Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan...

32
Pertemuan 6 PENGANTAR DAN PERENCANAAN NEGOSIASI

Transcript of Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan...

Page 1: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Pertemuan 6

PENGANTAR DAN

PERENCANAAN NEGOSIASI

Page 2: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Pengantar dan Pengertian

Pengantar.

Apakah saudara seringkali harus menyerah kepadakemauan/keinginan mitra bisnis anda dengan sadar ataubahkan seringkali tidak sadar. Jika jawabannya “ YA” makasaudara perlu meningkatkan ketrampilan dalam bernegosiasi.

Pengertian dan Definisi.

Negosiasi di definisikan sebagai proses perundingan atautawar menawar antara dua belah pihak atau lebih yangmasing-masing memiliki sesuatu (resources ) yang dibutuhkanoleh pihak lainnya untuk mencapai suatu kesepakatan yangsaling menguntungkan.

Page 3: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Pengantar dan Pengertian

• Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan danmempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatupenawaran diterima. Negosiasi juga bisa berartipertimbangan, diskusi atau konferensi dengan mengacu padasuatu rancangan perjanjian. Bisa juga negosiasi berartitindakan-tindakan untuk menyelesaikan atau mengurusketentuan-ketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli atau transaksi bisnis lainnya.

• Bernegosiasi berarti melakukan transaksi bisnis melaluikomunikasi atau konferensi dengan maksud untuk mencapaisuatu penyelesaian atau kesepakatan.

Page 4: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Kerangka NegosiasiAgar dapat sukses dalam bernegosiasi perlu adanya suatupendekatan yang logic dan efektif, yang intinya terdiri dari empatlangkah utama, yaitu;

1. Apa yang anda inginkan ( what do I want)

Buatlah harapan yang realistis.

2. Darimana anda akan memulai (where do I start).

Tentukan langkah awal yang tepat.

3. Kapan anda akan mulai (When do I move)

Rencanakan alternatif tawaran konsesi yang tepat.

4. Bagaimana anda akan mengakhiri ( How do I close)

Siapkan kesepakatan akhir.

Keempat langkah ini merupakan tahapan saling berhubungan erat.Kita tidak mungkin memulai negosiasi dengan mengajukanpenawaran awal tanpa anda tahu kapan akhir dari tawaran tersebut.

Page 5: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi

Herb Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlianbernegosiasi, mengatakan bahwa ada beberapa prinsip negosiasiyang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator.Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus ofNegotiation.” Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam TheNucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat karenamenggunakan singkatan “TIP”, yaitu:

1.T for TIME

2.I for Information

3.P for Power

Page 6: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi1. T for Time

Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME(waktu). Ada 6 peraturan (rule) penting di sini, yaitu:

Rule 1 – The Dateline Rule

Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karenaorang-orang mempunyai dateline (tenggat waktu) yangmemungkinkan mereka untuk mengambil keputusan danbertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akanmenghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dankadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali.Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari tahu apakah pihak lainmempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidakpunya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan danhasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangatlama!

Page 7: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi

Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts

Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidakmemiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Janganpanik! Mereka PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakansaja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakankasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, danbernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalahmencari tahu dan menyelidiki dateline mereka yangsebenarnya. Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satuorang. SELALU ada dateline, ketahuilah.

Page 8: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi

Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage

Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudahmembandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenarioberikut:

• Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.

• Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat darimereka.

Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkatdan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan diamenghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepatmengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bilapunya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar,yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untukmencapai kesepakatan.

Page 9: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi

Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed

Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan pahambetul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akanmemberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Andaharus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain,dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada. Bilaterdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten,itu merupakan bukti bahwa mereka berbohongtentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Andamengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, makaposisi Anda akan menjadi lebih kuat.

Page 10: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi

Rule 5 – Generally Patience Pays

Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosionaldalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional keraptidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar,yang seringkali baru disesalkan kemudian. Merekamungkin akan mencoba untuk memprovokasi danmembuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing,dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

Page 11: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi

Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has MoreCredibility

Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikirbahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapatmemberikan proposal sedekat mungkin denganwaktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada merekabahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang,melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benartawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda padawaktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada. Hal inimempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punyabanyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dancenderung akan menerima tawaran Anda.

Page 12: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi2. I for Information

Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapatmengubah output. Informasi (INPUT) yang Anda terima secaralangsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan,strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasiyang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhitindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harusmencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadaroleh pihak lain.

Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisamemberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapatmempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka.Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikaninformasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagiAnda.

Page 13: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Prinsip-Prinsip Negosiasi3. P for PowerPOWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihaklain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapundalam negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jikaanda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yanglemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macamkekuatan:• Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan

memang di tangan Anda.• Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai

kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Andalebih besar dari mereka.

Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan,bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlaluOVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!

Page 14: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

PEMECAHAN MASALAH VS TAWAR-MENAWAR(WIN-WIN VS WIN-LOSE)

• Tujuan akhir dari suatu negosiasi adalahkepuasan bersama bagi kedua belah pihak yangbernegosiasi, atau saling “menang-menang” danbukan salah satu menang dan lainnya merasadirugikan.

• Dengan menggunakan prinsip ini maka istilah“mitra negosiasi” akan lebih baik digunakansebagai pengganti “lawan negosiasi”.

Page 15: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

BEKERJA SAMA(COMPETITIVE VS COOPERATIVE BARGAINING)

• Sebagian besar dari negosiasi yang dilakukan oleh para pelakubisnis adalah negosiasi yang bersifat kompetitif (adu untung).Misalnya negosiasi dalam hal harga, penjual memberikanharga tinggi diatas kemampuan pembeli, lalu pembelimemberikan penawaran harga dibawah harga jual minimaldari si penjual dan seterusnya.

• Negosiator yang profesional akan lebih memilih prosesnegosiasi yang kooperatif (saling – untung). Dalam hal inikedua belah pihak saling duduk bersama di mejaperundingan, menjaga emosi masing-masing, salingmemberikan konsesi, membuka kartu-kartu yang mendekatikeinginan mereka dan akhirnya berusaha mencapaikesepakatan bersama yang memuaskan.

Page 16: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

BERNEGOSIASI VS MENJUAL(NEGOTATION VS SELLING)

• Negosiasi merupakan bagian dari proses menjual.Perbedaan utama pada lama waktu yangdibutuhkan untuk proses tawar-menawar.Umumnya pada proses menjual, proses negosiasitidak terjadi sangat ketat karena kedua belahpihak belum saling mengenal. Sedangkan apabilakedua belah pihak sudah sangat mengenal dantahu kualitas pelayanan masing-masing, makaproses tawar-menawar akan bergeser menjadiproses negosiasi yang lebih panjang.

Page 17: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi

Kegiatan proses negosiasi secara umum dapat dibagi tigatahapan, yaitu;

1. Perencanaan negosiasi.2. Pelaksanaan negosiasi.3. Mengakhiri negosiasi.

1.Perencanaan negosiasiPerencanaan negosiasi adalah faktor utama yang paling

menentukan sukses tidaknya suatu negosiasi. Hal-hal yang perludirencanakan dan dipersiapkan dengan baik dalam kegiatannegosiasi dapat dikelompokan menjadi 2 kelompok isu;

A. Isu PrimerB. Isu Sekunder

Page 18: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi

1. Perencanaan negosiasiA. ISU PRIMERSistem PREP memberikan kerangka yang logis tentang hal-halpenting apa saja yang perlu dipersiapkan.

• Preview your Goal (Tujuan Negosiasi)Identifikasi dan prioritaskan tujuan negosiasi anda.

• Research the topic (Riset Topik yang relevan)Galilah informasi yang relevan sebanyak mungkin

• Evaluate your counterpart (Analisa Mitra Negosiasi)analisalah mitra bisnis anda.

• Prepare your rational (Mempersiapkan Argumentasi)siapkan argumentasi anda.

Page 19: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi• Preview your Goal (Tujuan Negosiasi)

Siapkan tujuan negosiasi dalam bentuk tertulis sebelum bernegosiasi.Identifikasi tujuan anda berdasarkan tiga kategori ;1.Tujuan primer.2.Tujuan sekunder.3.Tujuan harapan/mimpi.

•Research the topic (Riset Topik yang relevan)Seorang negosiator harus mampu mencari informasi yang relevan tentangmitra negosiasinya;1.Apa tujuannya ?2.Apa minatnya ?3.Apa keterbatasannya ?4.Bagaimana kesepakatan terdahulu ?5.Bagaimana besar “power” yang dimiliki ?Dengan mengetahui kelima hal tersebut dari mitra negosiatornya, seorangnegosiator dapat menawarkan beberapa alternatif penawaran yang dapatmemuaskan mitranya.

Page 20: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi• Evaluate Your Counterpart (Analisa Mitra Negosiasi)

Seorang negosiator perlu mengetahui apakah mitra negosiatornyaadalah seorang yang personalitinya ‘terbuka’, banyak bicara dansulit dikendalikan atau sebaliknya tertutup.Ada lima karakter negosiator yang dapat dibedakan berdasarkankemauan bekerjasama (cooperativeness) dan tingkat penerimaanassertiveness seperti gambar dibawah ini.1. Competitor

Tipe ini ditandai dengan tingginya sikap asertif tetapi tidak

kooperatif. Jika Anda memainkan peran tipe competitor, Andaharus mengetahui bahwa posisi Anda memiliki bargain power yangtinggi. Ada kecenderungan dapat tercipta rasa tidak percaya,agresif, hubungan yang kurang harmonis antar partner negosiasi.Oleh karenanya, jika Anda menghadapi tipe ini, Anda harusmenerapkan bahwa tidak ada prosedur atau aturan yang harusditaati karena hal ini akan semakin menyebabkan timbulnya sikapdefensif dan disagreement yang tinggi.

Page 21: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi2. Pleaser

Tipe ini bertolak belakang dengan tipe competitor, ditandaidengan tingginya sikap kooperatif namun tidak asertif. Hal ini akanmemudahkan tapi juga dapat menyusahkan Anda sebagai partnernegosiasi. Memudahkan karena mereka bukanlah tipe yangbanyak menuntut dan seringkali sungkan. Hal ini disebabkan olehtingginya keinginan dan kebutuhan mereka untuk dapatmenyenangkan orang lain. Di sisi lain, kesulitan yang mungkinditemui adalah sikap yang kurang konsisten dan mudah berubahpikiran. Hal ini akan mempengaruhi kesepakatan. Oleh karena itu,Anda perlu menegaskan, memberikan penalty yang jelas apabilaperjanjian dilanggar.

Page 22: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi

3. Avoider

Tipe ini ditandai dengan rendahnya sikap kooperatif danaserfig. Tipe ini berpotensi menjadi trouble maker. Merekakurang memiliki rasa tanggung jawab dan melakukan sesuatudengan sesuka hatinya tanpa pertimbangan yang matang.Mereka cenderung bertindak ‘masa bodoh’ dan seringkalilari dari masalah, ‘ignoring’. Hati-hati terhadap kata-katamanis yang sangat menggiurkan karena tipe ini memilikikecenderungan ingin meraup keuntungan sendiri danmerugikan pihak lain. Jadi berhati-hatilah ketika berhadapandengan tipe avoider ini.

Page 23: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi4. Compromiser

Tipe ini adalah tipe yang berada di tengah, yaitu memiliki sikapkooperatif dan asertif tapi pada level sedang. Sehingga tidak dapatdikatakan terlalu kooperatif ataupun terlalu asertif dan sebaliknya.Tidak ada hal yang menjadi karakteristik sangat menonjol. Tipe nicukup mudah untuk diajak bernegosiasi dan memudahkan Andajuga dalam menyesuaikan diri karena tidak ada ekstrem pada titiktertentu.

5. Collaborator

Tipe ideal dari seorang negosiator karena sangat kooperatif tetapidi sisi lain juga sangat asertif. Walaupun ada sebagian orang yangmemang terlahir dan berbakat dalam bernegosiasi karenamemiliki kemampuan mempersuasi (influence), namun seorangnegosiator handal tetap dibentuk dari proses pembelajaran danpelatihan.

Page 24: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tipe Negosiator

kooperatifTidak kooperatif

Competitive Collaborative

Compromiser

Avoider Pleaser

Page 25: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi

• Prepare your rational (Mempersiapkan Argumentasi)

Apabila kita meminta sesuatu dari mitra negosiator maka kitajuga harus mempersipkan argumentasinya. Argumentasi yangkita persiapkan harus dilihat oleh mitra negosiator sebagaisuatu yang memberikan manfaat baginya tidak hanya darikepentingan kita. Prinsipnya dalam menawarkan argumentasibicaralah dari kacamata mitra negosiator kita.

Page 26: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi1. Perencanaan negosiasi

B. ISU SEKUNDER• Lokasi

Pemilihan lokasi tempat berunding secara tidak langsungdapat mempengaruhi proses negosiasi. Apabila lokasi yangdipilih ada di pihak mitra, maka secara tidak langsungpihak kita akan dirugikan. Oleh karena itu seorangnegosiator yang profesional akan lebih memilih lokasi yangnetral bagi kedua belah pihak

• Waktu.Berapa lama waktu yang akan digunakan untuk negosiasi juga

sebaiknya direncanakan. Kadang-kadang seorang negosiatormenggunakan pembatasan waktu untuk sebagai salah satutaktiknya. Oleh karena itu perlu disepakati secara rasionalwaktu yang dibutuhkan.

Page 27: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi2. Tahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakanyang diperlukan agarmencapai sukses dalam bernegosiasi.Implementasi negosiasi memiliki beberapakomponen penting, antara lain :

a. Taktik cara Anda

Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Andabersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalahAnda yang benar dan Anda terus menekan.

b. Taktik bekerja sama

Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihaklawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalahyang memutuskan untuk bersikap reaktif(bukan proaktif) siapbekerjasama.

Page 28: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi2. Tahap Implementasi lanjutan

c. Taktik tidak bertindak apa-apa

Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi.Dalam hal iniAnda tetap bersikukuh pda pendirian dan tidakmudah berubah.d.

d. Taktik melangkah ke tujuan lain

Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggesersuatu persoalan ke persoalan lain.

Page 29: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tahapan Negosiasi

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatuproses negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapatahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :

• Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.

• Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaliguspengalaman yangsangat berharga bagi seorang negosiator.

• Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan denganbaik dan bangunlah kesuksesan Anda

Page 30: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Negotiation process on clock wise;

Page 31: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tugas 2Objek Tugas:Pemahaman NegosiasiBatasan Tugas:

1. Terdapat 3 pertanyaan dengan masing-masing poin.

2. Beri sumber bacaan jelas setiap menjawab pertanyaan.

3. Silahkan mencari sumber jawaban dari berbagai macam bukunegosiasi baik buku fisik mau pun e book.

4. Dilarang memakai wikipedia, artikel, scribd.com dll yang sumbernyatidak jelas.

5. Tugas 2 dikumpulkan pada pertemuan 7.

Keluaran: PAPER

1. Tugas dikumpulkan dalam bentuk Laporan (diklip) diketik rapidengan font type Calibri, font size 12 point. Margin Left 4, Right 3,Up 3 down 3.

2. Cover berisi Judul tugas, logo BSI, Nama Mahasiswa, NIM, dan Kelasserta Nama Jurusan.

Page 32: Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - univbsi.idunivbsi.id/pdf/2014/058/058-P06.pdfPengantar dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran

Tugas 2Metode Pengerjaan:1.Pengerjaan tugas bersifat INDIVIDU2.Yang dilakukan:a.Mahasiswa mengerjakan 3 soal berikut:1)Sebutkan dan jelaskan pemahaman anda terhadap dua pengertiannegosiasi dari seorang pakar tersebut ! (20 poin)2)Sebutkan, jelaskan dan berikan contoh dari masing-masing prinsip-prinsip negosiasi ! (40 poin)3)Sebutkan, jelaskan dan berikan contoh dari masing-masingpendekatan negosiasi ! (40 poin)b.Jawaban yang dituliskan harus berdasarkan informasi dari bukureferensi dan mencantumkan daftar pustakanya.3.Alat dan bahan yang digunakan:a.Buku referensi dan slideb.Laptopc.Alat menjilid paper