CA

Cetak berita ini

Rabu, 04 Desember 2002NEGOSIASI

Delapan Strategi JituBanyak CEO sukses yang pengalamannya dapat dipelajari. Salah satunya tentang bagaimana mereka melakukan negosiasi dengan klien. Pengalaman mereka disarikan oleh Anthony Parinello, penulis buku Think and Sell Like a CEO, menjadi delapan strategi negosiasi. Ringkasannya sebagai berikut.

1. Ambil perang secara hati-hati.Seorang CEO sukses menyadari bahwa tak setiap pertempuran negosiasi dapat memberikan nilai yang potensial. Dan mereka tahu bahwa diri mereka sendiri yang memberikan nilai pada sebuah negosiasi. Karena itu, para CEO akan segera meninggalkan 'medan perang' negosiasi ketika melihat tak ada alternatif solusi yang dapat memberikan keuntungan. Karin Bellantoni, CEO I-Mark, sebuah perusahaan yang bergerak pada jasa sistem pengiriman pesan voice-mail mengatakan, ''Saya hanya akan melakukan negosiasi dengan orang-orang yang dapat mendengarkan pesan saya.''

2. Meninggalkan negosiasi, bukan berarti kehilangan target.Sekali melakukan negosiasi, seorang CEO selalu memastikan bahwa target yang hendak diraih berjalan sesuai rencana. Selama sesi negosiasi, mereka tak akan lepas pada target yang telah ditetapkan. Sebelum

negosiasi, Anda sebaiknya membuat daftar target dan mengeceknya dua kali.

3. Tahu kapan waktu bertanya, dan tak sekedar bertanya.Seorang CEO sukses menyadari bahwa dia tak akan menuai 'benih' yang tak ditaburnya. Aksi negosiasi mereka selalu pasang surut. Para CEO tahu kapan saatnya harus menunggu dan kapan waktunya mesti menekan.

Emil Wong, CEO Latitude, mengungkapkan bahwa fungsi penjualan dan negosiasi itu saling berkaitan. ''Saya memang perlu terlibat dalam proses penjualan. Saya tak dapat diam menunggu ketika negosiasi menghadapi jalan buntu atau hampir tak tercapai kesepakatan. Sementara itu, saya mesti diam ketika segala hal berjalan dengan lancar,'' ungkap Emil.

4. Jangan mengambil jalan singkat.Beberapa CEO memiliki nilai-nilai tertentu yang tak dapat dikompromikan. Tapi bukan berarti mereka itu keras kepala. Mereka sebenarnya mengerti bagaimana, kapan, dan di mana harus memberikan batasan.

Keith McCumber, CEO perusahaan Sistem DayLite, memiliki nilai yang dipegang erat saat melalukan negosiasi. ''Guna menjaga nilai, lebih awal saya berusaha mempelajari dan mengenali situasi negosiasi yang nampaknya tak akan memberikan kesuksesan,'' ucap Keith.

5. Ubah rasa iri menjadi energi.Para CEO sukses merasa bahagia dengan apa yang mereka miliki dan dengan keberadaan mereka. Namun demikian, pandangan tersebut bukan berarti bahwa mereka tak ingin berkembang dan maju. Mereka hanya sadar bahwa penting mensyukuri setiap hal yang ada.

Masalah syukur tadi nampaknya bukan kunci sukses para CEO. Tapi pada kenyataannya, perilaku tersebut yang menjadi kunci keberhasilan CEO dalam melakukan negosiasi. Perasaan iri dapat menghabiskan energi dan merusak hubungan. Karena itu, sikap positif dapat membantu Anda dalam memfokuskan diri pada peningkatan hidup, bisnis, dan hubungan.

6. Hindari mencampuri urusan orang lain.Ada sebuah taktik negosiasi yang sering dilakukan oleh para CEO. Taktik tersebut adalah jangan 'mewarisi' masalah orang lain menjadi masalah Anda.

Keith McCumber menyaran agar tak membawa 'barang' yang bukan menjadi milik Anda. ''Berhati-hatilah pada kondisi yang dapat mengulur-ulur waktu diskusi. Ketika seseorang mengatakan,'Kita dapat mendiskusikan masalah itu pada waktu lain', maka pernyataan tersebut bukan pernyataan yang biasa-biasa,'' ujar Keith.

Pernyataan itu dapat membuat batal negosiasi Anda karena Anda tak tahu kapan yang akan terjadi pada waktu mendatang nanti. Bisa saja Anda tiba-tiba berhadapan dengan tenggat waktu yang tak dapat dihindari. Karena itu, jangan tunggu hingga nanti. Diskusi isu negosiasi saat itu juga.

7. Berlaga meninggalkan negosiasi.CEO memiliki kekuatan untuk pergi meninggalkan negosiasi. Kekuatan untuk melepas negosiasi biasanya merupakan taktik yang sering digunakan oleh para CEO.

Mereka sering mengancam akan meninggalkan negosiasi (jadi membeli atau tidak) untuk mencapai kesepakatan yang diinginkan. Padahal, aksi walk away mereka bukan untuk melepas perundingan. Namun, tujuan sebenarnya adalah memaksa pihak lain melakukan apa-apa yang diinginkan oleh pihak yang akan mengancam melakukan aksi walk away tadi.

Joe Mancuso, CEO Klub CEO, memberikan solusi dalam menghadapi taktik walk away yang sering dilakukan para CEO. Pertama, tingkatkan opsi Anda. Jika Anda ingin membuat kontrak dengan konsultan bisnis yang akan Anda angkat, maka Anda mesti memiliki sejumlah konsultan bisnis lainnya sebagai cadangan.

Kedua, dalam proses penjualan atau pembelian, Anda jangan terlebih dahulu memberikan tawaran yang tinggi. Lebih tepat bila Anda mengambil prinsip 'mengambil' dan 'memberi' dari pada Anda mesti 'memberi' dan 'memberi' lebih banyak lagi.

8. Mintalah bintang.Meminta sesuatu yang lebih dari yang diharapkan, merupakan satu sikap CEO dalam bernegosiasi. dip( )