Dwi Retno Andriani

Arti MarketingArti Marketing Suatu aktivitas menjual suatu produkSuatu aktivitas menjual suatu produk Suatu aktivitas mempertemukan Suatu aktivitas mempertemukan

antara Penawaran & Permintaanantara Penawaran & Permintaan Suatu aktivitas untuk memenuhi Suatu aktivitas untuk memenuhi

kebutuhan pembelikebutuhan pembeli Suatu aktivitas untuk meyakinkan Suatu aktivitas untuk meyakinkan

calon pembelicalon pembeli

Syarat yang harus dimiliki Menguasai Product KnowledgeMenguasai Product Knowledge

Mengerti tentang kebutuhan Calon Mengerti tentang kebutuhan Calon pembelipembeli

Mampu memberikan alternatif, tidak Mampu memberikan alternatif, tidak memaksakan kehendakmemaksakan kehendak

Mampu berfikir positifMampu berfikir positif

Kunci SuksesKunci Sukses

Focus pada targetFocus pada target

Focus pada kekurangan diriFocus pada kekurangan diri

Meningkatkan kemampuan diriMeningkatkan kemampuan diri

Semangat dan Selalu ramahSemangat dan Selalu ramah

MEMBUKA dan MEMBUKA dan MENUTUP suatu MENUTUP suatu

Pembicaraan PenjualPembicaraan Penjual

33 HHal al DDalam alam PProses roses PPenjualanenjualan

Membuka

Melanjutkan

Menyimpulkan

Apa yang Apa yang ditanyakan ditanyakan

awal bertemu awal bertemu orang ?orang ?

MMembuka embuka PPembicaraanembicaraan

FFamily ---- (amily ---- (Nama,Anak, Suami/Istri)Nama,Anak, Suami/Istri)

OOrganisation ---- (rganisation ---- (Tempat kerja, pekerjaan)Tempat kerja, pekerjaan)

RRecreation ---- (ecreation ---- (Hobby,Olahraga )Hobby,Olahraga )

MMessage ---- (essage ---- (Kartu nama, pesan-penting)Kartu nama, pesan-penting)

3 3 Faktor yang Faktor yang MempengaruhiMempengaruhi

o Tujuan Pembicaraan PenjualTujuan Pembicaraan Penjual

o Penjelasan keuntunganPenjelasan keuntungan

o Melakukan PengecekanMelakukan Pengecekan

Melanjutkan

Setiap proses penjualan selalu mengandung tiga component yaitu Membuka, Melanjutkan, dan Menyimpulkan

Siapa pelanggan itu

Meneliti kebutuhan pelanggan

Tawarkan product yg sesuai /Focus pada kebutuhan pelanggan

Jelaskan secara ringkas proses /administrasi yang harus dipenuhi

Tentukan bersama kapan dapat merealisasikannya

Membuka Menyimpulkan

Membuka Pembicaraan Membuka Pembicaraan Penjual Penjual

Pembicaraan antara penjual dan pembeli/pelanggan selalu bertolak pada pertanyaan

“ Mengapa si penjual ada disini”

“ Apa keuntungan pembicaraan penjualan ini bagi pelanggan”

“ Apakah pelanggan setuju dengan apa yang ingin dibicarakan si penjual “

Sehingga dalam melakukan penjualan , penjual harus mempersiapkan diri untuk memulai/membuka pembicaraan, karena dengan pembukaan yang baik ini sangat membantu perkembangan pembicaraan sehingga penjual dapat memperoleh informasi secara maksimal, Contoh pembicaraan yang dianggap baik : Tentukan harapan bersama, Tunjukan bahwa anda terorganisir dengan baik,Tunjukan nilai anda untuk menggunakan waktu pelanggan sebaik mungkin,Mulailah dengan membuka komunikasi dengan pelanggan, Disetujuinya pembicaraan sejak awal,Tercapainya suatu pengertian bersama.

Dalam membuka pembicaraan ada 3 element yang mempengaruhinya adalah

Tujuan, Keuntungan, Mengecek

Tujuan Pembicaraan PenjualTujuan Pembicaraan Penjual

Pada dasarnya dalam meletakkan batasan pembicaraan/ pembahasan dan mengarahkan pada sasaran yang hendak dituju .

Contoh : “ Bila Bapak tidak keberatan saya ingin membicarakan, bagaimana kami dapat membantu menyediakan jasa pembayaran gaji karyawan pada perusahaan Bapak “

“ Maksud kedatangan saya adalah untuk membicarakan bagaimana bapak mengatasi mutasi keuangan yang lebih menguntungkan dan mempermudah monitoringnya “

MENUTUP PEMBICARAAN PENJUALMENUTUP PEMBICARAAN PENJUALMenutup pembicaraan penjual adalah suatu proses yang hanya mengambil bagian 10 % dari total pembicaraan penjual, meskipun porsinya kecil menutup pembicaraan penjual adalah sangat penting karena hal ini menentukan berhasil atau tidaknya penjualan, dan pada saat penutupan penjual akan memperoleh janji si pelanggan yang langkah berikutnya.

Langkah-Langkah Menutup Suatu Pembicaraan adalah sbb:

1. Simpulkan butir-butir pembicaraan dan cek pengertian pelanggan

2. Usulkan langkah-langkah atau tindakan selanjutnya yang hendak diambil :

- Usulkan Jadwal tanggal pertemuan berikutnya

- Tawarkan untuk memperkenalkan pelanggan kepada atasan anda

- Usulkan pertemuan dengan orang lain atau atasan pelanggan

- Tawarkan informasi yang lebih lengkap atau peragaan tertentu

2525 KKesalahan Penjualanesalahan Penjualan Tidak terobsesiTidak terobsesi Tidak mendengarkan prospekTidak mendengarkan prospek Tidak berempati dng prospekTidak berempati dng prospek Memandang prospek sbg lawanMemandang prospek sbg lawan Mengalihkan perhatianMengalihkan perhatian Tidak membuat CatatanTidak membuat Catatan Gagal melakukan tindak lanjutGagal melakukan tindak lanjut Tidak mempertahankan Tidak mempertahankan

hubunganhubungan Tidak merencanakan waktu dng Tidak merencanakan waktu dng

effisien/effektiveeffisien/effektive Tidak menggunakan contoh Tidak menggunakan contoh

manusiamanusia merendahkan diri sendirimerendahkan diri sendiri Tidak menerima tanggung Tidak menerima tanggung

jawabjawab

Tidak berpenampilan terbaikTidak berpenampilan terbaik Tidak menyimpan alat Tidak menyimpan alat

penjualanpenjualan Tidak mengambil sudut Tidak mengambil sudut

pandang prospekpandang prospek Tidak bangga dengan Tidak bangga dengan

pekerjaanpekerjaan Mencoba meyakinkan, Mencoba meyakinkan,

bukan menyampaikanbukan menyampaikan meremehkan kecerdasan meremehkan kecerdasan

prospekprospek Tidak memperoleh informasi Tidak memperoleh informasi

lengkaplengkap melakakukan penjualan melakakukan penjualan

tergesa-gesatergesa-gesa Menerima penolakan secara Menerima penolakan secara

pribadipribadi Focus pada hal-hal negativeFocus pada hal-hal negative Tidak bersemangatTidak bersemangat

Beberapa Tipikal (ciri-ciri) manusia dalam mencapai tujuan

1. Quiter people 30 %

2. Camper people 60 %

3. Climber people 10 %

4. Extra Ordinary 10 % (1%)