BAB III

PELAKSANAAN RENCANA KEGIATAN

3.1 Gambaran Umum Obyek KKN

3.1.1 Sejarah dan profil Perusahaan PT. Ace Life

Indonesia

ACE (American Casualty Access)

Sekilas mengenai logo dari ACE : Susunan

ketiga huruf A, C, dan E yang unik melambangkan

SINERGI yang mampu diberikan perusahaan bagi

nasabah. Susunan ini juga membentuk simbol mata

panah yang mengarah ke atas untuk menunjukkan

18

optimisme perusahaan yang selalu mengarah ke level

yang lebih tinggi (arah atas).

ACE Limited, perusahaan induk dari ACE Group

terdaftar di New York Stock Exchange (NYSE: ACE) dan

masuk dalam indeks S&P 500. Posisi keuangan ACE yang

sangat kuat berhasil membuatnya memperoleh peringkat

“AA“ dari Standard & Poor’s dan “A++” dari A.M.

Best. Peringkat ini mencerminkan kekuatan modal

dasar dan stabilitas keuangan dari ACE yang

merupakan faktor keunggulan utama dalam suatu bisnis

yang beresiko.ACE telah beroperasi di Indonesia

selama lebih dari 40 tahun melalui asuransi umum,

PT. ACE INA Insurance. Kehadiran ACE Life Indonesia

di bulan April 2009 semakin memperkuat jaringan ACE

di Indonesia. ACE Life Indonesia menyediakan

berbagai produk asuransi jiwa dan produk investasi

yang komprehensif untuk menjawab kebutuhan nasabah

akan perlindungan dan jaminan keamanan finansial.

19

PT. Ace Life Indonesia salah satu perusahaan

asuransi besar di Indonesia, yang sudah memiliki

banyak cabang di seluruh Indonesia, PT. Ace Life

Indonesia sendiri berdiri sejak tahun 1986, pada

awal berdirinya, perusahaan ini bernama Asuransi

Jiwa Bhumi Arta Reksatama dan berkantor pusat di

Jakarta, pada tahun 2009, setelah diakuisisi oleh

ACE Group of Companies, perusahaan ini dirubah

namanya menjadi ACE Life Indonesia.

ACE Group adalah salah satu penyedia asuransi

properti dan gugat terbesar di dunia. Beroperasi di

lebih dari 50 negara, ACE memiliki keunggulan dari

segi keragaman produk dan kualitas layanan, dukungan

dana yang kuat, keahlian dalam proses pertanggungan

dan penanganan klaim serta beroperasi di banyak

negara.

Berikut ini adalah beberapa prestasi yang

membanggakan yang telah diraih oleh PT ACE life

Indonesia yaitu :

20

a. ACE Life Indonesia dinobatkan sebagai "The Best

Practices Improvement Life Insurance”, versi

Bisnis Indonesia Insurance Award – Oktober 2013.

b. ACE Life Indonesia dinobatkan sebagai "The Most

Favorite Insurance Company”, versi Bisnis

Indonesia Insurance Award (Oktober 2012).

c. ACE Life Indonesia berhasil meraih penghargaan

untuk ACE Hospitalisation and Surgery Rider

sebagai "The Most Favorite Insurance Product"

(Rider Product), versi Bisnis Indonesia Insurance

Award (Oktober 2012).

d. ACE Life Indonesia berhasil meraih penghargaan

untuk ACE Flexi Link sebagai "The Most Favorite

Insurance Product" (Unit Link Product), versi

Bisnis Indonesia Insurance Award (Oktober 2012).

e. ACE Life Indonesia berhasil meraih peringkat ke-2

dengan predikat "Bagus" untuk kategori

"Perusahaan Asuransi Jiwa Berpremi Bruto antara

21

Rp 200 Miliar sampai dengan Rp 1 Triliun", versi

majalah Infobank (Juli 2012).

f. ACE Life Indonesia berhasil meraih predikat

"Bagus" untuk kategori "Perusahaan Asuransi Jiwa

Terbaik" berdasarkan Kelompok Aset di bawah Rp

500 Miliar, versi majalah Infobank (Juli 2012).

g. ACE Life Indonesia dinobatkan sebagai "Perusahaan

Asuransi Jiwa Terunggul 2012" dalam kategori

Pemanfaatan Pasar Lokal, versi majalah Business

Review (Juni 2012).

h. ACE Life Indonesia berhasil meraih predikat

"Sangat Bagus" untuk kategori Aset di Bawah Rp

500 miliar dan Modal Sendiri di Bawah Rp 100

miliar, versi majalah Infobank (Juli 2009).

Lini bisnis asuransi jiwa dan asuransi umum ACE

di Indonesia menawarkan beragam produk asuransi

untuk perorangan, keluarga dan perusahaan dalam

skala apapun. Untuk segmen perorangan dan keluarga,

ACE memiliki asuransi untuk mobil dan motor,

22

kecelakaan diri untuk perorangan dan keluarga,

perjalanan, kesehatan, tempat tinggal, pensiun dan

pendidikan. Untuk segmen usaha/bisnis, ACE

menawarkan beragam produk kepada para konsumen.

Untuk menjangkau seluruh konsumennya, PT Ace

Life Assurance, memilih untuk membuka cabang di

seluruh Indonesia terdapat kurang lebih ada 14

kantor cabang dan 1 kantor pusat dari PT Ace Life

Indonesia, yang salah satu cabangnya berada di kota

Malang, untuk kantor cabang yang berada di kota

Malang, mempunyai alamat di JL soekarno Hatta Blok

D, 402-403 Kav. 4, Malang.

3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

Visi Perusahaan :

Ace Life menjadi penyedia asuransi jiwa

yang terutama dan terpercya di Indonesia

Misi Perusahaan :

23

Berkomitmen untuk melakukan bisnis secara

konsisten, disiplin, dan fokus sebagai ACE WAY yang

berdidakasi dalam menyediakan :

1. Nilai terbaik bagai client.dengan berkomitmen

mencadangkan modal yang cukup dan produk yang

inovatif untuk memenuhi kebetuhan pelanggan.

2. Nilai terbaik bagi para pemegang saham dengan

mengelola modal dan resiko secara profesional,

efisien, dan menguntungkan.

3. Nilai terbaik bagi karyawan dengan menciptakan

sebuah lingkungan kerja yang memiliki nilai

etika dan penghargaan.

3.1.3 Struktur Organisasi PT Ace Life Indonesia

cabang kota Malang:

24

DOA

(Director of Agency)

Partner

Sumber : Database PT. Ace Life Indonesia cabang kota

Malang.

Berikut adalah Rincian wewenang Jabatan PT. Ace Life

Indonesia cabang kota Malang :

DOA (Director of Agency) :

25

Agent

SAM

(Senior Agency

RAM

(Regional Agency

AM

(Agency Manager)

1. Bertugas memimpin salah satu cabang dari PT.

Ace Life Indonesia cabang Malang.

2. Menjadi salah satu wakil dari kantor pusat yang

ditugaskan untuk mengelola, mengawasi, dan

mengatur seluruh kegiatan operasional dari

kantor cabang perusahaan.

Partner :

1. Bekerja sama dengan Director of Agency sebagai penyedia

jasa keagenan.

2. Mengelola dan mengawasi kegiatan keagenan yang

dibawahi.

3. Sebagai perwakilan dari pihak agen kepada

perusahaan.

RAM (Regional Agency Manager)

1. Bertugas Membawahi dan merekrut agen, beserta

mencari nasabah melalui para agen rekrutannya,

dimana target penjualan yang dibebankan diatas dari

SAM, AM, dan agent.

26

SAM (Senior Agency Manager)

1. Bertugas Membawahi dan merekrut agen, beserta

mencari nasabah melalui para agen rekrutannya,

dimana target penjualan yang dibebankan diatas dari

AM, dan agen, namun dibawah RAM.

AM (Agency Manager)

1. Bertugas Membawahi dan merekrut agen, beserta

mencari nasabah melalui para agen rekrutannya,

dimana target penjualan yang dibebankan diatas dari

agent, namun berada di bawah RAM dan SAM.

Agent

1. Karyawan yang bertugas secara langsung di lapangan,

dimana mereka bertugas berhadapan langsung dengan

pembeli untuk menawarkan produk yang dijual oleh

perusahaan.

27

3.2 Kegiatan yang ditekuni

kegiatan sehari-hari selama menjalani kegiatan

kuliah kerja nyata dijelaskan dalam tabel 3.3

berikut ini:

Tabel 3.3

Aktivitas yang Dilakukan Selama KKN di PT. Ace Life

Indonesia cabang Malang

No. Hari, tanggal Aktivitas

1. Rabu, 1 April

2015

Perkenalan dengan seluruh

karyawan, dilanjutkan dengan

interview dengan pimpinan

terkait KKNP

2. Kamis, 2 April

2015

1.Melengkapi administrasi

untuk perjanjian kontrak

kerja.

28

2.Pengenalan sistem kerja di

Ace Life Indonesia.

3.Mendapat briefing terkait

fungsi sebagai agent.

3. Jumat, 3 April

2015

Libur

4. Senin, 6 April

2015

1.GGF (motivasi dan

pengarahan dari manjemen

perusahaan)

2.PRP (penggalian potensi

kerja oleh Leader) leader

memberikan pengarahan

lanjutan mengenai tugas

sebagai agen asuransi.

5. Selasa, 7

April 2015

Belajar membuat ilustrasi dan

cara memahaminya. (mendapat

pelatihan dari leader)

6. Rabu, 8 April Pengenalan produk asuransi

29

2015 Ace Life oleh Leader. (PRP)

7. Kamis, 9 April

2015

1. Lanjutan pengenalan produk

oleh leader.

2. Mendapatkan modul pelatihan

AAJI untuk dipelajari.

8. Jumat, 10

April 2015

1. Pembelajaran teknik

penjualan.

2. Mendapat pengarahan

tentang ASC oleh leader.

(ACE Sales Cycle)

3. Membantu mengerjakan

laporan kehadiran agen

oleh Leader.

9. Sabtu, 11

April 2015

1. Hadir pada ujian AAJI

sebagai persyaratan untuk

menjadi seorang agen yang

aktif.

2. Mengisi PAS 12.

10. Senin, 13 1. GGF (motivasi dan

30

April 2015 pengarahan dari manjemen

perusahaan kepada agen)

2. PRP (penggalian potensi

kerja oleh Leader)

11. Selasa, 14

April 2015

Menyusun agenda pertemuan

dengan calon nasabah.

12. Rabu, 15 April

2015

AST (Ace Succes Track) yaitu

pelatihan kerja yang

diberikan perusahaan kepada

agen baru. Pelatihan

diberikan selama 2 hari.

13. Kamis, 16

April 2015

Progam AST lanjutan.

14. Jumat, 17

April 2015

1. Meeting dan mengikuti

arahan dari tim audit

internal dari kantor pusat.

2. Bertemu nasabah atas nama

Lilik Yunindar.

31

15. Sabtu, 18

April 2015

1. Melakukan praktek kerja

dengan cara memprospek

nasabah dari wilayah Batu

didampingi oleh leader.

2. Mengisi PAS 12.

16. Senin, 20

April 2015

1. GGF (motivasi dan

pengarahan dari manjemen

perusahaan).

2. PRP (penggalian potensi

kerja oleh Leader). Leader

memberikan pengarahan

lebih kepada teknik

penjualan.

17. Selasa, 21

April 2015

Menyusun agenda pertemuan

dengan calon nasabah.

18. Rabu, 22 April

2015

1. Meeting dengan pimpinan

regional agen (RAM)

2. Prospek lanjutan nasabah

atas nama Lilik Yunindar.

32

19. Kamis, 23

April 2015

1. Membuat ilustrasi untuk

diajukan ke nasabah.

2. Meeting dengan leader.

Mendapat penjelasan

tentang AQS (ACE Quality

Selling)

20. Jumat, 24

April 2015

Menjelaskan ilustrasi yang

telah dibuat kepada calon

nasabah atas nama Lilik

Yunindar, didampingi leader.

21. Sabtu, 25

April 2015

1. Mengisi PAS 12

2. Mengecek informasi dari

perusahaan.

3. Update berita terbaru

didampingi leader.

22. Senin, 27

April 2015

1. GGF (motivasi dan

pengarahan dari manjemen

perusahaan).

33

2. PRP (penggalian potensi

kerja oleh Leader)

23. Selasa, 28

April 2015

1. Membantu menyusun

ilustrasi.

2. Bersama leader diajak

melakukan prospek ke

nasabah di wilayah

rampal.

24. Rabu, 29 April

2015

1. Mengirim dan

menyelesaikan PPAJ

nasabah atas nama Lilik

Yunindar. Seluruh

rangkaian pengajuan polis

asuransi telah

terselesaikan.

2. PRP dengan leader.

25. Kamis, 30

April 2015

1. Meeting seluruh agen

dengan pmpinan agen

2. Evaluasi bersama seluruh

34

karyawan.

Sumber : Lembar kegiatan selama KKNP berlangsung.

Penempatan pada kegiatan KKN kali ini adalah pada

agent yang bertugas untuk mencari nasabah asuransi untuk

membeli dan memakai produk dari perusahaan, sekaligus

membuat ilustrasi sendiri bagaimana kita memahami produk

yang dipunyai perusahaan untuk dipresentasikan kepada

calon nasabah.

Dalam prakteknya penulis merasakan bagaimana bertemu

langsung dengan nasabah dan bagaimana beradaptasi dengan

lingkungan kerja yang sebenarnya. Di dalam waktu dua

bulan waktu efektif dalam melaksanakan kegiatan KKN.

Menurut T. Hani Handoko (2001:4), MSDM adalah

penarikan, seleksi, pengembangan, pemeliharaan, dan

penggunaan sumber daya manusia untuk mencapai tujuan

individu maupun tujuan perusahaan, oleh sebab itu ntuk

35

memulai melakukan Kegiah Kuliah Kerja Nyata ini, penulis

harus melalui serangkaian tes dan interview dari

perusahaan untuk bisa mengikuti magang di tempat

perusahaan tersebut seperti bagaimana seseorang akan

melamar pekerjaan, serangkaian tes yang dilakukan antara

lain adalah mengikuti tes AAJI yang merupakan menjadi

persyaratan untuk menjadi agen aktif, bahkan penulis

harus mengikuti beberapa agenda seperti melengkapi

administrasi yang dibutuhkan untuk perjanjian kontrak

kerja.

Karena perusahaan ini adalah perusahaan jasa maka

pimpinan pun memberikan pengenalan terhadap produk yang

dimiliki oleh perusahaan, sehingga karyawan baru menjadi

mengerti dan paham akan produk asuransi tersebut. Setelah

pengenalan terhadap produk asuransi, disini penulis

sebagai karyawan magang juga diperkenalkan dengan teknik

penjualan sebuah produk asuransi, yang memang kegiatan

kuliah kerja nyata kali ini, penulis ditempatkan sebagai

agen penjual produk asuransi.

36

Untuk menjadi agen yang handal memang dibutuhkan

keahlian, dimana keahlian didapat melalui sebuah

pelatihan dan pengembangan, PT. Ace Life Indonesia cabang

Malang juga melakukan hal tersebut, diantaranya adalah :

1. AST (Ace Succes Track)

Pelatihan kerja yang diberikan perusahaan

kepada agen baru, dimana dimulai dengan pengenalan

produk asuransi, teknik penjualan produk asuransi,

hingga cara berhadapan dengan calon nasabah.

Pelatihan ini diarahkan kepada para agen rekrutan

baru yang baru saja bekerja. Pelatihan ini

dilakukan selama 2 hari, bertempat pada kantor

cabang masing – masing kota. Pelatihan ini

diberikan oleh manajemen kantor pusat agar dengan

trainerberpengalaman yang diterjunkan langsung dari

kantor pusat ACE Life Indonesia. Tujuan dari

dilakukannya pelatihan ini adalaha agar para agen

baru dapat mengetahui apa saja produk yang dimiliki

37

ACE Life, serta mendapatkan skill pemasaran baru

yang diajarkan manajemen perusahaan.

2. GGF (Go Green Freshment)

Kegiatan rutin setiap minggu yang dilakukan

perusahaan untuk memotivasi dan memberikan arahan

kepada seluruh karyawan yang dilakukan oleh

manajemen perusahaan. Kegiatan ini diberikan oleh

para pimpinan cabang pada kantor cabang masing –

masing. Pelatihan ini dilakukan setiap hari Senin

pagi. Tujuan dari dilakukannya pelatihan ini

adalah agar para agen dapat tetap fresh pikirannya

dan memotivasi para agen untuk selalu bersemangat

dalam menawarkan produk asuransi kepada para

nasahbah.

3. PRP (Performance Review and Planning)

Kegiatan rutin setiap minggu yang dilakukan

oleh perusahaan penggalian potensi kerja oleh

Leaderkepada karyawannya yang dilakukan secara

personal. Kegiatan ini lebih seperti kegiatan

38

penilaian kinerja oleh masing – masing leader kepada

para agennya. Dilakukan secara personal dengan cara

tanya jawab kegiatan yang sudah dilakukan agen

setiap minggunya dan konsultasi pemecahan masalah

yang ditemukan oleh para agen setelah bekerja di

lapangan.

4. PAS 12 (Progam Awal Sukses 12 Minggu)

Aplikasi yang dibuat oleh perusahaan dan hanya

bisa dilihat dan diakses oleh para agen yang baru

gergabung, dimana setiap agen baru wajib melakukan

login dan melakukan kegiatan yang telah ditentukan

oleh perusahaan dalam aplikasi PAS 12 yang salah

satunya berupa menyerahkan beberapa nama calon

nasabah yang akan di prospek, minimal sembilan nama

baru setiap minggunya. Para agen diwajibkan untuk

mengisi halaman controlling PAS 12 iniyang ada di

website perusahaan. Jadi PAS 12 ini lebih seperti

pengawasan kinerja agen oleh manajemen pusat

perusahaan.

39

Selain melakukan kegiatan setiap harinya,

penulis juga mendapatkan pengetahuan tentang

bagaimana perusahaan mengelola dan membentuk para

agennya menjadi agen yang handal terutama melalui

pelatihan dan pengembangan yang dilakukan, tidak

hanya pengetahuan tentang semuanya, penulis juga

mendapatkan langsung pengalaman ketika menjadi

pegawai tentang pelatihan dan pengembangan yang

dilakukan oleh perusahaan kepada para karyawannya,

sehingga dapat dijadikan sebagai pengalaman yang

berharga untuk penulis sebagai karyawan magang.

Selain itu jika para agen baru sukses dalam

menjalankan metyode yang ada di PAS 12 maka mereka

akan mendapatkan reward berupa kompensasi lebih di

akhir 3 bulan awal mereka bergabung dengan PT ACE

Life Indonesia. (sumber, modul tutorial AST)

3.3 Evaluasi Hasil Kegiatan Kuliah Kerja Nyata di PT.

Ace Life Indonesia cabang Malang

3.3.1 Pembahasan

40

1. Keunggulan Pelatihan dan Pengembangan di PT. Ace

Life Indonesia

Pelatihan dan pengembangan adalah salah satu

komponen penting untuk perusahaan yang digunakan

menaikkan kualitas setiap individu bagi masing-

masing karyawan di perusahaan tersebut.Menurut

Flippo (1993), dalam fungsi operasional MSDM

disebutkan salah satunya adalah pengembangan

terhadap sumber daya manusia yang bekerja di sebuah

perusahaan, Tidak terkecuali dengan PT. ACE Life

Indonesia, perusahan asuransi ini juga telah

menyiapkan progam yang sangat terstruktur bagi para

karyawannya untuk meng-upgrade kemampuan para

karyawannya yang bertujuan langsung untuk

tercapainya tujuan dari perusahaan, dimana para agen

asuransi dari pihak perusahaan bisa memberikan

kemampuan terbaiknya dalam menjual berbagai produk

dan layanan yang dipunyai oleh perusahaan kepada

para nasabah PT. Ace Life Indonesia, tidak hanya

41

bagi para agen yang baru bergabung dengan

perusahaan, pelatihan dan pengembangan juga

diberikan kepada karyawan yang sudah lama juga

bergabung dengan perusahaan, sama seperti apa yang

dikemukakan oleh Gary Dessler (1997 : 263),

pelatihan merupakan proses mengajarkan karyawan baru

atau yang ada sekarang. Ketrampilan dasar yang

mereka butuhkan untuk menjalankan pekerjaan mereka.

Ada juga beberapa kegiatan rutin setiap minggu yang

diberikan perusahaan kepada para agen untuk bertemu

dengan pimpinan untuk membicarakan masalah pekerjaan

dari berbagai sudut secara personal, hal tersebut

dirasakan penulis sebagai sebuah tindakan yang

dilakukan perusahaan untuk menghilangkan jarak atau

kesenjangan antara pimpinan dengan karyawan

khususnya para agen. Jadi pelatihan dan pengembangan

dilakukan tidak hanya sebagai sebuah tindakan yang

dilakukan perusahaan untuk meningkatkan kualitas

42

dari para agen, akan tetapi juga semakin mendekatkan

para pimpinan dengan para agen atau karyawannya.

Berikut adalah beberapa progam-progam tentang

pelatihan dan pengembangan yang dilakukan oleh PT.

ACE Life Indonesia kepada para agennya :

1. Tutorial AAJI

Pelatihan yang dilakukan kepada para agen baru

sebelum melakukan ujian, ujian tersebut dilakukan

para calon agen atau agen yang baru bekerja di

PT. ACE Life Indonesia untuk memperoleh serifikat

Keagenan Asuransi Jiwa..

2. AST (ACE Succes Track)

Pelatihan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mengetahui cara memprospek calon nasabah, cara

menawarkan kepada calon nasabah, pengenalan

pertama, dan pengetahuan tentang produk

perusahaan. Pelatihan tersebut mengajarkan kepada

para agen tentang konsep dari asuransi tersebut

dan bisnis yang sedang dijalani, termasuk juga

43

mengenalkan kepada para agen kepada perusahaan

dan produk-produk yang dimiliki perusahaan

termasuk proses, prosedur, dan Complains..

Pelatihan ini dilakukan selama 2 hari, bertempat

pada kantor cabang masing – masing kota.

Pelatihan ini diberikan oleh manajemen kantor

pusat agar dengan trainerberpengalaman yang

diterjunkan langsung dari kantor pusat ACE Life

Indonesia.

3. ASC (Ace Sales Cycle)

Dalam pelatihan ini agen diberikan materi tentang

bagaimana merencanakan income, selain itu pelatihan

juga melatih kemampuan agen untuk menjual produk

dan layanan dari perusahaan. Ada tujuh tahap

siklus penjualan, diantaranya adalah :

a) Prospecting.

44

Prospecting adalah kegiatan yang dilakukan oleh

Agen untuk mengumpulkan nama-nama orang yang

diduga dapat dijadikan calon nasabah dan

mengklasifikasikan nama-nama tersebut untuk

dicatat sebagai calon nasabah potensial.

b) Approaching

Approaching adalah proses pendekatan kepada

calon klien dengan tujuan mendekatkan jarak

terlebih dahulu dengan calon nasabah sebelum

melakukan proses penjualan. Approaching

dilakukan setelah memilih calon prospek yang

akan ditemui dari bank nama yang telah Anda

tuliskan.

c) Fact finding and Create the Needs

Proses ini adalah dimana para agen

diharapkan dapat menemukan fakta – fakta

terkait kondisi keuangan nasabah, hal apa

saja yang kira – kira menjadi kebutuhan

45

prioritas nasabah, dan tentunya negosiasi

lebih lanjut kepada para nasabah.

d) Presenting Solution

Proses ini adalah dimana para agen

diharapkan dapat menemukan solusi keuangan

yang dibutuhkan oleh nasabah melalui produk

– produk yang ditawarkan oleh PT ACE Life

Indonesia.

e) Closing

Jika kedua belah pihak telah menemukan

solusi keuangan yang dirasa tepat dan saling

menguntungkan, maka closing dilakukan dengan

cara penandatanganan PPAJ, dan Illustrasi

yang sudah dipresentasikan oleh agen.

(sebagai berkas tanda nasabah telah setuju

46

dan menginginkan proteksi asuransi dari

pihak perusahaan).

f) Policy delivery

Disini adalah kegiatan dimana setelah semua

berkas telah memenuhi syarat pengajuan

asuransi, dan administrasi telah selesai

dibayarkan, maka para agen diwajibkan untuk

mengantarkan polis asuransi kepada nasabah.

Selain mengantarkan polis asuransi, agen

juga berkewajiban untuk menerangkan secara

menyeluruh tentang detail point – point yang ada

dalam perjanjian polis asuransi.

g) After Sales Service

Dilakukan jika nasabah melakukan klaim

penanggungan kerugian kepada pihak

perusahaan.

4. AQS (Ace Quality Selling)

47

Pelatihan diberikan dengan materi bagaimana para

agen bisa menjual produk dengan berdasarkan

kebutuhan nasabah, seperti :

a) Perencanaan proteksi terhadap gaji yang

diperoleh

b) Rencana Pendidikan bagi anak-anak

c) Rencana Pensiun

d) Dan yang terakhir adalah ketika berada dalam

keadaan darurat

5. AWAP (Ace Winning Attitude Progam) for Agent

Pembentukan sikap yang positif terhadap para

agen, pembentukan karakter pemenang, mengenali

diri sendiri, dan yang terakhir adalah

memanajemen waktu dengan sebaik mungkin.

6. ADS (Ace Development Series)

Pengembangan yang dilakukan oleh perusahaan

kepada para agen dengan cara menambah pengetahuan

48

dan ketrampilan di lapangan, biasanya dalam

bentuk sebuah workshop.

7. GGF (Go Green Freshment)

Pengembangan yang dilakukan, berupa kegiatan

rutin setiap minggu yang dilakukan perusahaan

untuk memotivasi dan memberikan arahan kepada

seluruh karyawan yang dilakukan oleh manajemen

perusahaan. . Kegiatan ini diberikan oleh para

pimpinan cabang pada kantor cabang masing –

masing. Pelatihan ini dilakukan setiap hari Senin

pagi. Tujuan dari dilakukannya pelatihan ini

adalah agar para agen dapat tetap fresh pikirannya

dan memotivasi para agen untuk selalu bersemangat

dalam menawarkan produk asuransi kepada para

nasahbah.

8. PRP (Performance Review and Planning)

Kegiatan rutin setiap minggu yang dilakukan oleh

perusahaan yaitu berupa penggalian potensi kerja

49

oleh Leaderkepada karyawannya yang dilakukan

secara personal. Kegiatan ini lebih seperti

kegiatan penilaian kinerja oleh masing – masing

leader kepada para agennya. Dilakukan secara

personal dengan cara tanya jawab kegiatan yang

sudah dilakukan agen setiap minggunya dan

konsultasi pemecahan masalah yang ditemukan oleh

para agen setelah bekerja di lapangan.

Dari beberapa progam pelatihan dan pengembangan yang

dilakukan oleh Ace Life Indonesia untuk memberikan para

agennya skills yang baik dalam melakukan pekerjaannya, tidak

hanya bagi para agen yang baru bergabung saja pelatihan

dan pengembangan dilakukan, akan tetapi perusahaan juga

memberikan pelatihan dan pengembangan yang baik juga

kepada karyawan atau agen yang juga sudah lama bergabung,

pelatihan dan pengembangan yang dilakukan pun juga sangat

terkordinir, bagaimana pengembangan atau upgrading yang

dilakukan oleh perusahaan dilakukan dengan rutin yaitu

setiap minggunya. Untuk standar kinerja sendiri PT Ace

50

Life Indonesia juga memberikan rancangan berupa jadwal

seiap harinya setiap minggu yang disebut dengan DOA (Daily

Organized Day). Bahkan agen pun juga diberikan keleluasaan

untuk bertemu dan bertukar pikiran langsung dengan

pimpinannya, dengan progam dari perusahaan yaitu PRP

(Performance Review and Planning). Dan juga program FOD (Field

Observation and Demonstration)dalam progam ini pimpinan akan

mendampingi para agennya untuk melakukan pendekatan atau

memprospek calon nasabah, atau mendapingi saat turun di

lapangan, selain membantu dalam hal menghadapi nasabah,

disini pimpinan juga akan mengetahui sejauh mana kinerja

dari para agennya, dan akan dievaluasi secara personal

pada saat PRP.

Pada penelitian sebelumnya oleh Wimby wandari pada

tahun 2013 dalam jurnalnya pengaruh pelatihan dan

pengembangan terhadap kinerja karyawan, dijelaskan secara

parsial hanya progam pelatihan yang berpengaruh,

sedangkan secara simultan tidak ada pegaruh signifikan

dari kedua variabel indipenden terhadap variabel Y, jika

51

disebutkan pengaruh yang timbul dari pelatihan dan

pengembangan baik secara parsial dan simultan, dalam

laporan ini disebutkan bahwa penganalisaan terhadap

progam pelatihan dan pengembangan yang diberikan oleh Ace

Life Indonesia.

Beragamnya pelatihan dan pengembangan yang dilakukan

oleh PT. Ace Life Indonesia kepada para agennya ditujukan

untuk menjaga dan untuk menambah kualitas kerja dari para

agennya, menurut Gomes (2003 : 197), ”Pelatihan adalah

setiap usaha untuk memperbaiki prestasi kerja pada suatu

pekerjaan tertentu yang sedang menjadi tanggung jawabnya,

oleh karena itu PT. Ace Life Indonesia selalu memberikan

yang terbaik untuk menjaga kinerja dari para agennya.

Menurut T. Hani Handoko (2008:4) MSDM adalah

penarikan, seleksi, pelatihan dan pengembangan,

pemeliharaan, dan penggunaan SDM untuk mencapai tujuan

individu maupun untuk mencapai tujuan perusahaan, untuk

perekrutan karyawan manajemen perusahaan akan memberikan

beberapa test dan interview untuk mencari calon karyawan yang

52

berbakat dan dapat diandalkan perusahaan pada saat sudah

diterima di perusahaan.

Dalam penjelasan teori dari T. Hani Handoko,

disebutkan bahwa seleksi dilakukan sebelum diberikannya

pelatihan dan pengembangan untuk para karyawan baru dalam

perusahaan, untuk PT. Ace Life Indonesia sendiri sebelum

diangkat

sebagai agen asuransi, setiap calon agen diwajibkan

untuk mengikuti sebuah tes yang diadakan AAJI agar

mendapatkan sertifikat resmi keagenan, sebelum ujian

diadakan, pihak perusahaan sudah memberikan pelatihan

berupa tutorial AAJI untuk memberikan pengetahuan kepada

para agen mengenai asuransi sehingga para agen sudah

mempunyai pengetahuan tentang asuransi dan siap untuk

melalui ujian tersebut, dari pelatihan sebelum ujian

tersebut bisa disimpulkan bahwa PT. Ace Life Indonesia

sudah menyiapkan para agen asuransinya bahkan sebelum

resmi menjadi agen dari asuransi PT. Ace Life Indonesia.

53

Untuk memberikan pelatihan dan pengembangan,

perusahaan juga harus mempunyai prinsip dalam

penyampiannya agar tercapai apa tujuan dari pelatihan dan

pengembangan yang dilakukan, menurut Sastrohadiwiryo

(2002) ada beberapa prinsip-prinsip untuk tercapainya

pelaksanaan pelatihan seperti perbedaan individu,

hubungan dengan analisis jabatan, dan motivasi, begitu

juga dengan apa yang dilkukan oleh Ace Life Indonesia,

perusahaan juga mempunyai prinsip-prinsip yang menjadi

acuan untuk melakukan pelatihan dan pengembangan salah

satunya adalah penyesuaian dengan visi dan misi yang

dibuat oleh perusahaan, sehingga prinsip-prinsip yang

perusahaan punya sesuai dengan tujuan dari perusahaan itu

sendiri.

Setelah resmi menjadi karyawan atau agen asuransi,

pihak perusahaan telah menyiapkan pelatihan berupa AST

(Ace Succes Track), dimana pelatihan tersebut bertujuan untuk

bagaimana melakukan pekerjaan sebagai agen, selain

memperkenalkan bagaimana agen melakukan pekerjaan,

54

sebagai perusahaan jasa PT. Ace Life Indonesia juga

memperkenalkan produk-produk yang dipunyai perusahaan

untuk dikenalkan kepada calon agen, selain untuk

memberikan pengetahuan gtentang apa saja produk yang

dipunyai tujuan perusahaan untuk melakukan pelatihan

adalah untuk memperkenalkan tentang Ace Life Indonesia

kepada para agen asuransinya.

Menurut Gary Dessler (2004:263) adalah proses

mengajarkan karyawan baru atau yang ada sekarang

keterampilan dasar yang mereka butuhkan untuk menjalankan

pekerjaan mereka, sejalan dengan teori dari Dessler PT.

Ace Life Indonesia juga memberikan ketrampilan untuk

menjalankan pekerjaan para agen menjadi agen yang mumpuni

dalam menjalankan mereka, bahkan dalam pelatihan dari Ace

Life Indonesia yang diberi nama ASC (Ace Sales Cycle)

dijabarkan tentang tahapan-tahapan atau siklus yang bisa

dilakukan oleh agen dari mulai mencari nasabah,

memprospek sampai untuk memberikan nasabah layanan bahkan

ketika konsumen menjadi nasabah tetap, sehingga para agen

55

sudah siap dengan langkah-langkah dalam memprospek

nasabah, seperti mencari nasabah, bagaimana memberikan

presentasi kepada nasabah, sampai ketika nasabah

mengalami kerugian, selain ASC pihak PT. Ace Life

Indonesia juga memberikan salah satu pendalaman tentang

arah dari produk yang dimiliki oleh perusahaan dengan

pelatihan yang diberi nama AQS (Ace Quality Selling).

Selain pelatihan yang diberikan tentunya perusahaan

juga harus memberikan pengembangan agar karyawan dalam

perusahaan tersebut juga mempunyai pengembangan terutama

dalam hal kemapuam dalam melakukan pekerjaannya, menurut

Moekijat (1990:46), pengembangan sumber daya manusia ini

dapat dilihat sebagai pertumbuhan kemampuan yang terjadi

jauh melampaui apa-apa yang dituntut dalam suatu

pekerjaan, yang dimaksudkan untuk usaha meningkatkan

kemapuan pegawai untuk menangani berbagai jenis

penugasan, untuk PT. Ace Life Indonesia pengembangan

dilakukan tidak hanya secara umum dalam salah satu progam

pengembangan dilakukan tidak hanya secara keseluruhan,

56

seperti pada progam yang diberi nama GGF (Go Green

Freshment) pengembangan tersebut dilakukan secara rutin

setiap minggu dimana para agen asuransinya diberikan

porsi untuk menyampaikan kegiatannya selama seminggu dan

juga memberikan dukungan secara moral untuk masing-masing

agen asuransi untuk selalu termotivasi untuk bekerja.

Selain pengembangan rutin yang dilakukan oleh PT.

Ace Life Indonesia, yaitu GGF, ada beberapa pengembangan

lain yang diberikan pihak perusahaan untuk tetap menjaga

efektifitas kerja dari para agennya, selain GGF

Perusahaan memberikan progam pengembangan agennya yang

diberi namaADS (Ace Development Series), ADS adalah salah satu

progam pengembangan karyawan yang dilakukan oleh

perusahaan kepada para agen dengan cara menambah

pengetahuan dan ketrampilan di lapangan, biasanya dalam

bentuk sebuah workshop untuk mengembangkan diri yang

lebih kepada kemampuan dalam bekerja, dimana para agen

diberikan jalan dan pengetahuan untuk terus mengasah dan

mengembangkan kemampuannya, tentunya progam dari Ace Life

57

Indonesia berasal dari pengembangan teori yang dijelaskan

oleh Robert Mathis dan John H. Jackson (2002:67) bahwa

Para karyawan dan para manajer dengan pengalaman dan

kemampuan yang layakakan meningkatkan kemampuan

organisasi untuk berkompetisi dan beradaptasi dengan

perubahan lingkungan yang kompetitif. Jadi pengembangan

SDM seharusnya dilakukan tidak hanya disiapkan untuk

meningkatkan kualitas kerja, akan tetapi harusnya

pengembangan SDM dilakukan untuk meningkatkan daya saing

dan beradaptasi dengan perubahan lingkungan yang lebih

kompetitif.

Tidak hanya dalam pembentukan kemampuan dalam

bekerja, PT. Ace Life Indonesia juga sangat memperhatikan

tentang attitude dari para karyawannya, oleh karena itu

perusahaan juga memberikan progam pengembangan yang

diberi nama AWAP (Ace Winning Attitude Progam) for Agent, yaitu

sebuah progam yang ditujukan untuk pembentukan sikap yang

positif terhadap para agen, pembentukan karakter

pemenang, mengenali diri sendiri, dan yang terakhir

58

adalah memanajemen waktu dengan sebaik mungkin. Karena

menurut Manullang (2001:89) tujuan sebuah pelatihan dan

pengembangan yang efektif adalah memperoleh kemampuan

yang bertambah, ketrampilan yang ter upgrade dan untuk

merubah sikap yang tentunya untuk menjadi lebih baik dan

bertanggung jawab.

Selain memberikan pelatihan dan pengembangan,

perusahaan juga telah menyiapkan sebuah evaluasi yang

diberikan setiap minggunya untuk para agennya melalui

para leader nya masing-masing. Evaluasi tersebut diberi

nama PRP (Performance Review and Planning). Kegiatan rutin

setiap minggu yang dilakukan oleh perusahaan yaitu berupa

penggalian potensi kerja oleh Leaderkepada karyawannya

yang dilakukan secara personal. Kegiatan ini lebih

seperti kegiatan penilaian kinerja oleh masing – masing

leader kepada para agennya. Dilakukan secara personal

dengan cara tanya jawab kegiatan yang sudah dilakukan

agen setiap minggunya dan konsultasi pemecahan masalah

59

yang ditemukan oleh para agen setelah bekerja di

lapangan.

3.3.2 Kelemahan Pelatihan dan Pengembangan PT. Ace Life

Indonesia

Penulis menganalisa beberapa kelemahan pada

pelatihan dan pengembangan yang dilakukan oleh PT Ace

Life Indonesia, antara lain :

1. Untuk agen, masih terdapat beberapa agen yang

kurang serius dalam mengikuti kegiatan yang sudah

disediakan oleh perusahaan, oleh karena masih ada

beberapa agen tidak mendapatkan apapun selama

bekerja dengan perusahaan atau bisa dikatakan

gagal.

2. Pengawasan yang dilakukan oleh perusahaan kepada

agennya sebatas menggunakan aplikasi yang dibuat

oleh perusahaan untuk mengetahui sejauh mana

kinerja yang dilakukan oleh agen, seperti untuk

60

agen baru mengisi PAS 12 dan untuk karyawan lama

AKB, menjadikan perusahaan kurang memberikan

pengawasan secara dekat, karena pekerjaan dari

agen hanya berasal dari target penjualan.

3. Karena pekerjaan ini memungkinkan untuk

berkelompok, membuat masing-masing tim memiliki

pimpinan dan cenderung para pimpinan pada saat

penilaian subjektif, karena menilai tim kerjanya

sendiri untuk disampaikan kepada pimpinan diatas

level agen masing-masing, seperti disampaikan

bagan struktur organisasi.

3.3.3 Penyebab Kelemahan Penerapan Pelatihan dan

Pengembangan pada PT. Ace Life Indonesia

Ada beberapa penyebab kelemahan dari pelatihan dan

pengembangan pada Ace Life Indonesia :

61

1. Kurangnya kesadaran para agen khususnya para agen

baru untuk mengikuti dengan baik pelatihan dan

pengembangan yang diberikan perusahaan kepada

mereka.

2. Pimpinan agen yang masih saling melindungi

agennya, dengan pemberian pandangan atau penilaian

secara subyektif.

3. Pengawasan pemenuhan target menggunakan aplikasi

seperti PAS 12, dan tidak langsung kepada para

pimpinannya, membuat, tanggung jawab agen kepada

perusahaan kurang.

3.3.4 Akibat Kelemahan Penerapan Pelatihan dan

Pengembangan pada PT. Ace Life Indonesia

Dari sebab-sebab kelemahan dari penerapan tersebut

muncul beberapa akibat apabiala tidak segera di atasi

akan menjadi sebuah masalah, berikut beberapa akibat dari

klemahan yang ada pada penerapan pelatihan dan

pengembangan tersebut :

62

Motivasi karyawan yang akan semakin menurun untuk

mencari nasabah, karena kurang paham dan mengertinya

akan pelatihan dan pengembangan yang sudah diberikan

seperti bagaimana menjual sebuah produk, dan apa

saja produk yang perusahaan miliki, dengan

menurunnya motivasi karyawan akan membuat semakin

sia-sia pelatihan dan pengembangan yang sudah

perusahaan berikan.

Kualiatas dari para agen hanya akan diketahui oleh

para pimpinan agen saja, penilaian subyektif hanya

akan membuat para agen menjadi saling mengandalkan

dan mengurangnya produktivitas dari agen itu

sendiri.

Untuk laporan yang harus di input dari aplikasi

milik perusahaan akan sangat bisa dimanipulasi

sehingga, data tersebut bukan asli dari para agen

mencari para nasabah.

3.3.5 Alternatif perbaikan yang Diusulkan

63

Untuk mengatasi beberapa kelemahan penerapan

pelatihan dan pengembangan yang ada PT. Ace Life

Indonesia. Ada beberapa usulan yang bisa diberikan antara

lain, adalah bagaimana perusahaan lewat pimpinan bisa

memberikan pendekatan kepada masing-masing agen, dengan

cara tidak hanya mengawasi akan tetapi juga menegur jika

memang ada agen yang tidak sepenuh hati dalam bekerja,

selain itu pimpinan juga harus memberikan pengertian

lebih lanjut tentang bagaimana pekerjaan agen itu apa

saja resiko yang harus dihadapinya, dan tetap harus

selalu memberikan motivasi, dan kegiatan rutin setiap

minggu itupun juga sangat efektif, tinggal bagaimana

pimpinan mengawasi keseharian dari para agen.

Walaupun secara tim dan satu tim terdapat pimpinan,

penilaian dari pimpinan terhadap timnya pun seharusnya

dilakukan secar obyektif, karena dengan sikap saling

terbuka akan menumbuhkan rasa tanggung jawab yang baik

kepada para agen, sehingga ketika pimpinan menyampaikan

kepada level diatasnya akan menyampaikan secara apa

64

adanya, sehingga tujuan perusahaan akan tercapai secara

baik juga, selain itu tidak menjadi budaya yang kurang

baik di dalam tubuh perusahaan.

Selain melauli aplikasi seharusnya para agen juga

diharuskan untuk melaporkan langsung calon nasabah yang

akan diprospek kepada para pimpinan, sehingga apa yang

sudah diserahkan secara serius akan juga menjadi nasabah

bagi perusahaan sehingga tidak hanya menguntungkan

perusahaan tapi juga bagi agen. Karena dengan terciptanya

agen yang professional dan produktif akan mewujudkan

bagaimana berhasilnya pelatihan dan pengembangan yang

sudah dijalankan perusahaan berjalan dengan baik untuk

menciptakan agen asuransi yang dapat diandalkan, karena

agen adalah aset penting perusahaan asuransi untuk

mencapai tujuan dari perusahaan.

3.4 Pengalaman belajar

Penulis mendapatkan beberapa pengetahuan dan

pengalaman dalam melakukan kegiatan KKN di PT. Ace Life

Indonesia cabang Malang. Antara lain mengetahui sekaligus

65

berpartisipasi dalam praktek – praktek manajemen sumber

daya manusia di lapangan. Selama ini proses operasional

sumber daya manusia hanya dapat dimengerti terbatas pada

teori dalam perkuliahan.

Pengetahuan dan pengalaman yang menurut penulis

sangat bermanfaat adalah bagaimana mengelola karyawan

sebagai seorang pemimpin untuk bersama – sama mencapai

tujuan organisasi. Di sisi lain terdapat adanya perbedaan

latar belakang pendidikan antara karyawan yang senantiasa

memerlukan pendekatan kepemimpinan yang berbeda pula.

Dalam pencapaian keberhasilan Pelatihan dan

pengembangan oleh perusahaan, penulis hanya melihat dari

contoh – contoh perusahaan yang telah berhasil memberikan

pelatihan dan pengembangan kepada karyawannya untuk

meningkatkan kualitas masing-masing individu karyawan

dari perusahaan tersebut. Namun setelah melihat kenyataan

di lapangan baru disadari bahwa pemberian pelatihan dan

pengembangan tidak bisa dilakukan secara setengah-

setengah akan tetapi harus dikordinir dan disampaikan

66

secara baik dan mudah dimengerti kepada karyawan

khususnya seperti agen asuransi yang harus bekerja

langsung di lapangan untuk mencari nasabah pengguna

produk asuransi milik PT. Ace Life Indonesia.

Selain itu penulis belajar tentang praktek teori

MSDM dengan kenyataan di lapangan dan mempelajari

bagaimanapara pekerja lapangan yang harus bekerja

langsung dan berhadapan dengan konsumen. Selama ini yang

paling sering diberikan di perkuliahan adalah bagaimana

perusahaan seperti perusahaan asuransi yang harus mencari

nasabah untuk memasarkan produknya agar sampai kepada

nasabah, untuk itu sangat diperlukan sekali pelatihan dan

pengembangan untuk mempersiapkan agen dalam menghadapi

dan mencari nasabah.

Manfaat lain yang didapat selama KKN adalah mengenai

keterampilan dalam berkomunikasi dan profesionalisme.

Kegiatan KKN dapat merangsang kemampuan untuk beradaptasi

di lingkungan yang berbeda, mulai dari lingkungan

perusahaan secara keseluruhan hingga lingkungan masing-

67

masing divisi dalam perusahaan. Selain itu, didapat juga

pengalaman berupa rasa tanggung jawab atas tugas yang

diberikan oleh leader, serta sikap profesional dalam

menghadapi segala kondisi di tempat kerja.Kegiatan KKN

ini juga menanamkan bagaimana dunia kerja menawarkan

banyak persaingan karena semua dituntut untuk

menyelesaikan target perusahaan dan terus berusaha untuk

melakukan banyak inovasi dan pengembangan dalam melakukan

suatu pekerjaan.

68