Post on 25-Jul-2015
PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR IMPOR
Pengertian
Strategi Pemasaran Ekspor adalah strategi yang diciptakan melalui suatu
proses dimana pada awalnya adalah mengamati faktor-faktor eksternal yaitu
timbulnya kesadaran lingkungan sehat yang mendorong terjadinya perpindahan
industri dari negara berkembang ke negara maju.
Di Jerman, ekspor merupakan cara hidup bagi 2,5 juta UKM
(menghasilkan 2/3 PNB dan 30% ekspor). Ada perbedaan antara penjualan ekspor
dengan pemasaran ekspor. Penjualan ekspor adalah bauran dengan tempat yang
berbeda. Sedangkan Pemasaran ekspor adalah fokus pada pelanggan dalam
konteks global.
Pemasaran ekspor, memerlukan :
Pemahaman terhadap lingkungan global
Penggunaan riset pemasaran dan identifikasi pasar potensial
Keputusan terkait bauran pemasaran : rancangan produk, penetapan harga,
distribusi dan saluran serta iklan dan promosi
Definisi dan Tujuan Promosi Ekspor
Definisi promosi adalah upaya penjual dalam memperkenalkan komoditas
yang dihasilkan kepada calon pembeli. Sedangkan tujuan promosi itu sendiri
adalah untuk menarik minat calon pembeli terhadap komoditas yang akan
diperkenalkan. Namun, dalam istilah ekspor impor, promosi ekspor adalah upaya
penjual (eksportir) memperkenalkan komoditas yang dihasilkannya kepada calon
pembeli di luar negeri (importir) dengan tujuan menarik minat mereka untuk
membeli komoditas yang diperkenalkan dengan pembayaran dengan valuta asing.
Posisi promosi dalam pemasaran ekspor berperan memegang peranan
kunci nan strategis dalam strategi pemasaran ekspor. Promosi menduduki posisi
selaku ujung tombak dalam kegiatan pemasaran suatu komoditas. Tanpa promosi
calon pembeli tidak akan mengenal dengan baik komoditas yang kita hasilkan.
Tanpa mengenal komoditas kita, calon pembeli tidak akan berminat untuk
membelinya. Tanpa pembeli, komoditas kita tidak akan laku diekspor. Promosi
merupakan salah satu unsur dari strategi bauran pemasaran.
Dalam promosi pemasaran ekspor memiliki unsur-unsur bauran pemasaran
(4P) yang sama halnya dengan strategi pemasaran pada umumnya yaitu :
Product yaitu komoditas yang kita hasilkan
Price yaitu harga penjualan yang kita tawarkan.
Promotion yaitu upaya memperkenalkan komoditas.
Place of distribution yaitu wilayah sasaran ekspor.
akan tetapi yg membedakannya yaitu tambahan 2 unsur pemasaran ekspor yaitu :
Power yaitu bantuan pemerintah dalam mendorong ekspor.
Public support yaitu kekuatan lobby legislative dalam mendorong ekspor.
Sedangkan media yang dipakai untuk berkomunikasi pada umumnya
media yang digunakan adalah surat menyurat karena penjualan dan pembeli
berdomisli di dua Negara yang berbeda. Pengalaman menunjukkan 80% dari
transaksi perdagangan ekspor dilakukan dengan cara korespondensi dan 20%
sisanya dilakukan dengan cara negosiasi tatap muka yang akhirnya juga
dikonfirmasukan dalam bentuk tertulis.
Aktivitas Organisasi Ekspor
Tahapan Perkembangan Ekspor
Perusahaan tidak bersedia mengekspor
Perusahaan menyimpan pesasanan ekspor
Perusahaan menjajaki kelayakan ekspor
Perusahaan mencoba mengekspor
Perusahaan berpengalaman mengekspor
Perusahaan mengejar pemasaran dengan fokus negara dengan kriteria tertentu
Perusahaan mengevaluasi potensi pasar global
Organisasi Ekspor
Organisasi di Negara Manufaktur :
A. Organisasi ekspor milik sendiri
B. Organisasi ekspor independen eksternal
Organisasi di Negara Pasar :
A. Perwakilan pasar langsung
B. Perwakilan independen
Masalah-Masalah Terkait dengan Ekspor Logistik
Masalah dalam bidangLogistik Masalah dalam Jasa Ekspor
1. Menyiapkan transportasi 1. Tersedianya suku cadang
2. Penentuan tingkat transportasi 2. Tersedianya bengkel
3. Menangani dokumentasi 3. Tersedianya saran teknis
4. Memperoleh informasi keuangan 4. Tersedianya gudang
5. Koordinasi distribusi Promosi Penjualan
6. Pengemasan 1. Iklan
7. Memperoleh Asusransi 2. Upaya penjualan
Masalah dalam prosedur hukum 3. Informasi pemasaran
1. Birokrasi pemerintahan Intelijen Pasar di Luar Negeri
2. Keandalan produk 1. Penemuan pasar
3.Lisensi 2. Restruksi perdagangan
4.Bea 3. Persaingan luar negeri
Kebijakan Nasional tentang Ekspor dan Impor
Kebijakan mendukung ekspor :
Tarif àHarmonized Tariff System
Hambatan non-tarif : kuota dan pengendalian perdagangan, kebijakan
diskriminatif perdagangan, prosedur bea-masuk yang membatasi,
pengendalian monter yang selektif dan kebijakan kurs mata uang, pembatasan
administratif dan pengaturan teknis.
Kriteria Keputusan Pemasok
Faktor Biaya (lahan, tenaga kerja & modal) dan Kondisi Ketersediaan
Faktor Logistik: jarak àwaktu àbiaya
Faktor Infrastruktur Negara: listrik, transportasi, komunikasi, pasokan jasa dan
komponen, aturan sipil dan pemerintahan
Faktor Resiko Politik: perubahan kebijakan yang berdampak kebalikan pada
kemampuan perusahaan untuk beroperasi secara efektif dan menghasilkan
laba
Faktor Akses Pasar
Faktor Kurs Mata Uang
Elemen-elemen Strategi Pemasaran Ekspor
Segmentation : Penentuan segmentasi pasar.
Targeting : Pemilihan pasar sasaran.
Positioning : Menciptakan produk yang mempunyai keunggulan dan
keunikan yang nantinya akan membentuk posisi produk
untuk dicari pembeli.
Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, dan Penempatan
Pasar
Sumber : Basu Swastha D.H. MBA, Manajemen pemasaran Modern 1990
a. Segmentasi Pasar (Segmentation)
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang
bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu
produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.
Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan
pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan
lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan
secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi
konsumen. Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses
segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi
perusahaan, yaitu:
1) Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik
besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
2) Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai
sehingga dapat dilayani secara efektif.
3) Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
4) Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah
disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria
tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan
barang konsumsi.
b. Penetapan Pasar Sasaran ( Target Market )
Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok konsumen atau importir
yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.
Penetapan pasar sasaran merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta
memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu
perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang
akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan
menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini
pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi
pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.
Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih
pasar sasaran, sehingga eksportir dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan
yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam
prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar
menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian
dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam
kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi
peliputan pasar, yaitu:
1) Konsentrasi pasar tunggal adalah sebuah perusahaan dapat memusatkan
kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang
lebih kecil melakukan pilihan ini.
2) Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi
satu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk
memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.
3) Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk
membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok
pelanggan yang kecil.
4) Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan
usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap
kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.
5) Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih
besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk
untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.
c. Penempatan Produk (Product Positioning)
Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk
dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada
hakekatnya Penempatan produk adalah tindakan merancang produk dan
bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Bagi
setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi
penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki
posisi tertentu dalam segmen pasarya.
Apa yang sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan
konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.
Pemasaran ekspor merupakan kerangka pikir untuk mengembangkan dan
mempertimbangkan berbagai pilihan bisnis untuk menentukan kombinasi
pasar dan produk paling potensial. Strategi menembus pasar ekspor adalah
serangkaian keputusan tentang cara terbaik untuk mencapai tujuan ekspor.
Melalui strategi menembus pasar ekspor, eksportir harus memaksimalkan
keunggulan daya saing (competitive advantages) dan meminimalisasikan
kelemahan daya saing (competitive disadvantages) untuk meningkatkan
peluang keberhasilan di Pasar Global dengan persaingan yang sangat tajam.
Pemasaran Ekspor yang Efektif
Produk sesuai segmen pasar yang tepat.
Harga yang bersaing dan terjangkau konsumen.
Saluran distribusi yang efektif dan mudah dalam memperoleh produk.
Promosi yang luas dan efektif agar mudah diketahui konsumen dan tertarik
melakukan pembelian.
Memilih Pasar Ekspor
Menciptakan profil pasar : Siapa yang membeli, Siapa yang tidak membeli,
Fungsi apa yang dilayani oleh produk, Masalah apa yang diatasi oleh produk,
Berapa harga yang mereka bayar, Kapan mereka membeli, Dimana mereka
membeli, Mengapa mereka membeli ?
Kriteria Pemilihan Pasar :
Potensi pasar
Pertimbangan aspek pasar untuk pengimpor
Biaya pengiriman
Menilai tingkat dan mutu persaingan
Kecocokan produk
Servis
Pertimbangan Akses Pasar
Sistem tarif : Tarif kolom tunggal, Tarif dua kolom, Tarif preferensial
Bea : Bea advalorem, Bea spesifik, Bea alternatif, Bea gabungan/campuran,
Bea anti-dumping, Bea kompensasi
Biaya impor lain-lain : Pungutan impor variabel, Bea tambahan impor
sementara, Pajak impor pengganti
Strategi Pemasaran
Dalam era globalisasi saat ini dimana persaingan ketat dan tajam harus
dihadapi oleh eksportir di berbagai Negara maka perlunya strategi pemasaran
menjadi mutlak untuk menerobos pasar internasional. Strategi yang tepat akan
berdampak pada kemudahan akses pasar dengan perolehan target keuntungan
yang maksimal.
Strategi pemasaran ekspor diciptakan melalui suatu proses dimana pada
awalnya adalah mengamati factor-faktor eksternal yaitu timbulnya kesadaran
lingkungan sehat yang mendorong terjadinya perpindahan industri dari Negara
maju ke Negara berkembang. Disamping itu juga adanya perubahan di pasar
global seperti pergerakan modal, keahlian, aplikasi teknologi secara intensif, serta
munculnya kiat-kiat aliansi strategis. Dampak dari pergeseran tersebut
menyebabkan meningkatnya tuntutan ketat para investor yang semuanya
didasarkan atas kepuasan dan selera konsumen di Negara maju.
Fenomena baru di lingkungan strategis pasar dapat diidentifikasi dengan
adanya inovasi yang makin intensif, daur hidup produk makin pendek,
berkembangnya “multi sourcing” standar mutu semakin seragam, produk
berorientasi pasar serta bersahabat dengan lingkungan dan pembelian makin
rasional dan selektif. Fenomena baru inilah yang perlu mendapat focus perhatian
para pengusaha/ eksportir di Negara berkembang apabila ingin menembus pasar
internasional.
Akses pasar yang lebih luas dan efektif akan dapat ditebus apabila dalam
pemasaran ekspor mengikuti elemen-elemen strategi pemasaran yaitu penentuan
segmentasi pasar (segmentation), pemilihan pasar sasaran (Targeting), serta
menciptakan produk yang mempunyai keunggulan dan keunikan yang nantinya
akan membentuk posisi produk untuk dicari dibeli (Positioning).
Untuk menentukan Segmentation, Targeting, Positioning (STP) perlu
sebelumnya dilakukan Desk Reserch mengenai keinginan dan kebutuhan
konsumen. Melalui Desk Reserch tersebut akan diperoleh STP yang tepat sasaran
dan nantinya mempunyai posisi kuat dalam persaingan.
Pemasaran ekspor yang efektif biasanya menggunakan Konsep Bauran
Pemasaran 4P yaitu:
Produk sesuai segmen pasar yang tepat
Harga yang bersaing dan terjangkau konsumen
Saluran distribusi yang efektif dan mudah dalam memperoleh produk.
Promosi yang luas dan efektif agar mudah diketahui konsumen dan tertarik
melakukan pembelian.
Konsumen pemasaran yang biasa diterapkan saat ini adalah “market in
system” dimana produk diadaptasi dan dimodifikasi sesuai selera konsumen,
kebiasaan/gaya hidup, budaya, norma-norma, nilai, agama/kepercayaan. Jadi
bukan lagi pemasaran “seling out system”. Dalam perkembangan selanjutnya
konsep Buaran Pemasaran 4P bertambah dengan munculnya “Power of
Government” dan “Power of Parliament”. Dalam perdagangan internasional
pengaruh pemerintah dan parlemen di Negara pengimpor semakin kuat bahkan
dapat menolak atau menghambat arus impor produk dan Negara berkembang ke
Negara maju.
Persaingan yang ketat dan tajam dalam pasar global menurut pengusaha/
eksportir mencari kiat kiat strategi masuk pasar (Entry Strategy) yang tepat dan
sesuai kondisi dan target perusahaan. Namun sebelum diciptakan strategi perlu
dilakukan Analisa SWOT yaitu analisis kekuatan dan kelemahan
perusahaan,analisis produk, analisis peluang pasar, analisis hambatan
perdagangan serta analisis pesaing.
Berdasarkan hasil analisa kelemahan perusahaan, dan kelemahan pesaing
maka dibuat strategi produk baru yang akan diekspor dan strategi masuk pasar.
Pembuatan strategi pemasaran berdasarkan tujuan dan target perusahaan. Strategi
yang dipilih selanjutnya dijabarkan dalam Action Plan Bauran Pemasaran 4P yang
nantinya menjadi rincian kegiatan yang akan dicakup dalam rencana pemasaran
ekspor. Melalui konsep strategi pemasaran yang diciptakan maka diharapkan akan
diperoleh hasil penjualan dan pangsa pasar sesuai target. Pangsa pasar tersebut
perlu dipertahankan dimana perlu ditingkatkan dan oleh karena itu diperlukan
strategi jangka panjang yang akan menopang tujuan dan target perusahaan
dipasar sasaran bahkan pasar global.
Tahapan Strategi Pemasaran Ekspor
Riset Pasar
Peluang Pasar
Analisa SWOT
Perencanaan
RISET PASAR
1. Arti, Tujuan, Manfaat dan Cakupan Riset Pasar
Riset pasar merupakan proses investigasi terhadap prospek penjualan atas
suatu produk atau kelompok produk pada suatu pasar sasaran. Juga
merupakan proses investigasi cara mencapai penjualan yang sukses.
Tujuan riset pasar adalah untuk memperoleh gambaran yang tepat
persyaratan “Masuk Pasar” serta “Pertumbuhan Perdagangan”suatu
produk di Negara tujuan/ sasaran dimana mencakup indikasi “Peluang
Pasar” serta cara “ Akses Pasar” secara efektif.
Riset pasar bermanfaat bagi para pengambil keputusan dalam menyusun
rencana pemasaran ekspor dan strategi pemasaran khususnya dalam
memperkenalkan atau meningkatkan penjualan produk dipasar sasaran.
Cakupan hasil riset pasar biasanya meliputi antara lain :
1. Negara mana yang memberikan prspek besar bagi produknya
2. Besar pasar (peluang) dan karakteristik pasar, pertumbuhan, trend.
3. Bagaimana akses pasar dan cara memasarkan/masuk pasar.
4. Berapa besar hambatan masuk pasar.
5. Perubahan modifikasi/ adaptasi produk yang akan meningkatkan
penjualan dan biaya yang diperlukannya serta jumlah yang bisa dijual.
2. Klasifikasi Riset Pasar
a. Country research (Negara)
b. Product research (produk)
c. Research for special element (khusus)
3. Tahap- Tahap Riset Pasar
a. Perencanan proyek.
b. Pelaksanaan kompilasi data dan informasi (Compilation) Desk Reserch via
Internet.& Field Reserch.
c. Analisa dan interpretasi data (collection, analysis,interpretation).
d. Penyusunan hasil riset (Drafting report).
e. Persentasi hasil riset (Persentasi).
a) Perencanaan Proyek
Tujuan riset
Penentuan Negara atau produk (SITC/HS) yang akan di-riset.
Focus penelitian.
Metode dan teknik yang dipergunakan.
Waktu pelaksanaan.
Biaya yamg diperlukan.
Pelaksana riset yamg ditunjuk.
b) Pelaksanaan Kompilasi Data d an Informasi
Desk Reserch via internet
Tahap pertama Desk Reserch yaitu pengumpulan data dan informasi
mengenai pasar atau produk dari berbagai sumber di dalam maupun di
luar negeri (lampiran 1) melalui Media Cetak, Media elektronik/ IT
comunocation/ Internet dan Sumber lainnya.
Informasi Dasar yang Diperlukan Riset Pasar (via internet)
Contoh riset produk Deskripsi produk dan SITC & HS.
Impor
Besarnya Pasar, Pola dan Pertumbuhan Pasar.
a. Impor (jumlah, nilai, Negara asal, pertumbuhan) 3-5 thn
b. Impor per katagori produk dari indonesia dan Negara supplier
lainnya 3-5 tahun terakhir dan %perubahan.
Produksi Domestik
a. Statistik produk 3-5 tahun terakhir nilai dan jumlah
b. Profil industri (sentra produksi, produsen utama, struktur
industri/trend merger, integrasi vertical)
c. Proses dan input produksi (bahan, komponen, TK)
d. Rencana produksi jangka panjang, rencana nasional.
Konsumsi
a. Konsumsi (jumlah, nilai, pertumbuhan) 3-5 tahun.
b. Faktor yang mempengaruhi permintaan.
c. Konsumsi produk domestic dan impor dalam 3-5 tahun
terakhir, dan proyeksi konsumsi.
Akses pasar
a. Hubungan perdagangan khusus dan perjanjian perdagangan.
b. Hambatan tarif, preferensi (GSP), Bea masuk, pajak.
c. Peraturan batasan impor.
d. Ketentuan standar produk impor internasional , regional atau
nasional Negara sasaran (misalnya ISO,JIS & JAS, DIN,
AFNOR, BS,EC Standar, ASC, ANSI,CSA).
e. Ketentuan nilai tukar dan peraturan lisensi
f. Ketentuan impor lainnya marking, labeling, packaging.
g. Hambatan Non-Tarif seperti kuota, karantina, peraturan anti
dumping serta isu-isu perdagangan lainnya seperti social,
lingkungan, HAM,TK murah.
Karakteristik Pasar
a. Kebijaksanaan impor Negara sasaran, quota, lisensi
b. Prferensi konsumen (cita rasa, sikap dan keinginan)
c. Segmen pasar yang mempunyai prospek (kelompok konsumen,
industri, pemerintah, lembaga pasar umum).
d. Spesifikasi teknis persyaratan yang diminta importir.
e. Perlakuan skema tarif yang berbeda bagi supplier.
Persaingan
a. Merk/Brand, Trademarks& Patents
b. Pesaing Negara supplier lainnya
c. Produk lokal di Negara sasaran dan produk impor.
Pengemasan, Pengepakan dan Marketing & Labeling
Pengemasan untuk pengapalan, barang industri dan barang
konsumsi.
Transportasi
a. Internasional (Laut dan Udara).
b. Frequency, kapal charter, freight rate, fasilitas container dan
cold storage dll.
c. Internal (jalan darat, KA dan tarif biaya)
Harga
a. FOB,CFR, CIF
b. Harga Retil barang konsumsi.
c. Elemen yang berpengaruh terhadap harga.
d. Agency commission, Price agreement, Ceredit term, dll.
Saluran Distribusi
a. S/D dari importer sampai ke pengguna, konsumen di LN
(importir/agent- distributor/wholeser-retailer).
b. Proporsi Penjualan katagori pedagang eceran danPersentasi
pangsa pasar dan perantara yang berperan.
c. Perbedaan saluran distribusi produk local dan impor.
Praktel-Praktek Perdagangan
Prosedur Pemasaran (sampel, katalog, kunjungan), Metode
pembayaran, Sistem Transportasi dan Pengiriman.
Promosi Penjualan
a. Biaya yang diperlukan untuk sarana Promosi
b. Teknik Promosi
- penggunaan Brand name, trade mark
- manfaat teknik promosi penjualan
Field Reserch
Riset lapangan dilaksanakan dinegara pasar yang ditargetkan diluar
negeri agar mendapatkan informasi yang lebih spesifik.
Persiapan riset lapangan meliputi:
a. Tujuan riset lapangan
b. Fokus penelitian, segmen pasar yang disurvey, lokasinya.
c. Persiapan questionnaire ( jenis/ tipe/ format questioner).
d. Pengaturan interview (Sampling, Jenis, dan Tekniknya,
Pengumpuulan informasi, Tipe interview).
c. Analisa d an Interpretasi Data
proses analisa data (Editing, Organizing, Classifying, Tabulating).
Proses analisa dan interpretasi data
Penggunaan presentasi (%), penggunaan angka dasar 100
Membandingkan berdasarkan nilai; pemilihan tahun untuk
perbandingan; penentuan trend; penggabungan beberapa trend;
Projeksi; Interpretasi
Analisa Prospek Pasar dan Analisa Permintaan
( Lihat Peluang Pasar dan Analisa permintaan Bab II).
d. Penyusunan Hasil Riset
Penyusunan laporan disajikan dalam bentuk Outline Country research dan
product research sesuai keinginan dan target yang ingin dicapai
perusahaan.
e. Presentasi Hasil Riset : Konsultan atau Tim Perusahaan.
4. Pelaksana Riset Pasar : TPO, IPO, Konsultan, Badan Riset Prof.
5. Pengguna Riset Pasar : TPO, Lembaga Investasi, Perusahaan
(eksportir,mfr ), Konsultan dan Perusahaan Penunjang Ekspor (bank,
asuransi).
PELUANG PASAR
Peluang pasar di suatu negar sasaran dapat diprediksi serta dapat diukur besarnya
pasar dari indikasi antara lain sebagai berikut :
1. Realisasi Impor Masa Lalu di Negara Sasaran
Kenaikan rata-rata per tahun atau persentasi kenaikan dari satu periode ke
periode berikutnya.
Trend impor produk
Acceleration Ratio (AR) :
AR merupakan perhitungan dengan membandingkan trend impor produk
negara asal di negara sasaran dengan trend impor dunia produk yang sama
pada periode tertentu.
Konsumsi
Informasi peluang pasar dapat diteliti dari statistik impor berdasarkan HS atau
SITC produk disuatu Negara sasaran kurun waktu 3 (tiga), 5 (lima) bahkan 10
(sepuluh) tahun. Dari data-data tersebut dapat dihitung :
a. Kenaikan rata-rata per tahun atau presentasi kenaikan dari satu periode
ke periode berikutnya.
Bila terjadi penurunan pada tahun tertentu, dicari informasi penyebab
penurunan dan apa dampaknya bagi supplier baru termasuk Indonesia.
b. Trend impor Produk
Peluang pasar yang baik dan perlu digarap pemasarannya apabila Trend
positif artinya dari tahun ke tahun terjadi peningkatan dan trend negatif
bila terjadi sebaliknya. Apabila terjadi fluktuasi maka perlu dicari indikasi
penyebabnya dan perlu dianalisa apakah akibat kondisi tersebut Indonesia
dapat mengambil kesempatan .
c. Acceleration Ratio (A|R)
Acceleration Ratio (A|R) dihitung dengan rumus tertentu dari trend impor
Indonesia suatu produk dinegara sasaran dibandingkan dengan trend impor
dunia produk yang sama pada periode tertentu. Bila A|R < 1 berarti produk
tersebut masih perlu dipromosikan secara gencar agar Indonesia dapat
meningkatkan pangsa pasarnya. Bila A|R > 1 atau > 2 berarti posisi
Indonesia cukup kuat dan pangsa pasarnya cukup kuat.
d. Konsumsi
Data – data mengenai konsumsi dapat dilihat dan dihitung besarnya
apabila telah diketahui data – data impor suatu produk, produksi lokal dan
re-ekspor. Bila angka konsumsi terus meningkat dari tahun ke tahun,
kondisi tersebut memberikan indikasi peluang pasar suatu produk relatif
besar karena permintaannya selalu meningkat. Konsumsi dapat dirinci
apakah produk tersebut dimanfaatkan oleh konsumen atau kelompok
industri sebagai bahan baku.
2. Analisa Permintaan
Permintaan suatu produk memberikan indikasi adanya peluang pasar. Ada
berbagai macam kegiatan yang merupakan sumber informasi adanya
permintaan, antara lain :
a. Analisa Permintaan
Untuk keperluan analisa permintaan diperlukan pengumpulan data
dan informasi dari berbagai sumber. Data tersebut dilengkapi dengan data
konsumsi dan impor. Data tersebut kemudian dianalisa besarnya
permintaan rata-rata per tahun serta diprediksi untuk ½ tahun berikutnya
Untuk keperluan analisa permintaan perlu dilakukan Desk
research, pengumpulan data dan informasi dari berbagai sumber seperti
antaralain tipe produk yang dipasarkan, karakteristik konsumen /
pengguna, pola perdagangan & karakteristik pembeli, posisi bersaing
antara importir.
Data informasi dilengkapi dengan data konsumsi dan impor pada
butir – butir diatas kemudian dianalisa besarnya permintaan rata –rata per
tahun serta diprediksi untuk 1 atau 2 tahun berikutnya. Informasi yang
lainnya yang perlu dianalisa yaitu pergeseran preferensi konsumen dan
timbulnya segmen pasar baru yang mungkin akan menjadi peluang bagi
Indonesia.
b. Informasi “ tender”
Informasi mengenai tender biasanya tersedia dari berita-berita tender
yang diperoleh di KBRI di luar negeri atau lembaga-lembaga
internasional yang ditunjuk untuk melaksanakan tender.
Permintaan pengadaan barang dalam jumlah besar yang diperlukan
pemerintah / negara lain atau lembaga – lembaga khusus di LN,
umumnya tersedia dari berita – berita tender yang dapat diperoleh di
perwakilan asing di Indonesia, KBRI di LN, lembaga – lembaga
internasional atau badan yang di tunjuk untuk melaksanakan Tender.
Apabila peluang pasar melalui Tender dapat di realisasikan,
dampaknya akan meningkatkan ekspor bagi para supplier pemenang
Tender. Kasus Indonesia menang dalam Tender di LN antara lain
pengadaan beberapa produk seragam tentara di Jerman, pakaian
seragam pramuka di Inggris, komoditi pertanian, pupuk, barang
industri lainnya untuk Timur Tengah
c. Permintaan Hubungan Dagang (Inquiry)
Permintaan hubungan dagang memberikan indikasi adanya peluang
pasar yang perlu di garap secara serius. Importer yang meminta produk
akan menseleksi produk dari berbagai negara supplier termasuk
Indonesia. Persaingan terjadi pada harga, kwalitas produk, keunggulan
produk yang memenuhi preferensi konsumen, sistim pembayaran,
kepercayaan dan bonafifitas pengusaha/ supplier dan lain-lain.
Peluang pasar akan berlangsung secara berkesinambungan apabila
inportir memperoleh profit dan puas dengan order percobaan kemudian
terus berlanjut dengan order ulang yang berkesinambungan.
d. Faktor lain yang mempengaruhi terciptanya peluang pasar
Perjanjian bilateral
Faslitas khusus mislanya GSP, Handicraft Consession, tarif rendah
bagi negara berkembang dengan negara yang belum berkembang.
GNP tinggi, ekonomi dan inflasi yang membaik, politik stabil di
negara pengimpor.
Jumlah pendudu yang besar dan atau negara dengan daya beli /
income per-kapita tinggi.
Dampak peristiwa terhadap trend produk ber-desain etnik.
Pembentukan alliansi strategi dengan investor LN sehingga produk
hasil investasi kembali ke negara investor.
Jumlah penduduk besar
Dampak pariwisata terhadap trend produk berdesain etnik
ANALISA SWOT
1. Analisa Kekuatan (Strength) dan Kelemahan (Weakness) Perusahaan
1. Faktor diluar teknis pemasaran :
Bidang produksi
Bidang manajemen
Bidang sumber daya
2. Faktor teknis pemasaran :
Pengetahuan info pasar
Bidang promosi dan penjualan
Bidang sistem distribusi
Bidang produk
a. Faktor Diluar Teknis Pemasaran
Dibidang Produksi
S W
- Pengadaan bahan baku spare-part ………….. …………..
- Tenaga terdidik ………….. …………..
- Memiliki paten lisensi ………….. …………..
- Pengemasan berkualitas ………….. …………..
- Penerapan teknologi baru ………….. …………..
Dibidang ManajemenS W
- Pengalaman dalam managemen ………….. …………..
- Tingkat keahlian fungsi managemen ………….. …………..
- Struktur organisasi ………….. …………..
- Rencana dan strategi yang jelas ………….. …………..
Dibidang Sumber DayaS W
- Terbuka akses tambahan dana ………….. …………..
- Tingkat profit ………….. …………..
- Tersedianya fasilitas kredit ………….. …………..
b. Faktor Teknis Pemasaran Pengetahuan & Informasi Pasar
S W
- Pasar (Besar, Segmen, Trend) ………….. …………..
- Citra perusahaan oleh konsumen ………….. …………..
- Keputusan pembelian konsumen ………….. …………..
- Informasi analisa penjualan, agen ………….. …………..
- Akses dapat info. Pasar dari luar ………….. …………..
- Ketergantungan pada pelanggan ………….. …………..
- Utama produk-produk unggulan ………….. …………..
Dibidang Promosi & Penjualan
S W
- Analisa pembeli/konsumen ………….. …………..
- Sistem insentif penjualan ………….. …………..
- Tersedianya brosur ………….. …………..
- Tersedianya press release ………….. …………..
- Pemanfaatan advertensi ………….. …………..
Dibidang Sistem DistribusiS W
- Akses penjualan ke-outlet & % ………….. …………..
- Sistem insentif untuk distributor ………….. …………..
- Bantuan peralatan display ………….. …………..
Dibidang ProdukS W
- Pengembangan Prod & Prod Baru ………….. …………..
- Usia produk yang diproduksi ………….. …………..
- Pemakaan brand-name ………….. …………..
- Kualitas dari fungsi kemasan ………….. …………..
- Keunggulan produk yang dijual ………….. …………..
Dibidang LainnyaS W
- Jasa pelayanan kepada konsumen ………….. …………..
- Fasilitas kredit yang diberikan ………….. …………..
- Ketepatan waktu delivery ………….. …………..
2. Analisa Kekuatan dan Kelemahan Pesaing-pesaing
1. Faktor pesaing :
Peralatan dan mesin yang dipakai
Target pasar yang disukai
Jumlah armada penjualan
Agen atau distributor yang dipunyai
Media yang dipakai untuk advertensi
2. Faktor produk pesaing :
Apakah keunggulan produk lini pesaing
Bagaiman nilai produk, personal atau energi
Bagaimana kwalitas kemasannya
Berapa lama produknya di pasar
Apakah pesaing memberikan pelayanan
a. Faktor Pesaing
S W
- Peralatan dan mesin yang dipakai ………….. …………..
- Segmen pasar pesaing ………….. …………..
- Target pasar yang disukai ………….. …………..
- Jumlah armada penjualan ………….. …………..
- Agen atau distributor yang dipunyai ………….. …………..
- Media yang dipakai untuk advertensi ………….. …………..
- Dimana dapat publisitas gratis ………….. …………..
- Harga diatas, lebih rendah atau sama ………….. …………..
- Apakah sistem penjualan sama atau
lebih baik dari perusahan saudara
………….. …………..
b. Faktor Produk Pesaing
S W
Apakah keungulan produk lini
pesaing/bermerk
………….. …………..
Bagaimana nilai produk, personal atau
Energi
………….. …………..
Bagaimana kwalitas kemasan
dibandingkan produk saudara
………….. …………..
Berapa lama produknya dipasar ………….. …………..
Berapa produk baru yang diperkenalkan
1-2 tahun
………….. …………..
Apakah pesaing memberikan pelayanan
(Instalansi, advis, dll)
………….. …………..
Analisa Kekuatan dan Kelemahan antara dua negara terlampir
3. Analisa Peluang (Opportunity) dan Ancaman / Hambatan (Threat)
1. Analisa Peluang (Opportunity)
2. Analisa Ancaman (Threat) :
Tarif dan berbagai jenis bea masuk
Non-tarif antara lain kuota, prosedur
kebersihan/kesehatan/keamanan/lingkungan, dll
Perbedaan tarif impor atar pesaing
Masalah kepercayaan atau bonafitas eksportir
Tekanan idiologi dan agama yang mempengaruhi impor
Faktor politik
Hambatan masuk pasar sasaran menjadi ancaman para pengusaha/eksportir
dalam rangka akses pasar yang lebih luas, mudah, dan efektif.
Hambaran perdagangan antara lain meliputi :
- Tarif dan berbagai jenis bea masuk / impor duty dan charges.
- Non-tarif antara lain kuota, prosedur kebersihan/kesehatan/ keamanan,
karantina, standar tehnis, anti dumping serta berbagai isu seperti
lingkungan/ tenaa kerja anak-anak dan narapidana / tenaga kerja murah/
hak-asasi manusia/ hak buruh dan isu sosial lainnya.
- Pembatasan fasilitas GSP
- Perbedaan tarif impor atara pesaing (blok dan non-blok)
- Masalah kepercayaan / Bonafitas eksportir
- Tenakan idiologi dan agama yang mempengaruhi impor
- Faktor politik misalnya pemutusan hubungan diplomatik dan faktor
lainnya yang berpengaruh terhadap akses pasar.
PERENCANAAN
1. Perencanaan Ekspor bagi Eksportir/Trade
Langkah Awal Persiapan
a. Tentukan “Limit Waktu Perencanaan” misalnya satu (1) tahun atau jangka
panjang tiga (3) tahun yang dibagi secara bertahap per tahun.
b. Tentukan tujuan dan target ekspor apakah akan meninkatkan penjualan
pangsa pasar atau memperkenalkan produk baru ke pasar LN
c. Tentukan negara atau pasar sasaran yang diprioritaskan dan yang paling
potensial/menguntukan, mudah memasukinya dan hambatannya kecil.
d. Tentukan segmen pasar dan betul-betul kenali segmen pasar saudara.
e. Tentukan produk ekspor dan tonjolkan keunggulan, keunikan, ke-khas-an
produk sehingga mempunyai posisi yang kuat untuk dicari/dibeli.
f. Untuk realisasi ekspor bila dirasakan masih menghadapi berbagai kendala,
maka startegi masuk pasar yang dipilih adalah ekspor melalui eksportir,
buying agen LN di Indonesia atau pihak ketiga lainnya seperti Bapak
Angkat (BUMN), koperasi atau group pemasaran bersama.
g. Strategi masuk pasar dipilih ekspor langsung kepada inportir atau via
pedagang perantara agen atau distributor (strategi jangka panjang)
Langkah Lanjutan
Tentukan “Strategi Bauran Pemasaran (4P)” dan tuangkan dalam
“Rencana Tindakan (Action Plan)” meliputi Produk, Harga, Saluran
Distribusi, Promosi yang nantinya akan menjadi acuan dalam pelaksanaan
pemasaran :
PRODUKa. Dimodifikasi, diadaptasi dan dirubah sesuai selera konsumen.
b. Kemasan dan labeling dirubah sesuai ketentuan peraturan Negara
pengimpor atau dengan bahasa nasional Negara sasaran.
c. Ciptakan “Brand Product” (Strategi Jangka Panjang) atatu bila belum
mempunyai brand tonjolkan “Logo Perusahaan” sebagai identitas.
d. Diversifikasi produk dimana diperkenalkan produk baru untuk pasar
baru yang sangat berbeda dengan produk yang ada.
e. Penuhi persyaratan standar impor Negara sasaran dalam kualitas bahan
baku, proses pembuatan dan sertifikat yang diperlukan.
HARGA
a. Diperkenalkan “System Discount” untuk minimum order dan kenaikan
presentasi (%) untuk “Repeat Order” (Order Ulang).
b. Pengurangan besarnya profit dengan presentasi dibawah yang biasanya
ditentukan pesaing agar bersaing dan menggeser pesaing.
c. Diberikan fasilitas misalnya periode pembayaran seperti halnya yang
dilakukan beberapa Negara pesaing (Strategi Jangka Panjang).
DISTRIBUSI
a. Ditunjuk “Commission Agent” untuk lokasi yang sulit ditembus atau
penunjukan beberapa agen komisi berdasarkan lokasi / wilayah.
b. Kerjasama dengan importer sekaligus juga retailer dalam bentuk equity
sharing (Strategi Jangka Panjang).
c. Pembukaan kantor penjualan (sales representatives) yang dilaksanakan
melalui kerjasama dengan retailer besar.
d. Menjadi kemungkinan kepemilikan 100% bisnis retail (Strategi Jangka
Panjang).
PROMOSI
a. Partisipasi dalam pameran degang khusus di Negara sasaran.
b. Persiapkan “Loose-leaf Catalogue” serta promosi via internet yaitu
pengiriman “Company Profile” atau flyer kepada pembeli potensial.
c. Program “Pre-campaign” tiga (3) bulan sebelum pameran, melakukan
kontak bisnis dengan pembeli agar berkunjung ke stand.
d. Kontak bisnis pada saat dan setelah pameran selesai dengan kunjungan
kekantor pembeli dalam rangka pembinaan pelanggan.
e. Ikut serta dalam “Misi-Misi Dagang” (Strategi Jangka Panjang) atau
“Road Show” apabila anggaran tersedia.
f. Pasang iklan pada “Fair Catalpgue” sebagai referensi bagi importer
yang tidak bisa datang ke stand.
g. Kontak Atperindag, ITPC, Kedutaan, serta Kantor Promosi Impor di
Negara sasaran agar mengatur “Business Appointment” dan kunjungan
pembeli selama pameran.
h. Menunjuk “Pemasar” untuk promosi lanjutan setelah pameran selesai,
biasanya orang Indonesia atau warga Negara asing setempat.
2. Perencanaan Ekspor bagi Produsen Eksportir
Berdasarkan analisa SWOT, kelemahan perusahaan dan kelemahan
pesaing maka disusun rencana yang akan dimasukkan dalam usulan rencana
bisnis “Business Plan” atau rencana pemasaran ekspor “Export Marketing
Plan”. Pembuatan rencana bisnis dimana didalamnya telah mencakup rencana
produksi untuk pemasaran ekspor.
a. Tujuan dan ringkasan rencana pemasaran ekspor.
b. Latar belakang perusahaan dan kegiatannya saat ini.
- Produk, kapasitas per tahun, hasil penjualan, jumlah pekerja.
- Pola pemasaran saat ini, % pasar dalam negeri dan luar negeri.
c. Rencana pemasaran ekspor / bisnis didalamnya mencakup a.I sbb :
Rencana Perluasan Pabrik
Produk baru, spesifikasi teknis, rencana kapasitas produksi
tahunan, berapa % untuk pasar DN dan ekspor (Production Plan).
Menyusun “Action Plan” yang meliputi sub-plan :
Production Plan ; Raw Material Plan; Technology Plan; Human
Resource Development Plan / Manpower Plan; Management Plan;
Marketing Plan; Capital / Financial Plan.
Biaya-biaya lain yang diperlukan untuk industry pengapalan.
- Biaya – biaya pendukung untuk proses produksi.
- Struktur biaya lainnya
Rencana lokasi, sistim transportasi , sistim pengapalan.
- Lokasi (luas tanah dan bangunan yang diperlukan
- Pelabuhan laut dan udara terdekat untuk container kargo
Perkiraan biaya meliputi :
Tanah dan bangunan; Pabrik dan mesin; Biaya-biaya tak terduga;
Biaya untuk tenaga ahli teknis.
Perkiraan keuntungan
Tambahan informasi tentang pinjaman dana
- Sumber dana
- Nama-nama Bank Pengembangan Nasional
Lain-lain yang diperlukan
Langkah Awal Persiapan dan Langkah Lanjutan
Tahap-tahap yang diprogramkan untuk eksportir / trader (butir A) diterapkan juga pada produsen eksportir yang akan melaksanakan ekspor.
Namun Action Plan Bauran Pemasaran $P tergantung pada masing-masing tujuan dan target perusahaan.
Strategi Jangka Panjang Memasuki Pasar Ekspor bagi Produsen Eksportir
a. Joint Co-operation dalam saluran distribusi “Horizontal”b. Pembukaan kantor penjualan dengan kondisi kepemilikan modal 100%c. Pembelian lisensi produksi untuk mempermudah akses pasar lebih luasd. Joint Co-operation trans-national lintas Negara dalam managemen
Strategi jangka pendek / jangka panjang sesuai tujuan / target perusahaan.
3. Persiapan :
Tentukan limit waktu perencanaan
Tentukan tujuan dan target ekspor
Tentukan negara atau pasar sasaran yang diprioritaskan
Tentukan segmen pasar
Tentukan produk ekspor
4. Produk :
Diimodifikasi, diadaptasi dan dirubah sesuai selera konsumen
Kemasan dan labelling dirubah sesuai ketentuan peraturan negara sasaran
Ciptakan “Brand Product”
Diversifikasi produk dimana diperkenalkan produk baru untuk pasar baru
yang sangat berbeda dengan produk yang ada
Penuhi persyaratan standar impor negara sasaran dalam kualitas bahan
baku, proses pembuatan dan sertifikat yang diperlukan
5. Harga :
Diperkenalkan sistem discount untuk minimum order dan kenaikan
persentasi untuk order ulang
Pengurangan besarnya profit dengan persentasi dibawah yang biasanya
ditentukan pesaing agar bersaing dan menggeser pesaing
Diberikan fasilitas misalnya periode pembayaran seperti halnya yang
dilakukan beberapa negara pesaing (strategi jangka panjang)
6. Distribusi :
Ditunjuk agen komisi untuk lokasi yang sulit ditembus
Kerjasama dengan importer sekaligus juga retailer
Pembukaan kantor penjualan yang dilaksnakan melalui kerjasama dengan
retailer besar
Menjajaki kemungkinan kepemilikan 100% bisnis retail
7. Promosi :
Partisipasi dalam pameran dagang di negara sasaran
Persiapan katalog dan promosi via internet dengan mengirimkan company
profile kepada pembeli potensial
Program “Pre-Campaign” 3 bulan sebelum pameran
Kontak bisnis pada saat dan setelah pameran selesai
Pembiayaan Ekspor
Letter of Credit (L/C)
Penagihan Lewat Dokumen (Draft)
Pembayaran di Muka
Penjualan atas Dasar tagihan Terbuka (Open Account)
Penjualan Konsinyasi
Perdagangan Imbal-Beli, teridi atas :
Barter sederhana, Imbal-beli, Penyeimbangan (Offset), Perdagangan
kompensasi (Compensation trading), Persetujuan kerjasama (Cooperation
agreement), Persetujuan imbal-beli campuran (Hybrid countertrade
agreement), dan Perdagangan yang dialihkan (Switch-tarding)
Penjelasan Ekspor dan L/C
Ekspor adalah perdagangan dengan cara mengeluarkan barang dari dalam keluar
wilayah pabean Indonesia sesuai dengan ketentuan yang berlaku. Dengan layanan
ini eksportir (Beneficiary) terjamin pembayarannya sepanjang eksportir dapat
menyerahkan dokumen/memenuhi syarat-syarat yang diminta dalam L/C.
MEMBUKA PASAR EKSPOR
1. PROBLEMA EKSPOR
Barang –barang yang diperdagangkan ke luar negri atau diejspor terdiri
dari bermacam-macam jenis hasil bumi seperti karet, kopi, lada, rotan, dammar,
kayu, gaplek, tapioca di samping hasil – hasil tambang dan hasil-hasil laut seperti
minyak mentah, nikel, bouxit, timah, udang, ikan, agar-agar laut, kulit kerang dan
lain-lainnya. Kita mengetahui bahwa masalah ekspor itu bukanlah persoalan yang
berdiri sendiri, akan tetapi hanyalah sebagai ujung dari suatu kegiatan ekonomi
yang menyakut bidang yang amat luas, atau paling banyak dapat dikatakan hanya
sebagai salah satu dari satu mata rantai aktivitas perekonomian pada umumnya.
Hasil bumi misalnya sebagian dihasilkan oleh perkebunan –perkebunan
milik pemerintah maupun swasta, sedangkan sebagian lagi oleh petani petani kecil
yang bertebaran di seluruh tanah air. Bahkan hasil-hasil itu sebagian besar masih
berserakan di hutan seperti dammar, rotan, tengkawang, kayu dan lain-lainnya.
Bumi kita memang kaya dengan bermacam jenis endapan bahan-bahan tambang
seperti biji besi, timah, alumunium, nikel, minyak mentah dan lain sebagainya.
Lautan kita yang amat luas masih padat berisikan hasil-hasil laut yang tak
terhingga banyaknya, seperti ikan, mutiara, udang dan tumbuh-tumbuhan laut
seperti seaweed. Dapatlah dibayangkan bahwa hasil produksi petani-petani kecil
kita ini. Hasil hutan yang masih berserakan dan hasil laut yang tidak akan
habis0habisnya, dan khususnysa merupakan potensi devisa yang besar bagi negara
kita. Kana tetapi semuanya itu tidak akan menjelma menjadi devisa nyata kalau
tidak diusahakan. Hasil-hasil itu setidak-tidaknya harus dikumpulkan terlebih
dahulu dari sedikit demi sedikit dari tempat-tempat kecil yang terpencil di
pedalaman. Dari situ harus diangkut ke kota dan kemudian dalam jumlah yang
agak banyak baru diangkat ke pelabuhan yang terdekat.
Samapai pada taraf itu saja kita sudah dihadapkan pada dua masalah pokok:
a. Masalah Pengumpulan dan
b. Masalah Angkutan Darat
Masalah pengumplan merupakan persoalan tersendiri, bagaimana caranya
mengumpulkan barang itu dari tempat-tempat kecil dan dari produsen yang
tersebar itu. apakah masih harus dipertahankan adanya tengkulak dan pengijon
hasil bumi ataukah koperasi-koperasi desa harus digerakkan untuk keperluan ini,
atau masih adakah suatu cara yang lebih sempurna. Bidang prasarana ekonomi
kita memang belum semmpurna, sehingga dalam banyak hal menjadi hambatan
dalam usaha kea rah perbaikan dalanm bidang-bidang lain.
Tidak akan dipungkiri bahwa belum semua tempat di desa-desa kita
mempunyai jaringan perhubungan darat yang dapat dilalui kendaraan bermotor,
sehingga pemikiran mengenai jenis alat pengangkutan yang akan dipakai untuk
usaha pengumpulan merupakan persoalan tersendiri pula. Apakah pemikira
gerobak cikar dan pikulan dengan mempergunakan tenaga manusia masih perlu
diperhatikan dalam abad kita ini, dan apakah masih dapat dipertanggungjawabkan
secara moral dan ekonomi alat angkutan yang demikian, ataukah tidak sebaiknya
dipikirkan dan diutamakan pembuatan jaringan jalan raya yang mungkin dilalui
kendaraan bermotor yang mempercepat dan mempertinggi intensitas
pengumpulan hasil bumi kita sebagai salah satu pangkal lbertolak dalam
melaksanakan keinginan mempertinggi volume ekspor. Hasil bumi kita perlu
dibeli dari rakyat dan dengan sendirinya memaksa kita untuk memecahkan
masalah pembiayaan rupiah yang diperlukan.
Di sini kita menemukan lagi suatu masalah baru yaitu:
c. Masalah Pembiayaan Rupiah (Rupiah Financing)
Persoalaln pembiayaan ini merupakan persoalan yang penting pula, apakah
keuangan sendiri dari setiap pengusaha cukup kuat untuk membiayainya, ataukah
tidak perlu bantuan dari bank-bank pemerintah atau badan-badan keuangan
lainnya. Kalau demikian halnya sampai sejauh mana pemerintah dapat
memberikan bantuan dalam pemecahan persoalan pembiayaan rupiah ini.
Sebagaimana diuraikan diatas, barang ekspor kita sebagian dihasilkan
oleh produsen kecil ataupun hanya dipungut dari hutan-hutan ,laut, dan sungai.
Produsen atau pengumpul pertama itu mempunyai tingkat pengetahuan dan cara
pengolahan yang tidak sama, sehingga barang yang dihasilkan belum mempunyai
mutu yang seragam, bahkan mungkin sekali belum dilakukan pengolahan sama
sekali. Barang yang masih sedemikian iyu sudah tentu belum dapat
diperdagangkan ke luar negri, tetapi masih perlu diolah lebih dahulu. Dalam hal
ini kita sudah dihadapkan lagi pada persoalan yakni :
d. Masalah Sortasi Up-grading (Sorting&Up-grading)
Baik di desa maupun di kota-kota pelabuhan barang-barang yang sudah
terkumpul harus disimpan dengan baik dan dimasukkan dalam karung ataupun
peti yang kuat sehingga terhindar dari kemungkinan kerusakan selama dalam
penyimpanan atau selama dalam perjalanan. Jadi dalam hal ininpun tidak dapat
diabaikan persoalan:
e. Masalah Pergudangan dan Pengepakan (Storage&Packing)
Dari uraian di atas itu dapatlah diambil kesimpulan bahwa masalah ekspor
tidak dapat dilepaskan dari masalah di bidangusaha lain dan persoalan yang
timbul pada masing-masing bidang yang luas itu bukanlah soal yang mudah
sehingga memerlukan peninjauan dan pemikiran yang lebih mendalam.
Kegagalan dalam mengatasi salah sau dari sekian banyak persoalan itu
dapat menggagalkan seluruh rencana ekspor itu. dapatlah disimpulkan bahwa
persoalan yang menyangkut bidang ekspor swbagai salah satu dari perdagangan
luar negeri akan meliputi bidang aktivitas seperti berikut:
1. Bidang produksi
2. Bidang pengumpulan
3. Bidang sortasi dan up-grading
4. Bidang pembiayaan(keuangan)
5. Bidang ankgutan darat
6. Bidang pergudangan dan pengepakan
7. Bidang angkutan laut
8. Bidang perasuransian
9. Persoalan prosedur dan peraturan pemerintah
10. Persoalan administrasi perusahaan
11. Persoalan organisasi produksidan pemasaran
12. Persoalan khusus disparitas dan subsidi
13. Persoalan pemasaran
Kekurang sempurnaan dalam mempersiapkan barang-barang yang akan
dikirim keluar negri, pasti akan membawa konsekwensi yang tidak diharapkan.
Disamping merupakan kegagalan dalam usaha mendapatkan devisa juga akan
menjatuhkan nama baik sebagai eksportir maupun sebagai Negara produsen.
Kurang mampunya kita menanggulangi persoalan di atas dapat menimbulkan
akibat sebagai berikut:
1. Pengiriman barang terlambat (delay in shipment) yang mungkin
disebabkan oleh:
- Kesulitan angkutan darat
- Kesulitan angkutan laut
- Kesulitan dlam hal peraturan pemerintah
- Ketidak beresan administrasi perusahaan
2. Barang sama sekali tidak dapat dikirim (non delivery)yang mungkin
disebabkan oleh:
- masalah produksi
- kesulitan pembiayaan
- kesulitan dalam pengumpulan
- persoalan disparitas
3. Mutu yang tidak sesuai dalam arti kata lebih rendah dari yang telah
dimufakati semula (lower grade quality) yang mungkin disebabkan:
- masalah sortasi dan upgrading
- masalah pergudangan dan pengepakan yang tidak sempurna
4. kekurangan berat timbangan (short weight) yang dapat disebabkan karena:
- kekurangan peralatan pergudangan dan ketidaksempurnaan
pengepakan
- kericuhan dalam administrasi perusahaan
- kekurang telitian pejabat yang ditugaskan melakukan penimbangan
5. Pengepakan yang tidak memenuhi syarat (improperpacking) sebagai
akibat dari kurang diperhatikannya syarat – syarat pengepakan barang
untuk ekspor, yang juga menjadi persoalan pengepakan pergudangan.
6. Keterlambatan dalam pengiriman shipping documents (unsmoothly flow of
documents) yang disebabkan oleh:
- ketidakberesan dalam administrasi perusahaan
- birokratisme dalam pelaksanaan prosedur dan peraturan
pemerintah
Persoalan diatas pasti akan menimbulkan adanya tuntutan ganti rugi (claims)yang
berarti berkurangnya penghasilan devisa yang diharapkan, bahkan bukanlah hal
yang mustahil devisa yang sudah masuk di dalam Kas Negara pun adakalanya
terpaksa dikeluarkan lagi untuk membayar claims ini seperti dalam hal non-
delivery.
f. Masalah Pemasaran
Semua masalah yang dikemukakan diatas menyangkut massalah dalam
negeri yang tanggung jawab penanganannya tergantung pada kita sendiri pula.
Kalau dilihat lebih jauh semua masalah itu sesungguhnya termasuk masalah
produksi semata-mata. Segi lain yang sesungguhnya sangat menentukan, namun
sangat pelik pula adalah masalah pemasaran. Singkong yang ditanam rakyat kita
takkan berguna banyak bila kita tak berhasil mengekspornya dalam bentuk
Manioc-root dan tapioca.
Kayu lapis yang kita produksi melimpah, hanya akan meludaskan hutan
tropis kita, kalau tak berhasil di pasarkan ke luar negeri. Industri tekstil kita akan
menjadi besi-tua dan PHK akan merajalela, bila kita tak berhasil memasarkannya
di manca negara. Komoditi andalan kita hanya akan membusuk bila kita tak
berhasil memasarkan ke luar negeri.
Ada 3 (tiga) hambatan pokok dalam pemasaran komoditi kita:
1. Daya saing yang rendah dalam harga dan waktu penyerahannya,
sebagai akibat ekonomi biaya tinggi dan kebiasaan kerja aparatur yang
birokratis (Red-Tape).
2. Daya saing sering dianggap masalah intern (Micro) eksportir padahal
sesungguhnya masalah nasional yang tak mungkin diatasi pengusaha
sendiri-sendiri.
Contoh dapat dilihat suksesnya Kontraktor Korea di Timur Tengah yang
disebabkan karena daya saing yang tinggi, dukungan Trading House yang
menjamin suplai material yang murah, angkutan laut dengan uang
tambang yang rendah, serta kredit ekspor berbunga rendah. Sebaliknya
kontraktor Indonesia gagal di Timur Tengah, karena bertanding sendiri di
arena Timur Tengah tanpa dukungan yang memadai dari sektor
perdagangan, perhubungan dan perbankan.
3. Saluran pemasaran tidak berkembang di luar negeri, karena tidak
berkembangnya Wisma Dagang (Multi Commodity Trader) :
Bagaimanapun besarnya produsen eksportir (Mono Commodity Trader)
belum akan mampu membuka kantor kantor cabang di pusat perdagangan
dunia, kecuali kalau kelak industriawan kita sudah bisa menyamai General
Motor, IBM, Siemens, Toyota, ICI, dan lain lain Produsen eksportir yang
besar. Bila kita ingin mengembangkan ekspor non migas dengan latar
belakang Multi Commodity mulai dari hasil industri semen, kayu lapis dan
tekstil, maka saluran pemasaran yang tepat agaknya wisma dagang.
Demikian pula kalau impor kita mau lebih hemat devisa, maka saluran
pengadaan yang tepat juga wisma dagang.
2. ANEKA CARA EKSPOR
Dalam melaksanakan ekspor ke luar negeri dapat ditempuh beberapa cara
antara lain sebagai berikut:
a. Ekspor Biasa
Dalam hal ini barang dikirim ke luar negeri sesuai dengan peraturan
umum yang berlaku, yang ditujukan kepada pembeli di luar negeri untuk
memenuhi suatu transaksi yang sebelumnya sudah diadakan dengan
importir di luar negeri. Sesuai dengan peraturam devisa yang berlaku
maka hasil devisa yang diperoleh dari ekspor ini dapat dijual kepada Bank
Indonesia, sedang eksportir menerima pembayaran dalam mata uang
rupiah sesuai dengan penetapan nilai lawan (kurs valuta) valuta asing yang
ditentukan dalam bursa valuta, atau dapat juga dipakai sendiri oleh
eksportir.
b. Barter
Yang dimaksud dengan barter adalah pengiriman barang-barang ke
luar negeri untuk ditukarkan langsung dengan barang yang dibutuhkan
dalam negeri. Dalam hal ini berarti pengirim barang, tidak menerima
pembayaran dalam mata uang asing, tapi dalam bentuk barang yang dapat
dijual didalam negeri untuk mendapatkan kembali pembayaran dalam
mata uang rupiah. Kalau kita mempelajari sejarah masyarakat primitif
ataupun masyarakat suku terasing, maka kebanyakan cara yang mereka
tempuh dalam memenuhi kebutuhannya adalah dengan cara “tukar-
menukar” apa yang dipunyainya (diproduksinya) dengan barang apa yang
dimiliki tetangganya.
Seseorang yang memiliki seekor ayam namun membutuhkan sebuah
kelapa, dapat menukarkan ayamnya dengan tetangga yang kebetulan
memiliki kelapa. Pertukaran dalam bentuk natura ini disebut barter,
Sistem barter yang sudah sangat usang ini masih diteruskan dalam
pergaulan antar bangsa dalam jaman modern dan dikenal dengan istilah
seperti:
1. Direct Barter
Yang dimaksud direct barter atau barang langsung merupakan
sistem pertukaran barang dengan mempergunakan alat “penentu nilai”
atau lazim pula disebut dengan “denominator of value” suatu mata
uang asing seperti “dollar amerika”, dan penyelesaian dilakukan
melalui “clearing” pada neraca perdagangan antara kedua negara yang
bersangkutan. Sistem “direct barter” ini banyak dikembangkan untuk
menampung kegiatan perdagangan internasionap antara Negara-negara
Sosialis dengan Negara Industri Barat (Kapitalis Barat). Transaksi
“direct barter” ini biasanya dilakukan melalui yang mempunyai staf
ahli yang bergiat dalam perdagangan barter ini.
2. Switch Barter
Switch barter atau barter alih adalah bilamana salah satu pihak
tidak mungkin memanfaatkan sendiri barang yang diterimanya dari
pertukaran itu, maka negara pengimpor itu dapat mengalihkan
(switching) barang tersebut ke Negara Ketiga yang membutuhkan.
Sebagai contoh misalnya Rusia mengirim mesin pabrik Baja ke India,
dan India akan membayarnya dengan mengirim teh atau karung goni
(Jute Bag) ke Rusia. Oleh karena Rusia tidak membutuhkan teh dan
karung goni, maka Rusia dapat mengalihkan pengapalan teh ini ke
pasar London dengan harga (lazimnya) lebih murah dibandingkan teh
atau karung goni yang di ekspor langsung dari India ke London.
Dengan Switch Trade semacam ini maka yang gawat adalah India
karena teh India akan bersaing dengan teh India (Ex Barter Rusia) di
pasaran London.
3. Counter purchase
Counter purchase atau imbal beli atau lazim juga disebut counter
trade adalah suatu sistem perdagangan timbal balik antar dua negara.
Misalnya suatu negara yang menjual suatu produk kepada negara lain
harus membeli pula suatu produk negara tersebut atau dengan
mengaitkan ekspor dengan imframe agrement. Dengan Paket Ekspor
1982, Indonesia sudah mencoba sistem imbal-beli ini untuk
mendorong ekspor menjurus pada switch barter yang akan merugikan
pihak Indonesia, kecuali kalau sistem ini memang sengaja dipakai
sebagai alat untuk megurangi impor, karena cadangan devisa yang
mulai menipis.
4. Buy back Barter
Buy-back barter atau barter beli kembali adalah suatu sistem
penerapan alih teknolgi dari suatu negara maju kepada negara
berkembang dengan cara membantu menciptakan kapasitas produksi di
negara berkembang, yang nantinya hasil produksinya ditampung atau
dibeli kembali oleh negara maju. Misalnya pengusaha Jepang
membantupengusaha Indonesia mendirikan pabrik tekstil di Indonesia
dengan teknologi (Technical Know How) dan mengekspor tekstil ke
Jepang yang tentunya sesuai dengan desain dan selera Jepang. Sistem
ini cocok untuk dikembangkan, untuk Industri yang berorientasi pada
ekspor (outward-looking industry).
c. Konsinyasi (consigment)
Yang dimaksud dengan konsinyasi adalah pengiriman barang ke
luar negri untuk dijual sedangkan hasil penjualannya diperlakukan sama
dengan hasil ekspor biasa. jadi dalam hal ini barang dikirimke luarnegri
bukan untuk dikeluarkan dengan barang lain seperti dalam hal barter, dan
juga bukan untuk memenuhi suatu transaksi yang sebelumnya sudah
dilakukan seperti dalam hakl ekspor biasa. tegasnya didalam hal
pengirirman barang sebagai barangkonsinyasinya belum ada pembeli yang
tertentu di luar negeri
Cara penjualan di luar negeri dapat dilaksanakan dengan penjualan
dipasar bebas, atau juga mungkin dengan mengikutsertakan barang
tersebut di dalam pelelangan atau yang biasa disebut juga pada
“Commodities Exchange”. Commodities Exchange ini atau bursa hasil
bumi terdapat di pusat pasar dunia seperti pada hasil bumi di London
terdapat pada London Commodities Exchange, dimana hasil bumi dari
berbagai negara dilelang atau dimasukkan di dalam Commodities Action.
Di antara hasil bumi Indonesia yang biasanya dikirim sebagai barang
konsinyasi untuk dijual di pasar lelang di Eropa adalah Teh dan
Tembakau.
Teh biasanya dilelang pada Commodities Exchange di London dan di
Antwerpen, sedangkan Tembakau di pasaran Bremen atau juga di
Amsterdam. Cara pelaksanaan lelang pada umumnya adalah sebagai
berikut:
1. Pemilik barang (consignor) menunjuk slah satu broker (makelar) yang
ahli dalam salah satu broker (makelar) yang ahli dalam salah satu hasil
bumi itu misalnya dalam teh adalah tea broker.
2. Broker memeriksa keaadan barang yang akan dilelang dan menyusun
uraian lengkap dari barang-barang itu terutama mengenai jenis dan
jumlah serta mutu dari setiap party barang dan mengambil contoh dari
setiap jenis dan party. Kemudian ditentukan waktu barang akan
dilelang dan juga ditetapkan tanggal untuk memberi kesempatan
kepada calon pembeli untuk memeriksa barang dari contoh yang telah
diambil dan dari uraian yang disusun oleh broker.
3. Broker memberikan harga taksasi atas barang yang menurut
pandangannya layak dan wajar. Harga taksasi ini disampaikan kepada
pemilik barang atau wakilnya (Agent atau Consignee) yang diangkat
atau ditunjuk oleh pemilik barang (consignor). Perlu dikemukakan
bahwa penetapan harga penjualan ditentukan oleh suatu Panitia yang
untuk Eropa dilakukan oleh Panitia Hasil Bumi (PHB) yang
anggotanya terdiri dari wakil-wakil Kedutaan Besar kita di luar Negeri,
wakil dari Departemen Perdagangan, wakil dari Bank Indonesia atau
wakil dari Biro Lalu Lintas Devisa dan staf ahli Indonesia lainnya.
4. PHB dengan berpedoman kepada situasi pasar pada waktu itu, dan
perkembangan harga dari waktu yang laluu, serta harga taksasi dari
broker menentukan harga jual minimum yang diperkenankan, yang
merupakan dan dapat dipersamakan dengan penetapan harga patokan
dalam hal ekspor biasa. Penetapan harga jual dari PHB ini disebut
sebagai “Price Limits” dari PHB diteruskan kepada broker sebagai
dokumen rahasia yang nanti akan dipakai sebagai harga pedoman
untuk broker dalam melakukan transaksi dalam pelanggan atas nama
penjual.
5. Bilamana pelanggan sudah dilakukan maka broker berhak menjual
barang yang mendapat tawaran dari pembeli yang sama atau yang
melebihi harga limit dari PHB. Barang-barang yang mendapat tawaran
yang sama atau lebih tinggi dari harga limit PHB dengan sendirinya
sudah dapat terjual di dalam lelang (sold out). Barang barang hanya
mendapat tawaran lebih rendah dari harga limit PHB, maka broker
dapat menempuh salah satu dari dua jalan:
1) menarik party yang mendapat tawaran yang lebih rendah itu
dari lelang (withdrawn) atau
2) menjualnya dengan harga tawaran (bid) yang di dapat di dalam
lelang dengan persetujuan PHB. Tawaran (bid) dari pembeli
berlaku untuk jangka waktu tebatas misalnya dalam tempo 24
jam dalam mana kedua belah pihak dapat memberikan putusan
akhir sebagai penetapan suatu transaksi yang terjadi di dalam
lelang.
6. Barang-barang yang ditarik dari pelelangan masih dapat dijual di luar
lelang secara di bawah tangan (underhand sales).
7. Yang diperkenakan ikut serta di dalam suatu pelelangan hanyalah
anggota yang tegabung dalam salah satu commodities exchange untuk
barang-barang tertentu itu.
8. Broker mendapat komisi dari hasil pelelangan yang diberikan oleh
pihak yang diwakilinya. Bila broker itu mewakili pembeli maka komisi
dibayarkan oleh pembeli dan bila mewakili penjual maka komisi
dibayarkan oleh penjual.
d. Package-Deal
Dalam rangka memperluas pasaran hasil bumi kita terutama
dengan negara-negara sosialis, pemerintah adakalanya mengadakan
perjanjian perdagangan (trade agreement) dengan salah satu negara. Pada
perjanjian ditetapkan sejumlah barang tertentu akan di ekspor ke negara itu
sebaliknya dari negara itu akan diimpor sejumlah jenis barang yang
dihasilkan di negara tersebut dan yang kiranya kita butuhkan. Pada
prinsipnya semacam barter, namun terdiri dari aneka komoditi.
e. Penyelundupan (Smuggling)
Di negara manapun hampir selalu ada, baik perorangan maupun
badan-badan usaha yang hanya memikirkan kepentingan dan keuntungan
diri sendiri , tanpa mengindahkan kepentingan masyarakat banyak, apalagi
peraturan yang berlaku. Karena itu di dalam perdagangan luar negri
khususnya, ada saja golongan-golongan yang berusaha untuk meloloskan
diri dari peraturan-peraturan pemerintah yang di anggap merugikan
kepentingannya, ataupun untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-
besarnya, dengan cara melanggar peraturan yang berlaku.
Di samping itu ada pula golongan yang berusaha untuk
memindahkan kekayaan yang di peolehnya di Indonesia ke luar negri
dengan menempuh cara yang ilegal. Adanya di satu pihak tingkat harga
umum di dalam negri yang tinggi. Di klain pihak pemerintah
meningkatkan harga lawan valuta asing yang relativ rendah, maka
akibatnnya ialah hasil ekspor (Export proceeds) di hitung dalam mata uang
rupiah tidak seimbang dengan biaya yang diperlukan (harga pokok),
sehingga dengan demikian eksportir menderita rugi. Kerugian yang
disebabkan oleh ketidakseimbangannya penerimaan dan pengeluaran
(harga pokok), barang-barang eksopr yang timbul sebagai akibat rupiah
dinilai terlalu tinggi terhadap valuta asing, maka hal ini disebut adanya
“dispairity” atau disparitas dalam perdagangan ekspor.
Kemudian ada juga golongan yang tidak bertanggung jawab
dengan sengaja berusaha melarikan atau memindahkan kekayaan alam
Indonesia ke luar negri. Setiap usaha yang bertujuan memindahkan
kekayaan dari satu negara ke negara lain tanpa memenuhi ketentuan yang
berlaku dapat di anggap sebagai usaha penyelundupan atau smuggling.
Bahaya dari setiap penyelundupan terletak adanya pelarian dari kekayaan
ke luar negri (asests flight) tanpa mendapatkan suatu kompensasi. Hal ini
berati suatu suatu pengurasan atas kekayaan negara dan masyarakat.
Penyelundupan dapat dibagi dalam garis besarnya menjadi dua bagian
yakni:
1. Yang seluruhnya dilakukan secara ilegal.
2. Penyelundupan administratif yang dilakukan dengan cara
membonceng pada prosedur yang ilegal.
Sebelum dilakukan konfortasi dengan Malaysia, sering terjadi
adanya penyelundupan dari hasil bumi kita seperti karet dari daerah
kepulauan Riau ke Malaysia dan Singapore. Hal ini dapat dipandang
sebagai penyelundupan ilegal. Tetapi ada pula penyelundupan yang
dilakukan dengan memboncengi pada prosedur yang legal. Penyelundupan
ini sama bahayanya dengasn cara yang di atas tadi.
Manipulasi dalam mutu barang , kuantum, dalam ongkos angkut ,
dalam cara pengepakan barang ekspor dapat dimasukkan kedalam kategori
penyelundupan tak kentara atau juga disebut penyelundupan administratif.
Sebagai contoh yang fiktif dapat ditemukan adanya ekspor barang dari
Indonesia. Dalam kontrak disebutkan pengepakan harus terdiri dari
keranjang yang terbuat dari rotan yang tak terputus-putus (minimum 4
meter).
Sepintas lalu kelihatannya wajar saja, tetapi kalau diteliti bahwa
yang diekspor adalah barang dengan harga relatif rendah, tetapi kalau
dilihat pengepakannya terdiri dari rotan yang pada hakekatnya mempunyai
harga yang lebih tinggi dari barang, maka hal ini sesungguhnya adalah
suatu penyelundupan rotan keluar negri dalam bentuk keranjang rotan,
dengan kamuflase sebagai ekspor barang. Ini hanyalah suatu contoh fiktif
yang tidak berdasarkan fakta, tetapi dapatlah diambil kesimpulan bahwa
tugas dari jawatan bea dan cukai sebagai penjaga gerbang kekayaan alam
kita memanglah tidak ringan dalam mencegah usaha penyelundupan ke
luar negri.
3. Penyelundupan IMF dan Penyelundupan
Setiap usaha memindahkan kekayaan dari Indonesia ke luar negri,
yang tidak sesuai dengan peraturan pemerintah Indonesia, kita sebut
sebagai penyelindupan (smugging). Setiap penyelundupan akan merugikan
negara dan bangsa Indonesia.
Begitu pula sebaliknya pemasukan barang dan devisa dari luar
negri ke dalam wilayah pabean Indonesia, yang dilakukan di luar
ketentuan perundang-undangan Indonesia, disebut juga dengan
penyelundupan yang akan merusak perekonomian dan sistem perbankan di
Indonesia.
Setiap ekspor dari Indonesia, yang hasil devisanya di tahan di luar
negri, baik sebagian atau seluruhnya, dapat di artikan sebagai
penyelundupan barang ekspor, atau disebut sebagai pelarian devisa, yang
jelas sangat merugikan bangsa dan negara Indonesia. Perbuatan seperti ini
mestinya dicegah dan ditangkal oleh pemerintah Indonesia, demi
kepentingan perekonomian Indonesia sendiri.
Namun anehnya, dana moneter Internasiaonal (Internasional
monetery fund atau IMF) justru tidak setuju kalau pemerintah atau otoritas
moneter Indonesia mewajibkan eksportir Indonesia untuk menyimpan
dana hasil ekspor (devisa) ke dalam sistem perbankan nasional. Aturan
seperti ini dinilai IMF bertentangan dengan rezim devisa bebas yang
dikatakan telah lama di anut Indonesia (kompas 23 februari 2002). Sebagai
hasil dari rezim devisa bebas ini, jumlah devisa yang telah diparkir di luar
negri pada tahun 2000 yang lalu saja, menurut steve bricve, seorang
ekonom dari Standart Charterd Bank Singapore, jumlahnya mencapai 100
miliar dollar (kompas 10 november 2000). Ironinya utang devisa Indonesia
pada saat ini tahun 2004 masih tertinggi 132,9 miliar dollar Amerika
(kompas 5 januari 2005).
Disini tampak dalam kacamata IMF, tidak ada lagi pengertian
penyelundupan dan pelarian modal (capital flight) dalam perdagangan
Internasional. Semuanya itu sudah dihapus karena sistem rezim devisa
bebas. Suatu pandangan neo-liberalisme yang pantas kita nwaspadai, dari
kacamata kepentingan nasionalisme Indonesia.
Sudah waktunya kita kembali pada prinsip “demi kepentingan
nasional kita” dalam menentukan kebijakan ekonomi moneter bangsa kita.
Kita sudah harus berpikir ulang dalam menerapkan pola pikir neo-
liberalisme di tanah air kita sendiri. Bila negara Malaysia yang kecil dan
Cina yang raksasa berani menentukan kebijakan ekonomi moneternya
sendiri, mengapa kita sebgai suatu bangsa yang mengaku besar tidak
berani mengatur negeri kita sendiri, kendatipun dalam keadaan berutang
yang amat besar.
Sudah saatnya pemerintahan SBY/Kalla, menghentikan pengurasan
terus menerus kekayaan Negara dan bangsa kita, untuk di parker di luar
negri oleh para konglomerat dan koruptor Indonesia. Caranya hanya
sederhana yaitu dengan menghapuskan system pembayaran berdasarkan
open account dalam transaksi ekspor impor Indonesia, sekaligus
mendorong penggunaan system pembayaran dengan Letter of Credit
berdasarkan UCP-DC-500 dan International Stanby L/C sesuai ISP-1998.
Kedua system ini jelas tidak bertentangan dengan ketentuan rezim devisa
bebas yang ditonjol-tonjolkan oleh IMF.
Kiranya kita jangan lupa, negeri ini adalah negeri kita dan kitalah
yang berdaulat memerintah. Sekalipun berutang banyak , kita bukanlah
bangsa budak yang dapat diatur oleh bangsa penjajah. Utang akan tetap
kita bayar. Kita tidak mau menjadi bangsa “tukang kemplang”.
3. SARAN-SARAN DALAM MEMBUKA PASAR EKSPOR
a. Prasarana
1. Jangan melakukan perjalanan promosi sebelum kita mengetahui selera
calon pembeli. Orang Eropa pada umumnya lebih menyukai style,
pattern and design (gaya, pola dan desai) mereka sendiri yang
traditional sehingga kitalah yang harus menyesuaikan style, pattern,
and design produk kita dengan selera mereka. Orang Amerika agak
lebih moderat, sehingga lebih mudah menerima pembauran dalam
style, pattern, and design yang diperkenalkan kepada mereka. Hal ini
perlu diperhatikan terutama untuk mata dagangan seperti tekstil,
pakaian jadi, sepatu, alat-alat rumah tangga, perabot rumah tangga,
peralatan dekorasi, dan lain-lain semacam itu seperti tas tangan dan
koper.
2. Siapkan terlebih dahulu katalogus dan daftar harga atas C&F dan CIF
dan perkiraan waktu penyerahan untuk kuantum tertentu serta pesanan
atau order minimum yang dapat dilayani, dilengkapi dengan contoh
bila mungkin.
3. Nama calon pembeli di luar negeri dapat diperoleh melalui atase
perdagangan ataupun melalui bank-bank di dalam negeri yang
biasanya banyak mengetahui alamat mereka atau melalui BPEN
(Badan Pengembangan Ekspor Nasional).
4. Penting sekali bagi kita untuk menentukan calon pembeli yang paling
sesuai, apakah sebuah Departement Store, Tading h=House, Import
Agent ataukah Wholesalers.
5. Di Negara maju, memenuhi janji tepat pada waktunya merupakan
bagian dari harga dirinya, dan bukan karena “time is money” saja.
Karenanya sangat penting memperhatikan waktu yang dirancang untuk
pertemuan (appointment) apalagi memenuhi waktu penyerahan
(delivery time) sebagaimana telah disepakati dalam kontrak. Kebiasaan
dengan “jam karet”, dengan suatu kilah seperti “titian biasa lapuk, dan
janji biasa mungkir”, adalah suatu tradisi yang fatal dalam kehidupan
pengusaha kita. Kebiasaan ini jangan sekali-kali dicoba dalam
hubungan perdagangan internasional.
6. Bila kita sendiri kurang memahami bahasa asing seperti bahasa Inggris
ada baiknya menyewa seorang juru terjemah (interpreter) yang
biasanya dapat disediakan bank-bank, atase perdagangan ataupun di
hotel-hotel berbintang. Hal ini perlu untuk dapat memahami lebih
mantap pembicaraan yang dilakukan serta memberikan catatan atau
dalam menyusun minutes atau notulen dari pembicaraan itu yang perlu
sebagai memorandum bagi kedua pihak untuk pembicaraan
selanjutnya.
b. Pertanyaan Pokok
Sebelum kita melangkah lebih jauh dalam memasarkan komoditas kita ke
luar negeri ada pertanyaan pokok yang perlu kita jawab sendiri, atau kita
cari jawabannya sendiri :
1. Apakah ada permintaan (potential & actual demand) atas produk kita
di luar negeri, dengan memperhitungkan dengan seksama selera,
tradisi, iklim dan sikon (situasi dan kondisi) setempat?
2. Perusahaan siapa dan dari Negara mana saingan kita, dan merek apa
yang sudah terkenal di pasaran setempat yang menjadi idola
pelanggan?
3. Bentuk penyajian/penampilan mana yang kiranya berkenan dengan
selera konsumen. Hal ini terutama mengenai bentuk, corak serta
pengepakan dari produk yang dipasarkan?
4. Bahasa yang sebaiknya dipakai dalam brosur, pengepakan, buku
petunjuk pemakaian (instruction book) dan juga dalam melakukan
korespondensi. Untuk korespondensi. Untuk korespondensi sebaiknya
bahasa inggris, sedangkan untuk brosur, pengepakan, buku petunjuk
pemakaian sebaiknya dalam bahasa Nasional di Negara pelanggan.
Barang-barang untuk Timur Tengah, misalnya sebaiknya dalam bahasa
Arab, untuk Jerman dalam bahasa Jerman, untuk Perancis dalam
bahasa Perancis. Begitu pula untuk ukuran, takaran, dan timbangan
sebaiknya disesuaikan dengan standar yang berlaku setempat. Inggris
misalnya tidak biasa memakai ukuran dan takaran metricsystem,
karenanya sebaiknya untuk Inggris dipakai ukuran feet (kaki), inch
(inci) dan sebagainya?
5. Media mana sebaiknya dipakai untuk iklan dan promosi sehingga
efektif dan efisien?
6. Saluran pemasaran yang bagaimana akan dipakai untuk penetrasi pasar
setempat, apakah akan mengangkat import agent, representative office,
sole distributor, commission agent atau kerja sama dengan trading
house?
7. Bagaimana kebijaksanaan harga akan ditentukan (pricing policy),
apakah atas dasar net-price, discount system, commission system, atau
lainnya?
8. Bagaimana krebilitas, integritas, dan reputasi dari masing-masing
pelanggan kita di luar negeri. Sampai berapa jauh kepercayaan bank
pada masing-masing pelanggan kita, apakah pelanggan kita ini
mempunyai nama baik dalam organisasi Kamar Dagang dan Industri
setempat?
9. Bagaimana peraturan impor yang berlaku baik mengenai perijinan,
dokumentasi, penentuan bea masuk, quota system, keringanan bea,
fasilitas yang ada serta peraturan devisa, termasuk mengenai ada tidak
hubungan diplomatic dengan Negara pengimpor?
10. Bagaimana stabilitas politik, keamanan, dan tingkat social ekonomi
masyarakat serta latar belakang budaya Negara pengimpor?
11. Bagaimana fasilitas angkutan perbankan serta jasa transportasi ke
Negara pengimpor tersebut termasuk fasilitas kepelabuhan dan
kepabeanan di pelabuhan transito dan pelabuhan tujuan (destination
port)?
c. Jawaban
Bagaimana caranya memperoleh jawaban atas beberapa pertanyaan pokok
di atas.
Caranya antara lain :
1. Menghubungi Kedutaan Besar atau Atase Perdagangan Trade
Commissioner dari Negara yang dituju yang terdapat di ibukota
Jakarta ini, ataupun melalui konsul mereka yang ada di kota lain di
luar Jakarta.
2. Menghubungi bank devisa yang ada di dalam negeri yang biasa
berhubungan dengan pengusaha luar negeri.
3. Menghubungi Kadin Indonesia dan Kadinda-Provinsi dan BPEN.
4. Menghubungi Atase Perdagangan kita di luar negeri
5. Mempelajari trade directories atau majalah dagang & industry serta
iklan.
6. Menghubungi kantor perusahaan asing yang ada di dalam negeri
(Trade Respresentative Offices).
7. Mengadakan kunjungan sendiri ke luar negeri, sebaiknya mengunjungi
trade fair yang diadakan selalu di pusat perdagangan internasional.
8. Ikut serta dalam trade mission yang diselenggarakan oleh pemerintah
ataupun yang dikoordinasi oleh asosiasi perusahaan.
RINGKASAN
Bagian ini menyediakan tinjauan pemasaran ekspor dan keputusan yang harus diambil oleh eksekutif perusahaan agar sukses dalam mengekspor. Pemerintah mempunyai pengaruh kuat atas ekspor melalui : program penunjang, pemgaturan, hambatan non-tarif dan klasifikasi tarif
Dalam memilih pasar ekspor hrs diperhatikan: potensi pasar, akses pasar, biaya pengiriman, persaingan, kecocokan produk, dan jasa yang diperlukan.
Pertimbangan akses pasar penting bagi pengekspor (tarif) dan pengimpor (bea)
Pengekspor dan pengimpor harus memiliki pemahaman tentang instrumen keuangan internasional, terutama L/C
Barter dan imbal-beli merpkan metode menjual kepada pelanggan yang tidak mempunyai akses ke mata uang keras, tetapi menyiapkan pembayaran dalam bentuk lain selain uang.
STRATEGI MASUK DAN BEREKSPANSI
Alternatif Strategi Pemasaran
Agen/Distributor
Hanya perlu sedikit investasi, tapi prsh tdk dpt mengendalikan usaha-usaha pemasarannya
Membuka Cabang Pemasaran
1. Menghadirkan perusahaan di pasar lokal, mengendalikan usaha pemasaran, serta pengefektifkan biaya, memberi keunggulan thd kemampuan agen/distributor.
2. Kehadiran di pasar lokal dapat mengciptakan komunikasi yang lebih baik, memastikan bhw usaha perusahaan mencerminkan potensi penuh dari keahlian perusahaan menjalankan strategi global dengan ketanggapan lokal.
3. Pembukaan cabang lokal membuat perusahaan fokus pada perumusan dan pelaksanaan strategi serta menjalankan rencana pemasaran.
Model Keputusan Masuk dan Berekspansi
1. Sumber : Negara sendiri, Negara Ketiga atau Negara Tuan Rumah ? Biaya, akses pasar, faktor-faktor negara asal
2. Organisasi pemasaran dalam negara atau dalam kawasan ? Biaya, pasar yang berpengaruh pada penilaian
3. Seleksi, pelatihan dan motivasi kerja distributor dan agen lokal
4. Strategi bauran pemasaran : Tujuan dan sasaran penjualan, pendapatan dan pangsa pasar
5. Implementasi strategi
Ringkasan
Perusahaan mempunyai banyak alternatif dalam berpartisipasi pada pasar global : ekspor, lisensi, usaha patungan dan kepemilikan; semua ergantung pada bagaimana perusahaan menyusun rantai nilainya.
Strategi pasar dapat ditunjukkan dalam bentuk matriks untuk membantu para manajer berfikir melalui alternatif yang beragam, meliputi : konsentrasi negara dan pasar, konsentrasi negara dan diversifikasi pasar, diversifikasi negara dan konsentrasi pasar dan diversifikasi negara dan pasar.
Strategi yang lbih disukai ditunjukkan dari tahapan perkembangan perusahaan : domestik, internasional, multinasional, global dan transnasional
Sumber referensi : Buku Kontrak dagang ekspor , Oleh Amir M.S
http://id.shvoong.com/business-management/2171681-definisi-dan-tujuan-
promosi-ekspor/#ixzz1X67Em900