ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI PT. BFI FINANCE … · 2013-07-23 · baik dalam rangka memenuhi...
Transcript of ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI PT. BFI FINANCE … · 2013-07-23 · baik dalam rangka memenuhi...
ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI
PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR
Oleh
INDRADI HADI KUSUMA
H 24086020
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011
ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI
PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
INDRADI HADI KUSUMA
H 24086020
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011
Judul Skripsi : Analisis Efektivitas Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
Cabang Bogor
Nama : Indradi Hadi Kusuma
NIM : H 24086020
Menyetujui
Pembimbing,
(Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec.)
NIP : 195811221985031002
Mengetahui
Ketua Departemen,
(Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc)
NIP : 196101231986011002
Tanggal Lulus :
RINGKASAN
INDRADI HADI KUSUMA. H 24086020. Analisis Efektifitas Promosi PT. BFI
Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA
Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan
berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke
tempat yang lain. Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup
jauh, kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong
masyarakat lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan
menggunakan sarana transportasi umum. Untuk memiliki kendaraan pribadi,
masyarakat memerlukan dana yang tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi
seseorang merupakan hal yang sering kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari,
baik dalam rangka memenuhi kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup
sehari- hari maupun untuk memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis.
Dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini
terdapat lembaga pembiayaan yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan
tersebut, dengan menawarkan prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman. PT
BFI Finance Indonesia Tbk adalah salah satu lembaga pembiayaan di kota Bogor.
Untuk tetap mampu bersaing dan meningkatkan penjualan serta meningkatkan
kualitas produk maupun kinerja perusahaan, perusahaan perlu mengetahui tingkat
efektifitas bauran promosi yang telah dilakukan.
Tujuan dari penelitian adalah : (1) Mengidentifikasi karakteristik
konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. (2) Mengidentifikasi
bauran promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, (3)
Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Metode pengolahan dan analisis dengan bantuan software SPSS 16.0
dan Microscoft Excel, dan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan
dengan menggunakan EPIC Model dan Direct Rating Method (DRM).
Hasil dari EPIC Model menunjukkan bahwa dimensi empati bernilai
efektif (3,95), persuasi bernilai efektif (3,89), dampak bernilai efektif (3,98) dan
komuikasi bernilai efektif (3,90). Menurut hasil penelitian, secara keseluruhan
nilai EPIC Rate adalah sebesar 3,93. Nilai ini berada dalam rentang skala efektif.
Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor adalah efektif. Hasil pengukuran efektivitas promosi
dengan Direct Rating Method (DRM), menunjukkan bahwa promosi PT BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor masuk dalam kategori promosi yang efektif
dengan total skor Direct Rating sebesar 77,50. Artinya promosi yang dilakukan
tersebut berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan
perilaku konsumen untuk memilih pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor.
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Oktober 1985. Penulis
merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Syaifulloh dan Ros
Marliana.
Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Sekolah Dasar Panaragan 2
Bogor pada tahun 1992-1998. Pada tahun 1998-2001 penulis melanjutkan
pendidikan di SMP Negeri 4 Bogor dan pada tahun 2001-2004 penulis
melanjutkan pendidikan ke SMA Negeri 6 Bogor.
Penulis melanjutkan pendidikan Diploma III pada Program Studi Konservasi
Sumberdaya Hutan, Departemen Konservasi Sumberdaya Hutan, Fakultas
Kehutanan, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004-2007 melalui jalur
Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2004 dan pada tahun 2008
melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih tinggi pada Program Sarjana Alih
Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,
Institut Pertanian Bogor. Selain menjadi mahasiswa Program Sarjana Alih Jenis
Manajemen IPB penulis bekerja sebagai Kepala Gerai PT BFI Finance Indonesia
Tbk yang di tempatkan pada Gerai BFI Ciomas Bogor hingga sekarang.
KATA PENGANTAR
Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah
memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen,
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian
Bogor.
Skripsi ini berjudul Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor. Penulis selalu berusaha agar skripsi ini disusun
dengan sebaik mungkin. Namun demikian, saran dan kritik untuk perbaikan yang
bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan.
Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas
kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan dan dukungannya
kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-
pihak yang membutuhkannya.
Bogor, Oktober 2011
Penulis
UCAPAN TERIMAKASIH
Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara
moril maupun materil. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada:
1. Dr. Ir. Ma‟mun Sarma, MS, M.Ec selaku dosen pembimbing yang telah
banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran,
motivasi, dan pengarahan kepada penulis.
2. Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc sebagai ketua Departemen Manajemen.
3. Kedua orang tua, ayahanda Syaifulloh dan ibunda Ros Marliana. Terima
kasih yang begitu luar biasa atas perhatian, dukungan, dan doanya kepada
penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
4. Seluruh Staf Manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
yang telah membantu dan mendukung penulis dalam menyelesaikan skripsi
ini.
5. Seluruh Staf Ekstensi Manajemen yang telah membantu penulis selama
menjalankan kegiatan perkuliahan hingga penyusunan skripsi ini.
6. Fitri Arum yang selalu memberi semangat dan motivasi kepada penulis.
7. Seluruh teman- teman Ekstensi Manajemen yang selalu bersama- sama
membuat kenangan indah selama kuliah.
8. Pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas
kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya
kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-
pihak yang membutuhkannya.
DAFTAR ISI
Halaman
RINGKASAN
RIWAYAT HIDUP ............................................................................... iii
KATA PENGANTAR ........................................................................... iv
UCAPAN TERIMAKASIH.................................................................. v
DAFTAR ISI .......................................................................................... vi
DAFTAR TABEL ................................................................................. viii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................. ix
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................... x
I. PENDAHULUAN .............................................................................. 1
1.1. Latar Belakang ....................................................................... 1
1.2. Perumusan Masalah ................................................................ 6
1.3. Tujuan Penelitian .................................................................... 7
1.4. Manfaat Penelitian .................................................................. 7
1.5. Ruang Lingkup Penelitian ....................................................... 7
II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................... 8
2.1. Lembaga Pembiayaan ............................................................. 8
2.2. Pemasaran ............................................................................... 11
2.3. Bauran Pemasaran ................................................................... 12
2.4. Promasi ................................................................................... 14
2.5. Bauran Promosi ....................................................................... 15
2.6. Efektivitas ............................................................................... 18
2.7. EPIC Model ............................................................................ 18
2.8. Direct Rating Method ............................................................. 19
2.9. Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................... 21
III. METODE PENELITIAN .............................................................. 23
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ............................................... 23
3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ................................. 25
3.3. Jenis dan Sumber Data ............................................................ 25
3.4. Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner ...................................... 25
3.5. Metode Pengambilan Sampel .................................................. 26
3.6. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 26
3.7. Metode Pengolahan dan Analisis Data ................................... 27
3.7.1 Uji Validitas .................................................................. 27
3.7.2 Uji Reliabilitas .............................................................. 28
3.7.3 EPIC Model .................................................................. 28
3.7.4 Direct Rating Method.................................................... 31
Halaman
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ....................................................... 35
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................. 35
4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan ........................................... 35
4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan ....................................... 36
4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan ........................................ 37
4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk .............. 38
4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor ................................................................. 39
4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor .......................................................................... 39
4.2.1 Periklanan ...................................................................... 40
4.2.2 Penjualan Perorangan .................................................... 41
4.2.3 Promosi Penjualan ......................................................... 42
4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat ........................... 43
4.2.5 Pemasaran Langsung ..................................................... 43
4.3. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner ................................. 44
4.4. Karakteristik Responden ......................................................... 45
4.4.1 Jenis Kelamin ................................................................ 45
4.4.2 Usia Responden ............................................................. 46
4.4.3 Pendidikan Terakhir ...................................................... 46
4.4.4 Pekerjaan ....................................................................... 47
4.4.5 Pendapatan Per Bulan ................................................... 48
4.4.6 Produk yang Digunakan Responden ............................. 48
4.4.7 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden................. 49
4.5. Distribusi kuesioner ................................................................ 50
4.5.1 Hasil Jawaban Responden ............................................. 50
4.6. EPIC Model ............................................................................ 54
4.6.1 Empati ........................................................................... 54
4.6.2 Persuasi ......................................................................... 55
4.6.3 Dampak ......................................................................... 56
4.6.4 Komunikasi ................................................................... 57
4.6.5. EPIC Rate....................................................................... 58
4.7. Direct Rating Method .............................................................. 58
4.7.1 Perhatian ........................................................................ 59
4.7.2 Pemahaman ................................................................... 59
4.7.3 Respon Kognitif ............................................................ 60
4.7.4 Respon Afektif .............................................................. 61
4.7.5 Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) .............................. 62
4.7.6 Nilai Total Direct Rating Method ................................. 63
4.8. Implikasi Manajerial ............................................................... 63
KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................. 65
1. Kesimpulan ................................................................................ 65
2. Saran ........................................................................................... 66
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 67
LAMPIRAN ........................................................................................... 69
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Data penjulan mobil dan sepeda motor tahun 2008- 2010
di Indonesia ....................................................................................... 2
2. Perkembangan perusahaan pembiayaan tahun 2005- 2010
di Indonesia ....................................................................................... 4
3. Bobot nilai EPIC Model .................................................................... 30
4. Rentang skala keputusan EPIC Model .............................................. 31
5. Bobot nilai Direct Rating Method ..................................................... 33
6. Rentang skala keputusan Direct Rating Method ............................... 33
7. Direct Rating ..................................................................................... 34
8. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model ............................................ 44
9. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method ............................. 45
10. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis
EPIC Model ..................................................................................... 52
11. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis
Direct Rating Method ........................................................................ 53
12. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model ................................ 55
13. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model .............................. 56
14. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model .............................. 57
15. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model ........................ 57
16. Dimensi perhatian ............................................................................. 59
17. Dimensi pemahaman ......................................................................... 60
18. Dimensi kognitif ............................................................................... 60
19. Dimensi afektif .................................................................................. 61
20. Dimensi perilaku ............................................................................... 62
21. Total Skor Direct Rating Method ...................................................... 63
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Kerangka pemikiran penelitian ......................................................... 24
2. Karakteristik jenis kelamin responden .............................................. 46
3. Karakteristik usia responden ............................................................. 46
4. Karakteristik pendidikan terakhir responden .................................... 47
5. Karakteristik pekerjaan responden .................................................... 47
6. Karakteristik pendapatan per bulan responden ................................. 48
7. Karakteristik produk yang digunakan responden .............................. 49
8. Bentuk promosi yang diketahui responden ....................................... 49
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
1. Kuesioner penelitian.......................................................................... 70
2. Struktur organisasi PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor .................................................................................... 74
3. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ...................................................... 75
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan
berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke
tempat yang lain. Faktor keamanan, kenyamanan, dan kecepatan yang harus
dicapai pada tempat tujuan menjadi salah satu permasalahan yang harus dapat
diatasi guna efisiensi dan penghematan biaya transportasi tersebut.
Mengingat begitu luasnya wilayah daratan di Indonesia dan kepadatan lalu
lintas di perkotaan maka dibutuhkan sarana transportasi yang memadai. Sebagai
sarana penunjang untuk mengangkut manusia dan berbagai komoditas kebutuhan
sehari- hari masyarakat. Sarana transportasi darat yang dipakai sehari- hari oleh
masyarakat adalah sarana transportasi umum dan transportasi pribadi.
Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup jauh,
kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong masyarakat
lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan menggunakan
sarana transportasi umum. Kebutuhan masyarakat atas kendaraan pribadi tersebut
mendorong angka penjualan motor dan mobil menjadi semakin meningkat setiap
tahunnya. Bila dilihat dari data penjualan mobil dan sepeda motor di Indonesia
tahun 2008 sampai dengan tahun 2010, mobil merek Toyota memimpin penjualan
mobil di Indonesia dengan penjualan pada tahun 2009 sebanyak 186,922 unit
dengan pangsa pasar 38,46 persen, sedangkan pada tahun 2010 walaupun masih
pertengahan tahun yaitu sampai bulan juni mobil merek Toyota sudah bisa
menjual sebanyak 140,368 dengan pangsa pasar 37,9 persen. Dari sisi penjulan
sepeda motor, sepeda motor Honda menduduki posisi teratas dengan penjualan
sebanyak 2,874,576 unit dengan pangsa pasar 46,25 persen pada tahun 2008, pada
tahun 2009 penjualan sepeda motor Honda menurun menjadi 2,701,278 unit
denagn pangsa pasar 46,16 persen, penurunan jumlah penjualan sepeda motor
Honda turut dipengaruhi oleh bertambahnya jumlah penjualan sepeda motor
merek Yamaha yang naik drastis dari tahun 2008 sebanyak 2,465,546 dengan
pangsa pasar 39,67 persen sedangkan pada tahun 2009 penjualannya mencapai
2,650,992 dengan pangsa pasar 45,30 persen, penjualannya naik 185,446 unit dan
pangsa pasarnya naik 5,63 persen, hal ini pun terus berlanjut menurut data yang
diperoleh sampai bulan Juni 2010, sepeda motor Honda masih memimpin pasar
sepeda motor di Indonesia dengan penjualan sebesar 1,665,509 dengan pangsa
pasar 46,60 persen, diikuti ketat dibelakangnya sepeda motor Yamaha di urutan ke
dua dengan penjulan sebanyak 1,639,226 unit dengan pangsa pasar 45,50 persen.
Data penjualan mobil dan sepeda motor dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Data penjualan mobil dan sepeda motor tahun 2008- 2010 di
Indonesia.
MEREK TAHUN PANGSA PASAR (%)
2008 2009 2010* 2008 2009 2010*
MO
BIL
Daihatsu - 77,513 54,572 - 15,95% 14,74%
Isuzu - 15,236 11,790 - 3.13% 3,18%
Nissan
Diesel - 1,298 1,165 -
0.27% 0,31%
Toyota - 186,922 140,368 - 38,46% 37,91%
Peugeot - 44 45 - 0,01% 0,01%
Honda - 39,570 28,923 - 8,14% 7,81%
Mitsubishi - 61,735 52,148 - 12,70% 14,09%
Suzuki - 44,689 34,416 - 9,19% 9,30%
Lainnya - 59,054 46,791 - 12,15% 12,64%
SE
PE
DA
MO
TO
R Honda 2,874,576 2,701,278 1,665,509 46,25% 46,16% 46,60%
Yamaha 2,465,546 2,650,992 1,639,226 39,67% 45,30% 45,50%
Suzuki 793,758 438,129 244,578 12,77% 7,49% 6,55%
Kawasaki 44,690 58,150 38,513 0,72% 0,99% 1,05%
Lainnya 37,295 3,413 1,176 0,60% 0,06% 0,29%
*) Tahun 2010 sampai dengan bulan Juni
Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010
Untuk memiliki kendaraan pribadi, masyarakat memerlukan dana yang
tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi seseorang merupakan hal yang sering
kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari, baik dalam rangka memenuhi
kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup sehari- hari maupun untuk
memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis. Dalam rangka memenuhi
kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini terdapat lembaga pembiayaan
yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan menawarkan
prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman.
Di saat perkembangan sektor bisnis yang semakin meningkat, maka akan
bertambah pula kebutuhan akan modal usaha. Selain lembaga pembiayaan yang
dapat memenuhi kebutuhan akan dana pinjaman, terdapat pula lembaga
konvensional berupa bank, yang ternyata tidak cukup ampuh untuk
menanggulangi berbagai keperluan dana masyarakat, khususnya bagi kalangan
masyarakat menengah ke bawah. Hal ini disebabkan karena keterbatasan
jangkauan penyebaran kredit oleh bank tersebut dan keharusan memberlakukan
prinsip bernuansa kehati- hatian dalam proses persetujuan kredit. Oleh karena itu,
terciptalah lembaga penyandang dana dalam rangka penyaluran dana yang lebih
fleksibel dari bank, inilah yang dikenal sebagai lembaga pembiayaan, yang
menawarkan model-model formulasi baru terhadap pemberian dana.
Dalam kurun waktu 5 tahun terakhir jumlah perusahaan pembiayaan terus
berkurang, kecuali pada tahun 2007 terjadi sedikit peningkatan dari tahun
sebelumnya sebanyak 3 perusahaan, Pada tahun 2006 jumlah perusahaan
pembiayaan sebanyak 214 perusahaan, sedangkan pada tahun 2007 jumlah
perusahaan pembiayaan sebanyak 217 perusahaan. Pada tahun 2009 jumlah
perusahaan pembiayaan hanya tinggal 198 perusahaan, terus berkurang sampai
bulan April 2010 sebanyak 1 perusahaan menjadi 197 perusahaan, hal ini tidak
diimbangi dengan kenaikan piutang pembiayaan, terutama pada sektor Sewa Guna
Usaha, Anjak Piutang dan Pembiayaan Konsumen yang selalu mengalami
kenaikan setiap tahunnya. Pada Tabel 2, dapat dilihat perkembangan perusahaan
pembiayaan sepanjang tahun 2005- 2010 di Indonesia.
Menurut Ihsanudin, Kepala Biro Pembiayaan dan Penjaminan Badan
Pengawas, dalam Indonesia Finance Today (2011), perusahaan yang dicabut
izinnya ini lebih banyak berasal dari sektor pembiayaan sewa guna usaha dan
anjak piutang. Pencabutan izin ini dilakukan karena perusahaan tersebut tidak
lagi menjalankan kegiatan usaha dan melanggar peraturan, antara lain tidak
memiliki modal sebesar Rp 100 miliar. Menurut pengumuman yang dikeluarkan
oleh Kementrian Keuangan RI melalui Badan Pengawas Modal dan Lembaga
Keuangan, sepanjang tahun 2008 perusahaan pembiayaan yang di cabut izin
usahanya diantaranya adalah PT Air Multifinance, JRD Finance Utama dan
Central Total Finance. Pada tahun 2009 perusahaan pembiayaan yang di cabut
izin usahanya diantaranya adalah PT Duta Kirana Finance Tbk, PT Sahabat
Multifinance, PT Inti Karya Megah Finance, PT Evergreen Finance, PT Eastern
Finance dan PT Hanil Bakrie Finance Corporation, Sedangkan pada tahun 2010
perusahaan pembiayaan yang dicabut izin usahanya dintaranya adalah PT Hana
Risjad Finance, PT Pacific International Finance, PT SBMC Indonesia Finance
dan PT Indocitra Finance Tbk (BAPEPAMLK, 2010).
Tabel 2. Perkembangan perusahaan pembiayaan tahun 2005- 2010 di
Indonesia.
2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Jumlah Perusahaan 236 214 217 212 198 197
Total Aktiva 96,5 108,9 127,3 168,5 174,4 188,2
Piutang Pembiayaan : 67,6 93,1 110,6 137,2 142,5 152,2
- Sewa Guna Usaha 19,1 32,6 36,5 50,7 46,5 45,9
- Anjak Piutang 1,4 1,3 2,2 2,2 2,0 2,1
- Kartu Kredit 1,8 1,5 2,9 1,1 0,9 0,9
- Pembiayaan Konsumen 45,4 57,7 69,0 83,2 93,1 103,3
Pinjaman 61,1 65,2 80,3 108,9 101,3 105,1
Pinjaman dalam negeri 29,7 33,2 41,6 55,4 56,9 61,2
Pinjaman Luar negeri 31,4 32,0 38,7 53,5 44,4 43,9
Obligasi 10,2 10,1 12,8 11,5 13,6 17,4
Modal 15,0 18,9 24,5 32,4 40,1 42,9
Laba (Rugi) Tahun Berjalan 3,5 3,1 4,4 6,4 7,8 3,2
*) Tahun 2010 sampai dengan bulan April
Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010
Berdasarkan data majalah Investor Edisi XII/206, dengan kategori asset di
atas Rp. 2 triliun- Rp. 5 triliun. PT BFI Finance Indonesia Tbk, menempati
urutan ke 8, sedangkan untuk kategori Best multifinance Companies 2010, PT BFI
Finance Indonesia Tbk menempati urutan 12 besar. PT BFI Finance Indonesia
Tbk memiliki 107 Cabang dan 20 Gerai yang tersebar di seluruh wilayah
Indonesia, guna memperoleh pasar dan lebih mendekatkan perusahaan dengan
para pelanggan.
Salah satu cabang PT BFI Finance Indonesia Tbk terletak di kota Bogor.
Kemudahan serta fleksibilitas dalam pengajuan dana pembiayaan kepada
masyarakat yang ditawarkan oleh perusahaan pembiayaan menyebabkan
persaingan antar perusahaan pembiayaan semakin ketat. Di kota Bogor terdapat
beberapa perusahaan pembiayaan yang menjadi pesaing PT BFI Finance
Indonesia Tbk, seperti BCA Finance, ADIRA Finance, Bussan Auto Finance,
Sinarmas Finance, Mandala Finance, Mandiri Tunas Finance, WOM Finance,
Armada Finance, Multindo Finance, Verena Oto Finance, Clipan Finance,
Trihamas Finance, Bess Finance, Permata Finance, Olimpindo Finance dan Para
Finance. Setiap perusahaan tersebut menawarkan proses yang cepat, bunga yang
kompetitif serta angsuran yang murah agar dapat menarik konsumen. Untuk
menjadi perusahaan yang kompetitif, PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor harus terus memodifikasi dan memperkenalkan produknya kepada
masyarakat melalui media promosi yang tepat dan efektif.
Promosi adalah segala bentuk upaya untuk memperkenalkan atau
meningkatkan pemahaman para pelanggan terhadap produk yang dihasilkan
perusahaan. Melalui kegiatan promosi, perusahaan menyampaikan informasi
mengenai keunggulan dan keistimewaan produk kepada pasar sasaran, sehingga
pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan produk. Untuk merespon situasi
persaingan tersebut, maka dibutuhkan suatu strategi promosi yang efektif untuk
memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen, sehingga membuat
konsumen tertarik dan mendorong konsumen untuk memilih pembiayaan di PT
BFI Finance Indonesia Tbk.
Perusahaan perlu mengukur sejauhmana evektivitas promosi yang
dilakukan oleh perusahaan. Untuk mengetahui hal- hal terebut, diperlukan
Penelitian tentang efektifitas bauran promosi pada PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor, diharapkan hasil dari penelitian ini dapat digunakan perusahaan
untuk mengetahui media promosi mana yang menjadi sumber informasi utama
bagi konsumen untuk mengetahui produk pembiayaan PT BFI Finance Indonesia
Tbk, sehingga dapat memberikan rekomendasi bagi PT BFI Finance Indonesia
Tbk dalam melakukan promosi yang efektif.
1.2. Perumusan Masalah
Salah satu perusahaan pembiayaan di kota Bogor adalah PT BFI Finance
Indonesia Tbk yang terletak di Jl Raya Tajur No 39 D- E Bogor. Banyaknya
perusahaan pembiayaan yang ada pada saat ini khususnya di Bogor, menyebabkan
banyaknya alternatif yang dimiliki konsumen untuk memilih jasa pembiayaan.
Oleh karena itu PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor harus menerapkan
strategi pemasaran yang tepat dengan proses yang cepat, sehingga mampu
mempertahankan konsumen dan dapat menambah konsumen baru.
Strategi pemasaran yang digunakan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor adalah melalui bauran promosi. Bauran promosi yang terdiri dari
periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan
masyarakat serta pemasaran langsung. Bauran promosi yang dilakukan harus
menarik dan memberikan manfaat bagi konsumen sehingga efektif dan dapat
mencapai tujuan komunikasi pemasaran. Macam- macam kegiatan promosi
yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melalui pemasangan
spanduk di tempat- tempat usaha mitra BFI, penyebaran flyer di tempat
keramaian, poster, melalui media Koran (Post Kota), direct mail, internet,
billboard dan mini spanduk yg dipasang di tempat strategis.
Berdasarkan promosi yang dilakukan, dapat diketahui keefektivan promosi
yang di ukur berdasarkan tingkat kesesuaian pemahaman konsumen terhadap
produk dengan target yang ditentukan pihak perusahaan.
Dari uraian yang dikemukakan di atas, maka permasalahan pada penelitian
ini adalah :
1. Bagaimanakah karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor ?
2. Bagaimana bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia
Tbk cabang Bogor ?
3. Bagaimana efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor ?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia
Tbk cabang Bogor.
2. Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor.
3. Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor.
1.4. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini antara lain dapat memberikan referensi kepada
pihak manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor mengenai
karakteristik konsumen dan keefektivan promosi perusahaan berdasarkan
perspektif konsumen serta penelitian ini juga dapat dijadikan sebagai bahan
masukan dalam memformulasikan strategi promosi untuk masa depan.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini menganalisis identifikasi efektivitas promosi pada PT BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dengan ruang lingkup penelitian yakni,
aspek manajemen perusahaan yang memfokuskan pada gambaran umum
perusahaan, karakteristik konsumen perusahaan dan kegiatan promosi PT BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Analisis dilakukan sampai dengan tahap
pengukuran tingkat keefektivan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Lembaga Pembiayaan
Lembaga Pembiayaan adalah badan usaha yang melakukan kegiatan
pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana atau barang modal dengan tidak
menarik dana secara langsung dari masyarakat. Lembaga pembiayaan adalah
badan usaha yang didirikan secara khusus untuk melakukan kegiatan termasuk
dalam bidang usaha lembaga pembiayaan (Universitas Sumatera Utara, 2010)
Perusahaan pembiayaan melakukan kegiatan yang meliputi :
1. Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company)
Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company) adalah badan usaha
yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan
barang modal baik secara Finance Lease maupun Operating Lease
untuk digunakan oleh Penyewa Guna Usaha selama jangka waktu
tertentu berdasarkan pembayaran secara berkala.
Finance Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha, dimana Penyewa
Guna Usaha pada akhir masa kontrak mempunyai hak opsi untuk
membeli objek sewa guna usaha berdasarkan nilai sisa yang disepakati
bersama.
Operating Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha dimana Penyewa
Guna Usaha tidak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa
guna usaha.
Penyewa Guna Usaha (Lessee) adalah perusahaan atau perorangan
yang menggunakan barang modal dengan pembiayaan dari pihak
Perusahaan Sewa Guna Usaha (Lessor). Yang dimaksud dengan
barang modal adalah setiap aktiva tetap berwujud, termasuk tanah
sepanjang di atas tanah tersebut melekat aktiva tetap berupa bangunan
(plant), dan tanah serta aktiva yang dimaksud merupakan satu
kesatuan pemilikan, yang mempunyai masa manfaat lebih dari 1 (satu)
tahun dan digunakan secara langsung untuk menghasilkan, atau
meningkatkan, atau memperlancar produksi dan distribusi barang dan
jasa oleh Lessee.
Kegiatan Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company)
Kegiatan Sewa Guna Usaha dilakukan dalam bentuk pengadaan
barang modal bagi penyewa Penyewa Guna Usaha, baik dengan
maupun tanpa hak opsi untuk membeli barang tersebut. Dalam
kegiatannnya sebagaimana dimaksud di atas, pengadaan barang
modal dapat juga dilakukan dengan cara membeli barang milik
Penyewa Guna Usaha yang kemudian disewa gunakan kembali.
Sepanjang perjanjian sewa guna usaha masih berlaku, hak milik atas
barang midal objek transaksi sewa guna usaha berada pada perusahaan
sewa guna usaha.
2. Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company)
Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company) adalah badan
usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyertaan
modal kedalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha (Investee Company)
untuk jangka waktu tertentu. Perusahaan Pasangan Usaha adalah
bentuk penyertaan modal dari Perusahaan Modal Ventura.
Kegiatan Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company)
Kegiatan Modal Ventura dilakukan dalam bentuk penyertaan modal ke
dalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha untuk :
1. Pengembangan suatu penemuan baru
2. Pengembangan perusahaan yang pada tahap awal usahanya
mengalami kesulitan dana
3. Membantu perusahaan yang berada pada tahap
pengembangan
4. Membantu perusahaan yang berada dalam tahap
kemunduran usaha
5. Pengembangan proyek penelitian dan rekayasa
6. Pengembangan pelbagai penggunaan teknologi baru, dan
alih teknologi baik dari dalam maupun luar negeri
7. Membantu pengalihan pemilikan perusahaan
Penyertaan modal dalam setiap Perusahaan Pasangan Usaha bersifat
sementara dan tidak boleh melebihi jangka waktu 10 (sepuluh) tahun.
Divestasi adalah tindakan penarikan kembali penyertaan modal yang
dilakukan oleh Perusahaan Modal Ventura dari Perusahaan Pasangan
Usahanya.
3. Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company)
Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company) adalah
badan usaha yang melakukan kegiatan perdagangan surat berharga.
Perusahaan ini malakukan kegitan sebagai perantara dalam
perdagangan surat berharga.
4. Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company)
Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company) adalah badan usaha
yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk pembelian dan
atau pengalihan serta pengurusan piutang atau tagihan jangka pendek
suatu perusahaan dari transaksi perdagangan dalam atau luar negeri.
Penjual Piutang (Klien) adalah perusahaan yang menjual dan atau
mengalihkan piutang atau tagihannya yang timbul dari transaksi
perdagangan kepada Perusahaan Anjak Piutang.
Kegiatan Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company)
Kegiatan Anjak Piutang dilakukan dalam bentuk :
1. Pembelian atau pengalihan piutang/tagihan jangka pendek
dari suatu transaksi perdagangan dalam dan luar negeri.
2. Penata usahaan penjualan kredit serta penagihan pitang
perusahaan klien
5. Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company)
Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company) adalah badan usaha
yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk membeli barang dan jasa
dengan menggunakan kartu kredit. Pemegang Kartu Kredit adalah
nasabah yang mendapat pembiayaan dari perusahaan kartu kredit.
Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company)
Kegiatan kartu kredit dilakukan dalam bentuk penerbitan kartu kredit
yang dapat dimanfaatkan oleh pemegangnya untuk pembayaran
pengadaan barang dan jasa.
6. Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company)
Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company)
adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk
pengadaan barang berdasarkan kebutuhan konsumen dengan system
pembayaran angsuran atau berkala oleh konsumen. Perusahaan
pembiayaan dapat melakukan lebih dari satu kegiatan pembiayaan.
Perusahaan pembiayaan dapat berbentuk Perseroan Terbatas (PT) atau
Koperasi. Perusahaan pembiayaan dilarang menarik dana secara
langsung dari masyarakat dalam bentuk giro, deposito, tabungan dan
Surat Sanggup Bayar (Promissory Note).
2.2. Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan dalam strategi bisnis yang
bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan,
karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu pemasaran adalah ilmu pengetahuan
yang obyektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu
untuk mengukur kinerja dari aktivitas dalam membentuk, mengembangkan,
mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang
antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, pemasaran
merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam
menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan
makro yang terus berubah (Hasan, 2008).
Para pemasar perlu menganalisa berbagai perubahan yang terjadi dalam
dunia bisnis, sehingga mampu melihat dengan jelas kekuatan-kekuatan perubahan
seperti politik, teknologi, ekonomi, kompetitor, dan konsumen dengan analisa dari
peringkat sangat penting sampai dengan peringkat tidak penting yang berdampak
secara signifikan terhadap kegiatan perusahaan.
Pemasaran sebagai sebuah disiplin ilmu pengetahuan yang berupaya bagi
stakeholder dari waktu ke waktu. Pada saat perubahan nilai terjadi, maka konsep-
konsep pemasaran pun akan terus berubah, sesuai dengan perubahan tuntutan
stakeholder dan perkembangan pasar.
Untuk pemasaran yang lebih optimal, pemasar perlu memiliki dukungan
yang kuat tentang pemahaman bagaimana cara yang paling efektif dan efisien
dalam melaksanakan kegiatan pemasaran berdasarkan pemikiran strategis yang
dituangkan ke dalam rencana menyeluruh yang menggambarkan semua aktivitas
pemasaran yang akan dilakukan, ditentukan berdasarkan ukuran waktu tertentu,
seperti proyeksi produksi, harga, target keuntungan, promosi, penjualan, dan
anggaran pengeluaran untuk membiayai aktivitas pemasaran guna mencapai
sasaran dan tujuan pemasaran yang diinginkan.
Beberapa konsep pemasaran yang diidentifikasi adalah sebagai berikut (1)
experiential oriented approach (pendekatan berorientasi pengalaman), (2)
customer oriented approach (pendekatan berorientasi konsumen), (3) market
oriented approach (pendekatan berorientasi pasar), (4) pendekatan filosofis, (5)
pendekatan institusional, (6) pendekatan teoritis.
2.3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar
sasaran. Pada perusahaan jasa bauran pemasaran / service marketing strategy
modern dilakukan melalui 8P yaitu Product, Place (cyberspace and Time), Price,
Promotion, Process, Productivity and Quality, People, Physical environment yang
merupakan pengembangan dari 4P tradisional (Lovelock & Wright, 2002 dalam
Budiman, 2010).
Delapan alat bauran pemasaran tersebut dijelaskan sebagai berikut :
1. Product
Produk merupakan suatu penawaran berwujud dari perusahaan kepada
pasar yang meliputi kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan
produk.
2. Place (Cyberspace and Time)
Konsep tempat dalam bauran pemasaran mencakup berbagai kegiatan
yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk, sehingga
dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Konsep tempat
ini mengacu pada kegiatan distribusi, yang meliputi pemilihan
perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta
mengembangkan sistem distribusi secara fisik untuk menangani dan
mengangkut produk melalui saluran tersebut.
3. Price
Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan oleh pelanggan atas suatu
produk tertentu. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan
harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan
yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan hal-
hal lain yang berkaitan dengan masalah harga. Konsep harga harus
sesuai dengan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan.
4. Promotion
Promosi merupakan komponen yang digunakan untuk
memberitahukan dan mempengaruhi pasar. Promosi meliputi semua
kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan
mempromosikan produknya kepada pasar sasaran seperti periklanan,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan sebagainya.
5. Process
Komponen ini adalah serangkaian aktivitas yang terjadi pasa saat
penghantaran jasa. Sebagai sesuatu yang intangible, workflow di atas
kertas itulah „wujud‟ sebuah jasa.
6. Productivity and Quality
Dalam Jasa juga ada komponen biaya yang dihitung berdasarkan
aktivitas, makanya kita mengenal istilah activity based accounting.
Sementara itu kualitas sangat penting pada Jasa ketimbang pada
produk. Jika produk kualitas rendah masih bisa laku di pasar, tidak
demikian halnya dengan Jasa.
7. People
Workflow tak berarti tanpa orang yang menjalankannya. Oleh karena
itu, orang juga termasuk dalam komponen marketing mix jasa.
8. Physical environment
Elemen- elemen fisik pada saat menghantarkan jasa yang menentukan
juga nilai dari jasa tersebut di mata konsumen.
Berdasarkan pengertian delapan variabel bauran pemasaran, maka dapat
dinyatakan bahwa maksud dari bauran pemasaran adalah agar pemasaran dapat
berlangsung dengan baik dan mencapai hasil yang memuaskan sesuai dengan
rencana yang telah ditetapkan.
2.4. Promosi
Promosi adalah suatu arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dan pemasaran. Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh
produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan
mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.
Adapun bentuk dari promosi tersebut adalah sebagai berikut :
1. Advertising, yaitu dengan melalui media elektronik, berwarna atau
hitam putih, didalam atau luar negeri.
2. Sales promotion, yaitu dengan memberikan potongan harga atau
diskon bagi pembeli tiket untuk bermacam-macam tujuan atau kota
tertentu.
3. Personal selling, yaitu dengan melakukan presentasi melalui counter-
counter penjualan seperti pada permanen atau kantor- kantor cabang.
4. Brosur, yaitu dengan menyediakan bermacam-macam leaflet yang
berkaitan dengan produk, tour program dan sebagainya.
5. Direct mail, yaitu dengan mengirimkan leaflet tentan produk yang
ditawarkan kepada orang-orang yang dianggap potensial untuk
melakukan perjalan wisata.
Menurut Melilea (2010) cara- cara untuk melakukan promosi yang efektif
adalah sebagai berikut :
1. Menggunakan kalimat yang menarik
Hindari kalimat-kalimat yang bombastis, tidak terukur, dan tidak
realistis
2. Memilih tempat promosi
Jika ingin yang tidak berbayar silahkan, gunakan web iklan baris
gratis, namun sebaiknya sisihkan 20% - 30% pendapatan anda untuk
promosi
3. Kapan dan berapa kali kita melakukannya Promosi tidak harus per jam
atau yang menggebu-nggebu, luangkan 15- 30 menit saja sehari atau 2
hari sekali, harus disiplin dan konsisten
4. Jika ada orang yang tertarik apa yang harus kita lakukan
Mulai kenal prospek anda, bisa dengan email, sms, atau telp jika anda
punya prospek yang bagus
5. Melayani prospek dengan empati
Sediakan waktu untuk mendengarkan, menjawab, sampai prospek anda
merasa cukup, jika belum bisa minta waktu sampai anda dapat jawaban
yang sesuai
6. Jangan sampai kehilangan contact
Sangat jarang orang langsung gabung, saat ini hampir semua orang
extra hati- hati untung memulai bisnis, jadi pasti akan tanya beberapa
hal, 1- 5 hari mempertimbangkan dan mempelajari sendiri nah dalam
jangka waktu prospek anda berpikir usahakan jangan kehilangan
kontak, sms dia, tanya apa kendala dan yang belum jelas, minta email
pertanyaan dll
7. Berikan info- info yang sesuai, realistis, dan wajar
Dalam memberikan jawaban, info tentang prospek bisnis anda,
usahakan yang wajar dan realistis, agar prospek anda bisa mengukur
kemampuan dan bergabung dengan info yang lengkap dan jelas.
2.5. Bauran Promosi
Menurut Kotler (2005), promosi bertujuan untuk membangun kesadaran
konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga konsumen akan mengetahui
keberadaan produk. Preferensi yang dibangun melalui promosi meliputi mutu,
nilai, kinerja, dan keistimewaan mengenai produk yang ditawarkan. Untuk
mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut
dengan strategi Bauran Promosi yang terdiri atas 5 komponen utama, yaitu:
1. Advertising (iklan), iklan merupakan media promosi yang paling
banyak digunakan oleh pemasar sebab memiliki keunggulan cepat
dalam menyebarkan informasi dan kemampuan iklan untuk diingat
dalam waktu singkat. Bentuk iklan yang biasa digunakan antara lain
iklan cetak,elektronik, film, brosur, poster, selebaran, billboard dan
sebagainya.
2. Personal selling (tatap muka), komunikasi langsung antara penjual dan
calon pelanggan untuk memeprkenalkan suatu produk. Contohnya
penjulan dengan jasa sales, penjulan lewat toko, pasar malam,
persentasi penjualan.
3. Sales promotion (promosi penjualan), adalah bentuk persuasif secara
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Contohnya
dengan adanya undian berhadiah, diskon, sampel produk,coba gratis,
hadiah bagi langganan, pengembalian uang dan sebagainya.
4. Publicity & public relation (publisitas dan hubungan masyarakat),
yaitu bentuk penyajian, promosi, penyebaran ide, barang dan jasa yang
dilakukan oleh pihak atau organisasi lain yang bukan produsen dari
produk tersebut (promosi secara cuma-cuma), bertujuan membangun
hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan
publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu citra
perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus,
cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau public
relation (PR) merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak
sarana seperti : siaran pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan,
lobbying atau penyuluhan Contohnya bisnis atau produk yang
diiklankan oleh majalah atau televisi karena kelebihannya (semisal
wisata kuliner), acara seminar, pidato dan sebagainya.
5. Direct Marketing (Pemasaran langsung)
Menggunakan sistem loop tertutup, interaktif dan pengiriman pesan
yang bertujuan untuk mengubah tingkah laku konsumen. Sistem
penjualan langsung tersebut digunakan untuk menciptakan respon
konsumen secara langsung.
Dalam mengembangkan bauran promosi, ada tiga faktor yang harus
dipertimbangkan oleh perusahaan, yaitu : jenis pasar produk, kesiapan konsumen,
dan siklus hidup produk (Kotler, 2005).
1. Jenis pasar produk
Alokasi promosi berbeda- beda antara pasar konsumen dan bisnis.
Walaupun iklan lebih sedikit digunakan dalam pasar konsumen
daripada kunjungan penjualan dalam pasar bisnis, namun dalam pasar
konsumen iklan dapat menjadi sarana perkenalan tentang perusahaan
dan produknya. Jika produk tersebut memiliki ciri baru maka iklan
dapat menjelaskannya. Iklan akan mengingatkan dengan lebih hemat
daripada kunjungan penjualan.
2. Kesiapan konsumen
Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda
sesuai dengan tahap kesiapan pembeli yang juga berbeda. Iklan dan
pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan
kesadaran. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi oleh penjualan
perorangan. Sedangkan penutupan penjualan dipengaruhi oleh
penjualan perorangan dan promosi penjualan.
3. Siklus hidup produk
Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda
sesuai dengan tahap siklus hidup produk yang berbeda. Pada tahap
pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya
tertinggi disusul penjulan perorangan untuk memperoleh jangkauan
distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen untuk
mencoba. Pada tahap kematangan, secara berturut- turut promosi
penjualan, iklan, dan penjulan perorangan semuanya meiliki peranan
penting. Pada tahap penurunan, promosi penjulan tetap berperan kuat,
sedangkan iklan dan pemberitaan berkurang.
2.6. Efektivitas
Pengertian efektivitas secara umum menunjukan sampai seberapa jauh
tercapainya suatu tujuan yang terlebih dahulu ditentukan. Hal tersebut sesuai
dengan pengertian efektifitas yang menjelaskan bahwa efektifitas adalah suatu
ukuran yang menyatakan seberapa jauh target (kuantitas,kualitas dan waktu) telah
tercapai. Dimana makin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi
efektifitasnya. (Danfar, 2009)
Semakin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi efektivitasnya.
Ukuran yang menggambarkan sejauh mana kegiatan penyampain pesan tentang
suatu produk dapat mencapai sasaran baik kepada konsumen individu maupun
massal.
Hasan (2008) mengemukakan kriteria promosi yang efektif, sebagai
berikut :
1. Mampu menciptakan tren permintaan primer yang lebih
menguntungkan.
2. Mampu menciptakan pembedaan produk (product differentiation).
3. Mampu meyakinkan bahwa kualitas produk penting bagi konsumen.
4. Terdukung oleh dana, sosiokultural, lingkungan, legalitas dan
sebagainya.
2.7. EPIC Model
EPIC Model adalah salah satu alat analisis yang digunakan untuk
mengetahui dampak komunikasi dalam promosi. Model ini ditemukan oleh
lembaga riset dan penelitian AC. Neilsen. EPIC Model terdiri dari empat dimensi
yang saling melengkapi. Menurut Durianto, dkk. (2003) dimensi-dimensi yang
ada pada EPIC Model adalah :
1. Dimensi empati
Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen menyukai
promosi dan bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut
dengan pribadi mereka. Empati merupakan keadaan mental yang
membuat seseorang mengidentifikasi dirinya atau merasa dirinya pada
keadaan perasaan atau keadaan yang sama dengan orang lain atau
kelompok lain. Dimensi empati dapat menggambarkan keadaan positif
maupun negatif dari suatu kegiatan promosi.
2. Dimensi persuasi
Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu
promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek,
sehingga pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak
promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk
yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap dan
keinginan berperilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi dan
sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal
tertentu.
3. Dimensi dampak
Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih
menonjol daripada produk lain, dan apakah suatu promosi dapat
mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan
dari dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge
(pengetahuan produk).
4. Dimensi Komunikasi
Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan
konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan,
pemahaman konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan
kejelasan promosi.
2.8. Direct Rating Method
Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah
promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan
perhatian, mudah tidaknya promosi itu dibaca secara seksama, mudah tidaknya
promosi itu dipahami, kemampuan promosi itu untuk menggugah perasaan dan
kemampuan promosi tersebut untuk mempengaruhi perilaku (Durianto, dkk,
2003). Alat analisis ini terdiri dari lima variable yaitu :
1. Perhatian (Attention)
Perhatian didefinisikan sebagai alokasi kapasitas pemrosesan untuk
stimulus yang baru masuk. Kapasitas merupakan sumberdaya yang
terbatas, maka konsumen sangat selektif dalam mengalokasikan
perhatian mereka. Hal ini berarti bahwa pada saat sejumlah stimulus
mendapatkan perhatian, maka yang lain akan diabaikan. Tugas
pemasar adalah memahami dimensi perhatian, maka pemasar harus
mengerti faktor- faktor yang menentukannya, yang dapat
dikelompokkan dalam dua kategori utama, yaitu determinan penentu
(pribadi) dan determinan stimulus.
a. Determinan Pribadi
Determinan pribadi merajuk pada karakteristik individu
yang mempengaruhi perhatian. Secara umum faktor- faktor
ini tidak berada dibawah kendali pemasar. Keberadaan
faktor- faktor tersebut harus dikenali dan dipandang sebagai
kendala yang harus diperhatikan untuk mengevaluasi
strategi. Faktor- faktor tersebut yaitu kebutuhan/motivasi,
sikap, tingkat adaptasi dan rentang perhatian.
b. Determinan Stimulus
Perangkat kedua dari faktor yang mempengaruhi stimulus
adalah karakteristik stimulus itu sendiri. Determinan ini
menggambarkan faktor- faktor yang dapat dikendalikan,
artinya dapat digunakan untuk mendapatkan dan
meningkatkan perhatian. Faktor- faktor tersebut yaitu
ukuran, warna, intensitas, kontras, posisi, gerakan,
kebaruan, stimulus pemikat perhatian yang dipelajari dan
juru bicara menarik.
2. Pemahaman
Pemahaman berkaitan dengan perhatian suatu stimulus. Makna
stimulus tergantung pada bagaimana suatu stimulus dikategorikan dan
diuraikan dengan pengetahuan yang sudah ada.
3. Respon Kognitif
Penerimaan sangat terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap
pemahaman disebut respon kognitif. Sifat respon kognitif menentukan
penerimaan atas suatu klaim. Yang sangat penting adalah respon yang
disebut argument pendukung dan kontra argumen. Kontra argumen
adalah pikiran yang menentang klaim dan pesan. Penerimaan
ditingkatkan saat argumen pendukung meningkat dan ketika kontra
argumen membesar.
4. Respon Afektif
Respon afektif menggambarkan perasaan dan emosi yang dihasilkan
sebuah stimulus. Keragaman respon afektif dapat disederhanakan
menjadi tiga dimensi utama, yaitu riang, negatif dan hangat. Beberapa
rekomendasi perangkat emosi yang lebih besar terdiri atas rasa takut,
terkejut, sedih, jijik, marah, antisipasi, riang dan menerima. Respon
afektif sangat berperan selama tahap penerimaan dalam proses
informasi. Akhirnya konsumenlah yang menentukan seberapa kuat
promosi dan iklan itu mempengaruhi perasaan mereka.
5. Sikap Terhadap Promosi (Perilaku)
Kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung
terhadap suatu produk sering bergantung pada sikap konsumen
terhadap promosi itu. Promosi yang disukai atau dievaluasi secara
menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap
suatu produk. Promosi yang tidak disukai mungkin akan menurunkan
evaluasi produk dari sisi konsumen. Sikap terhadap suatu promosi
berfungsi sebagai peramal yang signifikan atas sikap terhadap produk.
2.9. Hasil Penelitian Terdahulu
Immadudin (2005), dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis
Efektivitas Promosi PT. BPRS Amanah Ummah Leuwiliang”, dengan
menggunakan EPIC Model, DRM, diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh
PT. BPRS Amanah Ummah efektif dari segi dimensi empati, persuasi, dan
komunikasi, sedangkan dari segi dimensi dampak berada dalam skala cukup
efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang
dilakukan efektif dalam menjaga keberlangsungan nasabah yang dimiliki dan
meningkatkan kualitas dari nasabah tersebut.
Nadyati (2007), dalam penelitiannya tentang “Analisis Efektivitas Bauran
Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor”, diketahui promosi yang
dilakukan untuk menarik perhatian konsumen agar berkunjunag ke Giant untuk
berbelanja sehingga meningkatkan volume penjualan, menciptakan brand
awareness di masyarakat luas, dan untuk menjaga gross profit perusahaan.
Promosi yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Botani Square efektif dari segi
dimensi empati, dimensi persuasi, dan dimensi komunikasi. Sementara itu dari
segi dimensi dampak, promosi yang dilakukan dalam rentang skala cukup efektif.
Nilai EPIC Rate yang dihasilkan adalah 3,561. Hal ini menunjukan promosi yang
dilakukan adalah efektif.
Andhika (2009), melakukan penelitian mengenai “Analisis Efektivitas
Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spageti Restaurant
Bogor”, dari penelitian yang dilakukannya diperoleh bahwa promosi yang
dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant terdiri dari promosi
Above The Line dan promosi Belows The Line. Dari hasil EPIC Model diketahui
promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dan persuasi berada dalam skala
efektif, sedangkan dari segi dimensi dampak dan komunikasi berada dalam skala
cukup efektif. Nilai EPIC Rate menunjukan hasil 3,44 yang berari promosi yang
dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant adalah efektif. Hasil
pengukuran efektivitas promosi dengan Direct Rating Method (DRM),
menunjukan bahwa promosi Death by Chocolate & Spageti Restaurant masuk
dalam kategori promosi yang baik dengan total skor direct rating sebesar 70,32.
Penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor memiliki kekhasan dibandingkan dengan
ketiga penelitin terdahulu tersebut. Penelitian ini mengambil studi kasus di salah
satu perusahaan pembiayaan yang baru berdiri di Kota Bogor sejak tahun 2008.
Karena sejak beridirinya tahun 2008, PT. BFI Finance Indonesia Tbk gencar
melakukan berbagai kegiatan promosi guna mendapatkan pangsa pasar di Kota
Bogor. Untuk itu, penelitian ini perlu dilakukan unuk mengetahui tingkat
keefektivitsan promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor, sehingga perusahaan dapat melakukan perbaikan dan
menciptakann kegiatan promosi yang lebih efektif dan efisien.
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian
Dalam menjalankan suatu bisnis setiap perusahaan harus memiliki visi dan
misi perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sebagai perusahaan yang
bergerak di bidang jasa pembiayaan, juga telah memiliki visi dan misi yang jelas.
Visi dan misi tersebut berisi tentang pernyataan- pernyataan yang mendefinisikan
sesuatu yang ingin di capai oleh perusahaan dalam jangka waktu saat ini dan yang
akan datang, maka dalam hal pemasaran diperlukanlah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya
dalam pasar sasaran, yang bisa disebut juga dengan bauran pemasaran, maka visi
dan misi yang menyatakan cita- cita sebuah perusahaan ini diwujudkan kedalam
bauran pemasaran perusahaan. Hal ini dilakukan untuk mengetahui strategi yang
tepat untuk menghadapi persaingan dengan para pesaing bisnis.
Strategi promosi adalah salah satu yang sangat penting dari strategi
pemasaran suatu perusahaan. Promosi mengarahkan seseorang untuk mengenal
suatu produk yang ditawarkan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,
yakin, dan membeli yang akhirnya dapat meningkatkan penjualan. Dengan
perusahaan melakukan promosi, diharapkan akan menarik perhatian konsumen
yang kemudian mempengaruhinya untuk membeli produk yang ditawarkan. Oleh
karena itu promosi harus dirancang dan dilakukan seefektif mungkin dengan cara-
cara yang kreatif untuk menarik konsumen. Cara- cara tersebut biasa disebut
bauran promosi, yang meliputi periklanan, penjualan perorangan, promosi
penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.
Promosi yang efektif diharapkan mampu mendukung strategi pemasaran
dalam menghadapi persaingan dengan para pesaing. Oleh karena itu efektivitas
promosi penting untuk diketahui. Pengukuran efektivitas promosi tersebut biasa
dilakukan untuk mengetahui dampak komunikasi dari promosi yang dilakukan.
Dampak komunikasi berupa bagaimana respon konsumen terhadap bauran
promosi yang dilakukan perusahaan, dan apakah respon konsumen tersebut telah
sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Untuk mengukur efektivitas
Visi dan Misi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
bauran promosi terhadap konsumen, digunakan alat analisis yang disebut EPIC
Model dan Direct Rating Method.
Kegiatan promosi yang telah diterapkan PT. BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor dapat diketahui dari data perusahaan. Selain menggunakan data
perusahaan juga menggunakan kuisioner yang disebar kepada konsumen untuk
mengetahui repon konsumen terhadap bauran promosi yang dijalankan
perusahaan. Dengan EPIC Model dan Direct Rating Method penulis dapat
menganalisa keefektifan bauran promosi yang telah diterapkan. Alur pemikiran
penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian
Bauran Pemasaran (4P)
Bauran Promosi
Penjual
Peroranga
n
Publisitas & Hubungan
Masyarakat
Promosi
Penjuanan
Periklanan
Respon Konsumen
EPIC Model
Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor
1. Empati
2. Persuasi
3. Dampak
4. Komunikasi
1. Perhatian
2. Pemahaman
3. Respon Kogntif
4. Respon afektif
5. Perilaku
Direct Rating Method
Permasaran
langsung
3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilaksanakan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
Penentuan lokasi dilakukan secara purposive (sengaja) dengan pertimbangan
karena PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor merupakan salah satu
perusahaan pembiayaan yang cukup dikenal oleh masyarakat Bogor. Waktu
penelitian dari bulan April sampai Juli 2011.
3.3. Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara langsung dengan pihak
manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan melalui pengisian
kuisioner kepada responden yang merupakan konsumen PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor. Sedangkan data sekunder diperoleh dari berbagai
sumber terkait dengan topik penelitian ini, seperti perpustakaan, internet, buku-
buku, dokumen perusahaan dan penelitian terdahulu.
3.4. Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner
Kuesioner dibuat setelah didapatkan kerangka dari konsep penelitian yang
diukur. Kuisioner yang telah disusun dan akan di uji cobakan berupa daftar
pertanyaan yang telah tertulis dan tersusun rapi. Responden yang dipilih adalah
konsumen dari PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang telah
mengetahui dan mengikuti kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan untuk
mengetahui karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
secara menyeluruh dan mengetahui respon konsumen terhadap promosi yang
dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
Kuesioner yang telah disusun harus terlebih dahulu diuji dengan
menggunakan sampel beberapa orang responden. Pengujian kelayakan kuesioner
dilakukan dengan uji coba kuesioner kepada 30 orang responden, kuesioner juga
diuji dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas.
3.5. Metode Pengambilan Sampel
Untuk memperoleh data yang diperlukan, dengan penelitian ini
menggunakan teknik pengambilan sampel secara non probability yaitu dengan
metode convinience sampling (sampel yang mudah ditemui). Dengan metode ini
peneliti memilih sample dari anggota populasi yang bersedia menjadi responden,
dalam hal ini adalah konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
yang mengetahui dan pernah mengikuti program promosi yang dilakukan oleh
PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang bersedia menjadi responden.
Berdasarkan wawancara dengan Kepala Operasional PT. BFI Finance Indonesia
Tbk cabang Bogor, diketahui bahwa jumlah konsumen PT. BFI Finance Indonesia
Tbk cabang Bogor sampai dengan tahun 2010 adalah sebesar 2455. Angka ini
akan digunakan sebagai penaksir populasi konsumen. Adapun persen kelonggaran
kesalahan sampel yang masih ditolerir (e) adalah sebesar 10%. Ukuran responden
diperoleh berdasarkan perhitungan secara matematis menggunakan rumus Slovin
berikut (Simamora, 2002)
n = 21 Ne
N
……………………………………………………………(1)
Keterangan : n = Jumlah Sampel
N = Jumlah Populasi
e = Kesalahan yang dapat ditolerir (10%)
Dengan menggunakan rumus Slovin, maka nilai n adalah sebagai
berikut :
n = 2455 = 96,086 dibulatkan menjadi 100.
1 + 2455 (0,1)²
Maka jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
100 responden.
3.6. Metode Pengumpulan Data
Pengumpulan data dilakukan melalui metode wawancara langsung dengan
pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor dan pengisian
kuisioner oleh konsumen. Selain itu pengumpulan data juga dilakukan dengan
melakukan studi pustaka yang berkaitan dengan permasalahan yang diteliti.
3.7. Metode Pengolahan dan Analisis Data
Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan bantuan
komputer yaitu dsengan menggunakan software SPPS (Statitical Package for
Social Science) versi 16.0 dan Microsoft Excel, uji validitas dan reliabilitas untuk
menguji keandalan kuesioner, EPIC Model dan Direct Rating Method yang
digunakan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan.
3.7.1 Uji Validitas
Menurut Simamora (2004) validitas adalah suatu ukuran yang menunjuk
tingkat kesahihan apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Artinya,
mampu memperoleh data yang tepat dari peubah yang diteliti. Langkah- langkah
mengukur validitas, yaitu :
1. Mendefinisikan secara operasional suatu konsep yang akan diukur
2. Melakukan uji coba pengukur tersebut pada sejumlah responden
(minimal 30 orang)
3. Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban
4. Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan
dengan skor total memakai rumus teknik korelasi Product Moment
Person dengan rumusan perhitungannya sebagai berikut :
2222
xy
YYnXXn
YXXYnr
.....................................(2)
Keterangan : rxy = Korelasi antar X dan Y
n = Jumlah responden
X = Skor masing-masing pertanyaan
Y = Skor total
Dengan hipotesis :
Ho = Instrumen dinyatakan tidak valid
H1 = Instrumen dinyatakan valid
Nilai korelasi yang diperoleh dibandingkan dengan angka kritik tabel
korelasi nilai r, dengan n = 30 orang dan taraf signifikansi sebesar 5% dan
diperoleh niai r-tabel sebesar 0,361. Jika nilai korelasi yang diperoleh lebih dari r-
tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima.
3.7.2 Uji Reliabilitas
Apabila kuesioner telah terbukti valid, maka keabsahan kuesioner tersebut
diuji reliabilitasnya. Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuisioner
yang reliabel adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang- ulang
kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Untuk mencari
reabilitas alat ukur dalam bentuk skala dapat menggunakan rumus Alpha
Cronbach, secara sistematis sebagai berikut :
2
1
2
11σ
σ1
1k
kr .............................................................................(3)
Keterangan : r11 = Reliabilitas instrumen
K = Banyaknya butir pertanyaan
2 = Jumlah ragam butir
2
1 = Jumlah ragam total
Nilai alpha yang dihasilkan dari pengujian reliabilitas kemudian dapat
digunakan untuk menarik kesimpulan. Reliabilitas suatu kuesioner dikatakan baik
jika memiliki nilai Alpha Cronbach > 0,60 (Nugroho, 2005).
3.7.3 EPIC Model
EPIC Model digunakan untuk mengukur efektivitas promosi yang
dilakukan, yang meliputi empati, persuasi, dampak dan komunikasi (Durianto,
dkk, 2003).
1. Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen tertarik dan
menyukai promosi yang dilakukan dan bagaimana kesan serta
tanggapan konsumen terhadap promosi tersebut. Dimensi empati dalam
kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 1, 2 dan 3.
2. Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu
promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong
keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan. Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh
pertanyaan 4, 5 dan 6.
3. Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh
promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa
membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain.
Dimensi dampak dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 7,
8 dan 9.
4. Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi bisa
menyampaikan suatu informasi yang baik dan bisa diterima oleh
konsumen dengan jelas. Dimensi komunikasi dalam kuesioner
direpresentasikan oleh pertanyaan 10, 11 dan 12.
Hasil jawaban responden pada kuesioner selanjutnya akan diolah dengan
menggunakan analisa tabulasi sederhana sebagai berikut :
1. Analisa Tabulasi Sederhana
Menurut Durianto, dkk(2003) dalam analisa tabulasi sederhana
data yang diperoleh diolah dengan rumus :
.............................................................................(4)
Keterangan :
P = Persentase responden yang memilih kategori tertentu
fi = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu
∑fi = Banyaknya jumlah responden
2. Skor Rataan
Pembobotan setiap jawaban dari responden dengan
menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan
dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan
digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :
........................................................................(5)
Keterangan :
= Rata- rata terbobot
= Frekuensi
= Bobot
Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala
penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan
menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang
terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga
5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang positif.
Rumus :
...............................................................................(6)
Keterangan :
Rs = Nilai Rataan
R (bobot) = Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil)
M = Banyaknya kategori bobot
Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka
rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :
= 0,8
Nilai rentang skala tersebut kemudian digunakan untuk
menentukan rentang skala keputusan. Rentang skala tersebut digunakan
sebagai bahan pengambilan keputusan dari hasil analisis EPIC Model
yang dilakukan. Pembobotan nilai yang dilakukan pada EPIC Model
dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Bobot nilai EPIC Model
Kriteria Jawaban Bobot Nilai
Sangat Tidak Setuju 1
Tidak Setuju 2
Cukup 3
Setuju 4
Sangat Setuju 5
Sumber : Durianto, dkk(2003)
Rentang skala keputusan EPIC Model dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Rentang skala keputusan EPIC Model
Kriteria Rentang Skala
Sangat Tidak Efektif 1,0 < × ≤ 1,8
Tidak Efektif 1,8 < × ≤ 2,6
Cukup Efektif 2,6 < × ≤ 3,4
Efektif 3,4 < × ≤ 4,2
Sangat Efektif 4,2 < × ≤ 5,0
Sumber : Durianto, dkk(2003)
3. Menentukan EPIC Rate
Nilai EPIC Rate didapat dari hasil penjumlahan nilai rata-rata
terobot dari dimensi-dimensi, adapun rumusnya seperti berikut
(Durianto, dkk, 2003) :
EPIC Rate = ....(7)
Hasil dari EPIC Rate akan menggambarkan posisi promosi
suatu produk dalam persepsi responden sesuai dengan rentang skala
yang telah ditentukan. Dari hasil rentang skala tersebut akhirnya dapat
diketahui sejauh mana keefektifan promosi yang telah dilakukan oleh
perusahaan.
3.7.4 Direct Rating Method
Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian,
pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi
(perilaku).
1. Variabel perhatian dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan
13, 14 dan 15.
2. Variabel pemahaman dalam kuesioner direpresentasikan oleh
pertanyaan 16 dan 17.
3. Variabel respon kognitif dalam kuesioner direpresentasikan oleh
pertanyaan 18 dan 19.
4. Variabel respon afektif dalam kuesioner direpresentasikan oleh
pertanyaan 20 dan 21.
5. Variabel perilaku dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 22
dan 23.
Langkah selanjutnya adalah menentukan tabulasi sederhana dan skor rata-
rata dengan rumus sebagai berikut :
1. Analisa Tabulasi Sederhana
Dalam analisa tabulasi sederhana data yang diperoleh diolah
dengan rumus :
.............................................................................(8)
Keterangan :
P = Persentase responden yang memilih kategori tertentu
fi = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu
∑fi = Banyaknya jumlah responden
2. Skor Rataan
Pembobotan setiap jawaban dari responden dengan
menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan
dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan
digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :
........................................................................(9)
Keterangan :
= Rata-rata terbobot
= Frekuensi
= Bobot
Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala
penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan
menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang
terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga
5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang
positif.
Rumus :
...........................................................................(10)
Keterangan :
Rs = Nilai Rataan
R (bobot) = Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil)
M = Banyaknya kategori bobot
Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka
rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :
= 0,8
Pembobotan nilai yang dilakukan pada Direct Rating Method
dapat dilihat pada Tabel 5.
Tabel 5. Bobot nilai Direct Rating Method
Kriteria Jawaban Bobot Nilai
Sangat Tidak Setuju 1
Tidak Setuju 2
Cukup 3
Setuju 4
Sangat Setuju 5
Sumber : Durianto, dkk(2003)
Rentang skala keputusan pada Direct Rating Method dapat
dilihat pada tabel 6.
Tabel 6. Rentang skala keputusan Direct Rating Method
Kriteria Rentang Skala
Sangat Tidak Efektif 1,0 < × ≤ 1,8
Tidak Efektif 1,8 < × ≤ 2,6
Cukup Efektif 2,6 < × ≤ 3,4
Efektif 3,4 < × ≤ 4,2
Sangat Efektif 4,2 < × ≤ 5,0
Sumber : Durianto, dkk(2003)
Setelah skor rataan didapat, maka kemudian dikonversi ke tabel
direct rating dengan menggunakan rumus :
..............................................................(11)
Langkah terakhir adalah menjumlahkan seluruh nilai direct
rating untuk mendapatkan nilai total direct rating. Nilai tersebut
selanjutnya dimasukan kedalam tabel direct rating untuk mengetahui
kategori promosi, sebagai berikut :
Tabel 7. Direct Rating
Rentang Skala Kategori Promosi
0 < ≤ 20 Buruk
20 < ≤ 40 Kurang Baik
40 < ≤ 60 Rata-rata
60 < ≤ 80 Baik
80 < ≤ 100 Hebat
Sumber : Durianto, dkk(2003)
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan
PT BFI Finance Indonesia Tbk didirikan pada tahun 1982 sebagai
perusahaan patungan dengan Manufacturer Hanover Leasing Corporation
(MHLC), Amerika Serikat, dengan saham sebesar 70 persen, dan sisanya
dimiliki oleh orang Indonesia. Pada tahun 1986, MHLC menjual sahamnya
kepada grup Ongko.
Pada tahun 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mendapatkan izin
sebagai perusahaan Multi Finance, dari sebelumnya hanya sebagai perusahaan
leasing kemudian berganti nama menjadi PT. Bunas Finance Indonesia. PT
BFI Finance Indonesia Tbk mulai melebarkan sayap di bidang leasing (sewa
guna usaha), consumer financing (pembiayaan konsumen) dan factoring
(anjak piutang). Diakhir Mei 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk
mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta (BEJ) dan Surabaya (BES),
sekarang menjadi PT Bursa Efek Indonesia (BEI).
Setelah melaksanakan restrukturisasi keuangan antara tahun 1998
hingga 2000 sebagai akibat dari krisis ekonomi yang terjadi di Asia termasuk
Indonesia. PT BFI Finance Indonesia Tbk menyelesaikan proses
restrukturisasi keuangan tersebut pada tahun 2001 dan mendapat dukungan
yang besar dari para pemegang saham baru. Sebagai dampaknya, PT BFI
Finance Indonesia Tbk tumbuh menjadi perusahaan dengan neraca yang sehat
dan bersih, didukung oleh para profesional yang mempunyai kemampuan di
bidangnya dan memilki jaringan bisnis yang luas dalam mengejar peluang
bisnis baru di Indonesia. Lebih lanjut, bisnis PT BFI Finance Indonesia Tbk
beralih ke pembiayaan mobil bekas baik untuk produktif maupun komersial,
terutama bagi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) maupun wirausaha.
Strategi tersebut dinilai berhasil, terbukti dengan peningkatan pertumbuhan
perusahaan, performa keuangan yang sehat dan kualitas kredit yang baik.
Saat ini PT BFI Finance Indonesia Tbk telah memiliki lebih dari 100
cabang yang tersebar diseluruh Indonesia, dan didukung oleh lebih dari 2,000
karyawannya, PT BFI Finance Indonesia Tbk mampu mendapatkan dan
memproses aplikasi serta menagih piutang secara efisien dan terbukti dengan
beberapa penghargaan terkait dengan pencapaian tersebut.
4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan
PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah perusahaan pembiayaan, yang
menawarkan kepada para pelanggannya berbagai rangkaian produk jasa
keuangan dalam bentuk sewa guna usaha dan pembiayaan konsumen dengan
jangkauan pelayanan hampir disebagian besar propinsi di Indonesia. Untuk
dapat memenuhi peran tersebut PT BFI Finance Indonesia Tbk senantiasa
memelihara kepercayaan dengan para pemegang saham, karyawan, pelanggan
dan stakeholder lainnya secara profesional dan berintegritas serta bertindak
dengan penuh kehati- hatian. Untuk mencapai keberhasilan, diperlukan
tingkat perilaku yang dapat diterima semua pihak. Prinsip- prinsip berusaha
yang tercantum dalam pedoman ini menetapkan standar perilaku tersebut.
Pedoman Prinsip- Prinsip berusaha ini berlaku bagi seluruh kegiatan PT BFI
Finance Indonesia Tbk baik di pusat maupun dikantor- kantor cabang, serta
bagi setiap karyawannya. Semua pihak yang berwenang didalam PT BFI
Finance Indonesia Tbk mempunyai kewajiban untuk memastikan bahwa
prinsip- prinsip ini dikomunikasikan secara lengkap kepada karyawannya
untuk ditaati dengan sungguh- sungguh. Nilai- nilai dasar berikut ini
menentukan prinsip- prinsip berusaha yang dijabarkan menjadi pedoman
perilaku yang diharapkan dari setiap karyawan baik didalam perusahaan
maupun diluar perusahaan. Keempat nilai dasar tersebut meliputi :
1. Saling percaya dan menghormati
Nilai ini didasarkan pada suatu prinsip bahwa kepercayaan dapat
menumbuhkan rasa saling percaya dan saling menghormati. Hal ini
melancarkan jalan untuk komunikasi yang lebih mudah, lebih memahami
adanya perbedaan dan menyambut pemikiran serta pendapat baru.
2. Kerjasama
Kerja sama dalam suatu perusahaan merupakan hal yang utama,
karena menekankan adanya kebersamaan untuk mencapai suatu tujuan
dengan membangun sinergi diantara karyawan.
3. Memberi Yang Terbaik
Nilai ini memotivasi karyawan tidak gampang puas dan tidak
hanya untuk memastikan potensi keahlian sesuai standar, tetapi standar
tersebut merupakan suatu tantangan untuk dapat melakukan yang lebih
baik lagi. Hal ini dimaksudkan sebagai suatu perbaikan yang terus
menerus didalam proses bisnis, pengembangan produk dan cara
pengambilan keputusan untuk memenuhi tuntutan kepuasan pelanggan
yang lebih tinggi.
4. Kepuasan Pelanggan
Nilai ini diartikan sebagai tuntutan yang terus menerus untuk
menciptakan kepuasan dalam pelayanan pelanggan baik pelanggan internal
maupun eksternal. Pemikiran ini sangat penting sebagai pedoman
perusahaan dalam hal penyusunan prinsip kebijakan dan strategi, aktivitas
bisnis dan proses pengambilan keputusan serta dalam pemberian layanan.
4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan
PT BFI Finance Indonesia Tbk melaksanakan kegiatan usahanya
dengan kejujuran, integritas dan keterbukaan, serta menghormati kepentingan
pemegang saham, karyawan dan para stakeholder lainnya. PT BFI Finance
Indonesia Tbk mengakui adanya 5 (lima) bidang tanggung jawab perusahaan:
1. Kepada Pemegang Saham
Kami akan menjalankan usaha perusahaan untuk meningkatkan
nilai pemegang saham berdasarkan prinsip- prinsip good corporate
governance. PT BFI Finance Indonesia Tbk bermaksud untuk
memberikan hasil usaha yang optimal dengan senantiasa memelihara
pembayaran dividen kepada para pemegang saham, sementara itu juga
menahan dana yang mencukupi untuk menggerakkan pertumbuhan
perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sangat menghargai hubungan
dengan para pemegang saham dan akan memberikan informasi tepat
waktu, teratur dan dapat dipercaya mengenai kegiatan, kondisi keuangan
dan hasil usaha perusahaan.
2. Kepada Pelanggan
Kami memiliki komitmen untuk meraih dan mempertahankan para
pelanggan dengan menyediakan produk jasa pembiayaan yang
memberikan nilai tambah bagi para pelanggan dari segi manfaat dan
biayanya.
3. Kepada Karyawan
Kami menghargai karyawan perusahaan sebagai sumber daya yang
sangat penting dan akan merekrut, mempekerjakan, memberikan pelatihan
dan mempromosikan karyawan berdasarkan kualifikasi dan kemampuan
yang diperlukan untuk pelaksanaan pekerjaan. Lebih lanjut, kami
bertanggung jawab untuk menciptakan kondisi kerja yang sehat dan akan
melakukan segala sesuatu yang wajar untuk melindungi keselamatan para
karyawan.
4. Kepada Pihak Dengan Siapa Berbisnis
Kami senantiasa memelihara hubungan yang saling
menguntungkan dengan para kreditur, mitra usaha dan pihak lainnya
dengan siapa perusahaan melakukan bisnis, serta mendorong penerapan
prinsip- prinsip ini dalam pelaksanaannya.
5. Kepada Masyarakat
Kami akan senantiasa menjalankan bisnis perusahaan sebagai
anggota masyarakat yang bertanggung jawab, menghormati undang-
undang dan peraturan yang berlaku ditempat perusahaan melakukan usaha
dan berupaya untuk memastikan bahwa kegiatan- kegiatan perusahaan
tidak melibatkannya dalam pelanggaran- pelanggaran hak azasi manusia.
4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk
Adapun Visi dan isi PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah sebagai
berikut :
1. Visi
Menjadi partner solusi keuangan yang turut berkontribusi terhadap
peningkatan taraf hidup masyarakat.
2. Misi
Menyediakan solusi keuangan yang terpecaya dan efektif kepada
konsumen kami. Mencapai tingkat pengembalian modal yang superior
dan menciptakan gambaran positif di pasar modal. Menyediakan tempat
kerja yang kondusif, adil dan menantang yang akan mendorong potensi
terbaik dari para karyawan. Membangun hubungan kemitraan jangka
panjang dengan partner bisnis kami berdasarkan saling percaya dan
menguntungkan. Memberikan kontribusi yang positif bagi masyarakat
dimana kami beroperasi. (PT BFI Finance Indonesia Tbk, 2011).
4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
Produk- produk yang ada di PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor antara lain adalah sebagai berikut :
1. Pembiayaan Mobil dan Pembiayaan Sepeda Motor
Pembiayaan mobil dan pembiayaan sepeda motor adalah suatu
kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana oleh PT BFI Finance
Indonesia Tbk untuk pengadaan barang sesuai kebutuhan konsumen,
dimana barang milik konsumen tersebut sebagai jaminan atas penyediaan
dana yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk kepada konsumen,
dengan pembayaran kembali secara angsuran berkala dalam jangka waktu
tertentu.
2. Kredit Cicilan Mobil dan Truck Baru dan bekas
Pembiayaan yang diberikan kepada konsumen yang ingin membeli
mobil atau truck baru atau bekas secara kredit baik melalui showroom,
dealer atau perorangan, pembayaran dapat dilakukan secara bulanan
dengan jangka waktu cicilan antara 3 - 36 bulan. Uang muka juga
bervariasi tergantung pada tahun dan tipe kendaraan. Harga kendaraan
juga fleksibel tergantung pada model, cara pembayaran dan jumlah yang
dibiayai.
4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor di lakukan divisi marketing yang di koordinir oleh Supervisor dari setiap
unit yaitu Kepala Sales, Kepala Produk Mobil, Kepala Produk Motor dan Kepala
Gerai, kegiatan promosi pun dilakukan setiap hari yaitu agenda kerja marketing
sehari- hari seperti menyebarkan brosur, merekrut agen/sales perorangan,
memasang spanduk dan mini banner di tempat strategis. Setiap minggu dilakukan
promosi bersama yang dilakukan oleh gabungan setiap unit degan menyebarkan
brosur di tempat keramaian seperti lapangan tempat olahraga pagi di akhir pekan
serta penyebaran brosur di mesjid besar pada saat pelaksanaan solat jumat dan
setiap bulan melakukan direct mail menyebarkan surat penawaran ke rumah-
rumah yang biasanya dilakukan di komplek perumahan. Bentuk promosi yang
dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut :
4.2.1 Periklanan
Kegiatan periklanan bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
merupakan sarana penting untuk mempromosikan produk- produk pembiayaan
nya, jenis periklanan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai
berikut :
1. Billboard / Papan Reklame
Pemasangan billboard berada di lokasi strategis terutama di kantor PT
BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, merupakan salah satu bentuk
promosi yang paling efektif karena pesan yang ada di dalam tampilan
billboard tersebut tentang promosi dan paket marketing terbaru untuk lebih
menarik konsumen, dengan ukuran yang besar sehingga bisa terlihat dari
kejauhan.
2. Spanduk dan Mini Banner
Spanduk dan Mini Banner atau Spanduk mini merupakan salah satu
media luar ruangan yang digunakan untuk promosi tentang PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor atau tentang produk terbaru dari BFI,
pemasangan spanduk di pingir jalan dengan lokasi strategis atau di tempat
pemilik tempat usaha seperti warung makan, warung kelontong, wartel,
warnet, terutama tempat usaha yang berhubungan dengan kendaraan bermotor
seperti bengkel motor atau mobil, showroom motor dan mobil, tempat cuci
steam motor dan mobil. Sedangkan mini banner di pasang di pinggir- pinggir
jalan seperti di tiang listrik dan pohon.
3. Media Cetak dan Elektronik
Penggunaan media cetak dan elektronik mempunyai keunggulan dapat
menjangkau daerah perkotaan dan pedesaan serta bisa di lihat oleh semua
kalangan, media cetak yang digunakan adalah koran harian Pos Kota, Radar
Bogor dan Jurnal Bogor sedangkan untuk media elektoniknya menggunakan
iklan di saluran tv lokal yaitu Megaswara Tv dan iklan melalui media internet
diantaranya menggunakan website perusahaan yaitu www.bfi.co.id, dimana
dalam website tersebut bisa dilihat informasi mengenai PT BFI Finance
Indonesia Tbk dan perhitungan simulasi angsuran untuk calon konsumen yang
ingin mencoba menghitung sendiri perhitungan angsuran pengajuan kreditnya.
4. Flyer/ Brosur
Merupakan selembaran cetak dengan bahan kertas yang memiliki
design yang menarik serta bermaterikan promosi yang berisi tentang info
pinjaman, persyaratan pinjaman, tabel angsuran dan no telepon yang bisa
dihubungi bila tertarik terhadap pembiayaan yang di tawarkan di PT BFI
Finance Indonesia Tbk.
4.2.2 Penjualan Perorangan
Penjualan perorangan merupakan sebuah cara untuk menciptakan two
ways communication antara pihak perusahaan dengan calon konsumen. Dengan
bertemu langsung antara marketing dengan calon konsumen memungkinkan pihak
perusahaan untuk bernegosiasi agar calon konsumen tersebut berminat untuk
menjadi konsumen. Penjualan peroranga dilakukan oleh para pemasar atau
marketing yang merupakan ujung tombak perusahaan di dalam hal pemsaran.
Divisi marketing tersebut di kepalai oleh Kepala Sales yang bertanggung jawab
terhadap promosi dan memperluas wilayah jaringan pemasaran PT BFI Finance
Indonesia Tbk sampai ke pelosok- pelosok desa dimana kantor cabang BFI
tersebut berada, bentuk penjual perorangan dengan cara para marketing di bawah
koordinasi Kepala Sales merekrut Business Associate (BA)/ mediator/ sales
perorangan sebagai perantara antara konsumen dengan marketing, dimana seorang
BA tersebut bisa memasarkan produk PT BFI Finance Indonesia Tbk secara
langsung pada masyarakat, seorang BA tersebut dibekali dengan alat- alat atribut
promosi dari PT BFI Finance Indonesia Tbk, seperti spanduk, brosur, standing
banner dan mini banner, para BA pun di beri pengetahuan tentang perhitungan
angsuran dan informasi terbaru tentang peluncuran paket- paket terbaru dari PT
BFI Finance Indonesia Tbk agar lebih memudahkan para BA untuk menjual
produk PT BFI Finance Indonesia Tbk, BA pun akan mendapatkan keuntungan
dengan mendapatkan bonus pada setiap aplikasi yang disetujui oleh PT BFI
Finance Indonesia Tbk.
4.2.3 Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan serangkaian cara untuk menarik konsumen
melalui berbagai keuntungan yang didapat konsumen, dalam hal ini misalkan
membagikan merchandise gratis bagi para konsumen PT BFI Finance Indonesia
Tbk yang melakukan pembayaran angsuran ke kantor PT BFI Finance Indonesia
Tbk sebelum tanggl jatuh tempo, serta memberikan kemudahan kepada konsumen
yang akan mengajuakan pembiayaan kembali dengan riwayat pembayaran yang
baik dalam proses pembiayaan hanya dengan menunjukkan KTP saja maka proses
pembiayaan dapat segera diproses. Adapun paket- paket promosi PT BFI Finance
Indonesia Tbk untuk meningkatkan penjualan produk pembiayaan, contohnya
untuk produk pembiayaan motor untuk bulan Juni- Juli menjelang tahun ajaran
baru sekolah, PT BFI Finance Indonesia Tbk menyediakan paket tahun ajaran
baru yang mempunyai keunggulan mempunyai plafon pinjaman yang lebih besar,
bebas biaya survey dan mendapatkan uang kembali/ cash back, konsumen yang
mempunyai motor merek Honda dan Yamaha dapat menggunakan paket Honda
Yamaha yang mempunyai keunggulan angsuran yang lebih murah karena harga
pasaran dan harga jual kembali kedua merek tersebut sangat baik dan stabil di
pasaran, pada saat musim hujan PT BFI Finance Indonesia Tbk meluncurkan
paket jas hujan, yaitu untuk setiap pembiayaan yang di seujui maka akan
mendapatkan hadiah langsung berupa jas hujan eksklusif. Dengan adanya paket-
paket yang di tawarkan kepada masyarakat tersebut diharapkan PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor mempunyai nilai tambah tersendiri dimata
konsumen dan calon konsumen yang akan berdampak pada peningkatan
penjualan.
4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat
Peranan dari publisitas dan hubungan masyarakat berada dalam tingkat
penting dalam terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan
publik. Hal ini di harapkan sebagai alat memperlancar pemahaman yang tepat
akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada
publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam
pencapaian tujuannya. Serangkaian kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat
yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain:
1. Program Corporate Social Responsibility (CSR) PT BFI Finance Indonesia
cabang Bogor
PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, mempunyai program
Corporate Social Responsibility (CSR) antara lain seperti bakti sosial
santunan kepada anak yatim piatu di panti asuhan, lomba mewarnai bagi
anak- anak di sekitar kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
dan seminar tentang ekonomi yang di adakan di aula Pasar Anyar kota
Bogor, hal ini sebagi pewujudan pengabdian PT BFI Finance Indonesia
Tbk cabang Bogor terhadap masyarakat.
2. Publisitas di Media Massa
Media massa merupakan alat pendukung atau media kerjasama
bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor untuk proses publikasi
dan publisitas atas berbagai kegiatan kerja promosi PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor. Kerjasama dengan media pers akan sangat
menguntungkan bagi perusahaan karena dapat menghasilkan frekuensi
publisitas yang cukup tinggi, Seperti liputan tentang kegiatan CSR yang
dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
4.2.5 Pemasaran Langsung
PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melaksanakan pemasaran
langsung (direct marketing) dengan melakukan penyebaran surat penawaran
secara langsung kepada perorangan atau berikan langsung kepada rumah- rumah
di komplek perumahan, PT BFI Finance Indonesia Tbk juga mempunyai Call
Center yang bertempat di kantor pusat Jakarta, yang mempunyai tugas untuk
memasarkan dan menawarkan pembiayaan kepada calon konsumen berdasarkan
data based yang di berikan oleh marketing di cabang masing- masing dan
menawarkan pembiayaan kembali kepada konsumen BFI yang mempunyai
riwayat pembayaran yang baik.
4.3. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner
Pengujian terhadap kuesioner dilakukan melalui uji validitas dan uji
reliabilitas. Pengujian kuesioner dilakukan terhadap 30 responden dari konsumen
PT. BFI Finance Indonesi Tbk cabang Bogor. Uji validitas dilakukan dengan
menghitung nilai korelasi antara skor masing- masing pertanyaan dengan skor
total, dengan menggunakan rumus teknik kolerasi Product Moment Pearson yang
diolah dengan Microsoft Statistical Package for Social Science (SPSS) versi 16.0
for Windows.
Hasil uji validitas untuk masing- masing hasil pengukuran EPIC model
dan Direct Rating Method terhadap seluruh pertanyaan lebih besar dari r tabel
pada selang 95 persen yaitu sebesar 0,361. Hal ini menunjukkan bahwa semua
pertanyaan adalah signifikan dan dapat dinyatakan valid. Maka dapat dikatakan
responden dapat mengerti maksud dari setiap pertanyaan dalam kuesioner. Hasil
perhitungan uji validitas pada EPIC model dan Direct Rating Method dapat dilihat
pada Tabel 8 dan tabel 9.
Tabel 8. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model
Atribut EPIC Model
1 0.538
2 0.505
3 0.590
4 0.592
5 0.571
6 0.375
7 0.476
8 0.534
9 0.443
10 0.437
11 0.655
12 0.623
Hasil perhitungan uji validitas pada Direct Rating Method dapat dilihat
pada Tabel 9.
Tabel 9. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method
Atribut Direct Rating Method
1 0.575
2 0.432
3 0.380
4 0.560
5 0.438
6 0.571
7 0.637
8 0.424
9 0.629
10 0.584
11 0.632
Berdasarkan data pada Tabel 8 dan tabel 9, kuesioner EPIC Model dan
Direct Rating Method telah dinyatakan valid. Hal ini dapat disimpulkan bahwa
penyebaran kuesioner dapat disebarkan kepada seluruh responden yang dijadikan
sampel pada penelitian ini, yaitu sebanyak 100 responden.
Uji reliabilitas dilakukan dengan teknik αcronbach. Dalam teknik ini,
instrumen dilakukan pada 30 responden dan hasilnya dicatat. Hasil tersebut
diolah dengan menggunakan teknik αcronbach dengan bantuan Microsoft SPSS versi
16.0 for Windows. Berdasarkan hasil pengolahan dihasilkan nilai αcronbach untuk
EPIC Model yaitu α = 0.812 dan Direct Rating Method yaitu sebesar α = 0.807.
Berdasarkan hasil uji reliabilitas, diperoleh nilai αcronbach yang lebih besar dari r-
tabel sebesar 0,6. Hal ini dapat disimpulkan bahwa kemungkinan terjadi
kesalahan pengukuran dalam kuesioner cukup rendah sehingga penggunaannya
dapat diandalkan dan mampu memberikan pengukuran yang konsisten apabila
penulis menyebarkan kuesioner secara berulang kali dalam waktu yang berlainan.
4.4. Karakteristik Responden
Konsumen yang menjadi responden dalam penelitian ini dijabarkan dalam
beberpa karakteristik, yaitu berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir,
pekerjaan, rata- rata pendapatan per bulan, produk yang di gunakan konsumen dan
bentuk promosi yang diketahui konsumen.
4.4.1 Jenis Kelamin
Jumlah konsumen berjenis kelamin pria merupakan jumlah responden
terbesar yaitu bejumlah 74 responden sedangkan jumlah konsumen berjenis
kelamin wanita berjumlah 26 responden. Data- data tersebut dapat dilihat
pada Gambar 2.
Gambar 2. Karakteristik jenis kelamin responden
4.4.2 Usia Responden
Dari 100 responden yang memiliki usia 26- 35 tahun merupakan
jumlah terbesar yaitu berjumlah 43 responden, usia 36- 45 tahun berjumlah 26
responden, usia <25 tahun berjumlah 16 responden, usia 46- 55 tahun
berjumlah 12 responden dan jumlah paling sedikit berasal dari usia >56 tahun
yang hanya berjumlah 3 responden. Data- data tersebut dapat di lihat pada
Gambar 3.
Gambar 3. Karakteristik usia responden
4.4.3 Pendidikan Terakhir
Dari 100 responden yang memiliki pendidikan terakhir SLTA
sebanyak 33 responden yang merupakan jumlah terbanyak dari keseluruhan
Pria 74%
Wanita 26%
Jenis Kelamin
<25 Tahun 16%
26-35 Tahun 43%
36-45 Tahun 26%
46-55 Tahun 12%
>56 Tahun 3%
Usia
responden, 31 responden berpendidikan terakhir S1, 13 responden
berpendidikan Diploma, 10 responden berpendidikan terkhir SLTP, 8
responden berpendidikan SD dan 5 responden berpendidikan S2. Data- data
tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.
Gambar 4. Karakteristik pendidikan terakhir responden
4.4.4 Pekerjaan
Sebagian besar pekerjaan dari responden adalah yang berprofesi
sebagai pegawai swasta sebanyak 39 responden, wiraswasta sebanyak 33
responden, pegawai negeri sebanyak 9 responden, ibu rumah tangga dan lain-
lain sama- sama sebanyak 7 responden, buruh sebanyak 3 responden dan
pelajar/ mahasiswa sebanyak 2 responden. Data- data tersebut dapat dilihat
pada Gambar 5.
Gambar 5. Karakteristik pekerjaan responden
SD 8%
SLTP 10% SLTA
33% DIPLOMA
13%
S1 31%
S2 5%
Pendidikan Terakhir
Pelajar/Mahasiswa
2%
Ibu Rumah Tangga
7%
Pegawai Negri
9%
Pegawai Swasta
39%
Wiraswasta 33%
Buruh 3%
Lainnya 7%
Pekerjaan
4.4.5 Pendapatan Per Bulan
Pendapatan perbulan responden kisaran Rp. 1.000.001 s/d Rp.
2.000.000 adalah kisaran pendapatan responden yang terbanyak yaitu
berjumlah 24 responden, pendapatan kisaran antara Rp. 2.000.001 s/d Rp.
3.000.000 berjumlah 23 responden, pendapatan kisaran Rp. <5.000.000
berjumlah 20 responden, pendapatan kisaran Rp. 3.000.001 s/d Rp. 4.000.000
berjumlah 12 responden, pendapatan kisaran Rp. <1.000.000 berjumlah 11
responden dan pendapatan kisaran Rp. 4.000.001 s/d Rp. 5.000.000 berjumlah
10 responden yang merupakan kisaran pendapatan responden yang paling
sedikit. Data- data tersebut daapat dilihat pada Gambar 6.
Gambar 6. Karakteristik pendapatan per bulan responden
4.4.6 Produk Yang Digunakan Responden
Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu
jawaban, dari 100 responden terdapat 103 produk yang digunakan oleh
responden, Sebagian besar responden menggunakan produk pembiayaan
sepeda motor yaitu sebesar 68 responden (66%), 23 responden (22%)
menggunakan produk pembiayaan mobil, 9 responden (9%) menggunakan
produk kredit cicilan mobil bekas, 2 responden (2%) menggunakan produk
kredit cicilan mobil baru dan 1 responden (1%) menggunakan produk kredit
cicilan truck bekas dan untuk produk kredit cicilan truk baru dari 100
responden tidak ada yang menggunakan produk tersebut karena untuk produk
tersebut pencairan dana langsung ke dealer tanpa konsumen datang langsung
ke kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan pembayaran
< Rp. 1.000.000
11%
Rp. 1.000.001
s/d Rp. 2.000.000
24%
Rp. 2.000.001
s/d Rp. 3.000.000
23%
Rp. 3.000.001
s/d Rp. 4.000.000
12%
Rp. 4.000.001
s/d Rp. 5.000.000
10%
> Rp. 5.000.000
20%
Pendapatan per bulan
angsuran biasanya langsung menggunakan giro atau transfer via bank. Data-
data tersebut dapat dilihat pada Gambar 7.
Gambar 7. Karakteristik produk yang digunakan responden
4.4.7 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden
Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu
jawaban. Pertanyaan ini untuk mengetahui dari bentuk promosi mana
responden mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Bentuk
promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang diketahui
responden dapat dilihat pada Gambar 8.
Gambar 8. Bentuk promosi yang diketahui responden
Gambar 8, menunjukan bahwa responden paling banyak mengenal PT
BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari Business Associate/ Sales
Perorangan yaitu sebanyak 46 responden atau sebesar 24 persen, sebanyak 43
responden (23%) mengetahui dari spanduk/ mini banner, 35 responden (18%)
mengetahui dari Billboard/ Papan Reklame, 28 responden (15%) mengetahui
Pembiayaan Sepeda Motor 66%
Pembiayaan Mobil 22%
Kredit Cicilan Mobil Baru
2%
Kredit Cicilan Mobil Bekas
9% Kredit Cicilan Truk Baru
0% Kredit Cicilan
Truk Bekas 1%
Produk yang Digunakan
Billboard / Papan
Reklame 18%
Spanduk, Mini Banner
22% Media Cetak dan
Elektronik 3%
Pameran 3%
flyer /Brosur 15%
Busines Associate /
Sales Perorangan
24%
Konsumen BFI 8%
Surat Penawaran
6% Lainnya 1%
Bentuk Promosi yang Diketahui
dari Flyer/ Brosur yang di sebar oleh perusahaan, 15 Resopnden (8%)
mengetahui dari konsumen BFI melalui program Customer Get Customer
(CGC), setiap konsumen yang telah melakukan pembiayaan di PT BFI
Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan kartu member CGC dimana
konsumen yang dapat mereferensikan keluarga kerabat atau temannya untuk
melakukan pembiayaan dan di setujui oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk
maka konsumen tersebut akan mendapatkan keuntungan mendapatkan uang
tunai atau potongan pembayaran angsuran, 11 responden (6%) mengetahui
dari Surat Penawaran yang disebar marketing langsung rumah- rumah,
sebanyak masing- masing 3 persen mengetahui dari pameran media cetak dan
internet, 2 responden (1%) mengetahui dari media promosi lainnya.
4.5. Distribusi Kuesioner
Kuesioner diberikan kepada responden yang sesuai dengan obyek
penelitian, dalam hal ini yaitu konsumen yang sedang menunggu pencairan dana,
sedang melakukan pengajuan pembiayaan dan melakukan pembayaran angsuran
di kasir kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Total pertanyaan
yang ada didalam kuesioner adalah 23 pertanyaan. Pertanyaan- pertanyaan
tersebut diharapkan mampu mempresentasikan alat analisis EPIC Model dan
Direct Rating Method. Pengisian kuesioner dilakukan langsung di kantor PT BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Semua kuesioner dapat dinyatakan sah dan
dapat terisi dengan baik, karena dalam seluruh pengisian kuesioner dipantau oleh
peneliti, hal ini dilakukan agar jika ada pertanyaan yang kurang jelas pada
kuesioner dapat langsung dijelaskan kepada responden. Hasil yang diharapkan
dari jawaban kuesioner responden adalah sebagai bahan untuk mengukur
efektivitas promosi yang dilakukan perusahaan. Pertanyaan dan jawaban
responden pada kuesioner dapat di lihat pada Tabel 10 dan Tabel 11.
4.5.1 Hasil Jawaban Responden
Untuk lebih mengetahui pemahaman responden terhadap pertanyaan-
pertanyaan yang ada di dalam kuesioner, baik dalam pertanyaan EPIC Model atau
pertanyaan Direct Rating Method, maka dilakukan wawancara mendalam kepada
10 responden yang dilakukan secara acak, setiap pertanyaan dikaji lebih terperinci
dan lebih mendalam pada setiap point pertanyaan, hasil dari wawancara tersebut
adalah responden memahami semua pertanyaan yang ada di dalam kuesioner, oleh
sebab itu dapat dikatakan kuesioner yang telah diisi oleh responden sesuai dengan
pemahaman responden terhadap pertanyaan yang telah dijawabnya.
Dari Tabel EPIC model yang berjumlah 100 responden yang meliputi 4
dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi
komunikasi, hal ini memperlihatkan bahwa responden cukup memahami promosi
yang dilakukan dan tertarik menjadi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor, dapat dilihat dalam Tabel 10.
Pada dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan
terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor, disini terlihat dari 3 pertanyaan yaitu pada nomor 1,2 dan 3 yang
mempresentasikan pada dimensi empati tersebut. Untuk dimensi persuasi
bertujuan untuk menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk
meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong keinginan konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, disini terlihat dari 3
pertanyaan yang mempresentasikan dimensi persuasi yaitu dapat terlihat pada
nomor 4,5 dan 6.
Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh
promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa membuat
produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain, hal ini
dipresentasikan oleh 3 pertanyaan diatas yaitu terlihat pada nomor 7, 8 dan 9.
Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi bisa menyampaikan suatu
informasi yang baik dan bisa diterima oleh konsumen dengan jelas. Dimensi
komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh 3 pertanyaan. Yaitu dapat
dilihat pada nomor 10, 11 dan 12. Hasil dari keempat dimensi diatas, diolah
untuk dimasukan kedalam EPIC model yang digunakan untuk mengukur
efektivitas promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor.
Tabel 10. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis EPIC
Model No Pernyataan STS TS C S SS Jumlah
A. DIMENSI EMPATI
1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk sudah baik. 0 0 21 59 20 100
2. Saya menyukai promosi yang dilakukan PT.
BFI Finance Indonesia Tbk. 0 1 20 62 17 100
3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya selalu ingin melihat promosi
tersebut. 0 0 28 51 21 100
B. DIMENSI PERSUASI
4. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT.
BFI Finance Indonesia Tbk . 0 1 27 56 16 100
5. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya
untuk lebih memilih melakukan pembiayaan
kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk
daripada perusahaan pembiayaan lain.
0 4 22 59 15 100
6. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
memiliki design yang bagus sehingga menarik
perhatian saya. 0 0 27 51 22 100
C. DIMENSI DAMPAK
7. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
berhasil menarik perhatian saya dibandingkan
dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
pembiayaan lain.
0 1 23 52 24 100
8. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih
kreatif dibandingkan dengan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain. 0 0 24 52 24 100
9. Saya mengenal dan mengetahui PT. BFI
Finance Indonesia Tbk melalui kegiatan promosi
yang telah dilakukan. 0 2 23 52 23 100
D. DIMENSI KOMUNIKASI
10. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan
baik dan jelas. 0 2 28 56 14 100
11. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi
yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 0 0 21 64 15 100
12. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk mampu memaparkan fungsi,
manfaat dan alasan mengapa harus memilih
melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI
Finance Indonesia Tbk.
0 1 25 51 23 100
Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian,
pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi
(perilaku). Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah
promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan
perhatian. Variabel ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan
untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel
perhatian terhadap promosi. Variabel perhatian direpresentasikan oleh 3
pertanyaan yaitu 13, 14 dan 15. Hasil jawaban responden yang berjumlah 100
responden, untuk bagian Direct Rating Method dapat dilihat dalam Tabel 11.
Tabel 11. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis Direct
Rating Method No Pernyataan STS TS C S SS Jumlah
A. PERHATIAN
1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk sudah baik. 0 0 31 55 14 100
2. Saya mengerti pesan yang disampaikan
dalam promosi PT. BFI Finance Indonesia
Tbk. 0 2 24 58 16 100
3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menarik perhatian saya. 0 1 26 55 18 100
B. PEMAHAMAN
4. Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia Tbk
sudah tercermin dari promosi yang
dilakukan. 0 3 23 58 16 100
5. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya selalu ingin melihat
promosi tersebut. 0 1 30 54 15 100
C. RESPON KOGNITIF
6. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk menyampaikan pesan
dengan baik dan jelas. 0 2 28 56 14 100
7. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi
yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 0 1 22 61 16 100
D. RESPON AFEKTIF
8. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
lebih kreatif dibandingkan promosi yang
dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 0 0 30 51 19 100
9. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk memuaskan. 0 1 30 48 21 100
E. PERILAKU
10. Saya menyukai promosi PT. BFI Finance
Indonesia Tbk. 0 1 24 54 21 100
11.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya ingin menjadi konsumen
PT. BFI Finance Indonesia Tbk. 0 0 36 44 20 100
Variabel pemahaman ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas
pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot
variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman direpresentasikan
oleh 2 pertanyaan pertanyaan nomor 16 dan 17. Variabel respon kognitif diajukan
untuk memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul
selama tahap pemahaman. Variabel kognitif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan
yaitu pertanyaan nomor 18 dan 19. Variabel respon afektif diajukan untuk
memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama
tahap pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan yaitu
pertanyaan nomor 20 dan 21. Variabel perilaku ditujukan untuk mengetahui
sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung.
Variabel perilaku direpresentasikan 2 pertanyaan yaitu nomor 22 dan 23.
Hasil dari kelima variabel tersebut kemudian diolah untuk dimasukan
kedalam Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah
promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan
perhatian.
4.6. EPIC Model
Penilaian efektifitas promosi dapat dilakukan dengan menganalisa
kuesioner menggunakan teknik EPIC Model yang terdiri dari empat dimensi yaitu
dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi.
Pengukuran tersebut dilakukan dengan menganalisa pertanyaan dan jawaban dari
responden yang ada pada kuesioner yang telah diuji nilai validitas dan
reliabilitasnya pada 30 responden, setelah hasilnya dinyatakan valid dan reliabel
maka kuesioner tesebut bisa dilanjutkan pengisiannya kepada responden yang
berjumah 100 responden.
4.6.1 Empati
Dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan
terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor. Untuk mengetahui hal itu, dilakukan penilaian dan pengukuran pada
tiga buah atribut dimensi empati, yaitu promosi yang diklakukan PT BFI
Finance Indonesia Tbk sudah baik, saya menyukai promosi yang dilakukan PT
BFI Finance Indonesia Tbk dan promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut. Perhitungannya dapat
dilihat pada Tabel 12.
Tabel 12. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model
Atribut Bobot Empati
(1)
Empati
(2)
Empati
(3)
X (1) X (2) X (3)
STS 1 0 0 0 0 0 0
TS 2 0 1 0 0 2 0
C 3 21 20 28 63 60 84
S 4 59 62 51 236 248 204
SS 5 20 17 21 100 85 105
Total 100 100 100 399 395 393
Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dimensi empati adalah 3,95,
nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan
bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dikatakan memiliki
respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut dapat dinyatakan
bahwa responden cukup menyukai promosi yang dilakukan oleh PT BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Responden menilai bahwa promosi
yang dilakukan perusahaan telah dilakukan dengan baik dan dinilai memiliki
daya tarik bagi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
4.6.2 Persuasi
Dimensi persuasi menunjukkan bagaimana sikap, tindakan dan
keinginan dari pelanggan untuk dapat berhubungan lebih lanjut dengan
perusahaan. Pengukuran dilakukan pada tiga atribut dimensi persuasi, yaitu
promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi
konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk, promosi yang dilakukan PT BFI
Finance Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya untuk lebih memilih
melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk dari pada
perusahaan pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk
memiliki design yang bagus sehingga menarik perhatian saya. Dimensi
persuasi direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 4,5 dan 6. Kemudian hasil
jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana
seperti yang terlihat pada Tabel 13 :
Tabel 13. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model
Atribut Bobot Persuasi
(4)
Persuasi
(5)
Persuasi
(6)
X (4) X (5) X (6)
STS 1 0 0 0 0 0 0
TS 2 1 4 0 2 8 0
C 3 27 22 27 81 66 81
S 4 56 59 51 224 236 204
SS 5 16 15 22 80 75 110
Total 100 100 100 387 385 395
Hasil perhitungan dari kedua atribut pada dimensi persuasi didapatkan
nilai sebesar 3,89, nilai dimensi persuasi ini berada pada rentang nilai 3,4 –
4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi
dimensi persuasi memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan
tiga atribut pada dimensi persuasi tersebut, dapat dikatakan bahwa promosi
yang dilakukan perusahaan telah efektif untuk membuat konsumen lebih
memilih PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dibandingkan dengan
perusahaan pembiayaan yang lain.
4.6.3 Dampak
Dimensi dampak menunjukkan dampak dari komunikasi yang
dilakukan oleh perusahaan, termasuk ke dalam tiga atribut dimensi dampak
yang di ukur, yaitu promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk berhasil menarik
perhatian saya dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif
dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pebiayaan lain
dan saya mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk melalui
kegiatan promosi yang telah dilakukan. Perhitungan dimensi dampak dapat
dilihat pada Tabel 14.
Hasil perhitungan dari ketiga atribut dalam dimensi dampak adalah
3,98, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan
bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi dampak memiliki respon
yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan pada dimensi dampak, dapat
diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh perusahaan telah efektif,
promosi yang dilakukan perusahaan telah menarik perhatian konsumen,
promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif
dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh pesaing dan konsumen
telah mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk dari promosi
yang dilakukan oleh perusahaan.
Tabel 14. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model
Atribut Bobot Dampak
(7)
Dampak
(8)
Dampak
(9)
X (7) X (8) X (9)
STS 1 0 0 0 0 0 0
TS 2 1 0 2 2 0 4
C 3 23 24 23 69 72 69
S 4 52 52 52 208 208 208
SS 5 24 24 23 120 120 115
Total 100 100 100 399 400 396
4.6.4 Komunikasi
Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi yang
dilakukan perusahaan, kemampuan berkomunikasi suatu promosi yang
dilakukan perusahaan dan pemahaman pelanggan terhadap promosi yang
dilakukan perusahaan. Perhitungan dilakukan pada tiga atribut dimensi
komunikasi, yaitu promosi yang dilakukan menyampaikan pesan dengan baik
dan jelas, promosi yang dilakukan lebih jelas daripada promosi yang
dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain dan promosi yang dilakukan
mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih
melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. Perhitungannya
dapat dilihat pada Tabel 15.
Tabel 15. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model
Atribut Bobot Komunikasi
(10)
Komunikasi
(11)
Komunikasi
(12)
X
(10)
X
(11)
X
(12)
STS 1 0 0 0 0 0 0
TS 2 2 0 1 4 0 2
C 3 28 21 25 84 63 75
S 4 56 64 51 224 256 204
SS 5 14 15 23 70 75 115
Total 100 100 100 382 394 396
Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dampak komunikasi adalah
3.90, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan
bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi komunikasi memiliki respon
yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut, dapat diketahui bahwa
promosi yang dilakukan perusahaan telah efektif, responden merasa promosi
yang dilakukan telah disampaikan dengan baik dan jelas, promosi yang
dilakukan perusahaan telah membuat responden merasa bahwa promosi yang
dilakukan perusahaan lebih jelas dalam penyampaian pesan dibandingkan
dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan lain dan responden merasa
promosi yang dilakukan telah mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan
mengapa harus memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT BFI Finance
Indonesia Tbk.
4.6.5 EPIC Rate
Hasil dari perhitungan keempat dimensi telah didapatkan, yaitu
dimensi empati dengan nilai sebesar 3,95, dimensi persuasi dengan nilai
sebesar 3,89, dimensi dampak dengan nilai sebesar 3,98 dan dimensi
komunikasi dengan nilai sebesar 3,90. Keempat dimensi tersebut dijumlahkan
dan dibagi dengan jumlah dimensi yang diukur untuk mendapatkan nilai rata-
rata atau menentukan nilai EPIC Rate, sebagai berikut:
EPIC Rate =
= 3,95 + 3,89 + 3,98 + 3,90 = 3,93
4
Nilai EPIC Rate secara keseluruhan adalah 3,93. Nilai ini berada pada
rentang nilai 3,4 – 4,2. Hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi
secara keseluruhan yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor telah berlangsung dengan efektif.
4.7. Direct Rating Method
Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah
promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan
perhatian. Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian,
pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi
(perilaku).
4.7.1 Perhatian
Pertanyaan untuk variabel perhatian ditujukan untuk mengetahui
alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil
perhitungan bobot variabel perhatian terhadap promosi. Dimensi perhatian
direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 13, 14 dan 15. Kemudian hasil jawaban
kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang
terlihat pada Tabel 16.
Nilai X perhatian adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 –
4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi perhatian. Artinya promosi
yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dapat menarik
perhatian konsumen.
Tabel 16. Dimensi perhatian
Atribut Bobot Perhatian
(13)
Perhatian
(14)
Perhatian
(15)
X
(13)
X
(14)
X
(15)
STS 1 0 0 0 0 0 0
TS 2 0 2 1 0 4 2
C 3 31 24 26 93 72 78
S 4 55 58 55 220 232 220
SS 5 14 16 18 70 80 90
Total 100 100 100 383 388 390
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perhatian ke tabel direct
rating (tabel ğ) sebagai berikut :
ğ perhatian = 3,87 x 20 = 15,48
5
Nilai ğ perhatian kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui
efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen.
4.7.2 Pemahaman
Pertanyaan untuk variabel pemahaman ditujukan untuk mengetahui
alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil
perhitungan bobot variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman
direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 16 dan 17. Kemudian hasil jawaban
kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang
terlihat pada Tabel 17.
Tabel 17. Dimensi pemahaman
Atribut Bobot Pemahaman
(16)
Pemahaman
(17)
X
(16)
X
(17)
STS 1 0 0 0 0
TS 2 3 1 6 2
C 3 23 30 69 90
S 4 58 54 232 216
SS 5 16 15 80 75
Total 100 100 387 383
Nilai X pemahaman adalah 3,85. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4
– 4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi pemahaman. Artinya
nasabah memahami setiap promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor.
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X pemahaman ke tabel
direct rating (tabel ğ) sebagai berikut :
ğ pemahaman = 3,85 x 20 = 15,40
5
Nilai ğ pemahaman kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui
efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon nasabah.
4.7.3 Respon Kognitif
Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan
penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap
pemahaman. Dimensi kognitif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 18 dan
19. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi
sederhana seperti yang terlihat pada tabel 18 sebagai berikut :
Tabel 18. Dimensi kognitif
Atribut Bobot Kognitif
(18)
Kognitif
(19)
X (18) X (19)
STS 1 0 0 0 0
TS 2 2 1 4 2
C 3 28 22 84 66
S 4 56 61 224 244
SS 5 14 16 70 80
Total 100 100 382 392
Nilai X kognitif adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 –
4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi kognitif. Artinya konsumen dapat
mengerti pesan yang disampaikan dalam setiap promosi yang dilakukan oleh PT.
BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. konsumen memahami maksud dan
tujuan dari program promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor.
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X kognitif ke tabel direct
rating (tabel ğ) sebagai berikut :
ğ kognitif = 3,87 x 20 = 15,48
5
Nilai ğ kognitif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui
efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen.
4.7.4 Respon Afektif
Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan
penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap
pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 20 dan 21.
Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi
sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 19 sebagai berikut:
Tabel 19. Dimensi Afektif
Atribut Bobot Afektif
(20)
Afektif
(21)
X (20) X (21)
STS 1 0 0 0 0
TS 2 0 1 0 2
C 3 30 30 90 90
S 4 51 48 204 192
SS 5 19 21 95 105
Total 100 100 389 389
Nilai X afektif adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2,
maka promosi dikatakan efektif dari segi afektif. Artinya promosi yang dilakukan
PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, memberikan perasaan dan emosi
yang cukup kuat pada konsumen yang melihatnya. Promosi yang dilakukan
cukup mampu diterima oleh konsumen sebagai suatu informasi yang sangat
berguna, sehingga nasabah menganggap promosi sebagai sesuatu yang cukup
berharga.
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X afektif ke tabel direct
rating (tabel ğ) sebagai berikut :
ğ afektif = 3,89 x 20 = 15,56
5
Nilai ğ afektif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui
efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konumen.
4.7.5 Sikap Terhadap Promosi (Perilaku)
Pertanyaan variabel sikap terhadap promosi (perilaku) ditujukan untuk
mengetahui sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang
mendukung. Dimensi perilaku direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 22 dan
23. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi
sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 20 sebagai berikut :
Tabel 20. Dimensi Perilaku
Atribut Bobot Perilaku
(22)
Perilaku
(23)
X
(22)
X
(23)
STS 1 0 0 0 0
TS 2 1 0 2 0
C 3 24 36 72 108
S 4 54 44 216 176
SS 5 21 20 105 100
Total 100 100 395 384
Nilai X perilaku adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 –
4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi perilaku. Artinya promosi yang
dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup dapat
menimbulkan sikap yang positif bagi konsumen. Konsumen mempercayai
pembiayaan kreditnya oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perilaku ke tabel direct rating
(tabel ğ) sebagai berikut :
ğ perilaku = 3,89 x 20 = 15,56
5
Nilai ğ perilaku kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui
efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen.
4.7.6 Nilai Total Direct Rating Method
Setelah nilai total skor rataan dari masing- masing variabel dikonversi ke
dalam tabel direct rating, selanjutnya adalah menjumlahkan skor dari seluruh
variabel Direct Rating Method. Total skor seluruh variabel Direct Rating Method
dapat dilihat pada Tabel 21.
Berdasarkan analisis dengan menggunakan Direct Rating Method,
diperoleh nilai sebesar 77,48. Berdasarkan tabel direct rating nilai tersebut masuk
kedalam rentang nilai 60 – 80, maka menunjukan bahwa promosi PT. BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor masuk kedalam kategori promosi baik. Artinya
promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup berhasil dalam
menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku konsumen untuk
melakukan pembiayaan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
Tabel 21. Total Skor Direct Rating Method
No. Faktor Direct Rating Method Skor Hasil Konversi ke Skala
Direct Rating Method
1. Perhatian 15,48
2. Pemahaman 15,40
3. Respon Kognitif 15,48
4. Respon Afektif 15,56
5. Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) 15,56
Total Skor Direct Rating Method 77,48
4.8. Implikasi Manajerial
Hasil pengolahan yang telah dilakukan memiliki implikasi yang positif
bagi pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Implikasi
ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan bagi pihak manajemen untuk
mengembangkan strategi promosi yang lebih baik dimasa depan. Implikasi
tersebut adalah sebagi berikut :
1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
ternyata efekif untuk menjaga dan meningkatkan kualitas konsumen
yang dimiliki, terbukti dari hasil EPIC rate sebesar 3,93 yang berada
pada rentang skala efektif dan total skor Direct Rathing Method 77,50
yang termasuk dalam kategori promosi baik, berarti konsumen merespon
baik promosi yang telah dilakukan. Oleh karena itu, PT. BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor hendaklah melakukan survey kepuasan
pelanggan untuk mengetahui seberapa puas konsumennya, agar
konsumen selalu merasa mendapatkan pelayanan terbaik yang di berikan
oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
2. Mengoptimalkan bentuk promosi melalui Business Associate dan
Spanduk dengan tampilan lebih menarik, karena konsumen sebagian
besar mendapatkan informasi tentang PT. BFI Finance Indonesia Tbk
cabang Bogor dari media promosi tersebut sebesar 24 persen dan 23
persen.
3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor juga bisa
difokuskan untuk memperkenalkan dan membuat tertarik konsumen
yang telah dimiliki untuk mereferensikan rekan- rekannya melalui
program Customer Get Customer (CGC), dimana konsumen yang
berhasil mereferensikan rekannya dan menjadi konsumen PT. BFI
Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan keuntungan potongan
angsuran atau uang tunai. Hal ini perlu dilakukan oleh perusahaan untuk
memperluas atribut promosinya. Promosi yang kreatif dan inofatif perlu
dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor kepada
konsumen maupun masyarakat luas. Tujuannya adalah untuk
meningkatkan posisi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor,
dimata masyarakat secara umum dan meningatkan jumlah konsumen
serta profit PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor .
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
a. Karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari
segi jenis kelamin yang paling mendominasi adalah laki- laki dengan
jumlah 74 responden (74%), dari segi usia konsumen yang paling
mendominasi adalah berusia 26-35 tahun sejumlah 43 responden (43%),
dari segi pendidikan terakhir yang paling mendominasi adalah SLTA
sejumlah 33 responden (33%), dari segi pekerjaan yang paling
mendominasi adalah sebagai pegawai swasta sejumlah 39 responden
(39%), dari segi pendapatan rata- rata perbulan yang mendominasi adalah
pendapatan kisaran Rp 1.000.001- 2.000.000 sejumlah 24 responden
(24%), dari segi produk yang digunakan konsumen produk pembiayaan
sepeda motor yang paling mendominasi dengan 66 responden (66%), dan
dari bentuk promosi yang diketahui konsumen yang paling mendominasi
adalah dari Business Assosiate/ sales perorangan.
b. Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor efektif dilihat dari segi empati, persuasi, dampak dan komunikasi.
Hal ini ditunjukan oleh nilai X yang dihasilkan berada dalam rentang skala
efektif. Nilai EPIC rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang
dilakukan efektif yaitu 3,93 nilai ini berada dalam rentang 3,4 – 4,2 yang
berarti efektif. Hal ini menunjukan promosi yang dilakukan PT BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor efektif dalam melakukan usaha
untuk meningkatkan konsumennya.
c. Respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor adalah baik. Hal ini di tunjukan oleh nilai
total direct rating yang berada dalam skala baik yaitu 77,50 nilai ini
berada dalam rentang nilai 60 – 80 maka promosi dapat dikatakan baik.
Dilihat dari dimensi perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku
promosi yang dilakukan adalah baik. Hal ini berarti konsumen merespon
positif terhadap promosi yang dilakukan sehingga efektivitas respon
konsumen terhadap promosi yang dilakukan menunjukan hasil yang baik.
2. Saran
a. Promosi yang dilakukan perusahaan sebaiknya dilakukan secara berkala
dan berkelanjutan guna meningkatkan daya saing dan untuk mendapatkan
konsumen baru agar keuntungan perusahaan terus meningkat.
b. Bentuk promosi melalui Business Associate/ Sales Perorangan dan
Spanduk/ Mini banner disarankan untuk lebih di tingkatkan, karena
sebesar 24 persen dan 23 persen responden mengenal PT BFI Finance
Indonesia Tbk cabang Bogor dari bentuk promosi tersebut, sehingga
promosi akan berjalan lebih efektif dan konsumen akan terus meningkat.
c. Penelitian ini dilakukan dengan mengambil sample responden konsumen
PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, perlu dilakukan penelitian
lebih lanjut mengenai efektivitas promosi yang mengambil sampel
masyarakat Bogor dan sekitarnya yang bukan menjadi nasabah PT BFI
Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Hal ini berguna untuk mengetahui
posisi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dimata konsumen
yang bukan konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
DAFTAR PUSTAKA
Andhika, P. 2009. Analisis Efektivitas Bauran Promosi Terhadap Jumlah
Penjualan Death by Chocolate & Spagety Restaurant Bogor. Skripsi
pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,
Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Badan Pengawas Modal dan Lembaga Keuangan (BAPEPAMLK), 2010.
Pencabutan izin usaha perusahaan pembiayaan.
http://www.bapepam.go.id/p3/index.html. [6 Maret 2011].
Budiman, A. 2010. Analisis Efektivitas Promosi PT. BPRS Al Salam Cabang
Warung Jambu Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Danfar. 2009. Devinisi / pengertian efektivitas.
http://dansite.wordpress.com/2009/03/28/pengertian-efektifitas/. [5 Mei
2011].
Durianto, dkk. 2003. Invasi Pasar dengan Iklan yang Efektif : Strategi, Program
dan Teknik Pengukuran. Gramedia Pustaka utama, Jakarta.
Hasan, A. 2008. Marketing. Media Pressindo, Yogyakarta.
Imadudin, M. 2005. Analisis Efektifitas Promosi PT. BPRS Amanah Umah
Leuwiliang, Kabupaten Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Indonesia Finance Today. 2011. Jumlah Perusaha Pembiayaan terus turun
http://www.indonesiafinancetoday.com/read/3232/Jumlah-Perusahaan-
Pembiayaan-Terus-Turun. [23 Februari 2011].
Investor. 2010. “20 Best Multifinance Companies”. Edisi XII/206, hal 32- 33.
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran 11th
Edition, Jilid 1 (Terjemahan). Indeks,
Jakarta.
Melilea, C. 2010. Promosi Efektif. http://club-melilea.com/promosi-efektif.html.
[10 Mei 2011].
Nadyati. 2007. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket
Botani Square Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
PT. BFI Finance Indonesia Tbk. 2011. Sejarah Perusahaan.
http://bfi.co.id/profile.asp?id=1&ver=ind. [16 Juli 2011].
Universitas Sumatera Utara. 2010. Perusahaan Pembiayaan.
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/18221/3/Chapter%20II.p
df. [10 Mei 2011].
LAMPIRAN
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
KUESIONER PENELITIAN
ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI PADA
PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR.
Terima kasih atas partisipasi anda menjadi salah satu responden yang
secara sukarela mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini merupakan salah satu
instrumen penelitian yang dilakukan oleh :
Peneliti : INDRADI HADI KUSUMA
NRP : H 24086020
Program Studi : Manajemen Penyelenggaraan Khusus
Fakultas : Ekonomi Manajemen
Perguruan Tinggi : Institut Pertanian Bogor
Untuk memenuhi tugas penyelesaian skripsi program sarjana. Saya sangat
hargai kejujuran saudara/i dalam mengisi kuesioner ini dan menjamin kerahasiaan
saudara/i. Atas kerjasama dan bantuan saudara/i, saya ucapkan terima kasih.
Kuesioner ini dibuat untuk kepentingan penelitian semata
Nomor Kuesioner :………… Tanggal
:……/……/……
Petunjuk pengisian : Berilah tanda SILANG (X) pada jawaban pilihan anda.
A. Screening
1. Apakah anda mengetahui tentang promosi yang dilakukan oleh PT. BFI
Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor?
a. Ya
b. Tidak
Jika Ya, mohon dilanjutkan, jika Tidak terima kasih anda tidak perlu
melanjutkan pengisian kuesioner.
2. Dari bentuk promosi mana Anda mengenal PT. BFI Finance Indonesia Tbk
Cabang Bogor (boleh lebih dari satu) :
a. Billboard / Papan Reklame
b. Spanduk, Mini Banner
c. Media cetak dan elektronik (koran dan internet)
d. Pameran
e. Flyer / Brosur
f. Busines Associate /Sales Perorangan
g. Konsumen BFI
h. Surat Penawaran
i. Lainnya………………………………………………
Lajutan Lampiran I
B. Data Responden
1. Nama : ……………………………………………......
2. Usia : ………………………………………………..
3. Jenis kelamin : ……………………………………………......
4. Pendidikan Terakhir : ……………………………………………......
5. Pekerjaan : ……………………………………………......
6. Pendapatan perbulan : a. < Rp.1.000.000,-
b. Rp. 1.000.000,- – Rp. 2.000.000,-
c. Rp. 2.000.000,- – Rp. 3.000.000,-
d. Rp. 3.000.000,- – Rp. 4.000.000,-
e. Rp. 4.000.000,- – Rp. 5.000.000,-
f. > Rp. 5.000.000,-
7. Produk yang anda gunakan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk (boleh lebih
dari satu) :
a. Pembiayaan Sepeda Motor
b. Pembiayaan Mobil
c. Kredit Cicilan Mobil Baru / Bekas
d. Kredit Cicilan Truck Baru / Bekas
C. Pendapat Responden terhadap Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
Keterangan :
STS : Sangat Tidak Setuju S : Setuju
TS : Tidak Setuju SS : Sangat Setuju
C : Cukup
EPIC MODEL
No Pernyataan STS TS C S SS
A. DIMENSI EMPATI
1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk sudah baik.
2. Saya menyukai promosi yang dilakukan
PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya selalu ingin melihat
promosi tersebut.
No Pernyataan STS TS C S SS
B. DIMENSI PERSUASI
4. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya ingin menjadi
konsumen PT. BFI Finance Indonesia
Tbk .
Lanjutan Lampiran I
No Pernyataan STS TS C S SS
5. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk berhasil meyakinkan
saya untuk lebih memilih melakukan
pembiayaan kendaraan di PT. BFI
Finance Indonesia Tbk daripada
perusahaan pembiayaan lain.
6. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
memiliki design yang bagus sehingga
menarik perhatian saya.
No Pernyataan STS TS C S SS
C. DIMENSI DAMPAK
7. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
berhasil menarik perhatian saya
dibandingkan dengan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan pembiayaan
lain.
8. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
lebih kreatif dibandingkan dengan
promosi yang dilakukan oleh perusahaan
pembiayaan lain.
9. Saya mengenal dan mengetahui PT.
BFI Finance Indonesia Tbk melalui
kegiatan promosi yang telah dilakukan.
No Pernyataan STS TS C S SS
D. DIMENSI KOMUNIKASI
10. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk menyampaikan pesan
dengan baik dan jelas.
11. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk lebih jelas daripada
promosi yang dilakukan perusahaan
pembiayaan lain.
12. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk mampu memaparkan
fungsi, manfaat dan alasan mengapa
harus memilih melakukan pembiayaan
kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia
Tbk.
Lajutan Lampiran I
DIRECT RATING METHOD
No Pernyataan STS TS C S SS
A. PERHATIAN
13. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk sudah baik.
14. Saya mengerti pesan yang disampaikan
dalam promosi PT. BFI Finance
Indonesia Tbk.
15. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menarik perhatian saya.
B. PEMAHAMAN
16. Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia
Tbk sudah tercermin dari promosi yang
dilakukan.
17. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya selalu ingin melihat
promosi tersebut.
C. RESPON KOGNITIF
18. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk menyampaikan pesan
dengan baik dan jelas.
19. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk lebih jelas daripada
promosi yang dilakukan perusahaan
pembiayaan lain.
D. RESPON AFEKTIF
20. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
lebih kreatif dibandingkan promosi yang
dilakukan perusahaan pembiayaan lain.
21. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance
Indonesia Tbk memuaskan.
E. PERILAKU
22. Saya menyukai promosi PT. BFI
Finance Indonesia Tbk.
23. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya ingin menjadi
konsumen PT. BFI Finance Indonesia
Tbk .
Saran Anda :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
TERIMA KASIH
Lampiran 2. Struktur Organisasi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
Lampiran 3. Uji validitas dan Reliabilias
A. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model
Atribut EPIC Model
1 0.538
2 0.505
3 0.590
4 0.592
5 0.571
6 0.375
7 0.476
8 0.534
9 0.443
10 0.437
11 0.655
12 0.623
B. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method
Atribut Direct Rating Method
1 0.575
2 0.432
3 0.380
4 0.560
5 0.438
6 0.571
7 0.637
8 0.424
9 0.629
10 0.584
11 0.632
Lanjutan Lampiran 3
Scale: DRM reliabilitas
Case Processing Summary
N %
Cases Valid 30 100.0
Excludeda 0 .0
Total 30 100.0
a. Listwise deletion based on all
variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
Cronbach's
Alpha Based
on
Standardized
Items N of Items
.807 .802 11
Scale: EPIC reliabilitas
Case Processing Summary
N %
Cases Valid 30 100.0
Excludeda 0 .0
Total 30 100.0
a. Listwise deletion based on all
variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
Cronbach's
Alpha Based
on
Standardized
Items N of Items
.812 .815 12