efektivitas personal selling di cv. multindo prima sejahtera wonogiri

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA

SEJAHTERA WONOGIRI

TUGAS AKHIR

Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Persyaratan untuk Mencapai Gelar Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh :

ZUHDI BAHTIAR SATOTO NIM : F3208095

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2011


commit to user

ii


commit to user

iii


commit to user

iv

MOTTO

Sesungguhnya Alloh Azza Wa Jalla memberikan dunia ini adalah untuk kamu menuntun

dirimu dengannya kepada akhirat, dan Alloh tidak memberikan kamu dunia ini untuk

kamu bergantung kepadanya, sebab dunia ini akan binasa, sedangkan akhirat pula akan

kekal.

(Umar bin Khattab)

Umur dunia mungkin masih panjang lagi, namun yang pasti ....umur kita takkan

sepanjang umur dunia ......Untuk bina dunia, tempatnya di dunia, untuk bina akhirat

tempatnya di dunia juga........

(Zuhdi Bahtiar Satoto)


commit to user

v

PERSEMBAHAN

Karya kecilku ini Kupersembahkan untuk :

1. Untuk orang tua saya tercinta, terimakasih atas

pendidikan , pelajaran budi pekerti dan perjuangan

kalian sehingga membentuk pribadiku sekarang ini.

2. Untuk istriku sayang, terimakasih atas cinta kasih

sayang serta genggaman tanganmu dalam

mendampingiku selama ini.

3. Untuk teman – teman seperjalanan, terimakasih atas

penguatan untuk ruh ku selama ini, hidup untuk

berjuang.

4. Untuk teman – teman seangkatan, semoga kita dapat

meraih impian kita.


commit to user

vi

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb.

Penulis memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan

rahmat, taufik dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulisan tugas akhir untuk

mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi dapat diselesaikan dengan baik sesuai

harapan, tugas akhir ini diberi judul ”EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV.

MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI”.

Berkat dorongan dan bantuan dari berbagai pihak halangan yang ditemui dalam

penulisan tugas akhir ini dapat teratasi. Oleh sebab itu, dalam kesempatan ini penulis

mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:

1. Dr. Wisnu Untoro, SU, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

2. Drs. Djoko Purwanto, M.BA, selaku kepala progdi D3 Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Drs. Harmadi, MM, selaku pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan

melakukan pembetulan sehingga tugas akhir ini dapat diselesaikan.

4. Tri Haryanto, selaku Direktur CV. Multindo Prima Sejahtera yang selama ini banyak

memberikan informasi juga arahan untuk mendapatkan data-data yang peneliti

butuhkan.

5. Budi Santoso, selaku manajer pemasaran CV. Multindo Prima Sejahtera yang banyak

membantu pelaksanaan penelitian.


commit to user

vii

6. Semua pihak yang mendukung selesainya skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu

persatu.

Harapan penulis semoga tugas akhir yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi pembaca

secara umum dan secara khusus bagi mahasiswa Jurusan Ekonomi.

Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

Surakarta, 2011

Penulis


commit to user

viii

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL………………………………………………….. i

HALAMAN PERSETUJUAN……………………………………….... ii

HALAMAN PENGESAHAN................................................................. iii

HALAMAN MOTTO.............................................................................. iv

HALAMAN PERSEMBAHAN.............................................................. v

KATA PENGANTAR………………………………………………….. vi

DAFTAR ISI……………………………………………………………. viii

DAFTAR TABEL………………………………………………………. x

DAFTAR GAMBAR…………………………………………………… xi

ABSTRAK...…………………………………………………………… xii

BAB I. PENDAHULUAN……………………………………………. 1

A. Latar Belakang Masalah …………………………….......... 1

B. Rumusan Masalah...………………………………………. 3

C. Tujuan Penelitian………………………………………….. 4

D. Manfaat Penelitian………………………………………… 4

E. Metode Penelitian…………...…………………………….. 5

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA..............................………………….. 8

A. Landasan Teori..………………………………………....... 8

B. Kerangka pemikiran........…………………………………. 20

BAB III. PEMBAHASAN.............…………………………….............. 22

A. Gambaran Umum Perusahaan…………………………….. 22


commit to user

ix

B. Pembahasan Masalah................…………………............... 28

BAB IV. PENUTUP…………………………………….……………… 40

A. Kesimpulan......................……….……............................... 40

B. Saran-saran.......................………………………………… 41

LAMPIRAN

DAFTAR PUSTAKA


commit to user

x

DAFTAR TABEL

TABEL Halaman

1.1 Hasil Penjualan Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010.................................................................. 3 3.1 Klasifikasi Tenaga Kerja CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 ................................................................................ 26 3.2 Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010……………………………………………………… 31 3.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010……………..………… 32 3.4 Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri…………………………… ……………... 33 3.5 Target Penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010................................................................ 35 3.6 Hasil Penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010………………………………………… 36 3.7 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010......................................... 37


commit to user

xi

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR Halaman

2.1 Proses Penjualan........................................................................... 18 2.2 Skema Kerangka Pemikiran.......................................................... 21 3.1 Struktur Organisasi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri........ 23


commit to user

xii

ABSTRAK

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV.

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.

Penelitian di lakukan pada CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri terutama pada tenaga personal selling. Data yang digunakan data primer dan sekunder menggunakan metode pengumpulan data dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data menggunakan analisis deskriptif. Hasil analisis data yang dilakukan diketahui tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105% hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif karena melebihi target yang ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan sangat efisien.

Kata Kunci : Efektivitas Personal selling.


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah dan

kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta

mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan banyak

yang tertarik untuk mengembangkan pemasarannya secara modern. Kegiatan

pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek, harga, distribusi dan

penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan

dengan pasarnya.

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan, sangat tergantung

pada ketepatan manajemen dalam pengambilan keputusan. Perkembangan

perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari masalah pemasaran. Hal itu

dimungkinkan karena semakin banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh,

sehingga menyebabkan semakin ketatnya persaingan. Untuk itu perusahaan harus

memperhatikan faktor-faktor yang berhubungan dengan pemasaran, yaitu produk,

harga, promosi, distribusi. Pemasaran mempunyai fungsi yang penting bagi

keberhasilan perusahaan, karena perusahaan keberhasilannya sangat ditentukan

oleh kemampuannya memasarkan produk sehingga produk dapat terjual dan

mampu bersaing dengan perusahaan lain.

Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera sebagai distributor alat

kesehatan untuk mendukung keberhasilan perusahaan dalam memasarkan


commit to user

2

produknya membutuhkan strategi pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat

kesehatan dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang

spesifik juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk.

Selama ini perusahaan memilih untuk memanfaatkan tenaga penjualannya untuk

melakukan penjualan ke berbagai rumah sakit, klinik, rumah bersalin, puskesmas,

apotik dan tempat layanan kesehatan lainnya.

Perusahaan dengan menggunakan tenaga penjualan untuk mendukung

pemasaran produk dikategorikan dengan strategi personal selling. Strategi ini

akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk melakukan penjualan produk

dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika tenaga

penjualan mampu bekerja dengan optimal maka akan membuat konsumen tertarik

untuk melakukan pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka

panjang. Strategi personal selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara

jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga dipertaruhkan oleh

tenaga penjualan karena mereka akan langsung berhadapan dengan konsumen dan

akan mendemonstrasikan pula produk di depan konsumennya. Namun benarkah

strategi pemasaran personal selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk

meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan

penjualan produk oleh karena itu dalam penelitian ini akan dilakukan evaluasi

terhadap pelaksanaan strategi pemasaran personal selling di CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri. Selama ini CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri melalui

tenaga personal selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke konsumen.


commit to user

3

Berikut ini akan disajikan data penjualan yang dicapai oleh tenaga personal

selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri pada tahun 2010 :

Tabel 1.1 Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

tahun 2010

No Tenaga personal selling

Target Penjualan

Hasil penjualan Personal selling

1 Aji 60 juta 67 juta 2 Budi 120 juta 130 juta 3 Giyono 150 juta 225 juta 4 Anton 150 juta 157 juta 5 Hermanto 150 juta 220 juta

Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010

Tabel di atas menjelaskan adanya kecenderungan pencapaian penjualan yang

melebihi target oleh setiap tenaga personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri tahun 2010, hal itu mengindikasikan bahwa tenaga personal selling

mempunyai kemampuan mendukung kegiatan pemasaran perusahaan, namun

lebih lanjut belum diketahui tingkat efektivitasnya dalam mendukung penjualan

produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dan juga keberadaan personal

selling sekarang ini apakah jumlahnya memadai untuk mendukung penawaran dan

penjualan produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.

B. Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah dimuka, maka permasalahan yang akan dikaji

dalam penelitian ini meliputi: ”Bagaimana efektivitas personal selling di CV.

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri ?”

C. Tujuan Penelitian


commit to user

4

Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas

permasalahan tersebut, Tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah:

“Untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri”.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti.

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan pada CV.

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk meningkatkan efektivitas

personal selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan.

2. Bagi Penulis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan dan dimanfaatkan untuk

mengembangkan kemampuan menjadi personal selling sekaligus juga dan

dapat dijadikan sebagai sumber ilmu.

3. Bagi Peneliti Lain

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan mengenai

efektivitas personal selling bagi perkembangan pemasaran dan juga

menambah pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal

selling dalam menjadi strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.


commit to user

5

E. Metode Penelitian 1. Obyek Penelitian

Penelitian dibatasi pada masalah sebagai berikut efektivitas personal

selling dalam meningkatkan volume penjualan.

2. Sumber dan Jenis Data

a. Data primer

Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil wawancara atas pendapat

pihak yang berkaitan dengan efektivitas personal selling di CV. Multindo

Prima Sejahtera Wonogiri.

b. Data sekunder

Data yang diperoleh dalam penelitian melalui literature yang ada kaitannya

dengan efektivitas personal selling.

c. Jenis data

Data yang digunakan adalah data kualitatif .

3. Teknik Pengumpulan Data

a. Wawancara

Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan untuk

mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti (Sekaran,

2000: 222). Wawancara dilakukan dengan cara melakukan tanya jawab

dengan cara tanya jawab langsung kepada pihak-pihak yang bersangkutan

untuk mendapatkan data yang diperoleh.


commit to user

6

b. Observasi

Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian

terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra.(Suharsimi

Arikunto, 2001: 145) Observasi dilakukan dengan mengadakan

pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan

dikemukakan. Jadi Observasi dapat dilakukan melalui penglihatan,

penciuman, pendengaran, peraba dan pengecapan. Observasi yang

dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai

gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang

peneliti lakukan adalah nonsistematis yakni mengadakan pengamatan

langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian. Dimana

observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek penelitian.

c. Dokumentasi

Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang dimaksud

dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah “sumber data

yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka, gambar atau simbol-

simbol lain”. Dokumen ini digunakan dalam rangka memperkaya sumber

data dan berfungsi sebagai bukti untuk suatu pengujian.

Dalam penelitian ini pengumpulan data dengan wawancara sedangkan

observasi (pengamatan) dan dokumentasi sebagai pendukung saja.


commit to user

7

4. Teknik Pembahasan

Pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau

deskripsi secara sistematis, faktual dan akurat mengenai suatu objek yang

diteliti. Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah

penggunaan gambar/foto/bagan/ diagram/histogram untuk memperjelas

deskripsi, serta penggunaan teknik matematika dan statistik deskriptif


commit to user

8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori 1. Tinjauan Strategi Pemasaran

a. Pengertian Strategi

Sebelum membahas mengenai strategi pemasaran, maka akan

dibahas pengertian strategi dan pengertian pemasaran secara terpisah.

Menurut Basu Swastha DH (1988: 67) menyatakan : ”Strategi adalah

suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan perusahaan”.

Definisi tersebut mengandung arti bahwa strategi dipakai sebagai

alat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu, jadi

strategi dibuat berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu.

Beberapa perusahaan mungkin mempunyai suatu tujuan yang sama, tetapi

strategi yang digunakan mungkin saja berbeda. Dengan demikian strategi

adalah merupakan pola dari tujuan dan kebijakan serta perencanaan untuk

mencapai tujuan yang dinyatakan dalam berbagai cara untuk menetapkan

usaha apa yang akan dilakukan oleh perusahaan.

b. Pemasaran

Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal

pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga sekelompok masyarakat

hanya membuat suatu barang dan saling tukar menukar, hanya saja

kegiatan pemasaran tersebut masih dalam bentuk yang sederhana.


commit to user

9

Pemasaran adalah semua kegiatan untuk memperlancar arus barang

atau jasa ke konsumen secara paling efisien dengan maksud menciptakan

permintaan efektif (Alex S. Nitisemito, 2001: 13) Untuk memberikan

gambaran yang lebih luas tentang pengertian maka dalam hal ini dapat

dikemukakan pendapat ahli marketing William J. Stanton sebagai berikut :

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk direncanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang besar maupun pembeli potensial (Basu Swasta, 1999: 83)

Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) “pemasaran adalah kegiatan

manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan

kebutuhan melalui proses pertukaran.

Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk

menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan

suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja.

Pertukaran yang demikian hanyalah merupakan suatu tahap dalam proses

pemasaran, tetapi pemasaran sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun

sesudah pertukaran. Titik tolak dari proses pemasaran adalah memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap

produk yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk

mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen

maupun konsumen.

Pemasaran di perlukan oleh perusahaan karena terdapat berbagai

kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan suatu nilai lebih


commit to user

10

kepada konsumen melalui sebuah produk berupa barang atau jasa

dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan sebagai suatu konsep

bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang ingin menjadi the real

marketing company, karena perusahaan selalu memberikan kepuasan yang

berkelanjutan kepada pelanggan, pemegang saham dan karyawan di dalam

perusahaan itu sendiri.

Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu hubungan

jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produsen

dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai dengan

memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik dengan harga

wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang berkesinambungan.

c. Strategi Pemasaran

Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk

menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang sederhana

sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Setelah dilakukan

pembahasan terhadap pemasaran dan strategi, maka akan dijelaskan

strategi pemasaran menurut Kotler (1991: 120) adalah :

Strategi pemasaran adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, tingkat, susunan dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif.(Kotler, 2005: 120) Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat kita lihat

bahwa ada 4 unsur penting dalam strategi pemasaran yaitu :


commit to user

11

1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran

Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan mengenai

skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian tujuan dan

menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam prosentase dari

sasaran penjualan yang sifatnya konvensional. Dengan

membandingkan anggaran pemasaran dengan penjualan (marketing

budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang

lebih besar dan mencapai volume penjualan yang telah ditentukan.

2) Bauran pemasaran

Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi

keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara berbagai

unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah satu konsep dari

teori pemasaran modern.

3) Alokasi pemasaran

Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha pemasaran,

pihak manajemen harus memutuskan tentang bagaimana

mengalokasikan sumber daya pemasaran diantara produk-produknya,

segmen-segmen langganan dan daerah pemasarannya. Ketepatan

dalam melakukan pengalokasian pemasaran dapat meningkatkan

penjualan.

4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan

Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu pihak

manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan yang terjadi,


commit to user

12

dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang tepat guna

menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan untuk

mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan menjadikan

perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar.

2. Personal Selling

Personal selling menurut William J. Stanton (1991: 162) adalah

penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan dari tenaga

penjualan (sales person). Personal selling disini akan melakukan presentasi

lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang

tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan Personal selling ini terdiri

dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa Personal selling

menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to

person(Gregorius Chandra, 2002: 208). Peranan Personal selling cenderung

bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor seperti

karakteristik produatau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe

industri.

Penjualan Personal selling yang menggunakan tenaga penjualan

(salespeople) dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau

kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai

pada konsumen, komunikasi yang lebih personel dan mengumpulkan umpan

baliksecara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Personal selling

sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra: 2002: 208)

berikut :


commit to user

13

a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang membutuhkan

asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer, sistem pengendalian

polusi dan lain-lain.

b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama (berkaitan

dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas

yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar

swalayan.

c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan

percobaan oleh pelanggan.

d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli misalnya mobil,

real estate dan lain-lain.

e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya marjin

yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.

f. Sistem saluran distsribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai

akhir.

g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara

distribusi.

h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif

dengan pasar sasaran.

i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan ara lengkap

dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan, contoh produk

asuransi jiwa.


commit to user

14

Penjualan dengan Personal selling itu menurut Stanton (1991:164)

keuntungannya adalah sebagai berikut :

a. Penjualan lebih luwes karena tenaga-tenaga penjualan dapat

menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi

kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu tenaga

penjualan dapat segera mengetahui reaksi pelangganperhadap penawaran

penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat saat itu juga.

b. Tenaga penjualan yang terbuang menjadi minim , dalam hal periklanan

sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada pembeli

sasarannya.

c. Mewujudkan penjualan nyata, karena pembeli akan membeli barang yang

langsung ditawarkan, jika ada keluhan pembeli dapat melakukan komplain

langsung.

Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan Personal

selling oleh karena itu tugas Personal selling yang mencakup tanggung jawab

dengan lima tahap evolusi penjualan (Gregorius Chandra, 2002: 209) adalah :

a. Provider stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada penerima

pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada

para pembeli.

b. Persuader stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk

membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok.


commit to user

15

c. Prospector stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon

pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber

daya dan weweanng untuk membeli produk pemasok.

d. Problem-solver stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha

menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang dapat

memecahkan masalah pelanggan.

e. Procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami

masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif

antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk yang secara,

unik disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tersebut.

Kelima tahapan itu menunjukkan perkembangan yang dramatis dari yang

semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah upaya menjalin kemitraan

dengan pelanggannya. Pada dasarnya personal selling ini mempunyai tugas

penjualan yang berbeda dari tugas pemasar lainnya (Stanton, 1991: 165)

adalah :

a. Tenaga penjualan mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya

penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh kesan-kesan

yang ditimbulkan oleh tenaga penjualan perusahaan itu. Biasanya khlayak

tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan pembeli.

b. Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangkan

tenaga penjualan umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit atau tanpa

pengawasan langsung. Tenaga penjualan agar sukses harus kwerja keras,


commit to user

16

fisik dan mental, kreatif dan tekun memperlihatkan inisiatif besar dan ini

semua memerlukan motivasi yang tinggi.

c. Tenaga penjualan perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul

dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas

penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjualan bergaul dengan

pelanggan-pelanggan yang kerapkali merupakan pejabat tinggi. Tenaga

penjualan harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar dalam

hubungannya dengan pembeli.

d. Tenaga penjualan adalah di antara sejumlah terbatas pegawai yang

dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunakan dana

ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas dan lain pengeluaran

usaha.

e. Pekerjaan penjualan kerapkali mensyaratkan perjalanan banyak serta

keharusan banyak meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di

lapangan, tenaga penjualan seakan-akan ditempatkan dalam daerah musuh.

Sesuai dengan tugas Personal selling yang berbeda dari tugas pemasar

lain seperti yang telah diuraikan di atas seorang Personal selling memiliki

tugas spesifik yang untuk dikerjakan menurut Gregorius Chandra (2002: 210)

adalah :

a. Prospecting , mencari calon pelanggan (prospek atau leads)

b. Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek

dan pelanggan.


commit to user

17

c. Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan

perusahaan.

d. Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi, menjawab

keberatan dan keluhan pelanggan dan menutup penjualan.

e. Servicing, memberikan berbagai layanan kepada para pelanggan, seperti

konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman.

f. Informating gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi pemasaran.

g. Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang

langka manakala terjadi kelangkaan produk.

Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk diterapkan

oleh tenaga penjualan oleh karena mereka akan menggabungkan pengetahuan

mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan tentang pemasaran dengan

hasil penelian dalam interaksi maka menurut Robert dan Chase (dalam

Stanton, 1991: 168) menyimpulkan ramalan sebagai berikut bertalian dengan

proses penjualan berikut:

a. Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan ciri-ciri kepribadian

pelanggan dan tenaga penjualan, makin besar kemungkinan penjualan jadi

terlaksana.

b. Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan dalam penilaian

pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.

c. Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkinan

penjualan jadi terlaksana.


commit to user

18

d. Makin mampu seorang tenaga penjualan membuat para calon pembeli

menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, makin besar

kemungkinan penjualan jadi terlaksana.

e. Tenaga penjualan kedua yang menemui seorang calon biasanya akan lebih

beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.

Berdasarkan proses yang dijelaskan di atas dapat digambarkan proses

penjualan sebagai berikut :

Gambar 2.1

Proses Penjualan

Tenaga Personal selling merupakan ujung tombak perusahaan dalam

menjalin relasi dengan pelanggan.ahkan bagi sebagian pelanggan, tenaga

penjualan adalah perusahaan itu sendiri. Tenaga penjualan juga banyak

memberikan informasi umpan balik mengenai pelanggan dan pesaing. Oleh

karena itu perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan

Persiapan Penyelidikan

Pra pendekatan

Penyajian Kegiatan purna jual

AIDA

Perhatian MInat Keinginan Tindakan


commit to user

19

menyangkut perancangan armada penjualannya, tujuan dan strategi, struktur

(berdasarkan teritorial, produk, pasar dan kombinasinya), ukuran (dengan

mempertimbangkan beban kerja) dan kompensasi.

3. Efektivitas Personal Selling

Peran perusahaan agar tenaga Personal selling bekerja dengan baik

seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan mulai dari

rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi

kinerja. Sejumlah kriteria seperti yang diuraikan oleh Gregorius Chandra

(2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi bagaimana efektivitas

kinerja Personal selling pada peningkatan penjualan perusahaan adalah :

a. Penyediaan intelijensi pemasaran: kemampuan tenaga penjualan untuk

mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai

program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor lainnya

yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi.

b. Aktivitas tindak lanjut (follow-up activities), penggunaan dan

penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para

pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik mengenai

efektivitas berbagai program promosi.

c. Implementasi program, jumlah program promosi yang diimplementasikan

jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya,

implementasi dan penilaian program periklanan kooperatif.

d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target

presentasi, jumlah tawaran product trial yang diterima dan seterusnya.


commit to user

20

Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga Personal selling dapat

dievaluasi berdasarkan ukuran kuantitatif dan kualitatif maupun

dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari

tenaga Personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di

masa yang akan datang di mata konsumen.

B. Kerangka Pemikiran

Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga Personal selling merupakan

promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu

menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan

kebutuhan konsumen. Melalui tenaga Personal selling perusahaan meletakkan

beban pemasaran produknya sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi

penentu keberhasilan pemasaran produk.

Kemampuan tenaga Personal selling dalam menjual produk sangat

menentukan keberhasilan perusahaan oleh karena itu perusahaan mulai dari awal

perekrutan tenaga Personal selling harus benar-benar memilih tenaga yang

memiliki kemampuan untuk mempengaruhi orang juga kemampuan untuk

mempresentasikan produk sehingga konsumen akan dengan mudah mengetahui

produk yang ditawarkan ke konsumen.

Tenaga Personal selling oleh perusahaan telah dibekali oleh sejumlah

informasi mengenai produk yang akan di tawarkan oleh konsumen. Penjualan

Personal selling sangat menuntut tenaga penjualannya untuk memahami

informas tentang produk sebaik mungkin selain itu kemampuan tenaga penjualan


commit to user

21

menyampaikan informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk

membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan Personal selling

akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas pemasaran produk

yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.

Gambar 2.2 Skema Kerangka Pemikiran

Sumber: Data diolah

Produk Pemasaran produk

Strategi pemasaran

Personal selling

Konsumen

Penjualan produk

Efektivitas pemasaran

Target penjualan


commit to user

22

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Singkat CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri

CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri berdiri pada 12 Juni 2008 oleh

Bapak Widaryanto. Perusahaan ini pada awalnya tidak langsung bergerak dalam

penjualan alat-alat kesehatan dan farmasi namun bidang usahanya adalah dalam

penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK), pada tahun-tahun awal

perusahaan melalui penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK) mengalami

perkembangan yang baik bahkan hampir seluruh instansi di Wonogiri semua

menjadi pelanggan CV. Multindo Prima Sejahtera tapi setelah setahun berjalan

mulai muncul pesaing dari luar Wonogiri yang membuat perusahaan

mengupayakan strategi baru agar bisa bersaing dengan perusahaan lain tapi

setalah terus bersaing penjualan perusahaan terus menurun hingga akhirnya hanya

dua tahun CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri bergerak dalam penjualan

komputer dan alat-alat kantor (ATK).

Pada bulan 16 Juni 2010 CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

memutuskan untuk beralih untuk bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan,

laboratorium dan farmasi. CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang

ini menjual alat kesehatan, laboraorium dan farmasi menempati dua kantor yang

pertama yang berada di Perum Griya laras Bulusulur Wonogiri kantor tersebut

menjadi kegiatan administrasi, rapat dan pertemuan dengan klien. Sedangkan


commit to user

23

yang kedua berada di Dusun Beji Baturetno Wonogiri yang menjadi pusat

kegiatan perkantoran dan pendataan barang sekaligus juga menjadi gudang

barang.

2. Struktur Organisasi CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri

Struktur organisasi perusahaan memberikan gambaran yang jelas tentang

penyusunan personil perusahaan yang berkaitan dengan tugas dan tanggungjawab

sesuai posisi masing-masing. Adapun struktur organisasi yang ada di CV

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sebagaimana tampak pada gambar berikut:

Gambar 3.1

Struktur Organisasi CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

Sumber: CV. Multindo Prima Sejahtera

Direktur Utama

Manajer

Sekretaris Marketing Keuangan

Tenaga penjualan/Personal


commit to user

24

Keterangan :

a. Direktur Utama

Direktur utama menjadi pimpinan perusahaan mempunyai tugas dan

wewenang sebagai berikut :

1) Memimpin jalannya operasional perusahaan

2) Membuat kebijakan bagi perusahaan

3) Memelihara dan mengkoordinir seluruh kegiatan dalam perusahaan

4) Mengadakan pengawasan terhadap segala bentuk penyimpangan-

penyimpangan yang terjadi dan membutuhkan penanganan segera.

b. Manajer

Manajer merupakan wakil pimpinan biasanya manajer akan mewakili

pimpinan jika pimpinan tidak ada. Tugas dan tanggungjawab manajer adalah :

1) Membantu Direktur utama dalam memimpin dan menjalankan perusahaan.

2) Membantu melaksanakan fungsi manajemen tertinggi yang meliputi

perencanaan pembuatan keputusan, pengarahan, pengkoordinasian,

pengontrolan dan penunjang penyempurnaan penunjang segenap aktivitas.

3) Mengatur dan menjaga serta mengadakan penelitian urusan pergudangan

ataupun semua surat-surat yang ada hubungan dengan transaksi-transaksi

yang dilakukan perusahaan.

c. Sekretaris

Sekretaris mempunyai tugas sebagai berikut :

1) Melakukan pencatatan urusan perusahaan ke dalam suatu pembukuan.


commit to user

25

2) Menerima tamu dan melayani surat menyurat yang berhubungan dengan

perusahaan, baik dari dalam kota maupun dari luar kota.

3) Mengatur dan menyimpan arsip-arsip perusahaan baik dalam masalah

perdagangan maupun dalam urusan dengan legalitas dari pemerintah.

d. Marketing

Marketing atau bagian pemasaran mempunyai tugas dan wewenang sebagai

berikut:

1) Mencari informasi yang berhubungan dengan keadaan pasar

2) Menjalin kerjasama yang baik dengan perantara

3) Membantu pimpinan perusahaan dalam menciptakan target pemasaran dan

kebijaksanaan dalam ekspansi perusahaan

e. Keuangan

Bagian keuangan mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut:

1) Membuat kebijaksanaan yang berhubungan dengan keuangan.

2) Penyusunan anggaran belanja dan pendapatan perusahaan

3) Melaksanakan pengawasan di bidang keuangan

4) Membuat laporan keuangan perusahaan

f. Tenaga penjualan/personal selling

Tenaga penjualan/personal selling merupakan tenaga pemasaran yang

bertugas untuk melakukan penjualan barang ke konsumen baik itu secara

langsung maupun tidak langsung.


commit to user

26

3. Personalia

a. Jumlah dan Klasifikasi Tenaga Kerja

Jumlah tenaga kerja yang ada di CV Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri pada saat ini memiliki tenaga kerja sebanyak 10 orang, dengan

perincian tabel sebagai berikut:

Tabel 3.1 Klasifikasi Tenaga Kerja di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

Tahun 2010

Sumber : Data Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

b. Hari kerja dan jam kerja

Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dalam

menentukan hari kerjanya yaitu 6 (enam) hari dalam seminggu. Jam kerja

Senin – Sabtu: mulai pukul 08.00 – 16.00. Hari minggu dan tanggal merah

libur.

No Jabatan Jumlah 1 Pimpinan perusahaan (Dirut) 1

2 Manajer 1

3 Sekretaris 1

3 Bagian keuangan 1

4 Bagian pemasaran/marketing 1

5 Tenaga penjualan/personal selling 5

Jumlah 10


commit to user

27

c. Sistem Upah dan gaji

Sistem pengupahan yang diterapkan oleh perusahaan CV Multindo

Prima Sejahtera Wonogiri adalah sistem gaji bulanan. Upah karyawan

adalah gaji pokok, komisi penjualan, uang transport, dengan uraian :

1) Gaji pokok untuk semua karyawan

2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjualan

3) Uang transport untuk bagian marketing dan tenaga penjualan

4. Pemasaran

a. Penjualan

CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menjual produk alat-alat

kesehatan, laboratorium dan farmasi. Penjualan dilakukan dengan cara

menjual dan menemui langsung para konsumen untuk melakukan

penawaran produk. Setelah produk terjual CV Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri menerapkan sistem pembayaran dilakukan dengan cara tempo

dan tunai.

b. Daerah pemasaran

Sasaran dari penjualan alat kesehatan, laboratorium dan farmasi adalah

untuk klinik, rumah sakit, rumah bersalin, praktek dokter, apotik dan toko

obat. Daerah pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tidak

terbatas di Wonogiri namun juga di luar Wonogiri. Daerah pemasaran CV

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri meliputi 8 kecamatan di Kabupaten

Wonogiri, Kabupaten Sukoharjo dan Surakarta.


commit to user

28

c. Distribusi produk

Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dalam memasarkan

produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi menggunakan

saluran distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran

distribusi langsung ini adalah dimana perusahaan melalui tenaga

penjualannnya/personal selling menjual barang kepada konsumen akhir.

d. Promosi

Guna mendukung kegiatan pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri melakukan promosi produk melalui internet, katalog produk dan

personal selling.

B. Hasil Penelitian dan Pembahasan

1. Proses Magang

Kegiatan magang telah dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri selama kurang lebih satu bulan. Adapun kegiatan magang yang

dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri adalah dapat dilaporkan

sebagai berikut :

a. Tempat/lokasi magang

Magang kerja dilaksanakan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.

b. Waktu pelaksanaan

Magang kerja dimulai tanggal 01 Februari 2011 – 02 Maret 2011. Setiap hari

Senin sampai Sabtu dari pukul 08.00 – 16.00 WIB.

c. Kegiatan magang

Jadwal dan rincian kegiatan :


commit to user

29

1. Tanggal 01 dan 02 Februari 2011

Jam 08.00 – 14.00 Kegiatan : - Berkenalan dengan para karyawan

- Melihat ruang kerja

- Mengamati jenis-jenis pekerjaan yang

dilakukan


Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian pengepakan produk

yang akan dipasarkan

- Mengenali produk yang dijual belikan


Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian administrasi

- Bagian keuangan dan litbang

4. Tanggal 11, 12, 14 Februari 2011

Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual

untuk pelanggan : bidan, apotik,

puskesams (penawaran dan pengiriman

produk)



untuk pelanggan : rumah sakit dan apotik



untuk pelanggan : rumah sakit dan, apotik


commit to user

30

7. Tanggal 28 Februari 2011

Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : membantu bagian administrasi

d. Deskripsi Hasil Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan survai langsung ke informan yang

menjadi sumber penelitian yaitu tenaga penjualan/personal selling di CV

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. Perusahaan CV Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri merupakan perusahaan yang bergerak dalam penjualan

alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi selama ini untuk mendukung

penjualan produknya membutuhkan tenaga penjualan/personal selling untuk

penjualan produknya. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga

penjualan/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen

merupakan produk yang langka di pasaran dan tidak dijual dengan bebas di

pasaran selain itu pasar sasaran juga tepat. Penjualan alat-alat kesehatan,

laborat dan farmasi yang dilakukan oleh CV Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri ini membutuhkan presentasi untuk pengenalan produk dan

penawaran produk dengan pelayanan yang menunjang oleh karena dengan

strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk.

Tenaga penjualan/personal selling di CV Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri ini merupakan satu-satunya tulang punggung perusahaan untuk

melakukan penjualan produknya. Oleh karena itu perusahaan secara tidak

langsung akan menggantungkan pemasarannya pada personal selling sehingga

perusahaan perlu untuk terus mempertahankan efektivitas personal selling


commit to user

31

dalam melakukan penjualan produk. Selama ini CV Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga penjualan maka akan

semakin tinggi volume penjualannya, perusahaan sejauh ini hanya memilih

untuk mempekerjakan personal selling yang sedikit namun potensinya besar.

Adapun banyaknya personal selling yang mendukung penjualan di CV

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri disajikan dalam tabel di bawah ini :

Tabel 3.2 Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

Tahun 2010

No Nama Status Karyawan Masa kerja

1 Aji Magang 6 bl

2 Budi Tetap 2 th

3 Giyono Tetap 2,5 th

4 Anton Tetap 1,5 th

5 Hermanto Tetap 1 th

Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010

Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini dalam

mengelola penjualan produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi dari

awal mula usaha selalu mempertahankan untuk hanya menggunakan 5 orang

tenaga penjualan, menurut perusahaan yang di wakili oleh Bapak Budi

(Wawancara tanggal 9 Mei 2010) dengan lima tenaga penjualan/personal

selling telah tepat karena itu sesuai dengan wilayah kerja yang kami tetapkan

ada 5 wilayah kerja. Perusahaan selalu mempertahankan 5 tenaga personal

selling oleh karena itu setiap ada tenaga personal selling yang keluar


commit to user

32

perusahaan akan merekrut lagi tenaga baru dengan alasan bahwa tidak akan

menganggu tenaga lama yang sudah konsentrasi dan fokus pada wilayah

kerjanya. Perusahaan selama ini membagi wilayah kerja tenaga personal

selling dalam lima wilayah kerja sebagai berikut :

Tabel 3.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo

Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010

No Kategori wilayah Daerah Kerja

1 Wilayah I Wonogiri bagian Utara

2 Wilayah II Wonogiri bagian Selatan

3 Wilayah III Wonogiri bagian Barat

4 Wilayah III Wonogiri bagian Timur

5 Wilayah IV Luar wilayah Wonogiri (Sukoharjo

dan Surakarta)


Pembagian wilayah kerja ini telah ditetapkan oleh perusahaan setiap

tenaga personal selling satu dan lainnya akan berkoordinasi jika ada

pelanggan yang menghendaki untuk dilayani oleh personal selling yang saat

itu sudah di rolling ke wilayah lain biasanya perusahaan meminta personal

selling tersebut

untuk pendampingan (Wawancara dengan Bapak Budi, tanggal 9 Mei

2010). Perputaran (rolling) sesekali dilakukan dan semua itu atas kebijakan

bagian marketing yang menetapkan setiap 6 (enam) bulan sekali dilakukan

rolling.

Selain pembagian wilayah tenaga personal selling di CV. Multindo

Prima Sejahtera Wonogiri juga ditetapkan untuk bekerja 24 hari/bulan hanya


commit to user

33

hari minggu dan tanggal merah libur, setiap hari ada kewajiban absensi 2x

pada pagi dan sore hari. Pada pagi hari untuk koordinasi lapangan dan sore

harinya untuk laporan.

Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri guna

mengefektifkan kinerja personal selling dengan menetapkan target bukan saja

target penjualan namun juga target prospek pelanggan. Berikut disajikan target

prospek pelanggan untuk tenaga personal selling di CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri :

Tabel 3.4 Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri

No Karyawan Target prospek pelanggan

(perbulan)

1 Tetap 120 orang

2 Magang 30 orang

Sumber : Data primer CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010

Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menetapkan

target untuk melakukan prospek terhadap pelanggan baru untuk karyawan

magang 1 orang perhari dan untuk karyawan tetap yang merupakan karyawan

lama 5 orang perhari. Selama ini target prospek pelanggan ini oleh tenaga

penjualan selalu terpenuhi bahkan untuk karyawan magang setelah dua bulan

bisa melebihi target yang ditetapkan(wawancara dengan Budi, tanggal 11 Mei

2010).

Prospek pelanggan baru menjadi sesuatu yang perlu di targetkan oleh

perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri karena dengan prospek


commit to user

34

dilakukan akan membuat konsumen baru yang belum mengetahui dan

mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Kemampuan presentasi

produk yang dilakukan oleh tenaga personal selling akan meningkatkan

keinginan konsumen untuk membeli produk. Perusahaan CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri untuk mendukung kemampuan personal selling dalam

menjalankan tugasnya memberikan bekal dan tambahan ketrampilan

presentasi dengan melakukan berbagai bentuk training selain itu bagi tenaga

personal selling yang baru perusahaan selalu menyarankan pada bagian

marketing untuk mendampinginya. Seperti yang diungkapkan oleh Aji

(wawancara, 11 Mei 2010) yang merupakan karyawan paling baru di

perusahaan menyatakan bahwa ”pada bulan pertama terjun kelapangan saya

selalu di dampingi oleh atasan saya dari bagian marketing sehingga saya yang

awalnya tidak tahu harus seperti apa memulai prospek pelanggan hingga

akhirnya sekarang sudah bisa sendiri”. Hal serupa juga diungkapkan oleh

Hermanto (wawancara, 11 Mei 2010) bagian marketing mendampingi saya

dari awal sampai saya mampu prospek sendiri.

Perusahaan tidak hanya terbatas dalam memperhatikan tenaga

personal selling dalam prospek pelanggan baru saja perusahaan juga

menetapkan target penjualan. Penetapan target penjualan ini dimaksudkan

untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada tenaga personal sellingnya

sehingga mereka akan lebih bekerja dengan batasan yang jelas selain itu juga

akan memotivasinya bekerja. Target penjualan yang ditetapkan oleh

perusahaan pada setiap tenaga personal selling disajikan berikut :


commit to user

35

Tabel 3.5 Target penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri Tahun 2010

No Tenaga personal

selling

Target penjualan

( per 3 bulan )

Terget penjualan

( per 3 bulan )

1 Aji 30 juta 60 juta

2 Budi 60 juta 120 juta

3 Giyono 75 juta 150 juta

4 Anton 75 juta 150 juta

5 Herwanto 75 juta 150 juta


Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk

karyawan tetap medapatkan target yang lama setiap bulannya Rp 75 juta dan

untuk karyawan tetap yang masih baru setiap bulannya Rp 60 juta dan

karyawan yang berstatus magang Rp 30 juta. Target penjualan akan di

evaluasi pertiga bulan oleh perusahaan sehingga tenaga personal selling setiap

bulannya tidak ditetapkan pemenuhan target hanya saja pada bulan ketiga

akumulasi penjualannya diharuskan memenuhi target yang ditetapkan pertiga

bulannya. Berikut adalah goal (hasil ) penjualan produk CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri tahun 2010 oleh personal selling :


commit to user

36

Tabel 3.6 Hasil penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri Tahun 2010

No Tenaga personal selling Hasil penjualan (per 6 bulan)

1 Aji 67 juta 2 Budi 130 juta 3 Giyono 225 juta 4 Anton 157 juta 5 Hermanto 220 juta


Hasil penjualan produk tahun 2010 yang dilaporkan pada awal tahun

2011 diketahui bahwa kelima tenaga personal selling semuanya tidak

memenuhi target penjualan yang ditetapkan. Menurut bagian marketing

memang di tahun 2010 kemarin itu kami baru mulai melakukan perhitungan

penjualan untuk alat kesehatan yang di mulai dari bulan Juli sehingga jika

dihitung bulan hingga Desember 2010 hanya masuk 6 bulan saja kerja

personal selling dalam penjualan produk alat kesehatan, laborat dan farmasi

sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya mungkin dikatakan

tidak memenuhi target. Berikut disajikan tabel perbandingannya :


commit to user

37

Tabel 3.7 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo

Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010

No Tenaga personal selling

Target Penjualan (per 6 bulan)

Hasil penjualan Personal selling

(per 6 bulan)

Persentase keberhasilan

1 Aji 60 juta 67 juta 111,67% 2 Budi 120 juta 130 juta 108,33% 3 Giyono 150 juta 225 juta 150% 4 Anton 150 juta 157 juta 104,67% 5 Hermanto 150 juta 220 juta 146,67%


Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan personal selling dalam

memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105% hingga 150%

dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6

bulan pada tahun 2011 adalah sangat efektif karena melebihi target yang

ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya

berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga

personal selling dikatakan sangat efisien. Menurut pimpinan bahwa kami puas

dengan kinerja personal selling kami karena enam bulan berjalan penjualan

mereka sangat optimal bahkan telah melebihi target yang di tetapkan oleh

perusahaan, semoga untuk tahun yang akan datang kami juga mengharapkan

personal selling mampu meningkatkan penjualannya lebih besar (wawancara

dengan Bapak Tri Haryanto, 12 Mei 2010).


commit to user

38

a. Pembahasan

Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini

menjalankan usahanya dengan penjualan produk awalnya penjualan komputer

dan pada setahun ini penjualan alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi. Guna

mendukung kegiatan pemasaran produknya perusahaan selama ini

mengandalkan tenaga personal selling untuk menjual produk. Pilihan

perusahaan untuk menggunakan tenaga personal selling ini dengan

pertimbangan bahwa tenaga personal selling mampu menjalankan tugas

pemasaran sesuai dengan tujuan perusahaan. Hal itu lebih mengacu pada

pendapat Stanton (1991: 163) tujuan semua usaha pemasaran adalah

menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan

kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan personal merupakan cara

promosi paling penting yang panjang. Hal itu disebabkan karena penjualan

dengan personal selling ini memungkinkan adanya komunikasi antara

personal selling yang menawarkan produk dengan konsumen.

Strategi penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga

penjualan merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera

Wonogiri yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi

karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh

semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu

untuk rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan

personal selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan

lebih memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin


commit to user

39

hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik

mungkin.

Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sangat

memperhatikan tenaga personal sellingnya bagi perusahaan personal selling

hingga saat ini menjadi penentu pertumbuhan dan juga keberhasilan

peningkatan penjualan produk. Bagi sebuah perusahaan yang bergerak dalam

penjualan produk maka kestabilan penjualan produk sangat dibutuhkan, agar

penjualan produk terus meningkat maka harus meningkat pula peran

pemasaran dalam menjual produk ke konsumen. CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri menggantungkan pemasaran produknya hanya pada

tenaga personal selling sehingga efektivitas kerja personal selling benar-

benar dituntut karena jika tidak secara tidak langsung akan membuat

perusahaan juga tidak berkembang dengan baik.

Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

sejauh ini dikatakan tepat menggunakan tenaga personal selling dalam

mendukung penjualan produk karena dengan koordinasi yang baik dari

pimpinan personal selling mampu membuat perusahaan CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri yang berupaya membangun kembali usahanya dari

penjualan komputer menjadi penjualan alat kesehatan, laborat dan farmasi

bangkit dari keterpurukan. Dukungan tenaga personal selling yang sangat

loyal pada perusahaan membuat perusahaan kini bangkit kembali dan mampu

membangun usahanya hingga sekarang.


commit to user

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di CV. Multindo

Prima Sejahtera Wonogiri telah disajikan pada bab sebelumnya. Sesuai dengan

hasil penelitian tersebut maka akhirnya dapat disimpulkan sebagai berikut :

1. Penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga penjualan

merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi karena

produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua

orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk

rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan personal

selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih

memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin

hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik

mungkin.

2. Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan

perusahaan adalah 105% hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal

selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif

karena melebihi target yang ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja

personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka

pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efisien karena dengan


commit to user

waktu kerjanya perbandingan pencapaian target adalah melebihi dan dikatakan

sangat tinggi penjualannya bahkan hingga 150% melebihi target yang

ditetapkan. Hal itu menunjukkan bawa personal selling efektif dalam

pencapaian penjualan produk.

B. Saran-saran

Dari penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti akan memberikan saran,

guna perbaikan penelitian serupa di masa yang akan datang maupun untuk

perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri agar dapat meningkatkan

efektivitas personal selling. Saran-saran itu antara lain :

1. Perusahaan hendaknya banyak memberikan informasi produk melalui

berbagai bentuk misalnya melalui katalog, maupun dengan training karena

bagi personal selling yang dulunya menjual komputer sekarang menjual alat

kesehatan merupakan sesuatu yang berbeda.

2. Perusahaan agar dapat membangun komitmen tenaga penjualannya sehingga

bisa lebih meningkat kemampuannya. Komitmen itu di antaranya adalah

mengadakan pelatihan rutin dalam hal aplikasi peralatan maupun dalam hal

maintenance.

efektivitas personal selling di cv. multindo prima sejahtera wonogiri

Documents

Transcript of efektivitas personal selling di cv. multindo prima sejahtera wonogiri