“ Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores usuarios finales”

CANALES DE DISTRIBUCION

Llevar un producto cerca del consumidor, con la finalidad de que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer una necesidad.

Características de los clientesCaracterísticas de los productosCaracterísticas de los intermediarios: frecuencia de envíos, crédito, transportación, etc.Características de la competenciaCaracterísticas de la empresa: magnitud, capacidad financiera, experiencia, etc.Características ambientales: monopolio

Las decisiones sobre la distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa

Se guían por tres criterios: COBERTURA DEL MERCADO, CONTROL Y COSTOS

“Considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer”

Un productor-4 consumidores = 4 personasUn productor-4 minoristas-4consumidores= 16 personas

COBERTURA DEL MERCADO

A)Un canal corto directo

Requiere una inversión más fuerte por parte del fabricante, ya que debe sostener una fuerza de ventas más adecuada, empleados de oficinas y equipo de computo para procesar pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Además da una cobertura de mercado muy limitada.

COSTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

B) Un canal más largo (intermediarios) Da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos más bajos. Lo importante es percibir utilidades.

1)Canales para productos de consumo

2)Canales para productos industriales

FABRICANTE FABRICANTE

CONSUMIDOR

FABRICANTE

AGENTE

FABRICANTE

CONSUMIDORCONSUMIDOR

MINORISTASDETALLISTAS

CONSUMIDOR

MAYORISTAS

MINORISTASDETALLISTAS

MINORISTASDETALLISTAS

MAYORISTAS

FABRICANTE FABRICANTE

CLIENTE DELNEGOCIO

FABRICANTE

AGENTE

FABRICANTE

CLIENTE DELNEGOCIO

CLIENTE DELNEGOCIO

DISTRIBUIDOR DE NEGOCIOS

DISTRIBUIDOR DE NEGOCIOS

CLIENTE DELNEGOCIO

AGENTE

Las actividades se concentran en una serie reducida de cadenas comerciales, que controlan el nivel general de precios

Existe una abundante cantidad de comerciantes mas organizados y sin fuerza para competir

Mercado sobre ruedas Tianguis Tiendas de barrio Vendedores ambulantes Supermercados y cadenas de autoservicio

Tiendas de sector público: ISSSTE, IMSSS

“Se utiliza para seleccionar el canal adecuado, es decir, es el control del producto”.

IMPORTANCIA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Cuando el producto sale de manos del productor, se pierde el control del producto debido a que pasa a manos del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. Es necesario utilizar almacén o anaqueles.Un canal de distribución corto

proporciona mayor control y trato directo.