STRATEGI DAN MANAJEMEN PENGEMBANGAN BISNIS

Untuk memenuhi tugas mata kuliah Kewirausahaan

yang dibina oleh Bapak Wahju Wibowo, A.Md, S.E, M.Si

Oleh

ALDINO DWI ANGGORO (100412401102)

RESUME

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN

PRODI S1 PEND. ADMINISTRASI PERKANTORAN

JANUARI 2013

BAB 16

STRATEGI DAN MANAJEMEN PENGEMBANGAN BISNIS

Dalam setiap perjalanan sebuah bisnis, banyak faktor penentu yang menjadi penggerak perubahan (change driver) dan hal ini yang perlu diketahui oleh wirausahawan yang cerdas, yaitu:1. Perubahan yang didorong oleh faktor ekonomi

a. Tingkat pendapatan (pendapatan per kapita)b. Pertumbuhan pendudukc. Perubahan kurs mata uang terhadap mata uang asingd Krisis ekonomi dan monetere. Perubahan kebijakan pemerintah, dan lain-lainSemua perubahan ekonomi yang terjadi harus diamati dan diantisipasi agar bisnis yang

baru dimulai tidak menjadi gagal dan jatuh.2. Perubahan yang didorong oleh faktor pasar

a. Perubahan pola persaingan.b. Perubahan gaya hidup dan perilaku pelanggan termasuk tren kebutuhan

pelanggan (customer insight).c. Perubahan terjadi karena pesaing melakukan inovasi dan penemuan produk

baru (invention) yang mengubah pola dasar.d. Muncul pesaing baru dengan jaringan yang kuat dan terkenal (invincible

competitor) sehingga mengubahan peta persaingan di pasar (competition changedriver) dari persaingan biasa menjadi sangat ketat.

e. Perubahan yang dimotori oleh pesaing yang memasuki bisnis dengan serentakkarena ketertarikan pertumbuhan pasar, seperti faktor: Mudah pembuatannya, sehingga akan menyebabkan harga sangat kompetitif Mudah menjualnya, sehingga bisnis tidak memberikan keuntungan lagi Mudah membangun bisnis ini Mudah mendapatkan bahan bakunya Modal yang tidak terlalu besar Didorong oleh pemerintah untuk membangun sektor bisnis ini Bisnis besar melakukan franchising untuk sektor bisnis ini, sehingga bisniscepat menjamur

3. Perubahan yang digerakkan oleh faktor perkembangan teknologiSebagai contoh adalah telepon. Dulu telepon biasa (telkom) tidak punya pesaing atau dapat memonopoli, lalu mulai berkembang dengan munculnya pager, mobile phone dan kemudian handphone GSM yang lebih berwarna, berkamera, bervideo, dan terdapat musik di dalamnya. Jadi, wirausahawan sekarang harus benar-benar mengamati perubahan teknologi yang dapat memengaruhi pasar dan perusahaan.

4. Perubahan yang dipengaruhi oleh iklim dan cuacaDahulu musim penghujan dan kemarau masih bisa diprediksi waktunya, yaitu bulan April-Oktober untuk musim kemarau dan November-Maret untuk musim penghujan. Namun, sekarang musim sudah tidak dapat diprediksi lagi akibat adanya global warming sehingga segalanya sulit untuk diprediksi lagi. Hal ini menyebabkan perusahaan dipengaruhi oleh perubahan iklim dan cuaca pada saat bisnisnya sedang berjalan sehingga memerlukah perubahan strategi.

Contohnya adalah perubahan cuaca dan iklim akan begitu berpengaruh pada industri pertanian, perkebunan, dan sebagainya. Perubahan cuaca juga akan memengaruhi biaya-biaya yang terjadi selama operasional perusahaan berlangsung. Misalnya adalah pengaruh terhadap biaya pengiriman, biaya impor dan ekspor, biaya transportasi, dan lain-lain. Perubahan cuaca juga berpengaruh pada industri transportasi dan industri-industri lainnya.

Semua faktor penggerak perubahan harus diperhatikan oleh wirausahawan dalam melakukan penetapan kebijakan strategi bisnisnya saat memulai atau saat menjalankan usahanya. Jadi, strategi bisnis itu harus bersifat:1. Dinamis

Selalu mengikuti perkembangan dan perubahan zaman.2. Efektif

Dapat disesuaikan dengan perubahan arah persaingan dan pasarnya.3. Efisien

Berorientasi pada faktor biaya dan harga sebagai akibat biaya yang ditimbulkan oleh perubahan baik itu dari segi biaya produksi, biaya pemasaran, dan distribusinya.

4. Antisipatif

Dapat dikembangkan untuk disesuaikan dan dievaluasi untuk mengantisipasi ke arah mana perubahan itu terjadi.

5. FleksibelTidak kaku dan dapat diperbaharui.

PENGARUH PERUBAHAN TERHADAP STRATEGI MENJALANKANBISNIS

Hendro (2011:477) mengatakan perubahan yang telah terjadi selama perjalanan bisnis harus diperhatikan guna memastikan pengaruhnya terhadap peta bisnis dan rencana bisnis yang telah disusun. Kegagalan yang sering terjadi saat wirausahawan sedang memulai bisnisnya adalah:1. Tidak mengenal atau menyadari perubahan yang terjadi.2. Mengetahui ada dampak dari perubahan tetapi tidak mau, lupa atau tidak tahu cara

mengubah strategi bisnis sehingga akumulasi dari dampak perubahan begitu besar dan tidak bisa lagi ditangani dengan baik.

3. Terlalu berfokus pada proses menjalankan usaha saja sehingga mengabaikan perubahan dan dampaknya.

Untuk itu, seorang wirausahawan yang SMART harus memerhatikan dampak dari perubahan yang terjadi dan yang akan mungkin terjadi terhadap kelangsungan bisnisnya, sehingga sangat diperlukan untuk melakukan perubahan strategi yang telah ditetapkan sebelumnya untuk disesuaikan dengan perubahan pesaing, keadaan pesaing, permintaan, perilaku pembeli, dan lain-lain. Perubahan yang terjadi akan berdampak pada usang tidaknya suatu perencanaan strategi bisnis yang mengandung 4 konsekuensi bisnis, yaitu:1. Perubahan akan mcnciptakan peluang atau kesempatan (new opportunity)

Terkadang perubahan dapat mendatangkan kesempatan yang bisa diambil bila kita mempunyai intuisi, naluri, dan hasrat untuk menemukannya. Contoh, adanya CAFTA (China Asean Free Trade Agreement) akan memberikan peluang bagi UKM yang ingin memulai usahanya dengan memasuki bisnis perdagangan (trading). Caranya ialah mengimpor produk yang berkualitas dari China untuk menjadi penantang (challenger) bagi pimpinan pasar (market leader), pengikut pasar (follower), dan alternatif produk. Strategi yang digunakan adalah market development strategy.

2. Perubahan akan menciptakan ancaman (threat)Dengan adanya CAFTA, maka terjadi perubahan karena adanya perdagangan bebas antara China dan ASEAN. Hal ini dapat menjadi ancaman bagi industri, UKM, atau perusahaan-perusahaan di Indonesia yang memang harga produk dari China jauh lebih rendah daripada produk-poduk yang dijual dan diproduksi oleh perusahaan-perusahaan di Indonesia atau dari Eropa bahkan juga dari Jepang dan Korea. Jadi, konsekuensi bisnis bagi perusahaan-perusahaan di Indonesia adalah melakukan perubahan strategi secepatnya dan sesegera mungkin. Strategi yang perlu digunakan adalah dengan market innovation and improvement strategy. Salah satunya adalah mencari pasar baru yang benar-benar baru atau disebut dengan blue ocean strategy.

3. Perubahan akan menyebabkan kejadian yang memperlemah daya saing dan kondisi perusahaan (weak)Ada beberapa perubahan yang dapat melemahkan posisi persaingan perusahaan.

Sebagai contohnya adalah:a. Peraturan baru tentang pengurangan kadar nikotin bagi industri rokok kretek.b. Mengharuskan perusahaan mempunyai kendaraan yang tercatat atas nama

perusahaan minimal satu (1) unit atau uji emisi bagi perusahaan transportasiyang kondisi kendaraannya sudah tidak produktif lagi.

c. Pengurangan kadar pengeras tahu untuk produk tahu Indonesia bagi perusahaanmakanan yang berbahan baku tahu. Sebagaimana kita kenal bahwa tahu dantempe merupakan produk yang banyak dikonsumsi masyarakat Indonesia.Dengan adanya peraturan tersebut, maka perusahaan yang menggunakan bahanterlarang akan mengalami kesulitan dan harus mencari alternatif penggantinya

Oleh karena itu, perlu dilakukan perubahan strategi. Salah satu strategi yang dapat digunakan adalah menggunakan market defence or innovative strategy.

4. Perubahan bisa memperkuat kondisi, daya saing, dan strategi yang telah direncanakan perusahaan sehingga secara otomatis semakin populer.Suatu perubahan juga dapat memperkuat posisi produk di pasar. Contoh:

Strategi yang dilakukan

Dampaknya

Dampaknya

a. Penggunaan obat generik yang dihimbau oleh pemerintah di setiap Puskesmas akanmemperkuat kondisi daya saing perusahaan farmasi yang bergerak di obat-obatan generic namun memperlemah yang lain (bermerelc/import).

b. Pembatasan area dan jarak tertentu mengenai pendirian perusahaan Hypermarket di kota tertentu akan memperkuat strategi bisnis toko kelontong dan mini market di daerah-daerah.

Strategi yang sering digunakan adalah market penetration strategy atau strategi penetrasi pasar yang lebih dalam dan lebih luas lagi.

Jika digambarkan lebih jelas lagi dengan menggunakan diagram mengenai dampak dan konsekuensi dari perubahan yang terjadi untuk diperhatikan adalah sebagai berikut:Strategi yang dilakukan Strategi yang dilakukan

Strategi yang dilakukan

Gambar 1. Gambar mengenai dampak dan konsekuensi dari perubahan (Sumber: Hendro, 2011: 478)

STRATEGI MEMETAKAN PRODUK (PRODUK MAPPING)

Sebuah bisnis yang sukses itu disebabkan karena bisnisnya dibangun dengan pemikiran skala industri. Oleh sebab itu, bisnis harus dimulai dan dijalankan dengan konsep yang jelas baik skala organisasi, skala bisnis, maupun skala jangkauan pasarnya. Salah satunya adalah dengan terlebih dahulu melakukan pemetaan posisi perusahaan dengan pesaing-pesaing yang ada di pasar, khususnya pesaing yang paling potesial.

Contoh, seorang wirausahawan ingin membuka usaha restoran ayam goreng kremes di sebuah lokasi 'X'. Untuk membangun bisnis yang berskala industri maka wirausahawan perlu melihat dan mengevaluasi siapa pesaing yang secara langsung berpotensi dapat membuat laju penjualan melambat. Berdasarkan hasil analisis pasar diperoleh data pesaing sebagai berikut:

Ada penjual ayam goreng kalasan Ada warung tegai (warteg) Ada KFC, McDonald Ada restoran seafood Ada restoran soto ayam, dan lain-lainDitinjau dari struktur jenis produk, maka dapat diperoleh tingkatan pemetaan produk,

yaitu: Berdasarkan kategori produk: makan nasi atau bubur, makan roti, makan

mie, dan lain-lain Berdasarkan golongan atau kelas produk: makan nasi di warteg, di restoran,

dan di warung nasi uduk yang ada di kaki lima atau di Mall. Berdasarkan jenis produk: restoran seafood, KFC, McDonald Berdasarkan ciri-ciri produk: restoran ayam goreng, restoran ayam bakar Berdasarkan kesamaan produk: restoran ayam goreng kalasan, ayam kremes

Menciptakan ancaman bagi

strategi perusahaan

Menciptakan peluang baru

Menguatkan daya saing perusahaan

Menciptakan strategi dan daya saing

Perubahan yang terjadi (change

driver)

Dampaknya

Dampaknya

Jadi pesaing paling potensial secara langsung dengan ayam goreng kremes adalah pesaing yang memiliki kesamaan produk secara manfaat, tempat, fungsi, dan keinginan yang jika digambarkan adalah sebagai berikut:

Gambar 2. Pesaing yang memiliki kesamaan produk secara manfaat, fungsi, dan keinginan (Sumber: Hendro, 2011: 479)

Dari tabel hierarki "product mapping", maka peringkat fokus persaingan dari wairausahawan tersebut ada pada tingkat 1, yaitu restoran ayam goreng biasa, restoran ayam goreng sambal ala Lampung, dan ayam goreng pedas-panas. Secara persaingan, ayam goreng kremes bisa sukses menjadi pimpinan pasar (market kader) pada tingkat 1, kemudian fokus pada tingkat persaingan yang lebih tinggi, yaitu pada tingkat 2 dan jika berhasil akan naik ke tingkat 3 dan akhirnya mencapai popularitas dan reputasi merek di semua tingkatan hingga sampai pada tingkat 4. Jadi, sebaiknya seorang wirausahawan perlu membuat hierarki pemetaan produk (product mapping hierarchy) untuk bisnisnya sebelum menjalankan bisnis dan kemudian membuat pemetaan kualitas, harga, dan popularitas produk sampai dibuatnya rencana bisnis yang tajam.

STRATEGI MEMETAKAN KUALITAS DAN HARGA UNTUK MENGETAHUI POSISI PRODUK DI PASAR

Konsep pemetaan kualitas dan harga antara produk-produk di pasar adalah dengan membandingkan kualitas produk dengan harganya yang disebut price based on value (PBV). Ada level buruk, sedang, baik, dan bahkan sangat rendah di pasar. Sebagai acuannya adalah kualitas produk pesaing di pasar yang sering dibeli oleh konsumen dan harganya adalah harga rata-rata, yaitu harga di antara harga tertinggi dengan harga terendah kemudian dibagi dua (2) sehingga ditemukan harga rata-rata pasar.

Contoh, sebuah industri bimbingan belajar memperoleh data riset dan survei yang dilakukan oleh wirausahawan yang akan membuka bimbingan belajar di sebuah kompleks perumahan yang bermerek 'Maxplank' dan diperoleh data sebagai berikut:1. Harga tertinggi bimbingan belajar siswa SMA per semester Rp2.500.000 dan yang

terendah adalah Rpl.100.000 per semesternya.2. Kualitas yang ada dan dikenal dari bimbingan belajar yang beroperasi di kompleks

perumahan adalah:

No BimbinganKualitas

Kode Harga/SemesterSangat Bagus

Bagus Biasa

1 Bimbingan Belajar A Rp 2.500.0002 Bimbingan Belajar B Rp 1.900.0003 Bimbingan Belajar C Rp 2.400.0004 Bimbingan Belajar D Rp 1.200.0005 Bimbingan Belajar E Rp 1.800.0006 Bimbingan Belajar F Rp 1.100.0007 Bimbingan Belajar G Rp 2.000.0008 Bimbingan Belajar H Rp 1.850.000

Rencana Posisi Bimbingan Belajar Maxplank9 Bimbingan Belajar

Maxplank 1,1 X Rp 1.800.000

= Rp 2.500.000

I n d u s t r i M a k a n a n d i S e b u a h L o k a s i

M ie R o t i N a s iN as i

G or e n

g

N as i

U du k

N as i

A ya m

Restoran Ayam Bakar

Restoran Ayam Goreng

Ayam Goreng Pedas-panas

Ayam Sambal Lampung

Ayam Goreng kremes

Ayam Goreng Biasa

Restoran McDonald

restoran KFC

Restoran Seafood

N as i P ad an g

b u b u r

*) Harga tertinggi bimbingan belajar siswa SMA per semester Rp2.500.000 dan yang terendah adalah Rpl.100.000 per semesternya.

**) Kualitas yang ada dan dikenal dari bimbingan belajar yang beroperasi di kompleks perumahan adalah sangat bagus, bagus, dan biasa.

3. Target harga baru bimbel yang SMART per semester adalah naik 10% dari harga rata-rata di pasar namun kualitas harus di atas rata-rata pasar (kualitas bagus). Hasilnya adalah sebagai berikut:

2.500.000 A C

2.000.000

GB

1.800.000 H

E

1.500.000 D

F1.100.000 Kualitas

Biasa Bagus Sangat Bagus

Gambar 3. Target harga baru bimbel yang SMART per semester adalah naik 10% dari harga rata-rata di pasar (Sumber: Hendro, 2011: 481)

Rencananya adalah di 5 tahun yang akan datang Bimbingan Belajar Maxplank harus menempati posisi sedikit di atas Bimbingan Belajar B dan harganya naik 10-12% dari saat ini sehingga bisa menjaga kualitas dan menjaga kuantitas (siswa) karena pengembangan dan kualitas yang bagus membutuhkan biaya. Hasilnya bisa dilihat dari tanda panah pada gambar di atas. Selanjutnya adalah dibuat rencana bisnis untuk jangka pendek 3-5 tahun dan jangka panjangnnya adalah 5-10 tahun mendatang dengan perubahan strategi dalam kegiatan promosi, pemasaran, pelatihan, perencanaan program-programnya, dan kemungkinan untuk Ai-franchisc-kan, lalu baru mulai menjalankan usahanya.

MEMAHAMI TEORI PERMINTAAN DAN PENAWARAN

1. Perilaku Konsumen dan Permintaan Suatu Produk di Pasar

Permintaan barang dipengaruhi oleh perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhannya dan bagaimana ia memutuskan berapa jumlah barang yang akan dibeli dalam berbagai situasi. Hal ini (perilaku konsumen) akan menciptakan permintaan suatu barang di pasar dan sering disebut dengan permintaan (keinginan) terpendam dari konsumen (latent demand).

Perilaku konsumen terhadap suatu barang akan menimbulkan permintaan di pasar yang akan menjadikan dasar dari hukum pemintaan, yaitu bila harga suatu barang naik ceteris paribus (semua faktor lain yang memengaruhi permintaan tidak berubah) maka jumlah barang yang diminta konsumen akan menurun, begitu juga sebaliknya jika harga suatu barang turun maka permintaan akan mengalami kenaikan. Hal ini terjadi karena ada 2 anggapan pokok untuk dapat mewujudkan hukum permintaan, yaitu:

1) Kepuasan setiap konsumen dapat diukur dengan uang atau satuan terukur lainnya seperti volume, berat, panjang, dan lain-lain. Pendekatan itu disebut dengan marginal utility.

2) Tingkat kepuasan konsumen bisa lebih tinggi atau lebih rendah tanpa mengatakan berapa tinggi atau berapa rendahnya sehingga pendekatan konsumen tidak bisa dipastikan atau diukur (indifference curve)

Harga

P2S2

P1S1

Kuantitas

Q2 Q1

Gambar 4. Kurva Penawaran dan Permintaan (Sumber: Hendro, 2011: 482)

Dari gambar dapat dijelaskan sebagai berikut:1) Untuk posisi kepuasan S,

Bila harga suatu barang yang ditawarkan dengan sejumlah barang sebesar Q[ maka akan memenuhi kepuasan konsumen dengan harga produk sebesar P, dan bila lebih dari harga P, maka konsumen akan berpikir panjang untuk membeli sehingga ada kemungkinan tidak terjadi kepuasan pada konsumen.

2) Untuk posisi kepuasan S2

Sama halnya dengan Sp untuk permintaan barang dengan harga P2 akan dipenuhi oleh produsen atau pasar dengan jumlah barang sebesar Q2 dan tingkat kepuasan marginal konsumen terpenuhi.

Hukum Gossen atau sering disebut dengan law of diminishing marginal utility (kepuasan bisa diukur) adalah semakin banyak suatu barang yang dikonsumsikan, maka tambahan kepuasan marginal yang diperoleh dari setiap satuan tambahan yang dikonsumsi akan menurun (Dr. Budiono. Pengantar Ekonomi Mikro. Penerbit BPFE-Yogyakarta).

Jadi, dalam mencapai kepuasan marginalnya konsumen akan selalu berusaha untuk mencapai kepuasan total yang maksimal dengan kuantitas dan harga yang seimbang. Hal ini yang disebut dengan customer satisfaction equilibrium dan bila kondisi telah tercapai maka ada beberapa hal yang bisa terjadi, yaitu konsumen akan semakin loyal. Konsumen akan berlaih ke barang yang lebih baik karena konsumen mulai merasa bosan dan membuat konsumen meminta lebih kepada produsen atas bargaining power-nys.

2. Mekanisme Harga di Pasar

Telah kita ketahui bahwa keseimbangan pasar akan terjadi apabila jumlah barang yang diproduksi itu sama dengan jumlah permintaan suatu barang dari konsumen untuk mencapai kepuasannya dengan harga tertentu. Inilah yang menjadi dasar terciptanya sebuah transaksi. Untuk itu, di dalam pasar akan terjadi pertemuan antara kurva permintaan dengan kurva penawaran sehingga tercipta titik keseimbangan (equilibrium). Dalam hal ini hukum penawaran adalah semakin tingginya harga suatu barang di pasar akan diharapkan jumlah barang yang ditawarkan akan semakin tinggi juga (dari sisi produsen). Namun, hukum penawaran tidak akan menciptakan terjadinya sebuah transaksi jika tidak terjadi pertemuan (interaksi) dengan hukum permintaan. Mekanisme keseimbangan harga di pasar yang terjadi antara hukum pemintaan {demand) dan hukum penawaran (supply) adalah sebagai berikut:

Marginal Utility

Gambar 5. Kurva Huku Permintaan, Kurva Permintaan, dan Kurva Keseimbangan (Sumber: Hendro, 2011: 483)

Dari grafik 3, diketahui telah terjadi keseimbangan (equilibrium) antara jumlah yang diminta oleh konsumen (QE) dengan jumlah yang ditawarkan oleh produsen (QE) (tidak ada kelebihan atau kekurangan) dengan harga keseimbangan pasar (PE) dengan koordinat E (PE;QE). Berikut ini adalah contoh soal: Dari hasil analisis data secara statistik di pasar telah diperoleh persamaan fungsi

penawaran dan fungsi permintaan sebagai berikut: Fungsi Penawaran (S) = Y = 10 + 20X -» (naik) Fungsi Permintaan (D) = Y = 60 - 5X -+■ (turun)

Hitung berapa harga keseimbangan (PE) yang terjadi di pasar dan berapa jumlah barang keseimbangan (QE) sehingga akan menyebabkan di pasar di mana X adalah jumlah barang (Q) dan Y adalah harga (P)?Jawab:Keseimbangan akan terjadi pada saat:Dengan nilai X = 2, maka harga keseimbangannya adalah:

Y = 10 + 20(2)Y = 10 + 20Y = 50 → PE=50

Jadi, titik keseimbangan kepuasan konsumen terjadi pada saat jumlah permintaan dan jumlah yang ditawarkan (QE) = 2 unit dengan harga keseimbangan (PE) = 50. Bila digambarkan dengan grafik akan tampak sebagai berikut:

Gambar 6. Titik Keseimbangan (Sumber: Hendro, 2011: 484)

Dengan mengetahui konsep mekanisme harga, hukum permintaan, hukum penawaran, dan keseimbangan pasar, maka seorang wirausahawan diharapkan dalam menetapkan kebijakan harga barang yang akan dijual di pasar pada akhirnya diharapkan dapat menentukan harga dan jumlah barang yang akan menyebabkan terjadinya Break Event Point (BEP) untuk menentukan strategi kebijakan harga dalam rencana bisnis.

MENGENAL TEORI PERILAKU KONSUMEN DALAM MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN DAN PROMOSI

Sering produk yang diproduksi, dijual, dan dilempar ke pasar tidak berkembang dengan baik. Apa yang sebenarnya sedang terjadi? Benarkah produk tersebut belum dibutuhkan? Atau tidak masuk standar kualitas yang disyaratkan di pasar? Atau mungkin karena harganya yang terlalu mahal? Semua itu adalah karena alasan yang berikut ini. Alasan yang utama ialah apakah telah mempelajari perilaku konsumen sebelum menentukan strategi bisnisnya dan memasarkan produknya? Tujuan dalam memulai sebuah bisnis adalah memasarkan dan menumbukan usaha, yaitu produk dapat memenuhi kebutuhan konsumen, keinginan konsumen, dan kepuasan konsumen. Model perilaku konsumen dapat dilakukan

melalui riset dan survei di pasar sebelum dilakukan perencanaan strategi bisnis. Ada beberapa faktor yang menentukan perilaku konsumen, yaitu:

1. Siapa yang membentuk pasar? - Target konsumen2. Apa yang dibeli pasar? - Objek sasarannya3. Mengapa pasar mau membeli? - Tujuan pemasaran4. Siapa yang ikut serta dalam - Faktor-faktor yang memengaruhi proses

pembelian? keputusan membeli5. Bagaimana cara pasar membeli? - Perilaku konsumen dalam membeli6. Di mana pasar mambeli? - Tempat transaksi7. Media apa yang digunakan? - Media promosi yang sering

dibacanya untuk menentukan gaya, status, peringkat, dan cara membeli

Hendro (2011:485) mengatakan hal yang penting untuk dipelajari adalah faktor-faktor utama perilaku konsumen dalam membeli dan apa yang memengaruhinya. Faktor-faktor penting tersebut adalah sebagai berikut:1. Faktor budaya

Faktor budaya dari target konsumen yang dibidik sangat penting untuk diketahui dalam proses pembuatan perencanaan strategi pemasaran. Faktor ini sangat mendasar dalam menentukan perilaku pembelian. Sebagai contoh adalah budaya Asia yang mempertahankan adat ketimurannya, sikap sopan santun, dan makanannya. Bangsa Indonesia gemar daging sapi namun berbeda dengan negara India yang mayoritas melarang untuk memakan daging sapi.

2. Kelas sosial (

Budaya feodalisme yang diwariskan sejak zaman dahulu akan sulit dihilangkan sehingga permasalahan kasta dan kelas sosial begitu melekat dalam kebudayaan Indonesia. Untuk itu kelas sosial menentukan perilaku pembelian dari masyarakat Indonesia di mana anggota setiap kasta akan dibesarkan dengan sistem, tata krama, karakter, dan gaya yang berbeda

3. KeluargaKeluarga juga dapat memengaruhi perilaku pembelian seseorang.

4. Usia dan tahap siklus hidupPerilaku pembelian konsumen yang berusia muda akan berbeda dengan perilaku pembelian konsumen yang berusia tua, sehingga terdapat produk yang berdasarkan usia dan siklus hidupnya, seperti produk untuk balita dan anak-anak yang berbeda dengan gaya remaja, produk remaja dengan produk dewasa, produk dewasa dengan produk orang tua, dan produk orang tua dengan produk untuk usia uzur.

5. Jenis pekerjaanJenis pekerjaan juga memengaruhi perilaku pembelian. Perilaku membeli seorang wirausahawan akan berbeda dengan perilaku membeli seorang pegawai. Seorang pegawai memiliki perilaku membeli yang berbeda dengan buruh.

6. Kondisi ekonomiKondisi ekonomi sudah pasti akan berpengaruh pada perilaku membeli seseorang. Orang yang memiliki kondisi ekonomi yang baik tentu berbeda perilaku membelinya dengan orang yang kondisi ekonominya lemah, begitu juga dengan orang yang kaya raya akan berbeda perilaku membelinya dengan orang yang ekonominya biasa-biasa saja.

7. Gaya hidupGaya hidup orang kota yang kosmopilitan dalam perilaku membelinya akan berbeda dengan orang di desa yang terbiasa sederhana, dan sebagainya.

Proses Keputusan Pembelian dari Konsumen

Betapa pentingnya proses pengambilan keputusan membeli seseorang atau konsumen yang harus dipelajari oleh seorang wirausahawan, khususnya dalam menentukan strategi promosinya. Hendro (2011:486) mengatakan ada 5 peran yang dimainkan seseorang dalam mengambil keputusan pembelian, yaitu:1. Pencetus ide (initiator)

Orang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.2. Pemberi pengaruh (influencer)

Orang yang pendapatnya dapat memengaruhi keputusan pembelian seseorang.3. Pengambil keputusan (décider)

Orang yang memutuskan untuk membeli atas input, pengaruh, dan pemikirannya sendiri.

4. Pembeli (buyer)Orang yang melakukan pembelian aktual baik bersifat administratif atau prosesnya.

5. Pemakai (user)Orang yang menggunakan secara langsung suatu barang atau jasa tertentu dari proses keputusan membeli dan dapat memberikan feedback atau saran kepada keempat pemberi pengaruh di atas.

Menurut The Adapters Curve dari Everett Rogers, diterangkan bahwa keputusan membeli produk yang baru diluncurkan akan sangat bergantung pada karakter pasar atau pembeli dalam menanggung atau mengahadapi sebuah risiko dari keputusan tersebut. Hendro (2011:487) mengatakan tahapan ini disebut dengan tahapan adopsi dari pembeli dalam mengambil keputusan membeli yang terdiri dari:1. Innovator adalah orang yang berani mengambil keputusan membeli dan menyerap

produk untuk mengawali pembelian dengan segala risikonya. Seorang innovator adalah seorang yang berani berspekulasi (speculator).

2. Early adopter (penyerap awal) adalah orang yang mengambil keputusan membeli karena melihat innovator menggunakan barang atau jasa tersebut. Seorang early adopter adalah seorang consultator yang mengevaluasi risiko dalam memutuskan untuk membeli.

3. Early majority (mayoritas awal) adalah orang yang berani mengambil keputusan membeli karena banyak orang yang telah membeli dan menggunakannya. Ciri early majority sedikit melakukan calculation dalam mengambil risiko (risk calculation and consultation).

4. Late majority (mayoritas akhir) adalah orang yang menghadapi keputusan membeli karena seluruh masyarakat telah menggunakannya. Seorang late majority adalah seorang risk calculation.

5. Late user (pengguna akhir) adalah orang yang terakhir menggunakan produk karena benar-benar berpikir untuk tidak mau berisiko dan menghindari risiko dari barang yang dibeli sehingga pada saat teknologi yang baru muncul atau produk baru muncul orang tipe ini baru akan membeli dan menggunakan produk lama yang jelas manfaatnya. Ciri late user adalah menghindari risiko (risk avoidance).

Gambarnya adalah sebagai berikut:

Gambar 7. Tahapan Adopsi dari pembeli dalam mengambil keputusan (Sumber: Hendro, 2011: 487)

Daur hidup produk merupakan tahapan-tahapan penting dari produk yang menegaskan bahwa sifat-sifat produk itu akan menentukan pertumbuhan produknya, yaitu:1. Sebuah produk mempunyai waktu hidup yang terbatas karena konsumen dapat bosan

dalam pemakaian atau munculnya produk lain yang lebih inovatif.2. Produk selalu tumbuh dan berkembang sehingga melewati tahapan-tahapan yang

berbeda dalam waktu dan prosesnya.3. Pertumbuhan produk akan memberikan perbedaan jumlah laba atau kontribusi

keuntungannya. Strategi perencanaan promosi dan pemasaran akan berbeda juga untuk setiap tahapan pertumbuhan produknya.

4. Pertumbuhan produk memengeruhi kinerja organisasi, kapasitas produksi, keuangan, permodalan, arus kas, dan strategi penjualannya.

Tingkat Adopsi

Waktu Adopsi Inovasi Lama Adopsi

DAUR HIDUP PRODUK

Hendro (2011:488) mengtakan daur hidup produk sangat penting untuk diketahui oleh wirausahawan ketika memulai usaha, khususnya tahapan-tahapannya. Daur hidup produk terdiri dari 4 tahapan, yaitu:1. Tahap perkenalan (introduction)

Pada tahapan ini biasanya terjadi pertumbuhan penjualan yang lambat karena produk baru diperkenalkan ke pasar. Laba juga mungkin belum bisa menutup biaya overhead dari keseluruhan usaha. Jadi, wirausahawan harus mempersiapkan modal yang tidak terduga dan kesabaran yang tinggi. Satu hal penting yang dibutuhkan adalah komitmen yang kuat untuk menumbuhkannya. Strateginya adalah inovasi strategi pemasaran dan penjualan dalam menciptakan perbedaan yang jelas antara produknya dengan produk pesaing.

2. Tahap pertumbuhan (growth)Setelah biaya overhead mampu ditutup oleh laba yang tinggi dari tingkat penjualan yang mulai meningkat cepat, maka muncul pertumbuhan produk dan juga bisnisnya. Gunakanlah laba yang diperoleh dengan tepat-guna dan berhematlah (saving the profit) untuk mengantisipasinya situasi yang tak terduga.

3. Tahap kedewasaan (mature)Satu tahapan yang telah banyak memberi tingkat penjualan yang besar, cepat, dan tinggi serta memberikan jumlah laba yang lumayan besar. Tahapan ini harus dioptimalkan oleh wirausahawan dengan baik.

4. Tahap penurunan (decline)Tahapan ini adalah tahapan yang paling berbahaya karena tingkat pertumbuhan laba dan laju pertumbuhan penjualan mulai menurun sehingga diharapkan wirausahwan melakukan peluncuran produk baru atau re-positioning produk baru. Strategi yang dibutuhkan adalah pengembangan produk baru.

TEORI 7-W TENTANG CARA PELANGGAN MENILAI BISNIS

Faktor-faktor yang memengaruhi kesan kualitas dari calon pembeli adalah meng-optimalkan apapun atau semua kontak dengan pancaindra dari calon pembeli untuk menciptakan kesan kualitas yang akan diolah dan dirasakan di dalam hati dan pikirannya. Masing-masing jenis dan tipe bisnis berbeda jenis faktor serta jumlah faktor dari 7-W yang menentukan kesan kualitas dari calon pelanggan. Tetapi, hampir sebagian besar dari faktor-faktor berikut ini selalu digunakan sebagai acuan evaluasinya, namun urutannya untuk masing-masing jenis bisnis berbeda. Hendro (2011:489)

Faktor-faktor itu adalah:1. What do you see

Apa yang calon pelanggan lihat tentang produk, tempat, kantor, dan bisnis Anda? Indra pertama yang menangkap sinyal-sinyal kualitas yang Anda tawarkan adalah indra penglihatan (mata). Indra penglihatan akan mengevaluasi:a. Apa yang dilihat dari produk atau jasa yang Anda tawarkan, kesannya

bagaimana?b. Kemasan atau tempat yang dilihat: apakah berkualitas atau tidak?c. Alat yang digunakan oleh jasa yang Anda tawarkan atau hal-hal lainnya.d. Brosur, leaflet, label, warna produk, dan sebagainya akan dievaluasi oleh indra

penglihatan terlebih dahulu sebagai wakil dari bisnis sebelum melihat yang sebenarnya.

e. Appearance, performance, style, attitude, dan hal-hal lain mengenai si pembawabarang juga akan dievaluasi oleh indra penglihatan. Apakah mewakili kesankualitas yang akan ditawarkan kepada konsumen? Sesuaikah dengan harganya?

2. What do you smellIndra kedua yang sering digunakan oleh calon pelanggan setelah indra penglihatan adalah indra penciuman, yaitu hidung. Indra penciuman akan mengevaluasi kesan kualitas akan hal-hal sebagai berikut:a. Masakan atau minuman (bila berbau) akan bisa dinilai melalui indra penciuman

calon pelanggan, apakah menimbulkan kesan kualitas atau tidak, bila produk berbau tidak sedap maka konsumen menilai tidak baik.

b. Indra penciuman bisa mendeteksi apakah produk sudah kadaluwarsa atauberjamur, misalnya bisnis roti, makanan kalengan, minuman, dan lain-lain.

c. Ruangan kantor yang mengeluarkan bau yang tidak enak dan tidak nyamanuntuk didatangi, sehingga akan menciptakan kesan kualitas yang semakinmenurun (negatif). Hal ini akan membuat calon pelanggan enggan datang

d. Kamar mandi atau WC yang menebarkan aroma yang kurang sedap akanmenimbulkan citra kualitas yang negatif dan buruk. Ingatlah kata pepatah

yang mengatakan bahwa bila ingin melihat kualitas dari sebuah bisnis, bisadilihat dari kamar mandi atau WC-nya.

e. Faktor who will deliver, yaitu personil yang membawa produk untuk ditawarkan kepada calon konsumen, yaitu sales personnya, misalkan hanya karena bau keringat yang kurang sedap atau penampilan yang lusuh, citra positif kualitas produk dan bisnis bisa menurun.

3. What do you feelApa yang orang rasakan tentang pelayanan dan hal-hal lain dari bisnis Anda? Faktor ini adalah kunci sukses di dalam menawarkan produk secara experienced and emotional marketing. Indra perasa bisa berasal dari hati atau melalui indra perasa yang sebenarnya, yaitu lidah dan mulut. Dapatkah dibayangkan bila suatu produk yang ditawarkan itu terlihat bagus tetapi konsumen tidak jadi membelinya, misalnya saja makanan dan minuman secara penglihatan baik dan secara indra penciuman oke, yaitu berbau harum, segar, enak, nyaman, namun ketika seorang calon pelanggan mulai merasakan produknya ternyata produk tersebut tidak enak? Hal seperti ini akan menciptakan kekecewaan yang sangat dalam.

4. What do you think about your productIni hampir sama dengan what do, you feel, tetapi what do you think itu bersifat rasional, misalnya:a. Fungsinyab. Jaminannyac. Kekuatannyad. Daya tahannyae. Kemasannyaf. Orangnya bagaimana (big Q)g. Perusahaannya bagaimana (large Q)h. Apakah sistem manajemennya bagusi. Dan lain-lain

5. What do you touchApa yang orang sentuh dan rasakan? Sepertinya hal ini cukup menarik untuk dibahas lebih lanjut. Bayangkan kembali kasus Levina pada cerita di atas. Begitu ia tertarik, melihat, merasakan, dan mencium bau makanan, ia mulai berpikir bahwa ini adalah restoran yang berkualitas. Ketertarikan itu membuat ia mulai makan dan menemukan bahwa ini makanan yang enak. Namun ketika ia datang ke tempat itu lagi beberapa hari kemudian dan ia menyentuh kursi-kursinya, dindingnya, dan meja yang ada di restoran itu, setelah menyentuhnya ternyata ia menjumpai debu yang cukup tebal di sana. Wow, kotor sekali! Apa yang ada di pikiran dan benak Anda? Pasti dalam waktu singkat bisa terhenyak dan badan terangkat naik, lalu mengundang pelayan atau waitress untuk membersihkan semuanya itu, atau bahkan bisa meninggalkan tempat itu. Tetapi, apa cukup sampai di sini? Tidak, karena kesan kualitas telah tertancap pada benak tamu yang akan menjadi kenangan membekas kuat di dalam pikiran bahwa meja, kursi, dan dindingnya kotor.

6. What do you hearHampir sebagian besar bisnis bergerak di tujuh sektor bisnis komoditi, yaitu makanan dan minuman, pakaian dan aksesoris, kesehatan dan pendukungnya, pendidikan dan kursus-kursus, perumahan dan raw material, informasi dan teknologi, serta entertainment. Bisnis-bisnis ini akan mengandalkan popularitas yang tentunya membutuhkan waktu. Bisnis ini akan cepat berkembang bila mengandalkan konsep kualitas dengan meningkatkan kesan kualitas dari "What did you hear". "What do you hear" juga bisa menjadi penarik awal bagi calon pelanggan baru yang dahulunya belum mau atau pernah datang ke suatu tempat, misalkan early majority adaptor, latest majority, dan tipe avoid a risk. Ia bisa datang setelah mendapat kabar dari teman, saudara, kerabat, atau yang lainnya. Tentunya ingat ada 4 strategi marketing secara mouth to mouth dengan mengubah posisi pelanggan terhadap bisnis Anda, yaitu dari:a. Sekedar menginginkan transaksi saja.b. Menjadi influencer bagi sekelilingnya.c. Kemudian, ubahlah menjadi advocator untuk orang lain di sekitarnya (lebih

besar lagi).d. Akhirnya, berkembang menjadi provocator bagi nama bisnisnya.

7. What do you getApa yang calon pelanggan dapatkan itu berawal dari enam kesan kualitas sebelumnya: see.feel, think, smell, touch, dan hear. Yang didapatkan oleh calon pelanggan pertama kalinya haruslah positif, di mana value of satisfaction-nya. (kepuasan harga diban-dingkan biaya yang harus dikeluarkannya) sebanding, bahkan melebihi kepuasan yang diharapkan. Akhirnya, kita menyadari bahwa faktor harga itu merupakan bagian dari konsep kualitas yang merupakan dampak dari kesan kualitas. Bila tidak ada faktor-

faktor yang menyebabkan keuntungan lainnya atau tidak ada yang ditawarkan, maka bisnis praktis hanya mengandalkan satu faktor, yaitu produk yang diterima dan dimanfaatkan oleh konsumen. Kondisi ini tentunya sangat berbahaya bagi kelangsungan sebuah bisnis. Yang calon pelanggan dapatkan (get) bisa bersifat rasional atau material (uang, benefit biaya), serta emosional (status, gengsi, kebanggaan, suasana, kenyamanan, aroma harum, enak, santai, dan sebagainya).

MENJALANKAN DAN MENGELOLA USAHA

1. Pelajari dan Pahami Siklus Hidup BisnisDalam siklus hidup bisnis, masalah-masalah kritis yang penting akan dialami oleh seorang wirausahawan bersamaan di saat peluncuran produknya. Tahap-tahap penting dalam siklus hidup bisnis dan masalah yang perlu diketahui oleh seorang wirausahawan adalah sebagai berikut:

1. Tahap pengenalan bisnisMasalah-masalah yang sering dihadapi oleh seorang wirausahawan di saat mulai memperkenalkan bisnisnya adalah sebagai berikut:a. Produknya tidak diterima di pasar

Produk yang tidak diterima oleh pasar akan mengakibatkan modal kerja terserap banyak pada biaya overhead. Hal ini dikarenakan tingkat laba yang belum dapat memberikan kontribusi yang cukup. Hal lain yang sering terjadi adalah peluncuran produk ke pasar pada saat yang tidak tepat karena adanya tren yang baru.

b. Strategi promosi tidak dapat meyakinkan konsumenHal ini akan membuat konsumen mempersepsikan produk yang jelek yang pada akhirnya sama dengan mempersepsikan perusahaan yang jelek juga.

c. Pemilihan lokasi usaha yang tidak mewakili persepsi konsumenBanyak wirausahawan yang menjual produk untuk kalangan kelas menengah-atas tetapi kantor, lokasi, dan hal penunjang lainnya tidak dapat diasosiasikan dengan kelas produknya, yaitu terpencil, di kampung atau bahkan di gang yang sempit.

d. Ketidakcukupan kualitas produk untuk bersaingBanyak bisnis yang gagal di tahun-tahun awalnya sekalipun telah didukung dengan modal yang besar untuk mempromosikannya agar popularitas merek produk perusahaannya tercipta. Namun tetap saja ditinggalkan konsumen. Hal ini dikarenakan kualitas produk yang tidak memiliki daya saing sehingga tidak mampu bersaing dengan produk berkualitas lainnya. Kondisi ini sering dialami oleh wirausahawan pemula.

e. Ketidakcukupan modal untuk menumbuhkan bisnisFaktor penting di awal bisnis yang dapat nemumbuhkan bisnis adalah manajemen modal dan investasi karena banyak wirausahawan muda yang 'dikubur' impiannya karena faktor ketidakcukupan modal. Di dalam bisnis, kebutuhan modal untuk investasi bisnis di bagi 3 tahap, yaitu: Tahap kebutuhan modal untuk persiapan hingga peluncuran sebuah bisnis agar

bisa dimulai. Tahap kebutuhan modal yang dipersiapkan untuk menutup ketidakmampuan

laba dalam menutup biaya yang harus dikeluarkan saat diperkenalkan di pasar. Tahap kebutuhan modal untuk investasi dan ekspansi, namun hal ini dapat

didukung dari lembaga keuangan bank atau investor baru.2. Tahap pertumbuhan Bisnis

Dalam tahap ini, bisnis dapat berada dalam kondisi menghasilkan laba (profitable). Jadi wirausahawan mulai berpikir untuk mengamankan bisnis dari setiap kejadian dan perubahan di pasar yang dapat menyebabkan kondisi perusahaan tidak stabil, salah satunya adalah dengan berhemat dan menabung guna mengantisipasi hal-hal yang mungkin terjadi.

3. Tahap puncak bisnisTahapan ini merupakan tahapan yang paling baik di antara tahapah-tahapan yang lain. Ini berarti wirausahawan harus melakukan kreativitas-kreativitas usaha agar tidak terjadi penurunan bisnis. Salah satunya dengan cara berpikir kreatif untuk mengembangkan dan mempertahankan bisnis.

4. Tahap penurunan bisnisPerubahan bisnis, pasar, dan tren pasar tidaklah pasti dan tidak dapat ditentukan kondisinya sehingga wirausahawan harus terus mengamati dan mengikuti arah perubahan pasar, bisnis, dan tren pasar sebagai antisipasi terhadap kesulitan, tantangan, dan masalah untuk mendapatkan inspirasi guna mendapatkan peluang bisnis untuk membawa bisnis keluar dari krisis. Pada tahap ini bisnis telah mengalami kemerosotan.

Hal ini ditunjukkan dengan menurunnya tingkat penjualan dan berkurangnya kepuasan pelanggan sehingga dibutuhkan kerja keras, kreativitas, dan strategi baru untuk membangkitkannya kembali.

2. Faktor-faktor Penting dalam Menjalankan BisnisHendro (2011:497) mengatakan ada 6 faktor penting yang mempengaruhi laju

pergerakan dan pertumbuhan usaha, yaitu:1. Menjaga Kualitas Adalah Kunci Utama untuk Bertahan (Survive)

Hasil survei tentang aksioma mengenai kualitas (lihat Al Ries dan Hermawan Kertajaya, Fokus: Masa Depan Perusahaan Anda Ditentukan oleh Fokus. Elex Media Computindo, 1996) adalah sebagai berikut:a) Setidak-tidaknya 87% dari perusahaan-perusahaan Amerika mempraktikkan

Total Quality Management (TQM).b) Delapan puluh persen (80%) manajer dari pemimpin perusahaan di Amerika

berpendapat bahwa kualitas akan menjadi sumber fundamental keunggulan bersaing di tahun-tahun mendatang.

c) Ketika 455 manajer senior di industri elektronika ditanya mengenai apa yang menjadi faktor utama keberhasilan bersaing, maka kualitas adalah jawaban nomor satu.

d) Kualitas menempati urutan nomor satu sebagai faktor kesuksesan sebuah bisnisdalam survei selama 6 tahun terakhir.

2. Fokus sebagai Salah Satu Kunci Sukses Menjalankan BisnisAda beberapa hal penting yang harus dilakukan agar berpikir fokus bisa membuat

bisnisnya terus tumbuh. Caranya adalah:a) Persempit fokus pertumbuhan bisnis. Ini sering berlawanan dari filosofi

pertumbuhan bisnis yang cenderung mencari kontribusi laba dari strategi memperbanyak produk yang ditawarkan ke pasar, sedangkan fokus justru melakukan pemusatan startegi pada bisnis intinya dengan produk yang mendatangkan laba.

b) Fokus pada kualitas terlebih daulu, bukan pada kuantitas. Terkadang wirausahawan lupa pada dasar utama pertumbuhan suatu bisnis yang dibangun dengan fondasi kualitas, tetapi lebih mementingkan untuk mengejar omzet sebanyak-banyaknya hingga tidak terasa bisnisnya ambruk. Ingat! Pelanggan tidak mau membeli barang yang tidak berkualitas atau dibohongi oleh promosi.

c) Fokus pada usaha-usaha untuk mencari sumber bahan baku yang berkualitas dengan harga yang lebih baik. Caranya adalah dengan menawarkan kerja sama jangka panjang, pemusatan pemasok untuk tumbuh bersama-sama, dan jaringan yang kuat.

d) Mendapatkan harga yang lebih rendah akan dapat menjual produk dengan harga yang lebih baik. Suatu cara untuk membuat bisnis dapat bersaing dengan yang lain adalah menjual produk dengan harga yang lebih baik dibanding yang lainnya.

e) Fokus pada saat mendominasi kategori produk. Fokus pada kategori produk diyakini dapat sukses di pasar dan melakukan dominasi pasarnya sehingga dapat tumbuh dengan cepat dan menguntungkan.

f) Fokus pada pertumbuhan bisnis. Caranya adalah dengan terus berinovasi karena jika tidak terus berinovasi maka bisnis akan 'mati’.

g) Fokus dengan cara menanamkan nama yang mudah dikenal di benak konsumen. Hal ini digunakan agar konsumen dapat dengan mudah mengingat merek dengan baik di dalam benaknya.

3. Manfaat Fokus pada Pertumbuhan BisnisManfaat dari fokus pada pertumbuhan bisnis adalah:

a) Efek persepsi dari pelanggan terhadap bisnis Anda menciptakan efek 'spesialis' atau ahli di bidangnya. Fokus pada pertumbuhan bisnis akan membuat pelanggan akan berpikir bahwa perusahaan adalah perusahaan yang spesialis dalam bisnis tertentu.

b) Efek persepsi 'pemimpin' (leader). Fokus pada pertumbuhan bisnis akan membuatnya lebih ahli dan terus menjadi yang terbaik hingga tidak terasa bisnisnya telah menjadi pimpinan di pasar (market leader).

c) Efek harga premium (price leadership). Semua orang tahu bahwa harga yang mahal belum tentu berkualitas, namun untuk menjadi berkualitas tentu membutuhkan biaya. Harga yang mahal bisa diperoleh dari faktor persepsi kualitas yang prima dari perusahaan. Jadi, fokus pada bisnis akan membuat persepsi spesialis sehingga harga yang ditawarkan kepada konsumen dapat lebih tinggi dari produk lain yang sejenis. Kualitas secara langsung menjadi peningkat

harga dari produk yang ada di pasar dan filter persepsi kualitas dalam pikiran konsumen.

d) Efek merek dan nama yang dikenal. Fokus pada bisnis akan membuat konsumen manganggap bahwa perusahaannya adalah perusahaan yang lebih ahli, berkualitas dan terkenal, untuk itu harganya berbeda. Hal ini akan membuat merek dan nama perusahaan semakin meroket dan populer hingga tercipta sebuah reputasi.

e) Efek 'Energizer' dan sumber energi. Telah diketahui bahwa fokus akan memberikan kekuatan dan energi tambahan bagi seorang wirausahawan untuk menjadi lebih mengetahui bisnis tersebut, berpengalaman, dan menjadi lebih ahli sehingga sentuhan kreativitas akan membuat wirausahawan mudah melakukan inovasi-inovasi terbaik di bidangnya.

4. Mengibarkan Popularitas untuk Sebuah Reputasi dengan Mempertahankan Kualitasnya

Cara jitu untuk membuat bisnis berjalan dengan baik adalah dengan menumbuhkan aspek popularitas dan kualitas secara bersama-sama, yaitu:

a) Aspek popularitas dengan strategi pemasaran dan inovasi.b) Aspek kualitas dengan menerapkan sistem mutu (quality system) di dalam

proses dan perencanaan produknya.Hendro (2011:500) mengatakan iklan sebuah bisnis dinyatakan akan berhasil

memengaruhi konsumen dan mempopulerkan sebuah bisnis apabila memenuhi syarat-syarat sebagai berikut:

a) Bersifat pengulangan (repetition). Dengan pengulangan, benak kosumen akan terisi nama (merek) perusahaan dan pesan yang dikomunikasikan kepadanya.

b) Bersifat melindungi (protecting). Iklan harus bisa melindungi pesan-pesan yang disampaikan kepada konsumen agar tidak mudah terpengaruh dan dipengaruhi oleh iklan dari produk dan bisnis lain.

c) Bersifat menghapus (eraser). Kekuatan utama sebuah iklan akan dapat membuat bisnis dan produknya semakin populer bila pesan, kesan, dan kata-kata yang disampaikannya bisa menghapus dari ingatan, pikiran, dan kesan atau persepsi tentang produk lain dan terkikis perlahan-lahan seiring dengan efek pengulangan dan efek perlindungan yang dilakukan perusahaan.

d) Menciptakan kesan yang sensasional (sensational effect). Popularitas tercipta dengan proses bukan secara instan dan waktu yang pendek. Oleh sebab itu, popularitas membutuhkan strategi iklan yang terpadu (integrated marketing communication) dan berkelanjutan (continuous advertising concept).

e) Menciptakan motivasional dan keyakinan (motivational). Pesan iklan yang disampaikan kepada calon konsumen bila tidak menimbulkan motivasi yaitu keyakinan, kepercayaan, dan kesadaran akan kebutuhan suatu produk maka iklan tersebut tidak efektif dan ditinggalkan konsumen.

5. Membangun Keunggulan Proses dan Operasional yang Prima dengan Sistem Kualitas

Hal pertama yang harus dilakukan oleh seorang wirausahawan agar bisnisnya tetap dan terus dipercaya oleh pelanggan adalah membangun bisnis berkualitas. Itu berarti membangun sistem manajemen kualitas, konsep ini disebut dengan building trust to retain your customer dan inilah cikal bakal dari konsep membangun popularitas. Jadi, semakin populer karena semakin banyak 'koin reputasi' yang telah dikumpulkan oleh sistem pelayanan dan operasional yang berkualitas hingga menumpuk tinggi seperti gunung 'koin emas' yang tidak mudah runtuh bila terjadi keluhan-keluhan pelanggan terhadap kelemahan sebuah bisnis.

6. Mengenal Manfaat Sistem Manajemen Mutu ISO 9000 dalam Kesuksesan Sebuah Bisnis

Dalam hal ini yang dibahas dan perlu diketahui oleh seorang wirausahawan adalah Standar Manajemen Mutu Ref: ISO 9000 untuk menjaga konsistensi mutu produk yang dihasilkan sesuai dengan tuntutan kebutuhan pasar dan konsumen. Hal-hal penting dalam sistem manajemen mutu yang perlu diketahui oleh seorang wirausahawan dalam membangun bisnisnya adalah:

1. Dalam sistem manajemen mutu diperlukan adanya departemen sistem pengendalian mutu (quality control department) yang ditugaskan untuk mengendalikan, mengawasi, mengaudit, dan memastikan bahwa sistem manajemen mutu bisa berjalan dengan baik.

2. Konsentrasi pengendalian mutu diawali dari:a) Aktivitas inspeksi yaitu memeriksa produk dan menerima yang memenuhi

syarat serta menolak yang tidak memenuhi syarat.b) Aktivitas proses dan memastikannya,

c) Aktivitas pengendalian produk akhir.3. Melakukan review dan tindakan perbaikan sistem mutu.4. Memastikan semua kegiatan pekerjaan dicatat dan yang dicatat itu dikerjakan.

Hendro (2011:503) mengatakan manfaat diterapkannya sistem manajemen mutu bagi wirausahawan ketika memulai penerapan sistem ini:

1. Memberikan 'kemampuan telusur' (traceability) bagi manajer atau pengusaha ketika menghadapi masalah cacat produk, keluhan atas tidak berfungsinya sebuah produk seperti apa yang dijanjikannya dan terhadap sistem pelayanan sehingga bisa ditelusuri dan menemukan bagian mana atau proses mana yang menjadi sumber masalah.

2. Memberikan cara praktis dan sistematis dalam memastikan mutu produk yang dihasilkan dari setiap proses produksi dan pelayanannya.

3. Memastikan konsistensi operasional dalam setiap proses pekerjaan di semua atau pada bagian yang ingin diterapkan sistem mutu.

4. Membuat mutu produk atau jasa dapat bersaing dengan pesaing di pasar nasional atau pasar global, sehingga wirausahawan UMKM bisa menghadapi CAFTA atau mengekspor produknya ke luar negeri (tidak jago kandang).

5. Menentukan secara jelas siapa, apa, dan bagaimana sistem pertanggungjawaban serta wewenang dari staf dan karyawan dalam mengerjakan pekerjaannya.

6. Mendokumentasikan prosedur kerja secara baik melalui sebuah mekanisme audit (pemeriksaan).

7. Menjadi nilai tambah pemasaran untuk menyakinkan dan membentuk kepercayaan bagi konsumen bahwa bahan baku yang dibeli itu diproses, dipilih, dan diseleksi secara ketat dalam proses pembelian.

8. Meningkatkan citra dan daya saing positif bagi perusahaan.9. Membuat sistem pengendalian mutu yang prima, efisien, dan efektif.10.Meningkatkan produktivitas kerja.11.Mengadakan pelatihan yang baik.12.Meningkatkan pertumbuhan bisnis dikarenakan adanya tindakan perbaikan,

inovasi, dan perencanaan proses secara terus menerus.

Manuver Taktik Bisnis Selama Menjalankan Bisnis

Hendro (2011:506) mengatakan manuver-manuver bisnis yang sering dilakukan oleh seorang wirausahawan adalah sebagai berikut:

1. Melakukan inovasi produk yang mampu memberikan nilai tambah kepuasan bagi konsumen secara terus-menerus.

2. Meningkatkan nilai tambah bisnis bagi konsumen dengan meningkatkan fasilitas-fasilitas baru yang bisa mempermudah bagi konsumen untuk membeli, menerima, mencari, mengakses informasi, dan menikmati hal-hal lain' yang perusahaan tawarkan.

3. Meningkatkan citra, gengsi, status, dan nilai emosional atas kepemilikan produk perusahaan oleh konsumen dengan cara promosi, iklan yang tepat, komunikasi merek dan sponsorship yang didukung oleh pengasosiasian fitur yang tepat. Contohnya adalah dengan bintang film atau selebritis yang mempunyai citra yang mendukung posisi produk, iklan di majalah yang tepat, kemasan yang ditingkatkan kualitasnya, lokasinya, dan lain-lain.

4. Menciptakan jaringan untuk menguatkan merek dan pasar. Menciptakan jaringan akan membuat konsumen merasa memiliki dan menjadi bagian dari perusahaan, sehingga tidak mudah diubah pilihan produknya ke produk lain. Contohnya adalah BCA Peduli, Peluk Asa dari Telkomsel, Polygon Community, Harley Davidson Club, Djarum Black Community, dan lain-lain.

5. Melakukan program CSR (Corporate Social Responsibility) untuk meningkatkancitra perusahaan. Dilakukannya CSR, maka citra positif perusahaan akan terbentuk dan mengesankan bagi konsumen bahwa perusahaan sangat peduli akan masalah sosial dan lingkungannya.

DAFTAR RUJUKAN

Hendro. 2011. Dasar-dasar Kewirausahaan. Jakarta: Erlangga