PERINGATAN - elibrary.unisba.ac.idelibrary.unisba.ac.id/files/99-0353_Fulltext.pdfAnda mengutip dari...
Transcript of PERINGATAN - elibrary.unisba.ac.idelibrary.unisba.ac.id/files/99-0353_Fulltext.pdfAnda mengutip dari...
PERINGATAN !!! Bismillaahirrahmaanirraahiim
Assalamu’alaikum warahmatullaahi wabarakaatuh
1. Skripsi digital ini hanya digunakan sebagai bahan referensi
2. Cantumkanlah sumber referensi secara lengkap bila Anda mengutip dari Dokumen ini
3. Plagiarisme dalam bentuk apapun merupakan pelanggaran keras terhadap etika moral penyusunan karya ilmiah
4. Patuhilah etika penulisan karya ilmiah
Selamat membaca !!!
Wassalamu’alaikum warahmatullaahi wabarakaatuh
UPT PERPUSTAKAAN UNISBA
BANDUNG
HUBUNGAN MOTIYASI BERPRESTASI DENGAN PRODUKTIYITAS KERJA KARYAWAN SUES PEMASARAN 01 PT. YlKULT
INDONESIA PERSADA CAUNG PADJADJARAN BANDUNG
SKRIPSI
Oiajukan Kepada Fakultas Pslkologl UNISBA Untuk Memenuhi Persyaratan Ujlan
Sidang Sarjana PSlkologi
Ol"h :
DIAN NOVINA NPM : 925001046
\ UNIVERSITAS ISLAM
FAKULTAS PSIKOLOGI
1 9 9 8
I I
JUDUL:
KERJA K:\RYAWAN SALES PEMt\SI\:',f\i', Di i'T. '~;;\:(Ul: ji.jc; 0 !':ES'.8,
PEHSADA CABi\l'lG P/\DJAJARA!~ Bi\HLJU:+~
Ni\M!\ DI"IN NOVIN;\
NPfvl 925001046
FAKULTAS P;-;!:{OLOGI
8ANDUHG,i998
Mellyetujui
Dra. H. Lelvwali SUry3113 Pembimbing Ulalll3
j ,,~" ,~ ,,,~~.~, ,,-~.~~.
, .• , ,,,,., "'''.''''p
,· ".--... r_ •. '. _~ .... > >-/ .... "." ••. , "" .... ,.. ,, •. , ........" • ...... u., ........ ~
I
I
...
KATA PENGANTAR
Assalaamu 'alaikum Wr, Wb,
Alhamdulillah, dengan memanjalkan pUji syukur ke hadirat Allah Subhanahu
wa la'ala serla shalawat dan salam untuk nabi Muhammad shalallahu alaihi wa
alihi salam beserta para keturunannya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan
skirpsi yang berjudul "Hubungan Motivasi Berprestasi dengan ProduktMtas Kerja
Karyawan Bagi Sales Pemasaran Di PT. Yakult Indonesia Persada", sebagai
salah satu syarat menempuh ujian sidang sarjana psikologi pad a Universitas Islam
Bandung,
Dalam penulisan skripsi ini penyusun menyadari sepenuhnya akan
kekurangan balk pengelahuan, pengalaman, maupun kemampuan yang penyusun
miliki. Namun demikian penyusun mengharapkan agar skripsi ini dapat bermanfaat
baik bagi penyusun sendiri maupun bag! pihak-pihak lain yang memerlukannya,
Penyusun menyadari tanpa adanya bantuan dan dorongan dari semua
pihak, lidak mungkin bisa menyelesaikan skripsi inL Untuk itu pada kesempatan ini
penyusun ingin menyampaikan rasa terima kasih dan penghargaan yang selinggi
tingginya juga penyusun sampaikan kepada yang lerhormat :
1, Ibu Dra, Hj Lelywati, selaku pembimbing utama dan dosen wali studi penyusun
yang felah meluangkan waktu dan pikirannya untuk membimbing penyusun
dalam menyelesaikan skripsi inl,
1
2. Bpk Drs. Agus BUdiman. selaku pembimbing pendamping yang lelail
meluangkan waktu dan pikirannya unluk membimbing penyusun dalam
menyelesaikan skripsi inl.
3. Ibu Dra. Makmuroh Sri Rahayu M.Sl. selaku dekan Fakultas Psikologi
Universitas Islam Bandung.
4. Ibu Dra. Kadwi Jamuali MPd., selaku Pembanlu Dekan i Fakultas Psikologi
Universilas Islam Bandung.
5. Bapak Drs. H. Suryana Sumanlri, MSi, alas saran-sarannya yang lelah
diberikan kepada penyusun.
6. Ibu Dra. Sulisworo k, yang lelah rnemberikan saran yang baik bagi penulis.
7. Bapak Drs. H.M. Bachrun, yang membantu dalam perbaikan skripsi ini.
8. Seluruh Dosen dan Asislen Dosen, yang lelah membimbing penyusun selarna
menempuh pendidikan di Fakultas Psikologi Universilas Islam Bandung.
9. Ibu Meli, selaku pimpin an PT. Yakult Indonesia Persada, cabang Padjajaran.
10. Ibu Tila, yang lelah memberikan kesempalan dan bimblngan kepada penulis
selama penyelesaian skripsi inl.
11. Seluruh karyawan yang lelah membanlu untuk pengisian angkel.
12. Suami dan anakku tercinta yang selalu memberikan do'a dan dorongan baik
yang berupa moril maupun materi!.
Semoga Allah Subhahu Wala'aia memberikan balasan yang berlipar ganda
serra selalu membenkan karunia Taufik dan Hldayah-Nya, bagi segala bUdr balk
mereka yang lelah diterima oleh penyusun.
Amin ya Robbal Alamin,
Wassalamu'alaikum Wr,Wb
Bandung, Mei 1998
Penyusun
\
1 1,
1 ~ \
DAFTAR 151
KATA PENGANTAR
ABSTRAK
DAFTAR 151
BABIPENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah 1
1.2 Idenlifikasi Masalah 8
1.3 TUjuan Penelitian 11
1.4 Kegunaan Penelitian 11
BAB II TINJAUAN TEORETIS
2.1 Motivasi 12
211 Pengerlian dan Proses Molivasi 12
2.1.2 Pengerlian Motif 15
21.3 Teori Motivasi dari Hermans 17
2.1.4 Prinsip-prinsip Motivasi 19
2.2 Produktivitas Kerja 22
2.21 Pengerlian Produktivitas KerJa 22
2.2.2 Tingkah Laku Pembelian 25
22.3 Karakterislik Seorang Tenaga Penjual . 35
2.2.4 HUbungan antara Produk1ivitas Kerja dengan Molivasi 37
v
2.2.5 Hubungan antara Molivasi, Ability, dan Kegiatan Salesman 39
2.3 Kerangka Pemikiran 41
2A Hipolesis 46
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Rancangan Penelitian 47
32 Identifikasi Variabel 47
3.3 Operasional Variabel 48
3.4 AlaI Ukur 48
3.5 Populasi dan Sampel 50
3.6 Prosedur Pelaksanaan 51
37 Teknik Analisis 53
3.7.1 Koefisien Korelasi Rank Spearman 54
37.2 Langkah-Iangkah Pengerjaan Koefisien Korelasi Rank Spearman 54
37.3 Menguji Signifikansl r 56 { ~ I 3 7A Kriteria Uji Hipolesis 57 1
j I BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
1 41 Has!1 Analisis Data 59 ,II 4.1.1 Hasil Analisis Data Hubungan Molivasi Berprestasi dengan
j Produktivitas Kerja Sales pada Perusahaan 59 , i
4.2 Pembahasan Hasil Analisis 60
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan 66
5.2 Saran 67
DAFTAR PUSTAKA
LAMPI RAN • LAMPIRAN
-- ------------------------------- ------~
l _~~~ __ ~ ,_ _ __ __ _ _ ___________ ________~'~~,·,~{-l.'-;:..;~ua~j
BABI
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Perusahaan sebagai salah satu benluk organisasi memiliki IUjuan lertentu
yang hendak dicapai. TUjuan organisasi adalah mencapai tingkal produklivitas
yang tinggi dan kepuasan kerja anggola organisasi Selain itu ada hal lain yang
Ingin dicapai, yailu pengembangall organisasi ilu sendiri. TUjuan-tujuan tersebut
dapal dicapai lewat kerjasama di anlara anggota organisasi.
Orgallisasi merupakan sualu sislem yang dinamis yang lumbuh dan
berkembang sesuai dengan perubahan yang terjadi dalam Iingkungannya Sebagai
suatu sislem yang dinamis organisasi dalam usaha pencapaian tUjuannya selalu
dituntut untuk mempertahankan ekslstensinya darl berbagai saingan yang lerjadi
dalam Iingkungannya lersebut. Dalam siluasi seperti ilu perlunya pemal1faatal1
yal1g maksimal dari sumber daya organisasi, sehil1gga orgal1isasi dapat bertahan.
Salah satu sumber daya yang lidak perlu lagi diragukal1 peral1annya dalam usaha
mencapai tujuan organisasi adalah sumber daya manusia
Manusia sebagai anggota organisasl memegal1g peral1an penling bagi
usaha pencapaian IUjuan lersebut. Dalam hal ini dilihat seberapa jauh dukungan
yal1g diberikal1 manusia lersebut kepada organisasi. Dukungan ini biasal1ya
dilunjukkan melalui hasH kerjanya maupun loyalitasnya terhadap perusahaan.
I I1
I Manusia sebagai tenaga kerja di perusahaan merupakan unsur pokok bagi
usaha pemasaran produk perusahaan. Dalam hal ini produktivitas kerja sales
I dilihat dari jumlah barang yang berhasil dijual dalam jangka waktu lertenlu.
1 Bagi organisasi yang bergerak di bidang distribusi barang alau jasa,
produklivitas kerJa anggola mencerminkan produktivilas organisasi secara1
I keseluruhan
I Dalam hal inl organisasi industri dalam bidang jasa adalah perusahaan yang 1
memberikan jasa-jasa (services) terhadap orang lain atau konsum en seperti
rumah sakit, hotel, bank, bioskop dan lain-lain. Sedangkan benluk organisasi
induslri dalam bidang barang adalah perusahaan yang rnenjual barang-barang
produksinya seperti supermarket, toko, perusahaan rnakanan (mie instant),
perusahaan kosmetik, minuman kesehatan, dan lain-lain. Perusahaan yang
bergerak di bidang distribusi atau penjualan adalah salah satu bentuk organisasi
industri yang bergerak dalam bidang pengadaan barang dengan lujuan untuk
menjual barangnya sebanyak mungkin. Semakin banyak barang yang terjual maka
lujuan perusahaan tersebul berhasil dan memungkinkan perusahaan akan menjadi
lebih berkembang.
Faklor-faklor penting yang menunjang pencapaian tUjuan suatu perusahaan
adalah informasi energi, uang, manusia (kemampuan dan kelerampilan), dan
peralalan/perlengkapan yang diperoleh dari Iingkungan denganlidak mengabaikan
faktor lain manusia yang mempunyai peranan yang sangal penting karena upaya
mencapal tUjuan perusahaan dapal berlangsung melalui keterlibalan pekerja dan
pimpinan yang ada di dalam perusahaan lersebul.
2
.1 j"'..!t?d-"dnd:i{]t"i - --~ ---_._-~--
Manusia sebagai pendukung ulama suatu perusahaan memiliki kecakapan,
kemauan, harapan, pengelahuan, dan kepercayaan pada diri sendiri yang
berbeda-beda anlara salu dengan yang lainnya. Semua ilu merupakan
karakleristik-karaklerislik yang dimiliki individu yang merupakan penggerak dari
perusahaan dalal'll usaha pencapaian fujuan organisasi.
Demikian pula perusahaan memiliki cirl-ciri lerlenlu anlara lain adanya
keteraluran yang diwujudkan dalal'll susunan hirarki pekerjaan, lugas, wewenang,
langgung-jawab, sislem penggajian, bonus, dall pengawasan. Jika karaklerislik
individu berinleraksi dengan ciri-eiri perusahaan maka akan terbenluk tingkah laku
individu dalal'll perusahaan. Dengan kala lain tingkah laku pekerja merupakan
rungsi interaksi antara individu dengan perusahaan.
Hal lersebul dialami oleh PT.Yakult Indonesia Persada yang bergerak dl
bidang minuman kesehatan. Dalal'll usaha memasarkan produknya selalu diawali
dengan kegialan promosi, yailu usaha unluk rnenginformasikan produk kepada
konsumen bahwa sualu produk lelah dihasilkan tersedia di pasar dan dapat
memenuhi salah salu alau sebagian dari kebutuhan konsumen. Melalui promosi inl
diharapkan akan mendapal minal dari konsumen untuk mengelahui lebih lanjut
produk yang ditawarkan dan diakhiri dengan tindakan pel'll belian dari konsum en.
Hal ini menunjukan bahwa promosi mempunyai kedudukan yang penling bag!
PT.Yakull Indonesia Persada, terutama unluk memperoleh keuntungan ekonorni
melalui transaksi jual-beli yang dilakukan dengan konsumen.
Promosi biasanya dilakukan perusahaan melalui bauran promosi yallg dipilih
dari empal sarana prornosi yailu iAlan, personal selling, publisifas dan promosi
'j
J
penjualan. Seperti halnya perusahaan-perusahaan lain maka PT.Yakult Indonesia
Persada juga memiliki pertimbangan-pertimbangan tertentu dalam menentukan
dan menerapkan bauran promosi, begitu pula dalam menetapkan sarana promosi
yang dipilih. Biasanya promosi yang digunakan adalah melalui iklan dan persona!
selling. Iklan merupakan pengenalan pertama dari suatu produk yang baru
dihasilkan melalui media cetak (sural kabar dan majalah) atau media eleklronik
(radio dan TV) dan selanjutnya melalui persona! selling yang memasarkan atau
menyalurkan langsung mengenai produk yang baru kepada pelanggan atau
konsumen.
Personal selling yaitu penjual mendatangi secara langsung calon pernbeli
dan membujuk serta menarik perhatian calon pembeli lersebut. Personal selling
merupakan salah satu bentuk promosi untuk meningkatkan penjualan melalui
proses hUbungan antar personal. Hal ini ditunjukan unluk mempengaruhi seseorang
dalam mengambil kepulusan membeli suatu produk. Cara ini lebih banyak
memerlukan lenaga penjual yang lazim disebut sales atau wiraniaga, yang
berperan sebagai ujung tombak perusahaan dalam bidang penjualan. Dengan
demikian dalam perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi, sumber daya
manusia sangat penting.
Menurul J. Ravianto (1986 :38) "persona! selling" mem punyai peranan yang
penling dalam perusahaan yang menghasilkan barang-barang distribusi dan
merupakan suatu teknik promosl yang mempunyai nilai ekonomis apabila
direncanakan dan dilaksanakan secara efeklif. Personal selling merupakan
,- .
.,
i
~ . j 1
l 1 l
1
/\'.;'i:/!.':.t.!ucm- -------------- -_.._- ---------- -------------------_..,
kegiatan secara Iisan untuk menyajikan dan meluaskan penjualan kepada
seseorang atau sekelompok orang (caJon pembeli),
Dalam personal selling ini, PT,Yakult Indonesia Persada menggunakan,- ../
jasa sales, karena sales berperan dalam menjembatani proses lransaksi jual-beli
antara perusahaan dengan pembeli. Sales memperkenalkan produk-produk
perusahaan secara langsung, mencari pembeli, melayani perillintaan se,la
melayani keluhan pembeli.
Melihat pentingnya keberhasilan menjual barang dan cara kerjanya seorang
sales, maka banyak perusahaan yang Illengandalkan tenaga penjual yang
berpengalaman, sehingga sering muncul anggapan yang telah umum bahwa orang
yang telah mempunyal pengalaman kerja akan mempunyal kelllaillpuan yang
tinggL Dengan kata lain pengalaman sangat penting artinya bagi keberhasilan
kerja terutama dalam bidang sales
Keberhasilan dalam menjual barang sebanyak-banyaknya merupakan
faktor yang sangat penting dalam perusahaan di bidang penjualan, maka salah
satu cara yang diJakukan perusahaan adalah memberikan promosi jabalan yang
lebih tinggi, bonus, gaji yang cUkup dan lalll sebagainya bagl para pegawainya
yang berhasiJ secara optimal. Imbalan inilah yang merupakan salah salu faktor
yang dapat Illemotivasl pegawainya agar mendapat hasll yang tinggi.
Dengan lamanya kerja (pengalalllan) maka pegawai tersebut lebih banyak
mengelahui permasalahan organisasi dan sudah cukup terlatih pada lempal
kerjanya. Kerja yang Jama merupakan indikasi kecocokan atau kebelahan seorang
sales pada perusahaan tersebut
i
1 ] "
,.--_._------
l !~.l~~~~'__.. _
Kebelahan pekerja dalam sualu pekerjaan dapal dlsebabkan oleh berbagai
faklor, diantaranya adalah insenlif yang diberikail, Iingkungan kerja yallg
menyenangkan serla kesempalan unluk mengembangkan diri (promosl) Dellgan
adanya kecocokan dalam lingkullgan kerja maka pekerja akan mellemukan
berbagai siluasi dan kOlldisi, pengalaman yang akan mempengaruhi sikap-sikap
tertenlu lerhadap pekerJaan dall perusahaannya. Dengan demikian semakin cocok
dan lama seorang sales bekerja berarli semakin banyak hal-hal yallg
menyenangkan yang dapal dirasakall oleh para pegawai dan selaras dengan apa
yang diinginkan alau sesuai dengall kebuluhannya, sehingga akan menimbulkan
sikap posilif baik lerhadap pekerjaannya maupun pada perusahaannya. Sikap
yang lerbenluk memungkinkan seorang pegawai alau karyawan akan
menampilkan perilaku terlenlu bagl perusahaan tersebul. Yallg dimaksud perilaku
j alau tingkah-Iaku karyawall bagi perusahaall adalah perilaku kerja yang dapat
1 dilihat melalui hasil kerja yang oplimal yailu dapal menjual barang kepada
konsumell seballyak-ballyakllya. 1 I j j Keberhasilall usaha yang dicapai lidak lerlepas dari usaha para sales i"j
lersebul dalam melljalallkan pekerjaallnya Besar kecililya usaha sales
1 dipengaruhi oleh linggi relldahnya motivasi para sales tersebul. Demikian pulaI
I, halnya pada bag ian pemasaran, dalam menjual produknya ada karyawan yang
, menyenangi pekerjaallya sehingga ia merasa 'belah' dalam pekerjaallilya dan
f 1 memanfaatkan jam kerja yang dlletapkan baik unluk melaksanakan lugas
I I terprogram maupun lidak lerprogram. Adapula karyawan yang cara kerjanya
i 1 lambal dan kurang bergairah dalam mengerjakan seliap langkah pekerjaallnya ,
lI I
----------______,__ .~-~_ -~~-~ ----- --~:_-_--~- ... ~.<~~~~~~~~~~f~J
Selain itu banyak karyawan yang Illerasa 'bas an' pada saat menglkuli keglatan
pendldikan dan latihan yang dilaksanakan oleh perusahaan sebelum mereka
dilerjunkan langsung kelapangan. Hal inl mungkln terjadi karena karyawan tesebut
merasa tidak sesuai dengan pekerjaan yang dlhadaplnya. Bila seseorang berada
dalam pekerjaan yang tldak sesuai dengan minat dan kelnginannya, la akan
I mengalami kesulltan untuk menyesuaikan di,L Pekerjaan yang demiklanlidak akan
memberikan kepuasan kepada ;lldlVidu karena ia menghadapl orang-orang,1 benda-benda atau hal-hal yang lidak sesuai dengan keinginannya yang pada
gilirannya akan mempengaruhi hasil kerjanya Dari sini lerlihat balw"a setlap orallg
dengall karakleristik yang berbeda akan menimbulkan molivasi yang berbeda
pula. Selain ilu meskipun perusahaan lelah mengadakan seleksl terhadap calon
karyawannya, akan tetapl masih ada karyawan yang hasil kerjallya tidak
mernenuhi harapan perusahaan.
1 Dalam hubullgan kerja yang demikian ada ketidaksesuaian antara
J karyawan dan perusahaan, karena balk harapan karyawan maupun harapan I
perusahaan tidak terpenuhl akibalnya serlng terjadi perbedaan penjualan produk,
Il.
ada sales yang berhasil menjual produk at au jasa perusahaan dalam jumlah besar,
1, semenlara sales yang lainnya hanya menghasilkan tingkal penjualan yang sedlkil.
I .~
Berdasarkan uraian tersebut maka penyusun tertarik unluk menelili apakah 1
I ada kaitannya antara motivasl berpreslasl dengan produktivilas kerja sales di
perusahaan.
-- -,--.-----'------------._.-._------~------------------~ -,,~------ _.. -'-"
tf'~:l,lJiLJUilt7
1.2. Identlfikasi Masalah
TUjuan organisasi dapat dicapal dengan baik, apabila sales mau dan dapat
bekerja secara sempurna. Hal ini berhubungan dengan adanya daya pendorong
sehingga mereka mau melakukan kegiatan yang mengunlungkan perusahaan,
karena dengan bekerja orang akan menghasilkan sesualu. Kem auan seseorang
untuk bekerja disebabkan karena adanya kebutuhan atau dorongan terlenlu, baik
yang berasal dari dalam dirinya maupun dorongan yang berasal dari kelom pok
atau Iingkungannya. .
Produktivitas organisasi lerganlung dari produktivitas kerja anggola secara
individual. Dengan demikian lergantung dari kemampuan masing-masing individu
dalam melaksanakan kerjanya. Salah salu faktor yang mempengaruhi kemampuan
kerja seseorang adalah motivasi yang dimilikinya, yaitu motivasi berprestasi.
Molivasi merupakan salah satu aspek didalam diri individu dan yang berperan
besar dalam pencapaian produktivitas yang sangat tinggi. Dalam hal ini molivasi
berpreslasi adalah kecendrungan meraih hasil yang lebih baik. Individu dengan
motivasi berprestasi linggi umumnya memiliki keinginan dan usaha lebih tinggi
dalam meraih prestasi, sebaliknya individu dengan motivasi berprestasi rendah
kurang memiliki usaha dalam meraih prestasi. Menurut Hermans, berprestasi
berarti mengungguli preslasi orang lain, sebagai suatu standar, yang kegiatannya
diarahkan pada usaha melakukan sesuatu dengan sebaik-baiknya. Orang dengan
molivasi berprestasi linggi akan menentukan sendiri hasil tindakannya dalam
situasi yang menuntul preslasi, selama hal itu dalam jangkauanya. Usahanya tidak
didasarkan pada keberuntungannya, kesempatan ataupun orang lain
,"--"-. ------ .----------- -- -_._------- ----- - ---------~---
I Bab!
Produktivitas kerJa dilihat dan jumlah barang yang berhasil dijual dalam sualu
periode lertentu. Hal ini lergantung dari produklivilas kerja pemasar secara
individual. Uraian ini dapat dikailkan dengan pengertian produklivitas yang
dikemukakan oleh R.Steers (1980 : 43), yaitu:
"Kuantitas dari jasa atau produk primer yang dillasilkan olelJ organisasi
dapat diukur melalui tiga tingkalan. yailu individu. kelompok dan
keseJurullan organisasi."
Konsep produktivitas menggambarkan sualu proses menlransfer masukan
masukan dari sumber daya manusia dan akan menjadl keluaran-keluaran yang
dibutuhkan oleh para konsumen~ Keluaran-keluaran ini mungkin berupa barang
atau jasa.
Seseorang memiliki tingkal produklivitas yang tinggi, jika mampu memperoleh
jumlah produksi yang besar dengan penggunaan sumber daya alam yang relalif
kecil. Seorang pegawai yang mempunyai kemampuan menjual yang baik belum
lenlu hasil kerjanya tinggi alau menghasilkan penjualan yang banyak, karena hasil
kerja seseorang lidak hanya dilenfukan oleh kemampuannya melainkan ditonlukan
pula oleh taklor molivasi yang ada dalam diri penjual lersebul. Selain ilu ada
pegawai yang bekerja unluk memenuhi berbagai kebuluhan yang ada pada dirinya
karena dengan bekerja individu akan mendapat imbalan unluk memenuhi
kebuluhannya
Selain ilu ada banyak alasan atau faklor yang mendorong individu bekerja
Masing-masing individu mempunyai alasan yang berbeda-beda, seperti karena
faklor gaji, promosi, keunlungan sekilar pekerjaan dan lugas yang menarik, yaitu
,_.- "_._.-- -- ----- ------ - - -
i Bu~-'.' F-'(·'~.. J-l.j.~;'.j.h ... 'ln !1- .________ __ _ ____________~ ........J
lugas yang menanlang kemampuanllya, kemungkinan perkembangan kreativitas
dan lain-lain,
Hasi! penjualan yang dicapai oleh seseorang menunjukkan preslasi nyata
yang ia tampilkan sebagai lingkah lakunya. Tingkah laku kerja seseorang dapat
diketahui melalui hasi! kerja yang dapal dicapainya yang merupakan totalitas
keluaran (output) yang dicapai dalam melaksanakan pekerjaannya pada periode
lertenlu. Hasil kerja dalam penelitan ini adalah hasi! dari penjualan produk yang
te~ual yang dicapai oleh seorang sales setiap periode.
Hasil kerja seseorang dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang berasal
dan dalam dirinya sendiri maupunlingkungannya,
Meliha! permasalahan ini sanga! luas, maka penelili mengindentlfikasikan
permasalah tersebut yaitu "Hubungall motivasi berprestasi dengall produktivitas
kerja",
Rumusan masalah secara umum berbunyi "Apakall ada l7Ubullgall motivasi
berprestasi dellgall produktivitas kerja sales pemasaran di perusalJaall",
]0
--r--~--'---'--~"---_._----- - -- ----~-.-----~.--'. - ---------- ------ ---~ ------,,--. -X~;:;~rl~~~~di~~'-;-'_·)! J..!., .... ;
_ . ,,_ .~L : ...~~._._ . _ . ..J
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui hubungan motivasi dengan
produktivitas kerja. Lebih jauh penelilian il1l bertujuan untuk mencari kejelasan
seberapa jauh hubul1gan yang terjadi antara molivasi berpreslasi dengan
produktivitas sales pemasaran.
TUjuan tersebut bermanfaat sebagai pedoman dalam menentukan arah
kegialan yang akan dilakukan. Tujuan penelilian ini adalah untuk mengelahui
secara empiris seberapa eral hUbungan yang terjadi antara motivasi berprestasi
dengan produktivitas kerja pada perusahaan.
1.4. Kegunaan Penelitian
Bagi keilmual1 kegul1aan penelitian ini adalah mendukung teori-teori yang
lelah ada sebelumnya. Kegunaan bagi perusahaan adalah untul<" memberikan
keterangan tenlang motivasi berprestasi yang lebih baik agar para sales
pemasaran dapat meningkalkan produktivitas perusahaan. Bagi penulis adalah
sebagai sum bangan untuk meningkatkan dan pengem bangall mutu perusahaal1,
ada tidakl1ya hUbungall motivasi berprestasi del1gan produklivitas pekerja dalam
mencapai hasil kerja yal1g mel1gul1tungkal1, juga unluk mel1coba mel1erapkal1 teori
teori psikologi yang telah didapat dari perkuliahan.
] 1
BAB II
TINJAUAN TEORETIS
Pada bab tinjauan teoretis ini akan dibahas tentang beberapa teori dan
hasil-hasil penelitian yang melandasi kerangka pikir yang berhubungan dengan
masalah molivasi berprestasi dan produktivitas kerja sales pemasaran terhadap
perusahaan. Yang akan dibahas dalam bab ini adalah motivasi berpreslasi dan
produl<tivilas kerja.
2.1. Motlvasl
2.1.1 Pengertian dan Proses Motivasi
Orang berbeda bukan hanya dalam kemampuan mereka untuk
mengerjakan sesuatu tetapi juga dalam motivasi dan kemauan untuk mengerjakan
sesuatu.
Motivasi orang tergantung pada kekuatan motif-motif mereka. Motif
biasanya didefinisikan sebagai kebuluhan (need), keinginan (wants), dorongan
(drives), alau desakan hali (implus) dalam diri individu. Motif ini diarahkan pad a
!ujuan, yang mungkin disadari alau tidak disadarL
Kala molivasi itu diambil dari bahasa latin yaitu . movere", yang artinya
adalah penggerak . Pengertian dari kala molivasi ini adalah suatu keadaan (state)
yang menggerakkan seseorang untuk melakukan sesuatu tindakan . Untuk lebih
jelasnya mengenai arti motivasi tersebut akan diuraikan beberapa definisi
mengenai motivasi yang telah disusun oleh para ahli.
--._-- .. _----- ------- --- ------ ------- ----_ .. --_ .. _---------- ._._---_.. _~._----. __ ._-_.. ---- --'.-._-'" 12
i E(.:! f/L-... . ..• ~_ - .
Menulul Wexley & Yulk (1977) .
Motivasi adalall suatu proses yang mendasari tingka/l laku manusia, dan
tingkalllaku manusia tersebut digerakkan dan diara/lkan ke suatu tUjuan.
Menurul Morgan (1975).
motivasi adalall suatu keadaan yang menggerakkan , mengaraMan
tingkalllaku individu.
Menuru! Atkinson (1964) •
Motivasi mempengarulli ara/l , kekuatan dan tindakan seseorang.
Menurul Vroom (1964) •
Motivasi adala/l suatu proses dalam menentukan pilillan diantara bentuk
aktivitas pilillan yang diambil Olell seseorang
Menulul Jones (1995) •
Motivasi adalall bagaimana tingkall laku dimulai, diperkuat, didorong,
diaraMan , dillentikan dan semua ini berlangsung pada saat individu
memberikan reaksi yang bersifat subyektif.
Menurul Malayu S.P Haslbuan (1992.156) •
Motivasi (motivation) menyangkut suatu keadaan bagaimana caranya
mengerahkan daya dan potensi seseorang, agar mau bekerja secara produktif
berhasil mencapai dan mewujudkan tujuan yang telah ditentuken.
Menurut Hersey & Blanchard (196910)
"Motive defined as needs, wants, drives, desires, or impulses witllin tile
individual. Motives are directed toward goals. wl1ich may be conscious
or subconscious",
j .~
Motif didefinisikan sebagai kebutuhan, keinginan,dorongan, kemauan dan impuis
impuls di dalam diri individu. Motif diarahkall pada lujuall, baik secara sada.
maupun tidak sadar.
Mellurut Moch. As'ad (1982:94)
"Motivasi adalall keinginan untuk mencapal tujuan".
Secara umum molivasi melibatkan tiga kompollell utama (Steers & Porter,
1979:6), yaitu :
a. Pemberi daya terhadap lillgkah laku manusia.
b. Pemberi arah lerhadap tingkah laku manusia.
c. Bagaimana lingkah laku itu dipertahankan.
Untuk lebih jelas mengenai motivasi, maka terlebih dahulu lihal gambar
berikut ini •
Inner state of disequilibrium ---~-~ needs,desire expectation -7 Behavior -------} Incentive
accompained by anticipalion or goal
-------~----- Modification of inner state +-~-~-------------
Gambar 2.2 : Model proses motivasi ( Steers & Porter, 1979:)
Pada dasarnya model motivasi ini menggambarkan bahwa illdividu memiliki
berbagai macam kebutuhan, keinginan dan harapall yang kekuatannya bervariasi
dengan ciri sebagai berikut (1) rvl unculnya kebutuhan, keinginan dan harapan
mengakibatkan ketidak seimbangan dalam diri individu dan individu berusaha untuk
mengurangi keadaan ini, dan (2) Kebuluhan, keinginan dan harapan dihubungkan
dengan alltisipasi bahwa llndakan lertentu dapat mellgurangl ketidakseimbangan.
! R,( /,'L ~ ~__ _ _ . _
Berdasarkan hal tersebut, individu bertingkah laku terlenlu yang diyakininya
dapat memenuhi harapan-harapannya. Dari tingkah laku individu dalam peneapaian
tujuan yang diinginkan, individu akan mendapat masukan apakah tingkah laku itu
dapat dipertahankan atau perlu dimodifikasi.
2.1.2 Pengertlan Motif
Motif seringkali diartikan dengan istilah dorongan. Dorongan at au tenaga
tersebut merupakan gerak jiwa dan jasmani untuk berbuat, sehingga motif
tersebut merupakan suatu Driving Force yang menggerakkan manusia untuk
bertingkah laku. dan di dalam perbualannya itu mempunyai tUjuan tertentu.
Wexley & Yulk (1977), memberi batasan mengenai motivasi sebagai " Tile
Process by Wllicll Bellavior is Energized and Directed". Dari batasan ini dapa!
disimpulkan bahwa motif adalah yang melalarbelakangi individu berbuat untuk
meneapai tujuan tertentu.
Pengertian mengenai motivasi seperti yang dikemukakan oleh Wexley &
Yuki adalah, pemberian atau penimbulan motif. Dapat pUla hal atau keadaan
menjadi motif. Jadi, motivasi kerja adalah sesuatu yang menimbulkan semangat
atau dorongan kerja. Adapun eiri-eiri daripada motif individu dari Wexley & Yulk
adalah sebagai berikut :
1. Motif adalah majemuk
Dalam suatu perbuatan tidak hanya mempunyai suatu tUjuan tetapi berberapa
lujuan yang berlangsung bersama-sama. Misalnya, seorang karyawan yang
15
(
melakukan kerja giat, dalam hal ini lidak hanya karena ingin lekas naik pangkal,
tetapi juga ingin diakui dan dipuji
2, Motif dapat berubah-ubah
Motif bag; seseorang seringkali menga!ami perubahan, Ini disebabkan karena
keinginan manusia selalu berubah-ubah sesuai dengan kebutuhan at au
kepentingannya, Misalnya, seorang karyawan pada suatu ketika menginginkan
gaji yang IInggi, pada waktu lain menginginkan pimpinan yang baik, Dalam hal
in; motif sangat dinamis dan geraknya mengikuti kepenlingan individu,
3, Motif berbeda-beda bagi individu
Dua orang yang melakukan pekerjaan yang sama, tetapi ternyata terdapat
perbedaan motif, Misalnya, dua orang karyawan yang bekerja pada sualu
mesin yang sama dan ruang yang sama pUla, tetapi molivasinya bisa berbeda,
Yang seorang menginginkan teman kerja yang baik, sedangkan yang lain
menginginkan kondisi kerja yang menyenangkan,
4, Beberapa motif tidak disadari oleh individu
Banyak tingkah laku manusia yang lidak disadari oleh pelakunya, sehingga
beberapa dorongan (needs) yang muncul seringkali karena berhadapan dengan
situasi yang kurang menguntungkan lalu ditekan bawah sadarnya, Dengan
demikian seringkali kalau ada dorongan dari dalam yang kual sekali menjadikan
individu yang bersangkutan tidak bisa memahami motifnya sendiri
2.1.3 Teori Motlvasi Oari Hermans
Motivasi preslasl, menurul Hermans adalah keeenderungan untuk meraih
hasil yang lebih balk. Individu dengan molivasi prestasi tinggi pada umumnya
memiliki keinginan dan usaha yang lebih linggi dalam meraih prestasi, sebaliknya
individu dengan molivasi preslasi yang lebih rendah pada umumnya kurang unluk
memiliki usaha unluk meraih prestasi.
Menurut Hermans, berprestasi berarti melebihi orang lain, baik ditinjau dari
sudut orang lain, juga dari dirinya sendiri (Suryana dan Lelywali, 1991) . Kegiatan
motivasi prestasi ini diarahkan pada usaha untuk melakukan sesuatu dengan
sebaik-baiknya.
Rumusan lersebullerulama di dasarkan pada penelitiannya yang dilakukan
di Amerika yang melihal makna melebihi orang lain, dalam arti kala preslasi orang
lain digunakan sebagai slandar yang harus dieapai dan bahkan apabila
memungkinkan prestasi yang dieapainya melebihi preslasi orang lain, merupakan
suatu eiri yang utama dalam motivasi prestasi. Penelilian-penelitian dilakukan
dengan menggunakan Prestatie Motivatie Test (PMT), lebih mempertegas bentuk
motivasi preslasi. Dengan demikian didapatkan kesan yang kuat bahwa arti
melebihi orang lain mempunyai makna berusaha sebaik-baiknya melalui kegiatali
untuk meneapai sasaran.
Seseorang dengan motif berpreslasi linggi akan mengarahkan diri untuk
menentukan sendiri hasil tindakannya dalam suatu siluasi prestasi, dan inl selama
berada dalam jangkauannya.
Jadi kegialan motif berprestasi itu diarahkan pada usaha melakukan sesuatu
dengan sebaik-baiknya, bukan alas dasar keberunlungan. Menurul beberapa ahli,
orang yang mampunyai motif beprestasi linggi umumnya memiliki keinginan lebih
kual dan upaya lebih keras dalam meraih preslasi. Sebaliknya orang dengan motif
berprestasi rendah kurang memiliki upaya yang keras dalam meraih prestasi.
Menurut Hermans, (1967) (dalam Suryana Sumantri dan Lelywati,
1991 :2) orang-orang yang mam punyai molif berprestasi linggi mam punyai tingkah
laku sebagai berikut :
a. Mampunyai taraf aspirasi yang sedang, mereka memilih tug as- tugas yang
memiliki kesulilan lertentu.
b. Lebih menyukai resiko yang kecil apabila hasil dari suatu lindakan lebih
dilentukan oleh faklor kebelulan alau karena kesempatan alau siluasi tidak
pasti.
c. Mencapai taraf keahlian yang lebih tinggi.
d. Memiliki keulelan dalam menghadapi tugas, dalam arti mereka mampunyai
kecendrungan yang kual unluk menyelesaikan lugas yang lelah dimulai.
e Pandangan waktu lebih diarahkan kemasa yang akan dalang.
f. Memiliki penghayalan waklu yang dinamis.
g. Memiliki kemampuan bertahan yang leb ih besar.
h. Menghargai pengakuan orang lain alas prestasi mereka.
I. Pilihan sosial mereka lebih kual bagi rekan-rekan yang ahli dalam tugas
yang sedang dihadapi.
,._- -------
Be:!.- L'
j. Menghasilkan prestasi yang ebih baik dalam siluasi yang memberikan
insenltf bagi preslasi.
2.1.4 Prlnslp-prlnslp Motlvasl
Seperti telah dikemukakan di alas salah salu fungsi pemimpin atau manajer
adalah memberikan molivasi kepada pihak yang dipimpinnya untuk melaksanakan
lugas-lugasnya dengan sebaik mungkin secara efektif dan produklif. Beberapa
konsep dan teori yang telah dikemukakkan di alas dapat dijadikan kerangka acuan
dalam mewujudkan berbagai upaya memberikan motivasi. Berdasarkan hal ilu,
berikut ini beberapa prinsip motivasi yang dapat dijadikan acuan, antara lain:
1) Prinsip Kompetisi
Prinsip kompetisi adalah persaingan baik secara inter maupun antar pribadi.
Kompetisi inter pribadi (self competition) adalah kompetisi dalam diri pribadi
masing-masing dan lindakan dalam dimensi tempat dan waktu. Kompetisi
antara pribadi adalah persaingan individu yang satu dengan yang lain. Dengan
persaingan secara sehat dapa! menimbulkan motivasi secara lebih baik. Salah
satu benluk misalnya pemilihan karyawan teladan, kompetisi juga dapat
dilakukan antar lembaga atau organisasi untuk mendorong orang-orang didalam
meiakukan berbagai hasil kerja yang baik.
2) Prinsip Pemacu
Dorongan untuk melakukan berbagai tindakan akan terjadi apabila ada pemacu
tertentu. Pemacu Ini dapat berupa informasi, nasihal, amanat, peringatan atau
percontohan. Dalam hal ini motif individu ditimbulkan dan ditingkalkan melalui
,j " .~
- - - - . - -, ,--- --"---- --~ --, '! h',l: .,[ :t.' ,'('{.;\' '
upaya secara teralur untuk mendorong selaiu rnelakukan berbagai lindakan dan
hasil kerja sebaik rnungkin. Bisa dilakukan melalui konsultasi pribadi, nasihat
atau amanat dalam upacara, ceramah keagamaan dan pembinaan.
3) Prinsip Ganjaran dan Hukuman
Ganjaran yang diterima oleh seseorang dapat meningkatkan motivasi untuk
melakukan tindakan yang mel1lrnbulkan ganjaran itu. Setiap hasil kerja yang
baik, apabila diberikan ganjaran yang memadai, cenderung akan meningkatkan
motivasi. Demikian pula hukuman yang diberikan dapat menimbulkan motivasi
untuk tidak lagi melakukan tindakan yang menyebabkan hukuman itu Hal yang
harus diingat adalah agar ganjaran dan hukuman itu dapat diterapkan secara
proporsional dan benar-benar dirasakan oleh yang bersangkutan agar benar
benar dapal memberikan motivasi.
4) Kejelasan dan Kedekatan Tujuan
Makin jelas dan makin dekat suatu tujuan maka akan makin mendorong
seseorang untuk melakukan tindakan. Sehubungan dengan prinsip ini, rnaka
seyogyanya agar setiap orang memahami tujuan secara jelas Hal in! dapat
dilakukan dengan memberikan penjelasan sualu tujuan dari tindakan yang
diharapkan. Cara ini adalah membuat tujuaan-Iujuan yang masih umum dan jauh
menjadi tujuan yang khusus dan lebih dekat.
5) Pernahaman Hasil
Hasil yang dicapai sese orang akan merupakan balikan dari upaya yang telah
dilakukannya dan semua itu dapal memberikan motivasi untuk melakukan
lindakan selanjutnuya. Perasaan sukses yang ada pada diri seseorang akan
i B.ll-}.' '-._--_.-.-------------
mendorongnya untuk selalu memelihara dan melllngkalkan hasil kerja lebih
lanjut. Pengelahuan tentang balikan mampunyai kaitan erat dengan tingkat
kepuasan yang dicapai. Dalam kaitan ini seseorang akan mendorong untuk
selalu memelihara dan meningkalkan hasH kerja lebih lanjut. Pengelahuan
tentang balikan mampunyai kaitan erat dengan lingkal kepuasan yang dlcapai.
Dalam kailan ini seyogyanya para pimpinan atau manajer selalu memberikan
balikan kepada seliap hasil kerja yang telah dihasilkan oleh seliap anak
buahnya. Umpan balik ini akan bermanfaat untuk mengukur derajal hasH kerja
yang lelah dihasHkan unluk keperluan perbaikan dan peningkatan selanjutnya.
Para anak buah hendaknya selalu dipupuk untuk memHiki rasa sukses dan
lerhindar dari perkembangan rasa gagal.
6) Pengembangan Minai
Minai dapat diarlikan sebagai rasa senang atau tidak senang dalam
menghadapi suatu obyek. Prinsip dasarnya adalah bahwa motivasi seseorang
cenderung akan meningkal apabila yang bersangkulan memiliki minat yang
besar dalam melakukan Hndakannya. Dalam hubungan ini motivas! dapat
dilakukan dengan jalan minimbulkan atau mengembangkan minat pada 3nak
buah dalam melakukan tindakannya para pimpinan atau manajer diharapkan
mampu menumbuhkan dan rnengembangkan minat anak buah (karyawani
dalam melakukan lugas-tugasnya. Dengan demikian anak buah akan
memperoleh kepuasan dan hasH kerja yang balk. Pada gilirannya dapat
rnenurnbuhkan motivasi kerja secara efektif dan produklif
7) Lingkungan yang Kondusif
,o,,',j' r7 L __ •. _
Lingkungan kerja yang kondusif balk lingkungan fisik, sosial maupun psiKologis
dapat menumbuhKal1 dal1 mengembangkan motif untuk kerja dengan baii< dan
produktif. Unluk itu dapat diciplakan Iingkungan fisik yang sebaik mUl1gkin,
misalnya kebersihan ruangan, tata letak, fasHitas yang memadai, dan
kenyamanan ruangan. Demikian juga lingkungan sosial, pikologis perlu
mendapat perhatian, misalnya hubungan antar pribadi, kehidupal1 kelompok,
kepemimpinan, pengawasan atau supervisi, promosi, kesempatan unluk maju,
kekeluargaan, perangsang keuangan (kompensasi) dan kepercayaan.
2.2 Produktivltas Kerja
2.2.1 Pengertlan Produktlvitas Kerja
Salah satu tUjuan utama organlsasi yang berslfat profit adalah mencapai
tingkat produktivitas kerja yang lil1ggi, Tanpa tingkat produklivitas kerja yang
memuaskan, kehidupal1 dan keJancaran orgal1lsasi jenis ini tidak akan dapal
dipeltahankan
Berbicara mel1gel1ai produktivilas, berikut ini dikemukakal1 pengertian tenlal1g
produktivitas.
R.Soemlta Adlkusumah dalam bUkunya " Biaya dal1 Harga Pokok !Ii "
mengemukakan bahwa ProduAtivitas meropaAan 1/8Sil atau jum/all yang
dihasi/Aall olell suatu falltor produAsi dalam jallgAa vialltu tetfentu.
James L.Riggs (1979) menyatakan :
.. productivity call be defilled as tile relationship of tIle volume of goods and
services produced to tl1e pllysical illputs used in its production"'
22
c i BJi::l
Robert A. Sutermeister (1963 : 5) rnengemukakan •
"Produvtivity as output per employee Iiour, quality considered"
Maksudnya, produktivitas merupakan keluaran liap jam kerja dengan
mernperhalikan kualitas produk yang dihasilkan. Lebih lanjut disebutkan bahwa
produkfivilas bukan hanya sebagai hasil usaha manusia saja, tetapi merupakan
hasil kerja sama sernua faKtor yang digunakan dalam proses produksi.
Lebih lanjul ahli lain yaitu R.Steers (1980) mengernukakan bahwa
produktivifas dapat ditinjau dari riga segi yaifu individual. kelompoA' dan
organisasi secara keselurulJan.
Produktivifas individua/dapaf dikaifkan dengan Ilasil karya yang difunjukan
seorang pekerja sebagai dUkungan yang diberikan ferlJadap organisasi. antara
lain dapat dilillat dari sejum lall Ilasil yang diperolell seriap anggofa organisasi,
baik dalam kuanfifas maupun kualitas (R. Steers, 1980),
Dari uraian diatas jelas faktor rnanusia rnemegang peranan penting dalarn
proses produksi.
Robert A.Sutermelster (1976) mengemukakan bahwa produkfivifas
organisasi difenfukan olell perkem bangan feknologi dan usalla .keras serfa
kualifas Ilasil kerja anggofanya. Bagi organisasi yang bergerak di bidang
perdagangan, faklor rnanusia mernegang peranan penting, karena manusia
sebagai tenaga kerja di perusahaan merupakan unsur penting bagl usaha
pernasaran produk perusahaan.
Apabila kila rnernbahas produklivitas, perlu diperhatikan variabel-variabel
yang mernpengaruhinya.
Tiffin dan McCormick (1979) mengemukakan, ada dua variabel yang perlu
diper1lmbangakan yaitu variabel individu dan variaDei situasional
Variabel-variabel individu tersebut menyebabkan adanya perbedaan individu
sehingga menghasilkan perbedaan has!1 kerja yang dicapainya. Dengan demikian
menunjukkan perbedaan produklivitas kerja.
Uraian tersebut diperkual oleh pendapat dari Terence Mitchell (1978),
bahwa kegiatan kerja (performance) seseorang dapa! diukur melalui :
1. Ukuran volume atau kuanlitas yang dihasilkan
2. Ukuran kualitas pekerjaan
3. Angka kehadiran.
4. Ukuran yang dilunjukkan olel1 jangka wakfu promosi atau kenalkan
pangkat yang pernah dicapai seseorang.
5. Ukuran yang melihal karaklenslik atau kepribadian seseorang .
Keith Davis (1967) menyatakan bahwa produktivitas biasanya diukur
sebagai perbandingn antara AeJuaran dan masuAan.
International Labour Office (1979) mengemukakan :
"ProduWvitas dapat diukur dan dirumuskarl sebagai perbandingan antara apa
yang dillasilkan (output) dengan masukan (input)".
Perumusan ini berlaku bagi perusahaan, industri dan ekonoml secara
menyeluruh Rumusan tersebut dapa! diungkapkan dengan lebih sederhana, yailu
produkti~tas merupakan perbandingan dalam ilmu hitung antara jumlah yang
dihasikan dan jumlah seliap sumber yang dipergunakan selama proses produksi
berlangsung.
,;.",
I
r'~~
D,·· rl' ;",,'j'~.';".' T'('.'Jr,C't .... ( ---- -----~._--'
2.2.2 Tingkah laku Pembeliai'l
Unluk dapa! mengerti proses terjadinya lingkah laku pembeiian,
maka lerlebih dahulu kita perlu membahas faktor-faklor yang terlibat di dalamllya.
l. Promosl
Promosi merupakall usaha perusahaan untuk memperkenalkan
produknya kepada pemakai dalam usahanya ulltuk memasarkan produk lersebut.
Produk ilu sendiri didefinisikan oleh Philip Kotler (1983:246) sebagai
"Sesuatu yang dapat dipersemballkan kepada pasar untuk dierhatikan.didapat.
digunakan atau dipakai sellingga dapat memenulli kebutullBn si pemakai".
Produk diklasifikasikan ke dalam kelompok besar, yallu sebagai berikut.
a. Non durable goods
Yailu barang-barang yang dipakai untuk kegunaan yang terbatas, cepa! habis
dan frekwensi pembeiiannya biasanya linggi. Barang-barang yang lermasuk
dalam kelompok ini misalnya sabun, pasta gigl, minuman, bumbu masak dan
sebagainya.
b. Durable goods
Yallu barang-barang yang memiiiki daya lahan serla kegunaan yang lebih
lama. Misalnya mesin-mesin, pakaian, bUku, radio, dan lain-lain.
c. Service (jasa)
Yartu kegialan, keuntungan atau kepuasan-kepuasan tertentu yang dapat dijual.
Misalnya pelayanan, pemeliharaan kesehalan, asuransi, dan sebagainya.
Sesuai dengall pengelompokkan lersebul, maka promosi yang dilakukan o!eh
perusahaan juga berbeda. Misaillya untuk barang-barang yang termasuk dalam
i /'..;' " .. ', 't, .;. ' --_.-.~
keiompok 'non durable goods' promosl sebalknya dilakukan dengan memas8ng
iklan/adperlensi alau sales promotion, Sedangkan unluk barang-barang yang
lermasuk dalam kelompok 'durable goods', maka promosi dilakukan denghan
cara menghubungi langsung calon pembeli unluk memperkenalkan produk yang
bersangkutan (personal selling),
Agar leblh jelas berikut ini diuraikan cara-cara promosi yang biasa yang
dilakukan oleh perusahaan, yaitu sebagai berikul
1). Periklanan (Advertising).
Promosi melalui cara ini lerdiri dari bentuk-bentuK KomuniKasi non-personai
melalui pemasangan periklanan pada media-media lertenlu,
Media yang biasa dipergunakan adalah:
- majalah,sural Kabar dah jenis penerbilan lain,
- radio, televisi.
- pemasangan iKlan, papan reklame,
- brosur, kelender, buklel, selebaran.
- iklan di kendaraan umum, misalnya bus.
- kala log,
Periklanan memiliki ciri-ciri sebagai berikul,
a. Public presentation
PeriKlanan merupakan benluk komuniKasi yang umum, Seliap orang
menerima pesan yang sama, sehingga pembeli mengelahui bahwa mollf
mereKa unluk membeli pruduK lersebut dapal dlmengerti oleh umum,
b. Pervasiveness
Periklanan merupakan media penembus yang memperbolehkan penjual
mengulangi pesan-pesan tantang produk kepada masyarakaf setiap saat.
Dengan demikian pembeli dapat menerlma dan membandingkan pesan
pesan dari beberapa produk yang bersaing
c. Amplified expressiveness
Periklanan memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk
memperkenalkan produknya secara dramatis dengan cara menggunakan
cetakan, wama atau suara yang mencolok Kadangkala penyajian seperlt
ini sangat berhasil, telap; ada kalanya mengacaukan pesan yang ingin
disampaikan.
d.lmpersonallty
Periklanan merupakan komunikasi salu arah, bukan merupakan dialog
antara penjual dan pem beli. Tidak ada unsur paksaan, sehingga
masyarakal tidak merasa wajib memperhatikan atau mengadakan respoll
terhadap pesan yang disampaikan.
2). Sales promotion.
Sales promotion merupakan bernluk promosi dengan caramemberikan
bermacam-macam perangkat promosi yang dirancang khusus untuk merangsang
reaks!! respoll pembeli.
,. ,
I... , ,i , i.' U
Ada tiga cara pronlOsi bentuk ini, yaitu
a. Consumer promotion
Contoh: pemberian sam pel, kupon berhadiah unluk mendapat potongan
harga, hadiah begi pembeli barang dalam jumlah tertentu, pameran,
demonstrasi, potongan harga.
b. Trade promotion
Contoh:
- pemberian potongan harga bagi penyalur atau pedagang untuk suatu jaka
waktu tertentu.
- pembelian kembali barang-barang yang rusak.
- hadiah barang dari penyalur
- iklan bersama oleh perusahaan yang bersangkulan.
- perlombaan penjualan anlar penyalur
c. Sales-force promotion
Merupakan kegiatan untuk merangsang tenaga penjual dalam meningkalkan
penjualan dan memperluas pemasaran barang atau jasa.
Conloh :
- perlombaan penjualan antar penjual dengan memberikan hadiah yang
menarik.
- pertemuan-pertemuan anlar penjuaL
- merangsang kegiatan-kegiatan baru di anlara lenaga penjuaL
- memberikan hadiah kepada pel1jual unluk suatu aktiviatas penjualan yal1g
istimewa
Adapun ciri-ciri sales promotion adalah sebagai berlkut.
a Adanya komul1ikasi dengan pembeli, yaitu pemberian informasi tentang produk
kepada pembeli
b. Adanya insentif, yaitu dengan cara memberikan hadiah berupa sampe!,
potongan harga dan sumbangan lain unluk merangsang pembeli.
c. Ada undangan (invitation), yaitu undangan khusus untuk menghadiri transaksi
yang diadakan, misalnya pameran atau demonslrasi
3). Publicity (publlsltas)
Publisilas merupakan kegialan memberikan rangsangan kepada caion
pembeli tanpa menggunakan sarana menusia secara langsung, guna
mengingkalkan dan memperluas perminlaan sualu barang alau jasa, dengan jaian
membuat berila dalam sualu media penerbitan atau penyajian lain yang
menguntungkan.
Publlsltas memllikl clri-cirl sebagai berikut.
a. Memiliki tingkat kepercayaan yang tinggi (kredibiiifas tinggi)
Pada umumnya berila-berila di sural-sural kabar lanpa lebih otentik dan dapal
dipercaya oleh pembaca.
b. Off guard (di luar dugaan)
Publisitas mampu menjangkau prospek yang mungkin tidak menyukai cara
promosi melalui iklan atau personal selling. Pesan yang disampaikan kepada
pembeli lebih merupakan berita daripada komunikasi yang mengarah kepada
usaha penJualan.
" ,." ,., 'i)" i
c .A.danya unsLlr dram~iiSi (dramatt:atiOi1)
Seperti halnya periklanan, piublisilas juga memiliki kemampuan un\~k
mendramatisir suatu produk atau perusal1aan melalui penyajian berita yal1g
menarik.
4). Personal Selling
Personal selling merupakan kegialan penjualan secara lis an untuk menyaj;kal"j
at au rnernperluas penjualan kepada seseorang atau sekelompok calon pembeli
dengan menggunakan lenaga penjual, balk di lapangan atau di dalam loko
Promosi bentuk inl merupakan cara yang paling efektif untuk menurnbuhkan pil!han,
keyakinan, dan tinoakan pembeli pada caton pembeli
Cirl-ciri personal seiling adalah sebagal berlkut
a. Adanya konfrontasi personal
Personal selling melibalkan hUbungan interaksl yang akrab dan hidup antilra
dua orang atau lebih Kedua belah pihak saling rnengarnati kebutuhan dal1
katerislik rnasing-masing dari dekat dan mengadakan penyesuaian secara
akrab.
b. Adanya unsur pengembangan (cultivation)
Dalam personal selling memungklnkan turnbuhnya bermacam-macam r.ubungan,
mUla; dari l1ubungan jual beli sampai hUbungan persahabatan yang lebih dil1arn
Seorang sales representative yang efeklif akan letap rnernelihara hUbungan
baik dengan langgananya untuk waktu yang lama.
c. Berslfat responsif
Dengan adanya hUbungan langsung antara penjual dan pembeli, pembeli
merasa berkewajiban memperhatikan dan mendengarkan pembicaraan penjual.
Pembeli merasa memiliki kebutuhan untuk memperhatikan ddan memberikan
respon, meskipun respon yang muncul hanya sekedar ucapan 'terima kasih'.
II. Tenaga Penjual (Sales Representatives)
Seperti telah diuraikan sebelumnya, dalam promosi secara 'personal seliing
perusahaan menggunakan tenaga penjual yang lazim disebut sebagai 'vviraniaga'
(salesman/sales representative/sales person) Adapun tugas-tugas seorang
wiraniaga menurut Philip Kotler ( 1983 : 483) adalah sebagai berikut.
a). Prospecting
Yaitu mampu mencari dan menemukan calon-calon pembeli.
b). Communicating
Seorang wiraniaga harus mahir mrengkom ui1ikasikan inform asi tentang produk
alau jasa yang dikeluarkan perusahaan
c). Seiling
Seorang wiraniaga harus mengelahui sen; menjual, yaitu dengan meJakukall
pendekatan-pendekatan kepada calon pembeli, menyajikan barang/jasa,
mampu menjawab keberatan-keberalan yang diajukan calon pembe!i dan
mengakhirinya dengan keberhasilan menjual barang~asa tersebul .
.' .
F',-:r, II :,1i}!': }~7 ''-'''(',' ! - - --- ._- .._- .. ...''-
d). Servicing
Seorang wiraniaga harus mampu memberikan bermacam-macam pelayanan
kepada calon pembeli, yailu dengan cara memberikan nasehat alau knsultasi
lenlang masalah yang dihadapi pembeli mengenai produk yang dijuai.
memberikan bantuan secara lek11ls dan memperlancar pengirimannya.
e). Informating gathering
Yartu mengumpulkan informasi dengan melakukan informasi dengan
melakukan penelitian fenlang siluasi pasar cara kerja yang baik, selanjulnya
menyusun laporan.
f). Allocate
Seorang wiraniaga harus mampu mengvaluasi kualilasa pembeli dan berusaha
menyediakan produk yang dill1ginkan pembeli, meskipun dalam masa
kekurang produk lersebut.
Dari uraian lersebul jelas tUjuan utama pekerjaan wiraniaga adalah
memperkenalkan dan memasarkan produk-produk perusahaandalam usaha
mencapai larget penjualan. Dengan demikian lenaga-lenaga ini dapal dlkalakan
sebagai sualu hal yang besar pengaruhnya bagi pencapaian tujuan organisasi,
baik penghasii barang alau jasa.
Dalam usaha mengatasi persaingan anlar perusahaan seje11ls dalam
memasarkan suatu produk, pihak perusahaan perlu menyusun suatu slrategi dan
mengerti proses ierjadinya suatu pembelian Dalam hal inl perusahaan bisa
menggunakan salu alau lebih pendekatan terhadap pembeli sebagai berikut.
.'-;-,. .'''.:..it] _I ,--L' ______ _ __ J
1), T6naga penjual (wiranlagai secara HldiVidlj31 mengadakan kontak,
langsung dengan cara menda!angi calon pelllbeli atau bisa juga me!alui
lelepon,
2) Tenaga penjual mengadakan demol1strasilperagaan di hadapan
sekelompok calon pembeli
3), Suatu tim perusahaan yang terdiri dari tenaga penjual, petugas
perusahaan dan manajer bagian pemasaran melakukan demonslrasi di
hadapan sekelompok calon pembelL
4), Tenaga penjual membawa staf ahli perusallaan mendalangi seorang atau
sekelompok pembell untuk mendiskusikan masalah yang d/hadapi
pembeli sehubungan dengan produk yang telah mereka belL
5), Tim perusahaan menyelenggarakan suatu seminar pendidikan bag! para
pembeli tentang perkembangan produk perusahaan,
Setelah menetapkan strategi tersebut perusahaan mengadakan program
recruiting dan seleksi untuk mendapatkan tenaga-tenaga penjual yang bermu!u,
Seorang wiraniaga yang efeklif menurut McMurry (P.Kotler, 1983:488)
memiliki ciri kepribadian
- memi!iki kebiasaan 'merayu' orang lain
- adanya kebutuhan untuk menguasai dan menarik perhatian orang
McMurry juga menambahkan lima sifat seorang v,iraniaga yang berhasi!
yailu
- energik
- penuh percaya diri
- haus akan uang
- berpendirian kuat
- memiliki pemikiran bahwa seliap rinlangan dan hambatan merupakan
lantangannya baginya.
Ahli lainnya yaitu Maier dan Greenberg (P.Kotler, 1983:488) menyalakan,
seorang wiraniaga yang efektif memiliki dua sifat dasar yaitu:
1. Empati, yaitu kemampuan merasakan apa yang dirasakan pembeli.
2. Ego drIve, yailu adanya kebutuhan yang kual untuk menjual sesuatu.
Dengan adanya karakteristik-karakterislik lersebut perusahaan melakuk:an
program recruiting.
Ada beberapa cara yang dilakukan perusahaan, misalnya dengan cara
menghubungi departemen lenaga kerja, sekolahfperguruan linggi atau dengan
memasang iklan/adpertensi di media-media cetak.
Selelah melalui proses seleksi , perusahaan melakukan program training
(Ialihan) untuh melatih calon-calon wiraniaga yang berhasil sellingga dapai
memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Tujuan dladakannya program training adalah sebagal berikut.
1 Agar wlraniaga memiliki kebutuhan unluk mengenal perusahaan, sehil'gga
merasa perlu mengidenlifik-asikan diri dengan perusahaan Pada umumnya
program training dimulai dengan penJelasan tenlang seJarah perusahaan serta
tUjuannya, struktur organisasi dan produk perusahaan
FULLTEXT TIDAK BISA DITAMPILKAN SEMUA DIKARENAKAN UKURAN FILENYA BESAR