Bab 2Mengembangkan

Strategi dan Rencana

Pemasaran

Pertanyaan yang akan dijawab :

1. Bagaimana pemasaran mempengaruhi nilai pelanggan?

2. Bagaimana perencanaan strategis dilaksanakan pada tingkat yang berbeda dalam organisasi?

3. Apa yang termasuk rencana pemasaran?

Pemasaran dan Nilai Pelanggan

• Inti pemasaran : memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen

• Sasaran bisnis : penghantaran nilai pelanggan yang menghasilkan laba

• Di ekonomi yang kompetitif, kemenangan dapat diraih dengan penghantaran nilai yang bagus

Nilai Pelanggan• Pemasaran saat ini diletakkan pada awal

perencanaan• Proses penghantaran nilai :

– Memilih nilai : melakukan STP– Menyediakan nilai : penentuan fitur produk– Mengomunikasikan nilai : mendayagunakan sumber

yang ada untuk mengumumkan dan mempromosikan produk

• Penghantaran nilai dimulai sebelum produk ada, berlanjut pada saat produk ada dan dikembangkan

Rantai Nilai

Sumber : P. Kotler, D.C. Jain dan S. Maesincee,“Formulating a Marketing Renewal Strategy,” Dalam Marketing Moves (Bagian 1), Peraga 1-1(Boston: Harvard Business School Press, 2002)Hal 29. Hak cipta © 2002 oleh President andFellow of Harvard College. Hak cipta dilindungiUndang-undang

Kompetensi Inti• Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu

memiliki dan menjaga sumber daya dan kompetensi yang membentuk esensi bisnis

• Karakteristik kompetensi inti :1. Sumber keunggulan kompetitif2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar3. Sulit ditiru pesaing

Pemasaran Holistik dan nilai Pelanggan

• Tiga pertanyaan manajemen kunci :1. Eksplorasi nilai : pencarian peluang baru 2. Penciptaan Nilai : Penciptaan penawaran

nilai baru yang lebih menjanjikan secara efisien

3. Penghantaran Nilai : Penggunaan kapabilitas dan infrastruktur

Empat tingkat Organisasi

1. Tingkat Korporat : panduan seluruh perusahaan, penentuan dan alokasi sumber daya divisi serta menilai peluang pertumbuhan

2. Tingkat Divisi : alokasi dana tiap bisnis unit3. Tingkat Unit Bisnis : rencana pemasaran strategis 4. Tingkat Produk : rencana pemasaran taktis

Unit Bisnis Strategis

• Karakteristik :1. Merupakan satu bisnis tunggal atau kumpulan

bisnis yang berhubungan ayng dapat direncanakan terpisah dari bagian perusahaan lain

2. Mempunyai kelompok pesaing sendiri3. Mempunyai manajer yang bertanggungjawab

atas perencanaan strategis, kinerja laba, dan mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba

Unit Bisnis Strategis

Tiga Strategi Pertumbuhan Intensif : Kisi-kisi Pasar-Produk Ansoff

Kesenjangan Perencanaan Strategis

Perencanaan Strategis Unit Bisnis

Rencana Pemasaran

Yang termasuk dalam rencana pemasaran :– Rangkuman eksekutif dan daftar isi– Analisis situasi– Strategi pemasaran– Proyeksi keuangan– Kendali implementasi