Lineamientos para elaborar Propuestas Prod.

Ing. Oscar Raúl Rosales Chamorro

Responsable de la Unidad Técnica de PROCOMPITE

Dirección General de Política de InversionesMinisterio de Economía y Finanzas

PROCOMPITEAPOYO A LA COMPETITIVIDAD PRODUCTIVA

PROCOMPITE : INICIATIVA DE APOYO A LA COMPETITIVIDAD PRODUCTIVA

EN EL MARCO DE LA LEY 29337 - LEY DE PROCOMPITE

Lineamientos para la Elaboración de propuestas productivas


Contenido de una Propuesta Productiva1 IDEA DE NEGOCIO

1.1 GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO

1.2 EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS

1.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE

2 ANALISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.1 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA

3.2 ANÁLISIS DE DEMANDA3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA3.4 ANALISIS DE LOS PROVEEDORES

3.5 ESTRUCTURA DE MERCADO3.5.1 Análisis previo

3.5.2 Estructura de Mercado3.6 DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

4 ANÁLISIS DEL ENTORNO5 ORGANIZACIÓN

5.1 UBICACIÓN DE LA AEO5.2 COMPOSICIÓN DE LA JUNTA

DIRECTIVA DEL AEO

5 ORGANIZACIÓN5.3 PARTICIPANTES DE LOS AEO5.4 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN

DE UTILIDADES5.5 MEDIDAS PARA EVITAR UNA

MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO5.6 ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA

AEO5.7 ORGANIGRAMA DEL AEO

6 PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO6.1 OBJETIVOS DEL NEGOCIO6.2 ANÁLISIS FODA6.3 ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO7 PLAN DE MERCADOTECNIA

7.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO7.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS7.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES7.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

8 PLAN DE VENTAS9 PLAN DE OPERACIONES

9.1 ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN.


Contenido de una Propuesta Productiva

8 PLAN DE OPERACIONES8.2 DEFINICIÓN DEL PROCESO

PRODUCTIVO8.3 DIMENSIONAMIENTO DE

MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS8.4 DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA

PRIMA E INSUMOS8.5 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA8.6 REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE

LOS AEO9 ASPECTOS GENERALES

9.1 LICENCIAS Y DERECHOS9.2 INCENTIVOS, EXONERACIONES Y

LIMITACIONES.9.3 PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

10PLAN ECONOMICO FINANCIERO10.1 PLAN DE INVERSIONES10.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO DE

LA INVERSIÓN.10.3 ASPECTOS DEL

COFINANCIAMIENTO10.3.1 JUSTIFICACIÓN DEL

COFINANCIAMIENTO

10 PLAN ECONOMICO FINANCIERO10.3 ASPECTOS DEL

COFINANCIAMIENTO10.3.2 MEJORAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO10.3.3 ASISTENCIA TECNICA Y/O

CAPACITACION REQUERIDA10.4 COSTOS DE OPERACIÓN Y

MANTENIMIENTO10.5 DETERMINACION DE LOS

INGRESOS10.5.1 PRECIO DE VENTA10.5.2DETERMINACIÓN DE LOS

INGRESOS10.6 ANÁLISIS DEL PUNTO DE

EQUILIBRIO10.7 EVALUACIÓN DE LA

RENTABILIDAD10.8 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

11INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

11.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE

11.2 INDICADORES DE IMPACTO12CONCLUSIONES13ANEXOS


1. IDEA DE NEGOCIO

1.1 GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO

- Se debe realizarse en forma grupal.- Revisar el sustento de la Identificación de zonas con ventajas comparativas y potenciales, en base al cual se autorizó el PROCOMPITE.- Conocer las bases del concurso del Gobierno Regional y/o Local que está implementando PROCOMPITE.- Elegir la cadena productiva priorizada en el cual van a participar con su propuesta productiva.

1.2 EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS

Macro filtros (Preguntas orientadoras):- ¿Existe necesidades que satisfacer en la cadena productiva del distrito, provincia o región?-¿Existe un mercado para este producto?-¿Existe una demanda insatisfecha para este producto?

-¿Es posible producir el producto en el distrito, provincia o Región?

-¿Tiene esta oportunidad de negocios el potencial necesario para satisfacer mis expectativas de ingresos y egresos?

-¿Dispone de ventajas frente a la competencia?


Micro filtros (Preguntas orientadoras):- ¿Conoce la tecnología o el proceso productivo del producto?- ¿Existe tecnología localmente disponible?- ¿Posee habilidades técnicas y la experiencia necesaria para gestionar este tipo de actividad?

- ¿Cuenta con los conocimientos suficientes del mercado, de los clientes y de los proveedores como para gerenciar bien este tipo de actividad?

- ¿Existe disponibilidad y acceso a materias primas, insumos, maquinarias y herramientas?

- ¿Existe disponibilidad de mano de obra, adecuada para la producción?

- ¿Dispone de activos para cofinanciar (mano de obra, tierras, efectivo, etc.) la oportunidad de negocio?

- ¿Perteneces o podrías conformar una asociación para producir el bien o servicio?

Preguntas Orientadoras /Propuesta de Negocio (PN)

Propuesta 1 ….. Propuesta “n”Si No ….. Si No

MACRO FILTROS Pregunta orientadora 1 Pregunta orientadora 2 ….. Pregunta orientadora 5 Pregunta orientadora 6 MICRO FILTROS Pregunta orientadora 7 Pregunta orientadora 8 ….. Pregunta orientadora 13 Pregunta orientadora 14 TOTALES CON SI

1. IDEA DE NEGOCIOLineamientos para la Elaboración de

propuestas productivas

1. IDEA DE NEGOCIO

1.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.

- Tener claramente definido el Producto (“Bien o Servicio”) y qué clase de necesidades satisficieran.- Es imprescindible definir el negocio en función de las necesidades de los posibles clientes, del segmento de mercado. - Tomar en cuenta el alcance sobre la cadena de comercialización del producto.- Tomar en cuenta los atributos necesarios de acuerdo a las necesidades y expectativas de los consumidores.

1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE


2. ANALISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA


3. INVESTIGACION DE MERCADO

3.1 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA.

En esta sección, se definen las necesidades de información, señalan los instrumentos y mecanismos, que se usaran para disponer de información relevante sobre el mercado, la industria y el entorno, con el propósito de realizar un diagnóstico de la situación de la demanda, oferta, y sus proyecciones; así como de los precios y la comercialización.



2.2 ANÁLISIS DE DEMANDA

- En términos cualitativos, se identifican las principales característica y factores de la demanda.- En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y proyectada) y de algunas características.Resumiendo:- ¿Qué producto o servicio desean? ¿Qué buscan en el producto? (satisfacción de una necesidad, tamaño, color, diseño, precio, etc. o calidad).

- ¿Qué precios están dispuestos a pagar por el producto o servicio?

- ¿Quién compra?, ¿Cómo compra?, ¿Porque compra? (hábitos de consumo de la población y motivaciones de compra).

- ¿Dónde están los clientes y donde acostumbran comprar?

- ¿Cada cuánto tiempo compran? y ¿Cuánto compran?



2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Estimación de la Demanda.Definido el producto y la población de referencia (segmentación de mercado), se determina la unidad de medida y se define el modelo de estimación de la demanda (caracteriza, cuantifica y describe); a partir del cual se proyecta la demanda en un horizonte de 5 años.Información Histórica:Información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores económicos, sociales, demográficos y geográficos (cantidad y tasa de crecimiento).

Demanda actual:Si no se dispone de información histórica o es complicada su recopilación, es recomendable considerar en la Encuesta, entre otros, preguntas que permitan determinar el consumo promedio anual(percapita)

Demanda Proyectada:El análisis técnico - estadístico, para la proyección de la demanda dependerá del modelo de estimación de la demanda y la información disponible.



2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

- En términos cualitativos, se identifican las principales característica de la competencia y factores de la oferta.- En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la oferta (histórica, actual y proyectada). En ese sentido, determina la cantidad de producto que los vendedores ofrecen al mercado para cada nivel de precio. Resumiendo:- ¿Qué precios cobran ellos?- ¿Qué calidad tienen sus productos o servicios?

- ¿Cómo promocionan sus productos o servicios?

- ¿Qué servicios adicionales ofrecen?- ¿Realizan publicidad?- ¿Cómo distribuyen sus productos o servicios?

- ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores?




Estimación de la Oferta.Definido el producto y la industria, se determina la unidad de medida, se identifican los ofertantes y se define el modelo de estimación de la oferta; a partir del cual se proyecta en un horizonte de 5 años.Información Histórica:

Información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas que conforman la oferta actual en el segmento de mercado, a lo largo del tiempo y la tasa de crecimiento de la industria. Esta información podría utilizarse para estimar la oferta.

Oferta actual:Se recomienda utilizar la información sobre niveles de producción de las unidades económicas que conforman la oferta actual.

Oferta Proyectada:El análisis técnico - estadístico, para la proyección de la oferta dependerá de la información disponible. Al respecto, se debe proyectar la oferta durante un horizonte de 5 años, pudiendo utilizar la tasa de crecimiento industrial, actividad o sector, según corresponda.




Análisis de los precios. Señalar el mecanismo predominante para la determinación de precios.- Costo de producción.- Relación entre el poder adquisitivo y la fijación del precio de venta.

- Reacción de la competencia frente al precio de la propuesta productiva.

- Influencia de las características de la cadena de comercialización sobre el precio.

- Señalar si existe algún tipo de control de precios o subsidios.

Serie histórica de precios del producto, a nivel local, distrital, provincial, regional y nacional; y su relación con los rendimientos de producción correspondientes.

Análisis de la comercialización- Describir los canales de comercialización que se utilizan.

- Señalar si los márgenes de intermediación (costo agregado) son exagerados, con relación al costo del producto.

- Señalar si la distribución del producto implica exigencias técnicas de alto costo.

- Señalar si en la cadena de intermediación se identifican actores que no agregan valor al producto, pero si contribuyen a aumentar el precio al consumidor f.



2.4 ANÁLISIS DE PROVEEDORES

- Características del mercado de proveedores (cantidad, envergadura y poder).

- Presencia de sustitutos en el mercado de proveedores.

- Interés en proveer a nuevas unidades económicas.

- Dependencia de insumo crítico, ofrecido por un proveedor.

- El costo de cambiar de proveedor.2.5 ESTRUCTURA DE MERCADO

Característica

Mercados

Competencia Perfecta

Competencia

Monopolística

Oligopolio

Oligopsonio Monopolio Monopsoni

o

Cantidad de Demandantes

Muchas Muchas Muchas Pocos Muchas Una

Cantidad de ofertantes en la industria

Muchas Muchas Pocas Muchas Una Muchas

Característica del Producto

Homogéneo Diferenciado

Homogéneos o

diferenciados

Diferenciados o no

Único, no tiene

sustitutos

Diferenciados o no

Barreras a la entrada y salida.

Entrada y salida libre

Entrada y salida fácil

Existen barreras a la

entrada


Altasbarreras la entrada


Determinación de precio

Precio aceptante

El poder aumenta con la

diferenciación

Las empresas fijan el precio

Los consumidores fijan el precio

La empresa fija el precio

El consumidor fijan

el precioDisponibilidad de información (precios, bienes e insumos)

Completa -

Restricciones a la informaci

ón

-

Fuerte restricción a la informaci

ón

-

Coeficiente de concentración

cero bajo Alto bajo 100 bajo


Lineamientos para la Elaboración de propuestas productivas2. INVESTIGACION DE MERCADO

2.7 DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA - OFERTA

Brecha cualitativa: Demanda vs Oferta.Demanda: Características y condiciones que exigen el mercado (consumidores). Oferta: Características y condiciones que ofrecen actualmente las empresas en la industria, vinculado al segmento de mercado.

Brecha cuantitativa = Demanda - Oferta.Demanda: Unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de mercado. Oferta: Unidades de producto ofrecido por las empresas de la industria, vinculado al segmento de mercado.

En periodo anual, por cada producto, en un horizonte de 5 años.En base a lo anterior se determina la brecha demanda - oferta, en el marco de la estructura de mercado existente y análisis del entorno; con el propósito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en cuenta los riesgos existentes.

3. ANALISIS DEL ENTORNO


Factores Económicos.- El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las tasas de interés, el crecimiento de la producción nacional por sectores.- El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población.- Los niveles de empleo y desempleo.

Factores socioeconómicos.- El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles socioeconómicos, de zonas donde se encuentra el mercado objetivo.- La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.- La calidad de la mano de obra disponible (capacidad técnica y profesional).- El nivel de educación y cultura de la población.- La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de consumo.

Factores políticos y legales- Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.- Leyes antimonopolio.- Preferencias arancelarias.- Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del país.- La burocracia y los niveles de corrupción.




Factores políticos y legales- Poder e interacción del gobierno nacional, gobiernos regionales y locales.- Leyes, normas, reglamentos y el clima político presente y futuro.

Factores tecnológicos- Nivel de inversión en investigación y desarrollo que se está dando en la industria.- Desarrollo y disponibilidad de tecnología moderna en la zona.- Costo de adopción de nuevas tecnologías.- Avances en el campo de los productos, procesos tecnología que pueden afectar las actividades de las unidades económicas.

Factores ambientales- La escasez de agua.- El cambio de orientación en los cultivos (alimentación a generación de energía).- La contaminación de las aguas.- La contaminación del espacio.- La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.- La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.


4. ORGANIZACIÓN

4. ORGANIZACIÓN

En esta sección se requiere información acerca de la estructura organizativa del AEO y la distribución de utilidades.


4.1 UBICACIÓN DE LA AEO4.2 COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

4.3 PARTICIPANTES DE LOS AEO

4.4 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES

4.5 MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO4.6 ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO

4.7 ORGANIGRAMA DEL AEO

Composición de la Junta Directiva y persona que representará legalmente al AEOConstitución legal y numero de participantes por generoDefinir la forma de distribución de utilidades (monto fijo o un porcentaje) y momento.Para promover la transparencia en la administración de los AEOSocios, miembros o trabajadores, según cargos

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

Define la estrategia principal del negocio, la línea por seguir en cada uno de los planes operativos.


Listado de oportunidades y amenazas.

Análisis de la Situación Externa.Análisis del entorno y en el análisis de la industria (competidores, productos sustitutos, clientes y proveedores).

Listado de debilidades y fortalezas.

Análisis de la Situación Interna.

5.1 DIAGNOSTICO SITUACIONAL

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIOCriterios de Diagnostico


Análisis de la Situación Interna.

Análisis de la Situación Externa

La estrategia- Empresa en marcha: se analiza la idoneidad de la estrategia empresarial en marcha.- Empresa nueva: se analiza la capacidad de los socios o miembros del AEO, para diseñar y ejecutar estrategias

La organización- Empresas en marcha: se analiza la idoneidad, ventajas e inconvenientes de la organización y estructura de la empresa.- Empresa nueva: se analiza el diseño de la estructura organizativa planteada por la organización de productores (AEO).

Los recursos disponibles.Se analiza la disponibilidad de recursos tangibles (infraestructura, maquinaria, equipos, materiales, insumos y/o recursos humanos) e intangibles (marcas, diseños, patentes, etc.) de la empresa (empresa en marcha) o de la organización de productores (AEO) formada (empresa nueva).

Entorno general (entorno socioeconómico, entre otros) Entorno sectorial (sector, rama o industria) Entorno próximo a la empresa (colaboradores externos, proveedores y acreedores)

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIOLineamientos para la Elaboración de


5.2 OBJETIVO DEL NEGOCIO

5.3 ANÁLISIS FODA

Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Oportunidades (O) 1. 2. 3. …

Amenazas (A) 1. 2. 3. …Fortalezas

(F) 1. 2. 3.…..

FOEstrategias que aprovecha las fortalezas para maximizar las oportunidades

FAEstrategias que utilizan las fortalezas para minimizar las amenazas.Debilidades

(D) 1. 2. 3. .....

DOEstrategias que minimiza las debilidades sacado partido de las oportunidades.

DAEstrategias que minimiza las debilidades y evita las amenazas.

- Deben ser claros y simples - Deben ser medibles (cuantificables)- Deben ser realistas

- Deben ser limitados en el tiempo - Deben ser constantemente revisados

De esta forma, se generan estrategias por cada cuadrante, identificándose los siguientes tipos de estrategias:- Las Estrategias Ofensivas (FO), que son las de mayor impacto.- Las Estrategias Defensivas (FA) - Las Estrategias Adaptativas (DO)- Las Estrategias de Supervivencia (DA).

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIOLineamientos para la Elaboración de


5.4 ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

En este punto se debe determinar el número de Alianzas Estratégicas que posee la propuesta productiva y el detalle de con qué empresas y cómo se llevará a cabo.

6. PLAN DE MERCADOTECNIALineamientos para la Elaboración de


6.1 ESTRATÉGICAS DE PRODUCTO

Objetivo: El objetivo principal es el de ventas (términos físicos y financieros). Este objetivo de ventas debe establecerse en función a la demanda insatisfecha, expectativas del empresario, capacidad de producción y capacidad de endeudamiento dela empresa.

BASICO

Satisfacción de un deseo o necesidad

REAL Diseño Color

Tamaño Material

Envase Marca

Etiquetado

AUMENTADO

Formas de Financiamiento

Post venta Garantía

Forma de entrega

Instalación

En ese sentido, para definir el producto, se debe responder lo siguiente: - ¿Cuál es el producto o servicio que se ofrecerá?- ¿Qué necesidad o motivación cubre el producto? (principal atributo o característica Básica)- ¿Qué características Reales o tangibles tendrá el producto? (principales características físicas: forma, envase, etc.) - ¿Cuántas variedades de producto o servicio se va a ofrecer? - ¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos que se ofrecerán? (Producto Aumentado).


propuestas productivas6.2 ESTRATEGIA DE PRECIOSCriterios: Basados en los costosConsidera añadir un margen de beneficio al costo unitario de producción y comercialización.

Basados en la demanda.- Considera la percepción (valoración y preferencia) que los consumidores tienen del producto. El valor percibido, determina el límite máximo de precios.- El poder adquisitivo del cliente.

Basados en la competencia- Considera que en una situación de competencia, el precio es similar al establecido en el sector, salvo que la empresa posea alguna característica diferenciadora o ventaja competitiva.- El precio de los productos competidores o sustitutos.

Basados en los beneficios- Considera que las empresas fijan un objetivo de beneficios (cantidad específica, porcentaje de ventas o de inversión), en función al cual se establecen metas de precios y cantidades.

Cabe señalar que estos precios varían si la empresa es “LIDER” o “SEGUIDORA”.


propuestas productivas6.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES

La elaboración de estrategias de promoción deben considerar:- Definimos la imagen de la empresa y producto.- Definición de objetivos: A quién se va a dirigir, qué producto se promocionará, qué impacto se desea lograr.

- Determinamos acciones concretas para darnos a conocer: Venta personal, marketing directo, telemarketing, merchandising, publicidad, concursos, premios, otras promociones, descuentos, paquetes promocionales.

- Programamos su periodicidad en el tiempo y su duración.- Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto.


propuestas productivas6.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓNPara definir la estrategia, se debe responder las siguientes preguntas:- ¿Cómo se distribuirá los productos y/o servicios a los mercados?, ¿Se vende directamente a los clientes?

- ¿Dónde están ubicados los clientes?- ¿Cómo se llegará a los clientes, para la venta y la post-venta?

- ¿Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?

- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?

- ¿Los distribuidores tienen algún poder de negociación?- ¿Los distribuidores están asociados?

7. PLAN DE VENTASLineamientos para la Elaboración de


- Información sobre el Planeamiento del Negocio.- Información sobre el Plan de Mercadeo.- Información del Balance oferta y demanda.- Información sobre la estructura de mercado.- El comportamiento de compra de los clientes, que forman parte de la demanda insatisfecha. proyectan las

ventas periódicas, durante un horizonte de evaluación de 5 años. Año 1 Año 2 Año

3….. Año 5

Cantidad vendida Precio Unitario (S/.) Total venta bruta (S/.)

IGV (18) Total venta Neta (S/.)

- Determinar una meta de venta con cantidades probables o conservadoras.- Estimar las ventas teniendo en cuenta: precio unitario según rango de mercado del producto o producto similar, así como la capacidad operativa inicial del negocio, con y sin inversión.

8. PLAN DE OPERACIONESLineamientos para la Elaboración de


El plan operacional contiene las especificaciones y los requerimientos necesarios para llevar a cabo el proceso operativo.El plan operacional tiene por propósito establecer:- Objetivos de producción, en función al plan de mercadotecnia.- Procesos de producción, en función a los atributos del producto o servicio.- Estándares de producción, que harán que la producción sea eficiente, satisfaciendo la demanda y la rentabilidad esperada.

8.1 ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN. Diseño del producto- Diseño preliminar del producto. - Creación de prototipos (modelos)- Pruebas y ensayos para determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos- Desarrollo del producto, como insumo del plan de producción (fichas técnicas, requerimientos de insumos, requerimientos de personal, medición de estándares).


propuestas productivas8.1 ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN. Aspectos técnicos del producto- Especificaciones técnicas del producto (fórmula, dimensiones, pesos, tallas, materiales empleados).- Marca del producto: nombre, logotipo, símbolo, diseño o cualquier signo visible.- Características del envase: dimensiones, peso, requisito de protección, instrucciones y condiciones de uso, contraindicaciones, garantías, condiciones de almacenamiento, proceso de eliminación).- Lugar de fabricación, distribuidora, dirección, teléfono y cualquier medio de comunicación.- Registros y permisos legales- Certificaciones de calidad, si los hubiera.

Ubicación de unidad económicaConsideraciones: - Proximidad a los clientes (mercado local).- Cercanía a los proveedores de materiales e insumos.- Estrategia respecto a la competencia.- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.- Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios- La disponibilidad de mano de obra adecuada.- Marco legal en la zona escogida.


propuestas productivas8.1 ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN. Diseño y distribución de las InstalacionesCriterios:- Orden y control del proceso productivo.- Tiempos de producción- Circulación (personas y materiales, dentro del flujo productivo; por ello, es importante la ubicación de las máquinas, equipos y herramientas)- Seguridad e higiene (agradable, cómodo y cumplimiento de normas de seguridad).- Flexibilidad: (adaptarse a los cambios futuros).- Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio. - Espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales. - Buena iluminación- Buena ventilación, especialmente en procesos que demanden una corriente de aire, ya que comprenden el uso de gases o altas temperaturas, etc


propuestas productivas8.2 DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVOPara establecer un proceso de producción es necesario realizar las siguientes acciones:

Elaborar una representación gráfica del proceso productivo, que muestre la secuencia de las actividades y las acciones que se desarrollan en cada una de las etapas del proceso productivo (desde que se obtiene el primer insumo de los proveedores hasta el último servicio que se brinde a los clientes).

Flujo de producción del bien o servicio.

Estándares de calidad.Determinar algunos indicadores necesarios para medir los problemas que pudieran presentarse durante la producción.

Factores críticos para cumplir los procesos y estándares establecidos.Criterios para identificar factores críticos:

- Analizar la gestión de los recursos humanos.- Analizar la gestión de los inventarios de materia prima, productos terminados o semiterminados.-Analizar el ciclo de vida de los productos, con relación a los cambios en el entorno.

-Analizar la Tecnología, considerando que es un factor clave para generar ventajas competitivas


propuestas productivas8.3 DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Criterios para identificar máquinas y equipos: a. Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se usarán máquinas, esto depende del nivel de tecnificación de la organización.b. Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se contratará servicios de terceros. c. Determinarla cantidad de máquinas que se requerirá en función de la producción proyectada para la actividad productiva.

Esta identificación, se debe hacer en función del diagrama del flujo de operaciones de proceso productivo (analiza la necesidad por cada actividad o acción del flujograma) y la cantidad de producción requerida de acuerdo al plan de ventas.

Definida la tecnología para la producción, se identifican los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas.


propuestas productivas8.3 DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Especificación Cantidad Costo unitario

Total Costo

Maquinaria 01 02 03 0… 0

Equipo 01 02 03 0… 0


propuestas productivas8.4 DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

Teniendo definido la distribución del espacio, el flujo de operaciones, las maquinarias, equipos y herramientas.

se debe determinar la necesidad de materiales e insumos, como parte del Plan de Producción.

Esta necesidad deberá elaborarse considerando información del plan de ventas, diseño del producto y el proceso de producción.


propuestas productivas8.4 DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOSEstimar la proyección de requerimiento de insumos o materiales, en función a la proyección de ventas (horizonte de 5 años).

Requerimientos Unidad de Medida Meses Total Año 11 2 ….. 12

Requerimientos Unidad de Medida

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Requerimientos

P.U (S/.)

Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año 5

Ventas Requerimiento 1

Requerimiento 2

…..

TOTAL


propuestas productivas8.5 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA.Estimar la proyección de requerimiento de insumos o materiales, en función a la proyección de ventas (horizonte de 5 años).La organización y el requerimiento del personal se realizan en función al diagrama de flujo de operaciones de proceso, considerando las metas del plan de ventas.

Criterios:Identificar las necesidades de tipo de personal por actividad o acción del diagrama de flujo de operaciones de proceso.

Determinar el nivel de utilización de las horas/personal por cada actividad o acción, según tipo de personal.Estimar el número de recursos humanos necesarios, para generar el nivel de producción requerido en el plan de ventas, en periodos anuales, en un horizonte de 5 años.



8.6 REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO

En esta sección es necesario explicar los requerimientos de capacitación o asistencia técnica, mejoramiento del producto o servicio y resolución de problemas de producción y comercialización.

9. OTROS ASPECTOSLineamientos para la Elaboración de

propuestas productivas9.1. LICENCIAS Y DERECHOS

Normas y licencias de funcionamiento o autorización comercial.

9.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES

Se debe mencionar los incentivos y tipos de exoneraciones a los cuales puede estar sujeto la asociación de productores; asimismo, las limitaciones de la propuesta productiva:Ley de promoción de las actividades productivas en zonas Alto Andinas, Ley N° 29482, una Ley que exonera: a). Impuesto a la renta correspondiente a rentas de tercera categoría.b). Tasas arancelarias a las importaciones de bienes de capital con fines de uso productivo.c). Impuesto general a las ventas a las importaciones de bienes de capital, con fines de uso productivo.

9.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTALDefinir estándares de calidad para los productos, considerando procedimientos adecuados, insumos de calidad (proveedores) y adecuada distribución final al consumidor.Análisis del ciclo de producción completo que generará la inversión, con el propósito de determinar el impacto ambiental que ocasionará el producto, durante el desarrollo de toda la cadena producción, a fin de establecer las acciones que se requieren para prevenir, mitigar, controlar, compensar y/o corregir los posibles efectos o impactos ambientales negativos.

10. PLAN ECONOMICO FINANCIERO


10.1 PLAN DE INVERSIONESLa inversión inicial comprende la adquisición de todos los activos fijos (tangibles), intangibles (diferidos) y capital de trabajo, necesarios para iniciar las operaciones de la unidad económica.Presupuesto de inversión- El presupuesto de inversión, será determinado en función a cotizaciones e información técnica de publicaciones especializadas (actualizadas, adecuadas a la realidad de la zona y referenciadas), de los requerimientos de activos fijos, intangibles y capital de trabajo; tomando en cuenta estudios, especificaciones técnicas y/o términos de referencia, según sean obras, bienes o servicios.- El plan de negocio deberá proponer la modalidad de ejecución presupuestaria para la inversión de la propuesta productiva, de lo cofinanciado por el Fondo PROCOMPITE, de forma global o por principales rubros, en base a la capacidad técnica, operativa y administrativa de la Entidad, con relación a la tipología y envergadura de la intervención propuesta.- En caso se considere obras de infraestructura, se presupuestará y ejecutará en el marco de la normatividad y criterios técnicos correspondientes.

El cofinanciamiento del GR o GL, usando recursos del Procompite, no debe considerar: terrenos, vehículos, muebles o enseres. La contrapartida de los AEO puede considerar dinero en efectivo o valorización de activos vinculados a la propuesta productiva.



10.1 PLAN DE INVERSIONESPRESUPUESTO DE INVERSIONES

CLASIFICACIÓN /RUBROS Unidad de medida

Cantidad Precio Unitario

Presupuesto Parcial

Presupuesto Total

I.- CLASIFICACIÓN: ACTIVO FIJO Rubro 1: (Terreno) Terreno 1.1 Terreno 1.2 ……………. Rubro 2: (Infraestructura) Infraestructura 2.1 Infraestructura 2.2 …………….

Rubro 3: (Maquinarias) Maquinaria 3.1 Maquinaria 3.2 …………….

Rubro 4: (Equipos ) Equipo 4.1 Equipo4.2 …………….

Rubro 5: (Herramientas ) Herramientas 5.1 Herramientas5.2 …………….

Rubro 6: (Muebles y Enseres) Muebles6.1 Muebles 6.2 …………….

II.- CLASIFICACIÓN: CAPITAL DE TRABAJO

Rubro 7: (Insumos y Materiales) Insumos 7.1 Materiales 7.2 …………….



10.1 PLAN DE INVERSIONESPRESUPUESTO DE INVERSIONES

CLASIFICACIÓN /RUBROS Unidad de medida

Cantidad Precio Unitario

Presupuesto Parcial

Presupuesto Total

III.- CLASIFICACIÓN: ACTIVO INTANGIBLE

Rubro 8:(Estudio definitivos) Estudio 8.1 Expediente técnico (en caso se considere Obras Civiles)

Estudio 8.2 Rubro 9:(Capacitación y/o asistencia técnica)

Capacitación 9.1 Asistencia Técnica 9.2

Rubro 10:Supervisión de la ejecución

Rubro 11:(Otros gastos preoperativos: Gastos legales, derechos en patentes y marcas, nombres comerciales, gastos de instalación, puesta en marchau otros)

Denominación 11.1 Denominación 11.2

Rubro 12:(Gastos Generales vinculados a la ejecución de la inversión)

Denominación 12.1 (Residente de la ejecución)

Denominación 12.2 …………….

INVERSIÓN TOTAL



10.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO.

ACTIVOS O SERVICIOSInversión Total (S/.)

Financiamiento de la Inversión total

Monto Financiado por el GR o GL

(S/.)

Monto Financiado por

los AEOInfraestructura Maquinarias Equipos Muebles y Enseres Insumos y materiales Estudios Capacitación y/o asistencia técnica

Supervisión de la Ejecución Otros gastos pre operativos Gastos Generales vinculados a la ejecución de la inversión

Otros. INVERSIÓN TOTAL



10.3 ASPECTOS DEL COFINANCIAMIENTO JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO.

APORTE DE LOS AEO.

Mencionar las razones por las cuales se solicita el cofinanciamiento, ya sea por razones de compra de maquinaria o equipo, capacitación o asistencia técnica, resolver algún tipo de inconveniente en la producción o distribución, etc.En el marco del Reglamento de la Ley 29337, el aporte de los AEO (contrapartida) será en valorizaciones y/o en efectivo. Al respecto, las valorizaciones de mano de obra, infraestructura, equipos, bienes, y/o servicios deberán ser sustentados mediante un informe técnico realizado por un perito profesional, debidamente acreditado. Este informe deberá formar parte del anexo del plan de negocios.



10.4 COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO

COSTOS DE OPERACIÓN UNIDAD DE

MEDIDACANT.

COSTO UNITARIO (S/.)

COSTO TOTAL Año 1 Año 2 Año

3 Año 4 Año 5

1. Costos Indirectos Supervisión. Mantenimiento. Servicios. Suministros. Seguros. Otros 2. Costos Directos Materia prima. Mano de obra directa. Envases Otros 3. Gastos de administración

4. Gastos de ventas Total Costos de Operación



10.5 DETERMINACION DE LOS INGRESOS

CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5( A ) INGRESOS TOTALES (*) A. 1 Ingresos por venta (**) A.1.1 Unidades Totales Vendidas ** Número de clientes meta ** Numero promedio de unidades vendidas por cliente

A.1.2 Precio promedio A. 2 Otros Ingresos Referencias:(*) En el caso de ser varios productos, realizar el procedimiento por cada producto y luego sumar el total(**) Unidades totales vendidas =Número de clientes meta x Promedio unidades por cliente(**) Ingresos por venta = (A.1.1)x(A.1.2)



10.6 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIOEl punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios que se necesitan vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Asimismo, proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y vender, para no ganar, ni perder.Punto de Equilibrio.La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio, es la siguiente:

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟 𝑖𝑜,𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟 𝑖𝑜𝑑𝑜 ሺ𝑡ሺ= 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑓 𝑖𝑗𝑜 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟 𝑖𝑜𝑑𝑜 ሺ𝑡ሺ𝑀𝑎𝑟 𝑔 𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟 𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛,

𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟 𝑖𝑜𝑑𝑜 ሺ𝑡ሺ= 𝐶𝑎𝑛𝑡 𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟 𝑖𝑜𝑑𝑜 (𝑡)

Contribución Marginal. Muestra cuánto contribuyen los precios de los productos, a cubrir los costos fijos y a generar utilidades.Contribución Marginal = Precio venta - Costo Variable Unitario



10.7 EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD. Flujo de Caja Proyectado

Muestra todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene o tendrá un plan de negocios, que sirve para determinar la utilidad económica del proyecto y estimar su rentabilidad.

Flujo de Caja Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Ingresos por ventasCostos de venta y Gastos Administrativos y VentasImpuestosFlujo de Caja Operativo

InversiónActivos FijosIntangibles Capital de trabajo Flujo de InversiónFlujo de Caja Económico

Considera tres aspectos importantes:- Inversión inicial: activos fijos, intangibles y capital de trabajo.- Ingresos: total de cantidad vendida multiplicada por el precio unitario de venta.- Egresos: suma de costos de fabricación + costos administrativos + costos de comercialización.

FLUJO DE CAJA SIMPLIFICADOCONCEPTO AÑO 0 AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

(A) INGRESOS TOTALES (B) EGRESOS TOTALES (C ) FLUJO DE CAJA NETO



10.7 EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD. Evaluación de Rentabilidad

El Valor Actual Neto (VAN): Este procedimiento permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros que va a generar la propuesta productiva, descontados a una tasa de descuento y deduciendo el importe inicial de la inversión. La tasa de descuento o costo de oportunidad del capital, se obtiene de la información sobre el rendimiento promedio de una alternativa de similar riesgo, en la industria. El negocio es rentable cuando VAN es mayor a cero, a continuación se muestra la regla de decisión: VAN < 0 El proyecto se rechazaVAN = 0 Se rechazaVAN > 0 El proyecto se acepta



10.7 EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD. Evaluación de Rentabilidad

Tasa Interna de Retorno (TIR): Muestra la rentabilidad promedio por periodo, bajo el supuesto que todas las utilidades son reinvertidas directa y automáticamente a la misma tasa. Asimismo, es aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja del proyecto produce un VAN igual a cero. Para tomar la decisión es necesario relacionar la TIR con la tasa de costo de oportunidad de capital (i). A continuación se muestra la regla de decisión: TIR < i El proyecto se rechazaTIR = i Es indiferenteTIR > i El proyecto se acepta



10.8 ANALISIS DE SENSIBILIDAD Evaluación de Rentabilidad

Una vez analizada la rentabilidad de la propuesta productiva, se debe realizar el análisis de sensibilidad, que es un procedimiento por medio del cual se puede determinar cuánto se afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables del proyecto; con el propósito de hallar los límites máximos de alteración de variables como el precio, costos, etc., que harían que la actividad productiva no sea rentable (VAN<0 o TIR< i).

Identificar las variables Inputs

Precio de ventaInversiónTasa de crecimiento de largo plazoCOKCostos operativosOtras variables

Impactan o

cambian

Variables Outputs

VAN

TIR

11. INDICADORES DE IMPACTOSLineamientos para la Elaboración de


ANTES DESPUES EJECUCION DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

• Niveles de producción• Costos • Nivel de productividad• Niveles de ventas• N° de empleos en la

localidad• Niveles de ingreso de

los productores • Grado de satisfacción

del cliente• Participación de la

mujer • Otros.

• Niveles de producción• Costos • Nivel de productividad• Niveles de ventas• N° de empleos en la

localidad• Niveles de ingreso de los

productores • Grado de satisfacción del

cliente• Participación de la mujer • Otros.

AEOs

TRANSFORMACIONES ESPERADAS

12. CONCLUSIONESLineamientos para la Elaboración de


Las conclusiones y recomendaciones debe considerar mínimamente lo siguiente:- Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cualitativo.- Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cuantitativo (resaltando la magnitud, con relación a la estructura y tamaño de mercado).- Estrategia de intervención compatible con la estructura de mercado y problemática de los productores (resaltar fortalezas y tratamiento de las debilidades, con relación a las oportunidades).- Condiciones favorables con relación a la predisposición, formalidad y organización de las unidades productoras.- Capacidad técnica y administrativa del AEO para implementar y operar la propuesta productiva.Rentabilidad y liquidez que genera la propuesta productiva- Otros.

12. ANEXOSLineamientos para la Elaboración de


Plano de ubicación de la propuesta productiva. Planos arquitectónicos. Presupuesto de obras civiles. Flujograma de procesos de producción y comercialización. Especificaciones técnicas para los bienes propuestos. Términos de Referencias (TDR) para los servicios

propuestos. Cotizaciones Informe Técnico de Valorizaciones Panel fotografías.

Ing. Oscar Raúl Rosales [email protected]

Responsable de la Unidad Técnica de PROCOMPITEDirección General de Política de Inversiones


ESTRATEGIAS DE DESARROLLO PRODUCTIVO EN EL MARCO DE LA LEY 29337 – LEY DE PROCOMPITE

Lineamientos para elaborar Propuestas Prod.

Documents

Transcript of Lineamientos para elaborar Propuestas Prod.