PERTEMUAN 8

TAKTIK NEGOSIASI

• PERBEDAAN STRATEGI, METODE & TAKTIK

Negosiasi & Taktik

Ludlow & Fergus panton (The Essence of Effective Communications):

• Negosiasi memerlukan persiapan

• Agar menjadi negosiator yang produktif maka harus bisa :– Mengarahkan para negosiator dan bukan

bereaksi terhadap proposal pihak lain

Kenapa Strategi dan Taktik diperlukan dalam bernegosiasi???

• Ingin mengubah harapan pihak lain

• Ingin memperoleh informasi dari mereka : Komitmen thd tujuan, situasi full back yang dapat diterima dengan tepat

• Ingin meningkatkan posisi tawar menawar

Seni bernegosiasi….

• Jika kita terlalu berharap akan hasil yang menguntungkan berarti kita akan kehilangan kemampuan untuk bernegosiasi

• Seni bernegosiasi : – menyisipkan humor dalam proses negosiasi akan

meredakan ketegangan.– Menjadi pendengar yang baik & membiarkan lawan

lebih banyak bicara– Strategi berpura-pura seakan–akan hendak

meninggalkan forum

Brian Lomas (Kiat Sukses Bernegosiasi)

• Taktik negosiasi adalah strategi dan aktifitas untuk mendukung negosiator dalam mencapai kesuksesan mereka. Setiap orang memiliki gaya berbeda.

• Hargai kultur lawan ---RISET DISERTASI S3

12 ATURAN KOLABORATIF BRIAN LOMAS

1. Jangan segmentasikan pihak yang bernego2. Tetapkan aturan sebelum berunding3. Pakai rujukan untuk menghindari vested interest yang sangat

sektoral4. Ketahuilah otoritas anda sebelum bernego5. Fokus6. Empati pada lawan7. Hindari sikap stereotip8. Jika ada yang tidak jelas, pastikan beri keterangan lebih jauh9. Jangan menghina / membenci10.Tetap tenang11.Langkah menuju kesepakatan bagaimana menggiring agar

lawan “YA”12.Jujur. Bilang tidak di saat yang tepat

Pentingnya POWER

Fenomena si Kuat dan si lemah

Sumber kekuatan (Power):Kekuatan LegitimasiKekuatan MoralitasKekuatan KeahlianKekuatan Mengetahui kebutuhan Orang lainKekuatan Identifikasi

Menghadapi Orang Sulit• Sulit bicara, sulit diajak bicara, sulit bicara sopan,

sulit berkompromi, sulit memberikan konsesi, etc• Natural manusia: menghindari• Fakta d meja negosiasi: lawan umumnya adalah

ORANG SULIT• Kenapa? Karena negosiasi melibatkan emosi,

perbedaan pendapat yang acapkali runcing, dan yang paling utama aada tujuan memenangkannya (taruhan hidup atau mati)

• Negosiasi dengan orang sulit lebih sebagai Rule ketimbang Exception.

William Uri (getting Past NO)

• Manusia itus eperti mesin komputer; berisi program2 termasuk software yang akan digunakan dalam menghadapi orang sulit.

• Reaksi alamiah dalam menghadapi orang sulit– STRIKE BACK (serang balik)– GIVE - IN (menyerah) – BREAK – OFF (putus kongsi)

Sikap menahan emosi menghadapi ORANG SULIT

• Going to balcony (ambil jarak)• Step to their side (merenung agar tetap rasional)• Jangan melakukan penolakan/ mengkritisi, tetap

anggap ybs kawan• Membangun jembatan emas (petakan apa

kebutuhan & kepentingannya yang menjadikan ia menganggap tidak fair)

• Bringing them to their sense, not their knees (taklukkan lawan dgn memberi berbagai pilihan, jangan membuatnya berlutut)—KACA MATA KUDA