Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Bộ phận Kinh doanh công ty Cổ phần nhựa Đà Nẵng
THƯ NGỎ
V/v xin trợ cấp kinh phí cho chiến lược
Marketing giai đoạn 2014 - 2015
Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng
Kính thưa ban lãnh đạo công ty, trong thời gian
qua, mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn nhưng
chúng ta đã có những bước phát triển tương đối vững
mạnh. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới
gia nhập ngành, khiến tình hình cạnh tranh trở nên
gay gắt hơn bao giờ hết. Trong khi đó, chúng vẫn
chưa thực sự khai thác hiệu quả khả năng vốn có của
công ty. Việc tìm kiếm đối tác còn thụ động dẫn đến
doanh thu có chiều hướng sụt giảm, chưa thực sự tạo
ra đột phá trong quá trình kinh doanh và một trong
những nguyên nhân chính là do công tác marketing
chưa được chú trọng, chưa chuyên nghiệp.
Do đó, phòng Kinh doanh xin phép được đề xuất
chiến lược marketing giai đoạn 2014 – 2015. Với việc
chú trọng đầu tư vào phát triển hệ thống marketing,
thông qua việc đào tạo nhân viên, nâng cấp hình ảnh
của công ty bằng các biện pháp như nâng cấp catalog,
nâng cấp trang web và quảng cáo trên các ấn phẩm
Nhóm BM_Group Trang 1
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
chúng ta có thể nâng cao thị phần, doanh thu, cũng
như giữ vững được vị trí dẫn đầu trong khu vực.
Việc xây dựng chiến lược marketing trong tình
hình cạnh tranh hiện nay là vô cùng cần thiết và cấp
bách, có ý nghĩa to lớn đối với sự phát triển bền
vững của công ty. Nếu làm việc một cách nghiêm túc
và cố gắng, chúng tôi tin rằng chiến lược này hoàn
toàn khả thi, cũng như phù hợp với khả năng tài
chính của công ty. Do vậy, chúng tôi hi vọng chiến
lược này sẽ được ban lãnh đạo chấp nhận.
Xin chân thành cảm ơn!
Trưởng phòng Kinh doanh
Nguyễn.V.A
TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN
Được thành lập trong nhiều năm, song cho đến
hiện tại công ty vẫn chỉ chiếm 0,65% thị phần sản
phẩm nhựa trên cả nước. Trước tính hình cạnh tranh
ngày càng gay gắt, các công ty lớn trong nước lại
đang nhắm đến thị trường miền Trung – Tây Nguyên là
thị trường được đánh giá là rất tiềm năng trong
tương lai và cũng là thị trường mà công ty CP nhựa
Đà Nẵng đang hoạt động có uy tín và chiếm thị phần
lớn.
Nhóm BM_Group Trang 2
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Có môt vị thế khá tốt trong khu vực nhưng công
ty vẫn giữ mức thị phần trong hơn mười năm qua cho
thấy công ty còn khá thụ động trong việc mở rộng thị
phần, thị trường. Điều này có thể đem đến cho công
ty nhiều rủi ro tiềm ẩn khi mà cạnh tranh ngày càng
gay gắt cùng với sự biến động mạnh của nền kinh tế
đã khiến cho hơn 400 doanh nghiệp ngành nhựa phải
đóng cửa do không có vốn để tiếp tục duy trì hoạt
động sản xuất trong thời gian qua.
Việc số lượng doanh nghiệp rút khỏi ngành chiếm
tỷ lệ cao chứng tỏ việc kinh doanh ngành nhựa đang
trong giai đoạn rất khó khăn. Tuy nhiên, đây cũng là
thời cơ tốt để công ty tiến công, chiếm lĩnh thêm
thị phần tại khu vực mà doanh nghiệp được đánh giá
là có vị thế cao.
Để thực hiện mục tiêu nêu trên, nhóm BM- Group
đề xuất chiến lược “tập trung tài chính, đẩy mạnh
Marketing” nhằm tăng thêm thị phần từ 0,65% lên 1%
(thị trường cả nước) trên thị trường mà công ty đang
có thế mạnh. Kế hoạch trải qua các giai đoạn chính
sau:
Nhóm BM_Group Trang 3
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
- Tập trung tài chính: Để nâng thị phần, công ty cần
phải chi thêm hơn 44 tỷ VND trong tám quý cho chi
phí cho hoạt động sản xuất và bán hàng tăng thêm.
- Nâng cấp phương tiện: Công ty sử dụng phương pháp
Marketing trực tiếp cho hoạt động Marketing của
mình. Tuy nhiên, các công cụ đã quá cũ hoặc chưa có
sự chuyên biêt hóa nên khách hàng chưa nhận được sự
thỏa mãn tối đa khi tìm hiểu về công ty.
- Đẩy mạnh Marketing: Công ty sẽ thực hiện nhiều
chính sách ưu đãi nhằm giữ chân khách hàng cũ; thu
hút và xâm nhập thêm khách hàng mới, tiềm năng đối
với công ty. Cụ thể:
+ Đối với khách hàng cũ: Công ty sẽ tổ chức các
hoạt động nhằm tri ân đối tượng khách hàng này trong
các ngày đặc biệt cùng với đó là tặng quà, tài trợ…
+ Đối với khách hàng mới: Khi ký kết hợp đồng
với công ty, ngoài việc được hưởng các mức chiết
khấu hấp dẫn, đối tác còn được hỗ trợ giá từ 100-
60.000 Đồng (Tùy từng loại sản phẩm và đơn hàng)
trong vòng 6 tháng đầu ký kết với điều kiện sẽ ký
kết làm ăn lâu dài với công ty.
Nhóm BM_Group Trang 4
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Giới thiệu về công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty CP nhựa Đà Nẵng tiền thân là một cơ sơ
tư nhân được thành lập vào ngày 22/01/1976 và được
cổ phần hoá và lấy tên là Công ty Cổ Phần Nhựa Đà
Nẵng vào ngày 04/08/2000 với vốn điều lệ của công ty
là 15,8 tỷ VND với cơ cấu vốn điều lệ như sau: Nhà
nước chiếm 31,5%, cổ đông trong công ty chiếm
27,33%, cổ đông bên ngoài chiếm 41,17%.
Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của công
ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng là sản xuất kinh doanh các
sản phẩm từ chất dẻo, kinh doanh các sản phẩm vật tư
nguyên liệu và các phụ gia ngành nhựa. Ngoài ra,
công ty đã sản xuất được nhiều loại sản phẩm khác
nhau để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị
trường: Nhóm sản phẩm bao bì xi măng, túi xốp, các
loại ống nước, bao dệt PP, HDPE, PVC, tấm trần, két
bia, chi tiết xe máy.
1.2. Địa chỉ và thông tin liên hệ
- Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
Nhóm BM_Group Trang 5
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
- Tên giao dịch: DANANG PLASTIC JOINT – STOCK
COMPANY
- Tên viết tắt: DANAPLAST.Co
- Trụ sở: 371 TRẦN CAO VÂN – tp ĐÀ NẴNG
- Tên cổ phiếu: DPC
- Điện thoại: (0511)822462 – 826406 – 835286
- Fax: (0511)824461 – 822931
- Email: [email protected]
1.3. Sứ mệnh và mục tiêu
1.3.1. Sứ mệnh
Với khẩu hiệu “ bền vững với mọi công trình”,
công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng mang đến sự thỏa mãn
cho khách hàng bằng chất lượng và sự đa dạng của sản
phẩm trên cơ sở ứng dụng những công nghệ hàng đầu,
cải tiến liên tục các hoạt động sản xuất kinh doanh,
tạo giá trị cho công ty, cho cổ đông và đóng góp một
cách có trách nhiệm về kinh tế ,xã hội cho thành phố
Đà Nẵng.
1.3.2.Mục tiêu
Tăng thị phần của công ty từ 0,65% lên 1% (thị
trường cả nước) tại thị trường miền Trung – Tây
Nguyên giai đoạn 2014 - 2015.
Nhóm BM_Group Trang 6
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
2. Phân tích ngành nhựa
2.1. Thực trạng ngành nhựa
Trong 10 năm trở lại đây, ngành nhựa Việt Nam
luôn có tốc độ tăng trưởng khá tốt, riêng trong năm
vừa qua, tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu các sản
phẩm nhựa đạt cao nhất ( gần gấp rưỡi so với năm
2011) do được các khách hàng đánh giá cao về chất
lượng, nhiều khách hàng đã chuyển hướng nhập khẩu từ
Trung Quốc sang Việt Nam. Là một trong 10 ngành được
Nhà nước ưu tiên phát triển bởi có tỷ lệ tăng trưởng
tốt và khả năng cạnh tranh với các nước trong khu
vực.
Tuy nhiên hiện nay, ngành nhựa nước ta vẫn đang
phải phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu
từ bên ngoài. Bên cạnh đó, những chi phí đầu vào
như: xăng, điện, nước, nguyên vật liệu… ngày càng
tăng đang là gánh nặng với các doanh nghiệp ngành
nhựa, nhất là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
bởi việc tiếp cận vốn ngân hàng của các doanh nghiệp
này không thuận lợi như những đơn vị lớn trong khi
đó đặc thù của ngành hầu hết là doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Chính vì vậy mà trong bối cảnh hiện nay, khó
khăn nhất của doanh nghiệp ngành nhựa vẫn là vấn đề
Nhóm BM_Group Trang 7
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
về vốn. Tuy có tốc độ tăng trưởng tốt về kim ngạch,
nhưng trên thực tế, lợi nhuận thu được lại không
tương xứng do chi phí đầu vào cao trong khi đầu ra
không thể tăng mạnh. Do vậy, thời gian qua đã có
khoảng trên 20% trong tổng số các doanh nghiệp của
ngành đã phải đóng cửa do không đủ vốn để duy trì
hoạt động sản xuất.
2.2. Triển vọng ngành nhựa
Trong thời gian tới, ngành nhựa vẫn có tiềm năng
phát triển tốt bởi tính cạnh tranh của các sản phẩm
nhựa Việt Nam ngày càng được nâng cao trong khi nhu
cầu tiêu dùng nhóm sản phẩm này trên thế giới ngày
càng tăng mạnh. Ngành nhựa Việt Nam đang hướng tới
trở thành ngành công nghiệp tiên tiến, sản xuất
những sản phẩm chất lượng cao, đa dạng về chủng
loại, mẫu mã, có tính cạnh tranh cao, thân thiện với
môi trường, đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nước, có
khả năng xuất khẩu những sản phẩm có giá trị gia
tăng cao với sản lượng ngày càng lớn. Trong quy
hoạch đến năm 2020, mục tiêu của ngành là chuyển
dịch cơ cấu nhóm sản phẩm nhựa theo hướng giảm tỷ
trọng các nhóm sản phẩm nhựa bao bì và nhựa gia
Nhóm BM_Group Trang 8
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
dụng, tăng dần tỷ trọng nhóm nhựa vật liệu xây dựng
và kỹ thuật.
2.3. Thực trạng công ty nhựa Đà Nẵng
Công ty nhựa Đà Nẵng có vị trí ngay tại thành
phố trung tâm của khu vực miền Trung. Công ty có
điều kiện địa lý thuận lợi, cũng như vị thế dẫn đầu
về lượng sản phẩm nhựa tiêu thụ tại phân khúc thị
trường này. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối
đa hiệu quả năng lực vốn có, mức sản xuất hiện tại
mới chỉ đạt 70% công suất nhà máy, diện tích đất
trống chưa khai thác còn có thể sử dụng trong việc
tồn kho, lưu trữ hàng hóa, nguyên vật liệu tránh
lãng phí. Hơn nữa, trong việc xúc tiến bán hàng,
công ty còn khá thụ động trong việc liên hệ và tìm
kiếm đối thêm khách hàng mới. Trong suốt thời gian
qua, mặc dù tốc độ tăng trưởng của toàn ngành nhựa
rất cao, gần 20%, nhưng tốc độ tăng trưởng của công
ty chỉ bằng khoảng một nửa so với toàn ngành. Như
vậy, chiến lược kinh doanh của công ty còn tồn tại
nhiều hạn chế, cần xây dựng một chiến lược mới nhằm
thúc đẩy sự phát triển của công ty và đạt được mục
tiêu đề ra.
Nhóm BM_Group Trang 9
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
2.4. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của
Michael Porter
2.4.1.Ảnh hưởng từ nhà cung cấp
Hiện nay, công ty cũng đang gặp những khó khăn
như nguyên vật liệu của công ty hầu như đều nhập
ngoại nên phụ thuộc rất nhiều vào các đối tác nước
ngoài. Vì thế, sự tăng giảm tỷ giá hối đoái thất
thường, không lường trước được ảnh hưởng lớn đến chi
phí nguyên vật liệu cũng như định giá sản phẩm. Các
nhà cung cấp trong nước cũng ở xa nên chi phí vận
chuyển lớn ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm làm
cho sản phẩm khó cạnh tranh trên thị trường. Mặt
khác do máy móc nhập ngoại nên khi hư hỏng hay gặp
sự cố sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, làm chậm
tiến độ sản xuất từ đó ảnh hưởng đến thời gian giao
hàng. Hơn nữa còn phải mất chi phí rất lớn để mời
các chuyên gia nước ngoài về khắc phục sự cố.
Ngoài ra, công ty còn gặp một số áp lực tiềm
tàng như một số đối tác chuyên cung cấp nguyên vật
chính cho công ty lại là đối thủ cạnh tranh của công
ty như Thai Plastic and Chemichal Co.Ltd ( Thái
Lan), công ty CP nhựa Bình Minh…
2.4.2.Sức ảnh hưởng của khách hàng
Nhóm BM_Group Trang 10
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Đối với sản phẩm chuyên dụng thì khách hàng chủ
yếu của công ty là các tổ chức pháp nhân hoặc các
nhà thầu công trình phục vụ cho các công trình, dự
án của tổ chức cá nhân. Các khách hàng này thường
tiêu thụ với số lượng lớn và cũng đòi hỏi nhiều ở
công ty phải đáp ứng cho họ những chính sách về hoa
hồng, chiết khẩu, thanh toán… và yêu cầu khác đối
với sản phẩm như tiêu chuẩn về các sản phẩm để phục
vụ cho tính đặc thù của từng dự án của họ. Do số
lượng khách hàng công nghiệp rất hạn chế nhưng số
lượng sản phẩm giao dịch lại rất lớn nên khách hàng
rất có ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công
ty.
Trong những năm qua công ty không ngừng củng cố
và xây dựng quan hệ với khách hàng. Mỗi đối tượng
khách hàng, công ty có những chính sách riêng như:
- Đại lý phân phối: tổ chức hội nghị khách hàng
dành cho các đại lý phân phối, tặng lịch, thưởng
cuối năm cùng với các chính sách chiết khấu – hoa
hồng và hỗ trợ vận chuyển.
- Khách hàng tổ chức: tặng lịch, thăm hỏi trực
tiếp, tặng quà, chính sách chiết khấu – hoa hồng và
hổ trợ vận chuyển.
Nhóm BM_Group Trang 11
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
2.4.3.Nguy cơ từ đối thủ tiềm năng
Công nghiệp nhựa được đánh giá là ngành có nhu
cầu cao, là một mặt hàng có tốc độ tăng trưởng xuất
khẩu nhanh nhất Việt Nam trong thời gian qua, với
thị trường còn rộng lớn và theo thống kê và đánh giá
của Comtrade (cơ quan thống kê Liên hiệp quốc) thì
đối với mặt hàng nhựa, Việt Nam là nước có khả năng
thâm nhập thị trường tương đối tốt và được hưởng mức
thuế thấp hoặc được đối xử ngang bằng như các nước
xuất khẩu khác ở hầu hết các thị trường xuất .
Bên cạnh đó, mặt hàng nhựa của Việt Nam hiện
đang được đánh giá là có khả năng cạnh tranh cao,
tiếp cận được với công nghệ sản xuất hiện đại của
thế giới và được thị trường chấp nhận.
2.4.4.Nguy cơ từ sản phẩm thay thế
Hiện nay, nhựa PVC một trong những sản phẩm nhựa
chủ chốt của công ty đang có xu hướng bị thay thế
bởi các loại nhựa khác như PEHD, PP, PPR, các sản
phẩm nhựa sinh học khác… vì trong thành phần của
nhựa PVC có chứa nhiều clo gây ô nhiễm môi trường và
khó phân hủy. Trong khi, các hạt nhựa còn lại an
toàn, dễ phân hủy và thân thiện với môi trường. Tuy
nhiên, giá thành của các loại nhựa này cao hơn rất
Nhóm BM_Group Trang 12
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
nhiều so với PVC và công nghệ chế tạo cũng phức tạp
hơn nên PVC vẫn còn đang được sử dụng rộng rãi và
khó có khả năng bị thay thế trong thời gian tới.
2.4.5.Nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh trong
ngành
Trên thị trường Viêt Nam hiện nay có rất nhiều
nhà máy, xí nghiệp sản xuất nhựa và các sản phẩm
khác và đây là các đối thủ chính của công ty trong
hiện tại và trong tương lai mà công ty cần quan tâm
và để ý:
TT ĐỐI THỦ CẠNH TRANH SẢN PHẨM CẠNH TRANH
1 Công ty Nhựa Bình Minh Ống nhựa2 Nhà máy Nhựa Tân Tiến Bao dệt PP
3 Công ty vật liệu Xây DựngCần Thơ Bao dệt PP
4 Công ty Nhựa Tiền Giang Ống nước5 Công ty Liên doanh Vinapac Bao dệt PP6 Công ty Nhựa Bạch Đằng Ống nhựa7 Công ty bao bì Bỉm Sơn Bao bì8 Xí nghiệp bao bì Hải Phòng Bao bì
9 Xí nghiệp bao bì (công tyxi măng & VLXD ĐN) Bao bì
10 Công ty liên doanh BatestTp.HCM Túi Shopping
11 Công ty Nhựa Tiền Phong Ống Nhựa
Nhóm BM_Group Trang 13
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Bảng 1: Danh sách các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty
Qua bảng danh sách các đối thủ cạnh tranh của
công ty ta thấy thị trường mà công ty đang hoạt động
đang chịu sự cạnh tranh rất lớn. Vì các sản phẩm
nhựa là các sản phẩm thông dụng và có tính thay thế
cao so với các sản phẩm khác trên thị trường nên sản
phẩm nên sản phẩm nhựa có rất nhiều thị trường.
Chính vì điều này đã thu hút được sự chú ý của các
nhà sản xuất và đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh
chính của công ty và các nhà đầu tư kinh doanh có
nguồn tài chính hùng mạnh.
Tất cả các công ty trên ra đời đã rất lâu, có
nhiều kinh nghiệm sản xuất và có bạn hàng truyền
thống của mình, đặc biệt đây là những công ty lớn
nằm ở hai khu vực Bắc và Nam là 2 khu vực có tốc độ
tăng truởng cao nhất nước ta. Ngoài ra công ty này
còn có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Trung
như công ty nhựa Tiền Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng,
công ty nhựa Bình Minh. Điều này ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của công ty vì thị trường chủ yếu
của công ty là ở Miền Trung - Tây Nguyên. Bên cạnh
đó đối với các mặt hàng xuất khẩu thì Công ty cũng
Nhóm BM_Group Trang 14
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
gặp đối thủ cạnh tranh mạnh đó là Trung Quốc, do sản
phẩm của Trung Quốc rẻ, mẫu mã đẹp.
Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh của công ty cổ
phần nhựa Đà Nẵng mạnh, số lượng đông, có tiềm năng
tài chính cũng như trình độ máy móc, công nghệ lớn
hơn nhiều so với công ty. Do đó trong tương lai,
công ty cần phải cố gắng đầu tư máy móc thiết bị để
đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng để giữ
vững và phát triển thị trường của mình.
Tóm lại, các áp lực mà công ty nhựa Đà Nẵng gặp
phải được tóm tắt qua bảng sau:
Tên lực lượng cạnhtranh
Nội dung
Nhà cung cấp
- Nguyên vật liệu chủ yếunhập khẩu từ nước ngoài dẫnđến nhiều rủi ro về vậnchuyển, đàm phán, tỷ giá…- Nhà cung cấp đồng thời làđối thủ.
Khách hàng
- Năng lực đàm phán của kháchhàng cao.- Yêu cầu về kỹ thuật vàthông số kỹ thuật phức tạp.
Đối thủ tiềm năng
- Khả năng thâm nhập thịtrường từ các đối thủ cạnhtranh tương đối cao vì lợinhuận đêm lại tương đối lớn.- Nhà nước khuyến khích mởrộng ngành nhựa.
Nhóm BM_Group Trang 15
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Sản phẩm thay thế
- Nhà nước khuyến khích sửdụng các sản phẩm nhựa thânthiện với môi trường thay chocác sản phẩm nhựa mà công tyđang sản xuất hện nay. Tuynhiên, các sản phẩm này tươngđối đắt nên sản phẩm nhựa màcông ty đang sử sản xuất vẫnđược sử dụng chủ yếu.
Đối thủ trong ngành
- Nhiều doanh nghiệp hoạtđộng trong ngành.- Các đối thủ có tiềm lựclớn, cạnh tranh gay gắt vớidoanh nghiệp.
Bảng 2: bảng tóm tắt năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter
2.5. Phân tích SWOT:
2.5.1.Điểm mạnh (Strengths)
- Sản phẩm có chất lượng, độ an toàn cao.
- Uy tín công ty ngày càng được nâng cao.
- Hệ thống cơ sở vật chất ngày càng được đầu tư
đồng bộ và đã được mở rộng với nhiều quy mô lớn hơn.
- Đội ngũ lao động trẻ nhiệt tình và có nhiều
kinh nghiệm làm việc.
- Có sự đa dạng và phong phú về các chủng loại
hàng hóa.
- Có sự sáng tạo trong việc sắp xếp và phân bố
trang thiết bị trong sản xuất.
Nhóm BM_Group Trang 16
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
- Có hệ thống các chi nhánh trải khắp trong
thành phố và các tỉnh lân cận khác.
- Có mối quan hệ tốt với các khách hàng hiện tại
của công ty.
2.5.2.Điểm yếu (Weaknesses)
- Chưa có một bộ phận Marketting chuyên nghiệp
và riêng biệt.
- Nguồn nguyên vật liệu sản xuất hiện nay quá
phụ thuộc vào nhập khẩu từ nước ngoài.
- Ngân sách dành cho công tác Marketting quá hạn
hẹp.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng, dịch vụ ở các tỉnh
phía Bắc và phía Nam còn mỏng.
- Các dịch vụ đi kèm với sản phẩm chưa được chú
trọng nhiều.
- Kênh phân phối chưa khai thác hết tiềm năng
của thị trường.
- Chưa tận dụng hết những tài nguyên sẵn có để
có thể khai thác vào nhiều thị trường còn bỏ ngõ.
2.5.3.Cơ hội (Opportunities)
- Dân số đang tăng lên, tạo nguồn lao động dồi
dào, tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Nhóm BM_Group Trang 17
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
- Công nghệ sản xuất sản phẩm trong những năm
qua không có nhiều thay đổi.
- Nhận được sự hỗ trợ và giúp đỡ nhiệt tình từ
các ban ngành địa phương.
- Các đối thủ cạnh tranh chính hiện nay đang gặp
nhiều khó khăn.
2.5.4.Thách thức (Threats)
- Trên thị trường hiện nay xuất hiện nhiều công
ty lớn nhỏ cả trong và ngoài nước.
- Khách hàng hiện nay chú trọng nhiều đến các
dịch vụ đi kèm sản phẩm.
- Quá phụ thuộc vào nguồn nguyên vật liệu nhập
khẩu từ nước ngoài.
- Hiện nay, nhiều đối thủ đang dần mở rộng quy
mô, các công ty này đầu tư nhiều hơn về chất lượng
và dịch vụ của sản phẩm, gây thách thức không nhỏ
đối với công ty.
Các kết hợp:
- Kết hợp S và O :
Tận dụng uy tín và những nguồn lực có sẵn của
công ty để tiếp cận những thị trường còn bỏ ngõ và
làm hài lòng những khách hàng ở những thị trường đó.
Ngoài ra, với việc tận dụng những giá trị sẵn có của
Nhóm BM_Group Trang 18
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
công ty đang ngày càng gia tăng để thắt chặt mối
quan hệ khách hàng hiện tại, dựa vào đó thuyết phục
và thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh
chính .
Với việc đầu tư ngày càng nhiều vào trang thiết
bị sản xuất , thì việc đáp ứng nhu cầu và sản xuất
dần ổn định và năng lực năng suất ngày càng được
tăng lên, thêm vào đó, với sự đa dạng trong chủng
loại sản phẩm cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc
thu hút khách hàng đến với công ty.
Việc chú trọng hơn vào vấn đề Marketing (như là
bán hàng trực tiếp hay khuyến mãi) cũng hỗ trợ cho
việc thu hút khách hàng ở những thị trường mới và
tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với những khách hàng cũ
của công ty.
Với truyền thống sáng tạo trong sản xuất sản
phẩm, công ty luôn có những sản phẩm chất lượng và
có sự sáng tạo cao trong sản xuất cũng như thiết kế
của sản phẩm, những điều này sẽ cho khách hàng sự
yên tâm và hài lòng khi sử dụng sản phẩm của công
ty.
- Kết hợp W và O:
Nhóm BM_Group Trang 19
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Công ty tuyển dụng những nhân viên có kinh
nghiệm, am hiểu thị trường ở những nơi mà công ty
hướng đến. Với những nhân viên như vậy sẽ giúp công
ty tiếp cận nhanh hơn đến những khách hàng của đối
thủ cạnh tranh chính của công ty khi họ đang gặp khó
khăn, thậm chí là những khách hàng ở những thị
trường mới
Công ty cần chú trọng đầu tư đến hoạt động
marketing một cách bài bản, có chiều sâu, có hệ
thống để xây dựng được một hình ảnh thực sự tốt và
vững mạnh trong lòng khách hàng, thu hút những khách
hàng mới và đồng thời qua đó cũng tạo dựng được
những ưu thế so với đối thủ cạnh tranh.
- Kết hợp O và T:
Với việc dân số đang tăng lên, khiến lượng lao
động mỗi năm tăng thêm nhiều tạo điều kiện cho nhu
cầu sử dụng sản phẩm tăng cao cộng với việc công
nghệ sản xuất và hệ thống pháp luật trong những năm
gần đây không có nhiều thay đổi sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho công ty phát triển bền vững hơn. Có
một số công ty đang lâm vào tình trạng khó khăn về
tài chính, tuy nhiên, vẫn còn rất nhiều những công
ty khác cạnh tranh với chúng ta. Hiện nay, các công
Nhóm BM_Group Trang 20
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
ty vừa và nhỏ ngày càng xuất hiện nhiều, họ không
ngừng mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng và dịch vụ
của sản phẩm, và nguồn nguyên liệu sẵn có trong
nước, còn chúng ta thì lại quá phụ thuộc vào nguồn
nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài. Những điều này
tạo nên thách thức không nhỏ của công ty nếu muốn
phát triển tốt và cạnh tranh được với những công ty
đang ngày một lớn mạnh hơn.
-Kết hợp S và W:
Với lợi thế thương hiệu của công ty ngày càng
được biết đến và chất lượng sản phẩm tốt, có độ an
toàn cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa sản
phẩm đến với nhiều khách hàng và nhiều thị trường
hơn. Tuy nhiên, với hệ thống marketing còn yếu kém
và chưa được chú trọng đầu tư đã làm cho công ty mất
đi nhiều cơ hội kinh doanh.
Với những lợi thế và bất lợi kể trên, công ty
hoàn toàn có khả năng thực hiện tốt những chiến lược
đúng đắn giúp sự phát triển ngày một mạnh mẽ hơn.
Chỉ cần tận dụng được những điểm mạnh và cơ hội,
khắc phục được những điểm yếu còn tồn tại và có
những biện pháp phù hợp nhằm đối phó với những thách
thức không hề nhỏ trước mắt thì công ty sẽ thực sự
Nhóm BM_Group Trang 21
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
đạt điều nhiều điều hơn nữa so với những gì họ đang
có.
3. Chiến lược S-T-P.
3.1. Phân đoạn thị trường (Market
segmentation):
Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong
tiếp thị là chia thị trường ra thành những phân khúc
nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả
hơn.
Phân đoạn thị trường theo địa lý:
Hiện nay thị trường nhựa ở Việt Nam đang cạnh
tranh rất gay gắt với hơn 2000 doanh nghiệp nhựa vừa
và nhỏ trên cả nước, đặc biệt có 2 doanh nghiệp lớn
là nhựa Bình Minh và nhựa Tiền Phong đang chiếm lĩnh
phần lớn thị trường miền Bắc và miền Nam.
Trong khi đó nhằm khai thác triệt để những lợi
thế về tài sản và thương hiệu cũng như dựa vào đặc
điểm của sản phẩm ngành nhựa là cồng kềnh, khó vận
chuyển, công ty đã chọn phương án tập trung đầu tư
đa dạng hoá các loại sản phẩm nhằm tạo ra các sản
phẩm có lợi thế cạnh tranh về mặt địa lý, có nhu cầu
lớn trong các ngành công, nông nghiệp, thuỷ sản và
xây dựng tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên.
Nhóm BM_Group Trang 22
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Trong thời gian qua đã có hơn 1000 doanh nghiệp
mới được thành lập trong phân khúc thị trường này,
đặc biệt có hơn 300 doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản
phẩm nhựa mà công ty nhựa Đà Nẵng sản xuất.
Từ những phân tích trên có thể thấy thị trường
miền Trung – Tây Nguyên là một phân khúc thị trường
đầy tiềm năng mà công ty nhựa Đà Nẵng đang chiếm
nhiều lợi thế.
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu (Target
Market)
Dựa vào những phân khúc trên, cũng như xem xét
đặc tính của sản phẩm và mục tiêu marketing, có thể
thấy thị trường mục tiêu cho sản phẩm của công ty cổ
phần nhựa Đà Nẵng là thị trường miền Trung – Tây
Nguyên, đặc biệt tập trung vào lĩnh vực nhựa xây
dựng.
Nguyên nhân:
- Nhựa xây dựng là mặt hàng triển vọng trong
tương lai, có khả năng mang lại lợi nhuận lớn cho
doanh nghiệp.
- Khai thác thuận lợi về địa lý, chi phí trong
quá trình vận chuyển cũng như các chi phí liên quan.
Nhóm BM_Group Trang 23
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
- Đây là thị trường thế mạnh của công ty từ
trước đến nay, cũng là thị trường đầy tiềm năng mà
các công ty khác có ý định hướng đến.
- Quy mô thị trường phù hợp với khả năng và quy
mô công ty.
- Sự cạnh tranh không quá khốc liệt so với thị
trường hai miền Bắc và Nam.
3.3. Định vị thị trường (Market positioning)
Là việc xác định một vị trí đặc trưng và có ý
nghĩa của sản phẩm vào tâm trí khách hàng mục tiêu.
Công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng là công ty đầu tiên
niêm yết trên thị trường chứng khoán tại Đà Nẵng.
Các sản phẩm của công ty có chất lượng cao, đa dạng
về chủng loại nhựa xây dựng, nhựa bao bì và nhựa
tiêu dùng. Công ty nhựa Đà Nẵng là doanh nghiệp
mạnh, dẫn đầu trên thị trường nhựa miền Trung – Tây
Nguyên. Nhắc đến công ty nhựa Đà Nẵng là gắn liền
với khẩu hiệu “bền vững với mọi công trình” – đây
cũng chính là sứ mệnh công ty đặt ra ngay từ những
ngày đầu hoạt động. Trong những năm gần đây, công ty
được đánh giá là một trong những đơn vị hoạt động
hiệu quả nhất tại Đà Nẵng với những thành tích đạt
được như sau: huân chương lao động hạng I, II, III
Nhóm BM_Group Trang 24
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
do Nhà nước trao tặng; hàng Việt Nam chất lượng cao
trong 3 năm liền; bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành
công nghiệp TP Đà Nẵng trong nhiều năm liền.
4. Các giả thiết
- Tỉ lệ lạm phát: Dự kiến tỷ lệ lạm phát năm
2014 là 7% và trong năm 2015 sẽ từ 7% - 8%.
- Xu hướng nền kinh tế trong 2 năm chiến lược:
+ Kinh tế giai đoạn 2014- 2015 dự kiến sẽ tiếp
tục tăng trưởng nhưng chậm, đây cũng là xu thế chung
của cả khu vực.
+ Đối với ngành nhựa, nguyên vật liệu vẫn tiếp
tục phụ thuộc vào nhập khẩu. Tuy nhiên, đầu tư nước
ngoài đối với ngành tiếp tục tăng mạnh vì đây là
ngành công nghiệp rất tiềm năng.
- Sự thay đổi trong khung pháp luật, chính trị:
giả sử không có sự thay đổi lớn trong khung pháp
luật, chính trị.
- Lãi suất ngân hàng: 8%/năm không có sự thay
đổi so với năm 3013
- Thuế suất nhập khẩu: thuế nhập khẩu nguyên
liệu nhựa tăng từ 0% lên 1% năm 2014 và 2% năm 2015.
Nhóm BM_Group Trang 25
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Chương 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING
1.Mục tiêu Marketing
1.1. Mục tiêu dài hạn
- Nâng mức thị phần từ 0,65% lên 1% trong hai
năm 2014 – 2015.
- Lấy sản phẩm nhựa xây dựng làm mục tiêu mũi
nhọn.
- Khai thác lợi thế cạnh tranh về vị trí địa lý
để phân khúc thị trường.
- Nâng cao uy tín công ty để tạo khả năng huy
động vốn đầu tư chiều sâu.
1.2. Mục tiêu cụ thể
- Nâng cấp phương tiện và đào tạo thêm kỹ năng
marketing cho đội ngũ nhân viên.
- Tăng mức thị phần lên 0,8% trong năm 2014 và
1% đến hết năm 2015.
- Nâng công năng suất lao động và thiết bị từ
70% lên 80% - 95%.
2. Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp
Phân tích ma trận Boston:
Nhóm BM_Group Trang 27
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng là công ty có quy
mô nhỏ so với thị trương cả nước. Tuy nhiên, xét
trong phân khúc thị trường các công ty ở khu vực
miền Trung - Tây Nguyên thì công ty nhựa Đà Nẵng có
nhiều ưu thế, chiếm tỷ lệ cao về lượng sản phẩm tiêu
thụ trong phân khúc thị trường này. Các công ty quy
mô lớn, có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhựa như bia
Huda Huế, công ty dệt An Phú, nhà máy bia Lager
Quảng Nam…đều là khách hàng chiến lược của công ty
nhựa Đà Nẵng.
Hơn nữa, thị trường miền Trung - Tây Nguyên là
một thị trường còn rất nhiều triển vọng và đang trên
đà phát triển. Khoảng 10 năm trở lại đây, ngành nhựa
Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng khá cao. Là một
trong 10 ngành được nhà nước ưu tiên phát triển bởi
có tỷ lệ tăng trưởng tốt và khả năng cạnh tranh với
các nước trong khu vực. Tốc độ tăng trưởng của ngành
nhựa tại Việt Nam rất cao. Riêng công ty nhựa Đà
Nhóm BM_Group Trang 28
Dogs
Stars
Questions
Cash Cows
Tăng
Thị
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Nẵng có mức tăng trưởng bình quân trong những năm
gần đây đạt khoảng 6,5%.
Từ những phân tích trên có thể thấy công ty nhựa
Đà Nẵng là doanh nghiệp tương đối mạnh, dẫn đầu thị
phần trong một thị trường đầy triển vọng (thị trường
miền Trung-Tây Nguyên), do đó các sản phẩm của có
thể được xếp vào vị trí giữ sao và dấu hỏi và thiên
về vị trí sao ( như hình vẽ).
Do đó, định hướng chiến lược cho vị trí này công
ty có thể tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của
mình, mở rộng thị phần vì thị trường chiến lược còn
rất tiềm năng.
3. Chiến lược Marketing Mix
3.1. Phân tích 7P
3.1.1.Sản phẩm (Product)
Hiện nay, sản phẩm của công ty được phân theo
các chủng loại khác nhau:
- Sản phẩm nhựa PVC cứng và HDPE (uPVC and HDPE
pipes): các cỡ từ Φ20 – Φ90, cỡ lớn từ Φ110 – Φ315,
đây là những sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất của công
ty.
- Ống nhựa uPVC cứng, dạng thẳng, màu xám thì
công ty cho ra nhiều kích cỡ dài ngắn khác nhau, sản
Nhóm BM_Group Trang 29
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
phẩm này hiện đang sử dụng rất phổ biến với công
dụng như dùng để làm ống nước, bảo vệ dây điện…
- Ống HDPE mềm, dạng cuộn, màu đen cũng có nhiều
kích cỡ, quy cách khác nhau, sản phẩm dùng rất thích
hợp để sử dụng cho hệ thống nước sạch, cho các công
trình xây dựng, hệ thống tưới tiêu cho các loại cây
hoa màu. Đối với sản phẩm này, sức chịu đựng tốt,
dẻo, mềm, nên thuận tiện cho nhiều hoạt động tưới
tiêu.
Vì khách hàng của công ty là khách hàng công
nghiệp nên mẫu mã và chất lượng của sản phẩm được
thiết kế phù hợp với tất cả khách hàng. Do đó, sản
phẩm của công ty luôn được khách hàng tin dùng và
đánh giá cao.
Hình ảnh của một số sản phẩm và các thông số kỹ
thuật của công ty:
Ống uPVC
Lĩnh vực sử dụng
- Cung cấp nước sinh hoạt
Nhóm BM_Group Trang 30
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
- Cung cấp nước cho công nghiệp
- Hệ thống thoát nước
- Đóng giếng
- Các mục đích khác: bảo vệ cáp điện, cáp
quang...
Ưu điểm
- Tính trơ hoá học: ống không bị ăn mòn, chịu
được sự tác động, phá hoại của nhiều loại hoá chất
như acid, kiềm, dầu, dung dịch muối...
- Áp lực làm việc cao.
- Tổn thất dòng chảy thấp, giảm đóng cáu cặn.
- Trọng lượng nhẹ, chỉ bằng 1/5 trọng lượng ống
sắt.
- Bảo quản, vận chuyển và lắp đặt dễ dàng.
- Không độc hại.
- Chịu được thời tiết, các loại vi sinh vật và
không rỉ sét.
- Giá thành hạ.
Ống HDPE
Nhóm BM_Group Trang 31
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Lĩnh vực sử dụng:
- Hệ thống cấp thoát nước trong tại các đô thị
và khu công nghiệp hoá chất.
- Cung cấp nước cho nông nghiệp, khoáng chất và
tưới tiêu.
- Hệ thống ống vận chuyển các chất ăn mòn (trong
công nghiệp nhẹ và công nghiệp khai mỏ).
- Ống dẫn nước thải và dẫn dầu ( nổi trên mặt
nước qua sông, biển..).
- Ống luồn dây điện, cáp điện.
Ưu điểm:
- Bề mặt trong ống nhẵn, trơn làm hệ số dòng
chảy cao mà không bị suy giảm theo thời gian.
- HDPE là vật liệu mềm dẻo, đàn hồi, có thể uốn
cong an toàn trong phạm vi nhỏ gấp 25 lần đường kính
của ống.
- Ống HDPE không dễ dàng nứt, vỡ, giòn như ống
PVC khi lắp đặt trong điều kiện môi trường tương tự.
- Trơ hoá học và chịu được sự ăn mòn của các tác
nhân có trong đất hoặc nước.
- Mối nối chắc chắn. Với các ống làm bằng vật
liệu khác, mối nối là điểm yếu nhất trong hệ thống.
Ngược lại, đối với mối nối HDPE không cần ghép mm.
Nhóm BM_Group Trang 32
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
So với các đối thủ cạnh tranh trong ngành thì sản
phẩm của công ty hạn chế về chủng loại hơn nhưng
công ty chú trọng đến việc chuyên môn và tập trung
cho những nhóm sản phẩm cụ thể. Mặt khác, do điều
kiện tài chính cũng như nhu cầu thị trường nên công
ty chỉ tập trung vào ba nhóm sản phẩm trên.
3.1.2.Giá (Price)
Các sản phẩm của công ty vẫn giữ bằng giá và mức
chiết khấu so với các công ty khác, do thị trường
miền Trung không nhiều đối thủ cạnh tranh và công ty
cổ phần nhựa Đà Nẵng lại có thị phần lớn ở khu vực
này.
Suất chiết khấu mà công ty đang áp dụng:
- 8% đối với đơn hàng trên 15 triệu;
- 6% đối với đơn hàng từ 10 triệu đến dưới 15
triệu;
- 4% đối với đơn hàng từ 5 triệu đến dưới 10
triệu (đối với sản phẩm ống nhựa PVC).
Giá ống uPVC
STT Tên sản phẩm Áp suấtDN (PN)
Đơn giá ( Vnđ/ mét)Chưa thuế Thanh
toán1/. Tiêu chuẩn BS 3505:1968(hệ Inch) (Standard BS3505:1968)
1 21 x 1.6mm 15 bar 4.900 5.390
Nhóm BM_Group Trang 33
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
2 27 x 1.8mm 12 bar 6.900 7.5903 34 x 2.0mm 12 bar 9.700 10.6704 42 x 2.1mm 9 bar 13.000 14.3005 49 x 2.4mm 9 bar 16.800 18.4806 60 x 2.0mm 6 bar 17.900 19.6907 60 x 2.8mm 9 bar 24.700 27.7108 90 x 1.7mm 3 bar 22.700 24.9709 90 x 2.9mm 6 bar 38.600 42.46010 90 x 3.8mm 9 bar 49.900 54.89011 114 x 3.2mm 5 bar 54.300 59.73012 114 x 3.8mm 6 bar 64.000 70.00013 114 x 4.9mm 9 bar 82.000 90.20014 168 x 4.3mm 5 bar 107.200 117.92015 168 x 7.3mm 9 bar 179.300 197.23016 220 x 5.1mm 5 bar 166.100 182.71017 220 x 6.6mm 6 bar 213.400 234.74018 220 x 8.7mm 9 bar 278.600 306.460
2/. Tiêu chuẩn TCVN 6151: 1996-ISO 4422:1990 (hệ mét)Standard ISO 4422:1990
1 63 x 1.6mm 5 bar 16.800 18.4802 63 x 1.9mm 6 bar 19.700 21.6703 63 x 3.0mm 10 bar 29.900 32.8904 75 x 1.5mm 4 bar 19.100 21.0105 75 x 2.2mm 6 bar 27.200 29.9206 75 x 3.6mm 10 bar 42.700 46.9707 90 x 1.5mm 3.2 bar 23.000 25.3008 90 x 2.7mm 6 bar 39.600 43.5609 90 x 4.3mm 10 bar 61.100 67.21010 110 x 1.8mm 3.2 bar 33.000 36.30011 110 x 3.2mm 6 bar 57.000 62.70012 110 x 5.3mm 10 bar 90.600 99.66013 140 x 4.1mm 6 bar 91.900 101.09014 140 x 6.7mm 10 bar 144.700 159.17015 160 x 4.0mm 4 bar 101.800 111.980
Nhóm BM_Group Trang 34
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
16 160 x 4.7mm 6 bar 119.300 131.23017 160 x 7.7mm 10 bar 189.600 208.56018 200 x 5.9mm 6 bar 185.900 204.49019 200 x 9.6mm 10 bar 294.400 323.84020 225 x 6.6mm 6 bar 233.700 257.07021 225 x 10.8mm 10 bar 371.700 408.87022 250 x 7.3mm 6 bar 287.400 316.14023 250 x 11.9mm 10 bar 454.900 500.39024 280 x 2.2mm 6 bar 360.900 396.99025 280 x 13.4mm 10 bar 573.800 631.18026 315 x 9.2mm 6 bar 454.600 500.06027 315 x 15.0mm 10 bar 721.000 793.10028 400 x 11.7mm 6 bar 730.200 803.22029 400x19.1mm 10 1.165.600 1.282.16030 450x13.8mm 6.3 1.001.500 1.101.65031 450x21.5mm 10 1.531.000 1.684.10032 500x15.3mm 6.3 1.232.800 1.356.08033 500x23.9mm 10 1.888.600 2.077.46034 560x17.2mm 6.3 1.552.300 1.707.53035 560x26.7mm 10 2.366.600 2.603.26036 630x19.3mm 6.3 1.959.000 2.154.90037 630x30mm 10 2.986.600 3.285.260
3/. Tiêu chuẩn AS 1477:1996 CIOD (nối với ống gang)(standard ISO2531:1998)
1 100 x 6.7mm 12 bar 119.400 131.3402 150 x 9.7mm 12 bar 252.300 277.530
4/. Tiêu chuẩn CIOD ISO 2531 (nối với ống gang)(standard ISO2531:1998)
1 200 x 9.7mm 10 bar 322.400 354.6402 200 x 11.4mm 12.5 bar 375.800 413.380
Bảng 3: Bảng giá các sản phẩm ống nhựa
3.1.3.Kênh phân phối (Place)
Nhóm BM_Group Trang 35
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Hiện nay, hệ thống phân phối của công ty phân bố
hầu hết trên các tỉnh trong khu vực. Thuận lợi về
địa lý nên việc vận chuyển trở nên dễ dàng dẫn đến
giảm được chi phí vận chuyển thấp góp phần tăng sự
cạnh tranh về hậu mãi so với một số đối thủ khác.
3.1.4.Xúc tiến (Promotion)
Các sản phẩm chủ lực của công ty nhựa Đà Nẵng
chủ yếu là các sản phẩm công nghiệp. Để có được
nhiều đối tác cũng như nhà phân phối, công ty đã và
đang áp dụng các hình thức Marketing sau:
a) Marketing qua điện thoại
Đây là một công cụ rất quan trọng trong marketing
trực tiếp, hoạt động Marketing qua điện thoại đòi
hỏi chi phí cao nhưng tính linh hoạt và khả năng
thuyết phục đối với khách hàng là rất hiệu quả. Tại
công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng, marketing qua điện
thoại là một công cụ marketing trực tiếp mà công ty
đã thực hiện trong nhiều năm qua. Đây là một hoạt
động marketing khá thuận lợi, tạo điều kiện để nhân
viên có thể tiếp xúc tốt với khách hàng nên nhiều
năm qua đã trở thành một công cụ chủ yếu tại công ty
cổ phần nhựa Đà Nẵng.
Nhóm BM_Group Trang 36
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Phần lớn các đơn đặt hàng qua điện thoại của
công ty là những khách hàng truyền thống, họ thường
xuyên mua hàng (chủ yếu là các đại lý và doanh
nghiệp tư nhân) thông thường là các đơn đặt hàng có
giá trị nhỏ. Còn hầu hết các đơn đặt hàng chính của
công ty đều được ký kết qua hợp đồng.
Về phía khách hàng hoạt động marketing qua điện
thoại của công ty đã tạo rất nhiều thuận lợi cho họ
đặc biệt là yếu tố thời gian. Hầu hết các khách hàng
gọi điện và yêu cầu đặt hàng; các điều kiện thanh
toán, chi phí giao hàng và các khoản chiết khấu đều
được thực hiện qua điện thoại tuỳ theo qui mô đơn
hàng và địa chỉ khách hàng. Chẳng hạn qua điện thoại
nhân viên công ty có thể cung cấp cho khách hàng
điều kiện về chi phí vận chuyển, hình thức vận
chuyển, địa điểm vận chuyển,…
Tuy hoạt động marketing qua điện thoại là một
công cụ chủ yếu trong hoạt động marketing trực tiếp
của công ty nhưng hàng năm ngoài lượng đơn hàng do
khách hàng tự gọi điện (không phải là nổ lực của
riêng marketing qua điện thoại), công ty chỉ đạt kết
quả hưởng ứng trực tiếp qua điện thoại từ 5-7%.
Nhóm BM_Group Trang 37
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Hiện công ty chưa có số điện thoại miễn phí để
phục vụ cho khách hàng, chưa có kế hoạch yêu cầu
khách hàng đặt hàng lại. Những yếu tố này sẽ làm
giảm khả năng hưởng ứng của khách hàng cũng như làm
giảm lợi nhuận đối với công ty, việc giải đáp các
thông tin của công ty dành cho khách hàng qua số
điện thoại miễn phí sẽ làm cho khách hàng cảm thấy
hài lòng hơn. Tại công ty vẩn chưa có số liệu cụ thể
về chi phí cho hoạt động này mà vẩn tính chung và
chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.
b) Marketing qua catalog
Đây là một hoạt động rất thường xuyên tại công
ty nhựa Đà Nẵng, hoạt động này thường diễn ra vào
cuối quí I hàng năm với số lượng là 1000 catalog,
với tổng chi phí 16,000,000 đồng ( in nguyên bản).
Công ty cung cấp catalog cho khách hàng của mình
nhằm thông tin, giới thiệu hình ảnh của doanh
nghiệp, các loại sản phẩm và những thông số kỹ thuật
của sản phẩm nhằm kích thích khách hàng hưởng ứng.
Tuy đây là hoạt động rất thường xuyên nhưng hầu hết
catalog tại công ty nhựa được thiết kế từ năm 2002
và đến nay chưa có sự thay đổi mặc dù công ty đã có
thêm sản phẩm mới. Các catalog của công ty tuy đã
Nhóm BM_Group Trang 38
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
thông tin đầy đủ những nội dung cần thiết về sản
phẩm lợi ích của sản phẩm, nhưng lại không cung cấp
thông tin giá cả cho khách hàng điều này sẽ gây cản
trở đến khả năng hưởng ứng của khách hàng. Một yếu
tố khá quan trọng đối với catalog của công ty đó là
hình thức được thiết kế sang trọng và chi tiết rất
phù hợp với khách hàng tổ chức của công ty.
Hoạt động mở rộng thị trường qua các đại lý tại
miền Trung và Tây Nguyên của công ty phần lớn đều
được thực hiện qua hình thức bán hàng cá nhân với sự
hỗ trợ của catalog đã góp phần trong kế hoạch tăng
doanh thu 5%-10% của công ty.
Thực tế cho thấy hoạt động marketing qua catalog
của công ty chưa tạo điều kiện để khách hàng hưởng
ứng: chẳng hạn như chưa có phiếu đặt hàng đính kèm
catalog, công ty cung cấp 6 số điện thoại qua
catalog trong khi chỉ có 1 số điện toại thuộc phòng
kinh doanh, điều này gây khó khăn cho khách hàng khi
tiến hành sử dụng điện thoại để hưởng ứng. Một điều
cần lưu ý là catalog của công ty chưa đảm bảo yêu
cầu nhắm chọn (chưa được thiết kế riêng cho từng
nhóm khách hàng), công ty cung cấp tất cả các thông
Nhóm BM_Group Trang 39
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
tin, sản phẩm lên catalog trong khi các khách hàng
lại yêu cầu chi tiết về mặt hàng mình kinh doanh.
c) Marketing bằng thư trực tiếp
Hàng năm công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng thường gởi
các lá thư thăm hỏi và yêu cầu khách hàng đặt hàng
lần kế tiếp, hoạt động này của công ty đã thường
xuyên cải thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài với
khách hàng của mình. Ngoài ra thư trực tiếp của công
ty còn cung cấp cho khách hàng một số thông tin về
sản phẩm, dịch vụ và một số lợi ích trong đặt hàng,
đồng thời yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện
hay gọi điện thoại đến công ty.
Hoạt động qua thư trực tiếp của công ty thường
kết hợp với catalog, cung cấp các bản giá định kỳ để
tạo điều kiện cho khách hàng nắm bắt kịp thời các
thông tin giá cả một cách chi tiết. Điều này giúp
cho khách hàng thuận tiện trong việc đặt hàng và có
thể lựa chọn hình thức đặt hàng phù hợp.
3.1.5.Con người (People)
Cơ cấu tổ chức của công ty: Hiện nay, công ty
chưa có được một phòng marketing chuyên biệt, mọi
hoạt động marketing trong công ty đều do phòng kinh
doanh đảm nhiệm. Vì thế, trình độ nghiệp vụ nhân
Nhóm BM_Group Trang 40
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
viên chưa thực sự cao, khả năng marketing còn khá
hạn chế. Do đó, công ty cần có một chiến lược cải tổ
mạnh mẽ để thoát khỏi cơ chế còn khá thụ động như
nhiện nay.
3.1.6.Cơ sở vật chất (Physical evidence)
Mặt bằng kinh doanh: công ty nhựa Đà Nẵng được
bố trí xây dựng nằm trên đường Trần Cao Vân – Thành
phố Đà Nẵng, ngay tại trung tâm thành phố, là nơi có
vị trí thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty, nằm ở trung độ của Việt Nam, gần trục
giao thông thủy bộ Bắc Nam, khu vực có nhiều đầu mối
giao thông của thành phố thuận tiện cho việc vận
Nhóm BM_Group Trang 41
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC
Ban Kiểm Soát
Phòng Kinh doanh
Phòng TC - KT
Phòng TC - HC Phòng Kỹ thuật
Ghi Chú :
Quan hệ trực tuyến . Quan hệ chức năng.
.
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
chuyển hàng hóa và đi lại bằng các phương tiện đường
thủy, đường bộ, đường sắt và đường hàng không như:
- Cách Cảng Đà Nẵng : 10km
- Cách sân bay Đà Nẵng: 3 km
- Cách ga xe lửa: 3km
Tổng diện tích mặt bằng hiện có của công ty là
17.400 m2, diện tích sử dụng là 15.200 m2.
Máy móc thiết bị
STT Tên máy mócNướcsảnxuất
Sốlượng
Côngsuất
thực tếNăm SX
1 Máy cán tráng ĐàiLoan 1 1.150m/
h 1994
2 Máy dệt ống 6thoi
ĐàiLoan 3 12kg/h 1996
3 Máy ép laphôngnhựa PVC
ĐàiLoan 1 50kg/h 1997
4 Máy in ống 4 thoi Singapore 1 3.000m/
h 1994
5 Máy màng mỏng ĐàiLoan 5 60kg/h 1997
6 Máy SX ống nướcnhỏ PVC Đức 1 250kg/h 1995
7 Máy tạo hạt nhựa ĐàiLoan 1 400kg/h 2002
8 Máy SX ống nướclớn PVC
ĐàiLoan 2 40kg/h 1994
9 Máy làm baoximăng
ĐàiLoan 1 160bao/
ph 1997
Nhóm BM_Group Trang 42
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
10 Máy sản xuất HD ViệtNam 1 30kg/h 1994
11 Lò cáp nhiệt đốilưu
ViệtNam 1 1996
(Nguồn: Phòng kỹ thuật – Công ty Cổ phần nhựa Đà Nẵng)
Bảng 4: Bảng thống kê tiêu biểu máy móc thiết bị của công ty
Nhìn vào bảng danh mục tiêu biểu trên ta thấy
rằng máy móc thiết bị của công ty rất đa dạng với
rất nhiều chủng loại nên rất phù hợp cho mục đích
sản xuất kinh doanh, nhiều mặt hàng, sản phẩm của
công ty và đa số máy móc, trang thiết bị của công ty
đều nhập từ nước ngoài ( khoảng 80%), nhưng hầu hết
máy móc này đều đã có thời gian sử dụng khá lâu, đa
phần đều có năm sản xuất dưới năm 1995 và phần lớn
được nhập từ Đài Loan với công nghệ cũ, năng suất
chưa cao.
3.1.7.Thiết lập (Process)
Quá trình nhận đơn hàng, xử lý và giao hàng của
công ty được thực hiện như sau:
- Quy trình: theo dõi thông tin xuyên suốt từ
khi nhận đơn hàng cho đến khi giao hàng cho khách
hàng, phát hành hóa đơn bán hàng, thu tiền và hạch
toán kế toán.
Nhóm BM_Group Trang 43
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Giao hàng: theo dõi thông tin liên quan đến việc
giao hàng cho khách hàng. Thông tin kết quả của quá
trình này là hàng đã được xuất khỏi kho và khách
hàng đã nhận được hàng.
Tạo hóa đơn bán hàng và thanh toán.
3.2. Chiến lược
Trong những năm gần đây, khu vực miền Trung –
Tây Nguyên luôn được đánh giá là một thị trường hấp
dẫn và tiềm năng. Nhiều công trình được xây dựng và
hơn 1000 doanh nghiệp được thành lập trong đó hơn
300 doanh nghiệp sử dụng và kinh doanh các sản phẩm
liên quan đến các sản phẩm mà công ty đang sản xuất.
Vì mới được thành lập nên các doanh nghiệp này đang
rất cần tìm kiếm các đối tác tin cậy cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Do đó, đây là cơ hội
tốt để công ty tấn công vào mảng thị trường này.
Danh sách một số doanh nghiệp mà công ty có thể
tiếp cận trong thời gian tới:
Tên công ty Sản phẩmCông ty bia Thanh Hóa Két biaCông ty TNHH một thànhviênKhoa Phúc Lợi
Các sản phẩm nhựa và baobì nói chung
Xí nghiệp xây dựng côngtrình - chi nhánh công
Nhựa xây dựng
Nhóm BM_Group Trang 44
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
ty CP Quản lý và xâydựng đường bộ Quảng Nam- Đà NẵngCông ty TNHH một thànhviên Ba Trần.
Nhựa xây dựng
Công ty CP xây dựng vàThương mại BRD
Nhựa xây dựng
Công ty CP đầu tư xâydựng LDK
Nhựa xây dựng
... ...
Bảng 5: Bảng danh sách đối tác tiềm năng
3.2.1.Chiến lược về phần giá
- Đặc điểm nổi bật của chiến lược giá là sử dụng
hình thức hỗ trợ giá. Chính sách này được áp dụng
đối với khách hàng mới của công ty. Theo đó, khi một
doanh nghiệp, tổ chức... lần đầu tiên hợp tác với
công ty, ngoài mức chiết khấu hấp dẫn (đã nêu ở phần
giá) mà khách hàng nhận được, khách hàng còn được
nhận sự hỗ trợ về giá từ 100- 60.000VND/sp (tùy theo
sản phẩm) trong vòng 6 tháng đầu hợp tác với điều
kiện doanh nghiệp, tổ chức đó phải ký kết hợp tác
lâu dài với doanh nghiệp ít nhất 3 năm. Trong khoảng
thời gian hợp tác, công ty cam kết sẽ cung cấp các
sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, mẫu mã phù hợp
Nhóm BM_Group Trang 45
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
với nhu cầu của khách hàng. Khách hàng sẽ được giảm
chi phí càng nhiều nếu số lượng đặt hàng càng lớn.
- Cơ sở đề xuất chiến lược
Vì là công ty có tiềm lực và uy thế lớn tại khu
vực, nguồn lực tài chính khá mạnh đủ để hỗ trợ cho
chiến lược nên công ty có thể mạnh dạn thực hiện.
- Phản ứng mong muốn từ khách hàng:
Khách hàng nhận thấy được ngoài việc tiết kiệm
chi phí từ việc hưởng chiết khấu như những công ty
khác. Nếu hợp tác với công ty CP nhựa Đà Nẵng, khách
hàng còn tiết kiệm được nhiều thêm từ việc được mua
với giá thấp hơn so với các công ty khác trên thị
trường.
3.2.2.Chiến lược về phần con người
Vì hướng đến khách hàng công nghiệp nên hình
thức sử dụng chủ yếu của công ty là marketing trực
tiếp, việc đưa sản phẩm của công ty tiếp cận và
thuyết phục khách hàng phụ thuộc khá nhiều vào khả
năng tiếp thị của nhân viên. Tuy nhiên, vì hiện nay
nhân viên phòng kinh doanh đồng thời đảm nhận công
việc marketing của công ty nên trình độ nghiệp vụ
còn hạn chế. Do đó, cần phải đào tạo thêm về kỹ năng
Nhóm BM_Group Trang 46
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
nghiệp vụ cho nhân viên để công tác marketing được
thực hiện hiệu quả hơn. Cụ thể như sau:
Cấp độ đào tạo Sốlượng
Thờigian
Quản lý 1 3tháng
Nhân viênMarketing 3 3
tháng- Năng lực nghiệp vụ mong muốn từ nhân viên:
Nhân viên khi tiếp cận khách hàng cần phải có
năng lực thuyết phục nhất định, cung cách chuyên
nghiệp. Phải truyền đạt được hết những thông tin,
các yêu cầu kỹ thuật về sản phẩm; đặc biệt nhấn mạnh
các chính sách về chiết khấu và hỗ trợ giá mà chỉ có
công ty CP nhựa Đà Nẵng áp dụng trong khu vực.
3.2.3.Chiến lược xúc tiến
a) Nâng cấp Website
Việc bắt kịp xu hướng trong kinh doanh là hết
sức quan trọng để một doanh nghiệp có thể tồn tại và
phát triển. Thế nhưng, tại thời điểm bùng nổ thông
tin và công nghệ như hiện nay mà các công cụ thông
tin giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và đặt hàng thì
công ty chưa thực sự chú trọng đầu tư.
Trang web điện tử của công ty hiện tại phục vục
chủ yếu cho các cổ đông, thông tin đăng tải chủ yếu
Nhóm BM_Group Trang 47
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
là hoạt động tài chính của công ty. Vì thế công ty
cần phải mở rộng trang web hướng tới phục vụ khách
hàng. Trang web cần giới thiệu rõ về đặc điểm, giá
cả, công dụng của các sản phẩm của công ty, cách
thức liên hệ, đặt hàng qua trang web và các ứng dụng
thích hợp khác.
b) Thiết kế và in ấn lại catalog
Marketing trực tiếp bằng catalog giúp tăng doanh
thu hàng năm cho công ty. Tuy nhiên, mẫu catalog của
công ty đã cũ và còn nhiều thiếu sót như đã nêu
trên. Chính vì thế, trong thời gian tới công ty nên
thiết kế lại catalog với hình thức sang trọng hơn bổ
sung thêm danh mục giá và các danh mục cần thiết
khác; phân nhóm danh mục sản phẩm theo mục đích sử
dụng sản phẩm của các đối tượng khách hàng khác nhau
tạo nên đẳng cấp, tính chuyên nghiệp trong lối hoạt
động của công ty và tiện nghi cho khách hàng.
c) Đăng quảng cáo trên ấn phẩm thương mại
Để có nhiều khách hàng biết đến hơn về các sản
phẩm cũng như hoạt động của công ty, công ty tiến
hành đăng bài trên ấn phẩm Vietbiz Plastics 2011 để
quảng bá thêm cho thương hiệu. Vietbiz Plastics 2011
là một ấn phẩm uy tín do bộ công thương xuất bản nên
Nhóm BM_Group Trang 48
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
việc đăng tin trên ấn phẩm này hứa hẹn sẽ đem lại
hiệu ứng tích cực góp phần là tăng doanh số, mở rông
thị phần cho công ty.
4. Chi phí và ngân sách cho chiến lược
4.1. Dự báo doanh thu
Dựa theo số liệu năm 2012, doanh thu dự kiến cho
năm 2014 khi thị phần tăng từ 0,65% lên 0,8% và tăng
lên đến 1% vào năm 2015 như sau:
Doanh thu dự kiến năm 2014-2015:Đơn vị: 1000 VnđQuý 1 2 3 4 Tổng
cộngNăm2014
27.000.000
32.000.000
26.000.000
30.000.000
115.000.000
Năm2015
29.000.000
35.000.000
29.000.000
32.000.000
125.000.000
Bảng 5: Bảng doanh thu dự kiến năm 2014-2015
Tổng doanh số giai đoạn 2014-2015:
240.000.000.000 Vnđ.
4.2. Chi phí dự kiến
Chi phí sản xuất
Năm 2014-2015 Đơn vị: VnđQuý 1 2 3 4 Tổng cộng2014
21.554.644.740
23.971.744.560
21.436.877.660
22.177.982.060
89.141.249.020
2015
22.162.790.270
24.896.631.293
22.251.100.020
22.519.738.030
91.830.259.613
Nhóm BM_Group Trang 49
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Bảng 6: Bảng chi phí sản xuất dự kiến năm 2014-2015
Tổng chi phí sản xuất giai đoạn 2014-2015:
180.971.508.633 Vnđ
Chi phí biến đổi
Năm 2014-2015 Đơn vị: VnđQuý 1 2 3 4 Tổng cộng2014
26.202.591.280
25.885.704.650
24.909.281.460
24.877.982.060
101.875.559.450
2015
26.246.996.460
25.929.476.060
24.951.100.020
24.919.738.030
102.047.310.570
Bảng 7: Bảng chi phí biến đổi dự kiến năm 2014-2015
Tổng chi phí biến đổi giai đoạn 2014-2015:
203.922.870.020 Vnđ
Chi phí cố định năm 2014-2015 Đơn vị: VnđQuý 1 2 3 4 Tổng cộngCPCD 4.852.128.
7505.222.205.
4789.654.824.
87810.7128668
3020.800.445.
789
Bảng 8: Bảng chi phí cố định dự kiến năm 2014-2015
Tổng chi phí cố định: 20.800.445.789 Vnđ
Chi phí marketing: 22.593.450.000 Vnđ
Tổng chi phí: 224.723.315.809 Vnđ
Doanh thu- chi phí: 15.276.684.190 Vnđ
Lợi nhuận sau thuế: 11.457.513.143 Vnđ
Điểm hòa vốn:
Nhóm BM_Group Trang 50
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000.000
50000000000.000
100000000000.000
150000000000.000
200000000000.000
250000000000.000
300000000000.000
350000000000.000
Tổng chi phí Linear (Tổng chi phí)
138.366.871.000
Như vậy
4.3. Ngân sách chiến lược Đơn vị: Vnđ
STT HẠNG MỤC S.L Đ.V.T ĐƠN GIÁ THÀNH
TIỀN GHI CHÚ
I IN ẤN CATALOG 1.000
324.000.000
1 Thiết kếcatalog 1 Cuốn 4.000.00
04.000.000
2 In catalog 2.000 Cuốn 160.000 320.000.
000 2 năm
II NÂNG CẤP TRANGWEB CÔNG TY 1 2.000.00
02.000.000
III NHÂN SỰ PHÒNGMARKETING 4 N.Sự 13.500.0
00
-Thời gianđào tạo 3tháng.
-Nhân viênvẫn làmviệc songsong vớiquá trìnhđào tạo
1 Đào tạo nhânviên quản lý 1 N.Sự 4.500.00
04.500.000
Nhóm BM_Group Trang 51
1153000
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
2 Nhân viênmarketing 3 N.Sự 3.000.00
09.000.000
IVĐĂNG TIN TRÊNẤN PHẨM NGÀNH
NHỰA8 Lần 25.000.0
00200.000.000
Ấn phẩmVietbizPlastic2011
V CHI PHÍ KHÁC 20.000.000.000
1 Khoản chiếtkhấu dự kiến
19.200.000.000
19.200.000.000 2 năm
2 Khoản hỗ trợgiá dự kiến
800000000
800000000 2 năm
Tổng phí dịch vụ 20.539.500.000
Phí phát sinh 10% 2.053.950.000
TỔNG CỘNG 22.593.450.000
Bảng 9: Bảng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing
Nhóm BM_Group Trang 52
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Chương 3: GIÁM SÁT THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG
1.Kế hoạch dự phòng
1.1. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thành
công
Trong hai năm, chiến lược cho dù đem lại thành
công lớn cho công ty nhưng vẫn không thể khai thác
hết được tiềm năng trên phân khúc thị trường này. Do
đó, nếu chiến lược thành công thì công ty nên tiếp
tục phát huy và mở rộng thêm quy mô của chiến lược,
khai thác mức tối đa tiềm năng mà thị trường mang
lại.
1.2. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thất bại
Nếu chiến lược không đem lại thành công như mong
đợi, công ty nên quay lại cách hoạt động thông
thường. Tuy nhiên, nhận định về thị trường và tiềm
năng của nó hoàn toàn khách quan và có cơ sở. Vì
vậy, trong quá trình hoạt động lại, công ty nên xem
xét lại để tìm ra nguyên nhân thất bại thực sự của
chiến lược để tìm ra cách giải quyết và khắc phục,
đưa công ty phát triển đúng hướng.
2. Tiến độ thực hiện dự kiến
Công việc Thời Bắt đầu Kết thúc
Nhóm BM_Group Trang 53
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
gianthựchiện
Thiết kế và in ấncatalog 18 days Thu 1/2/14 Wed
1/22/14Thuê người thiết
kế catalog 10 days Thu 1/2/14 Mon1/13/14
In ấn 4 days Thu1/16/14
Mon1/20/14
Kiểm tra 1 day Wed1/22/14
Wed1/22/14
Nâng cấp website 6 days Thu 1/2/14 Wed 1/8/14Thiết kế 3 days Thu 1/2/14 Sat 1/4/14Nâng cấp 1 day Sun 1/5/14 Sun 1/5/14Kiểm tra 1 day Mon 1/6/14 Mon 1/6/14
Đào tạo nhân viên 96 days Thu 1/2/14 Wed 5/7/14Cử nhân viên đi
họcĐào tạo quản lý
Tiếp cận khách hàng 613days Thu 1/2/14 Thu
12/31/15Khách hàng cũ 1 day Thu 1/2/14 Thu 1/2/14Danh sách khách
hàng tiềm năng củacông tyTiếp cận và
marketingPhát catalog
Khách hàng mới 613days Thu 1/2/14 Thu
12/31/15Công ty doanh nghiệpmới thành lập
613days Thu 1/2/14 Thu
12/31/15Tìm hiểu các công
Nhóm BM_Group Trang 54
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
ty mới thành lậpTiếp cận và
marketingPhát catalog
Khách hàng của đốithủ cạnh tranh
613days Thu 1/2/14 Thu
12/31/15Tìm hiểu các khách
hàng của đối thủTiếp cận và
marketingPhát catalog
Đăng quảng cáo trênấn phẩm 3 days Thu 1/2/14 Sat 1/4/14
Thiết kế 2 days Thu 1/2/14 Fri 1/3/14In quảng cáo 1 day Sat 1/4/14 Sat 1/4/14
Duy trì quảng cáotrên ấn phẩm
610days Mon 1/6/14 Thu
12/31/15Thay đổi quảng cáo
trên ấn phẩm mỗi quýmột lầnThương lượng với
tạp chí Vietbiz vềchi phí và vị tríquảng cáo trên ấnphẩmTri ân khách hàngTri ân khách hàng
vào ngày thành lậpcủa công ty
1 day Wed1/22/14
Wed1/22/14
Tặng lịch và quàtết cho các kháchhàng của công ty
1 day Fri12/26/14
Fri12/26/14
Nhóm BM_Group Trang 55
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
Bảng 10: Bảng tiến độ thực hiện kế hoạch
KẾT LUẬN
Qua quá trình làm việc tích cực và hăng say,
nhóm chúng em đã hoàn thành đề án môn học marketing
công nghiệp. Đề án chiến lược này với mục tiêu thúc
đẩy sự phát triển của công ty nhựa Đà Nẵng trong
giai đoạn 2014-2015, nhóm đã sử dụng những kiến thức
đã được học trên lớp, những thông tin từ công ty
nhựa Đà Nẵng và sự hướng dẫn tận tình của thầy để
thực hiện được đề án chiến lược này. Công ty nhựa Đà
Nẵng hiện nay vẫn còn nhiều yếu kém như đã nêu ở
trên, và chưa thực sự tận dụng hết những lợi thế
đang có. Hy vọng với đề án này, công ty có thể cải
thiện được phần nào những thiếu sót và giúp công ty
ngày một lớn mạnh hơn. Trong quá trình thực hiện,
không tránh khỏi những sai sót, mong thầy giúp đỡ và
cho ý kiến để chúng em có thể rút ra được những kinh
nghiệm quý giá cho những đề án lần sau. Chúng em xin
chân thành cảm ơn!
Nhóm BM_Group Trang 56
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
NGUỒN THAM KHẢO
- Trung tâm thông tin thương nghiệp và thương
mại - Bộ Công thương (17/04/2013). “Tăng trưởng
ngành nhựa”. Được lấy về từ:
http://www.tinthuongmai.vn/gpmaster.gp-
media.tin-thuong-mai-viet-
nam.gplist.114.gpopen.35284.gpside.1.asmx
- Cổng thông tin công ty CP nhựa Đà Nẵng. Được
lấy về từ:
http://www.danaplast.vn/index.php?l=vn
- Cổ phiếu 68. “ So sánh báo cáo tài chính”.
Được lấy về từ:
Nhóm BM_Group Trang 57
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
http://www.cophieu68.vn/company_financial.php?
keyword&category=%5Enhua&stcid=1&search=T%C3%ACm+Ki
%E1%BA%BFm
- Nguyễn Thị Bích Thu (2007) “ Marketing trực
tiếp công ty nhựa Đà Nẵng”. Được lấy về từ:
http://idoc.vn/tai-lieu/marketing-truc-tiep-tai-
cong-ty-co-phan-nhua-da-nng.html
MỤC LỤC
TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN.........................2Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY.....................4
Nhóm BM_Group Trang 58
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
1. Giới thiệu về công ty.........................41.1. Lịch sử hình thành và phát triển...........41.2. Địa chỉ và thông tin liên hệ...............41.3. Sứ mệnh và mục tiêu........................41.3.1.Sứ mệnh.................................41.3.2.Mục tiêu................................5
2. Phân tích ngành nhựa..........................52.1. Thực trạng ngành nhựa......................52.2. Triển vọng ngành nhựa......................62.3. Thực trạng công ty nhựa Đà Nẵng............62.4. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của MichaelPorter..........................................72.4.1.Ảnh hưởng từ nhà cung cấp...............72.4.2.Sức ảnh hưởng của khách hàng............72.4.3.Nguy cơ từ đối thủ tiềm năng............82.4.4.Nguy cơ từ sản phẩm thay thế............82.4.5.Nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh trong ngành
92.5. Phân tích SWOT:...........................112.5.1.Điểm mạnh (Strengths)..................112.5.2.Điểm yếu (Weaknesses)..................112.5.3.Cơ hội (Opportunities).................122.5.4.Thách thức (Threats)...................12
3. Chiến lược S-T-P.............................143.1. Phân đoạn thị trường (Market segmentation):
143.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu (Target Market)
15
Nhóm BM_Group Trang 59
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
3.3. Định vị thị trường (Market positioning)...164. Các giả thiết................................16
Chương 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING....................181. Mục tiêu Marketing...........................181.1. Mục tiêu dài hạn..........................181.2. Mục tiêu cụ thể...........................18
2. Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp. . . .183. Chiến lược Marketing Mix.....................193.1. Phân tích 7P..............................193.1.1.Sản phẩm (Product).....................193.1.2.Giá (Price)............................223.1.3.Kênh phân phối (Place).................243.1.4.Xúc tiến (Promotion)...................243.1.5.Con người (People).....................273.1.6.Cơ sở vật chất (Physical evidence).....283.1.7.Thiết lập (Process)....................29
3.2. Chiến lược................................303.2.1.Chiến lược về phần giá.................313.2.2.Chiến lược về phần con người...........313.2.3.Chiến lược xúc tiến....................32
4. Chi phí và ngân sách cho chiến lược..........334.1. Dự báo doanh thu..........................334.2. Chi phí dự kiến...........................334.3. Ngân sách chiến lược Đơn vị: Vnđ..........34
Chương 3: GIÁM SÁT THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG361. Kế hoạch dự phòng............................361.1. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thành công
36
Nhóm BM_Group Trang 60
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths. Đàm.N.Anh Khoa
1.2. Kế hoạch dự phòng nếu chiến lược thất bại. 362. Tiến độ thực hiện dự kiến....................36
KẾT LUẬN:.........................................38NGUỒN THAM KHẢO:..................................39
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Danh sách các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty...............................9Bảng 2: bảng tóm tắt năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter............................11Bảng 3: Bảng giá các sản phẩm ống nhựa........24Bảng 4: Bảng thống kê tiêu biểu máy móc thiết bịcủa công ty...................................29Bảng 5: Bảng danh sách đối tác tiềm năng......30Bảng 5: Bảng doanh thu dự kiến năm 2014-2015. .33Bảng 6: Bảng chi phí sản xuất dự kiến năm 2014-2015..........................................33Bảng 7: Bảng chi phí biến đổi dự kiến năm 2014-2015..........................................34Bảng 8: Bảng chi phí cố định dự kiến năm 2014-2015..........................................34Bảng 9: Bảng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing.....................................35Bảng 10: Bảng tiến độ thực hiện kế hoạch......37
Nhóm BM_Group Trang 61
Top Related