TUGAS LINGKUNGAN USAHA RITEL & TEKNOLOGI LAPORAN HASIL KUNJUNGAN INDUSTRI DI SPAT - BAKPAO TELO DAN PT. PERTAMINA (PERSERO)

Disusun oleh : Kelas 4B-D4

Citra Aji Masruroh

(0842620048)

PROGRAM STUDI PEMASARANJURUSAN ADMINISTRASI NIAGA POLITEKNIK NEGERI MALANG

2012

LAPORAN HASIL KUNGJUNGAN INDUSTRIDI PT. PERTAMINA (PERSERO) UPMS III SURABAYA

Disusun Oleh : Citra Aji Masruroh NIM.0842620048

PROGRAM STUDI DIV PEMASARAN JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA POLITEKNIK NEGERI MALANG 2012

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Perkembangan PERTAMINA Pada era globalisasi sekarang ini, kondisi persaingan usaha, baik pasar domestik maupun pasar internasional sangat ketat. Perusahaan ingin berkembang atau sekedar bertahan dalam satu lingkungan bisnis, harus dapat memberikan sesuatu, baik barang maupun jasa, yang bernilai lebih tinggi dari pesaing. Nilai lebih ini tidak hanya diukur dengan moneter (misalnya harga lebih murah), namun juga kualitas, pelayanan, dukungan, dan lain lain, sesuai dengan prinsip dasar pemasaran yang berorientasi kepada pelanggannya (customer oriented). Tujuannya adalah untuk mempertahankan kinerja pemasaran yang berkelanjutan (sustainable marketing). Dasar dari kesuksesan jangka panjang bisnis adalah sustainable competitive advantage yang terjadi ketika sebuah bisnis mampu memberikan superior value pada pelanggannya secara konsisten. Salah satu konsep yang kiranya menjadi hal yang penting bagi semua jenis organisasi, baik perusahaan jasa maupun manufaktur, yang laba maupun nirlaba adalah konsep pemasaran. Konsep pemasaran ini dipandang sebagai sebuah filosofi terbaik untuk melakukan bisnis dan merupakan bagian inti dari budaya organisasi yang berhasil ((Houston 1986; Wong and Saunders 1993; Hunt and Morgan 1995, dalam Ferdinand 2000). Konsep pemasaran dimaksud dibangun oleh 3 elemen dasar sebagai berikut 1. Strategi pemasaran dibangun di atas filosofi bahwa pelanggan adalah titik sentral pengembangan strategi 2. Pengelolaan sumber daya yang efisien untuk pengembangan perusahaan jangka panjang 3. Pengorganisasian pemasaran merupakan manajemen terpadu Implementasi dari konsep pemasaran ini adalah orientasi pasar, yang bertujuan untuk menciptakan superior value bagi pembeli dan superior performance bagi perusahaan. Nilai-nilai superior inilah yang menjamin sustainable competitive advantage. Lingkungan bisnis yang berubah menuntut perusahaan semakin berorientasi pada pasar

(market orientation). Perusahaan yang berorientasi pasar akan menempatkan pelanggan sebagai raja. Perusahaan yang mengerti keinginan konsumen sekaligus mampu memuaskan konsumen bakal memenangkan persaingan. Faktor lain yang mempengaruhi kinerja pemasaran adalah kelengkapan produk. Dengan semakin ketatnya persaingan di antara pelaku bisnis ritel BBM, maka masingmasing harus bisa menentukan strategi terbaik untuk memenangkan persaingan, serta mampu mempertahankan market share yang telah diraih agar tidak direbut pesaing. Dalam strategi generik Porter, ada tiga strategi yang tingkat keberhasilannya tinggi dalam usaha mengungguli pesaing di suatu industri. Strategi tersebut yaitu : strategi keunggulan biaya (low cost strategy), strategi diferensiasi (differentiated strategy), dan strategi focus (focus strategy). Dari ketiga strategi ini, yang paling dominan adalah strategi diferensiasi, karena strategi ini memang difokuskan untuk mencari pembeda dari pesaingnya. Kelengkapan produk merupakan salah satu bentuk diferensiasi produk. Dalam bisnis ritel, kelengkapan produk merupakan salah satu kunci utama. Karenanya, pelaku usaha dalam bisnis ini harus membuat keputusan yang tepat mengenai kelengkapan produk yang akan dijual. Mulai dari merek, ukuran, kualitas, ketersediaan, keragaman, dan sebagainya. Hal ini akan memudahkan konsumen dalam memilih dan membeli berbagai macam produk, baik barang maupun jasa, sesuai dengan kebutuhan mereka. Yang akhirnya tentu akan meningkatkan volume penjualan bisnis ritel itu sendiri. Kemacetan pada saluran distribusi akan menimbulkan permasalahan bagi pihak terkait. Bagi produsen adalah macetnya penerimaan penjualan atas produk, sehingga target penjualan mungkin tidak tercapai, sehingga mengganggu arus kas perusahaan dan lebih jauh lagi adalah kelangsungan hidupnya. Bagi konsumen tentunya adalah kemungkinan harga yang meningkat karena hilang atau langkanya produk dari pasar. Oleh karenanya, sangatlah krusial bagi perusahaan untuk memilih saluran distribusi terbaik dan menjadikannya saluran distribusi yang efektif sehingga mendukung program kerja perusahaan. Saluran distribusi yang efektif akan berpengaruh terhadap peningkatan kinerja pemasaran, dimana saluran distribusi ini seyogyanya dibangun dalam hubungan yang saling menguntungkan kedua belah pihak, sehingga mendorong suksesnya selling out produk yang diageninya. Karenanya saluran distribusi dalam setiap interaksinya harus

diorganisir dengan baik, supaya kinerja yang ada pada semua level saluran dapat dilakukan secara efektif dan mendorong tercapainya kesuksesan kinerja bisnis secara keseluruhan. Semua strategi perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerjakinerja ini, sehingga kinerja perusahaan dikatakan merupakan konstruk yang umum digunakan untuk mengukur dampak dari sebuah strategi perusahaan. Dari keempat dimensi kinerja di atas, yang menjadi perhatian dalam penelitian ini adalah Kinerja Manajemen Pemasaran. Kinerja pemasaran ini merupakan konsep untuk mengukur prestasi pasar dari produk, seperti tingginya volume penjualan, tingginya market share, serta tingginya profitabilitas pemasaran,yang digunakan sebagai cermin dari keberhasilan usahanya di kancah persaingan dunia usaha. Perkembangan industri migas di Indonesia telah mengalami banyak perubahan. Setelah berpuluh tahun menjadi perusahaan migas satu-satunya di sektor hilir yang boleh beroperasi di Indonesia, maka pada tahun 2001, PT Pertamina Persero (selanjutnya disebut Pertamina) harus menghadapi kenyataan dibukanya pintu perdagangan sektor hilir bagi perusahaan-perusahaan migas lainnya. Ketika masih bernaung di bawah UU No 22 tahun 1971, Pertamina adalah sebuah perusahaan monopoli. Kecuali untuk sektor hulu, usaha minyak dan gas bumi di Indonesia hanya mempunyai satu pemain saja, yaitu Pertamina. Namun kemudian ketika era globalisasi dimulai, sejalan dengan rencana pasar bebas tahun 2003 (AFTA) saat itu, dan digantikannya UU No 22 tahun 1971 tersebut dengan UU Migas No. 22 tahun 2001, Pertamina bukan lagi satu-satunya pelaku pasar di sektor hilir di bidang migas. Pertamina hanyalah merupakan pelaku bisnis sama seperti perusahaan migas lainnya. Indonesia telah membuka pasarnya terhadap perusahaan migas, baik dalam maupun luar negeri. Dan Pertamina menghadapi dunia persaingan usaha yang sesungguhnya di negeri sendiri. Menyadari hal ini, maka untuk mencapai visi menjadi perusahaan nasional kelas dunia, Pertamina melaksanakan berbagai perubahan/transformasi dalam perusahaannya untuk mewujudkan visi tersebut. Karakteristik yang dimiliki oleh Perusahaan Kelas Dunia yang harus dimiliki oleh Pertamina : 1. Memiliki standar internasional dalam menjalankan usahanya 2. Maju dalam teknologi dan inovasi

3. Mengembangkan kemampuan pekerjanya 4. Memiliki hubungan yang luas untuk mendapatkan informasi dan sumber daya Program transformasi ini meliputi seluruh aspek dalam perusahaan, antara lainmengubah budaya pekerja, restrukturisasi, perampingan pekerja, penyederhanaan birokrasi, dan lain-lain, di seluruh bisnis unit Pertamina. Salah satu bisnis unit Pertamina di sektor hilir yang sudah harus menghadapi persaingan usaha di Indonesia adalah industri ritel BBM. Sejak diberlakukannya UU Migas tahun 2001 tersebut, di beberapa tempat strategis di kota-kota besar Indonesia telah berdiri Stasiun Pengisian Bahan Bakar untuk Umum (selanjutnya disebut SPBU) non Pertamina. Dengan kata lain, SPBU-SPBU pesaing. SPBU sendiri adalah merupakan prasarana umum yang digunakan masyarakat untuk memenuhi kebutuhan bahan bakar minyak (BBM) otomotif, yaitu jenis premium dan solar, atau jenis lain yang khusus ada di SPBU Pertamina, seperti pertamax dan pertamax plus. Karena SPBU adalah ujung dari pemasaran BBM otomotif, yang langsung bersentuhan dengan pelanggan akhir (end customer), maka dipandang perlu untuk melakukan pembenahan dan perhatian khusus yang lebih besar. SPBU dipandang Pertamina sebagai agen perusahaan dalam mendistribusikan produk BBM Pertamina dan memegang peranan sebagai distributor dalam saluran distribusi di Pertamina. Dalam perkembangannya, sejalan dengan transformasi yang dilaksanakan di Pertamina, SPBU dapat dibedakan menjadi 2 yaitu SPBU Pertamina biasa (Non Pasti Pas!) dan SPBU Pasti Pas!. SPBU Pertamina Pasti Pas! adalah merupakan perwujudan nyata dari transformasi Pertamina, yaitu pembenahan industri ritel BBM, melalui Program Pertamina Way, yaitu program pembenahan manajemen dan pelayanan di SPBU yang terdiri dari 5 elemen : pelayanan staf yang terlatih, jaminan kualitas dan kuantitas, peralatan yang terawat dengan baik, format fisik yang konsisten, serta penawaran produk dan pelayanan bernilai tambah. Selanjutnya, SPBU Pertamina Way tersebut disertifikasi menjadi SPBU Pasti Pas! yang berarti SPBU tersebut telah memenuhi jaminan pelayanan terbaik sesuai standar internasional. Sedangkan SPBU Pertamina biasa (Non Pasti Pas!) adalah SPBU Pertamina yang belum mengikuti Program Pertamina Way. Karakteristik kedua jenis SPBU ini tentunya berbeda, baik secara fisik yang dapat terlihat langsung (seperti bentuk bangunan, kondisi peralatan, pelayanan konsumen) maupun yang tidak dapat terlihat

langsung, misalnya tingkat kepercayaan konsumen, citra, kepastian kalibrasi pompa, dan lainnya. Kebijakan perusahaan (Pertamina) sendiri berbeda terhadap kedua jenis SPBU ini, misalnya dalam hal pembagian margin. Pertamina sendiri berusaha merangkul seluruh mitra kerjanya, yaitu para pengusaha SPBU untuk mengikuti program Pertamina Way Pasti Pas!. Dan sejak dimulainya program ini (tahun 2006) hingga sekarang mendapat tanggapan yang baik dari pihak SPBU, dimana SPBU yang menjadi peserta Pertamina Way dan lolos sertifikasi Pasti Pas! meningkat dari waktu ke waktu Sedangkan dari struktur kepemilikan SPBU adalah terbuka untuk umum. Siapa boleh ikut mendirikan SPBU, dan kemudian apabila memenuhi syarat dan ketentuan dari Pertamina, akan dikontrak oleh Pertamina selama jangka waktu tertentu, umumnya selama 20 tahun. Sehingga dari struktur kepemilikan, ada 3 jenis SPBU Pertamina, yaitu : 1. SPBU DODO (Dealer Owned Dealer Operated), yaitu SPBU milik swasta, baik lahan, aset, maupun pengoperasiannya, seluruhnya adalah dimiliki dan dikelola oleh swasta 2. SPBU CODO (Company Owned Dealer Operated), yaitu SPBU sebagai bentuk kerja sama antara Pertamina dengan swasta. 3. SPBU COCO (Company Owned Company Operated), yaitu SPBU yang dimiliki dan dikelola oleh Pertamina, dalam hal ini adalah PT Pertamina Retail (anak perusahaan dari PT Pertamina Persero)

Total keseluruhan SPBU Pertamina di Indonesia per Agustus 2011 adalah 5509 SPBU dimana sebesar 1067 SPBU berada di wilayah Jawa Timur. Pesatnya pertumbuhan SPBU Pertamina di Indonesia, disebabkan karena bisnis BBM termasuk bisnis favorit dengan tingkat keuntungan yang cukup tinggi sehingga menggiurkan pebisnis untuk ikut terjun dalam bidang usaha ritel BBM ini. Di Surabaya khususnya, pertumbuhan jumlah SPBU adalah sebagai berikut :

Tabel 1.1 Jumlah SPBU di Surabaya Tahun 2005/2009

1.2. Kebijakan Perusahaan SPBU-SPBU yang menjadi agen penjualan ritel produk BBM Pertamina ini harus tunduk pada syarat dan ketentuan yang diatur oleh Pertamina. Syarat dan ketentuan ini penting untuk mendukung visi Pertamina sebagai perusahaan migas nasional kelas dunia. Sehingga seluruh peraturan yang ditetapkan adalah bertujuan dan disesuaikan dengan standar internasional. Syarat dan ketentuan telah mengatur sejak proses pendirian dan lokasi SPBU, biaya perizinan (initial fee), bangunan, sarana, dan prasarana standar wajib yang harus ada, prosedur operasional harian, pelaporan, target penjualan, hingga besaran margin yang diperoleh. Ketentuan-ketentuan ini tertuang dalam kontrak atau perjanjian kerja sama selama 20 tahun.

BAB II PRODUK UNGGULAN PERTAMINA

1.1 Fastron Fully Synthetic

FASTRON FULLY SYNTHETIC adalah pelumas mesin kendaraan bensin bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar full synthetic Polyalphaolefin atau yang lebih dikenal dengan PAO, sehingga pelumas ini sangat unggul dikelasnya. Fastron Fully Synthetic dengan kekentalan SAE 0W-50, memenuhih tingkatan mutu API service kategori SM yang merupakan tingkatan mutu tertinggi saat ini. Fastron Fully Synthetic direkomendasikan untuk kendaraan modern dengan teknologi terkini dari pabrikan-pabrikan mobil terkemuka, yang beroperasi pada kondisi ekstrim dan membutuhkan pelumas dengan kualitas unggulan.

FASTRON SYNTHETIC memiliki keunggulan-keunggulan: 1. Kekentalan ganda yang sangat stabil sehingga mesin dapat memberikan kinerja optimal selama start up dan operasi pada suhu tinggi. 2. Ketahanan yang sangat tinggi terhadap oksidasi dan panas sehingga mampu memperpanjang umur pemakaian pelumas. 3. Tingkat penguapan yang rendah sehingga pemakaian pelumas akan lebih irit. 4. Mencegah pembentukan deposit pada piston sehingga mesin tetap handal. 5. Menjaga kebersihan mesin sehingga mesin beroperasi secara optimal. 6. Memberikan perlindungan maksimal dari keausan dan kontaminan lain.

1.2 Pertamina Synthetic ATF

PERTAMINA Synthetic ATF adalah minyak transmisi otomatis multifungsi bermutu tinggi yang diformulasikan dari bahan dasar sintetis dan aditif pilihan. Cocok digunakan untuk transmisi otomatik pada semua jenis kendaraan, sistem hidrolik dan mesin industri.

Spesifikasi PERTAMINA Synthetic ATF memenuhi performance level : General Motor Dexron-III Ford Mercon Allison C-4 Caterpillar TO-2

Keunggulan Memberikan perlindungan optimum terhadap keausan, korosi, deposit pada gearbox automatic, perpindahan gigi lebih halus tanpa hentakan, friksi lebih stabil dan masa pakai lebih lama, mencegah pembentukan lendir dan lumpur.

Rekomendasi Pemakaian Dapat digunakan untuk berbagai jenis aplikasi transmisi otomatik kendaraan General Motor, Ford, Detroit Diesel, dan kendaraan buatan Jepang, Korea dan negara lainnya. Cocok juga digunakakn untuk aplikasi pada power steering dan sistim hidrolik otomotif, peralatan konstruksi dan perkebunan.

1.3 PRIMA XP SAE 20W 50

PRIMA XP SAE 20W-50 adalah pelumas mesin bensin yang diformulasikan dari bahan dasar pilihan berkualitas tinggi dari jenis HVI dengan aditif hasil teknologi mutakhir dalam jumlah, jenis dan komposisi yang optimal, antara lain detergent dipersant, anti oksidasi, anti aus serta (VII) Viscosity Index Improper yang kesemuanya mampu memberikan perlindungan yang maksimal terhadap bagian-bagian mesin yang dilumasi. PRIMA XP SAE 20W-50 memiliki keunggulan utama yaitu mempunyai kekentalan ganda (multigrade), mantap pada suhu tinggi dan rendah sehingga pelumas ini mudah dihidupkan pada waktu suhu rendah serta tetap mempunyai kekentalan yang sesuai untuk pelumasan pada suhu dan kecepatan tinggi. Formula pelumas ini dikembangkan khusus untuk memberikan perlindungan terhadap pembentukan endapan dan mempunyai ketahanan terhadap degradasi serta mempunyai karakteristik tingkat penguapan yang sangat kecil sehingga konsumsi pelumasnya lebih hemat. PRIMA XP SAE 20W-50 merupakan generasi pelumas terbaru sebagai upaya peningkatan kualitas pelumas Mesran Prima generasi sebelumnya. Pelumas ini diakui (approved) dan memperoleh sertifikat dari The American Petroleum Institute (API) Engine Oil Licensing and Certification System (EOLCS). Kemampuan Kerja Kehandalan pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 ini ditunjukkan dengan kemampuan kerjanya yang telah memenuhi persyaratan API Service Classification tertinggi saat ini SJ/CD, CCMC (ACEA) G5/PD2, VW 501.01/505.00. Penggunaan Pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 ini direkomendasikan untuk digunakan pada mesin kendaraan terbaru dengan bahan bakar mesin. Kendaraan-kendaraan terbaru masa kini dengan multi katup yang dilengkapi sistem DOHC atau Twin Cam merupakan pengguna yang sesuai, sehingga pelumas ini mampu memenuhi tuntutan yang ekstrim

pada kegiatan balap mobil maupun rally yang memerlukan pelumas dengan performance level API Service SJ/CF, CCMC (ACEA) G5/PD2 atau VW 501.01/505.00.

LAPORAN HASIL KUNJUNGAN INDUSTRIDI SPAT - BAK PAO TELO PURWODADI MALANG

Disusun Oleh : Citra Aji Masruroh NIM.0842620048

PROGRAM STUDI DIV PEMASARAN JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA POLITEKNIK NEGERI MALANG 2012

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan Berbicara tentang nasib petani Indonesia sama artinya dengan membicarakan penderitaan yang tidak berujung pangkal dan tidak pernah berakhir. Tidak heran kegelisahan serta keprihatinan itu terus-menerus terekspresikan dalam nada bicara Ir Unggul Abinowo alumnus Fakultas Pertanian Universitas Brawijaya Malang tahun 1984 yang sekaligus perintis penerapan sistem terminal agrobisnis di Kabupaten Pasuruan Jawa Timur (Jatim). Ayah berputra dua ini mengaku telanjur mencintai dan mendedikasikan dirinya pada dunia pertanian serta kehidupan petani. Bahkan sejak kelas dua sekolah menengah atas Unggul sudah mencoba terjun menjadi petani yang sebenarnya. Ia menyewa sebidang lahan yang ia tanami beberapa jenis tanaman pangan dan perkebunan, modalnya hanya uang saku serta sedikit dana pinjaman. Usahanya bertani terus berkembang hingga saat ia kuliah di Fakultas Pertanian Universitas Brawijaya. Waktu di tingkat dua saya malah sudah punya kendaraan dan sopir sendiri. Saat itu saya sudah mengelola sekitar 22 hektar lahan yang masih saya sewa jelas Unggul bangga. Terlahir sebagai putra keempat dari pasangan Prof Dr Ir Moeljadi Banoewidjojo dan Hajjah Soemarni Kartamihardja pada 6 Mei 1960, Unggul sejak kecil dekat dengan dunia pertanian. Hal ini lantaran almarhum ayahnya juga Professor di bidang pertanian. Tahun 1984, mantan Sekjen Kontak Tani dan Nelayan (KTNA) Nasional tahun 2000 ini mendirikan Sentra Pengembangan Agrobisnis Terpadu (SPAT). Sentra ini rutin melakukan enam kegiatan, mulai dari pusat pendidikan dan pelatihan terpadu, pusat data dan informasi, pusat kajian dan strategi gerakan pembangunan desa, pusat pengembangan teknologi tepat guna, pusat kajian investasi dan pembiayaan, hingga terminal agrobisnis. Kemudian di atas lahan seluas 8.000 meter persegi di perbatasan Kabupaten Pasuruan dan Malang itu dia bangun terminal agrobisnis yang terdiri atas Kantor Sekretariat SPAT, ruang pamer produk tanaman hias, hidroponik, dan pupuk.

Sementara bangunan terakhir yang menjadi inti terminal agrobisnis adalah ruang pamer produk agro hasil olahan dan hasil kerajinan dari Kabupaten Pasuruan dan beberapa daerah lain. Terminal agrobisnis ini juga memiliki fungsi untuk media berpromosi, pusat data, sekaligus tempat pengolahan produk pertanian untuk mendapatkan nilai tambah yang tinggi. Kegagalan produksi masih bisa disiasati, namun kegagalan dalam pemasaran membuat kita tidak bisa melakukan apa-apa lagi. Dengan mengolah, mengemas, serta memasarkan produk pertanian sedemikian rupa hingga meningkatkan nilai jual, kegagalan produksi bisa dikompensasi, ujarnya. Sampai kini ada sekitar 350 petani dari berbagai daerah yang memasarkan produk mentah sampai olahan di terminal agrobisnis ini. Mereka tidak hanya berasal dari Jatim bahkan juga dari Jawa Tengah dan Jawa Barat. Sedikitnya ada 300 jenis produk dijual di lokasi ini. Sementara, menurut Unggul, omzet rata-rata setiap bulan terminal agrobisnis ini mencapai Rp 300 juta-Rp 400 juta. Di terminal ini, petani menetapkan harga jual produknya, kemudian produk itu dicobajualkan yang sepenuhnya diserahkan pada mekanisme pasar. Namun sebelumnya, harga terlebih dulu dinaikkan 20 persen. Sepuluh persen untuk pajak dan sisanya untuk SPAT. Setelah tiga bulan produk itu akan dievaluasi kelebihan serta kekurangannya. Jika terbukti laris dan si petani berniat mengembangkannya, namun terbentur modal, SPAT melalui divisi investasi dan pembiayaan akan memberi pinjaman dengan pengembalian diambil langsung dari hasil penjualan nanti. Namun, jika hasil evaluasi menunjukkan masih terdapat kekurangan, SPAT akan memberikan masukan untuk upaya perbaikan serta kemungkinan pengembangannya lebih lanjut. Selama ini memang ada yang salah dengan kebijakan kita di bidang pertanian. Dari dulu sampai sekarang petani cuma dijadikan alat untuk melegalkan kepentingan di luar mereka. Sejak masa pemerintahan yang lalu dan berlanjut sampai sekarang. Tidak satu pun kebijakan yang dihasilkan mampu menyentuh apa yang dibutuhkan petani. Bahkan, partai-partai politik sekalipun memanfaatkan petani untuk keuntungan sendiri, ujar pria yang pernah memperoleh penghargaan Pemuda Pelopor Tingkat Nasional tahun 1996 ini. Kalaupun ada yang berubah menurut Unggul, itu pun baru sebatas terjadi pada pelaku pemerintahan. Tetapi, hal itu tidak berpengaruh sedikit pun

pada peningkatan harkat dan martabat petani. Selama ini petani cuma disuruh memenuhi target produksi seperti, misalnya, program swasembada beras. Bibit serta jenis varietas yang harus ditanam pun sudah ditentukan. Setelah target terpenuhi, tak satu pun penentu kebijakan bertanggung jawab ketika harga jual kemudian jatuh. Jika terus begini keadaannya, petani kita benar-benar tidak punya harapan lagi, tambah laki-laki yang oleh pemerintah diberi kesempatan mewakili petani Jatim berkunjung ke beberapa negara ASEAN dan Australia pada tahun 1991. Sebelum menerapkan sistem perdagangan di terminal agrobisnisnya, Unggul mempraktikkan sistem pengolahan dan pemasaran yang sama pada produknya sendiri. Unggul, misalnya, mengolah ubi jalar produksinya menjadi bakpau yang dinamai bakpao telo. Awalnya saya mencoba membangun brand image lewat produksi bakpao telo. Saya coba buktikan bahwa dari ketela yang harga jualnya sekitar Rp 200 per kg, bisa ditingkatkan menjadi Rp 750 hingga Rp 1.000 per kg, bahkan lebih dari Rp 2.000 setelah dijadikan bakpao telo, ujarnya. Dari empat hektar lahan tanaman ubi yang hasilnya diolah menjadi bakpao, saat ini berkembang menjadi 23 hektar dengan 12 petani plasma. Kebutuhan ubi yang dipakai untuk membuat bakpao saat ini saja mencapai tiga sampai empat ton setiap minggu untuk memproduksi 2.000-7.000 bakpao setiap minggunya. Jadi saya berharap, dengan melihat contoh bakpao saja orang lain juga mau mencari potensi produk pertanian mereka. Terminal agrobisnis ini bertujuan menampung semua produk pertanian yang kemudian diolah dan dikemas sedemikian rupa sehingga mampu meningkatkan nilai jual serta nilai tambah produk itu, ujarnya. Semua kegiatan SPAT semuanya bermuara pada pembentukan pasar. Setelah mengetahui apa yang diinginkan konsumen barulah para petani mulai berproduksi dengan berpegang pada informasi pasar. Unggul menuntut, kondisi yang berlaku selama ini sudah harus diperbaiki mulai sekarang. Pemerintahlah yang harusnya menyediakan informasi pasar itu. Selama ini, mereka hanya menghasilkan konsep ataupun teori berdasarkan penelitian para ahli yang seharusnya terlebih dulu mendapat masukan dari para pelaku lapangan, tambah Unggul. Unggul mempertanyakan bagaimana mungkin para petani bisa mengangkat harkat dan martabat mereka sendiri jika kebijakan yang berlaku tidak pernah benar-benar berpihak pada petani. Padahal, kita negara agraris, 70

persen masyarakat Indonesia petani. Kok, sampai sekarang kondisi mereka masih begini terus, ujarnya. 1.2 Struktur Organisasi Struktur orgabisasi secara formal ditepatkan berdasarkan kegiatan-kegiatan yang langsung menyentuh kegiatan bisnis inti kususnya di aspek budidaya, pengolahan dan pemasaran. Keberadaan devisi-devisi yang ada diibternalperusahaan secara tidak langsung tercakup seutuhnya dalam struktur organisasi inti. Dalam struktur organisasi, tiap personil yang menduduki jabatan structural diikuti dengan adanya tugas dan tanggung jawab masing-masing telah ditetapkan dengan jelas dan tegas sehingga dapat didapatkab system manajemen dan pelimpahan tugas dan wewenang yang baik, efektif dan efisiean. Dalam penyusunan struktur orgabisasi diatur pula jenis kegiatan bisnis inti dan pedukung, kualifikasi jabatan, kerjasama team work dan struktur yang efisien serta efektif. Struktur Organisasi SPAT Direktur General manager Marketing

General affair Finance & acc Diklat Personalia

Produksi Foo &beverages

Qc Saprodi

BAB II STRATEGI PEMASARAN DENGAN SENTRA PEMBANGUNAN AGRIBISNIS TERPADU (SPAT)

2.1 Terbentuknya sentral pembangunan agrobisnis terpadu (SPAT) Terbentuknya sentral pembangunan agrobisnis terpadu (SPAT) sebagai perwujutan amplikasi konsep pertanian terpadu (intergral farming) melalui proses perkumpulan yang cukup panjang dalam dunia pertanian. Berangkat dari keprihatinan yang dirasakan seorang unggul abinowa, sarjana lulusan unibra 1985 yang telah mengeluti aktivitas bercocok tanam sejak semasa kuliah dan mengamati ketidakadilan yang di terima para petani. Sehingga mengantarkan tekatnya menerapkan konsep pertanian di desa parelegi, kecamatan purwodadi, kabupaten pasuruan. Kebun terpadu yang telah dikembangkan oleh pak. Unggul Abinowo sejak 17 tahu lebih dinyatakan tempat pertama sebagai sentra pengembangan agrobisnis terpadu (SPAT-Purwodadi). Ditandai dengan penandatanganan prasasti oleh Menpora Agung Laksono pada prasasti batu onyx pada tanggal 16 april 1999. Dalam kiprah awalnya (SPAT-Purwodadi) mengadakan kegiatan bersama dengan beberapa lembaga mengadakan seminar nasional agrobisnia, dilasanakan pada tanggal 27 aktomber 1997 di Pondok Pesantren Ab-Nur Bululawang Malang. Acara ini di buka mempora Hayono Ismam. Dilanjutkan dengan sarasehan pemuda pelopor tingkat nasional dilaksanakan pada tanggal 29 oktomber 1997 dengan hasil terbentunya satuan pelaksana tugas pusat (BP3D)/Brigade Pemuda Pelopor Pembangunan Desa. (SPAT-Purwodadi) mencoba untuk memfasilitasi kegiatan kepemudaan pada tanggal 16 april 1998 dalam acara temu wicara pondok pesantren sejawa timur. Hasilnyapun cukup menggembirakan, di antaranyan diterapkan beberapa teknologi tepat guna karya nyata pemuda pelopor. Diluar aktivitas formal tersebut (SPAT- Purwodadi) kerap mejadi tempat kegiatan yang besifat masal. Banyak lembaga social atau lembaga profesi seperti aspeni-flora, penyuluan terhadap para petani sejawa timur atau ibu-ibu yang dipandu oleh Ibu Pangdam V Brawijaya, mengadakan pertemuan di (SPAT-Purwodadi).juga kunjungan mahasiswa dari bebagai peguruan tinggi. Sedangkan kunjungan yang sangat berarti bagi (SPAT-Puwodadi) yaitu pada tanggal 4 juni 1998. dimana mentri pertanian ketika mengadakan kunjungan diknas ke malang iapun menyempatkan diri berkunjung

ke SPAT. Setelah kunjungan, SPAT mendapatkan SK sebagai pusat pelatihan pertanian dan swadaya perdesaan (P4S) dari Badan Diklat Pertanian. Pemuda pelopor tingkat nasional tahun 1996 ini banyak mengetahui ketidak adilan yang diterima masyarakat kususnya kalangan petani. Pola-pola sentralisasi produk pertanian tertentu, akibat kebijakan pemerintah yang menyababkan produk-produk hasil pertanian yang lainya tidak berkembang dengan oktimal seperti program perberasan yang ahirnya memicu kerawanan pangan pada saat harga pupuk melambung sementara harga jual tidak sepadan dengan hasil yang diharapkan. Padahal potensi tanaman pangan selain beras di Indonesia sangatlah beragam, namun akibat kebijakan tersebut potensi-potensi yang ada di wilayah atau daerah menjadi terabaikan. Pak unggul abinowo yang juga seorang petani merasakan betul saat itu susahnya menjadi petani di tengah-tangah keterpaksaan menanam komoditi tertentu yang tidak didukung aspek penanganan paska panan serta pemanaran yang memadai. Setra adalah sebagai pusat pemanduan potensi, aksi dan gerakan pemberdayaan masyarakat. SPAT menjadi mediator masiarakat dengan menyediakan berbagai macam program. Program ini merupakan komitmen dan didasarkan pada visi parapemuda pelopor tingkat nasianal. Dalam visi tersebut disepakati bahwah kegiatan yang dilaksanakan akan senantiasa mengapdikan diri dengan cara begerak di perdesaan dan bewawasan agrobisnis. SPAT berdiri dengan mengembangkan usaha yang begerak dari hulu hingga hilir, dengan mengambil produk tanaman ubi jalar/bakpao telo sebagai bahan baku utama. Pak unggul abinowo mengangap ubi jalar adalah tanaman propektif karena telah banyak di kembangkan dan digunakan sebagai produk olahan di Negaranegara maju. Disamping itu ubi jalar memiliki keunggulan nutrisi yang tidak kalah dngan produk-produk pertanian lainyan. Pada saat itu ubi jalar sebagai komoditi yang terpinggirkan juga memiliki nilai ekonomis yang rendah serta harga yang murah.

2.2 Pengembangan Produk, karyawan dan harga bakpao telo Berbekal kemampuan menyerap potensi bahan baku dan kemampuan melihat pasar, produk yang petama diluncurkan adalah pakpao telo. Dengan intensitas dan kemampuan aksepbilitas teknologi, produk-produk ubi jalar berkembang hingga tahun 2008 menjadi sekitar 40 item produk. Diantara produk tersebut adalah mie telo, French fries telo, kue-kue telo, es krim telo, tepung telo dan sebagainya. Bakpao telo

merupakan hasil eksperimen Unggul yang pertama. Ia kemudian memasarkan sendiri bakpaonya. Sejak awal, tanda-tanda sukses sudah tampak. Hasil panen empat hektare tanaman telo yang diolah menjadi bakpao ludes hanya dalam seminggu. Di tangan Unggul, gengsi telo segera melesat. Makanan yang dianggap tak bergizi ini naik pangkat menjadi primadona. Saya berhasil membuktikan, ubi jalar yang biasanya hanya dijual dengan harga sekitar Rp 400 per kilogram bisa ditingkatkan menjadi Rp 1.000-Rp 1.500 per kilogram, bahkan bisa lebih dari Rp 4.000 sekilo setelah dijadikan bakpao telo, kata Unggul dengan bangga. Sampai sekarang, ia telah mengembangkan 20 jenis kue yang terbuat dari telo. Harga kue-kue telo itu bervariasi dari Rp 1.000 hingga Rp 10.000. Harga bakpao rasa keju hanya Rp 1.500, sedangkan roti telo rasa sosis dijual Rp 3.500. Roti mangkuk lebih mahal, yakni Rp 5.000, sedangkan hot dog telo Rp 5.000. Harga mi telo Rp 3.000, sementara telo oven Cilembu dijual Rp 10.000. Kini Unggul mesti menyediakan telo sebanyak lima hingga enam ton untuk bahan pembuat aneka kue dalam waktu seminggu. Padahal pemasarannya masih terpusat di Terminal Agrobisnis saja. Saya sedang merintis pasar di Jakarta dan Surabaya, ujar pria yang meraih penghargaan sebagai Pemuda Pelopor Tingkat Nasional Bidang Pembangunan Pertanian pada 1996 itu. Sukses bakpao telo mendorong Unggul mendirikan Sentra Pengembangan Agrobisnis Terpadu (SPAT) pada 1984. Lembaga ini memiliki kebun percontohan seluas 2,5 hektare di Desa Parelegi, Kecamatan Purwodadi, Pasuruan. Di lahan tersebut, ia mendidik dan melatih para petani menanam berbagai jenis sayur-mayur, tanaman hias, dan aneka tumbuhan lain serta berwirausaha. Petani, misalnya, bisa memasarkan hasil pertaniannya melalui Terminal Agrobisnis. Terminal yang dibangun di atas lahan 800 meter persegi ini selain sebagai pasar, juga menjadi tempat promosi, pusat data, sekaligus tempat pengolahan produk pertanian untuk mendapatkan nilai tambah yang tinggi. Omzet perdagangan di Terminal Agrobisnis ini rata-rata mencapai Rp 300 juta-Rp 400 juta setiap bulan. Di mata petani binaannya, Unggul adalah sosok petani modern, kaya, dan dermawan. Ia juga terjun ke lapangan memberikan contoh. Ia tak segan-segan menunjukkan cara memupuk yang benar, ujar Suwari, salah seorang petani binaan SPAT. Suwari mengaku banyak mencatat kemajuan setelah mengikuti saran Unggul untuk menanam ubi. Selain mendapat bantuan berupa bibit dan pupuk, saat panen ia tak perlu susah payah mencari pembeli. Saya langsung

setor ke Pak Unggul, ujarnya. Yang lebih penting, Unggul adalah orang yang bisa dipercaya. Saya tak pernah dibohongi, terutama soal harga jual, kata ayah empat anak ini. Untuk menunjang aksistesi dan kemajuan perusahaan SPAT mejalin kerjasama dengan beberapa pihak diantaranya:

MOU dengan lembaga ilmu dan pengetahuan Indonesia (LIPI) tahun 2001. MOU dengan kementrian reset dan teknologi tahun 2001. MOU dengan Universitas Vetera surabaya tahun 2003.

2.3 SPAT tidak lepas tangan dari aspek social untuk berkembang Walaupun SPAT sebasai perusahaan profit oriented, tidaklah lepas tangan dalam melihat aspek social kemasyarakatan terutama dengan keberadaan para petani dan UKM yang belum terlaksanadengan maksimal. Dari aspek social inilah SPAT berkembang atau terbagi dalam devisi- devisi kerja. Ada enam devisi yakni: 1. Pusat Pendidikan dan Pelatia Terpadu Devisi ini bergerak dibidang pemberdayaan petani dan UKM termaksuk kalangan umum (ibu rumah tangga, pelajar, mahasiswa purna tugas dsb) kususnya di kegiatankegiata sosilisasi teknologi dan inovasi di dunia pertanian. Apdopsi teknologi dan elmu pengetahuan yang didapatkan SPAT dari berbagai hasil pertanian, diusahakan semaksimal mungkin untuk selalu dapat diterima dan digunakan dikalangan pelaku atau masyarakat. 2. Pusat Data dan Informasi Davisi ini menginventarisir berbagai data tentang potensi daerah (serta produksi), data kebutuhan akan produk pertanian yang berkembang dan yang akan dating, kualifikasi produk yang sesuwai dengan permintaan pasar, informasi pasar dan data serta informasi yang berkaitan dengan aktifitas skala local, regional dan internasional. 3. Pusat Kajian dan Strategi Gerakan Pembangunan Desa. Mengkaji dan mengkonsep strategi program-program pembangunan perdesaan yang berkaitan dengan pengembangan pertanian di pedesaan. Aktivitas yang dilakukan berupa kegiatan seminar, diskusi tingkat sektoral, audiensi, bedah buku dan kegiatan lainya. Devisi ini lebih banyak bergerak secara konseptual untuk mensosialisasikan kemampuan daerah untuk mengembangkan potensi masing-masing, sehingga mampu

meningkatkan pendapatan pelaku usaha dan adanya nilai tambah produk-produk pertanian secara luas. 4. Pusat Pengembanga Teknologi Tepat Guna Salah satu kendala dari pelaku UKM adalah keterbatasan dalam adaptasi terhadap teknologi baru yang lebih maju, otomatis dan efesien. Kendala pemanfaatan yang tidak oktimal dan didukumg ketiadaan angaran yang memadai untuk melaksanakan envestasi, menyababkan usaha yang dikembangkan tidak berkembang dan tumbuh menjadi besar. Devisi pengembangan teknologi tepat guna berusaha menyinkronkan/membantu kebutuhan pelaku usaha terdapat efisiensi dan pengembangan usaha dengan membuat mesin-mesin dan peralatan sederhana dengan harga mudah dijangkau. 5. Pusat Kajian Pembiayaan dan Investasi SPAT berperan sebagai mediator penyaluran kredit dari berbagai lembaga pendanaan seperti bank, Pemda Kabupaten Pasuruan dan Perorangan. SPAT mendapat wewenag penuh dari lembaga-lembanga penyediaan dana tersebut untuk menyalurkan kredit kepeda mesyarakat yang membutuhkan. Calon permohon kredit diharuskan mempunyai usaha sediri, lebih diutamakan dibidng pertanian. Permohonan kredit diminta membuat proposal pengajuan kredi, kemudian tim dari SPAT akan melakukam survey kelayakan kredit. Apabilah permohonan kredit dinilai layak, dana segerah diluncurkan dengan bunga yang cukup ringan dengan jangka waktu pengembalian sesuai dengan krtrntuan yang telah ditentukan oleh kruh SPAT. 6. Teminal Agrobisnis Terminal agrobisnisterbagi dalam dua kegiatan yakni kegiatan produksi makanan dan minuman serta kegiatan pemasaran produk-produk internal perusahan maupun produk-produk UKMyang menjadi mitra SPAT. Aspek penting yang perlu diperhatikan dalam pengembangan agribisnis adalah keberpihakan kepada petani kecil sehingga petani memperoleh keuntungan dan bersedia memenuhi bahan baku yang diperlukan. Sentra pengembangan agribisnis terpadu (SPAT) adalah pusat pemaduan potensi, aksi dan gerakan pemberdayaan masyarakat untuk berperan serta aktif dalam pembangunan masyarakat pertanian Indonesia. Sentra ini didirikan pada tahun 1984, yang dilatarbelakangi oleh keinginan untuk berperan serta membangun pertanian di Indonesia.

Dengan konsep pertanian terpadu, keanekaragaman potensi sumber daya hayati pertanian Indonesia dapat dioptimalkan pengembangannya sebagai suatu keterkaitan dari hulu sampai hilir. Dari waktu ke waktu SPAT selalu berkembang dengan berbagai program baru. Mulai sebagai Pusat Pendidikan dan Pelatihan Terpadu, Pusat Data dan Terpadu, Pusat Data dan Informasi, Pusat Kajian dan Strategi Gerakan Pembangunan Desa, Pusat Pengembangan Teknologi Tepat Guna (TTG) sampai dengan pembentukan Pusat Kajian Pembiayaan dan Investasi, serta pembentukan Terminal Agribisnis. Dalam menjalankan kegiatan agribisnisnya, SPAT memiliki 6 divisi utama, yaitu: terminal Di agribisnis, pendidikan dan pelatihan, data dan informasi, pusat kajian pembangunan desa, teknologi tepat guna, dan investasi dan pembiayaan. Dalam divisi data dan informasi, SPAT juga melaksanakan kegiatan pengembangan situs dan komunikasi dengan situs di Negara lain dalam akses informasi harga dan pemasaran produk untuk menjangkau pasar internasional. Hal ini telah berdampak pada telah diekspornya produk olahan hasil pertanian dari SPAT ke manca negara (Malaysia dan Jepang). Strategi bisnis yang dilakukan oleh SPAT adalah: kompetisi (meningkatkan daya saing dengan pemahaman kebutuhan pasar, peluang bisnis, dan kompetitor); koneksi (membentuk hubungan jaringan pengembangan brand dan persepsi/image perusahaan); dan kolaborasi (menjalin kolaborasi dengan relasi yang seimbang untuk memenangkan kompetisi). Tujuan Strategi Pengembangan 1. Menghasilkan produk agribisnis yang mempunyai daya saing. 2. Melatih dan mencetak petani yang handal dengan tujuan untuk mensejahterakan petani dan UKM. 3. Rebuilding Image produk Lokal. 4. Berperan serta dalam pengembangan ekonomi daerah. 5. Mensinergikan tujuan tersebut dan membangun Sentra Agritourism. Untuk mengaplikasikan Model Pertanian Terpadu dan menjaga keberlanjutannya maka kebutuhan akan peran-peran strategis (Pendidikan & Pelatihan, Data & Informasi, Kajian Strategi Gerakan Pembangunan Desa, Pengembangan Tekhnologi Tepat Guna, Kajian Investasi dan Pembiayaan, Terminal Agribisnis) dalam pembangunan pertanian menjadi suatu bagian yang tidak bisa dipisahkan. Tujuan utama dari bidang ini adalah

melatih SDM pertanian dengan transfer skill usaha tani secara utuh, dan menstimulus individu-individu untuk berwirausaha yang mampu menghadapi tantangan pertanian di masa mendatang.

Metode Pendidikan Dan Pelatihan

Metode Pelatihan interaktif yang di tawarkan adalah 80% praktek dilapangan dan 20% materi, dengan kurikulum yang disusun bersama BLPP (Balai Latihan Pengembangan Pertanian), APP-Malang (Akademi Penyuluh Pertanian), Fakultas Pertanian & Lembaga Penelitian Pertanian Univ. Brawijaya, Balai Teknologi Pertanian Lawang, Balai Benih Ikan- Umbulan dan instansi lainnya yang terkait.

Produk Bakpao Telo

Bakpao ini memiliki perbedaan dengan bakpao-bakpao biasa, yaitu menggunakan bahan dasar telo (ubi jalar) dimana kandungan ubi jalar sangat bermanfaat seperti mengandung vit.A sebanyak 4 (empat) kali dari wortel, sehingga sangat bagus untuk mata. Selain itu juga mengandung betakaroten yang bagus untuk anti kanker.

Produk bakpao telo (bakmi)

Produk olahan berbasis ubi jalar, misalnya akpao, bakmi, dan bakpia serta tepung ubi angat rospektif. Saat ini produksi bakpao ubi alar telah mencapai sekitar 8 ribu bakpao/hari.

Produk Bakpao Telo Yang Baru

Bakpia Telo ini adalah produk terbaru dan inovatif dari SPAT. Pada tahun 2006 mendapatkan penghargaan dari negara Indonesia dengan nominasi Produk Inovatif Terbaik Seluruh Indonesia.