PERSONAL SELLING

SPIRO DAN WEIZ ( 1990 ) , adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa

pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah

penjualan. Personal Selling adalah Dyadic Communication yang melibatkan 2 orang atau

lebih dimana penjual menyajikan informasi – informasi tentang suatu produk secara

langsung kepada konsumen ( face – to – face ) sehingga kita akan mendapatkan efek dan

feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti

Kottler (2003) Personal Selling adalah seni penjualan yang kuno, tetapi dapat kita

maknai bahwa walaupun kuno personal selling adalah alat yang paling efektif dalam

menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan

tindakan pembelian.

TELEKOMUNIKASI SELULAR YANG MENYATUKAN BANGSA

Telkomsel didirikan pada tahun 1995 sebagai wujud semangat inovasi untuk

mengembangkan telekomunikasi Indonesia yang terdepan. Untuk mencapai visi tersebut,

Telkomsel terus memacu pertumbuhan jaringan telekomunikasi di seluruh penjuru

Indonesia secara pesat sekaligus memberdayakan masyarakat. Telkomsel menjadi pelopor

untuk berbagai teknologi telekomunikasi selular di Indonesia, termasuk yang pertama

meluncurkan layanan roaming internasional dan layanan 3G di Indonesia. Telkomsel

merupakan operator yang pertama kali melakukan ujicoba teknologi jaringan pita lebar LTE.

Di kawasan Asia, Telkomsel menjadi pelopor penggunaan energi terbarukan untuk menara-

menara Base Transceiver Station (BTS). Keunggulan produk dan layanannya menjadikan

Telkomsel sebagai pilihan utama pelanggan di seluruh Indonesia.

Memasuki era ICT (Information and Communication Technology), Telkomsel terus

mengoptimalkan pengembangan layanan di Indonesia dengan memanfaatkan potensi

sinergi perusahaan induk yaitu PT Telkom (65%) dan SingTel Mobile (35%). Telkomsel terus

mengembangkan layanan telekomunikasi selular untuk mengukuhkan posisi sebagai

penyedia layanan gaya hidup selular, a truly mobile lifestyle.

DARI TELKOMSEL UNTUK INDONESIA

Telkomsel memiliki komitmen untuk menghadirkan layanan mobile lifestyle

unggulan sesuai dengan perkembangan jaman dan kebutuhan pelanggan. Telkomsel

menghadirkan teknologi agar bangsa Indonesia dapat menikmati kehidupan yang lebih baik

di masa mendatang dengan tetap mendukung pelestarian negeri.

Untuk itulah, Telkomsel secara aktif mendorong pemanfaatan energi terbarukan sebagai

sumber energi untuk menara BTS serta menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan bagi

remaja dan masyarakat yang kurang mampu. Melalui peningkatan kualitas masyarakat dan

pelestarian lingkungan, Telkomsel berpartisipasi aktif untuk masa depan bangsa yang lebih

baik.

"Telkomsel Paling Indonesia"

PERSONAL SELLING

Personal memerlukan pitching tatap muka produk atau layanan kepada calon

pembeli. Hal utama yang menentukan personal selling terpisah dari metode lain

perdagangan adalah keterampilan antar-pribadi yang intensif diperlukan, mengingat bahwa

tenaga penjual melakukan usahanya dengan pelanggan secara pribadi.

Personal selling tanggal kembali ke Zaman Perunggu. Kit bepergian penjualan terdiri

dari tulang dan batu benar-benar telah ditemukan dari era ini. Di Amerika Serikat, para

salesman pertama adalah penjaja Yankee yang membawa barang-barang mereka dari timur

di punggung mereka. Mereka diperdagangkan pakaian, rempah-rempah, panci dan wajan,

dan barang-barang rumah tangga lainnya untuk pemukim di perbatasan barat. Ayah dari

teknik penjualan modern dianggap John Henry Patterson, kepala National Cash Register

perusahaan. Sejauh akhir 1800-an ia melaksanakan penjualan program pelatihan, kuota, dan

wilayah penjualan untuk staf penjualan nya. Dia juga memperkenalkan konsep kaleng

pembicaraan penjualan.

Personal selling merupakan salah satu bagian dari bauran promosi, bisnis berbagai

cara memilih untuk mencapai atau berkomunikasi dengan pelanggan mereka. Unsur-unsur

utama dalam bauran promosi adalah periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,

dan personal selling. Iklan adalah setiap bentuk presentasi yang dibayar atau promosi yang

tidak dilakukan tatap muka, seperti iklan televisi. Promosi penjualan adalah penggunaan

insentif, seperti kupon, untuk menarik pelanggan untuk membeli produk atau jasa. Public

relations adalah tindakan membangun citra perusahaan di mata masyarakat dengan

harapan menerjemahkan perasaan goodwill menjadi penjualan. Contoh dari PR adalah

sebuah perusahaan mensponsori acara amal.Komponen terakhir dari bauran promosi

adalah personal selling, di mana demonstrasi atau presentasi ke pelanggan potensial

dilakukan secara pribadi.

Menetap di bauran promosi melibatkan banyak faktor. Bisnis dapat memilih untuk

menggunakan salah satu atau semua alat bauran promosi dan harus memutuskan

bagaimana mengalokasikan sumber daya untuk setiap komponen. Beberapa organisasi hal

yang harus dipertimbangkan ketika memutuskan pada bauran promosi adalah jenis produk

atau jasa yang dijual, nilai unit produk atau jasa, dan anggaran yang dialokasikan untuk

bauran promosi. Dari semua industri yang terlibat dalam bauran promosi, industri personal

selling melibatkan kebanyakan orang. Sebagai perbandingan, ada sekitar 500.000 orang

yang terlibat dalam industri periklanan, tetapi lebih dari 13 juta orang di personal selling.

Secara umum, jika produk memiliki nilai satuan yang tinggi dan memerlukan

demonstrasi, sangat cocok untuk penjualan pribadi. Sebagai contoh, sebuah ensiklopedia

adalah barang mahal dan kebanyakan orang tidak merasa mereka perlu satu. Setelah

demonstrasi, bagaimanapun, kebanyakan orang setuju itu akan menjadi barang yang

berguna untuk memiliki. Oleh karena itu, ensiklopedi sangat cocok untuk campuran promosi

yang menekankan personal selling. Sangat produk teknis juga terutama dijual melalui

metode penjualan pribadi. Komputer dan mesin fotokopi adalah contoh yang baik dari

produk teknis yang terbaik dijual melalui penjualan pribadi. Produk yang melibatkan trade-

in juga terbaik dijual melalui personal selling untuk membantu memfasilitasi proses trade-

in. Penjualan mobil sering melibatkan trade-in dan hampir selalu melibatkan transaksi

penjualan pribadi. Akhirnya, sebuah organisasi yang tidak mampu kampanye iklan (yang

merupakan usaha yang sangat mahal) mungkin mempertimbangkan personal selling sebagai

alternatif untuk iklan. Sebuah pribadi tenaga penjualan adalah alternatif yang relatif murah

untuk iklan, karena biaya utama adalah penjualan-force kompensasi. Karena penjualan-

force kompensasi sebagian besar didasarkan pada penjualan aktual, tenaga penjualan

merupakan investasi yang membutuhkan jauh lebih sedikit uang di muka daripada bentuk-

bentuk lain dari bauran promosi yang perlu waktu untuk melunasi.

Personal selling sebagai karier yang unik dan menawarkan banyak manfaat. Hal ini,

bagaimanapun, tidak untuk semua orang. Secara umum melibatkan panjang, jam kerja yang

tidak teratur dan perjalanan yang luas. Seorang tenaga penjualan pribadi juga harus mampu

menangani penolakan tatap muka, yang merupakan komponen besar pekerjaan. Di sisi lain,

penjualan pribadi menawarkan hadiah besar bagi orang-orang yang sukses. Karena sebagian

besar kompensasi melibatkan komisi berdasarkan penjualan selesai, potensi pendapatan

yang besar. Dengan penjualan pribadi, tidak ada langit-langit pada apa yang seseorang bisa

mendapatkan, karena ada dengan pekerjaan bergaji lainnya. Juga, banyak orang menikmati

kebebasan jam kerja yang fleksibel dan fakta bahwa penjual pribadi memiliki sedikit kontak

dengan supervisor. Sebuah karir di penjualan pribadi menawarkan seseorang kesempatan

untuk mengembangkan interpersonal, komunikasi, organisasi, dan keterampilan

manajemen waktu.

GANTI RUGI

Penjualan-force kompensasi bervariasi dari satu organisasi dan industri yang

lain. Semua rencana kompensasi, bagaimanapun, mengandung satu atau lebih dari

komponen-komponen berikut: komisi, bonus, rekening pengeluaran, insentif, tunjangan,

dan gaji atau menggambar.Komisi, dimana seorang penjual dibayar persentase dari

penjualan dia membuat, adalah jenis yang paling umum dari tenaga penjualan kompensasi

karena langsung mengikat kompensasi dengan kinerja. Bonus berdasarkan kinerja sering

digunakan juga. Dengan rekening pengeluaran atau tunjangan, beberapa perusahaan akan

mengganti penjual untuk pengeluaran bisnis yang terjadi. Bentuk lain dari kompensasi, dan

satu yang dapat sangat memotivasi bagi sebagian orang, adalah hadiah insentif yang

diperoleh melalui kontes penjualan. Mobil, perjalanan, uang tunai, dan sejumlah hadiah

lainnya yang ditawarkan dalam pertukaran untuk memenuhi target penjualan

tertentu. Banyak perusahaan menawarkan manfaat seperti asuransi jiwa dan kesehatan,

meskipun manfaat ini juga dapat dikaitkan dengan kinerja penjualan. Akhirnya, beberapa

perusahaan membayar gaji pokok atau menggambar, biasanya bersamaan dengan satu atau

beberapa elemen kompensasi lainnya. Hasil imbang merupakan jumlah yang tetap yang

diadakan terhadap laba penjualan masa depan tenaga penjual. Hal ini biasanya ditawarkan

kepada penjual baru untuk mendorong stabilitas pendapatan sementara dia sedang belajar

bisnis. Biasanya jika penjual tidak membuat penjualan di masa depan, dia tidak bertanggung

jawab untuk jumlah.

Secara umum, semakin ketat kontrol perusahaan memiliki lebih dari seorang tenaga

penjualan, semakin besar gaji memainkan peran sebagai kompensasi. Misalnya, seorang

penjual IBM, yang berbasis di kantor cabang dan menerima pelatihan yang ekstensif dan

pengawasan, mungkin sebagian besar dari rencana kompensasi awal nya terdiri dari gaji

pokok atau menggambar. Di ujung lain dari spektrum Anda mungkin menemukan

penjual World Book, yang berbasis di rumahnya, dengan sedikit pelatihan dan

pengawasan. Dia mungkin tidak pernah melihat kantor cabang dan akan dikompensasi

seluruhnya di komisi dan bonus.

SOSTAC ANALYZE DALAM KASUS TELKOMSEL “ PENIPUAN DENGAN MENGGUNAKAN SMS “

1. SITUATION ANALYZE

WHERE ARE WE NOW :

Telkomsel didirikan pada tahun 1995 sebagai wujud semangat inovasi untuk

mengembangkan telekomunikasi Indonesia yang terdepan. Untuk mencapai visi

tersebut, Telkomsel terus memacu pertumbuhan jaringan telekomunikasi di seluruh

penjuru Indonesia secara pesat sekaligus memberdayakan masyarakat. Telkomsel

menjadi pelopor untuk berbagai teknologi telekomunikasi selular di Indonesia,

termasuk yang pertama meluncurkan layanan roaming internasional dan layanan 3G

di Indonesia. Telkomsel merupakan operator yang pertama kali melakukan ujicoba

teknologi jaringan pita lebar LTE. Di kawasan Asia, Telkomsel menjadi pelopor

penggunaan energi terbarukan untuk menara-menara Base Transceiver Station

(BTS). Keunggulan produk dan layanannya menjadikan Telkomsel sebagai pilihan

utama pelanggan di seluruh Indonesia.

Memasuki era ICT (Information and Communication Technology), Telkomsel terus

mengoptimalkan pengembangan layanan di Indonesia dengan memanfaatkan

potensi sinergi perusahaan induk yaitu PT Telkom (65%) dan SingTel Mobile (35%).

Telkomsel terus mengembangkan layanan telekomunikasi selular untuk

mengukuhkan posisi sebagai penyedia layanan gaya hidup selular, a truly mobile

lifestyle.

Telkomsel memiliki komitmen untuk menghadirkan layanan mobile lifestyle

unggulan sesuai dengan perkembangan jaman dan kebutuhan pelanggan. Telkomsel

menghadirkan teknologi agar bangsa Indonesia dapat menikmati kehidupan yang

lebih baik di masa mendatang dengan tetap mendukung pelestarian negeri.

Untuk itulah, Telkomsel secara aktif mendorong pemanfaatan energi terbarukan

sebagai sumber energi untuk menara BTS serta menyelenggarakan pendidikan dan

pelatihan bagi remaja dan masyarakat yang kurang mampu. Melalui peningkatan

kualitas masyarakat dan pelestarian lingkungan, Telkomsel berpartisipasi aktif untuk

masa depan bangsa yang lebih baik.

2. OBJECTIVE

WHERE DO WE WANT TO BE

- Mempertahankan Reputasi Perusahaan

Telkomsel Goal adalah mempertahankan reputasi positifnya di Indonesia dan

kekuatan perkembangan dan finansialnya dengan secara tepat mendekati

Corporate dengan secara persuasif

- Memastikan bahwa semua Perusahaan yang ada di wilayah Region Jakarta Pusat

menggunakan Telkomsel

- Memperoleh kembali kepercayaan konsumen dalam hal ini Corporate untuk

selalu menggunakan kartu Telkomsel

- Mengurangi Pengaruh Negatif terhadap isue isue penipuan SMS

- Meningkatkan Penjualan

- Memberikan pelayanan after sales atau purna jual dengan maksimal

- Mempertahankan Loyalitas Konsumen

- Menambah Konsumen baru

3. STRATEGY

HOW DO WE GET THERE

- Mencari Calon Pembeli ( prospekting )

- Komunikasi, memberikan informasi yang di butuhkan oleh pelanggan bisnis

tentang produk yang jelas dan tepat

- Penjualan, mengetahui seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran,

mempresentasikan produk, menjawab keberatan – keberatan

- Information Gathering, melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi

tentang pelanggan bisnis dan keadaaan pasar serta membuat laporan kunjungan

baik yang akan dilakukan maupun yang telah di lakukan

- Pelayanan, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan

teknis dan melakukan pengiriman

4. TACTICS

HOW EXACTLY DO WE GET THERE

- PROFESIONALISM, Memberikan pelatihan kepada seorang sales agar bisa

menjadi seorang sales yang bisa bekerja secara efektif dan bisa bersaing di era

globalisasi yaitu dengan metode :

1. Sales Oriented Approach, Dengan tehnik ini adalah yaitu dengan

menempatkan seorang konsumen dalam tekanan tinggi atau ( High Presure

Tehnique ) tehnik ini berasumsi bahwa konsumen akan terpengaruh oleh

presentasi dari sales yang cerdik dan mereka tidak akan menyesal telah

membeli barang tersebut.

2. Customer Oriented Approach ( Pendekatan berorientasi kepada pelanggan )

melalui pendekatan ini adalah kepandaian seorang sales untuk menggali dari

pemikiran konsumen, disini seorang sales dituntut untuk mendengarkan

konsumen dan mengajukan pertanyaan guna mengidentifikasi kebutuhan

yang di miliki konsumen

- RELATIONSHIP MARKETING, menarik dan memelihara hubungan dengan

konsumen

5. BUDGETING

ANGGARAN TELKOMSEL REGION JAKARTA PUSAT PERIODEJANUARY 2014 – JANUARY 2015

NO KETERANGAN JUMLAH

1 PELATIHAN UNTUK KARYAWAN Rp. 100.000.000,-

2 TRAINEER Rp. 20.000.000,-

3 CORPORATE ENTERTAINT RP. 150.000.000,-

4 PERFOMANCE NETWORK RP.200.000.000,-

5 REWARD TARGET ACHIEVMENT RP.200.000.000,-

6 TRANSPORTASI RP.100.000.000,-

7 AKOMODASI RP.100.000.000,-