BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Analisis dan...

12

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Analisis dan Perancangan

2.1.1 Pengertian Analisis

Definisi analisis secara umum adalah memecah ide-ide atau masalah

menjadi bagian-bagian yang lebih kecil; kemudian bagian-bagian tersebut akan

dilakukan pemeriksaan yang lebih detil. (Anonim-1).

Adapun definisi analisis dalam aspek bisnis merupakan pemeriksaan dan

pembagian situasi-situasi atau permasalahan yang berkaitan dengan bisnis ke

dalam elemen-elemen utama dengan tujuan untuk memahami tiap bagiannya dan

membuat rekomendasi yang cocok. Sebagai contoh yaitu dalam hal

mengevaluasi suatu lini produk dalam jangkauan harga, kualitas, servis,

permintaan, dan pembagian pasar yang semuanya itu dapat dilakukan oleh staff

marketing. Tujuan dari upaya ini adalah untuk mengidentifkasi masalah-masalah

sehingga manajer marketing mampu membuat keputusan terbaik yang dapat

meningkatkan profitabilitas (Anonim-2).

2.1.2 Pengertian Perancangan

Menurut Laudon dan Laudon (2002, p82), pengertian umum perancangan

adalah suatu tahap dalam daur hidup sistem yang menerjemahkan spesifikasi

perancangan untuk solusi sistem.

13

Definisi perancangan secara umum adalah suatu perencanaan menyeluruh

untuk suatu evaluasi tertentu. Dalam hal ini perancangan menjelaskan bagaimana

kinerja program dapat diukura dan juga mencakup kinerja indikator-

indikatornya.(Anonim-3).

2.2.1 Pengertian Strategi

Strategi adalah alat untuk mencapai tujuan jangka panjang (David, 2006,

p17) dimana dalam hal ini strategi juga merupakan pola pokok dari objektif

sekarang dan yang direncanakan, alokasi sumber daya, dan interaksi organisasi

dengan pasar, pesaing-pesaing, dan faktor lingkungan lainnya (Walker et al.,

2003, p9). Melihat pentingnya strategi tersebut, maka setiap bisnis harus

merancang strategi yang tepat untuk mencapai sasarannya, baik itu terdiri dari

strategi pemasaran, strategi teknologi, dan strategi penetapan sumber yang

cocok. (Kotler, 2003, p118).

Menurut Walker et al. (2003, p9) bahwa sebuah strategi seharusnya dapat

menentukan (1) ”what (objectives to be accomplished)”, (2) ”where (on which

industries and product-markets to focus)”, (3) “how (which resources and

activities to allocate to each product-market to meet environmental opportunities

and threats and to gain a competitive advantage”. Walker juga mengemukakan

terdapat 3 level utama strategi untuk perusahaan yang bersifat multiproduk,

yaitu: (1) corporate strategy, (2) business-level strategy, dan (3) functional

strategy. Berkaitan dengan hal itu, David (2006, p17) mengemukakan bahwa

strategi bisnis dapat mencakup ekspansi geografis, diversifikasi, akuisisi,

pengembangan produk, penetrasi pasar, pengurangan bisnis, divestasi, likuidasi,

14

dan joint venture. Disamping itu, Porter (Kotler, 2003, p118) juga

mengemukakan tiga strategi generik yang menjadi titik awal yang bagus untuk

pemikiran strategis, yaitu:

1. Keunggulan biaya secara keseluruhan (Overall Cost Leadership):

Perusahaan bekerja keras untuk mencapai biaya produksi dan distribusi terendah

sehingga menawarkan harga yang lebih rendah daripada pesaingnya dan

memenangkan pangsa pasar yang besar.

2. Diferensiasi (Differentiation):

Perusahaan berkonsentrasi pada pencapaian kinerja superior dalam suatu area

manfaat bagi pelanggan yang penting yang dinilai penting oleh sebagian besar

dari pasar.

3. Fokus (Focus):

Perusahaan memfokuskan diri pada satu atau lebih segmen pasar yang kecil atau

jarang dimasuki pesaing.

2.2.2 Komponen Strategi

Menurut Walker et al., (2003, p9), sebuah strategi yang baik terdiri atas

komponen, yaitu:

1. Scope Lingkup organisasi yang menunjuk pada perluasan dari strategi –

yaitu jumlah, dan tipe industri, lini produk, dan segmen pasar yang berpengaruh

pada rencana untuk memasuki bisnis.

2. Goals and objectives Strategi-strategi seharusnya dibuat dalam level-level

yang lebih detil atau dibuat dalam beberapa dimensi seperti volume

pertumbuhan, kontribusi profit, atau ROI (Return Of Investment) yang ditentukan

15

dalam periode waktu untuk tiap bisnis dan product-markets bahkan untuk

organisasi secara keseluruhan.

3. Resource deployments Tiap organisasi harus memiliki batasan keuangan

dan sumber daya manusia. merumuskan sebuah strategi juga melibatkan

keputusan mengenai bagaimana sumberdaya di alokasikan, uraian bisnis,

product-markets, departemen fungsional, dan aktivitas-aktivitas dalam tiap bisnis

atau product-markets.

4. Identification of a sustainable competitive advantage Salah satu hal yang

penting dalam strategi adalah sebuah spesifikasi tentang “bagaimana organisasi

dapat bersaing” dalam tiap bisnis dan product-markets dalam bidangnya. Dalam

hal ini, manajer harus menyelidiki kesempatan-kesempatan pasar dalam tiap

bisnis dan product-markets dan kompetensi-kompetensi utama perusahaan atau

kekuatan relatif perusahaan terhadap pesaing.

5. Synergy Terciptanya sinergi ketika bisnis perusahaan, product-markets,

alokasi sumber daya, dan kompetensi telah terlengkapi dan menguatkan satu

dengan yang lainnya.

2.3 Manajemen Strategik

2.3.1 Pengertian Manajemen Strategik

Menurut David (2006, pp5-6) manajemen strategik dapat didefinisikan

sebagai seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi, dan

mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat

mencapai tujuannya. Seperti tersirat dalam definisinya, manajemen strategik

berfokus pada mengintegrasikan manajemen, pemasaran, keuangan/akuntansi,

16

produksi/operasi, penelitian dan pengembangan, dan sistem informasi komputer

untuk mencapai keberhasilan organisasi.

2.3.2 Model Manajemen Strategik

Model manajemen strategik menurut David (2006, p5) ditunjukkan pada

gambar berikut ini:

Menjalankanaudit

eksternal

Mengembangkan PernyataanVisi dan Misi

Menjalankanaudit internal

Menetapkantujuan jangka

panjang

Merumuskan,Mengevaluasi, dan

memilih strategi

Implementasostrategi - isupemasaran,keuangan,akuntansi,

penelitian danpengembangan,sistem informasi

manajemen

Mengukur danmengevaluasi

kinerja

Feedback

Perumusan StrategiImplementasi

StrategiEvaluasiStrategi

Implementasistrategi - isumanajemen

Gambar 2.1 : Model Manajemen Strategik

Sumber: David (2001, p13)

Model ini menunjukkan model komprehensif proses manajemen strategis

yangditerima secara luas. Model ini tidak menjamin keberhasilan, tetapi model

tersebut menunjukkan pendekatan yang jelas dan praktis untuk memformulasi,

mengimplementasi, dan mengevaluasi strategi.

17

2.3.3 Manfaat Manajemen Strategik

Secara historis, manfaat utama manajemen strategis telah membantu

organisasi memformulasikan strategi yang lebih baik dengan menggunakan

pendekatan yang sistematik, logis, dan rasional untuk pilihan strategi. Manfaat

lain manajemen strategik dapat dibagi menjadi dua manfaat yaitu: manfaat

finansial dan manfaat nonfinansial. Manfaat finansial adalah manajemen

strategik menunjukkan perbaikan yang signifikan dalam penjualan, probabilitas,

dan produktivitas dibandingkan dengan perusahaan tanpa aktivitas perencanaan

yag sistematis. Sedangkan beberapa manfaat nonfinansial mencakup:

meningkatnya kesadaran atas ancaman eksternal, pemahaman yang lebih baik

atas strategi pesaing, meningkatnya produktivitas karyawan, mengurangi

keengganan untuk berubah, pengertian yang lebih baik atas hubungan antara

kinerja dan penghargaan, serta meningkatkan kemampuan organisasi untuk

menghindari masalah karena ia membantu interaksi antar manajer di semua

divisi dan fungsi (David, 2006, pp20-22).

Greenley (David, 2006, pp22-23) menyatakan manajemen strategik

memberikan beberapa manfaat berikut:

• Memungkinkan untuk identifikasi, penentuan prioritas, dan eksploitas

peluang.

• Memberikan pandangan objektif atas masalah manajemen.

• Merepresentasikan kerangka kerja untuk aktivitas kontrol dan koordinasi

yang lebih baik.

• Meminimalkan efek dari kondisi dan perubahan yang jelek.

18

• Memungkinkan agar keputusan besar dapat mendukung dengan lebih baik

tujuan yang telah ditetapkan.

2.4 Teori Pemasaran

2.4.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan bagian penting dalam pencapaian visi perusahaan.

Menurut Kotler (2003, p10) yang diterjemahkan oleh Drs. Benyamin Molan,

terdapat dua definisi dari pemasaran yaitu: social definition (definisi sosial) dan

managerial definition (definisi manajerial). Pemasaran menurut definisi sosial

adalah suatu proses masyarakat dimana setiap individu dan kelompok

memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai

dengan pihak lain. Sedangkan menurut definisi manajerial, pemasaran sering

digambarkan sebagai “seni dalam menjual produk”, tetapi orang heran ketika

mereka mendengar bahwa bagian yang paling penting dari pemasaran adalah

bukan penjualan! Penjualan itu hanya merupakan ujung gunung es pemasaran.

Lebih lanjut, dalam bukunya Kotler menambahkan pendapat Peter Ducker

(Kotler, 2003, p9): “Akan selalu ada, seseorang dapat berasumsi, kebutuhan

untuk penjualan. Tetapi sasaran dari pemasaran adalah untuk membuat penjualan

meningkat. Sasaran dari pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami

pelanggan sedemikian baik sehingga produk atau jasa sesuai untuknya dan

menjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seseorang

19

pelanggan yang siap untuk membeli. Maka yang diperlukan kemudian hanyalah

untuk memubat produk atau jasa tersebut tersedia”.

Menurut Mcleod dan Schell (2001, p343), pemasaran didefinisikan

sebagai kegiatan individu dan organisasi yang memudahkan dan mempercepat

hubungan pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui

penciptaan, pendistribusian, promosi dan penentuan harga barang, jasa dan ide.

Menurut American Marketing Association (Rafi et al., 2003, p3),

pemasaran adalah proses merencanakan dan mengeksekusi konsepsi, harga,

promosi, dan distribusi dari ide-ide, barang, dan jasa untuk menciptakan

pertukaran/transaksi yang dapat memuaskan individu dan mewujudkan tujuan

organisasi.

Berdasarkan pada definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan

pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan, pemikiran dan

penetapan harga, promosi, serta penyaluran barang dan jasa untuk menciptakan

pertukaran yang dapat memenuhi sasaran individu.

2.4.2 Konsep-konsep Inti Pemasaran

Kotler (2003, pp11-17) mengatakan bahwa pemasaran dapat dipahami

lebih lanjut dengan mendefinisikan beberapa konsep-konsep intinya. Berikut

adalah konsep-konsep inti pemasaran tersebut:

• Pasar Sasaran dan Segmentasi

Seorang pemasar sangat jarang dapat memuaskan semua orang dalam

sebuah pasar. Oleh karena itu, para pemasar mulai dengan membagi-bagi pasar

tersebut. Mereka mengidentifikasi dan menyusun profil-profil kelompok-

20

kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin menyukai atau memerlukan

produk dan bauran pemasaran yang berbeda-beda. Sejumlah segmen dapat

diidentifikasikan dengan mengamati perbedaan demografi, psikografi, dan

perilaku di antara para pembeli. Selanjutnya, perusahaan memutuskan segmen

mana yang yang memperlihatkan peluang paling besar – yang menjadi pasar

sasarannya.

Secara tradisional, sebuah “pasar” adalah sebuah tempat fisik di mana para

pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang. Para ahli ekonomi

sekarang menggambarkan pasar sebagai sebuah kumpulan para pembeli dan

penjual yang bertransaksi akan sebuah produk atau kelompok produk tertentu.

Gambar 2.2 dibawah ini menunjukkan hubungan antara industri dan pasar. Para

penjual dan pembeli dihubungkan dengan empat aliran. Para penjual mengirimkan

barang-barang dan jasa-jasa dan komunikasi (iklan, direct mail) ke pasar; Sebagai

balasan mereka menerima uang dan informasi (kelakuan, data penjualan).

Lingkaran bagian dalam menunjukkan sebuah pertukaran uang untuk barang-

barang dan jasa-jasa; lingkaran luar menunjukkan sebuah pertukaran informasi.

Gambar 2.2: Sistem Pemasaran Sederhana

Sumber : Kotler (2003, p11)

Industri (kumpulan penjual)

Pasar (kumpulan pembeli)

Komunikasi

Barang/Jasa

Uang

Informasi

21

• Marketplace, Marketspace, dan Metamarket

Sekarang ini kita dapat membedakan sebuah marketplace dengan

marketspace. Tempat pasar (Marketplace) adalah fisik, sebagaimana ketika

seseorang berbelanja pada sebuah toko; Ruang pasar (marketspace) adalah

digital, sebagaimana ketika seseorang berbelanja pada Internet. Banyak

pengamat percaya bahwa semakin banyak pembelian akan beralih ke

marketspace. Mohan Sawhney telah mengusulkan konsep metamarket untuk

menggambarkan sebuah kelompok produk-produk dan jasa-jasa

komplementer yang menurut pikiran konsumen dianggap sebagai erat

berhubungan tetapi sumbernya menyebar melintasi serangkaian industri

yang berbeda-beda.

• Para Pemasar dan Prospek-prospek

Pemasar adalah seseorang yang mencari sebuah respon (perhatian,

pembelian, pemberian suara, sumbangan) dari pihak lain, yang disebut calon

pelanggan (prospect). Jika kedua pihak saling menjual satu sama lain,

mereka berdua disebut pemasar.

• Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan

permintaan pasar sasaran. Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia.

Kebutuhan akan menjadi keinginan ketika mereka diarahkan ke objek

spesifik yang mungkin memuaskan kebutuhan itu. Permintaan adalah

keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk

membayar.

22

• Produk, Penawaran, dan Brand

Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan

usulan/proporsi nilai (value proposition), yaitu serangkaian manfaat yang

ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka.

Proposisi nilai yang tak berwujud (intangible) dibuat menjadi sesuatu yang

bersifat fisik yang berupa tawaran (offering) yang dapat berupa gabungan

produk, jasa, informasi, dan pengalaman.

Sebuah merek (brand) adalah tawaran dari sebuah sumber yang

sudah terkenal. Sebuah brand name membawa banyak asosiasi di dalam

pikiran orang-orang. Asosiasi-asosiasi ini menciptakan citra merek (brand

image).

• Nilai dan Kepuasan

Tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada

pembeli sasaran. Pembeli memilih diantara beraneka ragam tawaran yang

dianggap memberikan nilai yang paling banyak. Nilai dapat dilihat terutama

sebagai kombinasi mutu, jasa, dan harga (QSP: quality, service, price) yang

disebuat ”tiga serangkai nilai pelanggan”. Nilai meningkat jika mutu dan

layanannya meningkat serta menurun jika harganya meningkat. Lebih

khusus lagi, kita dapat mendefinisikan nilai (value) sebagai rasio antara

banyaknya yang diperoleh pelanggan dan banyaknya yang diberikan

pelanggan. Pelanggan mendapatkan manfaat dan mengeluarkan biaya.

Pemasar dapat meningkatkan nilai tawaran pelanggan dengan beberapa cara:

- Meningkatkan manfaat.

23

- Menurunkan biaya atau harga.

- Meningkatkan manfaat dan menurunkan biaya.

- Meningkatkan manfaat lebih besar daripada kenaikan biaya.

- Menurunkan manfaat lebih kecil daripada penurunan biaya.

• Pertukaran dan Transaksi

Pertukaran, yang merupakan konsep inti pemasaran, adalah sebuah

proses memperoleh sebuah produk yang diinginkan dari seseorang dengan

menawarkan sesuatu sebagai balasan. Supaya pertukaran dapat terjadi,

terdapat lima kondisi yang harus terpenuhi:

- Sekurang-kurangnya ada dua pihak.

- Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi

pihak lainnya.

- Masing-masing pihak mampu mengkomunikasikan dan

menyerahkan sesuatu.

- Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak imbalan

pertukaran.

- Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain

merupakan tindakan yang tepat dan diinginkan.

Dua pihak terlibat dalam pertukaran jika mereka bernegosiasi –

berusaha mencapai syarat-syarat yang disepakati kedua belah pihak. Ketika

kesepakatan tercapai, maka transaksi telah berlangsung. Transaksi adalah

perdagangan nilai-nilai antara dua atau lebih pihak. Transaksi mencakup

24

beberapa dimensi: sekurang-kurangnya harus ada dua barang yang

penting/bernilai; ada waktu kesepakatan; dan ada tempat kesepakatan.

• Relasi dan Jaringan

Relationship marketing mempunyai tujuan membangun hubungan

jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak utama – pelanggan,

supplier, distributor – dalam rangka untuk mendapatkan dan

mempertahankan bisnisnya.

Sebuah jaringan kerja pemasaran (marketing network) terdiri atas

perusahaan dan pemercaya (stakeholder) pendukungnya (pelanggan,

karyawan, supplier, distributor, pengecer, agen iklan, ilmuwan universitas,

dan yang lain) yang dengan mereka perusahaan membangun hubungan

bisnis timbal-balik yang saling menguntungkan.

• Saluran Pemasaran

Untuk mencapai pasar sasarannya, pemasar menggunakan tiga jenis

saluran pemasaran. Saluran komunikasi mengirimkan dan menerima pesan

dari pembeli sasaran, dan termasuk surat kabar, majalah, radio, televisi,

surat, telepon, billboard, poster, selebaran, CD, audiotape, dan Internet.

Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk memamerkan atau

menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna.

Termasuk disini: distributor, grosir, pengecer, dan agen.

Pemasar juga menggunakan saluran jasa untuk melakukan transaksi

dengan calon pembeli. Saluran jasa mencakup gudang, perusahaan

transportasi, bank, dan perusahaan asuransi yang memfasilitasi transaksi.

25

• Rantai Pasokan

Jika saluran pemasaran menghubungkan pemasar dengan pembeli

sasaran, rantai pasokan menggambarkan saluran yang lebih panjang yang

terentang dari bahan baku komponen, hingga produk akhir yang

disampaikan kepada pembeli akhir. Rantai pasokan menggambarkan sistem

penyerahan nilai.

• Persaingan

Persaingan mencakup semua tawaran dan barang pengganti yang

bersaing secara aktual dan potensial yang bisa dipertimbangkan oleh

pembeli. Terdapat empat tingkat persaingan berdasarkan tingkat kemampuan

penggantian produk:

a) Persaingan merek (Brand Competition)

Perusahaan memandang persaingnya adalah perusahaan lain yang

menawarkan produk dan jasa serupa dengan harga yang sama.

b) Persaingan Industri (Industry Competition)

Perusahaan memandang pesaingnya adalah semua perusahaan yang

menghasilkan produk atau jenis produk yang sama.

c) Persaingan Bentuk (Form Competition)

Perusahaan memandang pesaingnya adalah semua perusahaan yang

menghasilkan produk atau kelas produk yang sama.

d) Persaingan Generik (Generic Competition)

Perusahaan memandang pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing

untuk mendapatkan uang konsumen yang sama.

26

• Lingkungan Pemasaran

Persaingan menggambarkan hanya salah satu kekuatan dalam

lingkungan pemasaran di mana pemasar beroperasi. Lingkungan pemasaran

terdiri dari lingkungan tugas (task environment) dan lingkungan luas (broad

environment).

Lingkungan tugas mencakup para pelaku dekat yang terlibat dalam

memproduksi, mendistribusikan, dan mempromosikan penawaran. Pelaku

utamanya adalah perusahaan, supplier, distributor, pengecer, dan pelanggan

sasaran.

Lingkungan luas terdiri dari enam komponen: lingkungan demografi,

lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan

politik-legal, lingkungan sosial-kultural. Lingkungan-lingkungan ini

mengandung kekuatan yang dapat memiliki dampak besar pada para pelaku

di lingkungan tugas.

• Program Pemasaran

Tugas pemasar adalah menyusun program atau rencana pemasaran

untuk mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan. Program pemasaran

terdiri atas sejumlah keputusan atas bauran alat-alat pemasaran yang

digunakan. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat-alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan

pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy mengklasifikasikan alat-alat

tersebut ke dalam empat kelompok besar yang disebutnya empat P

pemasaran (Four Ps of marketing): product, price, place, dan promotion.

27

Variabel-variabel pemasaran tertentu di bawah masing-masing P

ditunjukkan pada Gambar 2.3 di bawah. Keputusan bauran pemasaran harus

dibuat untuk mempengaruhi saluran perdagangan sebagaimana juga

konsumen akhir. Gambar 2.4 menunjukkan perusahaan mempersiapkan

sebuah bauran penawaran produk, jasa, dan harga, dan menggunakan sebuah

bauran promosi atas promosi penjualan, periklanan, kekuatan penjualan,

public relations, direct mail, telemarketing, dan Internet untuk mencapai

saluran perdagangan dan pelanggan sasaran.

Gambar 2.3: Komponen Empat P dari Bauran Pemasaran


Produk Keragaman Produk Kualitas Desain Ciri Nama Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan

BauranPemasaran

Harga Daftar Harga Rabat/diskon Potongan harga khusus Periode Pembayaran Syarat Kredit

Promosi Promosi Penjualan Periklanan Tenaga Penjualan Kehumasan/Public Relation Pemasaran Langsung

Tempat Saluran Pemasaran Cakupan Pasar Pengelompokkan Lokasi Persediaan Transportasi

Pasar Sasaran

28

Gambar 2.4: Strategi Bauran Pemasaran


Perusahaan tersebut dapat mengubah harga, banyaknya tenaga pemasaran, dan

pengeluaran periklanan dalam jangka pendek. Ia dapat mengembangkan produk baru

dan memodifikasi saluran distribusinya hanya dalam jangka panjang. Dengan demikian,

perusahaan umumnya membuat membuat lebih sedikit perubahan bauran pemasaran dari

periode ke periode dalam jangka pendek dibandingkan jumlah yang mungkin disarankan

oleh variabel-variabel keputusan bauran pemasaran.

2.4.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Kotler (2003, p17), bauran pemasaran (marketing mix) adalah

kumpulan alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan

pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy mengklasifikasikan alat-alat tersebut ke

dalam empat kelompok besar yang disebutnya empat P pemasaran (Four Ps of

marketing): product, price, place, dan promotion.

Bauran Pemasaran

Perusahaan Produk Pelayanan Harga

Promosi Penjualan

Periklanan

Tenaga Penjualan

Public relations

Surat Langsung,

Telemarketing, dan internet

Saluran Distribusi

Pelanggan Sasaran

Bauran Promosi

29

• Produk (Product)

Produk adalah Kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan

kepada pasar sasaran (Kotler, 2001, p71).

• Harga (Price) : Sejumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk

memperoleh produk. Harga diukur dengan nilai yang dirasakan dari produk

yang ditawarkan jika tidak maka konsumen membeli produk lain dengan

kualitas sama dari pesaingnya. Harga adalah satu-satunya alat bauran

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran

pemasarannya. Keputusan harga harus dikoordinasikan dengan rancangan

produk, distribusi, dan promosi yang membentuk program pemasaran yang

konsisten dan efektif (Kotler, 2001, p73).

• Promosi (Promotion) : Aktivitas mengkomunikasikan manfaat atau

keunggulan dari produk/jasa dan meyakinkan konsumen sasaran tentang

produk yang mereka hasilkan serta membujuk mereka untuk membelinya

(Kotler, 2001, p74).

• Tempat (Place) : Aktivitas perusahaan agar produk mudah didapatkan

konsumen sasarannya. Keputusan mengenai tempat sangat penting agar

konsumen dapat memperoleh produk yang dibutuhkan tepat pada saat

dibutuhkan (Kotler, 2001, p75).

Program pemasaran yang efektif memadukan semua elemen bauran

pemasaran ke dalam suatu program yang terkoordinasi yang dirancang uintuk

mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan memenuhi nilai konsumen.

30

2.4.4 Perbedaan Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (2003, pp21-22) yang diterjemahkan ke dalam Bahasa

Indonesia oleh Drs. Benyamin Molan, konsep penjualan berkeyakinan bahwa

para konsumen dan perusahaan bisnis jika dibiarkan tidak akan secara teratur

membeli cukup banyak produk-produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu.

Oleh karena itu organisasi itu harus melakukan usaha penjualan dan promosi

yang agresif. Sedangkan konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk

mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut

harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,

menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran

yang terpilih.

Theodore Levitt (Kotler, 2003, p22) menggambarkan sebuah kontras

perspektif antara konsep penjualan dan pemasaran sebagai berikut:

a) Penjualan berfokus pada kebutuhan si penjual; pemasaran berfokus pada

kebutuhan si pembeli.

b) Penjualan didorong oleh kebutuhan si penjual untuk mengubah produknya

menjadi uang tunai; sedangkan pemasaran mempunyai ide untuk memuaskan

kebutuhan pelanggan dengan produknya dan seluruh bagian dari hal-hal yang

berhubungan dengan menciptakan, mengirimkan, dan pada akhirnya

mengkonsumsinya.

Gambar 2.5 di bawah ini menunjukkan perbedaan kedua konsep tersebut.

Konsep penjualan memakai perspektif dalam-ke luar. Konsep ini dimulai

dengan pabrik, berfokus pada produk yang ada, dan bermaksud menjual

besar-besaran dan mempromosikan untuk menghasilkan penjualan yang

31

menguntungkan. Konsep pemasaran mengambil perspektif luar-ke dalam.

Konsep ini dimulai dengan pasar yang telah didefinisikan dengan baik,

berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua aktivitas

yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan profit dari

memuaskan pelanggan.

Gambar 2.5: Perbandingan Antara Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran


Titik Awal Fokus Sarana Hasil

Pabrik Produk Menjual dan berpromosi

Laba melalui volume penjualan

Pasar Sasaran

Kebutuhan Pelanggan

Pemasaran Terintegrasi

Laba melalui Kepuasan pelanggan

(a) Konsep Penjualan

(b) Konsep Pemasaran

32

2.5 Proses Perumusan dan Pengimplementasian Strategi Marketing

Menurut Walker et al. (2003, pp23-27), adapun proses merumuskan dan

mengimplementasikan strategi marketing ditunjukkan pada gambar berikut:

Corporate objectives and strategy

Business-level objectives and strategy

Market opportunity analysis* Environmental and competitor analysis

* Industry dynamics* Marketing Information

* Customer analysis, segmentation, and targeting decision* Positioning decision

Formulating strategies for spesific marketsituations

* Strategies for new market entries* Strategies for growth markets

* Strategies for mature and declining markets* Strategies for new economy

Implementation and Control* Implementing business and

marketing strategies* Controlling marketing strategies

and programs

ExternalEnvironment

Gambar 2.6 : The Process Formulating and Implementing Marketing Strategy

Sumber : Walker et al. (2003, p24)

• A decision-making focus

kerangka kerja harus memiliki decision-making focus. Perencanaan

dan eksekusi suatu strategi marketing melibatkan banyak keputusan

33

mengenai “apa yang akan dilakukan”, “kapan dilakukan”, dan “bagaimana

melakukannya”.

• Analysis comes first

Perlu dilakukan sejumlah analisis mengenai pelanggan, pesaing, dan

perusahan itu sendiri dimana semuanya ini dilakukan sebelum mendesain

strategi marketing. Kebutuhan-kebutuhan analisis ini adalah untuk

menuediakan landasan bagi rencana strategi marketing yang baik dan

berfokus pada empat elemen lingkungan yang secara keseluruhan

mempengaruhi kecocokan dan pencapaian strategi itu: (1) sumber daya

internal perusahaan, dan strategi-strategi, (2) konteks lingkungan – seperti

bidang sosial, ekonomi, tren teknologi yang semua itu dapat berpengaruh,

(3) kekuatan relatif dan kelemahan pesaing dan tren-tren yang ada dalam

lingkungan kompetitif, (4) kebutuhan, keinginan, dan karakteristik

pelanggan sekarang dan pelanggan potensial.

• Integrating marketing strategy with firm’s other strategies and resources

Bagian utama dari pekerjaan manajer pemasaran adalah untuk

memonitor dan menganalisis kebutuhan pelanggan dan keinginan mereka

dan mengambil kesempatan-kesempatan dan meminimumkan ancaman dari

pesaing dan tren-tren yang ada di lingkungan eksternal. Karena semua level

strategi harus mempertimbangkan faktor, maka pemasar biasanya memegang

peran penting dalam menyediakan input untuk mempengaruhi

pengembangan corporate and business strategies.

34

• Marketing opportunity analysis

Analisis ini mencakup :

(1) Analisis lingkungan dan pesaing memahami kesempatan

potensial dan ancaman-ancaman dalam jangka panjang, maka

pemasar harus memonitor dan mengalisis tren-tren ekonomi dan

lingkungan sosial, dalam hal ini ternasuk demografi, ekonomi,

teknologi, politil/legal, dan sosial/budaya.

(2) Dinamika industri dan perubahan strategi Persaingan dan

lingkungan pasar dalam sebuah industri tidak bersifat statis, akan

tetapi bersifat dinamis. Perubahan-perubahan tersebut dapat

ditunjukkan dalam tahap siklus hidup product-market.

(3) Riset pemasaran dan pengukuran pasar manajer pemasaran harus

mempunyai informasi yang banyak mengenai pelanggan potensial,

kepuasan dan kesetiaan pelanggan yang ada, partner bisnis seperti

pedangang besar dan pedagang pengecer, serta kekuatan dan

kelemahan pesaing. Oleh sebab itu, diperlukan teknik-teknik dan

metode untuk mengumpulkan informasi riset pemasaran bagi pasar

potensial dan jumlah penjualan untuk segmen pasar tertentu.

(4) Keputusan segmentasi pasar, targeting, dan positioning manajer

pemasaran awalnya perlu untuk menentukan target pasarnya,

kemudian membagi pelanggan kedalam segmen pasar – seperti

pembagian berdasarkan kebutuhan yang sama, karakteristik-

karakteristik untuk merespon penawaran produk dan jasa untuk

suatu program pemasaran tertentu. Terakhir, manajer harus

35

memutuskan bagaimana memposisikan produk atau servis yang

ditawarkan dalam target segmen, dimana untuk mendesain produk

dan program marketing perlu menekankan pada atribut dan manfaat

yang sesuai dengan pelanggan pada target segmen tersebut.

(5) Memformulasikan strategi pemasaran pada situasi tertentu

Program strategi pemasaran untuk sebuah produk seharusnya

mencerminkan permintaan dan situasi kompetitif dalam pasar

sasaran. Akan tetapi permintaan dan kondisi kompetitif mebungah

produk dalam siklus hidupnya. Oleh karena itu, strategi yang

berbeda biasanya lebih cocok dan sukses untuk kondisi pasar yang

berbeda dan dalam tahap siklus hidup yang berbeda pula.

(6) Implementasi dan kontrol strategi pemasaran

Dalam implementasi strategi marketing bergantung pada

konsistensi strategi dengan sumber daya, struktur organisasi,

koordinasi dan sistem kontrol, skil-skil dan pengalaman karyawan.

Manajer harus mendesain sebuah strategi yang cocok dengan

sumber daya, kompetensi, dan prosedur yang ada di perusahaan,

atau mencoba untuk membangun struktur baru dan sistem baru yang

cocok dengan strategi yang dipilih.

Tugas utama dalam proses manajemen pemasaran adalah

menentukan apakah program pemasaran dapat memenuhi objektif

dan memperbaiki program tersebut apabila kinerja tidak sesuai

dengan yang diharapkan.

36

2.6 Strategi Pemasaran

Menurut Walker et al. (2003, p12), fokus utama dari strategi pemasaran

adalah bagaimana mengefektifkan alokasi dan koordinasi sumber daya

pemasaran dan aktivitas-aktivitas untuk mencapai tujuan perusahaan bagi suatu

product-markets tertentu. Oleh karena itu, permasalahan utama dalam lingkup

strategi pemasaran adalah menentukan target pasar untuk suatu produk tertentu

atau lini produk tertentu. Dalam hal ini, perusahaan akan menggunakan well-

integrated program of marketing mix elements (product, price, place, and

promotion).

Kotler (2003, p128) berpendapat bahwa strategi pemasaran merupakan

usaha memenangkan mind-share para pelanggan secara lebih baik, yang terdiri

dari tiga unsur yakni segmentasi (segmentation), tujuan (targeting), dan posisi

(positioning).

Rafi et al. (2003, pp90-92) menambahkan bahwa konsep inti dari strategi

pemasaran ada 3 komponen utama yaitu: segmentation, targeting, and

positioning. Ketiga strategi ini akan didukung oleh program marketing dimana

melibatkan keputusan mengenai bauran pemasaran – price, product, promotion,

place, and distribution.

Product Promotion

Price Distribution

Positioning andTarget-Market

Selection

Sumber : Rafi et al. (2003, p91)

Gambar 2.7 : Marketing-Strategy Decisions

37

• Segmentation: Pasar dibagi kedalam sub unit- sub unit kosumen yang sama

dengan nilai mereka dalam kategori produk ataupun dalam jangkauan biaya

yang mereka sediakan, ataupun karakteristik mereka yang membuat mereka

cocok dengan program marketing tertentu.

• Target Market Selection: Target market adalah segment atau segmen-

segmen pasar yang lebih interaktif bagi perusahaan karena hal itu bersifat

profitabilitas, aksesibilitas, pertumbuhan potensial, ataupun kriteria-kriteria

lain. Proses inilah yang disebut proses mengidentifikasi dan memilih

segmen-segmen yang disebut dengan targeting. Tahap ini tentunya

mengikuti proses segmentasi.

• Positioning: Positioning menyangkut tentang bagaimana mempengaruhi

presepsi konsumen menangani produk. Pengertian lain adalah merancang

marketing message sehingga produk dirasakan unik dan bernilai bagi target

market. Tahap ini merupakan tahap terakhir dari strategic decision-making

process, dimana positioning juga membutuhkan pemahaman yang mendalam

tentang posisi suatu produk, atau presepsi-presepsi yang ada dalam pikiran

target segment.

2.6.1 Segmentasi (Segmentation)

Menurut Kotler (2003, p307), segmen pasar adalah kelompok pelanggan

yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Pemasar tidak menciptakan

segmen, tetapi tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan

mana yang dibidik.

38

Bagaimana cara kita mengidentifikasi segmen pasar? Salah satu

pendekatan adalah dengan mengklasifikasikan konsumen secara demografik

(Kotler, 2003, p314). Inilah yang disebut dengan segmentation.

Segmen pasar harus dilakukan secara periodik karena segmen-segmen

pasar berubah-ubah. Salah satu cara untuk menemukan segmen baru adalah

dengan menyelidiki hirarki atribut yang diperhatikan konsumen dalam memilih

merek. Proses itu dinamakan pembelah-duaan pasar (market partitioning)

(Kotler, 2003, p315).

Untuk melakukan segmentasi yang efektif maka segmen pasar harus

bersifat:

• Dapat diukur (Measurable):

Ukuran, daya beli, dan karakteristik dari segmen pasar dapat diukur.

• Besar/Penting (Substantial):

Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Segmen tersebut

sebaiknya kelompok homogeneous terbesar, bila memungkinkan, yang layak

untuk dimasuki dengan program pemasaran yang dirancang.

• Dapat diakses (Accessible):

Segmen dapat dicapai dan dilayani secara efektif.

• Dapat dibedakan (Differentiable):

Segmen secara konseptual dapat dibedakan dan merespon secara berbeda

terhadap elemen-elemen bauran pemasaran dan program pemasaran yang

berbeda.

39

• Dapat ditindaklanjuti/dilaksanakan (Actionable):

Program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen

tersebut.

Variabel utama segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

1. Segmentasi Geografis:

Memisahkan pasar menjadi unit-unit yang berbeda berdasarkan letak geografis

seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, dan sebagainya.

2. Segmentasi Demografis:

Memisahkan pasar berdasarkan variabel kependudukan seperti: umur, jenis

kelamin, jabatan, pendapatan, pekerjaan, agama, ras, kelas sosial, jumlah anggota

keluarga, generasi, dan kewarganegaraan.

3. Segmentasi Psikografis:

Memisahkan pelanggan menjadi kelompok berbeda berdasarkan gaya hidup atau

kepribadian atau nilai-nilai yang dianut.

4. Segmentasi Perilaku:

Memisahkan pelanggan menjadi kelompok berbeda berdasarkan pengetahuan

akan sikap yang ditujukan pada, penggunaan akan, atau respon terhadap suatu

produk.

2.6.2 Mentargetkan (Targeting)

Menurut Kotler (2003, pp329-330) dalam menilai segmen pasar maka

perlu diperhatikan dua faktor yaitu: daya tarik segmen secara keseluruhan (the

segment’s overall attractiveness) dan tujuan perusahaan dan sumber daya yang

dimiliki perusahaan (the company’s objectives and resources). Apakah calon

40

segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti

ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah?

Apakah berinvestasi pada segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan

tujuan dan sumber daya perusahaan? Beberapa segmen yang menarik mungkin

dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan,

atau segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih

kompetensi yang dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul. Setelah

mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat

mempertimbangkan pola pemilihan pasar sasaran seperti yang dinyatakan oleh

Abell pada Gambar 2.8 dibawah ini:

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Single-segment concentration

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Full market coverage

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Product specialization

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Market specialization

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Selective concentration

M = Market (pasar) P = Product (produk)

Sumber: Kotler (2003, p329)

Gambar 2.8: Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran

41

1. Konsentrasi pada satu segmen tunggal (Single-segment concentration)

Perusahaan hanya berfokus pada satu segmen saja. Dengan demikian perusahaan

memperoleh pengetahuan yang kuat terhadap kebutuhan segmen tersebut dan

mampu mencapai posisi yang kuat. Perusahaan juga dapat menikmati skala

ekonomis melalui spesilisasi produksi, distribusi, dan promosi. Bila perusahaan

menjadi pimpinan pasar maka perusahaan akan dapat menikmati tingkat

pengembalian atas investasi (Return Of Investment/ROI) yang tinggi. Namun

perusahaan juga menghadapi resiko dimana segmen pasar tertentu dapat berubah

menjadi tidak menguntungkan.

2. Spesialisasi selektif (Selective specialization) Perusahaan memilih sejumlah

segmen yang dirasakan menarik dan pantas untuk dilayani. Strategi multi segmen

ini memiliki keunggulan dalam mendiversifikasi resiko.

3. Spesialisasi produk (Product specialization) Perusahaan membuat produk

tertentu untuk melayani berbagai segmen.

4. Spesialisasi pasar (Market specialization) Perusahaan melayani serangkaian

kebutuhan dari kelompok pelanggan tertentu.

5. Pencakupan seluruh pasar (Full Market coverage) Perusahaan berusaha

melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk.

2.6.3 Memposisikan (Positioning)

Menurut Kotler (2003, p339) yang diterjemahkan ke dalam bahasa

Indonesia oleh Drs. Benyamin Molan, menyatakan bahwa positioning

merupakan tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga

menempati posisi yang khas (diantara para pesaing) di dalam benak pelanggan

42

sasarannya. Hasil akhir dari penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan

proporsi nilai yang berfokus pada pelanggan, yaitu alasan yang meyakinkan

mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu.

Saat perusahaan menambah jumlah pengakuan terhadap manfaat merek

mereka, maka mereka menghadapi resiko ketidakpercayaan dan kehilangan

penetapan posisi (Positioning) yang jelas. Secara umum, perusahaan harus

menghindari empat kesalahan utama dalam penetapan posisi (Kotler, 2003,

pp342-343), yakni:

1. Penetapan posisi yang kurang (Underpositioning):

Beberapa perusahaan menyadari bahwa pembeli hanya memiliki gagasan yang

samar tentang merek. Pembeli tidak benar-benar merasakan sesuatu yang khusus

tentang merek itu. Merek itu dianggap hanya sekedar pendatang lain di pasar

yang sudah sesak. Ketika Pepsi memperkenalkan ”Pepsi Crystal” yang bening

pada tahun 1993, pelanggan tidak tertarik. Mereka tidak melihat ”bening”

sebagai suatu manfaat positif dalam minuman ringan.

2. Penetapan posisi yang berlebihan (Overpositioning):

Pelanggan mungkin memiliki citra yang terlalu sempit tentang merek sehingga

menganggap bahwa suatu produk dengan merek tertentu memiliki harga yang

mahal.

3. Penetapan posisi yang membingungkan (Confused positioning):

Pembeli mungkin memiliki citra yang membingungkan tentang merek karena

perusahaan terlalu banyak membuat pengakuan atau terlalu sering mengubah

posisi merek itu.

43

4. Penetapan posisi yang meragukan (Doubtful positioning):

Pembeli mungkin sukar mempercayai pengakuan dari suatu merek karena

pengaruh harga, ciri khusus, atau perusahaan pembuat produk itu.

Dalam konsep pemasaran mengenai positioning juga menjelaskan beberapa

alternatif penempatan posisi yang dapat diadopsi oleh perusahaan (Kotler, 2003,

p344), yaitu:

1. Memposisikan atribut (Atribut positioning):

Dimana perusahaan memposisikan dirinya menurut atribut, seperti: ukuran,

maupun lama keberadaannya.

2. Memposisikan keuntungan (Benefit positioning):

Suatu produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu

(unggulan karena memberikan keuntungan tertentu).

3. Memposisikan kegunaan (Use application positioning):

Suatu produk diposisikan sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan

atau penerapan.

4. Memposisikan pengguna (User positioning):

Produk diposisikan sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.

5. Memposisikan pesaing (Competitor positioning):

Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing yang

disebutkan namanya atau tersirat.

6. Memposisikan kategori produk (Product category positioning):

Produk diposisikan sebagai pemimpin di suatu kategori produk.

7. Memposisikan kualitas atau harga (Quality or price positioning):

Produk diposisikan sebagai produk yang menawarkan nilai yang terbaik.

44

2.7 Teknologi Informasi

2.7.1 Pengertian Teknologi Informasi

Respon-respon perusahaan biasanya difasilitasi oleh teknologi informasi,

dimana komponen-komponen individual diatur ke dalam computer-based

information system (CBIS). Dalam beberapa kasus, teknologi informasi hanya

satu-satunya solusi untuk tekanan bisnis yang ada saat ini (Turban, 2001, p3).

Teknologi informasi merupakan sebuah istilah sekarang yang

menjelaskan kombinasi teknologi komputer (hardware dan software) dengan

teknologi komunikasi (data, image, dan voice networks) (Whitten et al., 2001,

p45). Sependapat dengan pernyataan tersebut, O’Brien (2003, p7) menambahkan

bahwa teknologi informasi ini mencakup konsep-konsep utama, pengembangan-

pengembangan, dan isu-isu manajemen seputar teknologi informasi – seperti:

hardware, software, networks, data resource management, dan internet-based

technologies lainnya.

Pengertian lain Teknologi informasi menurut adalah: (1) cabang

teknologi yang menyediakan suatu pembelajaran dan aplikasi data dan

processing untuk automatic acquisition, penyimpanan, manipulasi (termasuk

transformasi), manajemen, pemindahan (movement), kontrol, display,

penggantian (switching), interchange, pengiriman atau penerimaan data, (2)

teknologi informasi merupakan cabang teknologi yang menyediakan

pengembangan dan penggunaan perangkat keras (hardware), perangkat lunak

(software) , firmware, and prosedur-prosedur yang terkait dengan proses

(Anonim-4).

45

2.7.2 Manfaat Teknologi Informasi

Para profesional bisnis lebih suka mengandalkan banyak tipe sistem

informasi. Beberapa sistem informasi menggunakan peralatan perangkat keras

manual yang sederhana (kertas dan pensil/pena) dan bersifat informal (melalui

kata-kata) sebagai saluran komunikasi mereka. Dengan berkonsentrasi pada

CBIS (Computer Based Information System) yang menggunakan komputer

hardware dan software, internet maupun jaringan telekomunikasi lainnya,

computer-based data resource management techniques, dan teknologi informasi

lainnya dapat mengubah sumber daya data menjadi produk informasi yang

bervariasi dan bernilai bagi konsumen maupun bagi para profesional bisnis

tersebut (O’brien, 2003, pp20-21). Oleh sebab itu, hal ini menunjukkan adanya

keterkaitan yang jelas antara teknologi informasi dengan sistem informasi.

Menurut (Turban, 2001, pp14-15), teknologi informasi membawa

beberapa manfaat sebagai berikut:

• IT memfasilitasi kerja dalam organisasi

IT dan sistem bisnis yang menggunakan IT dapat memungkinkan kerja

menjadi lebih intelijen dan efisien. Hal ini akan mengubah bagaimana kita

menyusun dan mengatur organisasi kita dan proses-prosesnya – ” bagaimana kita

bekerja” dan ”bagaimana kita berinteraksi dan bertransaksi”.

• IT menawarkan kesempatan berkarir

Dengan munculnya IT, maka bukan dipandang dapat mengeliminasi

beberapa pekerjaan, melainkan dapat menciptakan peluang pekerjaan dibidang

lain, seperti programmer, sistem analis, sistem desain, dan lain sebagainya.

46

• IT digunakan oleh semua departemen.

Dengan adanya IT, maka dapat mengotomatiskan semua pekerjaan yang

ada di masing-masing departemen. Selain itu pula, dapat mengintegrasikan

semua departemen fungsional.

2.8 Teknologi Informasi dalam Pemasaran

Menurut Walker et al. (2003, p21), adanya revolusi komputer dan

related-technological developments yang mengubah kealamian manajemen

pemasaran dengan cara: (1) teknologi baru akan membuat mungkin perusahaan

dalam mengumpulkan dan menganalisa secara detil informasi-informasi tentang

pelanggan potensial dan kebutuhan-kebutuhan mereka, preferensi-preferensi, dan

kebiasaan-kebiasaan mereka. (2) teknologi informasi akan membuka saluran

baru dalam komunikasi dan transaksi-transaksi dengan supplier dan pelanggan.

Adapun pendapat lain menurut Kotler (2003, pp2-4) bahwa revolusi

digital telah menempatkan sekumpulan kemampuan baru kepada konsumen dan

bisnis. Beberapa hal yang dimiliki konsumen dewasa ini yang tidak dimiliki

dahulu:

• Kenaikan kecakapan membeli yang berarti. Pembeli dapat dengan mudah

membandingkan harga dan atribut produk pesaing dan memperoleh jawaban

hanya dalam hitungan detik.

• Barang dan jasa yang tersedia lebih beragam. Sekarang orang dapat memesan

hampir apa saja dari internet dan memesan dari mana saja.

47

• Banyak sekali informasi praktis tentang apa saja. Orang dapat membaca

hampir semua surat kabar dalam bahasa apa saja dari berbagai penjuru dunia.

• Lebih mudah berinteraksi dan menempatkan serta menerima pesan. Para

pembeli dewasa ini dapat menyampaikan pesanan dari rumah, kantor, atau

telepon seluer 24 jam sehari, 7 hari seminggu, dan pesan tersebut akan

dikirimkan ke rumah atau kantor mereka secepatnya.

• Kemampuan membandingkan catatan tentang produk dan jasa. Para

pelanggan dewasa ini dapat masuk ke dalam ruang obrolan (chat room) yang

memusatkan perhatian pada minat bersama dan pertukaran informasi serta

pendapat.

Perusahaan dewasa ini juga memiliki serangkaian kemampuan baru:

• Perusahan-perusahaan dapat mengoperasikan saluran informasi dan

penjualan baru yang ampuh dengan jangkauan geografis yang meningkat

pesat untuk menginformasikan dan mempromosikan bisnis dan produk.

• Perusahaan dapat mengumpulkan informasi yang lebih lengkap dan penuh

tentang pasar, pelanggan, prospek, dan pesaing, serta dapat melakukan riset

pemasaran terbaru dengan menggunakan Internet.

• Perusahaan dapat mempermudah dan mempercepat komunikasi internal di

antara para karyawan mereka.

• Perusahaan dapat berkomunikasi secara dua arah dengan pelanggan dan

calon pelanggan, dan bertransaksi secara lebih efisien. Internet memudahkan

setiap individu untuk mengirimkan pesan email kepada perusahaan dan

menerima balasan, dan banyak perusahaan sekarang mengembangkan

48

ekstranet dengan pemasok dan distributor untuk mengirim dan menerima

informasi, menempatkan pesanan, dan melakukan pembayaran secara lebih

efisien.

• Perusahaan sekarang mampu mengirimkan iklan, kupon, sampel, dan

informasi kepada pelanggan yang telah memintanya atau yang telah

mengijinkan perusahaan untuk mengirimkan mereka hal-hal tersebut.

• Perusahaan dapat menyesuaikan (customize) tawaran dan layanan sesuai

dengan kebutuhan.

• Perusahaan dapat memperbaiki proses pembelian, perekrutan karyawan,

pelatihan, serta komunikasi internal dan eksternal.

• Perusahaan dapat memperbaiki logistik dan operasi secara besar-besaran

sehingga dapat sangat menghemat sekaligus memperbaiki kecermatan dan

mutu layanan.

2.9 Internet

2.9.1 Pengertian Internet

Internet adalah jaringan komputer terluas di dunia, dimana secara aktual

merupakan sebuah jaringan dari jaringan-jaringan. Internet membentuk

komunikasi elektronik secara besar-besaran diantara bisnis, konsumen, agen

pemerintah, sekolah, dan organisasi lainnya di seluruh dunia. Semuanya itu akan

terhubung melalui high-speed, long distance, dan backbone networks. Internet

juga merupakan jaringan yang menyediakan suatu forum komunikasi demokratis

49

yang baik dan menghasilkan suatu informasi yang demokratis (Turban et al.,

2001, p208).

Rayport dan Bernard (2004, p64) menambahkan pendapatnya bahwa

internet merupakan suatu kumpulan wires, protocols, dan hardware yang

memungkinkan pengiriman data secara elektronik melalui TCP/IP. Internet

membentuk sebuah jaringan komputer global yang dapat mensharing data dan

program-program. Komputer-komputer akan terhubung melalui serangkaian LAN

(Local Area Networks) dan WAN (Wide Area Networks) dan mentransfer data

melalui kumpulan communication rules oleh TCP (Transmission Control

Protocol) dan IP (Internet Protocol).

2.9.2 Istilah-Istilah Internet

Ada banyak fasilitas yang disediakan internet yang dapat membuat

komunikasi menjadi lebih mudah dan lebih lancar. Fasilitas-fasilitas tersebut

seperti:

• WWW (World Wide Web)

Menurut Turban (2001, p223), WWW disinonimkan dengan

internet, yang biasanya disebut web. WWW adalah suatu aplikasi

yang digunakan untuk mentranspor fungsi. WWW adalah suatu

sistem yang diterima sesuai standar universal untuk menyimpan,

mendapatkan kembali, menformat, dan menampilkan informasi

melalui arsitektur client/server. WWW menangani semua tipe

informasi digital termasuk text, hypermedia, graphics, dan suara.

50

• FTP (File Transfer Protocol)

File Transfer Protocol memampukan pemakai untuk

mengakses sebuah remote computer dan mendapatkan kembali

file dari asalnya (Turban et al., 2001, p222).

• IP Address

Menurut Turban et al. (2001, p213), setiap komputer yang

terhubung dengan internet dialamatkan dengan address, yang

disebut dengan IP address. IP address ini menunjukkan uniquely

identifies dari tiap komputer. Nomor IP harus terdiri dari empat

bagian yang dipisah dengan tanda titik. Contoh IP address untuk

sebuah komputer adalah 135.62.128.91.

• HTTP (HyperText Transfer Protocol)

Menurut Turban et al. (2001, p224), HTTP merupakan

komunikasi standar/dasar yang digunakan untuk transfer pages

pada WWW portion pada internet. HTTP mendefinisikan

bagaimana pesan-pesan diformat dan dikirimkan dan tindakan apa

yang dilakukan oleh web server dan web browser dalam

memberikan respon pada serangkaian perintah (commands).

• ISP (Internet Service Provider)

Internet Service Provider dibangun untuk menyediakan

konektivitas (connectivity) , bukan isi (content). Kebanyakan ISP

sekarang menawarkan dial-in Internet access bagi inisial

konsumen untuk menyediakan koneksi internet yang diarahkan

51

untuk edukasional dan organisasi komersial (Turban et al., 2001,

p215).

• Web Browser

Menurut Rayport dan Bernard (2004, p40), semua webpages

yang ditampilkan melalui program disebut sebagai web browser.

Dibandingkan dengan program-program lain, browser didesain

untuk melakukan sekumpulan kecil tugas-tugas. Karena browser

tidak memiliki ribuan fitur dan fungsi yang melekat padanya, maka

ukurannya biasanya kecil dan sederhana. Web browser secara

khusus dirancang untuk menampilkan isi (content) dalam standard

file type (Seperti: HTML atau XML) dalam bentuk suatu webpage.

• IRC (Internet Relay Chat)

Menurut Turban et al. (2001, p218), IRC adalah sebuah

program chatting umum di internet. Kelompok-kelompok chat

dibagi berdasarkan channels, dimana mereka memiliki topik

pembicaraan tertentu.

• E-Mail (Electronic Mail)

Secara umum. Email adalah suatu metode untuk menerima

dan mengirim pesan elektronik (Chaffey et al., 2000, p61).

Kemudian Turban et al. (2001, p217), menambahkan pengertian

email secara spesifik adalah suatu aplikasi yang memungkinkan

sebuah pesan elektronik di kirimkan ke individu melalui media

telepon atau melalui jaringan wireless.

52

2.9.3 Dampak/Pengaruh Internet

Menurut Coupey (2001, pp80-82), Internet dapat membawa dua dampak

bagi perusahaan. Pertama, Internet berpengaruh terhadap struktur organisasi

perusahaan. Kedua, Internet berpengaruh pada proses bisnis perusahaan. Internet

yang berdampak pada struktur organisasi perusahaan membuat orang mungkin

untuk bekerja dilokasi yang tersebar, dimana informasi tetap dibagikan secara

simultan. Dalam hal ini, internet juga dapat meningkatkan kemampuan karyawan

perusahaan untuk bekerjasama walaupun dalam fungsi-fungsi yang berbeda

(keuangan dan akuntansi, marketing, sales, engineering, produksi, human

resource). Hal ini akan memampukan mereka untuk berkomunikasi secara

efisien dan secara langsung dengan karyawan di area fungsional yang lain.

Kemudian, untuk internet yang berdampak bagi proses bisnis perusahaan

diarahkan dimana aktivitas pemasaran dapat dilakukan melalui internet dan

dalam banyak aspek dapat mempengaruhi day-to-day productivity. Orang dapat

bekerja dengan lebih baik dan lebih cepat, mendapatkan informasi dan

komunikasi secara cepat dengan kemampuan internet. Internet juga dapat

membuat mungkin penggunaan workflow software, yang dirancang sebagai

aliran proses bisnis yang didalamnya membutuhkan sharing dokumen dan

komunikasi diantara fungsi bisnis.

Menurut Chaffey et al., (2000, pp9-10), jika dikaitkan dengan bidang

sales and marketing, Internet dapat meningkatkan penjualan dan mengurangi

biaya, selain itupula dapat memberikan keuntungan/manfaat bagi fungsi-fungsi

marketing sebagai berikut:

53

• Sales Dapat meningkatkan kesadaran akan adanya merek dan produk,

mendukung keputusan pembelian dan memungkinkan pembelian secara

online.

• Marketing Communication Penggunaan website dapat mendukung

jangkauan komunikasi pemasaran dan promosi bagi website perusahaan

dengan menggunakan banner iklan ataupun teknik lainnya.

• Customer Service Memperlengkapi operator telepon dengan informasi

yang tersedia secara online.

• Public Relations Internet dapat digunakan sebagai sebuah saluran public

relations (PR) yang baru dan menyediakan kesempatan untuk

mempublikasikan berita-berita mengenai produk terbaru.

• Marketing Research Teknik untuk menemukan suatu jangkauan informasi

pemasaran serta menilai strategi dan nilai operasional website.

Bocij et al., (Chaffey et al., 2000, p10) menambahkan bahwa manfaat internet

diringkaskan dalam ”6Cs”:

1. Cost Reduction Penurunan biaya dalam sales dan marketing karena tidak

memerlukan tenaga operator telepon dan mengurangi kebutuhan mencetak dan

mendistribusikan material komunikasi pemasaran, dimana semua hal itu

digantikan oleh website.

2. Capability Internet menyediakan kesempatan baru akan produk dan servis

baru untuk mengeksploitasi pasar-pasar baru.

54

3. Competitive Advantage Jika sebuah perusahaan memiliki kemampuan baru

sebelum pesaingnya, maka akan dapat dengan mudah mencapai keuntungan

hingga pesaingnya memiliki kemampuan yang sama.

4. Communication Improvement Hal ini mencakup upaya menigaktkan

komunikasi dengan pelanggan, karyawan, pemasok, dan distributor.

5. Control Internet dan Intranet menyediakan penelitian pasar yang lebih baik

melalui pelacakan perilaku pelanggan dan cara-cara karyawannya memberikan

pelayanan.

6. Customer Service Improvement Menyediakan interactive queries of

databases containing, sebagai contoh: ketersediaan stok dan pertanyaan-

pertanyaan bagi customer service.

2.10 Pemasaran Online dan Penjualan Online

Pemasaran online adalah proses implementasi marketing plan ke dalam

media internet, yaitu teknologi informasi berbasis web (Prayitno, 2001). Menurut

Kotler (2000, p765-766) yang diterjemahkan oleh ahli bahasa Hendra Teguh,

menambahkan bahwa dalam menjalankan pemasaran online, terdapat tantangan-

tantangan yang harus dihadapi oleh para pemasar online antara lain:

• Paparan dan pembelian konsumen yang terbatas pengguna web lebih

banyak menjelajah daripada membeli.

• Psikografik dan demografik yang tidak simetris para pengguna online

lebih beriorientasi ke kalangan atas dan teknis dibanding populasi umum,

55

menjadikan mereka ideal untuk komputer, barang elektronik, dan layanan

finansial namun kurang ideal untuk produk-produk pada umumnya.

• Semrawut dan kacau Internet menawarkan jutaan situs web dan volume

informasi yang jumlahnya mengejutkan. Banyak situs yang dilewatkan

begitu saja dan bahkan situs yang dikunjungi harus mendapatkan perhatian

pengunjung hanya dalam beberapa detik atau akan ditinggalkan karena

pengunjung beralih ke situs lain.

• Keamanan konsumen risau bahwa penyelundup yang bermoral bobrok

akan memanfaatkan secara tidak senonoh nomor kartu kredit mereka.

Perusahaan risau bahwa orang lain akan menyerbu sistem komputer mereka

untuk tujuan mata-mata atau sabotase.

• Masalah-masalah etika: Konsumen merisaukan hilangnya privacy dimana

perusahaan bisa menggunakan nama-nama konsumen dan informasi lain

secara tidak sah, seperti misalnya menjualnya kepada orang lain.

• Serangan balasan konsumen sebagaimana web mengalihkan kekuasaan

kepada para konsumen dengan memberi mereka lebih banyak informasi

tentang produk daripada sebelumnya, web telah memberi mereka

kemampuan yang lebih besar, sarana yang lebih efektif untuk

mengekspresikan ketidakpuasan atau bahkan kelemahan.

Penjualan online adalah suatu persetujuan atau kontrak yang terjadi

melalui media internet dimana hak milik diserahkan dari penjual kepada pembeli

pada suatu harga yang sudah disetujui akan dibayar oleh pembeli (Anonim-5).

56

2.11 Analisis dan Desain Sistem

2.11.1 Pengertian Sistem

Pengertian sistem menurut Mathiasen et al. (2000, p9) adalah sebuah

kumpulan dari komponen yg mendasari kebutuhan-kebutuhan model fungsi dan

tampilan antar muka.

Kemudian Turban et al. (2001, p34) juga mendefinisikan sistem sebagai

kelompok objek terdiri dari orang, sumber, konsep, dan prosedur yg berinteraksi

utk menjalankan fungsi, utk mencapai tujuan.

Oleh karena itu dapat diambil sebuah kesimpulan bahwa sistem adalah

sekumpulan elemen-elemen yang saling berkaitan dan saling berinteraksi yang

membentuk suatu kesatuan yang menyeluruh (O’brien, 2003, p8).

2.11.2 Pengertian Analisis Sistem

Menurut Whitten (2001, p13), analisis sistem adalah suatu pembelajaran

mengenai business problem domain untuk merekomendasikan

perbaikan/peningkatan dan menentukan kebutuhan-kebutuhan bisnis sebagai

solusinya.

2.11.3 Pengertian Desain Sistem

Desain sistem menurut Whitten (2001, p13) adalah spesifikasi atau

konstruksi dari suatu teknikal, computer-based solution untuk kebutuhan-

kebutuhan bisnis yang teridentifikasi pada analisis sistem.

57

2.12 Pengertian E-Commerce

Secara umum, menurut Turban et al. (2002, p4), e-commerce adalah

konsep yang menjelaskan proses membeli, menjual, atau menukarkan produk,

jasa, dan informasi melalui jaringan komputer termasuk internet. Berdasarkan

pernyataan tersebut E-Commerce dapat dikatakan sebagai tanda untuk

menunjukkan aktivitas bisnis yang beragam, termasuk aktivitas yang terkait

dengan pemasaran (Coupey, 2001, p17).

Whitten (2001, p23) juga menambahkan pengertian e-commerce secara

spesifik, dimana e-commerce melibatkan bisnis internal maupun eksternal

melalui internet, intranet, dan extranet, dan e-commerce melibatkan kegiatan

menjual dan membeli barang dan jasa, mentransfer uang, dan menyederhanakan

proses bisnis sehari-hari yang semuanya itu dilakukan melalui komunikasi

digital.

Menurut Rayport dan Bernard (2004, p4), E-Commerce didefinisikan

sebagai ”technology-mediated exchange between parties (individuals or

organizations) as well as the electronically based intra- or interorganizational

activities that facilitate such exchange”.

2.13 Pengertian E-Business

E-Business menggambarkan penggunaan sarana dan platform elektronik

untuk melakukan bisnis perusahaan. Munculnya internet telah sangat

meningkatkan kemampuan perusahaan menjalankan bisnis dengan lebih cepat,

akurat, waktu dan ruang yang lebih luas, biaya yang murah, dan kemampuan

dalam menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pelanggan serta membuat

58

tawaran menjadi lebih pribadi (Kotler, 2003, p45). Dalam hal ini e-business

menunjuk pada definisi yang lebih luas daripada e-commerce. E-business adalah

konsep yang bukan hanya membeli dan menjual produk dan jasa, tetapi juga

melayani pelanggan, bekerjasama dengan partner bisnis, dan melakukan

transaksi elektronik dalam organisasi (Turban et al., 2002, p5).

Pengertian lain yang dapat diperluas lagi mengenai E-business (electronic

business) didefinisikan:

(a) Transaksi bisnis melalui media elektronik seperti internet,

(b) Organisasi.

Organisasi mencakup : bidang komersial, industrial, nonprofit, educational,

atau governmental yang bertransaksi bisnis melalui media elektronik seperti

internet (Anonim-6, 2004).

Oleh karena itu dapat disimpulkan bahwa E-business adalah proses dan

tools yang memungkinkan organisasi untuk menggunakan Internet-based

technologies and infrastructure, baik internal maupun eksternal, untuk

melakukan operasi bisnis sehari-hari (Anonim-7).

2.14 E-Marketing

2.14.1 Pengertian E-Marketing

“What is Internet Marketing?” Internet marketing (Internet-Based

Marketing) dapat didefinisikan sebagai penggunaan aplikasi internet dan

teknologi digital yang terkait untuk mencapai tujuan pemasaran dan mendukung

konsep pemasaran modern (Chaffey et al., 2000, p6)

59

Rafi et al. (2003, p4) menambahkan pula bahwa E-Marketing merupakan

proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan melalui aktivitas online

untuk memfasilitasi pertukaran ide-ide, produk-produk, dan servis yang dapat

memenuhi tujuan dari kedua pihak.

2.14.2 Evolusi Internet Marketing (E-Marketing)

Menurut Emerick et al., (2000, pp51-54), penggunaan internet oleh suatu

perusahaan maupun organisasi lainnya melibatkan 6 tahap hirarki

pengembangan. 6 tahap tersebut disebut evolusi e-marketing, yang diuraikan

sebagai berikut:

• Level 1 – Advertisement : Tahap ini merupakan level entry dimana

tahap pada saat memasuki penggunaan WWW yaitu dengan

menampilkan homepage dan page-page yang terkait lainnya.

• Level 2 – Promotion : Untuk mempermudah pengembangan static

web pages maka perlu dibuat perubahan yang ekstensif/luas

terhadap brosur-brosur dan promosi dari desktop publishing

application (format elektronik) untuk WWW electronic pages. Hal

ini menyebabkan ledakan pada jumlah page dalam sebuah website

tanpa meningkatkan nilai relatif dalam upaya komunikasi dengan

user.

• Level 3 – Interaction : Tahap ini merupakan tahap penggunaan

internet yang menyediakan nilai bagi suatu prospek atau kepada

pelanggan dengan menawarkan pertukaran informasi yang bernilai.

60

Pengunjung website dapat memperoleh informasi tentang segala

sesuatu yang terkait dengan kepentingan mereka dan bukan hanya

menerima informasi perusahaan semata-mata.

• Level 4 – Transaction : Pada tahap ini, pelanggan dapat

mengajukan tindakan awal dan melakukan transaksi yang melebihi

pertukaran informasi lewat internet. Para pelanggan akan merespon

dan menerima suatu penawaran dari perusahaan pada media lain.

Pelanggan dapat memesan sebuah produk secara online maupun

melakukan pembayaran secara online.

• Level 5 – Transformation : Pada tahap ini, hubungan antara

perusahaan dan pemasarnya dapat berpindah dari tradisional

menjadi elektronik. Sebagai tambahan, penggunaan komunikasi

dapat berpengaruh pada operasi internal perusahaan. Internet telah

menjadi bentuk komunikasi yang diterima antara perusahaan

dengan pelanggan, maupun pelanggan dengan pelanggan, dan hal

ini dapat menciptakan customer relationship. Contoh: penggunaan

email dapat mempercepat mengalirnya informasi dan menciptakan

relationship.

• Level 6 – Community : Tahap ini merupakan tahap tertinggi dari

kemajuan internet yaitu membentuk suatu kelompok orang dengan

minta yang sama dan melibatkan kerjasama yang menguntungkan.

61

2.14.3 Tujuh tahap E-Marketing

Adapun tujuh tahap e-marketing menurut Rafi et al. (2004, pp8-18)

adalah sebagai berikut:

Stage 2Formulating the

Marketing Strategy

Stage 1Framing the

MarketOpportunity

Stage 3Designing the

CustomerExperience

Stage 4Crafting theCustomerInterface

Stage 5Designing the

MarketingProgramStage 6

Leveraging CustomerInformation Through

Technology

Stage 7Evaluating the

MarketingProgram

Gambar 2.9 : The Seven-Stage Cycle of Internet Marketing


1. Tahap 1: Framing the Market Opportunity (FMO)

A. Investigate Opportunity in an Existing or New Value System

Perusahaan harus melihat sistem nilai dengan ide-ide yang dapat

menghasilkan bisnis yang baru, antara lain:

• Menciptakan sistem nilai yang lebih efisien dengan menekan atau

menghilangkan langkah dalam sistem nilai yang ada sehingga dapat

menghemat waktu maupun biaya.

62

• Perusahaan memperbolehkan pelanggan untuk menyesuaikan

produk atau layanan sesuai selera pelanggan.

• Membangun komunikasi dengan internet, pembagian komunitas

menjadi lebih efisien.

• Memperluas jangkauan secara menyeluruh.

B. Identify Unmet ot Unserved needs

Pada tahap ini diidentifikasikan mengenai kegiatan yang tidak

didapatkan oleh pelanggan. Pelanggan akan tetap loyal kepada

perusahaan hanya jika perusahaan melakukan pekerjaan untuk

menemukan beberapa kebutuhan pelanggan, karena kebutuhan akan

selalu terus berkembang. Kunci aktivitas pada tahap ini adalah

mengidentifikasi salah satu dari kebutuhan yang tidak dipenuhi

(kebutuhan yang tidak dilayani) atau kebutuhan yang telah dilayani

tapi dengan cara yang lebih baik.

C. Determine target customer segments

Supaya lebih efektif dan efisien, sangat penting bagi perusahaan

untuk mengetahui kelompok pelanggan mana yang paling atraktif,

kelompok mana yang harus dicapai, kelompok mana yang tidak harus

diutamakan, dan penawaran apa untuk dihadirkan kepada kelompok.

D. Assess resource requirement for deliver the offering

Tahap ini adalah untuk mempelajari kemampuan dan aktivitas

perusahaan yang berbeda yang dapat mencapai keuntungan melalui

63

sumber daya yang dimilikinya. Tahap ini juga mengelompokkan

sumber daya perusahaan kedalam tiga kategori yaitu:

• Customer – facing : Pelayanan perusahaan kepada pelanggan yang

terjadi atau berjalan selama ini.

• Internal : Sumber daya yang mendukung kegiatan operasional

perusahaan seperti sumber daya manusia, serta teknologi yang

digunakan.

• Upstream atau Supplier : Adanya kerjasama dengan supplier guna

mendukung proses kerja.

E. Assess competitive, technological, and financial attractiveness of

opportunity

Ada sembilan faktor dalam empat area dimana tim marketing dapat

menentukan karakter dan besarnya kesempatan:

• Competitive Intensity :

- Mengenal pesaing (Direct and Indirect Competitor). Direct

Competitor adalah pesaing dalam industri yang sama, menjangkau

dan bersaing pada pelanggan yang sama. Sedangkan Indirect

Competitor terdiri dari competitor subsitusi dan pesaing yang

berdekatan.

- Memahami kekuatan dan kelemahan pesaing.

• Dynamic Customer:

- Tingkat kebutuhan yang tidak terpenuhi

Jumlah barang yang individu inginkan untuk beli dan jual.

64

- Tingkat interaksi antara segmen yang paling utama

Kegiatan yang menghasilkan lebih pembelian dan kegunaan.

- Tingkat pertumbuhan

Persentase pertumbuhan tahunan dari unit pasar pelanggan. Pasar

dengan ekspetasi pertumbuhan yang tinggi akan menghadirkan

kesempatan yang berarti untuk pemain.

• Technology Vulnerability

- Adopsi Teknologi

Apakah ada pengenalan dari versi sebelumnya yang dapat di

upgrade sebagai peningkatan pemasukan teknologi? Kapan

pemasukan teknologi paling cepat ditemui?

- Dampak teknologi baru pada proporsi nilai

Teknologi baru apa yang dapat secara radikal mengubah ekonomi

dari menyampaikan penawaran atau membutuhkan penyesuaian

dari keistimewaan dan kegunaan dari penawaran? Bagaimana

target populasi atau pesaing yang akan menggunakan teknologi

ini?

• Microeconomics

- Ukuran pasar

Peluang ukuran pasar yang besar sangat menarik karena

merupakan keunggulan.

- Tingkat keuntungan

Adanya keuntungan margin yang dapat direalisasikan di pasar.

65

F. Conduct Go/No Go Assessment

Pada akhirnya dapat diperoleh keputusan untuk go/no go untuk perlu

atau tidaknya e-marketing diterapkan di perusahaan, dan juga

diharapkan dengan menggunakan e-marketing maka perusahaan dapat

memperoleh peluang yang ada untuk menaikkan tingkat kompetitif

perusahaan. Selain itu, teknologi yang dibutuhkan dapat diusahakan

oleh perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dan mendapatkan

keuntungan yang sebsar-besarnya.

2. Tahap 2: formulating Marketing Strategy

Menentukan strategi pemasaran internet berdasarkan perusahaan,

unit bisnis dan strategi pemasaran perusahan secara keseluruhan yang

perlu ditetapkan dalam membuat segmentasi pasar, target pelanggan yang

akan dibidik, dan posisi perusahaan dalam pasar yang dituju sesuai

dengan visi dan misi yang ingin dicapai oleh perusahaan melalui 3

komponen strategi pemasaran, yaitu:

A. Segmentation

Langkah pertama dalam strategi pemasaran untuk mencari

pelanggan yang sesuai dengan produk dan layanan, harga atau

karakteristik program pemasaran yang mempunyai nilai untuk

meningkatkan penjualan dan pemenuhan kebutuhan pelanggan.

66

MarketExpansion

Reclassiified-Expansion

No Change MarketReclassification

Change In Segmentation Characteristics due to Internet

No Yes

No

Yes

Cha

nge

In S

ize

of M

arke

t Seg

men

ts

Gambar 2.10 : Brick-and-Mortar Segmentation Scenarious


• Market Expansion

Skenario segmentasi dimana segmen pasar tidak mengalami

perubahan, namun mengalami perluasan ukuran dengan adanya

internet sebagai saluran distribusi pemasaran yang baru.

• Reclassified Expansion

Skenario segmentasi dimana segmentasi pasar beserta ukurannya

mengalami perubahan secara simultan dengan adanya internet

sebagai saluran distribusi pemasaran yang baru.

• Market Reclassification

Skenario segmentasi dimana telah terjadi perubahan pada

segmentasi pasar melalui penggunaan internet, namun dengan

ukuran pasar yang sama.

67

• No Change

Tidak ada perubahan sama sekali oleh karena tidak adanya

perluasan pasar.

B. Targeting

Merupakan suatu proses mengidentifikasi dan memilih segmen pasar

untuk dapat mengetahui secara spesifik target utama dari jenis

pelanggan yang sudah ditentukan dalam tahap segmentasi.

Customer Similarity

SameCustomer

DifferentCustomer

Portion Ofa Segment

EntireSegment

Focu

s O

f Effo

rt

Blanket Targeting New OpportunityTargeting

Beachhead Targeting Bleed-Over Targeting

Gambar 2.11 : Bricks-and-Mortar Targeting Scenarious


• Blanket Targeting

Target pasar dalam sistem pemasaran online mengacu pada

karakteristik segmen yang sama dengan sistem sebelumnya (sistem

pemasaran offline).

68

• Beachhead Targeting

Target pasar berubah ketika segmen pelanggan dalam sistem

pemasaran online menjadi lebih kecil atau lebih sempit

dibandingkan segmen pelanggan dalam sistem pemasaran offline.

• Bleed-Over Targeting

Target pasar berubah ketika segmen pelanggan dalam sistem

pemasaran online melibatkan sebagian segmen pada sistem

pemasaran terdahulu serta melibatkan segmen pemasaran yang

baru.

• New Opportunity Targeting

Target pasar berubah secara total menjadi segmen pasar yang baru

yang menyajikan kebutuhan serta pilihan yang berbeda dengan

segmen pasar dalam sistem pemasaran offline.

C. Positioning

Cara pandang perusahaan untuk mempengaruhi pelanggan tentang

suatu produk yang unik dan mempunyai nilai pada target pasar

sebagai langkah akhir dalam proses strategi pengambilan keputusan.

69

BlanketPositioning

NewOpportunityPositioning

BeachheadPositioning

Bleed-OverPositioning

Customer Similarity

SameCustomer

DifferentCustomer

Portion Ofa Segment

EntireSegment

Focu

s O

f Effo

rt

Gambar 2.12 : Bricks-and-Mortar Positioning Scenarious


• Blanket Positioning:

- Borrow Heavily from existing offline positioning.

- Tout basic advantages of the internet –

convenience and accessibility.

• New Opportunity Positioning:

- Reposition entirely.

- Position differentiations which cater to the new

segment.

• Beachhead Positioning:

- Also borrow from offline positioning.

- Focus more, however on needs of the smaller

group.

- Stress value-added advantages of the internet.

70

• Bleed-Over Positioning:

- Use dual positioning.

- Leverage exisiting positioning.

- Position added benefits, such as dugmented

offerings via the internet (e.g increased product

customizability).

3. Tahap 3: Designing Customer Experience

Perusahaan harus memahami tipe customer experience yang

dibutuhkan untuk menyampaikan peluang pasar. Pengalaman harus

berhubungan posisi perusahaan dan strategi marketing. Jadi, sebuah customer

experience merupakan jembatan antara high-level marketing strategy (tahap

2) dengan taktik program pemasaran (tahap 5).

Customer Experience dapat didefinisikan sebagai penerjemah user

ketika berhadapan dengan sebuah website, mulai dari home sampai pada

tahap pembelian, termasuk keputusan dimana user mulai mengabaikan sistem

belanja secara manual. Adapun 3 tahap customer relationship, yaitu:

1. Functionality: Bagaimana perusahaan memberikan produk yang

sesuai kepada pelanggan sesuai dengan keinginan pasar dan

sesuai dengan periode waktu yang ada. Tahap ini meliputi:

kemudahan dan penggunaan navigasi; kecepatan; kepercayaan;

kemanan; dan media pengaksesan.

2. Intimacy: Suatu usaha perusahaan mengajak pelanggan agar

pelanggan merasa lebih dekat dengan perusahaan sehingga

71

mereka merasa dimengerti. Tahap ini meliputi: customization;

komunikasi; konsistensi; kepercayaan terhadap perusahaan; dan

nilai kepuasan dari pelanggan.

3. Evangelism: Pelanggan yang digambarkan sebagai individual

experience, mengintegrasikan brand perusahaan ke dalam

kehidupannya. Pada tahap ini pelanggan menjadi seorang

evangelist yaitu seorang pelanggan yang menyebarluaskan suatu

produk atau brand. Mereka mendapatkan suatu ”pengalaman” dan

mendapat nilai kepuasan yang besar terhadap suatu produk

sehingga tidak dapat menunggu untuk dapat membagikan cerita

tersebut kepada teman dan rekan kerja mereka.

72

Tabel 2.1 : Tiga tipe Customer Relationship

Tahap-tahap Perusahaan Memiliki Customer Experience yang harus ada

1. Functionality * Arsitektur desain dan informasi * Situs yang mudah penggunaannya

* Keinginan dari customer * Akses download yang cepat

* Platform independence * Navigasi secara intuisi

* Transaksi yang efisien * Situs yang dapat dipercaya

2. Intimacy * Warehouse dan data mining * Personalisasi

* Interaksi customer * Meningkatkan kepercayaan

* Integrasi data

* Mengulangi penilaian terhadap

kepuasan customer

* Konsitensi kinerja terhadap

waktu * Konsistensi experience

* Inovasi dan upgrade yang

konstan

3. Evangelism * Dukungan terhadap penyebaran

* Keinginan pelanggan untuk

memberikan pesan

informasi kepada pasar

* Keuntungan dari suatu komunitas


4. Tahap 4: Crafting the Customer Interface

Internet telah menggeser perubahan geometri dari marketplace (contoh:

face-to-face interaction) menjadi marketspace (contoh: screen-to-face

interaction). Kunci perbedaannya adalah pada perubahan menggunakan media

teknologi interface. Internet ini dapat berupa desktop PC, Sub-notebook,

Personal Digital Assistant, Mobile Phone, peralatan Wireless Application

Protocol (WAP), atau peralatan Internet lainnya. Pada tahap ini perusahaan

73

merancang tampilan yang bersifat memudahkan pelanggan, dimana pelanggan

seolah-olah dapat berinteraksi dan bertemu langsung dengan perusahaan.

Langkah-langkah untuk membangun tampilan tersebut 7Cs Framework

diantaranya adalah:

• Context, mencakup: estetika dan fungsional “look and feel”.

Beberapa website telah memilih untuk memfokuskan pada grafik,

warna, dan fitur rancangan, antara keindahan dan fungsi. Fungsi

mencakup: section breakdown, linking structure, navigation tools

yang mana merupakan cara untuk mengatur situs ke dalam

subkomponen-subkomponen.

• Content, didefinisikan sebagai semua pola digital pada website. Hal

ini meliputi media digital seperti teks, audio, video, dan grafik,

sebaik pesan digital yang disampaikan, meliputi produk, pelayanan,

dan informasi penawaran. Jika konteks semakin luas pada hal

“bagaimana” rancangan situs, berbeda dengan content yang terpusat

pada apa yang ditampilkan (berbagi informasi yang ditampilkan).

• Community, didefinisikan sebagai kumpulan jalinan hubungan yang

dibangun diatas perhatian yang sama. Community dapat

menghasilkan content ataupun pelayanan yang menarik pelanggan

pada sebuah website, dapat juga melayani pelanggan untuk

membangun hubungan lebih dekat antara perusahaan dengan

pelanggan atau antara pelanggan dengan pelanggan.

74

• Customization, didefinisikan sebagai kemampuan website untuk

memodifikasi sendiri – atau dimodifikasikan – oleh user. Ketika

customization diawali dan dikelola oleh sebuah perusahaan maka

dinamakan “tailoring”. Tetapi ketika customization diinisiasikan

dan dikelola oleh user maka disebut “personalization”.

• Communication, menunjuk kepada dialog yang terbuka antara

website dengan user. Komunikasi ini dapat terdiri dari 3 bentuk,

yaitu: (1) perusahaan ke user (email); (2) user ke perusahaan

(permintaan customer service); dan (3) user ke user (testimonial).

• Connection, didefinisikan sebagai jaringan hubungan antara sebuah

website dengan website lainnya – dengan kata lain, hubungan

melalui ”click” yang dapat mengambil pengunjung dari website

suatu perusahaan atau yang berada pada website lain untuk

membawa pengunjung ke website perusahaan, atau dari website

perusahaan dapat masuk ke website dari luar perusahaan dimana

website perusahaan luar tersebut dapat bertindak sebagai pihak

ketiga atau juga partner perusahaan.

• Commerce, didefinisikan sebagai tool-tool fungsional yang

menunjuk pada fitur-fitur website yang memiliki kemampuan untuk

melakukan e-commerce (pertukaran).

75

5. Tahap 5: Designing The Marketing Program

Pada tahap ini akan didesain kombinasi yang unik atas aksi

pemasaran (levers) untuk mengubah pelanggan sasaran dari tahap

awareness hingga tahap dissolution yang terdefinisi sebagai berikut:

• Awareness: Tahap awal yang menentukan suksesnya suatu website

adalah dimana pengguna internet mengetahui dan mengakui

keberadaan website tersebut dalam komunitas online.

• Exploration/Expansion: Tahap dimana pengguna internet berubah

fungsi menjadi pengunjung yang membuka dan mengeksplorasi

website dalam aktivitasnya. Exploration ini mencakup: attraction

(pengunjung tertarik ketika perusahaan menawarkan nilai yang

lebih dibandingkan pesaingnya); relationship norms (norma-norma

yang ada dalam hubungan antara penjual dan pembeli seperti terms

dan condition); trust (janji perusahaan dan kewajiban perusahaan

kepada pelanggannya); power relations (kemampuan untuk

mempengaruhi); dan satisfaction (perusahaan harus mengerti dan

merespon kebutuhan pelanggan).

• Commitment: Tahap dimana perusahaan berhasil membuat

pengunjung pada websitenya menjadi pelanggan, yang selanjutnya

berkembang menjadi pelanggan dengan tingkat loyalitas tinggi.

• Dissolution: Tahap ini terjadi ketika salah satu pihak yang terlibat

keluar dari hubungan. Hubungan dapat diputuskan oleh baik pihak

76

perusahaan maupun pihak pelanggan, sehingga menghasilkan

hubungan yang terputus.

Untuk mendesain rancangan program pemasaran ini perusahaan perlu

memperhatikan:

1. Customer relationship

Merupakan hubungan antara perusahaan dan pelanggan dimana

perusahaan mengatur pergerakan pelanggan dari tahap awareness,

exploration, kemudian ke tahap commitment hingga berakhir pada

dissolution.

2. Marketspace Matrix

Merupakan suatu alat yang digunakan oleh tim pemasaran internet

yang mendeskripsikan hubungan antara empat tahap hubungan dalam

program pemasaran (awareness, exploration, commitment, dan

dissolution) dengan enam kategori faktor utama yang meningkatkan

pemasaran perusahaan (product, price, communication, community,

distribution, dan branding).

6. Tahap 6: Leveraging Customer Information Through Technology

Perusahaan dapat menggunakan bantuan teknologi untuk

mendapatkan, mengorganisasikan, menganalisa, dan memanfaatkan

informasi mengenai pelanggan dalam menentukan riset pasar, basis data

pemasaran, dan customer relationship management (CRM).

• Riset pemasaran

77

Secara strategik harus memilih pasar mana yang ingin diraih, yang

kemudian dianalisa ke dalam suatu bentuk laporan sebagai hasil

akhir dari penelitian.

• Basis data pemasaran

Merupakan suatu alat berupa basis data yang digunakan untuk

menyimpan seluruh data dan informasi pemasaran yang telah

dikumpulkan sehingga data-data tersebut terorganisir dengan baik.

• Customer Relationship Management (CRM)

Merupakan pengorganisasian hubungan antara perusahaan dengan

pelanggan yang tujuannya untuk mempertahankan loyalitas

pelanggan terhadap perusahaan melalui sistem pemasaran yang

sudah berjalan serta sistem pemasaran online.

7. Tahap 7: Evaluating the Marketing Program

Pada tahap terakhir ini berguna dalam menilai dan mengevaluasi

program pemasaran internet secara keseluruhan. Evaluasi tersebut

dilakukan dengan cara pengukuran: customer based, finansial, dan

implementasi program serta halaman situs.

Perusahaan juga meninjau kembali program pemasaran yang telah

disusun melalui proses pengukuran dengan menggunakan matriks yang

tujuannya untuk menilai tingkat keberhasilannya.

78

2.14.4 Bauran Internet Marketing

Menurut Rafi et al. (2004, pp1-15), bauran pemasaran internet (Internet

Marketing Mix), terdiri atas variabel-variabel yang diuraikan sebagai berikut:

• Produk (Product)

Produk adalah Jasa/barang fisik yang ditawarkan oleh perusahaan untuk

ditukarkan. Beberapa bentuk produk yang ditawarkan melalui internet

seperti barang fisik, produk informasi, dan jasa. Hal yang penting adalah

bahwa produk-produk tertentu dapat digunakan untuk mendorong koneksi

atau hubungan yang lebih kuat.

• Harga (Price)

Harga merupakan alat pemasaran yang penting. Internet telah menciptakan

suatu kategori baru alat pemberian harga untuk digunakan oleh perusahaan

new economy, termasuk strategi harga yang dinamis.

• Komunikasi Pemasar (Communication)

Suatu aktivitas yang menginformasikan satu atau lebih kelompok konsumen

sasaran mengenai perusahaan dan produk-produknya. Baik komunikasi

offline maupun online dapat mendorong konsumen untuk membangun

hubungan yang lebih kuat dengan perusahaan dan harus diintegrasikan

dengan program pemasaran.

• Komunitas (Community)

Serangkaian hubungan yang saling terjalin yang dibangun berdasarkan

ketertarikan yang sama yang memuaskan kebutuhan anggotanya yang tidak

79

dapat diperoleh secara individual. Salah satu aspek yang unik dari internet

adalah kecepatan terbentuknya komunitas dan yang sama pentingnya adalah

bagaimana dampaknya kepada perusahaan. Masalah penting yang dihadapi

para pemasar internet adalah bagaimana komunitas harus ditindaklanjuti

untuk membangun hubungan dengan konsumen yang lebih dalam lagi.

• Distribusi (Distribution)

Internet memiliki kemampuan untuk memindahkan konsumen ke saluran

(channel) baru atau menggunakan kombinasi internet dan saluran lainnya.

Misalnya mencari melalui internet dan membeli pada toko retail. Distribusi

meliputi sejumlah perantara (baik offline maupun online), luas ruang lingkup

saluran, dan penyampaian pesan dari saluran.

• Merek (Branding)

Branding memainkan dua peran dalam strategi pemasaran, yaitu:

(1) Branding adalah hasil atau output dari kegiatan pemasaran perusahaan.

(2) Branding adalah bagian dari setiap strategi pemasaran, dimana setiap

kegiatan pemasaran semakin ditingkatkan bila mereknya baik, atau menjadi

lemah jika mereknya kurang baik. Menurut The American Marketing

Association, merek adalah suatu nama, istilah, tanda, simbol/desain atau

kombinasi dari semuanya yang bertujuan untuk mengidentifikasi barang/jasa

dari seorang penjual/sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari

pesaingnya. Merek di internet dibedakan tidak hanya oleh namanya, tetapi

juga dari warna, ukuran, jenis huruf, dan simbol seperti ”mata” monster.com.

Perusahaan selalu menghubungkan kembali semua kegiatan pemasaran

80

dengan merek untuk memberikan identitas dan membedakannya dari produk

lainnya. Selain itu, merek yang baik dapat digunakan untuk meningkatkan

keefektifan dari setiap kegiatan pemasaran.

Product Pricing Communication Community Distribution

Branding

Gambar 2.13 : Internet Marketing Mix

Sumber: Rafi et al. (2004, pp15)

2.14.5 Manfaat Pemasaran Online (E-Marketing)

Adapun manfaat e-marketing seperti yang dipaparkan oleh Prayitno

(2001) bahwa pemasaran online tidak hanya untuk mendapatkan jumlah traffic

website yang banyak namun juga digunakan untuk:

1. Mempelajari Tingkah Laku Visitor

Yaitu untuk melanjutkan hubungan dengan visitor, pelanggan, atau calon

pelanggan secara terus menerus dengan periodik basis. Dengan cara ini

perusahaan Anda akan dengan mudah mempelajari tingkah laku pelanggan atau

calon pelanggan perusahaan Anda, sehingga bisa membantu menentukan

kebijakan apa yang tepat bagi perusahaan Anda.

81

2. Memudahkan Komunikasi

Hal lain yang cukup memberikan kesan baik bagi perusahaan Anda

khususnya upaya untuk memelihara hubungan dengan klien / customer, ataupun

partner bisnis perusahaan Anda adalah dengan tetap terjalin komunikasi yang

baik. Manjakan klien / customer, ataupun partner bisnis perusahaan Anda dengan

berbagai fasilitas dan kemudahan untuk berkomunikasi dengan Anda. Dan media

yang paling murah adalah dengan adanya internet melalui email ataupun

teknologi lain seperti ICQ, Chat dan online forum.

3. Mendapatkan Feedback dan Komunikasi yang cepat dan murah

Dengan Internet maka Anda terasa lebih mudah untuk mendapatkan feedback

dari pelanggan atau partner bisnis Anda. Pelanggan atau partner bisnis Anda

akan lebih menyukai media internet. Mengapa demikian...? Karena komunikasi

yang tanpa batas di internet ini memberikan nilai tambah terutama upaya untuk

menekan biaya komunikasi. Bisa Anda bayangkan jika komunikasi antar negara

memakai telepon atau fax sebagai media komunikasi, berapa cost yang harus

dikeluarkan untuk itu semua...? dan bandingkan dengan jika Anda menggunakan

fasilitas internet, maka Anda akan merasakan bedanya.

4. Menambah Image/kesan bagi Performance Perusahaan

Kesan pertama apa yang ada di benak calon pelanggan/calon partner bisnis

anda saat menerima kartu nama anda? tentunya sangat tergantung dari detail

contact pada kartu nama anda, maka anda akan merasa lebih yakin jika dalam

kartu nama anda tercantum e-mail dan website anda. Apa yang akan terjadi

selanjutnya adalah bahwa dengan hal yang sangat sederhana tersebut, anda akan

82

mudah mendrive calon customer/partner bisnis anda untuk mengenal bisnis

anda.

5. Website adalah Showroom murah bagi Perusahaan anda

Anda jangan terlebih dahulu memandang showroom hanya sebagai tempat

untuk memajang produk-produk Anda. Mengapa? karena website mempunyai

multi fungsi, yaitu tidak hanya sebagai tempat untuk memajang produk-produk

Anda, namun segala informasi perusahaan Anda bisa dimasukan kedalam

website.

Menurut Kotler (2000, p758) yang diterjemahkan oleh ahli bahasa

Hendra Teguh, manfaat pemasaran online dapat dibedakan menjadi dua, yaitu

manfaat bagi pembeli potensial dan manfaat bagi pemasar. Manfaat bagi pembeli

potensial antara lain adalah:

• Kemudahan Para pelanggan dapat memesan produk 24 jam sehari

dimanapun mereka berada.

• Informasi Para pelanggan dapat memperoleh setumpuk informasi

komparatif tentang perusahaan, produk, dan pesaing tanpa meninggalkan

kantor atau rumah mereka.

• Rongrongan yang lebih sedikit Para pelanggan tidak perlu menghadapi

atau melayani bujukan dan faktor-faktor emosional dan tidak perlu

mengantri.

83

Sedangkan manfaat bagi pemasar antara lain adalah:

• Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar Perusahaan dapat dengan

cepat menambahkan produk pada tawaran mereka serta mengubah harga dan

produk.

• Biaya yang lebih rendah Para pemasar online dapat menghindari biaya

pengelolaan toko dan biaya sewa, asuransi, serta prasarana yang

menyertainya. Mereka dapat membuat katalog digital dengan harga yang

lebih murah dan dapat mengurangi biaya pengiriman.

• Pemupukan hubungan Pemasar online dapat berinteraksi dengan

pelanggan dan belajar lebih banyak dari mereka.

• Pengukuran besar pemirsa Para pemasar dapat mengetahui berapa banyak

orang yang mengunjungi situs mereka dan berapa banyak yang singgah di

tempat tertentu dalam situs tersebut. Informasi tersebut akan membantu

mereka dalam meningkatkan tawaran dan iklan mereka.

2.15 Elemen Kunci Desain Website yang Efektif

Menurut Chaffey et al. (2000, pp48-49), ada beberapa faktor kunci yang

menentukan suatu strategi dalam merancang website. Faktor-faktor kunci ini

biasanya disebut 6Cs, yang terdiri atas:

1. Capture (menggunakan teknik promosi online dan offline untuk memastikan

pelanggan mengunjungi website).

Perancang website harus mempertimbangkan bagaimana mempromosikan

website untuk memperoleh pelanggan. Hal ini dapat dicapai dengan

84

menggunakan metode online seperti memastikan bahwa website dapat secara

mudah dialokasikan pada search engine ketika suatu kata kunci (keyword) yang

cocok diketikan, atau melalui banner iklan untuk menarik pengunjung ke dalam

suatu situs. Terdapat juga metode promosi secara offline seperti mencakup

alamat web perusahaan yang terdapat pada iklan.

2. Content (menyediakan relevansi; isi yang interaktif untuk membantu retain

customer dan menjamin mereka kembali)

Content/isi merupakan kunci dari suatu website, sejak website ini dapat

menarik pengunjung ke sebuah website, hal ini sudah memberikan suatu nilai. Isi

yang interaktif dan adanya personalisasi bagi preferensi pemakai dapat

menciptakan kunjungan yang berulang ke website tersebut.

3. Community (memfasilitasi dialog antara kelompok pelanggan dan juga

membantu untuk retaining customer)

Kemampuan untuk membangun suatu komunitas yang terspesialisasi

dalam sebuah website adalah suatu karakteristik khusus dari internet. Jika

perancang website memperhatikan pentingnya hal tersebut maka hal ini akan

menghasilkan nilai yang lebih besar karena semakin banyaknya pengunjung yang

berkunjung kembali ke website tersebut.

4. Commerce (menggunakan internet untuk membujuk pelanggan untuk membeli

dengan saluran-saluran tradisional seperti melalui orang atau telepon, atau dengan

saluran baru melalui pembelian secara online)

Semua isi/content dalam sebuah situs dan cara untuk merancang situs

tersebut, harus memperhatikan target baik secara langsung maupun tidak langsung

terhadap hal yang dapat menghasilkan tambahan dalam transaksi penjualannya.

85

5. Customer Orientation (situs tersebut harus disegmentasikan isinya untuk

membedakan tipe-tipe pelanggan dalam website)

Customer orientation merupakan kunci dalam merancang website. Untuk

membantu pelanggan mendapat informasi yang mereka perlukan, isi situs

seharusnya ditargetkan pada segmen pelanggan tertentu. Pelanggan merupakan

tipe orang yang menggunakan situs tersebut, bukan hanya pihak yang tertarik

untuk membeli sebuah produk. Mereka dapat terdiri atas pembeli-pembeli baru,

pengguna produk yang ada, atau pengguna lain seperti shareholder, maupun staff

baru.

6. Credibility (membangun suatu reputasi dan kepercayaan terhadap perusahaan

untuk bekerjasama dalam bisnis)

Sejak internet telah menjadi media yang digunakan oleh para pesaing untuk

bersaing, maka perusahaan juga menggunakan media tersebut untuk menciptakan

keandalan dan kepercayaan yang dalam. Hal ini dapat dicapai dengan identitas

merek yang berkualitas tinggi dan informasi maupun silsilah perusahaan secara

umum.

2.16 DBMS (Database Management System)

2.16.1 Definisi DBMS

Menurut Mannino (2004, p7), Database Management System adalah

software yang mendukung pengambilalihan data, penyebaran, pemeliharaan,

pengambilan, dan pemformatan. DBMS dapat mengatur multiple file, tabel, atau

objek pada waktu yang bersamaan. DBMS menyediakan fungsi Data

86

Manipulation Language (DML), dan Data Definition Language (DDL). DML

dapat dibedakan menjadi dua, yaitu:

• Procedural dimana pengguna harus menjelaskan bagaimana data tersebut

diperoleh.

• Non-procedural dimana pengguna hanya menentukan data apa yang

diperlukan. Contoh: SQL (Structured Query Language).

2.16.2 Komponen DBMS

Mannino (2004, p7) menambahkan bahwa DBMS dipisahkan menjadi lima

komponen utama, yaitu:

• Hardware: Peralatan yang dibutuhkan untuk mengoperasikan DBMS.

Contoh: PC, Mainframe.

• Software: Perangkat lunak yang digunakan untuk mengoperasikan DBMS.

Contoh: MySQL, Oracle, Windows.

• Data: Informasi yang akan digunakan dalam database.

• Prosedur: Metode serta aturan yang digunakan dalam penggunaan dan

perancangan database.

• Pengguna: Orang yang menggunakan database tersebut, dimana dibagi

menjadi: Database Administrator, Database Designer, Software Developer,

End-User.

87

2.17 Analisis Porter

Potensi Pengembangan produk substitusi

Kekuatantawar

menawarPembeli/

konsumen

Kekuatantawar

menawarpenjual/pemasok

Kemungkinan masuknya pesaing baru

Persainganantarperusahaan

sejenis

Gambar 2.14 : Model Lima Kekuatan Porter

Sumber : David (2006, p101)

• Persaingan di antara Perusahaan Sejenis

Persaingan antarperusahaan sejenis biasanya merupakan kekuatan

terbesar dalam lima kekuatan kompetitif. strategi yang dijalankan oleh suatu

perusahaan dapat berhasil hanya jika mereka memberikan keunggulan kompetitif

dibanding strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Perubahan strategi oleh

satu perusahaan mungkin akan mendapat serangan balasan, seperti menurunkan

harga, meningkatkan kualitas, menambah fitur, menyediakan jasa,

memperpanjang garansi, dan meningkatkan iklan.

Intensitas persaingan di antara perusahaan sejenis yang bersaing

cenderung meningkat karena jumlah pesaing semakin bertambah, karena pesaing

semakin seragam dalam hal ukuran dan kemampuan, karena permintaan untuk

produk industri menurun, dan karena pemotongan harga menjadi semakin umum.

Persaingan juga meningkat ketika pelanggan dapat berpindah merek dengan

mudah; ketika hambatan untuk meninggalkan pasar tinggi; ketika biaya tetap

88

tinggi; ketika produk mudah rusak; ketika perusahaan pesaing berbeda dalam hal

strategi, tempat mereka berasal, dan budaya; serta ketika merger dan akusisi

menjadi umum dalam suatu industri. Ketika perusahaan antarperusahaan sejenis

semakin intensif, laba perusahaan menurun, dalam beberapa kasus bahkan

membuat suatu industri menjadi sangat tidak menarik.

• Kemungkinan Masuknya Pesaing Baru

Ketika perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke dalam industri

tertentu, intensitas persaingan antarperusahaan meningkat. Tetapi, hambatan

untuk masuk, dapat mencakup kebutuhan untuk mencapai skala ekonomi dengan

cepat, kebutuhan untuk mendapatkan teknologi dan pengetahuan khusus,

kurangnya pengalaman, tingginya kesetiaan pelanggan, kuatnya preferensi

merek, besarnya kebutuhan akan modal, kurangnya jalur distribusi yang

memadai, peraturan pemerintah, tarif, kurangnya akses terhadap bahan mentah,

kepemilikan paten, lokasi yang kurang menguntungkan, serangan balasan dari

perusahaan yang sudah mapan, dan potensi kejenuhan pasar.

Disamping berbagai hambatan masuk, perusahaan baru kadang-kadang

memasuki suatu bisnis dengan produk berkualitas lebih tinggi, harga lebih rendah,

dan sumber daya pemasaran yang besar. Dengan demikian, tugas penyusun

strategi adalah untuk mengidentifikasi perusahaan yang berpotensi masuk ke

pasar, untuk memonitor strategi pesaing baru, untuk membuat serangan balasan

apabila dibutuhkan, serta untuk memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada

saat ini.

89

• Potensi Pengembangan Produk Substitusi

Dalam banyak industri, perusahaan bersaing dekat dengan produsen

produk subsitusi dalam industri yang berbeda. Keberadaan produk substitusi

menciptakan batas harga tertinggi yang dapat dibebankan sebelum konsumen

beralih ke produk substitusi.

Tekanan kompetisi yang berasal dari produk substitusi meningkat sejalan

dengan menurunnya harga relatif dari produk substitusi dan sejalan dengan biaya

konsumen untuk beralih ke produk lain menurun. Cara terbaik dalam mengukur

kekuatan kompetitif produk substitusi adalah dengan memantau pangsa pasar

yang didapat oleh produk-produk tersebut, juga dengan memantau rencana

perusahaan untuk meningkatkan kapasitas dan penetrasi pasar.

• Kekuatan Tawar Menawar Penjual/Pemasok

Kekuatan tawar menawar pemasok mempengaruhi intensitas persaingan

dalam suatu industri, khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya

sedikit barang substitusi yang cukup bagus, atau ketika biaya untuk mengganti

bahan baku sangat mahal. Seringkali kepentingan yang dicari oleh pemasok dan

produsen adalah saling memberikan harga yang masuk akal, memperbaiki

kualitas, mengembangkan jasa baru, pengiriman just-in-time, dan mengurangi

biaya persediaan, dengan demikian memperbaiki profitabilitas jangka panjang

untuk semua pihak.

• Kekuatan Tawar Menawar Pembeli/Konsumen

Ketika konsumen terkonsentrasi atau besar jumlahnya, atau membeli

dalam jumlah besar, kekuatan tawar menawar mereka menjadi kekuatan utama

90

yang mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri. Perusahaan

pesaing mungkin menawarkan garansi yang lebih panjang atau jasa khusus untuk

mendapatkan kesetiaan pelanggan ketika kekuatan tawar menawar konsumen

cukup besar. Kekuatan tawar menawar konsumen juga lebih tinggi ketika yang

dibeli adalah produk standar atau tidak terdiferensiasi. Ketika kondisinya seperti

ini, konsumen seringkali dapat bernegosiasi tentang harga jual, cakupan garansi,

dan paket aksesori hingga ke tingkat yang lebih tinggi.

2.18 Analisis SWOT

Menurut Kotler (2003, pp114-116), evaluasi terhadap keseluruhan

kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan disebut analisis SWOT.

Analisis lingkungan eksternal mencakup analisis peluang dan ancaman, sedangkan

analisis lingkungan internal mencakup analisis kekuatan dan kelemahan

perusahaan.

• Analisis Lingkungan Eksternal (Analisis Peluang dan Ancaman)

Umumnya unit bisnis harus memantau kekuatan lingkungan makro yang menjadi

penentu (demografi-ekonomi, teknologi, politik-hukum, dan sosial-budaya) dan

pelaku lingkungan makro utama (pelanggan, pesaing, saluran distribusi, pemasok)

yang berdampak pada kemampuannya memperoleh laba. Tujuan utama

pengamatan lingkungan (environmental scanning) adalah melihat dengan jeli

peluang pemasaran baru. Peluang pemasaran adalah wilayah kebutuhan atau

potensi minat pembeli dimana perusahaan dapat menggarapnya secara

menguntungkan. Beberapa perkembangan di lingkungan eksternal merupakan

ancaman. Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat dari tren atau

91

perkembangan yang tidak menyenangkan yang akan berakibat, jika tidak ada

tindakan pemasaran bertahan, memburuknya penjualan dan laba. Ancaman

seharusnya dipilah-pilah menurut tingkat keseriusan dan kemungkinan terjadinya.

• Analisis Lingkungan Internal (Analisis Kekuatan dan Kelemahan)

Selain mengetahui peluang yang menarik di lingkungannya, unit bisnis perlu juga

memiliki keahlian tertentu supaya berhasil memanfaatkan peluang tersebut. Tiap-

tiap unit bisnis harus mengevaluasi kekuatan dan kelemahannya secara periodik.

Jelas, unit bisnis tidak perlu memperbaiki setiap kelemahannya ataupun merasa

bangga dengan setiap kekuatannya. Pertanyaan yang penting adalah apakah unit

bisnis itu harus membatasi diri pada peluang dimana unit bisnis tersebut memiliki

kekuatan yang dibutuhkan, atau harus mempertimbangkan untuk meraih peluang

yang lebih baik walaupun unit bisnis tersebut harus mendapatkan atau

mengembangkan kekuatan tertentu.

2.19 Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary)

Menurut Rangkuti (2004, pp24-25), setelah faktor strategis internal suatu

perusahaan diidentifikasi, maka kemudian disusun tabel untuk IFAS (Internal

Strategic Factors Analysis Summary) untuk merumuskan faktor-faktor strategis

internal tersebut kedalam kerangka strength (kekuatan) dan weakness

(kelemahan). Tahap-tahap dalam penyusunan matriks IFAS adalah:

1. Susun kekuatan dan kelemahan yang dihadapi perusahaan pada

kolom 1.

2. Beri bobot faktor kekuatan dan kelemahan pada kolom 2 dengan

menggunakan teknik perbandingan berpasangan, dimana total bobot

92

kolom 2 harus tepat 1. Konsep dari teknik ini adalah dengan

membandingkan dua alternatif dari faktor-faktor internal yang telah

ditetapkan sebelumnya berdasarkan pada suatu kriteria dan memilih

salah satu diantaranya. Adapun bobot yang diberikan adalah:

Bobot 3: pengaruhnya paling atau sangat besar.

Bobot 2: pengaruhnya sedang.

Bobot 1: pengaruhnya kecil.

Pemberian bobot dijelaskan sebagai berikut. Jika alternatif 1 lebih

dipilih dibanding alternatif II dan bobotnya adalah 3, maka alternatif

1 mendapat bobot 3, sedangkan alternatif II mendapat bobot 1/3. Jika

alternatif II lebih dipilih dibanding alternatif III dan diberi bobot

sebesar 2, maka alternatif II berbobot 2, sedangkan alternatif III

berbobot ½. Demikian pula halnya dengan pemberian bobot sebesar

1. Setelah diperoleh masing-masiong bobot, langkah selanjutnya

adalah menjumlahkan bobot-bobot tersebut berdasarkan kolomnya.

Kemudian nilai pada masing-masing kolom dibagi dengan hasil

penjumlahan kolom tersebut. Hasilnya kemudian di normalisasi.

Langkah terakhir adalah merata-ratakan nilai pada masing-masing

baris. Kemudian bobot yang didapat dari perhitungan diatas

dimasukkan dalam kolom 2.

3. Kalkulasikan rating untuk faktor kekuatan dan kelemahan, kemudian

masukkan pada kolom 3. Rating ditentukan pada skala 1 (poor)

sampai 4 (outstanding).

93

4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk

memperoleh skor pembobotan untuk masing-masing faktor, skor

diletakkan pada kolom 4.

5. Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total

skor pembobotan bagi perusahaan yang dinilai.

Tabel 2.2 : Matriks IFAS

Faktor-faktor strategi

internal Bobot Rating B * R

Kekuatan

1. x x x

2. x x x

3. x x x

dst x x x

Kelemahan

1. x x x

2. x x x

3. x x x

dst x x x

Total 1 x

Sumber : Rangkuti, 2004, p25

2.20 Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary)

Menurut Rangkuti (2004, pp23-24), setelah faktor strategis internal suatu

perusahaan diidentifikasi, maka kemudian disusun tabel untuk EFAS (Internal

Strategic Factors Analysis Summary) untuk merumuskan faktor-faktor strategis

94

internal tersebut kedalam kerangka Opportunities (peluang) dan Treats (ancaman).

Tahap-tahap dalam penyusunan matriks EFAS adalah:

1. Susun peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan pada kolom. Beri

bobot faktor kekuatan dan kelemahan pada kolom 2 dengan

menggunakan teknik perbandingan berpasangan, dimana total bobot

kolom 2 harus tepat Konsep dari teknik ini adalah dengan

membandingkan dua alternatif dari faktor-faktor internal yang telah

ditetapkan sebelumnya berdasarkan pada suatu kriteria dan memilih salah

satu diantaranya. Adapun bobot yang diberikan adalah:

Bobot 3: pengaruhnya paling atau sangat besar.

Bobot 2: pengaruhnya sedang.

Bobot 1: pengaruhnya kecil.

Pemberian bobot dijelaskan sebagai berikut. Jika alternatif 1 lebih dipilih

dibanding alternatif II dan bobotnya adalah 3, maka alternatif 1 mendapat

bobot 3, sedangkan alternatif II mendapat bobot 1/3. Jika alternatif II

lebih dipilih dibanding alternatif III dan diberi bobot sebesar 2, maka

alternati II berbobot 2, sedangkan alternatif III berbobot ½. Demikian

pula halnya dengan pemberian bobot sebesar 1. Setelah diperoleh

masing-masiong bobot, langkah selanjutnya adalah menjumlahkan bobot-

bobot tersebut berdasarkan kolomnya. Kemudian nilai pada masing-

masing kolom dibagi dengan hasil penjumlahan kolom tersebut. Hasilnya

kemudian di normalisasi. Langkah terakhir adalah merata-ratakan nilai

pada masing-masing baris. Kemudian bobot yang didapat dari

perhitungan diatas dimasukkan dalam kolom 2.

95

2. Kalkulasikan rating untuk faktor kekuatan dan kelemahan, kemudian

masukkan pada kolom 3. Rating ditentukan pada skala 1 (poor) sampai 4

(outstanding). Peluang terbesar diberikan rating 4 dan peluang terkecil

diberikan rating 1. untuk ancaman adalah sebaliknya, sehingga ancaman

terkecil diberikan rating 4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating

pada kolom 3, untuk memperoleh skor pembobotan untuk masing-masing

faktor, skor diletakkan pada kolom 4.

3. Jumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor

pembobotan bagi perusahaan yang dinilai.

Tabel 2.3 : Matriks EFAS

Faktor-faktor strategi

eksternal Bobot Rating B * R

Peluang

1. x x x

2. x x x

3. x x x

dst x x x

Ancaman

1. x x x

2. x x x

3. x x x

dst x x x

Total 1 x

Sumber : Rangkuti, 2004, p24

96

2.21 Matriks SWOT (Strength-Weakness-Opportunity-Threats)

Menurut David (2006, pp284-287), Matriks SWOT adalah alat untuk

mencocokkan yang penting yang membantu manajer mengembangkan empat

tipe strategi: SO (Strength-Opportunity), WO (Weakness-Opportunity), WT

(Weakness-Threats), dan ST (Strength-Treats). Mencocokkan faktor eksternal

dan internal kunci adalah bagian yang paling sulit dalam mengembangkan

matriks SWOT dan membutuhkan penilaian yang baik – dan tidak ada

pencocokan yang terbaik.

• Strategi SO: Strategi menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

memanfaatkan peluang eksternal. Semua manajer akan lebih suka bila

organisasi mereka berada pada posisi dimana kekuatan internal dapat

memanfaatkan tren dan kejadian eksternal.

• Strategi ST: Strategi dalam menggunakan kekuatan perusahaan untuk

menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal. Ini tidak

berarti bahwa organisasi yang kuat harus selalu menghadapi ancaman di

lingkungan eksternalnya secara langsung, melainkan berupaya untuk

mengatasi ancaman itu.

• Strategi WO: Strategi yang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal

dengan memanfaatkan peluang eksternal. Kadang-kadang terdapat peluang

eksternal kunci tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang

menghambatnya untuk untuk mengeksploitasi peluang tersebut.

• Strategi WT: Strategi ini didasarkan pada taktik defensif yang diarahkan

pada pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.

97

Sebuah organisasi menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan

internal akan berada pada posisi yang tidak aman, sehingga kenyataannya

perusahaan seperti itu mungkin harus berusaha bertahan hidup, bergabung,

mengurangi ukuran, mendeklarasikan kebangkrutan, atau memilih likuidasi.

Biarkan Selalu Kosong

Kekuatan (Strength – S)

1.

2.

3. Tuliskan Kekuatan

4.

5.

Kelemahan (Weakness – W)

1.

2.

3. Tuliskan Kelemahan

4.

5.

Peluang (Opportunities – O)

1.

2.

3. Tuliskan Peluang

4.

5.

Strategi SO

1.

2. Menggunakan

3. kekuatan untuk

4. memanfaatkan

5. peluang

Strategi WO

1.

2. Atasi kelemahan

3. dengan memanfaatkan

4. peluang

5.

Ancaman (Threats – T)

1.

2.

3. Tuliskan Ancaman

4.

5.

Strategi ST

1.

2. Gunakan kekuatan

3. untuk menghindari

4. ancaman

5.

Strategi WT

1.

2. Minimalkan kelemahan

3. dan hindari ancaman

4.

5.

Gambar 2.5 : Matriks SWOT


98

2.22 Matriks IE (Internal-External Metrics)

Menurut David (2006, pp300-303), matriks IE memosisikan divisi

organisasi dalam tampilan sembilan sel. Matriks IE mirip dengan matriks BCG

(Boston Consultant Group) dimana keduanya menempatkan divisi organisasi

dalam diagram skematis, oleh sebab itu disebut sebagai matriks portofolio.

Total rata-rata tertimbang IFE

Kuat Rata-rata Lemah

3.0 - 4.0 2.0 - 2.99 1.0 - 1.99

4.0 3.0 2.0 1.0

Tinggi

3.0 - 4.0 I II III

3.0

Total rata-rata Menengah

tertimbang EFE

2.0 -

2.99 IV V VI

2.0

Rendah

1.0 -

1.99 VII VIII IX

1.0

Gambar 2.15 : Matriks IE


99

Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci, yaitu: total rata-rata tertimbang

IFE pada sumbu x, dan total rata-rata tertimbang EFE pada sumbu y. Pada kuadran I, II,

dan IV digambarkan sebagai ”tumbuh dan kembangkan”. Strategi intensif, penetrasi

pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk atau strategi integratif dapat

menjadi paling sesuai untuk divisi-divisi ini. Pada kuadran III, V, dan VII dapat dikelola

dengan cara terbaik dengan strategi ”jaga dan pertahankan”, dimana strategi penetrasi

pasar dan pengembangan produk merupakan strategi yang umum digunakan untuk divisi

tipe ini. Kuadran VI, VIII, dan IX adalah ”tuai dan divestasi” (David, 2006, p303).

2.23 Strategi Generik Michael Porter

Menurut Porter (David, 2006, pp247-250) strategi memungkinkan organisasi

untuk mendapat keunggulan kompetitif dari tiga dasar: kepemimpinan harga,

diferensiasi, dan fokus. Porter menyebut dasar ini strategi generik (Generic Strategies).

• Strategi kepemimpinan harga (Cost Leadership: memproduksi barang

standar pada biaya per unit yang sangat rendah untuk konsumen yang

sensitif terhadap harga. Alasan utama untuk melakukan strategi integrasi

kedepan, integrasi ke belakang, dan integrasi horizontal adalah untuk

mendapatkan manfaat kepemimpinan harga. Akan tetapi kepemimpinan

harga harus dijalankan sejalan dengan diferensiasi. Resiko dalam

menjalankan strategi ini adalah bahwa pesaing dapat meniru strategi ini,

dengan demikian memicu penurunan laba industri; bahwa penemuan

teknologi dalam industri dapat membuat strategi tidak efektif; atau bahwa

100

perhatian pembeli mungkin beralih ke fitur lain yang membedakan selain

harga.

• Diferensiasi (Differentiation) adalah strategi yang bertujuan memproduksi

barang dan jasa yang dianggap unik oleh industri dan ditujukan kepada

pelanggan yang relatif tidak sensitif terhadap harga. Diferensiasi tidak

menjamin keunggulan kompetitif, khususnya jika produk standar cukup

memenuhi kebutuhan konsumen atau imitasi cepat dapat dilakukan oleh

pesaing. Diferensiasi yang berhasil dapat menghasilkan fleksibilitas,

kompatibilitas yang lebih besar, biaya yang rendah, jasa yang lebih baik,

perawatan yang lebih sedikit, kenyamanan yang lebih besar, atau fitur yang

lebih banyak. Resiko dalam menjalankan strategi ini adalah bahwa produk

yang unik mungkin tidak dihargai cukup tinggi oleh pelanggan untuk

menjustifikasi harga yang tinggi; pesaing dapat mengembangkan cara untuk

meniru fitur yang membedakan secara cepat.

• Strategi Fokus (Focus) berarti memproduksi barang dan jasa yang dapat

memenuhi kebutuhan sekelompok kecil pelanggan. Strategi fokus yang

berhasil bergantung pada segmen industri yang memiliki ukuran cukup

besar, memiliki potensi pertumbuhan yang bagus, dan tidak penting untuk

keberhasilan pesaing lain. Strategi seperti penetrasi pasar dan pengembangan

pasar menawarkan keunggulan fokus yang substansial. Resiko dalam

menjalankan strategi ini adalah adanya kemungkinan bahwa sejumlah

101

pesaing akan menyadari keberhasilan dari strategi fokus dan menirunya, atau

bahwa preferensi konsumen akan bergeser ke atribut produk yang diinginkan

oleh pasar secara keseluruhan.

102

2.24 Kerangka Pikir

Analysis of CurrentMarketing System

Identify Opportunity andThreats

External Factor Analysis(EFAS)

Identify Strength andWeakness

Internal Factor Analysis(IFAS) untuk

Identify alternative strategy:- Matriks SWOT

- Matriks IE (Internal-Eksternal)

Farming themarket opportunity

Designing theMarketing Program

E-Marketing

PorterAnalysis

(Analisis limakekuatanPorter)

FormulatingMarketing Strategy

Designing CustomerExperience

Crafting theCustomer Interface

Leveraging CustomerInformation Through

Technology

Evaluting theMarketing Program

7 Tahap internet marketing

BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Analisis dan...

Documents

Transcript of BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Analisis dan...