Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan...

download Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan

of 32

  • date post

    04-Aug-2019
  • Category

    Documents

  • view

    310
  • download

    2

Embed Size (px)

Transcript of Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - dan Pengertian •Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan...

  • Pertemuan 6

    PENGANTAR DAN

    PERENCANAAN NEGOSIASI

  • Pengantar dan Pengertian

    Pengantar.

    Apakah saudara seringkali harus menyerah kepadakemauan/keinginan mitra bisnis anda dengan sadar ataubahkan seringkali tidak sadar. Jika jawabannya YA makasaudara perlu meningkatkan ketrampilan dalam bernegosiasi.

    Pengertian dan Definisi.

    Negosiasi di definisikan sebagai proses perundingan atautawar menawar antara dua belah pihak atau lebih yangmasing-masing memiliki sesuatu (resources ) yang dibutuhkanoleh pihak lainnya untuk mencapai suatu kesepakatan yangsaling menguntungkan.

  • Pengantar dan Pengertian

    Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan danmempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatupenawaran diterima. Negosiasi juga bisa berartipertimbangan, diskusi atau konferensi dengan mengacu padasuatu rancangan perjanjian. Bisa juga negosiasi berartitindakan-tindakan untuk menyelesaikan atau mengurusketentuan-ketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli atau transaksi bisnis lainnya.

    Bernegosiasi berarti melakukan transaksi bisnis melaluikomunikasi atau konferensi dengan maksud untuk mencapaisuatu penyelesaian atau kesepakatan.

  • Kerangka NegosiasiAgar dapat sukses dalam bernegosiasi perlu adanya suatupendekatan yang logic dan efektif, yang intinya terdiri dari empatlangkah utama, yaitu;

    1. Apa yang anda inginkan ( what do I want)

    Buatlah harapan yang realistis.

    2. Darimana anda akan memulai (where do I start).

    Tentukan langkah awal yang tepat.

    3. Kapan anda akan mulai (When do I move)

    Rencanakan alternatif tawaran konsesi yang tepat.

    4. Bagaimana anda akan mengakhiri ( How do I close)

    Siapkan kesepakatan akhir.

    Keempat langkah ini merupakan tahapan saling berhubungan erat.Kita tidak mungkin memulai negosiasi dengan mengajukanpenawaran awal tanpa anda tahu kapan akhir dari tawaran tersebut.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Herb Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlianbernegosiasi, mengatakan bahwa ada beberapa prinsip negosiasiyang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator.Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai The Nucleus ofNegotiation. Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam TheNucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat karenamenggunakan singkatan TIP, yaitu:

    1.T for TIME

    2.I for Information

    3.P for Power

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi1. T for Time

    Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME(waktu). Ada 6 peraturan (rule) penting di sini, yaitu:

    Rule 1 The Dateline Rule

    Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karenaorang-orang mempunyai dateline (tenggat waktu) yangmemungkinkan mereka untuk mengambil keputusan danbertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akanmenghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dankadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali.Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari tahu apakah pihak lainmempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidakpunya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan danhasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangatlama!

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 2 Always Has A Dateline of Sorts

    Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidakmemiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Janganpanik! Mereka PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakansaja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakankasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, danbernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalahmencari tahu dan menyelidiki dateline mereka yangsebenarnya. Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satuorang. SELALU ada dateline, ketahuilah.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 3 Tighter Timeframe is at a Disadvantage

    Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudahmembandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenarioberikut:

    Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.

    Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat darimereka.

    Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkatdan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan diamenghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepatmengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bilapunya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar,yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untukmencapai kesepakatan.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 4 All Datelines Should Be Analyzed

    Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan pahambetul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akanmemberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Andaharus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain,dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada. Bilaterdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten,itu merupakan bukti bahwa mereka berbohongtentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Andamengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, makaposisi Anda akan menjadi lebih kuat.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 5 Generally Patience Pays

    Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosionaldalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional keraptidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar,yang seringkali baru disesalkan kemudian. Merekamungkin akan mencoba untuk memprovokasi danmembuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing,dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 6 A Proposal Tended Closer to the Dateline Has MoreCredibility

    Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikirbahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapatmemberikan proposal sedekat mungkin denganwaktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada merekabahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang,melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benartawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda padawaktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada. Hal inimempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punyabanyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dancenderung akan menerima tawaran Anda.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi2. I for Information

    Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapatmengubah output. Informasi (INPUT) yang Anda terima secaralangsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan,strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasiyang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhitindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harusmencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadaroleh pihak lain.

    Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisamemberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapatmempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka.Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikaninformasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagiAnda.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi3. P for PowerPOWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihaklain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapundalam negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jikaanda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yanglemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macamkekuatan: Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan

    memang di tangan Anda. Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai

    kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Andalebih besar dari mereka.

    Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan,bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlaluOVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!

  • PEMECAHAN MASALAH VS TAWAR-MENAWAR(WIN-WIN VS WIN-LOSE)

    Tujuan akhir dari suatu negosiasi adalahkepuasan bersama bagi kedua belah pihak yangbernegosiasi, atau saling menang-menang danbukan salah satu menang dan lainnya merasadirugikan.

    Dengan menggunakan prinsip ini maka istilahmitra negosiasi akan lebih baik digunakansebagai pengganti lawan negosiasi.

  • BEKERJA SAMA(COMPETITIVE VS COOPERATIVE BARGAINING)

    Sebagian besar dari negosiasi yang dilakukan oleh para pelakubisnis adalah negosiasi yang bersifat kompetitif (adu untung).Misalnya negosiasi dalam hal harga, penjual memberikanharga tinggi diatas kemampuan pembeli, lalu pembelimemberikan penawaran harga dibawah harga jual minimaldari si penjual dan seterusnya.

    Negosiator yang profesional akan lebih memilih prosesnegosiasi yang kooperatif (saling untung). Dalam hal inikedua belah pihak saling duduk bersama di mejaperundingan, menjaga emosi masing-masing, salingmemberikan konsesi, membuka kartu-kartu yang mendekatikeinginan mereka dan akhirnya berusaha mencapaikesepakatan bersama yang memuaskan.

  • BERNEGOSIASI VS MENJUAL(NEGOTATION VS SELLING)

    Negosiasi merupakan bagian dari proses menjual.Perbedaan utama pada lama waktu yangdibutuhkan untuk proses tawar-menawar.Umumnya pada proses menjual, proses negosiasitidak terjadi sangat ketat karena kedua belahpihak belum saling mengenal. Sedangkan apabilakedua belah pihak sudah sangat mengenal dantahu kualitas pelayanan masing-masing, makaproses tawar-menawar akan bergeser menjadiproses negosiasi yang lebih panjang.

  • Tahapan Negosiasi

    Kegiatan proses negosiasi secara umum dapat dibagi tigatahapan, yaitu;

    1. Perencanaan negosiasi.2. Pelaksanaan negosiasi.3. Mengakhiri negosiasi.

    1.Perencanaan negosiasiPerencanaan negosiasi adalah faktor utama yang paling

    menentukan sukses tidakn