MODELO DE NEGOCIOS SUSTENTABLE PARA SOCIEDADES VULNERABLES

Ing. Ing. José Eduardo morales Ramírez1

Dra. Virginia Mendoza Hernández2

Resumen—Las sociedades u organizaciones rurales son puntosvulnerables en el sistema económico del país y de suadaptabilidad a la situación actual dependerá su subsistencia ysu calidad de vida socio-económicas y ecológica. Por ello elpropósito de este artículo es encontrar las mejores estrategiaspara generar cambios significativos en el sistema a partir delde un Modelo de Negocios Sustentable que fortalezca y contribuyaa la autodependencia de las micro-organizaciones como es el casode Nochtli Nopalli S.P.R De R.L. De San Sebastián Villanueva,Acatzingo, Puebla.

Palabras Claves— Modelo de Negocios, Micro-organizaciones, patologías sociales,Sustentabilidad.

Introducción

Las personas con menos recursos necesitan de un entornoadecuado para desarrollarse, liberar energía y creatividad así deesta forma combatir la pobreza, que es una forma de vida conmuchas facetas por lo que es necesario ser abordada desde muchasdirecciones, el humano cuenta con dos atributos con los que puedeconvivir que son las motivaciones altruistas y los motivosegoístas o personales, es aquí donde los negocios tienen la granoportunidad de gestionar el cumplimiento de estas motivacionessiendo la fuente principal de la creatividad humana y la únicamanera de abordar los problemas de las sociedades (Yunus, 2010).Por tanto, las micro organizaciones demandan Modelos de Negocios

1 Ing. José Eduardo Morales Ramírez es estudiante de la Maestría en Ingeniería con especialidad en Sistemas Ambientales en el Instituto Tecnológico de Puebla. proyectosustentable@yahoo.com.mx (autor corresponsal)2 Dra. Virginia Mendoza Hernández es posdoctorante de la División de Estudios de Posgrado e Investigación en el Instituto Tecnológico de Puebla vmenher@yahoo.com.mx

Sustentables, donde se reconozca la importancia de relacionar aestas entidades de regiones marginales con los mercados endesarrollo debido a su compatibilidad con el ecosistema, creandovalor para sus clientes por medio de la implementación de lasustentabilidad a sus procesos o productos generando beneficiosmayores a sus consumidores y a la organización, con unaadministración eficiente y racional de los recursos naturales, demanera tal que sea posible mejorar el bienestar de la poblaciónactual sin comprometer la calidad de vida de las generacionesfuturas, (Ferrer y Frías, 2007). De esta manera la evolución delos modelos se encamina a dos vertientes: Una es la adaptación delas organizaciones al cambio del mercado, por ejemplo; generarnuevos ingresos a partir de diversificación de productos ysubproductos o el aprovechamiento de las instalaciones para otrasactividades y la segunda es la generación del valor en elproducto o en el canal de distribución, incluso es posible lacreación de valor para las sociedades, al abordar sus necesidadesreales y desafíos, reconectando el éxito de los negocios con elprogreso social. Reconociendo los males y debilidades de lasociedad como costos para la organización y bajo este contextogenerar conexiones entre el progreso económico y el de lasociedad, alineados a las políticas y las prácticas operacionalesque mejoran la competitividad de la organización a la vez queayudan a mejorar las condiciones económicas y sociales de lascomunidades donde opere, (Porter y Kramer 2011).

LOS MODELOS DE NEGOCIOS

La esencia de un modelo de negocio de éxito es un diseño lógico,que abarca todos y cada uno de las límites de la empresa, estetambién debe de garantizar la creación de valor para todas laspartes implicadas al tiempo que mantiene el foco en laorganización, (Zott y Amit, 2011). Por otra parte Osterwalder(2011), describe el modelo de negocio como la base sobre la queuna empresa crea, proporciona y capta valor, en última instanciaeste valor debe favorecer a las empresas, los clientes y lasociedad. El modelo de negocios está formado por una serie de nueveelementos inter relacionados entre sí y cada uno de estos puntos

debe ser atendido para mantener una organización saludable estemodelo afirma que las empresas deben seleccionar, con unadecisión fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigiry, al mismo tiempo, los que no tendrán en cuenta. Una vez que seha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un modelo de negociobasado en un conocimiento exhaustivo de las necesidadesespecíficas del cliente objetivo (ver figura 1).

En este entendido se busca el equilibrio dinámico y lascondiciones de restricción de la creación y captura de valor enlos modelos de negocios se describe como algo completamentedinámico resultado de decisiones que generan un proceso decompetencia estratégicas con otras empresas del mercadodeterminado por: precio, selección de productos, investigación-desarrollo, determinación del coste y capacidad, estos costosligados directamente con la creación y captura de valor, elprimer término tiene que ver con dar soluciones directa oindirectamente al consumidor, el segundo término tiene que vercon crear riqueza, desde el punto de vista de una economía delbienestar, de esta forma esta creación desarrolla una riquezapotencial y social. Este modelo surgió como una respuesta a ladiversidad de relaciones en las empresas con su innovación otecnologías y sus actores, en la búsqueda de maximizar beneficioscreando, captando valor y midiendo este factor como un costo deoportunidad, (Salas, 2009).

En este mismo se puede agregar al modelo una medición deinnovación, resultados del negocio, utilidades, control de costoy estrategia financiera, estructurándose en dos bloques: En elprimero se solicita a la empresa datos relacionados a suantigüedad, sector de actividad y número de empleados y en elsegundo bloque se le pregunta al empresario su percepción acercade su Modelo de Negocios determinando así que tiene mayor peso lainfluencia en la retención de clientes que la Innovación ademásde determinar que el elemento que se mantiene constante en lapreferencia de los productos ofrecidos es la calidad, selección yservicio en el producto que representa un alto valor agregadopara el consumidor. se resalta también la importancia de lasrelaciones y alianzas considerados recursos muy necesarios y de

alto impacto que contribuyen a incrementar de forma sostenible sucompetitividad y fomentar la cultura de la innovación y lacooperación, mediante el diseño y aplicación de herramientas enla web, vistas como capacidades dinámicas en los modelos denegocios actuales (Molina, 2014).

Figura 1 Modelo de Negocios con sus principales elementos

Fuente: Elaboración Propia, adaptado de Osterwalder y Pigneur(2011)

Tal como se observan, Demil y Lecocq (2009) quienes presentaronun comparativo acerca del modelo de negocios tradicional y elmodelo de negocios dinámico, la recopilación se acerca a lasdistintas definiciones que enriquecen el proyecto y aportancaracterísticas valiosas en ambos modelos. Otra de susaportaciones fue el esquema metodológico donde se expusieroncuatro variables refiriéndose a ellas como modelo RCOV (Recursos,Competencias, Organización y Valor agregado) y se demuestra através de casos prácticos que las empresas que no evolucionan enestas áreas de manera voluntaria con el paso del tiempo se vencon la necesidad de hacerlo obligatoriamente. A su vez, denominancomo coherencia dinámica a la forma de construir y al mismotiempo de mantener el rendimiento sostenible, es decir cambia su

SEGMENTO DE

MERCADO

Diversificación de productos

Propuesta de valor

Acciones y recursos claves

Estructura de costes e ingresos

Relación con los clientes

Resiliencia social y ecológica

Asociaciones

claves Canales

esquema general para obtener ingresos, por procesos nuevos perocoherentes a la obtención de beneficios.

En este entendido, la generación de valor debe involucrar tonto asocios como a clientes y proveedores, la creación de estainnovación va desde tener un producto insustituible hastainnovaciones tecnológicas como el internet o las comunicacionesde banda ancha, que permiten a las empresas organizarse einteractuar de forma nueva, no precisamente inversiones enactivos, afirma Zott (2009) quien propuso un manual básico parainnovar y afirma que los directivos pueden innovar en los treselementos del diseño del modelo de negocio estos son: contenido,estructura y forma de gestión.

Por tanto, llevaron a cabo un estudio de caso que presentaron elmodelo RCOV para el equipo de Futbol Arsenal FC, en él sedesarrollaron una serie de estrategias en cada una de lasvariables ya mencionadas y se destacan las siguientes: ver elfútbol como una industria del entretenimiento y como experienciamundial, la venta de artículos, partidos, patrocinadores,apartamentos de lujo, red de escuelas, centros de asistencias alseguidor, reputación, gestión de las relaciones con los clientes,entre otras estrategias que giran en torno al modelo RCOV que nosolo generaron una coherencia dinámica sino que cambio la manerade ver los negocios en este equipo de fútbol. Finalmente en elmodelo RCOV, muestra una modificación en la estructura y elvolumen de costos e ingresos. Esta visión de la coherenciadinámica supone disponer de conceptos y herramientas para que losdirectivos supervisen la coherencia y tomen secuencias dedecisiones para cambiar su negocio de forma rentable.

En relación a lo anterior, se presenta el siguiente estudio quetrata a la innovación en el modelo de negocios e identificó lasfactores que las nombró como las Diez Llamas de Doublin, dondecada llama representa uno de los diez tipos de innovación en lataxonomía de Doublin:

modelo de negocios creación y mantención de redes

procesos auxiliares proceso central desempeño del producto sistema del producto canal de distribución experiencia del cliente marca.

De acuerdo con esta investigación las ideas innovadoras debeninvolucrar por lo menos tres de estos factores y para tener eléxito asegurado se deberán desarrollar al menos de estas llamas.También, se resalta la importancia de la innovación desde adentroes decir; muchas empresas solo se enfocan en el producto y dejana un lado los procesos o el modelo en sí, pero es aquí dondeencontramos grandes formas para generar ingresos a bajo costo. Lainvestigación expone una versión simplificada de la herramientade fijación de precios llamada Factor de Estimación del valoreconómico que calcula el tipo de innovación que se genera porideas través de la siguiente fórmula: Estimación del valoreconómico=Valor económico incremental/Valor de Referencia. Elautor afirmó que el resultado obtenido deberá ser 1.5 para sersignificativo ya que un puntaje inferior a 1.1 sería pocoatractivo y cualquier menor a 0.75 no tendría posibilidad algunade sobrevivir (Tuff, 2011).

Por otra parte, cabe mencionar al modelo de negocios llamadoBriefing Estratégico que depende de la participación en conjuntode toda la organización, y tiene como objetivo aprovechar almáximo la estrategia de cualquier compañía, este modelo se exponeen un estudio de caso, y sus características fueron; involucrar atoda la organización en la aportación de ideas críticas yreajuste en la formulación de la estrategia o misión de lacompañía. Por tanto, el modelo se divide en cinco pasos queinvolucran; el propósito, el contexto, las indicaciones, lastareas y los límites de los colaboradores y de la organización enconjunto. Uno de los éxitos de este modelo depende del compromisodel equipo de trabajo, su aplicación debe ser revisada variasveces y en diferentes contextos para determinar la precisión delas metas, la misión y las que actividades apoyan al propósito.

El articulo concluyó que se deben ordenar prioridades de losresultados obtenidos en relación con los objetivos y de losrecursos disponibles para que finalmente se planteen estrategiasque logren alcanzar los objetivos (Bungay, 2011).

Desde la perspectiva de innovación en los modelos se resalta elmodelo de los ciber-medios, principalmente la economía en dichomodelo y el aprovechamiento de la web para generar valor dondetodos los actores se ven beneficiados, tanto los consumidorescomo los productores de información y de igual forma losanunciantes.

Las relaciones con los clientes son su activo más importante,alrededor del cual gira su actividad empresarial. Al concentrarseen los clientes y aumentar la cuota de gasto de los usuarios, noes necesario buscar millones de usuarios lo importante es tenerun número adecuado de actores eficientes que generen larentabilidad adecuada, fortaleciendo la cadena donde se capta yse beneficia a tres actores principalmente, los usuarios, losclientes que aportan información o soporte a la plataformalogística del modelo. La medición del mercado, la frecuencia y lasatisfacción del mismo se vuelven actividades claves para lograrla rentabilidad y permanencia del modelo, (Cea, 2013).

Por otra parte, un estudio presentó los modelos de negocioscerrados y tradicionales son cada día menos competitivos. Lasorganizaciones están en la búsqueda constante de estrategias yalternativas para generar lo que se conoce como Modelos Abiertos,esto da como resultado el fácil acceso a los mercados, alconocimiento y a la tecnología y nos presentan las dos caras delmodelo de negocios abierto, es decir señalaron que el valor paraser más aprovechable en una empresa debe ser único y no tenersustitutos cercanos. Esto, difícilmente sucede por lo que esnecesario construir, explotar y mantener el valor actualizado. Elenfoque abierto consiste en generar tantas alianzas como seaposible ya sea como proveedor de nuevos productos y servicios ocontratando equipo o instalaciones a terceros esto genera reducirlos costes y el riesgo de experimentar con nuevas líneas denegocio, transformando costes fijos en costes variables. Por otrolado, la perspectiva de venta proporciona numerosas oportunidades

para apalancar los recursos de la empresa en los modelos denegocio de otros. (Sandulli y Chesbrough, 2009).

Cabe agregar a este tema, lo investigado por Vives y Svejenova(2009) donde afirmaron que la clave para el éxito de lasorganizaciones reside en el modelo de negocios es decir enrecursos estratégicos que transforman la orientación establecidapor la empresa en una proposición de valor distintiva,permitiendo a la misma crear y capturar el valor y expusieroncomo caso de estudio, la Banca Cívica de España que hadesarrollado innovación y apropiación de valor, de esta manera laBanca generó valor no solo aportando algo para el consumidorfinal sino hacer partícipes a los inversionistas. Lainvestigación complementa su estudio respondiendo las preguntas¿A quién vas a servir?, ¿Qué vas a ofrecer?, ¿Cómo lo vas aorganizar?, ¿Cómo vas a ganar dinero?, ¿Cómo vas a sersostenible? (ver figura 2).

Figura 2 Modelo de las preguntas claves

Fuente: Elaboración Propia, adaptado de Vives y Svejenova,(2009)

LOS MODELOS DE NEGOCIOS Y EL CAMINO HACIA LA SUSTENTABILIDAD

De acuerdo con los razonamientos que se han venido realizando, laevolución de los modelos se encamina a la generación del valor enel producto o en el canal de distribución, incluso la inserciónde nuevas estrategias en pro de la interacción con el medio,conocido también como el valor compartido que crea valor para lassociedades al abordar sus necesidades reales y desafíosreconectando el éxito de los negocios con el progreso social.Esta evolución en el Modelo de negocios consiste en reconocer losmales y debilidades de la sociedad como costos para laorganización y bajo este contexto generar conexiones entre el

¿Quién?

¿Qué?

¿Cómo vas a ganar dinero?

¿Cómo lo vas a hacer

sostenible?

Plataforma que lo hace

posible

Segmento de mercado

¿Cómo vas a ganar dinero?

Valor Ofertado

progreso económico y el de la sociedad. Además, se expresan casosdonde las empresas ponen en práctica iniciativas de valorcompartido, entendiendo este como: las políticas y las prácticasoperacionales que mejoran la competitividad de una empresa a lavez que ayudan a mejorar las condiciones económicas y sociales enlas comunidades donde operan, además que Porter y Kramer (2011)afirman que es posible que las empresas pueden crear un beneficioeconómico si generan un beneficio social.

Mutis y Ricart (2008) establecen una propuesta de negociosredirigidos a la base de la pirámide, exponiendo que la pobrezaes muy común en cada región del mundo a pesar de que es diferenteen cada lugar estos sectores difícilmente participa en laeconomía global del mercado. Con relación a lo anterior seestablece que la diversidad de organizaciones rurales está enconstante desarrollo de su creatividad, innovación y productosque mejoran la capacidad de la empresa, sin embargo laincongruencia de las estrategias empresariales por un lado buscanmillones de clientes y por otro no están diseñados a estosmercados (los de sectores pobres), Se busca la correlación entrereducción de pobres y actividades empresariales que seaneficientes, creando valor para todos los actores.

Se afirma que la población mundial requiere innovacionesradicales, tanto tecnologías como en los modelos de negocios, lasempresas necesitaran reevaluar su propuesta de valor además dereinventar sus modelos de manera que superen las barreras deentrada, tenga viabilidad, y adecue los costos a sus retoscotidianos, se recomienda para ello una mayor información a losconsumidores, alianzas gubernamentales, uso de tecnologíasapropiadas, operación a pequeña escala ampliamente distribuida,ofrecer productos que realmente satisfagan las necesidades delmercado, adaptabilidad del producto a las características ynecesidades locales y finalmente crear valor social y generarcírculos virtuosos de co- creación de valor o valor compartido.

Así mismo, se ha considerado este valor compartido como parteeconómica partiendo de que los problemas sociales generan costo alas organizaciones e involucra formas nuevas y superiores de

colaboración. El valor compartido, ofrece a las corporaciones laoportunidad de utilizar sus habilidades, recursos y capacidad degestión para que las empresas puedan recuperar el respeto de lasociedad (Porter y Kramer, 2011).

Finalmente y en relación a las contribuciones de tipo socialChouinard (2011) afirmó que, se ha incrementado el número deinversionistas que desean participar en proyectos sociales, y quelas empresas están reconociendo que la viabilidad de los negociosdepende de los recursos de ecosistemas saludables, aseguró que lavisión ahora es considerar los costos de los serviciospresentados por el planeta, en el entendido que las empresassustentables son la próxima evolución de los modelos de negocios.

De acuerdo a lo anteriormente descrito, se deducen aportacionesque se resaltan a continuación; los modelos de negocios estánencaminados a desarrollar una cultura social donde los beneficiosestén dirigidos a los miembros de la organización y al consumidor(Drunker, 2011).

A continuación se muestran variables que en las lecturas sepresentan con mayor frecuencia en relación al éxito en modelos denegocios. (Ver Tabla 1)

Tabla 1

Variables con mayor frecuencia en relación al éxito en modelos denegocios, estudiadas en las diferentes lecturas.

Variables AutoresDiversidad de productos Espinosa (2013), Vara

(2012), Darcy y Tetreault,(2004) Demil &Lecocq (2009)

Valor agregado Molina (2014), Guerra (2007),Chatterjee (2013).

Uso de TIC´S Molina (2014)

Innovación Truff (2011), Ovans, (2012)Vives y Svejenova (2009)

Organización Interna Bungay ( 2011), Spector(2011)

Valor Compartido Porter y Kramer (2011) ,Chouinard, Ellison yRidgeway ( 2011) Zott (2009)

Fuente. Elaboración propia

LAS SOCIEDADES VULNERABLES Y SU VÍNCULO CON LO SUSTENTABLE

Una organización rural sustentable se preocupa por satisfacer lasnecesidades de la generación actual e incluye el bienestar de sucomunidad y el equilibrio entre factores como lo económico,social y ambiental, que se combinan para favorecer el éxito de laintroducción de los productores rurales a los mercados. Es porello que, en la revisión de la literatura se menciona lo expuestopor Santiago (2009) en relación a la sustentabilidad desde unpunto de vista alternativo con el proyecto denominado `Estudio

integral de la franja tunera Las Villanuevas: sociedad,tecnología y medio ambiente´, este proyecto desarrollado con (yno para) la comunidad de San Sebastián Villanueva, Acatzingo,Puebla, es una estrategia para el desarrollo sustentable de lacomunidad, generando además un intercambio de saberes entre lossujetos involucrados de la comunidad y los investigadores, dondeademás menciona que este tipo de organización de sustentabilidadalternativa recomienda integrar la diversidad cultural hacia unaestabilidad prolongada para lograr así que los procesosproductivos tradicionales se innoven sin causar conflicto.

Así mismo, se hallan coincidencias con otras investigaciones quetambién se constituyen bajo estos principios, por ejemplo en SanAndrés Cholula se ha desarrollado la sistematización para elturismo justo y se propone una animación turística socioculturalde “Alfabetización Socio-ecológica del Turista en el Destino”,logrando beneficiar a las familias, los pueblos y el patrimoniocultural, social y ecológico en las comunidades, además de unasistematización que facilita la concepción de las estrategias dealfabetización o Unidades Turísticas de Animación Sociocultural,integrando estrechamente una red multi, inter ytransdisciplinaria de conocimientos y acciones de sinergia rural.El objetivo del proyecto fue construir un modelo sistematizadoflexible, que permitiera alcanzar la prospectiva de resiliencia yalfabetización de Cholula, a través de las estrategias deanimación turística y sociocultural a partir de la experienciadel proyecto de investigación “Alfabetización Socioecológica delTurista en el Destino” con el grupo Cihuame San Andrés, A.C(Bañuelos, 2013).

Más que forzar a las organizaciones o grupos rurales a entrar alas tecnologías dejando atrás su identidad, se deben adaptar yadecuar estas tecnologías para ser asimiladas en estassociedades, incluso generar alternativas en pro de lasustentabilidad, hay investigaciones que nos permiten apreciarcomo a partir de los recursos propios de las comunidades se puedegenerar nuevas alternativas de conocimiento, producción ybienestar, tal es el caso de la producción de grana cochinilla enNochtli Nopalli S.P.R De R.L. Proyecto de investigación que sedesarrolla con la finalidad de proveer de opciones fructíferas a

la organización. A través de la manufactura esbelta, se hadiseñado un proceso productivo sustentable, que le da valoragregado a la grana cochinilla, que se reproduce en los terrenosde la organización Productos Sustentables Tuna y Nopal S.P.R. deR.L. este producto además de ser bastante valorado en paíseseuropeos contribuye a las tinturas sustentables y comestibles,actualmente se transfiere el conocimiento de la reproducción y elcultivo a la organización mencionada (Espinosa, 2013).

Otra de las investigaciones que integra en su desarrollo lasustentabilidad y los negocios es precisamente el Modelo deNegocios y Desarrollo Sustentable, donde se reconoció laimportancia de que el modelo de negocios se asocia a empresas deregiones marginales debido a su compatibilidad con el ecosistemay enuncia de manera puntual que este atributo puede serconsiderado como un valor adicional a los clientes, de acuerdocon este elemento una empresa exitosa es aquella que haencontrado una forma de crear valor para sus clientes por mediode la implementación de la sustentabilidad a sus procesos oproductos generando beneficios mayores a sus clientes y a laorganización, también afirma que la sustentabilidad ambiental serefiere a la administración eficiente y racional de los recursosnaturales, de manera tal que sea posible mejorar el bienestar dela población actual sin comprometer la calidad de vida de lasgeneraciones futuras. Uno de los principales retos que enfrentaMéxico es incluir al medio ambiente como uno de los elementos dela competitividad y el desarrollo económico y social. Solo así,se puede alcanzar un desarrollo sustentable. Desafortunadamente,los esfuerzos de conservación de los recursos naturales yecosistemas suelen verse obstaculizados por un círculo viciosoque incluye, agotamiento de los recursos naturales, deterioroambiental y pobreza Ferrer y Frías, (2007).

Finalmente cabe señalar lo expuesto por Mutis y Ricart (2008), lapobreza es muy común en cada región del mundo a pesar de que esdiferente en cada lugar estos sectores difícilmente participan enla economía global del mercado. La diversidad de organizacionesrurales está en constante desarrollo de su creatividad,innovación y productos que mejoran la capacidad de la empresa,

las sociedades requiere innovaciones en los modelos de negocios,las empresas necesitaran reevaluar su propuesta de valor ademásde adecuar los costos a sus retos cotidianos, se recomienda paraello una mayor información a los consumidores, alianzasgubernamentales, uso de tecnologías apropiadas, operación apequeña escala ampliamente distribuida, ofrecer productos querealmente satisfagan las necesidades del mercado, adaptabilidaddel producto a las características y necesidades locales y crearvalor social generando círculos virtuosos de co- creación

LAS PATOLOGÍAS EN LAS SOCIEDADES VULNERABLES

Mendoza (2013) afirma que México se ha convertido en una fábricageneradora de pobres. Llamando a este suceso, la crisis de lautopía, porque su manifestación más grave no es el hecho de estarperdiendo si no que se ha perdido la capacidad de soñar y semanifiesta con muchos rostros: el derrotismo, la desmovilización,la indiferencia, el individualismo exacerbado, el miedo, laangustia y el cinismo. De acuerdo a lo anterior, cabe señalar queparte de la cultura mexicana ha sido la historia agraria, quecrea toda una utopía alrededor de la historia preindustrial y vatransformando a una sociedad de modernidad acelerada y aturdidapor la nueva industrialización.

Las organizaciones rurales presentan patologías sociales comopobreza de subsistencia ( alimentación y abrigo insuficientes);de afecto (las relaciones de explotación con el medio ambientenatural, etc.); de participación (marginación y discriminación demujeres, niños y minorías); de identidad (debido a la imposiciónde valores extraños a culturas locales y regionales, emigraciónforzada entre otros) migración, salarios muy bajos, la supremacíaejercida por los comercializadores mayoristas que pagan cifrasinapreciables por los productos ofrecidos por la organización

entre otras. Se carece de sistemas que permitan una mejora en sueconomía, autosuficiencia y desarrollo independiente, Idem.

La contribución de este proyecto genera un bienestar comunitariorural además de la protección del equilibrio ecológico para laSociedad Rural Nochtli Nopalli específicamente se tiene laventaja de aprovechar la tuna y el nopal que es un recursonatural con el que se cuenta por que la tierra brinda lascaracterísticas suficientes para su cultivo en diferentesproductos de orden alimenticio principalmente, el trabajo con losmiembros de la organización permite un intercambio de saberes yrelaciones que beneficia tanto a la organización como a losinvestigadores quienes reciben información recopilada por loscampesinos para adecuar a la realidad social y ecológica(Santiago, 2009).

NOCHTLI NOPALLI DE SAN SEBASTIAN VILLANUEVA ACATZINGO PUEBLA.

Nochtli Nopalli es una organización familiar que en sus iniciosse dedicaba a la producción y venta de frijol y maíz, seconstituyó en 2009 y actualmente se dedica a la producción yventa de productos derivados del nopal y la tuna, principalmentepanadería, cuenta con siete empleados en temporada alta y cincomiembros activos: María Del Rosario Sandoval Campos, MaríaMariana Clotilde Campos Luna, Aracely Sandoval Campos, HumbertoRuiz Romero Y Edmundo Moreno Morales, es necesaria la búsqueda demercado con apreciación por el valor ofertado, diversidad deproductos para ingresos diversos, alianzas claves paraparticipación en ferias, profesionalización de la imagen paragenerar una marca distintiva y apreciativa.

1990Productoresde NopalCriollo

1998productos

alimenticios de nopaly tuna

2009constitución de laempresa,

Figura 2 línea de tiempo de la organización

Figura 3. Panque de nopal, producto sustentable de lacomunidad de San Sebastián Villanueva

Nochtli

Nopal 1980productoresde maíz yfrijol

1992 Productosde

Nopal y tuna

2005Produccióny venta depanques ypay´s en

ferias una

2013 ventadiaria depanques y

participación en la

feria anual

RESULTADOS

Los modelos de negocios están encaminados a desarrollar unacultura social donde los beneficios estén dirigidos a losmiembros de la organización y al consumidor (Drunker, 2011). Espor ello que, se debe integrar la apreciación de valor real,diversidad de productos y segmento de mercado al modelo denegocios, como una manera de generar beneficios a laorganización, que conlleva a la capacidad de cambiar de procesos,formas de trabajo, formas de venta, en pro del bienestar social yla permanencia de la organización en el mercado, en el caso deNochtli Nopalli a través de los productos derivados de la tuna yel nopal y hacia la mejora de la salud de los consumidores(Elzakker y Eyhorn 2012)

Por lo anterior se determinó desarrollar la reingeniería delModelo de Negocios en la sociedad rural Nochtli Nopalli de SanSebastián Villanueva de Acatzingo Puebla.

Figura 1. Miembros de la organización en la actividadprincipal; elaboración del panque por más de seis años.

Se propuso generar características diferenciarías en losproductos para lograr un valor agregado cubriendo necesidadesreales del consumidor dichas características corresponden a crearbeneficios en la salud de los usuarios logrando así unamercadotecnia social. Los recursos estratégicos que transformanla orientación establecida por la empresa en una proposición devalor distintiva, permitiendo a la misma crear y capturar elvalor.

Figura 4. Creación de valor en productos existentes adhesión denuez y arándano en los panques, pay’s y bollitos.

De igual manera se trabajó con la imagen para proyectar unproducto profesional y competitivo en los mercados meta,generando apreciación, reconocimiento del cliente por la Marca,Posicionamiento de los productos y competitividad directa conproductos similares.

lo m e jo r d e l no p a l p a ra ti

F O R M U L AE X TR A C TO D E N O P A L O R G Á N IC OTEN SO A C TIV O S, C O N SE R V A D O RE SP E SA N TE S, A G U A D E ST ILA D AY H U M E C T A N T E S .

lo m ejor del nopal para ti

lo m e jor d e l no p a l p a ra ti

Inform

ación

Nutr

imen

tal

lo m e jo r d e l no p a l p a ra ti

Inform

ación

Nutr

imen

tal

Figura 5. Profesionalización de la imagen y los productos comopropuesta de valor

Así como también, se propuso maximizar la diversificación deproductos ofrecidos con el objetivo de fortalecer la competenciaen el sector y a su vez la calidad de vida de la comunidad, enotras palabras permitirá la permanencia de la diversidad culturaly artesanal de la organización productora de bienes derivados dela tuna y el nopal, planteando el constructo llamadodiversificación de productos, que está relacionado con eldesarrollo coherente de nuevos productos que permitan llegar anuevos mercados que aprecien el valor ofrecido por laorganización.

lo m e jo r d e l no p a l p a ra ti

F O R M U L AE X TR A C TO D E N O P A L O R G Á N IC OTEN SO A C TIV O S, C O N SE R V A D O RE SP E SA N TE S, A G U A D E ST ILA D AY H U M E C T A N T E S .

Figura 6. Diversificación de productos

No hay un único modelo de negocio, las oportunidades y opcionesson innumerables, sólo tenemos que descubrirlas, el análisisconstante del entorno ha cobrado relevancia. La comprensión delos cambios que se producen en el entorno ayuda a adaptar elmodelo a las fuerzas externas con mayor eficacia. Es necesarioconcebir el entorno externo como un espacio de diseño. El entornono debería limitar en modo alguno la creatividad de laorganización ni predefinir su modelo de negocio, aunque sí deberáayudar a tomar decisiones más informadas, permitiendo transformareste entorno o establecer nuevos estándares en el sector. Paracaptar mejor el espacio de diseño de un modelo de negocio, seesbozan las cuatro áreas y sus derivados más importantes delmodelo diseñado para Nochtli Nopalli: Valor agregado,diversificación de productos, segmento de mercado y resilienciasocial y ecológica. El profundo conocimiento del entorno enfocado

a estas variables permitirá evaluar con mayor precisión lasdirecciones que podría tomar la organización (Osterwalder yPigneur 2011).

Figura 7

Modelo de Negocios con variables dependientes e independientes.

Fuente: Elaboración Propia, adaptado de Osterwalder y Pigneur(2011)

SEGMENTO DE MERCADO

Propuesta de valor

Acciones y recursos claves

Estructura de costes e ingresos

Relación con los clientes

Asociaciones claves

Canales

Diversificación deproductos

Resiliencia social yecológica

Conclusiones

Con los resultados de la revisión del estado del arte y estudiode casos aplicando las variables descritas el intercambio desaberes permitió aprendizaje de la organización para nuevosprocesos y producto, permitiendo también a los investigadoresconcebir la operación y estructura de Nochtli Nopalli estocondujo a que se incrementara el ingreso percibido por laorganización gracias al aumento de productos de tres a seisproductos, además de incrementar la cartera de clientes graciasal valor agregado a cada producto además del posicionamiento dela marca con la nueva imagen.

Además que La reingeniería del Modelo de Negocios de NochtliNopalli permitió un incremento y el exhorto a la resilienciasocial y ecológica de San Sebastián Villanueva, Acatzingo,Puebla, además de un pensamiento flexible para el giro de laorganización, la permanencia de sustentabilidad tanto en losproductos existentes como en los nuevos y permite implementarplanes para un desarrollo sustentable y competitivo ante losmercados cambiantes de hoy en día.

Sin embargo es necesario integrar al Modelo de Negocios unaplaneación comercial que permita la adecuada distribución de losproductos, convirtiendo el mercado actual que es local a unmercado regional, se proponen alianzas estratégicas con loscanales de distribución adecuados, además de fortaleces el uso delas Tecnologías de la información para llegar a mas consumidoresa un bajo costo, es necesaria la gestión del conocimiento parallevar a cabo estas acciones, actualmente se cuenta con el uso deFacebook con un administrador externo a la organización, esposible fortalecer el modelo integrando procesossocioculturales, medioambientales y sustentables que haganfrente a las patologías planteadas.

Recomendaciones

De los anteriores planteamientos se deduce que es necesarioseguir trabajando en la comunidad de San Sebastián Villanueva yen organizaciones rurales que son tan comunes en cada región delmundo, los instrumentos educativos tienen que estar encaminado aapreciar los productos regionales y principalmente los que estánencaminados a procesos sustentables, se requiere también delfortalecimiento de recursos financieros por parte de dependenciasgubernamentales o bien la gestión de estas organizaciones aincursionar en mercados regionales y nacionales sin sacrificarsus utilidades en distribución o pagos burocráticos, además deseguimientos y monitoreo por partes de investigadores quefortalezcan las sociedades vulnerables.

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