5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
1/129
MANAJEMEN
PEMASARAN
BAMBANG H PURNOMO
LAB. TEKNOLOGI & MANAJEMEN
AGROINDUSTRI
FTP - UNEJ
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
2/129
KONTRAK PERKUALIAHAN
Waktu Kuliah : Senin, jam 07.008.40
Dosen : Bambang H Purnomo
Noer Novijanto
Sistem Penilaian :
1. Proporsi nilai untuk masing-masing dosen adalah50%
2. Komponen nilai:
- UTS & UAS masing-masing 30% (total 60%)
- Tugas 40%
- Proporsi ini dapat berubah atas pertimbangan
tertentu yang ditentukan oleh dosen pengajar
CP : BHP (081381067547) / MHS (.)2
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
3/129
MATERI PERKULIAHAN
1. Konsepsi Manajemen Pemasaran2. Perilaku di Pasar Konsumen & Industri
3. Riset Pemasaran
4. Segmentasi Pasar, Menentukan Target & Posisiuntuk Keunggulan Bersaing
5. Mengembangkan Bauran Pemasaran (Marketing
Mix)
3
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
4/129
BAURAN PROMOSI
4
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
5/129
5
1. Periklanan semua bentuk penyajian nonpersonal dan
promosi ide, barang atau jasa (brosur, poster, audiovisual,
iklan cetak, film dsb)
2. Promosi Penjualan Berbagai insentif jangka pendek
untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli produk
atau jasa (kontes, pameran, kupon, demo, discount, dsb)
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitasberbagai
program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra
perusahaan atau produk individualnya (pidato, seminar,publikasi, lobi, majalah perusahaan, sponsorship, db)
4. Penjualan Secara Pribadi interaksi langsung dengan
satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima pesan (presentasi,
korespondensi, dsb)
5. Pemasaran Langsungpenggunaan surat, telepon,
faksimili, e-mail, dan alat penghubung non personal lain
untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau
mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentudan calon pelanggan.
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
6/129
IKLAN YANG EFEKTIF
Contoh iklan 6
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_9/TVC_Advertising_Iklan%20INDOMIE%20Indonesia%20-%20_Waktunya%20INDOMIE_.mp4http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_9/TVC_Advertising_Iklan%20INDOMIE%20Indonesia%20-%20_Waktunya%20INDOMIE_.mp4http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_9/TVC_Advertising_Iklan%20INDOMIE%20Indonesia%20-%20_Waktunya%20INDOMIE_.mp45/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
7/129
7
Attention:
Tampilkan : Masalah/tema (yang akan kita berikan
solusinya) atau melalui Harapan (yang akan kita berikan
jalannya)
Interest:
Sajikan Fitur dan Benefit
Desired:
Buktikan bahwa kita memberikan solusi yang tepat
cara yang efektif ialah dengan memberikan Data
Statistik atau Testimoni dari pelanggan atau orang yang
terpandang
Action:
Jelaskan langkah apa yang Anda inginkan untuk
pembaca lakukan
contoh: Telepon sekarang:, Kunjungi.,
Dapatkan di., Pesan sekarang. Selain itu berikan
juga batasan agar pembaca melakukannya secepatmungkin misal Untuk 50 pembeli pertama, atau
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
8/129
SISTEM PERKULIAHAN
Untuk menegakkan disiplin:
Toleransi keterlambatan mengadakan/mengikuti
perkualiahan adalah 10 menit (dosen & mahasiswa)
kecuali ada pemberitahuan sebelumnya dengan alasanyang dapat diterima
Perkuliahan dilakukan dengan cara: penyajian materi &
tanya jawab/diskusi
Post-test dilakukan jika diperlukan, sedangkan quizdiumumkan seminggu sebelumnya. Mahasiswa dapat
mengikuti post-test, quiz, UAS/UTS atau tugas susulan
jika dapat menunjukkan bukti yang bisa diterima.
8
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
9/129
KONSEPSI MANAJEMEN PEMASARAN
Di era global seperti sekarang ini, Pemasaran
bukan hanya sebagai Fungsi Bisnis saja, namunmerupakan FALSAFAH ORGANISASI
Perusahaan/organisasi yang maju & modern
menggunakan falsafah tersebut untuk semuabagiannya/divisi, bukan hanya pada divisi
pemasaran saja
Pemasaran digunakan oleh hampir semua
organisasi (manufaktur, jasa, parpol)
Apakah yang disebut dengan PEMASARAN?
9
Apakah yang disebut dengan
PENJUALAN/PERIKLANAN?
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
10/129
PEMASARAN:
Suatu proses sosial & manajerial yang membuat
konsumen (individu & kelompok) terpuaskandengan memperoleh apa yang mereka butuhkan
serta inginkan lewat penciptaan & pertukaran
timbal balik produk dan nilai dengan orang lain
TUJUAN PEMASARAN:
- Membuat penjualan menjadi berlebih
- Mengetahui & memahami pelanggan denganbaik sehingga produk/jasa tersebut cocok dan
dapat menjual dirinya sendiri
10
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
11/129
11
Perbedaan antara Konsep
Penjualan dan Pemasaran
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
12/129
Perbedaan Pemasaran & Penjualan
A. Pemasaran:
Analisis potensi/peluang pasar
Mengandalkan riset pemasaran
Perencanaan jangka panjang (strategis)
B. Penjualan:
Orientasi pada penjualan produk
Mengandalkan pengalaman & hasil interaksi dengan pembeli
Orientasi jangka pendek
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
13/129
APAKAH PENGERTIAN
MANAJEMEN PEMASARAN?
Secara umum adalah menerapkan fungsi-
fungsi manajemen pada sistem pemasaran
Analisa, perencanaan dan pengawasan
program-program yang bertujuan untuk
menimbulkan pertukarandengan pasar
yang dituju untuk mencapai TUJUANPERUSAHAAN (Philip Kotler)
13
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
14/129
PENERBIT ERLANGGA 14
Konsep Inti Pemasaran
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
15/129
ISTILAH PENTING MENYANGKUT
KONSEP DASAR PEMASARAN
Kebutuhan:
Pernyataan dari rasa kehilangan
Keinginan :
Bentuk kebutuhan manusia yang
dihasilkan oleh budaya dan kepribadian
individual
Permintaan:
Keinginan manusia yang didukung oleh
daya beli15
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
16/129
16
Hirarki kebutuhan Maslow
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
17/129
Produk:
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada
pasar untuk diperhatikan, dimiliki,digunakan/dikonsumsi yg mencakup obyek fisik,
jasa, orang, tempat, organisasi, gagasan
Nilai bagi pelanggan:
Perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan
(karena memiliki/menggunakan produk) dengan
biaya untuk memiliki produk tsb
Pasar:
perangkat/tempat penjual & pembeli
mempertukarkan barang/jasa
17
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
18/129
Transaksi:
Perdagangan antara 2 pihak yang paling sedikit
melibatkan 2 macam nilai dan persetujuan
(kondisi, waktu, tempat)
Pertukaran:
Konsep inti Pemasaran; tindakan untuk
memperoleh obyek yang didambakan dariseseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
penggantinya
Hubungan pemasaran:Proses harmonisasi & peningkatan hubungan
yang semakin lama semakin erat antara
perusahaan dengan pelanggan dan pihak lain
yang terkait 18
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
19/129
TANTANGAN PEMASARAN
DI MASA MENDATANG
1. Konsep pemasaran berwawasan sosial
pemasaran yang lebih unggul dari
pesaingnya dan mempunyai dampakterhadap kesejahteraan
konsumen/masyarakat
2. Globalisasi menuntut pemasaran yang
inovatif dan kompetitif
3. Etika dan tanggung jawab terhadap
lingkungan19
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
20/129
20
Tiga pemikiran yang melandasi konsep
pemasaran berwawasan sosial
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
21/129
POST TEST
Andaikan anda adalah seorang manajer
pabrik tahu yang baru berdiri. Anda
berkeinginan kuat untuk menjadikan
produk anda laku keras dipasaran danmenjadi pilihan utama konsumen.
Langkah-langkah strategis apa saja yang
akan anda lakukan? Tinjaulah secarakomprehensif dan jangan hanya dari sisi
bauran promosi saja)
21
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
22/129
Discussion
22
Jelaskan pandangan anda, bagaimana
suatu perusahaan agar dapat selalu
berorientasi kepada pasar &
memenangkan persaingan pasar?
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
23/129
PERUSAHAAN YANG SELALU
BERORIENTASI PASAR
23
Bagaimana menciptakan perusahaan yang selalu
berorientasi pasar di Era Global?
1. Mengintegrasikan dalam misi perusahaan.
- misi harus spesifik & jelas
- sesuai dengan lingkungan pasar
- misi harus berbeda & membangkitkan motivasi
2. Menyerasikannya dalam sasaran bisnis perusahaan3. Menyusun portofolio bisnis yang sesuai
PERENCANAAN STRATEGIK PERUSAHAAN
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
24/129
Contoh misi yang berorientasi:
24
O.M Sccott:
Kami menyajikan taman yang hijau dan tampak sehat
Xerox:
Kami membuat bisnis lebih produktif dengan
membantu mereka memindai, menyimpan, mencarikembali, memperbaiki, mendistribusikan, mencetak
dan menerbitkan dokumen
Hindari membuat misi perusahaan yang berorientasi pada
Produk/Teknologi
Hindari misi yang overlap dengan sasaran bisnis
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
25/129
PROSES PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
KEUNGGULAN BERSAING PERUSAHAAN
25
Tujuan utama suatu bisnis adalah menciptakanpelanggan karena itu KONSUMEN adalah inti dari
pemasaran.
Dalam proses pemasaran, terdapat 4 hal penting:
1. Menganalisis peluang pemasaran (permintaan &
peramalan)
2. Memilih pasar sasaran (STP)
3. Mengembangkan bauran pemasaran (4P)
4. Mengelola usaha pemasaran
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
26/129
26
Segmentasi pasar:
Membagi-bagi pasar secara jelas menjadi kelompok
pembeli yang jelas dengan kebutuhan, karakteristik,
tingkah laku berbeda yang membutuhkan produk atau
bauran produk yang berbeda
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
27/129
27
Membidik pasar:
Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar
dan memilih satu atau beberapa segmen untuk
dimasuki
Memposisikan diri di pasar:
Pengaturan agar kedudukan suatu produk menjadijelas, terbedakan dan didambakan oleh konsumen
sasaran berhadapan dengan produk pesaing
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
28/129
BAURAN PEMASARAN
28
1. PRODUCTCUSTOMER NEED & WANT2. PRICECOST TO THE CUSTOMER
3. PLACECONVENIENCE TO THE
4. PROMOTIONCOMMUNICATION TO THE
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
29/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
30/129
Bagaimana Cara Perusahaan menjual
produknya?
M k i Ch l Ph D il
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
31/129
Marketing Channel Phenomenon Daily:
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
32/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
33/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
34/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
35/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
36/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
37/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
38/129
MENGELOLA USAHA PEMASARAN
Hakikatnya adalah menerapkan fungsi
manajemen dalam pemasaran
38
1. Analisis situasi pemasaran (perusahaan, struktur pasar,
persaingan, isuSWOT)
2. Perencanaan pemasaran secara lebih spesifik untukproduk atau unit bisnis (situasi pemasaran, ancaman &
peluang, isu, strategi pemasaran /STP-4P, program
tindakan/apa-kapan-siapa-berapa, anggaran )
3. Implementasi pemasaran (siapa, dimana, kapan,
bagaimana)
4. Pengendalian pemasaran (pengukuran & evaluasi
rencana & implementasi serta pengambilan tindakan
perbaikan untuk memastikan sasarn pemasaran
tercapai/audit)
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
39/129
Lingkungan Pemasaran
A companys marketing environment consist of the
actors and forces that effect the companys ability to
develop and maintain successful transactions and
relationship with its target customers
Perusahaan harus dapat mengetahui & menyesuaikan
diri dengan lingkungannya yang selalu berubah
Perusahaan dapat tumbuh & berkembang atau
sebaliknya mengalami kemunduran jika mengabaikan
lingkungannya
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
40/129
SISTEM & LINGKUNGAN PEMASARAN
Demografi * Politik
Kondisi perekonomian * Teknologi
Sosial Budaya * Persaingan
PENYEDIA/PEMASOK
PERANTARAPEMASARA
N
PERANTARAPEMASARA
N
PA
SAR/KONSUMENAKH
IR
Produksi * Personalia * Riset dan Pengembangan
Keuangan * Lokasi
MARKETING MIX
PERUSAHAAN
Perencanaan Produk
Penetapan Harga
Sistem Distribusi
Kegiatan Promosi
FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN MAKRO
LINGKUNGAN INTERN NON PEMASARAN DLM PERUSAHAAN
FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN
MIKRO
FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN
MIKRO
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
41/129
STRATEGI PERSAINGAN
GENERIK PORTER
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
42/129
ANALISIS PASAR
KONSUMEN DAN
PERILAKU
KONSUMEN
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
43/129
Model perilaku konsumen
Stimulus
pemasaran:
ProdukHarga
Tempat
Promosi
Stimulus
lain:
EkonomiTeknologi
Politik
Kultur
Karakteristik
Pembeli
Kultur
Sosial
Personel
Psikologi
Proses
pembelian:
Pengenalan
persoalan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusanpembelian
Perilaku
setelah
pembelian
Keputusan
Membeli:
Pemilihan
produkPemilihan
merek
Pemilihan
dealer
Waktu
pembelianJumlah
pembelian
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
44/129
Budaya / Kultur
BudayaKultur berpengaruh dominan dalam proses pembelian.
Berbeda antara satu bangsa dengan lainnya
Misal : 1) Kharakter :
orang Amerika & Eropa : kenyamanan, keamanan & prestiseOrang Asia : fungsi, efisiensi & prestise
2) warna pakaian/asesoris
3) makanan
Sub-Budayamerupakan bagian yang lebih kecil, yang mungkin terdiri dari
kebangsaan, agama, kelompok rasial, dan wilayah geografis.
Ada kalanya membentuk segmen pasar tersendiri (loyalis merk)
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
45/129
Sosial
Struktur Kelas sosialKelas sosial tidak hanya mewakili pendapatan, akan tetapijuga pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal.
Kelompok referensiKelompok referensi adalah kelompok yang langsung maupuntak langsung mempengaruhi perilaku pembelian individu, yang
biasanya disebut sebagai anggota. Keluarga
Keluarga biasanya melakukan orientasi terhadap agama,politik, ambisi personel, nilai pribadi, dan kasih sayang.
Perandanstatus
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
46/129
Pribadi / Personal
Umur & tahap daur hidup
Pekerjaan
Situasi ekonomi
Gaya hidup.
Kepribadian & konsep diri
Faktor Psikologis
G Hid (VALS SRI)
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
47/129
Gaya Hidup (VALS SRI)
Actualizer.Orang yang berhasil, teliti, bertanggung jawab,pendapatan sangat tinggi.
Fulfiled. Dewasa, puas, menyenangkan, reflektif, pendapatan tinggitapi praktis.
Achievers.Karirnya berhasil, berorientasi kepada pekerjaan,
orientasi kepada produk prestise, dan ingin mendemonstrasikankepada kelompoknya.
Experiencers. Muda, vital, antusias, impulsif dan pemberontak.sebagian besar pendapatan untuk pakaian, makanan cepat saji,musik, film, dan video.
Believers. Konservatif, konvensional, dan tradisional,lebih suka
merek yang mapan. Strievers (peniru). Tidak tentu, mencari persetujuan, berorientasi
kepada sumberdaya/terbatas.
Makers. Praktis, mandiri, tradisional, berorientasi kepada keluarga.
Strugglers. Lebih tua, pensiun, pasif, berpenghasilan rendah danmempertimbangkan pada merk
Bagaimana manusia menghabiskan waktu & uang!!!
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
48/129
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian : karakteristik psikologi unikseseorang yang menyebabkan respon konsisten& bertahan lama terhadap lingkungan dirinya
sendiri
Misalnya: suka berkumpul suka kopi
Konsep diri (citra diri) :
Misalnya: membeli buku ciri komunitas
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
49/129
Faktor Psikologis Personal
Motivasi (dorongan)
Persepsi
Pembelajaran (Learning)
Beliefs And Attitude
Contoh:
Bagaimana perilaku seseorang yang akan
membeli kamera!
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
50/129
Peran Konsumen dalam Pembelian
Initiator: orang yang pertama menyarankanuntuk melakukan pembelian.
Influencer: orang yang memberi
pandangan atau adviseyangmempengaruhi.
Decider: orang yang memutuskan.
Buyer:orang yang melakukan pembelian
User: orang yang memakai produk yang
dibeli.
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
51/129
Proses Keputusan Membeli
Pengenalan kebutuhan.
Pencarian informasievaluasi alternatif.
Mengevaluasialternatif.
Keputusanpembelian.
Perilakusetelahpembelian.
Tindakansetelahpembelian.
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
52/129
Faktor yang Mempengaruhi
Keputusan Pembelian
Mengevaluasialternatif
Keinginanmembeli
Perilaku
orang
lain
Faktor
yang
tidak
diantisipasi
Keputusan
membeli
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
53/129
PASAR BISNIS
DAN PERILAKU
PEMBELI BISNIS
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
54/129
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELI
BISNIS
Pasar industri terdiri dari semua organisasi
yang membeli barang dan jasa untuk
dipergunakan dalam memproduksi produkdan jasa lain yang dijual, disewakan, ataudipasokkan kepada organisasi lain. Termasuk
juga perusahaan pengecer dan pedagangbesar yang membeli barang dengan tujuandijual lagi atau disewakan kepada pihak laindengan mengambil untung
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
55/129
Proses Pembelian Pasar Industri
Proses pengambilan keputusan yang
dipergunakan oleh pembeli pasar industri
menetapkan kebutuhan untuk membeli produk
dan jasa, dan mengenali, mengevaluasi, sertamemilih merek dan pemasok alternatif
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
56/129
Pasar Industri Vs Pasar Konsumen???
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
57/129
B k l d
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
58/129
Bayangkan, peluang pasar yang dapat
dibidik oleh para suplier untuk sebuah
pabrik minyak goreng!!!
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
59/129
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI
1. STRUKTUR PEMASARAN DAN PERMINTAAN Pasar indsutri mengandung jumlah pembeli lebih sedikit
tetapi jumlah pembelian lebih besar
Pelanggan di pasar industri lebih terkonsentrasi secara
gografis Permintaan pembeli di pasar industri berasal dari
permintaan konsumen akhir
Permintaan input di banyak pasar industri tidak elastis-tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangkapendek
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
60/129
2. SIFAT UNIT PEMBELIAN
Pembelian di pasar industri melibatkan
lebih banyak pembeli Pembelian di pasar indsutri melibatkan
usaha pembelian yang lebih professional
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
61/129
3. JENIS KEPUTUSAN DAN PROSESKEPUTUSAN
Pembeli di pasar industri biasanyamenghadapi keputusan membeli yang lebihkompleks
Proses pembelian di pasar industri lebihformal
Dalam pembelian di pasar idnustri,pembeli dan penjual bekerja lebih erat danmembangun hubungan erat jangka panjang
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
62/129
KARAKTERISTIK LAIN Pembeli di pasar industri sering kali
membeli langsung dari produsen, bukan
lewat pedagang eceran atau pedagang besar Pembeli di pasar industri sering kali
mempraktekkan imbal beli, membeli daripemasok yang juga membeli dari mereka
Pembeli di pasar industri sering kalimenyewa peralatan bukannya membelilangsung
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI
MODEL TINGKAH LAKU PEMBELI
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
63/129
MODEL TINGKAH LAKU PEMBELI
DI PASAR INDUSTRI
RangsanganPemasaran
Produk Harga
Tempat
Promosi
Rangsangan
Lain
EkonomiTeknologiPolitikBudaya
Persaingan
Organisasi
pembelian
Pengaruh
organisasi)
Pusat Pembelian
(Pengaruh antar
pribadi &
individu)
Keputusan
pembeli
Pilihanproduk/jasa
Pilihan pemasok
Jumlah pesanan
Persyartan
penyerahan &
frekuensiPersyaratan
pelayanan
Pembayaran
TINGKAH LAKU PEMBELI DI PASAR
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
64/129
TINGKAH LAKU PEMBELI DI PASAR
INDUSTRI
Pembelian ulang langsung,pembeli memesan ulang tanpamodifikasi apa pun.
Dalam pembelian ulang dengan modifikasi,pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi produk, harga, ketentuan, ataupemasok.
Sebuah perusahaan yang membeli produk atau jasa untukpertama kalinya menghadapi situasi tugas baru.
Pembelian sistem, pembelian paketpenyelesaian terhadapsuatu masalah dan tanpa memisahkan semua keputusanyang tercakup
PEMAIN YG BERPERAN
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
65/129
PEMAIN YG BERPERAN
DALAM PROSES PEMBELIAN
DI PASAR INDUSTRI Pencetus (Initiator),mereka yang meminta sesuatu untuk dibeli. Mereka
bisa saja pemakai atau pihak lain dalam organisasi. Pemberi pengaruh (Influencer),mereka dengan pandangan atau saran
yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantumerumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi
alternatif. Orang-orang teknik adalah pemberi pengaruh yang penting. Pengambil keputusan (Decider),seseorang yang memutuskan setiap
komponen dari suatu keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli,dan dimana akan dibeli.
Pemberi persetujuan (Approvers),orang yang mengotorisasi tindakanyang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
Pembeli (Buyer),orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
Pemakai (User), mereka yang akan memakai barang atau jasa. Dalambanyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantumenetapkan persyaratan produk.
Penjaga gerbang (Gatekeepers),orang-orang yang memiliki kekuasaanuntuk menghalangi penjual dan informasi menjangkau anggota pusatpembelian.
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
66/129
PENGARUH UTAMA PADA PEMBELI DI
PASAR INDUSTRI
LINGKUNGAN
Tingkatpermintaan
Ramalanekonomi
Tingkat bunga Tingkat
perubahanteknologi
Perkembanganpolitik &pertukaran
Perkembanganpersingan
Perhatian padatanggungjawabsosial
ORGANISASI
Tujuan
Kebijakan
Prosedur
Strukturorganisasi
Sistem
ANTAR-
PRIBADI
Minat
Wewenang
Status
Empati
Daya bujuk
INTERPER
SONAL
UmurPenghasilan
PendidikanJabatanKepribadianSikapterhadap
resikoBudaya
PEMBELI
BISNIS
Tahapan Pembelian
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
67/129
Tahapan Pembelian
1. Pengenalan Masalah2. Perumusan Kebutuhan Umum
3. Spesifikasi Produk
4. Pencarian Pemasok
5. Permintaan pengajuan proposal
6. Pemilihan Pemasok
7. Spesifikasi Rutinitas Pesanan
8. Penilaian Kinerja
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
68/129
MARKETINGRESEARCH
Market Research Vs Marketing Research
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
69/129
g
Market Research:
Researching the immediate competitive environment ofthe marketplace, including customers, competitors,
suppliers, distributors and retailers
Marketing Research:Includes all the above plus:
-Componies & their strategies for products and markets
-The wider environmet within which the firm operates
(e.g. political, social, etc)
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
70/129
Marketing Research
The systematic design, collection, analysis
and reporting of data and findings a
relevant information to a specific
marketing situation facing the organisationin order to improve marketing performarce
S di M k t R h b S t i th UK
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
71/129
Spending on Market Research by Sector in the UK
44%
21%
13%
9%
4%
4% 5%
Manufacturing
Companies
Service companies
Retailers and
wholesalers
Ad. agencies
Public sector
Non-ad. research
agencies
Other
The Ten Most Common Market Research Activities
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
72/129
97
97
97
91
92
89
87
87
83
80
Percentage of companies doing
activity*
* based on research activities of 599 companies in the US
Activity
Determination of market characteristics
Measurement of market potential
Market share analysis
Sales analysis
Studies of business trends
Short range forecasting
Competitive product studies
Long range forecasting
Pricing studies
Testing existing products
Why Conduct Marketing Research in New
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
73/129
Why Conduct Marketing Research in New
Product Development?
- The product must appeal to the customer
(however widely defined)
- Timely market research can help you mould the
product to the consumers need/wants
- Market research tend to point out successes and
failures before products are launched for real
- As a result, it can save you money and time
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
74/129
WARNING!
Market Research is about understanding consumer
reactions to the product. Marketing may understand the
consumer best but R&D may well (early on) understand
the product best
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
75/129
Types of Market Research
By Source
- Primary
- Secondary
By Objectives
- Exploratory
- Descriptive
- Causal
(or experimental)
By Methodology
- Qualitative
- Quantitative
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
76/129
Types of Market Research: By Source
Primary Collection of data specifically for the problem or
project in hand
Secondary Based on data previously collected for purposes
other than the research in hand (e.g. published
articles, government stats, etc)
Types of Market Research: By Methodology
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
77/129
Types of Market Research: By Methodology
Qualitative Quantitative
Type of Question Probing Simple
Sample Size Small Large
Information per respondent High Low(ish)
Questioners skill High Low(ish)
Analysts skill High High
Type of analysis Subjective, Objective,
Interpretative StatisticalAbility to replicate Low High
Areas probed Attitudes Choices
Feelings Frequency
Motivations Demographics
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
78/129
Benefits of Qualitative Market Research vs Quantitative
Benefit Comment/Example
Cheaper
Probes in-depth motivations
and feelings
Often useful precursor
to quantitative research
Smaller sample size
Allows managers to observe (through
one way mirror) real consumerreaction to the issue - e.g. comments
and associations (e.g. Levis) regarding
a new product fresh from the labs
Gives the research department a low
cost and timely sense of which
issues to probe in quantitative
research
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
79/129
Types of Market Research: By Objective
Exploratory Preliminary data needed to develop an idea
further. Eg outline concepts, gather insights,
formulate hypotheses
Descriptive Describe an element of an ideas precisely. Egwho is the target market, how large is it, how
will it develop
Causal Test a cause and effect relationship, e.g. price
elasticity. Done through experiment
The Marketing Research Process
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
80/129
The Marketing Research Process
1. Defining the
problem and
objectives
2. Developing
the research
plan
3. Collecting
the
information
4. Analysing
the
information
5. Presenting
the findings
Steps
Comments
Distinguish between
the research type
needed e.g.
- exploratory- descriptive
- causal
Decide on
- budget
- data sources
- researchapproaches
- researchinstruments
- sampling plan
- contact methods
Information is
collected
according to
the plan (N.B.it is often done
by external
firms)
Statistical
manipulation of
the data collected
(e.g. regression)
or subjective
analysis of focus
groups
Overall conclusions
to be presented
rather than
overwhelmingstatistical
methodologies
If a problem is
vaguely defined,
the results can
have little
bearing on the
key issues
The plan needs
to be decided
upfront but
flexible enough
to incorporate
changes/
iterations
This phase is
the most costly
and the most
liable to error
Significant
difference in
type of analysis
according to
whether market
research is
quantitative orqualitative
Can take various
forms:
- oral presentation
- written conclusionssupported by analysis
- data tables
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
81/129
SEGMENTASI PASAR,MENETAPKAN TARGET,DAN
MENETAPKANPOSISI UNTUKKEUNGGULAN BERSAING
Latar Belakang
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
82/129
Latar Belakang
Pasar sangat beragam
Pasar sangat luas
Pelanggan sangat banyak dengan
tuntutan yang bermacam-macam Kemampuan perusahaan terbatas
Perusahaan menginginkan profit
Efisiensi
Pasar yang tepatEffort
minimumPosisi produk tepat
Margin profit
maksimum
Segmentasiadalah membagi pasar menjadi kelompokpembeli yang terbedakan dengan kebutuhan
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
83/129
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan,karakteristik, atau tingkah laku berbeda yangmungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaranterpisah.
Ada Tiga (3) tahap yang dilewati oleh pemasar untuksampai pada keputusan melakukan segmentasi pasar
yaitu :
1.Pemasaran Massal :Penjual terlibat dalam produk massal, distribusi
massal, dan promosi massal dari suatu produk untukseluruh pembeli.
2.Pemasaran produk yang beraneka ragamPenjual memproduksi beberapa produk yangmenunjukkan bentuk, mode, kualitas, ukuran danseterusnya yang berbeda. Mereka dirancang untukmenawarkan keanekaragaman pembeli untuk menariksegmen yang berbeda.
3.Pemasaran Sasaran :Penjual membedakan segmen pasar utama,menetapkan satu atau lebih segmen-segmen ini
sebagai sasaran.
PERBEDAAN PEMASARAN MASSAL DAN
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
84/129
PERBEDAAN PEMASARAN MASSAL DANPEMASARAN SEGMENTASI
Pemasaran Massal
1. Berasal dari cara produksi massal2. Objektifnya adalah mendapatkan
laba maksimum3. Konsumen diberlakukan sama
diseluruh wilayah geografi dengan
produk dan promosi yang sama4. Bersifat statis, sama dari waktu ke
waktu.5. Strategi perusahaan defensif,
bertahan dari waktu ke waktudengan membentengi diri melaluianggaran iklan yang besar danperbedaan cara kerja produksi.
Pemasaran Segmentasi
1. Berasal dari persaingan yang semakingencar.
2. Objektifnya adalah memenangkanpersaingan dengan memperoleh keuntunganyang normal melalui kegiatan-kegiatan yangmemuaskan kelompok-kelompok
konsumenyang berbeda.3. Konsumen yang memiliki mkarakter yangberbeda diberlakukan berbeda-beda denganproduk dan cara komunikasi yang berbeda
4. Segmentasi bersifat dinamis, segmen-segmen baru bermunculan dan produk-produk baru dibutuhkan untuk menjangkausegmen baru tersebut.
5. Strategi perusahaan adaftif, responsive
terhadap perubahan-perubahan selerapasar. Dasarnya adalah riset konsumenmengimbangi kegiatan pesaing.
Ti k t t i
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
85/129
85
Tingkat segmentasi
PemasaranSegmen
Pemasaran
Relung
Pemasaranlokal
Pemasaranindividual
Segmen : Kelompok besar calon pembelipotensial dlm suatu pasar yang memilikikarakteristik yang homogen
Karakteristik : keinginan, daya beli, lokasigeografis, perilaku pembelian dan kebiasaanpembelian.
Titik tengah antara pemasaran individualpemasaran massal
Rekomendasi : pemasaran yang luwessolusi terbuka dan pilihan
Pemilihan saluran distribusi dan komunikasiyang lebih mudah
Berpeluang menghadapi lebih sedikit pesaingdalam suatu segmen
Tingkat segmentasi
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
86/129
86
Tingkat segmentasi
PemasaranSegmen
PemasaranRelung
Pemasaranlokal
Pemasaranindividual
Relung (niche) : kelompok pembelipotensial yang lebih sempit dibandingkandengan segmen dengan karakteristik yanglebih spesifik / khusus
Biasanya merupakan pasar kecil yang
kebutuhannya tidak terlayani dengan baik Biasanya diidentifikasi dengan cara
membagibagi sebuah segmen menjadi subsegmen yang lebih kecil
Biasanya hanya menarik satu atau sedikitpesaing
Pemasar relung (niche marketer) di-anggapmemahami kebutuhan pelanggan dengan
begitu baik sehingga pelanggan bersediamembayar lebih mahal
Tingkat segmentasi
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
87/129
Tingkat segmentasi
PemasaranSegmen
PemasaranRelung
Pemasaranlokal
Pemasaranindividual
Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayahgeografis / demografis tertentu.
Membidik pembeli lokal
Efektif menarik pembeli lokal
Sering dikomunikasikan dengan bahasa dan
media lokal Bahkan produk didisain dengan gaya lokal.
Berpeluang mengakibatkan biaya logistiktinggi
Berpeluang menurunkan citra peru-sahaansecara umum jika modifikasi produk dan iklan
berbeda-beda.
TINGKAT SEGMENTASI PASAR
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
88/129
A. Pemasaran Segmen.
Perusahaan yang menerapakan pemasaran segmen menyadari bahwapembeli berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis,perilaku pembelian dan kebiasaanmembeli mereka, sehinggaperusahaan berusaha memisahkan segmen yang cukup luas tersebut.
B. Pemasaran Ceruk (Niche)
Adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit dibandingkan
segmen pasar, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidakterlayani atau terlayani tidak dengan baik. Pemasar biasanyamembagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau menetapkansuatu kelompok yang memiliki sekumpulan cirri yang berbeda yangmungkin mencari gabungan manfaat khusus.
C. Pemasaran Individual
Tingkat Segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaransecara individual atau sesuai dengan pesanan (Cutomized) , misalnya :kartu ucapan
DASAR DASAR UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
89/129
KONSUMEN
A Segmentasi GeografikMembagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik sepertinegara regional, negara bagian, country, kota atau komplekperumahan.B Segmentasi DemografikMembagi-bagi pasar pasar menjadi kelompok-kelompokberdasarkan kepada variable seperti umur, jenis kelamin, ukurankeluarga, daur kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan,pendidikan , agama, ras, dan kebangsaan.C Segmentasi PsikografikMembagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkankepada karakteristik kelas social, gaya hidup atau kelas social.
D Segmentasi tingkah lakuMengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan sikap,penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
90/129
LANGKAH-LANGKAH STP PASAR
1. Mengidentifi
kasi basis
Segmentasi
pasar.
2. Mengembang
kan profil
segmen yang
dihasilkan
3. Mengevaluasi
daya tarik
masing-masing
segmen.
4. Memiih segmen
segmen sasaran
5. Mengidentifikasi
konsep pemosisian
yang memungkin
kan.
6. Memilih,mengembangkan
dan meng
komunikasikan
konsep penetapan
posisi yang dipilih
C h i f di i i
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
91/129
Contoh segmentasi menurut manfaat di pasar pasta gigi
Segmenmanfaat
Demo-grafis Perilaku Psiko-grafisMerek yang
digemari
Ekonomis(hargarendah)
Pria Pemakai berat
Sangatmandiri
berorientasinilai
Merek yangdiobral
Kesehatan(perlindunganterhadap gigi)
Keluargabesar
Pemakai berat
Orang yangterlalu takut
jatuh sakit konservatif
Crest
Kosmetik(kecemer -
langan gigi)
Remajadewasa muda
PerokokBersosialisasisangat aktif
Macleans
Ultra brite
Rasa (rasaenak)
Anak-anakPecinta rasa
mintHedonistik Colgate Aim
Persyaratan Segmentasi yang Efektif
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
92/129
1. Dapat diukur.
Ukuran, daya beli dan profil segmen harus dapat diukur.2. Cukup besar
Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untukdilayani, segmen harus merupakan kelompok homogenterbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk diraih
dengan program pemasaran yang dirancang khusus untukmereka.
3. Dapat dijangkau
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
4. Dapat dibedakan.
Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisahkan danmemberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemendan program pemasaran yang berbeda.
5. Dapat diambil tindakan.
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untukmenarik dan melayanisegmen-segmen tersebut.
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
93/129
g
Demografis
Variabel operasi
Pendekatan
pembelian
Faktor situasi
Karakteristik pribadi
Jenis industri Ukuran perusahaan
Jumlah staf dan
karyawan
Omzet perusahaan Pendapatan kotor/
bersih perusahaan
Lokasi perusahaan
dll
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
94/129
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Demografis
Variabel operasi
Pendekatan pembelian
Faktor situasi
Karakteristik pribadi
Teknologi
Teknologi proses
Teknologi informasi
Teknologi safety
dll
Status pemakai
Kemampuan pelanggan
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
95/129
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Demografis
Variabel operasi
Pendekatan pembelian
Faktor situasi
Karakteristik pribadi
Organisasi fungsipembelian
Struktur kekuatan
Sifat hubungan alami
yang ada Kebijakan pembelian
umum :
Sewa guna usaha
Kontrak pelayanan
Pembelian sistem
Kontrak tertutup dll
Kriteria pembelian
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
96/129
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Demografis
Variabel operasi
Pendekatanpembelian
Faktor situasi
Karakteristik pribadi
Tingkat kepentingan: Cepatmendesak
Tidak mendesak dll.
Penawaran khusus Aplikasi khusus produk
Aplikasi keseluruhan
Ukuran pesanan
Ukuran besar
Ukuran kecil
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
97/129
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Demografis
Variabel operasi
Pendekatanpembelian
Faktor situasi
Karakteristik pribadi
Kesamaan pembeli-penjual
Sikap terhadap
resiko Kesetiaan
Pasar Sasaran
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
98/129
asar sasaran adalah kumpulan pembeli dengan kebutuhanatau karakteristik serupa yang akan dilayani oleh perusahaan
Langkah-langkah dalam menentukan pasarsasaran :
A. Mengevaluasi segmen pasar
Ada tiga factor yang harus diperhatikan :
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen.2. Daya tarik structural segmen.
3. Sasaran dan Sumber daya perusahaan.
B. Menyeleksi segmen pasar
Ada tiga strategi cakupan pasar yaitu : Pemasaran tanpa perbedaan/pemasaran massal.
Pemasaran dengan perbedaan/pemasaran berbagaiproduk
Pemasaran terkonsentrasi/pemasaran sasaran.
Kriteria Pasar Sasaran yang Optimal
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
99/129
99
Kriteria Pasar Sasaran yang Optimal
A. Responsif, pasar sasaran harus responsive terhadapproduk.
B. Potensi penjualan, potensi penjualan harus cukupluas , semakin besar pasar sasaran semakin nilainya.Besarnya bukan ditentukan oleh jumlah populasitapi
juga daya beli dan keinginan pasar.
C. Pertumbuhan yang memadai, pasar tidak dapatdengan segera bereaksi, pasar tumbuh perlahan-lahansampai akhirnya meluncur dengan cepat & mencapaititik pendewasaan.
D. Jangkauan media, pasar sasaran dapat dicapai
dengan optimalkalau pemasar tepat memilih mediauntuk mempromosikan dan memperkenalkan
produknya.
MARKET POSITIONING STRATEGI
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
100/129
MARKET POSITIONING STRATEGI
Positioningmerupakan tindakan untuk merancang
penawaran dan citra perusahaan agar menempati
suatu posisi kompetitif yang berarti & berbeda
dalam benak pelanggan sasaran
Strategi menempatkan posisi :
Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi
penetapan posisi, yaitu :
1. Penentuan posisi menurut atribut,
menghubungkan produk dengan ciri tertentu.
2. Penentuan posisi menurut manfaat,
menghubungkan produk dengan manfaat khusus
bagi pelanggan.
3 Penentuan posisi menurut peristiwa penggunaan
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
101/129
3. Penentuan posisi menurut peristiwa penggunaan,
menghubungkan produk dengan suatu
kegunaan/penerapan.
4. Penentuan posisi menurut pemakai,menghubungkan
produk dengan seseorang atau kelompok pemakai.
5. Penentuan posisi menurut pesaing,mengidentifikasi
produk dengan menggunakan pesaing sebagai titik acuan
6. Penentuan posisi menurut katagori produk, menghubungkan produk dengan produk lain dalam kelas produk
yang serupa.
7. Penentuan posisi menurut kualitas/harga,menggunakan
harga sebagai petunjuk kualitas yang lebih tinggi. Kualitas
yang lebih tinggi dicerminkan oleh lebih banyak
keistimewaan dan atau pelayanan.
Tiga langkah memposisikan produk :
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
102/129
Tiga langkah memposisikan produk :
1. Mengidentifikasi keunggulan bersaing
(teknologi, biaya, mutu, servis) &komparasikan dengan pesaing (benchmark)
2. Memilih keunggulan bersaing yang tepat
(manfaat, khas, superior, dapat dilihat,
mendahului, terjangkau, berlaba).
3. Secara efektif mengkomunikasikan serta
menyampaikan posisi yang dipilih kepada
pasar
BAURAN PEMASARAN
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
103/129
BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX)
Apa Hubungan antara STP dengan Bauran
Pemasaran (4P)?
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
104/129
Pemasaran (4P)?
Customer value (Strategis)
Product Communication(Excecutive)
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
105/129
1. Produk
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
106/129
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan
atau dikonsumsi yg dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan
Apa itu Produk?
Apa itu Jasa?
Segala aktivitas atau manfaat yang ditawarkan
yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidakmenghasilkan kepemilikan
Tingkatan Produk:
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
107/129
1. Produk Inti: Manfaat inti
2. Produk Aktual: Mutu, disain, merk,
kemasan yang terintegrasi dalam menyajikan
manfaat inti
3. Produk Tambahan: Tambahan servis &manfaat lain bagi konsumen untuk
mendukung produk inti & aktual
Klasifikasi Produk:
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
108/129
1. Produk Konsumen
a. Produk sehari-hari : pasta gigi, sabun, koran
b. Shopping : TV, mebel, perabot RT
c. Khusus: barang mewah atau bermerk tertentu
d. Tidak dicari: asuransi, donor darah
2. Produk Industri
a. Bahan dan suku cadang
b. Barang modal
c. Perlengkapan & jasa
Strategi Mengembangkan Produk Agar
i H K
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
109/129
sesuai Harapan Konsumen:
1. Menentukan fitur produk
2. Menetapkan merk (representasi fitur/atribut,
manfaat, nilai, kepribadian)
3. Pengemasan & Label
4. Pelayanan Pendukung
5. Keputusan bauran & Lini produk
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
110/129
1. Performance : kinerja karakteristik utama produk/jasa)
2. Feature : ciri khas
3. Reliability : keterandalan, konsistensi kinerja pada periode waktu
tertentu
4. Conformance : kesesuaian dengan spesifikasi
5. Durability : umur produk
6. Serviceability : kemudahan untuk diperbaiki
7. Aesthetic : estetika
8. Perceived quality : reputasi (ukuran tidak langsung karena
informasi produk/jasa tidak lengkap)
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
111/129
1. Performance : gambar, warna, suara baik
2. Features : layar datar, remote control
3. Reliability : 2-3 tahun gambar, warna, suara masih baik
4. Conformance : semua fungsi sesuai spesifikasi
5. Durability : tidak rusak setelah 4 tahun
6. Serviceability : mudah diperbaiki
7. Aesthetics : penampakan indah,warna menarik
8. Reputasi : kinerja menurut orang yang sudah
menggunakan (Sony, Phillips)
2. Harga
F kt f kt I t l hi t
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
112/129
Faktor-faktor Internal yang mempengaruhi penetapan
harga:
1. Sasaran Pemasaran
a. Bertahan hidup
b. Memaksimalkan laba saat ini
c. Kepemimpinan pangsa pasar
d. Kepemimpinan mutu produk
2. Harga Sasaran(menetapkan harga jualrencana
biaya produksi)
3. Biaya produksi
4. Pertimbangan organisasi
Faktor-faktor Eksternal yang mempengaruhi penetapan
harga:
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
113/129
harga:
1. SupplyDemand2. Persaingan
a. Persaingan murni
b. Persaingan Oligopolistik
c. Monopoli murni
d. Kepemimpinan mutu produk
3. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai
3. Tempat/Place
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
114/129
p
Marketing Channel Phenomenon Daily:
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
115/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
116/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
117/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
118/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
119/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
120/129
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
121/129
Pertimbangan dalam menentukan bentuk
saluran pemasaran berkaitan dengan PLACE :
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
122/129
saluran pemasaran berkaitan dengan PLACE :
1. Analisis hasil yang diinginkan pelanggan(waktu tunggu, jumlah pembelian, variasi
produk, layanan pendukung)
2. Karakteristik produk yang dijual (buah Vs
semen)
3. Identifikasi alternatif saluran pemasaran
SIKLUS HIDUP MENGUBAHKEBIJAKAN PERUSAHAAN
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
123/129
TERHADAP SALURAN PEMASARAN
1. Perkenalan:
Komputer pribadi = toko hoby
Pakaian kreasi perancang = batik
2. Pertumbuhan:
Komputer pribadi = pengecer khusus
Pakaian kreasi perancang = toko serba ada
3. Kemunduran:Komputer pribadi = pesanan lewat surat
Pakaian kreasi perancang = toko banting harga
4 Kemapanan:
Komputer pribadi = pedagang masal
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
124/129
p p p g g
Pakaian kreasi perancang = pedagang masal
4. Promosi
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
125/129
Bagaimana perusahaan mengkomunikasikan
produknya agar dapat diterima dan dibeli oleh
konsumen
Promosi yang modern tidak hanya menarik bagi
konsumen tetapi membuat konsumen merasamembutuhkan produk tersebut dan berkehendak
untuk membelinya (mampu menciptakan
kebutuhan bagi masyarakat)
Bauran Promosi
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
126/129
Periklanan semua bentuk penyajian nonpersonal danpromosi ide, barang atau jasa (brosur, poster, audiovisual,
iklan cetak, film dsb)
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
127/129
, )
Promosi Penjualan Berbagai insentif jangka pendek
untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli produkatau jasa (kontes, pameran, kupon, demo, discount, dsb)
Hubungan Masyarakat dan Publisitas berbagai program
untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan
atau produk individualnya (pidato, seminar, publikasi, lobi,
majalah perusahaan, sponsorship, db) Penjualan Secara Pribadi interaksi langsung dengan satu
calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima pesan (presentasi,
korespondensi, dsb)
Pemasaran Langsung penggunaan surat, telepon,
faksimili, e-mail, dan alat penghubung non personal lain
untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau
mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan
calon pelanggan.
Kekuatan & Kelemahan Masing-masing
jenis pemasaran
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
128/129
j p
KUIZ
5/25/2018 Manajemen Pemasaran Bhp
129/129
Cobalah untuk membangun sebuah strategijitu agar produk pangan (yang anda
ketahui) dapat sukses (laku keras)
dipasaran. Mulailah dengan strategi STP
kemudian dilanjutkan dengan Strategi 4P.
Tuliskan tahap-tahap yang anda lakukan
secara jelas!
Top Related