FORMULASI STRATEGI BERSAING ASIA FINANCE

1. Latar Belakang

Ketatnya persaingan ekonomi saat ini mengharuskan perusahaan

untuk merencanakan suatu strategi yang kuat agar dapat tercapainya tujuan

perusahaan yaitu mencapapi laba yang optimal, pengembangan usaha, dan

kelangsungan hidup yang berkesinambungan. Banyaknya gagasan-gagasan

maupun kebijakan- kebijakan yang diterapkan oleh sebuah perusahaan untuk

menjalankan strateginya adalah tidak lain untuk bisa tetap exist dan bersaing

dengan perusahaan pesaing. Kecekatan, kecepatan dan ketepatan dalam

beroperasi memang sangat dibutuhkan oleh sebuah perusahaan agar tidak

kalah bersaing dengan yang lainnya. Strategi merupakan kunci pokok dalam

menjalankan operasi perusahaan. Biasanya strategi ini banyak digunakan

perusahaan untuk menarik dan mendapatkan pelanggan yang lebih banyak.

Pada umumnya strategi-strategi tersebut berupa kemudahan-kemudahan yang

diberikan perusahaan kepada pelanggan, agar pelanggan tertarik untuk

membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Misalkan kebijakan perusahaan

dalam memberikan fasilitas penjualan kredit dengan bunga yang rendah. Ini

adalah salah satu strategi yang banyak digunakan pada saat ini oleh banyak

perusahaan. Dan penjualan kredit ini terbukti lebih menarik pelanggan bila

1

dibandingkan dengan penjualan tunai, karena fasilitas penjualan kredit yang

diberikan dapat meringankan pelanggan yang belum mampu membayar secara

tuani atas barang atau jasa yang dibelinya.

Banyaknya perusahaan-perusahaan yang mengambil langkah

memberikan fasilitas penjualan kredit kepada pelanggan juga didukung oleh

semakin berkembangnya perusahaan-perusahaan leasing. Perusahaan leasing

adalah sebuah lembaga keuangan bukan bank yang fungsinya menyediakan

dana dan menyalurkannya kepada pelanggan yang membutuhkan dana, atau

yang biasa disebut juga dengan pembiayaan.

Pesatnya perkembangan perusahaan leasing saat ini menjadi salah

satu faktor pendukung semakin maraknya penjualan kredit. Sehingga

perusahaan perlu memikirkan suatu strategi dalam meningkatkan

kemampuannya dalam bersaing atau mempertahankan diri dari berbagai

ancaman yang datang dari pesaingnya.

Asia Finance adalah salah satu perusahaan yang bergerak di bidang

leasing atau pembiayaan. Asia finance memiliki dua kegiatan operasional

utama yaitu pembiayaan atas uang tunai dengan jaminan BPKB kendaraan

bermotor roda empat, dan pembiayaan atas penjualan kredit kenderaan

bermotor yang bekerja sama dengan dealer-dealer (showroom) kendaraan

bermotor.

2

Berdasarkan latar belakang tersebut maka diperlukan adanya

formulasi strategi sehingga diharapkan dapat meminimalkan berbagai

permasalahan yang dihadapi terutama semakin meningkatnya persaingan.

2. Rumusan Masalah

Berdasarkan permasalahan tersebut, maka diperlukan suatu strategi

yang dilakukan oleh Asia finance dalam mengatasi permasalahan melalui

“Formulasi strategi bersaing”.

3. Formulasi Strategi

Untuk mengatasi permasalahan dalam dunia pembiayaan maka

perusahaan harus memiliki komitmen dalam menunjang visi perusahaan untuk

menjadi ‘Perusahaan Kelas Dunia’ dan misi untuk membantu masyarakat

Indonesia dalam mewujudkan impiannya saat ini, merupakan landasan dari

aktivitas bisnis. Visi dan misi Asia Finance tersebut diwujudkan dalam

strategi pengembangan kapasitas unggul yang berbasis teknologi telematika,

perluasan jaringan usaha, dan penerapan prinsip kehati-hatian. Strategi

tersebut ditunjang pula dengan pelaksananaan nilai-nilai dan budaya ‘Asia

Top’ (advanced, discipline, integrity, reliable, accountable, team-work,

obsessed, dan professional) yang menjadi menjadi motivasi dalam

memberikan pelayanan terbaik bagi nasabah.

3

Asia Finance telah memiliki landasan yang dibutuhkan untuk meraih

visi dan misi yang diharapkan. Strategi yang diterapkan dengan didukung nilai

dan budaya kerja perusahaan, tentu dapat menunjang tujuan umum perusahaan

yaitu meraih keuntungan sebesar-besarnya. Bagi Asia Finance, salah satu

contributor keuntungan tersebut adalah penjualan produk. Dengan kalimat lain

dapat disimpulkan bahwa Asia Finance telah memiliki landasan yang cukup

kuat untuk meningkatkan volume penjualan produk.

Untuk menarik nasabah maka Asia Finance telah melakukan

berbagai strategi seperti:

1. Membuka pos penjualan yang tersebar di seluruh Indonesia.

2. Memasang promosi dengan gencar dimana-mana yang mengusung brand

Asia Finance.

3. Proses pencairan dana yang cepat dengan cara meniadakan proses survey

dan pemeriksaan BPKB ke kepolisian.

4. Fasilitas SMS Gateway sebagai sarana komunikasi dua arah.

Berdasarkan hasil analisis eksternal, memberikan indikasi-indikasi

penting yang dapat dirumuskan sebagai faktor-faktor yang berpengaruh.

Faktor-faktor penting yang dapat menjadi peluang bagi Asia Finance dalam

meningkatkan penjualan produk mencakup :

1. Pertumbuhan industri otomotif yang stabil di Indonesia. Pertumbuhan

industri otomotif akan berdampak pada pertumbuhan industri pembiayaan

dan industri.

4

2. Pertumbuhan ekonomi yang semakin membaik. Hal ini terlihat dari

pertumbuhan ekonomi yang meningkat, tingkat inflasi yang menurun, dan

suku bunga Bank Indonesia (SBI) yang stabil.

3. Kebutuhan masyarakat akan dana tunai selalu ada.

4. Potensi pasar masih besar.

5. Peluang memanfaatkan perusahaan lain sebagai partner atau mitra usaha.

6. Peluang untuk melakukan product bundling atau cross selling.

7. Berkembangnya teknologi pendukung operasi pembiayaan. Adanya

aplikasi-aplikasi tersebut akan membantu mempercepat proses

pembiayaan, pembayaran angsuran, proses pemasaran, dan lain-lainnya.

8. Peluang memanfaatkan sifat konsumerisme dan show-off masyarakat

9. Peluang memanfaatkan budaya gotong royong dan kekeluargaan

masyarakat

Adapun hasil analisis internal yang mencakup analisis kinerja

keuangan, sumber daya, kapabilitas dan kompetensi, proses bisnis, nasabah,

dan mitra usaha memberikan indikasi-indikasi penting yang dapat dirumuskan

sebagai faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang perlu dipertimbangkan

pula. Dari hasil analisis bersama dengan pihak manajemen Asia Finance dan

dari analisis internal yang telah dilakukan, faktor-faktor penting yang dapat

menjadi kekuatan bagi Asia Finance dalam meningkatkan penjualan produk

mencakup:

5

1. Jumlah jaringan usaha Asia Finance yang tersebar di seluruh Indonesia

2. Karyawan yang banyak dengan kompetensi yang terus berkembang

mendukung proses inti bisnis dan proses pendukung bisnis.

3. Kondisi keuangan Asia Finance yang sehat dengan sumber pendanaan

yang tak terbatas.

4. Database nasabah dan eks nasabah Asia Finance yang besar.

5. Brand Equity Asia Finance yang sudah terbangun dan reputasi perusahaan

yang bagus.

6. Manajemen risiko dan manajemen collection (pengumpulan angsuran)

yang baik.

7. Jumlah mitra ACM yang terus bertambah.

Faktor-faktor penting yang dapat menjadi kelemahan bagi Asia

Finance dalam meningkatkan penjualan produk mencakup:

1. Kebijakan perusahaan dalam proses aplikasi terutama pada bagian analisis

kredit yang membutuhkan waktu lebih lama (minimum 2 hari) dari

pesaingnya (dalam hitungan jam).

2. Metode pencairan dana masih menggunakan cek atau transfer, dimana tidak

semua nasabah biasa menggunakannya.

3. Database nasabah belum dimanfaatkan dengan optimal.

4. Kurangnya pengetahuan customer akan produk.

5. Kurang tersebar dan kurang menariknya media promosi produk.

6. Masih kurang fokus pada pengembangan produk agar lebih menjual.

6

7. Produk masih memiliki kelemahan dibandingkan dengan pesaing.

8. Tidak tersedianya data akurat mengenai pesaing, sehingga analisis

kompetitor sebagian menggunakan asumsi.

Strategi pengembangan produk (product development), yaitu strategi

dengan cara memperbaiki atau memodifikasi produk yang ada agar sesuai

dengan sasaran pasar yang ada. Pelaksanaan strategi ini untuk produk Asia

Finance dapat diterapkan dengan cara membuat produk menjadi lebih menarik

bagi calon nasabah.

Hal pertama yang harus dilakukan adalah memperbaiki kelemahan

produk. Seperti dari sisi cara pencairan dana, proses approval, dan kebijakan

cek BPKB, Asia Finance masih tertinggal dari pesaingnya. Untuk itu, maka

Divisi harus membuat kebijakan baru yaitu:

1. Membuat metode pencairan tunai. Hal ini dapat dilakukan melalui

koordinasi dengan Divisi Finance.

2. Menunda proses survei nasabah sampai setelah proses pencairan dana.

Proses survei tetap dilakukan setelah proses pencairan, dan apabila hasil

survei menunjukkan tidak layak, maka nasabah harus mengembalikan

pinjaman dana tunainya. Hal ini dapat dilakukan dengan berkoordinasi

dengan Divisi Credit dan Risk.

3. Menghapuskan kebijakan cek BPKB.

Dengan dilaksanakannya 3 kebijakan di atas, maka proses dari

aplikasi sampai pencairan dana dapat terlaksana dalam waktu kurang dari 1

7

jam. Selain perbaikan proses, lending rate untuk Maxi juga disamakan dengan

lending rate terendah yang dipasang pesaing. Dengan waktu proses yang

cepat, lending rate di batas terendah, dan nilai pinjaman yang lebih tinggi,

keunggulan produk dapat tercipta dan kepuasan nasabah dapat tercapai.

Di samping memperbaiki proses bisnis produk, strategi lain yang

harus dijalankan adalah penawaran program Kredit Tanpa Angsuran (KTA)

kepada nasabah Asia Finance. Saat ini program ini sudah mulai berjalan, tetapi

masih belum optimal. Pengertian dari KTA di sini adalah nasabah Adira

ditawarkan menjadi Agen. Dengan menjadi Agen yang aktif membawa calon

nasabah ke Asia Finance, insentif yang dibayarkan akan cukup untuk

membayar angsuran bulanan si nasabah. Dengan demikian, nasabah tidak

perlu mengeluarkan uang untuk membayar angsurannya sehingga kreditnya

Strategi lain yang dapat diterapkan adalah membuat program

berhadiah atau undian berhadiah bagi nasabah seperti yang banyak diterapkan

perbankan. Adanya program ini akan membuat produk menjadi lebih menarik

bagi nasabah dan ke depannya diharapkan nasabah akan menjadi puas dan

loyal terhadap Asia Finance. Dengan adanya keunggulan produk, didukung

dengan program-program yang menarik, produk akan mudah menarik nasabah

yang memiliki kebutuhan.

Kendaraan yang digunakan Asia Finance dalam menuju ke tujuan

peningkatan penjualan adalah melalui penambahan tenaga pemasar (CRH,

CRO, Agen), penambahan jaringan usaha (cabang, RO, dan kios),

8

pemanfaatan komunitas nasabah, pemanfaatan komunitas Agen, pemanfaatan

mitra perusahaan, dan kerja sama dengan perusahaan lain.

Untuk dapat memenangkan persaingan, Asia Finance perlu

memerlukan suatu hal yang unik, agar berbeda dari pesaingnya. Dengan

mengkombinasikan beberapa hal yang berbeda, maka akan tercipta

keunggulan Asia Finance.

Diferensiasi yang sudah dimiliki oleh Asia Finance antara lain: image

perusahaan sebagai perusahaan pembiayaan besar dan terpercaya, system

pelayanan yang baik, sistem pembayaran angsuran yang mudah, dan jumlah

pinjaman senilai 80%-100% harga pasar motor yang dijaminkan, dimana

umumnya pesaing memberikan pembiayaan di bawah itu. Untuk melengkapi

diferensiasi yang sudah dimiliki, diferensiasi tambahan yang harus dilakukan

oleh Asia Finance antara lain:

1. Proses aplikasi sampai pencairan dana yang cepat beserta lending rate

yang rendah.

2. Membuat program member get member dengan mengusung tagline

“Kredit Tanpa Angsuran”.

3. Menerapkan sistem MLM pada Agen dengan cara membuat program agen

get agen, serta memberikan pelatihan dan pengembangan kepada Agen.

4. Mengadakan sistem reward

5. Memberikan undian berhadiah bagi nasabah.

9

4. Penutup

Meningkatnya persaingan antar lembaga atau perusahaan pembiayaan

menuntut dilakukannya suatu strategi yang harus dilakukan dengan

memperhatikan faktor internal dan eksternal. Mengingat kedua faktor tersebut

akan sangat menentukan perkembangan leasing selanjutnya.

Formulasi strategi yang dilakukan oleh perusahaan dapat memberikan

manfaat kepada perusahaan dalam melakukan evaluasi baik internal maupun

eksternal sehingga dapat dijadikan sebagai kajian lebih lanjut bagi perusahaan

dalam melakukan perencanaan dalam pengembangan usahanya.

10

FORMULASI STRATEGI BERSAING

ASIA FINANCE

Oleh

A. Riza Maulana

s

PT. ARTAASIA FINANCE CABANG BANJAR

2011

11