PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR IMPOR

Pengertian

Strategi Pemasaran Ekspor adalah strategi yang diciptakan melalui suatu

proses dimana pada awalnya adalah mengamati faktor-faktor eksternal yaitu

timbulnya kesadaran lingkungan sehat yang mendorong terjadinya perpindahan

industri dari negara berkembang ke negara maju.

Di Jerman, ekspor merupakan cara hidup bagi 2,5 juta UKM

(menghasilkan 2/3 PNB dan 30% ekspor). Ada perbedaan antara penjualan ekspor

dengan pemasaran ekspor. Penjualan ekspor adalah bauran dengan tempat yang

berbeda. Sedangkan Pemasaran ekspor adalah fokus pada pelanggan dalam

konteks global.

Pemasaran ekspor, memerlukan :

Pemahaman terhadap lingkungan global

Penggunaan riset pemasaran dan identifikasi pasar potensial

Keputusan terkait bauran pemasaran : rancangan produk, penetapan harga,

distribusi dan saluran serta iklan dan promosi

Definisi dan Tujuan Promosi Ekspor

Definisi promosi adalah upaya penjual dalam memperkenalkan komoditas

yang dihasilkan kepada calon pembeli. Sedangkan tujuan promosi itu sendiri

adalah untuk menarik minat calon pembeli terhadap komoditas yang akan

diperkenalkan. Namun, dalam istilah ekspor impor, promosi ekspor adalah upaya

penjual (eksportir) memperkenalkan komoditas yang dihasilkannya kepada calon

pembeli di luar negeri (importir) dengan tujuan menarik minat mereka untuk

membeli komoditas yang diperkenalkan dengan pembayaran dengan valuta asing.

Posisi promosi dalam pemasaran ekspor berperan memegang peranan

kunci nan strategis dalam strategi pemasaran ekspor. Promosi menduduki posisi

selaku ujung tombak dalam kegiatan pemasaran suatu komoditas. Tanpa promosi

calon pembeli tidak akan mengenal dengan baik komoditas yang kita hasilkan.

Tanpa mengenal komoditas kita, calon pembeli tidak akan berminat untuk

membelinya. Tanpa pembeli, komoditas kita tidak akan laku diekspor. Promosi

merupakan salah satu unsur dari strategi bauran pemasaran.

Dalam promosi pemasaran ekspor memiliki unsur-unsur bauran pemasaran

(4P) yang sama halnya dengan strategi pemasaran pada umumnya yaitu :

Product yaitu komoditas yang kita hasilkan

Price yaitu harga penjualan yang kita tawarkan.

Promotion yaitu upaya memperkenalkan komoditas.

Place of distribution yaitu wilayah sasaran ekspor.

akan tetapi yg membedakannya yaitu tambahan 2 unsur pemasaran ekspor yaitu :

Power yaitu bantuan pemerintah dalam mendorong ekspor.

Public support yaitu kekuatan lobby legislative dalam mendorong ekspor.

Sedangkan media yang dipakai untuk berkomunikasi pada umumnya

media yang digunakan adalah surat menyurat karena penjualan dan pembeli

berdomisli di dua Negara yang berbeda. Pengalaman menunjukkan 80% dari

transaksi perdagangan ekspor dilakukan dengan cara korespondensi dan 20%

sisanya dilakukan dengan cara negosiasi tatap muka yang akhirnya juga

dikonfirmasukan dalam bentuk tertulis.

Aktivitas Organisasi Ekspor

Tahapan Perkembangan Ekspor

Perusahaan tidak bersedia mengekspor

Perusahaan menyimpan pesasanan ekspor

Perusahaan menjajaki kelayakan ekspor

Perusahaan mencoba mengekspor

Perusahaan berpengalaman mengekspor

Perusahaan mengejar pemasaran dengan fokus negara dengan kriteria tertentu

Perusahaan mengevaluasi potensi pasar global

Organisasi Ekspor

Organisasi di Negara Manufaktur :

A. Organisasi ekspor milik sendiri

B. Organisasi ekspor independen eksternal

Organisasi di Negara Pasar :

A. Perwakilan pasar langsung

B. Perwakilan independen

Masalah-Masalah Terkait dengan Ekspor Logistik

Masalah dalam bidangLogistik Masalah dalam Jasa Ekspor

1. Menyiapkan transportasi 1. Tersedianya suku cadang

2. Penentuan tingkat transportasi 2. Tersedianya bengkel

3. Menangani dokumentasi 3. Tersedianya saran teknis

4. Memperoleh informasi keuangan 4. Tersedianya gudang

5. Koordinasi distribusi Promosi Penjualan

6. Pengemasan 1. Iklan

7. Memperoleh Asusransi 2. Upaya penjualan

Masalah dalam prosedur hukum 3. Informasi pemasaran

1. Birokrasi pemerintahan Intelijen Pasar di Luar Negeri

2. Keandalan produk 1. Penemuan pasar

3.Lisensi 2. Restruksi perdagangan

4.Bea 3. Persaingan luar negeri

Kebijakan Nasional tentang Ekspor dan Impor

Kebijakan mendukung ekspor :

Tarif àHarmonized Tariff System

Hambatan non-tarif : kuota dan pengendalian perdagangan, kebijakan

diskriminatif perdagangan, prosedur bea-masuk yang membatasi,

pengendalian monter yang selektif dan kebijakan kurs mata uang, pembatasan

administratif dan pengaturan teknis.

Kriteria Keputusan Pemasok

Faktor Biaya (lahan, tenaga kerja & modal) dan Kondisi Ketersediaan

Faktor Logistik: jarak àwaktu àbiaya

Faktor Infrastruktur Negara: listrik, transportasi, komunikasi, pasokan jasa dan

komponen, aturan sipil dan pemerintahan

Faktor Resiko Politik: perubahan kebijakan yang berdampak kebalikan pada

kemampuan perusahaan untuk beroperasi secara efektif dan menghasilkan

laba

Faktor Akses Pasar

Faktor Kurs Mata Uang

Elemen-elemen Strategi Pemasaran Ekspor

Segmentation : Penentuan segmentasi pasar.

Targeting : Pemilihan pasar sasaran.

Positioning : Menciptakan produk yang mempunyai keunggulan dan

keunikan yang nantinya akan membentuk posisi produk

untuk dicari pembeli.

Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, dan Penempatan

Pasar

Sumber : Basu Swastha D.H. MBA, Manajemen pemasaran Modern 1990

a. Segmentasi Pasar (Segmentation)

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang

bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu

produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.

Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan

pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen.

Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan

lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan

secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi

konsumen. Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses

segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi

perusahaan, yaitu:

1) Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik

besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

2) Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai

sehingga dapat dilayani secara efektif.

3) Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.

4) Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah

disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria

tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan

barang konsumsi.

b. Penetapan Pasar Sasaran ( Target Market )

Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok konsumen atau importir

yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.

Penetapan pasar sasaran merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta

memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu

perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang

akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan

menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini

pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi

pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.

Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih

pasar sasaran, sehingga eksportir dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan

yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam

prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar

menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian

dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam

kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi

peliputan pasar, yaitu:

1) Konsentrasi pasar tunggal adalah sebuah perusahaan dapat memusatkan

kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang

lebih kecil melakukan pilihan ini.

2) Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi

satu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk

memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.

3) Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk

membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok

pelanggan yang kecil.

4) Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan

usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap

kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.

5) Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih

besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk

untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.

c. Penempatan Produk (Product Positioning)

Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk

dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada

hakekatnya Penempatan produk adalah tindakan merancang produk dan

bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Bagi

setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi

penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki

posisi tertentu dalam segmen pasarya.

Apa yang sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan

konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.

Pemasaran ekspor merupakan kerangka pikir untuk mengembangkan dan

mempertimbangkan berbagai pilihan bisnis untuk menentukan kombinasi

pasar dan produk paling potensial. Strategi menembus pasar ekspor adalah

serangkaian keputusan tentang cara terbaik untuk mencapai tujuan ekspor.

Melalui strategi menembus pasar ekspor, eksportir harus memaksimalkan

keunggulan daya saing (competitive advantages) dan meminimalisasikan

kelemahan daya saing (competitive disadvantages) untuk meningkatkan

peluang keberhasilan di Pasar Global dengan persaingan yang sangat tajam.

Pemasaran Ekspor yang Efektif

Produk sesuai segmen pasar yang tepat.

Harga yang bersaing dan terjangkau konsumen.

Saluran distribusi yang efektif dan mudah dalam memperoleh produk.

Promosi yang luas dan efektif agar mudah diketahui konsumen dan tertarik

melakukan pembelian.

Memilih Pasar Ekspor

Menciptakan profil pasar : Siapa yang membeli, Siapa yang tidak membeli,

Fungsi apa yang dilayani oleh produk, Masalah apa yang diatasi oleh produk,

Berapa harga yang mereka bayar, Kapan mereka membeli, Dimana mereka

membeli, Mengapa mereka membeli ?

Kriteria Pemilihan Pasar :

Potensi pasar

Pertimbangan aspek pasar untuk pengimpor

Biaya pengiriman

Menilai tingkat dan mutu persaingan

Kecocokan produk

Servis

Pertimbangan Akses Pasar

Sistem tarif : Tarif kolom tunggal, Tarif dua kolom, Tarif preferensial

Bea : Bea advalorem, Bea spesifik, Bea alternatif, Bea gabungan/campuran,

Bea anti-dumping, Bea kompensasi

Biaya impor lain-lain : Pungutan impor variabel, Bea tambahan impor

sementara, Pajak impor pengganti

Strategi Pemasaran

Dalam era globalisasi saat ini dimana persaingan ketat dan tajam harus

dihadapi oleh eksportir di berbagai Negara maka perlunya strategi pemasaran

menjadi mutlak untuk menerobos pasar internasional. Strategi yang tepat akan

berdampak pada kemudahan akses pasar dengan perolehan target keuntungan

yang maksimal.

Strategi pemasaran ekspor diciptakan melalui suatu proses dimana pada

awalnya adalah mengamati factor-faktor eksternal yaitu timbulnya kesadaran

lingkungan sehat yang mendorong terjadinya perpindahan industri dari Negara

maju ke Negara berkembang. Disamping itu juga adanya perubahan di pasar

global seperti pergerakan modal, keahlian, aplikasi teknologi secara intensif, serta

munculnya kiat-kiat aliansi strategis. Dampak dari pergeseran tersebut

menyebabkan meningkatnya tuntutan ketat para investor yang semuanya

didasarkan atas kepuasan dan selera konsumen di Negara maju.

Fenomena baru di lingkungan strategis pasar dapat diidentifikasi dengan

adanya inovasi yang makin intensif, daur hidup produk makin pendek,

berkembangnya “multi sourcing” standar mutu semakin seragam, produk

berorientasi pasar serta bersahabat dengan lingkungan dan pembelian makin

rasional dan selektif. Fenomena baru inilah yang perlu mendapat focus perhatian

para pengusaha/ eksportir di Negara berkembang apabila ingin menembus pasar

internasional.

Akses pasar yang lebih luas dan efektif akan dapat ditebus apabila dalam

pemasaran ekspor mengikuti elemen-elemen strategi pemasaran yaitu penentuan

segmentasi pasar (segmentation), pemilihan pasar sasaran (Targeting), serta

menciptakan produk yang mempunyai keunggulan dan keunikan yang nantinya

akan membentuk posisi produk untuk dicari dibeli (Positioning).

Untuk menentukan Segmentation, Targeting, Positioning (STP) perlu

sebelumnya dilakukan Desk Reserch mengenai keinginan dan kebutuhan

konsumen. Melalui Desk Reserch tersebut akan diperoleh STP yang tepat sasaran

dan nantinya mempunyai posisi kuat dalam persaingan.

Pemasaran ekspor yang efektif biasanya menggunakan Konsep Bauran

Pemasaran 4P yaitu:

Produk sesuai segmen pasar yang tepat

Harga yang bersaing dan terjangkau konsumen

Saluran distribusi yang efektif dan mudah dalam memperoleh produk.

Promosi yang luas dan efektif agar mudah diketahui konsumen dan tertarik

melakukan pembelian.

Konsumen pemasaran yang biasa diterapkan saat ini adalah “market in

system” dimana produk diadaptasi dan dimodifikasi sesuai selera konsumen,

kebiasaan/gaya hidup, budaya, norma-norma, nilai, agama/kepercayaan. Jadi

bukan lagi pemasaran “seling out system”. Dalam perkembangan selanjutnya

konsep Buaran Pemasaran 4P bertambah dengan munculnya “Power of

Government” dan “Power of Parliament”. Dalam perdagangan internasional

pengaruh pemerintah dan parlemen di Negara pengimpor semakin kuat bahkan

dapat menolak atau menghambat arus impor produk dan Negara berkembang ke

Negara maju.

Persaingan yang ketat dan tajam dalam pasar global menurut pengusaha/

eksportir mencari kiat kiat strategi masuk pasar (Entry Strategy) yang tepat dan

sesuai kondisi dan target perusahaan. Namun sebelum diciptakan strategi perlu

dilakukan Analisa SWOT yaitu analisis kekuatan dan kelemahan

perusahaan,analisis produk, analisis peluang pasar, analisis hambatan

perdagangan serta analisis pesaing.

Berdasarkan hasil analisa kelemahan perusahaan, dan kelemahan pesaing

maka dibuat strategi produk baru yang akan diekspor dan strategi masuk pasar.

Pembuatan strategi pemasaran berdasarkan tujuan dan target perusahaan. Strategi

yang dipilih selanjutnya dijabarkan dalam Action Plan Bauran Pemasaran 4P yang

nantinya menjadi rincian kegiatan yang akan dicakup dalam rencana pemasaran

ekspor. Melalui konsep strategi pemasaran yang diciptakan maka diharapkan akan

diperoleh hasil penjualan dan pangsa pasar sesuai target. Pangsa pasar tersebut

perlu dipertahankan dimana perlu ditingkatkan dan oleh karena itu diperlukan

strategi jangka panjang yang akan menopang tujuan dan target perusahaan

dipasar sasaran bahkan pasar global.

Tahapan Strategi Pemasaran Ekspor

Riset Pasar

Peluang Pasar

Analisa SWOT

Perencanaan

RISET PASAR

1. Arti, Tujuan, Manfaat dan Cakupan Riset Pasar

Riset pasar merupakan proses investigasi terhadap prospek penjualan atas

suatu produk atau kelompok produk pada suatu pasar sasaran. Juga

merupakan proses investigasi cara mencapai penjualan yang sukses.

Tujuan riset pasar adalah untuk memperoleh gambaran yang tepat

persyaratan “Masuk Pasar” serta “Pertumbuhan Perdagangan”suatu

produk di Negara tujuan/ sasaran dimana mencakup indikasi “Peluang

Pasar” serta cara “ Akses Pasar” secara efektif.

Riset pasar bermanfaat bagi para pengambil keputusan dalam menyusun

rencana pemasaran ekspor dan strategi pemasaran khususnya dalam

memperkenalkan atau meningkatkan penjualan produk dipasar sasaran.

Cakupan hasil riset pasar biasanya meliputi antara lain :

1. Negara mana yang memberikan prspek besar bagi produknya

2. Besar pasar (peluang) dan karakteristik pasar, pertumbuhan, trend.

3. Bagaimana akses pasar dan cara memasarkan/masuk pasar.

4. Berapa besar hambatan masuk pasar.

5. Perubahan modifikasi/ adaptasi produk yang akan meningkatkan

penjualan dan biaya yang diperlukannya serta jumlah yang bisa dijual.

2. Klasifikasi Riset Pasar

a. Country research (Negara)

b. Product research (produk)

c. Research for special element (khusus)

3. Tahap- Tahap Riset Pasar

a. Perencanan proyek.

b. Pelaksanaan kompilasi data dan informasi (Compilation) Desk Reserch via

Internet.& Field Reserch.

c. Analisa dan interpretasi data (collection, analysis,interpretation).

d. Penyusunan hasil riset (Drafting report).

e. Persentasi hasil riset (Persentasi).

a) Perencanaan Proyek

Tujuan riset

Penentuan Negara atau produk (SITC/HS) yang akan di-riset.

Focus penelitian.

Metode dan teknik yang dipergunakan.

Waktu pelaksanaan.

Biaya yamg diperlukan.

Pelaksana riset yamg ditunjuk.

b) Pelaksanaan Kompilasi Data d an Informasi

Desk Reserch via internet

Tahap pertama Desk Reserch yaitu pengumpulan data dan informasi

mengenai pasar atau produk dari berbagai sumber di dalam maupun di

luar negeri (lampiran 1) melalui Media Cetak, Media elektronik/ IT

comunocation/ Internet dan Sumber lainnya.

Informasi Dasar yang Diperlukan Riset Pasar (via internet)

Contoh riset produk Deskripsi produk dan SITC & HS.

Impor

Besarnya Pasar, Pola dan Pertumbuhan Pasar.

a. Impor (jumlah, nilai, Negara asal, pertumbuhan) 3-5 thn

b. Impor per katagori produk dari indonesia dan Negara supplier

lainnya 3-5 tahun terakhir dan %perubahan.

Produksi Domestik

a. Statistik produk 3-5 tahun terakhir nilai dan jumlah

b. Profil industri (sentra produksi, produsen utama, struktur

industri/trend merger, integrasi vertical)

c. Proses dan input produksi (bahan, komponen, TK)

d. Rencana produksi jangka panjang, rencana nasional.

Konsumsi

a. Konsumsi (jumlah, nilai, pertumbuhan) 3-5 tahun.

b. Faktor yang mempengaruhi permintaan.

c. Konsumsi produk domestic dan impor dalam 3-5 tahun

terakhir, dan proyeksi konsumsi.

Akses pasar

a. Hubungan perdagangan khusus dan perjanjian perdagangan.

b. Hambatan tarif, preferensi (GSP), Bea masuk, pajak.

c. Peraturan batasan impor.

d. Ketentuan standar produk impor internasional , regional atau

nasional Negara sasaran (misalnya ISO,JIS & JAS, DIN,

AFNOR, BS,EC Standar, ASC, ANSI,CSA).

e. Ketentuan nilai tukar dan peraturan lisensi

f. Ketentuan impor lainnya marking, labeling, packaging.

g. Hambatan Non-Tarif seperti kuota, karantina, peraturan anti

dumping serta isu-isu perdagangan lainnya seperti social,

lingkungan, HAM,TK murah.

Karakteristik Pasar

a. Kebijaksanaan impor Negara sasaran, quota, lisensi

b. Prferensi konsumen (cita rasa, sikap dan keinginan)

c. Segmen pasar yang mempunyai prospek (kelompok konsumen,

industri, pemerintah, lembaga pasar umum).

d. Spesifikasi teknis persyaratan yang diminta importir.

e. Perlakuan skema tarif yang berbeda bagi supplier.

Persaingan

a. Merk/Brand, Trademarks& Patents

b. Pesaing Negara supplier lainnya

c. Produk lokal di Negara sasaran dan produk impor.

Pengemasan, Pengepakan dan Marketing & Labeling

Pengemasan untuk pengapalan, barang industri dan barang

konsumsi.

Transportasi

a. Internasional (Laut dan Udara).

b. Frequency, kapal charter, freight rate, fasilitas container dan

cold storage dll.

c. Internal (jalan darat, KA dan tarif biaya)

Harga

a. FOB,CFR, CIF

b. Harga Retil barang konsumsi.

c. Elemen yang berpengaruh terhadap harga.

d. Agency commission, Price agreement, Ceredit term, dll.

Saluran Distribusi

a. S/D dari importer sampai ke pengguna, konsumen di LN

(importir/agent- distributor/wholeser-retailer).

b. Proporsi Penjualan katagori pedagang eceran danPersentasi

pangsa pasar dan perantara yang berperan.

c. Perbedaan saluran distribusi produk local dan impor.

Praktel-Praktek Perdagangan

Prosedur Pemasaran (sampel, katalog, kunjungan), Metode

pembayaran, Sistem Transportasi dan Pengiriman.

Promosi Penjualan

a. Biaya yang diperlukan untuk sarana Promosi

b. Teknik Promosi

- penggunaan Brand name, trade mark

- manfaat teknik promosi penjualan

Field Reserch

Riset lapangan dilaksanakan dinegara pasar yang ditargetkan diluar

negeri agar mendapatkan informasi yang lebih spesifik.

Persiapan riset lapangan meliputi:

a. Tujuan riset lapangan

b. Fokus penelitian, segmen pasar yang disurvey, lokasinya.

c. Persiapan questionnaire ( jenis/ tipe/ format questioner).

d. Pengaturan interview (Sampling, Jenis, dan Tekniknya,

Pengumpuulan informasi, Tipe interview).

c. Analisa d an Interpretasi Data

proses analisa data (Editing, Organizing, Classifying, Tabulating).

Proses analisa dan interpretasi data

Penggunaan presentasi (%), penggunaan angka dasar 100

Membandingkan berdasarkan nilai; pemilihan tahun untuk

perbandingan; penentuan trend; penggabungan beberapa trend;

Projeksi; Interpretasi

Analisa Prospek Pasar dan Analisa Permintaan

( Lihat Peluang Pasar dan Analisa permintaan Bab II).

d. Penyusunan Hasil Riset

Penyusunan laporan disajikan dalam bentuk Outline Country research dan

product research sesuai keinginan dan target yang ingin dicapai

perusahaan.

e. Presentasi Hasil Riset : Konsultan atau Tim Perusahaan.

4. Pelaksana Riset Pasar : TPO, IPO, Konsultan, Badan Riset Prof.

5. Pengguna Riset Pasar : TPO, Lembaga Investasi, Perusahaan

(eksportir,mfr ), Konsultan dan Perusahaan Penunjang Ekspor (bank,

asuransi).

PELUANG PASAR

Peluang pasar di suatu negar sasaran dapat diprediksi serta dapat diukur besarnya

pasar dari indikasi antara lain sebagai berikut :

1. Realisasi Impor Masa Lalu di Negara Sasaran

Kenaikan rata-rata per tahun atau persentasi kenaikan dari satu periode ke

periode berikutnya.

Trend impor produk

Acceleration Ratio (AR) :

AR merupakan perhitungan dengan membandingkan trend impor produk

negara asal di negara sasaran dengan trend impor dunia produk yang sama

pada periode tertentu.

Konsumsi

Informasi peluang pasar dapat diteliti dari statistik impor berdasarkan HS atau

SITC produk disuatu Negara sasaran kurun waktu 3 (tiga), 5 (lima) bahkan 10

(sepuluh) tahun. Dari data-data tersebut dapat dihitung :

a. Kenaikan rata-rata per tahun atau presentasi kenaikan dari satu periode

ke periode berikutnya.

Bila terjadi penurunan pada tahun tertentu, dicari informasi penyebab

penurunan dan apa dampaknya bagi supplier baru termasuk Indonesia.

b. Trend impor Produk

Peluang pasar yang baik dan perlu digarap pemasarannya apabila Trend

positif artinya dari tahun ke tahun terjadi peningkatan dan trend negatif

bila terjadi sebaliknya. Apabila terjadi fluktuasi maka perlu dicari indikasi

penyebabnya dan perlu dianalisa apakah akibat kondisi tersebut Indonesia

dapat mengambil kesempatan .

c. Acceleration Ratio (A|R)

Acceleration Ratio (A|R) dihitung dengan rumus tertentu dari trend impor

Indonesia suatu produk dinegara sasaran dibandingkan dengan trend impor

dunia produk yang sama pada periode tertentu. Bila A|R < 1 berarti produk

tersebut masih perlu dipromosikan secara gencar agar Indonesia dapat

meningkatkan pangsa pasarnya. Bila A|R > 1 atau > 2 berarti posisi

Indonesia cukup kuat dan pangsa pasarnya cukup kuat.

d. Konsumsi

Data – data mengenai konsumsi dapat dilihat dan dihitung besarnya

apabila telah diketahui data – data impor suatu produk, produksi lokal dan

re-ekspor. Bila angka konsumsi terus meningkat dari tahun ke tahun,

kondisi tersebut memberikan indikasi peluang pasar suatu produk relatif

besar karena permintaannya selalu meningkat. Konsumsi dapat dirinci

apakah produk tersebut dimanfaatkan oleh konsumen atau kelompok

industri sebagai bahan baku.

2. Analisa Permintaan

Permintaan suatu produk memberikan indikasi adanya peluang pasar. Ada

berbagai macam kegiatan yang merupakan sumber informasi adanya

permintaan, antara lain :

a. Analisa Permintaan

Untuk keperluan analisa permintaan diperlukan pengumpulan data

dan informasi dari berbagai sumber. Data tersebut dilengkapi dengan data

konsumsi dan impor. Data tersebut kemudian dianalisa besarnya

permintaan rata-rata per tahun serta diprediksi untuk ½ tahun berikutnya

Untuk keperluan analisa permintaan perlu dilakukan Desk

research, pengumpulan data dan informasi dari berbagai sumber seperti

antaralain tipe produk yang dipasarkan, karakteristik konsumen /

pengguna, pola perdagangan & karakteristik pembeli, posisi bersaing

antara importir.

Data informasi dilengkapi dengan data konsumsi dan impor pada

butir – butir diatas kemudian dianalisa besarnya permintaan rata –rata per

tahun serta diprediksi untuk 1 atau 2 tahun berikutnya. Informasi yang

lainnya yang perlu dianalisa yaitu pergeseran preferensi konsumen dan

timbulnya segmen pasar baru yang mungkin akan menjadi peluang bagi

Indonesia.

b. Informasi “ tender”

Informasi mengenai tender biasanya tersedia dari berita-berita tender

yang diperoleh di KBRI di luar negeri atau lembaga-lembaga

internasional yang ditunjuk untuk melaksanakan tender.

Permintaan pengadaan barang dalam jumlah besar yang diperlukan

pemerintah / negara lain atau lembaga – lembaga khusus di LN,

umumnya tersedia dari berita – berita tender yang dapat diperoleh di

perwakilan asing di Indonesia, KBRI di LN, lembaga – lembaga

internasional atau badan yang di tunjuk untuk melaksanakan Tender.

Apabila peluang pasar melalui Tender dapat di realisasikan,

dampaknya akan meningkatkan ekspor bagi para supplier pemenang

Tender. Kasus Indonesia menang dalam Tender di LN antara lain

pengadaan beberapa produk seragam tentara di Jerman, pakaian

seragam pramuka di Inggris, komoditi pertanian, pupuk, barang

industri lainnya untuk Timur Tengah

c. Permintaan Hubungan Dagang (Inquiry)

Permintaan hubungan dagang memberikan indikasi adanya peluang

pasar yang perlu di garap secara serius. Importer yang meminta produk

akan menseleksi produk dari berbagai negara supplier termasuk

Indonesia. Persaingan terjadi pada harga, kwalitas produk, keunggulan

produk yang memenuhi preferensi konsumen, sistim pembayaran,

kepercayaan dan bonafifitas pengusaha/ supplier dan lain-lain.

Peluang pasar akan berlangsung secara berkesinambungan apabila

inportir memperoleh profit dan puas dengan order percobaan kemudian

terus berlanjut dengan order ulang yang berkesinambungan.

d. Faktor lain yang mempengaruhi terciptanya peluang pasar

Perjanjian bilateral

Faslitas khusus mislanya GSP, Handicraft Consession, tarif rendah

bagi negara berkembang dengan negara yang belum berkembang.

GNP tinggi, ekonomi dan inflasi yang membaik, politik stabil di

negara pengimpor.

Jumlah pendudu yang besar dan atau negara dengan daya beli /

income per-kapita tinggi.

Dampak peristiwa terhadap trend produk ber-desain etnik.

Pembentukan alliansi strategi dengan investor LN sehingga produk

hasil investasi kembali ke negara investor.

Jumlah penduduk besar

Dampak pariwisata terhadap trend produk berdesain etnik

ANALISA SWOT

1. Analisa Kekuatan (Strength) dan Kelemahan (Weakness) Perusahaan

1. Faktor diluar teknis pemasaran :

Bidang produksi

Bidang manajemen

Bidang sumber daya

2. Faktor teknis pemasaran :

Pengetahuan info pasar

Bidang promosi dan penjualan

Bidang sistem distribusi

Bidang produk

a. Faktor Diluar Teknis Pemasaran

Dibidang Produksi

S W

- Pengadaan bahan baku spare-part ………….. …………..

- Tenaga terdidik ………….. …………..

- Memiliki paten lisensi ………….. …………..

- Pengemasan berkualitas ………….. …………..

- Penerapan teknologi baru ………….. …………..

Dibidang ManajemenS W

- Pengalaman dalam managemen ………….. …………..

- Tingkat keahlian fungsi managemen ………….. …………..

- Struktur organisasi ………….. …………..

- Rencana dan strategi yang jelas ………….. …………..

Dibidang Sumber DayaS W

- Terbuka akses tambahan dana ………….. …………..

- Tingkat profit ………….. …………..

- Tersedianya fasilitas kredit ………….. …………..

b. Faktor Teknis Pemasaran Pengetahuan & Informasi Pasar

S W

- Pasar (Besar, Segmen, Trend) ………….. …………..

- Citra perusahaan oleh konsumen ………….. …………..

- Keputusan pembelian konsumen ………….. …………..

- Informasi analisa penjualan, agen ………….. …………..

- Akses dapat info. Pasar dari luar ………….. …………..

- Ketergantungan pada pelanggan ………….. …………..

- Utama produk-produk unggulan ………….. …………..

Dibidang Promosi & Penjualan

S W

- Analisa pembeli/konsumen ………….. …………..

- Sistem insentif penjualan ………….. …………..

- Tersedianya brosur ………….. …………..

- Tersedianya press release ………….. …………..

- Pemanfaatan advertensi ………….. …………..

Dibidang Sistem DistribusiS W

- Akses penjualan ke-outlet & % ………….. …………..

- Sistem insentif untuk distributor ………….. …………..

- Bantuan peralatan display ………….. …………..

Dibidang ProdukS W

- Pengembangan Prod & Prod Baru ………….. …………..

- Usia produk yang diproduksi ………….. …………..

- Pemakaan brand-name ………….. …………..

- Kualitas dari fungsi kemasan ………….. …………..

- Keunggulan produk yang dijual ………….. …………..

Dibidang LainnyaS W

- Jasa pelayanan kepada konsumen ………….. …………..

- Fasilitas kredit yang diberikan ………….. …………..

- Ketepatan waktu delivery ………….. …………..

2. Analisa Kekuatan dan Kelemahan Pesaing-pesaing

1. Faktor pesaing :

Peralatan dan mesin yang dipakai

Target pasar yang disukai

Jumlah armada penjualan

Agen atau distributor yang dipunyai

Media yang dipakai untuk advertensi

2. Faktor produk pesaing :

Apakah keunggulan produk lini pesaing

Bagaiman nilai produk, personal atau energi

Bagaimana kwalitas kemasannya

Berapa lama produknya di pasar

Apakah pesaing memberikan pelayanan

a. Faktor Pesaing

S W

- Peralatan dan mesin yang dipakai ………….. …………..

- Segmen pasar pesaing ………….. …………..

- Target pasar yang disukai ………….. …………..

- Jumlah armada penjualan ………….. …………..

- Agen atau distributor yang dipunyai ………….. …………..

- Media yang dipakai untuk advertensi ………….. …………..

- Dimana dapat publisitas gratis ………….. …………..

- Harga diatas, lebih rendah atau sama ………….. …………..

- Apakah sistem penjualan sama atau

lebih baik dari perusahan saudara

………….. …………..

b. Faktor Produk Pesaing

S W

Apakah keungulan produk lini

pesaing/bermerk

………….. …………..

Bagaimana nilai produk, personal atau

Energi

………….. …………..

Bagaimana kwalitas kemasan

dibandingkan produk saudara

………….. …………..

Berapa lama produknya dipasar ………….. …………..

Berapa produk baru yang diperkenalkan

1-2 tahun

………….. …………..

Apakah pesaing memberikan pelayanan

(Instalansi, advis, dll)

………….. …………..

Analisa Kekuatan dan Kelemahan antara dua negara terlampir

3. Analisa Peluang (Opportunity) dan Ancaman / Hambatan (Threat)

1. Analisa Peluang (Opportunity)

2. Analisa Ancaman (Threat) :

Tarif dan berbagai jenis bea masuk

Non-tarif antara lain kuota, prosedur

kebersihan/kesehatan/keamanan/lingkungan, dll

Perbedaan tarif impor atar pesaing

Masalah kepercayaan atau bonafitas eksportir

Tekanan idiologi dan agama yang mempengaruhi impor

Faktor politik

Hambatan masuk pasar sasaran menjadi ancaman para pengusaha/eksportir

dalam rangka akses pasar yang lebih luas, mudah, dan efektif.

Hambaran perdagangan antara lain meliputi :

- Tarif dan berbagai jenis bea masuk / impor duty dan charges.

- Non-tarif antara lain kuota, prosedur kebersihan/kesehatan/ keamanan,

karantina, standar tehnis, anti dumping serta berbagai isu seperti

lingkungan/ tenaa kerja anak-anak dan narapidana / tenaga kerja murah/

hak-asasi manusia/ hak buruh dan isu sosial lainnya.

- Pembatasan fasilitas GSP

- Perbedaan tarif impor atara pesaing (blok dan non-blok)

- Masalah kepercayaan / Bonafitas eksportir

- Tenakan idiologi dan agama yang mempengaruhi impor

- Faktor politik misalnya pemutusan hubungan diplomatik dan faktor

lainnya yang berpengaruh terhadap akses pasar.

PERENCANAAN

1. Perencanaan Ekspor bagi Eksportir/Trade

Langkah Awal Persiapan

a. Tentukan “Limit Waktu Perencanaan” misalnya satu (1) tahun atau jangka

panjang tiga (3) tahun yang dibagi secara bertahap per tahun.

b. Tentukan tujuan dan target ekspor apakah akan meninkatkan penjualan

pangsa pasar atau memperkenalkan produk baru ke pasar LN

c. Tentukan negara atau pasar sasaran yang diprioritaskan dan yang paling

potensial/menguntukan, mudah memasukinya dan hambatannya kecil.

d. Tentukan segmen pasar dan betul-betul kenali segmen pasar saudara.

e. Tentukan produk ekspor dan tonjolkan keunggulan, keunikan, ke-khas-an

produk sehingga mempunyai posisi yang kuat untuk dicari/dibeli.

f. Untuk realisasi ekspor bila dirasakan masih menghadapi berbagai kendala,

maka startegi masuk pasar yang dipilih adalah ekspor melalui eksportir,

buying agen LN di Indonesia atau pihak ketiga lainnya seperti Bapak

Angkat (BUMN), koperasi atau group pemasaran bersama.

g. Strategi masuk pasar dipilih ekspor langsung kepada inportir atau via

pedagang perantara agen atau distributor (strategi jangka panjang)

Langkah Lanjutan

Tentukan “Strategi Bauran Pemasaran (4P)” dan tuangkan dalam

“Rencana Tindakan (Action Plan)” meliputi Produk, Harga, Saluran

Distribusi, Promosi yang nantinya akan menjadi acuan dalam pelaksanaan

pemasaran :

PRODUKa. Dimodifikasi, diadaptasi dan dirubah sesuai selera konsumen.

b. Kemasan dan labeling dirubah sesuai ketentuan peraturan Negara

pengimpor atau dengan bahasa nasional Negara sasaran.

c. Ciptakan “Brand Product” (Strategi Jangka Panjang) atatu bila belum

mempunyai brand tonjolkan “Logo Perusahaan” sebagai identitas.

d. Diversifikasi produk dimana diperkenalkan produk baru untuk pasar

baru yang sangat berbeda dengan produk yang ada.

e. Penuhi persyaratan standar impor Negara sasaran dalam kualitas bahan

baku, proses pembuatan dan sertifikat yang diperlukan.

HARGA

a. Diperkenalkan “System Discount” untuk minimum order dan kenaikan

presentasi (%) untuk “Repeat Order” (Order Ulang).

b. Pengurangan besarnya profit dengan presentasi dibawah yang biasanya

ditentukan pesaing agar bersaing dan menggeser pesaing.

c. Diberikan fasilitas misalnya periode pembayaran seperti halnya yang

dilakukan beberapa Negara pesaing (Strategi Jangka Panjang).

DISTRIBUSI

a. Ditunjuk “Commission Agent” untuk lokasi yang sulit ditembus atau

penunjukan beberapa agen komisi berdasarkan lokasi / wilayah.

b. Kerjasama dengan importer sekaligus juga retailer dalam bentuk equity

sharing (Strategi Jangka Panjang).

c. Pembukaan kantor penjualan (sales representatives) yang dilaksanakan

melalui kerjasama dengan retailer besar.

d. Menjadi kemungkinan kepemilikan 100% bisnis retail (Strategi Jangka

Panjang).

PROMOSI

a. Partisipasi dalam pameran degang khusus di Negara sasaran.

b. Persiapkan “Loose-leaf Catalogue” serta promosi via internet yaitu

pengiriman “Company Profile” atau flyer kepada pembeli potensial.

c. Program “Pre-campaign” tiga (3) bulan sebelum pameran, melakukan

kontak bisnis dengan pembeli agar berkunjung ke stand.

d. Kontak bisnis pada saat dan setelah pameran selesai dengan kunjungan

kekantor pembeli dalam rangka pembinaan pelanggan.

e. Ikut serta dalam “Misi-Misi Dagang” (Strategi Jangka Panjang) atau

“Road Show” apabila anggaran tersedia.

f. Pasang iklan pada “Fair Catalpgue” sebagai referensi bagi importer

yang tidak bisa datang ke stand.

g. Kontak Atperindag, ITPC, Kedutaan, serta Kantor Promosi Impor di

Negara sasaran agar mengatur “Business Appointment” dan kunjungan

pembeli selama pameran.

h. Menunjuk “Pemasar” untuk promosi lanjutan setelah pameran selesai,

biasanya orang Indonesia atau warga Negara asing setempat.

2. Perencanaan Ekspor bagi Produsen Eksportir

Berdasarkan analisa SWOT, kelemahan perusahaan dan kelemahan

pesaing maka disusun rencana yang akan dimasukkan dalam usulan rencana

bisnis “Business Plan” atau rencana pemasaran ekspor “Export Marketing

Plan”. Pembuatan rencana bisnis dimana didalamnya telah mencakup rencana

produksi untuk pemasaran ekspor.

a. Tujuan dan ringkasan rencana pemasaran ekspor.

b. Latar belakang perusahaan dan kegiatannya saat ini.

- Produk, kapasitas per tahun, hasil penjualan, jumlah pekerja.

- Pola pemasaran saat ini, % pasar dalam negeri dan luar negeri.

c. Rencana pemasaran ekspor / bisnis didalamnya mencakup a.I sbb :

Rencana Perluasan Pabrik

Produk baru, spesifikasi teknis, rencana kapasitas produksi

tahunan, berapa % untuk pasar DN dan ekspor (Production Plan).

Menyusun “Action Plan” yang meliputi sub-plan :

Production Plan ; Raw Material Plan; Technology Plan; Human

Resource Development Plan / Manpower Plan; Management Plan;

Marketing Plan; Capital / Financial Plan.

Biaya-biaya lain yang diperlukan untuk industry pengapalan.

- Biaya – biaya pendukung untuk proses produksi.

- Struktur biaya lainnya

Rencana lokasi, sistim transportasi , sistim pengapalan.

- Lokasi (luas tanah dan bangunan yang diperlukan

- Pelabuhan laut dan udara terdekat untuk container kargo

Perkiraan biaya meliputi :

Tanah dan bangunan; Pabrik dan mesin; Biaya-biaya tak terduga;

Biaya untuk tenaga ahli teknis.

Perkiraan keuntungan

Tambahan informasi tentang pinjaman dana

- Sumber dana

- Nama-nama Bank Pengembangan Nasional

Lain-lain yang diperlukan

Langkah Awal Persiapan dan Langkah Lanjutan

Tahap-tahap yang diprogramkan untuk eksportir / trader (butir A) diterapkan juga pada produsen eksportir yang akan melaksanakan ekspor.

Namun Action Plan Bauran Pemasaran $P tergantung pada masing-masing tujuan dan target perusahaan.

Strategi Jangka Panjang Memasuki Pasar Ekspor bagi Produsen Eksportir

a. Joint Co-operation dalam saluran distribusi “Horizontal”b. Pembukaan kantor penjualan dengan kondisi kepemilikan modal 100%c. Pembelian lisensi produksi untuk mempermudah akses pasar lebih luasd. Joint Co-operation trans-national lintas Negara dalam managemen

Strategi jangka pendek / jangka panjang sesuai tujuan / target perusahaan.

3. Persiapan :

Tentukan limit waktu perencanaan

Tentukan tujuan dan target ekspor

Tentukan negara atau pasar sasaran yang diprioritaskan

Tentukan segmen pasar

Tentukan produk ekspor

4. Produk :

Diimodifikasi, diadaptasi dan dirubah sesuai selera konsumen

Kemasan dan labelling dirubah sesuai ketentuan peraturan negara sasaran

Ciptakan “Brand Product”

Diversifikasi produk dimana diperkenalkan produk baru untuk pasar baru

yang sangat berbeda dengan produk yang ada

Penuhi persyaratan standar impor negara sasaran dalam kualitas bahan

baku, proses pembuatan dan sertifikat yang diperlukan

5. Harga :

Diperkenalkan sistem discount untuk minimum order dan kenaikan

persentasi untuk order ulang

Pengurangan besarnya profit dengan persentasi dibawah yang biasanya

ditentukan pesaing agar bersaing dan menggeser pesaing

Diberikan fasilitas misalnya periode pembayaran seperti halnya yang

dilakukan beberapa negara pesaing (strategi jangka panjang)

6. Distribusi :

Ditunjuk agen komisi untuk lokasi yang sulit ditembus

Kerjasama dengan importer sekaligus juga retailer

Pembukaan kantor penjualan yang dilaksnakan melalui kerjasama dengan

retailer besar

Menjajaki kemungkinan kepemilikan 100% bisnis retail

7. Promosi :

Partisipasi dalam pameran dagang di negara sasaran

Persiapan katalog dan promosi via internet dengan mengirimkan company

profile kepada pembeli potensial

Program “Pre-Campaign” 3 bulan sebelum pameran

Kontak bisnis pada saat dan setelah pameran selesai

Pembiayaan Ekspor

Letter of Credit (L/C)

Penagihan Lewat Dokumen (Draft)

Pembayaran di Muka

Penjualan atas Dasar tagihan Terbuka (Open Account)

Penjualan Konsinyasi

Perdagangan Imbal-Beli, teridi atas :

Barter sederhana, Imbal-beli, Penyeimbangan (Offset), Perdagangan

kompensasi (Compensation trading), Persetujuan kerjasama (Cooperation

agreement), Persetujuan imbal-beli campuran (Hybrid countertrade

agreement), dan Perdagangan yang dialihkan (Switch-tarding)

Penjelasan Ekspor dan L/C

Ekspor adalah perdagangan dengan cara mengeluarkan barang dari dalam keluar

wilayah pabean Indonesia sesuai dengan ketentuan yang berlaku. Dengan layanan

ini eksportir (Beneficiary) terjamin pembayarannya sepanjang eksportir dapat

menyerahkan dokumen/memenuhi syarat-syarat yang diminta dalam L/C.

MEMBUKA PASAR EKSPOR

1. PROBLEMA EKSPOR

Barang –barang yang diperdagangkan ke luar negri atau diejspor terdiri

dari bermacam-macam jenis hasil bumi seperti karet, kopi, lada, rotan, dammar,

kayu, gaplek, tapioca di samping hasil – hasil tambang dan hasil-hasil laut seperti

minyak mentah, nikel, bouxit, timah, udang, ikan, agar-agar laut, kulit kerang dan

lain-lainnya. Kita mengetahui bahwa masalah ekspor itu bukanlah persoalan yang

berdiri sendiri, akan tetapi hanyalah sebagai ujung dari suatu kegiatan ekonomi

yang menyakut bidang yang amat luas, atau paling banyak dapat dikatakan hanya

sebagai salah satu dari satu mata rantai aktivitas perekonomian pada umumnya.

Hasil bumi misalnya sebagian dihasilkan oleh perkebunan –perkebunan

milik pemerintah maupun swasta, sedangkan sebagian lagi oleh petani petani kecil

yang bertebaran di seluruh tanah air. Bahkan hasil-hasil itu sebagian besar masih

berserakan di hutan seperti dammar, rotan, tengkawang, kayu dan lain-lainnya.

Bumi kita memang kaya dengan bermacam jenis endapan bahan-bahan tambang

seperti biji besi, timah, alumunium, nikel, minyak mentah dan lain sebagainya.

Lautan kita yang amat luas masih padat berisikan hasil-hasil laut yang tak

terhingga banyaknya, seperti ikan, mutiara, udang dan tumbuh-tumbuhan laut

seperti seaweed. Dapatlah dibayangkan bahwa hasil produksi petani-petani kecil

kita ini. Hasil hutan yang masih berserakan dan hasil laut yang tidak akan

habis0habisnya, dan khususnysa merupakan potensi devisa yang besar bagi negara

kita. Kana tetapi semuanya itu tidak akan menjelma menjadi devisa nyata kalau

tidak diusahakan. Hasil-hasil itu setidak-tidaknya harus dikumpulkan terlebih

dahulu dari sedikit demi sedikit dari tempat-tempat kecil yang terpencil di

pedalaman. Dari situ harus diangkut ke kota dan kemudian dalam jumlah yang

agak banyak baru diangkat ke pelabuhan yang terdekat.

Samapai pada taraf itu saja kita sudah dihadapkan pada dua masalah pokok:

a. Masalah Pengumpulan dan

b. Masalah Angkutan Darat

Masalah pengumplan merupakan persoalan tersendiri, bagaimana caranya

mengumpulkan barang itu dari tempat-tempat kecil dan dari produsen yang

tersebar itu. apakah masih harus dipertahankan adanya tengkulak dan pengijon

hasil bumi ataukah koperasi-koperasi desa harus digerakkan untuk keperluan ini,

atau masih adakah suatu cara yang lebih sempurna. Bidang prasarana ekonomi

kita memang belum semmpurna, sehingga dalam banyak hal menjadi hambatan

dalam usaha kea rah perbaikan dalanm bidang-bidang lain.

Tidak akan dipungkiri bahwa belum semua tempat di desa-desa kita

mempunyai jaringan perhubungan darat yang dapat dilalui kendaraan bermotor,

sehingga pemikiran mengenai jenis alat pengangkutan yang akan dipakai untuk

usaha pengumpulan merupakan persoalan tersendiri pula. Apakah pemikira

gerobak cikar dan pikulan dengan mempergunakan tenaga manusia masih perlu

diperhatikan dalam abad kita ini, dan apakah masih dapat dipertanggungjawabkan

secara moral dan ekonomi alat angkutan yang demikian, ataukah tidak sebaiknya

dipikirkan dan diutamakan pembuatan jaringan jalan raya yang mungkin dilalui

kendaraan bermotor yang mempercepat dan mempertinggi intensitas

pengumpulan hasil bumi kita sebagai salah satu pangkal lbertolak dalam

melaksanakan keinginan mempertinggi volume ekspor. Hasil bumi kita perlu

dibeli dari rakyat dan dengan sendirinya memaksa kita untuk memecahkan

masalah pembiayaan rupiah yang diperlukan.

Di sini kita menemukan lagi suatu masalah baru yaitu:

c. Masalah Pembiayaan Rupiah (Rupiah Financing)

Persoalaln pembiayaan ini merupakan persoalan yang penting pula, apakah

keuangan sendiri dari setiap pengusaha cukup kuat untuk membiayainya, ataukah

tidak perlu bantuan dari bank-bank pemerintah atau badan-badan keuangan

lainnya. Kalau demikian halnya sampai sejauh mana pemerintah dapat

memberikan bantuan dalam pemecahan persoalan pembiayaan rupiah ini.

Sebagaimana diuraikan diatas, barang ekspor kita sebagian dihasilkan

oleh produsen kecil ataupun hanya dipungut dari hutan-hutan ,laut, dan sungai.

Produsen atau pengumpul pertama itu mempunyai tingkat pengetahuan dan cara

pengolahan yang tidak sama, sehingga barang yang dihasilkan belum mempunyai

mutu yang seragam, bahkan mungkin sekali belum dilakukan pengolahan sama

sekali. Barang yang masih sedemikian iyu sudah tentu belum dapat

diperdagangkan ke luar negri, tetapi masih perlu diolah lebih dahulu. Dalam hal

ini kita sudah dihadapkan lagi pada persoalan yakni :

d. Masalah Sortasi Up-grading (Sorting&Up-grading)

Baik di desa maupun di kota-kota pelabuhan barang-barang yang sudah

terkumpul harus disimpan dengan baik dan dimasukkan dalam karung ataupun

peti yang kuat sehingga terhindar dari kemungkinan kerusakan selama dalam

penyimpanan atau selama dalam perjalanan. Jadi dalam hal ininpun tidak dapat

diabaikan persoalan:

e. Masalah Pergudangan dan Pengepakan (Storage&Packing)

Dari uraian di atas itu dapatlah diambil kesimpulan bahwa masalah ekspor

tidak dapat dilepaskan dari masalah di bidangusaha lain dan persoalan yang

timbul pada masing-masing bidang yang luas itu bukanlah soal yang mudah

sehingga memerlukan peninjauan dan pemikiran yang lebih mendalam.

Kegagalan dalam mengatasi salah sau dari sekian banyak persoalan itu

dapat menggagalkan seluruh rencana ekspor itu. dapatlah disimpulkan bahwa

persoalan yang menyangkut bidang ekspor swbagai salah satu dari perdagangan

luar negeri akan meliputi bidang aktivitas seperti berikut:

1. Bidang produksi

2. Bidang pengumpulan

3. Bidang sortasi dan up-grading

4. Bidang pembiayaan(keuangan)

5. Bidang ankgutan darat

6. Bidang pergudangan dan pengepakan

7. Bidang angkutan laut

8. Bidang perasuransian

9. Persoalan prosedur dan peraturan pemerintah

10. Persoalan administrasi perusahaan

11. Persoalan organisasi produksidan pemasaran

12. Persoalan khusus disparitas dan subsidi

13. Persoalan pemasaran

Kekurang sempurnaan dalam mempersiapkan barang-barang yang akan

dikirim keluar negri, pasti akan membawa konsekwensi yang tidak diharapkan.

Disamping merupakan kegagalan dalam usaha mendapatkan devisa juga akan

menjatuhkan nama baik sebagai eksportir maupun sebagai Negara produsen.

Kurang mampunya kita menanggulangi persoalan di atas dapat menimbulkan

akibat sebagai berikut:

1. Pengiriman barang terlambat (delay in shipment) yang mungkin

disebabkan oleh:

- Kesulitan angkutan darat

- Kesulitan angkutan laut

- Kesulitan dlam hal peraturan pemerintah

- Ketidak beresan administrasi perusahaan

2. Barang sama sekali tidak dapat dikirim (non delivery)yang mungkin

disebabkan oleh:

- masalah produksi

- kesulitan pembiayaan

- kesulitan dalam pengumpulan

- persoalan disparitas

3. Mutu yang tidak sesuai dalam arti kata lebih rendah dari yang telah

dimufakati semula (lower grade quality) yang mungkin disebabkan:

- masalah sortasi dan upgrading

- masalah pergudangan dan pengepakan yang tidak sempurna

4. kekurangan berat timbangan (short weight) yang dapat disebabkan karena:

- kekurangan peralatan pergudangan dan ketidaksempurnaan

pengepakan

- kericuhan dalam administrasi perusahaan

- kekurang telitian pejabat yang ditugaskan melakukan penimbangan

5. Pengepakan yang tidak memenuhi syarat (improperpacking) sebagai

akibat dari kurang diperhatikannya syarat – syarat pengepakan barang

untuk ekspor, yang juga menjadi persoalan pengepakan pergudangan.

6. Keterlambatan dalam pengiriman shipping documents (unsmoothly flow of

documents) yang disebabkan oleh:

- ketidakberesan dalam administrasi perusahaan

- birokratisme dalam pelaksanaan prosedur dan peraturan

pemerintah

Persoalan diatas pasti akan menimbulkan adanya tuntutan ganti rugi (claims)yang

berarti berkurangnya penghasilan devisa yang diharapkan, bahkan bukanlah hal

yang mustahil devisa yang sudah masuk di dalam Kas Negara pun adakalanya

terpaksa dikeluarkan lagi untuk membayar claims ini seperti dalam hal non-

delivery.

f. Masalah Pemasaran

Semua masalah yang dikemukakan diatas menyangkut massalah dalam

negeri yang tanggung jawab penanganannya tergantung pada kita sendiri pula.

Kalau dilihat lebih jauh semua masalah itu sesungguhnya termasuk masalah

produksi semata-mata. Segi lain yang sesungguhnya sangat menentukan, namun

sangat pelik pula adalah masalah pemasaran. Singkong yang ditanam rakyat kita

takkan berguna banyak bila kita tak berhasil mengekspornya dalam bentuk

Manioc-root dan tapioca.

Kayu lapis yang kita produksi melimpah, hanya akan meludaskan hutan

tropis kita, kalau tak berhasil di pasarkan ke luar negeri. Industri tekstil kita akan

menjadi besi-tua dan PHK akan merajalela, bila kita tak berhasil memasarkannya

di manca negara. Komoditi andalan kita hanya akan membusuk bila kita tak

berhasil memasarkan ke luar negeri.

Ada 3 (tiga) hambatan pokok dalam pemasaran komoditi kita:

1. Daya saing yang rendah dalam harga dan waktu penyerahannya,

sebagai akibat ekonomi biaya tinggi dan kebiasaan kerja aparatur yang

birokratis (Red-Tape).

2. Daya saing sering dianggap masalah intern (Micro) eksportir padahal

sesungguhnya masalah nasional yang tak mungkin diatasi pengusaha

sendiri-sendiri.

Contoh dapat dilihat suksesnya Kontraktor Korea di Timur Tengah yang

disebabkan karena daya saing yang tinggi, dukungan Trading House yang

menjamin suplai material yang murah, angkutan laut dengan uang

tambang yang rendah, serta kredit ekspor berbunga rendah. Sebaliknya

kontraktor Indonesia gagal di Timur Tengah, karena bertanding sendiri di

arena Timur Tengah tanpa dukungan yang memadai dari sektor

perdagangan, perhubungan dan perbankan.

3. Saluran pemasaran tidak berkembang di luar negeri, karena tidak

berkembangnya Wisma Dagang (Multi Commodity Trader) :

Bagaimanapun besarnya produsen eksportir (Mono Commodity Trader)

belum akan mampu membuka kantor kantor cabang di pusat perdagangan

dunia, kecuali kalau kelak industriawan kita sudah bisa menyamai General

Motor, IBM, Siemens, Toyota, ICI, dan lain lain Produsen eksportir yang

besar. Bila kita ingin mengembangkan ekspor non migas dengan latar

belakang Multi Commodity mulai dari hasil industri semen, kayu lapis dan

tekstil, maka saluran pemasaran yang tepat agaknya wisma dagang.

Demikian pula kalau impor kita mau lebih hemat devisa, maka saluran

pengadaan yang tepat juga wisma dagang.

2. ANEKA CARA EKSPOR

Dalam melaksanakan ekspor ke luar negeri dapat ditempuh beberapa cara

antara lain sebagai berikut:

a. Ekspor Biasa

Dalam hal ini barang dikirim ke luar negeri sesuai dengan peraturan

umum yang berlaku, yang ditujukan kepada pembeli di luar negeri untuk

memenuhi suatu transaksi yang sebelumnya sudah diadakan dengan

importir di luar negeri. Sesuai dengan peraturam devisa yang berlaku

maka hasil devisa yang diperoleh dari ekspor ini dapat dijual kepada Bank

Indonesia, sedang eksportir menerima pembayaran dalam mata uang

rupiah sesuai dengan penetapan nilai lawan (kurs valuta) valuta asing yang

ditentukan dalam bursa valuta, atau dapat juga dipakai sendiri oleh

eksportir.

b. Barter

Yang dimaksud dengan barter adalah pengiriman barang-barang ke

luar negeri untuk ditukarkan langsung dengan barang yang dibutuhkan

dalam negeri. Dalam hal ini berarti pengirim barang, tidak menerima

pembayaran dalam mata uang asing, tapi dalam bentuk barang yang dapat

dijual didalam negeri untuk mendapatkan kembali pembayaran dalam

mata uang rupiah. Kalau kita mempelajari sejarah masyarakat primitif

ataupun masyarakat suku terasing, maka kebanyakan cara yang mereka

tempuh dalam memenuhi kebutuhannya adalah dengan cara “tukar-

menukar” apa yang dipunyainya (diproduksinya) dengan barang apa yang

dimiliki tetangganya.

Seseorang yang memiliki seekor ayam namun membutuhkan sebuah

kelapa, dapat menukarkan ayamnya dengan tetangga yang kebetulan

memiliki kelapa. Pertukaran dalam bentuk natura ini disebut barter,

Sistem barter yang sudah sangat usang ini masih diteruskan dalam

pergaulan antar bangsa dalam jaman modern dan dikenal dengan istilah

seperti:

1. Direct Barter

Yang dimaksud direct barter atau barang langsung merupakan

sistem pertukaran barang dengan mempergunakan alat “penentu nilai”

atau lazim pula disebut dengan “denominator of value” suatu mata

uang asing seperti “dollar amerika”, dan penyelesaian dilakukan

melalui “clearing” pada neraca perdagangan antara kedua negara yang

bersangkutan. Sistem “direct barter” ini banyak dikembangkan untuk

menampung kegiatan perdagangan internasionap antara Negara-negara

Sosialis dengan Negara Industri Barat (Kapitalis Barat). Transaksi

“direct barter” ini biasanya dilakukan melalui yang mempunyai staf

ahli yang bergiat dalam perdagangan barter ini.

2. Switch Barter

Switch barter atau barter alih adalah bilamana salah satu pihak

tidak mungkin memanfaatkan sendiri barang yang diterimanya dari

pertukaran itu, maka negara pengimpor itu dapat mengalihkan

(switching) barang tersebut ke Negara Ketiga yang membutuhkan.

Sebagai contoh misalnya Rusia mengirim mesin pabrik Baja ke India,

dan India akan membayarnya dengan mengirim teh atau karung goni

(Jute Bag) ke Rusia. Oleh karena Rusia tidak membutuhkan teh dan

karung goni, maka Rusia dapat mengalihkan pengapalan teh ini ke

pasar London dengan harga (lazimnya) lebih murah dibandingkan teh

atau karung goni yang di ekspor langsung dari India ke London.

Dengan Switch Trade semacam ini maka yang gawat adalah India

karena teh India akan bersaing dengan teh India (Ex Barter Rusia) di

pasaran London.

3. Counter purchase

Counter purchase atau imbal beli atau lazim juga disebut counter

trade adalah suatu sistem perdagangan timbal balik antar dua negara.

Misalnya suatu negara yang menjual suatu produk kepada negara lain

harus membeli pula suatu produk negara tersebut atau dengan

mengaitkan ekspor dengan imframe agrement. Dengan Paket Ekspor

1982, Indonesia sudah mencoba sistem imbal-beli ini untuk

mendorong ekspor menjurus pada switch barter yang akan merugikan

pihak Indonesia, kecuali kalau sistem ini memang sengaja dipakai

sebagai alat untuk megurangi impor, karena cadangan devisa yang

mulai menipis.

4. Buy back Barter

Buy-back barter atau barter beli kembali adalah suatu sistem

penerapan alih teknolgi dari suatu negara maju kepada negara

berkembang dengan cara membantu menciptakan kapasitas produksi di

negara berkembang, yang nantinya hasil produksinya ditampung atau

dibeli kembali oleh negara maju. Misalnya pengusaha Jepang

membantupengusaha Indonesia mendirikan pabrik tekstil di Indonesia

dengan teknologi (Technical Know How) dan mengekspor tekstil ke

Jepang yang tentunya sesuai dengan desain dan selera Jepang. Sistem

ini cocok untuk dikembangkan, untuk Industri yang berorientasi pada

ekspor (outward-looking industry).

c. Konsinyasi (consigment)

Yang dimaksud dengan konsinyasi adalah pengiriman barang ke

luar negri untuk dijual sedangkan hasil penjualannya diperlakukan sama

dengan hasil ekspor biasa. jadi dalam hal ini barang dikirimke luarnegri

bukan untuk dikeluarkan dengan barang lain seperti dalam hal barter, dan

juga bukan untuk memenuhi suatu transaksi yang sebelumnya sudah

dilakukan seperti dalam hakl ekspor biasa. tegasnya didalam hal

pengirirman barang sebagai barangkonsinyasinya belum ada pembeli yang

tertentu di luar negeri

Cara penjualan di luar negeri dapat dilaksanakan dengan penjualan

dipasar bebas, atau juga mungkin dengan mengikutsertakan barang

tersebut di dalam pelelangan atau yang biasa disebut juga pada

“Commodities Exchange”. Commodities Exchange ini atau bursa hasil

bumi terdapat di pusat pasar dunia seperti pada hasil bumi di London

terdapat pada London Commodities Exchange, dimana hasil bumi dari

berbagai negara dilelang atau dimasukkan di dalam Commodities Action.

Di antara hasil bumi Indonesia yang biasanya dikirim sebagai barang

konsinyasi untuk dijual di pasar lelang di Eropa adalah Teh dan

Tembakau.

Teh biasanya dilelang pada Commodities Exchange di London dan di

Antwerpen, sedangkan Tembakau di pasaran Bremen atau juga di

Amsterdam. Cara pelaksanaan lelang pada umumnya adalah sebagai

berikut:

1. Pemilik barang (consignor) menunjuk slah satu broker (makelar) yang

ahli dalam salah satu broker (makelar) yang ahli dalam salah satu hasil

bumi itu misalnya dalam teh adalah tea broker.

2. Broker memeriksa keaadan barang yang akan dilelang dan menyusun

uraian lengkap dari barang-barang itu terutama mengenai jenis dan

jumlah serta mutu dari setiap party barang dan mengambil contoh dari

setiap jenis dan party. Kemudian ditentukan waktu barang akan

dilelang dan juga ditetapkan tanggal untuk memberi kesempatan

kepada calon pembeli untuk memeriksa barang dari contoh yang telah

diambil dan dari uraian yang disusun oleh broker.

3. Broker memberikan harga taksasi atas barang yang menurut

pandangannya layak dan wajar. Harga taksasi ini disampaikan kepada

pemilik barang atau wakilnya (Agent atau Consignee) yang diangkat

atau ditunjuk oleh pemilik barang (consignor). Perlu dikemukakan

bahwa penetapan harga penjualan ditentukan oleh suatu Panitia yang

untuk Eropa dilakukan oleh Panitia Hasil Bumi (PHB) yang

anggotanya terdiri dari wakil-wakil Kedutaan Besar kita di luar Negeri,

wakil dari Departemen Perdagangan, wakil dari Bank Indonesia atau

wakil dari Biro Lalu Lintas Devisa dan staf ahli Indonesia lainnya.

4. PHB dengan berpedoman kepada situasi pasar pada waktu itu, dan

perkembangan harga dari waktu yang laluu, serta harga taksasi dari

broker menentukan harga jual minimum yang diperkenankan, yang

merupakan dan dapat dipersamakan dengan penetapan harga patokan

dalam hal ekspor biasa. Penetapan harga jual dari PHB ini disebut

sebagai “Price Limits” dari PHB diteruskan kepada broker sebagai

dokumen rahasia yang nanti akan dipakai sebagai harga pedoman

untuk broker dalam melakukan transaksi dalam pelanggan atas nama

penjual.

5. Bilamana pelanggan sudah dilakukan maka broker berhak menjual

barang yang mendapat tawaran dari pembeli yang sama atau yang

melebihi harga limit dari PHB. Barang-barang yang mendapat tawaran

yang sama atau lebih tinggi dari harga limit PHB dengan sendirinya

sudah dapat terjual di dalam lelang (sold out). Barang barang hanya

mendapat tawaran lebih rendah dari harga limit PHB, maka broker

dapat menempuh salah satu dari dua jalan:

1) menarik party yang mendapat tawaran yang lebih rendah itu

dari lelang (withdrawn) atau

2) menjualnya dengan harga tawaran (bid) yang di dapat di dalam

lelang dengan persetujuan PHB. Tawaran (bid) dari pembeli

berlaku untuk jangka waktu tebatas misalnya dalam tempo 24

jam dalam mana kedua belah pihak dapat memberikan putusan

akhir sebagai penetapan suatu transaksi yang terjadi di dalam

lelang.

6. Barang-barang yang ditarik dari pelelangan masih dapat dijual di luar

lelang secara di bawah tangan (underhand sales).

7. Yang diperkenakan ikut serta di dalam suatu pelelangan hanyalah

anggota yang tegabung dalam salah satu commodities exchange untuk

barang-barang tertentu itu.

8. Broker mendapat komisi dari hasil pelelangan yang diberikan oleh

pihak yang diwakilinya. Bila broker itu mewakili pembeli maka komisi

dibayarkan oleh pembeli dan bila mewakili penjual maka komisi

dibayarkan oleh penjual.

d. Package-Deal

Dalam rangka memperluas pasaran hasil bumi kita terutama

dengan negara-negara sosialis, pemerintah adakalanya mengadakan

perjanjian perdagangan (trade agreement) dengan salah satu negara. Pada

perjanjian ditetapkan sejumlah barang tertentu akan di ekspor ke negara itu

sebaliknya dari negara itu akan diimpor sejumlah jenis barang yang

dihasilkan di negara tersebut dan yang kiranya kita butuhkan. Pada

prinsipnya semacam barter, namun terdiri dari aneka komoditi.

e. Penyelundupan (Smuggling)

Di negara manapun hampir selalu ada, baik perorangan maupun

badan-badan usaha yang hanya memikirkan kepentingan dan keuntungan

diri sendiri , tanpa mengindahkan kepentingan masyarakat banyak, apalagi

peraturan yang berlaku. Karena itu di dalam perdagangan luar negri

khususnya, ada saja golongan-golongan yang berusaha untuk meloloskan

diri dari peraturan-peraturan pemerintah yang di anggap merugikan

kepentingannya, ataupun untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-

besarnya, dengan cara melanggar peraturan yang berlaku.

Di samping itu ada pula golongan yang berusaha untuk

memindahkan kekayaan yang di peolehnya di Indonesia ke luar negri

dengan menempuh cara yang ilegal. Adanya di satu pihak tingkat harga

umum di dalam negri yang tinggi. Di klain pihak pemerintah

meningkatkan harga lawan valuta asing yang relativ rendah, maka

akibatnnya ialah hasil ekspor (Export proceeds) di hitung dalam mata uang

rupiah tidak seimbang dengan biaya yang diperlukan (harga pokok),

sehingga dengan demikian eksportir menderita rugi. Kerugian yang

disebabkan oleh ketidakseimbangannya penerimaan dan pengeluaran

(harga pokok), barang-barang eksopr yang timbul sebagai akibat rupiah

dinilai terlalu tinggi terhadap valuta asing, maka hal ini disebut adanya

“dispairity” atau disparitas dalam perdagangan ekspor.

Kemudian ada juga golongan yang tidak bertanggung jawab

dengan sengaja berusaha melarikan atau memindahkan kekayaan alam

Indonesia ke luar negri. Setiap usaha yang bertujuan memindahkan

kekayaan dari satu negara ke negara lain tanpa memenuhi ketentuan yang

berlaku dapat di anggap sebagai usaha penyelundupan atau smuggling.

Bahaya dari setiap penyelundupan terletak adanya pelarian dari kekayaan

ke luar negri (asests flight) tanpa mendapatkan suatu kompensasi. Hal ini

berati suatu suatu pengurasan atas kekayaan negara dan masyarakat.

Penyelundupan dapat dibagi dalam garis besarnya menjadi dua bagian

yakni:

1. Yang seluruhnya dilakukan secara ilegal.

2. Penyelundupan administratif yang dilakukan dengan cara

membonceng pada prosedur yang ilegal.

Sebelum dilakukan konfortasi dengan Malaysia, sering terjadi

adanya penyelundupan dari hasil bumi kita seperti karet dari daerah

kepulauan Riau ke Malaysia dan Singapore. Hal ini dapat dipandang

sebagai penyelundupan ilegal. Tetapi ada pula penyelundupan yang

dilakukan dengan memboncengi pada prosedur yang legal. Penyelundupan

ini sama bahayanya dengasn cara yang di atas tadi.

Manipulasi dalam mutu barang , kuantum, dalam ongkos angkut ,

dalam cara pengepakan barang ekspor dapat dimasukkan kedalam kategori

penyelundupan tak kentara atau juga disebut penyelundupan administratif.

Sebagai contoh yang fiktif dapat ditemukan adanya ekspor barang dari

Indonesia. Dalam kontrak disebutkan pengepakan harus terdiri dari

keranjang yang terbuat dari rotan yang tak terputus-putus (minimum 4

meter).

Sepintas lalu kelihatannya wajar saja, tetapi kalau diteliti bahwa

yang diekspor adalah barang dengan harga relatif rendah, tetapi kalau

dilihat pengepakannya terdiri dari rotan yang pada hakekatnya mempunyai

harga yang lebih tinggi dari barang, maka hal ini sesungguhnya adalah

suatu penyelundupan rotan keluar negri dalam bentuk keranjang rotan,

dengan kamuflase sebagai ekspor barang. Ini hanyalah suatu contoh fiktif

yang tidak berdasarkan fakta, tetapi dapatlah diambil kesimpulan bahwa

tugas dari jawatan bea dan cukai sebagai penjaga gerbang kekayaan alam

kita memanglah tidak ringan dalam mencegah usaha penyelundupan ke

luar negri.

3. Penyelundupan IMF dan Penyelundupan

Setiap usaha memindahkan kekayaan dari Indonesia ke luar negri,

yang tidak sesuai dengan peraturan pemerintah Indonesia, kita sebut

sebagai penyelindupan (smugging). Setiap penyelundupan akan merugikan

negara dan bangsa Indonesia.

Begitu pula sebaliknya pemasukan barang dan devisa dari luar

negri ke dalam wilayah pabean Indonesia, yang dilakukan di luar

ketentuan perundang-undangan Indonesia, disebut juga dengan

penyelundupan yang akan merusak perekonomian dan sistem perbankan di

Indonesia.

Setiap ekspor dari Indonesia, yang hasil devisanya di tahan di luar

negri, baik sebagian atau seluruhnya, dapat di artikan sebagai

penyelundupan barang ekspor, atau disebut sebagai pelarian devisa, yang

jelas sangat merugikan bangsa dan negara Indonesia. Perbuatan seperti ini

mestinya dicegah dan ditangkal oleh pemerintah Indonesia, demi

kepentingan perekonomian Indonesia sendiri.

Namun anehnya, dana moneter Internasiaonal (Internasional

monetery fund atau IMF) justru tidak setuju kalau pemerintah atau otoritas

moneter Indonesia mewajibkan eksportir Indonesia untuk menyimpan

dana hasil ekspor (devisa) ke dalam sistem perbankan nasional. Aturan

seperti ini dinilai IMF bertentangan dengan rezim devisa bebas yang

dikatakan telah lama di anut Indonesia (kompas 23 februari 2002). Sebagai

hasil dari rezim devisa bebas ini, jumlah devisa yang telah diparkir di luar

negri pada tahun 2000 yang lalu saja, menurut steve bricve, seorang

ekonom dari Standart Charterd Bank Singapore, jumlahnya mencapai 100

miliar dollar (kompas 10 november 2000). Ironinya utang devisa Indonesia

pada saat ini tahun 2004 masih tertinggi 132,9 miliar dollar Amerika

(kompas 5 januari 2005).

Disini tampak dalam kacamata IMF, tidak ada lagi pengertian

penyelundupan dan pelarian modal (capital flight) dalam perdagangan

Internasional. Semuanya itu sudah dihapus karena sistem rezim devisa

bebas. Suatu pandangan neo-liberalisme yang pantas kita nwaspadai, dari

kacamata kepentingan nasionalisme Indonesia.

Sudah waktunya kita kembali pada prinsip “demi kepentingan

nasional kita” dalam menentukan kebijakan ekonomi moneter bangsa kita.

Kita sudah harus berpikir ulang dalam menerapkan pola pikir neo-

liberalisme di tanah air kita sendiri. Bila negara Malaysia yang kecil dan

Cina yang raksasa berani menentukan kebijakan ekonomi moneternya

sendiri, mengapa kita sebgai suatu bangsa yang mengaku besar tidak

berani mengatur negeri kita sendiri, kendatipun dalam keadaan berutang

yang amat besar.

Sudah saatnya pemerintahan SBY/Kalla, menghentikan pengurasan

terus menerus kekayaan Negara dan bangsa kita, untuk di parker di luar

negri oleh para konglomerat dan koruptor Indonesia. Caranya hanya

sederhana yaitu dengan menghapuskan system pembayaran berdasarkan

open account dalam transaksi ekspor impor Indonesia, sekaligus

mendorong penggunaan system pembayaran dengan Letter of Credit

berdasarkan UCP-DC-500 dan International Stanby L/C sesuai ISP-1998.

Kedua system ini jelas tidak bertentangan dengan ketentuan rezim devisa

bebas yang ditonjol-tonjolkan oleh IMF.

Kiranya kita jangan lupa, negeri ini adalah negeri kita dan kitalah

yang berdaulat memerintah. Sekalipun berutang banyak , kita bukanlah

bangsa budak yang dapat diatur oleh bangsa penjajah. Utang akan tetap

kita bayar. Kita tidak mau menjadi bangsa “tukang kemplang”.

3. SARAN-SARAN DALAM MEMBUKA PASAR EKSPOR

a. Prasarana

1. Jangan melakukan perjalanan promosi sebelum kita mengetahui selera

calon pembeli. Orang Eropa pada umumnya lebih menyukai style,

pattern and design (gaya, pola dan desai) mereka sendiri yang

traditional sehingga kitalah yang harus menyesuaikan style, pattern,

and design produk kita dengan selera mereka. Orang Amerika agak

lebih moderat, sehingga lebih mudah menerima pembauran dalam

style, pattern, and design yang diperkenalkan kepada mereka. Hal ini

perlu diperhatikan terutama untuk mata dagangan seperti tekstil,

pakaian jadi, sepatu, alat-alat rumah tangga, perabot rumah tangga,

peralatan dekorasi, dan lain-lain semacam itu seperti tas tangan dan

koper.

2. Siapkan terlebih dahulu katalogus dan daftar harga atas C&F dan CIF

dan perkiraan waktu penyerahan untuk kuantum tertentu serta pesanan

atau order minimum yang dapat dilayani, dilengkapi dengan contoh

bila mungkin.

3. Nama calon pembeli di luar negeri dapat diperoleh melalui atase

perdagangan ataupun melalui bank-bank di dalam negeri yang

biasanya banyak mengetahui alamat mereka atau melalui BPEN

(Badan Pengembangan Ekspor Nasional).

4. Penting sekali bagi kita untuk menentukan calon pembeli yang paling

sesuai, apakah sebuah Departement Store, Tading h=House, Import

Agent ataukah Wholesalers.

5. Di Negara maju, memenuhi janji tepat pada waktunya merupakan

bagian dari harga dirinya, dan bukan karena “time is money” saja.

Karenanya sangat penting memperhatikan waktu yang dirancang untuk

pertemuan (appointment) apalagi memenuhi waktu penyerahan

(delivery time) sebagaimana telah disepakati dalam kontrak. Kebiasaan

dengan “jam karet”, dengan suatu kilah seperti “titian biasa lapuk, dan

janji biasa mungkir”, adalah suatu tradisi yang fatal dalam kehidupan

pengusaha kita. Kebiasaan ini jangan sekali-kali dicoba dalam

hubungan perdagangan internasional.

6. Bila kita sendiri kurang memahami bahasa asing seperti bahasa Inggris

ada baiknya menyewa seorang juru terjemah (interpreter) yang

biasanya dapat disediakan bank-bank, atase perdagangan ataupun di

hotel-hotel berbintang. Hal ini perlu untuk dapat memahami lebih

mantap pembicaraan yang dilakukan serta memberikan catatan atau

dalam menyusun minutes atau notulen dari pembicaraan itu yang perlu

sebagai memorandum bagi kedua pihak untuk pembicaraan

selanjutnya.

b. Pertanyaan Pokok

Sebelum kita melangkah lebih jauh dalam memasarkan komoditas kita ke

luar negeri ada pertanyaan pokok yang perlu kita jawab sendiri, atau kita

cari jawabannya sendiri :

1. Apakah ada permintaan (potential & actual demand) atas produk kita

di luar negeri, dengan memperhitungkan dengan seksama selera,

tradisi, iklim dan sikon (situasi dan kondisi) setempat?

2. Perusahaan siapa dan dari Negara mana saingan kita, dan merek apa

yang sudah terkenal di pasaran setempat yang menjadi idola

pelanggan?

3. Bentuk penyajian/penampilan mana yang kiranya berkenan dengan

selera konsumen. Hal ini terutama mengenai bentuk, corak serta

pengepakan dari produk yang dipasarkan?

4. Bahasa yang sebaiknya dipakai dalam brosur, pengepakan, buku

petunjuk pemakaian (instruction book) dan juga dalam melakukan

korespondensi. Untuk korespondensi. Untuk korespondensi sebaiknya

bahasa inggris, sedangkan untuk brosur, pengepakan, buku petunjuk

pemakaian sebaiknya dalam bahasa Nasional di Negara pelanggan.

Barang-barang untuk Timur Tengah, misalnya sebaiknya dalam bahasa

Arab, untuk Jerman dalam bahasa Jerman, untuk Perancis dalam

bahasa Perancis. Begitu pula untuk ukuran, takaran, dan timbangan

sebaiknya disesuaikan dengan standar yang berlaku setempat. Inggris

misalnya tidak biasa memakai ukuran dan takaran metricsystem,

karenanya sebaiknya untuk Inggris dipakai ukuran feet (kaki), inch

(inci) dan sebagainya?

5. Media mana sebaiknya dipakai untuk iklan dan promosi sehingga

efektif dan efisien?

6. Saluran pemasaran yang bagaimana akan dipakai untuk penetrasi pasar

setempat, apakah akan mengangkat import agent, representative office,

sole distributor, commission agent atau kerja sama dengan trading

house?

7. Bagaimana kebijaksanaan harga akan ditentukan (pricing policy),

apakah atas dasar net-price, discount system, commission system, atau

lainnya?

8. Bagaimana krebilitas, integritas, dan reputasi dari masing-masing

pelanggan kita di luar negeri. Sampai berapa jauh kepercayaan bank

pada masing-masing pelanggan kita, apakah pelanggan kita ini

mempunyai nama baik dalam organisasi Kamar Dagang dan Industri

setempat?

9. Bagaimana peraturan impor yang berlaku baik mengenai perijinan,

dokumentasi, penentuan bea masuk, quota system, keringanan bea,

fasilitas yang ada serta peraturan devisa, termasuk mengenai ada tidak

hubungan diplomatic dengan Negara pengimpor?

10. Bagaimana stabilitas politik, keamanan, dan tingkat social ekonomi

masyarakat serta latar belakang budaya Negara pengimpor?

11. Bagaimana fasilitas angkutan perbankan serta jasa transportasi ke

Negara pengimpor tersebut termasuk fasilitas kepelabuhan dan

kepabeanan di pelabuhan transito dan pelabuhan tujuan (destination

port)?

c. Jawaban

Bagaimana caranya memperoleh jawaban atas beberapa pertanyaan pokok

di atas.

Caranya antara lain :

1. Menghubungi Kedutaan Besar atau Atase Perdagangan Trade

Commissioner dari Negara yang dituju yang terdapat di ibukota

Jakarta ini, ataupun melalui konsul mereka yang ada di kota lain di

luar Jakarta.

2. Menghubungi bank devisa yang ada di dalam negeri yang biasa

berhubungan dengan pengusaha luar negeri.

3. Menghubungi Kadin Indonesia dan Kadinda-Provinsi dan BPEN.

4. Menghubungi Atase Perdagangan kita di luar negeri

5. Mempelajari trade directories atau majalah dagang & industry serta

iklan.

6. Menghubungi kantor perusahaan asing yang ada di dalam negeri

(Trade Respresentative Offices).

7. Mengadakan kunjungan sendiri ke luar negeri, sebaiknya mengunjungi

trade fair yang diadakan selalu di pusat perdagangan internasional.

8. Ikut serta dalam trade mission yang diselenggarakan oleh pemerintah

ataupun yang dikoordinasi oleh asosiasi perusahaan.

RINGKASAN

Bagian ini menyediakan tinjauan pemasaran ekspor dan keputusan yang harus diambil oleh eksekutif perusahaan agar sukses dalam mengekspor. Pemerintah mempunyai pengaruh kuat atas ekspor melalui : program penunjang, pemgaturan, hambatan non-tarif dan klasifikasi tarif

Dalam memilih pasar ekspor hrs diperhatikan: potensi pasar, akses pasar, biaya pengiriman, persaingan, kecocokan produk, dan jasa yang diperlukan.

Pertimbangan akses pasar penting bagi pengekspor (tarif) dan pengimpor (bea)

Pengekspor dan pengimpor harus memiliki pemahaman tentang instrumen keuangan internasional, terutama L/C

Barter dan imbal-beli merpkan metode menjual kepada pelanggan yang tidak mempunyai akses ke mata uang keras, tetapi menyiapkan pembayaran dalam bentuk lain selain uang.

STRATEGI MASUK DAN BEREKSPANSI

Alternatif Strategi Pemasaran

Agen/Distributor

Hanya perlu sedikit investasi, tapi prsh tdk dpt mengendalikan usaha-usaha pemasarannya

Membuka Cabang Pemasaran

1. Menghadirkan perusahaan di pasar lokal, mengendalikan usaha pemasaran, serta pengefektifkan biaya, memberi keunggulan thd kemampuan agen/distributor.

2. Kehadiran di pasar lokal dapat mengciptakan komunikasi yang lebih baik, memastikan bhw usaha perusahaan mencerminkan potensi penuh dari keahlian perusahaan menjalankan strategi global dengan ketanggapan lokal.

3. Pembukaan cabang lokal membuat perusahaan fokus pada perumusan dan pelaksanaan strategi serta menjalankan rencana pemasaran.

Model Keputusan Masuk dan Berekspansi

1. Sumber : Negara sendiri, Negara Ketiga atau Negara Tuan Rumah ? Biaya, akses pasar, faktor-faktor negara asal

2. Organisasi pemasaran dalam negara atau dalam kawasan ? Biaya, pasar yang berpengaruh pada penilaian

3. Seleksi, pelatihan dan motivasi kerja distributor dan agen lokal

4. Strategi bauran pemasaran : Tujuan dan sasaran penjualan, pendapatan dan pangsa pasar

5. Implementasi strategi

Ringkasan

Perusahaan mempunyai banyak alternatif dalam berpartisipasi pada pasar global : ekspor, lisensi, usaha patungan dan kepemilikan; semua ergantung pada bagaimana perusahaan menyusun rantai nilainya.

Strategi pasar dapat ditunjukkan dalam bentuk matriks untuk membantu para manajer berfikir melalui alternatif yang beragam, meliputi : konsentrasi negara dan pasar, konsentrasi negara dan diversifikasi pasar, diversifikasi negara dan konsentrasi pasar dan diversifikasi negara dan pasar.

Strategi yang lbih disukai ditunjukkan dari tahapan perkembangan perusahaan : domestik, internasional, multinasional, global dan transnasional

Sumber referensi : Buku Kontrak dagang ekspor , Oleh Amir M.S

http://id.shvoong.com/business-management/2171681-definisi-dan-tujuan-

promosi-ekspor/#ixzz1X67Em900