PAPERRINGKASAN MANAJEMEN PEMASARAN

DOSEN:Dr. Andala Rama Putra, S.E., M.Ac

OLEHNAMA : AHMAD EDWINNPM : 14.14.01.003

43 EXECUTIVE B

PROGRAM PASCASARJANA PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BANDAR LAMPUNG2015BAB I

0

PENDAHULUAN

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak

dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh

keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen

atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari

keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang

diinginkan oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan,

salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut

penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen

dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka

terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan

akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang

ditawarkan akan sia-sia. Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama

berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi

keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu

diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan

berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang

dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini

akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

BAB II

1

PEMBAHASAN

2.1. Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran.

Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok

mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan

bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,

yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.

Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga

produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk

tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan

siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat

produk tersebut tersedia. Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :

1. William J Stanton, menyatakan bahwa Pemasaran adalah keseluruhan intern yang

berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan

memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

2. Philip dan Duncan. Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau

diperlukan untuk menempatkan barang-barang berwujud kepada konsumen.

3. American Marketing Association Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha

niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :

1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.

2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumaen.

3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.

2.1.2 Kegiatan Utama pemasaran

2

Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu

perangkat perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan

promosi dan saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan

pemasaran perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan

konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.

2.2 Pembahasan.

2.2.1 Bauran Pemasaran

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam

pasar sasaran“. Sedangkan Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan

bauran pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place).

1. Product (Produk).

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa

apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada

pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk

merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan

atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa,

orang, organisasi dan ide.

Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di

jual perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada

konsumen akhir (bagi perusahaan dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai

salah satu dari keempat variable marketing mix maka kita bagi menjadi 3 bagian :

a. Pemilihan produk

b. Pembungkus barang

c. Merk barang

a. Pemilihan barang/produk

3

Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk

yang akan dibeli (bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga,

strategi, promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam melaksanakan fungsi

penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau produk yang tepat untuk

dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen akan

menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat

mempertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan. Yang penting

disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang mungkin dihadapi

perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan

barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah

mencapai tahap kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi

turunnya tingkat pendapatan perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat

dalam mengatasi perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang

harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang

akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah

menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.

Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing

tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk

menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah

sebagai berikut :

1. Tahap perkenalan

2. Tahap pertumbuhan

3. Tahap kedewasaan

4. Tahap kejenuhan

5. Tahap penurunan

1. Tahap Perkenalan

Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar

baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu

memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian informasi

dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk penjualan,

kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi

4

konsumen dan lain-lain. Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi

yang sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan

tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama promosi adalah agar konsumen tahu dan

mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai menyukainya.

2. Tahap Pertumbuhan

Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan

cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang

dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan

memperluas dan meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar)

yang belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan

perusahaan pesaing.

Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba

merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang

dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu

masuk pasar.

3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan

Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan

dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk

perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat

sedikit peranannya dalam meningkatkan atau menambah volume penjualan.

Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai

sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai

mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk

sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata

lain konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang kita jual.

4. Tahap kemunduran/penurunan

5

Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan

perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar

perusahaan tidak bangkrut. Adapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan

pada umumnya terdiri dari 2, yaitu :

1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang

yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini

dapat berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya

kemampuan dalam membuat motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan

menggantikannya.

2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik

dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak

dapat dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang

memerlukan penelitian dari awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara

mendistribusikan dan lain-lain.

b. Pembungkus barang

Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis

ternyata mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau

kegiatan yang relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung dengan

berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar produk yang

akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga memegang peranan penting dalam penjualan

produk.

Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus

mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun

praktisnya.

Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:

Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli. Bungkus yang mudah diingat.

Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan produk

sejenis yang lain. Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan

6

pengangkutan, penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah

dipakai habis (ada kegiatan ganda).

c. Merk Barang

Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar

tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk

membedakan perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang

yang sudah menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau keadaanya tidak

akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan

melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap sudah

cukup memutuskan untuk membeli.

Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu dalam

membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat

anggaran tertentu dalam memakainya. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh

konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen sehingga sering sekali produsen

menggunakan merk tersebut sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan jalan

perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai

merk, hal ini dilakukan untuk menguasai pasar.

2. Price (Harga)

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat

harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara

berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus

dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya

harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for

a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers

exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah

sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga

adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari

kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga:

7

“Price is the amount of money and or goods needed to acquire some combination of

another goods and its companying services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa

harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan

kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan

elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil

dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan

juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.

Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan

produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang

dikeluarkan (uang dan waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut

(Moenroe, 1990). Jika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan

datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk

layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan. Harga dan kebijaksanaan

harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam pemasaran. Harga adalah

satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan,

bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983) menyarankan,

“…apabila pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya

harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.”Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas

dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan dalam masalah penetapan harga. Ciri-

ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. Ciri-

ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. Hal

yang menarik sekali adalah bahwa para penjual kerap kali mengetahui permintaan in-

elastis. Oleh karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka

lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, walaupun harga

lebih rendah akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan

mungkin juga naiknya laba bersih. Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan

daam penetapan harga jasa. Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut

Zeithaml dan Bitner (1996) adalah sebagai berikut:

1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya,

yang mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan,

8

prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan

pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir.

2. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan

harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan

penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan

penguasaan (skimming) pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.

3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap

perubahan harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung

elastisitas permintaan, yang dapat dirumuskan sebagai berikut:

Elastisitas = Persen (%) perubahan dalam kuantitas yang dibeli

Persentase perubahan dalam harga

4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di

dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya

tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau

jasa harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup

semua biaya mencakup mark-upnya.

5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa

yang ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses

penetapan harga.

6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang

bisa diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.

7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan

menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta

harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung tentang

apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan

demikian, harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan

diberikan oleh suatu produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan

dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut (Yazid),

1999). Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya

9

yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya

menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang

memuaskan.

Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup

harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang bersifat

moneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau

porsi penerimaan dari konsumen”. Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa

biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu

jasa mencakup:

1. Waktu. Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang

yang menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi

mempunyai keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu

yang digunakan dalam mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang

terbuang itu sebenarnya dapat digunakan untuk keperluan lain.

2. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang

diperlukan unruk memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila

penyajian jasa dilakukan secara swalayan.

3. Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya

kebisingan, bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu

dingin ruangannya, tempat duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok,

bahkan rasa yang tidak mengenakkan.

4. Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan

suatu jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya

ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa takut. (Yazid, 1999)

3. Promotion (Promosi)

Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan

Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang

ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

3.1.1 Promosi

10

1. Pengertian Promosi.

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan

organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.

Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena

sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan

terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu

pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli

agar tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya. Pada dasarnya keputusan membeli

sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan secara emosional, seperti : merasa

bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli membeli secara

rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan,

harganya, pengangkutannya dan sebagainya. Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan

yang dilakukan, pada umumnya ada 4 kegiatan yang biasa dilakukan yaitu:

a. Periklanan.

b. Personal selling.

c. Promosi penjualan.

d. Publisitas dan humas.

a. Periklanan (Advertensi)

Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan

perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui

media masa, perusahaan iklan, lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster

dan sebagainya. Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen

pasar yang baru atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling.

Periklanan sering dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau

bahkan melalui biro periklanan.

b. Personal selling

Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang

sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau

11

mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.*)

Proses personal selling adalah sebagai berikut:

Pelayanan sesudah penjualan

*) Nichles : “Principles of marketing” Prentice Hall 1978.

c. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan

menggunakan alat peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang

dan sebagainya.

d. Publisitas

Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan

yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi

berupa berita. Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya

sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan

kejelekannya

.

4. Saluran Distribusi ( Place )

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi

para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan

outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

4.1. Pengertian Saluran Distribusi.

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the

company undertakes to make the product accessible and available to target customer”.

Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah

diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing

mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu

perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan

barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat

yang tepat.

4.2 Pemilihan saluran distribusi

12

Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa

kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau

menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus

dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat

dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat

dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang

terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau

dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi

untuk menjangkau populasi yang tersebar luas. Saluran distribusi adalah saluran yang

dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik

sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun

hanya pemindahan hak kepemilikannya saja. Pemilihan saluran distribusi harus

mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:

a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.

b. Sifat produk.

c. Sifat perantara.

d. Sifat pesaing

e. Sifat perusahaan, dan sebagainya Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan

produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. Sebagai contohnya, kalau

jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan

membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.

Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah

pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana

ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan

sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.

Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan

sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan

digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang

yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir. 4.3 Alternatif

pemilihan saluran distribusi. Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping

mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa

13

saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

a. Tipe perantara. Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi

pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya.

Kalau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding

dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang

bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya.

Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :

1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang

dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam

jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya

melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani

kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-

bisnis).

2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen

akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri. Kalau

digambarkan saaluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut

3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik

dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak

kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak

milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen

mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya

memasukan agen dan langsung ke konsumen akhir.

b. Jumlah Perantara. Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat

penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah

perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative

pemakaian saluran distribusi, yaitu:

1. Distribusi Insentif. Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai

sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan

konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau

14

produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok

sehari-hari.

2. Distribusi selektif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa

perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai

untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis

peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha

memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi

pemasaran.

3. Distribusi eksklusif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu

perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan

yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan

fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang

relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance),

teori Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga

istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti

Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P

baru yaitu Purple Cow.[1] Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud

untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan

distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk

setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh

perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan,

hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

BAB IIIPENUTUP

15

3.1 Kesimpulan

Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran

pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri

dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat

penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan

melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat

merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada

konsumen.

Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai

dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan

kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk

yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat

memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran,

keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh

konsumen.

Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan

ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural

dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang

tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang

saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara

tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place,

pricing, dan promotion).

Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business

concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus

diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.

DAFTAR PUSTAKA

16

- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable

Marketing Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo.

- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander

Sindoro Jilid 1, Jakarta: Prenhallindo.

- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat

Kuliah:Gunadarma

- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT

Alex Media Komputindo, Jakarta

- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan

Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

- Dan Berbagai sumber lainnya.

17