Relationship selling modules adv 2014

Selling with Empathy/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee

Relationship Selling (Advanced)

Fasilitator :

Alfa Maulana, S.Sos., MBA

ABOUT THE PROGRAM

“Penjualan merupakan proses yang sangat mengaitkan dan tergantung kepada emosi calon

pembeli – Mereka tidak akan membeli sampai mereka terpikat secara emosi – Mereka

berbeda secara Emosi”

- James Gwee

Banyak kendala dalam penjualan dikarenakan oleh sebab yang sangat simple. Umumnya para

tenaga penjual hanya memikirkan “What to SAY” ketika mereka akan berhadapan dengan calon

pelanggan. Walhasil, dengan mental persiapan seprti itu, sudah dapat dipastikan, apapun

response dari calon pembeli tidak ada dalam agenda persiapan para tenaga penjual. Gugup,

Panik, Bingung, Takut, Kaget, dll, adalah merupakan response yang sangat umum. Bahkan

mereka sulit dan tidak mampu membedakan antara KEBERATAN dan PENOLAKAN secara

mendasar. Menurut beberapa pendapat umum, mengatakan bahwa sales merupakan masalah

statistik. Apakah maksud dari ungkapan tersebut? Dan bagaimana memiliki semangat, motivasi,

skill dan will untuk dapat mencapai performa dan kinerja yang sesuai target.

Apakah pola kebiasaan “What to SAY” sebagai persiapan sebelum bertemu calon pelanggan

masih bisa dilakukan dan dikerjakan oleh sales saat ini?

Ada beberapa pelanggan yang sangat mengutamakan kehangat dalam berhubungan, ada pula

yang ingin jaga jarak atau bahkan ada yang dingin dan selalu membatasi pembicaraan dan

hubungan. Sering juga ditemui calon pelanggan yang menyukai detail, tetapi sering juga

dijumpai yang hanya butuh global. Semua kondisi tersebut apakah masih bisa terjawab dengan

persiapan “What to SAY”. Bagaimana mengembangkan dan mengethui kebutuhan dan keinginan

calon pelanggan. Apa yang harus dilakukan jika calon pelanggan mengatakan “NO”? Tetapi

apakah jawaban “YES” selalu berujung kepada pembelian?

Hal-hal tersebut yang harus diatasi dengan pendekatan “Relationship Selling”. Bagaimana Anda

mengenal Customer Anda dan kepada karakter pelanggan yang mana Anda harus menyesuaikan

sikap seperti apa.

HOW DOES IT WORKS ?

Menciptakan situasi dan kondisi penjualan yang berorientasi kepada pelanggan. Dan mengatasi

gugup dan kebingungan awal ketika tenaga penjualakan menemui, berkomunikasi dan

bernegosiasi kepada masing-masing karakter khusus mereka


WHAT ARE THE OUTCOMES?

1. Memahami dan mampu Mengembangkan Polapikir Change Mindset dalam melakukan

sebuah kegiatan penjualan dan pelayanan

2. Mengerti, Memahami dan mengembangkan kemampuan mengenal ciri-ciri dan type

dari masing-masing pelanggan serta bagaimana mengatasinya agar tercipta suasana

penjualan yang kondusif dan dua arah

3. Dapat meningkatkan kemampuan menjawab semua response pelanggan dan

membedakan antara OBJECTION atau REJECTION – What’s behind The Words?; Melting

emotions away; Handling Cognitive Objections; asking Specific Questions

4. Memahami dan Mengenal 4 Karakter Manusia sebagai pengenalan Karakter Individu

dan memahami beberapa ciri emosi dari pelanggan

5. Mengenal, Memahami dan Mampu menggerakan 3 Filter dalam Pikiran untuk

menciptakan Polapikir yang progresif, positif dan bertanggungjawab

WHO SHOULD ATTEND :

1. Semua Karyawan yang memiliki tanggungjawab dan berhubungan dengan individu atau

bagian lain didalam pekerjaannya sehari-hari (incld Cust Service dan Sales Team)

2. Semua karyawan yang berhubungan dan terkait dalam proses penjualan, pelayanan

organisasi dan frontliners (incld Cust Service dan Sales Team)

3. Sales Leaders, Decision Maker dan Owner, yang memiliki tanggungjawab dalam

mengembangkan organisasi, anggota team dan individu untuk meningkatkan efektifitas

dan efisiensi proses pencapaian target terkait sales dan service


FACILITATOR :

Alfa Maulana, S.Sos., MBA Associate Trainers James Gwee

Expertise

1. Sales Management, Trainer and Motivator

2. Effective Sales Leadership behaviors and proven Sales management methodologies in the

field

3. Facilitation , training and Professional Coaching

Experience

Alfa is a Sales Performance & Quality Management consultant and Training Facilitator with more

than 20-years experience in sales area, specially in Banking Industry (BCA, LippoBank, Danamon,

CIMB Niaga). His in-depth experience in the field has made her a valuable leader of Sales &

Service Performance Improvement Project Teams, Sales Coach and Trainer.

He started his career at Komselindo-Komunikasi Selular Indonesia (TeleCommunication

Company) with last position as a Sales Area Coordinator. Then he moved out to Banking

Industry starting with Credit Card Sales Officer at PT. BCA, Tbk in 2001, his excellent

performance has rewarded him a promotion to a Marketing Communication Officer for

Consumer Division in the next two years.

Since his passion was in sales, he took the opportunity to be a Consumer Liabilities & Telesales

Manager at LippoBank.Then in the next three years, he moved out to a higher position as a

Telesales Program & Project Management Manager at Bank Danamon.

He ended Banking Industry carrier at PT. Bank CIMB Niaga, Tbk with the latest position as a

National Division Head – Direct Sales Funding. Now he is a facilitator with delivering talented

and good performance especially at technical & hard competencies in Sales.

Educational Background

1. Bussiness Administration, Universitas Indonesia (S.Sos tittle)

2. Magister Management, Universitas Gadjah Mada (MBA – Master Bussiness Administration)

3. Various Sales, Leadership, Coaching & Mentoring and Service Trainings

4. Some Seminars & Workshops

Professionals Experience

1. Corporate Sales Officer, Indovision

2. Sales Area Coordinator, Komselindo

3. Sales Officer BCA Card Center, PT Bank Central Asia , Tbk (Credit Cards and Merchants-EDC)


4. Telesales Manager, PT Bank Centrak Asia, Tbk (for Credit Cards Team)

5. Marketing Comm and Relationship BCA Consumer Banking, PT Bank Central Asia, Tbk (KPR

& KKB Products)

6. Telesales Dept Head , LippoBank (Personal Loan, Credit Cards & Top-Up Savings Products)

7. SME Sales Performance Management, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk

8. SME Telesales Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk

9. SME Relationship Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk

10. National Direct Sales Funding Division Head, PT CIMB Niaga, Tbk

Public & Inhouse Training

1. Sales Training Program Director @ Creative Consultant

2. Lecture at Sekolah Tinggi Ekonomi dan Keuangan Perbankan Indonesia (STEKPI)

3. Sales & Motivational Trainer @ Bank BTN (BM + Operations Head)

4. Sales & Motivational Trainer @ Bank Mandiri – KTA & KPR SalesForce

5. Sales Management Trainer for Branch Manager dan Area Branch Manager @ BII-Maybank

6. Sales & Motivational Speaker @ AJE Big Cola Indonesia (350 SalesForce)

7. Sales & Motivational Speaker @ Fakultas Teknik – Universitas Pancasila

8. Sales & Motivational Speaker @ Universitas Negeri Jakarta

9. Sales & Motivational Speaker @ FlashMobile Company (for Management Level)

10. Sales MINDSET and Motivational Speaker @ Bethany Community (Salatiga)

11. Sales MINDSET, Communication and Motivational Speaker @ PonPes Asshidiqiyah Jakarta

12. Communication, Sales and Motivational @ Sekolah Al-Fath Jakarta

13. Motivational Session for BRIMOB (Brigadir Mobil) @ Depok (Pasukan Garuda di UN)

14. Speaker on Sales and Bussiness Brief @ MNC Business (Indovision Channel 100)

15. Speaker on busstalk program @ Kampus MM Univ Gadjah Mada Jakarta

Etc - Sales Trainer in varies of Public-Class Training

Program Coaching & Mentoring – (Pendampingan & Visitasi)

1. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik (merk Jerapah & Ikan Belida) CV Bima

PolyPlast di Solo dengan total karyawan Pabrik sekitar 300 orang dengan 15 TL dan SPV

2. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik CV Djerapah Megah Perkasa di Solo

dengan total karyawan pabrik sekitar 400 orang dengan 20 TL dan SPV

3. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Ban Vulkanisir PT Bandag di Solo dengan total

karyawan skitar 450 orang (Solo-Surabaya-Semarang) dengan 15 TL dan SPV

4. Coaching & Mentoring Program @ Penjualan/Agen Property – RayWhite di Solo, Solo Baru

dan Jogjakarta dengan total karyawan sekitar 80 salespeople

Relationship selling modules adv 2014

Documents

Transcript of Relationship selling modules adv 2014