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Herramienta para emprendedores tecnológicos
Tabla de “atributos clave” para la diferenciación Herramienta diseñada por eMOTools
Esta herramienta es muy útil para ordenar la reflexión de los emprendedores tecnológicos en el proceso de identificar los “factores críticos” que condicionan el éxito en su negocio/producto, y elegir creativamente los “atributos clave” en los que centrar su esfuerzo de diferenciación. Solo la TABLA que propone 28 posibles fuentes de diferenciación para innovar en cualquier producto o negocio tiene amplio interés práctico para cualquier emprendedor.
La herramienta tiene en cuenta que un producto o negocio debe concebirse a partir de un profundo conocimiento del mercado al que quiere dirigirse. Este análisis debería traducirse en una clara identificación de los “factores críticos” que hasta ese momento pesan más en las decisiones de compra de los clientes del mercadoobjetivo.
Una vez que se identifican y comprenden bien esos criterios de compra, entonces viene la parte más creativa del ejercicio y que consiste en: 1) elegir no más de tres de esos criterios para convertirlos en los “atributos clave” que diferenciarán su producto o negocio en el mercado (focalizando todo el esfuerzo de marketing en esas ventajas, en lugar de dispersarse en un número inmanejable de virtudes), 2) intentar “cambiar las reglas de juego” convirtiendo en relevante algún factor que no lo era hasta ese momento.
Te invitamos a usar esta herramienta en tu reflexión estratégica, tanto si eres emprendedor como si trabajas en el asesoramiento y acompañamiento de proyectos de creación de EBTs.
EJERCICIO
1) Analiza con cuidado (y paciencia) el comportamiento de compra de tus futuros clientes respecto del tipo de producto o negocio que quieres desarrollar, evaluando uno por uno los factores de la lista que se adjunta.
2) Prepara dos listas por separado (o puedes utilizar directamente la Tabla que se adjunta):
Lista A: Factores que son influyentes en el comportamiento de compra
Lista B: Factores cuya importancia es irrelevante y se pueden obviar.
3) Ordena los factores de la lista A de acuerdo a su importancia. Intenta ponderar el impacto de cada factor en la venta de tu producto para identificar los más decisivos.
4) Revisa críticamente la lista B con el propósito de descubrir oportunidades de “cambiar las reglas de juego” competitivas. Es decir, pregúntate si alguno de estos factores irrelevantes pudieran dejar de serlo con alguna innovación. Este ejercicio es una rica fuente de creatividad...
Inspírate, por ejemplo, en cómo Apple consiguió explotar por primera vez, con el iMac, un factor antes descuidado en el mercado de ordenadores como era el de la “estética”.
5) Analiza críticamente la posición relativa de tu producto y empresa respecto de los factores identificados en los pasos 3 y 4, con el objetivo de seleccionar los “atributos clave” más adecuados que diferenciarán a tu producto de los demás.
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No olvides que la identificación exacta de los atributos clave dependerá siempre de los segmentos a los que se dirija tu producto. Cada segmento privilegiará unos atributos sobre otros.
Por eso es esencial que el análisis de estos atributos sea lo más flexible y dinámico posible, adaptando los factores críticos (genéricos) del productonegocio a cada segmento posible de clientes.
Nº Criterios de compra y posibles atributos clave Clasifica
Ordena los A B A
1 Precio (costes) de adquisición. 2 Simplicidad, sencillez, facilidad de uso (“user friendly”)
(interacción amigable con el usuario)
3 Portabilidad, tamaño, facilidad de movimiento y manipulación, ligero.
4 Gestión remota (posibilidad de gestión a distancia), interactividad online, servicio en red.
5 Automatización de procesos (ahorro de mano de obra y reducción de errores humanos)
6 Velocidad de funcionamiento, rendimiento, productividad. 7 Eficacia o efectividad para el fin previsto 8 Estatus, prestigio, marca, reconocimiento. 9 Precisión, exactitud en la cuantificación de datos 10 Fiabilidad, credibilidad, confianza, seguridad, mínimo riesgo. 11 Durabilidad, tiempo de vida útil, escasa necesidad de
mantenimiento.
12 Flexibilidad, personalización, adaptación a necesidades específicas.
13 Rapidez de entrega 14 Localización, rápido acceso. 15 Originalidad, novedad, propuesta innovadora 16 Estética, belleza, apariencia externa, vistosidad, moda, diseño 17 Servicios de postventa, línea gratuita 24 hrs., garantías. 18 Compatibilidad con otras tecnologías, Externalidades de red 19 Consumo mínimo. Ahorro en consumibles, materias primas y
complementos
20 Oportunidad para el ocio, artilugio divertido, ameno, entretenido
21 Variedad del surtido, múltiples opciones, amplitud de la cartera
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22 Formación personalizada
23 Facilidades financieras especiales
24 Pedidos de cualquier cuantía, sin requisito de volumen mínimo
25 Libertad para elegir proveedores y complementos
26 Imparcialidad, no existe compromiso con ninguna casa comercial
27 Acceso internacional, a mercados hasta ahora no accesibles al cliente
28 Amigable con el Medio Ambiente
EJEMPLOS PARA ENTENDER LOS “ATRIBUTOS CLAVE”
Precio (costes) de adquisición. Microprocesadores estándar, ordenadores, servicios por internet
Simplicidad, sencillez, facilidad de uso (“user friendly”). Software: Tiempo promedio en que el usuario comprende las características principales del programa. Hardware: facilidad de instalación, % de usuarios que instalan el producto sin asistencia.
Tamaño, facilidad de movimiento y manipulación, ligero, portátil. El teclado integrado en los ordenadores, los equipos GPS
Velocidad de funcionamiento, rendimiento, productividad. Ordenadores, equipos de diagnóstico, reactivos de laboratorio
Gestión remota Kits para el análisis microbiológico de aguas. Un kit que permita obtener la lectura de los resultados de
equipos remotos es una evidente oportunidad de diferenciación.
Estatus, prestigio, marca. Automóviles, confecciones textiles, joyería, sectores marquistas.
Fiabilidad, credibilidad, confianza, seguridad, mínimo riesgo. Software: Estabilidad del programa. Hardware: Sistemas de automatización de transacciones bancarias. Nuevos materiales
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Durabilidad, tiempo de vida útil, escasa necesidad de mantenimiento. Automóviles, equipos electrodomésticos
Flexibilidad, personalización, adaptación a necesidades específicas. Servicios informáticos, páginas Web
Rapidez de entrega, ahorro de tiempo de espera Servicios de mantenimiento, servicios telemáticos de postventa
Localización, rápido acceso. Tiendas, hostelería, tintorerías
Originalidad, novedad, propuesta innovadora Juegos por ordenador, páginas Web
Estética, belleza, vistosidad, moda, diseño Automóviles, ¿ordenadores?
Servicios de postventa, línea gratuita 24 hrs., mantenimiento, garantías. Fotocopiadoras, Acceso a Internet, servicios bancarios
Compatibilidad con otras tecnologías, Externalidades de red TV digital, softwarehardware, teléfonos móviles
Consumo mínimo, económico en consumibles y complementos Cartuchos de tinta en impresoras, baterías en portátiles, gasolina en coches
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