ANALISIS DEUR HIDUP PRODUK DAN MATRIEK PERTOMBUN

PANGSA PASAR DALAM PENENTUAN STRATEGI

PEMASARAN PERUSHAAN ROKOK

GENTONG GOTRI SEMARANG

S K R I P $ I

Disjukan ebagai salash atu syarat untuk menyeleaiknn Program Sarjana (SI) pad Fakltas Ekonomi

Juran Manajemen

NA ; DENY 2zULMALY

NIM 04.97.548

NIRM 97,6.101.02013.50053

UNIVERSTTAS ISLAM SULTAN AGUNG

F A K U L T A S E K O N O M I

S E M A R A N G

2001

ABSTRAKSL

Analisis Daur Hidup Produk dan Matnik Perumbuhan Pangsa Pasar Dalam Penentuan Strategi Pemasaran Perusahaan

Rokok Gentong Gotri Semarang

Dalam situasi perekonomian menuju perdagangan bebas, setiap perusahaan dituntut untuk selalu mengadakan perencanaan strategik agar mampu bertahan hidup, berkembang dan mempunyai keunggulan bersaing dalam persaingan yang tengah terjadi

Tujuan dari penetitian terhadap produk SKM" imi dilakukan untuk mengetahui bagaimana tahapan yang sedang dilalui oleh produk tersebut, dan mengetahui bagaimana posisi produk tersebut dalam pasar industni sebagat dasar untuk mengetahui strategr pemasaran apa yang tepat untuk produk tersebut

Teoni yang dijadikan landasan analisis dari penelitian yaitu mengenai konsep dan strategi dari Daur Hidup Produk dan Matriks Pertumbuhan Pangsa Pasar

Analisis penehitian yang dilakukan adalah dengan menggunakan analisis Daur Hidup Produk dan analisis Matrikes Pertumbuhan Pangsa Pasar

Hasil penehitian dengan menggunakan Daur Hidup Produk, pada tahun 2000 mengalami tahap kemunduran dalam siklus kehidupannya Alternatif strategi yang cocok adalah membangkitkan kembahi penjualan produk atau perusahaan akan meningkatkan produk tersebut

Hasil analisis Matriks Pertumbuhan Pangsa Pasar adalah produk SKM

beroperasi pada pasar yang mempunyai pangsa pasar yang relatif rendah dan tingkat pertumbuhan pasar yang relatif tinggi. Dengan demikian, posisi produk tersebut dalam matniks ditempatkan pada posisi Question Mark Pada posisi ini strategi yang diterapkan adalah strategi membangun atau dihapuskan

Berdasarkan penehitian dengan analisis Daur Hidup Produk dan analisis Matrikes Pertumbuhan Pangsa Pasar tersebut, maka dapat disimpukan bahwa strategi yang dapat diterapkan untuk produk "SM" adalah strategi membangkitkan lagi produk tersebut serta strategt membangun

Penihihan strategi ini dikarenakan produk tersebut ternyata beroperasi pada pasar yang tingkat pertumbuhannya relatif tinggi sehingga produk tersebut masih mempunyat peluang untuk berkembang dan meningkatkan pangsa pasarnya

Strategi-strategi tersebut dapat diterapkan melalui penambahan investasi serta melalui upaya-upaya peningkatan pada variabel-variabel bauran pemasaran-nya Dengan demikian diharapkan posisi produk SKM" akan bergeser ke posisi star yaitu posisi pada tingkat pangsa pasar yang tinggi dan tingkat pertumbuhan pasar yang tinggi pula, dan siklus kehidupannya akan berulang

I

Nama

N I M

N I R M

Fakultas

Jurusan

Judul

HAL.AMAN PENGESAHAN

DENY ZULMALY

04 975948

97.6.101.02013.50053

Ekonom

Manajemen

Analisis Daur Hidup Produk dan Matrik Pertumbuhan Pangsa

Pasar Dalam Penentuan Strategi Pemasaran Perusahaan Rokok

Gentong Gotri Semarang

Semarang, I H Mei 2001

Mengetahui,

4 le/bmen

o g 3 5 •

4« Al

0

UN1ggU

yo, SE, MSi)

Telah disetujui dan disahkan oleh,

(Heru Sul tyo, SE, MSi)

'· Kegagalan adalah sebuah kesuksesan yang tenunda

Jangan menunda pekerjaan

Sesungguhnya usaha kami adalah bermacam-macam. Adapun orang yang suka

berderma serta takut kepada Allah dan membenarkan yang baik. Kami

mudahkan jalan yang mudah Adapun orang-orang yang bakhil dan

membanggakan dirinya menjadi sombong dan mendustakan kebaikan, maka

Kami mudahkan jalan yang susah. (QS. Al-lail 4-10)

Hari mm harus lebih bark dan kemarin

Serius, santai, sukses(S,)

Dengan mengucapkan syukur kehadirat Allah

SWT, sknipsi ini kupersembahkan kepada

» Bapak dan lbu terceinta, terima kasih atas

doa dan pengorbanannya

Kakak dan adik-adikku yang telah

membantu didalam penyelesaian skripsi

mt

> Agus, Gembus, Bambang, Titin, Peang.

Ing. Hesti, Eliana, anak-anak Wisma Niez

dan teman-temanku semua yang telah

membuat hidupku terasa lebih hidup

» ARTON Com

KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan syukur Alhamdulillah kehadirat Allah SWT yang

telah melimpahkan segala karunia-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat

menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul ANALI SIS DAUR HIDUP

PRODUK DAN MATRIK PERTUMBUHAN PANGSA PASAR DALAM

PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN ROKOK

GENTONG GOTRI SEMARANG"

Dalam penyusunan skripsi ini berbagai pihak dengan segala kerelaannya

telah banyak membantu dalam penyelesaian penulisan skripsi ini, Untuk itu

penuhis sampaikan banyak terima kasih yang tak terhingga kepada

I Bapak, lbu kakak dan adik tersayang yang telah banyak membenikan semangat

dan dorongannya dalam menyelesaikan penyusunan skripsi ini

2 Bapak Her Sulistyo, SE, Msi selaku dosen pembimbing yang telah

memberikan waktu dan pengarahannya dalam penyusunan skripsi inf

3 Bapak Drs. Zulfa Kamal, MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Islam Sultan Agung

4. Bapak Nurwito, selaku Manager Personalia PT Gentong Gotri Semarang yang

telah membantu dan memberikan ijin guna memperoleh data dan penjelasan

yang penulis inginkan

Walaupun telah berusaha semaksimal mungkin, namun penulis menyadart

bahwa pengalaman serta kemampuan penulis masih sangat terbatas, sehingga

penyusunan skripsi masih ada kekurangannya

Akhir kata penulis berharap semaga skripsi ini dapat bermanfaat bagi

pihak-pihak yang membutuhkan

r

'"

Semarang,

Penulis

2001

DAFTAR ISL

halaman

ABSTRAKSI "

HALAMAN PENGESAHAN "'

MOTTO IV

PERSEMBAHAN .. . . . .

' KATA PENGANTAR

" DAFTAR ISL

.

I 111

DAFTAR TABEL M

DAFTAR GAMBAR I

BAB L

BAB I

I 4.

5

2 I

22

Tujuan

Kegunaan Penelitian

Pengertian Pemasaran

Strategi Pemasaran

. . . . . . . . .

. . . . . .

3

4

5

5

7

.. 7

7

IO

II

II

Konsep Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)

A Tahap Perkenalan (Intraduction)

B Tahap Pertumbuhan (Growth)

LANDASAN TEORI. . . . .

PENDAHULUAN

I I Latar Belakang Masalah

I 2 Perumusan Masalah

L. 3 Batasan Masalah

C Tahap Kedewasaan (Maturity)

D. Tahap Kemunduran (Dec Line)

2.4. Konsep Matrik Pertumbuhan Pangsa Pasar Dani Boston

Consulting Group.

2.5. Kombinasi Daur Hidup Produk dan Matrik Pertumbuhan

Pangsa Pasar

2.6. Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran (Kerangka

Pika)

11

12

I8

BAB IL

BAB IV

BAB V

ME TODE PENELITIAN

3l Jenis Penelitian

3. 2 Lokas Penehitan

3.3. Populasi dan Sampel

3.4. Sumber Data

3 5 Alat Analisis

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN •.

4. I . Sejarah Berdirinya Perusahaan • . •

4. 2 Struktur Organisasi

4.3. Proses Produksi

44. Pemasaran Hasil Produksi

PEMBAHASAN •

5.1 Analisis Daur Hidup Produk

5.2. Analisis Grafik Penjualan . . •

5.3. Analisis Pertumbuhan Laba

2l

2

2

22

23

23

• 28

28

29

35

38

40

40

4

43

5.4. Hasil Analisis Daur Hidup (Prouct Life Cylcle) Untuk

Produk SKM 46

5.5 Analisis Matnik Pertumbuhan Pangsa Pasar 48

5. 5. 1 Perhitungan Pangsa Pasar Relatif (Market Share

Relative) 49

5.5.2 Perhitungan Pertumbuhan Pasar (Market Growth

Rate) 5l

5.6 Kombinasi Daur Hidup dan Matnik Pertumbuhan Pangsa

Pasar Boston Consulting Group 53

5.7 Strategi Pemasaran Untuk Produk SKM" Berdasark.an

Analisis Daur Hidup Produk Dan Matnik Pertumbuhan

Pangsa Pasar

KESIMPULAN DAN SARAN

6. I Kesimpulan

62 Saran-saran

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

.. .

.. . .... "

54

59

59

60

BAB VI

DAFTAR TABEL

I. Jumlah Penjualan Produk SKM" Selama Tahun 1995 2000 (Dalam

Ribuan Rupiah)

2 Analisis ntuk Produk Rokok "SKM" Tahun 1995 2000PT Gentong

Gotri Semarang (Dalam Ribuan Rp.) . .. ..

3 Laha dan Pertumbuhan Laba Produk "SKM" Tahun 1995--2000 (Dalam

Ribuan Rupiah)

4 Hasil Analisis Daur Hidup Produk Untuk Produk SKM" Tahun 1998­

2000

5. Penjualan Produk "SKM" PT Gentong Gotri Semarang. Pesaing

Dominan dan Industri Tahun 1999 2000 (Dalam Ribuan R p . ) .. 49

3

41

44

DAFTAR GAMBA

Kurve Daur Hidup Produk . . . . . I0

2. M a t ri k Pertumbuhan Pangsa Pasar Boston Consulting Group I5

3. Hubungan Matrik Pertumbuhan Pangsa Pasar dan Daur Hidup Produk 18

4. Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran (Kerangka Pikir) .. 20

5. Struktur Organisasi PT. Rokok Gentong Gori 3l

6. Flow Proses Produksi S K M " 3 6

7. Flow Proses Produksi SKT •.• •. 37

8. Grafik Hasil Penjualan Produk SKM" Tahun 1995 -2000 . . . • 42

9. Grafik Laba dan Pertumbuhan Laba Produk "SKM" Tahun 1995--2000, 45

10. Matrik Pertumbuhan Pangsa Pasar Untuk Produk SKM

I Kombmasi Model PLC dan BCG

52

54

BAB I

PENDAHULUAN

L.I, LA TAR BELAKANG MASAL AH

Dalam lingkungan dunia usaha yang semakin maju dan berorientasi pada

era globalisasi, tingkat persaingan antara produk yang dihasilkan oleh suatu

perusahaan menjadi semakin ketat

Perusahaan dalam keadaan ini dituntut untuk mampu mempertahank.an

eksistensinya dalam mengelola perusahaannya melalui kebijakan perusahaannya

Berbagai macam strategi diterapkan dalam mensiasati pasar antara lain adatut

dengan menggunakan strategi bauran pemasaran (4P, Product, Price, Place,

Promotion) Salah satu elemen yang termasuk dalam markerting Mix, adalah

strategi dalam bauran produk

Dar hidup produk merupakan salah satu faktor yang perlu diperlukan

perusahaan dalam bauran produk. Dengan memperhatikan daur hidup produk,

perusahaan dapat menentukan strategi yang tepat dengan posisi produk tersebut

Suatu produk pada dasarnya mempunyar suatu tahapan daur kehidupan

yang hampir sama, yaitu melalui tahapan-tahapan perkenalan, pertumbuhan,

kedewasaan dan tahapan kemundurgn

2

Konsep daur hidup produk memungkinkan perusahaan melaksanakan

pengembangan strategi integrasi strategi-strategi pemasaran produk berkaitan

dengan memposisikan suatu produk kedalam suatu kerangka waktu dani konsep

daur hidup tersebut

Sepanjang kehidupan suatu produk, perusahaan biasanya akan

merumuskan kembali strategi sesuai tahapan yang dilalui oleh produknya. Situasi

pasar dan keadaan perekonomian yang selalu berubah serta trobosan pasar yang

dilakukan pesaing sangat mempengaruhi penempatan produk pada suatu posisi

dalam tingkat persaingannya dengan produk sejenis.

Demikian pula halnya dengan perusahaan ROKOK GENTONG GOTRI

Semarang yang memproduksi berbagai macam produk rokok. Produk-produk

yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut memnpunyai suatu posisi dan tahapan

siklus kehidupan produk yang berbeda-beda untuk setiap produknya. Strategi

yang tepat akan mendatangkan kesuksesan yang dapat memposisikan perusahaan

pada posisi yang lebih dibandingkan para pesaingnya

Perusahaan Rokok Gentong Ootri Semarang mempunyai banyak pesaing,

khususnya daerah pemasaran di Jawa Tengah. Gentong Gotri mempunyai pesaing

dominan yaitu Gudang Garam yang Jga memproduksi produk rokok "SKM"

seperti yang diproduksi perusahaan rokok Gentong Gotri Semarang, sehingga

akan dicoba untuk diteliti dan dianalisis produk terscbut

Gentong Gotri yang memproduksi produk SKM" mempunyai angka

penjualan yang terus meningkat. Tetapi pada tahun 1998-2000 mengalami

penurunan. Hal ini dapat dihihat pada tabe II. berikut

Fabel 1.1.

Jumlah Penjualan Produk SKM" Selama Tahun 1995.2000 (Dala m Ribuan Rupiah)

Tahun Hasif Pen jualan Perubahan Pertumbuhan Hasil Penjualan (%)

1995 7.000.000 . .

1996 8. 000. 000 I 000000 14,28 1997 10.200 000 2.200 000 27,50 1998 8.800.000 (1400.000) (13,72 1999 3.146.000 (5.654.000) (64,25) 2000 2.000.000 (1 146.000) 036,42)

Sumber z Data primer yang telah diolah (2001)

1.2. PERUMUSAN MASALAM

Berdasarkan latar belakang sebagaimana telah disebutkan di muka, dan

disertai tingkat kesadaran bahwa tingkat persaingan dunia usaha semakin ketat

sehingga perusahaan harus mampu hidup dan berkembang, memperjuangkan usia

dan meningkatkan kemampuan produknya, maka perusahaan dituntut mampu

menghadapi permasalahan yang ada

Perusahaan Rokok Gentong Gotri Semarang terdapat permasalahan yang

berkaitan dengan produk yaitu jumlah penjualannya mengalami penurunan pada

tahun 1998.2000. Penurunan ini bisa disebabkan karena berbagai hal antara lain

4

perubahan selera konsumen, adanya barang pengganti dan ancaman dani pesaing

atau pendatang baru

Permasalahan yang dihadapi perusahaan adalah bagaimana menentukan

strategr pemasaran yang tepat berdasarkan analisis posisi daur hidup produk dan

matrik pertumbuhan pangsa pasar.

1.J, BATASAN MASALAH

Batasan masalah dimaksudkan untuk memudahkan analisis selanjutnya

dan juga memudahkan dalam mempersiapkan segala sesuatunya yang dibutuhkan

dalam memecahkan masalah. Maka penulis mencoba menyempitkan ruang

hingkup penelitian, yaitu

I. Pada penehitian ini yang dianalisa adalah produk SKM". Hal ini disebabkan

karena angka pertumbuhan penjualan mngalami ketidakstabilan setiap

ta hunnya

2 Daur hidup yang dianalisa adalah daur hidup produk pada tahun I995 sampai

dengan tahun 2000, kemudian pada tahun 2000 ditentukan posisi produk

berdasarkan analisis daur hidup produk

3, Posisi produk dalam persaingan adalah posisi produk pada tahun 2000

dibandingkan dengan produk pesaing scjemis, dengan menggunakan analisis

matrik pertumbuhan pangsa pasar

4. Perusahaan sejenis yang digunakan sebagai parameter dalam persaingan

adalah Gudang Garam. Digunakan perusahaan tersebut sebagai pembanding

$

karena perusahaan tersebut memiliki daerah pemasaran dan spesifikasi

produk yang sama dengan PT Gentong Gotri Semarang

5. Daerah pemasaran yang digunakan untuk menentukan besarnya total

penjualan dan besarya pangsa pasar PT, Gentong Gotri Semarang dan

Pesaing adalah Daerah Jawa Tengah

I.4. TUJUAN PENELITIAN

Tujuan dari penelitian ini adalah

I. Menentukan pada tahap apa produk SKM" saat ini (tahun 2000) dengan

menggunakan Analisa Daur Hidup Produk

2.Menentukan posisi produk SKM" terhadap produk-produk sejenis di pasar

dengan menggunakan Analisa Matrik Pertumbuhan Pangsa Pagar

3. Memilih alternatif strategi paling tepat yang dapat diterapkan, berkaitan

dengan tahapan dan posisi produk yang bersangk utan

L.5. KEGUNAAN PENELITIAN

a Kegunaan Teoritis

• Dengan penehitian akan menambah pengetahuan dan melatih kemampuan

penuhis dalam menganahisis persoalan berdasarkan teoni yang telah

diperoleh di bangku kuliah

• Sebagai bahan referensi atau bahan bacaan di fakultas ekonomi

Universitas Islam Sultan Agung Semarang, khususnya dalam masalah

posisi dan daur hidup produk bagi pihak yang mengadakan penelitian

serupa

b. Kegunaan Praktis

Bagi perusahaan, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan

informasi mengenai daur hidup produk dan strategi pemasaran yang dijadikan

bahan pertimbangan dalam menyusun kcbijaksanaan pemasaran dan

perusahaan ddimasa yang akan datang

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. PENGERTIAN PEMASARAN

Pemasaran merupakan kegiatan utama perusahaan untuk mempertahank.an

kelangsungan hidupnya dan mencapai tujuan yang diingink.an

Phillip Kothler (1990) menyebutkan bahwa pemasaran adalah suatu

proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan yang mereka butuhkan

dan ingink.an dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan milai dengan

individu dan kelompol lain

Sedangkan menurut William Stanton (I88), pemasaran adalah suatu sistem yang

• menycluruh dani aktivitas bisnis yang dituyukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mendistnibusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang

memuaskan kebutuhan konsumen yang ada maupun pembeli potensial

2.2. STRATEGI PEMASARAN

Pengertian strategi pemasaran adalah cara-cara yang akan dicapai dalam

usaha memperbesar produk-produk yang ada pada pasar-pasar yang ada Tingkat

persaingan yang tinggr akan menycbabkan perusahaan harus menetapkan strategi

pemasaran yang tepat agar mampu bertahan dan meningkatkan pangsa pasar yang

ada Hal ini berkaitan dengan bauran pemasaran yaitu mehiputi bauran dart

7

8

produk, harga, distribusi dan promosi, dalam menetapkan strategi pemasaran,

kcempat elemen itu harus dijadikan landasan dalam mengambi] keputusan­

eputusan strategi pemasaran

Menurut H. Igor Anshoff (1985) terdapat tiga macam cara pokok untuk

meningkatkan penjualan

Memberikan pengertian dan fangsangan agar konsumen membeli produk

lebih banyak

2Mencoba untuk menanik para konsumen posaingnya untuk berahih ke produk

perusahaan

3. Meyakinkan pihak-pihak yang belum menggunakan produk untuk mencoba

memakainya

Phillip Kothler (1994) mengidentifikasikan empat buah posisi pasar dan

kemudian dibicarakan tentang strategi-strategi yang mungkin dapat dijalankan

Posisi pasar tersebut adalah

l. Pemimpin pasar (Market leader)

Perusahaan ini diakui oleh industri yang bersangkutan sbagar pemimpin, dan

dia memiiki pangsa pasar terbesar pada pasar relevan

Strategi yang mungkin diterapkan

• Perluasan pasar total

• Lindungilah pangsa pasar

• Perluasan pangsa pasar

9

2. Penantang pasar (Market challenger)

Perusahaan ini merupakan perusahaan yang mempunyai pangsa pasar yang

relatif besar namun lebih keeil dibandingkan dengan pemimpin pasar

Strategi yang dapat diterapkan

Strategi penyerangan langsung

+ Strategi pintu belakang

• Strategi "Guppy"

3. Pengikut Pasar (Market follower)

Perusahaan pada posisi ini mengambil sikap tidak menantang pemimpin pasar

tetapi mereka puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar

Strategi yang dapat diterapkan adalah

Meniru pemimpin pasar.

Strategi penyesuaian

4 Perusahaan yang mempunyai relung pasar (Market Nicher)y

Perusahaan untuk beroperasi di dalam suatu wilayah pembehi tanpa

berbenturan secara langsung dengan pesaing. Spesialisasi merupakan kunci

bagi keberhasilan mereka

Strategi yang diterapkan

• Relung geografis

• Relung produk servis

2.3. KONSEP DAUR HIDUP PRODUK (PRODUCT LIFE CYCLE)

Konsep daur hidup ini memungkinkan dilaksanakannya strategr-strategi

produk maupun pasar kedalam suatu kerangka waktu dari permukaan produk ini

lahir sampai akhir produk tersebut. Panjang daur kehidupan Setiap produl

hereda tergantung menurut jenis dan faktor dari produk (Winardi, 1989)

Daur hidup produk dibagi menurut empat tahapan yang ditunjukkan

menurut kurve sebagair benikut

Gambar 2.I Kurve Daur hidup Produk

0

Penjuala

Waktu

Introduction Martunity Decline

Tahap Perkenalan Pertumbuhan Dewasa Menurun

Penjualan Pertumbuhan Pertumbuhan Stabil Menurun Lambat Cepat

Keuntungan Negatif Maksimal Menurun Menurun

Sumber : Agustinus $s (1996, 106)

"

Pada kurve di atas terlihat bahwa konsep daur hidup produk (PLC) memiliki

empat tahap

A. Tahap Perkenalan (Introduction)

Penjualan tumbuh dengan lambat

Laba masih sedikit

Hal ini dikarenakan produk baru saja dilempar ke pasaran, produk belun

begitu dikenal sehingga memerlukan promosi untuk menanik konsumen,

kapasitas produk juga belum penuh karena perusahaan tidak mendapat

cuntungan dari produk tersebut

B. Tahap Pertumbuhan (Growth

Penjualan tumbuh dengan cepat

Pasar telah menerima kehadiran produk tersebut

Biaya promosi mulai dapat dikurangi

• Keuntungan mulai didapat.

• Munculnya pesaing bar yang mulai memasuki pasar

C Tahap Kedewasaan (Maturity)

Kedewasaan tumbuh (Growth Maturity)

Dalam fase pertama ini tingkat pertumbuhan penjualan mulai menurun

dan tidak ada saluran distribusi baru yang dapat diisi, walaupun beberapa

pembeli yang terlambat masih memasuki pasar

• Kedewasaan Stabi (Sable Maturity)

Pada fase ini penjualan menjadi datar dalam basis perkapita karena

kejenuhan pasar. Sebagian besar konsumen potensial telah mencoba

produk itu, dan penjualan masa depan ditentukan oleh pertumbuhan

populasi dan permintaan barang pengganti

Kedewasaan Menurun (Decaying Maturity

' Pada fase ketiga, tingkat penjualan absolut mulai menurun dan pelangg

mulai beralih ke produk lain dan subtitusinya.

D. Tahap Kemunduran (Decline)y

• Penjualan menurun dengan tajam diikuti dengan penurunan laba

• Adanya produk substitusi yang baru dan lebih baik, atau karena musim,

mode dan lain-lain yang jelas produk tersebut tidak menarikbg konsumen

untuk membeli dan apabila produksi dilanjutkan akan merugikan

perusahaan

Phillip Kothler dalam bukunya Marketing Management (1994),

membahas strategi pemasaran yang sesuai dengan masing-masing tahap daur

hidup produk yaitu

I. Strategi pemasaran pada tahap perkenalan (Introduction)

Beberapa strategi yang dapat digunakan pada tahap perkenalan antara lain

a. Strategi peluncuran cepat (Rapid Skimming Strategy)

Strategi ini menentukan harga tinggi, biaya promosi tinggi

u

b. Strategi peluncuran lambat (Low Skimming Strategy)

Merupakan peluncuran produk dengan harga tinggi dan sedikit promosi

c. Strategi penetrasi cepat (/Rapid Penetrasi Strategy)

Merupakan peluncuran produk dengan harga rendah dan biaya promosi

yang besar

d. Strategi penetrasi lambat (Low Penetrasi Strategy)

Merupakan peluncuran produk baru dengan harga rendah dan tingkat

promosi rendah

2. Strategi pemasaran pada tahap pertumbuhan (Growth)

a. Muta produk ditingkatkan dan ciri serta model produk ditambahkan

b. Segmen pasar baru dimasuki

c. Saluran distribusi dimanfaatkan

d. Beberapa bentuk periklanan digeser dari membujuk minat konsumen pada

produk ke menimbulkan keyakinan atas produk sehingga mau membeli

e. Harga diturunkan pada saat yang tepat untuk menarik golongan konsumen

lain yang peka terhadap harga

3. Strategi pemasaran pada tahap kedewasaan (Maturi)y

Beberapa strategi yang ditempuh pada tahap ini adalah

a. Modifikasi pasar

b. Modifikasi produk

c. Modifikasi marketing mix

4. Strategi pemasaran pada tahap kemunduran (Decline)

Strategi pemasaran yang dapat digunakan dalam tahap ini adalah

a. Mengidentifikasikan produk yang lemah

b. Meningkatkan produk.

c. Keputusan menghentikan produk

2.4. KONSEP MATRIK PERTUMBUHAN PANGSA PASAR DARI BOSTON

CONSULTING GROUP

Bisnis unit dapat dievaluasi melalui posisi mereka dalam suatu diagram

yang membandingkan antara pangsa pasar relatif dengan tingkat pertumbuhan

pangsa pasar, dan model matrik pertumbuhan pangsa pasar dart Ros

Consaling Group menggambark.an konsep ini melalui suatu matrik. Analisis jet

didasarkan dari pencarian modifikasi bahwa keuntungan dari bisnis unit secara

angsung berhubungan dengan market share (Phillip Kothler, 1989)

Model matrik porto folio Boston Consulting Group dapat dilihat pada

gambar 2.2 dibawah ini

Gambar 2.2 Matrik pertumbuhan pangsa pasar Boston Consulting Group

1 0% L4

Cash Cows

0.1

Pangsa Pasar Relatif

Sumber : Suwarson0 (1995: 111)

Lokasi dari setiap usaha menunjukkan tingkat pertumbuhan pasar dan

bagran-bagian pasar relatif suatu unit bisnis perusahaan. Tingkat pertumbuhan

pasar dan sumbu tegak atau vertikal, menunjukkan tingkat pertumbuhan pasar

pertahun dimana kegiatan bisnis itu berlangsung. Ruang lingkup antara0. 209%

tingkat pertumbuhan pasar yang melebihi 10% dianggap tinggi

bagran pasar relatif menunjukkan bagian pasar dani unit-unit bisnis strategi

secara relatif dibandingkan dengan pesaingnya yang terbesar. Suatu bagian pasar

0,I berarti bahwa volume penjualan unit bisnis dengan suatu perusahaan

hanyalah I0% dari penjualan perusahaan pemimpin pasar (Leader)

Matrik pertumbuhan bagian pasar dibagi menjadi empat kuadaran

masing-masing menunjukkan tipe bisnis yang berbeda-beda

I. Question Marks (Tanda tanya

Adalah bisnis perusahaan yang bergerak dalam pasar yang memiiki

pertumbuhan yang tinggi, tetapi bagian pasar yang relatif rendah

Kebanyakan bisnis dimulai dan kondisi ini, yartu perusahaan yang mencoba

masuk ke dalam pasar yang telah dikuasai perusahaan lain Tipe seperti int

membutuhkan uang

2. Stars (Bintang

Unit usaha yang mempunyai tingkat pertumbuhan yang tinggi dan bagian

pasar yang relatif dominan. Tipe imi merupakan pemimpin pasar dalam

scbuah pasar yang pertumbuhannya tinggi Dalam kcadaan int pcrusahaan

haus mengaktifkan sejumlah dana untuk serangan dani pesaingnya

3. Cash Cows (Sapi perah - penghasil uang tunai)

Dikatakan sapi perah karena posisi ini menghastlkan sejumlah besar uang

lunar perusahaan. Perusahaan ini perlu melakukan ekspansi karena tingkat

pertumbuhan pasarnya rendah. Dan karena menguasai pasar, usaha ifu

menikmati skala ekonomis dan margin laba yang tinggi

4. Dogs(Anjing - tipe lemah)

Tipe bisnis semacam ini mempunyai bagran pasar yang lemah dan

pertumbuhan yang rendah Tipe demikian umumnya menghasilkan laba yang

rendah atau rugi, meskipun diberi uang tunai yang cukup banyak

hntuk menentukan sasaran yang ingin dicapai terhadap masing-masing

unit bisnis dan kebijakan apa yang diperlukan, ada empat macam strategi

alternatif yang dapat dipilih (Phillip Kothler, 1994)

I. Building (Membangun)

Sasarannya adalah meningkatkan hagian pasar dari unit bisnis persahaan

hahkan menporbankan laha jangka pendek tuk mencapai sasaran ini

Tipe ini cocok untuk bisnis question marks yang bagian pasamnya harus

meningkat jika mereka ingin menjadi bintang. Strategi ini dapat juga

digunakan untuk merbah bisnis bintang yang kecil menjadi lebih hesar

2.Holding tMempertahankan)

Merupakan strategi bertahan untuk melindungi posisi pasar. Sasaran ini cocok

untuk kegiatan binis cash cows. Jika mereka diharapkan terus menghasilkan

pemasukan uang tunai yang hanyak_ perln diadakan modifikeasi prodnk agar

mempunyai nilai tambah karena mudah diserang pesaingnya

3. Harvesting (Panen)

Sasaranaya adalah meningkatkan arus pemasukan uang tunai dalam jangka

pendek produk_tanpa memperhatikan pengaruh jangka panjangnya Strategi

ini cocok untuk tipe bisnis penghasil pang tunai yang masadepannya suram,

dan perusahaan lebih banyak membutuhkan uang tunai, panen dapat juga

dipergunakan untuk tipe bisnis question marks dan dogs

4. Divestment (dihapuskan) '

Sasarannya adalah menjual atau menghapuskan kegiatan bisnis karena

sumber dayanya dapat lebih baik digunakan untuk sasaran lain. Sasaran ii

cocok untuk tipe dogs dan yang kegiatan bisnisnya menyedot Laba perusahaan

2.5. KOMBINASI DAUR HIDUP PRODUK DAN MATRIK PERTUMBUH\N PANGSA PASAR

lubungan antara Daur Hidup Procduk dan Matrik Perturbuhan Pang.ea

Pasar dapat dihihat dalam gambar 2.3 dibawah ini (Douglas J. Dalrymple, 1983

Gambar 2.3 hhgan Matril Pert bhaen Pan@sa Paar da Dar Hidup roduke

Stars Question Mark

Growht introduction

Maturity Divestment

Cash Cows (Decline) Dogs

Pangsa asat Relatif

Samber : Douglas J. Dalry mple (1983)

Produk biasanya memulai kehidupan (tahap perkenalan) dengan pertmbuhan yang tingsi dan hagian pasar yang rendah, sehingga da pat

dikategorikan dalam matrik question marl

Keberhasilan suatu produk sebagar tars dengan memiliki dominasi posisi

pasar pada titik ini pesaing akan menyerang keuntungan potensial dan tingkat

pertumbuhan pasar mulai menurun

Selama tahap kedewasaan dalam daur kehidupan produk, pangsa pasar

menurun, meskipun volume penjualan terus bertambah Volume penjualan

mencapai puncak pada saat produk berada dalam cash cows. Meskipun market

shere untuk mungkin menurun, unit bisnis tetap dapat meningkatkan

penyualannya karena total pasar untuk produk lebih besar.

Tahap terakhir dari daur hidup produk, dimana penjualan, pangsa pas

keuntungan dan pertumbuhan pasar mulai menurun dan bisnis berubah dalam

kuadran menjadi dogs atau lemah

2.6. PENGA MBILAN KEPUTUSAN STRATEGE PEMASARAN

(KERANGKA PIKI

Dari kombinasi antara analisis daur hidup produk dan analisis mate

pertumbuhan pangsa pasar akan dapat ditentukan strategi pemasaran yang tepat

yang dapat dijadikan dasar bagi pengambilan keputusan mengenai penerapan

strategi pemasaran pada perusahaan rokok Gentong Gotri Semarang produk

SKM" Analisis ini dapat digambarkan dalam bagan sebagai berikut

Gambar 2. 4 Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran

(Kerangka Pikir )

I I

I

Question Mark Star Cas Cow Dog

I I I

'

I I

Introduction Growth Maturity Decline

I Pengenalan Posisi Prodl I

' I I

Data Penjualan Perusahaan I I Data Industri

I Analisis D4p Analisis MPPP ► Analisis grafik volume ► Tingkat pertumbuhan pasar

penjualan relatif ► Analisis pertumbuhan ,, Pangsa pasar relatif

volume penjualan , Analisa pertumbuhan laba

I I I I I I I I I

_J_

Kombinasi Strategi

I

Introduction Growth Maturity Dechine

I Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran

Sumber Marketing Plans That Work Malcolm HB Me Donald and Warren J Keegar (1999

BAB IHI

METODE PENELITIAN

3.1, JENIS PENELITIAN

Untuk memperoleh kebenaran tentang suatu hal, maka manusia

mengadakan penehitian. Adapun definisi penelitian menurut Sutrisno Hadi,

adalah:

Research dapat didefinisikan sebagar usaha menemukan dan

mengembangkan serta menguji kebenaran suatu pengetahuan, usaha dilakukan

dengan metode-metode ilmiah (Hadari Nawawi, 1997 24)

Adapun jenis penelitian ini yang digunakan adalah diskriptif analisis,

yaitu penelitian ini merupakan ppemaparan terhadap hasil penelitian yang

dilakukan dan didukung dengan cara pengelompokkan teori dan merupakan

rangkaian penjelasan yang sesuai dengan kenyataannya

3.2. L0KASI PENELITIAN

Untuk memperoleh data yang diperlukan sesuai dengan masalah yang

dibahas maka perlu adanya kegiatan penelitian baik di lapangan maupun di

perpustakaan. Dalam melakukan observasi sebelumnya terlebih dahulu

mengetahui lokasi yang akan mempermudah dalam pelaksanaan kegiatan

penelitian

Adapun lokasi penelitian penulis memilih untuk melaksanakan penelitian

ini pada perusahaan Rokok Gentong Gotri Semarang karena usahanya adalah

dalam bidang bisnis industri rokok dimana peran para distributor sangat penting

dalam usahanya mendistribusikan produk yang dimiliki perusahaan kepada para

langganan atau konsumen. Para distributor dapat meningkatkan volume penjualan

dari perusahaan ini, dan mempunyai beberapa jcnis produk rokok

3.3. POPULASI DAN SAMPEL

Setiap mengadakan penelitian kita harus terlebih dahulu menentukan

objek yang akan kita tehiti dan siapa yang akan menjadi populasi. Populasi adalah

keseluruhan dari unit analisis yang ciri-cirinya akan diduga (Masri Singarimbun,

1989 152). Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah semua data yang

berhubungan dengan volume penjualan dan laba pada perusahaan

ROKOK GENTONG GOTRI Semarang sejak perusahaan itu berdiri sampai

dengan tahun 2000

Sedangkan yang disebut sampel adalah bagian populasi yang diambil atau

diselidiki (Marzuki, 1977 152). Dalam hal ini sampel yang digunakan dalam

penelitian ini adalah volume penjualan produk Rokok "SKM" mulai tahun 1995

sampai dengan tahun 2000 karena sudah dapat mewakili keseluruhan dari sampel

yang berada pada perusahaan ROKOK GENTONG GOTRI Semarang, dan pada

tahun 1995 produk SKM" telah mengalami inovasi produk yang meliputi

kemasan, rasa dan kualitas produknya

3.4, SUMBER DAT.A

Data Primer

Yaitu data yang diperoleh secara langsung dari sumbernya, diamati dicatat

untuk pertama kalinya. Data ini diperoleh dari PERUSAHAAN ROKOK

GENTONG GOTRI Semarang

Data primer yang digunakan antara lain

Data penjualan

Data pertumbuhan penjualan

Data laba

Data pertumbuhan laba

2 Data Sekunder

Yaitu data yang bukan diusahakan sendiri pengumpulannya oleh peneliti dari

obyek penelitian Data ini diperlukan sebagai pelengkap yang diperoleh dari

buku-buku literatur yang ada hubungannya dengan penehitian

3.5. ALAT ANALISIS

Analisa Product Life Cycle (PLC)

Dalam analisa ini, penentuan setiap tahapan suatu produk tidak dapat

ditentukan secara mutlak Penelitian ini hanya mnenekankan pada posisi mana

produk itu pada saat ini dan kemana arahnya

a Analisis Grafik Volume Penjualan

Konsep daur kehidupan produk dianahisis dengan membuat grafik volume

penjualan bagi tiap-tiap produk yang diteliti, kemudian dani grafil

tersebut dapat diamati perjalanan hidup suatu produk, dani hasil

perhitungan ini dapat dapat diambi kesimpulan, pada posisi mana daur

hidup masing-masing produk yang diteliti Data yang dibutuhkan dalam

penelitian ini adalah data volume penjualan

b. Analisis Pertumbuhan Volume Penjualan

Analisa ini untuk memperjlas pertumbuhan volume penjualan selama

siklus hidup produk, apakah pertumbuhannya nail, stabil atau turn Data

yang diambil dari analisis grafik volume penjualan

c. Analisis Pertumbuhan Laba

Analisis ini dilakukan dengan membuat grafik laba dari masing-masing

produk yang diteliti, kemudian dani grafik tersebut dapat diamati posisi

daur kehidupan produk yang diteliti Data yang dibutuhkan adalah data

pertumbuhan laba untuk produk yang ditehiti mulai dari tahun 1995

sampai dengan tahun 2000.

2 Analisis Matrik Pertumbuhan Pangsa Pasar

Model ini berasal dari Boston Consulting Group, merupakan analisis yang

menjadi dasar bagi penentuan strategi pemasaran dan untuk mengetahui

ngkat pertumbuhan pasar dalam waktu tertentu (biasanya dalam jangka

waktu satu tahun terakhir), serta besamnya pangsa pasar relatif suatu unit usaha terhadap pesaing dominan

Data yang dibutuhkan dalam analisis matrik pertumbuhan pangsa pasar ni adalah

data mengenai penjualan produk rokok yang diteliti serta penjualan produk.

produk sejenis yang berasal dari perusahaan pesaing dominan

a. Pangsa Pasar Relatif (Market Share Relatif

Menggambarkan kekuatan persaingan antar perusahaan. Pangsa pasar relatif

dihitung dengan cara membandingkan pangsa pasar produk pesaing yang

paling besar. Pangsa pasar relatif dapat dirumuskan sebagai berikut

(Suwarsono, 1994)

Penjualan perusahaan tahun n MSR

Penjualan perusahaan pesaing dominan tahun n

Besarnya pangsa relatif berbentuk angka mutlak, nilainya adalah lebih besar

atau lcbih keeil dari I (Suwarsono, 1996: 120)

Jika pangsa pasar relatif = 1, artinya perusahaan mempunyai pangsa

pasar relatif sama dengan pesaing dominan

hika pangsa pasar relatif I, artinya perusahaan mempunyai pangsa

pasar relatif lebih kecil dari pesaing dominan

hika pangsa pasar relatif I, artinya perusahaan mempunyai pangsa

pasar relatif lebih besar dari pesaing dominan

b. Tingkat Pertumbuhan Pasar (Market Growth Rate)y

Tingkat pertumbuhan industri ini dihitung dari pertumbuhan nilai masing­

masing produk yang diteliti dibandingkan dengan penjualan dari industrinya

Tingkat pertumbuhan industri dapat dirumuskan sebagai berikut

(Suwarsono, 1994)

MGR =

Dimana

x 100%

MGR = Tingkat pertumbuhan pasar

M, = Penjualan produk industri tahun yang bersangkutan

My Penjualan produk industni tahun sebelumnya

r JikaMGR > 10%, artinya tingkat pertumbuhan pasar tersebut tinggi

Jika MGR < 10%, artinya tingkat pertumbuhan pasar tersebut rendah

Dari hasil perhitungan analisis matrik produk BCG, maka didapat hasil yang

memperlihatkan tipe produk yang sedang diteliti terhadap perusahaan

pesaingnya dalam industri

Tipe-tipe tersebut sebagai berikut

Question Marks

Tipe unit usaha yang memiliki tingkat pertumbuhan yang tinggi tapi

bagian pasar yang relatif keeil

Unit usaha yang mempunyai tingkat pertumbuhan yang tinggi dan bagian

pasar yang relatif dominan

+ Cash Cows

Unit usaha yang mempunyai tingkat pertumbuhan pasar yang rendah

tetapi bagian pasar yang relatif dominan

Dogs

Unit usaha yang memihiki tingkat pertumbuhan pasar yang rendah serta

bagian pasar yang relatif rendah pula

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1, SE.JARAH BERDIINYA PERU'SAHA\N

Perusahaan Rokok "Gentong Gotni" didinikan pada tahun 1927 di Boja

oleh Bapak Ong Kee Kan. Pada waktu itu perusahaan dalam membuat rokok

menggunakan bahan pembungkus dani klobot sebagai pembungkus tembakau

berikut cengkchnya Sehingga produksi rokok disebut rokok klobot dan produk

ini tidak memakai merk

Pada waktu berdiinya, perusahaan ini bentuk usahanya masih bersifat

home industni dan dikerjakan masih secara sederhana. Selanjutnya usaha ini

dirasakan semakin lama semakin maju dan berkembang. lni dihihat dengan

semakin banyaknya permintaan akan rokok tersebut. Maka pada tahun I930

Bapak Ong Kee Kan memutuskan untuk membuat sebuah pabnik rokok

Dengan masuknya Jepang ke Indonesia tahun 1942, maka usaha yang ada

dipindahkan ke Kota Semarang Di kota yang baru imi perusahaan mengalami

kesulitan dalam mendapatkan bahan klobot sebagai bahan pembungkus, sehingga

mulai saat itu dirintis penggunaan kertas sigaret sebagar pengganti klobot yang

dirasa suhit tersebut dan rokok tersebut kemudian diberi nama Gentong

Kemudian pada tahun 1949, perusahaan yang tadinya berbentuk

perorangan diubah menjadi Firma, yang kemudian pada tahun I959 bentuk baden

'

usahanya diubah lagi menjadi CV Pada tahun 1967 dirubah menjadi PT dan

berjalan hingga sekarang ini

Nama Perusahaan "Gentong Gotri" diambil dari salah satu merk produk

rokok yang dibuat yaitu rokok "Gentong" dan salah satu pabriknya yang berada

di Gotri menjadi PT Gentong Gotri"

Seiring dengan permintaan pasar yang semakin kuat dan majunya

teknologi di bidang industri rokok, maka antara tahun 1970 dan tahun 1980.an

mulat dicoba memproduksi rokok yang menggunakan mesin

Selain merk rokok "Gentong" tersebut, diproduksi juga merk-merk lain

dan dipasarkan di Pulau Jawa, Sumatera dan pulau-pulau lain di Indonesia

Sampai saat ini publik rokok "Gentong Gotri" berada di Kota Kudus dan

Semarang dengan jumlah karyawan seluruhnya sekitar I900 orang

4.2. STRUKTUR ORGANISASL

Struktur organisasi menurut T. Hani Handoko (1992 . 169) disebutkan

bahwa

Struktur organisasi merupakan mekanisme formal dengan mana

organisasi dikelola, yang menunjukkan kerangka dan susunan pola tetap

Hubungan fungsi-fungsi, bagran-bagian atau posisi maupun orang-orang

yang menunjukkan kedudukan, tugas dan tanggung jawab yang berbeda

dalam suatu organisasi,

Berdasarkan tanggung jawab serta hubungan kerja organisasi maka

struktur organisasi mempunyai 4 bentuk / tipe (M. Manullang, 1995 .85-87)

I. Bentuk organisasi garis

Dalam bentuk ini kekuasaan dan tanggung jawab bercabang-cabang dalam

tiap tingkatan mulai dari pimpinan hingga buruh. Bentuk organisasinya

mengenal seorang pimpinan yang memberikan perintah

2. Bentuk organisasi fungsional

Bentuk organisasi dimana seorang atasan tidak mempunyai bawahan yang

jelas karena setiap atasan mempunyai wewenang untuk memberi perintah

selama masih ada hubungan fungsi atasan

3. Bentuk organisasi garis dan staff

Pada bentuk organisasi ini hanya terdapat I atau lebih tenaga staff. Staff

adalah orang yang ahli dalam bidang tertentu yang tugasnya memberi

nasehat dan saran dalam bidangnya kepada pejabat pimpinan dalam

orgamtsast tersebut

4. Bentuk organisasi fungsional dan staff

Merupakan kombinasi dari bentuk fungsional dengan bentuk garis dan staff

Berdasarkan keempat bentuk struktur organisasi PT Rokok Gentong

Gotri Semarang mempunyai bentuk organisasi garis. Untuk lebih jclasnya,

berikut disajikan gambar struktur organisasi perusahaan PT, Rokok Gentong

Gotri Semarang

• a « «

• l a ,

5 g<

% «

dz " - z a

• <" « <

a # = %a d

ad

" •

•z, t 7 z

& ±5 d «

35 l " ad z

" • 0 g5±

:i 5z < ,- a4

•

z « at « 7 z .Di

5 • «

• <o l

" E • 4

-

,, «

• a a d l •

­ • 4

- • 4 + • at a4

• se 7 a

«

• z

- 2 a «

• " « g • eL

« 1 tr :i: :! 2«

4 • + •

? 25 • .z

" < L < a.. <z 7 z

3% 0 -5 4 «

• % a <5 %al

" « a <

< • -

2 •• e a « < z, e L ,

ad <

at d A

2 4

• z

� 4 au

# .L

!i< =

-- <

2 « • z 25 % 4 «

- e %.

" z- ±.z "

a p

• « ## a « <

d • •

z g t

a «

A % t z

• g 4 "•

4 « - 53

« i;:,; Le

a

., • a

5¥ • t <

• a ±

2>? « = 2 a z 3 - <

- c • «

z • " zs g • < - z < «

1± • ± A

z

• • 5 E

• Q

t

Tugas masing-masing bagian

Direkst

2. Sekretanrat

3. Internal audit

4. Research & Development

32

adalah lembaga tertinggr yang berwenang

untuk mengambil keputusan baik ke dalam

maupun ke luar yang menyangkut tentang

keberadaan dan pengembangan perusahaan

adalah lembaga wilayah direksi yang

bertugas untuk mengatur tata laksana rumah

tangga perusahaan

adalah lembaga di bawah direksi yang

bertugas untuk melaksanakan auditing baik

yang menyangkut masalah pembukuan

keuangan atau manajemen di umit-unit

operasional

adalah lembaga dibawah direksi yang

bertugas untuk mengadakan penelitian dan

pengembangan mutu bahan-bahan produksi,

pemastan mutu bahan dan pengembangan

atas hasil produksi

5. Departemen Urusan Legal dan Umum

Urusan Legal adalah bagian yang bertugas

Urusan Umum

mempersiapkan, mengurus dan menjamin

kebutuhan perangkat hukum / perijinan

yang disyaratkan oleh pemerintah atau

ketentuan hukum yang ada, serta

melaksanakan monitoring alas keabsahan

penan yang ada

adalah bagian yang bertugas untuk

mengatur pelaksanaan penggunaan fasilitas­

fasilitas umum dan perawatan /

7 Departemen Pembukuan

8. Departemen Pemasaran

pemechiharaan serta pengadaannya

adalah bagian yang bertugas untuk mencatat

alas mutasi barang dan finansial dan

pencatatan lain yang berguna untuk

pengambilan keputusan.

adalah bagian yang bertugas untuk

menganahisa potensi pasar, menciptakan

pasar-pasar baru mempertahank.an pasar

yang sudah ada dan mengembangkannya

9 Departemen Produksi adalah bagian yang bertugas untuk

menganalisa kapasitas produksi, melakukan

proses produksi dan menjamin tersedianya

proses produksi secara tepat waktu, tepat

mutu dan tepat jumlah

10. Departemen Pembelian / Pengadaan

Urusan Pembelian adalah bagian yang bertugas untuk

mengadakan analisa atas kebutuhan bahan­

bahan produksi dan barang-barang yang

lain Melakukan pembelian / pemesanan

serta mengurus hal-hal yang berhubungan

dengan penjualan barang-barang non

produksi

adalah bagian yang bertugas untuk

mengatur persediaan dan mengatur

Urusan Pengadaan

Departemen Personalia

penympanan bahan-bahan produksi senta

mcngatur pengiriman ke umit produksi

secara tepat waktu, tepat jumlah dan tepat

guna

adalah bagian yang bertugas untuk

menganalisa kebutuhan tenaga kerja,

merencanakan dan melaksanakan

rekruitmen tenaga kerja, mengembangkan

Departemen Keuangan

4.3. PROSES PRODUKSI

dan membina tenaga kerja / sumber daya

manusia yang ada serta mengurus hal-hal

yang berhubungan dengan ketenaga kerjaan

adalah bagian yang bertugas untuk

mengendalikan cash flow. Mengatur mutasi

finansial dan hal-hal lain yang berhubungan

dengan kcuangan perusahaan

Merupakan interaksi antara bahan dasar, bahan pembantu, tenaga kerja

serta alat-alat perlengkapan yang dipergunakan. Dengan adanya interaksi antara

faktor-faktor tersebut maka akan terciptalah output / hasil, yang mana pada

hakekatnya produk itu merupakan penciptaan atau penambahan faedah, bentuk

waktu dan tempat atas faktor-faktor produksi sehingga lebih bermanfaat bagi

pemenuhan kebutuhan manusia

Proses produksi pada perusahaan rokok PT Rakok Gentong Gotri

Semarang sebagai berikut

I

INPUT

Gambar 4. 2

FLOW PROSES PRODUKSI SKM

PROSES OUTPUT

Tembakau campur -»l LOG4

'­ Rokok batangan non

Sigaret Roll filter

Rokok batangan non filter -»] MANS '-» Rokok batangan ber filter Fitter Tipping paper Lem

Rokok batangan berfilter -»l HL. '-» Rokok putihan

Blank (bungkusan) Foil paper (@12dan 16 batang) Foil board Lem

Rokok putihan -bl PITA '-» Rokok berpita cukai Pita cukai Lem

Rokok berpita -bl WRAPPER '-» Rokok wrapper OPP

Tear tape

Rokok wrapper -l PRESS '-» Rokok press Doos outer Segel Lem

Rokok press -l BAL

'­ Rokok bal

Kertas kraft ball (@ 20 dan 10 press) Plat ball

Rokok bal -] KARTON '-»

Rokok karton Karton (@ 4 dan 6 bal) Band tape (Rokok jadi siap dijual)

Sumber: PT, Gentong Gotri Semarang (2000)

INPUT

Gambar 4.J

FLOW PROSES PRODUKSI SKT

PROSES OUTPUT

37

Tembakau campur -l LINT1ING

'-» Rokok batangan

Kertas sigaret Lem tapioka

Rokok batangan -l SLOP

'-» Rokok bungkusan

Longsong (@ 10 dan 12 batang) Segel Pita cukai Lem tapioka

Rokok bungkusan l PRES

'­ Rokok press

Doos outer (@10 dan 20 batang) Lem tapioka

Rokok press -[ BAL

'-» Rokok bal

Box (@ 20 dan 10 press) Band tape

Sumber:PT, Gentong Gotri Semarang (2000)

I

I

I 4.4, PEMASARAN HASIL. PRODUKSI

Fungsi pemasaran memegang peranan penting bagr perusahaan, karena

apabila pemasaran mengalami kemacetan akan berakibat langsung bag keuangan

perusahaan

Daerah pemasaran perusahaan Rokok PT Rokok Gentong Gotri Semarang

meliputi

Jawa Tengah Semarang, Kudus, Pati dan sekitarnya

Jawa Barat Serang, Pandeglang. Bandung, Jakarta, Bekasi, Bogor, Crebon

Kalimantan Kalimantan Tengah

Sulawesi

Selain itu perusahaan Rokok PT, Gentong Gotri Semarang juga mengikuti

pameran yang diadakan oleh pemerintah sebagai kegiatan promosi seperti

a. PRPP(Pekan Raya Promosi Pembangunan) untuk daerah Jawa Tengah

b. PR!(Pekan Raya Jakarta)

c. Pameran dagang yang dilaksanakan oleh departemen perindustrian

Sedangkan kegiatan peniklanan dalam PT Gentong Gotri juga

menggunakan media-media seperti

I. Surat Kabar

Surat kabar merupakan media yang dapat mencapai konsumen luas dalam

jangka panjang serta tarifnya relatif murah, surat kabar yang digunakan antara

lain Suara Merdeka, Jawa Pos dan lain-lain

2.Media Radio

Media ini dapat menjangkau daerah yang lebih luas dan dapat diterima oleh

berbagai lapisan masyarakat. Radio yang digunakan antara lain Suara

Semarang, IBC Semarang dan lain-lain

Sedangkan kegiatan promosi penjualan juga dilakukan antara lain

a. Pemberian contoh produk / sampel

b. Program pemberian bonus misal, pembelian IO dos bonus I dos

c. Pemberian hadiah bagi agen, seperti kaos, kalender dsb

d. Memberikan potongan harga

BAB V

PEMBAHASAN

5.I. ANALISIS DAUR HIDUP PRODUK

Pada bab ini akan dibahas mengenai altematif strategi pemasaran

dengan menggunakan alat-alat analisis yang mendukung keberhasilan

suatu perusahaan dalam menentukan kebijakan strategi untuk produknya

Pendekatan yang dipakai adalah analisis Daur Hidup Produk (Produer Life

Cycle) sebaga pendekatan internal perusahaan dan anahisis Matril

Pertumbuhan Pangsa Pasar (Boston Consulting Group) sebagai pendekatan

eksternal

Konsep daur hidup produk digunakan untuk mengetahui sejauh

mana pengembangan strategi pemasaran suatu produk selama ini dapat

berjalan secara efektif, Hal ini dapat dihihat dari hasi penjualannya dan

laba yang diperoleh selama daur hidup produk tersebut. Untuk itu

digunakan analisis penjnalan analisis pertumbuhan penjualan, analisis laba

dan pertumhuhan laha tlntuk memperudah analisis tersebut dibuat grafik

masing-masing analisis pada periode daur kehidupan produk itu. Setelah

dideskripsikan dalam suatu grafik, maka dapat ditentukan tahap dan posisi

dari daur hidup produk tersebut kemudian ditentukan strategi yang dapat

dilakukan agar hasi penjualannya dapat meningkat Berikut hasif

penjualan, pertumbuhan dan laha ntuk produk PT Gentong Gotri

Semarang yang dijadikan objek penelitian

label 5.I Analisis untuk Produk Rokok SKM Tahun 1995 - 2000

PT. Gentong Gotri Semarang (Dalam Ribuan Rp.)

Perubaha Pertun Perubaha

Petun

Tahu Hasit

Hasil bah Laba buh eteragan Pejtala

Peniuala (% Laba

(%

I995 7000 000 . . 2000.000[ . . l Pcrkmalan

[996 8 000 000 000 000 4.28 I 3 000 000 1 000 000 $0,00 Perturbuhan ] 5 2o0. 0oo I 1997 10.200.000 2200.000 27,50 2200 000 73,33 Kedewasaa

1998 8.800.000 (I 400000) (U.n) I 3 800000 (1400.000) (26.93 Kemunduran

1999 3146 000 l ($ 654 000) (64,25) 800 000 03 000 000) (78.94) Kemudduran

2000 2000 000 , 0.1+6.000), 06,42), 700.000 (100000) I (12.SOJ Kemunduran

Sumber : Data primer yang telah diolah (2001)

5.2. ANALISIS GRAFIK PENJUALAN

Analisis ini digunakan dengan membuat grafik penjualan bagi

proui yang iteiiui berdasarkan data penjualan selama daur kehidupannya

Berikut grafik nilai penjualan produk rokok SKM" tahun 1995.2000

•

Gambar 5.L Grafik Pen jualan dan Pertumbuhan Penjualan Produk SKM"

Tahun 1995 2000

12 000. 000

10 000 000

2000.000

0

2 000. 000

LPeumtuhan Penjualan

199$ 1996 1997 1998 1999 2000

Sumber data ; Data primer yang telah diolah (2001)

Dari gambar diatas dapat dihihat daur hidup produk mulai tahun

1995-2000. Pada tahun I995 mengalami kenaikan secara bertahap dengan

nlai penjyualan sebesar Rp.7.000.000,- dan pada tahun 1996 mengalamt

kenaikan secara bertahap nilai penjualan sebesar Rp.8.000.000,- atau naik

sebesar 14,28%. ni digolongkan pada tahap pertumbuhan yang ditand.a

dengan kenaikan penjualan yang lambat, hal ini dikarenakan produk baru

memasuki pasar sekaligus diperkenalkan kepada pembelit

Kemudian pada tahun 1997 mengalami kenaikan yang cukup besar

yaitu Rp.I0.200 .000 .000, atau naik sebesar 27,50% dani penjualan

sebelumnya. Lonjakan penjualan yang cepat tersebut karena produk sudah

diterima pasat, artinya konsumen sudah menerima produk tersebut dan

sudah mengkonsumsinya. Pada periode ini produk berada pada tahap

kedewasaan

Kemudian pada tahun 1998 2000, produk masuk pada perode

kemunduran. Dalam periode ini pangsa pasar yang ada banyak dikuasat

oleh produk-produk pesaing yang punya keunggulan dalam knalitas cdan

ditunjang dengan kegiatan promosi yang lebih hail

5.3, ANALISIS PERTUMBUIHAN LABA

Analisis ini merupakan pendukung dari kedua analisis Daur Hidup

Produk diatas, dengan membuat grafik laba. Kemudian dari grafik lab

tersebut dapat dihihat Daur Hidupnya

Berikut tabel dari pertumbuhan laba untuk produk "SKM" tahun 1995 2000

Tab»el 5.2 Laba dan Pertumbuhan Laba Produk SKM"

(Dalam Ribuan Rupiah) Tahun 1995 2000

(78,4

(12,50)

(3.000.000) 800 000 1999

I 2000 700.000 ] (100.000)

Sumber : Data Primer yang diolah (2001)

Tahun Laba

1 Pertumbuhan

I % Laba 1995

I 2.000.000 l

.

I .

1996 3. 000 000 I I 000 000 I 50,00

I I I I 1997 5.200.000 2.200.000 I 73.33 I

I 1998 I 3.800.000 (L400.000) I (26,93) I I

I I I 9

Untuk memudahkan dalam menganahisa berdasark.an tabel diatas

aka peiu dideskripsikan dalam suatu grafik yaitu grafik laba dan

pertumbuhan laba

Berikut grafik laba dan pertumbuhan laba untuk produk SM

tahun 1995 -2000

Gambar 5.2 Grafik Laba dan Pertumbuhan Laba Produk SKM"

Tahun 1995 - 2000

12 000 000

10.000.000

2000.000

0

t Lab»

L7Pertumbuhan Laba

199$ 1996 1997 1998 1999 2000

Sumber data: Data primer yang telah diolah (2001)

Dari tabel 5. 2 dan grafik 5. 2 dapat dihihat bahwa pada tahun 1995

produk pada tahap perkenalan dengan perolehan laba sebesar

Rp.2.000.000.0000,­

Kemudian laba yang diperoleh mengalami peningkatan sebesar

Rp.3.000.000.000, pada tahun 1996, pada periode ii produk pada tahap

pertumbuhan

Selanjutnya pada tahun 1997 meningkat

Rp.5.200.000.000,- Peningkatan laba ini disbabkan karena peningkatan

penjualan yang cukup besar pula, pada periode ini produk berada pada

tahap kedewasaan

Selanjutnya mulai tahun 1998 2000 laba yang diperoleh

mengalami penurunan secara bertahap Tingkat pertumbuhan laba pada

tahun-tahun tersebut negatif yaitu sebesar Rp.I 400.000.000,- pada tahun

1998, RD.3.000.000.000,- pada tahun 1999 dan sebesar Rp 100,000.000,

pada tahun 2000. Pada periode tersebut dapat disimpulkan bahwa produk

SKM berada pada tahap penurunan. Perolehan laba yang turun mulai

tahun 1998 2000 disebabkan penurunan penjualan produk SKM

Penurunan volume penjualan lebih dipengaruhi karena adanya perubahan

selera konsumen dan keadaan ekonomi negara yang kurang baik sehingga

konsumsi produk menjadi berkurang

5.4. HASIL ANALISIS DAUR HIDUP PRODUK (PRODUCT LIFE CYCLE) UNTUK PRODUK SKM

Berikut ini tabel hasil anal;isis daur hidup produk untuk produk SKM"

tahun 1998 2000

47

Tabel 5.J

Hasit Analisis Dar Hidup Produk Untuk Produk SK.M Tahu 1998 2000

Kemunduran Kemunduran

Kemunduran

Produk SM I Analisis

Penjualan 1998 - 2000 I

1998 2000 Pertumbuhan Penjualan 1998 - 2000 Pertumbuhan Laba /

' ' Sumber : Data prier yang telah diolah (2001)

Berdasarkan tabel 53 ketiga analisis Product Life Cycle maka untuk

produk SKM berada pada tahap kemunduran mulai tahun I998 sampai

tahun 2000, tehihat dati has.ii analisis pejoaia, pertumbuhan penjualan

dan pertumbuhan labanya

Dalam hal ini diperlukan strategi yang tepat sehingga dapat

venaikkan has.il penjualannya dan mempunyai PLC yang berpola berulang

(Cycle Recycle) dalam artian daur hidup produk ini mempunyai

pertumbuhan kembali untuk selanyutnya

Secara umum alteratif strategi pemasaran yang dapat diterapkan

ntuk produk yang menurun antara lain adalah

Berusaha melakukan peningkatan penjualan

a. Meningkatkan usaha-usaha pada variabel bauran pemasaran

b. Mengahihkan produk tersebut ke segmen pasar bar

• Mendapatkan dan mempromosikan kelebihan baru dart produt

tersebut

2 Melakukan pengurangan atau penghentian produk melalui

a Produk Menanik produk yang lemah dan peredaran

b Harga Melakukan pemotongan harga

c Distribusi Mengevaluasi saluran distribusi yang lemah

d Periklanan Mengurang sampai tingkat yang perlu untuk

mempertahank.an konsumen yang setia

e. Promosi Penjualan Mengurangi promosi penjualan sampai jumlah

yang minimal

Strategi tersebut tidak dapat diterapkan secara langsung begitu saja

dalam pemasaran produk yang mengalami penurunan, tetapi harus dihihat

dan disesuaikan dengan kondisi dan posisi produk secara ekstemal di

pasar. Strategi PLC untuk produk ini akan diuraikan pada sub bab terakhir

yang dikombinasikan dengan strategi berdasarkan matnik pertumbuhan

pangsa pasar

5.5. ANALISIS MATRIK PERTUMBUiHAN PANGS PAS Dk BOSTON CONSULTING GROUP (CG)

Analisis ini merupakan analisis pendukung dan pelengkap dari

analisis Daur Hidup Produk yang bertujuan untuk mengevaluasi tingkat

pertumbuhan pasar dalam waktu tertentu, serta besamya pangsa pasar

relatif suatu produk terhadap produk pesaing dominan sejenis

Dalam pembahasan ini, analisis ini akan disdasarkan pada produk

yang akan diteliti, dengan menganalisis tingkat pertumbuhan pasar atau

Market Growth Rate (MGR)dan pangsa pasar relatif perusahaan atau

Market Share Relative (MSR)" untuk produk yang sedang diteliti

Dengan diketahui besamya MSR dan MGR untuk produk, maka

dapat diketahu posisi suatu produk pada matnik pertumbuhan pangsa pasat

tahun 2000. Dilanjutk.an dengan menentukan strategi yang tepat

berdasarkan analisis matrik pertumbuhan pangsa pasar

Tabet 5.4 Penjualan Produk SKM" PT, Gentong Gotri Semarang

Peaing Domina Dan Industri Tatun 1999 2000 (Dalam Ribuan Rp.)

Tahu 1999

Penjualam SKM"

R 3.146.000

Penjualan Pesaing

Doinan Ro

3.288 589

Penjuala Industri

R

15 $47.818 17839819 ] 2000 2000.000 4434.589.8

Sumber : Data primer yang telah diolah (2001)

5.5.4. Perhitungan Pangsa Pasar Relatif (Market Share Relative)

Pangsa pasar relatif adalah perbandingan antara besarnya

penyualan yang dapat dikuasai suatu perusahaan dengan penjualan

yang dikuasai pesang dominan atau pesaing terdekatnya

Besarnya MSR ini berwujud angka mutlak, nilainya dapat

lebih besar dari satu atau lebih kecil dari satu (Suwarno, 199.4

dengan rumus

Penjualan Perusahaan Tahun n

MSR----------------, Penjualan Perusahaan Pesaing Dominan Tahun n

Dari tabel 5.4 dapat dihitung besamya MSR produk SKM

tahun 2000 sebagai benikut

2.000.000

4 4R m

4434 589.8

= 0,45l kah

Dari hasil perhitungan, pangsa pasar (MSR) untuk produk

SKM adalah sebesar 0,45I kali pesaing dominan atau kurang dari

setengahnya. Hal ini menjadikan produk SKM" menjadi penantang

pasar (Market Callenger) bagi pesaing dominannya. Untuk itu pertu

strateg yang tepat agar mampu meningkatkan dominasi pasar

karena produk rokok "SKM memiliki pangsa pasar yang rlatif

lebih kecil

Strategi yang dapat dipakai pada posisi ini adalah dengan

strategi pintu belakang yaitu penantang mengitari perusahaan

dominan bukan langgung menggempur dari muka Selain itu ada

strategi lain yang dapat dipakai yaitu strategi "Guppy"dimana

strategi ini menyerang perusahaan- perusahaan yang kerdil atau

keeil dan bukan merebut saham pasaran dari si pemimpin pasar

Hal ini menjadikan produk SKM" menjadi penantang

pasar (Market Callenger) bagi pesaing dominannya, untuk itu perlu

strategr yang tepat agar mampu meningkatkan dominasi pasar

karena produk rokok SKM"memihiki pangsa pasar yang relatif

lebih kecil

5.5.2. Perhitungan Pertumbuhan Pasar (Market Growth Rate)y

Tingkat pertumbuhan industni dihitung dari pertumbuhan

masing-masmng produk yang itehiti dibandingkan dengan penjulan

dari industrinya Tingkat pertumbuhan industni dapat dirumuskan

sebagat benikut (Suwarson0, 199.4)

M, -M MGR= x 100%

M, Diana

MGR = Tingkat pertumbuhan pasar

M, = Penjualan produk industri tahun yang bersangkutan

M, = Penjualan produk industri tahun sebelumnya

Dari tabel 54 maka tingkat pertumbuhan pasar (MGR)

Produk SKM" dapat dihitung sebagar berut

17.839 818 - 15.547 818 MGR am y l 00%

15.547.818

=14,74%

Dari perhitungan maka dapat ditentukan bahwa tingkat

pertumbuhan pasar (MGR) untuk produk ini sebesar 14,74% Hal

mt menandakan bahwa pertumbuhan pasar untu proux-pro&ui

sejenis cukup tinggi yaitu diatas 10% Dengan ini tingkat

pertumbuhan pangsa pasar relatif cukup tinggi maka akan

mendorong munculnya pesaing-pesang baru

Usaha yang berada pada posisi ini sesungguhnya memihiki

peluang untuk pemasaran yang besar karena tingginya pertumbuhan

pasar

Pada pangsa pasar yang sedang tumbuh, penambahan pasar

lebih mudah dicapai bila dibandingkan dengan pasar yang tidak

berkembang, akan tetapi unit usaha itu belum dapat memanfaatkan

peluang pasar yang ada

Gambar 5.3

Matrik Pertumbuhan Pangsa Pasar Untuk Produk SKM"

20%

t

­ " " + =

10% = 5

" ' •

± 0%

• Stat Question Marl

Cash Coo Dog

I

Pangsa Pasat Relatif

Sumber : Data primer yang telah diotah (2001)

Dari market pertumbuhan pangsa pasar (Gambar 5.3) dapat

dilihat bahwa pada tahun 2000 produk SKM mempunyai 'Marker

Growth Rate" sebesar 14,74% dan " Market Share Relative" 0,451

hair dari perusaiaan pesaing dominan Hal ini berarti bahwa produk

pada tahun 2000 berada pada posisi question marks. Pada posisi ini

tingkat pertumbuhan pasarnya relatif tinggi namun pangsa pasar

relatifnya cenderung kecil

Hal ini dimungkinkan karena terjadi penurunan penjualan

pada produk SKM" yang cukup besar, sedangkan penjualn

perusahaan pesamg dominan mengalami peningkatan Pada tahun

2000 tingkat persaingan merebut pangsa pasar cukup tinggi

perusahaan pesaing berusaha untuk meningkatkan pangsa pasamnya

melalui strategi yang tepat

5.6. KOMBINASI DAUR HIDUP DAN MATRIK PERTUMBUHAN PANGSA PASAR BOSTON CONSULTING GROUP

Konsep Daur Hidup dan Matnik Perumbuhan Pangsa Pasar Boston

Consulting Group sangat sesuai dan saling mendukung satu sama lain

Tingkat pertumbuhan pasar suatu produk akan berkembang sesuai dengan

anapan ~raur iii@up iroxuinya pangsa pasat reiati suatu proukpun

berkorelasi atau sangat berhubungan erat dengan iaba reiatif yang apat dihasilkannya

Tahap perkenalan produk biasanya dimulai dengan pertumbuhan

Yang tinggi dan pangsa pasar yang rendah, sehingga dapat dikategorikan

dalam matriks Question Mark. Menurut Philip Kotler (1997, hal 66)

produk yang berhasilt akan mempunyai daur hidup. Mereka mulai dari tie

Question Mark, berkembang menjadi Star, kemudian menjadi Cash Coe

dan akhirnya menjadi bisnis Dog pada akhir daur hidupma

Bisnis yang tidak berhasil biasanya hanya akan menjadi bisnis

dengan tipe Question Mark atau Dog saja Suatu produk dapat saja menjadi

bisnis tipe Question Mark meskipun produk sudah berada pada tahap

kemunduran. Keberhasilan suatu produk akan sangat tergantung pada

strateg pemasaran dan keberhasilan dalam menerapkannya

Gambar 5.4 Kombinasi model PLC dan BCG

Pangsa Pasar Relatif Tinggi

Rendah

Star Question Mark

IH «

- ., '

MATURITY DECLINE

' Cash €ow Dogs

Tigkat Pertubuha

Relauf

Sumber, Marketing Management Strategy and Cases (Douglas A Dalryple and Leonard J Person, 18.)

5.7. STRATEGI PEMASARAN UNTUK PRODUK SKM" BERDASARKAN ANALISIS DAUR HIDUP PRODUK DAN MATRIK PERTUMBUHAN PANGSA PASAR

Dari analisis Daur Hidup Produk yang dilakukan yaitu melalui

analisis grafik penjualan, maka diketahui bahwa produk "SKM" ii berada

Dada tahap kemunduran (decline. iits iuupant oat pouu it asit

mempunya potensi atau peluang untuk dinaikkan kembali agar nantinya

mempunyai siklus kehidupan berulang

Alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan untuk produk

yang berada pada tahap kemunduran antara lain dengan membangkitkan

lagi produk tersebut, yaitu dengan jalan meningkatkan usaha-usaha pada

variabel bauran pemasaran yang dapat merumuskan untuk menghasilkan

laba, mengahihkan produk produk tersebut ke segmen pasar yang baru

serta mendapatkan dan mempromosikan penampilan baru dari produk

tersebut kepada pembeli-pembeli yang ada. Disamping itu alteratif

strategi lainnya adalah dengan melakukan pengurangan jumlah produk

atau bahkan mungkin dengan meninggalkan produk tersebut dengan

menghabiskannya. Sedangkan menurut anlisis matrik pertumbuhan pangsa

pasat, posisi proqui Siii"paa saat ini beraia paia posisi Question

Mark. Strategi yang dapat diterapkan untuk produk yang berada daiam

posisi Question Mark ini adalah dengan membangun produk tersebut untuk

menmgkatkan pangsa pasamya atau dengan strategi dihapuskan jika uidak

ada tanda-tanda yang jelas bahwa usaha peningkatan pangsa pasar akan

berhasil dengan baik, sehingga akan lebih baik jika sumber dananya

dipergunakan untuk sarana lain

Dengan demikian berdasarkan hasil analisis daur hidup produk den

mariks perumbuhan pangsa pasar tersebut, maka strategi-strategi yang

dapat diterapkan untuk produk SKM" melalui perimbangan yang

disesuaikan dengan konGisi yang dihadapi produk tersebut di pasar adalah

dengan melakukan strategi membangun (Building dan berusaha

membangkitkan lagi produk tersebut

Strategi-strategi tersebut dapat dilakukan melalui upaya-upaya sebagar

berikut

a. Menambahkan lebih banyak investasi dalam usaha memperbaiki posisi

produk dalam pasar Investasi ini dapat dimanfaatkan untuk membiayai

kegiatan penehitian dan pengembangan dalam rangka memantau

perkembangan selera pasar dan produk pesaing. sehingga dapat

didentifikasikan kelemahan-kelemahan produk yang bersangkutan

untuk kemudian dilakukan pembenahan produk yang akan dipasarkan

b Meningkatkan usaha-usaha pada variabel bauran pemasaran, yaitu

Produk

Upaya yang dapat dilakukan adalah dengan melakukan inovasi dan

pengembangan produk novasi dan pengembangan produk

tersebut dapat dilakukan melalui perubahan-perubahan atau

modifikasi kemasan, sehingga dapat menarik minat konsumen

untuk membeli produk tersebut. Selain itu upaya-upaya untuk

meningkatkan kualitas produk perlu ditingkatkan, misalnya

engenar rasa dan kualitas produk Perusahaan dapat juga

mengembangkan produk baru yang disesuaikan dengan permintaan

pasat sekarang imi, misalnya melakukan produksi rokok dengan

kadar nikouin yang rendah yang ditujukan pada konsumen yang

memperhatikan kesehatan, mengembangkan produk rokok baru

dengan tingkat harga yang relatif murah yang ditujukan kepada

kalangan pasar dengan tingkat ekonomi menengah ke bawah

2. Harga

Kebijakan mengenai harga yang dapat diterapkan adalah dengan

mempertahankan tingkat harga saat ini, karena temyata perubahan

dapat bersaing dengan produk-produk sejenis di pasar, termasuk

dengan pesaing utamanya. Dengan demikian perusahaan harus

selalu memantau perkembangan harga jual di pasar serta harga jual

yang ditetapkan pesaing utamanya

3. Distribusit

Perusahaan perlu melakukan distribusi intensif dengan

menggunakan lebih banyak penyalur untuk mendekati dan mencapai konsumen

4. Promost

Sedangkan dalam hal promosi, perusahaan perlu untuk

mempromosikan lebih gencar kepada konsumen, terutama tentang

hal-hal baru dari produk yang bersangkutan

Promosi juga perlu dilakukan untuk memperkenalkan produk

tersebut pada pasar yang belum terjangkau oleh perusahaan

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, dapat diketahui bahwa

produk "SKM" beroperasi pada pasar yang mempunyai tingkat pertumbuhan relatif tinggi. Jadi, produk tersebut masih mempunvai

peluang yang besar untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih baik di

masa yang akan datang apabila dilakukan usaha-usaha dan penerapan

strategr yang tepat bagi produk tersebut Atas dasar itulah yang menjadi

alasan untuk memihih strategi membangun (building) dan strategt untuk

membangkitkan lagi produk SKM" serta tidak memihih strateg

menghapuskan produk tersebut

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.I. KESIMPULAN

Dari analisis Daur Hidup Produk dan Boston Consulting Group

(BCG) pada produk "SKM", maka dapat diambil kesimpulan sebagai

benikut

I. Pada tahun 2000 produk "SKM" telah melewati Daur Hidup Produk

dengan tahap kemunduran. Hal ini terihat dari hasil analisis grafik

penyualan, pertumbuhan penjualan, serta analisis labanya

2 Berdasarkan hasil analisis Matriks Pertumbuhan Pangsa Pasar, pada

tahun 2000 produk "SKM" berada pada posisi Question Mark/tanda

tanya. Pada posisi ini produk "SKM" mempunyai pertumbuhan pasar

yang cukup tingg, yaitu 14.74%, tetapi pangsa pasar yang relatif keeil,

yaitu 0,45l kali dari pesaing dominannya

3 Alternatif strategr yang dapat diterapkan untuk produk SKM" berkaitan

dengan tahap kemunduran dalam Daur Hidup Produk-nya, serta posisi

Question Mark dalam Matriks Pertumbuhan Pangsa Pasar-nya adalah

dengan melakukan strategi membangkitkan bagi produk tersebut dengan

Menambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi

persaingan yang bail

Mengubah produk atau mencari kelebihan/sesuatu yang baru pada

produk

I

60

Mencati pasar baru

Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ii sampai ketidak

pastian industni dapat diatasi

Meninggalkan konsumen yang kurang menguntungkan, menambah

kelornpok kecil konsutnen yang mnasih setia dan menguntungk.an

Serta strategi membangun (building) untuk meningkatkan pangsa

pasarnya yatu dengan

Menambah investasi untuk memperbaiki posisi produk dalam pasar,

melakukan penelitian dan pengembangan untuk memantau

perkembangan selera pasar dan produk pesaing, sehingga diketahut

kelemahan-kelemahan produk yang bersangkutan untuk kemudian

dilakukan pembenahan produk yang akan dipasarkan

Meningkatkan usaha-usaha pada variabel bauran pemasaran

Disini ditekankan pada produk agar melakukan inovasi produk

dengan merubah kemasan, cita rasa, kualitas tembakau dan promosi

tentang perbaian ats prouu tescout

6.2. SARAN-SARAN

Berdasarkan hasil pembahasan dan kesimpulan yang telah diambil,

maka pada akhir penulisan skripsi ini akan disampaikan saran-saran yang

dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam proses pengambilan keputusan untuk strategr pemasaran produk SKM

Lebih mengoptimalkan kegiatan penelitian dan pengembangan

perusahaan, kegiatan tersebut ditujukan untuk melakukan inovasi yang

terus menerus, baik untuk melakukan perbaikan produk yang

dipasarkan, menciptakan produk baru dengan diferensiasi ataupun pada

bidang lain, seperti inovasi dalam bidang distribusi

2 Mengenai kebijakar harga perusahaan sebaiknya tetap

mempertahankan tingkat harga saat ini, namun harus memantau

perkembangan harga jual di pasar serta harga jual yang ditetapkan

pesamng utamanya

3. Dalam hal distribusi, perusahaan disarankan untuk melakukan distribusi

ntensif dengan menggunakan lebih banyak penyalur untuk mendekat

an mencapat ionsumen. Seiain mu diperiukan juga kemampuan

jauh

Anshoff, Igor, H. 1995. Startegies for Diversivication Harvard Business Reviews

Basu Swastha, DH 1984 Azas-azas Marketing. Edisi 3 Yogyakarta Liberty Manajemen Barang Dalam Pemasaran Yogyakarta BPFE

Hermawan Wasito 1995 Pengantar Metodologi_Penelitian Jakarta pf Gramedia Pustaka Uama

I Supranto, MA. 1986. Metode_Riset, Aplilsinya_Dalam Pemasaran Jakarta Lembaga Penerbit FE. U

Kotler, Philip 1994 Marueting_Management_;_Analyisis,Planning_and Control, Ahli Bahasa Jaka Wasana Manajeten_Pemasarn Analisis, Perenenaan dan_lengenudalian Jakarta Erlangga

Marzuki. 1997.Metodologi_Riset Yogyakanta BPFE

Suwarsono 1994 Manaiemen_Strategik_: Konsep, 4lat_Analisis dan Kouts

Yogyakarta UUP Am YKPN

Winardi. 1989 Strategilemasaran Bandung Mandar Maju

Lampiran I

Produk dan Volume Penjualan Industri Rokok SKM" Tahun 1999 - 2000 (Data m Ribu Rp.)

Nanna ' ' Penjualan Penjualan No Produk Prod uksi

Tahun 1999 Tahun 2000 I SKM Gudang Garam , 3288.589 4434 589 2 SKM Djarum 3 1 50. 000 4400.000

/ s w I 3 HM Sampoema 3149.000 3.880.000 I

sKM I 4 Gentong Gotri 3146.000 2.000.000 5 ' SKM PT Noyorono I 814229 I 820.000

6 SKM Lamnnya I 000000 1305.229

I

Tata! 1s547 818 7s59s1] Sumber; Data primer yang telah diotah (2004