1

2

• Promosi merupakan intisari dan ujung tombak dari pemasaran, terutama pada zaman sekarang dimana persaingan semakin keras. Keberhasilan pemasaran suatu produk banyak ditentukan oleh usaha promosinya.

• PENGERTIAN PROMOSI :Komunikasi yang bersifat persuasif (membujuk, meyakinkan) tentang suatu perusahaan dan produk-produknya, yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.

• KESIMPULAN1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasikan

produk2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses

pengambilan keputusan pembeli

Aspek Promosi Dalam Pemasaran

3

SASARAN PROMOSI

TUJUANPROMOSI

MODIFIKASI

TINGKAH LA

KU

MEMBERITAHU

MENGINGATKAN MEMBUJUK

4

• TUJUAN JANGKA PANJANG

– Membina nama baik perusahaan– Mewndidik konsumen– Menciptakan citra tertentu untuk suatu produk

• TUJUAN JANGKA PENDEK

– Meningkatkan penjualan– Mengumumkan penyempurnaan produk– Mengumumkan penunjukkan agen baru

TUJUAN PROMOSI

5

Marketing Communications Mix

AdvertisingPersonal Selling

Sales PromotionPublic Relations

Direct Marketing

Communication Idea

6

Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor.

Advertising

Personal Selling

Sales Promotion Short-term Incentives to Encourage Sales.

Public RelationsBuilding Good Relations with Various Publics by Obtaining Favorable Publicity.

Direct MarketingDirect Communications With Individuals to Obtain an Immediate Response.

Personal Presentations by a Firm’s Sales Force.

The Marketing CommunicationsMix (Promotion Mix)

7

Nature of Each Promotion Tool

AdvertisingReaches Many Buyers, Expressive

ImpersonalPersonal Selling

Personal Interaction, Builds Relationships Costly

Sales PromotionProvides Strong Incentives to Buy

Short-LivedPublic Relations

Believable, Effective, EconomicalUnderused by Many Companies

Direct MarketingNonpublic, Immediate, Customized,

Interactive

8

GAMBAR : PROMOSI SEBAGAI SUBSTRATEGI DALAM PEMASARAN

PASAR

Pembeli yang ditujudan

Penerima yang dituju

PASAR

- Produk

STRATEGI - Harga

PEMASARAN - Distribusi

PROMOTIONAL MIX

- Periklanan

MARKETING MIX - Personal selling

- Publisitas

- Hubungan masyarakat

9

Tipe Produk

Tingkat Kesadaran pembeli

Siklus Hidup Produk

Tingkat Perubahan Sikap Yang Diharapkan

Anggaran Biaya Promosi Yang Tersedia

Keadaan Ekonomi

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BAURAN PROMOSI

10

Siapa Target Penerima ?

Apa Tanggapan Yang Diharapkan Dari Penerima ?

Bagaimana Pesan/Berita Yang Harus Disampaikan ?

Media Apa Yang Akan Dipakai ?

Siapa Yang Seharusnya menjadi pengirim pesan/berita ?

Bagaimana umpan balik bisa diterima ?

PERENCANAAN SUATU KEGIATAN PROMOSIPERLU MEMPERTIMBANGKAN

HAL-HAL BERIKUT :

11

PELAKSANAAN RENCANA PROMOSI

MenentukanTujuan

Menyusun Anggaran

MenentukanPromotional Mix

Mengukur Efektivitas

MengidentifikasikanPasar Yang Dituju

MemilihBerita

MemilihMedia Mix

Mengendalikan dan

Memodifikasi KampanyePromosi

12

SENDER (PENGIRIM)

ENCODING (PENULISAN DALAM BENTUK SANDI)

MESSAGE (PESAN)

MEDIA

DECODING (PEMBACAAN SANDI)

RECEIVER (PENERIMA)

RESPONSE (TANGGAPAN)

FEEDBACK (UMPAN BALIK)

NOISE (GANGGUAN)

PROSES KOMUNIKASI DI DALAM PROGRAM PROMOSI

13

PROSES KOMUNIKASI DALAM PROGRAM PROMOSI

NOISE

Competing ads, other sales people

distractions

ENCODING THE MESSAGEAd, display, or

sales promotion

MESSAGE CHANNELAdvertising media

or sales force

DECODING THE MESSAGECompare to frame

of reference, memory, and experience

MESSAGE AS INTENDEDSales idea orproposition

FEEDBACKSales reports,

attitude research

MESSAGE AS RECEIVEDKnowledge, beliefs,

or feelings

RESPONSEInterest, desire,

or purchase

Start

14

Model Hirarki Tanggapan(Response Hierarchy Models)

Tahap Model AIDA Model Model ModelHirarki Efek Inovasi-Adopsi Komunikasi

Kognitif Perhatian Kesadaran Kesadaran Pengenalan(cognitive) (attention) (awareness) (awareness) (exposure)

Sambutan(reception)

Pengetahuan Tanggapan(knowledge) kognitif

Afektif Tertarik Menyukai Tertarik Sikap(effective) (interest) (like) (interest) (attitude)

Menentukan pilihan(preference)

Menyukai Memutuskan Menilai Kehendak(desire) (conviction) (evaluation) (intention)

Berbuat Bertindak Membeli Mencoba Berbuat(behavior) (action) (purchase) (trial) (behavior)

Memiliki(adoption)

15

Advertising Response Process

Attention

Interest

Desire

Action

Awareness

Knowledge

Liking

Preference

Conviction

Purchase

Awareness

Interest

Evaluation

Trial

Adoption

16

Relative Importance of Promotion Tools

Advertising

Sales promotion

Personal selling

Public Rel.

Personal selling

Sales promotion

Advertising

Public Rel.

Consumer Goods Industrial Goods

17

EFEKTIVITAS KOMPONEN-KOMPONENPROMOSI PADA TINGKAT-TINGKAT

KESADARAN PEMBELI

PERIKLANAN

PUBLISITAS

PROMOSI PENJUALAN

PERSONAL SELLING

Kesadaran Pengetahuan Keyakinan Pembelian

18

PERIKLANANIklan adalah segala bentuk penyajian tertulis (non-personal) mengenai suatu

gagasan, produk maupun jasa melalui suatu media yang dilakukan dan dibiayai oleh sponsor tertentu.

Tujuan Periklanan :Secara umum tujuan atau sasaran pengiklanan suatu produk adalah untuk menghasilkan penjualan, tetapi tujuan ini dapat dirumuskan secara lebih spesifik tergantung pada perusahaan masing-masing.

Ada beberapa sasaran khusus yang diharapkan dapat dicapai melalui kegiatan periklanan yaitu :

• Menunjang pelaksanaan tugas wiraniaga• Mengembangkan jarak jangkau wiraniaga• Memperkenalkan produk baru atau harga baru• Mengumumkan penunjukkan agen baru• Memperkenalkan produk di daerah/pasar yang baru• Menarik distributor atau pengecer• Membina reputasi perusahaan• Mengingatkan konsumen

19

Advertising Response Process

Brand Awareness

Positive Evaluation

Behavioral(Purchase) Intention

Behavior/Purchase

Recognize ProblemOr Opportunity

Search forInformation

EvaluateAlternatives

Select an Alternative

Use/Act

Review/EvaluateDecision

20

Brand Awareness

Positive Evaluation

Behavioral(Purchase) Intention

Behavior/Purchase

(Re)Evaluate Brand

Brand Awareness

PerceivedQuality

BrandAssociations

Logic

Affect

Advertising Response Process

21

Communication methods of data collection

Mail

Telephone

In home personal interview

Mall intercept

Internet

22

NewspapersAdvantages: Flexibility, timeliness; good local market coverage

broad acceptability, high believability

Limitations: Short life; poor reproduction quality; smallpass-along audience

TelevisionAdvantages: Good mass market coverage; low cost per exposure

combines sight, sound, motion; appealing to senses

Limitations: High absolute costs; high clutter; fleeting exposureless audience selectivity

Direct MailAdvantages: High audience selectivity; flexibility, no ad compe-

tition within same medium; allows personalization

Limitations: Relative high cost per exposure; “junk mail” image

Media Decisions:Profiles of Major Media Types

23

RadioAdvantages: Good local acceptance; high geographic and

demographic selectivity; low cost

Limitations:Audio only; fleeting exposure; low attention (“thehalf-heard” medium); fragmented audiences

MagazinesAdvantages: High geographic and demographic selectivity;

credibility and prestige; high-quality reproductionlong life and good pass-along readership

Limitations: Long ad purchase lead time; high cost; no guarantee of position

Media Decisions:Profiles of Major Media Types

24

InternetAdvantages: High selectivity; low cost; immediacy; interactive

capabilities.

Limitations: Small; demographically skewed audience; relatively low impact; audience

controls exposure.

OutdoorAdvantages: Flexibility; high repeat exposure; low cost; low

message competition; good positional selectivity

Limitations: Little audience selectivity; creative limitations

Media Decisions:Profiles of Major Media Types

25

PEMILIHAN MEDIA IKLAN

• Sebagai salah satu bentuk komunikasi, iklan mempunyai sasaran penerima (target audience) tertentu, oleh karena itu dalam memilih media yang akan dipakai sasaran penerima menjadi bahan pertimbangan yang penting.

• Selain sasaran penerima, masih banyak faktor-faktor yang juga perlu dipikirkan dalam memilih media yang sesuai untuk pemasangan iklan.

• Faktor-Faktor Tersebut Adalah :

- Reputasi Media- Prestise Media

- Isi Media- Kualitas Reproduksi Media

- Karakteristik Media- Jumlah Sasaran Penerima

YangDapat Dijangkau

- Biaya Pemasangan

26

KARAKTERISTIK DARI BERBAGAI MEDIA

MEDIUM KARAKTERISTIK

Surat Kabar - Selektif secara geografis- Tepat waktu- Biaya rendah (relatif)- Umur pendek- Kualitas reproduksi kurang baik- Tidak selektif secara demografis

Majalah - Selektif secara geografis & demografis

- Kualitas reproduksi relatif baik- Umur lama- Waktu membaca lebih lama- Waktu tunggu lama

Papan - Media yang fleksibel & rumahReklame - Cocok untuk produk konsumen

yang banyak di[akai

MEDIUM KARAKTERISTIK

Radio - Biaya rendah (relatif)- Selektif secara geografis & demografis- Dpt memanfaatkan ilustrasi suara- Umur pendek- “exposure” ulangan hanya dengan menambah frekuensi

Televisi - Selektif secara geografis & demografis

- Kualitas reproduksi relatif baik- Umur lama- Waktu membaca lebih lama- Waktu tunggu lama

Surat - Penerima selektif- Menimbulkan kesan eksklusif- Biaya tinggi

27

Ada 4 cara yang digunakan untuk menentukan jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan pengiklanan yaitu :

1. Metode Persentase Metode ini menentukan anggaran iklan berdasarkan suatu persentase tertentu dari tingkat penjualan yang direncanakan.

2. Metode Mengikuti Pesaing (Competitive Parity Method)Cara ini adalah menentukan besarnya anggaran iklan mengikuti besarnya anggaran iklan yang dikeluarkan oleh perusahaan pesaing.

3. Metode Berdasarkan Dana Yang Tersedia (All Available Resources Method)Metode ini menetapkan biaya iklan berdasarkan ada atau tidaknya dana tersedia. Makin kecil dana yang tersedia makin kecil pula biaya yang dialokasikan untuk iklan.

4. Metode Sasaran Dan Tugas (Objective and Task Method)Metode ini menetapkan jumlah biaya iklan berdasarkan sasaran penjualan yang ingin dicapai.

MENENTUKAN ANGGARAN IKLAN

28

This is the end of the PRESENTATION