Makalah Sistem Manajemen Pemasaran

8/16/2019 Makalah Sistem Manajemen Pemasaran

1/25

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar BelakangPerusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam

bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan.

Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk

yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan

perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh

konsumen.Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah

satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting

karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam

melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa

yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan

kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan

akan siasia.Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan

sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu

perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu diperlukan strategi

pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya

dalam memasarkan produknya. !pabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan

tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap

tujuan perusahaan.

1.2 Tujuan Pembahasan Makalah

". #ntuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori pemasaran dan semua kegiatan

yang berhubungan dengan pemasaran.$. #ntuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan kegiatan pemasaran

dan apa saja yang harus dilakukan dalam kegiatan pemasaran.%. #ntuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau marketing mi&.


2/25

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertan PemasaranPemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok

mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan

bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,

yaitu ' kebutuhan, keinginan dan permintaan( pasar, pemasaran dan pemasar.)ujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa

sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga

produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. *dealnya pemasaran menyebabkan

pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana

membuat produk tersebut tersedia.Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi '

1. +illiam J Stanton, menyatakan bahwa'

Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatankegiatan

usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik

pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

2. Philip dan Duncan.

Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk

menempatkan barangbarang berwujud kepada konsumen.

!. !merican arketing !ssociation.

Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran

barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

-ungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan '". #ntuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.

$. #ntuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.

!. #ntuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.

2.2 "egatan Utama Pemasaran

egiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mi& adalah suatu perangkat

perusahaan yang terdiri dari / variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan

saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran

perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang

dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.

2.! Bauran Pemasaran

otler 0$1112 mendefinisikan bahwa 3bauran pemasaran adalah kelompok kiat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar

sasaran3. Sedangkan Jerome c4arthy dalam -andy )jiptono 0$11/2 merumuskan bauran

pemasaran menjadi / P 0Product, Price, Promotion dan Place2.

1. Pr#$u%t &Pr#$uk'


3/25

erupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa

berupa apa saja 0baik yang berwujud fisik maupun tidak2 yang dapat ditawarkan

kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan

digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang

berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.

Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan

di jual perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada

konsumen akhir 0bagi perusahaan dagang2. Dalam membahas apa itu produk sebagai

salah satu dari keempat variable marketing mi& maka kita bagi menjadi % bagian '

a. Pemilihan barang5produk ebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau

produk yang akan dibeli 0bagi perusahaan dagang2 amat berpengaruh pada

penentuan harga, strategi, promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam

melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau

produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun

daya beli konsumen akan menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan

perusahaan yang dicapai akan dapat mempertahankan atau ditingkatkan demi

kelangsungan hidup perusahaan.6ang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah

masalah yang mungkin dihadapi perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus

kehidupan barang. Siklus kehidupan barang ini akan selalu terjadi di mana pada

suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai tahap kejenuhan akan mengalami

penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya tingkat pendapatan

perusahaan. 7leh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi

perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang harus

dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang

akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan

sudah menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.

)ahaptahap siklus kehidupan dibagi menjadi / tahapan di mana untuk

masingmasing tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau

kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan

terjamin. 8mpat tahap tersebut adalah sebagai berikut '

"2 )ahap Perkenalan

)ahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar

benar baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga

perlu memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian

informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk


4/25

penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun

bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lainlain.

)ahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang

sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalammemberikan tambahan pendapatan produsen. )ujuan utama promosi adalah

agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai

menyukainya.

$2 )ahap Pertumbuhan

)ahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan

dengan cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang

sesuai. #saha yang dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan

promosinya untuk diganti dengan memperluas dan meningkatkan distribusi kedaerahdaerah 0lokasilokasi segmen pasar2 yang belum dimasuki atau kegiatan

promosi digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.

Pada tahap ini bermunculan perusahaanperusahaan pesaing yang

mencoba merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan

strategistrategi yang dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan

perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.%2 )ahap kedewasaan dan kejenuhan

)ahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang

ditunjukan dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada

tahap ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen,

sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau

menambah volume penjualan.

)ambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar

yang kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produkproduk pesaing yang

sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan

konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya

mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah

mulai jenuh dengan produk yang kita jual./2 )ahap kemunduran5penurunan

!kibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume

penjualan perusahaan sehingga perusahaan harus cepatcepat mengambil

kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. !dapun kebijaksanaan yang

akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri dari $, yaitu 'enghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan

digantikan oleh barang yang benarbenar baru dan lain dibandingkan dengan

produk lama. ebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar asalkan

perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat

motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.


5/25

)etap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut

atribut lamanya baik dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan

lain. alau alternatif ini tidak dapat dilakukan perusahaan harus dapat membuat

barang yang benarbenar baru yang memerlukan penelitian dari awal baik dari

segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan dan lainlain.

eempat tahap tersebut apabila di gambarkan maka akan menjadi sebagai

berikut'

Gambar 1. Daur Siklus Kehidupan Barang (Product Life Ccle!

b. Pembungkus 9arang

9ungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang

sejenis ternyata mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama

atau kegiatan yang relative berbeda. aka bagi pembeli yang merasa bingung

dengan berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar

produk yang akan dipilih. 7leh karena itu bungkus juga memegang peranan

penting dalam penjualan produk.

#ntuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus

mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun

praktisnya.

!dapun halhal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya'

• 9ungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli.

• 9ungkus yang mudah diingat.

• 9ungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan

produk sejenis yang lain.


6/25

• 9ungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan¬

pengangkutan, penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai

kegiatan setelah dipakai habis 0ada kegiatan ganda2.

c. erk 9arang

erk barang yang dinyatakan dengan katakata saja atau disertai dengan

gambar tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan

untuk membedakan perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk

seseorang yang sudah menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau

keadaanya tidak akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang

cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau katakata tertentu dalam suatu

prroduk menganggap sudah cukup memutuskan untuk membeli.Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu

dalam membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya 0praktis2 dan

membuat anggaran tertentu dalam memakainya.

9anyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat

juga oleh produsen sehingga sering sekali produsen menggunakan merk tersebut

sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan jalan perusahaan memproduksi

barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai merk, hal ini dilakukan

untuk menguasai pasar.

2. Pr%e &Harga'

9auran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat

harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara

berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus

dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya

harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

enurut Philip otler, harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk

sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang

ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap

sebuah produk atau jasa.

Sedangkan Stanton mendefinisikan harga adalah sejumlah uang dan atau

barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang

disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang

bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi

dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu

satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk

mendapatkan produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika

pengorbanan yang dikeluarkan 0uang dan waktu2 sesuai dengan manfaat yang


7/25

diperoleh dari prouksi tersebut 0oenroe, "::12. Jika hal ini dikaitkan dengan produk

layanan, maka seseorang akan datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang

dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan kita sesuai dengan produk layanan

yang ditawarkan.Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak

diperdebatkan dalam pemasaran. Harga adalah satusatunya variabel strategi

pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan, bagaimanapun harga mendatangkan

masalah tersendiri. 4ondous 0":;%2 menyarankan, 3eithaml dan 9itner

0"::?2 adalah sebagai berikut'

a. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan

harganya, yang mencakup' pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat

permintaan, prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang

ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga

akhir.

b. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui

penetapan harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival,

memakasimumkan penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan

penjualan, memakasimumkan penguasaan 0skimming2 pasar dan kepemimpinan

produk atau kualitas.

%. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap

perubahan harga. #ntuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa

menghitung elastisitas permintaan, yang dapat dirumuskan sebagai berikut'

harga$alam(erubahanPersentase

$bel)angkuanttas$alam(erubahan&*'PersensElaststa =

d. 9erbagai jenis biaya harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di

dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya


8/25

variabel, biaya tidak langsung yang bisa dilacak, dan biayabiaya yang teralokasi.

9ila suatu produk atau jasa harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan,

harga harus mampu menutup semua biaya mencakup markupnya.

e. Hargaharga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasayang ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses

penetapan harga.f. 9erbagai cara penetapan yang ada mencakup markup, sasaran perolehan, nilai

yang bisa diterima, going rate, sealedbid, dan harga psikologis.

g. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan

menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi,

serta harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitunghitung

tentang apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan.

Dengan demikian, harga merupakan pembatas 0tradeof2 untuk sejumlah benefit 0nilai2

yang akan diberikan oleh suatu produk 0barang atau jasa2 dengan sejumlah biaya yang

dikaitkan dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut

06a@id2, ":::2. Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup

semua biaya yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa.

Selanjutnya menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan

yang memuaskan.

6a@id 0":::2 yang mengatakan bahwa, 3Harga atau biaya sebuah jasa akan

mencakup harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat nonmoneter. Harga

yang bersifat moneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk

mengukur tingkat atau porsi penerimaan dari konsumen=. Selanjutnya dikatakan

bahwa, di samping itu beberapa biaya nonmoneter yang mungkin diperhitungkan

konsumen ketika menggunakan suatu jasa mencakup'a. +aktu. +aktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi

seseorang yang menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap

individu, tetapi mempunyai keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan

biaya terhadap waktu yang digunakan dalam mencari5memburu suatu jasa, karena

barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat digunakan untuk keperluan

lain.

b. #payaupaya yang bersifat fisik. 9iaya untuk melakukan upayaupaya fisik yang

diperlukan unruk memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila

penyajian jasa dilakukan secara swalayan.c. 9iayabiaya sensor. 9iayabiaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya

kebisingan, bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau

terlalu dingin ruangannya, tempat duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang

terkesan jorok, bahkan rasa yang tidak mengenakkan.


9/25

d. 9iayabiaya psikologis. 9iayabiaya ini kadangkadang dikenakan untuk

penggunaan suatu jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental 0berpikir2,

perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa takut. 06a@id, ":::2

!. Pr#m#t#n &Pr#m#s'

9auran promosi meliputi berbagai metode, yaitu *klan, Promosi Penjualan,

Penjualan )atap uka dan Hubungan asyarakat. enggambarkan berbagai macam

cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan

organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.

Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mi& yang sangat penting karena

sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan

terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. 7leh karena

itu pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati

pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya.Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motifmotif

pertimbangan secara emosional, seperti ' merasa bangga, sugesti, anganangan dan

sebagainya. )etapi bisa juga pembeli membeli secara rasional seperti' karena

mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan, harganya,

pengangkutannya dan sebagainya.Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada

/ kegiatan yang biasa dilakukan yaitu'a. Periklanan 0!dvertensi2

Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering

dilakukan perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya

seperti iklan melalui media masa, perusahaan iklan, lembaga non laba, individu

individu yang membuat poster dan sebagainya.Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen

pasar yang baru atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling.

Periklanan sering dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan )A, pos langsung

atau bahkan melalui biro periklanan.

b. Personal sellingPersonal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu

yang sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,

menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan kedua belah pihak.

c. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan

menggunakan alat peraga seperti' Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh

barang dan sebagainya.d. Publisitas


10/25

Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan

periklanan yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam

bentuk iklan tetapi berupa berita.

9iasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biayasedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan

kejelekannya.

+. Saluran Dstrbus & Pla%e '

erupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa

bagi para pelanggan. )empat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi

dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu

produk.

enurut Philip otler, distribusi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan

perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen

sasaran.

Sebagai salah satu variabel marketing mi&, place 5 distribusi mempunyai

peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya,

karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan

diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

eputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan

jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan

atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. *ni

harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan

tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran

distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu

sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk5pelayanan untuk

digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari

agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.

Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan

barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak

0penguasaan2 sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak

kepemilikannya saja.Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan halhal sebagai berikut'

a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.

b. Sifat produk.

c. Sifat perantara.d. Sifat pesaing

e. Sifat perusahaan, dan sebagainyaSifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih

saluran distribusi yang dipakai.

Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam

jumlah yang kecilkecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran

distribusi yang panjang.


11/25

Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak

kalah pentingnya. isalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak,

bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen,

harganya dan sebagainya. esemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang

penting juga.

Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju

dan sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang

akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar

barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir.

#ntuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan

faktorfaktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsur apa saja yang sebenarnya

juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya'a. )ipe perantara

Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran

seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. alau

fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding

dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang

bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang

dipilihnya.

Pada dasarnya ada % jenis perantara yaitu '

"2 Pedagang 0+holesaler2 adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang

dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan

dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini

biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan

kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi

kebutuhan pribadinnya 0atau besifat nonbisnis2.

$2 Pengecer 0retailer2 adalah perantara yang berhubungan langsung dengan

konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen

industri.

%2 !gen, !gen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan

baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada

masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. alau pedagang besar dan

pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen

sebaliknya. 9iarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi

tetap hak miliknya ada pada produsennya.

alau digambarkan sebagai berikut'


12/25

Bambar %. Saluran distribusi

b. Jumlah Perantara.

alau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran

pasar yang diinginkan oleh produsen.

Dengan mempertimbangkan jumlah perantara5penyalur maka produsen mempunyai

% jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu'

"2 Distribusi *nsentif

ebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak

mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan

konsumen dapat terpenuhi dengan segera. 9iasanya kebijaksanaan ini

dilakukan kalau produsen menjual barangbarang konsumsi sejenis, konvinenatau kebutuhan pokok seharihari.

$2 Distribusi selektif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara

saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai

untuk memasarkan barangbarang baru, barang spesial maupun barang industri

jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini

produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benarbenar baik dan mampu

melaksanakan fungsi pemasaran.

%2 Distribusi eksklusif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja

dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang

lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam

melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil

barangbarang yang relatif mahal5berat.

arena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan 0finance2, teori arketing

mi& juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah CP dimana %P

yang selanjutnya adalah People 07rang2, Physical 8vidence 09ukti -isik2, Process

0Proses2. Penulis buku Seth Bodin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple

4ow.


13/25

Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar

penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini

diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat.

ecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan

sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat

menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.


14/25

9!9 ***

P8#)#P

"." esimpulanDalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran

pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. 9auran pemasaran yang terdiri

dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat

penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan

melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat

merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada

konsumen.

Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar benar sesuai

dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan

kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk

yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat

memuaskan konsumen. arena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran,

keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh

konsumen.

Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan

ditekan oleh faktoraktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural

dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang

tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang

saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara

tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran /P 0product, place,

pricing, dan promotion2.

Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi 0strategic business

concept2. !rtinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus

diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.


15/25

DA,TA- PUSTA"A

Hermawan artajaya dan Philip otler, $11$, Eethinking arketing( Sustainable arketing

8nterprise in !sia. Jakarta' Prenhallindo.

eegan, +arren J. "::?, anajemen Pemasaran Blobal' !lih 9ahasa, !le&ander Sindoro Jilid

", Jakarta' Prenhallindo.

+idyatmini,"::F, Pengantar 9isnis,4etakan ke *A edisi ",seri,Depok,Seri Diktat uliah'

Bunadarma.

Bruenwald, B. ":;F. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk 9aru, Jakarta ' P)

!le& edia omputindo.

otler, P. "::F. anajemen Pemasaran( !nalisa, Perencanaan, *mplementasi danPengendalian. Jilid *, edisi kedelapan, Jakarta ' Penerbit Salemba 8mpat.


16/25

)ujuan ' setiap orang di dalam organisasi bertanggung jawab dalam melaksanakan kegiatan

pemasaran yang telah dibebankan kepadanya sehingga tidak overlapping pekerjaan.

9entuk umum dalam departemen pemasaran yang modern, antara lain '

organisasi fungsional dimana berbagai aktivitas pemasaran yang berbeda dikepalai oleh

spesialis fungsional ' manajemen penjualan, periklanan, riset pemasaran, pelayanan terhadap

pelanggan, manajemen produk baru.

7rganisasi geografik, dimana karyawan bagian penjualan dan pemasaran diberi tugas di

negara, wilayah atau distrik tertentu.

7rganisasi manajemen produk, karyawan inin mengembangkan pemasaran dan strategi

lengkap untuk produk atau merk tertentu, bila perusahaan ini mempunyai banyak produk ataumerk yang amat berbeda.

9ila firm yang menjual satu lini produk kepada banyak tipe pasar berbeda yang mempunyai

organisasi manajemen pasar. anajer ini bertanggung jawab untuk mengembangkan rencana

jangka panjang dan tahunan untuk keunggulan utama dari sistem ini adalah bahwa perusahaan

diorganisasikan disekitar kebutuhan spesifik segmen pelanggan.

Pengarahan kegiatan pemasaran, yaitu '

#saha yang berhubungan dengan segala sesuatu kegiatan pemasaran agar semuanya itu dapat

dilakukan dengan baik, meliputi '

Pemberian perintah secara baik, harus ada follow up-nya, secara senderhana, perlu penjelasan

sehingga ada pengertian dan sifatnya harus konsultatif.

otivasi

epemimpinan

Dengan pengarahan segala kegiatan yang menyimpang akan terdeteksi dan pimpinan dapat

memberikan motivasi untuk menghasilkan sesuatu yang sesuai dengan harapan serta agar

terjadi harmonisasi antar anggota organisasi 5 firm.

Pengkoordinasian kegiatan pemasaran, yaitu '

#saha mengsinkronkan dan menyatukan segala kegiatan pemasaran dalam organisasi agar

tercapai tujuan yang efektif dan efesien.

4ara cara menjalankan koordinasi yang efektif, dengan berbagai cara, yaitu '

". Diadakan prosedur yang terang dan jelas dan ditentukan tanggal penyelesaian

0 deadline 2

$. oordinasi dilakukan secara formal melalui pimpinan staff pembantu, penitia maupun pejabat

penghubung tetap dilakukan kontak tidak formal.

%. Pengen$alan E/aluas kegatan (emasaran0 )atu


17/25

#saha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan

rencana, meliputi '

Penentuan Standard

Supervisi kegiatan atau pemeriksaan

Perbandingan hasil dengan Standard

egiatan mengkoreksi Standard

enetapkan engukur engevaluasi engambil

sasaran kinerja kinerja tindakan perbaikan

Bambar $. Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran

egiatan pengendalian 5 evaluasi diatas dapat dikelompokkan dua macam '

". Pengendalian operasional termasuk memeriksa kinerja yang sedang berlangsung terhadap

rencana tahunan dan mengambil tindakan perbaikan kalau perlu.

)ujuannya adalah memastikan bahwa perusahaan mencapai penjualan, laba, dan sasaran lain

yang ditetapkan dalam rencana tahunannya. egiatan ini juga mencakup penentuan produk,

wilayah, pasar dan saluran yang berbeda yang dapat mendatangkan laba.

$. Pengendalian strategik meliputi pengamatan apakah strategi dasar perusahaan sesuai dengan

peluang yang terbuka. Strategi dan program pemasaran dapat ketinggalan @aman dalam waktu

singkat dan setiap perusahaan harus secara periodik menilai ulang pendekatan terhadap pasar

secara keseluruhan.

1.!.AUDIT PEMASA-AN

Suatu alat utama untuk melakukan pengendalian strategik adalah Au$t Pemasaran.

!udit pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan, sasaran, strategi dan aktivitas perusahaan

secara lengkap, sistematik, independen dan periodik untuk menentukan bidang masalah dan

peluang. !udit memberikan masukan yang baik untuk merencanakan tindakan perbaikan

presentasi kerja pemasaran.

!udit pemasaran mencakup seluruh bidang sasaran utama dari suatu bisnis, bukan

terbatas pada beberapa masalah yang muncul. 9iasanya audit pemasaran dilakukan oleh pihak

lain yang obyektif, berpengalaman dan independen terhadap departemen pemasaran. Pada

tabel dibawah akan disajikan bentuk pertanyaan yang mungkin akan diajukan oleh auditor


18/25

pemasaran. Hasil temuannya mungkin mengherankan dan kadangkadang mengejutkan

manajemen. anajemen kemudian memutuskan tindakantindakan apa yang masuk akal dan

bagaimana serta kapan melaksanakannya.

AUDIT LINGKUNGAN PEMAA!AN

Gingkungan akro

". Demografi" kecenderungan utama apa yang menimbulkan ancaman dan peluang untuk

perusahaan ini

$. Ekonomi" perkembangan apa dalam pendapatan, harga tabungan dan kredit akan berdampak

pada perusahaan%. Alami" bagaimana perkiraan biaya dan ketersediaan sumberdaya alam dan energi !pakah

perusahaan bertanggung jawab memelihara kelestarian lingkungan

/.Teknologi" perubahan teknologi apa yang sedang berlangsung 9agaimana posisi perusahaan

dalam teknologi

F. Politik" undangundang apa yang sudah berlaku dan sedang dibahas akan mempengaruhi strategi

pemasaran

?. #u$a%a" bagaimana sikap publik terhadap bisnis dari perusahaan Perubahan apa dalam gaya

hidup konsumen yang mungkin mempunyai dampak

Gingkungan ikro

". Pasar& !pa yang sedang terjadi pada ukuran pasar, pertumbuhan, distribusi geografi dan laba

$. Pelanggan& 9agaimana pandangan pelanggan mengenai mutu produk, jasa dan harga

%. Pesaing& Siapa pesaing utama !pa strategi yang dipakainya, berapa pangsa pasarnya dan apa

kekuatan serta kelemahannya

/.aluran $istri'usi& Saluran utama apa yang dipakai perusahaan untuk mendistribusikan produk

lepada pelanggan 9agaimana presentasi kerjanya

F. Pemasok& ecenderungan apa yang mempengaruhi pemasok 9agaimana perkiraan ketersediaan

sumber daya kunci untuk produksi

?. Pu'lik& Publik kunsi mana yang membawa masalah atau peluang 9agaimana perusahaan

menghadapi publik ini

AUDIT PEMAA!AN

". Misi 'isnis& !pakah misi diuraikan dengan jelas dan berorientasi pada pasar

$.('%ektif pemasaran& !pakah perusahaan sudah menerapkan obyektif yang jelas sebagai

pedoman perencanaan pemasaran dan mengukur presentasi !pakah obyektif ini cocok

dengan peluang perusahaan dan sumber dayanya

%.trategi pemasaran& !pakah perusahaan mempunyai strategi pemasaran yang mantap untuk

mencapai obyektifnya


19/25

/. Anggaran& !pakah perusahaan menganggarkan sumber daya yang cukup untuk segmen, produk,

wilayah dan unsurunsur eleven bauran pemasaran

AUDIT (!GANIAI PEMAA!AN

".truktur formal& !pakah kepala bagian pemasaran mempunyai wewenang yang memadai atas

aktivitas yang mempengaruhi kepuasan pelanggan !pakah kegiatan pemasaran secara

optimal disusun sesuai dengan lini fungsi, produk, pasar dan teritori

$. Efesiensi fungsi& !pakah pemasaran dan penjualan berkomunikasi secara efektif !pakah staff

pemasaran dilatih, disupervisi, dimotivasi dan dievaluasi dengan baik.

%. Efesiensi antar 'agian& !pakah staff pemasaran bekerja sama dengan baik dengan bagian

manufaktur, litbang, pembelian, sumber daya manusia dan bidangbidang non pemasaran yanglain

AUDIT ITEM PEMAA!AN

".istem informasi pemasaran& !pakah sistem intelijen pemasaran menyediakan informasi akurat

dan tepat waktu mengenai perkembangan pasar !pakah pembuat keputusan perusahaan

menggunakan reset pemasaran dengan efektif

$.item peren)anaan pemasaran& !pakah perusahaan menyiapkan rencana tahunan, jangka

panjang dan strategik !pakah rencana tersebut digunakan

%.istem pengen$alian pemasaran& !pakah obyektif tahunan pemasaran tercapai !pakah

manajemen secara periodik menganalisis penjualan dan laba yang dihasilkan oleh produk,

pasar, teritori, dan saluran distribusi

/. Pengem'angan pro$uk 'aru& !pakah perusahaan terorganisasi dengan baik untuk

mengumpulkan, menghasilkan, dan menyaring ide produk baru !pakah perusahaan

melaksanakan pengujian yang memadai menyangkut produk baru !pakah perusahaan

melaksanakan pengujian terhadap produk dan pasar !pakah perusahaan berhasil dengan

produk baru

AUDIT P!(DUKTI*ITA PEMAA!AN

". Analisis kemampuan meng+asilkan la'a& Seberapa besar laba yang mampu dihasilkan dari

berbagai produk, pasar, teritori dan saluran distribusi yang berbeda

$. Analisis efektivitas 'ia%a& !pakah ada aktivitas pemasaran yang menyerap biaya berlebihan

9agaimana mengurangi biaya tadi

AUDIT ,UNGI PEMAA!AN

". Pro$uk& !pakah perusahaan mengembangkan obyektif lini produk yang mantap !pakah

beberapa produk sebaiknya ditarik !pakah ada produk baru yang perlu ditambahkan !pakah

ada produk yang akan memperoleh manfaat dari perusahaan mutu, gaya atau sifat


20/25

$. arga& !pa yang menjadi obyektif, strategi, kebijakan dan prosedur penetapan harga yang

dianut perusahaan !pakah promosi harga dipergunakan dengan tepat

%. Distri'usikan& !pa yang menjadi obyektif dan strategi distribusi !pakah liputan dan pelayanan

pasar memadai !pakah saluran distribusi yang sudah ada sekarang sebaiknya diubah atau

ditambah yang baru

/. Iklan" promosi" pen.ualan $an pu'li)itas& !pa yang menjadi obyektif promosi perusahaan

9agaimana anggaran ditetapkan !pakah anggaran mencukupi !pakah pesan iklan dan

media dikembangkan dan diterima dengan baik !pakah perusahaan mempunyai program

promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dikembangkan dengan baik.

F.Tenaga pen.ualan& !pa yang menjadi obyektif armada tenaga penjualan perusahaan !pakah

jumlah tenaga penjualan cukup besar !pakah pengorganisasiannya sudah tepat !pakahmereka dilatih, disupervisi dan dimotifasi dengan baik 9agaimana tenaga penjualan ini kalau

dibandingkan dengan armada milik pesaing

&Dsa$ur $ar "#ttler0 2'

1.+. "3NSEP INTI PEMASA-AN

"EBUTUHAN

onsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. ebutuhan manusia

adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang

kompleks. ebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik 0makanan,

pakaian, perumahan dll2, tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan,

kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen

akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

"EIN4INAN

9entuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh buda@a dan kepribadian individual

dinamakan keinginan. einginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan

kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik.

asyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada

keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa

memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus

keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. 4ontoh '

manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari

budayanya dan lingkungan tumbuhnya. 7rang 6ogya akan memenuhi kebutuhan makannya

dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.

PE-MINTAAN

Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia

menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan.


21/25

Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang

didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

Bambar %. onsep inti pemasaran

P-3DU" &3rgansas0 jasa0 $e'

Sejalan dengan munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan, perusahaan berusaha keras

untuk mempelajarinya, mereka melakukan riset pemasaran, mengamati perilaku konsumen,

menganalisis keluhan yang dialami konsumen, mencari jawaban produk atau jasa apa yang

sedang disukai atau bahkan produk apa yang tidak disukai, dan lainlain. Dengan kegiatan

diatas, akhirnya perusahaan dapat menawarkan segala sesuatu kepada pasar untuk

diperhatikan, untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat memuaskan kebutuhan

sekaligus keinginannya, sesuatu itu disebut produk. Produk tidak hanya mencakup obyek fisik,

tetapi juga jasa, orang, tempat, organisasi ataupun gagasan. 4ontoh ' perusahaan manufaktur

menyediakan ' barang 0komputer, monitor, printer2, jasa 0pengiriman, pemasangan, pelatihan,

perbaikan, dan pemeliharaan2, ide 5 gagasan 0kekuatan 5 keunggulan jenis komputer2

NILAI PELAN44AN

arena semua perusahaan berusaha menwarkan produk dan jasa yang superior, maka

konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka ragam. onsumen membuat pilihan

pembeli berdasarkan pada persepsi mereka mengenai nilai yang melekat pada berbagai produk

dan jasa ini. ilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai total yang dinikmati pelanggan

karen memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai produk

tersebut. ilai total antara lain nilai dari produk, jasa, personil pemasar, biaya waktu, biaya

energi yang dikeluarkan, biaya psikis. Setelah pemberian nialai, konsumen akan mengevaluasi

dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang untuk membeli ulang produk

tersebut.

"EPUASAN PELAN44AN

epuasan pelanggan tergangtung pada anggapan kinerja produk dalam menyerahkan nilai

relative terhadap harapan pembeli. 9ila kinerja atau prestasi sesuai atau bahkan melebihi

harapa, pembelinya merasa puas. Perusahaan yang cerdik mempunyai tujuan membuat


22/25

gembira pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat merekaserahkan, kemudian

menyerahkan lebih banyak dari yang mereka janjikan.

MUTU

epuasan pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang saat ini ada istilah )otal Iuality

anagement 0)I2 yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan

proses pemasaran secara terus menerus. )I memiliki komitmen antara lain '

focus terhadap pelanggan

memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas

menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah

memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan kerja sama tim, memperbaiki proses memperbaiki proses secara kesinambungan

menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk karyawan

PE-TU"A-AN

Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang

dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.

!da F kondisi yang harus dipenuhi agar pertukaran dapat terjadi'

a.terdapat sedikitnya dua pihak

b.masingmasing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain

c. masingmasing pihak mampu berkomunitas dan melakukan penyerahan

d.asingmasing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran

e.asingmasing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat

0negoisasi2

T-ANSA"SI

)ransaksi adalah perdagangan antara dua pihak, yang paling sedikit melibatkan dua macam

nilai, persetujuan mengenai kondisi, waktu dan tempat.

HUBUN4AN

Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang semakin bernilai

dengan pelanggan dan pihakpihak yang berkepentingan yang lain dengan kata lain hubungan

adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihakpihak

pelanggan, pemasok 0supplier2, penyalur 0distributor2, guna mempertahankan bisnis jangka

panjang mereka. !gar hubungan dapat tercipta dalam jangka panjang antara lain'

saling mempercayai, saling menguntungkan

menjanjikan dan memberikan kualitas yang tinggi, pelayanan yang baik, harga yang pantas

antar pihak


23/25

menghasilkan ikatan ekonomi, teknik dan sosial yang kuat antar pihak yang berkepentingan

menekan biaya transaksi dan waktu pencarian pelanggan

5A-IN4AN

Jeringan terdiri dari perusahaan dan semua pihakpihak pendukung ( pelanggan, suplir,

distributor, pengecer, agen iklan, ilmuwan dan pihak lain yang bersamasama dengan firm

telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.

PASA-

Pasar terdiri dari semua pelanggan potencial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu

yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskankebutuhan dan keinginan itu.

PEMASA- DAN 6AL3N PEMBELI

Seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran

tersebut. 4alon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasikan oleh pemasar sebagai orang

yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran tersebut.

Jadi konsep inti pemasaran adalah '

proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran

penetapan harga, promosi

penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan

tujuan individu dan organisasi.

1.7. ,IL3S3,I MANA5EMEN PEMASA-AN

!da falsafah yang sebaiknya digunakan sebagai pedoman usaha pemasaran ini untuk

mencapai pertukaran yang didambakan dengan pasar sasaran. Pemberian bobot yang harus

diberikan pada organisasi, pelanggan dan masyarakat yang berkepentingan seringkali saling

bertentangan. Sehingga perlu ada landasan dari aktifitas pemasaran organisasi tersebut. Dalam

ottler 0"::C2, landasan ini dikelompokkan dalam lima konsep alternative antara lain'

".7S8P PE7D#S*

-alsafah bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau serta

manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efesiensi distribusi. onsep

ini adalah falsafah paling tua digunakan dalam penjualan. onsep ini masih berlaku dan

bermanfaat pada dua situasi, yaitu situasi pertama, bila permintaan akan produk lebih besar

dari penawannya ( situasi kedua, terjadi kalau biaya produk terlalu tinggi dan perbaikan

produktifitas diperlukan untuk menurunkannya. !kan tetapi, perusahaan yang bekerja dengan

falsafah ini menghadapi resiko tinggi dengan focus terlalu sempit pada operasinya sendiri.


24/25

9ila perusahaan berusaha menurunkan harga, yang pasti dilupakan adalah kualitas, padahal

yang di inginkan konsumen adalah harga rendah dengan barang yang menarik.

$. 7S8P PE7D#

-alsafah bahwa konsumen akan menyukai produk bermutu terbaik dan sifat paling inovatif

dan bahwa organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan

produk.

%. 7S8P P8J#!G!

-alsafah bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup

kecuali organisasi mengadakan usaha penjualan dan promosi berskala besar. onsep ini biasanya dilakukan pada barang yang tidak dicari, yaitu barang yang mungkin tidak

terpikirkan untuk dibeli oleh konsumen, contoh ' ensiklopedia, asuransi,dll. *ndustri ini harus

mahir dalam melacak calon pelanggan dan menjual manfaat produk kepada konsumen.

)ujuannya adalah menjual yang perusahaan buat, bukan produk apa yang dibutuhkan

masyarakat konsumen.

/. 7S8P P8!S!E!

-alsafah manajemen pemasaran ini berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan

didambakan itu lebih efektif dan efisien daripada pesaing. emungkinan konsep ini

membingungkan bila dibandingkan dengan konsep penjualan. Perbandingan antara konsep

penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain '

)itik awal -okus 4ara !khir

Bambar /. Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran

eterangan ' pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal yaitu pemasaran

yang ditujukan kepada orangorang di luar perusahaan dan kegiatan internal merupakan


25/25

kegiatn mengenai keberhasilan dalam menerima, melatih dan memotivasi karyawan yang

memiliki kemampuan dan ingin melayani pelanggan dengan baik.

engapa konsep pemasaran mulai diberlakukan

a. Penjualan mulai turun

b. Pertumbuhan produk melambat

c. Pola pembelian yang berubah

d. Persaingan yang meningkat

e. 9iaya penjualan meningkat. Perusahaan mandapati pengeluaran mereka untuk iklan, promosi

penjualan terasa lepas kendali sehingga manajemen memutuskan untuk melakukan audit pemasaran untuk menyempurnakan konsep mana yang akan dipakai.

F. 7S8P P8!S!E! 98E+!+!S! S7S*!G

-alsafah bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar serta

menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing

dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan

masyarakat. onsep ini mengajak pemasar membangun pertimbangan sosial dan etika dalam

praktek pemasaran mereka. Hal ini agar dapat menyeimbangkan dan menyelaraskan % faktor

yang penting, yaitu ' laba perusahaan, pemuas keinginan konsumen dan kepentingan publik.

".?. Soal untuk didiskusikan '

Makalah Sistem Manajemen Pemasaran

Documents

Transcript of Makalah Sistem Manajemen Pemasaran