Perumusan Strategi Pemasaran EKMA4216 MANAJEMEN PEMASARAN

TUTORIAL 2

Parameter Keberhasilan

Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat menjelaskan:

1. Tugas-tugas manajemen pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

2. Proses penyampaian nilai

3. Strategi pemasaran

4. Pengembangan strategi pemasaran

Hubungan Pemasar-Pelanggan-Pesaing

Perusahaan

Pelanggan Pesaing

Tugas Manajer Pemasaran

1. Mendapatkan pelanggan atau konsumen

2. Mempertahankan konsumen

3. Menanggapi perubahan lingkungan

Tugas Manajer Pemasaran Detail (1)

1. Mengidentifikasi dan menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Mengembangkan suatu konsep tentang produk yang akan ditujukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.

3. Mengadakan pengujian terhadap kecocokan konsep produk tersebut dengan keinginan konsumen

4. Membuat desain produk

Tugas Manajer Pemasaran Detail (2)

5. Merancang kemasan merek

6. Menetapkan harga sedemikian rupa untuk mendapatkan pengembalian investasi yang layak.

7. Mengatur distribusi

8. Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif dengan menggunakan media atau cara lain yang tepat

Tugas Manajer Pemasaran Detail (3)

9. Memeriksa penjualan

10. Memperhatikan dan memenuhi kepuasan konsumen

11. Menyusun dan memperbaiki rencana pemasaran yang didasarkan pada hasil

12. Membangun merek yang kuat

13. Menciptakan pertumbuhan jangka panjang

Faktor Penyebab Terjadinya Perubahan dalam Pemasaran

Perubahan Teknologi

Globalisasi Deregulasi Privatisasi Pemberdayaan

Pelanggan

Kustomisasi Persaingan yang

kian ketat Konvergensi

Industri Transformasi retail Disintermediasi

Perubahan dalam Manajemen Pemasaran (1)

1. Dari pemasaran melakukan pemasaran setiap orang melakukan pemasaran

2. Dari pengorganisasian berdasar produk pengorganisasian berdasar segmen pelanggan

3. Dari membuat segalanya membeli barang dan jasa lebih banyak dari pihak luar

4. Dari menggunakan banyak pemasok bekerja dengan lebih sedikit pemasok dalam kerangka kemitraan

5. Dari penekanan pada posisi pasar lama pasar baru yang belum terliput

Perubahan dalam Manajemen Pemasaran (2)

6. Dari penekanan pada aset kentara penekanan pada aset tidak kentara

7. Dari membangun merek melalui periklanan membangun merek melalui kinerja dan komunikasi terpadu

8. Dari menarik pelanggan melalui toko dan tenaga penjualan penyediaan produk secara online

9. Dari penjualan kepada setiap orang pengupayaan menjadi perusahaan terbaik yang melayani pasar yang ditentukan dengan baik

10. Dari penekanan pada transaksi yang menguntungkan penekanan pada customer lifetime value

Perubahan dalam Manajemen Pemasaran (3)

11. Dari penekanan pada perolehan pangsa pasar penekanan pada pencapaian pangsa pelanggan

12. Dari menjadi lokal menjadi global (global dan lokal)

13. Dari penekanan pada finacial ke scorecard penekanan pada marketing scorecard

14. Dari penekanan pada pemegang saham atau pemilik ke penekanan pada stakeholder

Proses Penyampaian Nilai

Proses penyampaian nilai memberikan gambaran tentang tahapan-tahapan yang dilakukan pemasar dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar

Proses Penyampaian Nilai Menganalisis peluang pemasaran untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan

Lingkungan eksternal

pelanggan

Menyusun perncanaan pemasaran strategis

Merumuskan tujuan pemasaran

Mengidentifikasi kendala yang menghambat pencapaian tujuan

Mengembangkan strategi pemasaran

Menetapkan program pemasaran

Implementasi Rencana Pemasaran

Pengendalian Pemasaran

Sebab perlunya analisis peluang pemasaran

1. Adanya peluang yang sangat baik

2. Banyak perusahaan yang belum memiliki tujuan secara jelas

3. Banyak perusahaan yang mengubah tujuannya bilamana peluang yang ada berubah

Macam Peluang Pemasaran

1. Peluang pasar atau peluang lingkungan muncul bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi

2. Peluang perusahaan merupakan peluang yang dapat dinikmati perusahaan bila memiliki keunggulan-keunggulan dibanding pesaingnya

Keunggulan dalam peluang pemasaran

Kemampuan meningkatkan kualitas

Menawarkan lebih banyak varian produk

Menekan biaya lebih rendah

Menggunakan beberapa alternative saluran distribusi

Aktif melakukan upaya promosi Mengerahkan lebih banyak

tenaga penjualan

Perencanaan Pemasaran Strategis

Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil cara-cara yang ekstrem untuk menghindari atau untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.

Perencanaan dapat berupa perencanaan jangka panjang (3,5,10 atau bahkan 25 tahun) maupun jangka pendek ( 1 tahun)

Perencanaan Pemasaran Strategis Jangka Panjang

Melibatkan peran dari manajemen puncak maupun staf perencanaan khusus, dan masalah yang dihadapi sangat luas serpeti misalnya: masalah perluasan pabrik,

pasar,

akuisisi,

aliansi strategis,

integrasi saluran distribusi,

atau pengembangan produk baru.

Perencanaan Pemasaran Strategis Jangka Pendek

biasanya dilakukan oleh pelaksana bawah dan menengah. Masalah yang dapat dimasukkan ke dalam perencanaan ini antara lain: kampanye periklanan,

pembelian untuk musim mendatang,

atau masalah menyangkut daerah operasi dari para tenaga penjualannya.

Perencanaan Pemasaran Strategis Konsep Perencanaan

1. Perencanaan perusahaan Mencakup penentuan tujuan umum perusahaan dalam jangka panjang dan pengembangan strategi

jangka panjang.

2. Perencanaan pemasaran Mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalahmasalah luas yang terkait dalam

bauran pemasaran (produk,struktur harga, sistem distribusi, dan kegiatan-kegiatan promosi)

Rencana Pemasaran Tahunan

Rencana pemasaran tahunan mencerminkan proses yang berjalan untuk satu periode waktu, yaitu satu tahun.

Manajemen mengembangkan suatu rencana induk yang mencakup kegiatan pemasaran tiap tahunnya, dan fokus dilakukan pada rencana tahunan tersebut karena rencana tersebut menunjang rencana induk jangka panjang.

Proses Perencanaan Strategis

Menganalisis Situasi

Menetapkan Tujuan

Memilik Strategi dan

Taktik

Mengevaluasi Hasil

Tujuan Perusahaan

Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal perencanaan pemasaran dan hal ini sangat penting karena tanpa adanya tujuan yang pasti, perusahaan tidak akan dapat beroperasi dengan baik.

Tujuan umum perusahaan laba yang tetap dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan

Tujuan khusus perusahaan meningkatkan kualitas produk, memperluas pasar, mendapatkan laba dalam jangka pendek

Tujuan Perusahaan Pertimbangan

1. Peluang yang ada namun saling bertentangan (antara peluang pasar dengan peluang perusahaan)

2. Adanya kemungkinan kekurangan sumber-sumber untuk memenuhi peluang

3. Setiap peluang tidak selalu mempunyai daya tarik yang sama

Identifikasi Kendala

Identifikasi kendala dilakukan sebelum strategi pemasaran ditetapkan agar pencapaian tujuan yang telah ditetapkan melalui pelaksanaan strategi tidak akan mengalami hambatan.

Pengembangan Strategi Pemasaran

Strategi yang ditempuh perusahaan terdiri atas tiga tahap yaitu:

1. Memilih konsumen atau pelanggan sasaran

2. Mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka

3. Menentukan bauran pemasarannya

Merumuskan Program Pemasaran

Masalah pokok dalam mengembangkan program pemasaran:

1. Target penjualan

2. Anggaran pemasaran

3. Alokasi bauran pemasaran

4. Penetapan harga

5. Alokasi anggaran pemasaran pada masing-masing produk

Pengimplementasian Rencana Pemasaran Pengorganisasian Pemasaran

Masing-masing perusahaan memiliki struktur yang berbeda-beda

Manajer Produk diberi tanggung jawab untuk mengelola program pemasaran sehari-harinya menyangkut produk yang ada

Bagian produk baru dimasukkan ke dalam struktur organisasi tersebut untuk mengoordinir kegiatan-kegiatan tentang penemuan dan pengembangan produk baru

Manajer penjualan diberi tanggung jawab untuk mengawasi seluruh tenaga penjualan, pergudangan, pengangkutan, dan persediaan barang yang dibutuhkan oleh pembeli

Bagian sistem informasi pemasaran merupakan pusat pengumpulan data baik menyangkut produk baru maupun produk yang ada.

Setelah kegiatan perencanaan dilakukan, selanjutnya adalah pelaksanaan/penerapan rencana.

Struktur Organisasi Perusahaan

Direktur Utama

Direktur Urusan Konsumen

Manajer Pelayanan Konsumen

Direktur Produksi

Direktur Pemasaran

Manajer Produk Manajer

Periklanan Manajer Promosi

Manajer Produk Baru

Manajer Penjualan

Manajer Sistem Informasi

Pemasaran

Direktur Sumber Daya

Manusia

Direktur Keuangan

Direktur Riset

Pengendalian Pemasaran

Annual Plan Control / Pengendalian Rencana Tahunan

Profitability control/ Pengendalian Kemampuan mendapatkan laba

Tahap Pengendalian oleh Manajemen

1. Mengetahui apa yang terjadi

2. Mengetahui mengapa hal itu terjadi

3. Menentukan tindakan selanjutnya

Strategi Pemasaran

Tujuan Tujuan Perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada kelompok pembeli dan masyarakat yang lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba, atau rasio antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan.

Strategi Suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan

Taktik Tahap-tahap yang dipakai untuk melaksanakan strategi

Strategi & Taktik Pemasaran Strategi

1. Memilih kelompok konsumen sasaran

2. Mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka

3. Menetapkan bauran pemasaran yang sesuai untuk mereka

Taktik

1. Jenis produk, lini produk, bauran produk

2. Harga akhir, potongan

3. Jalur distribusi, jenis dan jumlah penyalur

4. Bauran promosional

Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran.

Penentuan strategi dapat dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan:

a) Konsumen manakah yang akan menjadi sasaran?

b) Kepuasan seperti apakah yang diinginkan oleh konsumen tersebut?

c) Bauran pemasaran seperti apakah yang dipakai utnuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut?

Strategi Pemasaran Definisi Jalin (1997)

Upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk membedakan dirinya secara positif dari para pesaing, menggunakan kekuatan korporat relatifnya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan

secara lebih baik dalam suatu lingkungan tertentu

Elemen-elemen Strategi Pemasaran

Tabel Strategi Pertumbuhan Produk Pasar

Produk Pasar

Produk yang ada Penyempurnaan produk yang ada

Produk baru dengan teknologi terkait Produk baru

dengan teknologi tidak terkait

Perubahan golongan

Penambahan varietas lini produk

Pasar yang sama (1) Strategi

penetrasi pasar (2) Strategi reformulasi

(3) Strategi penggantian

(4) Strategi perluasan lini

produk

(5) Strategi diversifikasi horizontal

Pasar yang baru (6) Strategi

pengembangan pasar

(7) Strategi perluasan pasar

(8) Strategi diferensiasi

produk/ segmentasi pasar

(9) Strategi diversifikasi konsentrik

(10) Strategi diversifikasi

konglomerasi

Pasar sumber dan/atau Pasar

distribusi (11) Strategi integrasi ke depan dan/atau strategi integrasi ke belakang

Bauran Pemasaran

Merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.

Variabel-variabel tersebut adalah produk,

harga,

distribusi,

dan promosi.

Pengembangan Strategi Pemasaran 5 konsep yang mendasari strategi pemasaran:

Segmentasi pasar dan penargetan(Segmenting)

Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda, pola pembelian yang berbeda-beda, dan tanggapan terhadap berbagai penawaran yang berbeda-beda.

Pemosisian pasar (market positioning)

Dalam strategi ini, perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus

Strategi memasuki pasar

Strategi bauran pemasaran

Strategi penentuan waktu

Terima Kasih