45 

 

BAB IV

ANALISA DAN PEMBAHASAN

4.1 Profil PT Elnusa Petrofin

4.1.1 Sejarah PT Elnusa Petrofin

PT Elnusa Petrofin tergabung dalam PT Elnusa Tbk, anak perusahaan PT

Pertamina (Persero). PT Elnusa Petrofin berawal dari sebuah divisi di PT Elnusa yang

bernama divisi Patra Niaga Elnusa. Pada Agustus 1995, divisi Patra Niaga Elnusa

ditunjuk sebagai distributor Super TT, dimana sebelumnya telah memproduksi

Premix pada tahun 1990.

Pada tahun 1998, Divisi Patra Niaga Elnusa dirubah namanya dan untuk

seterusnya dibentuk perusahaan yang bernama PT Elnusa Petrofin yang bergerak

dalam bidang usaha Industri Hilir MIGAS. Pada tanggal 1 Oktober 1997, dengan

dikukuhkan surat keputusan Direktur Utama PT Elnusa No. 144/EN/KPTS/1997, PT

Elnusa Petrofin diubah menjadi perusahaan yang menangani kegiatan distribusi

BBMK (Bahan Bakar Minyak Khusus). Dan pada tahun 1999, PT Elnusa Petrofin

mengembangkan bisnis ke distribusi aditif BBM, keagenan Pelumas Pertamina,

Transportasi BBM, dan Manajemen SPBU.

Perjalanan bisnis telah membawa banyak perubahan dalam internal

perusahaan salah satunya pencabutan hak distribusi BBMK tersebut selama ini yang

merupakan tulang punggung perusahaan. Maka mulai tahun 2005, PT Elnusa Petrofin

bertumpu pada empat pilar bisnis yaitu : Ritel SPBU, Trading (BBM Industri &

46 

 

Marine, Commodity Chemical dan Speciality Chemical), Depo (Instalasi dan

Storage) serta Transportasi.

Untuk menunjang kegiatan bisnisnya, PT Elnusa Petrofin telah memiliki izin

Niaga umum untuk perdagangan dan distribusi BBM, izin penimbunan BBM dan izin

Transportasi Darat BBM. Sedangkan untuk operasionalnya, PT Elnusa Petrofin telah

memiliki Sistem Manajemen Mutu yang sesuai dengan Standar Internasional ISO

9001:2000, ISO 14001:2004 dan sertifikasi OHSAS 18001:1999. Selain itu, sistem

manajemen informasi PT Elnusa Petrofin saat ini menggunakan Stock and Sales

Monitoring System (SMS) dan SAP untuk manajemen administrasi keuangannya dan

material management.

Gambar 4.1 Lingkup Bisnis PT Elnusa Petrofin

47 

 

4.1.2 Struktur Organisasi PT Elnusa Petrofin

Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT Elnusa Petrofin

4.2 Visi PT Elnusa Petrofin

Visi yang dibangun PT Elnusa Petrofin berdasarkan kompetensi perusahaan

dan peluang pasar yang terus berubah adalah :

48 

 

“Menjadi Perusahaan Terkemuka dalam

Bisnis Produk/Jasa Minyak dan Gas di Indonesia”

Arti kata “terkemuka” disini adalah :

1. Sebagai pemasar (marketer) dan distribusi MIGAS berkelas dunia di

Indonesia.

2. Kualitas pelayanan (service quality) yang prima.

3. Memberikan keuntungan (profit) bagi stakeholders.

Visi diatas dicapai melalui optimalisasi fungsi-fungsi yang ada di perusahaan, baik itu

fungsi strategis maupun fungsi operasional yang menunjang fungsi bisnis PT Elnusa

Petrofin.

4.3 Misi PT Elnusa Petrofin

Misi dari perusahaan adalah :

1. Melakukan usaha di bidang penyediaan, pemasaran, peyimpanan dan

distribusi khususnya untuk produk dan jasa minyak dan gas di Indonesia.

2. Memberi layanan yang prima dan kompetitif kepada pelanggan.

3. Memaksimalkan stakeholder values.

49 

 

Dalam mewujudkan visi dan misi tersebut, nilai-nilai yang dibangun dan

dikembangkan akan selalu berlandaskan pada “Continues quality

improvement for a better change” yaitu :

1. Integritas (Integrity)

Konsistensi pada prinsip kejujuran dan kebenaran

2. Orientasi pada kepuasan pelanggan (Customer Focused)

Fokus pada kepuasan pelanggan dan berkomitmen untuk memberikan

layanan terbaik bagi customer

3. Growth dan profit

Pertumbuhan skala usaha yang disertai pertumbuhan laba

4. Team work

Membangun kerjasama dalam tim yang terdiri dari pemimpin dan

karyawan yang terampil dan profesional

5. Tanggung jawab sosial (Social Responsibility)

Kontribusi pada masyarakat sekitar wilayah operasi perusahaan sebagai

wujud tanggung jawab sosial perusahaan.

50 

 

4.4 Overview Industri Hlir Migas

Industri downstream (hilir migas) adalah seluruh kegiatan yang berkaitan

dengan aktifitas pengolahan dan pemasaran produk kilang (unit pengolahan) mulai

dari produk tersebut diproses di unit pengolahan hingga sampai di kosumen akhir.

Produk tersebut berasal dari kilang minyak Pertamina yang tersebar di beberapa

tempat di Indonesia dan sebagian dari impor.

Gambar 4.3 Blueprint Pengelolaan Energi Nasional 2005-2025

51 

 

Produk kilang tersebut dapat dikelompokkan menjadi 2 kelompok besar yaitu:

1. Bahan Bakar Minyak (Fuel), terdiri atas :

• BBM Umum, tergolong dalam Public Service Obligation (PSO) yang

harganya ditetapkan dengan Keppres, seperti Premium, Solar dan

Minyak Tanah.

• BBM Khusus, yang harganya tidak diatur oleh Pemerintah, seperti

Pertamax, Pertamax Plus, Avtur dan produk BBM yang dikeluarkan

oleh produsen Niaga BBM.

2. Non Bahan Bakar Minyak (Non Fuel), seperti asphll, solvent, paraffin, wax,

dll.

Adapun karakteristik Industri Hlir Migas adalah :

• Produk, BBM merupakan produk strategis dalam kehidupan masyarakat yang

berdampak kepada kegiatan ekonomi masyarakat di saat ini maupun di masa

depan terutama di kota-kota besar.

• Margin, relatif kecil sehingga untuk optimalisasi keuntungan pebisnis harus

bermain di volume penjualan yang besar.

• Outlet, penjualan BBM dilakukan di outlet/tempat khusus karena memerlukan

persyaratan safety sifat BBM yang flammable sehingga beresiko tinggi.

• Pasar, hingga saat ini Pertamina masih menjadi pemain utama di industri ini.

Sejak november 2005 dengan adanya amanat UU No, 22 tahun 2001 tentang

52 

 

MIGAS, mulai masuk pemain-pemain baru, asing dan lokal sehingga pasar

menajdi multi buyer/multi seller.

• Harga, saat ini harga jual BBM ditentukan oleh mekanisme pasar, kecuali

untuk produk PSO.

• Heavily Regulated, industri migas di Indonesia ditentukan atau dipengaruhi

oleh regulasi atau kebijakan Pemerintah dan Pertamina.

4.5 Deskripsi kasus

PT Elnusa Petrofin bertumpu kepada 4 pilar bisnis yaitu Ritel Bahan Bakar,

Trading, Transportasi dan Depo. Salah satu pilar bisnis yang sedang berkembang saat

ini adalah Divisi Trading yaitu Niaga BBM Industri & Marine. Karena divisi Niaga

BBM Industri & Marine tersebut lebih dikenal oleh masyarakat dan merupakan bisnis

yang menjanjikan.

Niaga BBM Industri & Marine relatif baru bagi PT Elnusa Petrofin, dimulai

pada bulan Agustus 2008 dengan diperolehnya Keagenan Khusus BBM Industri dan

Keagenan BBM Industri Eceran dari PT Pertamina (Persero). PT Elnusa Petrofin

bertindak sebagai Complementary Partner bagi PT Pertamina (Persero) untuk

menyukseskan program Win Back Pertamina. PT Elnusa Petrofin akan memasok

kebutuhan BBM Industri di pasar-pasar yang tidak terpenuhi oleh PT Pertamina

(Persero).

Produk BBM yang diniagakan adalah BBM Non-Subsidi jenis High Speed

Diesel (HSD), Marine Fuel Oil (MFO) dan Industrial Diesel Oil (IDO). Terkait status

53 

 

PT Elnusa Petrofin sebagai Agen PT Pertmina (Persero), maka selama ini BBM yang

diniagakan adalah milik PT Pertamina (Persero). Sehubungan dengan baru berdirinya

divisi Niaga BBM Industri & Marine pada tahun 2008, maka belum begitu banyak

perkembangan yang dapat dilihat, Karena PT Elnusa Petrofin baru saja memulai

untuk mengembangkannya. Semua itu dapat dilihat pada system administrasi nya

yang masih kurang baik dan sumber daya manusianya yang masih terbatas.

Berjalan dengan waktu, di tahun 2009 PT Elnusa Petrofin dapat mengejar

ketinggalannya, semua itu dikarenakan adanya perkembangan yang cukup signifikan

dari tahun 2008 ke tahun 2009, maka menyebabkan divisi Niaga BBM Industri &

Marine itu sendiri mendapatkan tantangan yang luar biasa dan menimbulkan

permasalahan-permasalahan yang baru. Permasalahannya tersebut muncul seiring

dengan terus berkembangnya bisnis BBM Industri, dan permasalahannya dapat

dilihat dari SDM yang terbatas, pencatatan administrasi yang tidak teratur, sehingga

tidak sama pencatatan dalam system keuangannya.

Memasuki tahun 2010, perkembangan divisi BBM Industri & Marine sudah

cukup stabil dari tahun 2009, akan tetapi divisi BBM Industri & Marine mengalami

permasalahan yang baru, padahal sumber manusia sudah tersedia diikuti dengan

system administrasi yang sudah cukup baik. Permasalahan muncul pada saat adanya

kebijakan dari PT Pertamina (Persero) yang mengatur mengenai system pembayaran

kredit yang sebelumnya diberikan dalam jangka waktu 40 hari berubah menjadi 14

hari. Hal tersebut mengakibatkan cash flow yang tidak dapat dikejar, karena PT

Elnusa Petrofin memberikan system waktu pembayaran kredit untuk para

54 

 

customernya adalah dengan tenggat waktu 30 hari. Oleh karena itulah, cash flow

yang terjadi pada divisi BBM Industri & Marine mengalami kesulitan dan

menimbulkan A/R (piutang) yang cukup tinggi bersamaan dengan muculnya A/P

(utang) kepada PT Pertamina (Persero).

Permasalahan lainnya adalah diskon yang diberikan PT Pertamina (Persero)

kepada PT Elnusa Petrofin dalam membeli BBM diturunkan oleh PT Pertamina

(Persero), sehingga mengakibatkan tidak sedikit customer yang pindah dan agen-agen

yang pergi ke competitor yang menawarkan harga yang lebih murah. Tetapi pada

pertengahan tahun 2010, PT Pertamina (Persero) telah mengeluarkan ijin bagi PT

Elnusa Petrofin untuk menggunakan sources BBM di luar dari PT Pertamina

(Persero), maka dari itulah PT Elnusa Petrofin mulai membeli BBM dari pihak lain,

salah satunya adalah melalui PT Tri Wahana Universal. Serta system administrasi

untuk divisi BBM Industri mulai membaik sejak dipasangkannya system SAP untuk

memonitor penjualan BBM di divisi BBM Industri itu sendiri Oleh karena itu lah

keadaan mulai membaik di akhir tahun 2010.

Diketahui bahwa PT Elnusa Petrofin adalah pemegang Keagenan Khusus

BBM Industri dan Keagenan BBM Industri Eceran untuk wilayah pemasaran seluruh

Indonesia. Dengan mengembangkan sinergi dan pemberdayaan Project Offier PT

Elnusa Petrofin yang tersebar hampir di seluruh Indonesia, sub-divisi Niaga BBM

Industri telah berhasil memperluas jaringan pemasarannya, disamping direct selling

ke End User. Dan untuk lebih mengoptimalkan kegiatan marketingnya, PT Elnusa

Petrofin juga merujuk agen pemasaran di daerah-daerah.

55 

 

Area pemasaran yang telah dikelola meliputi :

Area Barat

• Area 1 : Sumatera

• Area 2 : Jabodetabek

• Area 3 : Jawa Barat

Area Tengah

• Area 1 : Jawa Tengah

• Area 2 : Jawa Timur

• Area 3 : Balinus

Area Timur

• Area 1 : Kalimantan

• Area 2 : Sulawesi

• Area 3 : Ambon

• Area 4 : Papua

Gambar 4.4 Wilayah Kerja

56 

 

Pasar pertama yang dikelola adalah internal Elnusa Group, dengan memasok

kebutuhan BBM di wilayah kerja divisi GSC dan EWS yang berada di Pulau

Sumatera dan Pulau Papua. Disamping pasar Elnusa Group, PT Elnusa Petrofin juga

telah memasok BBM ke Industri-industri di wilayah Jabodetabek dan Jawa Tengah.

Sedangkan untuk pasar ritel, PT Elnusa Petrofin telah memasok BBM ke instansi

perkantoran, mall-mall dan industri di wilayah Jakarta dan Surabaya. Pelanggan yang

dikelola oleh divisi BBM Industri adalah Industri dan Marine.

Akan tetapi sejalanya waktu juga, SDM yang diperlukan tersedia secara

perlahan-lahan, hal ini dapat dilihat dengan sudah teraturnya struktur organisasi yang

dibuat oleh perusahaan untuk terus mengembangkan divisi BBM Industri PT Elnusa

Petrofin.

Gambar 4.5 Struktur Organisasi Divisi BBM Industri & Marine

57 

 

Market Share

BBM Industri merupakan bisnis menjanjikan di sektor wholesaler. Kebutuhan

BBM Industri nasional diperkirakan berkisar 20-25 juta KL per tahun. Kebutuhan

tersebut hanya merupakan kebutuhan dari minyak solar saja, belum termasuk minyak

diesel dan minyak bakar.

Dari total kebutuhan minyak solar yang sebesar 20-25 juta KL per tahun,

kebutuhan di Pulau Jawa sekitar 15-18 juta KL per tahun dan di luar Pulau Jawa

sekitar 5-7 juta KL per tahun. Kebutuhan di pulau Jawa sendiri dapat dirinci menjadi

11,50 juta KL di Jawa Barat, 1,25 juta KL di Jawa Tengah dan 2,54 juta KL di jawa

Timur.

Dalam pemasaran BBM, disamping direct selling ke end user, PT Pertamina

(Persero) juga menunjuk agen-agen yang tersebar di seluruh Indonesia. Dan PT

Elnusa Petrofin adalah salah satu agen PT Pertamina (Persero), begitu juga dengan

Patra Niaga yang merupakan anak perusahaan PT Pertamina (Persero).

Dari total pasar 21 juta KL, 18,99 juta KL adalah pasar milik PT Pertamina

(Persero) beserta agen-agen langsung PT Pertamina (Persero). Sisanya 0,12 juta KL

pasar PT Elnusa Petrofin, 0,84 juta KL pasar Patra Niaga dan 1,05 juta KL pasar

Petronas, Shell dan AKR.

58 

 

90,4%

4,0%0,6% 5,0%

Pertamina

Patra Niaga

PT Elnusa  Petrofin

Shell, Petronas, AKR

Gambar 4.6 Market Share BBM Keekonomian

4.6 Analisa PESTEL

4.6.1 Faktor Sosial

Kegiatan usaha PT Elnusa Petrofin yang mayoritas menangani

produk-produk BBM sangat dekat dengan masyarakat selaku

konsumen pemakai sehingga kondisi social masyarakat sangat

mempengaruhi operasional perusahaan. Dalam lingkungan masyarakat

yang menjanjikan rasa aman, kegiatan ekonomi masyarakat akan

senantiasa tumbuh dan berkembang. Sebaliknya dalam kondisi social

dan keamanan yang kurang menentu, masyarakat akan menunda dan

mengurangi kegiatan ekonomi dan mobilitasnya. Hal ini secara

langsung akan menurunkan konsumsi BBM masyarakat.

59 

 

Dengan pesatnya pertumbuhan populasi kendaraan bermotor

dan perusahaan-perusahaan yang membutuhkan BBM, maka secara

langsung akan meningkatkan konsumsi BBM. Dimana sector industry

sekarang ini juga sangat pesat pertumbuhannya tahun ke tahun.

Berdasarkan data dari Departemen Energi dan Sumber Daya Mineral,

konsumsi BBM Nasional untuk tahun 2006-2010 dapat dilihat pada

table berikut.

Tabel 4.1 Konsumsi BBM Nasional

Jenis BBM

2005 2006 2007 2008 2009 2010

(Aktual) (Aktual) (Aktual) (Aktual) (Proyeksi) (Proyeksi)

Avgas 3.390,00 2.053,27 3.610,80 3.659,40 3.708,00

Avtur 2.428.078,00 2.143.000,96 2.576.904,20 2.611.649,60 2.646.395,00

Minyak

Bakar 4.531.145,00 4.976.548,00 3.933.074,11 6.082.560,20 6.164.573,60 6.246.587,00

Minyak

Diesel 731.196,00 892.244,00 675.007,72 1.155,747,20 1.171.330,60 1.186.914,00

Minyak

Solar 27.056.408,00 25.427.265,00 19.857.944,55 27.997.767,00 28.375.271,00 28.752.775,00

Minyak

Tanah 11.165.467,00 9.261.062,00 9.099.892,63 12.521.443,60 12.690.274,80 12.859.106,00

Premium 17.480.327,00 17.071.164,00 16.616.342,82 17.998.145,80 18.240.821,40 18.483.497,00

Total 60.964.543,00 60.059.751,00 52.327.316,06 68.336.178,80 69.257.580,40 70.178.982,00

Pemakai energy terbesar adalah sector transportasi, 60 % dari

total konsumsi BBM nasional. Di urutan kedua adalah sector industry

dan Rumah tangga yaitu 15% dan terakhir ada listrik sebesar 10%.

60 

 

Transportasi60%Industri

15%

Listrik10%

Rumah Tangga15%

Gambar 4.7 Konsumsi BBM Per Sektor

4.6.2 Faktor Teknologi

Perkembangan teknologi saat ini tumbuh dengan pesat,

termasuk di Industri Hilir Migas. Teknologi membantu perusahaan

dalam mengefisienkan penggunaan sumber dayanya dan mengefektifkan

semua langkah usaha yang diambil. Saat ini PT Elnusa Petrofin telah

mengaplikasikan perkembangan teknologi untuk memicu kinerjanya.

Karena dengan adanya penggunaan teknologi tersebut maka kebutuhan

BBM pasti akan lebih stabil, bisa dibilang jika tidak ada pertumbuhan

dan penggunaan BBM tersebut lama-lama akan habis. Dengan

peningkatan teknologi maka secara langsung industry-industri juga

mengalami peningkatan dalam kebutuhannya dan perkembangan

61 

 

usahanya, sehingga industry-industri yang baru maupun yang sudah

lama tersebut akan lebih banyak membutuhkan BBM.

4.6.3 Faktor Ekonomi

Dengan semakin membaiknya kondisi perekonomian di

Indonesia secara langsung memberikan pengaruh terhadap peningkatan

pertumbuhan perekonomian masyarakat. Dalam RAPBN tahun 2010,

pemerintah mengasumsikan laju pertumbuhan di nilai 6 % dan PT

Elnusa Petrofin mengasumsikan di nilai 6,3 %. Untuk lima tahun

kedepan diperkirakan bahwa laju pertumbuhan ekonomi berkisar antara

5,4 – 7,0 %. Bisa dilihat bahwa dengan adanya pertumbuhan ekonomi

yang mengakibatkan pertumbuhan industry-indsutri yang baru sehingga

bisa menampung banyaknya tenaga kerja- tenaga kerja yang baru untuk

sector hilir migas, serta meningkatkan kesejahteraan masyarakat. Hal

tersebut sangat didukung oleh Pemerintah sebagai salah satu upaya

pemulihan ekonomi.

62 

 

5,7 5,5

6,3 6,1 6

5

0

1

2

3

4

5

6

7

2005 2006 2007 2008 2009 2010P

Grafik 4.1 Pertumbuhan Ekonomi (%)

4.6.4 Faktor Ekologi

Lingkungan mempunyai peranan yang cukup penting dalam

industri hilir migas, walaupun tidak sepenting untuk di industri hulu

migas. Akan tetapi dalam penyaluran dan peyimpanan serta

pendistribusian BBM, perusahaan perlu memperhatikan aspek

lingkungan, apakah dalam prosesnya merusak lingkungan atau

mengganggu lingkungan. Tetapi dalam kenyataannya, proses

pendistribusian dan supply BBM yang dijalankan oleh PT Elnusa

Petrofin tidak mengganggu lingkungan, karena dari proses pengambilan

BBM sampai dengan jatuh di tangan end user (customer), semua proses

tersebut sudah sesuai dengan AMDAL serta aturan-aturan dari Dirjen

Migas, sehingga tidak akan merusak ataupun mengganggu lingkungan.

63 

 

4.6.5 Faktor Politik dan Legal

Ketidakkonsistenan kebijakan PT Pertamina (Persero) sering

memberikan dampak terhadap ketidakpastian iklim bisnis.

Ketidakkonsistenan kebijakan salah satunya disebabkan oleh pergantian

jabatan dari pimpinan PT Pertamina (Persero), dimana kebijakan dari

pejabat lama yang telah dijalankan tidak diadopsi oleh pejabat baru.

Pembuat rencana jangka panjang perusahaan rata-rata diproyeksikan

untuk 5 tahun, namun masa akhir dari pejabat di PT Pertamina (Persero)

berkisar 3 tahun sehingga kemungkinan asumsi dan proyeksi yang telah

dibuat akan berubah sebelum jangka waktu 5 tahun. Sehingga

mengakibatkan banyaknya perubahan kebijakan yang terjadi, dimana

perusahaan mau tidak mau harus mengikutinya.

Pemerintah juga memiliki ketidakkonsistenan kebijakan akibat

pergantian Presiden atau Menteri terkait (seperti Menteri ESDM dan

Keuangan). Selain itu, katidakkonsistenan kebijakan pemerintah adalah

tidak tegasnya Pemerintah dalam menjalankan kebijakan yang telah

dibuat. Hal ini memberikan rasa tidak nyaman bagi investor dan pelaku

bisnis di industry hilir migas. Dalam industri hilir migas ada beberapa

regulasi yang relative baru diberlakukan dan berpotensi mepengaruhi

kegiatan bisnis tersebut, yaitu :

64 

 

• Regulasi Migas : UU No. 22 tahun 2001

jo. UU No. 30 tahun 2007

• Regulasi Anti Monopoli : UU No. 5 tahun 1999

• Regulasi Perlindungan Konsumen : UU No. 8 tahun 1999

• Regulasi Otonomi Daerah : UU No. 22 tahun 1999

jo. UU No. 25 tahun 1999

Jika dilihat dari hasil analisa lingkungan industri untuk divisi BBM Industri

ini, maka dapat disimpulkan bahwa dari sisi sosial supply BBM memang dibutuhkan

oleh masyarakat, hal ini dilihat dari konsumsi BBM per tahun yang terus bertambah

dan bertambahnya pula industri-industri yang membutuhkan BBM, terlebih lagi

dengan adanya sistem teknologi yang semakin berkembang dari tahun ke tahun,

dimana kita ketahui bahwa teknologi yang semakin canggih yang digunakan oleh

suatu industri untuk kegiatan operasionalnya akan mengakibatkan semakin

bertambahnya kebutuhan BBM. Dengan pertumbuhan perekonomian pula maka

pertumbuhan BBM juga akan terus bertumbuh sejalannya dengan pertumbuhan

ekonomi, karena industri-industri yang baru muncul akan membutuhkan tenaga kerja

yang baru sehingga akan meningkatkan pertumbuhan ekonomi itu sendiri, akan tetapi

di industri hilir migas mau tidak mau akan tetap berjalan, karena kita ketahui bahwa

BBM merupakan kebutuhan yang selalu dibutuhkan, didukung pula dengan kebijakan

pemerintah yang mengatur dengan baik perkembangan supply BBM di Indonesia,

meskipun terdapat beberapa ketidakkonsistenan pemerintah itu sendiri.

65 

 

4.7 Analisa Five Forces

Gambar 4.8 Five Forces Divisi BBM Industri & Marine

4.7.1 Threat of New Entrants

Diketahui bahwa kebutuhan akan BBM bisa dibilang terbatas,

sedangkan permintaan akan BBM tersebut bisa dibilang tinggi dan

tidak semua perusahaan bisa mensupply BBM yang dibutuhkan oleh

industri-industri. Perusahaan-perusahaan yang mensupply BBM adalah

pemain yang sudah lama bergerak dibidangnya dan rata-rata sudah

dipenuhi oleh perusahaan yang ada seperti PT Pertamina (Persero) itu

sendiri, Patra Niaga, Shell, Petronas, AKR dan tentu saja PT Elnusa

Petrofin. Oleh karena itu akan sedikit susah bagi pendatang baru untuk

High 

Medium 

High 

High 

Low 

66 

 

masuk ke dalam pasar yang rata-rata sudah dikuasai oleh perusahaan-

perushaan besar tersebut. Dan juga harga untuk BBM merupakan

harga yang sudah ditetapkan/diberikan, sehingga bagi pendatang baru

akan susah menetapkan harga yang sesuai dan tidak bisa berebut

pasar-pasar yang ada karena harga BBM yang rata-rata hampir sama.

Akan tetapi apabila pendatang baru tersebut sudah memiliki

supplier tersendiri dan supplier tersebut sudah memiliki nama yang

besar dan pasar yang akan dituju, ada kemungkinan akan dapat masuk

dengan mudah dan bersaing dengan pemain-pemain lama. Seperti

contohnya Total yang berasal dari Perancis, masuk ke Indonesia dan

sudah langsung memiliki pasar dan menjadi salah satu kompetitor

yang menjanjikan juga. Sehingga bisa dibilang bahwa kekuatan

terhadap ancaman pendatang baru berada di tengah-tengah.

4.7.2 Bargaining power of Buyers/Customers

PT Elnusa Petrofin bisa dibilang sudah cukup memiliki banyak

customer, diantara nya adalah industri-indusri perkapalan, perikanan,

maupun pabrik-pabrik yang membutuhkan BBM untuk menjalankan

kegiatan operasionalnya. Dan cukup diketahui bahwa produk BBM

bukan lah merupakan suatu produk yang unik, melainkan cukup

banyak yang dapat menyediakannya tidak hanya PT Elnusa Petrofin

saja tetapi para kompetitor juga. Oleh karena itu para customer

67 

 

memiliki banyak pilihan untuk bebas memilih mengambil BBM dari

mana saja dan tidak hanya mengambil BBM dari PT Elnusa Pertrofin,

tetapi dari kompetitor-kompetitor lainnya. Sehingga menempatkan

posisi customer di tingkat yang cukup tinggi, karena mereka dapat

berpindah sesuai dengan pilihan mereka.

4.7.3 Threat of Substitues

PT Elnusa Petrofin adalah perusahaan yang bergerak di bidang

hilir MIGAS, dimana mensupply produk-produk BBM jenis

Solar/HSD, Minyak Bakar/MFO dan IDO yang banyak dibutuhkan

oleh industri-industri manapun. Sedangkan hampir semua perusahaan

membutuhkan BBM untuk menjalankan usahanya, seperti pabrik-

pabrik yang membutuhkan Solar/HSD untuk menjalankan mesin-

mesinnya, kapal-kapal yang membutuhkan Minyak Bakar/MFO

sebagai bahan bakar utamanya, dan hal-hal lain yang bagi perusahaan

atau industri manapun pasti akan membutuhkan BBM.

Sedangkan untuk memperoleh BBM itu tidak mudah, terutama

bagi industri-industri yang berada di daerah-daerah terpencil, oleh

karena itulah PT Pertamina (Persero) memiliki depo-depo di seluruh

wilayah indonesia, mau yang terpencil ataupun tidak, dan PT Elnusa

Petrofin mempunyai akses untuk menjual BBM-BBM tersebut karena

kerjasama nya dengan PT Pertamina (Persero). Bisa dibilang BBM

68 

 

adalah salah satu tools yang sangat dibutuhkan dan banyak yang

bergantung terhadap produk BBM tersebut, terutama bagi industri-

industri.

Oleh karena itu lah, pada saat ini sangat kecil kemungkinannya

atau bahkan tidak ada produk pengganti BBM, karena tidak ada yang

bisa menggantikan BBM sebagai salah satu produk yang memang

dibutuhkan oleh industry-industri dalam menjalankan kegiatan

operasionalnya. Produk pengganti BBM sebagai sumber energi antara

lain adalah gas, batu bara dan panas bumi. Tetapi untuk penggantian

dari BBM ke jenis sumber energy yang lain tidak mudah dan cukup

mahal. Artinya kebutuhan akan BBM tidak mudah digantikan oleh

jenis sumber energi lain.

4.7.4 Bargaining power of Suppliers

Tidak banyak source BBM di Indonesia karena produksi BBM

masih didominasi oleh PT Pertamina (Persero), oleh karena itulah

supplier disini sudah pasti adalah PT Pertamina (Persero), karena PT

Elnusa Petrofin hanya mengambil BBM dari PT Pertamina (Persero),

dimana kita ketahui bahwa PT Pertamina (Persero) adalah market

leader dan produsen terbesar serta dominan untuk seluruh wilayah

Indonesia. Tidak banyak supplier-supplier yang potensial lainnya,

hanya sebagian kecil saja seperti salah satu yang juga diambil oleh PT

69 

 

Elnusa Petrofin adalah melalui PT Tri Wahana Universal yang juga

menyediakan kebutuhan BBM.

Akan tetapi bisa dibilang cukup mudah bagi para supplier

untuk masuk ke dalam bisnis BBM Industri ini untuk menjual secara

langsung kepada customer, ataupun menjadi kompetitor secara

langsung. Oleh karena itulah supplier memiliki posisi yang cukup

tinggi untuk industri Niaga BBM ini.

4.7.5 Rivalry among competitors

Perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang supply BBM

tidaklah sedikit, karena banyak terdapat kompetitor bagi PT Elnusa

Petrofin dan sangat jelas apabila dilihat di market share bahwa market

leader nya adalah PT Pertamina (Persero) dengan menguasai pasar

hampir 91,4%, dan walaupun PT Elnusa Petrofin mempunyai

keuntungan sebagai salah satu anak perusahaan PT Pertamina

(Persero) dan merupakan agen dari PT Pertamina (Persero) itu sendiri

hanya menguasai pasar sebesar 0,6 %. Sedangkan untuk kompetitor

lainnya memiliki pasar yang lebih tinggi dengan nilai pasar sebesar 8

%.

Oleh karena itu lah untuk persaingan diantara kompetitor

sangat tinggi, hal ini dikarenakan PT Pertamina (Persero) juga

mempunyai agen-agen yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia dan

70 

 

pasar yang dimiliki oleh PT Elnusa Petrofin masih berada di bawah

para kompetitornya yaitu Patra Niaga, Petronas, Shell dan AKR. Dan

juga didasarkan pada sifat produknya yang umum mengakibatkan

loyalty tidak menjadi dasar pertimbangan dari customer unuk

melakukan pembelian tetapi lebih kepada pertimbangan harga.

Dari hasil analisa menggunakan pendekatan five forces terlihat bahwa industri

hilir migas memang terus berkembang dan begitu pula untuk bisnis BBM Industri itu

sendiri. Akan tetapi jika ditelusuri lebih dalam, bisnis BBM Industri bagi PT Elnusa

Petrofin merupakan bisnis yang customernya tidak loyal terhadap produk yang

ditawarkan, karena customer mempunyai posisi tawar yang cukup tinggi begitu pula

dengan supplier PT Pertamina (Persero) yang mempunyai posisi tawar yang tinggi,

bersamaan dengan persaingan dengan kompetitor yang cukup ketat karena balik lagi

kepada pernyataan bahwa customer tidak loyal terhadap produk yang ditawarkan,

sehingga mengakibatkan PT Elnusa Petrofin harus lebih keras dalam menghadapi

para kompetitornya. Meskipun tantangan yang dihadapi bagi divisi BBM industri ini

cukup berat, tetapi dengan adanya strategi-strategi yang tepat untuk dijalankan, maka

perusahaan akan bisa menghadapi nya dan bersaing dengan para kompetitornya,

karena hal ini dilihat dari produk BBM yang ditawarkan dimana tidak ada yang dapat

menggantikan nya dan hanya PT Elnusa Petrofin beserta kompetitornya lah yang

dapat menyediakan produk tersebut.

71 

 

4.8 Analisa SWOT

4.8.1 Strength (Kekuatan)

1. Pemegang Izin Niaga Umum, Agen Khusus dan Agen Eceran

Pertamina

PT Elnusa Petrofin telah memiliki Izin Usaha Niaga Umum No.

12270 K/24/DJM.O/2005 yang dikeluarkan oleh Departemen

Energi dan Sumber Daya Mineral Republik Indonesia Keputusan

Direktur Jenderal Minyak dan Gas Bumi, oleh karena itulah

menjadi keuntungan bagi PT Elnusa Petrofin dalam menjalankan

bisnis niaga BBM industry nya. Karena untuk bisa mendapatkan

Izin Niaga Umum tersebut dari Dirjen Migas tidaklah mudah,

diperlukan waktu dan proses yang panjang serta jaminan akan

bisnis yang dijanjikan, masih banyak perusahaan-perusahaan yang

belum memiliki izin niaga umum tersebut, sehingga masih ada yang

mengatasnamakan PT Elnusa Petrofin, sehingga hal itulah yang

menjadi keuntungan bagi PT Elnusa Petrofin.

2. Dapat melayani melalui hampir seluruh depo PT Pertamina

(Persero)

PT Elnusa Petrofin mempunyai keuntungan dengan memperoleh

persetujuan wilayah hampir di seluruh depo PT Pertamina (Persero)

yaitu di seluruh wilayah Indonesia, PT Elnusa Petrofin melayani

72 

 

untuk wilayah mulai dari area bagian Barat, Tengah dan Timur,

dimana dapat menguntungkan dalam melakukan penjualan BBM.

3. Hubungan/kedekatan yang baik dengan PT Pertamina (Persero)

Sebagai anak dari anak perusahaan PT Pertamina (Persero), PT

Elnusa Petrofin memiliki kedekatan dan hubungan yang baik

dengan PT Pertamina (Persero), sehingga menjadi keuntungan

dalam hal proses penjualan dan pembelian BBM. Dimana diketahui

bahwa PT Elnusa Petrofin adalah anak perusahaan dari PT Elnusa

Tbk, dan PT Elnusa Tbk adalah merupakan anak perusahaan dari

PT Pertamina (Persero). Oleh karena itu PT Elnusa Petrofin

memiliki kemudahan-kemudahan dalam menjalankan bisnis nya.

4. Jaminan Supply, kuantitas dan kualitas

Diketahui bahwa BBM yang dijual oleh PT Elnusa Petrofin adalah

BBM yang diambil dari PT Pertamina (Persero), dimana jaminan

supply, kuantitas dan kualitas nya sesuai dengan spesifikasi yang

dikeluarkan oleh Direktorat Jenderal Minyak dan Gas Bumi,

sehingga sudah dapat dipastikan customer-customer yang akan

mengambil BBM dari PT Elnusa Petrofin tidak perlu ragu lagi

untuk masalah kuantitas dan kualitas. Karena sampai sekarang pun,

tidak pernah satu pun customer yang complain akan jaminan

73 

 

supply, kuantitas dan kualitas BBM yang disediakan oleh PT

Elnusa Petrofin.

5. Pelayanan ke customer yang cukup baik

Sebagai salah satu misi dari PT Elnusa Petrofin adalah dengan

memberikan pelayan yang sebaik-baiknya kepada customer, agar

customer tetap bertahan dan membeli BBM. Dan juga dibantu

dengan marketing-marketing yang dimiliki oleh PT Elnusa

Pertrofin yang selalu menjaga hubungan baik dengan para customer

dengan tetap memberikan entertaiment serta penghargaan-

penghargaan bagi para agen-agen PT Elnusa Petrofin yang

mempunyai performa yang bagus dan membantu meningkatkan

keuntungan bagi perusahaan. Hal tersebut lah yang membuat para

customer serta agen merasa puas dengan hasil kinerja dari divisi

BBM Industri & Marine.

6. Mempunyai Representative Office di hampir seluruh wilayah

Indonesia

Kerjasama dan kedekatan yang baik dengan PT Pertamina (Persero)

berhasil membuat PT Elnusa Petrofin diperbolehkan bergabung

bersamaan dengan representative office yang dimiliki oleh PT

Pertamina (Persero) di hampir seluruh wilayah Indonesia, sehingga

74 

 

memudahkan bagi para agen dan customer dalam membeli BBM

dan berkoordinasi dengan PT Elnusa Petrofin.

4.8.2 Weakness (Kelemahan)

1. Kemampuan soft skill yang kurang

Bisa dibilang kemampuan soft skill yang dimiliki oleh PT

Elnusa Petrofin masih terbilang kurang, hal ini disebabkan

masih terbatasnya SDM yang dimiliki karena kita ketahui

divisi BBM Industri & Marine PT Elnusa Petrofin masih

terbilang baru berkembang sejak tahun 2008. Sehingga sedikit

menjadi hambatan bagi perusahaan dalam berkompetisi dengan

para kompetitor.

2. Sistem administrasi yang belum baik

Sejak beridirinya divisi trading BBM Industri & Marine di

tahun 2008, sistem administrasi memang merupakan

kelemahan bagi PT Elnusa Petrofin, dikarenakan sumber daya

manusia nya yang masih terbatas ataupun belum

berkembangnya sistem teknologi untuk pengurusan

administrasi. Sehingga segala macam pemesanan BBM,

pengurusan pembayaran sampai dengan pencatatan masih

75 

 

terbilang belum teratur, karena semua masih dikerjakan secara

manual oleh orang-orang yang bekerja secara bersamaan.

3. Keterbatasan sarana & fasilitas kerja

Yang dimaksud dengan keterbatasan sarana dan fasilitas kerja

disini adalah apabila marketing BBM Industri ingin melakukan

kunjungan kepada klien dan/atau customer, fasilitas mobil

operasional yang masih jarang tersedia, sehingga menyulitkan

bagi orang marketing untuk bisa berpergian, hal tersebut juga

berlaku apabila marketing ingin berkunjung ke luar kota, akan

tetapi dikarenakan lama nya penyediaan fasilitas tersebut,

sehingga menyebabkan banyak keterlambatan.

4. Keterbatasan tenaga kerja

Karyawan yang dimiliki oleh divisi BBM Industri & Marine

masih terbilang sedikit, diantaranya adalah orang-orang

marketing yang masih terbatas dan juga orang-orang yang

bertugas sebagai supporting. Dikarenakan pertumbuhan divisi

BBM Industri & Marine di PT Elnusa Petrofin dari tahun ke

tahun semakin naik, oleh karena itulah masih diperlukan

adanya tenaga kerja tambahan agar bisa mengejar

perkembangan tersebut, sehingga tidak ada lagi karyawan yang

76 

 

bekerja sebagai marketing tetapi bekerja juga sebagai

supporting, semua sudah harus jelas pembagiannya masing-

masing.

5. Keterbatasan financial (modal kerja)

Salah satu kelemahannya juga adalah keterbatasan modal kerja

yang dimiliki oleh PT Elnusa Petrofin, karena divisi BBM

Industri & Marine merupakan bisnis yang baru berkembang.

Sehingga mengakibatkan perusahaan untuk meminjam modal

kerja kepada bank-bank terlebih dahulu sehingga jalannya

bisnis BBM industri maish bisa tetap berjalan, karena modal

yang dibutuhkan oleh divisi ini bisa dibilang cukup besar.

4.8.3 Opportunity (Peluang)

1. Potensi pasar Winback BBM Industri & Marine

Pasar winback adalah pasar yang saat ini dikuasai oleh

kompetitor non Pertamina. Oleh karena itu PT Elnusa Petrofin

diharuskan oleh PT Pertamina (Persero) untuk mengambil

pasar-pasar yang dikuasai oleh kompetitor, untuk berpindah ke

PT Elnusa Petrofin dan peluang untuk melakukan hal tersebut

sangat terbuka lebar. Dikarenakan semakin banyaknya industri

yang membutuhkan supply BBM.

77 

 

2. Perusahaan perikanan kesulitan mendapatkan supply BBM

Perusahaan perikanan yang terdapat di wilayah-wilayah yang

sulit untuk dijangkau, mengalami kesulitan dalam

mendapatkan supply BBM, oleh karena itulah PT Elnusa

Petrofin mempunyai kesempatan untuk mensupply BBM

tersebut, dikarenakan PT Elnusa Petrrofin dapat mencapai

wilayah-wilayah yang diminta, seperti contohnya PT Elnusa

Petrofin sudah memiliki customer di wilayah timur untuk

perusahaan perikanan yaitu PT Nippon Suisan sebagai

permulaan dan akan terbuka lagi untuk perusahaan perikanan

lainnya.

3. PT Pertamina (Persero) butuh dukungan dalam menjaga

Market Share di wilayah timur Indonesia

Diketahui bahwa untuk mensupply BBM di wilayah timur

Indonesia mengalami sedikit kesulitan, oleh karena itu lah PT

Elnusa Petrofin diminta bantuan oleh PT Pertamina (Persero)

agar market share tetap dijaga dan tidak diambil alih oleh para

kompetitor, oleh karena itulah PT Elnusa Petrofin akan masuk

ke wilayah timur sebagai pensupply BBM PT Pertamina

(Persero).

78 

 

4. Kekecewaan customer dengan produk kompetitor

Customer yang mengalami kekecewaan terhadap pelayanan,

jaminan, kuantitas, kualitas dan/atau pun ketersediaan BBM

yang tidak dapat dipenuhi oleh para kompetitor dapat

berpindah ke PT Elnusa Petrofin yang siap melayani dengan

baik. Sebagaimana sesuai dengan misi yang selalu melayani

customer dengan baik sehingga tidak akan mengecewakan

customer-customer yang ada, karena PT Elnusa Petrofin

memiliki kekuatan-kekuatan sebagaimana sudah dijelaskan

diatas tadi.

5. Beberapa Industri, Pertambangan dan Proyek baru

Semakin berkembangnya industri-industri di Indonesia, maka

akan membutuhkan supply BBM yang banyak, oleh karena

itulah terbuka peluang bagi PT Elnusa Petrofin untuk dapat

masuk ke perusahaan-perusahaan yang membutuhkan supply

BBM tersebut. Dan tidak menutup kemungkinan bagi PT

Elnusa Petrofin untuk ikut kedalam tender-tender yang

diadakan oleh misalnya PT PLN, PT Pelindo dan lainnya yang

membutuhkan supply BBM untuk kegiatan operasionalnya.

Karena PT Elnusa Pertrofin diperbolehkan oleh PT Pertamina

79 

 

(Persero) untuk ikut bersaing dengan para kompetitor di sistem

tender yang terbuka.

4.8.4 Threat (Ancaman)

1. Harga kompetitor yang dibawah harga PT Pertamina (Persero)

Tidak sedikit para kompetitor yang menaruh harga BBM

dibawah harga dari PT Pertamina (Persero), dikarenakan

persaingan yang cukup kuat sehingga menempatkan para

kompetitor menggunakan harga BBM dibawah harga BBM PT

Pertamina (Persero), dan hal tersebut akan menjadi ancaman

bagi PT Elnusa Petrofin karena customer pasti akan mencari

harga yang lebih murah. Sedangkan PT Elnsua Petrofin

membeli BBM dari PT Pertamina (Persero) sehingga harus

mengikuti harga yang berlaku.

2. Kebijakan PT Pertamina (Persero) yang sering berubah

PT Pertamina (Persero) memiliki kebijakan-kebijakan

tersendiri dimana PT Elnusa Petrofin mau tidak mau harus

mengikuti semua kebijakan yang dikeluarkan. Dan tentunya

kebijakan-kebijakan ada yang sekiranya akan menjadi ancaman

juga. Seperti yang sudah terjadi, yaitu pada saat diskon yang

diberikan oleh PT Pertamina (Persero) dikurangi atau menjadi

80 

 

kecil, sehingga menyulitkan bagi PT Elnusa Petrofin untuk

dapat bersaing dengan para kompetitor, dan juga kebijakan PT

Pertamina (Persero) dalam hal term of payment (sistem

pembayaran) yang dimana awalnya PT Pertamina (Persero)

memberikan waktu 40 hari dirubah menjadi 14 hari. Perubahan

Kebijakan-kebijakan tersebutlah yang menjadi ancaman

terbesar bagi perusahaan.

3. Penunjukkan Patra Niaga sebagai penyalur tunggal BBM PT

Pertamina (Persero) untuk jumlah pembelian dibawah 750 KL

Hal tesebut menjadi ancaman yang sangat kuat bagi PT Elnusa

Petrofin, karena kompetitor utama dimana Patra Niaga juga

merupakan agen dari PT Pertamina (Persero) mendapatkan

penunjukkan dari PT Pertamina yang dapat menguntungkan

untuk mereka, karena mereka sebagai penyalur tunggal BBM

untuk jumlah pembelian dibawah 750 KL. Sedangkan untuk

PT Elnusa Petrofin belum mendapatkan penunjukkan tersebut.

4. Selisih diskon dengan Patra Niaga yang cukup signifikan

Perbedaan diskon antara PT Elnusa Petrofin dengan Patra

Niaga mencapai 2 %. Dimana harga yang ditawarkan oleh

Patra Niaga akan lebih menarik customer untuk membeli di

81 

 

mereka. Sehingga menempatkan PT Elnusa Petrofin di kondisi

yang kurang aman untuk dapat bersaing dengan Patra Niaga.

5. Beberapa supply point dikurangi

Pengambilan BBM yang dilakukan oleh PT Elnusa Petrofin

adalah melalui supply-supply point yang dimiliki oleh PT

Pertamina (Persero), sehingga memudahkan dalam

pengambilan BBM untuk dikirim ke para customer. Akan

tetapi sudah ada beberapa supply point yang dikurangi oleh PT

Pertamia (Persero), hal ini menyebabkan semakin sulitnya

proses pengambilan BBM. Sehingga bisa menjadi ancaman

bagi PT Elnusa Petrofin itu sendiri.

82 

 

4.8.5 TOWS Matrix

Strength Weakness

1 Izin Niaga Umum, Agen Khusus & Eceran Pertamina 1 Kemampuan Soft skill

yang kurang

2 Melayani hampir seluruh depot Pertamina 2 Sistem administrasi yang

belum baik

3 Hubungan yang baik dengan Pertamina 3 Keterbatasan sarana &

fasilitas kerja

4 Jaminan Supply, Kuantitas dan kualitas 4 Keterbatasan tenaga

kerja

5 Pelayanan ke Customer yang cukup baik 5 Keterbatasan Financial

6 Rep Office di hampir seluruh wilayah Indonesia

Opportunity Strategi SO Strategi WO

1 Potensi pasar winback BBM Industri & marine 1

Penetrasi pasar; jaminan service, suplai, kuantitas & kualitas

1 Peningkatan kompetensi karyawan

2 Perusahaan perikanan kesulitan mendapatkan suplai BBM 2 Mengangkat Transportir

sebagai Agen 2 Pemenuhan seluruh sarana dan fasilitas kerja

3 Pertamina menjaga Market Share di wilayah timur Indonesia 3 Memberikan Value Added

Service (Perikanan & tambang) 3 Recruitment yang tepat

4 Beberapa Industri, Pertambangan dan Proyek baru 4 Mengembangkan ke wilayah

Timur sebelum direbut pesaing 4 Pembuatan SOP dan Bisnis Proses

5 Customer kecewa dengan Produk kompetitor 5 Melakukan Budget

Control

6

Mencari Mitra bisnis untuk mendukung financial

Threat Strategi ST Strategi WT

1 Harga kompetitor yang dibawah harga Pertamina 1 Membuat strategi Pricing yang

conpetitive 1 Optimalisasi SDM guna menghadapi kompetitor

2 Kebijakan Pertamina yang sering berubah 2

Service excelence untuk menjaga repeat order Konsumen

2

Pengembangan bisnis dengan fokus bisnis existing

3 PATRA NIAGA penyalur BBM Pertamina (dibawah 750KL/bulan) 3 Melakukan sinergi dengan

Patra Niaga 3 Monitoring Harga Kompetitor

4 Selisih discount dengan Patra Niaga yang cukup Significant 4

Kordinasi strategi dengan Pertamina menghadapi kompetitor

5 Beberapa Supply Point dikurangi 5 Menjadi entry barrier Pertamina

6 Mempersiapkan Import BBM

Gambar 4.9 TOWS Matrix Divisi BBM Industri & Marine

83 

 

Kesimpulan yang dapat diambil dari Analisa SWOT tersebut adalah bisnis

BBM Industri yang dijalankan oleh PT Elnusa Petrofin mempunyai kekuatan yang

snagat kuat yaitu kedekatan dan sebagai anak dari anak perusahaan PT Pertamina

(Persero), sehingga membuat perusahaan dapat menjalankan bisnis tersebut dengan

baik dan terbuka nya kesempatan untuk memperoleh pasar yang lebih luas yang

belum dapat dijangkau oleh kompetitor lainnya. Walaupun terdapat kelemahan yang

utama di masalah sumber daya manusia dan sistem administrasi yang kurang baik,

akan tetapi dapat ditutupi dengan peningkatan kompetensi dari masing-masing

karyawan perusahaan yang disupport oleh internal perusahaan. Cukup banyak yang

menjadi kompetitor bagi PT Elnusa Petrofin, akan tetapi dengan pemilihan strategi

yang tepat serta menjalin hubungan kerjasama yang baik dengan PT Pertamina

(Persero) itu sendiri dapat mempersiapkan perusahaan dalam menghadapi kompetitor.

Adapun strategi dan program kerja yang dijalani oleh divisi BBM Industri dapat

disimpulkan dalam tabel dibawah ini :

Tabel 4.2 Strategi & Program Kerja Divisi BBM Industri & Marine

Sasaran Strategis

Program Kerja

Peningkatan Sales dan profit • Meningkatkan volume dan nilai penjualan

dengan perluasan pasar

• Memperluas pasar BBM Industri Ritel di

Jabodetabek, Semarang dan Bali

• Memperluas pasar industri dan marine di Aceh,

Bengkulu, Bali, Sulawesi, Papua & Ambon

84 

 

• Budget control

- Kontrol berkala atas realisasi dan anggaran

PL

- Kontrol berkala atas AR dan penagihan AR

yang jatuh tempo

- Penetapan harga dan biaya yang akurat

Peningkatan marketing

intelligence dan penetrasi

pasar baru

• Menyiapkan konsep kerjasama BBM Ritel

• Mengembangkan konsep Fuel Management

System BBM Industri

• Monitoring harga yang intensif

Partnership • Meningkatkan kerjasama dengan mitra

strategis dalam penjualan

• Melakukan kerjasama operasi dengan mitra

(Investor, Source, transportir & Storage)

• Menjaga hubungan baik dengan regulator

Operation Excellence • Pengembangan Prosedur Standar Operasi

• Service Excellence (tepat jumlah, waktu,

kualitas & service)

• Kordinasi dengan Departemen terkait

(Trabsportasi & Depo)

• Kebijakan penjualan yang kompetitif

• Percepatan proses pembuatan invoice

Optimalisasi personel • Meningkatkan kerjasama dengan mitra

strategis dalam penjualan

• Melakukan kerjasama operasi dengan mitra

(investor, source, transportir & storage)

• Menjaga hubungan baik dengan regulator

• Peningkatan profesinal SDM melalui Training

85 

 

4.9 Analisa Kompetitor

Seperti yang sudah diketahui sebelumnya bahwa PT Pertamina

(Persero) relatif masih mendominasi di dalam bisnis BBM Industri baik itu

dalam hal infrastruktur, pendekatan dengan pelanggan, dan regulator

dibandingkan dengan para pemain lain seperti AKR, Petronas, Shell, Medco,

Chevron, dan lainnya, relatif masih rendah dibandingkan dengan PT

Pertamina (Persero). Akan tetapi bagi PT Elnusa Petrofin, PT Pertamina

(Persero) bukanlah sebagai competitor utama, melainkan memang sebagai

market leader di bisnis supply BBM Industri ini dan PT Elnusa Petrofin pun

adalah sebagai agen dari PT Pertamina (Persero) itu sendiri.

PT Elnusa Petrofin mengambil source BBM kepada PT Pertamina

(Persero), dimana jaminan kualitas bisa dibuktikan lebih baik daripada source

BBM yang diambil dari competitor. Karena bagi competitor seperti AKR dan

Petronas, mengambil source BBM dari Singapura dimana harga yang akan

mereka tawarkan kepada customer lebih murah dibandingkan dengan harga

yang dikeluarkan oleh PT Pertamina (Persero). Begitu pula untuk Shell dan

Medco yang menjual harga lebih murah. Seperti harga di salah satu wilayah di

Pulau Jawa untuk harga minyak solar, PT Elnusa Petrofin menjual di harga

Rp. 7.288/per liter, dimana harga dasar nya adalah sebesar Rp. 6.575/per liter,

sedangkan untuk harga competitor adalah sebagai berikut :

86 

 

Tabel 4.3 Harga BBM jenis Minyak Solar Kompetitor PT Elnusa Petrofin

Nama Pesaing

Harga Dasar

(Rp/Ltr)

Harga Jual

(Rp/Ltr)

Selisih Harga

(Rp.)

Selisih

(%)

Medco 6.500,00 6.650 639 13,3%

Shell 6.400,00 6.550 739 15,1%

AKR 6.550,00 6.700 589 12,4%

Petronas 6.600,00 6.750 539 11,6%

Dilihat dari table diatas bahwa sudah jelas para competitor

menawarkan harga yang lebih murah dibandingkan dengan harga yang

ditawarkan oleh PT Elnusa Petrofin. Dimana harga yang paling murah ada

pada Shell yaitu sebesar Rp. 6.550/per liter dan rata-rata harga yang

ditawarkan oleh competitor memang dibawah dari harga yang ditawarkan

oleh PT Elnusa Petrofin. Hal ini disebabkan karena PT Elnusa Petrofin

mengambil source BBM di PT Pertamina (Persero) dimana untuk harga

minyak solar tersebut sudah ditetapkan dan PT Elnusa Petrofin hanya dapat

memberikan diskon kepada customernya. Sehingga menyebabkan harga lebih

mahal, akan tetapi alasan mengapa competitor bisa menawarkan harga yang

lebih murah adalah karena mereka semua mengambil source dari luar dimana

harga nya pun jauh dibawah harga PT Pertamina (Persero), tetapi untuk

jaminan kualitas nya masih fluktuatif, yaitu masih ada yang baik kualitasnya

ada juga yang kurang baik, akan tetapi para customer pasti akan mengambil

dari harga BBM yang paling murah, maka dari itulah competitor bisa lebih

87 

 

unggul dibandingkan dengan PT Elnusa Petrofin untuk masalah market share

nya. Sedangkan bagi PT Elnusa Petrofin meskipun menawarkan harga yang

lebih mahal dibandingkan para kompetitornya, tetapi mempunyai jaminan

kulitas BBM yang baik.

Tetapi jika ingin menganalisa competitor PT Elnusa Petrofin,

perusahaan tidak memiliki competitor secara langsung, competitor yang

paling berpengaruh adalah dengan Patra Niaga, karena Patra Niaga juga

merupakan agen dari PT Pertamina (Persero) serta anak perusahaannya,

sehingga menempatkan mereka diposisi yang lebih menguntungkan

dibandingkan dengan PT Elnusa Petrofin, hal tersebut dilihat dari diskon yang

diberikan PT Pertamina (Persero) kepada Patra Niaga lebih besar

dibandingkan yang diberikan kepada PT Elnusa Petrofin yaitu apabila PT

Elnusa Petrofin diberikan diskon sebesar 5 % maka Patra Niaga akan

mendapatkan 7 % untuk diskonnya. Maka dari itu Patra Niaga berada diposisi

kedua pada Market share. Dan untuk analisa terhadap competitor lainnya

yaitu AKR, Shell, Medco dan Petronas, mereka berada dibawah Patra Niaga

dan berada di urutan ketiga dalam market share. Karena mareka menawarkan

harga yang paling murah dibandingkan dengan PT Elnusa Petrofin dan

membuat customer lebih tertarik untuk membeli dari mereka.

Sehingga bisa diambil kesimpulan bahwa PT Elnusa Petrofin jika

dibandingkan dengan Patra Niaga berada di kompetisi yang sehat, walaupun

porsi nya berbeda. karena Patra Niaga mempunyai pasar yang lebih luas dan

88 

 

harga yang lebih murah serta pengalaman yang lebih lama dibandingkan

dengan PT Elnusa Petrofin, sehingga membuat mereka berada di posisi yang

lebih menguntungkan. Sedangkan untuk komnpetitor lainnya, PT Elnusa

Petrofin juga berada di porsi yang berbeda, sebagai contoh dengan AKR yang

mensupply BBM sebesar 210.000 KL/per bulan, sedangkan bagi PT Elnusa

Petrofin mensupply BBM sebesar 210.000 KL/per tahun. Dimana

menempatkan PT Elnusa Petrofin tidak sama/tidak dalam porsi yang sama

dengan mereka sehingga perbandingannya sungguhlah berbeda jauh. Akan

tetapi tidak akan menutup kemungkinan bagi PT Elnusa Petrofin untuk tetap

dapat bersaing secara sehat baik dengan Patra Niaga maupun dengan

kompetitor lainnya, karena divisi BBM Industri di PT Elnusa Petrofin sedang

berkembang dari tahun ke tahun.

4.10 Analisa Kinerja Keuangan

Diketahui bahwa PT Elnusa Petrofin memiliki 4 pilar bisnis yang

menjadi fokus utama bagi perusahaan, diantaranya adalah BBM Industri &

Marine, Depo, Transportasi, dan Ritel Bahan Bakar. Dan yang menjadi fokus

dalam analisa kinerja keuangan ini adalah untuk divisi BBM Industri &

Marine. Data keuangan yang diambil adalah dari tahun 2008 sampai dengan

2010, dikarenakan divisi BBM Industri itu sendiri baru dibentuk pada tahun

2008. Berikut adalah data laporan keuangan beserta presentase kenaikan

untuk divisi BBM Industri & Marine :

89 

 

Tabel 4.4 Laporan Keuangan PT Elnusa Petrofin Divisi BBM Industri & Marine (Juta Rupiah) dan Presentase Kenaikan (%)

BBM Industri & Marine Kenaikan (%)

2008 2009 2010 2008-2009

2009-2010

1 Operating Revenue 15.502 560.517 1.393.746 3615,77% 248,65% 2

Total Cost of Operating Revenue

13.980

548.630

1.375.545 3924,39% 250,72%

3 Gross Profit 1.521 11.886 18.201 781,46% 153,13%

4 Operating Profit 733 8.855 13.655 1208,05% 154,21%

5 Net Income 608 6.998 2.876 1150,99% 41,01%

6 Gross profit Margin 9,81 %  2,12 % 1,31 % 

7 Operating profit margin 4,73 % 2,58 % 0,98 % 

 

3615,77%3924,39%

781,46%

1208,05% 1150,99%

248,65% 250,72% 153,13% 154,21% 41,01%0,00%

500,00%

1000,00%

1500,00%

2000,00%

2500,00%

3000,00%

3500,00%

4000,00%

4500,00%

1 2 3 4 5

2008‐2009 2009‐2010

Grafik 4.2 Kenaikan Presentase tiap tahun

90 

 

Jika dilihat dari tabel laporan keuangan diatas berserta grafik kenaikan

presentase, dapat dilihat bahwa operating revenue dalam tahun 2010 meningkat lebih

rendah dibandingkan dengan peningkatan di tahun 2009, dimana dari tahun 2008-

2009 tejadi kenaikan sebesar 3615,77 % sedangkan untuk tahun 2009-2010 hanya

terjadi kenaikan sebesar 248,65 %, hal ini disebabkan karena divisi BBM Industri ini

memang baru berdiri di tahun 2008, maka tidak heran jika kenaikan dari tahun 2008

ke 2009 sangat melonjak tajam dibandingkan dengan kenaikan operating revenue dari

tahun 2009 ke 2010. Begitu pula berlaku untuk total cost of operating revenue, gross

profit, operating profit dan net income dalam tahun 2010 meningkat lebih rendah

dibandingkan dengan peningkatan di tahun 2009.

Baik untuk tahun 2010 maupun tahun 2009, kenaikan opertaing revenue jauh

lebih rendah dibandingkan dengan kenaikan total cost of operating revenue, yaitu

dimana operating revenue dalam tahun 2008-2009 adalah sebesar 3615,77 %

sedangkan untuk total cost of operating revenue adalah sebesar 3924,39 %. Dalam

tahun 2009-2010 operating revenue meningkat sebesar 248,65 % sedangkan untuk

total cost of operating revenue meningkat sebesar 250,72 %, sehingga memang lebih

besar peningkatan total cost of operating revenue dibandingkan dengan operating

revenue itu sendiri. Peningkatan tersebut mempengaruhi kepada gross profit maupun

net income itu sendiri, sehingga net income itu sendiri di tahun 2008-2009 lebih

rendah yaitu sebesar 1150,99 % dan untuk tahun 2009-2010 hanya sebesar 41,01 %

dimana menempatkan net income berada jauh lebih rendah dibandingkan dengan

peningkatan operating revenue itu sendiri.

91 

 

Dimana hal ini menunjukkan bahwa pengendalian cost dan/atau biaya pada

total cost of operating revenue ini tidak seimbang dengan kenaikan yang terjadi pada

net income itu sendiri, dimana hal tersebut dapat mengakibatkan akan terus

menurunnya net income di tahun-tahun kedepannya. Memang pertumbuhan net

income itu sendiri tidak sebesar pertumbuhan dari operating revenue yang memang

sangat drastis peningkatannya, hal tersebut disebabkan karena adanya penurunan

margin keuntungan yaitu penurunan diskon yang diberikan oleh PT Pertamina

(Persero), sehingga untuk menutupi cost nya yang menjadi lebih besar dan net

income nya pun menjadi semakin kecil dan tidak seimbang dengan operating revenue

itu sendiri. Seperti yang bisa dilihat pada grafik revenue dan net income dibawah ini :

15.502

560.517

1.393.747

2008 2009 2010

1 2 3

REVENUE (Juta Rupiah)

Grafik 4.3 Revenue Divisi BBM Industri & Marine

 

92 

 

608(2008)

6.999(2009)

2.876(2010)

1 2 3

NET INCOME (Juta Rupiah)

 

Grafik 4.4 Net Income Divisi BBM Industri & Marine

Bisa dilihat bahwa memang terdapat perbedaan yang sangat jauh antara

peningkatan revenue dengan net income itu sendiri, dimana untuk tahun 2008 ke

2009 keduanya memang meningkat sangat signifikan dikarenakan baru

berkembangnya divisi BBM Industri & Marine itu sendiri, akan tetapi perhatikan

untuk tahun 2009 ke 2010, dimana revenue nya tetap meningkat hampir bisa dibilang

secara signifikan juga, akan tetapi tidak seimbang dengan kondisi net income yang

sangat jatuh. Hal tersebut memang disebabkan karena di tahun 2010 PT Pertamina

(Persero) menurunkan diskon kepada PT Elnusa Petrofin sehingga menyebabkan

turunnya net income tersebut.

Jika ingin melihat berapa margin yang diperoleh oleh PT Elnusa Petrofin

selama berdirinya divisi BBM Industri & Marine ini dapat dilihat melalui grafik

dibawah ini :

93 

 

Grafik 4.5 Margin BBM Industri & Marine

Berdasarkan grafik diatas, dapat dilihat bahwa dari tahun 2008 ke 2010 untuk

operating profit margin nya pun menurun tiap tahunnya, yaitu pada tahun 2008

sebesar 4,73 %, tahun 2009 sebesar 2,58 % dan untuk tahun 2010 hanya sebesar 0,98

%, begitu pula dengan gross profit margin yang diperoleh oleh perusahaan, dimana

semakin tahun semakin menurun yaitu di tahun 2008 hanya sebesar 9,81 %, tahun

2009 memperoleh margin sebesar 2,12 % dan di tahun 2010 semakin mengecil

dengan margin hanya sebesar 1,30 %. Penurunan gross profit margin ini disebabkan

karena meningkatnya cost yang begitu besar sehubungan dengan pengurangan diskon

oleh PT Pertamina (Persero), sejauh mana pengurangan ini akan mempengaruhi gross

profit margin berikutnya yaitu tergantung dari kebijakan PT Pertamina (Persero) itu

sendiri yang tidak bisa dikendalikan oleh perusahaan. Dengan perolehan margin yang

begitu kecil, menempatkan perusahaan pada kondisi yang cukup sulit, meskipun

94 

 

untuk revenue itu sendiri terus meningkat tiap tahunnya dan juga untuk total cost of

operating revenue perlu dikendalikan sebaik mungkin, antara lain biaya-biaya yang

bisa dilakukan efisiensi agar lebih bisa dikendalikan lagi. Dengan begitu akan

membuat perusahaan untuk bisa mengkaji ulang apakah perolehan margin yang

begitu tipis/kecil ini masih bisa dipertahankan dan bisa menerima keadaan bahwa

apabila operating cost revenue tidak dikendalikan maka untuk marginnya itu sendiri

makin lama akan semakin mengecil, karena perusahaan sudah mengeluarkan cost

yang begitu besar dilihat dari total cost of operating revenue tersebut sedangkan

mendapatkan margin yang bisa dibilang sangat kecil.

Seperti diketahui bahwa PT Elnusa Petrofin masih memiliki core bisnis

lainnya yaitu Depo, Transportasi dan Ritel Bahan Bakar, maka bisa kita analisa

berapakah gross profit yang diperoleh oleh core bisnis lainnya, sehingga bisa menjadi

masukan bagi perusahaan.

Tabel 4.5 Perbandingan Margin BBM Industri & Marine dengan Divisi lainnya

2008 2009 2010 2008 2009 2010 2008 2009 2010Operating Revenue 4.828 41.896 73.529 204.336 290.713 343.323 344.502 185.625 121.573Total Cost of operating revenue 3.770 35.794 57.142 182.302 256.225 309.254 341.183   183.850   119.062Gross Profit 1.058 6.102 16.387 22.034 34.487 34.068 3.319 1.774 2.510Operating Profit -586 4.748 13.288 13.414 31.313 30.316 1.572 687 1.045Net Income -564 3.324 9.426 12.866 17.873 18.429 -624 -393 1.314Gross Profit Margin 21,91% 14,56% 22,29% 10,78% 11,86% 9,91% 0,96% 0,95% 2,06%

Depo Transportasi Ritel Bahan Bakar

95 

 

Jika dilihat berdasarkan tabel diatas, perbandingan gross profit antara divisi

BBM Industri & Marine dengan divisi lainnya sangat beraneka ragam. Akan tetapi

baik divisi Depo dan Transportasi memiliki gross profit jauh diatas BBM Industri &

Marine, yaitu untuk tahun 2010 memperoleh sebesar 22,29 % dan 9,91 % sehingga

memungkinkan jika dengan gross profit yang cukup besar perusahaan bisa

mempertimbangkan untuk bisa lebih fokus kepada divisi Depo, hanya sebagai

alternatif yang mungkin perusahaan bisa lakukan.