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Herramienta para emprendedores tecnológicos

Tabla de “atributos clave” para la diferenciación Herramienta diseñada por eMOTools

Esta herramienta es muy útil para ordenar la reflexión de los emprendedores tecnológicos en el proceso de identificar los “factores críticos”  que  condicionan  el  éxito  en  su  negocio/producto,  y  elegir  creativamente  los  “atributos clave”  en  los  que  centrar  su esfuerzo de diferenciación. Solo la TABLA que propone 28 posibles fuentes de diferenciación para innovar en cualquier producto o negocio tiene amplio interés práctico para cualquier emprendedor.  

La herramienta tiene en cuenta que un producto o negocio debe concebirse a partir de un profundo conocimiento del mercado al que quiere dirigirse. Este análisis debería traducirse en una clara  identificación de los “factores críticos” que hasta ese momento pesan más en las decisiones de compra de los clientes del mercado­objetivo.  

Una vez que se  identifican y comprenden bien esos criterios de compra, entonces viene  la parte más creativa del ejercicio y que consiste en: 1) elegir no más de tres de esos criterios para convertirlos en  los  “atributos clave” que diferenciarán su producto o negocio  en  el  mercado  (focalizando  todo  el  esfuerzo  de  marketing  en  esas  ventajas,  en  lugar  de  dispersarse  en  un  número inmanejable de virtudes), 2) intentar “cambiar las reglas de juego” convirtiendo en relevante algún factor que no lo era hasta ese momento.   

Te invitamos a usar esta herramienta en tu reflexión estratégica, tanto si eres emprendedor como si trabajas en el asesoramiento y acompañamiento de proyectos de creación de EBTs.  

EJERCICIO

1) Analiza con cuidado (y paciencia) el comportamiento de compra de tus futuros clientes respecto del tipo de  producto  o  negocio  que  quieres  desarrollar,  evaluando  uno  por  uno  los  factores  de  la  lista  que  se adjunta.  

2) Prepara dos listas por separado (o puedes utilizar directamente la Tabla que se adjunta):  

Lista A: Factores que son influyentes en el comportamiento de compra 

Lista B: Factores cuya importancia es irrelevante y se pueden obviar. 

3) Ordena los factores de la lista A de acuerdo a su importancia. Intenta ponderar el impacto de cada factor en la venta de tu producto para identificar los más decisivos. 

4) Revisa críticamente  la  lista B con el propósito de descubrir oportunidades de “cambiar las reglas de juego” competitivas.  Es  decir,  pregúntate  si  alguno  de  estos  factores  irrelevantes  pudieran  dejar  de serlo con alguna innovación. Este ejercicio es una rica fuente de creatividad...  

Inspírate, por ejemplo, en cómo Apple consiguió explotar por primera vez, con el  iMac, un factor antes descuidado en el mercado de ordenadores como era el de la “estética”.  

5) Analiza  críticamente  la  posición relativa de tu producto  y  empresa  respecto  de  los  factores identificados en los pasos 3 y 4, con el objetivo de seleccionar los “atributos clave” más adecuados que diferenciarán a tu producto de los demás.  

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No olvides que la identificación exacta de los atributos clave dependerá siempre de los segmentos a los que se dirija tu producto. Cada segmento privilegiará unos atributos sobre otros.  

Por eso es esencial que el análisis de estos atributos sea  lo más  flexible y dinámico posible, adaptando  los factores críticos (genéricos) del producto­negocio a cada segmento posible de clientes. 

 

Nº Criterios de compra y posibles atributos clave Clasifica

Ordena los A B A

1 Precio (costes) de adquisición.  2   Simplicidad, sencillez, facilidad de uso (“user friendly”) 

(interacción amigable con el usuario)      

3   Portabilidad, tamaño, facilidad de movimiento y manipulación, ligero. 

     

4 Gestión remota (posibilidad de gestión a distancia), interactividad on­line, servicio en red.  

5 Automatización de procesos (ahorro de mano de obra y reducción de errores humanos) 

6   Velocidad de funcionamiento, rendimiento, productividad.      7   Eficacia o efectividad para el fin previsto       8   Estatus, prestigio, marca, reconocimiento.       9 Precisión, exactitud en la cuantificación de datos 10 Fiabilidad, credibilidad, confianza, seguridad, mínimo riesgo.   11 Durabilidad, tiempo de vida útil, escasa necesidad de 

mantenimiento.  

12 Flexibilidad, personalización, adaptación a necesidades específicas. 

13 Rapidez de entrega  14 Localización, rápido acceso.    15 Originalidad, novedad, propuesta innovadora  16 Estética, belleza, apariencia externa, vistosidad, moda, diseño   17   Servicios de post­venta, línea gratuita 24 hrs., garantías.       18 Compatibilidad con otras tecnologías, Externalidades de red  19 Consumo mínimo. Ahorro en consumibles, materias primas y 

complementos  

20 Oportunidad para el ocio, artilugio divertido, ameno, entretenido

21 Variedad del surtido, múltiples opciones, amplitud de la cartera 

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22 Formación personalizada 

23 Facilidades financieras especiales 

24 Pedidos de cualquier cuantía, sin requisito de volumen mínimo 

25 Libertad para elegir proveedores y complementos 

26 Imparcialidad, no existe compromiso con ninguna casa comercial 

27 Acceso internacional, a mercados hasta ahora no accesibles al cliente 

28 Amigable con el Medio Ambiente

EJEMPLOS PARA ENTENDER LOS “ATRIBUTOS CLAVE”

Precio (costes) de adquisición.  Microprocesadores estándar, ordenadores, servicios por internet 

Simplicidad, sencillez, facilidad de uso (“user friendly”).  Software: Tiempo promedio en que el usuario comprende las características principales del programa.   Hardware: facilidad de instalación, % de usuarios que instalan el producto sin asistencia. 

Tamaño, facilidad de movimiento y manipulación, ligero, portátil.  El teclado integrado en los ordenadores, los equipos GPS 

Velocidad de funcionamiento, rendimiento, productividad.  Ordenadores, equipos de diagnóstico, reactivos de laboratorio 

Gestión remota  Kits para el análisis microbiológico de aguas. Un kit que permita obtener la lectura de los resultados de 

equipos remotos es una evidente oportunidad de diferenciación. 

Estatus, prestigio, marca.  Automóviles, confecciones textiles, joyería, sectores marquistas.   

Fiabilidad, credibilidad, confianza, seguridad, mínimo riesgo.   Software: Estabilidad del programa.  Hardware: Sistemas de automatización de transacciones bancarias.  Nuevos materiales 

 

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Durabilidad, tiempo de vida útil, escasa necesidad de mantenimiento.   Automóviles, equipos electrodomésticos 

Flexibilidad, personalización, adaptación a necesidades específicas.  Servicios informáticos, páginas Web 

Rapidez de entrega, ahorro de tiempo de espera  Servicios de mantenimiento, servicios telemáticos de post­venta 

Localización, rápido acceso.    Tiendas, hostelería, tintorerías 

Originalidad, novedad, propuesta innovadora  Juegos por ordenador, páginas Web 

Estética, belleza, vistosidad, moda, diseño   Automóviles, ¿ordenadores? 

Servicios de post­venta, línea gratuita 24 hrs., mantenimiento, garantías.  Fotocopiadoras, Acceso a Internet, servicios bancarios 

Compatibilidad con otras tecnologías, Externalidades de red  TV digital, software­hardware, teléfonos móviles  

Consumo mínimo, económico en consumibles y complementos   Cartuchos de tinta en impresoras, baterías en portátiles, gasolina en coches