BAB 3

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

3.1 Profil Perusahaan

UD. Wira Kencana merupakan sebuah perusahaan yang didirikan oleh Bpk. Lawer

Sugiyo dan berlokasi di Pekanbaru, Riau. Anggaran dasarnya dibuat di depan notaris Singgih

Susilo, S.H. pada tanggal 30 September 1983 dengan akte no. 84. Adapun usahanya pada

saat itu mencakup penjualan alat-alat kantor dan kontraktor. Karyawan yang dipekerjakan

masih sangat minim yaitu berjumlah 9 orang, dan kendaraan yang dimiliki untuk operasional

berupa 1 unit pick-up dan 2 unit sepeda motor.

Sehubung perkembangan zaman dan semakin berkembangnya perusahaan ini, maka

UD. Wira Kencana, tanpa mengurangi persetujuan dan izin dari yang berwajib berubah

menjadi perseroan terbatas dengan nama PT. Wirakencana Sugihindah Sehati. Perubahan

status dari usaha dagang menjadi perseroan terbatas tanggal 2 Januari 1993 di depan

notaris Tajig Rahardjo, S.H. dengan akte no.1.

Maksud dan tujuan dari perseroan ini sebagai kelanjutan usaha dari UD. Wira Kencana

yaitu:

1. Menjalankan perdagangan umum termasuk perdagangan ekspor dan impor hasil

bumi dan laut, bahan makanan dan bahan bangunan

2. Menjadi agen dari perusahaan-perusahaan lain, baik dari dalam dan luar negri

3. Menjalankan usaha percetakan, menjual mesin-mesin percetakan, dan

mengerjakan segala sesuatu yang berhubungan dengan percetakan dan penjilidan

4. Menjalankan usaha dalam bidang pengangkutan darat

5. Menjalankan usaha borongan bangunan (kontraktor) antara lain arsitektur,

pemasangan instalasi listrik/air, pembuatan bangunan, gedung, dan jembatan

6. Menjalankan usaha di bidang jasa pada umumnya, kecuali pajak dan hokum

7. Menjalankan usaha dalam bidang pertanian, perkebunan, peternakan, dan

perikanan laut

8. Menjalankan dagang leveransir/penyalur/keagenan/distributor bahan-bahan pokok

kebutuhan rakyat, bahan-bahan bangunan, dan alat-alat kantor

Pada kurun waktu 1993-2001 merupakan masa kejayaan PT. Wirakencana Sugihindah

Sehati. Perusahaan ini merupakan satu-satunya perusahaan di Riau yang dipercaya untuk

memegang keagenan dan distributor seperti furniture Ligna, distributor Indomie, dan

keagenan rokok Djarum. Jumlah karyawannya pada saat itu sebanyak 50 orang, dengan

kendaraan operasional mencapai 15 unit truk box, 2 unit pick-up, dan 5 unit sepeda motor.

Pangsa pasar PT. Wirakencana Sugihindah Sehati di seluruh Riau Daratan hingga Batam.

Tahun 2002, keagenan dan distributor produk-produk tersebut mulai dilepaskan

karena pabrik mulai invasi dengan membuka cabang di Pekanbaru, sehingga persaingan

harga sudah tidak sehat lagi. Kemudian perusahaan mengambil inisiatif dan memilih mundur

dari keagenan tersebut. Perusahaan terpaksa mengurangi jumlah karyawannya dengan

memutuskan hubungan kerja 20 orang karyawan. Dan beberapa asset truk box dijual karena

tidak digunakan lagi.

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati telah mengalami regenerasi. Yang dahulu dipimpin

oleh Bpk. Lawer Sugiyo sebagai pemilik, kemudian digantikan oleh anaknya Wira Riawan

Lawer. Bidang usaha saat ini difokuskan pada penjualan alat-alat perkantoran dan perabotan

rumah tangga. Alat-alat perkantoran banyak dipasok ke perusahaan besar di Pekanbaru dan

kantor-kantor pemerintahan, serta perorangan. Saat ini PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

mempekerjakan 30 orang karyawan dan memiliki kendaraan operasional 3 unit pick-up, 2

unit sepeda motor, dan 1 unit truk colt diesel.

Meskipun telah tumbuh dan berkembang selama lebih dari tiga puluh tahun, satu hal

yang tetap tidak berubah yaitu komitmen perusahaan terhadap kualitas produk dan jasa

serta kepuasan kliennya. Selain menawarkan produk-produk berkualitas dengan layanan

sempurna, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati juga menyediakan solusi untuk hampir

semua kantor dan furniture kebutuhan rumah.

3.1.1 Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan

• Visi Perusahaan

1. Menjadi perusahaan furniture nomor satu di Indonesia

2. Menjadi perusahaan terpercaya yaitu sebuah perusahaan yang memiliki akuntabilitas

dan kredibilitas yang tinggi

3. Menjadi perusahaan furniture yang profesional yaitu sebuah perusahaan yang memiliki

manajemen tepat guna dalam mengelola organisasi dan menjalankan usaha

• Misi Perusahaan

1. Mengembangkan produk dan pasar untuk kepuasan pelanggan

2. Membangun kemitra usahaan untuk meningkatkan kepercayaan pemasok dan kreditur

3. Melayani pelanggan dengan memberikan kepuasan terhadap apa yang diminta oleh

pelanggan

• Tujuan Perusahaan

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati memiliki target dan tujuan perusahaan yaitu

menjadi perusahaan furniture terbesar dan terlengkap di Indonesia sekaligus memiliki

jaringan pemasaran di mancanegara.

3.1.2 Lokasi Perusahaan

Lokasi perusahaan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati adalah sebagai berikut:

PT. WIRAKENCANA SUGIH INDAH SEHATI

Jl. Ir. H. Juanda No. 32 - 38 Pekanbaru 28152 - Riau, Indonesia

Tel: (0761) 33338, 33378, 34653

Fax: (0761) 34753

3.1.3 Struktur Organisasi

Gambar 3.1 Struktur Perusahaan

Sumber: PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

3.1.4 Tugas dan Wewenang

1. Direktur

• Mengatur keseluruhan perusahaan

• Mengambil keputusan yang dinilai penting demi kelangsungan citra kesejahteraan

perusahaan

Supir dan Pengantar Barang

Kepala Penjualan

Kepala Accounting

Kepala Kasir

Asisten Penjualan

Bagian Administrasi Kasir

Bagian Penjualan

Kepala Gudang

Penagihan

Direktur

2. Kepala Penjualan

• Mengawasi dan mengontrol seluruh kegiatan yang dilakukan oleh bawahannya

• Membuat rencana penjadwalan untuk pemasaran produk yang akan dijual oleh

perusahaan untuk setahun ke depan, dan budget promosinya melalui koran atau televisi

yang diketahui oleh pimpinan perusahaan

• Menanda-tangani order pembelian produk ke supplier yang diketahui oleh pimpinan

perusahaan

• Menanda-tangani surat DO (Delivery Order) dan pengeluaran barang dari gudang

• Membuat kontrak kerja ke perusahaan besar atau pemerintahan yang diketahui oleh

pimpinan perusahaan

• Menyusun daftar harga produk yang dijual oleh perusahaan

• Negosiasi dan transaksi dengan pelanggan, serta menjaga hubungan baik dengan

pelanggan dan supplier

3. Kepala Accounting

• Mengecek setiap kegiatan yang dikerjakan oleh bagian administrasi

• Membuat rencana pembayaran utang piutang perusahaan

4. Kepala Kasir

• Menerima setiap hasil penjualan yang disetor oleh kasir dan menyetorkannya ke bank

• Mentransfer pembayaran rekening kepada supplier

5. Asisten Penjualan

• Memasarkan seluruh produk yang dijual oleh perusahaan

6. Bagian Administrasi

• Membukukan seluruh transaksi pembelian dan penjualan perusahaan

• Mencatat faktur pembelian dan penjualan

• Mencatat faktur tagihan

• Mencatat utang piutang perusahaan

• Membuat kartu stok barang

7. Kasir

• Menerima hasil penjualan perusahaan setiap harinya

8. Bagian Penjualan

• Melayani setiap pelanggan

• Membuat order pembelian ke supplier

• Membuat order pesanan

• Membuat faktur penjualan

9. Kepala Gudang

• Menerima kiriman barang yang datang dari supplier berdasarkan surat jalan yang dikirim

oleh supplier

• Mengeluarkan barang apabila ada pesanan berdasarkan DO yang telah ditanda-tangani

oleh kepala penjualan

10. Penagihan

• Menagih seluruh utang dari pihak pembeli yang bersifat kredit

11. Supir dan Pengantar Barang

1) Supir

• Membawa kendaraan untuk mengantarkan barang pesanan ke pelanggan

2) Pengantar Barang

• Orang yang diutus oleh perusahaan untuk mengantarkan barang ke pihak pelanggan

dengan membawa surat jalan dan faktur untuk ditanda-tangani oleh pembeli dan

membawa kembali surat jalan dan faktur tersebut ke perusahaan untuk diserahkan ke

bagian administrasi

• Kroscek jumlah barang yang dikirimkan ke pelanggan sehingga tidak terjadi kesalahan

dalam pengiriman

3.2 Proses Bisnis

Proses bisnis yang saat ini berjalan pada PT. Wirakencana Sugihindah Sehati adalah

sebagai berikut:

3.2.1 Proses Bisnis Pemasaran Sistem Berjalan

Gambar 3.2 Proses Bisnis Pemasaran

Sumber: PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Dari gambar di atas, berikut adalah penjelasan proses pemasaran yang sedang

berjalan saat ini:

1. Melakukan kerjasama dengan perusahaan media

Bagian pemasaran dan penjualan

Bekerjasama dengan perusahaan media

Mengadakan pameran produk

Tim penjualan

Calon pelanggan

Media-media yang menjadi sarana untuk pemasaran PT. Wirakencana Sugihindah

Sehati adalah sebagai berikut:

• Media cetak (koran)

• Radio

• Stasion televisi

• website perusahaan (http://wirakencana.com)

Setelah melakukan kesepakatan dengan semua pihak media, iklan perusahaan

akan disebarkan kepada seluruh calon pelanggan. Dan calon pelanggan akan

merespon kembali, apakah ia akan tertarik dan membeli produk PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati atau sebaliknya.

2. Mengadakan pameran

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati menjadi bagian dari pameran dalam upaya

memperkenalkan produk-produknya kepada calon pelanggan sehingga dapat

meningkatkan penjualan.

3. Pemasaran oleh tim penjualan (Personal Selling)

Tim penjualan akan memasarkan sekaligus menjual produk-produk PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati untuk membina hubungan dengan pelanggan atau

calon pelanggan. Pemasaran dilakukan dengan cara menghubungi kantor-kantor,

apakah kantor tersebut membutuhkan atau tidak.

3.2.2 Proses Bisnis Pembelian Produk secara Langsung

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati merupakan perusahaan yang bergerak dalam

bidang industri furniture. Proses bisnis pembelian secara langsung PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati adalah sebagai berikut:

Gambar 3.3 Proses Bisnis Pembelian secara Langsung

Sumber: PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Penjelasan dari proses pembelian langsung furniture PT. Wirakencana Sugihindah

Sehati adalah sebagai berikut:

1. Pelanggan mendatangi Wirakencana Furniture.

2. Staff PT. Wirakencana Sugihindah Sehati melayani pelanggan dengan memberikan

informasi mengenai produk yang akan dibeli dan membantu pelanggan untuk

memilih produk yang diinginkan.

3. Apabila telah terjadi kesepakatan pembelian, pelanggan dapat langsung melakukan

pembayaran ke kasir, yang kemudian diberikan ke kepala kasir.

4. Setelah melakukan pembayaran, pelanggan dapat langsung membawa produk

yang telah dibeli atau menggunakan jasa pengantaran barang dari PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati. Apabila pelanggan ingin menggunakan jasa

Pelanggan Memilih produk Kasir

Memberikan laporan pembayaran

Staff perusahaan mengirimkan barang

Penyerahan produk

Bagian keuangan

pengantaran barang dari PT. Wirakencana Sugihindah Sehati, maka pelanggan

akan menentukan kapan produk dikirimkan. Lalu bagian pengiriman akan

mengirimkan produk pelanggan sesuai dengan alamat yang dituju dengan

melampirkan surat jalan dan faktur penjualan.

3.2.3 Proses Bisnis Pembelian Produk melalui Telepon

Gambar 3.4 Proses Bisnis Pembelian melalui Telepon

Sumber: PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Penjelasan dari proses pembelian furniture PT. Wirakencana Sugihindah Sehati melalui

telepon adalah sebagai berikut:

1. Perusahaan pelanggan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati melakukan pemesanan

melalui telepon yang akan dilayani oleh bagian pemasaran dan penjualan.

Kemudian bagian pemasaran akan mengecek ketersediaan produk di gudang

Pelanggan Bagian pemasaran dan penjualan

Kepala gudang

Staff perusahaan mengirimkan barang

Bagian adm.

Order pembelian dikirim melalui fax

PemesananMengecek

ketersediaan produk

KonfirmasiMengirimkan surat penawaran

atau

Secara kredit, pembayaran dengan transfer melalui bank

Cash on delivery payment

melalui kepala gudang. Kepala gudang melakukan pengecekan produk dan

mengkonfirmasikan ketersediaan produk kepada bagian pemasaran. Bagian

pemasaran memberikan informasi kepada pelanggan, dan setelah itu mengirimkan

surat penawaran kepada pelanggan melalui fax.

2. Jika pelanggan menyepakati ketentuan di dalam surat penawaran tersebut, maka

pihak pelanggan membuat order pembelian yang dikirimkan ke bagian administrasi

perusahaan melalui fax. Dan di dalam order pembelian tersebut telah disepakati

pembayaran yang akan dilakukan secara tunai atau kredit.

3. Setelah menerima order pembelian dari pelanggan, bagian pemasaran akan

membuat surat jalan dan faktur penjualan yang ditandatangani oleh kepala

pemasaran.

4. Pengantar barang mengirimkan produk yang dipesan oleh pelanggan sesuai

dengan alamat yang dituju dengan melampirkan surat jalan dan faktur penjualan.

Jika sebelumnya pelanggan menyepakati pembayaran secara tunai, pembayaran

dilakukan langsung ketika pengantar barang menyerahkan pesanan kepada

pelanggan (Cash on Delivery). Dan faktur penjualan asli diberikan kepada

pelanggan, copy faktur penjualan akan diserahkan ke bagian administrasi

perusahaan.

5. Jika pelanggan menyepakati pembayaran secara kredit, maka pesanan akan

dikirimkan oleh pengantar barang dengan lampiran surat jalan dan faktur

penjualan. Kemudian surat jalan dan faktur penjualan ditandatangani oleh

pelanggan. Faktur penjualan asli diserahkan ke bagian administrasi perusahaan,

dan copy faktur penjualan diberikan kepada pelanggan. Sebelum jatuh tempo

(biasanya satu bulan) bagian penagihan menyerahkan langsung faktur penjualan

dan faktur pajak asli kepada pelanggan, kemudian membuat tanda terima. Dan

setelah jatuh tempo, pelanggan membayar pesanannya dengan melakukan

transfer melalui bank atau pembayaran menggunakan giro.

3.2.4 Proses Bisnis Pembelian Produk oleh Instansi Pemerintahan

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati menyediakan berbagai furniture untuk kebutuhan

pelanggannya. Pelanggan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati mencakup perumahan, usaha

kecil dan menengah, skala komersial besar, maupun pemerintah. Proses bisnis pembelian

oleh instansi pemerintahan berbeda dengan proses bisnis dengan pelanggan lainnya, yaitu

sebagai berikut:

Gambar 3.5 Proses Bisnis Pembelian oleh Instansi Pemerintahan

Sumber: PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Instansi pemerintahan

Bagian pemasaran Kepala gudang

Kasir

Staff perusahaan mengirimkan barang

PemesananMengecek

ketersediaan produk

KonfirmasiMenginformasikan ketersediaan produk

Pembayaran melalui transfer

Pencatatan transaksi pembayaran

Penyerahan produk

Penjelasan dari proses pembelian produk PT. Wirakencana Sugihindah Sehati oleh

instansi pemerintah adalah sebagai berikut:

1. Pada awalnya diadakan tender untuk pembelian produk oleh instansi

pemerintahan atau BUMN. Jika PT. Wirakencana Sugihindah Sehati memenangkan

tender tersebut, bagian pemasaran akan menghubungi kepala gudang untuk

mencari informasi tentang ketersediaan produk. Jika produk tidak tersedia, maka

kedua belah pihak membuat kesepakatan untuk waktu dan biaya pemesanan

produk, kemudian bagian pemasaran akan mencatat pesanan produk dari

pelanggan.

2. Selanjutnya pelanggan akan membayar uang muka yang ditangani oleh kasir

sebesar 40% dari harga produk.

3. Jika produk yang dipesan oleh pelanggan telah tersedia, kepala gudang akan

menghubungi bagian pemasaran untuk menginformasikan ketersediaan barang.

Setelah itu, bagian pemasaran menghubungi pelanggan untuk melunasi tagihan

pembayaran sebesar 60% kepada pihak perusahaan. Pembayaran dilakukan

melalui transfer antar bank. Bagian kasir yang telah mencatat transaksi

pembayaran pelanggan akan melaporkannya kepada kepala kasir.

4. Kemudian pengantar barang akan mengantarkan langsung produk yang dipesan

kepada pelanggan.

5. Tetapi apabila produk yang dipesan oleh pelanggan telah tersedia, pelanggan

langsung membayar lunas pesanannya.

3.2.5 Proses Bisnis Pengadaan Barang

Semua produk yang ditawarkan oleh PT. Wirakencana Sugihindah Sehati didatangkan

dari supplier. Jadi PT. Wirakencana Sugihindah Sehati hanya bertindak sebagai penjual dan

tidak memproduksi barang sendiri.

Gambar 3.6 Proses Bisnis Pengadaan Barang

Sumber: PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Penjelasan dari proses bisnis pengadaan barang PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

adalah sebagai berikut:

1. Bagian pemasaran perusahaan membuat order pembelian dan ditandatangani oleh

kepala pemasaran.

2. Kemudian order pembelian tersebut dikirimkan melalui fax ke supplier. Dan akan

dikonfirmasikan melalui telepon.

Bagian pemasaran mengirimkan

order pembelian

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati Perusahaan supplier

Pengiriman barang melalui ekspedisi

Pembayaran pesanan melalui transfer

3. Pengiriman barang melalui ekspedisi yang ditentukan oleh perusahaan atau

supplier sesuai perjanjian. Dan pembayaran biasanya secara kredit dengan jangka

waktu satu bulan atau 45 hari.

4. Sebelum jatuh tempo, kepala accounting akan membuat rencana pembayaran

yang ditujukan kepada kepala kasir. Setelah itu kepala kasir akan melakukan

pembayaran pesanan melalui transfer antar bank.

3.3 Analisis Masalah

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di

bidang distribusi dan retail furniture kebutuhan kantor dan rumah, di mana produk-produk

yang ditawarkan berupa ready made furniture, system furniture, dan custom designed

furniture.

Perusahaan melakukan aktivitas pemasarannya melalui media elektronik, media cetak,

mouth to mouth, website perusahaan, dan cara pemasaran lainnya.

Sekarang ini pelanggan lebih memilih perusahaan yang dapat memberikan informasi

secara cepat, lengkap, dan akurat. Dan perusahaan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

telah memiliki sebuah website untuk meningkatkan aktivitas pemasarannya yang diharapkan

dapat meningkatkan penjualan dan profit perusahaan. Namun website perusahaan belum

dipergunakan secara maksimal dan memiliki banyak kekurangan.

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan terhadap perusahaan, maka ditemukan

beberapa masalah yang dihadapi PT. Wirakencana Sugihindah Sehati, antara lain:

1. Kesulitan pelanggan untuk mencari informasi tentang perusahaan. Jika pelanggan

menginginkan informasi dari perusahaan, pelanggan harus datang langsung ke

alamat perusahaan atau menunggu jadwal pameran yang akan diadakan.

2. Isi dari website perusahaan yang tidak update sehingga pelanggan kesulitan

mendapatkan informasi terbaru mengenai produk-produk yang ditawarkan oleh

perusahaan.

3. Pemasaran yang masih terbatas di dalam kota sehingga banyak pangsa pasar yang

belum terjangkau.

4. Kesulitan pelanggan dan calon pelanggan yang berada di luar Pekanbaru untuk

melakukan pembelian.

Oleh karena itu, penulis ingin merancang e-catalogue pada website perusahaan yang

telah ada agar menjadi website yang lebih menarik dan sesuai dengan kebutuhan

pelanggan.

Rencana Solusi Pemecahan

Berdasarkan analisis masalah di atas, maka penulis ingin merancang e-catalogue pada

website perusahaan dengan melakukan perbaikan website, yaitu memperbaharui fitur-fitur

dalam website dan menambahkan fitur-fitur baru agar perusahaan dapat bersaing dengan

perusahaan-perusahaan lain yang sejenis. Dengan perencanaan strategi e-marketing yang

menyediakan fasilitas seperti:

1. Dengan adanya website perusahaan, komunikasi antara pelanggan dan

perusahaan dapat berjalan dengan baik. Dikarenakan adanya fitur-fitur di dalam

web yang memungkinkan pelanggan dapat bertanya tentang apapun yang

dibutuhkannya kepada perusahaan.

2. Memberikan informasi terbaru tentang perusahaan atau produk-produk yang

ditawarkan beserta spesifikasinya. Agar pelanggan dapat mengetahui informasi

yang dibutuhkan dengan mudah.

3. Melalui website perusahaan maka orang dapat bebas mengakses website

perusahaan sehingga orang dapat mengetahui keberadaan PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati dan pangsa pasar dapat semakin luas.

4. Website yang akan dikembangkan ini juga akan melayani pemesanan secara

online.

Teknik pengumpulan data

Dalam penelitian ini, penulis mempunyai cara-cara untuk mengumpulkan data, yaitu

melalui :

• Kepustakaan

Usaha penulis untuk memperoleh data dan informasi dengan cara membaca buku-

buku untuk mendapatkan landasan teori mengenai pemasaran, internet, e-business,

e-commerce, website, dan lain sebagainya.

• Wawancara

Wawancara merupakan salah satu faktor penting untuk mendapatkan keteranga

atau informasi tentang suatu hal atau masalah dari responden. Wawancara ata

interview adalah kegiatan yang dilakukan penulis sebagai suatu metode

pengumpulan data yang dilakukan melalui komunikasi dan interaksi secara langsun

dengan responden. Pelaksanaannya dilakukan secara langsung berhadapan dengan

pihak perusahaan untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan.

3.4 Analisis 5 Kekuatan Porter PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Dengan menggunakan metode 5 kekuatan Porter (Porter’s Five Forces Model) maka

dapat mengetahui kondisi bisnis pada PT. Wirakencana Sugihindah Sehati. Berikut adalah

uraian metode 5 kekuatan Porter pada PT. Wirakencana Sugihindah Sehati:

1. Ancaman masuknya pendatang baru

Biasanya ancaman masuknya pendatang baru dipengaruhi besar kecilnya hambatan

masuk ke dalam industri. Hambatan masuk ke dalam industri itu contohnya antara lain

besarnya biaya investasi yang dibutuhkan, perizinan, akses terhadap saluran distribusi, dan

masih banyak lagi. Biasanya semakin tinggi hambatan masuk, semakin rendah ancaman

yang masuk dari pendatang baru.

Untuk memasuki industri furniture ini termasuk cukup sulit karena pesaing baru

membutuhkan modal yang besar jika ingin mencapai skala ekonomis untuk memperoleh

harga jual lebih rendah. Para pesaing baru harus mempunyai perencanaan keuangan yang

baik karena modal awal untuk investasi produk-produk furniture berkisar jutaan sampai

puluhan juta rupiah.

Ancaman pendatang baru ini mendorong PT. Wirakencana Sugihindah Sehati untuk

selalu mempertahankan loyalitas konsumen dengan perbaikan pelayanan konsumen dan

perusahaan ini juga senantiasa menyediakan produk furniture yang berdaya saing mengikuti

perkembangan zaman.

2. Persaingan di antara perusahaan sejenis

Persaingan di antara perusahaan yang saling bersaing adalah titik awal yang logis

dalam memahami industri yang berhubungan dengan kompetisi antar perusahaan di dalam

industri yang sama. Perusahaan yang dominan, strategi kompetitif yang biasa digunakan,

kompetensi yang diperlukan implikasi global, tren saat ini atau yang akan datang, dan lain

yang akan mempengaruhi perusahaan secara signifikan dalam industri.

Dengan banyaknya usaha yang menjual produk-produk furniture, maka tingkat

persaingan menjadi semakin tinggi. Pesaing tidak hanya berasal dari luar kota, namun

perusahaan dalam kota juga memiliki kualitas yang baik juga. Agar tidak kalah bersaing

dengan perusahaan sejenis, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati selalu memprioritaskan

kualitas produk yang dijual, harga yang kompetitif, serta meningkatkan pelayanan kepada

konsumen. Sekarang ini PT. Wirakencana Sugihindah Sehati memiliki banyak supplier yang

berkualitas dan telah dikenal oleh masyarakat sehingga produk-produk yang dijual sudah

pasti memiliki kualitas yang baik.

3. Ancaman dari produk substitusi atau pengganti

Ancaman produk pengganti termasuk sangat lemah. Karena belum banyaknya produk

yang dapat menggantikan produk furniture. Perusahaan sejenis memiliki produk yang sama,

yang membedakan hanyalah kualitas produk dan pelayanannya saja. Yang dapat

menggantikan furnitire hanyalah bahan baku dasarnya dan hal itu termasuk diferensiasi

produk sehingga tidak dapat dikategorikan sebagai produk pengganti.

4. Kekuatan tawar-menawar dari pemasok

Biasanya sedikit jumlah pemasok, semakin penting produk yang dipasok, dan semakin

kuat posisi tawarnya. Pemasok yang kuat dapat menekan laba industri dengan memberikan

harga jual ke pelanggan di bawah harga pasar. Untuk itu perusahaan perlu membina

hubungan yang erat dengan para pemasok perusahaan. Para pemasok untuk PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati merupakan pemasok-pemasok yang telah dipercaya

masyarakat dan memiliki produk dengan kualitas yang baik dan terjamin. Para pemasok itu

antara lain PT. Lion, PT. Tambun Industry, PT. Chitose, PT. Elite, dan PT. Grand.

5. Kekuatan tawar-menawar dari pembeli

Kekuatan tawar menawar pembeli sangat berpengaruh terhadap keberhasilan

perusahaan. Di mana kita bisa melihat bahwa semakin besar pembelian, semakin banyak

pilihan yang tersedia bagi pembeli dan pada umumnya akan membuat posisi pembeli

semakin kuat. Dalam membeli produk, konsumen selalu membandingkan harga dan kualitas

barang yang ditawarkan oleh penjual sehingga dengan adanya perbedaan harga dan

kualitas sedikit saja dapat membuat konsumen beralih ke penjual lain. Konsumen memiliki

kontribusi yang besar terhadap penjualan perusahaan.

Oleh karena itu perusahaan harus menjaga hubungan baik agar dapat meningkatkan

loyalitas dan kepuasan para pembeli. Yang merupakan pembeli PT. Wirakencana Sugihindah

Sehati adalah pelanggan per-orangan, kantor pemerintahan, dan perusahaan-perusahaan

besar yaitu PT. RAPP, PT. Indah Kiat Pulp, PT. Arara Abadi, PT. Minamas, PT. Salim Group,

PT. Astra Group, PT. Ivomas Tunggal, dan PT. Duta Palma.

Gambar 3.7 Model Lima Kekuatan Kompetitif Porter pada PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Sumber: Penulis (2010)

Ancaman Pendatang Baru:

- Toko Asia Jaya Perabot

- PT. Plaza Mebel

- Toko Indah Jaya

Pembeli:

- PT. RAPP

- PT. Indah Kiat Pulp

- PT. Arara Abadi

- PT. Minamas

- PT. Salim Group

- PT. Astra Group

- PT. Ivomas Tunggal

- PT. Duta Palma

- Kantor Pemerintahan

- Pelanggan per-orangan

Pesaing PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati:

- Toko Zippo Top

Ancaman Pesaing Produk Pengganti:

- Toko Hongly

- PT. Toba

- Toko Furniture Freestyles

- Toko Jatimas Furniture

Pemasok:

- PT. Lion

- PT. Tambun Industry

- PT. Chitose

- PT. Elite

- PT. Grand

Berdasarkan Analisis Porter di atas, dapat disimpulkan ancaman produk pengganti

sangat lemah. Sedangkan ancaman terbesar dan mempunyai pengaruh kuat datang dari

persaingan dalam industri, pesaing baru, dan kekuatan tawar menawar dari pembeli.

Sedangkan kekuatan pengaruh dari pemasok tergantung dari kekuatan internal yang dimiliki

oleh perusahaan, apakah perusahaan memiliki posisi tawar menawar yang kuat dengan

pemasok atau tidak. Oleh karena itu, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati berada dalam

persaingan yang cukup ketat sehingga perlu merumuskan strategi yang tepat untuk

dijalankan agar perusahaan dapat bersaing dengan lebih kompetitif.

3.5 Analisis 7 Stages of Internet Marketing

Dalam menganalisa kebutuhan e-marketing PT. Wirakencana Sugihindah Sehati untuk

melakukan pengembangan, digunakan metode “7 stages of internet marketing”. Analisis

tersebut akan dibahas sebagai berikut:

3.5.1 Tahap 1 : Membentuk Peluang Pasar (Framing the Market Opportunity)

Pada tahap awal ini, terdapat 6 langkah metodologi akan membantu dalam

mengevaluasi dan menganalisis peluang pasar, yaitu :

1. Mengidentifikasi Peluang Dalam Value System Baru yang Ada

1. Pengguna internet yang semakin meningkat

Dengan adanya internet maka semakin mudah dan cepat untuk mencari kebutuhan

akan informasi. Pentingnya kebutuhan internet meningkatkan jumlah pemakai internet di

seluruh dunia setiap tahunnya termasuk Indonesia. Berikut adalah perkiraan resmi dari APJII

(Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia) terhadap jumlah pelanggan dan pemakai

internet selama ini dan perkiraan sampai akhir tahun 2006:

Tabel 3.1 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet (kumulatif)

*perkiraan s/d akhir 2007

Tahun Pelanggan Pemakai

1998 134.000 512.000

1999 256.000 1.000.000

2000 400.000 1.900.000

2001 581.000 4.200.000

2002 667.002 4.500.000

2003 865.706 8.080.534

2004 1.087.428 11.226.143

2005 1.500.000 16.000.000

2006 1.700.000 20.000.000

2007 2.000.000 25.000.000

Sumber: http://www.apjii.or.id

2. Semakin berkembangnya penggunaan internet sebagai sarana pemasaran dan penjualan

produk dan jasa

Sekarang ini pelanggan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati hanya dapat mengetahui

informasi mengenai produk yang ditawarkan dengan mendatangi toko secara langsung

ataupun melalui telepon. Dengan adanya pemasaran melalui internet ini maka pelanggan

dapat langsung memperoleh informasi yang dibutuhkan dengan mudah dan cepat melalui

website PT. Wirakencana Sugihindah Sehati di mana dan kapan saja.

3. Meningkatnya pembangunan properti di kota Pekanbaru

Perkembangan Pekanbaru yang sedemikian pesat, dikarenakan perkembangan sektor

properti, konsumsi, dan perbankan. Hal ini dapat dibuktikan dengan pembangunan mal-mal

baru seperti Mal Pekanbaru (2003), Mal Ciputra Seraya (2004), dan Mal SKA (2005). Belum

lagi dengan maraknya dibangun hotel-hotel baru seperti Hotel Grand Jatra (bintang 4) pada

tahun 2003, Hotel Ibis (bintang 3) pada tahun 2004, Hotel Quality (bintang 4) pada tahun

2006, Hotel Aston (bintang 3) pada tahun 2007 dan lain-lain. Seiring dengan bertambahnya

properti bangunan maka otomatis permintaan akan produk furniture semakin meningkat.

2. Mengidentifikasi Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi

Menurut kepala penjualan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati, kebutuhan pelanggan

yang belum terpenuhi dalam website PT. Wirakencana Sugihindah Sehati adalah:

1. Kebutuhan akan adanya spesifikasi produk seperti merek produk, jenis produk, harga,

ukuran, bentuk, bahan, dan ketahanan produk tersebut.

2. Informasi mengenai produk-produk yang tersedia dan produk yang baru masuk.

3. Fasilitas pemesanan secara online yang dapat memudahkan calon pelanggan untuk

memesan tanpa dibatasi waktu dan tempat.

4. Sarana untuk berinteraksi antar pelanggan dengan perusahaan seperti pengajuan

pertanyaan atau saran dan kritik untuk PT. Wirakencana Sugihindah Sehati.

3. Menentukan Target Segmentasi Pelanggan

Dalam menentukan segmentasi pelanggan, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

membedakannya secara demografis dan firmografis yaitu tingkat usia dan variable spesifik

perusahaan berupa harga produk. Pada tingkat usia dibagi menjadi 3 kategori yaitu anak-

anak, remaja, dan dewasa. Karena pada umumnya pelanggan yang berbelanja kebanyakan

mencari produk dengan pembagian kategori usia dan harga yang sesuai dengan produknya.

Segmentasi dilakukan pada produk-produk utama PT. Wirakencana Sugihindah Sehati.

Produk tersebut dibagi menjadi 4 jenis yaitu home, office, metal, dan specialty. Berikut

adalah segmen-segmen dan prioritas pelanggan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati:

Tabel 3.2 Segmentasi Produk dan Pelanggan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Jenis Produk Anak-anak Remaja Dewasa

Home Living <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Dining <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Bedroom <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Dan lain-lain <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Office Office chair <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Computer table <900

900-1500

1500-3000

Harga produk (000)

Kategori usia

3000-5000

>5000

Conference table <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Dan lain-lain <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Metal Racking <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Filing cabinet <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Safe <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Dan lain-lain <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Specialty Cashier counter <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Hospital <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

School furniture <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

Dan lain-lain <900

900-1500

1500-3000

3000-5000

>5000

= prioritas utama

= prioritas kedua

4. Menilai Sumber Daya dalam Perusahaan

1. Customer–facing

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati merupakan perusahaan yang bergerak di bidang

industri furniture selama lebih dari tiga puluh tahun. Dalam menjalankan usahanya, PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati bekerjasama dengan banyak pemasok yang terpercaya dan

menyediakan beragam jenis produk furniture yang berkualitas baik. Untuk memperkenalkan

toko dan produk yang dijual PT. Wirakencana Sugihindah Sehati menggunakan media cetak

dan elektronik sebagai sarana pemasarannya. Selain ini PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

juga sering berpartisipasi dalam pameran dan menjadi sponsor dalam suatu acara atau

kegiatan. Promosi mulut ke mulut juga dilakukan oleh karyawan ataupun pelanggan yang

pernah membeli produk di PT. Wirakencana Sugihindah Sehati.

Tata letak toko dibuat dengan sebaik mungkin untuk memberikan kenyamanan

kepada pelanggan. Dan pelanggan akan langsung dilayani dengan ramah oleh karyawan

bagian penjualan. Pelanggan akan diberikan informasi yang lengkap seputar produk yang

diinginkan, dan proses pembelian produk akan disiapkan dengan cepat oleh bagian gudang

dan langsung dikirimkan ke alamat pelanggan.

2. Internal

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati memiliki karyawan-karyawan yang cukup

berpengalaman di bidangnya masing-masing. Untuk karyawan bagian penjualan akan di-

training terlebih dahulu mengenai informasi produk sehingga dapat melayani pelanggan

dengan baik.

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati menggunakan telepon/fax dan komputer yang

hampir semua pengguna komputer terhubung dengan saluran internet.

3. Upstream

Dalam menyediakan produknya PT. Wirakencana Sugihindah Sehati bekerjasama

dengan beberapa pemasok yaitu PT. Lion, PT. Tambun Industry, PT. Chitose, PT. Elite, dan

PT. Grand. PT. Wirakencana Sugihindah Sehati telah lama menjalin kerjasama dengan para

pemasok-pemasoknya dan saling percaya.

Untuk keperluan promosinya PT. Wirakencana Sugihindah Sehati bekerjasama dengan

beberapa pihak antara lain media cetak (koran, tabloid, free mags), radio, televisi,

percetakan, dan event organizer.

5. Menilai Daya Tarif Peluang Kompetitif, Teknologi, dan Keuangan

1) Competitive Intensity (Intensitas Persaingan)

a. Direct Competitor

Menurut kepala penjualan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati dan analisis Porter

yang telah dibahas sebelumnya, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati memiliki pesaing dalam

industri sejenis di mana perusahaan pesaing tersebut menawarkan produk yang sama. Yang

merupakan perusahaan-perusahaan pesaing langsung PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

antara lain Toko Zippo Top, Toko Asia Jaya Perabot, PT. Plaza Mebel, dan Toko Indah Jaya.

Pada saat ini keempat pesaing utama PT. Wirakencana Sugihindah Sehati belum memiliki

website untuk pemasarannya.

b. Indirect Competitor

Pesaing tidak langsung PT. Wirakencana Sugihindah Sehati adalah Toko Hongly, PT.

Toba, Toko Furniture Freestyles, dan Toko Jatimas Furniture. Pesaing tidak langsung ini

menjual produk furniture yang bahan dasarnya berbeda dengan produk yang dijual oleh PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati. Toko Hongly menjual produk furniture yang terbuat dari

bahan kayu tungkai, PT. Toba menjual produk furniture yang terbuat dari besi misalnya

filing cabinet dan brankas, Toko Furniture Freestyles memenuhi permintaan pelanggan

untuk mendesain sendiri perabot yang diinginkan yang terbuat dari kayu rotan, sedangkan

Toko Jatimas Furniture menjual produk furniture yang terbuat dari kayu jati.

2) Customer Dynamics (Dinamika Pelanggan)

Pada dasarnya kebutuhan konsumen tidak pernah terpuaskan dan selalu berubah-

ubah. Konsumen selalu mencari sesuatu yang baru, yang lebih bagus, dan unik. Saat ini

konsumen cenderung mencari produk furniture yang bentuknya unik dan minimalis agar

rumahnya terlihat lebih elegan atau unik.

3) Techonolgy Vulnerability (Kerentanan Teknologi)

Untuk saat ini PT. Wirakencana Sugihindah Sehati belum menggunakan teknologi

secara maksimal, walaupun dalam segi peralatan cenderung telah dimiliki oleh perusahaan

namun masih memiliki kekurangan dalam penguasaan dan pemahaman sistem informasi.

Beberapa teknologi yang digunakan kantor PT. Wirakencana Sugihindah Sehati adalah

sebagai berikut:

- 1 unit komputer

- 3 unit telepon

- 1 unit faximili

- 1 unit modem internet

- 1 unit printer

- 1 unit mesin fotocopy

4) Microeconomics (keuangan)

Tingkat penjualan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati cukup stabil setiap bulan, naik

turunnya tingkat penjualan tiap bulan berkisar antara 15% hingga 20% dengan pendapatan

bruto sekitar 1 hingga 2 milyar. Di mana tingkat penjualan tertinggi terjadi pada bulan

menjelang hari raya, tingkat penjualan furniture dapat meningkat menjadi 20%. Data

penjualan perusahaan tidak dapat dilampirkan karena bersifat pribadi dan rahasia.

6. Keputusan untuk Go atau No-Go

Setelah dilakukan analisa melalui 5 tahapan di atas, maka pada tahap ini akan diambil

keputusan apakah PT. Wirakencana Sugihindah Sehati memiliki peluang untuk

mengembangkan website perusahaannya sebagai media pendukung sarana pemasaran dan

penyampaian informasi. Tolak ukur yang digunakan perusahaan dalam menentukan Go/No-

Go untuk menerapkan aplikasi e-marketing antara lain:

1) Competitive vulnerability (tingkat persaingan)

Persaingan dalam industri furniture ini sangat tinggi dan pesaing-pesaing PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati belum memiliki website untuk memasarkan produknya,

maka dengan adanya pengembangan e-marketing pada website PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati dapat meningkatkan keunggulan bersaing PT. Wirakencana Sugihindah

Sehati terhadap pesaing-pesaingnya. Dalam hal ini, analisis competitive vulnerability bernilai

positif dalam pengembangan implementasi e-marketing.

2) Technical vulnerability (tingkat teknikal)

Dalam proses pemasarannya, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati sudah

memanfaatkan fasilitas website. Namun website tersebut belum berfungsi secara interaktif

antara perusahaan dengan konsumen. Sumber daya manusia PT. Wirakencana Sugihindah

Sehati belum sepenuhnya memiliki kemampuan mengoperasikan komputer dengan

kemampuan khusus. Hal ini bernilai netral dalam penerapan e-marketing PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati.

3) Magnitude of ummet need (tingkat kebutuhan yang tidak terpenuhi)

Dengan hasil analisis peluang pada sistem lama yang dilakukan sebelumnya, dapat

disimpulkan bahwa kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi dari website PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati adalah informasi produk yang tidak lengkap dan tidak

update, belum tersedianya fasilitas pemesanan produk secara online, serta belum adanya

fasilitas untuk interaksi antara pelanggan dengan perusahaan. Kebutuhan pelanggan yang

belum terpenuhi ini merupakan fitur-fitur pendukung untuk meningkatkan pelayanan dan

membantu memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik lagi, sehingga diharapkan

dapat meningkatkan penjualan dan memperluas pasar. Untuk itu maka dinyatakan bernilai

positif perlunya melakukan pengembangan e-marketing pada website perusahaan PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati.

4) Interaction between segments (hubungan antar segmen-segmen)

Selama ini jarang terjadi interaksi di antara segmen konsumen. Tetapi beberapa

pelanggan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati berinteraksi dengan promosi melalui mulut ke

mulut. Dengan tersedianya sarana interaksi antara pelanggan dan perusahaan dalam

website PT. Wirakencana Sugihindah Sehati nantinya, maka pelanggan dapat berbagi

informasi mengenai perusahaan, misalnya pengalaman pelanggan pada produk dan

pelayanan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati, ataupun saran dan kritik mengenai produk

dan pelayanan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati. Selain membangun komunikasi yang

lebih baik antara pelanggan dengan perusahaan, perusahaan juga dapat mengetahui

kekurangan perusahaan di mata pelanggan, dan dapat memberikan suatu inovasi baru bagi

perusahaan. Oleh karena itu dapat dinyatakan bernilai positif akan perlunya pengembangan

e-marketing pada website PT. Wirakencana Sugihindah Sehati, agar pelanggan dapat

memberikan kritik dan saran secara langsung kepada perusahaan melalui website

perusahaan.

5) Likely rate of growth (tingkat pertumbuhan ekonomi)

Dengan melihat tingkat penjualan perusahaan yang cukup baik, maka dengan

dikembangkannya e-marketing pada website PT. Wirakencana Sugihindah Sehati dapat

semakin meningkatkan penjualan PT. Wirakencana Sugihindah Sehati karena pemesanan

produk dapat dilakukan secara online.

6) Technological vulnerability (tingkat teknologi)

PT. Wirakencana Sugihindah Sehati telah memiliki teknologi yang mendukung

pengembangan e-marketing, yaitu komputer yang terhubung dengan saluran internet.

Namun perusahaan belum menerapkan penyimpanan sistem database pelanggan. Oleh

karena itu faktor ini bernilai netral untuk menerapkan pengembangan e-marketing dalam

meningkatkan kepuasan pelanggan.

7) Market size (luas pasar)

Saat ini PT. Wirakencana Sugihindah Sehati hanya melakukan penjualan di kota

Pekanbaru. Walaupun perusahaan telah memiliki website namun website tersebut belum

memberikan fasilitas kepada pelanggan untuk berinteraksi dengan perusahaan melalui

website, sehingga website tersebut belum berfungsi secara maksimal untuk memperluas

pemasaran. Dengan pengembangan e-marketing pada website PT. Wirakencana Sugihindah

Sehati diharapkan dapat memperluas jangkauan pemasaran khususnya bagi pelanggan yang

berada di luar wilayah kota tersebut. Maka dalam analisis ini bernilai positif untuk

diterapkannya pengembangan e-marketing pada PT. Wirakencana Sugihindah Sehati.

8) Level of profitability (tingkat keuntungan)

Seiring dengan pertumbuhan kota Pekanbaru yang semakin pesat, keuntungan yang

diperoleh PT. Wirakencana Sugihindah Sehati juga mengalami kenaikan. Semakin banyaknya

pembangunan gedung-gedung dan properti sehingga menyebabkan meningkatnya

permintaan atas furniture. Secara keseluruhan, kondisi perusahaan dalam keadaan baik.

Dengan adanya pengembangan e-marketing diharapkan dapat meningkatkan penjualan dan

menambah pangsa pasar PT. Wirakencana Sugihindah Sehati sehingga dapat meningkatkan

keuntungan perusahaan.

Gambar 3.8 Penilaian Go/No-Go pada PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

posi

tive

fact

or

netr

al

fact

or

nega

tive

fact

or

Competitive Vulnerability

Technical Vulnerability

Magnitude of Unmet

Needs

Interaction Between Segments

Likely Rate of Growth

Technological Vulnerability

Market Size

Level of Profitability

Berdasarkan faktor-faktor yang diuraikan di atas, dapat disimpulkan bahwa PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati memiliki peluang untuk mengembangkan e-marketing,

karena terdapat 6 analisis berada di faktor positif dan 2 analisis lainnya berada di faktor

netral. Maka dengan adanya peluang tersebut, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati dapat

mengembangkan e-marketing pada website perusahaannya.

3.5.2 Tahap 2 : Memformulasikan Strategi Pemasaran (Formulating the

Marketing Strategy)

1. Brick and Mortar Segmentation (segmentasi online)

Gambar 3.9 PT. Wirakencana Sugihindah Sehati Brick and Mortar Segmentation Scenario

Posisi segmentasi PT. Wirakencana Sugihindah Sehati berada pada segmen Market

Expansion, karena karakteristik dari segmen online adalah sama dengan karaketistik dari

segmen offline. Perusahaan tetap membagi segmentasi berdasarkan variabel yang sama

dengan variabel segmentasi offline, yaitu variabel tingkat penghasilan dan usia. Sedangkan

untuk segmen ukuran mengalami perubahan karena melalui segmen online maka jangkauan

pemasaran bertambah semakin luas, sehingga bisa diakses oleh siapapun, di manapun, dan

Market Expansion Reclassified Expansion

No Change Market Reclassification

Change in Segmentation Characteristic Due to Internet

No Yes

No

Yes

Chan

ge in

Siz

e o f

M

arke

t Se

gmen

ts

kapanpun. Hal ini memungkinkan munculnya pelanggan baru pada PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati.

2. Targeting

Gambar 3.10 PT. Wirakencana Sugihindah Sehati Brick and Mortar Targeting Scenario

Dalam sistem online, target perusahaan termasuk dalam kategori Blanket Targeting

karena dalam sistem online PT. Wirakencana Sugihindah Sehati tidak terdapat pembagian

tingkat penghasilan ataupun usia dalam pelayanannya, website dibuat untuk semua segmen

sehingga tampilan website dibuat senyaman mungkin dan mudah digunakan oleh siapapun.

Perusahaan tidak membedakan target pasar dengan tujuan agar setiap orang yang

mengunjungi website perusahaan dapat memberikan masukan kepada PT. Wirakencana

Sugihindah Sehati melalui forum diskusi maupun layanan tanya jawab.

Blanket Targeting New Opportunity Targeting

Beachhead Targeting Bleed-Over Targeting

Same Customers Different Customers

Customer Similarity Pa

rtio

ns o

fa

A Se

gmen

t En

tire

Segm

ent

Focu

s of

Eff

ort

Melayani segmen online dan offline

Melayani segmen online baru

Melayani sebagian segmen offline dan segmen online Melayani

sebagian offline secara online

3. Positioning

Gambar 3.11 PT. Wirakencana Sugihindah Sehati Brick and Mortar Positioning Scenario

Dalam posisi online, PT. Wirakencana Sugihindah Sehati berada pada Blanket

Positioning, di mana target segmen tidak berubah. Perusahaan menggunakan seluruh

strategi positioning saat offline karena tujuannya untuk memenuhi kebutuhan grup

konsumen yang sama. Oleh karena itu perusahaan menyediakan website yang nyaman dan

mudah diakses untuk penawaran produk.

Strategi positioning yang digunakan adalah selalu memposisikan toko sebagai tempat

untuk melayani setiap pelanggan agar pelanggan selalu merasa puas dan menyediakan

produk yang berkualitas baik dengan harga yang kompetitif. Dengan adanya sistem online,

website perusahaan dibuat dengan tampilan yang menarik dan nyaman digunakan oleh

setiap pengunjung website. Pelayanan menjadi lebih baik dengan pencarian produk yang

mudah berdasarkan kategori-kategori pembagian produk, adanya interaksi antar pelanggan,

serta informasi perusahaan dan produk yang selalu diperbaharui.

Blanket Positioning

New Opportunity Positioning

Beachhead Positioning

Bleed-Over Positioning

Customer Similarity

Same Customers Different Customers

Part

ions

of

A Se

gmen

t En

tire

Segm

ent

Focu

s of

Eff

ort

3.5.3 Tahap 3 : Mendesain Pengalaman Pelanggan (Designing the Customer

Experience)

Pengalaman pelanggan (Customer Experience) merupakan persepsi dan interpretasi

yang ditargetkan terhadap konsumen pada semua rancangan yang dialami ketika

berinteraksi dengan perusahaan.

Terdapat tiga tahapan yang harus diperhatikan dalam merancang pengalaman

pelanggan, antara lain :

1. Tahap Pengalaman Fungsionality

2. Tahap Pengalaman Intimacy

3. Tahap Pengalaman Evangelism

Tabel 3.3 Stages of Customer Experience PT. Wirakencana Sugihindah Sehati

Stages Generic desired customer

experiences What interlink delivers

Fungsionality • Tampilan website yang menarik

• Kemudahan navigasi

• Kecepatan dalam mengakses

website

• Kenyamanan pelanggan saat

menggunakan aplikasi

• Tampilan website yang simple,

struktur gambar dan tulisan yang

nyaman untuk dilihat

• Rancangan navigasi yang user

friendly dan jelas

• Peletakan menu yang konsisten dan

terstruktur, serta rancangan situs

yang mudah dimengerti

• Pembagian kategori produk yang

jelas

• Menghindari penggunaan gambar

dan animasi dalam ukuran besar

agar tidak lambat ketika diakses

• Terdapat fasilitas pencarian yang

mempercepat pencarian informasi

• Peng-update-an dan maintenance

untuk menjamin kenyamanan dan

memperkecil kemungkinan error

Intimacy • Penyesuaian dengan kebutuhan

pelanggan dan perusahaan

• Mengatasi masalah efisiensi

waktu dan biaya serta

meningkatkan kepercayaan

pelanggan

• Halaman website yang konsisten

• Menjaga dan memanfaatkan

kepercayaan yang diberikan

pelanggan

• News & Events untuk menjaring

pelanggan baru dan memelihara

hubungan dengan pelanggan

• Menu Products dan Portfolios untuk

memberikan gambaran produk yang

ditawarkan perusahaan

• Contact Us membantu menjaga

hubungan dengan pelanggan

• FAQ mempermudah menjawab

keinginan / pertanyaan umum dari

pelanggan tentang website dan

perusahaan

• About Us memberikan informasi

kepada pelanggan untuk meraih

kepercayaan pelanggan

• Testimonials memperluas pasar

dengan memanfaatkan jaringan dari

pelanggan

• Discussion Forum sebagai sarana

komunikasi antara pengguna

• Shipping untuk mengetahui biaya

pengangkutan barang dari gudang

perusahaan sampai tempat tujuan

Evangelism • Pelanggan dapat membagikan

pengalamannya setelah

menggunakan jasa website dan

produk dari perusahaan

• Kepuasan pelanggan terhadap

pelayanan perusahaan

• Adanya Testimonials dari para

pengguna yang telah membeli dan

menggunakan produk dan jasa PT.

Wirakencana Sugihindah Sehati