pemasaran selalu mengalami perubahan

dari waktu ke waktu sesuai dengan perkembangannya.

1. Definisi Pemasaran menurut Philip Kotler ( 2004, 7 )

"Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok

memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan

pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.”

Berdasarkan defenisi tersebut bertumpu pada konsep pokok sebagai

berikut :

Kebutuhan, keinginan, dan permintaan; produk; nilai (value) dan

kepuasan; pertukaran atau transaksi; pasar serta pemasaran dan pemasar.

Pemasaran merupakan suatu proses, karena ini dapat dikatakan bahwa

manajemen pemasaran merupakan manajemen dari proses pemasaran, oleh

karena itu fungsi-fungsi manajemen dapat diterapkan pada manajemen

pernasaran tersebut.

Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang-kurangnya satu

pihak mempertimbangkan sasaran untuk memperoleh tanggapan yang diharapkan

dari pihak lain pada pertukaran yang potensial.

Dari pengertian pemasaran inilah selanjutnya dibahas tentang

pengertian manajemen pemasaran. Untuk jelasnya pengertian manajemen

pemasaran ini, penulis mengutip pengertian yang dikemukakan oleh para ahli.

Menurut Philip Kotler ( 2004, 16 )

"Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi,

dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,

membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan

dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi."

Defenisi ini menegaskan bahwa manajemen pemasaran tidaklah hanya

menawarkan barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

pasarnya, tetapi lebih daripada itu tugas manajemen pemasaran adalah

mengatur tingkat transaksi dan tingkat permintaan yang diharapkan dengan

cara tertentu dalam mencapai pasar sasaran yang dapat membantu organisasi

mencapai tujuannya. Maka dapat disimpulkan proses manajemen pemasaran

5

terdiri dari : analisis peluang-peluang pasar, penelitian dan pemeliharaan pasar

sasaran, pengembangan strategi pasar, Perencanaan taktik pemasaran dan

pelaksanaan serta pengendalian upaya pemasaran.

Definisi Manajemen Pemasaran dirumuskan oleh Persatuan Pemasaran Amerika

Tahun 1985 Dalam Philip Kotler ( 2001, 19 ) :

“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari

perwujudan, pemberian harga, promosi, dan disrtibusi dari barang-

barang, jasa-jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan

kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.”

Definisi ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang

mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan juga mencakup

barang, jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah

memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.

C. Pengertian Strategi Pemasaran

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk

mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka

mencari pemecahan atas masalah penentuan dua penentuan pokok yaitu.

Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa

yang dapat dimasuki dimasa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis yang

telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang

kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran

pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.

Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :

“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan

untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi

spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan

besarnya pengeluaran pemasaran.”

Menurut tjiptono ( 2002, 6 ) :

“Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk

mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing

6

yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program

pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.”

Strategi pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai

berikut:

1. Segmentasi Pasar

Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan

dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi

kebutuhan semua pembeli. Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan

pasar yang bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang

bersifat homogen.

2. Market Positioning

Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka

prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah memilih pola spesifik pasar

perusahaan yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada

perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain

perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan

dan laba paling besar.

Segmen pasar semacam ini memiliki 4 (empat) karakteristik, yaitu :

a. Berukuran cukup besar

b. Mempunyai potensi untuk berkembang terus

c. Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan

d. Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan

tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar

tersebut.

3. Market Entry Strategy

Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen

pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.

Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara :

a. Membeli perusahaan lain

Cara ini merupakan cara yang paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh

apabila :

1) Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk industri

7

dari perusahaan yang dibeli

2) Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki segmen

pasar yang dikuasai perusahaan yang dibeli.

3) Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang untuk

memasuki segmen pasar yang bersangkutan melalui internal

development, misalnya patent, economies of scale, saluran

distribusi yang sulit dimasuki, biaya iklan yang mahal atau

kesulitan bahan mentah.

b. Internal Development

Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang melalui usaha

sendiri yaitu melalui research and development karena berpendirian bahwa

hanya dengan cara inilah kepemimpinan dalam industri dapat dicapai.

c. Kerjasama dengan perusahaan lain

Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang dipikul bersama, dan

masing-masing perusahaan saling melengkapi skill dan resources.

4. Marketing Mix Strategy

Marketing Mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat

dipergunakan perusahaan untuk memepengaruhi tanggapan konsumen.

Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 7P

(product, Price, Place, Promotion, Participant, Prosess, dan People Physical

evidence).

5. Timing Strategy

Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang

perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik

menetapkan objektif dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti

bahwa perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan

harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan baik dibidang produksi

maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga harus menentukan

saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.” ( Radiosunu, 1983,

31-34 )

Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang

mengarah pada kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam

8

kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai

tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan

dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat situasi dan kondisi pasar

serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan situasi serta

posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan.

Posisi bersaing dalam suatu industri meliputi :

3. Dominan ( Dominant)

Perusahaan ini mampu menegndalikan pesaing-pesaing yang lain serta

memiliki banyak pilihan dalam menentukan strategi.

2. Kuat (Strong)

Perusahaa ini mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi jangka

panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang mereka

kehendaki.

3. Baik

Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dalam strategi-

strategi tertentu serta mempunyai peluang yang lebih diatas rata-rata untuk

meningkatkan posisinya.

4. Sedang (Tenable)

Prestasi perusahan cukup memuaskan untuk menjamin kelangsungan

usahanya. Tetapi perusahaan ini sering kalah karena ulah perusahaan yang

dominant serta untuk meningkatkan posisinya ia memiliki peluang yang

kurang rata-rata industri.

5. Lemah (Weak)

Perusahaan ini tampil dengan tidak memuaskan. Tetapi masih memiliki

peluang-peuang perbaikan. Perusahaan ini harus mengubah diri, kalau tidak

maka ia akan terpaksa keluar dari industri.

6. Tidak ada harapan (Non-Viable)

Perusahaan ini berprestasi dengan sangat tidak memuaskan serta memiliki

peluang-peluang untuk perbaikan.

Setiap perusahaan atau unit usaha yang dapat melihat dirinya menempati

salah satu dari posisi diatas. Posisi perusahaan dalam persaingan menempati salah

9

satu posisi di atas. Posisi perusahaan dalam persaingan sepanjang tahap daur

hidup produk, akan banyak membantu proses pengambilan keputusan untuk

menanm modal, bertahan, menyusut atau bahkan mundur dari kancah industri.

Adapun klasifikasi posisi persaingan berdsarkan prilaku industri dapat

diuraikan sebagai berikut :

1. Strategi Pemimpin Pasar.

Perusahaan yang disebut pemimpin pasar (market leader) adalah

perusahaan yang memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang

relevan. Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, umumnya mencakup

perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan

intensitas promosi, perusahaan pemimpin ini bisa saja di kagumi atau tidak

dikagumi, tetapi yang jelas ialah kalangan perusahaan lain mengakui

dominasinya. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi pasar pesaing , ia

merupakan perusahaan yang di tantang, ditiru dan dijauhi.

Perusahaan yang dominant selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini

mendorongnya untuk menemukan cara mengembangkan jumlah permintaan serta

bertahan maupun menyerang yang baik dan berusaha meningkatkan pangsa

pasarnya meskipun luar pasar tidak berubah.

2. Strategi Penantang Pasar

perusahaan-perusahaan yang menduduki urutan kedua, ketiga atau lebih

rendah lagi dalam suatu industri, biasa disebut “runner up” atau “penyusul

(trailing team)”. Perusahaan jenis ini bisa memilih salah satu dari dua

penampilan. Mereka dapat menyerang market leader dan pesaig-pesaing lainnya

dalam suatu usaha yang gencar merebut pangsa pasar. Perusahaan inilah yang

dinamakan penantang pasar atau “market challenger”. Atau mereka yang memilih

bersikap “menerima” tidak mengguncang pasar, dan disebut pengikut pasar

(market follower).

3. Strategi Pengikut Pasar

Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang yang memimpin

pasar. Usaha merebut konsumen milik para pemimpin pasar tidak pernah

dianggap enteng oleh mereka ini. Bila tindakan perusahaan yang menantang itu

berupa penurunan harga, jasa pelayanan yang lebih baik atau tambahan

10

penampilan produk, maka dengan cepatnya pemimpin pasar mungkin lebih

memiliki daya tahan, karena persaingan demikian akan membuat keduanya

menjadi lebih buruk keadaannya, maka peruashaan yang melawan pemimpin

pasar harus berpikir dua kali dan lebih baik mengikut apa saja perkembangan

pasar dari produknya.

4. Strategi Penggarap Relung Pasar

Dalam hampir setiap industri, selalau terdapat perusahaan-perusahaan

kecil yang mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok

dengan perusahaan-perusahaan besar. Prusahaan-perusahaan kecil ini menempati

“relung-relung” pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi dan

yang cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan besar. Strategi yang ditempuh

oleh perusahaan ini disebut penggarap relung pasar (market nicher). Menempati

sebagian kecil dari keseluruhan pasar ini tidak hanya diminati oleh perusahaan-

perusahaan yang lebih besar dan yang belum mampu di industri tertentu.

Perusahaan-perusahaan jenis ini mencoba masuk ke satu atau lebih celah-celah

pasar yang aman dan menguntungkan.

Strategi pemasaran yang berhasil sangat ditentukan oleh tigkat kepuasaan

yang diperoleh konsumen dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan

untuk produknya. Atas dasar ini maka dapatlah dikatakan bahwa tujuan dan

sasaran pemasaran suatu produk adalah untuk kepuasaan kepada konsumen.

Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri mempunyai strategi

bersaing. Usaha mengenali dan mempelajari pesaing merupakan masalah utama

yang perlu diselesaikan untuk melakukan perencanaan yang efektif. Perusahaan

seharusnya membandingkan terus-menerus produk, harga, saluran distribusi, dan

promosi mereka dengan yang dilakukan oleh para pesaing dekatnya. Dengan cara

ini, perusahaan dapat secara jelas melihat bidang-bidang keunggulan dan

kelemahan pesaing potensial. Perusahaan dapat melancarkan serangan yang lebih

mengena terhadap pesaingnya selain itu juga menyiapkan langkah pertahanan

yang lebih kuat terhadap serangan lawan.

11

D. Strategi Bersaing

Definisi Strategi Bersaing menurut Michael E. Porter ( 1992, xvi ) adalah :

“Strategi Bersaing adalah kombinasi antara akhir (tujuan) yang diperjuangkan

oleh perusahaan dengan alat (kebijaksanaan) dimana perusahaan berusaha

sampai kesana.”

Keadaan pesaing dalam suatu industri tergantung pada lima kekuatan

persaingan pokok yang diperlihatkan pada gambar 1. gabungan kelima kekuatan

ini merupakan potensi laba akhir dalam industri, dimana potensi laba diukur

dalam bentuk laba atas modal yang ditanamkan jangka panjang. Tidak semua

industri mempunyai potensi yang sama. Industri-industri berbeda secara

fundamental dalam potensi laba akhirnya karena gabungan dari kelima kekuatan

yang ada.

gambar 1. Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan

Sumber : Michael E. Porter, Strategi Bersaing, Teknik Menganalisa industri

Dan Pesaing, terjemahan Ir. Agus Maulana, halaman 4.

Tujuan dari strategi untuk suatu unit usaha dalam sebuah industri adalah

menemukan posisi dalam industri tersebut diamna perusahaan dapat melindungi

PENDATANG BARUPOTENSIAL

PARA PESAINGINDUSTRI

Persaingan diantaraPerusahaan yang

ada

PEMASOK PEMBELI

PRODUK PENGGANTIAncaman produkAtau jasa pengganti

Kekuatan tawar menawar pembeli

Ancaman masuknya pendatang baru

Kekuatan tawar menawar pemasok

12

diri sendiri dengan sebaik-baiknya terhadap tekanan (gaya) persaingan atau dapat

mempengaruhi tekanan tersebut secara positif.

Rivalitas (rivalry) di kalangan yang ada berbentuk perlombaan untuk

mendapat posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan harga,

promosi, pemberian hadiah undian, inroduksi produk, dan meningkatkan

pelayanan atau jaminan kepada pelanggan. Persaingan terjadi Karena satu atau

lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki

posisi bersaingnya.

“Secara luas kelima kekuatan persaingan menckup sejumlah pendekatan

yang mungkin, antara lain :

a. Menempatkan perusahaan dalam posisi sedemikian sehingga kemampuan

memberikan pertahanan terbaik untuk menghadapi rangkaian kekuatan

persaingan yang ada.

b. Mempengaruhi keseimbangan kekuatan melalui gerakan strategi, dan

karenanya memperbaiki posisi relative perusahaan; atau,

c. Mengantisipasi pergeseran pada faktor-faktor yang menjadi penyebab

kekuatan persaingan dan menggapainya, sehingga karenanya

memanfaatkan perubahan dengan memilih strategi yang cocok dengan

keseimbangan persaingan yang baru sebelum lawan menyadarinya.”

( Michael E porter, 1992, 27)

Dalam menanggulangi kelima kekuatan persaingan ada 4 (empat)

pendekatan strategis generic yang secara potensial akan berhasil untuk

mengungguli perusahaan lain dalam industri

Keempat pendekatan itu adalah :

1. Keunggulan biaya menyeluruh

Strategi keunggulan dalam biaya menyeluruh ditempuh dengan

mengndalikan biaya produksi dan operasi, dilaksanakan perusahaan

terutama bila persaingan sangat sengit dan bermain dalam perang harga.

Strategi ini juga cocok pada perusahaan yang mencoba menjual barang

dalam volume besar dengan pemasaran yang bersifat mass.

2. Differensiasi

13

Perusahaan berusaha menciptakan produk yang berciri khas atau

tidak sama dengan para pesaing, tetapi sangat diminati oleh konsumen.

Strategi ini memungkinkan perusahaan mengenakan harga tinggi Karena

differensiasi biayanya itu sulit dibandingkan dengan barang lain yang ada

dipasar.

3. Fokus

Strategi focus bisa dipilih perusahaan untuk menghindari

persaingan keras, atau berusaha memusatkan kekuatan untuk memperoleh

konsumen banyak, dengan cara mencari segmen pasar tertentu yang

relative sempit tetapi potensial dan tidak menjadi perhatian pesaing besar

bagi produk atau jasa yang sama.

4. Hibrida

Strategi hibrida adalah kombinasi antara differensiasi dan biaya

rendah. Untuk memakai strategi ini, biaya produksi harus rendah dan

roduk ini sangat banyak diminati konsumen.

E. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Seperti diketahui bahwa pemasaran sangat penting bagi kelangsungan

hidup perusahaan untuk tumbuh dan berkembang dimasa yang akan datang. Akan

tetapi untuk melaksanakan kegiatan pemasaran bukanlah hal mudah, semua

anggota perusahaan harus ikut serta dan aktif dalam mendukung tercapainya

tujuan perusahaan. Selain itu volume penjualan barang dan jasa banyak tergantung

pada beberapa faktor antara lain : kualitas produk dan penampilan produk, serta

cara penyampaian hingga sampai pada konsumen dan harga yang diterapkan

perusahaan.

Semua faktor yang dikuasai dan dikendalikan oleh perusahaan untuk

memepengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa dikenal dengan

istilah bauran pemasaran. Untuk lebih jelasnya mengenai pengertian dari bauran

pemasaran, berikut defenisi bauran pemasaran dari para ahli.

Menurut William J. Stanton ( 1996, 45 ) menyebutkan :

14

“Marketing Mix (bauran pemasaran) adalah istilah yang dipakai dalam

melukiskan kombinasi dari keempat masukan yang merupakan inti Dari

system pemasaran perusahaan. Keempat elemen tersebut adalah

penawaran produk, struktur harga, kegaitan promosi dan system

distribusi .”

Menurut Marius P. Angiopora, SE ( 1999, 24 ) menyebutkan :

“Marketing Mix (bauran pemasaran) adalah perangkat variabel-variabel

pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan

tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (target market).”

Jadi dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa Marketing

Mix merupakan sekumpulan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan

dan dipergunakan oleh perusahaan dalam pencapaian sasaran dari tujuan

perusahaannya, melalui pemanfaatan kombinasi dari variabel-variabel seperti

harga, produk, promosi, dan saluran distribusi agar dapat memuaskan konsumen

secara lebih baik lagi di bandingkan dengan apa yang dilakukan oleh pesaingnya.

Dibawah ini akan diterangkan secara ringkas variabel-variabel yang

tercakup dalam bauran pemasaran (dalam hal ini berkaitan dengan jasa), yang

mana variabel-variabel tersebut adalah :

1. Kebijaksanan Produk (Product)

Didalam strategi bauran pemasaran, strategi ini merupakan unsur yang

paling penting sebab dengan produk inilah perusahaan pertama kali akan

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan demikian produk yang

dihasilkan atau yang akan dipasarakan akan menemukan penetapan harga,

menentukan kegiatan promosi, dan cara penyalurannya. Jika keputusan produk

sangat baik, maka sangat menguntungkan bagi perusahaan dan memudahkan

perusahaan dalam menetapkan keputusan tentang variable lainnya. Karena

walaupun harga yang ditetapkan perusahaan relative rendah, tetapi kurang

memenuhi keinginan konsumen, perusahaan akan tetap gagal.

William J. Stanton (1996, 223) menyebutkan :

“Product adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata

(intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise

15

perusahaan, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer

yang mungkin diterima oleh pebeli sebagai sesuatu yang biasa memuaskan

keinginan.”

Pada umumnya produk dapat dibedakan atas :

a. Produk inti, yaitu manfaat ini yang pada hakekatnya dibeli oleh

pembeli,

b. Produk formal, yaitu pengemasan dari produk intinya, yang menyertai

produk tersebut,

c. Produk tambahan, yaitu tambahan bagi produk dengan jasa yang

menyertainya seperti : pelayanan pemeliharaan, pengangkutan Cuma-

Cuma dan sebagainya.

Perencanaan produk mencakup seluruh kegiatan yang memungkinkan

suatu perusahaan menentukan produk apa saja yang akan dipasarkan.

Pengembangan produk dalam hal istialh ini yang terbiasa melipui kegiatan-

kegiatan teknis seperti riset produk dan desain.

Setelah diadakan perencanaan dan pengembangan produk yang baik

sampai dengan produk siap untuk dipasarkan terdiri dari keputusan untuk :

1. Menambah produk baru

2. Pemberian merk

3. Kemasan

Faktor-faktor mutu, ciri-ciri, model dan sebaginya

1. Atribut, meliputi mutu, ciri-ciri model dan sebaginya.

2. Merk/Kemasan, meliputi tanda, lambang, wadah atau bungkus,kartu

yang ditempelkan pada produk atau tulisan terperinci lainnya.

3. Jasa pelayanan, aspek bantuan sesudah penjualan, seperti pemasangan,

reperensi, dan lain-lain.

2. Kebijakan Harga

Harga adalah sejumlah uang untuk mendapatkan suatu barang atau dapat

juga diartikan sebagai nilai suatu produk yang dinyatakan dalam satuan moneter.

Harga sebuah produk dan jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar.

16

Menurut Drs. Basu Swasta Dh, MBA (1984, 147) :

“Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin )

yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang

beserta pelayanannya.”

Kebijakan dalam penetapan harga terhadap suatu produk tidak boleh

bertentangan dengan kebijaksanaan perusahaan secara keseluruhan, karena harga

memepengaruhi posisi persaingan dan bagian atau saham pasar dari perusahaan.

Dengan demikian sebelum diambil keputusan untuk menetapkan harga haruslah

diketahui dahulu tujuannya.

Ada 4 (empat) tujuan yang umum dalam penetapan harga adalah antara

lain :

1. Mendapatkan laba maksimum

Harga suatu produk ditentukan oleh permintaan dan penawaran terhadap

produk tersebut. Semakin tinggi permintaan terhadap suatu produk maka

semakin tinggi pula tingkat harganya. Dalam keadaan demikian perusahaan

akan memperoleh keuntungan yang maksimum.

2. Mengharapkan tingkat pengembalian investasi pada waktu tertentu

Dana yang harus diinvestasikan terhadap suatu produk dapat kembali apabila

perusahaan mendapat laba. Laba ini bisa diperoleh bilamana harga jual lebih

tinggi dari jumlah biayanya.

3. Mencegah atau mengurangi persaingan

perusahaan dapat mengurangi persaingan yang ada dipasar dengan cara

penetapan harga jual yang rendah sekali.

4. Mempertahankan atau memperbaiki market share

Sama halnya dengan tujuan penetapan harga untuk mempertahankan atau

memperbaiki market share

Factor-faktor yang memepengaruhi harga antara lain :

a. Perusahaan itu sendiri

17

Perusahaan dapat menetapkan harga jualnya dengan mempertahankan jumlah

produksi, laba yang diharapkan berdasarkan biaya-biaya yang telah

dikeluarkan tanpa mengabaikan faktor lingkungan.

b. Konsumen

Reaksi konsumen terhadap harga yang ditetapkan merupakan salah satu

indikator apakah harga yang ditetapkan sudah atau tidak, karena apabila harga

tidak sesuai, ia akan memilih produk lain yang sejenis dengan harganya.

c. Produk saingan

Perusahaan harus memperhatikan harga perusahaan saingan dengan mencari

informasi yang tepat agar pelanggan tidak beralih

d. Pemerintah

Tidak semua harga produk dapat ditentukan oleh perusahaan secara penuh,

biasanya produk-produk yang berhubungan dengan kesejahteraan masyarakat,

pemerintah turut menentukan harganya.

Dalam penetapan harga perusahaan juga memberikan alternative lain dari

harga dasar, dengan cara :

4. Cash Discaount, yang maksudnya adalah harga yang murah bila dibayar

sebelum waktu yang ditentukan (pada penjualan debit).

5. Functional Discount, adalah harga yang lebih rendah bila membeli barang

dalam jumlah yang lebih besar.

6. Quality Discount, adalah harga yang lebih murah bila membeli barang

dalam jumlah yang lebih besar.

7. Seasonal Discount, memberikan potongan harga pada musim-

musim tertentu; nisalnya pada liburan, dan pada akhir tahun.

3. Kebijakan Promosi

Mengembangkan keinginan para calon pembeli untuk memiliki barang

yang ditawarkan, hal ini dapat dilakukan dengan promosi.

Promosi menunjuk pada berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk mengkonsumsikan perbaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan

konsumen untuk membeli.

Adapun beberapa cara yang dapat dipakai untuk promosi :

18

1. Periklanan (advertising) : misal melalui TV, media masa

2. Penjualan tatap muka (personal selling)

3. Promosi penjualan (sales promotion ) misal discount

4. Publisitas (publicity) misal spanduk, billboard

5. Word of mouth

6. Direct marketing

4. Kebijaksanaan Saluran distribusi

Setelah produk dikembangkan dan harga ditetapkan selanjutnya

bagaimana perusahaan melemparkan produknya ke pasar, sehingga dengan

demikian konsumen dapat mudah memperolehnya.

Bila produsen mengharapkan konsumen tetap setia pada produk yang

dihasilkan, maka ahrus mengusahakan agar produk yang dihasilkannya mudah

diperoleh pada tempat dan waktu yang diinginkan konsumen.

Ada 3 (tiga) aspek pokok yang berkaitan dengan kepurtusan-keputusan

strategi distribusi, yaitu :

a. Sistam Transportasi Perusahaan

Hal ini menyangkut tentang pemilihan alat transportasi, penentuan jadwal,

pengiriman, penentuan rute yang akan ditempuh.

b. Sistem Penyimpanan

Bagian pemasaran harus menentukan letak gedung, jenis-jenis peralatan

yang diapaki untuk menangani material atau peralatan lainnya.

c. Pemilihan Saluran distribusi

Menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan penyalur dan

bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan para penyalur tersebut.

5. Kebijaaksanaan Partisipasi

Kebijaksanaan partisipasi menyiratkan perubahan jasa perlu memilih,

melatih dan memotivasi karyawan yang berhubungan langsung dengan konsumen

secara efektif, serta seluruh personal pendukungnya agar kerja sama sebagai suatu

tim guna memberikan kepuasan kepada konsumen.

Setiap personal harus berorinetasi kepada konsumen, karena kalau tidak

demikian jasa yang tingkatnya tinggi dan konsisten tidak akan berwujud.

19

Memiliki departemen pemasaran yang melakukan pemasaran secara tradisional

saja belum cukup kalau departemen-departemen lainnya berjalan sendiri-sendiri.

Sebagai pendorong bagi anggota-anggota personal perusahaan dalam

berpartisipasi demi suksesnya operasi perusahaan dan kemajuan perusahaan,

manajemen harus :

1. Menciptakan lingkungan kerja yang membantu mencapai keunggulan dan

mengamankan hubungan kerja.

2. merealisasikan potensi dari setiap anggota organisasi melalui konsistensi,

metode-metode kerja yang kreatif dan terbukanya kesempatan lebih besar

untuk terlibat.

3. Menjamin bahwa tugas-tugas yang dikerjakan dan tujuan yang ingin

dicapai perusahaan dapat dipahami oleh personal-personal

4. Menekankan bahwa semua personal terlibat dan memiliki pengaruh

terhadap maju mundurnya perusahaan.

5. Pengakuan dan pengharapan personal.

6. Secara periodik menilai kembali faktor-faktor yang memotivasi personal

bekerja.

7. Perencanaan karier dan pengembangan personal

8. tindakan-tindakan terencana untuk memperbaharui atau meningkatkan

ketrampilan personal

9. Sistem dan prosedur balas jas apersonal

6. Kebijaksanaan Proses

Manajemen harus menetapkan prosedur-prosedur untuk perencanaan dan

implementasi untuk suatu jasa.

Proses jasa dalam hal ini terdiri dari :

a. Proses Pemasaran, meliputi :

1. Riset Pasar dan Analisis : Penetapan kebutuhan dan harapan-harapan yang

relevan terhadap jasa yang ditawarkan, konsultasi denagn semua fungsi

yang terkait dalam organisasi guna menegaskan komitmen mereka dan

kemampuan untuk memenuhi persyaratan kualitas jasa.

2. Laporan Singkat Jasa : Mendefenisikan kebutuhan pelanggan dan

kapabilitas organisasi jasa.

20

b. Proses Desain

1. Spesifikasi Jasa ; harus mengandung suatu persyaratan yang tepat dan

lingkup jasa yang diberikan

2. Spesifiaksi Penyerahan Jasa : harus terdiri dari prosedur-prosedur

penyerahan jasa yang menggambarkan metode-metode yang dipergunakan

dalam proses jasa.

c. Proses Penyerahan Jasa

Manajemen harus menetapkan tanggung jawab spesifik kepada semua

personel yang menerapkan proses penjualan jasa. Penilaian kualitas harus

membentuk suatu bagian integral dari operasi penyerahan jasa. Penilaian

pelanggan adalah ukuran mutlak dari kualitas jasa.

d. Analisis Performansi dan Perbaikan Jasa

Suatu evaluasi terus-menerus dari operasi proses jasa harus dipraktekkan

untuk mengidentifiaksi dan secara aktif mencapai kesempatan. Penetapan

suatu system informasi untuk pengumpulan dan penyebaran data dari semua

sumber-sumber yang relevan dan harus ada program perbaikan kualitas jasa

secara terus-menerus.

7. Kebijaksanaan Hubungan dengan Masyarakat

Dalam pemasaran jasa, kenyataan bahwa mutu jasa yang diberikan sangat

bergantung kepada mutu pelayanan yang diberikan. Dalam pemasaran jasa, mutu

jasa tidak terlepas dari cara pemberi jasa menyediakan jasa tersebut. Hal ini juga

menyangkut unsur-unsur phisik yang dapat dilihat dan dirasakan secara langsung

oleh nasabah dan calon nasabah.

Unsur-unsur yang terdapat dalam kebijaksanaan ini adalah :

1. Kompetisi : Karyawan harus memiliki ketrampilan dan pengetahuan

yang dibutuhkan mengenai jasa-jasa yang ditawarkan perusahaan.

2. Kesopanan : Karyawan harus bersikap ramah, penuh hormat, dan

penuh perhatian.

3. Kredibilitas : Perusahaan dan karyawan harus bisa dipercayai dan

memahami keinginan utama yang diharapkan konsumen

21

4. Cepat Tanggap : Karyawan harus memberikan tanggapannya dengan

cepat dan kreatif atas permintaan dan keluhan serta masalah yang

dihadapi konsumen.

5. Memahami konsumen: Perusahaan/karyawan harus berusaha

memahami kebutuhan-kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian

secara individu.

6. Komunikasi : Jasa harus diuraikan dengan jelas dalam bahasa yang

mudah dimengerti oleh konsumen.

7. Kebutuhan

8. Penampilan dan Kesehatan Karyawan

9. Tata Letak Fasilitas, Kebersihan dan Dekorasi

10. Akses : Lokasi jasa harus mudah dijangkau, mudah dicapai, dan tidak

merepotkan serta cepat.

11. Reliabilitas : Jasa harus dilaksanakan secara konsisten dan cermat

12. Kepastian : Jas aahrus bebas dari bahaya resiko atau hal-hal lain yang

merugikan.

13. Jaminan : Bahwa hal-hal yang telah dijanjikan perusahaan dijamin

pelaksanaannya dan realitasnya.

14. Konsultasi Service : Perusahaan harus menyediakan ruang dan waktu

untuk konsumen yang ingin berkonsultasi.

F. Pengertian Asuransi

Ada beberapa pengertian asuransi menurut Undang-Undang dan para ahli

antara lain:

1. Menurut Drs. A. Hasymi Ali (1995, 170) menyatakan:

“Asuransi adalah suatu alat sosial yang menggabungkan resiko-resiko individu

ke dalam suatu kelompok, dan menggunakan dana yang disumbangkan oleh

anggota-anggota kelompok itu untuk membayar kerugian-kerugian.”

Kerugian yang dapat diramalkan itu kemudian dibagi rata di antara mereka

yang bergabung. Defenisi ini mengandung arti bahwa ketidakpastian dikurangi

dan juga kerugian dibagi rata. Inilah intisari terpenting dari asuransi. Dari sudut

pandang orang yang ditanggung, asuransi adalah alat yang memungkinkan

22

menukar (substitute) biaya kecil tertentu (premi) dengan kerugian besar yang

belum tentu (sampai sejumlah asuransi) di bawah suatu perjanjian di mana mereka

(yang banyak) yang beruntung lolos dari kerugian akan membantu mereka (yang

sedikit) yang tidak beruntung dengan mengganti kerugian yang mereka derita itu.

2. Menurut Undang-Undang no. 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian

(Herman, 2000, 4) menyatakan:

“Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih

yang pihak penanggungnya mengikatkan diri kepada tertanggung dengan

menerima premi asuransi untuk memberikan pertanggungan kepada

tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang

diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin

akan diderita si tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak

pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas

meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.”

Yang dimaksud dengan penanggung dalam defenisi diatas adalah suatu badan

usaha asuransi yang memenuhi ketentuan UU no.2/1992.

Usaha asuransi ialah usaha jasa keuangan yang menghimpun dana

masyarakat melalui pengumpulan premi asuransi, memberikan perlindungan

kepada anggota masyarakat pemakai jasa asuransi terhadap kemungkinan

timbulnya kerugian karena suatu peristiwa yang tidak pasti atau terhadap hidup

atau meninggalnya seseorang.”

Menurut Drs. Herman Darmawi (2000, 4), asuransi mempunyai beberapa

manfaat antara lain:

1. Asuransi Melindungi Resiko Investasi

Kemauan untuk menanggung resiko merupakan unsur fundamental dalam

perekonomian bebas. Bilamana suatu perusahaan berusaha untuk memperoleh

keuntungan dalam bidang usahanya, maka kehadiran resiko dan ketidakpastian

tidak dapat dihindarkan. Asuransi mengambil alih resiko itu. Karena asuransi

menghilangkan / mengurangi resiko, maka para usahawan dimungkinkan dan

didorong untuk mengkonsentrasikan energi dan modal dalam usaha-usaha yang

kreatif.

23

Jumlah dan jenis polis asuransi yang digunakan untuk menutup resiko usaha

yang sangat banyak. Dengan demikian, perusahaan-perusahaan asuransi yang

tugas utamanya adalah memberikan perlindungan kepada perusahaan-

perusahaan lain telah menjadi suatu institusi ekonomi yang mempunyai

peranan yang tidak kecil. Tanpa asuransi, kemajuan ekonomi yang ada

sekarang ini mustahil tercapai.

2. Asuransi Sebagai Sumber Dana Investasi

Pembangunan ekonomi memerlukan dukungan investasi dalam jumlah

memadai yang pelaksanaannya harus berdasarkan pada kemampuan sendiri.

Oleh karena itu, diperlukan usaha keras untuk mengerahkan dana masyarakat

melalui lembaga keuangan bank dan non bank. Usaha perasuransian sebagai

salah satu lembaga keuangan non bank yang menghimpun dana masyarakat,

semakin penting peranannya sebagai sumber modal untuk investasi di berbagai

bidang.

3. Asuransi Untuk Melengkapi Persyaratan Kredit

Kreditor lebih percaya pada perusahaan yang resiko kegiatan usahanya di

asuransikan. Pemberi kredit tidak hanya tertarik dengan keadaan perusahaan

serta kekayaannya yang ada saat ini, tetapi juga sejauh mana perusahaan

tersebut melindungi diri dari kejadian-kejadian yang tidak terduga dimasa

depan. Cara untuk memperoleh perlindungan itu adalah dengan memiliki polis

asuransi.

4. Asuransi Dapat Mengurangi Kekhawatiran

Bila seseorang telah membayar premi asuransi, mereka telah terbebas dari

kekhawatiran kerugian besar dengan memikul suatu kerugian kecil (dalam hal

ini berupa premi yang telah dibayarkan). Kerugian kecil itu sesungguhnya

merupakan bagian yang dipikulnya untuk kerugian kelompok itu. Jadi, dengan

membayar premi, ia memperoleh kepastian biaya jika ada kemungkinan

kerugian. Jika tidak ada asuransi, maka mereka yang menghadapi resiko tidak

akan dapat meramalkan apakah mereka akan tertimpa kerugian besar, kerugian

kecil atau tidak. Oleh karena itu, mereka tidak akan sanggup meramalkan

biayanya.

5. Asuransi Mengurangi Biaya Modal

24

Dalam dunia usaha yang beban resikonya tidak dapat dialihkan kepada pihak

lain, maka pihak-pihak penanam modal yang telah bersedia menanggung resiko

atas modal yang diinvestasikan tersebut akan menetapkan biaya modal yang

lebih tinggi.

6. Asuransi Menjamin Kestabilan Perusahaan

Perusahaan-perusahaan dewasa ini menyadari arti pentingnya asuransi sebagai

salah satu factor yang menciptakan goodwill (jasa baik) antara kelompok

pimpinan dan karyawan. Perusahaan-perusahaan tersebut telah menyediakan

polis secara berkelompok untuk para karyawan tertentu dengan cara

perusahaan membayar keseluruhan atau sebahagian dari premi yang telah

ditetapkan. Adanya usaha seperti ini dari pihak perusahaan dapat merupakan

stabilisator jalannya roda perusahaan.

7. Asuransi Dapat Meratakan Keuntungan

Dengan berusaha menentukan biaya-biaya “kebetulan” yang mungkin dialami

pada masa yang akan datang melalui program asuransi, pihak perusahaan akan

dapat mempertimbangkan atau memperhitungkan biaya tersebut sebagai salah

satu elemen dari total biaya untuk produk yang dijualnya. Dengan demikian,

secara singkat dapat dikatakan bahwa asuransi dapat meratakan jumlah

keuntungan yang dapat diperoleh dari tahun ke tahun.

8. Asuransi Dapat Menyediakan Layanan Profesional

Dunia asuransi dewasa ini sudah semakin banyak yang bergerak di bidang

usaha yang bersifat teknis, lebih-lebih dengan adanya perkembangan pesat

dalam bidang teknologi. Usaha-usaha untuk memberikan bantuan teknis baik

kepada individu maupun perusahaan-perusahaan sudah semakin disadari oleh

perusahaan asuransi. Hal ini dilakukan agar perusahaan-perusahaan tersebut

dapat melakukan operasinya dengan baik dan efisien.

9. Asuransi Mendorong Usaha Pencegahan Kerugian

Dewasa ini perusahaan-perusahaan asuransi banyak melakukan usaha yang

sifatnya mendorong perusahaan tertanggung untuk melindungi diri dari bahaya

yang dapat menimbulkan kerugian. Perusahaan-perusahaan yang bergerak

dalam bidang usaha menyadari bahwa keberhasilan yang ingin dicapai sangat

tergantung kepada kemampuan mereka untuk memberikan perlindungan

25

dengan biaya yang cukup wajar. Oleh karena itu, mereka sendiri secara sadar

dan sistematis bekerja sama untuk menghilangkan atau memperkecil

kemungkinan yang dapat menimbulkan kerugian.

10. Asuransi Membantu Pemeliharaan Kesehatan

Usaha lain yang sangat erat hubungannya dengan usaha-usaha yang dilakukan

untuk menghindari atau memperkecil penyebab timbulnya kerugian adalah

kampanye yang dilakukan oleh perusahaan asuransi jiwa kepada para

pemegang polis khususnya dan masyarakat luas pada umumnya.

26

BAB III

ANALISIS DAN EVALUASI

Dalam bab ini penulis ingin membandingkan antara data-data yang

diperoleh selama penelitian dengan uraian teoritis sehingga diperoleh sebuah data

yang aktual tentang teori dan kenyataan di lapangan. Penulis akan mencoba untuk

menganalisis dan mengevaluasi data tersebut sebatas kemampuan yang dimiliki

oleh penulis.

Untuk mempermudah menganalisa dan mengevaluasi data penulis akan

membaginya menjadi beberapa bagian :

A. Perkembangan Target dan Realisasi Penjualan

Berdasarkan data dari tabel Rekapitulasi produksi PT. Sun Life Financial

Indonesia cabang Medan, kita dapat melihat adanya kemajuan yang sangat bagus

pada penjualan premi asuransi pada tahun 2002 sampai dengan 2003. Pada tahun

2002 untuk Cabang Medan di bebankan target penjualan sebesar Rp.

1.350.000.000,- ternyata target tersebut dapat dipenuhi sebesar Rp.

1.800.000.000,-, peningkatan terjadi sebesar Rp. 450.000.000,-. Pada tahun 2003

cabang Medan di bebankan target lebih besar lagi dikarenakan keberhasilan

pencapaian target di tahun 2002 menjadi Rp. 1.500.000.000,- terjadi kenaikan

target sebesar Rp. 150.000.000,-. Realisasi penjualan pada tahun 2003 ternyata

target tersebut dapat terpenuhi sebesar Rp. 2.000.000.000,-.

Meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan

meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life

Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang

polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. Peranan

para agent cukup memegang peranan penting didalam meningkatkan jumlah

pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan agar usaha-usaha pengembangan

yang selama ini diterapkan dan dijalankan terhadap para agent agar terus tetap

ditingkatkan dan dipertahankan.

27

Peningkatan ke profesionalan para agent harus dapat ditingkatkan lagi

melalui pelatihan-pelatihan dan pembekalan-pembekalan. Hal ini berguna bagi

para agent sebagai ujung tombak perusahaan untuk bisa mengikuti perkembangan

teknologi, ekonomi dan pola tingkah laku dan tren yang beredar di masyarakat

sehingga melalui para agent perusahaan dapat lebih tanggap dalam membaca

peluang pasar. Sehingga di masa yang akan datang, PT. Sun Life Financial

Indonesia dapat menjadi Market Leader di pasar asuransi jiwa.

B. Strategi Pemasaran

Untuk dapat meraih peluang-peluang di pasar dengan tingkat persaingan

yang sangat ketat maka dituntut sebuah strategi yang efektif dan efisien. Strategi

tersebut harus dapat meningkatkan penjualan, menaikkan kredibibilitas

perusahaan dan yang terpenting harus sejalan dengan arah dan tujuan perusahaan.

Untuk menganalisis dan mengevaluasi lebih lanjut penerapan strategi bersaing

yang diterapkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan, maka

penulis akan mengulas terlebih dahulu hal-hal yang terkait dengan peranan

strategi pemasaran melalui variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix)

antara lain:

1. Kebijaksanaan Produk

Dalam memasarkan produk-produk asuransi jiwanya PT. Sun Life

Financial Indonesia cabang Medan berusaha meningkatkan mutu produknya dan

diversifikasi Produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para nasabah dan

calon nasabahnya.

Menurut hemat penulis, jenis diversikasi produk yang ditawarkan oleh PT.

Sun Life Financial Indonesia sangat baik sekali, ini terlihat dari berbagai jenis

produk yang melindungi para nasabahnya dari segala aspek umur dan pekerjaan.

Seperti program untuk biaya perlindungan pendidikan anak sampai ke perguruan

tinggi pada The Graduate, perlindungan untuk wanita dari ancaman berbagai

macam penyakit pada Sun Lady Saver, program untuk perencanaan hari tua pada

program Retiro, program untuk tabungan , proteksi dan investasi pada Brilliance

dan lain-lain.

28

Mutu produk yang dihasilkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia juga

sangat bagus. Ini terlihat dari banyaknya manfaat tambahan yang berbeda dari tiap

produk serta kemampuan perusahaan dalam membayarkan klaim pada klien

membuktikan bahwa perusahaan memang jujur dan konsisten melaksanakan

kewajibannya. Secara luas PT. Sun Life Financial juga banyak mendapat

pengakuan dari dunia Internasional sebagai perusahaan yang kuat dan sehat ini

terbukti dengan memperoleh berbagai predikat yang sangat baik mulai dari

kekuatan finansial yang memperoleh predikat AA+, kemampuan membayar klaim

dengan predikat AAA, dan kekuatan finansial dengan predikat A++ serta berada

dalam kelompok rating tertinggi di Amerika Utara dan dunia.

2. Kebijaksanaan Harga

Menurut hemat penulis, penetapan harga pada PT. Sun Life Financial

Indonesia sudah cukup baik. Dengan harga yang cukup bersaing namun manfaat

yang diberikan oleh produk itu sendiri sangat besar bagi nasabah. Nilai yang

diberikan oleh nasabah melalui premi yang di bayarkan tidak sebanding dengan

manfaat yang sangat besar yang mereka peroleh dimasa depan sehingga tak salah

bila banyak pelanggan yang membeli polis asuransi dari PT. Sun Life Financial

Indonesia.

Namun menurut hemat penulis, nilai premi asuransi yang diberikan oleh

PT. Sun Life Financial Indonesia masih tidak terjangkau oleh masyarakat kelas

bawah dan hanya dapat dibeli oleh masyarakat ekonomi kelas menengah keatas.

Dengan memperhatikan segmen-segmen pasar dari masyarakat umum niscaya

banyak masyarakat yang sangat antusias untuk membeli polis asuransi yang

ditawarkan oleh Sun Life Financial mengingat besarnya manfaat yang akan

mereka terima dari produk yang mereka beli.

29

BAB IV

KESIMPULAN

A. Kesimpulan

Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah pencapaian profit (laba) dan

hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah

perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi dalam

menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan penting. Efesiensi

yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan dengan perhitungan dan

pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam

operaional maupun dalam biaya promosi maupun iklan dan efektifitas yang

dimaksud ialah pemilihan stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar

yang dilayani oleh perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai.

PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA sebagai salah satu

perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa bagi masyarakat juga harus

menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya.

Agar PT. SLFI dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka PT.SLFI harus

dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga

maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu

bersaing dan memenangkan persaingan.

30

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Kedua, Penerbit CV. Alfabets, Bandung, 1998

Angiopora, Marius, Dasar – Dasar Pemasaran, Edisi I, Jilid I, PT. Raja GrafIndo Persada, Jakarta, 1999

Kotler Philip, Manajemen di Indonesia (Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian), terjemahan A.B Suasnto, Buku Satu, Salemba

Empat, Jakarta, 2001

Stanton, William. J, Prinsip Pemasaran, terjemahan Y. Lamarto, Jilid I, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta, 1996.

Darmawi, Herman, Manjemen Asuransi. Edisi Pertama, cetakan I, Jakarta, Bumi AKsara, 2000

Swastha, Basu, Azas-azas Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua, Jakarta, 1996.

Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta, 1997

31