MENGUKUR DAN MERAMAL PERMINTAAN

Apabila perusahaan menentukan suatu pasar yang menarik, maka ia perlu

mengestimasi besarnya pasar pada masa sekarang dan masa yang akan

datang dengan cermat. Perusahaan akan kehilangan sejumlah laba karena

terlalu besar atau terlalu kecil mengestimasi besarnya pasar.

1. Mengukur permintaan Pasar Saat Ini

Manajemen perlu mengestimasi tiga aspek dari permintaan pasar

sekarang. Ada tiga metode praktis untuk mengestimasi permintaan ini,

yaitu total permintaan pasar, wilayah permintaan pasar, penjualan

aktual dan pangsa pasar (market share).

Penjelasan ringkasannya disajikan di bawah ini.

Mengestimasi Total Permintaan Pasar. Total permintaan pasar

suatu produk adalah total volume yang beli oleh sekelompok

konsumen tertentu dalam suatu wilayah geografis tertentu selama

jangka waktu tertentu dalam suatu lingkungan pemasaran tertentu.

Salah satu metode praktis untuk mengestimasi total permintaan

pasar adalah dengan menggunakan persamaan:

di mana:

Q = total permintaan pasar

n = jumlah pembeli di pasar

p = harga rata-rata satuan

q = jumlah yang dibeli oleh rata-rata pembeli per tahun

Mengestimasi Wilayah Permintaan Pasar. Dalam hal memilih

wilayah yang terbaik, serta mengalokasikan anggaran pemasaran

yang optimal, dapat dilakukan dengan dua metode, yaitu metode

Market Build Up dan Market Factor Index. Metode Market Build Up

digunakan terutama oleh perusahaan barang industri untuk

mengidentifikasi semua pembeli potensial dalam setiap pasar dan

mengestimasikan pembelian potensialnya, sedangkan Market

Factor Index digunakan terutama oleh perusahaan barang

konsumsi, dengan mengidentifikasi faktor-faktor pasar yang ada

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis 1

korelasinya dengan potensi dan menggabungkannya ke dalam

sebuah indeks tertimbang.

Mengestimasi Penjualan Aktual dan Pangsa Pasar.

Perusahaan perlu mengetahui penjualan sebenarnya dari industri

bersangkutan yang terjadi di pasar, jadi ia harus mengidentifikasi

para pesaingnya dan mengestimasi penjualan mereka. Data dapat

dikumpulkan baik dari asosiasi atau dari lembaga riset.

2. Meramal Permintaan Mendatang

Setelah membahas cara-cara mengestimasi permintaan sekarang,

selanjutnya manajemen perlu menelaah permintaan mendatang. Ada

banyak cara untuk meramal penjualan masa datang. Di antaranya

dipaparkan berikut ini:

Survei niat pembeli, yaitu dengan menanyakan kepada mereka

secara langsung dengan harapan mereka menjawab secara

obyektif.

Pendapat para tenaga penjual (wiraniaga), yaitu perusahaan

meminta para tenaga penjualnya untuk mengestimasi penjualan

tiap produk untuk daerah mereka masing-masing, kemudian

semua estimasi individu dijumlahkan untuk mendapat ramalan

penjualan secara kesekuruhan. Dalam mengestimasi, dibutuhkan

bermacam data.

Pendapat para ahli, yaitu pendapat yang dihasilkan berdasarkan

data dan analisa yang lengkap dan ilmiah baik dari para

akademisi maupun dari para praktisi. Untuk mengetahui pendapat

para ahli, dapat digunakan teknik Delphi.

Analisis regresi, yaitu seperangkat prosedur statistik untuk

menemukan faktor-faktor nyata yang paling penting yang

mempengaruhi penjualan. Jika terdapat data dari dua variabel

penelitian yang sudah diketahui mana variabel bebas X

(independen) dan variabel terikat Y (dependen), lalu akan dihitung

atau dicari nilai-nilai Y yang lain berdasarkan nilai X yang

diketahui, langkah penyelesaiannya dijelaskan dibawah ini.

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis 2

di mana:

Y = variabel tidak bebas

X = variabel bebas

a = nilai intercept (konstan)

b = koefisien arah regresi

Harga a dihitung dengan rumus:

Harga b dihitung dengan rumus:

Analisis deret waktu, yaitu analisis yang memakai data kuantitatif

masa lalu di mana data dirinci menjadi komponen-komponen

trend, suklus, musim dan residu yang prosesnya dapat

menggunakan prosedur statistika. Pembahasan teknik peramalan

ini hanya menggunakan model klasik yang bersifat deskriptif.

Metode kuadrat kecil (least square method) disajikan dengan

rumus berikut ini.

Harga-harga a dan b ditemukan dengan rumus:

dan

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis 3

di mana:

Y = nilai-nilai data hasil ramalan

n = jumlah data deret waktu

t = waktu tertentu yang telah ditransformasikan dalam

bentuk kode

Referensi:

Umar, Husein, Studi Kelayakan Bisnis, Edisi 3, Gramedia Pustaka Utama Jakarta, 2005.

Yuliati, Sri Handaru, Studi Kelayakan Bisnis, BMP EKMA4311, Universitas Terbuka, …

Inisiasi 1 Studi Kelayakan Bisnis 4