MENEMUKAN & MENGGUNAKANKEKUATAN NEGOSIASI

DEFINISI KEKUATAN

ѭ Von Clausewitz : power menyangkut kemampuan yang melekat dalamdiri seseorang, organisasi atau lembaga, ataupun Negara untukmemainkan pengaruhnya kepada pihak lain, sehingga pihak tersebutakan mengikuti/menuruti kemauan dari pihak yang memengaruhinya.

MENGAPA KEKUATAN PENTING BAGI NEGOSIATOR?

Pada hakekatnya para negosiator memerlukan kekuatan/power untukmenjadikannya memiliki keunggulan (advantage) ataupun kelebihan(leverage) dibandingkan dengan pihak lain. Keuntungan darikepemilikan power ini dimaksudkan untuk mendapatkan bagian-bagiandari keinginannya dari hasil negosiasi.

ѭ Selain itu, motivasi untuk memiliki power dalam negosiasi menurutLewicki, Saunders dan Minton dalam bukunya The Essentials of Negotiation,didasari anggapan :

ѭ Negosiator merasa memiliki kekuatan yang lebih rendah dibandingkan denganpihak lawannya. Dalam kondisi seperti ini, sehingga berusaha mendapatkankekuatan tambahan agar dapat mengimbangi kekuatan lawannya.

ѭ Negosiator menganggap bahwa ia membutuhkan kekuatan yang lebih daripihak lain, untuk mampu mengatur dan mengamankan kepentingannya darihasil negosiasi, dan bahkan untuk mempertahankan keunggulannya untukproses-proses negosiasi berikutnya.

ѭ Seperti yang disarankan oleh Deutsch, ketika menelaah pernyataan bahwa “Alebih berkuasa dari B”, pembahasan mengenai kekuatan ini harus dipandang daritiga macam perspektif yang berbeda ( yang seringkali berhubungan satu samalain) :

ѭ Kekuatan terhadap lingkungan, atau bahwa “ A cenderung lebih mampu untukmempengaruhi keseluruhan lingkungannya dan/atau mampu mengatasi resistensidibandingkan dengan B ”

ѭ Kekuatan relasi, atau bahwa “ A cenderung lebih mampu untuk mempengaruhi Bdan / atau mengatasi resistensi B dibandingkan dengan kemampuan serupa Bterhadap A “

ѭ Kekuatan personal, atau bahwa “ A cenderung lebih mampu untuk memenuhikeinginannya dibandingkan dengan B”.

SUMBER KEKUATAN

ѭ Dalam seminar tentang kekuatan, French dan Raven (1959) mengidentifikasi lima jenis factor, yaitu:

ѭ Kekuatan berbasis pengalaman

Berasal dari keunikan, informasi lebih dalam mengenai sebuah subjek

ѭ Kekuatan berbasis hadiah

Berasal dari kemampuan memberikan hadiah terhadap apa yang telah mereka lakukan

ѭ Kekuatan berbasis pemaksaan

Bersumber dari kemampuan menghukum pihak lain untuk tidak melakukan apa yang tidak diinginkan

ѭ Kekuatan berbasis keabsahan

Bersumber dari memegang kekuasaan dalam sebuah kantor atau semacam lembaga formal dan menggunakankekuasaan yang berkaitan dengan kantor tersebut (contoh, seorang wakil presiden atau direktur)

ѭ Kekuatan berbasis penunjukan

Berasal dari tanggapan atau rasa kegum terhadap satu perintah karena alasan kalakuan personal, integritas, gayainterpersonal, dan lain sebagainya.

KEKUATAN BERDASARKAN INFORMASI

Dalam konteks negosiasi kekuatan informasi dapat dianggapsebagai sumber paling umum dari kekuatan, beruapakemampuan untuk menyerap dan membangun informasi yangkemudian dapat dipergunakan dalam mendukung posisi,argumen-argumen yang ingin disampaikan, serta hasil yangingin dicapai.

KEKUATAN BERDASARKAN PERBEDAANKEPRIBADIAN DAN INDIVIDU

1. Orientasi psikologi. Orientasi yang lebih luas terhadap penggunaan kekuatan

2. Orientasi kognitif. Ideologi kekuasaan

3. Orientasi motivasi. Motivasi khusus dalam menggunakan kekuatan,

4. Watak dan keterampilan. Orientasi pada kerjasama atau persaingan

5. Orientasi moral. Orientasi filosofi dalam menggunakan kekuatan

KEKUATAN BERDASARKAN POSISIDALAM ORGANISASI

Kekuatan yang SahBerasal dari pendudukan sebuah pekerjaan, kantor, atau posisi istimewa dalam

hierarki organisasi. Dalam kasus ini, kekuatan terletak pada pangkat, pekerjaan, dantanggung jawab pada pekerjaan tersebut.

PENGENDALIAN SUMBERKewenangan sesorang untuk mengendalikan orang-orang untuk dapat melakukan apa yangmereka mau atau menahannya.

1. Uang, dalam bentuk yang bermacam, tunai, gaji, alokasi budget, dana bantuan, uang tambahan, rekeningbiaya, dan dana-dana tertentu.

2. Persediaan: bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian-bagian.

3. Modal kemanusiaan: menyediakan biaya upah buruh, pegawai yang dapat dialokasikan menjadi sebuahmasalah atau tugas sementara, bantuan sementara.

4. Waktu: waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan mengendalikan batas waktu.

5. Perlengkapan: mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat luak, computer, dankendaraan.

6. Perawatan penting: perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalansi dan pengantaran, gangguan teknis, dantransportasi.

7. Dukungan interpersonal: pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik terhadap hasil yangburuk.

KEKUATAN BERDASARKANHUBUNGAN

ѭ Hubungan dan saling ketergantungan tujuan adalah sumber utama kekuatan dalamnegosiasi gaji. Bagaimana partai-partai memandang tujuan mereka memiliki dampakyang kuat tentang begaimana pihak lain kemungkinan akan menggunakan kekuatansecara konstruktif.

ѭ Kekuatan rujukan berasal dari penghormatan atau kekaguman salah satu perintahkarena atribut, seperti kepribadian, atau integritas. Kekuatan rujukan sering didasarkanpada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau keanggotaan dalam kelompokyang sama.

ѭ Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering merekaberinteraksi, berapa lama mereka telah mengenal satu sama lain, seberapa dekathubungan pribadi atau mutualitas yang ada dalam hubungan, sehingga masing-masingmemberikan kontribusi yang sama dalam proses memberi dan menerima.

BEBERAPA ASPEK STRUKTUR JARINGAN YANGMENENTUKAN KEKUASAAN DALAM PERAN

1. Sentralitas

Semakin sentral pihak berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi,

semakin besar kekuatan yang dimilikinya. Sentralitas dapat ditentukan oleh

jumlah informasi atau jumlah total transaksi yang dilakukan.

2. Kritikalitas dan relevansi

Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting

bagi tingkatan tempat mereka dibebani dengan pengumpulan informasi

dari banyak lokasi.

3. Fleksibilitas

Fleksibilitas sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah

jaringan yang mngontrol akses ke tokoh kunci atau kelompok.

4. Visibilitas

Menggabungkan sebuah cerita tentang seorang rekan baru di fakultas yang ia kenal

karena jarak yang dekat antara katornya dan kamar beberapa lelaki di bangunan

tersebut – kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat mahasiswa baru

tersebut saat ia pergi ke toilet.

5. Keanggotaan dalam koalisi. Semakin banyak berkoalisi semakin besar kemungkinan

menemukan teman yang dapat membantu untuk bertemu dengan orang-orang penting,

memperoleh informasi penting, dan mencapai tujuan.

KEKUATAN INTERNALPerlu memiliki sumber kekuatan internal yang efektif, meliputi penghargaanterhadap diri sendiri, citra diri, kepercayaan diri, dan cara pandang terhadap hidup.

1. Mengatasi tekanan

2. Berpikir positif terhadap diri sendiri

3. Menentukan pilihan dan mempertanggungjawankannya

4. Mengalahkan keuatan dan kekhawatiran

5. Percaya sepenunya pada apa yan kita ucapkan dan tetap berkomitmen untukmewujudkannya

6. Mencari kesempatan untuk melakukan manuver ( melakukan tindakan secarataktis atau tepat )

BERURUSAN DENGAN PIHAK LAINYANG LEBIH KUAT

Melakukan proses negosiasi dengan lawan yang memiliki kekuatan lebih besar, danmenyoroti cara-cara yang dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalammeghadapi pihak yang lebih kuat dalam perjanjian bisnis dan kemitraan.

1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekaliPintar memvariasikan risiko dengan cara melakukan negosiasi tidakhanya pada satu pihak2. Buat pihak lain lebih kecil Berhubungan langsung dengan individu / departemen yang berbedauntuk dapat Melakukan disversifikasi hubungan3. Buat diri anda lebih besarMelakukan koalisi dengan pihak berkekuatan rendah lainnya4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuenMembuat kesepakatan awal yang dapat memperkuat hubungan denganpihak yang lebih besar.

STRATEGI MENGGUNAKAN KEKUATANDENGAN PIHAK YANG LEBIH KUAT

5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan

ѭ Menawarkan sesuatu tidak hanya pada satu pihak tapi banyak pihak

6. Desar diri anda sendiri

Membuat batasan untuk diri sendiri tentang cara yang dapatdilakukan dan dengan siapa kita berbisnis

7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan

Mencari dan mengelola informasi untuk mempermudah negosiasi

8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyakinformasi

Ajukan pertanyaan diagnostic dari pada pertanyaan yang konstan

9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan prosestersebut

Berusaha mengendalikan proses negosiasi untuk memperolehkeuntungan

TERIMA KASIH