MAKALAH

STRATEGI PEMASARAN PT. MARTHA TILAAR

OLEH : KELOMPOK 2

ANGGOTA : DESI SARTINA (F1F1 13 008)

GEDE YOGI PRANA WARDANA (F1F1 13 016)

MELISA ARDIANTI (F1F1 13 031)

NURUL RIZKIAH (F1F1 13 041)

JURUSAN FARMASI

FAKULTAS FARMASI

UNIVERSITAS HALU OLEO

KENDARI

2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan atas ke hadirat Allah SWT atas segala nikmat

dan anugerah yang dilimpahkan, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini

dengan lancar dan sesuai dengan jadwal. Salawat dan salam tidak lupa kami

curahkan kepada nabi besar Rasulullah Muhammad SAW yang telah membawa

kita semua dari zaman kegelapan hingga zaman yang penuh dengan ilmu

pengetahuan seperti sekarang ini.

Makalah ini berjudul “Strategi Pemasaran PT. Martha Tilaar”. Hasil

makalah ini diharapkan dapat membantu mahasiswa dalam menyelesaikan tugas

dan dapat mempermudah mahasiswa dalam proses pembelajarannya.

Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna karena

kemampuan ilmu serta pengalaman kami yang dimiliki masih rendah, oleh karena

itu kami sangat mengharapkan kritik dan saran dari pembaca untuk

menyempurnakan makalah ini.

Dalam kesempatan ini kami mengucapkan terimakasih kepada semua pihak

yang telah membantu dalam menyelesaikan makalah ini, semoga apa yang telah

diberikan mempunyai arti tersendiri bagi kami dan bermanfaat bagi kita semua.

Kendari, Maret 2016

Penyusun

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..........................................................................................iDAFTAR ISI.......................................................................................................iiBAB 1. PENDAHULUAN....................................................................................

A. LATAR BELAKANG...............................................................................B. TUJUAN....................................................................................................C. RUMUSAN MASALAH..........................................................................D. MANFAAT...............................................................................................

BAB II. PEMBAHASAN......................................................................................A. SEJARAH SINGKAT...............................................................................B. PRODUKSI...............................................................................................C. PEMASARAN..........................................................................................D. STRATEGI USAHA.................................................................................E. DISTRIBUSI.............................................................................................

BAB III. PENUTUP..............................................................................................A. KESIMPULAN.........................................................................................B. SARAN......................................................................................................

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Di era globalisasi, berbagai jenis barang dan jasa membanjiri pasar

Indonesia. Persaingan yang kompetitif ini mendorong perusahaan untuk

bertindak praktis dan ekonomis dalam menguasai pangsa pasar. Untuk

dapat menguasai pangsa pasar, yang diperlukan adalah mengetahui dengan

pasti apa yang menjadi keinginan pelanggan dan berusaha untuk

memuaskan pelanggan tersebut. Konsumen saat ini semakin peka dan

lebih rasional serta bertindak selektif terhadap pembelian barang yang

dibutuhkan, mereka menilai dengan membandingkan apa yang mereka

terima dengan apa yang mereka harapkan. Hanya konsumen yang puas

akan melakukan pembelian ulang dan sebaliknya, konsumen yang tidak

merasa puas dengan mutu produk dan pelayanan akan membuat konsumen

berpaling. Konsumen tentu akan memilih produk yang lebih berkualitas

yang dapat memenuhi harapannya. Perusahaan sangat perlu

memperhatikan perilaku konsumennya agar dapat membantu manajemen

dalam merumuskan strategi pemasaran. Perilaku konsumen

menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian dan

bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang maupun

jasa dan juga menggambarkan faktor-faktor yang mempengaruhi

kaputusan pembelian dan penggunaan produk tersebut. Dengan

mempelajari/melakukan penelitian perilaku pembelian konsumen tersebut

maka pemasar akan menerima masukan yang berguna bagi pengembangan

dan penyusunan strategi perusahaan berikutnya.

Sariayu Martha Tilaar merupakan merek kosmetik yang telah eksis

selama 32 tahun dengan konsep full range “top to toe” yang hingga kini

telah mengeluarkan 23 trend warna tata rias setiap tahunnya dengan

konsisten pada tema paduan antara warna trend dunia dengan mengangkat

kekayaan alam dan budaya Indonesia yang menjadi acuan bagi kalangan

make up artist maupun pengguna kosmetik pada umumnya. Produk

kosmetik Martha Tilaar Group dikenal sebagai salah satu produk kosmetik

hijau/ramah lingkungan (Green Product Cosmetics) di dunia terbukti dari

hasil uji laboratorium Paris yang menyatakan bahwa bahan yang

digunakan bebas dari bahan kimia berbahaya. Sariayu bekerja keras untuk

terus mengharumkan nama baik bangsa Indonesia di forum nasional

maupun internasional di bidang kosmetika. Sariayu membuktikannya

dengan meraih berbagai prestasi dan penghargaan yang diberikan oleh

lembaga-lembaga terpercaya. Oleh karena itu makalah ini di buat untuk

mengetahui bagaimana strategi pemasaran dari PT. Martha Tilaar sehingga

dapat memasarkan produk-produknya hingga mendapat prestasi dan

penghargaan.

B. TUJUAN

Tujuan dari makalah ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran dari

PT. Martha Tilaar.

C. RUMUSAN MASALAH

Rumusan masalah dari makalah ini adalah bagaimana strategi pemasaran

di PT. Martha Tilaar?

D. MANFAAT

Manfaat yang dapat diperoleh dari adanya makalah ini adalah dapat

mengetahui strategi pemasaran dari PT. Martha Tilaar

BAB II

PEMBAHASAN

A. SEJARAH SINGKAT

Dr. HC. Martha Tilaar mengawali usaha dengan membuka salon

kecantikan pada tahun 1970. Selain itu beliau terus menimba ilmu tentang

kecantikan dan perawatan tubuh ke pusat kecantikan di Amerika dan Eropa.

Hal inilah yang membangkitkan semangat dan kesadaran beliau bahwa bahan

baku yang berasal dari Indonesia jika diolah dengan baik dan professional

dapat menghasilkan kosmetika alami dan jamu tradisional yang dapat

mempercantik wanita Indonesia dan dunia secara holistic. Setelah sukses dalam

bisnis salon kecantikan dengan beberapa salon di Jakarta, Ibu Martha Tilaar

mendirikan sekolah kecantikan Puspita Martha yang mencetak ahli kecantikan,

penata rias, penata rambut dan terapis. Salon dan sekolah tersebut dioperasikan

dibawah bendera PT Martha Beauty Gallery.

Kesuksesan tersebut mendorong Ibu Martha Tilaar memulai untuk

memproduksi kosmetika dan jamu dan mendirikan PT Martina Berto pada

tanggal 1 Juni 1977 dengan mitra usaha yaitu Bapak Bernard Pranata (alm) dan

Ibu Theresia Harsini Setiady. Adapun merk pertama yang diproduksi dan

dipasarkan adalah “Sari Ayu Martha Tilaar”sebagai kosmetika alami yang

berkonsep holistik, dengan laboratorium praktek di salon dan sekolah

kecantikan tersebut. Hal ini menyebabkan produkproduk Sari Ayu Martha

Tilaar selalu berkiblat kepada pendidikan dan layanan konsumen yang praktis

dan mudah diterapkan.

Karena sambutan pasar yang tinggi maka pada tanggal 22 Desember

1981 didirikan pabrik modern yang pertama PT Martina Berto di Jl. Pulo

Ayang, Kawasan Industri Pulo Gadung, Jakarta Timur. Dengan berjalannya

waktu, pabrik kekurangan kapasitas produksi, kemudian pada tahun 1986

didirikan pabrik ke dua di Jl. Pulokambing II/1, Kawasan Industri Pulo Gadung

dengan konsentrasi pada kosmetika kering, semi padat dan jamu sedangkan

pabrik yang pertama dikonsentrasikan pada produk kosmetika cair.

Pada periode 1988 - 1994 Perseroan melahirkan merekmerek kosmetika

baru seperti Cempaka, Martina, Pesona, Biokos Martha Tilaar, Caring Colours

Martha Tilaar dan Belia Martha Tilaar untuk mengantisipasi permintaan pasar

yang meningkat. Produk-produk ini telah membantu menyerap kapasitas pabrik

cukup besar. Perubahan strategis berikutnya setelah tahun 2000 adalah

penataan ulang atas merek-merek, yang terbagi dalam kelompok, yaitu:

merek-merek yang berlabel “Martha Tilaar” dengan lisensi dari Dr. Martha

Tilaar dan keluarga, dan merek-merek yang tetap menjadi hak intelektual

Perseroan seperti “Cempaka” dan “Pesona”.

Periode 1993 - 1995 Perseroan mengakuisisi beberapa anak perusahaan

yang bergerak di bidang kosmetik, yaitu PT Cedendo (CDF), PT Kurnia

Harapan Raya (KHR) dan PT Estrella Laboratories (Estrella). Untuk mencapai

esiensi produksi pada periode 1995 - 1996 Perseroan melakukan proses

restrukturisasi usaha dan relokasi pabrik. Perkembangan strategis berikutnya

dalam periode 2001 - 2009 antara lain, pemetaan ulang merek-merek di

segmen yang berbeda yang akan dibahas di bab tersendiri.

Pada tahun 2011 bekerjasama dengan Alfred Fahringer, Perseroan

mendirikan Eastern Beauty pelago Pte Limited yang berkedudukan di

Singapore yang bertujuan untuk mengelola dan mengembangkan Martha Tilaar

Shop (MTS) serta pasar Perseroan di luar negeri.

B. PRODUKSI

Produk

Perseroan dan anak perusahaan memiliki fasilitas produksi yang terbagi ke

dalam empat kategori, yaitu :

1) Kosmetika Cair

Kosmetika cair termasuk di dalamnya cairan pembersih muka, pelembab,

toner, alas bedak, body splash cologne, hair spray, dan produk cair lainnya.

2) Kosmetika Kering

Kosmetika kering termasuk di dalamnya eye shadow, blush on, loose

powder dan compact powder dan produk kering lainnya.

3) Kosmetika Semi Padat

Kosmetika semi padat termasuk didalamnya lipstik, creamy foundation, dan

lain-lain.

4) Obat Tradisional

Obat tradisional termasuk di dalamnya masker, mangir, lulur, dan teh

herbal.

Selain pembagian kategori produk berdasarkan proses produksi, Perseroan

membagi produk-produk yang dimilikinya berdasarkan kategori produk,

yaitu: colour cosmetic, skin care, body care, hair care, jamu (obat

tradisional), dan lain-lain.

Bahan Baku

Perseroan melakukan pembelian bahan baku yang berasal dari supplier

internal dan eksternal. Sebagian dari bahan-bahan nabati merupakan hasil

budidaya tanaman di Kampoeng Djamoe Organik (KADO). Berikut adalah

persentase pasokan yang didapat dari dalam negeri dan luar negeri berdasarkan

kelompok bahan baku:

a. Bahan baku nabati: 100% didapat dari tanaman dalam negeri.

b. Bahan baku kimia: sekitar 97% berasal dari luar negeri dan sisanya sekitar

3% dari dalam negeri.

c. Bahan baku kemas: sekitar 23% berasal dari luar negeri dan sisanya sekitar

77% didapat dari dalam negeri. Bahan baku kemas yang berasal dari luar

negeri tersebut sebagian diimpor langsung oleh Perseroan dan sebagian lagi

dibeli dari agen lokal.

Fasilitas Produksi

Persoan dan anak perusahaan memiliki 2 (dua) fasilitas produksi yang

terletak di Indonesia. Mesin-mesin Perseroan dibeli dari vendor yang memiliki

reputasi internasional yang dapat dipercaya seperti Lodige dari Jerman serta

Kemwall dari Inggris. Dalam hal suku cadang, Perseroan melakukan

pembelian suku cadang sebagian besar pada saat pembelian mesin, sehingga

memiliki persediaan aman (safety stock).Dengan demikian, frekuensi impor

suku cadang Perseroan tidak sering dilakukan.

a. Pabrik Pulokambing

Pabrik Pulo Kambing beroperasi sejak tahun 1986 dan memiliki luas area

sebesar 1 hektar dengan total luas bangunan lebih kurang 15.000 m2, yang

terdiri dari pabrik dan kantor. Pabrik ini memiliki kapasitas proses produksi

sebesar 3.232 ton per tahun yang terdiri dari Kosmetika Kering 115 ton,

Kosmetika Semi Padat 48 ton, Kosmetika Cair 3.069 ton.

b. Pabrik Cedendo

Pabrik Cedendo beroperasi sejak tahun 1988 dan memiliki luas area sebesar

2,3 hektar dengan luas bangunan pabrik 6.100 m2. Pabrik ini memiliki

kapasitas produksi 6.341 ton pertahun yang dibagi menjadi kosmetika

kering sebesar 650 ton, kosmetika semi padat 8 ton, kosmetika cair 5.684

ton.

Pengendalian Mutu

Pada setiap tahap dari proses produksi dilakukan pengawasan mutu yang

mengacu kepada System Quality Assurance, dimulai dari bahan baku, barang

setengah jadi, produk jadi, hingga pengiriman ke distributor. Perseoran juga

telah menerapkan secara konsisten Sistem Manajemen Mutu ISO 9001 sejak

tahun 1996 dan Sistem Manajemen Lingkungan ISO 14001 sejak tahun 2000.

Tujuan dari penerapan system ini adalah untuk memenuhi Kepuasan Pelanggan

(Customer Satisfaction) dan kepedulian terhadap lingkungan.

Selain itu, pada tahun 2000 Perseroan juga telah memperoleh sertikat

Good Manufacturing Practice yaitu: Cara Pembuatan Kosmetika Yang Baik

(CPKB) dan Cara Pembuatan Obat Tradisional yang Baik (CPOTB). Dalam

menjamin mutu produk, Perseroan menggunakan alat-alat mutakhir pada

pengujian laboratorium.

C. PEMASARAN

Pengembangan merek yang bervariasi merupakan strategi Perseroan

untuk memenuhi kebutuhan konsumen di pasar kosmetika dan jamu yang

sangat dinamis guna memperoleh dan meningkatkan market share, mind share,

dan heart share. Setiap merek diciptakan sedemikian rupa dengan ’brand

positioning’ yang berbeda-beda baik secara demogras maupun psikogras, yaitu

meliputi jenis kelamin pria dan wanita, usia konsumen dari 15 tahun (remaja)

sampai usia menengah (<50 tahun) dan segmen harga dari Premium (kelas

sosial ekonomi A), Menengah Keatas (kelas sosial ekonomi B), Menengah

(kelas sosial ekonomi C) dan Menengah Kebawah (Kelas sosial ekonomi D),

lihat grak piramida dibawah ini:

Sedangkan segmentasi secara psikogras meliputi: citra alami & ketimuran

atau citra modern (barat). Segmentasi yang cukup luas ini diharapkan mampu

mengikuti dinamika selama krisis ekonomi tahun 1997- 1998 membuktikan

bahwa pada saat produk impor menjadi begitu mahal karena depresiasi rupiah,

maka produk kosmetika yang diproduksi oleh Perseroan di kelas menengah keatas

mampu mengambil kesempatan merebut pasar dengan substitusi impor,

sedangkan produk-produk di segmen menengah ke bawah mampu melayani

konsumen yang terkena imbas krisis ekonomi dan mengalami penurunan daya

beli. Dengan kata lain, Perseroan mempunyai merekmerek yang membangun citra

dan nilai (image & value builder) dan merek-merek yang membangun kuantitas

(volume builder) yang akan mampu menopang pertumbuhan Perseroan dalam

jangka panjang.

Perseroan dan Anak Perusahaan menilai produkproduk kosmetika, spa dan

herbal Indonesia juga memiliki keunggulan bersaing untuk menembus pasar

internasional melalui strategi sebagai berikut:

1) Menunjuk/mengangkat agen/ distributor di suatu negara untuk menangani

pemasaran dan distributor satu atau beberapa merek sesuai dengan potensi

agen/ distributor tersebut.

2) Pembukaan Martha Tilaar Shop (MTS) di negara lain. Produk-produk yang

dijual di MTS merupakan produk-produk pilihan/ unggulan yang berkelas

internasional dan jika dituangkan menjadi satu kesatuan konsep toko

kecantikan lengkap (Total Beauty Shop) yang bernuansa ketimuran dan alami.

3) Mensuplai produk-produk spa kepada industri jasa spa di luar negeri.

4) Mensuplai produk-produk kosmetika kepada industri kosmetika di luar negeri

melalui jasa contract manufacturing yang disalurkan oleh PT Cedendo.

Selain penetapan strategi yang tepat, keunggulan bersaing menjadi salah satu

kunci keberhasilan menembus pasar internasional. Perseroan secara konsisten

melaksanakan program bagi peningkatan keunggulan bersaing sebagai berikut:

1) Pengembangan dan inovasi lini produk baru.

2) Melakukan aliansi strategik dengan produsen kosmetika global.

3) Mengembangkan produksi bahan baku kosmetika, terutama bahan baku alami,

bekerja sama dengan program CSR Perseroan yang membantu para petani

tanaman obat, kosmetika dan aromatika (TOKA) melalui proyek Kampoeng

Djamoe Organik (KADO).

4) Program promosi yang kreatif.

5) Pengembangan MTS sebagai customer service center dan potential demand

creator.

6) Peningkatan teknologi baik di produksi maupun sistem informasi.

1. Sariayu Martha Tilaar

Cikal bakal produk dari Perseroan, dengan produk perawatan kecantikan

lengkap dari atas kepala hingga ujung kaki dengan menggunakan bahan-bahan

alami dari kekayaan alam Indonesia. Setiap tahunnya hadir memunculkan tren

warna Sariayu yang digali dari aneka ragam budaya Indonesia. Kegiatan

pemasaran yang dilakukan untuk merek ini adalah:

- Sariayu Tren Warna dengan tema Pesisir Sentra Java.

- Seminar & Beauty Class dengan warga Felda, Kuala Lumpur.

- Mensponsori Miss Indonesia.

- Menjadi sponsor Indonesia Fashion Week.

- Menjadi sponsor Beauty Class, Hijab Tutorial, Talkshow & Fashion Show

yang diselenggarakan oleh Scarf Magazine: “Gorgeos with Hijab”.

- Menyelenggarakan Beauty Skin & Beauty Spa Class “ Perempuan Indonesia

Bisa”, Singapore.

- Menyeleggarakan Beauty Skin, Hijab Class & Talkshow: “Rahasia Cantik

Setiap Generasi” Hotel Roditha, Banjarbaru.

- Menyeleggarakan Seminar dan Pemecahan Rekor MURI Uji Kompetensi Rias

Pengantin “Pagelaran Sumpah Palapa”

2. Dewi Sri Spa Martha Tilaar

Berdasarkan kekayaan alam Indonesia, terinspirasi dari sejarah

Dewi Sri sebagai dewi padi dan manfaat padi untuk kecantikan kulit, Dewi

Sri Spa menghasilkan rangkaian produk home spa lengkap dengan

kandungan ekstrak padi dan minyak esensial murni untuk merawat

kecantikan kulit dan tubuh. Kegiatan pemasaran yang dilakukan adalah:

- Menyelenggarakan Talkshow dan Fun Yoga bekerjasama dengan

majalah Women’s Health.

- Menyelenggarakan Bintan – Batam Wellness Tour.

3. Biokos Martha Tilaar

Produk perawatan kulit lengkap untuk wanita berusia 20-an, 30an, dan 40 tahun

ke atas untuk mencegah timbulnya kerutan dini dan menjaga kulit agar senantiasa

bertekstur halus dan tanpa noda. Kegiatan pemasaran yang dilakukan adalah:

- Menyelenggarakan Salon Seminar “Rahasi Baru Gaya Hidup Cantik dan Sehat

oleh Derma Bright pada Indonesia Fashion Week.

- Menyelenggarakan Biokos Talkshow & Facial Workshop: “Lively Beauty

Center”.

- Menyelenggarakan Talkshow : “New Trend of Total Whitening Concept for

Skin.

- Menyelenggarakan Biokos Facialpedia: “Beauty Techno for Professional

4. Caring Colours Martha Tilaar

Rangkaian produk dekoratif lengkap yang mengandung skin care benet

yang diperuntukkan bagi wanita profesional muda. Kegiatan pemasaran yang

dilakukan adalah:

- Menyelenggarakan Caring Colors Femme Talks.

- Menyelenggarakan Caring Colors Goes to Campus: Career Workshop &

Professional Grooming.

- Menyelenggarakan pemilihan wanita muda berprestasi dalam ajang, Young

Caring Professional Award.

- Menyelenggarakan Workshop Wirausaha dan Festival Bazaar Ramadhan.

5. PAC Martha Tilaar

Produk kosmetika luxury dari Perseroan dengan kualitas dan keunggulan warna

yang sudah diakui oleh para make up artist lokal maupun mancanegara. Kegiatan

pemasaran yang dilakukan adalah:

- Mensponsori Java Jazz.

- Menyelenggarakan acara Workshop & Seminar: “Three International

Professional Make Up Artist of Asian PAC Beauty Award (Asian Gading

Beauty Award)”.

- Mensponsori acara Majalah Belladonna Group menyelenggarakan Seminar &

Workshop Wedding Contemporer.

- Menjadi Sponsor pementasan Teater Koma.

- Peluncuran produk liquid eyeliner.

- Menjadi make up resmi IPMI Trend Show.

6. Belia Martha Tilaar

Rangkaian produk remaja yang berfokuskan pada cologne dan perawatan

kulit remaja. Kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk merek ini pada tahun

2013 adalah:

- Menyelenggarakan Belia Fun Day Out, Dufan Ancol.

- Menyelenggarakan Belia Goes to School.

- Peluncuran produk Acbe Series dan Nonton bareng Iron Man.

- Menyelenggarakan Beauty class peserta “Urban Dance Ciompetition”

Koran Sindo.

7. Rudi Hadisuwarno Cosmetics (RHC)

Rangkaian produk perawatan dan styling rambut yang terbuat dari bahan-

bahan alami serta didukung dengan teknologi tinggi yang direkomendasikan

oleh maestro kecantikan dan perawatan rambut Rudy Hadisuwarno. Kegiatan

pemasaran yang dilakukukan adalah:

- Menyelenggarakan Seminar Hair Tren Rudi Hadisuwarno di 11 kota.

- Menyelenggarakan Hair Talkshow Rudi Hadisuwarno.

- Menyelenggarakan acara Ladies Afternoon: “Mastering Your Self with

Pesona”.

8. Mirabella

Produk kosmetika dengan image western, modern plus harga terjangkau.

Kualitas produk yang mengikuti tren, long lasting dengan pilihan warna yang

lengkap. Kegiatan pemasaran yang dilakukan:

- Melanjutkan program Mirabella serbu pasar (Sesar).

- Menyelenggarakan Seminar Pengantin di 3 kota.

- Menyelenggarakan Beauty Class.

9. Cempaka

Rangkaian produk perawatan kulit dan tubuh untuk membuat kulit menjadi sehat

& cantik dengan menjadi langkah awal untuk tampil mempesona. Kegiatan

pemasaran yang dilakukan :

- Branding Cempaka pada gerbong kereta khusus wanita.

- Melanjutkan program Cempaka serbu pasar (Sesar).

- Mendukung acara Martha Tilaar Beauty Innovation

D. STRATEGI USAHA

Berikut adalah beberapa strategi usaha yang dilakukan oleh Perseroan:

a) Pengembangan merek yang bervariasi pada berbagai segmentasi pasar.

b) Mengelola merek-merek yang ada dengan strategi portofolio merek dan

produk.

c) Promosi dan media komunikasi yang terintegrasi secara Above the Line

(iklan cetak, iklan televisi, iklan luar ruang, radio, dsb) dan Below the Line

(cosmetic fair, trade fair, beauty class, sponsorship, pendidikan konsumen,

fashion show, dsb).

d) Pengelolaan total supply chain dari pembelian bahan baku dan bahan kemas,

produksi produk jadi, hingga distribusi ke outlet dan sampai ke tangan

konsumen.

e) Pembukaan Martha Tilaar Shop (MTS) di dalam negeri sebagai Customer

Service Centre di lokasilokasi kota-kota yang strategis dan mal-mal utama.

Produkproduk yang dijual di MTS merupakan produk-produk

pilihan/unggulan yang berkelas internasional dan jika dituangkan menjadi

satu kesatuan konsep kecantikan lengkap (Total Beauty Shop) yang

bernuansa ketimuran dan alami. Namun, pembukaan MTS di luar negeri

bertujuan sebagai strategi penetrasi pasar untuk menciptakan citra merek

dan perusahaan.

f) Menunjuk agen/distributor baik di dalam maupun di luar negeri untuk

menangani pemasaran dan distribusi satu atau beberapa merek sesuai

dengan potensi agen/distributor tersebut.

g) Melakukan inovasi produk herbal dengan memanfaatkan bahan alami

Indonesia yang dapat memberikan nilai tambah pada produk perseroan serta

diferensiasi dengan produk pesaing.

h) Memfokuskan pengembangan usaha di dalam negeri sehingga Perseroan

menjadi Top 3 dalam industri perawatan kecantikan dan spa di Indonesia.

i) Meningkatkan kontribusi ekspor dengan fokus pada kawasan Asia-Pasik

dalam jangka waktu 5 tahun ke depan sehingga dapat ditingkatkan pada

kawasan global.

E. DISTRIBUSI

Dalam strategi distribusi, Perseroan juga mengendalikan Channel

distribusi ke pasar modern maupun pasar konvensional melalui departemen

Trade Marketing yang ditata secara khusus untuk melengkapi fungsi Consumer

Marketing. Dari tahun ke tahun pertumbuhan pasar modern selalu lebih tinggi

dari pasar konvensional, sehingga kontribusinya makin meningkat dari tahun

yang lalu sekitar 42,99% menjadi sekitar 44,62% pada tahun ini. Pertumbuhan

ini tentu harus disikapi dengan cermat karena pasar modern mempunyai gaya

manajemen yang berbeda dengan pasar konvensional, dan juga biayanya lebih

tinggi dengan adanya Trading Terms yang ditinjau setiap tahun.

Berbeda dengan perusahaan-perusahaan multinasional yang biasanya

fokus pada produk-produk dengan jumlah SKU sedikit dan dipromosikan

dengan dana besar melalui iklan (Above the Line), Perseroan mempunyai

keahlian dalam menangani lebih dari 1.000 SKU di berbagai merek dengan

dukungan promosi Below the Line yang melibatkan ribuan tenaga promoter

(beauty consultants, beauty advisers dan Sales Promotion Girls) yang tersebar

diseluruh Indonesia, sehingga nilai edukasi terhadap konsumen relatif lebih

tinggi dan lebih berjangka panjang dibandingkan perusahaanperusahaan yang

mengandalkan promosi Above the Line saja.

Perseroan juga memiliki unit Trade Marketing di dalam Divisi Marketing

yang khusus menangani trade Channel management sehingga mampu

membangun hubungan yang harmonis dengan para penyalur dan outlet ritel

serta merencanakan penjualan disetiap channel secara lebih terarah dan cost-

efective.

Selain distribusi melalui gerai independen, Perseroan juga memiliki gerai

milik sendiri yaitu Martha Tilaar Shop (“MTS”). MTS yang dulunya bernama

Puri Ayu pertama kali dibuka pada tahun 1997 di Mal Taman Aggrek. MTS

merupakan gerai yang menargetkan pasar kelas menengah ke atas dengan

varian produk Perseroan yang lebih banyak dibanding yang ada di gerai-gerai

independen.

Selain sebagai gerai yang menjual produk Perseroan, MTS juga berfungsi

sebagai customer experience centre yang memberi kesempatan kepada

pelanggan untuk mencoba dan mendapatkan pengalaman atas produkproduk

Perseroan yang belum pernah digunakan oleh mereka. Dengan demikian MTS

dapat juga menjadi daya rangsang bagi konsumen untuk meningkatkan

penggunaan produk-produk Perseroan.

BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Kesimpulan dari makalah ini adalah strategi pemasaran dari PT. Martha

Tilaar yaitu :

a) Pengembangan merek yang bervariasi pada berbagai segmentasi pasar.

b) Mengelola merek-merek yang ada dengan strategi portofolio merek dan

produk.

c) Promosi dan media komunikasi yang terintegrasi secara Above the Line

(iklan cetak, iklan televisi, iklan luar ruang, radio, dsb) dan Below the Line

(cosmetic fair, trade fair, beauty class, sponsorship, pendidikan konsumen,

fashion show, dsb).

d) Pengelolaan total supply chain dari pembelian bahan baku dan bahan kemas,

produksi produk jadi, hingga distribusi ke outlet dan sampai ke tangan

konsumen.

e) Pembukaan Martha Tilaar Shop (MTS) di dalam negeri sebagai Customer

Service Centre di lokasilokasi kota-kota yang strategis dan mal-mal utama.

Produkproduk yang dijual di MTS merupakan produk-produk

pilihan/unggulan yang berkelas internasional dan jika dituangkan menjadi

satu kesatuan konsep kecantikan lengkap (Total Beauty Shop) yang

bernuansa ketimuran dan alami. Namun, pembukaan MTS di luar negeri

bertujuan sebagai strategi penetrasi pasar untuk menciptakan citra merek

dan perusahaan.

f) Menunjuk agen/distributor baik di dalam maupun di luar negeri untuk

menangani pemasaran dan distribusi satu atau beberapa merek sesuai

dengan potensi agen/distributor tersebut.

g) Melakukan inovasi produk herbal dengan memanfaatkan bahan alami

Indonesia yang dapat memberikan nilai tambah pada produk perseroan serta

diferensiasi dengan produk pesaing.

h) Memfokuskan pengembangan usaha di dalam negeri sehingga Perseroan

menjadi Top 3 dalam industri perawatan kecantikan dan spa di Indonesia.

i) Meningkatkan kontribusi ekspor dengan fokus pada kawasan Asia-Pasik

dalam jangka waktu 5 tahun ke depan sehingga dapat ditingkatkan pada

kawasan global.

B. SARAN

Saran yang dapat diberikan dari makalah ini yaitu agar pembaca yang ingin

mengetahui tentang strategi pemasaran dari PT. Martha Tilaar dapat membaca

makalah ini dengan teliti.

DAFTAR PUSTAKA

PT. Martina Berto Tbk., 2014, Local Wisdom Go Global, Martha Tilaar Group,

Jakarta.