Analisis del funcionamiento de coca- colapor josita1 | buenastareas.com

Profesora:❖

Cristina Castillo

Ayudante:❖

Vivian Quezada

Índice• Introducción……………………………….………………………………………...5• Metodología de Trabajo……………………………………………………….….…7• Resumen Ejecutivo………………………………………………………..…………8Naturaleza de la Empresa…………………………………….……………………...8Comercialización…………………………………………….………………………9Producción…………………………………………….……………………………..9Finanzas………………………………………….………………………………....10Personal……………………………………….…………………………………....10• Contenido General del Informe……………………………………….…………....11• NATURALEZA DE LA EMPRESA……………………………………………....14Nombre, giro y otros……………………………………………….………………14Objetivos, Ventajas competitivas……………………………………….…….15 y 16• Descripción General de los productos……………………………………………...17• Sector Industrial………………………………………………………….……...…18• Competencia………………………………………………………….…………….19• Organigrama de la Empresa……………………………………….………….……22• COMERCIALIZACIÓN………………………………………………….……….23• Descripción del Mercado que atiende…………………………………………...…23• Algunos envases de Coca-Cola…………………………………………….………25• Demanda Potencial del Producto……………………………….………………….26• Descripción del Producto…………………………………….…………………….27

• Análisis de envase Coca-Cola 2 litros…………………………………………..….28• Ciclo de Vida………………………………..…………………………………...…29• Estudio de Mercado……………………………………………………..……….…31a) A los consumidores…………………………………………………..……….31b) A un empleado de Andina……………………………..……………...………31• Encuesta: Fáximil……………………………………………….………………….32• Encuesta: Desarrollo del Estudio……………………………….……………….....33•Entrevista……………………………………………….………………………….37• Distribución y Puntos de Venta…………………………………………................39• Promoción y Publicidad……………………………………….…………………...42• Publicidad de Coca-Cola 2 litros………………………………..………………….43• Aspectos importantes de destacar……………………………..…………………....44• Objetivos Generales de la Publicidad……………………………….……………...45• El Merchandising………………………………………….……………………….47• Objetivos del Merchandising…………………………………..………………..….48• Política de Precios……………………………….…………………………………50• Estrategias en Políticas de Precios……………………………………………....…51• Plan o programa de Ventas……………………………………….………………..56• PRODUCCIÓN………………………………………………………….…………58• Especificaciones del Producto…………………………………….………………..58• Tecnología………………………………………………….………………………60• Equipo…………………………………………………….………………………..61• Instalaciones………………………………………………………………….…….62• Proceso Productivo y Control de Calidad….............................................................63• Otros puntos a destacar……………………………….…………………………....67• Proveedores………………………………………………….……………………..68• Manejo de Inventarios……………………………………….……………………..69• Producción o Volúmenes de Servicio a Entrega.......................................................70• FINANZAS………………………………………….……………………………..73• Obtención y Asignación de fondos……………………………………….…..……73• Deuda y Capital………………………………………………………………74 y 75• Distribución de los Gastos y Presupuestos……………………………………...…76• Análisis Financiero………………………………………………….…………...…78Resultado operacional…………………………………………………………...…78Resultado no operacional…………………………………………….…………….78• Diferencia de Cambio………………………………….…………………………..79• Utilidad del período………………………………………….…………………….79• PERSONAL………………………………………………….…………………….80

• Obtención del Personal………………………………………….……………...….80• Manutención del Personal………………………………….………………………82• Desvinculación del Personal………………………………….……………………83• CONCLUSIONES………………………………….………………………...84 y 85• FUENTES DE INFORMACION………………………………………………….86• ANEXOS………………………………………….……………………………….87IntroducciónEn el presente trabajo, hemos querido entregar un completo análisis de Coca-Cola, un producto mundial, pero reflejado en nuestro país, Chile. En Chile es producido y envasado en tres por tres embotelladote: Embonor, Polar y Embotelladora Andina.El mayor envasador de coca-Cola en Chile es Embotelladora Andina, por lo cual hemos considerado que será el ejemplo mejor y más claro para nuestro análisis. Por tal motivo dejaremos en claro desde el comienzo que nuestro análisis es a la Empresa: Embotelladora Andina S.A., con suproducto Coca-Cola, ya que podemos decir: “su producto” porque ellos tiene la franquicia en Chile -además de los otros dos embotelladores anteriormente mencionados- pero, además, Embotelladora Andina tiene la Licencia para la Región Metropolitana, más la Quinta y Sexta, nuestros principales objetos de análisis.En alguna instancias del análisis y gracias a la Recursividad del sistema, hablaremos de Coca-Cola mundial -en Atlanta y España, principalmente- ya que será estrictamente necesario, por ejemplo, en cuanto a Publicidad, porque esta viene dad para Coca-Cola y Embotelladora Andina solo se limita a entregar datos como volúmenes de venta y principales déficit o puntos que necesitan una publicidad especial, yaque 1la concretación de los planes publicitarios se realizageneralmente en Coca-Cola España.Este trabajo ha absorbido una gran parte de nuestro y todo nuestro esfuerzo, en un comienzo nos pareció genial la idea de analizar al producto Coca-Cola, pero no teníamos bien definido a través de cual empresa. Intentamos subirnos al gran carro de Coca-Cola mundial, pero la odisea se escapo de nuestras manos. Pensamos luego en analizar a lostres embotelladores de Coca-Cola en Chile, lo cual tampoco era la mejoridea, ya que los márgenes del análisis seguían siendo enormes.1Información del sitio www.cocacola.es• Otra Fuente General: Memoria Anual Embotelladora Andina S.A. 2003

Al descubrir que Embotelladora Andina era el mayor productor de Coca-Cola en Chile, decidimos analizar solo a esta embotelladora, a pesar de

que nuestro margen e análisis seguía siendo enorme y decidimos además investigar principalmente y en algunas instancias exclusivamente al envase de 2 litros retornable, Coca-Cola familiar.Este análisis comenzó la tercera semana de abril del 2004 y tuvo su mayor intensidad durante las últimas semanas, aproximadamente del 25 demayo a la fecha.Quizás lo más fácil para nuestro trabajo ha sido el prestigio de Coca-Cola, pero lo mismo hace que exista mucha información lo que dificulta elegir solo la adecuada.Para culminar esta sección introductoria es importante dejar en claro que nuestro principal objetivo es: lograr concluir del propio análisis,factores claves del logro de Coca-Cola. Y, nuestro objetivo secundario o transversal es adquirir conocimiento sobre el sistema empresa y adquirir fundamental experiencia para nuestra profesión.Metodología de trabajoPara este informe final se hicieron las correcciones correspondientes ya que en los anteriores informes la información estaba incompleta.Por lo tanto los datos extraídos desde Internet fueron reestructurados dando énfasis a las referencias y a un orden gramático mejorado.Como fuentes utilizamos especialmente Internet, realizamos una entrevista personal a un gerente de COCA-COLA, en el cual participamos todo el grupo con nuestra asistencia e ideas. Además realizamos una encuesta a nuestro curso para la cual necesitamos unidad y apoyo monetario.Nos distribuimos cada punto pedido de manera equitativa y nos reunimos para comparar los resultados corrigiendo aquellos desperfectos de formagrupal.Después de recopilar toda la información elegimos aquella que era esencial y necesaria.Luego, al determinar que el trabajo estaba correcto se procedía a la unión del trabajo y a la redacción. Estos procedimientos se hicieron necesarios puesto que en los primeros informes no hubo mucha organización y unidad, en cambio, en esta oportunidad nos sentimos más seguros y unidos trabajando juntos.También un grupo de nosotros se dirigió a la Superintendencia de Valores y seguros (Av. Libertador General Bernardo O’Higgins 1494) pararecopilar información acerca de la función finanzas de Coca-Cola cuyo resultado fue positivo ya que conseguimos obtener la memoria del pasadoaño de Coca-Cola en donde aparecía la información requerida.En conclusión, cuando el trabajo se realiza de manera más organizada y

ordenada se obtiene un informe mejor presentado como esperamos que estesea, un informe con más trabajo queesperamos que sea de su agrado.

Resumen EjecutivoThe Coca-Cola Company se encuentra en mas de 136 países en el mundo a través de aproximadamente mil 500 embotelladoras que elaboran sus productos. En Chile, Embotelladora Andina es una de ellas, siendo además una de las más importantes de toda América Latina. Situándose enla Región Metropolitana y las provincias de San Antonio y Cachapoal.La empresa se destaca en el mercado nacional, tiene llegada a 6,9 millones de habitantes y posee un 68% de participación en el mercado, llegando a ser líder entre las embotelladoras que poseen licencia con Coca-Cola, siendo el mejor productor y distribuidor del país.

• Naturaleza de la EmpresaLa empresa corresponde al sector de alimentos y bebidas, que aporta en un 5% al PIB total y además genera 365.780 empleos.Su principal competencia son los otros dos embotelladores en Chile, queposeen licencia Coca-Cola: Embonor y Polar, además de CCU destaca Bilz y Pap y pequeños productores de marcas Cola que han alcanzado a quitarle casi un 20% de mercado a Coca-Cola. Pepsi, mantiene valores similares a la competencia de CCU con su producto Bilz y Pap, que mantiene un 9% del mercado de bebidas.

• ComercializaciónSu mercado total abarca todos los segmentos de la población, intenta llegar a estos a través, por ejemplo del envase, uno de 2 litros y 1 litro van a la familia y grupos así como el de 250 c.c., a la juventud y amistad, tomando distintos precios, para lograr los mercados meta, específicos.También se encuentran los canales de distribución, existen diversos puntos de venta ubicados estratégicamente para lograr mayor cobertura yrapidez.El proceso se resume en:

PRODUCTOR-AGENTE-MAYORISTA-MINORISTA-CONSUMIDOR.Por otra parte, la publicidad intenta captar la atención del consumidory provocar deseo en él, hasta motivar la compra, invierte grandes cantidades de dinero para maximizar la participación del producto y mantener la marca como líder, además de incrementar los ingresos.• Producción

En Embotelladora Andina, se producen grandes cantidades de productos, la tecnología en serie y maquinarias tecnológica avanzada que a su vez logran entregar a los trabajadores. Se realiza la producción en serie, que consta del concentrado principal de Coca-Cola, endulzante, agua procesada y gas carbónico, además de los envases que resultan ser esenciales. Se logra optimizar resultados, a través de mecanismos que garantizan la calidad, sabor, estética y miles de otras característicasque son fundamentales al momento de la compra.Embotelladora Andina posee principalmente, cuatro bodegas en la Región Metropolitana, que realizan procesos como el lavado, mezclas, llenado, etiquetar y otros que son visibles en el producto.

• FinanzasEmbotelladora Andina trabaja principalmente con capital propio, además de abastecerse de sus propios ingresos, además de actividades lucrativas fuera del rubro. Estos últimos han generado pérdidas que fueron cubiertas con capital propio y algo de préstamos, por otra partela deuda financiera al 2003 llegó a los 323 millones de dólares, que principalmente se destinaron a cubrir necesidades de capital de trabajo.

• PersonalDebido al gran prestigio de Coca-Cola, el personal no resulta ser un punto indiferente, debe mantener la calidad de laempresa y garantizar que está se mantendrá y ojalá logre incrementarse. La contratación se realiza mediante empresas externas o contratistas que buscan a quienes cumplirán con los requisitos necesarios para los distintos cargos, normalmente no requieren grandes rasgos, ya que las principales funciones que realizan no resultan ser complicados.No es el caso de cargos de dirección que si requieren una mayor capacitación y hoja de vida intachable.Además, la empresa intenta motivar a sus trabajadores, con precios, bonos, etc. También, se destaca la capacitación y entrenamiento que otorga la empresa a sus trabajadores.

Contenido General del InformeSe decidió realizar la investigación de Coca-Cola en Chile, por el hecho de que al ser tan conocida, existiría toda la información necesaria y de todos los ámbitos. Sin embargo nos encontramos con algunos inconvenientes como el tamaño enorme de la empresa y además

estaba diversificada y subdividida una y otra vez, a modo de franquicias y subsidiarias. En Chile son tres empresas, con presencia en diferentes regiones cada una de estas. Tuvimos que decidir el estudio de una, que fuera la más representativa y conocida y además, dentro de nuestros límites, la de mayor movimiento comercial, se decidió estudiar a Embotelladora Andina.La empresa Embotelladora Andina, con la licencia del producto Coca-cola, esta presente en la Región Metropolitana, Rancagua y San Antonio,con un mercado de 6,9 millones de habitantes y una participación del 68% . Con estas ventas también es líder en la producción y distribucióndel país. Su principal estrategia de venta, lograr llegar a todas las personas del país, sindistinción de condiciones económicas, para esto ha diversificado los envases. Coca se encuentra en lo tamaños más diferentes y tipos de envase, (Pet, vidrio, latas y otros) ya sean desechables o retornables. Para esto trabaja con los más diferentes canales de distribución como son los supermercados, restoranes, almacenes, distribuidores mayoristas, etc. Esto es muy importante para la empresa, el llegar a todos utilizando marketing Mix. En este sentidoson muy importantes los pequeños y medianos establecimientos ya que representan más del 40% de sus ventas totales.Para su posicionamiento y retención de mercado Coca-Cola ha tenido comoprincipal objetivo el de:1 “beneficiar y refrescar a todo aquel que sea alcanzado por nuestro negocio” Con esta propuesta la empresa se ha mantenido a lo largo del tiempo entregando satisfacción a sus clientes. Para esto posee un riguroso control de calidad dividido en varias etapas, para asegurarse que se entregue un buen producto y en las mejores condiciones posibles.Para que el objetivo se logre por completo, son muy importantes sus proveedores, los cuales son cuidadosamente seleccionados, para que cumplan con todas las condiciones para entregar un producto de calidad,partiendo de la base de que cualquier parte del proceso, incluso la adquisición de insumos puede afectar la imagen de Coca-Cola.La ventaja que tiene la Coca-cola en el mercado a diferencia de sus competidores, es el hecho del tiempo que lleva en el mercado local con más de 60 años de exitosa trayectoria, lo cual es un gran respaldo parasu marca. Sin tomar en cuenta que está presente en prácticamente todo el mundo. Además de la masificación que posee enel mercado interno, la cual la convierte “casi sin duda”en un monopolio, sin embargo en el último tiempo se han visto bastante disminuidas sus ventas, por las diferentes marcas que tratan de imitarla, ofreciendo productos de menor

costo monetario y por ende más accesibles al público de menores recursos.La empresa tiene como políticas de precio: “no tener unos precios excesivamente altos”- al nivel de imposibilitar una compra simple (una unidad)-, sin embargo tampoco “disminuir demasiado los precios”, ya quesi fuera así se desvalorizaría la marca y su producto, lo cual tampoco es bueno, entonces, Coca-Cola día a día lucha por lograr un equilibrio y no perder su dominio.La opción de Coca-Cola es mantener precios medios para el mercado, sin entrar en una guerra de estos, para lograr estas y otras metas ha llegado a un acuerdo con su principal competidor en el mundo Pepsi-Cola, el acuerdo consiste en tomar medidas de precaución y compartir enocasiones información para evitar la temida “Guerra de Precios”, ya queesto solamente los perjudicaría. Por este motivo, en ocasiones ambos precios son muy similares.Para Coca-Cola como producto es vital la Publicidad, es por eso que también nos referiremos a ella, a pesar de que nuestro análisis se remonta a Coca-Cola en embotelladora Andina y la Publicidad para Coca-Cola viene dad por sus grandes dueños en el mundo (Atlanta y España). Cada vez que realizan su publicidad la hacen recordando que es una marca líder, que está en todas partes y es para todos. La empresa anualmente invierte entre un 4% y un 6% de sus ventas totales brutas, sólo en publicidad. Cada vez que realiza su publicidad se apoyafuertemente en lo que son sus estrategias de mercados, ya que de acuerdo a esos proyectos, segmentos, canales, etc. es como serán realizadas. Por ejemplo cuando quiere entrar con un nuevo tipo de envase, este ha sido anteriormente exhaustivamente planeado, para así introducirlo en forme exitosa al mercado como un abanico más de sus productos ya existentes.Las ventas de la empresa en los últimos años se han visto bastante disminuidas en el país, uno de los mayores motivos ha sido la incorporación de otras bebidas de fantasía que han tratado de imitar sumarca, es por este motivo que la empresa ha buscado disminuir sus costos operacionales. Para esto, ha mejorado su tecnología, disminuyendo el uso de materias primas, y los stocks que se tenía de estas y también eligiendo los proveedores que les sean mejores y más económicos a la hora de comprar sus materias primas. El uso de la tecnología para este punto ha sido muy importante, para lograr un proceso perfecto y la calidad incomparable. Además en este sentido Coca-Cola y cualquier otro producto en el mundo deben estar

renovándose.

1 Tomado textualmente del Sitio Web: /www.Coca-cola.cl/

NATURALEZA DE LA EMPRESA

Nombre de la Empresa: Embotelladora Andina S.A.

• Giro: Embotelladora Andina, es una sociedad anónima abierta que se dedica principalmente a la producción, distribución de productos Coca-Cola. En Chile, Andina tiene la franquicia para producir y comercializar los productos Coca-Cola en la Región Metropolitana y en las provincias de San Antonio en la V Región y Cachapoal (Incluyendo lacomuna de San Vicente Tagua-Tagua en la VI Región).

• RUT: 91.144.000-8

• DomicilioLegal: Avenida Alcalde Carlos Valdovinos 560, San Joaquín, Santiago de Chile.

• Teléfono: (56-2) 550 94 32

• Fax: (56-2) 551 41 30

• Casilla: 488-3, Santiago de Chile.

• Sitios Web: www.koandina.com y www.andina.cl

• Localización de la Industria: Avenida Circunvalación Américo Vespucio1651, Renca, Santiago de Chile

• Teléfono: (56-2) 620 41 03

• Faz: (56-2) 620 41 09

• Auditores Externos: Price Waterhouse Coopers

• Capital: M$ 7.484.512

Principales fuentes:

Memoria Anual Embotelladora Andina 2003, página 126 y Sitio Web www.andina.cl

• Objetivos: Explotación de Establecimientos Industriales dedicados a los negocios de fabricación, producción, elaboración, distribución y comercialización, en general, de toda clase de aguas minerales, jugos, bebidas y bebestibles en general.

• Misión: Producir productos Coca-Cola para ser vendidos en los territorios para los cuales tiene licencia -mencionados anteriormente- y lograr volúmenes de transacción capaz de solventar a la empresa y en segundo lugar mantener el prestigio de la marca Coca-Cola, para cualquiera de sus productos, a través de procesos y resultados de alta calidad.

• Ventajas Competitivas: Embotelladora andina es la mayor productora y envasadora de Coca-Cola en Chile, con trayectoria consolidada, cuenta con las mejores herramientas industriales y tecnológicas para elaborar Coca-cola en chile, lo cual la convierte en una empresa de alto poder de producción y de prestigio por tener licencia Coca-Cola.

Además, comparativamente con Embonor y Polar es la más grande comercial, financiera y físicamente porinfraestructura, convirtiéndose en la Embotelladora más grande de Coca-Cola en Chile y quien tiene casitoda la influencia sobre el mercado. Su participación en ventas totalesde Coca-Cola alcanza un 67% en volúmenes y 70% en valor, lo cual significa que de $100 gastados en bebidas Coca-Cola dentro de la franquicia, $70 corresponden a Embotelladora Andina, dejando solo 1/3 de la producción y venta de Coca-Cola a lo s otros dos embotelladores.

1 A nivel de competencia con marcas externas, los bebestibles de marca Coca-Cola representan aproximadamente un 55% de las ventas totales y deesto un 19% corresponde a Coca-Cola, el resto a Fanta, Sprite, Jugos Andina y otros. Recuperando además, paulatina y permanentemente un porcentaje no despreciable del mercado, que había perdido con la aparición de otras bebidas Cola durante el período 200-2003 mayormente,que de un volumen total de ventas de bebidas Cola alcanzaba casi un 20%perdido.

1 Conclusión aproximada al comparar las Memorias Anuales de CCU y Embotelladora Andina, ambas del 2003

En cuanto a tecnología y debido a los enormes volúmenes de producción, el proceso productivo utiliza el tipo de tecnología en serie, los instrumentos tecnológicos y maquinaria son los más modernos en comparación a Embotelladora Polar y Embonor.

• Descripción General de los ProductosEmbotelladora Andina S.A. en Chile produce y distribuye una amplia gamade productos como Coca-Cola, Coca-Cola Light, Fanta Naranja, Fanta Light, Sprite, Sprite Light, Nordic Mist, Agua Tónica, Nordic Mist Ginger Ale, Quatro y Taí.Estos productos son comercializados en envases de vidrio, Pet retornables y no retornables y Latas.1 Seestima que en el año 2003 los productos de la compañía alcanzaron un 66,8% de participación promedio del mercado de gaseosas, comparado con un 66,1% respecto del 2002.Durante el 2003, nuevos productos: Lata 250 c.c, el Pet de 1 litro, Coca-Cola Express ($100) y el Néctar Andina Tetra en nuevos sabores, sehan enfocado a desarrollar nuevas ocasiones de consumo, lo que defiendeexitosamente la posición de mercado además de, capitalizar el máximo desegmentos, ya posicionados pero débiles aún.Un gran proyecto hincado el 2002, el envase Pet de 2,5 litros. En el 2003 se extendió este formato a retornable Fanta y Sprite, además de masificar los ya conocidos envases retornables de 2 litros con promociones y otras estrategias.

1 Fuente: A.C. Nielsen.* Memoria: Embotelladota Andina, página 5

• Sector Industrial: ALIMENTOS Y BEBIDAS Este sector está compuesto por:➢

Carnes y lácteos➢

Frutas y Legumbre➢

Moliendas de Trigo, maíz, café y azúcar➢

Aceites y grasas comestibles➢

Alimentos para animales➢

Bebidas alcohólica y analcohólicas, Cerveza y Malta➢

Refrescos y aguas➢

Tabaco➢

En Chile, la división de Alimentos y bebidas, aporta 5% al PIB total y 23,6% al manufacturero, genera 365.780 empleos. Sus exportaciones alcanzan a 3.590 millones de dólares y sus importaciones a 3.931 millones de dólares. El grueso de su producción se destina al mercado doméstico. A su crecimiento han ayudado en forma determinante el hecho de que os productos son en general, de consumo básico.

La industria de los refrescos y aguas gaseosas es una de las ramasmás dinámicas de este sector. Aporta 11% a la producción de la industria genera 100 mil empleos y cuenta con plantas embotelladoras distribuidasen todo el país, que funcionan mediante franquicias. Los refrescos de Cola participan con el 65% de la producción, le siguen refrescos sin Cola, con 31%, aguas minerales, con un3% y otros refrescos un 1%.

Referencia General:

www.intermundo.com

• CompetenciaEmbotelladora Andina enfrenta dos tipos de competencia.

1. EMBONOR Y EMBOTELLADORA POLAR: quienes son las otras embotelladoras con licencia y franquicia Coca-Cola en Chile, pero en este caso la competencia no es por sector geográfico, ya que cada una de las tres embotelladoras tiene definido su sector, Andina tiene la Región Metropolitana, más la V y VI Regiones, Embonor y Polar se encargan del norte y sur respectivamente. Por lo cual al competencia es por mantenerprestigio y consolidar la marca en su territorio para posteriormente enel largo plazo abarcar un mayos sector geográfico y desplazarlas.

2. CCU y otro: Acá nos referiremos a la compañía Cervecerías Unidas S.A. y a otros pequeños productores de bebidas Cola, tónicas y frutalescomo Tommy, Mac Cola y otras bebidas de marcas propias de los supermercados, que en realidad son producidas en las mismas plantas de las bebidas Cola económicas, Animar y Líder son algunas de las bebidas de marcas propias más conocidas.

Son justamente esas pequeñas productoras quienes quitaron casi un 20% de mercado a Coca-Cola reflejado en Embotelladota Andina, ya que sus costos son menores, porque su proceso productivo, licencia, materias primas y casi nula publicidad lohacen ser bajo, permitiéndoles vender el producto a un precio mucho menor que Coca-Cola, incluso a veces, a menos de la mitad. En cuanto a bebidas Cola de tipo familiar (2litro) son especialmente flexibles con los precios, rebajándolos notoriamente para captar más ventas y competir de lleno con la original, Coca-Cola.

1 Cuadro Nº 1

Comparación: al 27 de junio del 2004-07-01

Ahora, nos referiremos a CCU, el rival pesado de Coca-Cola en Chile, para los tres embotelladores y especialmente para nuestra empresa, Embotelladora Andina, pero gracias a la recursividad del sistema, nos movemos un poco para ampliar nuestro estudio a Chile, o sea, nos referiremos a los tres embotelladores, principalmente porque la información obtenida refleja a Coca-Cola Chile en general en comparación a CCU.

Al 31 de diciembre del 2003 y comparando las Memorias Anuales del mismoaño 2003 de CCU y Coca-Cola para efectos de bebidas analcohólicas, vemos que un 55% del mercado total es para productos de marca Coca-Cola, lo cual sin Andina tiene 2/3 del total de Coca Cola en Chile, significa que tiene casi un 30% de las bebidas analcohólicas de Chile. Y, si consideramos además, que de ese 55% de productos de marca Coca-Cola, un 19% son exclusivamente Coca-Cola, podemos ver que un 10% de las ventas totales de bebidas Coca-cola son de Embotelladora Andina.

2 Los productos de la competencia que más se acercan a Coca-Cola son Bilz y Pap, con un 9% en total del mercado y las bebidas Cola económicas anteriormente mencionadas, en suma representan también un

10% de ventas entre todas.

1 Cuadro Nº 1. Creado con referencias de precios del SupermercadoLíder,el día 27 de junio del 20042 Fuente: Memoria Anual CCU 2003* Fuentes generales: www.geocities.com, www.koandian.cl, y Memoria Anual Embotelladota Andina 2003

Las principales estrategias de CCU, para lograr solvencia frente al monstruo de Coca-Cola, no pueden de alguna manera lograr una competencia real con Coca-cola es por eso que ello viven casi completamente de la ventas de otros bebestibles alcohólicos, principalmente cervezas, seguidas de piscos.

1 Con respecto a Pepsi no se encontraron mayores antecedentes en chile,pero también por la recursividad del sistema, estimamos que si mundialmente Pepsi es el más cercano competidor de coca-Cola, con un 40% de venta Pepsi y un 60% Coca Cola (Aproximadamente y comparando solo a Coca-Cola y Pepsi), en Chile este porcentaje de Pepsi más Pepsi Twiss se asimilaría en forma muy cercana al 9% de Bilz y Papa, en Ventas totales de gaseosas.

Nota: el 10% de Venta Total de gaseosas aportado por Coca Cola puede parecer bajo, pero debemos recordar que en chile Coca-Cola sin considerar los otros productos de marca Coca-Cola, ha sido la más afectada por la aparición de bebidas súper económicas, como Tommy o Macy sobretodo por la aparición de Tommy cola y Mac Cola, lo cual aún tiene en crisis a Andina y con ello a Coca-Cola en Chile.

1 Datos obtenidos de www.getiopolis.com/gerencial/articulos

• Organigrama de la EmpresaFigura N º1

Adaptación realizada por el grupo, fuente: Memoria Anual Embotelladota Andina 2003

COMERCIALIZACIÓN• Descripción del Mercado que atiende: 1 La empresa Embotelladora Andina, con su producto bebida gaseosa Coca-cola, esta dirigida a

todoslos segmentos de la población. Con foco en determinadas ocasiones para el consumo familiar o grupal. No hay una distinción entre las edades, sexo, situación económica, distribución geográfica, etc., para efectos de ser posibles, pero sin son importantes los factores anteriormente mencionados, por determinar cual formato o tamaño de producto es el que más se ajusta.Lo que busca la empresa es llegar a todos los segmentos de la sociedad,no importando las variables de estas. Para eso ha utilizado como recurso, tener una amplia variedad de tamaños en sus envases y precios diversificados. Con lo que no queda ningún sector fuera, sin capacidad de adquirir el producto.La única diferencia que existe, es más bien al tipo de personas a las que irá dirigido cada envase de acuerdo a su tamaño. Por ejemplo, el envase retornable de dos litros de Coca-cola esta dirigido a un grupo de personas o a un grupo familiar de uso frecuente, ya que por ser retornable es más económica y por su tamaño alcanzará a una mayor cantidad de personas. En cambio si consideramos un envase de Coca-cola de 250 c.c. desechable, ésta estará dirigido al consumo individual, principalmente de jóvenes, ya que por su tamaño es económica y alcanzable para cualquier persona que desee beber una Coca-cola y no pueda acceder a una de mayor tamaño. Así también existen bebidas Coca-cola de un litro retornable que no se encuentra en supermercados, pero si en pequeños almacenes y negocios de barrio, para el consumo de aquellas familias de menores recursos.

1 Deducido de un análisis realizado por el Diario Electrónico El Mostrador, en noviembre del 2003.Sitio www.elmostrador,com

Con el propósito dellegar a todos los puntos de cobertura territorial para los cuales tiene licencia, ha abierto diversos puntos de venta estratégicamente ubicados, para una mayor rapidez y cobertura para sus clientes. Con esto cumple una etapa más de su segmentación, alcanzando lugares fuera de las principales ciudades. Y para llegar a todas estas personas por alejadas que estén utiliza los supermercados, almacenes, botillerías, etc. Es decir, lo hace a través de los canales de distribución. Últimamente también esta utilizando el reparto a domicilio, para llegar a esas personas que quizás no tengan el tiempo suficiente como para llegar a los diferentes puntos de venta a adquirirla bebida Coca-Cola que desean. Todos estos recursos son empleados con

el fin de no excluir a aquella persona que no tiene tiempo o aquella que vive alejada de las ciudades o simplemente no posee el recurso paraadquirir una bebida Coca-Cola de mayor tamaño.En resumen Coca-cola esta presente en todo lugar, para todas las personas, ya sea con un envase pequeño o grande, desechable o retornable. Con una gran presencia a nivel nacional.

• Algunos envases de Coca-Cola

Coca-Cola250 c.c.

Coca Cola Lata250 c.c.

Coca Cola 500 c.c.

Coca Cola1.5 Litro[pic]Coca Cola2.5 Litros

Coca Cola de 2 litros.Objeto de nuestro estudio

• Demanda Potencial del ProductoProducto: COCA COLA DE 2 LITROS.

La demanda potencial se refiere a todas las personas que poseen cierta cantidad de dinero y que están dispuestas a gastarlo de acuerdo a sus necesidades. Un mercado es un grupo de personas o clientespotenciales con dinero que gastar y la voluntad para gastarlo, es decir, con necesidades por satisfacer y que podrían estar dispuestas a participar de un intercambio que satisfaga esa necesidad. Un mercado potencial es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de interés en una determinada oferta del mercado.COCA-COLA de dos litros va dirigida especialmente a la familia, por lo tanto su demanda potencial es el padre de familia, la dueña de casa, instados por los niños y jóvenes que sentados alrededor de una

mesa,”compartiendo juntos” como dice el slogan disfrutan de un sabor inconfundible.Para COCA-COLA en general su demanda potencial puede abarcar desde un niño de cinco años el cual posee $100 pesos que su mamá le dio hasta personas de avanzada edad, jubiladas que poseen ciertos ingresos. Y esta sin duda es una gran ventaja, ya que al ser un producto que busca abarcar todos los segmentos, pone a disposición de su público productosa una gran variedad de precios que son accesibles a cualquier persona, sea de bajos recursos, de clase alta, de distintas edades, hombre o mujer, esté en la ciudad o en el campo, etc.Al poseer una gran variedad de precios aquel niño puede elegir comprar Coca-Cola en vez de un dulce, una refrescante y deliciosa bebida que cuesta sólo $100 pesos. Una familia más o menos grande puede elegir comprar una bebida de tres litros, etc., todo va de acuerdo a la necesidad de cada consumidor. Por lo que podemos decir que en todo el mercado pueden haber consumidores potenciales ,que caminen por una calle y que sientan sed se inclinarán por el producto de gaseosas más famoso del mundo ya que COCA-COLA se haencargado de facilitar la decisión de compra al hacer sus precios más accesibles a todo el mercado.Si analizamos la demanda potencial para el futuro podemos decir que esta situación no debería cambiar mucho pues hasta hoy podemos ver que niños de 2 ó 3 años también pasan a ser consumidores potenciales que beben a partir de mamaderas, claro que dependen de los padres obviamente.Claro que todo depende de las estrategias eficientes, que incluyen agresivas campañas publicitarias para cada ocasión. Ya que no se puede olvidar que la competencia siempre esta al acecho y que a logrado por lo menos en Chile una gran aceptación con las imitaciones de sus productos y a precios más baratos pero sin ese sabor mágico de la original.Es por eso que gracias a los planes publicitarios se tiene la oportunidad de hacer llegar al mercado y al consumidor potencial un producto de calidad y un servicio eficiente que hace de COCA-COLA la marca de bebidas más reconocida en todo el mundo y cuyo imperio aún se ve invencible… por el momento.

Fuentes generales:

www.monografías.com/trabajo/cocacola

wwwsagpa.mecon.gov.ar/gaseosas

• Descripción del ProductoCoca-Cola comercializa sus productos en más de 200 países. Es la bebidarefrescante más vendida en la historia,  además de ser un producto muy popular en el mundo. La clave del éxito del negocio de Coca-Cola es la confianza de los consumidores y de los clientes en sus productos. Y este éxito se debe en gran medida a dos aspectos: uno de ellos es la preocupación constante por intentar que los productos satisfagan las necesidades de los consumidores, y otro aspecto son los estrictos estándares decalidadque Coca-Cola siempre ha establecido en sus productos y en sus procesosde producción. Coca-Cola además investiga de forma permanente para desarrollar primero los estándares de calidad más exigentes y, posteriormente, aplicarlos con absoluto rigor y compromiso.• Análisis de envase: COCA COLA DE 2 LITROS.El producto en estudio es el envase coca cola de dos litros. Se enfoca hacia una presentación familiar, que integra la alternativa ideal para el consumidor: mayor cantidad a menor precio.El envase de dos litros de Coca - Cola, se integra a los tamaños familiares existentes en el mercado de un litro, litro y medio y dos litros, fue desarrollada como una respuesta a las necesidades de consumo de una de las bebidas favoritas de sus consumidores.De acuerdo con Juan Gonzalez, Jefe de Mercado Educación de Coca - Cola Chile en Embotelladora Andina: “la introducción al mercado del nuevo tamaño de la marca Coca - Cola obedece a una clara necesidad del consumidor de encontrar la mejor relación de cantidad y precio, en la bebida gaseosa líder del mercado chileno. Con la MEGAFAMILIAR le estamos entregando al público más de la bebida que más le gusta”.

Otro punto a favor del producto, corresponde a que es retornable, otorgando al consumidor mayores facilidades al momento de efectuar una nueva compra, además de satisfacer las necesidades, gustos y tendenciasde los consumidores.Cada uno de los distintos envases de Coca Cola, logran la identificación con los distintos públicos, es así como por ejemplo los envases de vidrio de 250cc, van enfocados a la juventud y amistad, botellas desechables de 500 c.c, también hacia un publico joven y losenvases de 1.5 L, 2L y los recientes de 2.5 y 3 litros van hacia la familia, con esto Coca Cola ofrece una gran gama de productos hacia

distintos segmentos y precio, quedando en manos del consumidor la elección del envase.• Ciclo de vida.Coca Cola se encuentra en una etapa de maduración, el producto en sí, casi se logra vender solo, sin mayores esfuerzos comerciales ni para convencer a sus consumidores, ya que la empresa ya pasó todo ese proceso, cuando realizó grandes esfuerzos por ganar la confianza y aceptación de la comunidad, masificándose hacia mercados distintos, a través de campañas principalmente, llegando a ser un producto muy popular y que ofrece además miles de variantes de su producto original,como Coca Cola Light, sin cafeína, etc., intentando llegar a los gustosy necesidades de los consumidores. Por eso lanzó al mercado hace unos ocho años atrás, Coca-Cola de dos litros.Actualmente se posiciona dentro de un intermedio (maduración-saturación), debido a que han aparecido sustitos con menor precio, perono han logrado abatir la llegada que tiene Coca Cola a distintas partes, 1si lograron quitarle un porcentaje no despreciable del mercadode bebidas familiares, pero Coca-Cola poco a poco ha recuperado esa porción.

Figura Nº 2

Figura N º3

• Figura Nº 2 Etapa en que se encuentra Coca-Cola de 2 Litros• Figura Nº 3 Corresponde a las ventas anuales divididas por año de Coca Cola. La línea que se encuentra más arriba, corresponde a las ventas anuales de bebidas, la inferior a agua mineral y jugos, dándonosa ver que el fuerte en ventas de la empresa corresponde a las bebidas gaseosas.Fuentes Generales.•http://www.koandina.com• http://funversion.universia.es/aficiones/cocacola.htm

• Estudio de Mercado.a) A los consumidores:1. Realizaremos nuestro estudio a 45 personas de un Universo: Santiago,está muestra es al azar.2. Para el estudio utilizaremos una encuesta objetiva, ya que la consideramos como la herramienta más concisa y práctica de evaluar las

respuestas, como así mismo de tabularlas.

b) A un empleado de Embotelladora Andina:El Objetivo de esta parte del estudio es lograr obtener la visión interna del negocio, lo que nos permitirá saber si hay información equívoca o sobreexpuesta, además de adquirir experiencia en terreno y recoger información adicional.

A continuación, los facsímiles de la entrevista y de la encuesta y posteriormente a cada uno su detalle.

ENCUESTAEdad: Sexo: FemeninoNombre: __________________________ Masculino1. ¿Qué bebida consume con mayor frecuencia?a) Coca-cola d) Fantab) Sprite e) Pepsic) Otra2. ¿Qué destacas de Marketing Coca-cola?a) la publicidad c) el diseño de sus productosb) las promociones d) atributos que destacan en la bebida.3. ¿Consideras que la publicidad de la Coca-Cola realmente te hace comprar el producto?a) siempre c) rara vezb) a veces d) nunca4. ¿Cómo evalúa el marketing dela Coca-cola?a) excelente d) malob) bueno e) pésimoc) regularEstá encuesta fue realizada el día martes 29 de junio del 2004

ENCUESTA1. ¿Qué bebida consume con mayor frecuencia?El objetivo de está pregunta es constatar si los datos que nosotros hemos recogido en donde, vemos claramente que Coca-Cola es líder en Ventas, son correspondientes con lo que pueden decirnos 45 personas escogidas al azar en Santiago.- Las alternativas ofrecidas son:a) Coca-cola d) Fantab) Sprite e) Pepsi

c) Otra- Los resultados son los siguientes:|Alternativas |Respuestas ||a) Coca Cola |28 ||b) Sprite |12 ||c) Otra |0 ||d) Fanta |5 ||e) Pepsi |0 |

[pic]Se confirman los datos, un 62% de los encuestados prefieren Coca-Cola, lo cual nos permite tener mayor confiabilidad en los datos proporcionados por la propia Andina.

2.- ¿Qué destacas de Marketing Coca-cola?- Está pregunta busca saber la percepción de los consumidores frente a las acciones de Marketing y las estrategias que Coca-Cola realiza.- Las alternativas ofrecidas son:a) la publicidad c) el diseño de sus productosb) las promociones d) atributos que destacan en la bebida.- Los resultados son los siguientes:|Alternativas |Respuestas ||a) Publicidad |22 ||b) Promociones |13 ||c) Diseño de los productos |5 ||d) Atributos de la Bebida |5 |

Podemos ver que los consumidores destacan la Publicidad, es lo que mayormente perciben del conjunto de estrategias de Coca-Cola.

3.- ¿Consideras que la publicidad de la Coca-Cola realmente te hace comprar el producto?- En esta pregunta, queremos saber específicamente si la publicidad de Coca-Cola es efectiva, o si no está logrando aquel esperado objetivo por el cual se invierte tanto.- Las alternativas ofrecidas son:a) siempre c) rara vezb) a veces d) nunca- Los resultados son los siguientes:|Alternativas |Respuestas |

|a) siempre |16 ||b) a veces |25 ||c) rara vez |4 ||d) nunca |0 |

Vemos que solo a veces la Publicidad de Coca-Cola hace que los consumidores compren, no es siempre, pero aún así, la alterativa siempre sigue siendo la segunda mayoría.4.- ¿Cómo evalúa el marketing de la Coca-cola?Está pregunta tiene estrecha relación con la número 2, en donde preguntamos a los encuestados qué destacaban del marketing de Coca-Cola,ahora queremos saber como lo evalúan.- Las alternativas ofrecidas son:a) excelente d) malob) bueno e) pésimoc) regular- Los resultados son los siguientes:|Alternativas |Respuestas ||a) excelente |9 ||b) bueno |22 ||c) regular |14 ||d) malo |0 ||e) pésimo |0 |

Podemos ver que nadie ha considerado el marketing ni malo, ni pésimo, es más la mayoría lo considera bueno y un amplio porcentaje, en segundapreferencia regular, la tercera preferencia bastante notoria también, lo considera excelente.

ENTREVISTA.Nombre: __________________________________________________ Edad: __________1) ¿Cuál es su cargo al interior de la empresa y cuántos años lleva en ella?Jefe de Mercado Educación.2) ¿Cuántos años lleva como funcionario de la Coca-cola?Alrededor de 12 años.3) ¿Qué influencia tiene sobre la comercialización en la empresa, qué actividad realiza para ello?Es la persona que tiene que coordinar todas las actividades de

vendedores, mercados (a que mercados se van a enfocar), funcionarios, camiones (cuantos camiones se van a contratar para los despachos), stand, etc, respecto de los convenios o contratos que se han pactado. En definitiva es quien planifica la tarea de ventas.4) ¿Coincide usted que las acciones de Marketing que se están practicando son eficaces? ¿Cambiaría o mejoraría algo?Actualmente se ha perdido gran participación del mercado producto debebidas alternativas que estan liderando parte del segmento que era de Coca Cola, asi como la agresiva campaña lanzada por Pepsi en AmericaLatina, son factores que influenciaron en las bajas ventes del periodo pasado.

Las politicas de marketing de Coca cola por lo general han seguido una tendencia que no debiese cambiar ya que en años y tiempos peores han tenido frutos importantes. Sin embargo es tiempo de crear nuevos conceptos publicitarios y relanzar la marca.5) ¿Qué podría decir sobre la publicidad? En cuanto a objetivos y logros.Un poco reflejado ya en la pregunta anterior. Los logros han sido siempre buenos y se han cumnplido con los objetivos que es la recordacion de la marca.

6) En cuanto a promoción. ¿hay consideraciones especiales para cada una? ¿Cuáles?Por supuesto que para cada tipo de producto y mercado existen “consideraciones” en cuanto a promoción. Todo esto es parte de la nuevaimplementacion de las politicas de marketing que se estan llevando a cabo.7) ¿Cree usted que el plan general de marketing es exitoso?Actualmente hemos tenido bajas en las utilidades y en cuanto a participación de mercado se ha disminuido por loq ue considerar que nuestras campañas han sido existosas... la verdad que me parece que no han sido existoso que han podido ser mejores.

Esta entrevista fue realizada al señor Juan González, empleado de Coca-Cola, Embotelladora Andina, la segunda semana de junio del 2004.• Distribución y Puntos de Venta

La estrategia de distribución de Embotelladora Andina estrechamente conla zona territorial cubierta. Los establecimientos de venta que se

utilizan son: distribuidoras,supermercados, almacenes de barrio, etc. COCA-COLA de dos litros retornable utiliza una forma de distribución intensiva, es decir, su mercado se extiende para todo tipo de personas y trata de que su producto esté en todos los puntos de venta, “en el mayor número puntos de ventas”. Con esto se intenta impulsar las ventasal facilitar al consumidor un punto de compra más cercano y sugerente, esto significa que el producto es llevado a cualquier localidad, desde pueblos pequeños, sectores montañosos hasta las ciudades más industrializadas, dentro de la V, VI y Región Metropolitana, por supuesto.El gerente de marketing de la filial en Chile dice lo siguiente: “necesitamos manejar el punto de venta como cualquier otra marca ,es decir , otorgándole relevancia y muchos recursos…”tener un producto perfecto, un empaque cómodo ,al precio buscado por el cliente, pero si no lo puedes encontrar en el punto de venta , si no esta exhibido de una forma apropiada ,todo lo demás es inversión perdida” y además agrega:”Siempre recogemos datos en los puntos de venta para aprender denuestros clientes y reaplicar en otros locales las iniciativas exitosas,así como corregir los errores de manera rápida .Nuestras acciones en el punto de venta son ahora más inteligentes”.Por lo tanto en puntos de venta especialmente en almacenes pequeños se busca captar la atención del cliente mediante afiches publicitarios instándolos a compartir en familia una refrescante gaseosa .Las repeticiones y la presencia en distintos puntos genera una comunicaciónpermanente por medio del cual se logra encantar al consumidor. COCA-COLA posee una distribución exclusiva al tener un solo mayorista por zonael cual se encarga de distribuir a los minoristas. COCA-COLA suele ejercer cierta supervisión o vigilancia sobre el mayorista al que concede la venta exclusiva de su producto para garantizar la calidad deeste.• Referencia general: www.marketingnet.cl/noticias_marketing y la entrevista al señor Juan González

En cuanto a los canales de distribución, como vimos que COCA-COLA utiliza una distribución intensiva, su canal de distribución es el más extenso para lograr de esta forma tocar más puntos.El conducto es el siguiente:

PRODUCTOR-AGENTE-MAYORISTA-MINORISTA-CONSUMIDOR.

Este es el canal más extenso puesto que siendo Embotelladora Andina el productor utiliza a un agente ya sea un representante que se encarga denegociar con un mayorista, este a su vez se encarga de distribuir a losminoristas ya sean los pequeños negocios y supermercados y estos hacen llegar el producto finalmente al consumidor.Este canal es necesario porque las cantidades que los minoristas requieren son pequeñas por lo que el productor para no perder sus ventas utiliza al agente para que este contacte al mayorista con el minorista que desea cierta cantidad de COCA-COLA.Con todas estas estrategias COCA-COLA busca entonces estar en todos lospuntos de venta para reaccionar ante la competencia y de esta manera facilitar la compra del producto al consumidor. Sobretodo considerando que estamos analizando Coca-Cola de 2 litros, un producto familiar, y familias hay en todas partes.• A continuación podemos visualizar el porcentaje de ventas correspondiente a cada canal, de coca-Cola de 2 litros.

Cuadro Nº 2

|Ventas por canal|2003 |2002 ||Establecimientos pequeños y medianos |33% |33% ||Distribuidores mayoristas |26% |20% ||Supermercados |19% |22% ||Restaurantes, hoteles y bares |3% |3% ||Almacenes |17% |20% ||Otros |2% |2% ||Total |100% |100% |

Cuadro N º 2: Extraído de la Memoria Anual 2003, Embotelladora Andina• Promoción y Publicidad

En este punto y antes de comenzar, aclararemos que Coca-Cola como producto es publicitada con creaciones de The Coca-Cola Company, por locual en cualquiera de los países en donde se distribuye, estos no tienemayor influencia sobre ella, excepto para entregar datos valiosos, que reflejen las necesidades publicitarias. Es por eso que gracias a la recursividad del sistema, ascenderemos a la cabeza, Coca-Cola España, para buscar nuestra información y también ocuparemos dato de Embotelladora Andina y otros sitios de utilidad.

¿Cómo consigue una empresa convertir a su marca en un símbolo de la historia?

La bebida máspopular del mundo, se ha convertido en lo que es, gracias a sus campañas publicitarias, estas siempre han pretendido entregar un mensaje que logre persuadir a través de diversos métodos. Todo esto para captar la atención del posible consumidor, conseguir su interés, provocar el deseo en él y motivar su acción de compra.

La publicidad generalmente es masiva, cumpliendo una función informativa, inductiva y por supuesto comercial. El objetivo de la publicidad es aumentar las utilidades de la empresa. En nuestro caso y por ser tan amplio nuestro margen de estudio, nos referiremos como a lolargo de todo nuestro análisis a la publicidad e incluso a las promociones de la botella de dos litros, que se dirige a la familia.

En nuestro estudio no encontramos con una publicidad específica, que setrata de la botella de dos litros y aparte de cumplir con nuestros requisitos de dirigirse a la familia, es también un promoción, que se publicita a la par de la botella.

Consideramos que este comercial es el que más se ajusta a nuestro producto en análisis, por lo cual a continuación lo estudiamos detalladamente.Publicidad de Botella de 2 litros, más la promoción de canje de vasos.Figura Nº 4

• Esta publicidad da a conocer la nueva promoción de Coca-cola en la cual, por comprar una bebida de dos litros mas $100, se puede canjear un vaso de vidrio Coca-Cola.• Además es un comercial que durante la presente semana ha comenzado a exhibirse en televisión.Figura Nº 4, extraída de www.andina.cl

• Es también un afiche publicitario que ya se encuentra en supermercados, almacenes, paraderos y otros puntos.• Tiene doble estrategia, publicitarCoca-Cola familiar de dos litros, ypublicitar la promoción• Objetivo: lograr más ventas por la estrategia, un “enganche”, que porser relativamente económico logra captar muchos interesados.

• Principales estrategias percibidas: “Decir: Justo para tu mesa”, parahacer llegar un mensaje personalizado difícil de no ser captado. Y valga la redundancia, la doble estrategia, publicitar el producto y ofrecer una promoción , lo cual si bien sigue siendo costos representa un ahorro en inversión publicitaria al llegar a los clientes con dos mensajes a la vez.• Aspectos importantes de destacar:- El objetivo de Coca-Cola en general es llevar un mensaje de juventud,percibido por el consumidor como, que consumiendo Coca-Cola se es más vital y se adquieren muchos otros atributos- Intenta unir, en torno a la amistad o a la familia, para lograr lazoscon el público significativos y materializados.Con respecto a la inversión, en Chile y en el mudo coca-cola es un de los productos sobre los cuales más se invierte.Anualmente Embotelladora Andina invierte en publicidad (solo en transmitirla por algún medio, ya que como dijimos anteriormente, no la crea) M$ 1.681.012. Esta empresa, desde sus inicios se ha preocupado dela imagen de sus productos, ya que representa una enorme responsabilidad, tener la franquicia de Coca-Cola en Chile, especialmente en la Región Metropolitana que es en donde más se consumeCoca-Cola.

• El Diseño del Nombre: Se debe al señor Frank Robinson. El creativo eligió el nombre de Coca-Cola, porque la pareció que la dos “C” se veían muy armoniosas, estudios han demostrado que el logo rojo con blanco es uno de los másadmirados y conocidos en el mundo.Figura Nº 5

Objetivos Generales de la Publicidad:• Maximizar la participación de sus productos en los usuarios fuertes, en nuestro caso son las familias, que consumen Coca-Cola de 2 litros• Mantener la imagen de la marca como pleno líder en el mercado y siempre presente en las memorias.• Incrementar los ingresos de la empresaPara lograrlo:El presupuesto de marketing de Embotelladora Andina es de un 4% a un 6%de las ventas brutas. Este presupuesto se utiliza para realizar publicidad radial, televisiva, prensa escrita, eventos, etc.La publicidad apunta a alimentar las ventas, busca afectar las conductas de los individuos en beneficio de la empresa. Pero sin duda

una promoción en una publicidad puede más que una publicidad simple. Algunas herramientas promocionales son las demostraciones, exposiciones, concursos, premios, muestras gratis, etc., para inducir la voluntad de compra.Figura Nº 5: Logo de Coca-Cola, fuente www.conocecocacola.es

Embotelladora Andina va controlando y chequeando el volumen y variaciónde las ventas, durante los períodos de algún plan publicitario o campaña masiva de publicidad para:• Controlar stocks• Ser líderes conocidos en Publicidad• Ser expertos en comercialización, ventas y distribución y con ello saber enfrentar problemas futuros.• Anticipar y satisfacer en un 100% las necesidades y exigencias de losclientes potenciales a través de sus productos en forma permanente e integral.• Ganar el respeto de todos los sectores territoriales en los que opera.

Principales fuentes: www.elmostrador.com (Diario electrónico)www.andina.clMemoria Anual 2003 Embotelladora Andina

• El MerchandisingEl merchandising es el como lograr que una excelente imagen sea sinónimo de éxito en la venta de un producto. Este es un tema de suma importancia dentro de la promoción del producto en un punto de venta.El merchandising se basa en acciones de promoción, con el fin de optimizar el espacio de venta, en fin son todas las acciones de marketing realizadas en un punto de venta.Así como el marketing crea demanda de productos a través de publicidad y promociones y estas empujan al cliente al punto de venta, el merchandising empuja al consumidor en el punto de venta.1 La razón principal por la que se colocan afiches de Coca Cola en una tienda, se instalan puntos de degustación en un centro comercial o una mujer hermosa o un hombre atractivo te detienen para hablar del producto, es para así aumentar las ventas, con esto también se logra que el producto sea recordado siempre y así mejorar la participación enel mercado.Un punto muy importante cuando se trata de merchandising, es el buen

estado y la limpieza del producto, si se quiere despertar en el consumidor hábitos de compra en el producto ofrecido.

1 Estudio realizado por el Diario Electrónico: El Mostrador.www.elmostrador.com

• Objetivos del merchandising-Buena decoración en el punto de venta, para que este sea más llamativoy así incentivar a los clientes para que visiten las instalaciones.-Es muy importante la colocación del producto en los puntos de venta, que estos estén bien ubicados y ordenados, que las cantidades alcancen para todos los quequieran adquirir el producto, que sea fácil su adquisición y el acceso, que haya un espacio adecuado dentro del local para evitar incomodidades a los clientes.-Tener una política de precios favorables para los clientes y también la garantía que se tenga, hará que el producto sea adquirido con una mayor confianza. La buena atención, sobre todo orientada a la satisfacción total del cliente, se traduce en excelentes beneficios en la venta del producto.-Refiriéndose a Coca Cola, el gerente de marketing de la filial en Chile afirma que Coca Cola no se vende sola, con esto quiere referirse a la constante preocupación por administrar bien el punto de venta, creando un diálogo constante con el cliente.El peso que tiene el merchandising en el marketing Mix de Coca Cola es muy importante, ya que con esto pueden hacer excelentes campañas de comunicación, tener un producto perfecto, un empaque cómodo, al precio buscado por el cliente. Toda esta información puede recogerse en el punto de venta, por eso si el producto no esta exhibido de una forma apropiada, todo lo de más es inversión perdida. Por eso que al punto deventa le dicen el momento de la verdad y el merchandising permite administrar ese momento.El principal objetivo de las acciones de merchandising de Coca Cola es facilitar la compra, tanto la impulsiva como la planeada. Para esto hantrabajado fuertemente en la calidad de estas acciones. Se recogen datosen los puntos de venta para aprender de sus clientes y reaplicar en otros locales las iniciativas exitosas, así como corregir los errores de manera rápida.Fuente General razonada: www.elmostrador.com

Esta empresa invierte anualmenteen merchandising una parte muy

importante del presupuesto de marketing, a la par con las inversiones para las campañas en los medios masivos. Estos dos son los principales gastos de la compañía.El gerente de marketing de Coca Cola en Chile asegura que para que un consumidor adquiera sus productos hay una serie de acciones que lo condujeron a eso, porque se logro encantar al consumidor. El punto de venta da la señal de cómo han funcionado todas las acciones anteriores,porque ningún producto se mantiene en el mercado solo por buena publicidad, lo cual es cierto, ya que debe haber otra serie de factorespara captar clientes, como lo es la calidad del producto.La principal apuesta en merchandising, que ha hecho esta empresa, es vender Coca Cola helada y poner equipos de frío en cada uno de los puntos de venta. Apostaron por crear en el imaginario colectivo la ideade que una bebida bien helada es mucho mas rica que una que no lo esta,así crearon un habito de consumo. Y eso es una gran accion de merchandising.Coca Cola tiene muy claro que la publicidad masiva y el merchandising son dos herramientas imprescindibles, que no hay que comparar, sino aplicar ambas, porque saben perfectamente que la única razón por la queun cliente entra a un local a comprar una Coca Cola es porque hay una serie de acciones previas.

Fuente General razonada: www.elmostrador.com• Política de precios.En cualquier empresa existen muchos factores que afectan las decisionesde gastos en inversión y pago de factores productivos, uno de los principales aspectos que se ven afectados por estas decisiones, es el PRECIO de sus productos, ya que este depende siempre de loscostos. ParaEmbotelladora Andina, algunos otros factores que determinan el precio son: LA COMPETENCIA, LOS CLIENTES y sus conductas.En el mercado de Coca-Cola –muy amplio como se ha visto- existen muchoscompetidores, con bebidas gaseosas muy similares y variadas y también de distintas calidades, entonces los clientes (el segundo gran factor) tiene oportunidades o alternativas de opción y surge entonces para Coca-Cola la necesidad de flexibilizar o acomodar de algunas formas susprecios para que los clientes no elijan la competencia, pero siempre cuidando no denigrar demasiado los precios para no perder prestigio.Para determinar el precio de cualquier producto se debe considerar la calidad que este ofrece y el precio estimado al cual se pretende vender, para partir de ahí a idear estrategias y acomodarlo más a los

intereses de la competencia.Existe un cuadro muy sencillo, que se utiliza frecuentemente para determinar precios, según tipología de productos, el cual nos permite ver en que categoría nos encontramos y que estrategias nos sirven en cada caso:Cuadro Nº 3|Calidad/Precio |Alto |Medio |Bajo ||Alta |exclusivo |preferido |ideal ||Media |caro |justo |masivo ||Baja |estafa |falso |económico |

Cuadro Nº 3: Adaptación de “Matriz de Clasificación”:Curso de Marketingy Publicidad, Sr. Rómulo Urrutia, Instituto Comercial Blas Cañas.

Producto Preferido: Este producto es percibido por los clientes como: un producto de alta calidad, y de precio medio o adecuado, es decir, dentro de los productos de calidad alta no es caro, pero en comparacióna los productos bajos, es un poco más alto, con esto se logra mantener el prestigio, que viene dado por la calidad, complementado con un precio accesible, o sea medio, para que todos puedan adquirirlo en el formato que más les convenga.Generalmente los productos de este tipo son llamados preferidos porque,los clientes reconocen su calidad, sicológicamente y ante cualquier publicidad o incluso en el momento preciso de consumirlos y porque existen en variedad de tamaños, lo cual permite que el precio medio, concuerde con el envase, haciendo posible su penetración en todos los segmentos de mercado. Coca-Cola de 2 litros se dirige a la familia, conlo cual vemos que la tipología de producto se acomoda a un mercado definido y también a estrategias definidas, las cuales veremos a continuación.• Estrategias en Políticas de precios:1. Estrategias de Precios por descuentos:a) Descuento por pago en efectivo: Utilizados para grandes mayoristas, en ocasiones muy remotas en que pagan con efectivo, esto es poco usual,ya que casi siempre se cancela con cheque u otros documentos de pago.b) Descuento por volumen: Coca-Cola utiliza esta estrategia, cuando vende a los mayoristas o grandes distribuidoras, con esto logra llegar con su producto a más lugares, ya que el hecho de que el producto esté en grandes distribuidoras, asegura casi completamente queel producto llegará a muchos lugares más, por el efecto paraguas. Usual y

aproximadamente los descuentos a mayoristas son de un 30% a un 35%, ejemplo si el precio final al que debe venderse una Coca-Cola es de $700, al mayorista le es vendida a $490 (Aplicando un descuento de % 30)

c) Descuentos psicológicos: Generalmente visto en supermercados y otrastiendas minoristas, en donde se realizan algunos trucos visuales que generan en el consumidor un impacto realmente importante haciéndole creer, que el producto está más barato y en realidad el precio es el mismo, por ejemplo: en un supermercado se realiza un apilamiento de Bebidas Coca-cola de 2 litros, al pasar por el lugar el cliente cree que están más barata, pero en realidad valen $700, como siempre y lo más probable es que no lea el precio y lo compre impulsivamente.d) Precios promocionales: Se utilizan, para lograr principalmente, una venta mayor en una misma compra, y que el cliente crea que está ahorrando una gran suma de dinero, cuando en realidad el ahorro es casinulo, solo que el precio disminuye porque los costos operacionales de esa compra, disminuyen para la empresa por eso es posible rebajar precios cuando se realiza una promoción. Ejemplo: 2 coca-colas por el precio de una y media, o una coca de 2 litros al precio de una de 1 1/2litros, son promociones usuales. Pero, existen otras, en que el producto agregado no es un producto igual, sino que se reduce a un accesorio, como por ejemplo, juntar tres tapas de Coca-Cola, más una cantidad de dinero, canjear un oso de peluche de una campaña de publicidad televisiva de coca cola.Es importante destacar que cuando la empresa, esgrande y de prestigio sólido como Coca-Cola, se puede dar algunos lujos de descuento o reducción de precios, en algunas ocasiones, tales como: un fin de semana, generalmente el día viernes en la tarde en supermercados y otros puntos de venta, se ponen a la venta muchos pack promocionales, con precios rebajados u otros tipos de promociones.En el caso de las promociones, Coca-Cola, es muy flexible, y se ajusta a fecha importantes, a períodos del mes a temporadas del año, etc. por lo cual no tiene una pauta estricta de precio en estos casos.

1. Estrategias de Fijación de Precios Geográficos:a) Fijación de precios en el punto de producción: En este caso Coca Cola cotiza el precio de costo total por unidad o costo marginal y determina que en la planta productora, en este caso (para chile) en la Embotelladora Andina, el producto se vende al costo más un margen de

ganancia menor que el que se aplicará en otros lugares, ya que la empresa en esta venta no gastará en movilización y sus costos de logística se reducirán al proceso productivo, permitiendo que en el punto de producción el producto cueste menos, aproximadamente un %50 del costo real que el consumidor final paga.b) Fijación de un precio por entrega uniforme: Coca-Cola utiliza estrategia, para determinar un precio general de venta, alineado para todos los compradores a los cuales haya que llevarle el producto o ir avenderles directamente a otro lugar geográfico fuera del punto de producción. en realidad este es un “precio uniforme”, valga la redundancia, entre comillas, porque de todas manera percibe un pequeño ajuste porcentual cuando la distancia es demasiado grande, más de 300 Km. por ejemplo,aplicar un margen de un %5 más para Santiago y un %20 al norte chico, considerando la planta de Talca.c) Precios de entrega por zonas amplias: Va ligada a la fijación de precios de entrega uniforme, ya que, si se aplica un margen de un %20 más al norte, se considerará un amplio sector con ese mismo precio, para no hacer tanta diferencia entre zonas pequeñas, ya que sería muy complicado y no sería conveniente, es mejor tener entonces zonas amplias cono referencia, Coca- cola utiliza las dos estrategias, pero unidas, como se explico anteriormente.d) Fijación de precios con absorción del flete: Esta estrategia, ayuda a Coca-Cola a combatir la competencia, ya que con ello se permite, no cobrar el costo de movilización o flete, a los mayoristas o minoristas,según sea el caso, aventajándose frente a la competencia, que no utiliza esta estrategia, debemos señalar que esta estrategia es utilizada por grandes empresas, que pueden darse le lujo de tener esta flexibilidad.

2. Estrategias de Fijación de Aprovechamiento y Penetración de Mercado:a) Fijación de precios de penetración del mercado: Esta estrategia puede usarse en dos ocasiones: en la introducción del producto al mercado con un precio muy bajo, para llegar rápidamente un mercado masivo y también puede ser usada en la etapa de madurez de productos consolidados, es el caso de Coca-Cola, que puede:• Disminuir los costos unitarios porque su producción es alta.• Porque debe mantener el precio reducido en general pero no siempre, osea el precio original es por ejemplo $700, pero en las promociones se reduce a $600 y las producciones son seguidas y continuas. Losprecios reducidos o con descuento en este caso cumplen dos objetivos:

• Desalentar a la competencia.• Permite que la empresa líder en el mercado, o sea Coca-Coca, tenga elcontrol ya que puede reducir el margen de utilidad a mínimos inesperados en cualquier momento sin peligro de ser arrasados por la competencia, o de tener pérdida, ya que fácilmente pasan de una estrategia a otra.3. Estrategias de Fijación de un precio y precios flexibles:a) Fijación de un precio:Coca-Cola vende al mismo precio a todos: en sus categoría correspondientes por supuesto, esto es el precio a todos los mayoristas, el precio a todos los minoristas, el mismo a todos los consumidores finales –el mismo precio: se refiere a un precio similar ocasi el mismo- cuando se realice cualquier tipo de venta.Esta estrategia genera confianza en la clientela, ya que saben que no hay preferencia, ya que Coca-cola puede ser flexible al fijar un preciode una promoción, pero cuando este precio ya está fijado es igual para todos, a eso se refiere.

4. Estrategias de Fijación de un Precio Líder.Consiste en bajar los precios de unos pocos artículos en forma temporal, o sea promociones y también reducir los precios de artículo íntegros y sin agregados en forma temporal, esta estrategia se acompañageneralmente de grades campañas publicitarias, para que todo mundo se entere. Uno de estos precios rebajados presenta mayores beneficios que los demás, generalmente es la Coca-Cola familiar de dos litros y las nueva de 2 y medio y 3 litros, que son rebajadas por lapsos de tiempo, como el fin de semana.

• Plan o Programa de Ventas

El plan deventas que tiene la Embotelladora Andina, es llegar a todo elpúblico, sin importar la situación económica, localización, edad, etc. Para cumplir este objetivo cuenta con una variedad de tamaños y precios.Es por eso está presente en diversos puntos de distribución y venta a lo largo del territorio de dominio. Para lograr estas metas y que sean perdurables en el tiempo, Coca-cola esta constantemente realizando campañas publicitarias llamando al consumo en cualquier lugar y a cualquier de su producto Coca-Cola y Embotelladora Andina se encarga dellevarlas a la práctica y monitorearlas.

Para alcanzar sus metas de ventas, por medio de las campañas publicitarias utiliza diversos medios, como por ejemplo: la televisión,diarios, revistas, radios, espacios públicos, etc. Pero también debemosde considerar, que sus ventas están influenciadas especialmente en la consolidación que Coca-Cola ha logrado de su marca a través de las diferentes campañas publicitarias y en especial al tiempo que lleva comercializando su marca de bebida gaseosa en el país. Con esto su bebida Coca-Cola se vende prácticamente sola sin necesidad de grandes gastos en darla a conocer, más bien solo como recordatorio de la marca para que este siempre en la mente de las personas al momento de elegir una bebida. La Coca-cola es líder en la venta de bebidas, en Chile, principalmente a través de Coca-Cola de 2 litros, nuestro objeto de análisis.Hay que considerar como estrategia el fácil acceso al producto. Además en los supermercados, que es donde se realiza la mayor cantidad de ventas, posee un enorme espacio en comparación a las demás marcas, por lo que el consumidor tendrá mucha másinclinación por comprar una bebidaCoca-cola que otra marca, ya que será aquella que en más abundancia esté y por lo tanto opacará a las demás.

Como ya hemos dicho anteriormente la Coca-Cola busca siempre tener contentos a todos sus clientes. Por lo que Embotelladora Andina ideó unservicio de atención telefónica para sus clientes, en el cual se recogen los reclamos, las sugerencias y todo lo que el consumidor desee, lo cual le sirve para perfeccionar su producto y a la vez como base de datos para sus promociones.Otra estrategia que tiene la Coca-cola es poseer la tecnología más moderna existente en el mercado, para estar a la vanguardia y siempre un paso más adelante que su competencia. Todos estos puntos expuestos han convertido a la Compañía Coca-Cola en la líder en su rubro, con presencia nacional. Consolidando día a día su marca y aumentando siempre su participación en el mercado

Antecedentes Generales: wwwgestiopolis.com/trabajos15/cocacola

PRODUCCIÓN• Especificaciones del producto:- COCA-COLA de 2 litros.

Su producción se realiza en serie, en la plante productora ubicada en

Avenida Circunvalación Américo Vespucio 1651, renca, Santiago de Chile.

Para su fabricación se utilizan:

• Concentrado preparado para Coca-Cola: el cual viene listo desde The Coca-Cola Company.

• Endulzante

• Agua Procesada

• Gas Carbónico

• Envases de plástico con capacidad para 2 litros y tapa plástica giratoria.

Y para su transporte:

• Cajas de bebida, con capacidad para 24 botellas de 2 litros.

Medidas del envase de 2 litros de Coca-Cola:

• Altura total: 33,5 cm.

• Diámetro: 33 cm. de contorno• Pero Neto: 2 kilos con 80 gramos

• Contenido cúbico: 2.000 c.c.

Fuente: www.conocecocacola.es

Figura Nº 6

Figura Nº 6: Medidas del Envase: Coca-Cola 2 litros, Fuente: www.conocecocacola.es

• Tecnología Utilizada

En Embotelladora Andina se producen enormes cantidades de producto, portal motivo la tecnología (Conocimiento de saber hacer) es sofisticada, es decir, necesita de maquinarias, las cuales son operadas por obreros,

pero no hechas por ellos.1 Según la Tipología de tecnologías de Joan Woodward, la tecnología usada en Andina es llamada “en serie”. Este tipo de tecnología combina maquinarias y personas para obtener un óptimo resultado, pero, las maquinas adquieren vital importancia, ya que son irreemplazables en el proceso productivo, porque ningún humano podría producir tal cantidad yen tan poco tiempo como las máquinas o las máquinas con inteligencia artificial, llamadas Robots, en las grandes industrias y especialmente en Andina se necesita este tipo de tecnología para lograr una producción eficiente y grande, no sirven en este caso, mucho obreros enreemplazo de maquinarias, ya que el proceso se volvería torpe y significaría una enorme cantidad de personas trabajando, lo que elevaría enormemente los costos.

1 Texto de Illanes. Biblioteca FAE, USACH. Capítulo, función de Producción, Tipologías de Tecnología de Joan Woodward, página 194.Otras fuentes: www.koandina.cl y Memoria Anual de Embotelladota Andina 2003

• EquipoSe compone principalmente por lineas de embotellación y equipos auxiliares; activos de mercado; embalaje sy activos de distribución. Cada uno de ellos posee un buen estado deconservación y se encuentran habilitados para realizar un buen funcionamiento de las operaciones.La empresa cuenta con las sigueintes maquinas:1. Despaletizadora que se encarga de desarmar los pallets (forma de ordenar las cajas con botellas), sobre plataforma de madera2. Desencajonadora, saca los envases vacíos de las cajas.3. Correas transportadoras dirigen las botellas retornables a la Descapsuladora, que saca las tapas a los envases.4. Ojo clínico del artefacto Alexus, inspecciona la existencia de contaminantes.5. Lavadora de Botellas, higieniza un promedio de 600 botellas por minuto a altísimas temperaturas y con productos de calidad, dejando losenvases listos para volver a ser llenados.6. Inspector Electrónico revisa la calidad de los envases vacío, registrando con especial cuidado paredes, gollete y fondo.7. Máquina Llenadora mezcla el jarabe, azúcar y CO2 al interior de los envases.8. Tapadora o Capsuladora instala las tapas a cada envase.

9. Encajonadora ubica dentro de las cajas cada una de las botellas preparadas para salir al mercado.10. Paletizadora ordena las cajas con los envases llenos sobre la plataforma, listos para llegar a los hogares chilenos.

• InstalacionesAlgunas de las principales propiedades e instalaciones de gaseosas CocaCola Embotelladora Andina presentes en Chile son:Cuadro Nº 5

|Ubicación |Uso Principal |Superficie(m2) ||Santiago |Oficinas/Planta/Bodega |97.831 ||Renca|Bodega |265.133 ||Rancagua |Bodega |24.061 ||San Antonio |Bodega |19.842 |

Cuadro Nº 5, fuente: Memoria Anual de Embotelladora Andian 2003

• Proceso Productivo y control de calidad1.-Ingredientes: Desde la sacarosa (Azúcar de mesa) y el jarabe de maízde alta fructosa, hasta los de baja calorías como el aspar tamo y el acesulfame.• Formula secretaEstán en plantas especiales donde se conservan íntegros y seguros. Se usan, mantienen y distribuyen. en total secreto. Eso si, cada unidad deconcentrado es especialmente reconocible, para que la “historia” de cada uno de sus componentes pueda ser analizada en cualquiera de sus pasos de producción, almacenamiento o uso.• BurbujasLas hace el dióxido de carbono (Co2), que llega a las plantas en cilindros que facilitan su distribución y almacenamiento.• AguaEl agua es distinta en todas partes. Sin embargo en todas las plantas del mundo se filtra y purifica al máximo, para garantizar que su sabor siempre sea exactamente el mismo.• MaterialesSon las botellas (retornables y no retornables) latas, etiquetas y elementos de empaque. Además se inspeccionan a fondo

Fuente General: www.koandina.cl

2.-Lavado y enjuague: Paso fundamental para asegurar la calidad.a) Las botellas retornables son pre-enjuagadas con chorros de agua caliente que remueven cualquier suciedad.b)Se sumergen en una solución limpiadora de alta temperatura.c) Van al hidrolavado con una solución limpiadora aplicada a presión.d) Se enjuagan y enfrían.e) Se inspeccionan visualmente y/o con equipos electrónicos.3.-La mezcla:a) El jarabeSe mezcla el agua pura con azúcar refinada, formando un jarabe simple..En algunas plantas el azúcar se mide por lotes, mientras que enotras son reguladas por sistemas constantes de mezclado.b) Formula secretaSe mezcla con el jarabe simple, para darle ese sabor único a la bebidac) Casi listaEl jarabe se mezcla, con más agua pura en proporciones precisas, y luego va al carbonatador.d) El toque finalSe agrega el dióxido de carbono (burbujas). Al carbonatar la bebida, obtiene su efervescencia característica, además de su inconfundible sabor.

Fuente General: www.koandina.cl

4.-Proceso de llenado: Requiere de mucha precisión. Para empezar las botellas deben ser cuidadosamente cronometradas al moverse hacia la llenadora, allí se colocan bajo válvulas sostenidas por soportes flexibles. Antes de ser llenadas, el interior es presurizado para que la bebida entre a la botella por fuerza de gravedad y fluya suavemente sin formar espuma.5.-Taparlas: Se utilizan distintas tapas según el envase. Tapas metálicas o corona y tapas de plástico a rosca. Cada tapa circula por diferentes lugares en las máquinas, que verifican que estén en posicióny ubicación precisas. Se usan detectores para comprobar que no falte latapa. Si el detector percibe que no esta, el proceso se detiene. Si la botella estuviese mal cerrada se descarta automáticamente.6.-Las etiquetas: Las etiquetas son cortadasde grandes rollos por una máquina especial que las coloca sobre las botellas que van quedando listas para salir.

7.-Los códigos: En cada una de las bebidas se imprime un código que indica: día, mes, turno y planta en la que fue fabricada, además de la fecha de consumo preferente. Sirven para organizarlas en los depósitos y dar mayor información del producto.8.-Inspección:• Electrónica: Los pasos anteriores, son controlados muchas veces. Los envases retornables son revisados bien al ingresar a la planta y una vez más, después de ser llenados. No pueden tener imperfecciones internas y deben tener la cantidad exacta de bebida indicada. Existen maquinas especiales para examinarlas. Cuando son envases vacíos, estas maquinas disparan una luz desde el fondo de la botella. Si la luz tienevariaciones, la botella se descarta. En cada planta además se vuelven aexaminar una vez listas, para comprobar que cumplan con los estándares de calidad.

Fuente General: www.koandina.cl

• Visual: Las botellas son inspeccionadas visualmente durante el proceso. Es lo primero que ocurre cuando ingresan a la planta. También son inspeccionadas después de ser lavadas, y nuevamente después de ser llenadas. Los inspectores deben tener una vista perfecta y rápidos reflejos porque la inspección se hace a una velocidad de nada menos que200 botellas por minuto. Se busca imperfecciones externas y en algunas plantas también se verifica la cantidad de las bebidas.9.-Listas: Al pasar la inspección final, las bebidas están listas para ser empaquetadas y distribuidas. Se utilizan muchos envases, que fueronsurgiendo según gustos y necesidades10.-Llegada: Cada depósito reparte cientosde cajas de bebidas que se producen por día. Por eso además se reciben totalmente frescas. Desde el depósito se cargan las bebidas en los inconfundibles camiones, llegando hacia distintos puntos de venta. Para mejorar y controlar el desempeño ambiental de las operaciones, se hacen periódicamente auditorias internas y externas en todas las instalaciones de producción, reforzadas por planes de acciones correctivas que aseguren que si se detecta algún desperfecto, se encuentre la solución de maneraeficaz.

Fuente General: www.koandina.cl• Otros puntos a destacar corresponden a:- Los envases.

Los envases son un punto clave de diferenciación para los consumidores y una fuente de ventaja competitiva para la empresa. Se logra minimizarel impacto ambiental de los envases mediante un abordaje equilibrado enlas siguientes áreas:

- Reducción de la fuente.A lo largo de los años se ha reducido de manera significativa la cantidad de materia prima requerida para la producción de envases. A medida que se desarrollan nuevos tamaños, diseño y envases, se realizaninteracciones con los proveedores para encontrar oportunidades de disminuir la cantidad de materiales necesarios para dichos envases. En 1993, por ejemplo, se restarían más de 4 milímetros del cuello de las latas de aluminio, achicando el consumo de aluminio en alrededor de 20.000 toneladas por año, solamente en los Estados Unidos.- Reciclaje.En todo el mundo existe una variedad de envases para satisfacer los diferentes estilos de vida y preferencias de los consumidores. En muchos mercados, los recipientes de las bebidas sin alcohol se encuentran entre los productos más ampliamente reciclados. Porejemplo, en los Estados Unidos se recicla el 63 por ciento del total de recipientes de aluminio de bebidas gaseosas; en Japón el 80 por ciento de las latas y en Australia más del 30 por ciento de las botellas plásticas de bebidas sin alcohol. Las latas de aluminio de Coca-Cola tienen actualmente un 50% de contenido reciclado, nuestras botellas de cristal tienen más de 30 %. La compañía inició el uso de un proceso de reciclaje de las botellas plásticas a comienzos de los años 90. En algunos mercados alrededor del mundo, esta tecnología demostró ser ambientalmente y económicamente sostenible y aún se conserva.

Fuente General: www.koandina.cl

• Proveedores:Con respecto a Chile se presenta la siguiente tabla que indica el listado de materias primas del producto, además de los proveedores:Cuadro Nº 6

|Materia Prima |Proveedor ||Concentrado |The Coca Cola Company ||Endulzante |Industria Azucarera Nacional S.A y Inducorn S.A. ||Agua |*Agua Andinas S.A. |

|Gas carbónico |Praxair S.A. ||Envases (botellas) |*Envases CMF S.A. |||*Cristalerías Chile S.A. || |*Cattorini Hnos. S.A.I.C.F. ||Cajas Plásticas |*Wenco S.A. || |*Comberplast Ltda.. ||Tapas |*Alusud Embalajes Chile Ltda.. || |*Envases Cerrillos S.A. || |*Tapón Corona Glombia S.A. ||Vasos |International Paper Food Services S.A. |

Cuadro Nº 6: Proveedores: Memoria Anual Embotelladora Andina 2003

• Manejo de InventariosLuego de haber realizado nuestros mayores esfuerzos por encontrar alguna información acerca de inventarios ya sean de embotelladora Andina-Chile y también de Coca-Cola Internacional, nuestros deseos fueron inútiles ya que la información de los Inventarios de la empresa al parecer es demasiado confidencial.Sólo hemos podido recopilar información general acerca de maquinarias utilizadas, capitales, etc.No se especifican las cantidades totales pero estas cifras pueden ayudarnos a hacernosalguna idea de los recursos materiales con que la empresa anualmente cuenta para realizar todos sus movimientos de maneraque le permita seguir funcionando adecuadamente.Cuadro Nº 7

Cuadro Nº 8

Cuadro Nº 7 y Nº 8, extraídos de la Memoria Anual Coca-Cola

• Producción o volúmenes de servicios a entrega.La empresa planifica su producción en forma mensual y semanal de acuerdo al comportamiento que se ha observado en los años anteriores. El volumen de su producción no es igual para todos los meses del año, los meses de mayor venta son en los meses de verano desde diciembre a marzo. En cada mes también se observa aquellos períodos de fecha fines de mes y quincenales, ya que está calculado que en esas fechas se realizan mayores pedidos por parte de los grandes distribuidores como son los supermercados. En forma semanal se considera que las ventas en

el fin de semana son mayores a las que se efectúan de lunes a viernes, por lo tanto la producción se aumenta. En general las fechas de aumentoen el volumen están determinadas desde hace bastante tiempo, ampliándolas los días de poco consumo para tener el stock necesario losdías calculados de mayor venta.En los meses de verano los volúmenes de ventas son mayores a todos los meses del resto del año, esta venta por lo general supera bastante a lade los demás meses del año por lo que es una parte muy importante en las ganancias de la Coca-Cola. Debido a esto es que en esa fecha se aumenta la contratación de personal por el período.Para considerar los volumen de venta también se considera el año en quese está, o sea el comportamiento de la economía, esta es muy importantepara su producción, ya quedeterminará en forma definitiva el volumen deventa del año. Por ejemplo un año en que hay una reactivación de la economía, una disminución del desempleo, será un año de aumento considerable en el volumen de venta, por lo tanto se preparan con anticipación para tener las materias primas necesarias. Si en cambio seobserva una economía estancada o un retroceso en ella, además de altos índices de desempleo, claramente las ventas en volúmenes serán mucho menores, por lo tanto no deben adquirir materia prima en exceso.

La empresa Embotelladora Andina S.A., tiene como programa de produccióno volúmenes de entrega, la entrega de sus productos, a lo largo del país y a todo el que desee comprarlo. Hasta hace muy poco también la empresa adoptó como medida, para un aumento en las ventas, la entrega de sus productos a domicilio, en el cual se realizan los pedidos por medio de su página Web y se les despacha a domicilio. Coca-cola tambiénrealiza su entrega en los pequeños negocios, a los cuales incluso les facilita máquinas expendedoras para sus productos. Los establecimientospequeños y medianos, le representas alrededor de un 40% de la totalidadde sus ventas, por lo que son una parte fundamental en su crecimiento. Por su parte los distribuidores mayoristas representan alrededor de un 18% del total del volumen de venta.Los supermercados, representan entre el 23% y el 25% de sus ventas, lo cual es claramente menor a los volúmenes vendidos por los pequeños y medianos locales, los almacenes de barrio le representan entre 5% y un 6%. Finalmente los hoteles, bares y restoranes representan entre el 5% y el 7% de sus ventas totales.Como se pudo observar, parte muyimportante para la distribución de sus productos son los pequeños y medianos establecimientos, muy por encima

de los supermercados, que serían de esperar los mayores distribuidores de sus productos por el tamaño que poseen. También podría considerarse que los distribuidores mayoristas superaran a los establecimientos pequeños y medianos, pero tampoco ocurre así. Más bien podemos observarque los mayoristas incluso representan una parte menor que los supermercados, lo cual era de esperar.

Cuadro Nº 9Porcentaje de Venta a través de los Canales.Establecimientos pequeños y medianos: 40%Distribuidores mayoristas: 18%Supermercados: 23%Hoteles, Restoranes y Bares: 7%Almacenes: 5%Otros: 7%[pic]Gráfico Nº 1

Todos estos antecedentes e informaciones fueron rescatados de las siguientes páginas de Internet y permitieron crear el cuadro Nº 9• http://www.bci.cl/filiales/acciones/pdf/Ficha_Bursatil_ANDINA_13032003.pdf• www.andina.cl

FINANZAS• Obtención y asignación de fondosLa empresa trabaja con capital propio y vive de sus ingresos operacionales principalmente, más los no operacionales, los cuales se refieren a actividades lucrativas fuera del rubro, pero igualmente consideradas.En ocasiones, como sucedió el pasado año 2003, las actividades no operacionales provocaron pérdidas, por lo cual, todos los proyectos y operaciones ordinarias y extraordinarias fueron cubiertos con capital propio, más préstamosexternos. Los fondos son asignado porcentualmente a cada necesidad de la empresa, una asignación relevante es el 6% de loingresos que se destina a publicidad.Gráfico Nº 2

|Resultado operacional al 31/dic/2003 |34.229.213 ||Resultado no operacional al 31/dic/2003 |-16.874.692 |

Cuadro Nº 10

Fuente General para la creación del Cuadro Nº 10 y el Gráfico Nº 1, Memoria Anual Embotelladota Andina 2003

• Deuda y CapitalDurante el 2003 la compañía utilizó financiamiento externo para cubrir déficit temporales de liquidez, lo que corresponde a inversiones permanentes, se financió exclusivamente con recursos internos y genero excedentes de caja, que resulta beneficioso para la empresa.Por otra parte, los fondos provenientes de la emisión de bonos a largo plazo en el mercado de Chile en el 2001 junto con la emisión de bonos de largo plazo en el mercado de USA en 1997, y excedentes de caja acumulados, están invertidos en instrumentos de clasificación de riesgosuperior a grado de inversión, con un 83% de éstos invertidos a largo plazo y un 17% a plazos promedio inferiores a 1 año.Luego en el 2003 se realizo una operación de cobertura, denominada “cross currency swap” de una porción de las inversiones denominadas en dólares, para así calzar parte de la deuda denominada en UF con los activos financieros. De esta manera las inversiones financieras de la compañía están denominadas en un 57% en dólares, 35% en UF, 5% en Eurosy 3% en pesos chilenos.Por otra parte, el nivel de deuda financiera al 31 de Diciembre alcanzoa los 323 millones de dólarescorrespondientes principalmente a 191 millones de la colocación de bonos en el 2001, a la venta de la colocación de yankee bonds en 1997 por 37 millones de dólares, la deudaa largo plazo alcanzo los 86 millones de dólares y a corto plazo 9 millones de dólares, que correspondió a cubrir necesidades de capital de trabajo.

Cuadro Nº 11 Deudores

Andina, para asegurar los pagos, utiliza métodos como seguros de cobertura, que intentan respaldar compromisos de pago en distintas monedas a las de su negocio.Andina a su vez da a ver quienes poseen deudas con la empresa, pero no nombra las propias, por motivos de seguridad y respaldo a la misma. Lassiguientes corresponden a cuentas por pagar y cobrar, con sociedades que poseen una relación básicamente de compras y ventas de productos.

Además los plazos de vencimiento son de 45 días.Cuadro Nº 12 Documentos y cuentas por pagar

Cuadro Nº 11 Deudores y Cuadro Nº 12, fueron extraídos de la Memoria Anual de Embotelladora Andina

• Distribución de los gastos y presupuestos.Cuadro Nº 13|  |2004 MM$ |2003 MM$ |2002 MM$ |2001 MM$ |2000 MM$ ||Ingresos por Venta |42859 |64756 |64530 |62956 |63341 ||Costos por Venta |25201 |39502 |38348 |36944 |37576 ||Gastos de Administración y Ventas |10944 |18567 |18101 |17760 |19787 ||Resultado Operacional |6714 |6687 |8081|8252 |5978 ||Resultado no Operacional |12610 |7018 |11539 |8264 |2355 ||Resultado Neto. |5660 |257 |4272 |143 |1596 |

Gráfico Nº 3[pic]

Fuente: Memoria Anual Embotelladora Andina 2003

En el cuadro y gráfico podemos observar como ha sido el manejo en lo relacionado con los gastos presupuestarios. Por ejemplo si observamos los ingresos por venta desde el año 2000-2004 vemos como en los tres primeros años sus ingresos fueron muy similares bordeando los 64000, encambio en los resultados del 2004, realidad 2003 ya que van con un año de atraso, vemos una disminución considerable, de más de 22000. Sin embargo si vemos el resultado neto de cada año, podemos darnos cuenta que los resultados son mucho mayores. Esto se debe al manejo en el presupuesto y a los gastos asociados a esta.En los gastos de los tres primeros años bordean los 38000, sin embrago en el año 2004 vemos que esta se redujo en más de 10000. esto por el mejor manejo de la publicidad, y los costos que esta acarrea además de otros manejos. En los gastos administrativos también podemos ver como se redujeron en el último año en casi 8000 en comparación a los demás en estudio. También podemos observar que el resultado no operacional aumento bastante en comparación a los demás años. Todo esto es consecuencia directa del aumento en los resultados netos.Como pudimos apreciar a pesar de la disminución en la entrada de los recursos producto de las ventas, hubo un mejor manejo en la

distribución presupuestaria.Realizando sólo lo necesario tanto en gastos de publicidad como en gastos de remuneraciones. Todo lo que finalmente condujo a un aumento en los resultados netos de la empresa. Por lo tanto pudimos observar que no necesariamente un aumento en las ventas es sinónimo de aumento en las utilidades. Sino más bien el manejo que se le den a los recursos y como estos son distribuidos en forma eficaz para dar mejores resultados. Lo cual demuestra que la función de sus administradores ha mejorado considerablemente en comparación a los años anteriores.

• Análisis FinancieroAl 31 de diciembre. Análisis de Estado financieros.Los Ingresos Netos de Explotación al 31 de diciembre de 2003 alcanzarona M$ 181.554.683, mostrando un aumento de 3,1% respecto al mismo período de 2002, explicado por un aumento en el volumen físico de ventas de un 6% y por una disminución en los precios de venta reales deun 2,7%.El rubro Costos de Explotación al 31 de diciembre de 2003 ascendió a M$107.729.419, representando un aumento de 5,1% con relación al período 2002, explicado fundamentalmente por mayores compras de materias primasy productos de terceros, originados por el aumento en el volumen físicode ventas. El Margen de Explotación fue de M$ 73.825.264 con un aumentode 0,3% respecto al período 2002. Esta variación en el Margen de Explotación se origina básicamente por aumento en el volumen de ventas.En el período 2003, el rubro Gastos de Administración y Ventas representó M$ 39.596.051 y disminuyó 1,8% respecto al período anterior,principalmente por menores gastos de mano de obra y depreciación.• Resultado operacionalEl Resultado Operacional al 31 dediciembre de 2003 fue de M$ 34.229.213, mostrando un aumento de 2,9 % respecto al resultado obtenido en el período 2002.• Resultado no operacionalAl 31 de diciembre de 2003 el Resultado No Operacional generó una pérdida de M$ 16.874.692 M$ 4.016.521 utilidad en 20021, representando una variación neta de pérdida de M$ 20.891.213, explicada fundamentalmente por los siguientes rubros:

• Resultados en empresas RelacionadasLos resultados de las empresas relacionadas mostraron una variación neta de menor utilidad de M$ 11.370.666 con respecto a I período 2002,

explicado principalmente por el menor resultado en conjunto de la filiales Andina Bottling Investments S.A. y Andina Investments BottlingDos S.A., las cuales tuvieron una variación negativa de M$ 12.130.271 con respecto al período anterior, principalmente por efecto en diferencia de cambios, producto de la posición neta activa en dólares de estas filiales.• Diferencia de CambioLa diferencia de cambio registró una variación negativa de M$ 11.994.446 respecto al período anterior, debido al ajuste por diferencia de cambio del dólar estadounidense aplicado sobre los activos en dólares, principalmente cuentas por cobrar a empresas relacionadas, compensado parcialmente por la diferencia de cambio aplicada sobre pasivos en dólares, correspondiente en su mayoría a bonos emitidos en el mercado norteamericano Yankee Boonds.• Utilidad del períodoLa utilidad del período fue de M$ 15.754.549 representando una disminución de 52,7% en relación al período 2002.

Fuente: Memoria Anual de Embotelladora Andina 2003, página 118

PERSONAL• Obtención del personalCoca-Cola es una empresa de gran prestigio internacional, por lo tanto no puede darse el lujo de contratar personal que pueda manchar su imagen tan reconocida a nivel mundial. Espor ello que se preocupa de que este proceso cuente con el tiempo necesario para no dar lugar a errores que pueden ser catastróficos.En lo que respecta al personal técnico, coca-cola se preocupa de su obtención mediante empresas externas o contratistas que se encargan de reclutar al personal especializado que cumplan con los requisitos requeridos para cada cargo sean controladores de máquinas, guardias, cargadores de materias primas, encargados de limpieza del recinto, etc.Generalmente estos tipos de cargos no necesitan de gran especialización, para manejar máquinas se requiere de experiencia y para los demás cargos tener enseñanza media completa y no tener antecedentes penales.Para su reclutamiento se realizan entrevistas personales a todos lo postulantes evaluando especialmente sus aspectos psicológicos, para luego pasar esta prueba y proceder a la contratación del personal calificado en donde se les especifica todas sus responsabilidades para con la empresa ya sea llegar puntualmente, cumplir con su horario de

trabajo y también las obligaciones de coca-cola para con sus empleados como por ejemplo pagar a tiempo sus remuneraciones, pago de pensión y salud.En lo que respecta a la obtención del personal que ocupan cargos de dirección más intelectual dentro de coca-cola obviamente se le exige una mayor capacitación y una hoja de vida intachable.

Los cargos de mayor responsabilidad están reflejados por los componentes del directorio. Existe un cargo de presidentecon un solo puesto y el cargo de director que tiene doce puestos repartidos estos en directores y directores suplentes. Cada uno de ellos debe tener un titulo universitario y años de experiencia. Luego vienen los cargos pertenecientes a la estructura gerencial de la oficina corporativa compuesto por el cargo de vicepresidente ejecutivo, vicepresidente de operaciones, y gerente ya sea de la división de finanzas, abastecimiento estratégico, corporativo técnico, de división legal y comunicaciones y gerente corporativo tecnología de información.A cada uno de estos cargos se les exige educación universitaria como por ejemplo ser Ingenieros comerciales, Contadores Auditores, Abogados e Ingenieros civiles. Si su comportamiento es intachable y su aporte a la empresa es evidente que pueden ocupar cargos más altos ya que son personas que generan gran confianza y profundo respeto.También esta la estructura gerencial de las principales operaciones conel cargo de gerente general, comercial, de operaciones, de logística, administración y finanzas y gerente de recursos humanos, cada uno de estos cargos requiere de experiencia y de un toque personal de creatividad otorgándole prestigio a coca-cola. A estos cargos también se les exige de estudios superiores, como los antes mencionados.Para obtener cargos ejecutivos aparte de tener estudios profesionales, se debe tener un currículum impecable, puede que la persona venga de otra empresa prestigiosa y se le dé la oportunidad de ocupar un cargo de mayor responsabilidad en coca-cola o puede que ascienda desde la misma empresa. Esto quiere decir que sus ejecutivos son personas con trayectoria y no cualquiera puedepostular al cargo, debe ser reconocidoy confiable de manera de proporcionar a la empresa elogios y una buena administración que la sitúe dentro de selecto grupo de éxito.

Fuente: www.andina.cl y www.koandina.cl. Más antecedentes de la Memoriaanual 2003 de Andina

• Manutención del personalEmbotelladora Andina está constantemente motivando a sus trabajadores, e incentivándolos con premios al logro de metas a los vendedores, bonos, etc. Embotelladora Andina fue distinguida por Asexma como la empresa que demostró el “mayor compromiso con la capacitación”.Se destacó la labor de la empresa en la capacitación y entrenamiento a sus trabajadores. También se valoró su participación en el financiamiento de carreras técnicas y profesionales.Embotelladora Andina utiliza la solución My Sap HR para administrara elpersonal, lo cual consiste en un moderno software de comunicación con los trabajadores.

En relación al trato con el capital humano, ha tenido importantes logros como:• Cierre anticipado de las negociaciones con el Sindicato de Trabajadores.• Obtención del Premio “Carlos Vial espantoso”, galardón que distingue a la empresa chilena que destaca en relaciones laborales y con mayor preocupación del capital humano.

Fuente Diario Electrónico el Mostrador lunes 28 de junio 2004.www.elmostrador.com

• Desvinculación del personalLa desvinculación del personal no ocurre por razones atípicas a las delresto de las empresas. Principalmente por renuncias, mutuos acuerdos, que corresponden a un acuerdo entre trabajador y empleador, además de abandono de trabajo, salidas intempestivas del lugar de trabajo, o seaque el trabajador por razones poco predecibles decide dejar el trabajo, también puede ser por causo fortuito o fuerza mayor, razones inmanejables como muertes, incendios, etc...Uno de los mas utilizados son por necesidades de la empresa, que se refiere a que se desvinculan e personal, debido principalmente a problemas económicos, ya que el cargo no es sustentable, es decir que produce un determinado perjuicio económico, resulta poco útil.Otro es el caso de que el trabajador cometa algún delito en la empresa,ya sean informáticos, que debe ser debidamente probado, debido al peso de las acusaciones.No se ha encontrado más información relevante.

Fuentes generales: www.gestiopolis.comwww.elmostrador.com

CONCLUSIONESEn el presente trabajo hemos visto claramente, que Embotelladora Andina, es una empresa enorme en cuanto a infraestructura, como a movimientos operacionales ordinarios. Andina tiene además, la enorme responsabilidad de llevar Coca-Cola a los difíciles consumidores chilenos, unos de los más impulsivos y a la vez exigentes de América.Esta oportunidad será sin duda inolvidable para nuestras vidas personales, pero por supuesto lo más importante será la relevancia que implica en el ámbito profesional, que se afirma con fuerza y cada día más para nosotros.Este análisis, si bien fue bastante complicado nos deja una gran satisfacción ya que fuimos capaces, dentro de nuestros límites de lograr lidiar con el producto Coca-Cola en Chile, con el formato que más vende, el de 2 litros, y más aún con el mayor Embotellador Chileno,Embotelladora Andina.

Concluimos que: -de nuestra consideración yresponsabilidad-• Coca-Cola tiene mercado asegurado para a lo menos unos 20 años más y la publicidad es uno de los principales factores motivantes de este logro, el cual no ha sido fácil, pero si muy productivo.• Embotelladora Andina ha logrado posicionarse tan fuertemente en Chilegracias a la implementación fuerte de la publicidad que recibe de The Coca-Cola Company y a la llegada que ha logrado tener con clientes y trabajadores.

Destacamos, la importancia de la Función Personal, al interior de Andina, de la cual pudimos darnos cuenta que se desprenden grandes logros como la motivación a trabajar y el incremento de utilidades, considerando las pérdida que hubieron anteriormente por el desplazo de mercado provocado por la masiva introducción de las llamadas bebidas Cola económicas.Destacamos de la Función Comercialización, la flexibilidad de precios yde promociones para adecuarse, a cada espacio, tiempo y bolsillo, logrando abarcar casi por completo a todo la zona de dominio y lograndoser líderes en Ventas a Nivel Nacional.En producción, creemos que lo más importante es el hecho de estar a la vanguardia tecnológica, logrando siempre ir un paso adelante más que la

competencia.En cuanto al trabajo de grupo y al análisis grueso, nos sentimos muy a gusto en nuestro primer curso de Empresas, y en esta bienvenida al mundo de los negocio, que para nosotros fue a través de un monstruo Coca-Cola, queremos destacar el valor del trabajo en grupo y no podemosdejar pasar la oportunidad de fechar nuestra percepción diciendo que este trabajo –que nos hubiera gustado hacer mejor- nos llena de orgulloy refleja nuestro mayoresfuerzo de todo un semestre.

FUENTES DE INFORMACIÓN

• Bibliografía, referencias.No haremos mención detallada de nuestras fuentes de información, ya queen cada página del trabajo se ha mencionado, sin olvidar ninguna.

FUENTES GENERALES:

• http://www.sagpya.mecon.gov.ar/0-6/gaseosas.htm• http://www.monografias.com/trabajos15/coca-cola/coca-cola.shtml• http://www.monografias.com/trabajos14/plan-publicidad/plan-publicidad.shtml• http://www.marketingnet.cl/noticias_marketing.html• http://www.andina.cl/• www.koandina.cl• http://www.aulafacil.com/distribucion/Lecc-9.htm• http://www.conocecocacola.com/• http://www.conocecocacola.com/conoce.cfm?id_seccion=477• http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/No%201/merchandising.htm• http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/56/js/cocacola.htm• http://www.monografias.com/trabajos15/coca-cola/coca-cola.shtml• http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/56/js/cocacola.htm

OTRA FUENTE MUY IMPORTANTE: Memoria Anual 2003 Embotellador Andina.

ANEXOS1) Evolución de las utilidades en miles de millones de dólares.|AÑO |EVOLUCION DE LA UTILIDAD EN MM$ ||1998 |50000 ||1999 |30000 ||2000 |35000 ||2001 |36000 ||2002 |35500|

2) Evolución de las ventas en miles de millones de dólares.|AÑO |EVOLUCION DE VENTAS EN MM$ ||  |  ||1998 |460000 ||1999 |440000 ||2000 |453000 ||2001 |500000 ||2002 |400000 |

3) Resultado Operacional en miles de millones de dólares.|AÑO |RESULTADO OPERACIONAL MM$ || | ||1998 |60000 ||1999 |40000 ||2000 |58000 ||2001 |56000 ||2002 |40000 |

Toda esta información ha sido sustraída de la página:http://www.bci.cl/filiales/acciones/pdf/ficha_bursatil_andina_13032003.pdf

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Universidad de Santiago de ChileFacultad de Administración y EconomíaDepartamento de Administración