PROSES NEGOSIASI

Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh hasil yang maksimal. Apa saja yang perlu dipersiapkan sebelum bernegosiasi? Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yakni: tahap perencanaan/planning phase (sebelum negosiasi), tahap implementasi/implementation phase (selama negosiasi) dan tahap peninjauan/reviewing phase (setelah negosiasi).

A. Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.

Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.

Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi yaitu, strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analisis.

Sebelum mencapai sasaran yang telah ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam setiap negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi. Proses negosiasi pada dasarnya merupakan suatu proses yang dinamis dalam dunia bisnis.Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan

1. Persiapan Merupakan tahapan yang berkaitan dengan pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang sebaik-baiknya yang diikutsertakan dalam proses negosiasi. Persiapkan dengan sebaik-baiknya dan usahakan untuk semakin banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi untuk menambah rasa percaya diri dan siap memasuki proses negosiasi.

2. Kontak pertama Merupakan tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Mereka saling berusaha untuk memperoleh informasi selengkapnya demi kepentingan mereka sendiri. Pada tahap inilah proses negosiasi akan memunculkan kesan pertama. Tahap penilaian mulai berlangsung diantara para negosiator tersebut.

3. Konfrontasi Merupakan tahap saling berargumentasi terhadap segala sesuatu yang akan dinegosiasikan. Tahap ini juga dikenal sebagai tahap perdebatan yang sengit diantara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Dalam proses seperti itu, perbedaan dan potensi

perdebatan yang semakin memanas dan tidak terkendali mungkin saja terjadi, juka masing-masing pihak tidak bisa menjaga emosinya. Oleh karena itu, kendalikan emosi. Perbedaan tidak harus dijadikan sumber perpecahan atau menjadi suatu momok yang menakutkan, tetapi justru sebaliknya harus dijadikan khasanah yang sangat berguna dan berharga bagi pencapaian tujuan bersama.

4. Konsiliasi/kompromi Merupakan tahap untuk saling melakukan tawar-menawar. Negosiator mau menawarkan apa dan bagaimana pihak lawan memberikan respon. Proses ini diperlukan untuk memperoleh titik temu yang betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak. Proses tawar menawar dalam negosiasi tak ubahnya seperti proses tawar menawar yang dilakukan oleh pihak penjual dan pembeli, yang terlibat dalam proses penentuan harga pasar suatu produk yang disepakati oleh keduanya.

5. Solusi Merupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi. Para negosiator mulai menemukan titik-titik kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka masing-masing. Setiap kesuksesan satu poin akan diikuti oleh kesuksesan berikutnya. Kembangkan sikap relasional, yaitu sikap yang selalu berorientasi untuk menang bersama. Jangan bimbang dan ragu untuk menumbuhkan sikap saling memberi solusi terbaik bagi kedua belah pihak.

6. Pascanegosiasi/konsolidasi Merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi bagi kedua belah pihak. Apakah masing-masing benar-benar memiliki komitmen atas segala apa yang telah disepakati bersama. Inilah tahapan proses negosiasi yang tersulit dalam menerjemahlan kesepakatan ke dalam suatu tindakan yang riil

B. Tahap implementasi

Merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Oleh karenanya, tahapan ini bukan lagi sebagai wacana pemikiran atau ide, tetapi sudah berada pada tahapan perilaku dan tindakan yang diperlukan dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi. Berikut ini beberapa taktik negosiasi yang sering digunakan dalam praktek bernegosiasi, antara lain:

a. Taktik Cara Anda Yang termasuk dalam taktik “Dengan Cara Anda” adalah bahwa Anda mengetahui tujuan yang ingin dicapai, bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar, Andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan.

b. Taktik Bekerja Sama

Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka. Andalah yang memutuskan untuk berikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama bila proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda. Anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda membuat mereka berhasil.

c. Taktik Tidak Bertindak Apa-apa Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu, upaya untuk membuat pihak lawan gugup atau grogi, dan Anda percaya inilah saatnya untuk menilai secara perspektif.

d. Taktik Melangkah ke Tujuan Lain Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas lagi. Taktik ini diambil dengan beberapa alasan sebagai berikut, Anda punya peluang untuk memenangkan negosiasi, pihak lain justru yang akan memperoleh peluang memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat, atau adanya kesepakatan lain yang perlu dibahas lebih dulu.

C. Tahap Peninjauan

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain:

1. Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda.2. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga

bagi seorang negosiator. 3. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangun kesuksesan

Anda.