Post on 02-Mar-2019
MINGGU 10.
STRATEGI PEMSARAN
(STP DAN PLC)
Oleh
TIM TATANIAGA PRODUK AGRIBISNIS
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2013
STRATEGI PEMSARAN
(STP DAN PLC)
1. Proses menganalisis peluang
pemasaran
2. Memilih pasar sasaran
3. Menyusun bauran pemasaran
4. Mengelola upaya pemasaran
MENGANALISIS PELUANG PEMASARAN
PELUANG PEMASARAN
Analisis Strategi
pemasaran sekarang
Pasar & lingk.
pemasaran
Analisis kekuatan & kelemahan
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran
Target Konsumen
Bauran Pemasaran
Rencana, penerapan, pengendalian dan analisis pemasaran
Perantara, pemasok, publik, pesaing
Lingkungan : demografi-ekonomi, politik-hukum, sosial-budaya, teknologi-alam
KOMPONEN STRATEGI PEMASARAN
S Target-
ing
Posi-
tioning
Segmen-
tasi
T Marketing
Mix
Selling
Diferen-
siasi
V Service Process
Brand
What
Why How
6
Konsep Market Segmentation,
Targeting, and Positioning
(STP)
7
Langkah dalam STP
Market Segmentation
1. Identifikasi segmentasi
2. Pengembangan profil segmen
Market Targeting
3. Mengukur potensi segmen
4. Memilih segmen sbg target pasar
Market positioning
5. Mengembangkan positioning pada target
6. Menerapkan marketing utk setiap segmen
Segmenting
Yaitu pemilahan pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen
potensial berdasarkan kriteria
(geografi, demografi, psikografi,) demi
mencapai keuntungan maksimum
melalui pelayanan per segmen yang
mengarah pada “customer
satisfaction”
8
9
Tingkat Segmentasi Pasar
1. Mass Marketing Beberapa produk utk seluruh konsumen
2. Segment Marketing Produk yang berbeda utk satu segmen
3. Niche Marketing Produk yang berbeda utk subgroups dlm segmen
4. Micromarketing Produk utk menyesuaikan selera individu dan lokasi
(complete segmentation)
Local Marketing
Tailoring brands/ promotions to local customer groups
Individual Marketing
Tailoring products and programs to the needs of individual customers,
10
kepadatan, iklim
Kota atau provinsi
Negara atau benua
1. Segmentasi berdasarkan Geografi
11
◦ Age
◦ Gender
◦ Family size or life cycle
◦ Income
◦ Occupation
◦ Education
◦ Religion
◦ Race
◦ Generation
◦ Nationality
2. Segmentasi berdasarkan demografi
12
3. Segmentasi berdasarkan Psikografi
13
4. Segmentasi berdasarkan perilaku
◦ Peristiwa/kesempatan
◦ Manfaat
◦ Status pengguna
◦ Tingkat penggunaan
◦ Status loyalitas
◦ Tahap kesiapan
◦ Perilaku terhadap produk
14
• ukuran, kekuatan pembelian,
dan profil dpt diukur
• segmen dpt dijangkau dan dilayani
• segmen besar dan menguntungkan utk dilayani
dapat diukur
Dapat dijangkau
Cukup besar/menguntungkan
Terdapat perbedaan respon
Dapat dikerjakan
• segmen harus berbeda respon ths perbedaan markeitng mix
• program pemasaran dpt didesain utk menarik dan melayani segmen
Syarat segmentasi yang efektif
Memilih Segmen Pasar
Dalam memilih segmen yg hrs
diperhatikan : apakah prsh memusatkn
pada satu segmen, bbrp segmen, produk
dan psr yg spesifik, atau seluruh psr
(pmsrn terdiferensiasi atau tidak ?)
Pertimbangan lain : pilihan etika, interrelasi
segmen dn kerjasama antar segmen
Targeting
Adalah menempatkan produk
beserta bauran pemasarnnya pada
segmen-segmen yang dipilih.
16
17
Langkah-langkah Targeting
Segment Size and Growth : menganalisis ukuran dan pertumbuhan segmen-segmen
Segment Structural Attractiveness : mempertimbangkan kompetitor, produk substitusi, pembeli, dan pemasok
Company Objectives and Resources : mempertimbangkan keterampilan perusahaan dan kebutuhan sumberdaya di setiap segmen terpilih.
1. Mengevaluasi segmen pasar sbg calon target
18
Company Marketing Mix Market
Segment 1
Segment 2
Segment 3
Company
Marketing Mix 1 Company
Marketing Mix 2 Company
Marketing Mix 3
Segment 1
Segment 2
Segment 3
Company Marketing Mix
A. Pemasaran Yang Tidak Terdiferensiasi
B. Pemasaran Terdiferensiasi
C. Pemasaran Terkonsentrasi
2. Menentukan Strategi Cakupan Target
19
Sumberdaya Perusahaan
Variasi Produk
Posisi produk dalam PLC
Variasi Pasar
Strategi pemasaran pesaing
3. Memilih cakupan target
20
Positioning
Yaitu cara produk didefinisikan oleh konsumen dalam berbagai atribut. Positioning juga merupakan penempatan produk di benak konsumen dibandingkan dengan produk pesaing.
Pemasar harus:
◦ Merencanakan posisi agar produk mereka memiliki keunggulan terbesar dalam target yg terpilih.
◦ Merancang marketing mixes untuk menciptakan posisi yg sdh direncanakan
21
Langkah Langkah Positioning
Langkah 1. identifikasi
peluang keunggulan
Langkah 2. menyeleksi
keunggulan yang tepat
Langkah 3.
mengkomunikasikan dan
menyampaikan positioning
terpilih
Setelah positioning terpilih, segera sampaikan ke target konsumen. Positioning perlu didukung oleh marketing mix. Positioning perlu dimonitor dengan melihat strategi pesaing dan kebutuhan konsumen.
Pahami kebutuhan konsumen dan proses pembeliannya dan tawarkan nilai dan manfaat produk melebihi yg pesaing lakukan
22
Menyeleksi positioning
More
for
More
More
for the
same
More
for
Less
The same for
less
Less for much
less
Price More The same Less
More
The Same
Less
BENTUK POSITIONING PRODUCT
Atribut
Kelas
Produk
Posisi
Persaingan
Geografi
Manfaat
Pemakai
produk
Penggunaan
Harga dan
kualitas
POSITIONING
PRODUK
24
Time
Product Develop-
ment
1. Introduction
Profits
Sales
2. Growth 3. Maturity 4. Decline
Losses/ Investments ($)
Sales and Profits ($)
Penjualan dan laba sepanjang PLC
Product Life Cycle
25
Masalah dalam penggunaan PLC
1. Identifikasi pada tahap mana produk
berada
2. Kesulitan meramal penjualan pada setiap level,
lamanya tiap level, dan ukuran PLC
3. Strategi yang merupakan penyebab dan hasil dari PLC
26
Sales
Costs
Profits
Marketing Objectives
Product
Price
Low sales
High cost per customer
Negative or low
Create product awareness and trial
Offer a basic product
Usually is high; use cost-plus formula
Distribution High distribution expenses
Advertising Build product awareness among early
adopters and dealers
1. Tahap perkenalan
Egg Beaters had to first convince people that they needed an egg
substitute (overcoming a strong negative response to “fake eggs”)
then demonstrate that their product was a perfect solution.
27
Sales
Costs
Profits
Marketing Objectives
Product
Price
Rapidly rising sales
Average cost per customer
Rising profits
Maximize market share
Offer new product features, extensions, service, and warranty
Price to penetrate market
Distribution Increase number of distribution outlets
Advertising Build awareness and interest in the
mass market
2. Tahap pertumbuhan
28
Sales
Costs
Profits
Marketing Objectives
Product
Price
Peak sales
Low cost per customer High profits, then lower profits Maximize profits while defending
market share
Diversify brand and models
Price to match or best competitors
Distribution Build more intensive distribution
Advertising Stress brand differences and benefits
3. Tahap kedewasaan
29
Strategi pada tahap kedewasaan
peningkatan konsumsi pada
produk yg telah ada
Perubahan karakteristik spt mutu, ciri
produk, kemasan, dll utk mencapai
pengguna baru
mengubah beberapa elemen marketing mix
30
Sales
Costs
Profits
Marketing Objectives
Product
Price
Declining sales
Low cost per customer
Declining profits
Reduce expenditure and maintain, reposition, harvest or drop the product
Phase out weak items
Cut price
Distribution Go selective: phase out unprofitable
outlets
Advertising Reduce to level needed to retain
hard-core loyal customers
4. Tahap Penurunan