Dealing with Competition 1. Pesona adalah Market Nicher

mengembangkan market baru

belum pernah tersentuh dan terpikirkan

Sampai saat ini belum ada pemain lain yang bergerak di

market ini. Ukuran marketnya sebenarnya kecil, namun

dapat memberikan keuntungan

dipadukan dengan produk pengiriman barang untuk

menjaga trafik pengiriman tetap tinggi dan efisien.

2. Analisis Five Forces yang akan mempengaruhi Bisnis

Pesona JNE

a. Threat of Industry Competitores (Segment rivalry):

Persaingan di model bisnis ini

Pesona adalah produk pertama yang menggunakan model bisnis ini. Namun,

kemungkinan persaingan tetap ada, yang datangnya dari cabang resmi dari produk

kuliner tersebut. Kemu

tidak seluas Pesona JNE.

b. Threat of Potential New

Bisnis ini akan menjadi sangat menarik competitor

ditinjau dari barrier atau pembatas untuk masuk dan keluar ke bisnis ini, maka bisnis ini

tergolong low barrier for

sudah memiliki fondasi jaringan distribusi yang luas.

Hypothetical Market Structure.Source: Marketing Management

13th Edition, Kotler & Keller,

Pesona JNE

Pesona adalah Market Nicher � Karena JNE

baru yang sangat potensial, namun

belum pernah tersentuh dan terpikirkan sebelumnya.

Sampai saat ini belum ada pemain lain yang bergerak di

Ukuran marketnya sebenarnya kecil, namun

dapat memberikan keuntungan besar bagi JNE karena

produk pengiriman barang untuk

an tetap tinggi dan efisien.

yang akan mempengaruhi Bisnis

Industry Competitores (Segment rivalry):

Persaingan di model bisnis ini bisa dikatakan sangat rendah, karena sampai saat ini

Pesona adalah produk pertama yang menggunakan model bisnis ini. Namun,

kemungkinan persaingan tetap ada, yang datangnya dari cabang resmi dari produk

ut. Kemungkinan jumlahnya tidak signifikan, karena coverage areanya

tidak seluas Pesona JNE. Karena itu segment ini sangat menarik untuk dimasuki

New Entrance (Threat of Mobility)

Bisnis ini akan menjadi sangat menarik competitor untuk ikut masuk ke bisnis ini. Bila

ditinjau dari barrier atau pembatas untuk masuk dan keluar ke bisnis ini, maka bisnis ini

tergolong low barrier for entry dan low barrier for exit. Terutama bagi perusahaan yang

sudah memiliki fondasi jaringan distribusi yang luas.

Hypothetical Market Structure. Source: Marketing Management

13th Edition, Kotler & Keller,

Mcgraw-Hill

sangat rendah, karena sampai saat ini

Pesona adalah produk pertama yang menggunakan model bisnis ini. Namun,

kemungkinan persaingan tetap ada, yang datangnya dari cabang resmi dari produk

, karena coverage areanya

sangat menarik untuk dimasuki.

suk ke bisnis ini. Bila

ditinjau dari barrier atau pembatas untuk masuk dan keluar ke bisnis ini, maka bisnis ini

entry dan low barrier for exit. Terutama bagi perusahaan yang

Pendatang yang potensial untuk ikut masuk ke bisnis ini antara lain:

- PT. Pos Indonesia

- DHL dan perusahaan expedisi atau pengiriman barang lainnya

- Travel Agent

c. Threat of Buyer’s Bergaining Power

Segment ini sangat menarik, karena bergaining power dari customer rendah. Ini

disebabkan customer yang berminat adalah customer yang sedang sangat menginginkan

makanan tersebut, atau dengan kata lain ada nilai sentimentil yang sangat kuat. Kondisi

ini menjadikan mereka tidak price sensitive, apalagi bila mengingat jarak yang harus

mereka tempuh sangat jauh. Hal ini akan menjadikan daya tawar mereka menjadi

rendah.

d. Threat of Substitute Product

Segment ini sangat menarik, karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang

uniq dari segi produk, merk dan khas dari daerah tertentu. Sehingga produk

substitusinya dapat dikatakan sangat rendah. Karena alternativ lain yang dapat

ditempuh oleh customer yang menginginkan makanan tersebut antara lain:

- Pergi dan membeli sendiri produk tersebut

- Memesan melalui orang lain

Namun mengingat jarak yang harus ditempuh, kemungkinan substitusi di atas menjadi

rendah bila jaraknya jauh, dan akan menjadi tinggi bila jaraknya dekat.

e. Threat of Supplier’s Bergaining Power

Bila ditinjau dari kemungkinan Supplier untuk menaikkan harga, segment ini masih

tetap menarik. Karena kemungkinan hal itu terjadi masih dapat diminimalisir dengan

bentuk-bentuk perjanjian kerjasama yang saling menguntungkan. Supplier juga akan

diuntungkan mengingat dengan kerjasama ini produk mereka akan semakin dikenal

luas dan akan meningkatkan pendapatan.

3. Market - Nicher Strategy

Sebagai Market Nicher, strategi yang sebaiknya ditempuh oleh Pesona JNE yaitu menjadi

spesialist dalam kategori tertentu. Dengan menjadi spesialist maka aktivitas bisnisnya akan

terkonsentrasi dan dapat menjaga keunggulannya pada segment ini. Pesona JNE harus

menjadi spesialis dalam kategori berikut ini:

a. Product-Feature Specialist � menjadi specialist dalam menyediakan produk makanan

khas merk atau daerah tertentu

b. Service Specialist � menjadi specialist dalam fitur pelayanan yang diberikan. Dalam hal

ini pelayanan pemilihan makanan oleh-oleh dan pengirimannya.

Differentiation

Pesona JNE memiliki Service Differentiation dari segi:

1. Feature

Fitur pemesanan kuliner khas ini membedakan Pesona JNE dari perusahaan ekspedisi

lainnya

2. Ordering Ease

Mudah di order konsumen dari email maupun telephon,cabang banyak. JNE melakukan

upaya jemput bola terhadap customernya dengan product Pesona

3. Costumer consulting

Memberikan rekomendasi terhadap customer terhadap jenis pelayanan yang sebaiknya

dipilih. Rekomendasi berdasarkan jenis makanan dan jarak.

dilakukan dengan membuat buku tentang

memudahkan konsumen dalam memilih dan memberikan citra bahwa JNE merupakan bukan

hanya sekedar perusahaan delivery namun juga sebagai ahli dalam cita rasa makanan khas

nasional.

Segmenting, Targeting and Positioning

Step in Segmenting Process:

1. Need-Based Segmentation

Segment yang dituju adalah group customer yang memiliki kesamaan kebutuhan akan nilai

sentimental merk, jenis atau makanan khas dari suatu hidangan kuliner

2. Segment Identification

Segmentasi produk Pesona JNE adalah berdasarkan pada:

Segmentation

Geographic Seluruh daerah yang terjangkau

oleh kantor cabang JNE

Behavioral

- Special Occasions

Customer yang menginginkan

nilai sentimental dari kuliner

tertentu

- Benefit

Customer yang ingin

waktu dan pengeluaran dalam

memperoleh kuliner tertentu

Satu-satunya layanan ekspedisi yang melayani

Pricing

Objective Strategy Pesona JNE: Untuk memaksimalkan trafik

Pertimbangan yang dijadikan dasar

Pricing dan Geographical Pricing

Reference Pricing � Harga yang dicantumkan

yang diterbitkan oleh supplier atau produsen Kuliner khas tersebut

Memberikan rekomendasi terhadap customer terhadap jenis pelayanan yang sebaiknya

dipilih. Rekomendasi berdasarkan jenis makanan dan jarak. Selain itu, rekomendasi juga

ukan dengan membuat buku tentang masakan khas dari 33

memudahkan konsumen dalam memilih dan memberikan citra bahwa JNE merupakan bukan

hanya sekedar perusahaan delivery namun juga sebagai ahli dalam cita rasa makanan khas

, Targeting and Positioning

Segment yang dituju adalah group customer yang memiliki kesamaan kebutuhan akan nilai

sentimental merk, jenis atau makanan khas dari suatu hidangan kuliner

Segmentasi produk Pesona JNE adalah berdasarkan pada:

Description Targeting

aerah yang terjangkau

kantor cabang JNE Pesona menargetkan menjadi Market

Specialization yang melayani

pemesanan makanan

dari daerah yang terjangkau

cabang JNE. Jenis makanan yang

dilayani sampai saat ini masih

terbatas dari beberapa daerah, namun

ditargetkan dapat memenuhi seluruh

daerah yang tercakup oleh kantor

cabang JNE.

Special Occasions:

Customer yang menginginkan

nilai sentimental dari kuliner

Customer yang ingin menghemat

waktu dan pengeluaran dalam

memperoleh kuliner tertentu

Positioning

satunya layanan ekspedisi yang melayani rekomendasi dan pemesanan

merk dan daerah tertentu

: Untuk memaksimalkan trafik lalu lintas pengiriman barang

Pertimbangan yang dijadikan dasar dalam Pricing Strategy adalah berdasarkan

ricing.

Harga yang dicantumkan pada setiap menu berdasarkan pada

upplier atau produsen Kuliner khas tersebut

Memberikan rekomendasi terhadap customer terhadap jenis pelayanan yang sebaiknya

Selain itu, rekomendasi juga

masakan khas dari 33 propinsi untuk

memudahkan konsumen dalam memilih dan memberikan citra bahwa JNE merupakan bukan

hanya sekedar perusahaan delivery namun juga sebagai ahli dalam cita rasa makanan khas

Segment yang dituju adalah group customer yang memiliki kesamaan kebutuhan akan nilai

Targeting

Pesona menargetkan menjadi Market

Specialization yang melayani

pemesanan makanan khas oleh-oleh

dari daerah yang terjangkau kantor

cabang JNE. Jenis makanan yang

dilayani sampai saat ini masih

terbatas dari beberapa daerah, namun

ditargetkan dapat memenuhi seluruh

daerah yang tercakup oleh kantor

pemesanan kuliner khas dari

lalu lintas pengiriman barang

berdasarkan Reference

berdasarkan pada Price List

Geographical Pricing � Pada dasarnya price list yang diterbitkan Pesona JNE tidak berbeda

dengan price list dari produsen kuliner khas tersebut. Namun End Price-nya berbeda

tergantung dari jarak dan kecepatan pengiriman. Karena sesungguhnya Pesona digunakan

untuk meningkatkan trafik pengiriman barang sehingga profit dan efisiensinya meningkat.

Adapun operational cost yang dibutuhkan dalam pelayanan rekomendasi dan penjemputan

kuliner dari produsennya dapat ditutupi dengan menjalin kerjasama dengan produsen tersebut.

Sehingga Pesona JNE dapat memperoleh diskon khusus seperti halnya distributor. Margin yang

diperoleh dari kerjasama tersebut dapat dipergunakan untuk profit dan membiayai operational

cost dari Service.

Fixed Cost = Reference price dari produsen (Price at Price List)

Variable Cost = Cost of Service + Cost of Distance (JNE tariff)

Cost of Service dapat ditutupi dengan margin dari kerjasama JNE dengan Produsen