BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaraneprints.umm.ac.id/43547/3/BAB II.pdf · dengan terkoordinir...
Transcript of BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaraneprints.umm.ac.id/43547/3/BAB II.pdf · dengan terkoordinir...
6
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
Perubahan selera konsumen, lingkungan ekonomi dan persaingan
yang semakin tajam membuat peranan pemasaran sangat penting untuk
mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan
mendapatkan laba bagi perusahaan. Peran pemasaran sangat penting untuk
mengetahui keinginan konsumen dan perusahaan berusaha memenuhinya.
Perusahaan banyak yang memproduksi barang yang sejenis, sehingga
membuat konsumen lebih selektif dalam memilih produk mana yang akan
digunakan untuk memenuhi kebutuhannya. Para pakar bidang pemasaran
telah mengemukakan pendapatnya mengenai pemasaran.
a. Pengertian Pemasaran
Sedangkan menurut Kotler (2005), pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial di mana masing-masing individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,
penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lain.
Definisi di atas menjelaskan bahwa pemasaran merupakan suatu
proses kegiatan usaha untuk melaksanakan rencana-rencana strategis yang
diarahkan pada pemenuhan kebutuhan konsumen yang akan dipuaskan,
pembuatan produk dijual, penentuan harga yang sesuai, penentuan cara-cara
promosi dan penyaluran distribusi yang tepat.
b. Konsep Pemasaran
Swastha dan Handoko (2000) Pemasaran sangat penting bagi
kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan, maka perusahaan perlu
memahami konsep pemasaran yang dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan dapat
mengarahkan seluruh kegiatan perusahaan untuk tujuan tersebut.
Tiga unsur pokok konsep pemasaran yaitu:
1) Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen harus:
7
a. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli yang akan
dilayani dan dipenuhi.
b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran
penjualan. Karena perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi
segala kebutuhan pokok konsumen, maka perusahaan harus memilih
kelompok pembeli tertentu dari kelompok pembeli tersebut.
Menentukan produk dan program pemasarannya. Mengadakan
penelitian pada konsumen untuk mengurus, menilai, menafsirkan
keinginan, sikap serta perilaku konsumen.
c. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi harga murah atau model
yang menarik.
2) Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral (integrated marketing)
Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang dan
setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha
dengan terkoordinir untuk memberikan kepuasan kepada konsumen
sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir.
3) Keputusan pembelian.
Keputusan pembelian merupakan sikap seseorang untuk membeli
atau menggunakan suatu produk baik berupa barang atau jasa yang
telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan menanggung
risiko yang mungkin ditimbulkannya. Konsumen mengambil keputusan
pembelian setiap hari. Pemasar perlu mengetahui apa yang menjadi
bahan pertimbangan konsumen dalam keputusan pembelian.
c. Manajemen Pemasaran
Philip Kotler dan Armstrong (2004) Perusahaan menginginkan
semua kegiatan yang dijalankan berjalan dengan baik, berkembang dan
memperoleh laba maksimal. Perusahaan memerlukan pengelolaan baik
dalam melaksanakan seluruh kegiatan pemasaran untuk mencapai laba
maksimal itu, pengelolaan dalam rangka melaksanakan kegiatan tersebut
dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.
8
Definisi di atas menjelaskan bahwa manajemen pemasaran
merupakan suatu proses yang menyangkut analisis, perencanaan dan
pelaksanaan serta pengawasan program-program yang ditujukan untuk
melayani pasar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar agar terjadi
pertukaran yang diinginkan baik yang menyangkut barang dan jasa, atau
benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis sosial dan
budaya.
d. Strategi Pemasaran
Menurut Kotler (1997), strategi pemasaran terdiri dari
prinsipprinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk
mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran.
Strategi pemasaran mengandung putusan dasar tentang pengeluaran
pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
2.2 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk pada
dasarnya erat kaitannya dengan perilaku konsumen. Perilaku konsumen
merupakan unsur penting dalam kegiatan pemasaran suatu produk yang
perlu diketahui oleh perusahaan, karena perusahaan pada dasarnya tidak
mengetahui mengenai apa yang ada dalam pikiran seorang konsumen pada
waktu sebelum, sedang, dan setelah melakukan pembelian produk tersebut.
Adanya kecenderungan pengaruh kualitas produk, harga dan
desain produk terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen tersebut, mengisyaratkan bahwa manajemen perusahaan perlu
mempertimbangkan aspek perilaku konsumen, terutama proses
pengambilan keputusan pembeliannya Anzaruddin (2017).
Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan
yang dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Kotler,
2000; dalam Tjiptono, 2008):
9
1) Pemrakarsa (Initiator)
Orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang
belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa
tertentu.
2) Pemberi pengaruh (Influencer)
Orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga dapat
membantu keputusan pembelian.
3) Pengambil keputusan (Decider)
Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa
yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4) Pembeli (Buyer)
Orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5) Pemakai (User)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang telah
dibeli.
Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan
keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli
atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-
kegiatan sebelumnya (Sofjan Assauri,2004:141). Keputusan pembelian
adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia
untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan
kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan,
pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan
pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian (Basu Swastha dan T Hani
Handoko, 2000:15). Sedangkan menurut Philip Kotler (2000:251-252),
yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses
penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan
kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber
seleksi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku
setelah pembelian.
10
Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan
bahwa keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam
menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan
dan keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan
perilaku setelah pembelian.
2.2.1 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian
Dalam membeli suatu produk, seorang konsumen biasanya melalui
5 (lima) tahap proses keputusan pembelian. Walaupun hal ini tidak selalu
terjadi dan konsumen bisa melewati beberapa tahap urutannya, namun kita
akan menggunakan model dibawah ini, karena model itu menunjukkan
proses pertimbangan selengkapnya yang muncul pada saat seorang
konsumen melakukan pembelian.
Menurut Phillip Kotler (2000:170) ada lima tahap dalam proses
keputusan pembelian, yang terlihat pada Gambar 2.1 berikut:
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Dari Gambar 2.1 tahap-tahap proses pembelian dapat dijelaskan
sebagai berikut:
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan
aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut
dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu
mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan
11
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan
minat terhadap suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang memacu minat konsumen.
b. Pencarian Informasi
Seseorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari
lebih banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan kebutuhan.
Pencarian informasi merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan
yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan.
Sumber informasi konsumen terdiri atas empat kelompok, yaitu:
1. Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersial meliputi iklan, tenaga penjual, pedagang perantara,
pengemasan.
3. Sumber umum meliputi media massa, organisasi ranting konsumen.
4. Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, penggunaan
produk.
Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi ini
berbeda-beda tergantung pada jenis produk dan karakteristik pembeli.
Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar informasi
tentang suatu produk dari sumber komersial, yaitu sumber yang
didominasi pemasar. Namun informasi yang paling efektif berasal dari
sumber pribadi. Tiap informasi menjalankan fungsi yang berbeda
dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Informasi komersial
biasanya menjalankan fungsi pemberi informasi dan sumber pribadi
menjalankan fungsi legitimasi dan/ atau evaluasi.
c. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif
pilihan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Konsep dasar dalam proses evaluasi konsumen terdiri atas empat macam:
12
1. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
3. Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari
dalam memuaskan kebutuhan.
4. Konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam memandang
atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting. Konsumen akan
memberikan perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat
yang dicarinya.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam
pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka
konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.
Konsumen mungkin juga akan membentuk suatu maksud membeli dan
cenderung membeli merek yang disukainya. Namun, ada faktor-faktor
lain yang ikut menentukan keputusan pembelian, yaitu sikap orang lain
dan faktor-faktor situasional yang tidak terduga. Bila konsumen
menentukan keputusan untuk membeli, konsumen akan menjumpai
keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual,
kuantitas, waktu pelayanan, dan cara pembayarannya.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan
berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian produk
terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli terhadap produk
akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Konsumen yang merasa
puas akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi dalam
kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan cenderung
mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan
13
kepada orang lain. Apabila konsumen dalam melakukan pembelian tidak
merasa puas dengan produk yang telah dibelinya, ada dua kemungkinan
yang akan dilakukan oleh konsumen. Pertama, dengan meninggalkan
atau konsumen tidak mau melakukan pembelian ulang. Kedua, ia akan
mencari informasi tambahan mengenai produk yang telah dibelinya
untuk menguatkan pendiriannya mengapa ia memilih produk itu
sehingga ketidakpuasan tersebut dapat dikurangi.
2.3 Kualitas Produk
Salah satu keunggulan dalam persaingan ini terutama adalah
kualitas produk yang dapat memenuhi keinginan konsumen. Bila tidak
sesuai dengan spesifikasi maka produk akan ditolak. Sekalipun produk
tersebut masih dalam batas toleransi yang telah ditentukan maka produk
tersebut sebaiknya perlu menjadi catatan untuk menghindari terjadinya
kesalahan yang lebih besar diwaktu yang akan datang. Demikian juga
konsumen dalam dalam membeli suatu produk konsumen selalu berharap
agar barang yang dibelinya dapat memuaskan segala keinginan dan
kebutuhannya. Untuk itu perusahaan harus dapat memahami keinginan
konsumen, sehingga perusahaan dapat menciptakan produk yang sesuai
dengan harapan konsumen. Kualitas produk yang baik merupakan harapan
konsumen yang harus dipenuhi oleh perusahaan, karena kualitas produk
yang baik merupakan kunci perkembangan produktivitas perusahaan.
Kualitas produk merupakan hal penting yang harus diusahakan
oleh setiap perusahaan apabila menginginkan produk yang dihasilkan dapat
bersaing di pasar. Dewasa ini, dikarenakan kemampuan ekonomi dan
tingkat pendidikan masyarakat cenderung meningkat, sebagian masyarakat
semakin kritis dalam mengkonsumsi suatu produk. Konsumen selalu ingin
mendapatkan produk yang berkualitas sesuai dengan harga yang dibayar,
walaupun terdapat sebagian masyarakat yang berpendapat bahwa, produk yang
mahal adalah produk yang berkualitas.
14
Jika hal itu dapat dilaksanakan oleh perusahaan, maka perusahaan
tersebut akan dapat tetap memuaskan para konsumen dan dapat menambah
jumlah konsumen. Dalam perkembangan suatu perusahaan, persoalan kualitas
produk akan ikut menentukan pesat tidaknya perkembangan perusahaan
tersebut. Apabila dalam situasi pemasaran yang semakin ketat persaingannya,
peranan kualitas produk akan semakin besar dalam perkembangan perusahaan.
Selain itu, konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas,
kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik (Lupiyoadi dan
Hamdani,2006:131) Hal ini senada dengan pendapat dari Kotler dan Amstrong
(2008) bahwa semakin baik kualitas produk yang dihasilkan maka akan
memberikan kesempatan kepada konsumen untuk melakukan keputusan
pembelian.
Kotler dan Armstrong (2008:347) menyatakan bahwa “Kualitas
produk adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya
yang meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan, operasi dan
perbaikan serta atribut lainnya”. Bila suatu produk telah dapat menjalankan
fungsi-fungsinya dapat dikatakan sebagai produk yang memiliki kualitas yang
baik.
2.3.1 Dimensi Kualitas Produk
Dimensi kualitas produk menurut Fandy Tjiptono (2008:25)
mengemukakan, bahwa kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara
lain :
1. Kinerja (Performance) merupakan karakteristik operasi dan produk
inti (core product) yang dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan
kenyamanan dalam penggunaan.
2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features) yaitu karakteristik
sekunder atau pelengkap.
3. Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesification) yaitu
sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang
15
telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan
desain, standar karakteristik operasional
4. Keandalan (Realibility) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami
kerusakan atau gagal pakai. Misalnya pengawasan kualitas dan
desain, standar karakteristik operasional
5. Daya tahan (Durability) berkaitan dengan berapa lama produk
tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis
maupun umur ekonomis.
6. Estetika (Esthetica) yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
Misal keindahan desain produk, keunikan model produk, dan
kombinasi
7. Kualitas yang dipersepsikan (Perceived Quality) merupakan persepsi
konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu
produk. Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut
atau ciri-ciri produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan
kualitasnya dari aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan,
maupun negara pembuatnya.
8. Dimensi kemudahan perbaikan (Serviceability) meliputi kecepatan,
kemudahan, penanganan keluhan yang memuaskan. Pelayanan yang
diberikan tidak terbatas hanya sebelum penjualan, tetapi juga selama
proses penjualan hingga purna jual yang mencakup pelayanan reparasi
dan ketersediaan komponen yang dibutuhkan.
2.3.2 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Kualitas Produk
Kualitas produk secara langsung dipengaruhi oleh 9 bidang dasar atau
9M. Pada masa sekarang ini industri disetiap bidang bergantung pada sejumlah
besasr kondisi yang membebani produksi melalui suatu cara yang tidak pernah
dialami dalam periode sebelumnya. (Feigenbaum,2000) :
16
1. Market (Pasar)
Jumlah produk baru dan baik yang ditawarkan di pasar terus
bertumbuh pada laju yang eksplosif. Konsumen diarahkan untuk
mempercayai bahwa ada sebuah produk yang dapat memenuhi hampir setiap
kebutuhan. Pada masa sekarang konsumen meminta dan memperoleh
produk yang lebih baik memenuhi ini. Pasar menjadi lebih besar ruang
lingkupnya dan secara fungsional lebih terspesialisasi di dalam barang yang
ditawarkan. Dengan bertambahnya perusahaan, pasar menjadi bersifat
internasional dan mendunia. Akhirnya bisnis harus lebih fleksibel dan
mampu berubah arah dengan cepat.
2. Money (Uang)
Meningkatnya persaingan dalam banyak bidang bersamaan dengan
fluktuasi ekonomi dunia telah menurunkan batas (marjin) laba. Pada
waktu yang bersamaan, kebutuhan akan otomatisasi dan pemekanisan
mendorong pengeluaran mendorong pengeluaran biaya yang besar untuk
proses dan perlengkapan yang baru. Penambahan investasi pabrik, harus
dibayar melalui naiknya produktivitas, menimbulkan kerugian yang
besar dalam memproduksi disebabkan oleh barang afkiran dan
pengulangkerjaan yang sangat serius. Kenyataan ini memfokuskan
perhatian pada manajer pada bidang biaya kualitas sebagai salah satu dari
“titik lunak” tempat biaya operasi dan kerugian dapat diturunkan untuk
memperbaiki laba.
3. Management (Manajemen).
Tanggung jawab kualitas telah didistribusikan antara beberapa
kelompok khusus. Sekarang bagian pemasaran melalui fungsi
perencanaan produknya, harus membuat persyaratan produk. Bagian
perancangan bertanggung jawab merancang produk yang akan
memenuhi persyaratan itu. Bagian produksi mengembangkan dan
memperbaiki kembali proses untuk memberikan kemampuan yang
17
cukup dalam membuat produk sesuai dengan spesifikasi rancangan.
Bagian pengendalian kualitas merencanakan pengukuran kualitas pada
seluruh aliran proses yang menjamin bahwa hasil akhir memenuhi
persyaratan kualitas dan kualitas pelayanan, setelah produk sampai pada
konsumen menjadi bagian yang penting dari paket produk total. Hal ini
telah menambah beban manajemen puncak khususnya bertambahnya
kesulitan dalam mengalokasikan tanggung jawab yang tepat untuk
mengoreksi penyimpangan dari standar kualitas.
4. Men (Manusia).
Pertumbuhan yang cepat dalam pengetahuan teknis dan penciptaan
seluruh bidang baru seperti elektronika komputer menciptakan suatu
permintaan yang besar akan pekerja dengan pengetahuan khusus. Pada
waktu yang sama situasi ini menciptakan permintaan akan ahli teknik
sistem yang akan mengajak semua bidang spesialisasi untuk bersama
merencanakan, menciptakan dan mengoperasikan berbagai sistem yang
akan menjamin suatu hasil yang diinginkan.
5. Motivation (Motivasi).
Penelitian tentang motivasi manusia menunjukkan bahwa sebagai
hadiah tambahan uang, para pekerja masa kini memerlukan sesuatu yang
memperkuat rasa keberhasilan di dalam pekerjaan mereka dan
pengakuan bahwa mereka secara pribadi memerlukan sumbangan atas
tercapainya sumbangan atas tercapainya tujuan perusahaan. Hal ini
membimbing ke arah kebutuhan yang tidak ada sebelumnya yaitu
pendidikan kualitas dan komunikasi yang lebih baik tentang kesadaran
kualitas.
6. Material (Bahan)
Disebabkan oleh biaya produksi dan persyaratan kualitas, para ahli
teknik memilih bahan dengan batasan yang lebih ketat dari pada
18
sebelumnya. Akibatnya spesifikasi bahan menjadi lebih ketat dan
keanekaragaman bahan menjadi lebih besar.
7. Machine and Mecanization (Mesin dan Mekanik)
Permintaan perusahaan untuk mencapai penurunan biaya dan
volume produksi untuk memuaskan pelanggan telah terdorong
penggunaan perlengkapan pabrik yang menjadi lebih rumit dan
tergantung pada kualitas bahan yang dimasukkan ke dalam mesin
tersebut. Kualitas yang baik menjadi faktor yang kritis dalam memelihara
waktu kerja mesin agar fasilitasnya dapat digunakan sepenuhnya.
8. Modern Information Metode (Metode Informasi Modern)
Evolusi teknologi komputer membuka kemungkinan untuk
mengumpulkan, menyimpan, mengambil kembali, memanipulasi
informasi pada skala yang tidak terbayangkan sebelumnya. Teknologi
informasi yang baru ini menyediakan cara untuk mengendalikan mesin
dan proses selama proses produksi dan mengendalikan produk bahkan
setelah produk sampai ke konsumen. Metode pemprosesan data yang
baru dan konstan memberikan kemampuan untuk memanajemeni
informasi yang bermanfaat, akurat, tepat waktu dan bersifat ramalan
mendasari keputusan yang membimbing masa depan bisnis
9. Mounting Product Requirement (Persyaratan Proses Pr oduksi)
Kemajuan yang pesat dalam perancangan produk, memerlukan
pengendalian yang lebih ketat pada seluruh proses pembuatan produk.
Meningkatnya persyaratan prestasi yang lebih tinggi bagi produk
menekankan pentingnya keamanan dan kehandalan produk
2.4 Persepsi Harga
Di dalam ekonomi teori pengertian harga, nilai, utility, merupakan
konsep yang saling berhubungan. Yang dimaksud utility menurut Buchari
19
Alma (2010:169) adalah suatu atribut yang melekat pada suatu barang, yang
memungkinkan barang tersebut, dapat memenuhi kebutuhan (needs),
keinginan (wants), dan memuaskan konsumen (statisfaction).
Value adalah nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk
lain. Nilai ini dapat dilihat dalam situasi barter yaitu pertukaran antar barang
dengan barang, menurut Buchari Alma (2010:169). Sekarang ekonomi kita
tidak lagi melakukan barter lagi, akan tetapi sudah menggunakan uang
sebagai ukuran yang disebut harga. Jadi pengertian harga adalah sebagai
berikut:
Menurut Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:159)
mengemukakan pengertian harga adalah “Komponen bauran pemasaran
yang menghasilkan pendapatan, sedangkan yang lainnya menghasilkan
pendapatan”. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2012:314) yang
dimaksud harga adalah “The amount of money charged for a product or
service, the sum of the values thet customers exchange for the benefit of
having or using the product or service”. Pengertian lain tentang harga
menurut Stanton (2006) diterjemahkan oleh Y. Lamarto, harga adalah
sejumlah uang (kemungkinan ditambah barang) yang ditentukan untuk
memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang
menyertai.
Dari beberapa teori di atas maka peneliti sampai dalam pemahaman
bahwa harga adalah nilai dari suatu produk dalam bentuk uang yang harus
dikeluarkan konsumen guna mengkonsumsi produk tersebut, sedangkan
dari produsen atau pedagang harga dapat menghasilkan pendapatan.
2.4.1 Peranan, Indikator dan Faktor yang Memepengaruhi Harga
Salah satu bagian dari 4P bauran pemasaran yaitu price, memiliki
peranan dan indikator serta berpengaruh penting dalam proses pemasaran.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
20
2.4.1.1 Peranan Harga
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi
menurut Fandy Tjiptono (2011:152).
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian dengan adanya
harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang atau jasa. Pembeli
membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian
memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam “mendidik”
konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama
bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk
menilai faktor produksi atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang
sering berlaku menurut Tjiptono (2008:152) adalah bahwa harga yang
mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
2.4.1.2 Indikator Harga
Menurut Kotler dan Amstrong (2012 : 314) menjelaskan ada empat
ukuran yang mencirikan harga, adalah: keterjangkauan harga, kesesuaian
harga dengan kualitas, kesesuaian harga dengan manfaat, dan harga sesuai
kemampuan atau daya beli. Di bawah ini penjelasan empat ukuran harga,
yaitu:
1. Keterjangkauan harga.
Konsumen bisa menjangkau harga yang telah ditetapkan oleh
perusahaan. Produk biasanya ada beberapa jenis dalam satu merek dan
harganya juga berbeda dari termurah sampai termahal. Dengan harga
yang ditetapkan para konsumen banyak yang membeli produk.
21
2. Harga sesuai kemampuan atau daya saing harga.
Konsumen sering membandingkan harga suatu produk dengan produk
lainnya. Dalam hal ini mahal murahnya harga suatu produk sangat
dipertimbangkan oleh konsumen pada saat akan membeli produk
tersebut.
3. Kesesuaian harga dengan kualitas produk.
Harga sering dijadikan sebagai indikator kualitas bagi konsumen orang
sering memilih harga yang lebih tinggi diantara dua barang karena
mereka melihat adanya perbedaan kualitas. Apabila harga lebih tinggi
orang cenderung beranggapan bahwa kualitasnya juga lebih baik.
4. Kesesuaian harga dengan manfaat.
Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat yang
dirasakan lebih besar atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk
mendapatkannya. Jika konsumen merasakan manfaat produk lebih kecil
dari uang yang dikeluarkan maka konsumen akan beranggapan bahwa
produk tersebut mahal dan konsumen akan berpikir dua kali untuk
melakukan pembelian ulang.
2.5 Desain Produk
Pemilihan desain produk dilakukan oleh perusahaan dengan
terlebih dahulu melakukan analisis berbagai karakteristik pelanggan dan
calon konsumen nya. apabila pemilihan desain produk yang dilakukan oleh
perusahaan telah dianggap sesuai dengan kebutuhan, keinginan dan selera
konsumen yang pada mulanya hanya melihat dan kemudian untuk merespon
dan kemungkinan terjadi keputusan pembelian. berikut peneliti paparkan
pengertian-pengertian desain produk dari beberapa ahli :
Kotler dan Amstrong (2012:332) menyatakan desain produk
sebagai totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi
produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Sedangkan menurut pandangan
Tjiptono (2010:78) desain produk adalah berkaitan dengan bagaimana
suatu produk memiliki gaya tersendiri untuk meningkatkan nilai produk
22
tersebut terhadap konsumen akhir. Berdasarkan definisi diatas peneliti
sampai pada pemahaman bahwa desain produk adalah segala sesuatu
rancangan yang harus diperhitungkan oleh penjual untuk merangsang minat
beli seseorang bahkan berujung pada keputusan pembelian.
2..5.1 Dimensi Desain Produk
Kotler dan Armstrong (2012:410) menyatakan bahwa terdapat
banyak sekali parameter rancangan atau desain yang mencakup :
1. Bentuk : Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran
model
2. Fitur : Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan fitur yang berbeda-
beda yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya untuk menjadi yang
pertama dalam memperkenalkan fitur baru yang dianggap berharga
merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk bersaing.
3. Mutu : Pembeli mengaharapkan produk memiliki mutu kesesuaiaan dengan
standar dan spesifikasi yang tinggi. Mutu kesesuaian adalah tingkat
kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi
sasaran yang dijanjikan.
4. Daya Tahan : Ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk
dalam kondisi normal. Merupakan atribut yang berharga untuk produk –
produk tertentu.
5. Keandalan : Pembeli umumnya akan membeli lebih untuk mendapatkan
produk yang lebih andal. keandalan adalah ukuran profitabilitas bahwa
produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.
6. Mudah diperbaiki : pembeli membeli produk yang mudah diperbaiki.
Kemudahan diperbaiki adalah ukuran kemudahan memperbaiki produk
ketika produk itu mengalami kerusakan.
7. Gaya (style) : Menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan
oleh produk itu bagi pembeli.
23
2.6 Kerangka Pemikiran
2.6.1 Hubungan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2009), “Kualitas produk adalah keseluruhan ciri
serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan
kebutuhan yang dinyatakan/ tersirat”, sedangkan Lupiyoadi (2006)
menyatakan bahwa “ Konsumen akan merasa puas bila hasil evaluasi
mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas “.
Kotler dan Amstrong (2011) menyatakan bahwa jika pemasar
memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga
yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan
pembelian terhadap produk.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Jackson (2013), mengenai
pengaruh kualitas produk, promosi, harga, dan kualitas pelayanan
pengaruhnya terhadap keputusan pembelian spring bed comforta, hasil
penelitiannya menunjukkan bahwa kualitas produk ternyata berpengaruh
positif dalam keputusan pembelian. Dari penelitian yang telah dilakukan
sebelumnya tersebut, maka dalampenelitian ini diusulkan hipotesis sebagai
berikut:
H1 : Variabel kualitas produk (X1) berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian.
2.6.2 Hubungan Persepsi Harga dengan Proses Keputusan Pembelian
Menurut Mowen&Minor (2002) harga merupakan salah satua
tribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen, dan manajer perlu
benar-benar menyadari peran harga tersebut dalam pembentukan sikap
konsumen. Dalam situasi tertentu para konsumen sangatlah sensitif terhadap
harga, sehingga harga yang relatif tinggi dibanding para pesaingnya dapat
mengeliminasi produk dari pertimbangan konsumen
Penelitian mengenai persepsi harga yang di lakukan oleh
Anzaruddin (2017), yang meneliti tentang “analisis pengaruh persepsi
24
harga, promosi, desain produk, dan kualitas produk terhadap keputusan
pembelian sepeda motor matic”, bahwa persepsi harga berpengaruh
terhadap keputusan pembelian sepeda motor matic. Sehinga di dalam
penelitian ini dapat dikemukakan suatu hipotesis yang akan diuji
kebenarannya sebagai berikut :
H2 : Variabel persepsi harga (X2) berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian.
2.6.3 Hubungan Desain Produk dengan Proses Keputusan Pembelian
Kotler (2009) mendefinisikan desain atau rancangan produk
sebagai totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi
suatu produk dari segi kebutuhan pelanggan. Sedangkan menurut Kotler dan
Amstrong (2011) desain produk dapat berupa peningkatan maupun
penyederhanaan. Peningkatan pada desain produk berupa penambahan
fungsi dan kegunaan dari suatu produk.
Anzaruddin (2017), yang meneliti tentang “analisis pengaruh
persepsi harga, promosi, desain produk, dan kualitas produk terhadap
keputusan pembelian sepeda motor matic”. Variabel desain produk, dari
hasil analisis regresi linear berganda diperoleh bahwa desain memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Desain
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa desain produk terbaru dan dengan
variasi desain dapat meningkatkan keputusan konsumen untuk membeli
produk tersebut. Dari uraian di atas maka dapat dikemukakan suatu hipotesis
yang akan diuji kebenarannya sebagai berikut :
H3 : Variabel desain produk (X3) berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian.
25
2.6.4 Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Desain Produk dengan Proses
Keputusan Pembelian
Salah satu strategi untuk menarik konsumen diprioritaskan pada
faktor kualitas produk, persepsi harga dan desain produk sebagai salah satu
pemicu keputusan pembelian pada konsumen. Kualitas produk, persepsi
harga dan desain produk merupakan unsur penting dari strategi pemasaran.
kualitas produk yang handal, persepsi harga yang terjangkau dan desain
produk yang menarik serta mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen, maka dapat diharapkan penjualan produk akan terus meningkat.
Perusahaan harus bisa melihat apa yang diinginkan konsumen sehingga
dapat memilih strategi yang baik. Penetapan persepsi harga yang terjangkau
memungkinkan konsumen untuk melakukan proses pembelian produk
tertentu yang dibutuhkan. Begitu juga dengan kualitas produk, produk yang
ditawarkan harus memiliki kualitas produk yang baik dan harus bisa
memenuhi selera konsumen. Selain itu, desain produk yang menarik akan
membuat konsumen tertarik pada produk yang ditawarkan.
Kualitas produk, persepsi harga dan desain produk merupakan
salah satu hal yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Kualitas produk akan menjadi salah satu pilihan konsumen untuk
menggunakan produk tersebut, sedangkan persepsi harga akan memberikan
kepuasan bagi konsumen dan desain produk juga akan memberikan
kenyamanan bagi konsumen.
26
Berdasarkan uraian dari landasan teori yang telah ada, maka kerangka
konseptual penelitian tentang analisis kualitas produk , persepsi harga dan
desain produk perusahaan ini adalah sebagai berikut:
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual minat beli pelanggan
kualitas produk
persepsi harga
desain produk
Keputusan
pembelian
𝐻1
𝐻2
𝐻3
27
BAB II LANDASAN TEORI ................................................................................. 6
2.1 Pemasaran ................................................................................................. 6
2.2 Keputusan Pembelian ............................................................................... 8
2.2.1 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian ......................................... 10
2.3 Kualitas Produk ...................................................................................... 13
2.3.1 Dimensi Kualitas Produk ..................................................................... 14
2.3.2 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Kualitas Produk .................... 15
2.4 Persepsi Harga ........................................................................................ 18
2.4.1 Peranan, Indikator dan Faktor yang Memepengaruhi Harga .......... 19
2.4.1.1 Peranan Harga .......................................................................... 20
2.4.1.2 Indikator Harga ........................................................................ 20
2.5 Desain Produk ........................................................................................ 21
2..5.1 Dimensi Desain Produk .................................................................. 22
2.6 Kerangka Pemikiran ................................................................................ 23
2.6.1 Hubungan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ......... 23
2.6.2 Hubungan Persepsi Harga dengan Proses Keputusan Pembelian ... 23
2.6.3 Hubungan Desain Produk dengan Proses Keputusan Pembelian ... 24
2.6.4 Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Desain Produk dengan Proses
Keputusan Pembelian ...................................................................... 25