slide kuliah Perilaku konsumen Pendahuluan Model Keputusan Konsumen (pert 1)

1Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan,

MSC

2Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSc Consumer Behavior

3Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC4

Department of Family and Consumer Sciences

College of Human Ecology

Graduate Program of Management and Business

Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia

Email: [email protected]

www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

www.facebook.com/ujangsumarwan

http://twitter.com/ujang.sumarwan

www.skype.com/usumarwan

USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173


File excel kirim ke [email protected]

087870191960

Nama Nrp dep fakultas email blog HP


Berkaitan dengan :

o pelanggan, pemakai, pengguna, pembeli,

pengambil keputusan.

o barang, jasa, merek, harga, kualitas.

o menawar, mencari informasi,

membandingkan merek.

o persepsi, preferensi, sikap, motivasi.


menginginkan barang dengan harga rendahtetapi dengan kualitas terbaik, menginginkanlayanan yang cepat, rela mengeluarkan uangbanyak demi barang yang diinginkan.

suka menawar, membandingkan produk danharga, mencari produk yang baik, mengikutitren, mencari informasi tentang produk/jasayang akan dibeli, melihat manfaat, mengikutiselera.

Rela antri berjam-jam untuk mendapatkanproduk baru dengan harga perdana, beranimembayar lebih mahal untuk produkberkualitas, cenderung membeli produk secarakredit menggunakan kartu kredit.


Orang tua Orang muda

Perilaku konsumen bergantung pada tingkatan

umur. Contohnya perbedaan selera baju batik

antara orang muda dengan orang tua. Orang muda

lebih memilih baju batik dengan model casual

sedangkan orang tua lebih memilih baju batik

dengan model yang lebih formal.


Mengikuti tren yang sedang populer,

walaupun tidak terlalu dibutuhkan

mereka tetap merasa harus

memilikinya, selalu mencari sesuatu

yang baru.

Cepat mengadopsi produk

berteknologi tinggi, cenderung

ikut-ikutan, mengikuti tren dan

role model serta brand minded.


Berpakaianmengikuti tren, warna

dan potongan rambut berubah-

ubah.

Untuk pakaian dan

aksesoris, anak muda lebih

percaya diri jika gaya

tersebut dikenakan oleh

idolanya.


Menginginkan apa yang

orang lain miliki,

dinamis, selalu ingin

tampil beda.

Dalam berbelanja lebih

mengedepankan keinginan daripada

kebutuhan.


Motivasi atau alasan konsumen

meggunakan suatu produk

tertentu.

Contoh : konsumen

menggunakan Blackberry

dengan alasan fitur-fitur

Blackberry mampu mendukung

aktivitasnya terutama dalam

berkomunikasi, selain itu

Blackberry

membuatnyamenjadi lebih

hemat dalam penggunaan

pulsa karena dengan adanya

fitur BBM sehingga tidak perlu

memakai SMS lagi.


Schiffman dan Kanuk : perilaku yang diperlihatkankonsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhanmereka.

Engel, Blackwell, dan Miniard : Tindakan yang langsungterlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, danmenghabiskan produk dan jasa termasuk proseskeputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

Peter dan Olson : Interaksi dinamis antarapengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana manusia melakukanpertukaran dalam hidup kita.


Mowen dan Minor : Studi tentang unit pembeliandan proses-proses pertukaran yang terjadi dalammendapatkan, mengkonsumsi, menyimpanbarang, jasa, pengalaman, dan ide.

Hawkins, Best, dan Coney : Consumer behavior consists of the mental (thought) and behavioral (action) process which trigger the ____ of goods and services : choice, purchase, use, disposal.

Arnould, Price, Zinkhan : individuals or groups acquiring, using, and disposing of products, services, ideas, or experiences. Also include acquisition and use of information.


Perilaku konsumen adalah semua kegiatan,

tindakan, serta proses psikologis yang

mendorong tindakan tersebut pada saat

sebelum membeli, ketika membeli,

menggunakan, menghabiskan produk dan jasa

setelah melakukan hal-hal diatas atau

kegiatan mengevaluasi.

Sumarwan


Konsumen Individu

Membeli barang & jasa untukdigunakan sendiri, anggota

keluarga lain, atau untuk hadiah.

Konsumen Organisasi

Membeli produk peralatan danjasa-jasa lainnya untukmenjalankan kegiatan

organisasi.


Konsumen memiliki masalah dan melakukanproses pengambilan keputusan rasionaluntuk memecahkan masalah tsb

PerspektifPengambilan

Keputusan

Konsumen sering mengambil keputusanmembeli produk tidak berdasarkan proseskeputusan rasional namun untuk alasankegembiraan atau emosi yang diinginkan.

Perspektif

Eksperiensial

(Pengalaman)

Konsumen membeli produk bukan karenaalasan rasional atau emosional melainkankarena dipengaruhi faktor luar sepertipemasaran, budaya, lingkungan, danekonomi.

Perspektif

Pengaruh

Behavioral


Studi perilaku konsumen meliputi :

Apa yang dibeli ?

Mengapamembeli ?

Kapanmembeli?

Dimanamembeli?

Berapasering

membeli?

Berapasering

menggunakan?


Terkait barang dan jasa :

Bagaimanamendapatkan

nya?

Menemu

kannya

menerima

Mempro

duksiwarisan

membeli


memakan

meminum

memakaimenggunakan

membaca

menonton

memiliki

mengendarai

menempati

merawat


Bagaimana menghilangkan sisa konsumsi?

Memberikan

Membuang

Mendaur ulang

Menjualkembali


Disiplin perilaku konsumen berkembang karena ada kesamaan

dan perbedaan perilaku

Konsumen di berbagai negara memakai pakaian dan aksesoris yang

sama

Globalisasi ekonomi dan perdagangan serta akses internet yang

meluas menyebabkan semakin seragam perilaku konsumen di berbagai

negara

Globalisasi menyebabkan batas budaya dan geografi semakin

berkurang

Pemasaran yang agresif dari perusahaan multinasional mendorong

konsumen dengan mudah mendapatkan barang dari berbagai28

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Landasan ekonomi mikro

Diperkenalkan sebelum teori permintaan dan teori perusahaan atau

struktur pasar

Teori perilaku konsumen tidak diuji secara empiris

George Katona memasukkan elemen-elemen psikologi

Robert Feber memasukkan elemen-elemen ekonomi

John A. Howard & Judish menulis buku The Theory of Buyer

Behavior dan model pengambilan keputusan Howard and Sheth

Model


Perilaku konsumendinamis & menarik

sertamenggambarkan

hal-hal yang terjadidi sekelilingkonsumen

Pada perusahaandapat menarikkonsumen baru

danmempertahankan

pelanggan

Untuk pelakubisnis agar dapat

merancangstrategi

pemasaran yang tepat untuk

setiap negarayang menjadi

target

Untuk konsumenagar dapat

mengendalikanperilaku supaya

menjadikonsumen bijak

dan dapatmelindungi diri


Untuk perusahaan agar dapat memahami

konsumen sehinggadapat mengambil

keputusan dengan baik

Untuk peneliti agar dapat menganalisisperilaku konsumen

dengan baik

Untuk pemerintah agar dapat

merancangperaturan, dan undang-undang

yang melindungikonsumen

Membantu konsumenagar dapat membuat

keputusan dengan bijak

Meningkatkanpemahaman mengenai

faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen

Analisis konsumensebagai landasan

manajemen pemasaran

Perilaku konsumenmemegang peranan

penting dalampengembangan

kebijakan publik


Pemasar

menyusun strategi pemasaran yang sesuai

PegiatPendidikan

danPerlindungan

Konsumen

mendidik konsumen agar konsumen dapatmemilih produk dan jasa yang benar, terhindardari penipuan dan menjadi konsumen yang bijak

Pemerintahdan

Legislatif

Mempengaruhi konsumen agar mengambilkeputusan yang bijak agar dapat meningkatkankesejahteraan


PengenalanKebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Pembelian

Kepuasan Konsumen


Faktorlingkungan

Perbedaan

individu

Strategipemasaran


Perumusankebijakan

publik untumelindungikonsumen

Perancanganpendidikan

konsumen yang lebih baik

Perumusanstrategi

pemasaranyang lebih

baik


Motivasi

Adalah daya dorong yang muncul dari seorang konsumen yang

akan mempengaruhi proses keputusan konsumen dalam

membeli dan menggunakan barang dan jasa.

Motivasi muncul karena ada kebutuhan

Kebutuhan muncul karena konsumenmerasa tidak nyaman

Kebutuhan mendorong untuk melakukantindakan memenuhi kebutuhan tersebut


Kepribadian

Yaitu karakteristik yang unik yang berbeda satusama lain. Kepribadian konsumen terkait denganperilaku konsumen. Perbedaan dalamkepribadian akan mempengaruhi dalam memilihproduk.

Konsep diri

Adalah persepsi seseorang terhadap dirinya yang meliputi kesehatan fisiknya, karakteristiklainnya, seperti kejujuran dan rasa humor yang berkaitan dengan yang lain bahkan diperluasmeliputi kepemilikan barang-barang. Konsep diriterkait dengan karakter dan kepribadianseseorang. Persepsi seseorang terhadap dirinyaakan merefleksikan dalam perilaku konsumen.


Pengolahan Informasi dan Persepsi

Terjadi ketika salah satu panca indra konsumen

menerima input dalam bentuk stimulus.

Tahap pengolahan informasi :

Pemaparan Perhatian Pemahaman Penerimaan Retensi


Proses Belajar

Memahami bagaimana konsumen belajar karena pemasaran

berkepentingan untuk mengajarkan konsumen agar

konsumen bisa mengenali iklan produknya, mengingatnya,

menyukainya, dan membeli produk yang dipasarkannya.

Unsur yang mendorong proses belajar :


Pengetahuan

Adalah informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai

macam produk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang

terkait dengan produk & jasa tersebut dan informasi yang

berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.

Pengetahuan Konsumen

Pemakaian

Produk

Pembelian


Sikap

Merupakan faktor penting yang mempengaruhikeputusan konsumen, terkait kepercayaandan perilaku. Sikap merupakan ungkapanperasaan konsumen tentang suatu objekterhadap atribut dan objek tersebut.

Agama

Memberikan pedoman ajaran mengenai apayang harus dilakukan dan apa yang tidakboleh dilakukan. Ajaran agamamempengaruhi sikap, motivasi, persepsi, danperilaku konsumen dalam mengkonsumsibarang dan jasa.


Langkah-langkah keputusan membeli produk :


Produsen mempunyai tanggung jawab moral

untuk melindungi hak konsumen,

terpenuhinya hak konsumen akan mendorong

konsumen menjadi loyal.

Untuk melindungi hak konsumen dikeluarkan

undang-undang no. 8 tahun 1999 yang berisi :

Hak kenyaman, keamanan, dan keselamatan

Hak memilih & mendapatkan barang

sesuai dengan nilai tukarHak atas informasi yang benar, jelas, & jujur

Hak didengar pendapat & keluhan

Hak mendapat pembinaan &

pendidikan konsumenHak untuk dilayani secara benar

& jujur, tidak diskriminatif.


Iklan merupakan media yang efektif untukmemperkenalkan produk & membujuk konsumenuntuk membelinya. Namun sering dijumpai iklanyang memberikan informasi yang mengelabui.Sepintas informasi yang disampaikan terasabenar namun apabila diamati secara telitiinformasi itu sering tidak benar, tidak logis, dantidak mendasar.

Jika konsumen mengandalkan informasi tsb sebagaifaktor yang mempengaruhi pengambilankeputusan maka konsumen akan dirugikan.Produsen harus menyadari bahwa konsumenberhak mendapat informasi yang benar.Konsumen pun dituntut bersikap kritis danjangan mudah percaya.


Pemasaran adalah proses bagaimana

mengidentifikasi kebutuhan konsumen kemudian

memproduksi barang & jasa yang dibutuhkan

konsumen dan meyakinkan mereka bahwa

mereka membutuhkan barang & jasa tersebut

sehingga terjadi transaksi antara produsen dan

konsumen.

Konsep pemasaran menekankan strategi pemasaran

yang berhasil adalah strategi yang dibangun

berdasarkan pada pemahaman yang baik dari

perilaku konsumen.


5. Bauran Pemasaran

Adalah sejumlah alat pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk mencapai

tujuan pemasarannya.


Product : harus sesuai dengan kebutuhan konsumendan memberikan manfaat untuk memecahkanmasalah yang dihadapi konsumen.

Price : harus terjangkau oleh konsumen yang akanmembeli produk tersebut.

Place : bagaimana perusahaan mendistribusikanproduknya sehingga dapat diperoleh dengan mudah.

Promotion : bagaimana perusahaan menyampaikanpesan mengenai produknya.

People : karyawan perusahaan yang akan memberikanjasa yang dibutuhkan konsumen.

Process : bagaimana jasa disampaikan ke konsumen.

Physical evidence (proof) : bukti fisik yangdisampaikan ke konsumen agar mereka yakinterhadap jasa yang ditawarkan.


Department of Family and Consumer Sciences

College of Human Ecology

Graduate Program of Management and Business

Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia

Email: [email protected]

www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

www.facebook.com/ujangsumarwan

http://twitter.com/ujang.sumarwan

www.skype.com/usumarwan

USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173


Ujang Sumarwan, lahir di Jakarta 16 September 1960 dari pasanganAlmarhum Muhammad Salim dan Hj. N. Ratnasih. Ia memperolehgelar Sarjana Sosial Ekonomi Pertanian dengan konsentrasi Agribisnisdari Institut Pertanian Bogor pada tahun 1985 dan gelar Master ofScience bidang Household Economics pada tahun 1990 dan gelarDoktor bidang Perilaku Konsumen pada tahun 1993 dari Iowa StateUniversity, Ames Iowa Amerika Serikat. Ia diangkat menjadi GuruBesar Ilmu Perilaku Konsumen pada 1 Mei 2005. Sejak tahun 1994mengembangkan penelitian dalam bidang perilaku konsumsi pangandan perilaku pembelian dan penggunan berbagai produk dan jasa,serta berbagai penelitian lain yang berkaitan dengan perilakukonsumen. Pada tahun 2003 menerbitkan buku teks yang berjudulPerilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Bukutersebut telah dicetak ulang yang kedua pada tahun 2004, dan cetakulang ketiga serta edisi revisi kedua pada tahun 2011. Ia adalahSekretaris Tim Penyunting Buku Pemikiran Guru Besar InstitutPertanian Bogor: Persfektif Ilmu-ilmu Pertanian dalam Pembangunanyang diterbitkan pada tahun 2008 oleh Dewan Guru Besar IPB denganPenebar Swadaya dan IPB Press. Buku tersebut berisi kumpulanpemikiran yang ditulis oleh 104 Guru Besar IPB. Ia adalah salahseorang penulis dari buku Pemasaran Strategik: Strategi untukPertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi PemegangSaham yang diterbitkan Inti Prima tahun 2009. Ia juga salah satupenulis dari buku Pemasaran Strategik: Persfektif Value-BasedMarketing dan Pengukuran Kinerja yang diterbitkan IPB Press tahun2010, kemudian dicetak ulang yang kedua pada tahun 2011


Ia juga adalah salah seorang penulis dari Buku Seri 1 Riset Pemasaran dan

Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya

Hidup, Loyalitas dan Persepsi Resiko. Ia adalah Kepala Bagian Ekonomi

Konsumen dan Perilaku Konsumen, Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen,

Fakultas Ekologi Manusia IPB. Saat ini Ia adalah salah seorang Staf Pengajar

bidang Perilaku Konsumen dan Pemasaran dan menjabat Asisten Direktur Bidang

Akademik dan Kemahasiswaan sejak Agustus 2008 di Program Pascasarjana

Manajemen dan Bisnis IPB. Ia juga anggota Senat Akademik IPB dan anggota

Senat Akademik Fakultas Ekologi Manusia IPB serta anggota Majelis Wali

Amanat IPB Periode 2008- April 2012. Ia mengajar mata kuliah Perilaku

Konsumen di Program Sarjana, Magister dan Doktor di Institut Pertanian Bogor,

dan di Program Magister Manajemen Universitas Sumatra Utara. Ia juga mengajar

mata kuliah Manajemen Pemasaran, Metode Riset Bisnis, Riset Pasar, dan Metode

Penelitian Konsumen di IPB. Selain aktif mengajar, Ia juga aktif menjadi

pembimbing disertasi dari beberapa mahasiswa Program Doktor dan pembimbing

tesis dari mahasiswa Program Magister Institut Pertanian Bogor. Ia telah

meluluskan 11 mahasiswa doktor, dan lebih dari 100 mahasiswa magister. ia juga

menjadi pembicara seminar dan fasilitator dan instruktur pelatihan di berbagai

forum. Keluarga : Ia menikah dengan Dra. Hj. Deni Purnawati pada tanggal 25

Oktober 1987 dan dikarunia dua putra : Hada Syaairillah lahir di Bogor 14

Desember 1989 dan Abdurroziq Naufal lahir di Bogor 13 Juni 1998. Saat ini ia

tinggal di Desa Sukamaju Kecamatan Cibungbulang Kabupaten Bogor (berlokasi

sekitar 25 km arah Barat kota Bogor atau sekitar 10 km arah Barat Kampus IPB

Darmaga). Email : [email protected]

blog : www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id


55Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

56Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

58Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

slide kuliah Perilaku konsumen Pendahuluan Model Keputusan Konsumen (pert 1)

Documents

Transcript of slide kuliah Perilaku konsumen Pendahuluan Model Keputusan Konsumen (pert 1)