Đoan NEW- MARKETING

Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa

Bộ phận Kinh doanh công ty Cổ phần nhựa Đà Nẵng

THƯ NGỎ

V/v xin trợ cấp kinh phí cho chiến lược

Marketing giai đoạn 2014 - 2015

Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng

Kính thưa ban lãnh đạo công ty, trong thời gian

qua, mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn nhưng

chúng ta đã có những bước phát triển tương đối vững

mạnh. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới

gia nhập ngành, khiến tình hình cạnh tranh trở nên

gay gắt hơn bao giờ hết. Trong khi đó, chúng vẫn

chưa thực sự khai thác hiệu quả khả năng vốn có của

công ty. Việc tìm kiếm đối tác còn thụ động dẫn đến

doanh thu có chiều hướng sụt giảm, chưa thực sự tạo

ra đột phá trong quá trình kinh doanh và một trong

những nguyên nhân chính là do công tác marketing

chưa được chú trọng, chưa chuyên nghiệp.

Do đó, phòng Kinh doanh xin phép được đề xuất

chiến lược marketing giai đoạn 2014 – 2015. Với việc

chú trọng đầu tư vào phát triển hệ thống marketing,

thông qua việc đào tạo nhân viên, nâng cấp hình ảnh

của công ty bằng các biện pháp như nâng cấp catalog,

nâng cấp trang web và quảng cáo trên các ấn phẩm

Nhóm BM_Group Trang 1


chúng ta có thể nâng cao thị phần, doanh thu, cũng

như giữ vững được vị trí dẫn đầu trong khu vực.

Việc xây dựng chiến lược marketing trong tình

hình cạnh tranh hiện nay là vô cùng cần thiết và cấp

bách, có ý nghĩa to lớn đối với sự phát triển bền

vững của công ty. Nếu làm việc một cách nghiêm túc

và cố gắng, chúng tôi tin rằng chiến lược này hoàn

toàn khả thi, cũng như phù hợp với khả năng tài

chính của công ty. Do vậy, chúng tôi hi vọng chiến

lược này sẽ được ban lãnh đạo chấp nhận.

Xin chân thành cảm ơn!

Trưởng phòng Kinh doanh

Nguyễn.V.A

TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN

Được thành lập trong nhiều năm, song cho đến

hiện tại công ty vẫn chỉ chiếm 0,65% thị phần sản

phẩm nhựa trên cả nước. Trước tính hình cạnh tranh

ngày càng gay gắt, các công ty lớn trong nước lại

đang nhắm đến thị trường miền Trung – Tây Nguyên là

thị trường được đánh giá là rất tiềm năng trong

tương lai và cũng là thị trường mà công ty CP nhựa

Đà Nẵng đang hoạt động có uy tín và chiếm thị phần

lớn.



Có môt vị thế khá tốt trong khu vực nhưng công

ty vẫn giữ mức thị phần trong hơn mười năm qua cho

thấy công ty còn khá thụ động trong việc mở rộng thị

phần, thị trường. Điều này có thể đem đến cho công

ty nhiều rủi ro tiềm ẩn khi mà cạnh tranh ngày càng

gay gắt cùng với sự biến động mạnh của nền kinh tế

đã khiến cho hơn 400 doanh nghiệp ngành nhựa phải

đóng cửa do không có vốn để tiếp tục duy trì hoạt

động sản xuất trong thời gian qua.

Việc số lượng doanh nghiệp rút khỏi ngành chiếm

tỷ lệ cao chứng tỏ việc kinh doanh ngành nhựa đang

trong giai đoạn rất khó khăn. Tuy nhiên, đây cũng là

thời cơ tốt để công ty tiến công, chiếm lĩnh thêm

thị phần tại khu vực mà doanh nghiệp được đánh giá

là có vị thế cao.

Để thực hiện mục tiêu nêu trên, nhóm BM- Group

đề xuất chiến lược “tập trung tài chính, đẩy mạnh

Marketing” nhằm tăng thêm thị phần từ 0,65% lên 1%

(thị trường cả nước) trên thị trường mà công ty đang

có thế mạnh. Kế hoạch trải qua các giai đoạn chính

sau:



- Tập trung tài chính: Để nâng thị phần, công ty cần

phải chi thêm hơn 44 tỷ VND trong tám quý cho chi

phí cho hoạt động sản xuất và bán hàng tăng thêm.

- Nâng cấp phương tiện: Công ty sử dụng phương pháp

Marketing trực tiếp cho hoạt động Marketing của

mình. Tuy nhiên, các công cụ đã quá cũ hoặc chưa có

sự chuyên biêt hóa nên khách hàng chưa nhận được sự

thỏa mãn tối đa khi tìm hiểu về công ty.

- Đẩy mạnh Marketing: Công ty sẽ thực hiện nhiều

chính sách ưu đãi nhằm giữ chân khách hàng cũ; thu

hút và xâm nhập thêm khách hàng mới, tiềm năng đối

với công ty. Cụ thể:

+ Đối với khách hàng cũ: Công ty sẽ tổ chức các

hoạt động nhằm tri ân đối tượng khách hàng này trong

các ngày đặc biệt cùng với đó là tặng quà, tài trợ…

+ Đối với khách hàng mới: Khi ký kết hợp đồng

với công ty, ngoài việc được hưởng các mức chiết

khấu hấp dẫn, đối tác còn được hỗ trợ giá từ 100-

60.000 Đồng (Tùy từng loại sản phẩm và đơn hàng)

trong vòng 6 tháng đầu ký kết với điều kiện sẽ ký

kết làm ăn lâu dài với công ty.



Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

1. Giới thiệu về công ty

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty CP nhựa Đà Nẵng tiền thân là một cơ sơ

tư nhân được thành lập vào ngày 22/01/1976 và được

cổ phần hoá và lấy tên là Công ty Cổ Phần Nhựa Đà

Nẵng vào ngày 04/08/2000 với vốn điều lệ của công ty

là 15,8 tỷ VND với cơ cấu vốn điều lệ như sau: Nhà

nước chiếm 31,5%, cổ đông trong công ty chiếm

27,33%, cổ đông bên ngoài chiếm 41,17%.

Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của công

ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng là sản xuất kinh doanh các

sản phẩm từ chất dẻo, kinh doanh các sản phẩm vật tư

nguyên liệu và các phụ gia ngành nhựa. Ngoài ra,

công ty đã sản xuất được nhiều loại sản phẩm khác

nhau để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị

trường: Nhóm sản phẩm bao bì xi măng, túi xốp, các

loại ống nước, bao dệt PP, HDPE, PVC, tấm trần, két

bia, chi tiết xe máy.

1.2. Địa chỉ và thông tin liên hệ

- Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG



- Tên giao dịch: DANANG PLASTIC JOINT – STOCK

COMPANY

- Tên viết tắt: DANAPLAST.Co

- Trụ sở: 371 TRẦN CAO VÂN – tp ĐÀ NẴNG

- Tên cổ phiếu: DPC

- Điện thoại: (0511)822462 – 826406 – 835286

- Fax: (0511)824461 – 822931

- Email: [email protected]

1.3. Sứ mệnh và mục tiêu

1.3.1. Sứ mệnh

Với khẩu hiệu “ bền vững với mọi công trình”,

công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng mang đến sự thỏa mãn

cho khách hàng bằng chất lượng và sự đa dạng của sản

phẩm trên cơ sở ứng dụng những công nghệ hàng đầu,

cải tiến liên tục các hoạt động sản xuất kinh doanh,

tạo giá trị cho công ty, cho cổ đông và đóng góp một

cách có trách nhiệm về kinh tế ,xã hội cho thành phố

Đà Nẵng.

1.3.2.Mục tiêu

Tăng thị phần của công ty từ 0,65% lên 1% (thị

trường cả nước) tại thị trường miền Trung – Tây

Nguyên giai đoạn 2014 - 2015.


mailto:[email protected]


2. Phân tích ngành nhựa

2.1. Thực trạng ngành nhựa

Trong 10 năm trở lại đây, ngành nhựa Việt Nam

luôn có tốc độ tăng trưởng khá tốt, riêng trong năm

vừa qua, tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu các sản

phẩm nhựa đạt cao nhất ( gần gấp rưỡi so với năm

2011) do được các khách hàng đánh giá cao về chất

lượng, nhiều khách hàng đã chuyển hướng nhập khẩu từ

Trung Quốc sang Việt Nam. Là một trong 10 ngành được

Nhà nước ưu tiên phát triển bởi có tỷ lệ tăng trưởng

tốt và khả năng cạnh tranh với các nước trong khu

vực.

Tuy nhiên hiện nay, ngành nhựa nước ta vẫn đang

phải phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu

từ bên ngoài. Bên cạnh đó, những chi phí đầu vào

như: xăng, điện, nước, nguyên vật liệu… ngày càng

tăng đang là gánh nặng với các doanh nghiệp ngành

nhựa, nhất là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ

bởi việc tiếp cận vốn ngân hàng của các doanh nghiệp

này không thuận lợi như những đơn vị lớn trong khi

đó đặc thù của ngành hầu hết là doanh nghiệp vừa và

nhỏ. Chính vì vậy mà trong bối cảnh hiện nay, khó

khăn nhất của doanh nghiệp ngành nhựa vẫn là vấn đề



về vốn. Tuy có tốc độ tăng trưởng tốt về kim ngạch,

nhưng trên thực tế, lợi nhuận thu được lại không

tương xứng do chi phí đầu vào cao trong khi đầu ra

không thể tăng mạnh. Do vậy, thời gian qua đã có

khoảng trên 20% trong tổng số các doanh nghiệp của

ngành đã phải đóng cửa do không đủ vốn để duy trì

hoạt động sản xuất.

2.2. Triển vọng ngành nhựa

Trong thời gian tới, ngành nhựa vẫn có tiềm năng

phát triển tốt bởi tính cạnh tranh của các sản phẩm

nhựa Việt Nam ngày càng được nâng cao trong khi nhu

cầu tiêu dùng nhóm sản phẩm này trên thế giới ngày

càng tăng mạnh. Ngành nhựa Việt Nam đang hướng tới

trở thành ngành công nghiệp tiên tiến, sản xuất

những sản phẩm chất lượng cao, đa dạng về chủng

loại, mẫu mã, có tính cạnh tranh cao, thân thiện với

môi trường, đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nước, có

khả năng xuất khẩu những sản phẩm có giá trị gia

tăng cao với sản lượng ngày càng lớn. Trong quy

hoạch đến năm 2020, mục tiêu của ngành là chuyển

dịch cơ cấu nhóm sản phẩm nhựa theo hướng giảm tỷ

trọng các nhóm sản phẩm nhựa bao bì và nhựa gia



dụng, tăng dần tỷ trọng nhóm nhựa vật liệu xây dựng

và kỹ thuật.

2.3. Thực trạng công ty nhựa Đà Nẵng

Công ty nhựa Đà Nẵng có vị trí ngay tại thành

phố trung tâm của khu vực miền Trung. Công ty có

điều kiện địa lý thuận lợi, cũng như vị thế dẫn đầu

về lượng sản phẩm nhựa tiêu thụ tại phân khúc thị

trường này. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối

đa hiệu quả năng lực vốn có, mức sản xuất hiện tại

mới chỉ đạt 70% công suất nhà máy, diện tích đất

trống chưa khai thác còn có thể sử dụng trong việc

tồn kho, lưu trữ hàng hóa, nguyên vật liệu tránh

lãng phí. Hơn nữa, trong việc xúc tiến bán hàng,

công ty còn khá thụ động trong việc liên hệ và tìm

kiếm đối thêm khách hàng mới. Trong suốt thời gian

qua, mặc dù tốc độ tăng trưởng của toàn ngành nhựa

rất cao, gần 20%, nhưng tốc độ tăng trưởng của công

ty chỉ bằng khoảng một nửa so với toàn ngành. Như

vậy, chiến lược kinh doanh của công ty còn tồn tại

nhiều hạn chế, cần xây dựng một chiến lược mới nhằm

thúc đẩy sự phát triển của công ty và đạt được mục

tiêu đề ra.



2.4. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của

Michael Porter

2.4.1.Ảnh hưởng từ nhà cung cấp

Hiện nay, công ty cũng đang gặp những khó khăn

như nguyên vật liệu của công ty hầu như đều nhập

ngoại nên phụ thuộc rất nhiều vào các đối tác nước

ngoài. Vì thế, sự tăng giảm tỷ giá hối đoái thất

thường, không lường trước được ảnh hưởng lớn đến chi

phí nguyên vật liệu cũng như định giá sản phẩm. Các

nhà cung cấp trong nước cũng ở xa nên chi phí vận

chuyển lớn ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm làm

cho sản phẩm khó cạnh tranh trên thị trường. Mặt

khác do máy móc nhập ngoại nên khi hư hỏng hay gặp

sự cố sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, làm chậm

tiến độ sản xuất từ đó ảnh hưởng đến thời gian giao

hàng. Hơn nữa còn phải mất chi phí rất lớn để mời

các chuyên gia nước ngoài về khắc phục sự cố.

Ngoài ra, công ty còn gặp một số áp lực tiềm

tàng như một số đối tác chuyên cung cấp nguyên vật

chính cho công ty lại là đối thủ cạnh tranh của công

ty như Thai Plastic and Chemichal Co.Ltd ( Thái

Lan), công ty CP nhựa Bình Minh…

2.4.2.Sức ảnh hưởng của khách hàng



Đối với sản phẩm chuyên dụng thì khách hàng chủ

yếu của công ty là các tổ chức pháp nhân hoặc các

nhà thầu công trình phục vụ cho các công trình, dự

án của tổ chức cá nhân. Các khách hàng này thường

tiêu thụ với số lượng lớn và cũng đòi hỏi nhiều ở

công ty phải đáp ứng cho họ những chính sách về hoa

hồng, chiết khẩu, thanh toán… và yêu cầu khác đối

với sản phẩm như tiêu chuẩn về các sản phẩm để phục

vụ cho tính đặc thù của từng dự án của họ. Do số

lượng khách hàng công nghiệp rất hạn chế nhưng số

lượng sản phẩm giao dịch lại rất lớn nên khách hàng

rất có ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công

ty.

Trong những năm qua công ty không ngừng củng cố

và xây dựng quan hệ với khách hàng. Mỗi đối tượng

khách hàng, công ty có những chính sách riêng như:

- Đại lý phân phối: tổ chức hội nghị khách hàng

dành cho các đại lý phân phối, tặng lịch, thưởng

cuối năm cùng với các chính sách chiết khấu – hoa

hồng và hỗ trợ vận chuyển.

- Khách hàng tổ chức: tặng lịch, thăm hỏi trực

tiếp, tặng quà, chính sách chiết khấu – hoa hồng và

hổ trợ vận chuyển.



2.4.3.Nguy cơ từ đối thủ tiềm năng

Công nghiệp nhựa được đánh giá là ngành có nhu

cầu cao, là một mặt hàng có tốc độ tăng trưởng xuất

khẩu nhanh nhất Việt Nam trong thời gian qua, với

thị trường còn rộng lớn và theo thống kê và đánh giá

của Comtrade (cơ quan thống kê Liên hiệp quốc) thì

đối với mặt hàng nhựa, Việt Nam là nước có khả năng

thâm nhập thị trường tương đối tốt và được hưởng mức

thuế thấp hoặc được đối xử ngang bằng như các nước

xuất khẩu khác ở hầu hết các thị trường xuất .

Bên cạnh đó, mặt hàng nhựa của Việt Nam hiện

đang được đánh giá là có khả năng cạnh tranh cao,

tiếp cận được với công nghệ sản xuất hiện đại của

thế giới và được thị trường chấp nhận.

2.4.4.Nguy cơ từ sản phẩm thay thế

Hiện nay, nhựa PVC một trong những sản phẩm nhựa

chủ chốt của công ty đang có xu hướng bị thay thế

bởi các loại nhựa khác như PEHD, PP, PPR, các sản

phẩm nhựa sinh học khác… vì trong thành phần của

nhựa PVC có chứa nhiều clo gây ô nhiễm môi trường và

khó phân hủy. Trong khi, các hạt nhựa còn lại an

toàn, dễ phân hủy và thân thiện với môi trường. Tuy

nhiên, giá thành của các loại nhựa này cao hơn rất



nhiều so với PVC và công nghệ chế tạo cũng phức tạp

hơn nên PVC vẫn còn đang được sử dụng rộng rãi và

khó có khả năng bị thay thế trong thời gian tới.

2.4.5.Nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh trong

ngành

Trên thị trường Viêt Nam hiện nay có rất nhiều

nhà máy, xí nghiệp sản xuất nhựa và các sản phẩm

khác và đây là các đối thủ chính của công ty trong

hiện tại và trong tương lai mà công ty cần quan tâm

và để ý:

TT ĐỐI THỦ CẠNH TRANH SẢN PHẨM CẠNH TRANH

1 Công ty Nhựa Bình Minh Ống nhựa2 Nhà máy Nhựa Tân Tiến Bao dệt PP

3 Công ty vật liệu Xây DựngCần Thơ Bao dệt PP

4 Công ty Nhựa Tiền Giang Ống nước5 Công ty Liên doanh Vinapac Bao dệt PP6 Công ty Nhựa Bạch Đằng Ống nhựa7 Công ty bao bì Bỉm Sơn Bao bì8 Xí nghiệp bao bì Hải Phòng Bao bì

9 Xí nghiệp bao bì (công tyxi măng & VLXD ĐN) Bao bì

10 Công ty liên doanh BatestTp.HCM Túi Shopping

11 Công ty Nhựa Tiền Phong Ống Nhựa



Bảng 1: Danh sách các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty

Qua bảng danh sách các đối thủ cạnh tranh của

công ty ta thấy thị trường mà công ty đang hoạt động

đang chịu sự cạnh tranh rất lớn. Vì các sản phẩm

nhựa là các sản phẩm thông dụng và có tính thay thế

cao so với các sản phẩm khác trên thị trường nên sản

phẩm nên sản phẩm nhựa có rất nhiều thị trường.

Chính vì điều này đã thu hút được sự chú ý của các

nhà sản xuất và đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh

chính của công ty và các nhà đầu tư kinh doanh có

nguồn tài chính hùng mạnh.

Tất cả các công ty trên ra đời đã rất lâu, có

nhiều kinh nghiệm sản xuất và có bạn hàng truyền

thống của mình, đặc biệt đây là những công ty lớn

nằm ở hai khu vực Bắc và Nam là 2 khu vực có tốc độ

tăng truởng cao nhất nước ta. Ngoài ra công ty này

còn có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Trung

như công ty nhựa Tiền Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng,

công ty nhựa Bình Minh. Điều này ảnh hưởng đến hoạt

động kinh doanh của công ty vì thị trường chủ yếu

của công ty là ở Miền Trung - Tây Nguyên. Bên cạnh

đó đối với các mặt hàng xuất khẩu thì Công ty cũng



gặp đối thủ cạnh tranh mạnh đó là Trung Quốc, do sản

phẩm của Trung Quốc rẻ, mẫu mã đẹp.

Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh của công ty cổ

phần nhựa Đà Nẵng mạnh, số lượng đông, có tiềm năng

tài chính cũng như trình độ máy móc, công nghệ lớn

hơn nhiều so với công ty. Do đó trong tương lai,

công ty cần phải cố gắng đầu tư máy móc thiết bị để

đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng để giữ

vững và phát triển thị trường của mình.

Tóm lại, các áp lực mà công ty nhựa Đà Nẵng gặp

phải được tóm tắt qua bảng sau:

Tên lực lượng cạnhtranh

Nội dung

Nhà cung cấp

- Nguyên vật liệu chủ yếunhập khẩu từ nước ngoài dẫnđến nhiều rủi ro về vậnchuyển, đàm phán, tỷ giá…- Nhà cung cấp đồng thời làđối thủ.

Khách hàng

- Năng lực đàm phán của kháchhàng cao.- Yêu cầu về kỹ thuật vàthông số kỹ thuật phức tạp.

Đối thủ tiềm năng

- Khả năng thâm nhập thịtrường từ các đối thủ cạnhtranh tương đối cao vì lợinhuận đêm lại tương đối lớn.- Nhà nước khuyến khích mởrộng ngành nhựa.



Sản phẩm thay thế

- Nhà nước khuyến khích sửdụng các sản phẩm nhựa thânthiện với môi trường thay chocác sản phẩm nhựa mà công tyđang sản xuất hện nay. Tuynhiên, các sản phẩm này tươngđối đắt nên sản phẩm nhựa màcông ty đang sử sản xuất vẫnđược sử dụng chủ yếu.

Đối thủ trong ngành

- Nhiều doanh nghiệp hoạtđộng trong ngành.- Các đối thủ có tiềm lựclớn, cạnh tranh gay gắt vớidoanh nghiệp.

Bảng 2: bảng tóm tắt năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter

2.5. Phân tích SWOT:

2.5.1.Điểm mạnh (Strengths)

- Sản phẩm có chất lượng, độ an toàn cao.

- Uy tín công ty ngày càng được nâng cao.

- Hệ thống cơ sở vật chất ngày càng được đầu tư

đồng bộ và đã được mở rộng với nhiều quy mô lớn hơn.

- Đội ngũ lao động trẻ nhiệt tình và có nhiều

kinh nghiệm làm việc.

- Có sự đa dạng và phong phú về các chủng loại

hàng hóa.

- Có sự sáng tạo trong việc sắp xếp và phân bố

trang thiết bị trong sản xuất.



- Có hệ thống các chi nhánh trải khắp trong

thành phố và các tỉnh lân cận khác.

- Có mối quan hệ tốt với các khách hàng hiện tại

của công ty.

2.5.2.Điểm yếu (Weaknesses)

- Chưa có một bộ phận Marketting chuyên nghiệp

và riêng biệt.

- Nguồn nguyên vật liệu sản xuất hiện nay quá

phụ thuộc vào nhập khẩu từ nước ngoài.

- Ngân sách dành cho công tác Marketting quá hạn

hẹp.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng, dịch vụ ở các tỉnh

phía Bắc và phía Nam còn mỏng.

- Các dịch vụ đi kèm với sản phẩm chưa được chú

trọng nhiều.

- Kênh phân phối chưa khai thác hết tiềm năng

của thị trường.

- Chưa tận dụng hết những tài nguyên sẵn có để

có thể khai thác vào nhiều thị trường còn bỏ ngõ.

2.5.3.Cơ hội (Opportunities)

- Dân số đang tăng lên, tạo nguồn lao động dồi

dào, tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm.



- Công nghệ sản xuất sản phẩm trong những năm

qua không có nhiều thay đổi.

- Nhận được sự hỗ trợ và giúp đỡ nhiệt tình từ

các ban ngành địa phương.

- Các đối thủ cạnh tranh chính hiện nay đang gặp

nhiều khó khăn.

2.5.4.Thách thức (Threats)

- Trên thị trường hiện nay xuất hiện nhiều công

ty lớn nhỏ cả trong và ngoài nước.

- Khách hàng hiện nay chú trọng nhiều đến các

dịch vụ đi kèm sản phẩm.

- Quá phụ thuộc vào nguồn nguyên vật liệu nhập

khẩu từ nước ngoài.

- Hiện nay, nhiều đối thủ đang dần mở rộng quy

mô, các công ty này đầu tư nhiều hơn về chất lượng

và dịch vụ của sản phẩm, gây thách thức không nhỏ

đối với công ty.

Các kết hợp:

- Kết hợp S và O :

Tận dụng uy tín và những nguồn lực có sẵn của

công ty để tiếp cận những thị trường còn bỏ ngõ và

làm hài lòng những khách hàng ở những thị trường đó.

Ngoài ra, với việc tận dụng những giá trị sẵn có của



công ty đang ngày càng gia tăng để thắt chặt mối

quan hệ khách hàng hiện tại, dựa vào đó thuyết phục

và thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh

chính .

Với việc đầu tư ngày càng nhiều vào trang thiết

bị sản xuất , thì việc đáp ứng nhu cầu và sản xuất

dần ổn định và năng lực năng suất ngày càng được

tăng lên, thêm vào đó, với sự đa dạng trong chủng

loại sản phẩm cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc

thu hút khách hàng đến với công ty.

Việc chú trọng hơn vào vấn đề Marketing (như là

bán hàng trực tiếp hay khuyến mãi) cũng hỗ trợ cho

việc thu hút khách hàng ở những thị trường mới và

tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với những khách hàng cũ

của công ty.

Với truyền thống sáng tạo trong sản xuất sản

phẩm, công ty luôn có những sản phẩm chất lượng và

có sự sáng tạo cao trong sản xuất cũng như thiết kế

của sản phẩm, những điều này sẽ cho khách hàng sự

yên tâm và hài lòng khi sử dụng sản phẩm của công

ty.

- Kết hợp W và O:



Công ty tuyển dụng những nhân viên có kinh

nghiệm, am hiểu thị trường ở những nơi mà công ty

hướng đến. Với những nhân viên như vậy sẽ giúp công

ty tiếp cận nhanh hơn đến những khách hàng của đối

thủ cạnh tranh chính của công ty khi họ đang gặp khó

khăn, thậm chí là những khách hàng ở những thị

trường mới

Công ty cần chú trọng đầu tư đến hoạt động

marketing một cách bài bản, có chiều sâu, có hệ

thống để xây dựng được một hình ảnh thực sự tốt và

vững mạnh trong lòng khách hàng, thu hút những khách

hàng mới và đồng thời qua đó cũng tạo dựng được

những ưu thế so với đối thủ cạnh tranh.

- Kết hợp O và T:

Với việc dân số đang tăng lên, khiến lượng lao

động mỗi năm tăng thêm nhiều tạo điều kiện cho nhu

cầu sử dụng sản phẩm tăng cao cộng với việc công

nghệ sản xuất và hệ thống pháp luật trong những năm

gần đây không có nhiều thay đổi sẽ tạo điều kiện

thuận lợi cho công ty phát triển bền vững hơn. Có

một số công ty đang lâm vào tình trạng khó khăn về

tài chính, tuy nhiên, vẫn còn rất nhiều những công

ty khác cạnh tranh với chúng ta. Hiện nay, các công



ty vừa và nhỏ ngày càng xuất hiện nhiều, họ không

ngừng mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng và dịch vụ

của sản phẩm, và nguồn nguyên liệu sẵn có trong

nước, còn chúng ta thì lại quá phụ thuộc vào nguồn

nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài. Những điều này

tạo nên thách thức không nhỏ của công ty nếu muốn

phát triển tốt và cạnh tranh được với những công ty

đang ngày một lớn mạnh hơn.

-Kết hợp S và W:

Với lợi thế thương hiệu của công ty ngày càng

được biết đến và chất lượng sản phẩm tốt, có độ an

toàn cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa sản

phẩm đến với nhiều khách hàng và nhiều thị trường

hơn. Tuy nhiên, với hệ thống marketing còn yếu kém

và chưa được chú trọng đầu tư đã làm cho công ty mất

đi nhiều cơ hội kinh doanh.

Với những lợi thế và bất lợi kể trên, công ty

hoàn toàn có khả năng thực hiện tốt những chiến lược

đúng đắn giúp sự phát triển ngày một mạnh mẽ hơn.

Chỉ cần tận dụng được những điểm mạnh và cơ hội,

khắc phục được những điểm yếu còn tồn tại và có

những biện pháp phù hợp nhằm đối phó với những thách

thức không hề nhỏ trước mắt thì công ty sẽ thực sự



đạt điều nhiều điều hơn nữa so với những gì họ đang

có.

3. Chiến lược S-T-P.

3.1. Phân đoạn thị trường (Market

segmentation):

Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong

tiếp thị là chia thị trường ra thành những phân khúc

nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả

hơn.

Phân đoạn thị trường theo địa lý:

Hiện nay thị trường nhựa ở Việt Nam đang cạnh

tranh rất gay gắt với hơn 2000 doanh nghiệp nhựa vừa

và nhỏ trên cả nước, đặc biệt có 2 doanh nghiệp lớn

là nhựa Bình Minh và nhựa Tiền Phong đang chiếm lĩnh

phần lớn thị trường miền Bắc và miền Nam.

Trong khi đó nhằm khai thác triệt để những lợi

thế về tài sản và thương hiệu cũng như dựa vào đặc

điểm của sản phẩm ngành nhựa là cồng kềnh, khó vận

chuyển, công ty đã chọn phương án tập trung đầu tư

đa dạng hoá các loại sản phẩm nhằm tạo ra các sản

phẩm có lợi thế cạnh tranh về mặt địa lý, có nhu cầu

lớn trong các ngành công, nông nghiệp, thuỷ sản và

xây dựng tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên.



Trong thời gian qua đã có hơn 1000 doanh nghiệp

mới được thành lập trong phân khúc thị trường này,

đặc biệt có hơn 300 doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản

phẩm nhựa mà công ty nhựa Đà Nẵng sản xuất.

Từ những phân tích trên có thể thấy thị trường

miền Trung – Tây Nguyên là một phân khúc thị trường

đầy tiềm năng mà công ty nhựa Đà Nẵng đang chiếm

nhiều lợi thế.

3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu (Target

Market)

Dựa vào những phân khúc trên, cũng như xem xét

đặc tính của sản phẩm và mục tiêu marketing, có thể

thấy thị trường mục tiêu cho sản phẩm của công ty cổ

phần nhựa Đà Nẵng là thị trường miền Trung – Tây

Nguyên, đặc biệt tập trung vào lĩnh vực nhựa xây

dựng.

Nguyên nhân:

- Nhựa xây dựng là mặt hàng triển vọng trong

tương lai, có khả năng mang lại lợi nhuận lớn cho

doanh nghiệp.

- Khai thác thuận lợi về địa lý, chi phí trong

quá trình vận chuyển cũng như các chi phí liên quan.



- Đây là thị trường thế mạnh của công ty từ

trước đến nay, cũng là thị trường đầy tiềm năng mà

các công ty khác có ý định hướng đến.

- Quy mô thị trường phù hợp với khả năng và quy

mô công ty.

- Sự cạnh tranh không quá khốc liệt so với thị

trường hai miền Bắc và Nam.

3.3. Định vị thị trường (Market positioning)

Là việc xác định một vị trí đặc trưng và có ý

nghĩa của sản phẩm vào tâm trí khách hàng mục tiêu.

Công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng là công ty đầu tiên

niêm yết trên thị trường chứng khoán tại Đà Nẵng.

Các sản phẩm của công ty có chất lượng cao, đa dạng

về chủng loại nhựa xây dựng, nhựa bao bì và nhựa

tiêu dùng. Công ty nhựa Đà Nẵng là doanh nghiệp

mạnh, dẫn đầu trên thị trường nhựa miền Trung – Tây

Nguyên. Nhắc đến công ty nhựa Đà Nẵng là gắn liền

với khẩu hiệu “bền vững với mọi công trình” – đây

cũng chính là sứ mệnh công ty đặt ra ngay từ những

ngày đầu hoạt động. Trong những năm gần đây, công ty

được đánh giá là một trong những đơn vị hoạt động

hiệu quả nhất tại Đà Nẵng với những thành tích đạt

được như sau: huân chương lao động hạng I, II, III



do Nhà nước trao tặng; hàng Việt Nam chất lượng cao

trong 3 năm liền; bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành

công nghiệp TP Đà Nẵng trong nhiều năm liền.

4. Các giả thiết

- Tỉ lệ lạm phát: Dự kiến tỷ lệ lạm phát năm

2014 là 7% và trong năm 2015 sẽ từ 7% - 8%.

- Xu hướng nền kinh tế trong 2 năm chiến lược:

+ Kinh tế giai đoạn 2014- 2015 dự kiến sẽ tiếp

tục tăng trưởng nhưng chậm, đây cũng là xu thế chung

của cả khu vực.

+ Đối với ngành nhựa, nguyên vật liệu vẫn tiếp

tục phụ thuộc vào nhập khẩu. Tuy nhiên, đầu tư nước

ngoài đối với ngành tiếp tục tăng mạnh vì đây là

ngành công nghiệp rất tiềm năng.

- Sự thay đổi trong khung pháp luật, chính trị:

giả sử không có sự thay đổi lớn trong khung pháp

luật, chính trị.

- Lãi suất ngân hàng: 8%/năm không có sự thay

đổi so với năm 3013

- Thuế suất nhập khẩu: thuế nhập khẩu nguyên

liệu nhựa tăng từ 0% lên 1% năm 2014 và 2% năm 2015.



Chương 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.Mục tiêu Marketing

1.1. Mục tiêu dài hạn

- Nâng mức thị phần từ 0,65% lên 1% trong hai

năm 2014 – 2015.

- Lấy sản phẩm nhựa xây dựng làm mục tiêu mũi

nhọn.

- Khai thác lợi thế cạnh tranh về vị trí địa lý

để phân khúc thị trường.

- Nâng cao uy tín công ty để tạo khả năng huy

động vốn đầu tư chiều sâu.

1.2. Mục tiêu cụ thể

- Nâng cấp phương tiện và đào tạo thêm kỹ năng

marketing cho đội ngũ nhân viên.

- Tăng mức thị phần lên 0,8% trong năm 2014 và

1% đến hết năm 2015.

- Nâng công năng suất lao động và thiết bị từ

70% lên 80% - 95%.

2. Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp

Phân tích ma trận Boston:



Công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng là công ty có quy

mô nhỏ so với thị trương cả nước. Tuy nhiên, xét

trong phân khúc thị trường các công ty ở khu vực

miền Trung - Tây Nguyên thì công ty nhựa Đà Nẵng có

nhiều ưu thế, chiếm tỷ lệ cao về lượng sản phẩm tiêu

thụ trong phân khúc thị trường này. Các công ty quy

mô lớn, có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhựa như bia

Huda Huế, công ty dệt An Phú, nhà máy bia Lager

Quảng Nam…đều là khách hàng chiến lược của công ty

nhựa Đà Nẵng.

Hơn nữa, thị trường miền Trung - Tây Nguyên là

một thị trường còn rất nhiều triển vọng và đang trên

đà phát triển. Khoảng 10 năm trở lại đây, ngành nhựa

Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng khá cao. Là một

trong 10 ngành được nhà nước ưu tiên phát triển bởi

có tỷ lệ tăng trưởng tốt và khả năng cạnh tranh với

các nước trong khu vực. Tốc độ tăng trưởng của ngành

nhựa tại Việt Nam rất cao. Riêng công ty nhựa Đà


Dogs

Stars

Questions

Cash Cows

Tăng

Thị


Nẵng có mức tăng trưởng bình quân trong những năm

gần đây đạt khoảng 6,5%.

Từ những phân tích trên có thể thấy công ty nhựa

Đà Nẵng là doanh nghiệp tương đối mạnh, dẫn đầu thị

phần trong một thị trường đầy triển vọng (thị trường

miền Trung-Tây Nguyên), do đó các sản phẩm của có

thể được xếp vào vị trí giữ sao và dấu hỏi và thiên

về vị trí sao ( như hình vẽ).

Do đó, định hướng chiến lược cho vị trí này công

ty có thể tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của

mình, mở rộng thị phần vì thị trường chiến lược còn

rất tiềm năng.

3. Chiến lược Marketing Mix

3.1. Phân tích 7P

3.1.1.Sản phẩm (Product)

Hiện nay, sản phẩm của công ty được phân theo

các chủng loại khác nhau:

- Sản phẩm nhựa PVC cứng và HDPE (uPVC and HDPE

pipes): các cỡ từ Φ20 – Φ90, cỡ lớn từ Φ110 – Φ315,

đây là những sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất của công

ty.

- Ống nhựa uPVC cứng, dạng thẳng, màu xám thì

công ty cho ra nhiều kích cỡ dài ngắn khác nhau, sản



phẩm này hiện đang sử dụng rất phổ biến với công

dụng như dùng để làm ống nước, bảo vệ dây điện…

- Ống HDPE mềm, dạng cuộn, màu đen cũng có nhiều

kích cỡ, quy cách khác nhau, sản phẩm dùng rất thích

hợp để sử dụng cho hệ thống nước sạch, cho các công

trình xây dựng, hệ thống tưới tiêu cho các loại cây

hoa màu. Đối với sản phẩm này, sức chịu đựng tốt,

dẻo, mềm, nên thuận tiện cho nhiều hoạt động tưới

tiêu.

Vì khách hàng của công ty là khách hàng công

nghiệp nên mẫu mã và chất lượng của sản phẩm được

thiết kế phù hợp với tất cả khách hàng. Do đó, sản

phẩm của công ty luôn được khách hàng tin dùng và

đánh giá cao.

Hình ảnh của một số sản phẩm và các thông số kỹ

thuật của công ty:

Ống uPVC

Lĩnh vực sử dụng

- Cung cấp nước sinh hoạt



- Cung cấp nước cho công nghiệp

- Hệ thống thoát nước

- Đóng giếng

- Các mục đích khác: bảo vệ cáp điện, cáp

quang...

Ưu điểm

- Tính trơ hoá học: ống không bị ăn mòn, chịu

được sự tác động, phá hoại của nhiều loại hoá chất

như acid, kiềm, dầu, dung dịch muối...

- Áp lực làm việc cao.

- Tổn thất dòng chảy thấp, giảm đóng cáu cặn.

- Trọng lượng nhẹ, chỉ bằng 1/5 trọng lượng ống

sắt.

- Bảo quản, vận chuyển và lắp đặt dễ dàng.

- Không độc hại.

- Chịu được thời tiết, các loại vi sinh vật và

không rỉ sét.

- Giá thành hạ.

Ống HDPE



Lĩnh vực sử dụng:

- Hệ thống cấp thoát nước trong tại các đô thị

và khu công nghiệp hoá chất.

- Cung cấp nước cho nông nghiệp, khoáng chất và

tưới tiêu.

- Hệ thống ống vận chuyển các chất ăn mòn (trong

công nghiệp nhẹ và công nghiệp khai mỏ).

- Ống dẫn nước thải và dẫn dầu ( nổi trên mặt

nước qua sông, biển..).

- Ống luồn dây điện, cáp điện.

Ưu điểm:

- Bề mặt trong ống nhẵn, trơn làm hệ số dòng

chảy cao mà không bị suy giảm theo thời gian.

- HDPE là vật liệu mềm dẻo, đàn hồi, có thể uốn

cong an toàn trong phạm vi nhỏ gấp 25 lần đường kính

của ống.

- Ống HDPE không dễ dàng nứt, vỡ, giòn như ống

PVC khi lắp đặt trong điều kiện môi trường tương tự.

- Trơ hoá học và chịu được sự ăn mòn của các tác

nhân có trong đất hoặc nước.

- Mối nối chắc chắn. Với các ống làm bằng vật

liệu khác, mối nối là điểm yếu nhất trong hệ thống.

Ngược lại, đối với mối nối HDPE không cần ghép mm.



So với các đối thủ cạnh tranh trong ngành thì sản

phẩm của công ty hạn chế về chủng loại hơn nhưng

công ty chú trọng đến việc chuyên môn và tập trung

cho những nhóm sản phẩm cụ thể. Mặt khác, do điều

kiện tài chính cũng như nhu cầu thị trường nên công

ty chỉ tập trung vào ba nhóm sản phẩm trên.

3.1.2.Giá (Price)

Các sản phẩm của công ty vẫn giữ bằng giá và mức

chiết khấu so với các công ty khác, do thị trường

miền Trung không nhiều đối thủ cạnh tranh và công ty

cổ phần nhựa Đà Nẵng lại có thị phần lớn ở khu vực

này.

Suất chiết khấu mà công ty đang áp dụng:

- 8% đối với đơn hàng trên 15 triệu;

- 6% đối với đơn hàng từ 10 triệu đến dưới 15

triệu;

- 4% đối với đơn hàng từ 5 triệu đến dưới 10

triệu (đối với sản phẩm ống nhựa PVC).

Giá ống uPVC

STT Tên sản phẩm Áp suấtDN (PN)

Đơn giá ( Vnđ/ mét)Chưa thuế Thanh

toán1/. Tiêu chuẩn BS 3505:1968(hệ Inch) (Standard BS3505:1968)

1 21 x 1.6mm 15 bar 4.900 5.390



2 27 x 1.8mm 12 bar 6.900 7.5903 34 x 2.0mm 12 bar 9.700 10.6704 42 x 2.1mm 9 bar 13.000 14.3005 49 x 2.4mm 9 bar 16.800 18.4806 60 x 2.0mm 6 bar 17.900 19.6907 60 x 2.8mm 9 bar 24.700 27.7108 90 x 1.7mm 3 bar 22.700 24.9709 90 x 2.9mm 6 bar 38.600 42.46010 90 x 3.8mm 9 bar 49.900 54.89011 114 x 3.2mm 5 bar 54.300 59.73012 114 x 3.8mm 6 bar 64.000 70.00013 114 x 4.9mm 9 bar 82.000 90.20014 168 x 4.3mm 5 bar 107.200 117.92015 168 x 7.3mm 9 bar 179.300 197.23016 220 x 5.1mm 5 bar 166.100 182.71017 220 x 6.6mm 6 bar 213.400 234.74018 220 x 8.7mm 9 bar 278.600 306.460

2/. Tiêu chuẩn TCVN 6151: 1996-ISO 4422:1990 (hệ mét)Standard ISO 4422:1990

1 63 x 1.6mm 5 bar 16.800 18.4802 63 x 1.9mm 6 bar 19.700 21.6703 63 x 3.0mm 10 bar 29.900 32.8904 75 x 1.5mm 4 bar 19.100 21.0105 75 x 2.2mm 6 bar 27.200 29.9206 75 x 3.6mm 10 bar 42.700 46.9707 90 x 1.5mm 3.2 bar 23.000 25.3008 90 x 2.7mm 6 bar 39.600 43.5609 90 x 4.3mm 10 bar 61.100 67.21010 110 x 1.8mm 3.2 bar 33.000 36.30011 110 x 3.2mm 6 bar 57.000 62.70012 110 x 5.3mm 10 bar 90.600 99.66013 140 x 4.1mm 6 bar 91.900 101.09014 140 x 6.7mm 10 bar 144.700 159.17015 160 x 4.0mm 4 bar 101.800 111.980



16 160 x 4.7mm 6 bar 119.300 131.23017 160 x 7.7mm 10 bar 189.600 208.56018 200 x 5.9mm 6 bar 185.900 204.49019 200 x 9.6mm 10 bar 294.400 323.84020 225 x 6.6mm 6 bar 233.700 257.07021 225 x 10.8mm 10 bar 371.700 408.87022 250 x 7.3mm 6 bar 287.400 316.14023 250 x 11.9mm 10 bar 454.900 500.39024 280 x 2.2mm 6 bar 360.900 396.99025 280 x 13.4mm 10 bar 573.800 631.18026 315 x 9.2mm 6 bar 454.600 500.06027 315 x 15.0mm 10 bar 721.000 793.10028 400 x 11.7mm 6 bar 730.200 803.22029 400x19.1mm 10 1.165.600 1.282.16030 450x13.8mm 6.3 1.001.500 1.101.65031 450x21.5mm 10 1.531.000 1.684.10032 500x15.3mm 6.3 1.232.800 1.356.08033 500x23.9mm 10 1.888.600 2.077.46034 560x17.2mm 6.3 1.552.300 1.707.53035 560x26.7mm 10 2.366.600 2.603.26036 630x19.3mm 6.3 1.959.000 2.154.90037 630x30mm 10 2.986.600 3.285.260

3/. Tiêu chuẩn AS 1477:1996 CIOD (nối với ống gang)(standard ISO2531:1998)

1 100 x 6.7mm 12 bar 119.400 131.3402 150 x 9.7mm 12 bar 252.300 277.530

4/. Tiêu chuẩn CIOD ISO 2531 (nối với ống gang)(standard ISO2531:1998)

1 200 x 9.7mm 10 bar 322.400 354.6402 200 x 11.4mm 12.5 bar 375.800 413.380

Bảng 3: Bảng giá các sản phẩm ống nhựa

3.1.3.Kênh phân phối (Place)



Hiện nay, hệ thống phân phối của công ty phân bố

hầu hết trên các tỉnh trong khu vực. Thuận lợi về

địa lý nên việc vận chuyển trở nên dễ dàng dẫn đến

giảm được chi phí vận chuyển thấp góp phần tăng sự

cạnh tranh về hậu mãi so với một số đối thủ khác.

3.1.4.Xúc tiến (Promotion)

Các sản phẩm chủ lực của công ty nhựa Đà Nẵng

chủ yếu là các sản phẩm công nghiệp. Để có được

nhiều đối tác cũng như nhà phân phối, công ty đã và

đang áp dụng các hình thức Marketing sau:

a) Marketing qua điện thoại

Đây là một công cụ rất quan trọng trong marketing

trực tiếp, hoạt động Marketing qua điện thoại đòi

hỏi chi phí cao nhưng tính linh hoạt và khả năng

thuyết phục đối với khách hàng là rất hiệu quả. Tại

công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng, marketing qua điện

thoại là một công cụ marketing trực tiếp mà công ty

đã thực hiện trong nhiều năm qua. Đây là một hoạt

động marketing khá thuận lợi, tạo điều kiện để nhân

viên có thể tiếp xúc tốt với khách hàng nên nhiều

năm qua đã trở thành một công cụ chủ yếu tại công ty

cổ phần nhựa Đà Nẵng.



Phần lớn các đơn đặt hàng qua điện thoại của

công ty là những khách hàng truyền thống, họ thường

xuyên mua hàng (chủ yếu là các đại lý và doanh

nghiệp tư nhân) thông thường là các đơn đặt hàng có

giá trị nhỏ. Còn hầu hết các đơn đặt hàng chính của

công ty đều được ký kết qua hợp đồng.

Về phía khách hàng hoạt động marketing qua điện

thoại của công ty đã tạo rất nhiều thuận lợi cho họ

đặc biệt là yếu tố thời gian. Hầu hết các khách hàng

gọi điện và yêu cầu đặt hàng; các điều kiện thanh

toán, chi phí giao hàng và các khoản chiết khấu đều

được thực hiện qua điện thoại tuỳ theo qui mô đơn

hàng và địa chỉ khách hàng. Chẳng hạn qua điện thoại

nhân viên công ty có thể cung cấp cho khách hàng

điều kiện về chi phí vận chuyển, hình thức vận

chuyển, địa điểm vận chuyển,…

Tuy hoạt động marketing qua điện thoại là một

công cụ chủ yếu trong hoạt động marketing trực tiếp

của công ty nhưng hàng năm ngoài lượng đơn hàng do

khách hàng tự gọi điện (không phải là nổ lực của

riêng marketing qua điện thoại), công ty chỉ đạt kết

quả hưởng ứng trực tiếp qua điện thoại từ 5-7%.



Hiện công ty chưa có số điện thoại miễn phí để

phục vụ cho khách hàng, chưa có kế hoạch yêu cầu

khách hàng đặt hàng lại. Những yếu tố này sẽ làm

giảm khả năng hưởng ứng của khách hàng cũng như làm

giảm lợi nhuận đối với công ty, việc giải đáp các

thông tin của công ty dành cho khách hàng qua số

điện thoại miễn phí sẽ làm cho khách hàng cảm thấy

hài lòng hơn. Tại công ty vẩn chưa có số liệu cụ thể

về chi phí cho hoạt động này mà vẩn tính chung và

chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.

b) Marketing qua catalog

Đây là một hoạt động rất thường xuyên tại công

ty nhựa Đà Nẵng, hoạt động này thường diễn ra vào

cuối quí I hàng năm với số lượng là 1000 catalog,

với tổng chi phí 16,000,000 đồng ( in nguyên bản).

Công ty cung cấp catalog cho khách hàng của mình

nhằm thông tin, giới thiệu hình ảnh của doanh

nghiệp, các loại sản phẩm và những thông số kỹ thuật

của sản phẩm nhằm kích thích khách hàng hưởng ứng.

Tuy đây là hoạt động rất thường xuyên nhưng hầu hết

catalog tại công ty nhựa được thiết kế từ năm 2002

và đến nay chưa có sự thay đổi mặc dù công ty đã có

thêm sản phẩm mới. Các catalog của công ty tuy đã



thông tin đầy đủ những nội dung cần thiết về sản

phẩm lợi ích của sản phẩm, nhưng lại không cung cấp

thông tin giá cả cho khách hàng điều này sẽ gây cản

trở đến khả năng hưởng ứng của khách hàng. Một yếu

tố khá quan trọng đối với catalog của công ty đó là

hình thức được thiết kế sang trọng và chi tiết rất

phù hợp với khách hàng tổ chức của công ty.

Hoạt động mở rộng thị trường qua các đại lý tại

miền Trung và Tây Nguyên của công ty phần lớn đều

được thực hiện qua hình thức bán hàng cá nhân với sự

hỗ trợ của catalog đã góp phần trong kế hoạch tăng

doanh thu 5%-10% của công ty.

Thực tế cho thấy hoạt động marketing qua catalog

của công ty chưa tạo điều kiện để khách hàng hưởng

ứng: chẳng hạn như chưa có phiếu đặt hàng đính kèm

catalog, công ty cung cấp 6 số điện thoại qua

catalog trong khi chỉ có 1 số điện toại thuộc phòng

kinh doanh, điều này gây khó khăn cho khách hàng khi

tiến hành sử dụng điện thoại để hưởng ứng. Một điều

cần lưu ý là catalog của công ty chưa đảm bảo yêu

cầu nhắm chọn (chưa được thiết kế riêng cho từng

nhóm khách hàng), công ty cung cấp tất cả các thông



tin, sản phẩm lên catalog trong khi các khách hàng

lại yêu cầu chi tiết về mặt hàng mình kinh doanh.

c) Marketing bằng thư trực tiếp

Hàng năm công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng thường gởi

các lá thư thăm hỏi và yêu cầu khách hàng đặt hàng

lần kế tiếp, hoạt động này của công ty đã thường

xuyên cải thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài với

khách hàng của mình. Ngoài ra thư trực tiếp của công

ty còn cung cấp cho khách hàng một số thông tin về

sản phẩm, dịch vụ và một số lợi ích trong đặt hàng,

đồng thời yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện

hay gọi điện thoại đến công ty.

Hoạt động qua thư trực tiếp của công ty thường

kết hợp với catalog, cung cấp các bản giá định kỳ để

tạo điều kiện cho khách hàng nắm bắt kịp thời các

thông tin giá cả một cách chi tiết. Điều này giúp

cho khách hàng thuận tiện trong việc đặt hàng và có

thể lựa chọn hình thức đặt hàng phù hợp.

3.1.5.Con người (People)

Cơ cấu tổ chức của công ty: Hiện nay, công ty

chưa có được một phòng marketing chuyên biệt, mọi

hoạt động marketing trong công ty đều do phòng kinh

doanh đảm nhiệm. Vì thế, trình độ nghiệp vụ nhân



viên chưa thực sự cao, khả năng marketing còn khá

hạn chế. Do đó, công ty cần có một chiến lược cải tổ

mạnh mẽ để thoát khỏi cơ chế còn khá thụ động như

nhiện nay.

3.1.6.Cơ sở vật chất (Physical evidence)

Mặt bằng kinh doanh: công ty nhựa Đà Nẵng được

bố trí xây dựng nằm trên đường Trần Cao Vân – Thành

phố Đà Nẵng, ngay tại trung tâm thành phố, là nơi có

vị trí thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty, nằm ở trung độ của Việt Nam, gần trục

giao thông thủy bộ Bắc Nam, khu vực có nhiều đầu mối

giao thông của thành phố thuận tiện cho việc vận


ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC

Ban Kiểm Soát

Phòng Kinh doanh

Phòng TC - KT

Phòng TC - HC Phòng Kỹ thuật

Ghi Chú :

Quan hệ trực tuyến . Quan hệ chức năng.

.


chuyển hàng hóa và đi lại bằng các phương tiện đường

thủy, đường bộ, đường sắt và đường hàng không như:

- Cách Cảng Đà Nẵng : 10km

- Cách sân bay Đà Nẵng: 3 km

- Cách ga xe lửa: 3km

Tổng diện tích mặt bằng hiện có của công ty là

17.400 m2, diện tích sử dụng là 15.200 m2.

Máy móc thiết bị

STT Tên máy mócNướcsảnxuất

Sốlượng

Côngsuất

thực tếNăm SX

1 Máy cán tráng ĐàiLoan 1 1.150m/

h 1994

2 Máy dệt ống 6thoi

ĐàiLoan 3 12kg/h 1996

3 Máy ép laphôngnhựa PVC


4 Máy in ống 4 thoi Singapore 1 3.000m/

h 1994

5 Máy màng mỏng ĐàiLoan 5 60kg/h 1997

6 Máy SX ống nướcnhỏ PVC Đức 1 250kg/h 1995

7 Máy tạo hạt nhựa ĐàiLoan 1 400kg/h 2002

8 Máy SX ống nướclớn PVC


9 Máy làm baoximăng

ĐàiLoan 1 160bao/

ph 1997



10 Máy sản xuất HD ViệtNam 1 30kg/h 1994

11 Lò cáp nhiệt đốilưu

ViệtNam 1 1996

(Nguồn: Phòng kỹ thuật – Công ty Cổ phần nhựa Đà Nẵng)

Bảng 4: Bảng thống kê tiêu biểu máy móc thiết bị của công ty

Nhìn vào bảng danh mục tiêu biểu trên ta thấy

rằng máy móc thiết bị của công ty rất đa dạng với

rất nhiều chủng loại nên rất phù hợp cho mục đích

sản xuất kinh doanh, nhiều mặt hàng, sản phẩm của

công ty và đa số máy móc, trang thiết bị của công ty

đều nhập từ nước ngoài ( khoảng 80%), nhưng hầu hết

máy móc này đều đã có thời gian sử dụng khá lâu, đa

phần đều có năm sản xuất dưới năm 1995 và phần lớn

được nhập từ Đài Loan với công nghệ cũ, năng suất

chưa cao.

3.1.7.Thiết lập (Process)

Quá trình nhận đơn hàng, xử lý và giao hàng của

công ty được thực hiện như sau:

- Quy trình: theo dõi thông tin xuyên suốt từ

khi nhận đơn hàng cho đến khi giao hàng cho khách

hàng, phát hành hóa đơn bán hàng, thu tiền và hạch

toán kế toán.



Giao hàng: theo dõi thông tin liên quan đến việc

giao hàng cho khách hàng. Thông tin kết quả của quá

trình này là hàng đã được xuất khỏi kho và khách

hàng đã nhận được hàng.

Tạo hóa đơn bán hàng và thanh toán.

3.2. Chiến lược

Trong những năm gần đây, khu vực miền Trung –

Tây Nguyên luôn được đánh giá là một thị trường hấp

dẫn và tiềm năng. Nhiều công trình được xây dựng và

hơn 1000 doanh nghiệp được thành lập trong đó hơn

300 doanh nghiệp sử dụng và kinh doanh các sản phẩm

liên quan đến các sản phẩm mà công ty đang sản xuất.

Vì mới được thành lập nên các doanh nghiệp này đang

rất cần tìm kiếm các đối tác tin cậy cho hoạt động

sản xuất kinh doanh của mình. Do đó, đây là cơ hội

tốt để công ty tấn công vào mảng thị trường này.

Danh sách một số doanh nghiệp mà công ty có thể

tiếp cận trong thời gian tới:

Tên công ty Sản phẩmCông ty bia Thanh Hóa Két biaCông ty TNHH một thànhviênKhoa Phúc Lợi

Các sản phẩm nhựa và baobì nói chung

Xí nghiệp xây dựng côngtrình - chi nhánh công

Nhựa xây dựng



ty CP Quản lý và xâydựng đường bộ Quảng Nam- Đà NẵngCông ty TNHH một thànhviên Ba Trần.

Nhựa xây dựng

Công ty CP xây dựng vàThương mại BRD

Nhựa xây dựng

Công ty CP đầu tư xâydựng LDK

Nhựa xây dựng

... ...

Bảng 5: Bảng danh sách đối tác tiềm năng

3.2.1.Chiến lược về phần giá

- Đặc điểm nổi bật của chiến lược giá là sử dụng

hình thức hỗ trợ giá. Chính sách này được áp dụng

đối với khách hàng mới của công ty. Theo đó, khi một

doanh nghiệp, tổ chức... lần đầu tiên hợp tác với

công ty, ngoài mức chiết khấu hấp dẫn (đã nêu ở phần

giá) mà khách hàng nhận được, khách hàng còn được

nhận sự hỗ trợ về giá từ 100- 60.000VND/sp (tùy theo

sản phẩm) trong vòng 6 tháng đầu hợp tác với điều

kiện doanh nghiệp, tổ chức đó phải ký kết hợp tác

lâu dài với doanh nghiệp ít nhất 3 năm. Trong khoảng

thời gian hợp tác, công ty cam kết sẽ cung cấp các

sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, mẫu mã phù hợp



với nhu cầu của khách hàng. Khách hàng sẽ được giảm

chi phí càng nhiều nếu số lượng đặt hàng càng lớn.

- Cơ sở đề xuất chiến lược

Vì là công ty có tiềm lực và uy thế lớn tại khu

vực, nguồn lực tài chính khá mạnh đủ để hỗ trợ cho

chiến lược nên công ty có thể mạnh dạn thực hiện.

- Phản ứng mong muốn từ khách hàng:

Khách hàng nhận thấy được ngoài việc tiết kiệm

chi phí từ việc hưởng chiết khấu như những công ty

khác. Nếu hợp tác với công ty CP nhựa Đà Nẵng, khách

hàng còn tiết kiệm được nhiều thêm từ việc được mua

với giá thấp hơn so với các công ty khác trên thị

trường.

3.2.2.Chiến lược về phần con người

Vì hướng đến khách hàng công nghiệp nên hình

thức sử dụng chủ yếu của công ty là marketing trực

tiếp, việc đưa sản phẩm của công ty tiếp cận và

thuyết phục khách hàng phụ thuộc khá nhiều vào khả

năng tiếp thị của nhân viên. Tuy nhiên, vì hiện nay

nhân viên phòng kinh doanh đồng thời đảm nhận công

việc marketing của công ty nên trình độ nghiệp vụ

còn hạn chế. Do đó, cần phải đào tạo thêm về kỹ năng



nghiệp vụ cho nhân viên để công tác marketing được

thực hiện hiệu quả hơn. Cụ thể như sau:

Cấp độ đào tạo Sốlượng

Thờigian

Quản lý 1 3tháng

Nhân viênMarketing 3 3

tháng- Năng lực nghiệp vụ mong muốn từ nhân viên:

Nhân viên khi tiếp cận khách hàng cần phải có

năng lực thuyết phục nhất định, cung cách chuyên

nghiệp. Phải truyền đạt được hết những thông tin,

các yêu cầu kỹ thuật về sản phẩm; đặc biệt nhấn mạnh

các chính sách về chiết khấu và hỗ trợ giá mà chỉ có

công ty CP nhựa Đà Nẵng áp dụng trong khu vực.

3.2.3.Chiến lược xúc tiến

a) Nâng cấp Website

Việc bắt kịp xu hướng trong kinh doanh là hết

sức quan trọng để một doanh nghiệp có thể tồn tại và

phát triển. Thế nhưng, tại thời điểm bùng nổ thông

tin và công nghệ như hiện nay mà các công cụ thông

tin giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và đặt hàng thì

công ty chưa thực sự chú trọng đầu tư.

Trang web điện tử của công ty hiện tại phục vục

chủ yếu cho các cổ đông, thông tin đăng tải chủ yếu



là hoạt động tài chính của công ty. Vì thế công ty

cần phải mở rộng trang web hướng tới phục vụ khách

hàng. Trang web cần giới thiệu rõ về đặc điểm, giá

cả, công dụng của các sản phẩm của công ty, cách

thức liên hệ, đặt hàng qua trang web và các ứng dụng

thích hợp khác.

b) Thiết kế và in ấn lại catalog

Marketing trực tiếp bằng catalog giúp tăng doanh

thu hàng năm cho công ty. Tuy nhiên, mẫu catalog của

công ty đã cũ và còn nhiều thiếu sót như đã nêu

trên. Chính vì thế, trong thời gian tới công ty nên

thiết kế lại catalog với hình thức sang trọng hơn bổ

sung thêm danh mục giá và các danh mục cần thiết

khác; phân nhóm danh mục sản phẩm theo mục đích sử

dụng sản phẩm của các đối tượng khách hàng khác nhau

tạo nên đẳng cấp, tính chuyên nghiệp trong lối hoạt

động của công ty và tiện nghi cho khách hàng.

c) Đăng quảng cáo trên ấn phẩm thương mại

Để có nhiều khách hàng biết đến hơn về các sản

phẩm cũng như hoạt động của công ty, công ty tiến

hành đăng bài trên ấn phẩm Vietbiz Plastics 2011 để

quảng bá thêm cho thương hiệu. Vietbiz Plastics 2011

là một ấn phẩm uy tín do bộ công thương xuất bản nên



việc đăng tin trên ấn phẩm này hứa hẹn sẽ đem lại

hiệu ứng tích cực góp phần là tăng doanh số, mở rông

thị phần cho công ty.

4. Chi phí và ngân sách cho chiến lược

4.1. Dự báo doanh thu

Dựa theo số liệu năm 2012, doanh thu dự kiến cho

năm 2014 khi thị phần tăng từ 0,65% lên 0,8% và tăng

lên đến 1% vào năm 2015 như sau:

Doanh thu dự kiến năm 2014-2015:Đơn vị: 1000 VnđQuý 1 2 3 4 Tổng

cộngNăm2014

27.000.000

32.000.000

26.000.000

30.000.000

115.000.000

Năm2015

29.000.000

35.000.000

29.000.000

32.000.000

125.000.000

Bảng 5: Bảng doanh thu dự kiến năm 2014-2015

Tổng doanh số giai đoạn 2014-2015:

240.000.000.000 Vnđ.

4.2. Chi phí dự kiến

Chi phí sản xuất

Năm 2014-2015 Đơn vị: VnđQuý 1 2 3 4 Tổng cộng2014

21.554.644.740

23.971.744.560

21.436.877.660

22.177.982.060

89.141.249.020

2015

22.162.790.270

24.896.631.293

22.251.100.020

22.519.738.030

91.830.259.613



Bảng 6: Bảng chi phí sản xuất dự kiến năm 2014-2015

Tổng chi phí sản xuất giai đoạn 2014-2015:

180.971.508.633 Vnđ

Chi phí biến đổi

Năm 2014-2015 Đơn vị: VnđQuý 1 2 3 4 Tổng cộng2014

26.202.591.280

25.885.704.650

24.909.281.460

24.877.982.060

101.875.559.450

2015

26.246.996.460

25.929.476.060

24.951.100.020

24.919.738.030

102.047.310.570

Bảng 7: Bảng chi phí biến đổi dự kiến năm 2014-2015

Tổng chi phí biến đổi giai đoạn 2014-2015:

203.922.870.020 Vnđ

Chi phí cố định năm 2014-2015 Đơn vị: VnđQuý 1 2 3 4 Tổng cộngCPCD 4.852.128.

7505.222.205.

4789.654.824.

87810.7128668

3020.800.445.

789

Bảng 8: Bảng chi phí cố định dự kiến năm 2014-2015

Tổng chi phí cố định: 20.800.445.789 Vnđ

Chi phí marketing: 22.593.450.000 Vnđ

Tổng chi phí: 224.723.315.809 Vnđ

Doanh thu- chi phí: 15.276.684.190 Vnđ

Lợi nhuận sau thuế: 11.457.513.143 Vnđ

Điểm hòa vốn:



0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000.000

50000000000.000

100000000000.000

150000000000.000

200000000000.000

250000000000.000

300000000000.000

350000000000.000

Tổng chi phí Linear (Tổng chi phí)

138.366.871.000

Như vậy

4.3. Ngân sách chiến lược Đơn vị: Vnđ

STT HẠNG MỤC S.L Đ.V.T ĐƠN GIÁ THÀNH

TIỀN GHI CHÚ

I IN ẤN CATALOG 1.000

324.000.000

1 Thiết kếcatalog 1 Cuốn 4.000.00

04.000.000

2 In catalog 2.000 Cuốn 160.000 320.000.

000 2 năm

II NÂNG CẤP TRANGWEB CÔNG TY 1 2.000.00

02.000.000

III NHÂN SỰ PHÒNGMARKETING 4 N.Sự 13.500.0

00

-Thời gianđào tạo 3tháng.

-Nhân viênvẫn làmviệc songsong vớiquá trìnhđào tạo

1 Đào tạo nhânviên quản lý 1 N.Sự 4.500.00

04.500.000


1153000


2 Nhân viênmarketing 3 N.Sự 3.000.00

09.000.000

IVĐĂNG TIN TRÊNẤN PHẨM NGÀNH

NHỰA8 Lần 25.000.0

00200.000.000

Ấn phẩmVietbizPlastic2011

V CHI PHÍ KHÁC 20.000.000.000

1 Khoản chiếtkhấu dự kiến

19.200.000.000

19.200.000.000 2 năm

2 Khoản hỗ trợgiá dự kiến

800000000

800000000 2 năm

Tổng phí dịch vụ 20.539.500.000

Phí phát sinh 10% 2.053.950.000

TỔNG CỘNG 22.593.450.000

Bảng 9: Bảng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing



Chương 3: GIÁM SÁT THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG

1.Kế hoạch dự phòng

1.1. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thành

công

Trong hai năm, chiến lược cho dù đem lại thành

công lớn cho công ty nhưng vẫn không thể khai thác

hết được tiềm năng trên phân khúc thị trường này. Do

đó, nếu chiến lược thành công thì công ty nên tiếp

tục phát huy và mở rộng thêm quy mô của chiến lược,

khai thác mức tối đa tiềm năng mà thị trường mang

lại.

1.2. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thất bại

Nếu chiến lược không đem lại thành công như mong

đợi, công ty nên quay lại cách hoạt động thông

thường. Tuy nhiên, nhận định về thị trường và tiềm

năng của nó hoàn toàn khách quan và có cơ sở. Vì

vậy, trong quá trình hoạt động lại, công ty nên xem

xét lại để tìm ra nguyên nhân thất bại thực sự của

chiến lược để tìm ra cách giải quyết và khắc phục,

đưa công ty phát triển đúng hướng.

2. Tiến độ thực hiện dự kiến

Công việc Thời Bắt đầu Kết thúc



gianthựchiện

Thiết kế và in ấncatalog 18 days Thu 1/2/14 Wed

1/22/14Thuê người thiết

kế catalog 10 days Thu 1/2/14 Mon1/13/14

In ấn 4 days Thu1/16/14

Mon1/20/14

Kiểm tra 1 day Wed1/22/14

Wed1/22/14

Nâng cấp website 6 days Thu 1/2/14 Wed 1/8/14Thiết kế 3 days Thu 1/2/14 Sat 1/4/14Nâng cấp 1 day Sun 1/5/14 Sun 1/5/14Kiểm tra 1 day Mon 1/6/14 Mon 1/6/14

Đào tạo nhân viên 96 days Thu 1/2/14 Wed 5/7/14Cử nhân viên đi

họcĐào tạo quản lý

Tiếp cận khách hàng 613days Thu 1/2/14 Thu

12/31/15Khách hàng cũ 1 day Thu 1/2/14 Thu 1/2/14Danh sách khách

hàng tiềm năng củacông tyTiếp cận và

marketingPhát catalog

Khách hàng mới 613days Thu 1/2/14 Thu

12/31/15Công ty doanh nghiệpmới thành lập

613days Thu 1/2/14 Thu

12/31/15Tìm hiểu các công



ty mới thành lậpTiếp cận và


Khách hàng của đốithủ cạnh tranh

613days Thu 1/2/14 Thu

12/31/15Tìm hiểu các khách

hàng của đối thủTiếp cận và


Đăng quảng cáo trênấn phẩm 3 days Thu 1/2/14 Sat 1/4/14

Thiết kế 2 days Thu 1/2/14 Fri 1/3/14In quảng cáo 1 day Sat 1/4/14 Sat 1/4/14

Duy trì quảng cáotrên ấn phẩm

610days Mon 1/6/14 Thu

12/31/15Thay đổi quảng cáo

trên ấn phẩm mỗi quýmột lầnThương lượng với

tạp chí Vietbiz vềchi phí và vị tríquảng cáo trên ấnphẩmTri ân khách hàngTri ân khách hàng

vào ngày thành lậpcủa công ty

1 day Wed1/22/14

Wed1/22/14

Tặng lịch và quàtết cho các kháchhàng của công ty

1 day Fri12/26/14

Fri12/26/14



Bảng 10: Bảng tiến độ thực hiện kế hoạch

KẾT LUẬN

Qua quá trình làm việc tích cực và hăng say,

nhóm chúng em đã hoàn thành đề án môn học marketing

công nghiệp. Đề án chiến lược này với mục tiêu thúc

đẩy sự phát triển của công ty nhựa Đà Nẵng trong

giai đoạn 2014-2015, nhóm đã sử dụng những kiến thức

đã được học trên lớp, những thông tin từ công ty

nhựa Đà Nẵng và sự hướng dẫn tận tình của thầy để

thực hiện được đề án chiến lược này. Công ty nhựa Đà

Nẵng hiện nay vẫn còn nhiều yếu kém như đã nêu ở

trên, và chưa thực sự tận dụng hết những lợi thế

đang có. Hy vọng với đề án này, công ty có thể cải

thiện được phần nào những thiếu sót và giúp công ty

ngày một lớn mạnh hơn. Trong quá trình thực hiện,

không tránh khỏi những sai sót, mong thầy giúp đỡ và

cho ý kiến để chúng em có thể rút ra được những kinh

nghiệm quý giá cho những đề án lần sau. Chúng em xin

chân thành cảm ơn!



NGUỒN THAM KHẢO

- Trung tâm thông tin thương nghiệp và thương

mại - Bộ Công thương (17/04/2013). “Tăng trưởng

ngành nhựa”. Được lấy về từ:

http://www.tinthuongmai.vn/gpmaster.gp-

media.tin-thuong-mai-viet-

nam.gplist.114.gpopen.35284.gpside.1.asmx

- Cổng thông tin công ty CP nhựa Đà Nẵng. Được

lấy về từ:

http://www.danaplast.vn/index.php?l=vn

- Cổ phiếu 68. “ So sánh báo cáo tài chính”.

Được lấy về từ:


http://www.danaplast.vn/index.php?l=vn

http://www.tinthuongmai.vn/gpmaster.gp-media.tin-thuong-mai-viet-nam.gplist.114.gpopen.35284.gpside.1.asmx




http://www.cophieu68.vn/company_financial.php?

keyword&category=%5Enhua&stcid=1&search=T%C3%ACm+Ki

%E1%BA%BFm

- Nguyễn Thị Bích Thu (2007) “ Marketing trực

tiếp công ty nhựa Đà Nẵng”. Được lấy về từ:

http://idoc.vn/tai-lieu/marketing-truc-tiep-tai-

cong-ty-co-phan-nhua-da-nng.html

MỤC LỤC

TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN.........................2Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY.....................4


http://idoc.vn/tai-lieu/marketing-truc-tiep-tai-cong-ty-co-phan-nhua-da-nng.html

http://idoc.vn/tai-lieu/marketing-truc-tiep-tai-cong-ty-co-phan-nhua-da-nng.html

http://www.cophieu68.vn/company_financial.php?keyword&category=%5Enhua&stcid=1&search=T%C3%ACm+Ki%E1%BA%BFm




1. Giới thiệu về công ty.........................41.1. Lịch sử hình thành và phát triển...........41.2. Địa chỉ và thông tin liên hệ...............41.3. Sứ mệnh và mục tiêu........................41.3.1.Sứ mệnh.................................41.3.2.Mục tiêu................................5

2. Phân tích ngành nhựa..........................52.1. Thực trạng ngành nhựa......................52.2. Triển vọng ngành nhựa......................62.3. Thực trạng công ty nhựa Đà Nẵng............62.4. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của MichaelPorter..........................................72.4.1.Ảnh hưởng từ nhà cung cấp...............72.4.2.Sức ảnh hưởng của khách hàng............72.4.3.Nguy cơ từ đối thủ tiềm năng............82.4.4.Nguy cơ từ sản phẩm thay thế............82.4.5.Nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh trong ngành

92.5. Phân tích SWOT:...........................112.5.1.Điểm mạnh (Strengths)..................112.5.2.Điểm yếu (Weaknesses)..................112.5.3.Cơ hội (Opportunities).................122.5.4.Thách thức (Threats)...................12

3. Chiến lược S-T-P.............................143.1. Phân đoạn thị trường (Market segmentation):

143.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu (Target Market)

15



3.3. Định vị thị trường (Market positioning)...164. Các giả thiết................................16

Chương 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING....................181. Mục tiêu Marketing...........................181.1. Mục tiêu dài hạn..........................181.2. Mục tiêu cụ thể...........................18

2. Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp. . . .183. Chiến lược Marketing Mix.....................193.1. Phân tích 7P..............................193.1.1.Sản phẩm (Product).....................193.1.2.Giá (Price)............................223.1.3.Kênh phân phối (Place).................243.1.4.Xúc tiến (Promotion)...................243.1.5.Con người (People).....................273.1.6.Cơ sở vật chất (Physical evidence).....283.1.7.Thiết lập (Process)....................29

3.2. Chiến lược................................303.2.1.Chiến lược về phần giá.................313.2.2.Chiến lược về phần con người...........313.2.3.Chiến lược xúc tiến....................32

4. Chi phí và ngân sách cho chiến lược..........334.1. Dự báo doanh thu..........................334.2. Chi phí dự kiến...........................334.3. Ngân sách chiến lược Đơn vị: Vnđ..........34

Chương 3: GIÁM SÁT THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG361. Kế hoạch dự phòng............................361.1. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thành công

36



1.2. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thất bại. 362. Tiến độ thực hiện dự kiến....................36

KẾT LUẬN:.........................................38NGUỒN THAM KHẢO:..................................39

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Danh sách các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty...............................9Bảng 2: bảng tóm tắt năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter............................11Bảng 3: Bảng giá các sản phẩm ống nhựa........24Bảng 4: Bảng thống kê tiêu biểu máy móc thiết bịcủa công ty...................................29Bảng 5: Bảng danh sách đối tác tiềm năng......30Bảng 5: Bảng doanh thu dự kiến năm 2014-2015. .33Bảng 6: Bảng chi phí sản xuất dự kiến năm 2014-2015..........................................33Bảng 7: Bảng chi phí biến đổi dự kiến năm 2014-2015..........................................34Bảng 8: Bảng chi phí cố định dự kiến năm 2014-2015..........................................34Bảng 9: Bảng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing.....................................35Bảng 10: Bảng tiến độ thực hiện kế hoạch......37


Đoan NEW- MARKETING

Documents

Transcript of Đoan NEW- MARKETING