Pendekatan Institusional

Fokus tujuannya adalah bagaimana sebuah perusahaan dapat memperoleh keuntungan dengan mengoptimalkan parameter produk, biaya, promosi dan distribusi.

Perencanaan Pemasaran

Analisa Lingkungan Pemasaran Analisa Pesaing Analisa Bauran Pemasaran

Marketing Environment

1. Lingkungan Demografi - populasi, usia, etnis, pendidikan

2. Lingkungan Ekonomi - pendapatan, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit

3. Lingkungan Alam - kekurangan bahan baku, biaya energi meningkat, polusi, PPLH

4. Lingkungan Teknologi - virtual reality, market space, inovasi

5. Lingkungan Politik/Hukum - LSM, undang2 bisnis6. Lingkungan Sosial/Budaya - kultur, kelas sosial,

kelompok acuan, keluarga, gaya hidup, kejiwaan (Freud, Maslow, Herzberg)

Faktor Kejiwaan (Psikologis):

1. Teori Motivasi Freud - mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis riil yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari

2. Teori Motivasi Maslow - piramida hirarki kebutuhan Maslow terdiri dari 5 Tingkat (kebutuhan fisik, keamanan, sosial, penghargaan, aktualisasi diri)

3. Teori Motivasi Herzberg - terdapat faktor yang menyebabkan kepuasan (satisfier) dan ketidakpuasan (dissatisfier) dalam setiap pembelian

Hirarki Kebutuhan MaslowTingkat 5 -

Aktualisasi diri

Tingkat 4 -Penghargaan

Tingkat 3 -Sosial

Tingkat 2 -Keamanan

Tingkat 1-Kebutuhan fisik

Pesaing Pasar Dalam arena kompetisi terdapat klasifikasi perusahaan

menurut peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran yaitu:

Pemimpin Pasar – perusahaan dengan pangsa pasar terbesar.

Penantang Pasar – perusahaan yang berjuang keras meningkatkan pangsa pasarnya.

Pengikut Pasar – perusahaan yang mau mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak membuat gejolak.

Perelung Pasar – perusahaan yang melayani segmen-segmen pasar kecil yang tidak terlayani oleh perusahaan yang lebih besar.

Strategi Pertahanan (2) Pertahanan Rusuk

(1) Pertahanan

Posisi

(3) Pertahanan (6) Pertahanan

PENYERANG Mendahului YANG BERTAHANMundur

(4) Pertahanan

Serangan Balik

(5) Pertahanan

Bergerak

Strategi Pemimpin Pasar Pertahanan Posisi: Membangun benteng yang tak tertembus di

sekeliling daerah pertahanan. Pertahanan Rusuk: Membuat pos-pos penjagaan diluar untuk

melindungi sisi yang lemah. Pertahanan Mendahului: Menyerang musuh sebelum musuh mulai

menyerang pemimpin. Pertahanan Serangan Balik: Menghadapi penyerang secara frontal,

bergerak ke rusuk si penyerang, atau melancarkan gerakan menjepit untuk memutuskan formasi serangan dari pusat operasinya.

Pertahanan Bergerak: Meluaskan daerahnya kewilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa depan.

Pertahanan Mundur: Perusahaan besar sering menyadari bahwa mereka tak dapat lagi mempertahankan seluruh wilayahnya, maka dilakukan strategi mundur terencana (mundur secara strategis) yaitu melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang kuat.

(4) serangan menghindar

(2) serangan rusuk

(1) serangan frontal

PENYERANG YANG BERTAHAN

(3) serangan pengepungan

(5) serangan gerilya

Strategi Penyerangan

Strategi Penantang Pasar  Serangan Frontal: Menyerang kekuatan musuh bukan

kelemahannya – si penyerang menyamai produk, iklan dan harga pesaing.

  Serangan Rusuk: Pemusatan kekuatan terhadap kelemahan musuh (menyerang dengan siasat).

  Serangan Pengepungan: Serangan besar di beberapa sisi melalui serangan “kilat” terpadu.

  Serangan Menghindar: Menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.

  Serangan Gerilya: Melakukan serangan-serangan kecil dan berkala terhadap berbagai daerah musuh. Tujuannya adalah mengganggu dan menurunkan semangat musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen.

Strategi Pengikut Pasar

   Pemalsu (Counterfeiter): menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap.

   Pengklon (Cloner): mengikuti produk, kemasan, distribusi,dsb yang mirip pemimpin dengan merek yang sedikit berbeda.

   Peniru (Imitator): mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga, dll.

Pengadaptasi (Adaptor): Mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya.

Strategi Perelung Pasar

Spesialisasi Relung - spesialisasi pelanggan, spesialisasi geografis, spesialisasi lini produk, spesialisasi mutu/harga, spesialisasi saluran.

Marketing Mix (Bauran Pemasaran):

adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

Marketing Mix

Produk

•Barang berwujud•Jasa•Fitur•Manfaat•Kualitas•Aksesori•Pemasangan•Instruksi•Garansi•Lini produk•Kemasan•Merek

•Fleksibilitas•Tingkatan pdkeseluruhansiklus hidupproduk•Masalah geo.•Diskon•Penambahanataupenguranganharga

•Jenis saluran•Paparan pasar•Jenis perantara•Jenis & lokasitoko•Cara pengantaran & penyimpanan•Tingkat pelayanan•Perekrutan perantara•Pengelolaan •saluran

•Campuran Promosi•TenagaPenjual(jns, jml,training,motivasi)•Iklan(target,media,jns, comm)•PromosiPenjualan•Publisitas

Price Place Promotion

C

Components of Marketing Mix

Produk Place

Price Promotion

Four P’s Four C’s

Product Customer SolutionPrice Customer CostPlace ConveniencePromotion Communication

Product StrategiesStrategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi, terdiri atas:

1. Bauran Produk – Lebar, Panjang, Kedalaman dan Konsistensi

2. Merek – adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan untuk mengidentifikasi barang atau jasa untuk membedakannya dari produk pesaing.

3. Pengemasan

4. Pelabelan

Pricing StrategiesModel 3C untuk Penetapan Harga:a. Customer's Demand (Kurva Permintaan Pelanggan)b. Cost Function (Fungsi Biaya)

Harga rendah Harga Tinggi

Tidak ada Biaya Biaya pesaing Penilaian Tidak adakemungkinan & harga barang pelanggan permintaanpd. harga itu pengganti atas feature pd harga itu

yang unik

c. Competitor's Price (Harga Pesaing)

Strategi Harga Berdasarkan Kurva Permintaan

(a) Permintaan elastis

$ 9

$ 7

20 30 40 50

Kuantitas yang diminta

per periode

(b) Permintaan tidak elastis

$ 9

$ 7

20 30 40 50Kuantitas yang

diminta per periode

Harga

Harga

Strategi Harga Berdasarkan Mutu

HargaTinggi Menengah Rendah

Ku

alitas Prod

uk

Tin

ggi

1. Strategi Premium

2. Strategi Nilai Tinggi

3. Strategi Nilai Super

Men

engah

4. Strategi Terlalu Mahal

5. Strategi Nilai Menengah

6. Strategi Nilai Baik

Ren

dah

7. Strategi Penipuan

8. Strategi Ekonomis Palsu

9. Strategi Ekonomis

Distribution Strategies

Sistem Transportasi Perusahaan – sistem pengangkutan, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh, dst.

Sistem Penyimpanan – penyimpanan supplies dan suku cadang, pengelolaan persediaan, dan pergudangan.

Pemilihan Saluran Pemasaran – pemasaran langsung, melalui penyalur, perantara, atau menggunakan semuanya.

Channel Management

Sistem Pemasaran Horizontal (Horizontal Marketing) – dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul (Adler: pemasaran simbiosis).

Sistem Pemasaran Multi-Saluran (Multichannel Marketing) – terjadi saat suatu perusahaan menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan.

Promotion Strategies1. Periklanan

Misi – tujuan periklanan digolongkan menurut sasarannya apakah untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan

Money – efektivitas biaya dalam memutuskan anggaran periklanan berbeda-beda tergantung dari tahap hidup produk (PLC)

Message – dalam menciptakan pesan iklan yang diharapkan pembeli harus Rasional, Berperasaan, Berwawasan Sosial atau memberi Kepuasan Ego

Media – dalam memilih media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya haruslah diputuskan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak yang diinginkan

Measurement – merupakan pengukuran dampak dari komunikasi dan penjualan yang dapat dilakukan dengan riset

2. Promosi Penjualan Promosi Konsumen (sample, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan

harga, premi, hadiah, percobaan gratis, garansi, demonstrasi) Promosi Perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan) Promosi Bisnis dan Wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes

untuk wiraniaga, iklan khusus) Promosi Lainnya (bazaar amal, malam dana)

Efektivitas Biaya berbagai Alat Promosi pada berbagai Tahap Hidup

Promosi Penjualan

Periklanan &PublisitasPenjualan Personal

Tahap-Tahap Pemilihan Media

Jangkauan (Reach – R): Jumlah orang atau rumah tangga yang melihat paparan media tertentu setidaknya sekali dalam suatu periode tertentu.

Frekuensi (Frequency – F): Banyaknya rata-rata orang atau rumah tangga yang melihat paparan pesan dalam suatu periode tertentu.

Pengaruh (Impact – I): Nilai kualitatif suatu paparan media tertentu.

Cost Per Mile (CPM)

Tarif per mmk x 1000 pembacaCPM =

Jumlah Pembaca*Notes: CPM = cost per 1000 heads (biaya penyampaian pesan

iklan per 1000 pembaca) CPM dibentuk oleh:

Jumlah Oplag Tingkat Ratio Pembaca Profil Pembaca Tarif Iklannya