BAB I

PAGE 2

BAB I

PENDAHULUAN

A.Latar Belakang

Era yang semakin maju dan bersifat global saat ini membuat berbagai negara mengambil beberapa alternatif kebijakan di segala bidang, terutama bidang ekonomi yang sampai saat ini masih menerpah kawasan Asia Tenggara seperti negara Indonesia. Untuk menghadapi situasi yang semakin tidak menentu saat ini, pihak pemerintah telah melakukan usaha-usaha ke arah perbaikan ekonomi dengan satu komitmen agar perekonomian yang menerpah tersebut dapat teratasi dengan cepat.

Dampak yang ditimbulkan akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan saat ini membuat nilai rupiah semakin terpuruk dengan diberlakukannya nilai tukar mengambang. Lemahnya nilai tukar terhadap dollar tersebut mendongkrak harga barang-barang yang ditawarkan dipasaran naik secara tajam. Kenaikan tersebut mengakibatkan daya beli konsumen menjadi menurun secara dratis. Menurunya daya beli konsumen tersebut dan semakin naiknya biaya produksi membuat banyak perusahaan yang tidak mampu berproduksi lagi.

Semakin banyak penawaran di pasar makin mempertajam persaingan, dan konsumen semakin pekah dan kritis terhadap alternatif pilihan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Oleh karena itu para pengusaha harus berusaha menarik perhatian konsumen agar membeli produknya. Untuk itu pengusaha/pemasar dituntut untuk mengetahui dan perlu menganalisa perilaku konsumen secara terus-menerus untuk mengetahui secara jelas terhadap apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan mereka. Untuk menganalisis selera dan perilaku konsumen, pengembang/pemasar perlu lebih dulu mengetahui karakteristik yang dimiliki oleh konsumen. Pengembang/pemasar juga perlu memahami aspek-aspek psikologis manusia dan kekuatan faktor sosial budaya yang mendorong untuk berperilaku tertentu. Dengan adanya usaha tersebut, maka diharapkan perusahaan mampu menyusun dan menerapkan startegi pemasaran yang efektif dan efisien agar dapat bersaing.

Tujuan kegiatan pemasaran pada dasarnya adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang atau jasa perusahaan disamping barang lain pada saat mereka perlukan. Hal yang sangat penting bagi pengusaha/manajer pemasaran adalah bagaimana memahami tingkah laku konsumen, sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan secara lebih baik.

Konsumen merupakan manusia biasa yang sering berubah-ubah dalam perilakunya. Dalam menghadapi perubahan konsumen, yang merupakan salah satu faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan, perusahaan paling tidak diharapkan untuk selalu siap menghadapinya. Bahkan bila perlu pengusaha/pemasar harus dapat mempengaruhi konsumen dalam membeli barang atau jasa. Dalam situasi yang demikian, perusahaan juga harus mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan serta mempertahankan perubahan selera konsumen. Oleh karena itu penting untuk mengetahui apa ayang mendorong atau memotivasi konsumen di dalan melakukan pembelian dan bagaimana tanggapan atau persepsi konsumen terhadap produk perumahan. Di dalam pelaksanaan proses produksi mulai dari penyediaan bahan baku sampai menjadi produk jadi, maka dari hasil produksi tersebut peranan pemasaran sangat penting. Pemasaran tersebut dimaksudkan untuk melaksanakan kegiatan penjualan barang jadi kepada pelanggan atau konsumen.

Suatu pembelian akan sangat komplek jika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui kegiatan pengumpulan informasi dan evaluasi dari para pembeli. Dari uraian di atas telah memberi penjabaran mengenai pentingnya penganalisaan terhadap pandangan konsumen dalam permintaan produk perumahan. Pada persaingan semakin ketat, perusahaan perlu memperhatikan tanggapan konsumen yang mana dapat mempengaruhi penjualan.

Dalam usaha memasarkan perumahan pada PT. Erabangun Berkat Rahmat tersebut, maka perlu melakukan penganalisaan terhadap faktor-faktor yang mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut. Hal ini dilakukan dalam rangka mempengaruhi penjualan perumahan. Dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan usahanya dengan melakukan beberapa kebijakan misalnya, tentang harga, promosi, dan kualitas produk.

PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin merupakan perusahaan devloper/pengembang yang bergerak dibaidang pembuatan dan penjualan perumahan. Sebagaimana halnya dengan perusahaan-perusahaan lain, bahwa PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin tentunya mencari keuntungan yang maksimal dan juga ingin mempertahankan kelangsungan hidupnya. Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan perlu meningkatkan kegiatan pemasaran secara lebih baik dengan strategi pemasaran yang tepat, sehingga target penjualan rumah dapat tercapai dan dapat ditingkatkan.

B.Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka secara spesifik masalah-masalah pokok dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut: Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin untuk meningkatkan penjualan perumahan?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah ingin mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin dalam upaya meningkatkan penjualan perumahan.

BAB II

Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang real estate/housing development. Hasil produksinya berupa pembangunan rumah sederhana (RS) dan rumah sangat sederhana (RSS). Dimana PT. Erabangun Brkat Rahmat bekerja sama dengan Bank BTN dalam memberikan kredit kepada konsumen.

PT. Erabangun Berkat Rahmat didirikan oleh Bapak H. Lamsi Jaini, di mana beliau ini bertindak sebagai developer yang dalam hal ini konsumen dapat mengambil secara kredit rumah baik rumah sederhana ataupun rumah sangat sederhana. Kemudian konsumen tersebut membayar secara kredit kepada Bank BTN.

Adapun type-type yang dibangun oleh PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin adalah type 45 dan type 36. PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin yang berlokasi di Jalan Sutoyo S. No. 276/18 RT. 70 Banjarmasin ini pada awalnya berbentuk CV, yang bernama CV. Daya Guna yang berdiri pada tanggal 25 Juni 1980 kemudian di tingkatan menjadi PT. Erabangun Berkat Rahmat pada tanggal 17 Nopember 1995.

PT. Erabangun Berkat Rahmat resmi berdiri pada tahun 1995 dengan SIUP No. 1149/Eko/V-a/1995 tanggal 12 Desember 1995, Dengan melihat adanya prospek dan perkembangan yang sangat baik terhadap penjualan perumahan RS dan RSS maka Bapak H. Lamsi Jaini yang merupakan pimpinan PT. Erabangun Berkat Rahmat mulai menjalani usahanya dengan bekerjasama dengan Bank BTN sebagai pemberi kredit RS dan RSS kepada konsumen.

Adanya kenaikan permintaan konsumen terhadap perkreditan RS dan RSS ini, maka setiap tahunnya PT. Erabangun Berkat Rahmat akan merencanakan memperluas usahanya yaitu dengan menambah jumlah rumah yang akan dibangun dan berusaha untuk mempertahankan dan meningkatkan mutu serta kualitas yang lebih baik.

BAB III

A.Pengertian Promosi dan Berbagai Macam Bentuknya

Promosi merupakan salah satu kebijaksanaan pemasaran yang berguna untuk meningkatkan volume penjualan, dimana promosi sebagai arus informasi yang hanya dilakukan oleh suatu organisasi atau individu tertentu, hal ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang hanya bertujuan untuk memuaskan semua pihak, baik produsen maupun konsumen.

Adapun pengertian promosi, seperti yang dikemukakan oleh Swastha dan Irawan (1995 ; 349), yaitu sebagai berikut :

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi ialah semua jenis pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

Promosi merupakan komponen penting keempat total marketing mix (bersama dengan perencanaan produk, penentuan harga, dan distribusi). Promosi juga dapat diartikan sebagai penjualan, maksudnyam emberikan informasi kepada masyarakat luas, menghimbau dan mempengaruhi khalayak ramai.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan pemberitahuan kepada masyarakat luas tentang hasil yang diproduksi oleh perusahaan baik melalui media elektronik maupun media surat kabar. Promosi juga dipergunakan sebagai alat komunikasi antara promosi produsen dengan konsumen.

Persaingan dunia usaha saat ini semakin kompetitif, sehingga promosi memegang peranan yang sangat penting disamping kebijaksanaan yang lainnya, karena promosi disamping dipergunakan produsen untuk memikat konsumen yang telah ada, juga dapat dipergunakan dalam mempengaruhi calon pembeli yang lainnya.

Promosi juga dapat dijadikan alat yang dapat mengingatkan konsumen untuk melakukan penelitian terhadap barang yang hendak dikonsumsi, agar tidak keliru dan jangan sampai salah pilih yang mana akan menimbulkan kerugian baginya. Oleh karena promosi merupakan masalah penting dalam menunjang kegiatan usaha dalam rangka meningkatkan omzet penjualan, dan paling tidak dapat mempertahankan tingkat penjualan yang telah dicapai. Bagi suatu perusahaan, kegiatan promosi mempunyai arti penting dalam mendorong permintaan atau tingkat penjualan dengan cara mengarahkan serta komunikasi secara cepat dan tepat kepada pembeli.

Dalam konsep kebijaksanaan pemasaran, promosi adalah salah satu variabel yang sangat penting dan harus dilaksanakan oleh perusahaan dan memasarkan produknya baik berupa barang maupun jasa. Promosi memegang kunci keberhasilan untuk mendapatkan konsumen yang sebanyak-banyaknya.

Sebagaimana halnya yang dikemukakan oleh Kotler (1997 ; 198) bahwa promosi mempunyai peranan penting dalam kegiatan pemasaran yaitu proses keputusan untuk membeli suatu barang yang memerlukan adanya informasi. Sedangkan untuk melaksanakan kebijaksanaan promosi menurut Swastha (1995 ; 245), jenis promosi yang sering digunakan oleh perusahaan dalam memperkenalkan produknya, yaitu :

1. Periklanan (advertensi)

Periklanan adalah suatu program kegiatan untuk mempersiapkan berita dan menyebarluaskan kepada pasar, masyarakat perlu diberitahu tentang siapa (sponsor) yang menyeponsoro iklan tersebut. Dalam halini pembayaran dilakukan oleh sponsor kepada media yang membawa media tersebut.

2. Personal selling

Personal selling adalah interaksi antara individu yang saling bertemu muka, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

3. Publisitas

Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan oleh masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor.

4. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan mengunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, dan demonstrasi.

Definisi di atas menunjukkan bahwa, sebelum menentukan promosi perlu juga memperhatikan faktor-faktor yan gperlu dijadikan bahan pertimbangan dalam media promosi. Faktor-faktor tersebut menurut Swastha dan Irawan (1995 ; 355) adalah sebagai berikut :

1. Jumlah dana yang diperlukan untuk promosi

2. Sifat pasar

3. Jenis produk yang dipromosikan

4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk.

Menurut Assauri (1987 ; 201) mengenai siklus kehidupan produk terdiri dari 4 (empat) tahap, yaitu :

1. Tahap pengenalan

Pada tahap ini produk baru saja diperkenalkan sehingga belum diperoleh laba yang berarti, dan diperlukan banyak pengeluaran atau biaya untuk promosi perkenalan, promosi yang dijalankan dapat menciptakan atau dihasilkan kepada pembeli, dengan mengadakan promosi dari satu merk tertentu. Pada tahap perkenalan pertumbuhan penjualan lambat, oleh sebab itu perusahaan cenderung membatasi hasil produksinya.

2. Tahap pertumbuhan

Pada tahap pertumbuhan produk sudah dikenal dan ditrima oleh pasar dengan cepat.

3. Tahap pematangan

Pada tahap ini mulai lambat perkembangannya, karena produk tersebut walaupun sudah terkenal dan diterima oleh hampir semua pembeli tetapi telah terdapat produk yang sejenis menjadi saingan, sehingga puncak perolehan laba lebih terlampaui.

4. Tahap penurunan

Pada tahap ini penjualan terus menurun, sebaiknya jumlah dana yang digunakan untuk promosi dikurangi karena perusahaan mencoba untuk mengurangi atau menekan biaya agar tetap bertahan. Promosi yang dilakukan terbatas dan ditujukan terutama untuk mempertahankan dan mencapai sisa-sisa langganan tertentu.

Mengenai kegiatan promosi penjualan biasanya mempunyai tujuan untuk :

Mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk yang dihasilkan perusahaan.

Meningkatkan volume penjualan

Mendorong menggunakan dari produk yang ada

Menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing

Mempertahankan penjualan

Promosi juga tidak melupakan sebagaimana fungsinya, yaitu memberikan informasi, menciptakan kesan, memuaskan keinginan dan sebagai alat komunikasi.

B.Pengertian Produk

Secara definitif, menurut Swastha dan Irawan (1995 ; 241) bahwa :

Produk dapat diartikan sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk pembungkusan, warna, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. Jadi produk merupakan suatu hasil produksi dari perusahaan yang berupa barang dan jasa, dimana dalam pengelolaanya produk tersebut terdapat pula perencanaan dan pengembangan produk yang baik untuk dapat dipasarkan oleh perusahaan. Kebijaksanaan produk menyangkut masalah merk, pembungkusan, warna, design dan ukurannya. Adanya kemajuan teknologi yang semakin canggih, mngakibatkan perusahaan dituntut untuk menghasilkan produk yang berkualitas, bentuk dan warna yang menarik, serta harga yang relatif terjangkau oleh kalangan tertentu. Dengan demikian perusahaan dituntut untuk dapat mengembangkan produknya sesuai permintaan dan selera konsumen.

Di dalam bidang pemsaran menurut Basu Swastha (1996 ;96) barang-barang dapat digolongkan menurut:

a. Tujuan pemakaian oleh pemakai

b. Tingkat konsumsi dan kekonkritannya

c. Karakter atau watak

Dalam kegiatan pemasaran barang-barang, maka barang-barang mempunyai perbedaan. Ada beberapa cara penggolongan barang seperti halnya di atas, antara lain:

1. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaian oleh si pemakai

Penggolongan barang tersebut manurut Swastha dan Irawan (1995; 167) dapat dibagi atas dua golongan yaitu:

a. Barang konsumsi

Barang dibeli langsung untuk dikonsumsikan. Pembelinya adalah konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang-barang tersebut tidak diproses lagi melainkan dipakai sendiri. Barang-barang konsumsi itu sendiri dapat dibagi menjadi tiga, yaitu:

- Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai, dapat dibeli di sembarang tempat dan pada setiap waktu, misalnya rokok, gula, sabun, dan sebagainya.

- Barang shopping, yaitu barang-barang yang harus dibeli dengan mancari lebih dulu dan membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, seperti pakaian, tekstil, perabot rumah tangga dan sebagainya.

- Barang spesial, yaitu barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli pada tempat tertentu saja. Pembeli yang ingin memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan yang istimewa misalnya barang-barang seni (keramik, lukisan)b. Barang industri

Barang yang dibeli untuk diproses lagi maupun untuk kepentingan dalam industri, yang dibagi menjadi lima golongan:

- Bahan baku

- Komponen dan barang setengah jadi

- Instalasi

- Peralatan ekstra

- Perlengkapan operasi

2. Penggolongan barang menurut kekonkritannya dibagi menjadi tiga golongan, yaitu:

a. Barang tahan lama

Barang yang secara normal dapat dipakai berkali-kali misalnya, pakaian, mesin tulis.

b. Barang tidak tahan lama

Barang tersebut hanya dipakai satu kali atau hanya beberapa kali saja misalnya sabun, pasta gigi dan sebagainya.

c. Jasa

Kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual misalnya , jasa angkutan, jasa reparasi.

3. Penggolongan barang menurut karakteristiknya yang dibagi menjadi lima bagian, yaitu:

a. Tingkat penggantian

b. Margin kotor

c. Penyesuaian

d. Jangka waktu konsumsi

e. Jangka waktu pencaharian

BAB V

PENUTUP

Kesimpulan

1. PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin merupakan perusahaan developer/pengembang yang bergerak dibidang pembuatan dan penjualan perumahan. Pada akhir-akhir ini omzet penjualannya mengalami penurunan atau target perjualan tidak tercapai, hal ini disebabkan kurangnya kegiatan pemasaran terutama dalam hal pengambilan kebijakan mengenai promosi melalui periklanan atau perusahaan tidak melakukan kegiatan promosi sehingga produk dan nama perusahaan kurang dikenal oleh masyarakat luas.

2. Selain itu bahwa target penjualan tidak tercapai tersebut disebabkan harga yang ditawarkan oleh perusahaan relatif mahal jika dibandingkan dengan perusahaan lain.

3. Kualitas perumahan yang dibangun oleh perusahaan masih kurang bagus, karena kayu yang digunakan tidak seluruhnya kualitas A dan dinding yang disemen ternyata mudah retak dalam jangka waktu yang relatif pendek. Hal itu juga sebagai penyebab turunnya penjualan perumahan atau target perumahan tidak tercapai.

1