1

Daftar IsiPENDAHULUAN.............................................................................................................2

1.1 Latar Belakang.........................................................................................................2

1.2 Rumusan Masalah....................................................................................................3

1.3 Tujuan......................................................................................................................3

BAB II...............................................................................................................................4

PEMBAHASAN................................................................................................................4

2.1 Situasi Negosiasi Distributif.....................................................................................4

2.1.1 Strategi-strategi fundamental.............................................................................5

2.2 Tugas-tugas Taktis...................................................................................................6

2.2.1 Menaksir Titik Target, Titik Resistensi, dan Biaya Penghentian Negosiasi Pihak Lain..................................................................................................................6

2.2.2 Mengelola Impresi Pihak lain............................................................................7

2.2.3 Memodifikasi Persepsi Pihak Lain....................................................................7

2.2.4 Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau penghentian................................8

2.3 Posisi-Posisi yang Diambil Selama Negosiasi..........................................................8

2.3.1 Penawaran Pembuka..........................................................................................9

2.3.2 Sikap Pembuka..................................................................................................9

2.3.3 Penawaran Akhir.............................................................................................11

2.4 Komitmen..............................................................................................................12

2.4.1 Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen....................................13

2.5 Menutup Kesepakatan............................................................................................13

2.6 Taktik Hardball......................................................................................................15

2.6.1 Menangani Tipikal Taktik Hardball................................................................15

2.6.2 Tipikal Taktik hardball....................................................................................16

BAB III............................................................................................................................20

PENUTUP.......................................................................................................................20

3.1 Kesimpulan............................................................................................................20

3.2 Saran......................................................................................................................20

2

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Negosiasi adalah keadaan untuk menyelesaikan sebuah konflik yang

terjadi antara dua belah pihak dalam mencapai tujuan tertentunya, sehingga

kemungkinan terjadi salah satu pihak akan diuntungkan dan pihak lainya akan

merasa dirugikan dalam negosiasi terbagi dalam dua macam, (1) Negosiasi

Distributif, (2) negosiasi integratif dua taktik negosiasi in i akan mengakibatkan

hal yang berbeda pada negosiasi distributif salah satu pihak saja yang akan merasa

diuntungan. Oleh karena itu dalam makalah ini akan diejelaskan bagaimana

mengenai taktik negosiasi distributif agar tidak mengakibatkan konflik baru

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan situasi negosiasi bisnis?

2. Bagaimana tugas taktis seorang negosiator untuk melaksanakan negosiasi

distributif ?

3. Bagaimana seseorang mengambil posisi selama proses negosiasi?

3

4. Apakah seorang negosiator memerlukan komitmen?

5. Bagaimana sesorang negosiator mengakhiri sebuah kesepakatan?

6. Bagaimana mengetahui hardball tactics?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui hal yang sangat diperhatikan dalam negosiasi distributif.

2. untuk mengetahui tugas-tugas taktis antara kedua belah pihak negosiator.

3. Untuk mengetahui posisi bagaiamanakah yang harus dilakukan oleh seorang

negosiator.

4.Untuk mengetahui komitmen apa yang harus digunakan saat proses negosiasi.

5. Untuk mengetahui tindakan yang benar yang harus dilakukan negosiator untuk

mengakhiri negosiasi.

6. Untuk mengetahui tentang hardball tactis

4

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Situasi Negosiasi Distributif

situasi negosiasi distributif adalah keadaan dimana kedua belah pihak yang

bernegosiasi harus menentukan titik awal, titik target, dan titik resistensinya

sebelum memulai negosiasi. Pada titik awal terdapat beberapa pernyatan

(misalkan, daftar harga penjual, dan harga penawaran pertama dari pembeli). Titik

target( titik dimana negosiator ingin mentup negosiasi atau tujuan optinalnya)

biasanya diketahui dan disimpulkan seiring dengan berjalannya negosiasi. Titik

resistensi ( harga maksimal yang dibayarkan sebagai negosiator pembeli), bagi

penjual jumlah tersebut adalah harga terendah yang diterima). Dan dimana

seseorang tidak melanjutkan negosiasi dan cenderung menghentikan negosiasi.

Selain tawaran pembuka ( titik awal), titik target, dan titikresistensi,

terdapat faktor keempat dalam negosiasi adalah hasil alternatif. Hasil alternatif ini

diperoleh dengan menyelelesaikan kesepakatan dengan orang lain. Pihak-pihak

yang terlibat hanya akan memiliki dua pilihan mendasar: (1) mencapai

kesepakatan dengan pihak lain atau, (2) tidak mencapai kesepakatan sama sekali.

Titik alternatif dapat saja menyerupai titik resistensi, walaupun keduanya tidak

harus sama.

Titik kesepakatan dalam proses negosiasi distributif adalah mencapai

kesepakatan mencapai rentang tawar menawar seluas mungkin bagi kedua belah

pihak. Yaitu mencapai kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistesi pihak

lain. Agar terjadi kesepakatan kedua belah pihak harus yakin bahwa , walaupun

mungkin kecil dari yang mereka inginkan, kesepakatan tersebut adalah

kesepakatan yang terbaik yang dapat mereka capai. Apabila negosiator tidak yakin

dengan kesepakatan yang terbaik atau yang yakin bahwa mereka merugi dalam

5

kesepakatan tersebut , nantinya akan berusaha nantinya akan berusaha untuk

keluar dari kesepakatan atau mencari cara lain untuk meuntupi kerugian mereka.

2.1.1 Strategi-strategi fundamental

Tujuan utama dalam negosiasi distributif adalah memaksimalkan nilai

kesepakatan , pembeli memiliki empat strategi fundamental:

1. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistensi

penjual, sehingga menghasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan

bagi pembeli.

2. Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistensi dengan

memengaruhi keyakinan penjual.

3. Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, umtuk meyakinkan penjual

dalam mengurangi titik resistansinya atau mengubah titik resistansinya

untuk menciptakan rentang kesepakatan positif.

4. Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaik.

6

2.2 Tugas-tugas Taktis

Dalam strategi dasar negosiasi distributif, terdapat empat tugas taktis yang

penting yang harus dipertimbangkan negosiator terkait dengan titik target, titik

resistensi, dan biaya penghentian negosiasi.

2.2.1 Menaksir Titik Target, Titik Resistensi, dan Biaya Penghentian

Negosiasi Pihak Lain.

Langkah pertama yang penting bagi seorang negosiator adalah

mendapatkan informasi mengeneai tiga hal tersebut . dalam hal ini seorang

negosiator dapt menggunakan dua carauntuk mencapai tujuan ini: mendapatkan

informasi secara tidak langsung mengenai faktor yang menjadi latar belakang isu (

penaksiran tidak langsung) atau mendapatkan informasi mengenai titik target dan

titik resistansi dari pihak lain secara langsung ( penaksiran langsung). Dimana:

1. Penaksiran Tidak Langsung

Seseorang menetapkan titik resistansinya berdasarkan banyak faktor

potensial, beragam sumber informasi dapat digunakan untuk menaksir titik

resistansi pihak lain.

2. Penaksiran Langsung

Dalam negosiasi, pihak lain biasanya tidak mengemukakan informasi yang

akurat dan tepat mengenai titik target, titik resistansi, dan ekspetasinya. Namun,

terkadang pihak lain akan memberikan informasi yang akurat dalam keadaan

ditekan untuk memerlukan kesepakatan cepat. Pihak lain akan menjelaskan fakta-

faktanya dengan jelas.

7

2.2.2 Mengelola Impresi Pihak lain

Tugas taktis penting bagi negosiator adalah mengontrol informasi yang

diberikan kepada pihak lain yang berkaitan dengan titik target dan titik resistansi,

sekaligus menuntunya untuk membentuk impresi yang diinginkan. Negosiator

perlu menyaring informasi yang berkaitan dengan posisi dan

mempresentasikannya agar pihak lain percaya.

Untuk mengelola impresi diperlukan beberapa aktivitas untuk meyakinkan

pihak lain, yaitu dengan cara:

1. Aktivitas Perahasiaan. Cara yang paling sederhana untuk

merahasiakan posisi adalah dengan bertindak dan berkata sedikit

mungkin. Sikap diam mengurangi kemungkinan untuk membuat

kesalahan.

2. Tindakan Langsung Setelah Impresi. Negosiator dapat mengambil

banyak tindakan untuk memberikan fakta-fakta yang secara langsung

akan meningkatakan posisinya. Salah satu metode yang paling jelas

adalah presentasi selektif, dimana negosiator hanya menunjukan fakta-

fakta yang diperlukan untuk mendukung kasus mereka.

2.2.3 Memodifikasi Persepsi Pihak Lain

Seorang negosiator dapat dapat mengubah impresi pihak lain terhadap

tujuannya dengan membuat hasilnya tampak tidak menarik atau dengan membuat

biaya untuk memperoleh hasil tersebut tampak lebih tinggi. Negosiator harus

mencoba untuk membuat tuntutan dan posisi tampak lebih menarik bagi pihak

lain.

Terdapat beberapa pendekatan untuk memodifikasi persepsi pihak lain,

salah satunya adalah mengintrepretasikan kepada pihak lain apa yang akan

diperoleh dari proposalnya.

8

2.2.4 Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau penghentian

Negosiator memiliki tenggang waktu, kontrak akan berakhir. Kesepakatan

harus tercapai sebelum rapat penting diadakan. Ada tiga cara untuk memanipulasi

biaya penundaan dalam negosiasi: (1) merencanakan tindakan disruptif, (2)

menbentuk aliansidengan pihak luar, (3) memanipulasi jadwal negosiasi.

1. Tindakan Disruptif . salah satu cara untuk mendorong kesepakatan

adalah meningkatkan biaya karena tidak mencapai kesepakatan melalui

tindakan disruptif.

2. Aliansi dengan Pihak Luar. Cara lain untuk meningkatkan biaya

penundaan atau penghentian negosiasi adalah melibatkan pihak lain

yang dapat memengaruhi hasil dalam proses negosiasi.

3. Manipulasi Jadwal. Proses penjadwalan negosiasi sering kali

membuat satu pihak berada pada keadaan yang tidak

menguntungkan, dan jadwal negosiasi dapat digunakan untuk

meningkatkan tekanan waktu pada negosiator.

2.3 Posisi-Posisi yang Diambil Selama Negosiasi

Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proese

pengambilan posisi selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran dan

sikap pembuka, dan peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi (lihat

Tutzauer, 1992). Di awal negosiasi, masing-masing pihak mengambil posisi.

Biasanya, salah satu pihak akan mengubah posisinya sebagai respons terhadap

informasi dari pihak lain atau sebagai responsterhadap perilaku pihak lain. Posisi

pihak lain juga akan berubah selama tawar-menawar. Perubahan posisi biasanya

disertai informasi baru yang berkaitan dengan maksud atau niat pihak lain, nilai

9

hasil, dan zona kesepakatan.Negosiasi bersifat berulang-ulang. Negosiasi

memberikan peluang bagi kedua belah pihak untuk mengomunikasikan informasi

mengenai posisi mereka yang dapat mengarah pada perubahan posisi-posisi

tersebut.

2.3.1 Penawaran Pembuka

Ketika negosiasi dimulai, negosiator dihadapkan dengan masalah yang

membingungkan. Penelitian Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler (2001)

menunjukan bahwa melakukan penawaran pertama dalam negosiasi memberikan

keutungan bagi negosiator yang membuat penawaran tersebut. Secara umum,

negosiator pemilik BATNA yang lebih baik cenderung memberikan penawaran

pertama (Magee dkk., 2007). Namun, negosiator perlu berhati-hati ketika mereka

mengetahui BATNA pihak lain karena terdapat kecenderungan untuk membuat

tawaran pertama yang lebih konservatif ketika BATNA pihak lain diketahui

(Buelens dan Van Poucke, 2004).

2.3.2 Sikap Pembuka

Keputusan kedua yang harus diambil oleh negosiator di awal tawar

menawar distributif berkaitan dengan sikap yang di adopsi selama negosiasi.

Negosiator harus mempertimbangkan pesan yang ingin mereka sampaikan dengan

sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena terdapat kecenderungan negosiator

untuk memperbaiki respons “baik” terhadap taktik distributif dalam negosiasi

(Weingart, Prietula, Hyder, dan Genovese, 1999).

Untuk berkomunikasi secara efektif, negosiator harus mencoba untuk

mengirimkan pesan yang konsisten melalui penawaran dan sikap pembuka

(Eyuboglu dan Buja,1993). Posisi tawar menawar yang masuk akal biasanya

disertai dengan sikap ramah, dan posisi tawar menawar yang berlebihan biasanya

10

disertai dengan sikap yang lebih keras serta lebih kompetitif. Ketika pesan yang

dikirimkan oleh penawaran dan sikap pembuka yang berkonflik, pihak lain akan

kebingungan dalam menginterpretasikan dan menjawabnya. Pemilihan waktu juga

berpengaruh.

1. Konsesi Awal

Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan,

dan kedua tawaran ini menjelaskan rentang tawar-menawar awal.

Penawaran pembuka, sikap pembuka, dan konsesi awal adalah elemen-

elemen dalam memulai negosiasi yang dapat digunakan oleh kedua

pihak dalam mengomunikasikan cara bernegosiasi. Penawaran

pembuka yang berlebihan, sikap pembuka yang tegas, dan konsesi

awal yang kecil menandakan posisi yang tegas ; penawaran pembuka

yang moderat, sikap pembuka yang masuk akal dan kooperatif, dan

konsesi awal yang masuk akal mengomunikasikan sikap dasar yang

fleksibel. Secara paradoks, ketegasan dapat memperpendek negosiasi

(Gosh, 1996).

2. Peran Konsesi

Konsesi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsesi, negosiasi

tidak akan ada. Jika satu pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak

lain pasti menyerah atau negosiasi akan menemukan kebuntuan.

Negosiator kurang puas ketika negosiasi berakhir dengan diterimanya

penawaran pertama, kemungkinan karena mereka merasa bahwa

mereka dapat berusaha lebih baik (Gallinsky, Seiden, Kim, dan

Medvec, 2002). Konsesi langsung dipandang kurang bernilai

dibandingkan konsesi gradual dan bertahap yang dapat meningkatkan

nilai konsesi yang dirasakan (Kwon dan Weingart, 2004). Pelaku

tawar–menawar distributif yang baik tidak akan memulai negosiasi

dengan penawaran pembuka yang terlalu dekat dengan titik resistensi

11

mereka. Namun, hal tersebut akan memastikan bahwa terdapat cukup

ruang dalam rentang negosiasi untuk membuat konsesi.

3. Pola Pembuatan Konsesi

Pola pembuatan konsesi yang dibuat seorang negosiator

mengandung informasi berharga, tetapi tidak selalu mudah untuk

ditasirkan. Ketika konsesi yang suksesif mengecil, pesan yang jelas

adalah bahwa posisi pembuatan konsesi semakin kuat dan titik

perlawanan sedang diraih. Generalisasi ini harus ditunggu, dengan

mencatat bahwa konsesi yang terlambat dalam negosiasi mungkin juga

mengindikasikan bahwa terdapat sedikit ruang tersisa untuk bergerak.

Ketika tawaran atau tawaran balasan telah bergerak mendekati titik

target negosiator, memberikan konsesi yang sama dengan sebelumnya

mungkin akan membawa negosiator melewati titik perlawanan.

Seorang negosiator tidak dapat selalu membicarakan perbandingan

mekanis tersebut dalam memberikan atau menafsirkan konsesi dimana

terjadinya dalam proses negosiasi.

2.3.3 Penawaran Akhir

Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak

ada ruang pergerakan yang lebih jauh–bahwa penawaran saat ini adalah yang

terakhir. Seorang negosiator mungkin akan membiarkan keberadaan konsesi lebih

jauh untuk menyampaian pesan dari pada memaksakan dari pihak lain. Pihak lain

mungkin pada awalnya tidak akan mengenali penawaran terakhir merupakan final

dan mungkin bersukarela untuk konsesi lebih jauh untuk mendapat respons dari

pihak lain. Mendapati bahwa tidak ada konsesi lanjut yang terjadi,pihak lain

mungkin merasa dikhianati dan merasa bahwa pola konsesi –konsesi balasan

12

dilanggar. Konflik yang diakibatkan mungkin dapat membuat negosiasi menjadi

rumit.

2.4 Komitmen

Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi

komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian

ekplisit  atau implisit berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang

( Walton dan McKersie, 1965). Tujuan dari komitmen adalah untuk

menghilangkan ambiguitas tentang tujuan tindakan negosiator.

Sebuah komitmen sering ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman – jika

pihak lain tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa konsekuensi negatif

akan terjadi. Komitmen dapat juga melibatkan janji masa depan. Karena

pembawaannya , komitmen adalah pernyataan yang biasanya membutuhkan

respons dalam tindakan. Ketika negosiator membuat komitmen, maka terdapat

motivasi kuat untuk berpegang. Karena pihak lain kemungkinan akan

memahaminya, sebuah komitmen, sekali disetujui, sering kali akan memiliki efek

yang kuat terhadap apa yang dianggap mungkin oleh pihak lain (Pruitt, 1981).

2.4.1 Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen

Seperti banyak alat, komitmen memiliki mata ganda. Mereka mungkin

digunakan untuk meraih keuntungan yang digambarkan sebelumnya, tetapi

13

mereka mungkin juga memperbaiki seorang negosiator ke posisi atau titik

tertentu. Komitmen bertukar secara fleksibel untuk kepastian tindakan, tetapi hal

tersebut menimbulkan kesulitan jika salah satu ingin pindah keposisi yang baru.

Supaya komitmen awal efektif, rencana kemungkinan harus bersifat rahasia.

Komitmen mungkin akan berguna bagi seorang negosiator,tetapi akan

mendapatkan keuntungan untuk mencegah pihak lain dari komitmen. Lebih jauh,

jika pihak lain harus mengambil posisi yang berkomitmen, maka ini merupakan

keuntungan Anda untuk tetap membuka satu jalan atau lebih baginya agar dapat

keluar dari komitmen.

2.5 Menutup Kesepakatan

Setelah bernegosiasi dalam sebuah periode waktu, dan belajar tentang

kebutuhan pihak lain, posisi, dan terkadang titik perlawanan, tantangan berikutnya

untuk negosiator adalah untuk menutup kesepakatan. Berikut ini adalah cara

memilih taktik terbaik untuk negosiasi :

1. Menyediakan alternative

Dalam sebuah perdebatan tentu banyak masalah tau kendala untuk

mencari jalan keluar. Disitu kita harus memikirkan jalan alternative atau

jalan pilihan kedua dalam istilahnya. Negosiator dapat menyiapkan dua

atau tiga paket alternative untuk pihak lain yang lebih atau kurang setara

dalam nilai. Teknik ini juga dapat digunakan ketika pemberi tugas tidak

dapat digunakan ketika pemberi tugas tidak dapat memutuskan

rekomendasi mana yang akan dipakai untuk atasan.

2. Mengamsusikan Penutupan

Dalam berbisnis atau berjualan, penjual sering menggunakan

metode ini. Penjual biasanya mulai dengan bertanya-tanya nama dan

alamat pembeli sebelum bergerak ke titik yang lebih serius (harga, model).

14

Ketika menggunakan model ini, negosiator tidak menanyakan pada pihak

lain apakah ia akan melakukan pembelian. Tetapi, mereka mungkin akan

bertanya, “Haruskah saya mulai mengerjakan dokumen?” dan bersikap

seolah keputusan untuk membeli sesuatu telah dibuat.

3. Memisahkan Perbedaan

Taktik ini merupakan taktik yang juga popular. Negosiator yang

menggunakan taktik ini biasanya akan memberikan rangkuman singkat

negosiasi (“Kamiberdua menghabiskan banyak waktu bersama, membuat

banyak konsesi, dan lain-lain.”) dan lalu beranggapan bahwa karena semua

hal begitu dekat, “Kenapa tidak kita pisahkan perbedaan?” Sementara

dapat menjadi taktik penutup yang efektif, hal ini menganggap bahwa

pihak-pihak memulai dengan penawaran pembuka yang adil.

4. Meledaknya Penawaran

Penawaran yang meledak mengandung batas waktu yang sangat

ketat untuk menekan pihak lain agar segera menyutujui dan merupakan

versi ekstern dalam memanipulasi jadwal negosiasi. Tujuan dari

meledakkan tawaran adalah untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima

penyelesaian dan berhenti memikirkan alternative untuk membuat

penawaran menarik di awal negosiasi untuk mencegah pihak lain terus

mencari tawaran superior potensial.

5. Pemanis

Ini adalah taktik terakhir dalam menutup kesepakatan. Negosiator

yang lain diberi tahu, “Saya akan member Anda X jika Anda setuju

dengan kesepakatan ini.

15

2.6 Taktik Hardball

Dalam taktik ini, merupakan taktik popular menggunakan taktik negosiasi

hardball untuk mengalahkan pihak lain. Taktik seperti itu dirancang untuk

menekan negosiator untuk melakukan hal yang tidak ingin mereka lakukan

sebaliknya, dan tekanan mereka biasanya menyamarkan kepatuhan pengguna

terhadap pendekatan penawaran distributive. Taktik ini juga dapat menyerang dan

terdapat bukti bahwa negosiator yang bersifat memusuhi bukanlah negosiator

yang efektif. Banyak orang mendapati taktik hardball bersifat menyerang dan

digerakkan oleh balas dendam ketika taktik tersebut digunakan terhadap mereka.

Mereka lebih sulit untuk ditetapkan daripada dibaca dan setiap taktik melibatkan

risiko untuk orang yang menggunakannya, termasuk membahayakan reputasi

kehilangan kesepakatan, publikasi negative, dan konsekuensi balas dendam dari

pihak lain. Hal ini penting bahwa negosiator memahami taktik hardball dan

bagaimana mereka bekerja, sehingga mereka dapat mengenalinya dan

memahaminya jika taktik hardball digunakan pada mereka.

2.6.1 Menangani Tipikal Taktik Hardball

Negosiator berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik hardball

memiliki bebrapa pilihan untuk menanggapi. Respons dan strategi yang baik

terhadap taktik ini mengharuskan negosiator untuk mengidentifikasi taktik dengan

cepat dan memahami taktik tersebut dengan cara kerjanya. Taktik ini dirancang

baik untuk meningkatkan kehadiran posisi penwaran dari orang yang

16

menggunakan taktik atau untuk menurunkan pilihan yang tersedia untuk pihak

lain.

a. Abaikan taktik

Walaupun mengabaikan taktik hardball tampak seperti respon yang

lemah, kenyataannya hal tersebut dapat menjadi sangat kuat. Untuk

membahas taktik hardball ini, menggunakan energy untuk permainan ini.

Fisher, Ury, Patton beranggapan bahwa cara yang baik untuk menangani

taktik hardball adalah dengan mendiskusikannya. Bekerja Sama dengan

pihak lain. Ada juga cara lain untuk menghadapi negosiator yang diketahui

menggunakan taktik hardball adalah dengan mencoba berteman dengan

mereka sebelum mereka menggunakan taktinya pada kita.

2.6.2 Tipikal Taktik hardball

Tipikal ini biasanya membicarakan kelemahan-kelemahan dari taktik

hardball

a. Polisi baik/polisi jahat

Taktik ini memiliki banyak kelemahan. Taktik ini dapat diatasi

dengan menyatakan secara terbuka apa yang dilakukan oleh negosiator.

Taktik polisi baik/atau polisi jahat juga lebih sulit untuk diterapkan

daripada untuk dibaca.

b. Lowball/Highball

Negosiator yang menggunakan taktik ini mulai dengan penawaran

pembuka yang rendah (atau tinggi). Resiko dalam menggunakan taktik

ini adalah bahwa pihak lain akan berpikir bahwa bernegosiasi akan

membuang waktu dan menghentikan prosesnya. Bahkan, jika pihak lain

melanjutkan negosiasi setelah menerima tawaran yang rendah atau

17

(tinggi), dibutuhkan negosiator yang sangat mumpuni agar dapat

membenarkan tawaran pembuka yang ekstrem dan untuk menyiasati

negosiasi kembali ke titik dimana pihak lain akan bersedia untuk

membuat konsesi besar terhadap tawaran yang tidak masuk akal. Cara

terbaik untuk menangani taktik ini adalah dengan tidak membuat usul

balasan, tetapi meminta tawaran pembuka yang lebih logis dari pihak lain

c. Bogey

Negosiator yang memakai teknik bogey berpura-pura bahwa

sebuah permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk

mereka. Permasalahan tersebut dapat digunakan untuk konsesi besar pada

isu yang cukup penting untuk ini paling efektif ketika negosiator

mengindentifikasi sebuah isu yang cukup penting untuk pihak lain, tetapi

bernilai kecil bagi mereka. Secara fundamental, taktik ini bersifat menipu

dan taktik ini dapat menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan.

d. Penggigit (The Nibble)

Negosiator yang menggunakan taktik penggigit (the nibble)

meminta konensi kecil yang proposional. Dalam konteks bisnis, taktik

seperti ini. Hal ini merupakan taktik utama dalam taktik menggigit—

banyak orang merasa bahwa pihak yang menggunakan taktik ini tidak

melakukan penawaran dengan baik (sebagai bagian dari proses negosiasi,

semua item yang dibahas selama negosiasi harus disertakan dalam

agenda sejak awal). Pihak yang telah menggigit tidak akan merasa

nyaman tentang proses tersebut dan akan terdorong untuk melakukan

balas dendam dalam negosiasi selanjutnya.

e. Pengecut

Taktik pengecut (chicken) diberi nama berdasarkan tantangan di

era 1950. Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan

gertakan dan perilaku terancam untuk membuat pihak lain menjadi

18

pengecut dan memberi apa yang mereka inginkan. Kelemahan dari taktik

ini adalah bahwa taktik membuat negosiasi menjadi permainan serius

dimana satu atau kedua belah pihak merasa kesulitan untuk membedakan

kenyataan dari posisi negosiasi yang disikapi. Taktik ini sangat sulit

untuk dipertahankan oleh negosiator.

f. Intimidasi

Banyak taktik dapat dikumpulan dibawah label intimidasi.

Kesamaan mereka adalah bahwa mereka berusaha untuk memaksa pihak

lain untuk menyetujui melalui cara emosional, biasanya kemerahan atau

ketakutan.

Taktik intimidasi dirancang untuk membuat intimidator merasa lebih

berkuasa daripada pihak yang lain dan untuk mengarahkan orang untuk

membuat konsesi untuk hal emosional daripada alasan objektif (missal,

sebuah fakta baru.

g. Perilaku Agresif

Taktik ini serupa dengan apa yang digambarkan di intimidasi.

Taktik ini meliputi berbagai cara untuk bersikap agresif untuk menekan

posisi kita atau menyerang posisi orang lain. kesepakatan.

h. Pekerjaan Salju

Taktik pekerjaan salju terjadi ketika negosiator melebih-lebihkan

informasi kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan

fakta mana yang benar atau penting dan mana yang disertakan semata-

mata untuk distraksi. Negosiator yang mencoba membalas taktik ini

dapat memilih salah satu dari beberapa respons alternative.

Mereka tidak boleh takut untuk bertanya sampai

mendapatkan jawaban yang dimengerti

Jika pada kenyataannya masalah yang sedang didiskusikan

sangat tinggi secara teknis, maka negosiator dapat

19

menyarankan para ahli teknis untuk bersama-sama

membahas isu teknis

Negosiator harus mendengarkan pihak lain dengan seksama

dan mengindentifikasi informasi yang konsisten yang tidak

konsisten

20

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Negosiasi distributif adalah kegiatan negosiasi dengan menguntungkan

salah satu pihak negosiator yang didalamnya terdapat beberapa taktis yang pada

umumnya lebih menguntungkan salah satu pihak

3.2 Saran

Negosiasi adalah sebuah keadaan untuk memperoleh hasil kesepakatan

jadi untuk bernegosiasi yang benar seharusnya kedua belah pihak negosiator

hendaknya bersifat adil. Dan juga untuk memperoleh hasil kesepakatan yang baik

hendaknya tidak melakukan kecurangan dalam bernegosiasi.

21