RENCANA PENELITIAN

TINGKAT EFESIENSI MULTI LEVEL MARKETING PADA SISTEM PEMASARAN PERUSAHAAN

ASURANSI DI PRUDENTIAL BANDUNG

Diajukan untuk Memenuhi Ujian Akhir Semester Mata Kuliah Metodologi Penelitian

oleh

INDRA RUKMANA

12110208057

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SUNAN GUNUNG DJATI

BANDUNG

2012

A. Latar Belakang

Seringkali ditemukan kerancuan istilah antara pemasaran berjenjang

dengan permainan uang (money game). Pemasaran berjenjang pada hakikatnya

adalah sebuah sistem distribusi barang. Banyaknya bonus didapat dari omzet

penjualan yang didistribusikan melalui jaringannya. Sebaliknya, pada permainan

uang bonus didapat dari perekrutan, bukan omzet penjualan. Kesulitan

membedakan pemasaran berjenjang dengan permainan uang terjadi karena bonus

yang diterima berupa gabungan dengan komposisi tertentu antara bonus

perekrutan dan komisi omzet penjualan.

Sistem permainan uang cenderung menggunakan skema piramida

(atau skema Ponzi) dan orang yang terakhir bergabung akan kesulitan

mengembangkan bisnisnya. Dalam pemasaran berjenjang, walaupun

dimungkinkan telah memiliki banyak bawahan, tetapi tanpa omzet tentu saja

bonus tidak akan diperoleh.

Informasi tentang jenis pemasaran berjenjang yang benar dapat mengacu

pada Peraturan Menteri Perdagangan Republik Indonesia No.

13/M-DAG/PER/3/2006 tentang Ketentuan dan Tata Cara Penerbitan Surat Izin

Usaha Penjualan Langsung dengan memuat larangan tegas yang tercantum pada

bab VII.

Masalah di dalam pemasaran berjenjang sering terjadi bila sistem komisi

menjurus pada permainan uang. Biaya keanggotaan bawahan secara virtual telah

dibagikan menjadi komisi promotor sementara harga barang menjadi terlalu mahal

untuk menutupi pembayaran komisi kepada promotor. Dalam jangka

1

2

panjang, hal ini membuat komisi menjadi tidak seimbang, di mana komisi

telah melebihi harga barang dikurangi harga produksi.

Hal ini tentu akan membuat membuat konsumen di tingkat tertinggi

mendapatkan harga termurah atau bahkan mendapatkan keuntungan bila

mengetahui cara mengolah jaringannya, sedangkan konsumen yang baru

bergabung mendapatkan kerugian secara tidak langsung karena mendapatkan

harga termahal tanpa mendapatkan komisi atau komisi yang didapatkan tidak

sesuai dengan usaha yang telah dilakukan sehingga akhirnya anggota baru

tersebut terangsang untuk mencari konsumen baru agar mendapat komisi yang

bisa menutupi kerugian virtual yang ditanggungnya.

Pelanggaran bisa pula terjadi bila perusahaan penyedia sistem pemasaran

berjenjang menjanjikan sesuatu berlebih yang tidak mungkin bisa dicapai

konsumen. Misalnya, jika konsumen bisa mendapatkan 10 jenjang jaringan yang

setiap jenjangnya harus berisi 10 anggota, maka ia akan mendapatkan bonus Rp

10 Miliar. Sepintas hal ini terlihat menggiurkan dan mudah, tetapi jika konsumen

menggunakan akal sehatnya, ia sebenarnya harus merekrut 1010 bawahan atau

sepuluh pangkat sepuluh, yaitu sejumlah 10 miliar anggota baru(populasi manusia

saat ini 7 miliar).

Populernya Pemasaran berjenjang ini pun di terapkan pada system

pemasaran perusahaan jasa asuransi. Walaupun secara tekstual perusahaan

asuransi tidak menyebutkan system pemasarannya sebagai pemasaran berjenjang,

namun kesamaan pada pembagian bonus dan perekrutan karyawan yang hampir

sama membuat tidak ada beedanya dengan pemasaran berjenjang. Maka dari itu

3

saya akan mencoba merumuskan dan mengidentifikasi kembali bagaimana

efesiensi Multi level Marketing di Perusahaan Prudential.

B. Perumusan Masalah

1. Bagaimana efesiensi multi level marketing di Prudential?

2. Bagaimana Sistem Pemasaran di Prudential?

C. Tujuan

1. Mengidentifikasi efesiensi multi leverl marketing di Prudential

2. Mengidentifikasi system pemasaran di prudential

D. Kegunaan Penelitian

Skripsi Efesiensi Multi Level marketing di Prudential ini membahas

bagaimana efektifitasnya pada perusahaan jasa khususnya di perusahaan

Prudential, yang diharapkan dapat bermanfaat bagi seluruh kalangan masyarakat.

1. Akademis

a. Peninjauan ulang bagaimana seharusnya MLM diterapkan dalam

aktvitas perusahaan jasa.

b. Identifikasi bagaimana peran dan manfaat MLM dalam

memasarkan suatu produk.

2. Perusahaan

a. Membantu pengusaha dalam hal pencarian system pemasaran yang

efesien

E. Penelitian yang Relevan

1. Analisi strategi Pemasaran Multi Level Marketing (MLM) Terhadap

Pendapatan Anggota Pada PT.K-LINK Cabang Medan, Mariyudi

4

Skripsi yang dibawakan oleh Bapak Mariyudi pada analisis strategi pemasaran

Multi level marketing lebih terkonsentrasi pada identifikasi perusahaan

dagang berbasis MLM, yakni k-ling.

F. Kerangka Berfikir

1. Landasan Teori

a. Teori Multi Level Marketing

Menurut Wakil Ketua Umum II APLI Djoko H. Komara, biasanya bisnis

MLM mensyaratkan biaya pendaftaran tidak mahal, bonus dari hasil penjualan

produk (pay out) pada distributor maksimal 40% dari nilai penjualan, ada produk

yang dijual dan ada jaminan uang kembali ( buyback guarantee) bagi distributor

yang berhenti serta mempunyai SIUPL.

“Money game umumnya mengenakan biaya pendaftaran mahal, disertai pembelian

produk

murah yang harganya tinggi, bonus terjadi atas partipasi orang baru, dan tidak ada

produk yang dijual, tidak ada buy back guarantee, dan tidak mempunyai SIUPL,”

UU pemerintah No 13 tahun 2006 Bab I Pasal 1 ayat 11 menjelaskan

bahwa Penjualan langsung(Direct Selling) merupakan metode penjualan barang

dan/atau jasa tertentu melalui jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh Mitra

Usaha yang bekerja atas dasar komisi dan/atau bonus atas penjualan kepada

konsumen di luar lokasi eceran tetap dan melakukan kegiatan usaha perdagangan

barang dan/atau jasa dengan sistem Penjualan Langsung.

5

Aturan untuk Perusahaan penjualan langsung menurut UU pemerintah No 13

tahun 2006:

1) Mitra Usaha adalah anggota mandiri jaringan pemasaran yang

berbentuk badan usaha atau perorangan yang memasarkan barang

dan/atau jasa milik Perusahaan dan bukan merupakan bagian dari

struktur organisasi Perusahaan dengan mendapatkan imbalan berupa

komisi dan/atau bonus atas penjualan.

2) Surat Izin Usaha Penjualan Langsung selanjutnya disebut SIUPL,

adalah Surat Izin untuk dapat melaksanakan kegiatan usaha

perdagangan dengan sistem Penjualan Langsung.

3) Surat Permohonan Surat Izin Usaha Penjualan Langsung selanjutnya

disebut SP-SIUPL adalah Formulir permohonan izin yang diisi oleh

perusahaan, yang memuat data-data perusahaan untuk memperoleh

SIUPL.

4) Barang adalah setiap benda baik berwujud maupun tidak berwujud,

baik bergerak maupun tidak bergerak, dapat dihabiskan maupun tidak

dapat dihabiskan, yang dapat diperdagangkan, dipakai, dipergunakan

atau dimanfaatkan oleh konsumen.

5) Jasa adalah setiap layanan yang berbentuk pekerjaan atau prestasi

untuk dimanfaatkan oleh konsumen.

6) Komisi atas Penjualan adalah imbalan yang diberikan oleh Perusahaan

kepada Mitra Usaha yang besarnya dihitung berdasarkan hasil kerja

6

nyata sesuai volume atau nilai hasil penjualan barang dan/atau jasa

baik secara pribadi maupun jaringannya.

7) Bonus atas Penjualan adalah tambahan imbalan yang diberikan oleh

Perusahaan kepada Mitra Usaha karena berhasil melebihi target

penjualan barang dan/atau jasa yang ditetapkan Perusahaan Penjualan

Langsung.

8) Program Pemasaran (Marketing Plan) adalah Program Perusahaan

dalam memasarkan barang dan/atau jasa yang akan dilaksanakan dan

dikembangkan oleh Mitra Usaha melalui jaringan pemasaran dengan

bentuk Pemasaran Satu Tingkat atau Pemasaran Multi Tingkat.

9) Jaringan Pemasaran Terlarang adalah kegiatan usaha dengan nama

atau istilah apapun dimana keikutsertaan Mitra Usaha berdasarkan

pertimbangan adanya peluang untuk memperoleh imbalan yang berasal

atau didapatkan terutama dari hasil partisipasi orang lain yang

bergabung kemudian atau sesudah bergabungnya mitra usaha tersebut,

dan bukan dari hasil kegiatan penjualan barang dan/atau jasa.

10) Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa, baik

untuk kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk

hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.

11) Menteri adalah Menteri yang tugas dan tanggung jawabnya di bidang

perdagangan.

7

b. Sistem Pemasaran Perusahaan Jasa

Definisi jasa

Jasa adalah semua tindakan atau kegiatan yang dapat tawarkan oleh satu

pihak kepada pihak lainnya yang tidak berwujud dan tidak menyebabkan

kepemilikan apapun. Beberapa hal berikut merupakan karakteristik dari jasa, yaitu

intangible atau tidak terlihat. Tidak terpisahkan, antara jasa yang disediakan

dengan penyedia jasa. Kemudian bervariasi, dalam hal ini adalah standar nilai dari

suatu jasa terhadap pelanggan adalah berbeda-beda. Dan yang terakhir adalah

Mudah lenyap, karena jasa hanya ada ketika proses transaksi antara penyedia jasa

dan pelanggan berlangsung. Setelah itu jasa akan hilang. Berbeda halnya dengan

produk yang dapat dimiliki setelah transaksi terjadi. Kualitas jasa atau layanan

merupakan tingkat kesenjangan antara harapan atau keinginan pelanggan dengan

persepsi atau performansi yang telah mereka rasakan.

Sifat dan klasifikasi Jasa Penawaran dalam lima kategori, yaitu:

a. Penawaran barang berwujud murni

b. Penawaran barang berwujud disertai jasa

c. Campuran, dimana porsi antara produk dan jasanya seimbang,

d. Jasa Utama disertai barang tambahan,

e. Penawaran Jasa murni

Strategi Pemasaran Perusahan Jasa salah satunya dapat dilihat dari bauran

pemasaran yaitu product, price, place atau distribution dan promotion sangat

membantu dalam pemasaran suatu produk. Namun dalam pemasaran jasa yang

sebagian besar berhubngan langsung dengan manusia sehingga membuat

8

perbedaan atas hasil kepuasan pelanggan. Untuk itu pemasaran jasa perlu

memperhatikan unsur lainnya yaitu people, physical evidence dan process.

Pelayanan yang baik dari penyedia jasa ( people ) akan membentuk suatu

physical evidence pada pelanggan akibat process pemberian jasa yang dilakukan

sangat baik. Dari physical evidence yang telah terbentuk memungkinkan untuk

peningkatan jumlah pelanggan yang ingin menggunakan jasa layanan yang sama.

Mengelola Mutu Jasa Terdapat suatu strategi yang dapat ditempuh dalam

memenangkan persaingan dengan pesaing usaha yaitu dengan cara menyampaikan

layanan yang bermutu tinggi secara konsisten dibanding para pesaing dan lebih

tinggi daripada harapan pelanggan.

Definisi Pemasaran Jasa

Jasa yang berbeda dengan good (produk) karena secara kasat mata tidak

dapat dilihat menimbulkan berbagai permasalahan dalam mengembangkan

strategi pemasaran. Seperti yang dikemukakan oleh Kotler bahwa jasa merupakan

setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak

lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.

Ada enam karakteristik jasa yang perlu diperhatikan oleh penyedia jasa yaitu

intangibility (tidak nampak), Perishability (tidak dapat disimpan), Heteroginity

(bervariasi), inseparability (tidak dapat dipisahkan antara produksi dan konsumsi),

people based (sangat tergantung pada kinerja karyawan) dan contact customer

(hubungan dengan konsumen secara langsung).

Karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa memiliki esensi utama yaitu

perlunya keterlibatan secara langsung karyawan dalam delivery process, sehingga

9

karyawan menjadi ujung tombak keberhasilan jasa. Tetapi dengan perkembangan

teknologi ketergantungan terhadap karyawan dapat dieliminasi dan direct

customer contact yang sangat costly dapat dikurangi. Misalnya: bisnis perbankan

pada saat ini menggunakan ATM (Anjungan Tunai Mandiri) untuk membantu

konsumen melakukan self service berbagai keperluan yang berkaitan dengan

keuangan mereka.

Perilaku Pelanggan dalam Jasa

Keputusan konsumen memilih atau membeli jasa sangat tergantung pada

bagaimana penyedia jasa dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh

dalam setiap tahapan proses keputusan konsumen. Proses keputusan konsumen

tidaklah sesederhana yang dibayangkan, tetapi melalui berbagai tahapan yang

dimulai dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,

keputusan pembelian dan keputusan sesudah pembelian.

Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor budaya. Penyesuaian

terhadap budaya ini menjadi sangat penting karena munculnya peluang pasar di

era globalisasi. Untuk ini penyedia jasa harus memperhatikan dan mulai

melakukan penyesuaian terhadap perbedaan budaya across border market

Segmentasi dan Target Pasar

Treat as individual, not as a number, itu merupakan kata hati pelanggan

dimanapun. Dengan kata lain perlakukan konsumen dengan cara baik dan benar

sehingga dapat memenuhi kebutuhan dengan baik. Jika itu dapat dilakukan

penyedia jasa maka hati pelanggan akan menjadi terpikat, maka profit dan

keuntungan tinggal soal waktu. vJika demikian maka penyedia jasa harus mulai

10

memperhatikan arti penting segmentasi dalam upaya memikat hati konsumen

melalui pemenuhan kebutuhan secara baik. Untuk memperkuat segmentasi pasar,

perlu dilakukan targeting untuk dapat membidik kelompok konsumen yang lebih

spesifik.

Positioning dan Differensiasi Produk Jasa

Banyak perusahaan jasa mengenalkan satu atau beberapa diferensiasi

namun gagal karena positioningnya kurang kuat. Oleh karena itu perusahaan jasa

perlu mengembangkan satu positioning yang membedakan tawarannya (offering)

kepada pasarnya.

Produk Jasa

Konsep produk jasa harus dilihat sebagai suatu bundle of activities antara

produk jasa inti dan jasa-jasa pendukung, untuk dapat menghasilkan total offering

secara optimal, sehingga dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan

konsumen. Dengan mengembangkan jasa-jasa pendukung suatu produk jasa akan

mempunyai keunggulan bersaing sebagai senjata untuk survive.

Selain itu penyedia jasa dapat memilih alternatif strategi produk jasa yaitu:

melakukan penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk jasa dan

diverifikasi. Strategi mana yang dipilih sangat tergantung pada situasi masing-

masing perusahaan. Bagi penyedia jasa yang akan melakukan diversifikasi harus

memanfaatkan teknologi dan melakukan inovasi, sehingga dapat menghasilkan

produk jasa yang mampu memberikan solusi bagi pelanggan.

11

Strategi Harga Jasa

Penentuan harga produk jasa harus melihat dari perspektif konsumen dan

pasar, yaitu dengan melihat 3 (tiga) komponen yang dapat menjadi pertimbangan

yaitu biaya, nilai dan kompetisi. Penentuan produk jasa dapat dikaitkan dengan

konsep net value, semakin besar manfaat yang dirasakan dibanding biaya yang

dikeluarkan akan dinilai konsumen sebagai positif value.

Ada 3 (tiga) faktor penting yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan

harga yaitu persaingan, elastisitas dan struktur biaya. Penyedia jasa dapat memilih

banyak alternatif dalam menentukan harga yang tepat sesuai dengan produk jasa

yang ditawarkan.

Promosi dan Edukasi

Promosi pemasaran berperan bagi perusahaan jasa tidak hanya sekedar

memberikan informasi penting mengenai produk jasa yang ditawarkan

perusahaan, tetapi juga sangat bermanfaat untuk mempengaruhi dan membujuk

konsumen untuk membeli jasa perusahaan dibanding pesaing. Untuk melakukan

kegiatan promosi ini dengan optimal perusahaan jasa dapat menggunakan bauran

promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), Penjualan Langsung (personal

selling), promosi penjualan (sales promotion), PR (public relation), informasi dari

mulut ke mulut (word of mouth), Pemasaran Langsung (direct marketing), dan

publikasi.

Perantara Pemasaran

Salah satu faktor penentu keberhasilan perusahaan jasa adalah bagaimana

delivery proses produk jasanya dapat berjalan secara efektif. Peran perantara

12

dalam hal ini menjadi penting tidak hanya berkaitan dengan keputusan pemilihan

channel (saluran) yang digunakan tetapi juga keputusan mengenai pemilihan

lokasi dimana perusahaan harus beroperasi.

Dalam penentuan lokasi ada tiga pertimbangan penting yang harus

diperhatikan perusahaan jasa yaitu: konsumen mendatangi penyedia jasa,

konsumen didatangi penyedia jasa atau ada mediator (kepanjangan tangan) antara

penyedia jasa dan konsumen. Pemilihan saluran distribusi yang dapat digunakan

perusahaan jasa adalah: agen penjualan, agen/broker, franchise dan agen

pembelian.

Perusahaan Dagang

Untuk mempercepat pengembangan jasa baru maka proses linier dimana

antar tahapan berjalan saling berurutan menjadi tidak efisien. Banyak perusahaan

memutuskan untuk mempercepat pengembangan jasa baru dengan cara

mengembangkan produk jasa secara fleksibel dimana tahapan dilakukan secara

fleksibel. Fleksibilitas ini diperlukan untuk mempercepat proses, khususnya pada

industri yang bergerak dibidang teknologi, dimana jasa berubah dengan sangat

cepat.

Tahapan pengembangan jasa baru dapat dilihat pada tahapan berikut Pada

pengembangan jasa baru ada dua tahapan inti yaitu perencanaan (front end

planning) dan tahap implementasi. Pada tahap front end planning ada beberapa

langkah yang dapat dipergunakan yaitu strategi pengembangan bisnis, strategi

pengembangan jasa baru, penerapan ide, pengembangan konsep dan evaluasi dan

13

analisis bisnis. Sedangkan tahap implementasi terdiri dari beberapa langkah yaitu:

pengembangan jasa dan pelayanan, test pasar, komersialisasi dan evaluasi.

Penyajian Jasa

Keberhasilan penyedia jasa dalam penyajian jasa sangat tergantung pada

peran beberapa pihak seperti karyawan, konsumen dan perantara. Untuk itu

perusahaan harus dapat membina hubungan (relationship) yang baik atas dasar

prinsip win-win situation untuk mendorong dan mengoptimalkan kinerja mereka.

Membina hubungan baik dengan karyawan dapat dilakukan dengan meningkatkan

kompensasi, mengurangi konflik dan motivasi. Dengan pihak konsumen penyedia

jasa harus dapat memanfaatkan mereka sebagai co-production tanpa membebani

konsumen. Dengan pihak perantara hubungan baik dapat dikembangkan dengan

pembagian tugas dan tanggung jawab dan pembagian keuntungan yang jelas.

G. Hipotesis

Strategi pemasaran dengan Multi Level Marketing merupakan strategi

pemasaran yang sangat efektif untuk diterapkan pada perusahaan jasa. Dengan

memperhitungkan pengeluaran beban yang dihasilkan dibandingkan dengan

promosi iklan pada media periklanan MLM lebih unggul. Hal ini dikarenakan

system MLM berorientasi pemasaran perorangan atau biasa kita sebut dengan

promosi mulut kemulut.

H. Langkah-langkah Penelitian

1. Menentukan Jenis Penelitian

Penelitian ini menggunakan penelitian jenis explonatories dengan

mengacu pada data-data up-to-date dari media public maupun media

14

pemerintahan. Penelitian ini pun dihasilkan dari penelitian secara langsung pada

perusahaan Prudential dengan masuk sebagai anggota asuransi Prudential.

2. Sumber Data

Penulis mengambil data dari hasil pustaka dan penelitian di Perusahaan

Asuransi Prudential

3. Jenis Data

Jenis data yang di ambil penulis pada sumber-sumber data berupa data

statistik perkembangan perusahaan dengan tinjauan prospek pemasaran produk

Jasa.

4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang penulis gunakan adalah pustaka,

wawancara, dan pengamatan langsung.

5. Alat Pengambil Data

Alat pengabiulan data yang digunakan yakni dengan angket pada system

pemasaran jasa di Prudential.

6. Analisis Data

Analisis data dicapai dengan uji kebenaran pada hasil penelitian dan teori

pendapat dari pakar ekonomi.