1

MODUL

N E G O S I A S I

KOMPOL RAHARJOAKP I GEDE WAYAN SUTALI

AKP ANJANI DWI CHORY

Sekolah Calon Perwira Polri Januari 2007

2

TANGGUH & TERPERCAYA

MODUL NEGOSIASI

Tim Penyusun :KOMPOL RAHARJOAKP I GEDE WAYAN SUTALIAKP ANJANI DWI CHORY

DAFTAR ISI

3

TIDAK UNTUK DIPERJUALBELIKAN

HANYA UNTUK KEPERLUAN INTERNPEMBELAJARAN SECAPA POLRI

1. Pengantar ….................................................................................... 1

2. Standar Kompetensi ....................................................................... 2

3. Kompetensi Dasar .......................................................................... 2

Modul 1 ............................................................................................... 3

4. Kerangka Pemahaman .................................................................... 3

5. Test Formatif .................................................................................... 10

6. Test Uraian ...................................................................................... 11

Modul 2 ............................................................................................... 12

7. Negosiasi unjuk rasa........................................................................ 12

8. Test Formatif .................................................................................... 26

9. Test Uraian ...................................................................................... 28

Modul 3 ............................................................................................... 29

10. Langkah Dasar Dalam Melakukan Negosiasi................................. 29

11. Test Formatif................................................................................... 35

12. Test Uraian .................................................................................... 37

Modul 4 ............................................................................................... 38

13. Situasi Penyanderaan .................................................................... 38

14. Test Formatif .................................................................................. 59

15. Test Uraian .................................................................................... 60

4

1. Pengantar

Pernahkah kita mengevaluasi mengapa kita tidak bisa meningkatkan

target atau menyerah terlalu cepat dalam melakukan perundingan ?

Apakah pihak lain membuat kita merasa rendah diri atau berhasil menciptakan

ilusi bahwa kitalah pihak yang kalah?

Terlepas apakah kita menyadari atau tidak kita selalu melakukan negosiasi

setiap harinya dengan pasangan kita anak-anak kita teman-teman kita, pada

saat kita belanja, sebagai petugas, dan terlebih-lebih dalam melakukan

penanganan unjuk rasa.

Sebagai seorang negosiator bisa jadi untuk jawaban pertanyaan di atas

jelas kita semua bisa menggunakannya.

Menurut George M Hartman dalam bukunya TIPS NEGOSIASI YANG

GEMILANG, definisi negosiasi adalah :

Proses komunikasi dimana dua pihak, masing-masing dengan tujuan dan sudut

pandang mereka sendiri, berusaha untuk mencapai kesepakatan yang

memuaskan kedua belah pihak tersebut mengenai masalah yang sama.

Tujuan bernegosiasi yang dilakukan kedua belah pihak adalah untuk

mencapai kesepakatan yang adil dan masuk akal sehingga memuaskan

masing-masing pihak.

Negosiasi yang berhasil menghasilkan kesepakatan yang saling

menguntungkan bagi kepentingan kedua belah pihak. Kedua belah pihak tidak

akan merasa sebagai pihak yang kalah total atau pihak yang menang total.

Mungkin kita bisa mengilustrasikannya dengan dua orang yang hanya memiliki

satu buah jeruk namun keduanya menginginkannya.

Jadi mereka membicarakan peminat jeruk itu untuk sementara waktu

dan memutuskan bahwa cara terbaik yang dapat mereka lakukan adalah

membelah jeruk itu tepat dibagian tengah dan masing-masing setuju

mendapatkan setengahnya dari satu yang mereka harapkan. Untuk

memastikan bahwa itu adil, mereka sepakat bahwa salah satu pihak membelah

jeruk itu dan yang lain memilih. Saat mereka membicarakan kebutuhan-

kebutuhan yang mendorong mereka melakukan negosiasi, mereka mendapati

bahwa salah satu pihak ingin membuat jus jeruk dan pihak lain menginginkan

5

kulitnya untuk membuat kue. Secara menakjubkan mereka telah menemukan

suatu cara dimana kedua belah pihak dapat menang dan tak seorangpun harus

kalah.

2. Standar Kompetensi Setelah mempelajari modul ini para siswa dapat mengerti tentang

negosiasi unjuk rasa dan diharapkan dapat bernegosiasi dengan baik dalam

kehidupan sebagai seorang perwira polri maupun dalam kehidupan sehari-hari.

3. Kompetensi Dasar Setelah mengikuti kegiatan belajar ini siswa diharapkan dapat :

a. Memahami negosiasi secara efektif

b. Memahami teknik dan taktik bernegosiasi dan cara bernegosiasi

dengan menggunakan pikiran positif.

c. Memahami prinsip-prinsip negosiasi dengan baik.

6

Modul 1

4. Kerangka Pemahaman Negosiasi yang berhasil, menghasilkan kesepakatan yang saling

menguntungkan bagi kepentingan kedua belah pihak. Kedua belah pihak

tidak akan merasa sebagai pihak yang kalah total atau pihak yang

menang total.

a. Untuk mendapatkan kesepakatan yang saling meguntungkan

diperlukan

1) Persiapan yang cermat

2) Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua

belah pihak.

3) Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.

4) Pendekatan yang logis / masuk akal untuk menciptakan

dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling

menguntungkan serta saling menghormati.

5) Kemampuan untuk membawa konsensi untuk mencapai

kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

Seni melakukan negosiasi memerlukan keterampilan yang

lebih banyak diperoleh dari pengalaman daripada pendidikan

formal. Seorang negosiator harus mengetahui persis kapan harus

memulai, kapan harus bertahan, dan kapan harus berhenti

bernegosiasi. Akan selalu ada titik akhir dari setiap negosiasi.

Kalau kita terlalu memaksakan, lawan kita bisa melakukan

reaksi yang tak masuk akal dan mereka bisa meninggalkan meja

perundingan / negosiasi.

Ingat :untuk melakukan negosiasi dengan sukses, kedua belah

pihak harus merasa seolah-olah merekalah pemenangnya.

Untuk mencapai kesepakatan dengan lebih cepat melalui

negosiasi, seorang negosiator harus bisa menyusun strategi

sebelum melakukan negosiasi atau selama tahap awal sesi

negosiasi, serta menggunakan taktik atau metode-metode yang

7

bisa diambil dari buku setiap saat pada waktu negosiasi

berlangsung, untuk membantu mencapai kesepalatan.

Dengan memiliki teknik-teknik di atas kita mempunyai cara

yang tepat untuk memperoleh keterampilan melalukan negosiasi

yang bisa kita gunakan selamanya. Keterampilan melakukan

negosiasi yang baik tidak hanya akan membuat kita keluar

sebagai pemenang, tetapi pihak lawan kitapun merasakan

demikian. Pada akhir negosiasi membuat kedua belah pihak

berada dalam situasi yang menguntungkan. Keterampilan

melakukan negosiasi yang baik harus mempunyai kemampuan

sebagai komunikator yang handal, mampu mengobservasi dan

membaca pikiran orang lain serta mempunyai kemampuan untuk

berfikir sendiri dengan cepat.

Dengan keterampilan tersebut kita bisa memperoleh

informasi yang sangat penting dengan mempelajari apa

sebenarnya yang dikehendaki oleh lawan negosiasi kita sehingga

kita bisa mencapai kesepakatan dengan lebih cepat.

Seringkali dengan bersikap waspada bisa mengetahui

konflik tersembunyi yang bisa menyebabkan terjadinya

kemacetan / jalan buntu.

Situasi yang saling menguntungkan kedua belah pihak

menuntut para negosiator yang terampil untuk menentukan baik

bidang-bidang kesepakatan maupun ketidak sepakatan dan

bagaimana cara menyatukan perbedaan-perbedan secara damai.

Kalau memungkinkan kembangkan diantara keduabelah pihak

rasa saling percara sehingga menyebabkan negosiasi menjadi

lebih efisien.

b. Menjadi Seorang Negosiator Yang Baik

Bagaiana menjadi negosiator yang baik ?

Bagaimana menjadi negosiator yang baik adalah dengan

mengkombinasikan kepribadian kita seperti sifat-sifat kita,

8

keterampilan, motivasi, rasa percaya diri dan kekuatan. Gunanya

untuk membentuk jaringan kerja yang menyenangkan.

1) Dengan sifat tersebut atau perkembangan sifat yang

semakin meningkat yang kita dapat dari

pengalaman, pendidikan dan praktek sehingga kita

mampu untuk mengembangkan dan memantapkan

diri untuk menjadi seorang negosiator yang baik.

Ukuran berapa baik kita sebagai seorang negosiator

tergantung pada sejauh mana kita mampu

mengadaptasikan diri kita sendiri dalam melakukan

negosiasi.

2) Keterampilan meliputi pengetahuan strategi dan

taktik negosiasi.

3) Motivasi mempengaruhi hasil negosiasi, seorang

negosiator yang mempunyai motivasi sangat tinggi

akan punya keinginan kuat untuk menunjukkan

mengapa permintaan atau tuntutannya harus

diterima oleh pihak lawan negosiator.

4) Rasa percaya diri berkembang seiring dengn

kedewasaan dan pengalaman seorang negosiator.

Semakin banyak kita belajar kita akan selalu

percaya diri dan semakin sukses.

5) Kekuatan merapakan faktor penting untuk mencapai

kesepakatan. Kalau kita mengetahui pihak lawan

berusaha untuk mengendalikan negosiasi, kita harus

punya pegangan dan mampu memberikan respon

dengan kekuatan yang seimbang. Tetapi apabila

setiap pihak menggunakan kekuatan dalam

pertukaran informasi saat melakukan negosiasi, bisa

jadi kesepakatan tidak akan tercapai. Seorang harus

fleksibel dan bersedia sedikit mengalah.

9

6) Disamping terampil, mempunyai motivasi, rasa

percaya diri dan mempunyai kekuatan, seorang

negosiator tersebut mampu untuk :

a) Merencanakan

Seorang negosiator yang berpengalaman,

mengetahui waktu yang paling produktif

dalam proses negosiasi adalah waktu yang

digunakan untuk merencanakan.

b) Berfikir jernih walau dibawah tekanan

Selama melakukan negosiasi apabila ada

tekanan dari pihak lawan kita harus bisa

berfikir dengan jernih sehingga kita bisa

mengembangkan argumentasi yang baik dan

harus bisa santai sebelum dan selama

melakukan negosiasi dengan pihak lawan.

c) Menggunakan penilaian yang baik

Mengembangkan penilaiai yang baik

berdasarkan pengalaman dan kesepakatan

untuk bernegosiasi, lawan yang sedang

beraksi dan belajar dari kesalahan sendiri.

d) Empati

Mempunyai empati berarti mempunyai

sensitivitas perasaan terhadap orang lain

sehingga bisa menciptakan hubungan yang

memuaskan dengan pihak lawan.

e) Komunikasi

Seorang negosiator harus berkomunikasi

dengan baik secara lisan maupun tulisan.

Semakin sering kita berpartisipasi kita akan

semakin meningkatkan keterampilan kita.

10

c. Strategi dan Teknik Melakukan Negosiasi

Strategi meliputi berbagai macam rencana dan teknik yang

telah dipersiapkan terlebih dahulu. Stretegi akan membantu dalam

melakukan negosiasi dengan tenang sehingga mencapai

kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak, negosiator

yang berpengalaman menggunakan berbagai cara untuk

mencapai tujuannya.

Untuk mengetahui dengan tepat kapan harus

menggunakan strategi dan teknik tentu diperlukan waktu yang

tepat, dan keterampilan khusus sehingga bisa mengarah

kesepakatan yang sukses dan tidak ada pihak yang merasa

kalah.

d. ROBERT FISHER DAN WILLIAM URY DALAM BUKUNYA

GETTING TO YES MENULIS STRATEGIS DALAM

BERNEGOSIASI

1) Memisahkan pokok-pokok permasalahan yang kita

negosiasikan dengan lawan artinya jangan sampai

masalah pribadi merintangi proses negosiasi yang sedang

berjalan tujuannya jangan sampai ada konflik dengan

proses negosiasi.

2) Kita harus tahu persis objektivitas negosiasi dan hasil akhir

yang hendak kita bidik.

Negosiasi bukan soal menang atau kalah apalagi

menghancurkan pihak lawan. Jadi jangan sampai masalah emosi

dan ego membuat kita merasa seolah-olah berada di posisi

tawaran yang lebih rendah atau lebih tinggi. Fokuskan pikiran

pada tujuan negosiasi jangan sampai keberhasilan kita

bernegosiasi malah menimbulkan kerugian disisi lain yang sangat

mahal harganya. Misalnya pasca negosiasi negosiator malah

mendapat musuh baru. Negosiator ulung biasanya selalu berhasil

11

mencapai tujuannya tanpa menyadari musuhnya berhasil di bawa

ke titik kompromi.

Satu hal yang paling ditakutkan dalam bernegosiasi adalah

terjadinya jalan buntu (dead lock). Negosiator mungkin selalu

mempunyai jurus sakti atau jalan alternatif, negosiator ulung

selalu bekerja dengan sebagian alternatifnya sudah masak-masak

dipersiapkan sehingga maju menciptakan kompromi yang baik

bagi kedua belah pihak pada akhirnya situasi lawan adalah posisi

ideal yang ingin dicapai para negosiator.

Merampungkan negosiasi dengan cepat tuntas dan tidak

bertele-tele.

Negosiator bandel lazimnya memiliki sejumlah skenario

yang sudah dirancang dengan perhitungan tawaran dan langkah-

langkah baru seperti dalam main catur.

e. Dalam bernegosiasi setidaknya ada tiga kondisi yang

memungkinkan terjadinya negosiasi :

1) Adanya konflik kepentingan (konflik kepentingan itulah

yang dinegosiasikan) bentuk konflik :

a) Konflik pribadi adalah konflik antara dua orang

b) Konflik kelas sosial adalah konflik antara kelas sosial

yang ada dalam masyarakat.

c) Konflik rasial adalah konflik antara rasial

d) Konflik politik adalah konflik yang terjadi menyangkut

golongan di masyarakat.

e) Konflik internasional adalah konflik yang terjadi antar

negara yang disebabkan perbedaan kepentingan.

2) Adanya celah untuk memuaskan kepentingan kedua belah

pihak.

3) Adanya peluang untuk mencapai kesepakatan kompromi

atau persetujuan dengan jalan damai.

12

f. Bentuk-bentuk negosiasi

Menurut Jerome Priscoli, ada beberapa bentuk negosiasi

antara lain :

1) Negosiasi

Merupakan salah satu kategori dalam prosedur-

prosedur penyelesaian konflik yang melibatkan pihak ketiga

dengan tujuan memperkenalkan pemecahan masalah

secara bersama-sama dengan lebih efektif. Dengan kata

lain, negosiasi ini menyangkut hubungan tawar menawar

antara dua atau lebih pihak yang mempunyai konflik

kepentingan, baik yang sudah atau diperkirakan akan

terjadi. Intervensi pihak ketiga dalam proses negosiasi ini

bersifat agak terbatas. Hanya merupakan pertolongan

dalam pemecahan masalah secara kooperatif.

2) Fasilitasi

Pada jenis ini, seorang fasilitator memberikan

bantuan pada semua peserta pertemuan dalam satu

kelompok besar dan mempersiapkan petunjuk-petunjuk

prosedural dalam menyelesaikan sengketa, sehingga para

pihak dapat menjelankannya secara efektif untuk kemudian

sampai pada sasaran yang disepakati bersama. Fasilitas

ini dapat digunakan untuk meningkatkan jumlah data, yang

tentunya telah dipersiapkan para pihak pada pertemuan

pertukaran informasi.

3) Mediasi

Merupakan jenis bantuan pihak ketiga yang dikenal

sangat direktif, dibanyak negara mediasi terkenal karena

kegunaannya untuk menyelesaikan persengketaan-

persengketaan buruh dan internasional, namun pada

tahun-tahun belakangan ini telah diterapkan pula dalam

konflik-konflik lingkungan hidup dengan hasil yang sangat

memuaskan. Mediasi merupakan intervensi pihak ketiga

13

kedalam sebuah persengketaan dengan netral, dapat

diterima semua pihak, tidak memiliki wewenang untuk

memutuskan dan secara prosedural membantu para pihak

supaya secara sukarela mencapai penyelesaian masalah.

4) Arbitrase

Merupakan salah satu jenis keterlibatan pihak ketiga

yang sudah agak lama berkembang, para pihak, melalui

klausual yang disepakati dalam perjanjian, mendukung diri

untuk menyerahkan penyelesaian sengketa yang timbul

dari perjanjian kepada pihak ketiga yang netral sebagai

arbitrator. Proses penyelesaiannya dilakukan dalam wadah

mahkamah arbitrase.

5. Tes FormatifPetunjuk : Berilah tanda silang (X) pada jawaban yang anda

anggap paling tepat

1) Untuk mencptakan dan mempertahankan hubungan yang baik

dan saling menguntungkan serta saling menghrmati.

a. Persiapan yang cermat

b. Pendekatan yang logis/ masuk akal

c. Evaluasi

d. Komunikasi

2) Mempunyai sensitivitas perasaan terhadap orang lain sehingga

bisa mencapai hubungan yang memuaskan dengan pihak lawan

a. Menggunakan penilaian yang baik

b. Berfikir jernih

c. Empati

d. Komunikasi

3) Jangan sampai masalah pribadi merintangi proses negosiasi yang

sedang berjalan

a. Memisahkan pokok permasalahan

b. Harus tahu objektivitas

14

c. Strategi negosiasi

d. Menggunakan penilaian yang baik

4) Untuk mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan

a. Persiapan yang cermat

b. Melakukan reaksi yang tidak masuk akal

c. Selalu merasa sebagai pihak yang salah

d. Selalu merasa sebagai pihak yang menang

5) Fokuskan pikiran pada tujuan negosias jangan sampai

keberhasilan dalam bernegosiasi malah menimbulkan kerugian

a. Terjadinya kemacetan dalam negosiasi

b. Memisahkan pokok permasalahan

c. Harus tahu persis objektivitas negosiasi

d. Merencanakan

6. Soal Uraian 1) Apa yang harus kita lakukan untuk mendapatkan kesepakatan

yang saling menguntungkan dalam melakukan negosiasi ?

2) Keterampilan apa saja yang harus dimiliki oleh seorang

negosiator dalam melakuan negosiasi ?

3) Sebutan strategi dalam melakukan negosiasi menurut Robert

Fisher dan William Ury ?

4) Apakah yang dimaksud dengan pendekatan yang logis dan

masuk akal dalam melakukan negosiasi ?

5) Jelaskan apa yang dimaksud dengan berfikir jernih walaupun di

bahwa tekanan ?

6) Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?

7) Sebutkan tujuan daripada negosiasi?

15

Modul 2

7. Negosisasi Unjuk RasaDalam paradigma baru pelayanan unjuk rasa dilakukan dengan

memberdayakan peran para negosiator yang handal minimal seorang

terpilih dan terlatih baik secara mental, skill, maupun latar belakang

pendidikan.

Hal ini apabila tidak ditangani dengan pendakatan secara baik

sering terjadi bentrokan antara pengunjuk rasa dengan aparat

keamanan. Maka dalam paradigma baru, penanganan unjuk rasa tidak

harus ditindak secara refresif melalui tindakan kekerasan tetapi dengan

mengedepankan tekhnik-tekhnik negosiasi yang baik kepada

masyarakat dengan mengutamakan pendekatan secara persuasif serta

menjunjung tinggi Hak Asasi Manusia dan Supremasi Hukum.

Di lapangan para petugas harus menangani hal ini secara hati-

hati dan serius mengingat sering menghadapi masyarakat, tindakan-

tindakan yang melanggar hukum sering terjadi, bahkan menjurus kepada

anarkis yang berdampak pada terganggunya keamanan, ketentraman,

dan ketertiban masyarakat. Aparat sering menghadapi dilema yang

cukup berat di antara dua kepentingannya yang berbeda (Ambiguitas),

disatu sisi aparat harus bertanggung jawab menyelenggarakan

pengamanan untuk menjamin keamanan dan ketertiban umum, dilain

pihak masyarakat harus dapat pelayanan oleh aparat.

Unjuk rasa atau demostrasi adalah hak setiap warga negara

Indonesia untuk menyampaikan pendapatnya yang dilindungi oleh

undang-undang tentang sesuatu hal baik kepada pemerintah maupun

pihak lain guna mendapatkan penyelesaian. Pemberitahuan kegiatan

unjuk rasa yang akan dilakukan oleh masyarakat/organisasi pada Polri

merupakan pertanda bahwa ada permasalahan sengketa yang harus

diselesaikan dengan upaya berunding. Polri sebagai pelayan masyarakat

wajib hukumnya untuk menjembatani penyelesaian sengketa antara dua

16

pihak dengan cara berunding untuk menghasilkan suatu solusi yang

sama-sama dapat diterima oleh pihak-pihak yang bersengketa.

Kebebasan mengemukakan pendapat oleh warga negara dijamin

dan dilindungi oleh Undang-undang dan merupakan salah satu Hak

Asasi Manusia seperti yang tercantum dalam Undang-undang No. 9

Tahun 1998 pasal 2 (ayat 1) yang berbunyi Setiap warga negara secara

perorangan atau kelompok bebas menyampaikan pendapat sebagai

perwujudan hak dan tanggung jawab berdemokrasi dalam kehidupan

bermasyarakat, berbangsa dan bernegara.

Selaras dengan itu juga ditegaskan dalam UU No. 39 Tahun 1999

tentang HAM (Hak Asasi Manusia) pasal 25 yang berbunyi “Setiap orang

berhak untuk menyampaikan pendapat di muka umum termasuk hak

mogok sesuai dengan ketentuan peraturan perundang-undangan.

Maka dari itulah diperlukan seorang negosiator yang handal dan

mampu bernegosiasi dengan pihak-pihak yang terkait, sehingga aparat

tidak dianggap sebagai musuh dalam rangka menegakan hukum dan

ketentuan umum.

Tujuan dari kita melakukan negosiasi dengan masa pengunjuk

rasa adalah melaksanakan komunikasi agar unjuk rasa berjalan dengan

aman tertib dan lancar tidak diganggu/mengganggu pihak lain dengan

menanamkan kepercayaan kepada massa bahwa polisi adalah mitranya.

a. Sasaran Negosiasi Unjuk Rasa 1) Kelompok unjuk rasa

Sebelum negosiasi terlebih dahulu kita harus

mengetahui karakteristik kelompuk unjuk rasa tersebut

sehingga kita dalam bernegosiasi dapat menyesuaikan diri

dengan para unjuk rasa, sehingga pada saat awal

negosiasi diharapkan proses berjalan dengan aman, tertib,

dan damai.

2) Kelompok media massa.

Untuk menghindari terganggunya proses negosiasi antara

petugas dan massa maka diperlukan negosiasi tentang posisi

17

aman bagi media dalam meliput kegiatan unjuk rasa agar tidak

terjadi akses yang merugikan media itu sendiri.

3) Satuan Dalmas.

Untuk menjaga stabilitas emosional atas kemungkinan

yang timbul dari sikap, ucapan dan tindakan yang menyinggung

perasaan anggota satuan Dalmas maka para negosiator perlu

untuk mereda emosi satuan Dalmas.

4) Sasaran ujuk rasa

Kepada sasaran unjuk rasa (pemerintah badan legislatif,

eksekutif dan yudikatif, pengusaha, perorangan dan institusi

lainnya). Maka negosiator berusaha sebagai fasilitator / mediator

agar sasaran mau menerima dialog dengan kelompok unjuk rasa

sebaliknya.

5) Kelompok masyarakat sekitarnya.

Jika mungkin team negosiator berusaha agar masyarakat

sekitar ikut membantu menciptakan situasi damai atau segera

meninggalkan tempat dimana terjadinya unjuk rasa.

b. Metoda Negosiasi

Didalam melakukan negosiasi ada beberapa cara untuk

melakukannya antara lain :

1) Face to Face yaitu melakukan negosiasi dengan bertatap

muka antara kedua belah pihak antar kelompok secara

langsung tanpa perantara pihak lain.

2) Dengan perantara juru bahasa apabila kedua belah pihak

tidak saling mengerti bahasa yang digunakan dalam

berkomunikasi.

3) Dengan menggunakan peralatan komunikasi seperti

pengeras suara, telepon, HP, HT dan sebagainya.

4) Dengan menggunakan perantara pihak masyarakat.

c. Syarat-syarat Seorang Negosiator

18

1) Dewasa dan matang dalam pengendalian diri

2) Tingkat intelegensi yang cukup baik, yaitu dengan latar

belakang pendidikan yang tinggi.

3) Mampu menganalisa permasalahan

4) Mempunyai inisiatif yang tinggi dan kreatif

5) Dapat mempengaruhi lawan bicara

6) Sebagai pendengar yang baik

7) Kemampuan interview yang baik

8) Mampu bekerja sama secara team

9) Sabar dan tidak mudah terpancing emosi

10) Tidak suka berbohong dan selalu mengatakan sesuatu

berdasarkan fakta dan data.

11) Benar-benar menguasai masalah dengan baik

12) Mampu berkomunikasi dengan baik dan bersifat familiar.

d. Karakteristik Personel Negosiator

Untuk menjadi seorang negosiator kita harus memliki atau

mengembangkan karakteristik personil sebagai berikut :

Keberanian untuk menggali lebih banyak informasi, kesabaran

untuk bertahan lebih lama daripada negosiator lawan, keberaniain

untuk memintah lebih daripada yang kita harapkan dan integritas

untuk menekan tercapainya solusi menang-menang, kesediaan

untuk menjadi pendengar yang baik.

e. Keberanian Untuk Menggali Lebih Banyak Informasi

Negosiator yang buruk selalu enggan menanyakan apapun

yang dikatakan pihak lawan, jadi mereka hanya menegosiasikan

apa yang telah dikatakan pihak lawan. Seorang Negosiator yang

baik terus menerus mempertanyakan apa yang mereka ketahui

mengenai pihak lawan dan sebaiknya kita menggunakan

investigasi selama kita mengumpulkan informasi sebelum dan

selama Negosiasi.

1) Jangan takut mengakui bahwa kita tidak tahu

19

2) Jangan takut bertanya

3) Tanyakan pertanyaan terbuka (apa, mengapa, kapan,

bagaimana, dimana, siapa).

f. Kesabaran untuk bertahan lebih lama dari negosiator lawan

Kesabaran adalah hal yang menguntungkan bagi seorang

negosiator. Negosiator yang baik adalah orang yang sangat sabar

yang tidak membiarkan tekanan waktu menggiring untuk

membuat suatu kesepakatan yang bukan merupakan kepentingan

terbaik bagi setiap pihak, diperlukan kebenaran untuk

menunjukkan berapa besar kesabaran yang kita miliki sebagai

seorang negosiator.

g. Keberanian untuk meminta lebih

Dalam melakukan negosiasi jika kita tidak berhasil

memperoleh apa yang kita inginkan tidak ada lagi hal yang lebih

penting daripada memahami prinsip-prinsip ini dan mempunyai

keberanian untuk menerapkannya.

Kadang-kadang kita kurang berani hanya karena kita takut

diejek. Kita selalu menyatakan posisi kemungkinan maksimum

yang dapat diterima, kadang-kadang hal tersebut sulit dilakukan.

Ketakutan akan ejekan menghentikan langkah kita untuk

menyelesaikan banyak hal dalam hidup. Untuk menjadi seorang

negositor kita harus membuang rasa takut itu.

h. Integritas untuk menekan demi solusi menang-menang

Kita percaya bahwa jujur dan tulus adalah cara untuk

bernegosiasi. Kadang-kadang kesempatan untuk memancing di

air keruh terhadap pihak lawan yang lemah akan menggoda kita.

Kadang-kadang kita juga akan berada pada situasi dimana kita

mengetahui sesuatu yang jika pihak lain tahu, mereka tidak akan

semangat menyelesaikan kesepakatan.

Memiliki integritas untuk mendorong solusi menang-

menang pada saat kita menghadapi pihak lawan yang posisinya

20

sangat lemah dan mudah dimanfaatkan merupakan komoditas

yang jarang dan sangat berharga. Kita terus mencari cara untuk

membuat kesepakatan untuk pihak lawan tanpa membahayakan

posisi kita

i. Memiliki kematangan emosional

Mampu meredam emosi, meskipun mendapatkan tekanan verbal

berupa umpatan, cacian atau tekanan lainnya. Meskipun situasi

disekitarnya kacau, seorang negosiator harus berkepala dingin.

j. Memiliki Skill/Kemampuan

1) Memiliki kemampuan komunikasi yang baik

2) Mempunyai mental yang tinggi (tidak mudah emosi,

bersikap santun, sabar dan simpatik).

3) Mempunyai kemampuan pengamatan dan penggambaran.

5) Mempunyai pengetahuan psykologi massa

6) Menguasai peraturan perundang-undangan dan HAM

7) Menguasai pengetahuan umum yang luas dan actual.

k. Menjadi Pendengar yang baik

Hanya seorang pendengar yang baik yang dapat menjadi

seorang negosiator menang-menang, hanya seorang pendengar

yang baik yang dapat mengetahui kebutuhan pihak lawan yang

sesungguhnya dalam negosiasi.

Berikut ini tips untuk menjadi pendengar yang baik

1). Tingkatkan konsentrasi kita dengan menganggap bahwa

kegiatan mendengarkan adlah suatu psoses yang sangat

interaktif.

a) Condongkan badan kita ke depan

b) Miringkan kepala sedikit untuk memperhatikan

c) Bertanyalah

d) Berilah umpan balik

e) Pusatkan perhatian

21

2) Tingkatkan pemahaman kta tentang apa yang dikatakan

dengan melakukan pencatatan segera setelah percakapan

dimulai.

a) Bawalah kertas catatan yang memadai

b) Awali dengan tanggal dan topiknya

c) Mulailah dengan catatan singkat apa yang dikatakan

3) Kembangkan kemampuan untuk mengevaluasi apa yang

mereka katakan dengan meminta lawan menyatakan

kesimpulan terlebih dahulu

l. Sikap Seorang Negosiator kesediaan untuk hidup Ambigutas

Seorang Negosiator menikmati gagasan untuk melakukan

Negosiasi tanpa tahu apakah mereka akan keluar sebagai

pemenang atau keluar dengan tangan hampa.

Kesediaan untuk hidup dengan Ambiguitas (sifat atau

sesuatu hal yang berarti dua makna) memerlukan sikap khusus,

untuk menjadi Negosiator yang lebih baik untuk mentolelir situasi

dimana kita tidak tahu secara tepat apa hasilnya nanti.

m. Sikap Negoisasi

1) Netral tidak memihak

2) Familiar

3) Fleksibel

4) Toleransi

5) Ceria

6) Emosi terkendali

7) Pendengar yang baik

8) Komunikatif

9) Rasional dalam memberi jawaban

10) Jangan membelakangi massa

11) Sabar

12) Waspada dan tegas

22

n. Semangat untuk Bersaing

Negosiator yang baik memiliki keinginan yang kuat untuk

menang saat mereka bemegosiasi. Melihat negosiasi sebagai

sebuah permainan adalah aspek penting yang membuat kita

cakap dalam bernegosiasi. Memenangkan untuk berjalan ke

dalam arena negosiasi dan mengadu kemampuan kita dengan

kemampuan pihak lawan.

Semakin kita berpikir bahwa bemegosiasi adalah sebuah

permainan, kita akan semakin kompetitif kita akan semakin berani

dan semakin baik kita melakukan.

o. Team Negosiator

Team Negosiator terdiri dan empat anggota yaitu:

1) Ketua Team tugas pokoknya adalah mengatur dan

mengendalikan kegiatan Negosiasi serta berperan sebagai

penghubung antara Team Negosiator dengan Komandan

lapangan/Kasatwil, termasuk memberikan laporan

kemajuan dan perkembangan jalannya Negosiasi.

2) Negosiator utama tugas pokoknya adalah melakukan

interaksi atau menciptakan hubungan secara verbal

dengan Pimpinan Unras.

3) Sedangkan Negosiator pendamping tugas pokoknya

adalah:

a) Mencatat semua kejadian penting yang berlangsung

selama proses Negosiasi.

b) Mencatat setiap komunikasi verbal yang terjadi

antara Negosiator utama dengan Pimpinan Unras.

c) Menyampaikan informasi terbaru kepada Negosiator

utama.

d) Siap menggantikan Negosiator utama.

23

4) Psykolog

a) Melakukan analisa terhadap situasi unjuk rasa

khususnya dalam menentukan mental kepribadian

massa

b) Memberikan penilaian secara objektif terhadap

situasi massa.

c) Dalam setiap unjuk rasa Psykolog harus terus

berdampingan dengan Team Negosiator dalam

memantau situasi dan perkembangan.

p. Peran Team Negosiator dalam Kasus Unjuk Rasa

Dalam unjuk rasa peran team Negosiator mengupayakan

agar unjuk rasa berjalan damai, tertib, lancar dan aman melalul

upaya Negosiasi dengan Pimpinan / Tokoh Massa membangun

rasa simpati massa terhadap Aparat terutama Polisi yang

bertugas serta membangun kepercayaan massa bahwa Petugas

Polisi adalah Mitra yang akan membantu dalam menghadapi

masalah dalam melakukan unjuk rasa dan Polisi bukanlah musuh.

q. Cara melakukan kontak antara Team Negosiator dan Pimpinan

Unras

Kontak atau hubungan verbal dengan Pimpinan Massa

merupakan hal yang sangat vital dalam proses Negosiasi oleh

karena itu perlu pertimbangan berbagai cara dalam melakukan

kontak/hubungan. Salah satu cara melakukan kontak adalah

dengan pengeras suara, namun kerugian dari menggunakan

pengeras suara adalah proses Negosiasi kurang dapat berjalan

dengan baik karena kesan yang timbul adalah hubungan satu

arah, kontak Face to Face merupakan kontak yang sangat baik

sebab mudah tercipta hasil yang balk, dan dapat memberikan

infromasi yang tepat mengenai kondisi mental kejiwaan Pimpinan

Massa, kerugian dan kontak Face to Face adalah resiko yang

tinggi bagi Negosiator.

24

Berikut persyaratan untuk dapat dilaksanakan kontak Face

to Face.

1) Ciptakan hubungan yang baik

2) Hindari kontak Face to Face dengan kekerasan kecuali

dengan pimpinan Unras.

3) Pusatkan pandangan mata selagi berkomunikasi,

4) Usahakan carl jalan keluar dan setiap persoalan yang muncul

dalam Komunikasi.

5) Perhatikan jarak tubuh dengan Pimpinan Unras

Sedangkan kontak yang paling ideal adalah dengan

menggunakan telepon karena dapat menciptakan situasi akrab

keamanan yang tinggi bagi Negosiator sehingga memudahkan

proses Negosiasi.

r. Latar Belakang terjadinya Unjuk Rasa

1) Ketidakpuasan terhadap kebijakan.

Kebijakan merupakan bentuk pengambilan

keputusan yang dilaksanakan oleh Pimpinan dalam suatu

Organisasi, balk Pemerintah, Perusahaan swasta, militer

dan sebagainya dalam rangka perubahan suatu metode

agar hash yang dicapai akan lebih optimal terhadap

organisasi. Perubahan-perubahan tersebut berkaitan

dengan kepentingan Internal maupun External organisasi,

bahkan kepentingan untuk masyarakat luas yang

menggunakan hash dan organisasi tersebut. Tidak jarang

kebijakan yang diputuskan oleh pemimpin belum

memuaskan semua pihak, bahkan dengan adanya

kebijakan Pemenntah dengan menaikan harga BBM

banyak mengundang pro dan kontra padahal subsidi BBM

dikompensasakan untuk biaya pendidikan, kesehatan dan

Pembangunan desa-desa diseluruh wilayah Indonesia

akibatnya hampir setiap hari di beberapa kota di Indonesia

terjadi unjuk nasa menolak kebijakan tersebut.

25

2) Tuntutan Penegakan Hukum

Ada anekdot di masyarakat bahwa Tahanan Rumah

untuk orang yang beruang sedangkan Rumah Tahanan

untuk orang yang tidak beruang alias kejahatan yang

pelakunya dan kalangan orang yang ekonominya rendah.

Masih ditemukan adanya mafia peradilan serta

kesewenang-wenangan tindakan dan para Aparat Penegak

Hukum termasuk Polisi yang tidak menghormati hak-hak

asasi manusia dan masih dijumpai pula dalarn penanganan

perkara oleh Polisi dibeda-bedakan sehingga masyarakat

sebagai korban sering menuntut kepada para Penegak

Hukum agar penanganan perkara dilakukan sécara adil

transparansi dan dapat dipertanggung-jawabkan.

3) Politik Praktis Dalam Upaya Menurunkan Figur

Seorang atau sekelompok orang berpolitik dengan

mengatas-namakan partai politik tertentu atau bahkan

berada dalam partai pohtik tersebut melakukan manuver-

manuver yang sasarannya adalah para tokoh (politik

negarawan pemerintah dan sebagainya) yang dengan

secara terbuka atau terselubung memberitakan,

menceritakan kekurangan bahkan kesalahan tokoh-tokoh

tersebut di masa lampau. Dengan harapan agar pamor dan

tokoh tersebut akan rusak di masyarakat dan mereka

dengan serta merta memajukan atau menampilkan tokoh

yang menjadi pilihannya atau idolanya.

4) Tuntutan Perubahan Nasib

Dengan adanya kebijakan Pemerintah menaikan

harga BBM maka berdampak pada kenaikan harga

beberapa sektor kebutuhan hidup masyarakat mulai dan

sembako sampai ongkos transportasi. Yang paling

merasakan bebari berat adalah rakyat kecil yang

penghasilannya rendah serta para buruh dan Karyawan di

26

golongan bawah Menghadapi hal mi tentunya wajar saja

apabila para buruh / Karyawan di Instansi pemenntah

menghendaki adanya perbaikan pendapat yang seimbang

dengan pemenuhan kebutuhan hidup seharihan serta tidak

adanya PHK.

5) Money Politik

Untuk menjadi anggota Legislatif, Kepala Daerah

Lurah atau Pimpinan pada Jabatan-jabatan tertentu masih

menggunakan cara-cara mempengaruhi orang lain dengan

uang/materi agar berhasil. Isu-isu money politik selalu

dihembuskan apabila menyangkut pemilihan untuk menjadi

Ketua / Pemimpin pada suatu Organisasi bahkan ada yang

secara gamblang melakukan hat tersebut.

s. Taktik dan Tekniks Dasar Negosiasi Unjuk Rasa

1) Membangun kepercayaan dan kerjasama antar pihak yang

bersengketa dalam suatu proses musyarawah gung

menyelesaikan masalah secara bersama.

2) Menempatkan setiap pihak yang bersengketa dalam posisi

yang seimbang dan mengkondisikan agar setiap pihak

berkehendak untuk mematuhi tata cara yang ditentukan

dalam proses win-win solution.

3) Membangun suasana kesadaran dan keukarelaan dari

setiap pihak untuk menyerap aspirasi dan atau aspek

kepentingan pihak lain serta masing-masing pihak

berkemauan untuk dapat mengesampingkan sebagian

kepentingannya guna mendapatkan wujud penyelesaian

masalahnya.

4) Mempelajari, mencari dan menentukan berbagai akar

permasalahan yang menjadi fokus atau objek hukum yang

disengketakan, serta selanjutnya menyiapkan dan

mengajukan alternatif penyelesaian masalahnya sebagai

27

bahan untuk penyelesaian masalah secara bersama tanpa

adanya tekanan dari pihak manapun.

5) Menyelesaikan masalah dengan mempertahankan

kemampuan masing-masing pihak dalam pemenuhan

persyaratan yang telah ditentukan.

6) Memberikan kepuasan substansif maupun kepuasan

psikologis kepada setiap pihak dalam hubungan

selanjutnya.

7) Kegiatan negosiasi ditempat sasaran, diupayakan team

negosiatir sudah mempersiapkan diri menerima para

pengunjuk rasa dengan senyum, sapa dan salam. Materi

komunikasi berkisar kepada masalah kepetingan

tuntuntannya dan upayakan membangun hubungan baik,

sehingga para pengunjuk rasa merasakan adanya

pelayanan, perlindungan dan pengayoman. Apabila para

pengunjuk rasa sudah merasakan adanya pelayanan yang

baik dari negosiator biasanya mereka dapat dikenalikan

dengan baik serta mau bekerja sama.

8) Apabila negosiator merasa terpojok atau kewalahan

usahakan alihkan perhatian atau mencoba cari alternatif

lain atau diganti dengan negosiator yang lain.

9) Selama pengujuk rasa masih tertib, orasi tertib maka

kesempatan yang baik bagi team negosiator untuk

melakukan komunikasi sebagai proses penggalangan.

Kalah memungkinkan berikan mereka minuman, permen

dan lain-lain sebagai sarana kontak.

t. Dalam melakukan tahapan Kegiatan Unjuk Rasa Sesuai Skep

Kapolri No.Pol/257/IV/2004 tanggal 21 April 2004. adalah sebagai

berikut :

1) Tahap Persiapan

a) Membuat surat perintah dan menyusun rencana

kegiatan

28

b) Mengecek peralatan megaphone, pengeras suara,

alat komunikasi laninya.

c) Sebelum ke lapangan Ketua Team Negosiator

memberikan APP yang jelas tentang karakteristik

dan latar belakang kelompok unjuk rasa damai/

militan, tuntuntan unjuk rasa, cara bertindak dan

pembagian tuhas masing-masng anggota sesuai

dengan sasaran negosiasi

2) Tahap Pelaksanaan

a) Negosiasi mulai dilaksanakan sejak penanggung

jawab unjuk rasa mengurus surat pemberitahuan di

kator polisi tentang sasaran ujuk rasa, kekuatan

unjuk rasa, teman dan peralatan yang digunakan

(spanduk, kendaraan, pengeras suara dl) titik

gerak/kumpul, route yang dilalui.

b) Negosiasi dilaksanakan kembali pada titik gerak,

sepanjang route dan kepada sasaran yang dituju.

c) Pada saat berada di sasaran terakhir yang dituju

team negosiator menghadap tugas untuk

bernegosiasi dengan kelompok unjuk rasa, sasaran

unjuk rasa, media massa, masyarakat penonton

maupun kepada sasara. Dalmas sendiri team

negosiator diatur untuk melayani sasaran sasaran

tersebut sesuai jumlah massa.

d) Mengucapkan terima kasih kepada kelompok unjuk

rasa karena selama unjuk rasa berjalan dalam.

e) Apabila terjadi kebuntuan negosiasi agar

diupayakan cara lain seperti mengganti team

negosiator yang lain atau meminta bantuan kepada

tokoh yang berpengaruh terhadap kelompok unjuk

rasa.

29

3) Tahap Akhir

a) Cek jumlah personil dan kesehatannya

b) Cek perlengkepan dan peralatan

c) Membuat laporan pelaksanan tugas

4) Lain-lain

Kegiatan negosiator polri dalam praktek kepolisian

tidak hanya untuk melayani unjuk rasa tetapi dapat juga

digunakan untuk :

a) Mengarasi orang yang mau bunuh diri

b) Mengatasi orang gila

c) Menyelesaikan konflik sosial/ perkelahian tawuran

pelajar

d) Mengatasi penertiban pedagang kaki lima

e) Mengatasi proses eksekusi bangunan

f) Pembebasan sandera.

g)

8. Test Formatif 1) Setiap warga negara secara perorangan atau

kelompok bebas menyampaikan pendapat sebagai perwujudan

hak dan tanggung jawab berdomokrasi dalam kehidupan

masyarakat berbangsa dan bernegara

a. Pasal 3 Undang-undang No. 9 tahun 1998

b. Pasal 3 ayat 1 Undang-undang No. 9 tahun

1998

c. Pasal 2 ayat 1 Undang-undang No. 9 tahun

1998

d. Pasal 2 ayat 2 Undang-undang No. 9 tahun

1998

2) Sebelum melakukan negosiasi terlebih dahulu kita harus

mengetahui karakteristik kelompok unjuk rasa

a. Sasaran negosiasi

30

b. Metode negosiasi

c. Tehnik negosiasi

d. Syarat-syarat negosiasi

3) Feace to Feace yaitu melakukan negosiasi dengan bertatap muka

antara keduabelah pihak dengan kelompok secara langsung

tanpa perantara

a. Sasaran negosiasi

b. Metode negosiasi

c. Tehnik negosiasi

d. Syarat-syarat negosiasi

4) Mengatur mengendalikan kegiatan negosiasi serta berperan

sebagai penghubung antara team negosiasi dengan koordinasi

lapangan

a. Negositor utama

b. Ketua team

c. Negositor pendamping

d. Psikologi

5) Melakukan analisa terhadap situasi unjuk rasa, khususnya dalam

menentukan mental kepribadian massa

a. Ketua team

b. Negosiator utama

c. Negosiator pendapim

d. Psikologi

6) Berikut ini yang buka syarat untuk feace to feace

a. Ciptakan hubungan baik

b. Memperhatikan jarak tubuh dengan pimpinan unjuk rasa

c. Membelakangi pengunjuk rasa

d. Pusatkan pandangan mata saat komunikasi

7) Ketidak puasan terhadap kebijakan

a. Anarkis

b. Karakteristik negosiator

c. Sasaran unjuk rasa

31

d. Latar belakang terjadinya untuk rasa

8) Sebelum kelapangan ketua team negosiator

memberikan APP yang jelas tentang karakteristik dan latar

belakang kelompok unjuk rasa

a. Tahap persiapan

b. Tahap pelaksanaan

c. Tahap tengah

d. Tahap akhir

9. Soal Uraian 1) Apa yang dimaksud dengan Ambuigitas kaitannya dengan tugas

Kepolisian sehari-hari, jelaskan !

2) Jelaskan sasaran dalam negosiasi unjuk rasa ?

3) Sebutkan metode negosiasi dan jelaskan !

4) Sebutkan karakteristik yang dimiliki oleh negosiator ?

5) Sebutkan team negosiator dan jelaskan masing-masing tugas

team!

6) Sebutkan beberapa latar belakang terjadinya unjuk rasa,jelaskan !

7) Syarat apa saja yang dilaksanakan pada saat kontak feace to

feace dalam negosiasi ?

8) Sebutkan tahap pelaksanaan kegiatan unjukrasa dan jelaskan !

32

Modul 3

10. Langkah Dasar Dalam Melakukan NegosiasiKita memainkan permainan Kekuatan Negosiasi dengan

seperangkat aturan seperti halnya kita main catur. Perbedaan antara

negosiasi dengan catur adalah bahwa dalam negosiasi pihak lawan tidak

mengetahui aturan-aturannya. Pihak lawan akan memberikan respon

yang bisa diperkirakan terhadap langkah-langkah yang kita buat. Tentu

tidak selamanya berhasil, namun kemungkinannya untuk berhasil sangat

tinggi, sehingga kita tahu bahwa negosiasi lebih menyerupai ilmu

daripada seni.

Jika kita bermain catur, kita tahu bahwa langkah-langkah

(gerakan) strategi permainan ini disebut Langkah. Kita harus mempunyai

keterampilan dalam memilih langkah yang tepat dan menggunakannya

pada waktu yang tepat akan meminimalkan resiko.

Langkah awal akan menilai permainan (negosiasi) sesuai

keinginan kita, Langkah tengah mempertahankan negsosiasi tetap

berkembang sesuai dengan keinginan kita dan kita menggunakan

Langkah Penutup saat siap menskak pihak lawan. Langkah awal

merupakan hal-hal yang kita lakukan pada tahap awal dihubungkan

dengan pihak lawan, untuk meyakinkan bahwa kita tengah menyiapkan

panggung untuk mencapai sebuah kesepakatan.

Seiring negosiasi berkembang maju kita akan mendapati bahwa

setiap kemajuan akan tergantung pada suasana yang kita ciptakan pada

tahap-tahap awal. Kita juga harus menentukan atau permintaan yang

kita buat dan sikap yang kita tunjukan dengan sebuah rencana yang

dibuat secara hati-hati yang mencakup semua elemen dari negosiasi.

Langkah pertama atau pembuka kita akan memenangkan atau membuat

kita kalah dalam negosiasi.

Untuk itu kita harus melandasi penggunaan langkah-Langkah

tersebut dengan melakukan evaluasi yang cermat mengenai pihak

33

lawan. Langkah Tengah tetap menjaga momentum negosiasi sesuai

yang kita inginkan. Langkah-langkah dibuat oleh masing-masing pihak

akan menciptakan arus yang berputar-putar dan mendorong mereka

kearah berbeda. Kita akan belajar bagaimana menempuh tekanan-

tekanan dan terus maju dan trampil dalam negosiasi.

Langkah penutup yang menyimpulkan negosiasi dan kita sebagai

pihak yang mendapatkan apa yang diinginkan, dan dipihak lawan

merasa bahwa ia juga menang saat terakhir dapat membuat semuanya

sebagai seorang negosiator kita harus mengontrol bagaimana proses

negosiasi di kontrol dan tepat waktu sebagaimana yang kita harapkan.

a. Langkah awal dalam Negosiasi 1) Mintalah lebih dari yang kita harapkan

Salah satu Langkah awal dari kekuatan negosiasi

adalah harus meminta kepada pihak lawan lebih dari yang

kita harapkan dapat kita peroleh.

Jika sudah memikirkan hal ini kita mungkin memiliki

beberapa alasan bagus mengapa kita meminta lebih

daripada yang kita harapkan. Jawaban yang pasti kita

mendapatkan ruang gerak untuk melakukan negosiasi.

Alasan lain untuk meminta lebih dari yang kita

harapkan akan jelas terlihat oleh kita jika kita seorang yang

berpikiran positif “Anda Dapat Saja Memperolehnya”, maka

kitapun mendapatkan apa yang kita mohonkan dan satu-

satunya cara yang dapat kita lakukan adalah meminta.

Selain itu meminta lebih daripada yang kita

harapkan bisa meningkatkan nilai kesadaran terhadap apa

yang kita tawarkan. Keuntungan lain meminta lebih

daripada yang kita harapkan adalah mencegah negosiasi

menemui jalan buntu (Dead Lock). Dalam melakukan

negosiasi apabila kurang hati-hati kita bisa menciptakan

jalan buntu (Dead Lock) karena kita tidak memiliki

34

keberanian untuk meminta lebih daripada yang kita

harapkan. Negosiator yang tidak berpengalaman selalu

ingin memulai dengan penawaran terbaik, ini bagaikan

seorang pelamar pekerjaan yang berfikir, mereka hanya

akan mempertimbangkan saja.

Mari kita mengiktisarkan alasan-alasan mengapa

kita perlu meminta lebih daripada yang kita harapkan :

a. Kita bisa saja mendapatkannya

b. Memberikan ruang gerak untuk bernegosiasi

c. Meningkatkan nilai kesadaran apa yang kita

tawarkan

d. Mencegah negosiasi dari dead lock (jalan buntu)

e. Menciptakan suasana dimana pihak lawan merasa

ia menang.

Jika kita meminta lebih daripada yang diharapkan,

sejauh mana atau seberapa banyak sebaiknya kita

meminta kelebihan, kita harus memberi batasan /

Bracketing tentang tujuan kita, dalam bernegosiasi yang

kita lakukan buntutnya dengan mengambil jalan tengah

(splitting the difference) karena itu merupakan asumsi yang

baik dan perlu dilakukan bila tidak memiliki apa-apa lagi

yang dapat kita jadikan landasan bagi posisi membuka kita.

Dalam lingkup kecil dan besar dalam menyelesaikan

persoalan dengan splitting the difference (mengambil jalan

tengah) dengan breacketing (pembatasan) yakin bahwa

jika itu terjadi, mereka masih mendapatkan apa yang

mereka inginkan. Untuk melakukan breacketing kiat harus

membuat pihak lawan menyatakan posisinya terlebih

dahulu. Dengan demikian kita bisa mengambil jalan tengah

sehingga menggiring untuk mengakhiri negosiasi, dengan

mengambil posisi tengah (splitting the difference)

35

sebagaimana sering terjadi pihak lawan akan mengakhiri

negosiasi dengan mendapatkan apa yang diinginkan.

Mintalah sesuatu lebih daripada yang kita harapkan

ini nampak seperti sebuah prinsip yang sungguh biasa-

biasa saja, namun kita dapat menggunakan prinsip ini

dalam negosiasi. Dalam ribuan situasi dan puluhan ribu

situasi kehidupan nyata yang dapat diungkapkan, prinsip ini

berulang-ulang. Dibuktikan oleh penggunanya. Semakin

anda meminta lebih, semakin dapat yang kita peroleh.

2) Jangan pernah katakan “YA” terhadap tawaran pertama

Alasan mengapa kita tidak mengatakan “Ya”

terhadap tawaran pertama tawaran balasan adalah karena

kata “Ya” bisa secara otomatis memicu munculnya dua

pendapat dalam fikiran lawan. Pada tahap / langkah

negosiasi awal, hampir dapat dipastikan kita memiliki dua

respon, yaitu :

a) Saya seharusnya bisa lebih baik dalam menawar

Seharusnya Saya masih bisa lebih baik, hal yang

menarik tentang reaksi ini adalah bawha hal ini tidak ada

kaitan apapun dengan harga, kaitannya hanyalah dengan

cara bagaimana pihak lawan bereaksi terhadap permintaan

kita.

b) Ada sesuatu yang tidak beres

Ada sesuatu yang tidak beres. Reaksi kedua ini saat

mengetahui diterimanya tawaran yang kita sampaikan

tentang sesuatu pada pihak lawan “Ada Sesuatu yang tidak

beres”. Cermatilah situasi yang kita hadapi, pasti ada

sesuatu yang tidak beres atau tidak semestinya diluar

pengetahuan kita, sehingga mereka bersedia menerima

tawaran yang kita fikir tidak akan mereka terima. Jadi

seorang negosiator berhati-hatilah agar tidak masuk

kedalam perangkap mengatakan “Ya” terlalu cepat, yang

36

secara otomatis memicu pikiran pihak lawan berfikir “Saya

seharusnya bisa lebih baik lagi dalam bernegosiasi dan lain

kali Saya harus demikian”. Orang yang pandai tidak akan

mengatakan atau menampakan kepada kita bahwa mereka

merasa kalah dalam bernegosiasi melainkan ia akan

menyimpan kekecewaan tersebut dalam fikirannya lain kali

kalau Saya berhubungan dengan masalah yang lain Saya

harus menjadi seorang negosiator yang tangguh.

3) Melakukan flinch terhadap tuntutan

Dianjurkan kepada negosiator apabila mendapatkan

suatu permintaan dari pihak lawan untuk selalu melakukan

flinch (menampakan rekasi tergoncang dan terkejut)

terhadap tuntutan lawan. Mereka mungkin tidak berharap

untuk mendapatkan apa yang telah mereka tuntut

meskipun demikian jika kita tidak menunjukan keterkejutan

kita mengkomunikasikan bahwa apa yang mereka

tawarkan adalah kemungkinan yang bisa kita terima.

Sebuah konsensi atau kesepakatan biasanya terjadi

setelah kita mendapatkan reaksi tergoncang atau terkejut,

jika kita tidak melakukan itu pihak lawan menjadi seorang

negosiator yang tangguh dan ulet. Anggaplah pihak lawan

adalah seorang visual, jika kita belum memiliki petunjuk

sebagai titik tolak untuk melanjutkan negosiasi bahkan jika

kita tidak berhadapan muka dengan pihak lawan kitapun

masih bisa dan harus menampakan kesan terguncang dan

terkejut yang dilakukan pada saat menelepon.

4) Hindari Negosiasi yang konfrontatif

Apa yang kita pelajari dalam tahap awal negosiasi

seringkali menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak

lawan dengan cepat akan mengatahui apakah kita seorang

negosiator yang berusaha mencapai solusi menang-

menang atau apakah kita seorang negosiator yang alot

37

yang berusaha mendapatkan apa saja yang kita peroleh.

Berhati-hatilah dengan apa yang kita katakan pada tahap

awal. Jika pihak lawan mengambil posisi yang sungguh-

sungguh tidak kita setujui “jangan menantangnya”.

Pertentangan selalu memperbesar keinginan pihak lawan

untuk membuktikan dirinya sendirilah yang benar. Akan

jauh lebih baik jika kita menyetujui pihak lawan pada

awalnya dan mengubah atau membalikannya dengan

menggunakan merasakan, berpendapat dan membangun

(feel, felt, found).

Berilah respon dengan “Saya sangat mengerti

bagaimana perasaan Anda tentang itu”. Banyak orang lain

merasakan hal yang sama yang Anda rasakan.

b. Langkah Tengah dalam NegosiasiIMenghadapi orang yang tidak memiliki wewenang atau

memutuskan.

Salah satu situasi yang paling mengecewakan atau

membingungkan yang dapat kita alami dalam negosiasi adalah

mencoba bernegosiasi dengan orang yang mengklaim bahwa

dirinya tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan final.

Jika kita menyadari bahwa ini sebenarnya taknik negosiasi yang

sedang digunakan lawan, kita akan merasa bahwa kita tidak

pernah bisa berbicara dengan orang pengambil keputusan yang

sesungguhnya. Apabila kita mendesak kita untuk membuat

keputusan sebelum kita siap melakukannya tawarkan untuk

memutuskan, namun beritahu mereka jawabannya adalah tidak,

jika memberikan kita waktu untuk membahasnya dengan orang-

orang pihak kita dan apabila mereka menggunakan eskalasi

otoritas terhadap kita, berbaliklah keposisi pembukaan kita

dengan setiap tingkatan dan ikutsertakan atau perkenalkan

tingkatan eskalasi otoritas kita sendiri.

38

c. Langkah Akhir dalam NegosiasiKetika kita selesai melakukan negosiasi ucapkan selamat,

betapapun buruknya pihak lawan dala bernegosiasi tersebut

diucapkan selamat, katakanlah ; Wah anda melakukan pekerjaan

yang sangat bagus saat bernegosiasi dengan saya, saya sadar

saya tidak berhasil mendapatkan kesepakatan seperti yang

bayangkan sebelumnya namun jujur saja, negosiasi ini banyak

artinya karena saya banyak belajar tentang negosiasi. Anda

sungguh bagus ini dimaksudkan agar pihak lawan merasa dia

menang dalam negosiasi. Berterima kasih kepada kelompok

pengunjuk rasa dan Team Negosiasi Lawan karena selama unjuk

rasa berjalan damai, cek jumlah dan kesehatan personil, cek

jumlah peralatan/perlengkapan yang dibawa, membuat laporan

pelaksanaan tugas.

11. Test Formatif Petunjuk : Berilah tanda silang (X) pada jawaban yang ada

anggap paling benar !

1) Kenapa kita dalam bernegosiasi dengan pihak lawan meminta

lebih dari yang kita harapkan. ?

a. Agar mendapatkan ruang gerak dalam bernegosiasi

b. Agar mudah mendapatkan apa yang kita inginkan

c. Agar negosiasi dengan lancar

d. Agar menciptakan suasana pihak lawan merasa senang

2) Apa yang menyebabkan Dead Lock dalam bernegosiasi ?

a. Karena meminta lebih kepada lawan

b. Kurang Latihan dalam bernegosiasi

c. Karena mereka mendapatkan lebih

d. Terlalu memberikan ruang gerak

3) Apa yang dimaksud dengan Langkah ?

a. Langkah strategis dan permainan catur

b. Langkah dalam negosiasi

39

c. Langkah untuk cepat menyelesaikan negosiasi

d. Langkah mementahkan negosiasi

4) Langkah awal ?

a. Memenangkan negosiasi

b. Menyimpulkan negosiasi di pihak lawan

c. Menyiapkan panggung untuk mencari kesepakatan

d. Menjaga momentum negosiasi sesuai yang kita inginkan.

5) Langkah akhir ?

a. Menciptakan arus yang berputar-putar mendorong mereka

ke arah berbeda

b. Menyimpulkan negosiasi sebagai pihak mendapatkan apa

yang dinginkan dan pihak lawan juga merasa menang.

c. Dapat mengubah seluruhnya

d. Memenangkan negosiasi

6) Mengapa bila bernegosiasi kita memilih Langkah yang tepat ?

a. Agar negosiasi cepat selesai

b. Mengulur waktu

c. Supaya dalam bernegosiasi dapat cepat meminimalkan

resiko

d. Untuk keberhasilan sangat tinggi

7) Memulai ketentuan sesuai yang kita harapkan

a. Langkah tengah

b. Langkah awal

c. Langkah akhir

d. Langkah penutup

8) Langkah awal

a. Hubungan awal dengan pihak lawan

b. Melakukan evaluasi terhadap pihak lawan

c. Menjadi moderator

d. Mengatur proses negosiasi

40

12. Test Uraian

1) Jelaskan langkah strategi dalam melakukan permainan negosiasi.

2) Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?

3) Jelaskan apa yang kita lakukan pada tahap awal dalam

pelaksanaan negosiasi ?

4) Mengapa kita meminta lebih dari pada yang kita harapkan kepada

pihak lawan negosiasi kita. Jelaskan !

5) Apa yang dimaksud dengan dead lock ?

6) Alasan apa sehingga kita perlu meminta lebih daripada yang kita

harapkan ?

7) Jelaskan mengapa kita dalam bernegosiasi tidak mengatakan

“Ya” terhadap tawaran pertama pihak lawan ?

8) Bagaimana kita menghadapi orang yang tidak memiliki

wewenang, memutuskan pada saat kita melakukan negosiasi.

Jelaskan !

41

MODUL 4

13. Situasi Penyanderaan Yang dimaksud dengan situasi penyanderaan (Hostage Situation)

adalah: Seseorang atau sekelompok orang yang dikuasai dan diancam

oleh orang lain demi tuntutan tertentu melalui pihak ketiga.

Dalam hal ini yang dimaksud pihak ketiga adalah pihak

berwenang atau Polisi sebagai perantara terselesaikannya situasi

penyanderaan dengan tidak menimbulkan kerugian harta benda jatuhnya

korban di kedua belah pihak dan Polisi.

Dengan demikian pada setiap situasi penyanderaan selalu melibatkan

tiga pihak yaitu:

a. Sandera

b. Penyandera / Pelaku

c. Polisi/Pihak berwenang

Dalam situasi penyanderaan kedua pihak tersebut adalah Pelaku

penyandera dan Pihak berwenang Polri yang bermaksud membebaskan

sandera.

Sedangkan Negosiator disini adalah seorang yang menjadi

perantara kedua belah pihak (Pelaku penyandera dan pihak Kepolisian).

Dengan demikian Negosiasi penyanderaan dapat diartikan sebagai

proses tawar menawar antara Polisi/Pihak berwenang dengan

penyandera, terhadap tuntutan yang diajukan oleh pelaku penyanderaan

yang menguasai dan mengancam sandera.

a. Prosedur Pembebasan sanderaProsedur operasi pembebasan sandera yang berlaku secara

konvensional mempertimbangkan urutan sebagai berikut:

1). Pengepungan, Isolasi dan upaya Negosiasi

2). Perintah untuk menyerah

3). Penggunaan zat kimia untuk memaksa menyerah

4). Penggunaan Sniper untuk melumpuhkan pelaku

42

5). Penyerangan oleh pasukan Taktis

Prosedur tersebut berjalan secara Hierarkhis dan upaya

pertama sampai dengan terakhir. Jika upaya ketiga, keempat dan

kelima telah telah dilaksanakan dan gagal, maka sulit untuk

mengulangi upaya pertama (Negosiasi) dan kedua.

Mengulangi upaya pertama merupakan dasar bagi

keberhasilan pembebasan sandera. Jika upaya pertama gagal,

maka upaya berikutnya dapat dijalankan. Hal inilah yang menjadi

dasar pentingnya penanganan sandera melalui metoda Negosiasi.

Bila metoda Negosiasi dijalankan, hasil minimal yang dapat

diperoleh adalah penguluran waktu yang dapat dimanfaatkan

semaksimal mungkin untuk mengumpulkan infromasi, tentang

situasi penyanderaan dan penyusunan strategi operasi

pembebasan sebaik mungkin. Sedangkan keuntungan maksimal

yang dapat diperoleh dan Negosiasi yang berhasil adalah

terselamatkannya sandera dan pelaku tanpa jatuh korban.

b. Situasi Penyanderaan dan situasi non penyanderaanSebelum membahas pelaku penyanderaan, terlebih dahulu

akan kita bahas perbedaan yang berkaitan dengan masalah

penyanderaan yaitu situasi penyanderaan dan situasi non

penyanderaan. Hal ini perlu dikemukakan mengingat bahwa

terdapat persamaan situasi yang melatarbelakangi kedua

peristiwa tersebut, namun memerlukan pendekatan penanganan

yang berbeda. Kesamaan situasi yang muncul adalah bahwa

pelaku sama-sama menyandera orang lain, selain itu kedua jenis

situasi diatas bisa diatasi dengan menggunakan pendekatan

Negosiasi. Sedangkan perbedaannya adalah :

1) Situasi Penyanderaan

a) Ada tuntutan yang harus dipenuhi missal uang

tebusan

b) Ancaman penggunaan kekerasan oleh pelaku jika

tuntutan tidak dipenuhi

43

c) Setiap aksinya mempunyai

tujuan yang jelas, misal membebaskan anggota

kelompoknya yang ditahan pihak berwajib

d) Memerlukan perantara

(Polisi) untuk memperoleh tuntutan

e) Dimungkinkan dilakukan

penekanan oleh pasukan Taktis (Show of Force)

2) Situasi Non Penyanderaan

a) Tidak ada tuntutan yang diminta oleh pelaku

b) Tindakannya didorong oleh emosi dan amarah atau

dendam

c) Tindakannya tidak ada tujuan dan lebih irasional

d) Situasi pengepungan dan penekanan oleh pasukan

Taktis justru semakin membuat pelaku panik dan

memperburuk situasi

e) Upaya negosiasi memerlukan penciptaan hubungan

yang baik dan penuh kepercayaan.

Aspek-Aspek NegosiasiBeberapa aspek dalam negosiasi kasus negosiasi

penyanderaan yang perlu diperhitungkan adalah:

Aspek Pelaku Penyanderaan

Beberapa macam situasi penyanderaan ditinjau dan tipe

pelakunya adalah sebagai berikut:

a) Pelaku penyanderaan yang mengalami gangguan

jiwa

Berdasarkan data yang dikumpulkan dan

Bagian Operasional dan Penelitian FBI ditemukan

bahwa 52 % pelaku penyanderaan di Amerika

adalah orang yang mengalami gangguan kejiwaan

yang dikatagorikan dalam:

44

(1) Golongan kepribadian paranoid

(a) Karakterlstlk:

Ciri utama dan pelaku

penyanderaan dan golongan paranoid

adalah : adanya Halusinasi, yaitu

subjek merasa mendengar atau

melihat sesuatu yang sebenarnya tidak

ada dan adanya Delusi atau Waham,

yaitu suatu kepercayaan yang salah

terhadap suatu hal, misalnya

seseorang yang mempercayai bahwa

dirinya adalah utusan Tuhan, Nabi dan

sebagainya.

(b) Tehnik Penanganan

Kebanyakan diantara pelaku yang

paranoid justru memiliki tingkat

kecerdasan diatas rata-rata. OIeh

karena itu jangan coba-coba untuk

melakukan trik atau penipuan dalam

melakukan negosiasi. Upayakan

pendekatan dengan menciptakan

hubungan yang baik, mencoba untuk

membenarkan apa yang diyakini oleh

pelaku (misalnya tentang Waham

kebesaran) dan jangan sekali-kali

menentang pendapatnya atau

keyakinannya. Kadang-kandang

ditemukan pelaku yang menunjukan

ciri-ciri paranoid, namun tidak terdapat

ciri adanya waham. Dalam hal ini

upaya yang tepat adalah melakukan

pembicaraan yang logis dan beralasan

45

reasonable dan jangan sekali-kali

membantah argumennya. Selama

tidak terdapat tanda-tanda Psikosa (ciri

utama Putusnya kontak dengan

realita), maka negosiasi dapat

diarahkan pada upaya “Problem

Solving” , non kontrol dan non kritik.

(2) Kondisi Depresi

(a) Karakteristik

Tingkat gangguan Depresi

sangat bervariasi dan kondisi depresi

biasa sampai pada kondisi depresi

Psikosa dimana pelaku sudah tidak

memiliki kontak dengan realita, hampir

dapat dipastikan bahwa kebanyakan

pelaku penyanderaan memiliki

permasalahan emosional yang

menyebabkan munculnya kondisi

depresif. Pelaku yang menderita

depresi berat memiliki ciri utama :

ketidak berdayaan dan tidak berarti,

merasa bersalah atau berdosa

terhadap sesuatu. Besar kemungkinan

pelaku seperti ini akan mengalami rasa

bersalah yang berlebihan, seolah-olah

dialah penyebab segala kekacauan

yang terjadi. Sandera kebanyakan

adalah keluarga dekat atau kenalan

yang motivasi ingin menyelamatkan

dan kehancuran dunia. Kemungkinan

sandera untuk terbunuh sangat tinggi.

46

Cara bicara pelaku yang depresif

biasanya pelan dan lambat.

(b) Tehnik Penanganannya

Dalam melakukan negosiasi dengan

pelaku yang depresif, Negosiator

sebaiknya menunjukan pengertian dan

penerimaan dalam komunikasi dengan

pelaku. Ciptakan hubungan (rapport)

yang baik dan emphati untuk

menurunkan kondisi emosional mereka

dan membawa mereka dalam

pembicaraan yang rasional dengan

problem solving oriented.

(3) Golongan Kepribadian Inadekwat (Inadequate

personality)

(a) Karakteristik

Orang dengan kepribadian

inadekwat memiliki ciri ketidak

matangan kepribadian, kurang mampu

beradaptasi dengan lingkungan, dan

mengalami kegagalan dalam

kehidupannya. Kebanyakan dan

mereka adalah orang yang gagal

dalam kehidupannya, drop out atau

dipecat dan pekerjaan karena

kesalahannya. Mereka memiliki

pandangan diri yang salah, merasa

kalah dan tidak berarti dalam

lingkungan mereka. Melakukan

penyanderaan adalah upaya mereka

untuk membuktikan pada lingkungan

bahwa mereka dapat melakukan

47

sesuatu yang diperhatikan oleh

Iingkungan. Untuk itu mereka

membutuhkan perhatian dan media

(koran, radio dan televisi) maupun

perhatian dan tokoh masyarakat.

Pelaku yang memiliki kepribadian

inadekwat dapat diketahui dan

pemyataan yang mereka buat seperti :

“Akan saya buktikan pada mereka

bahwa saya” dsb.

(b) Tehnik Penanganannya:

Dalam melakukan negosiasi dengan

pelaku berkepribadian inadekwat,

sebaiknya negosiator mampu

membangun rapport dan menunjukan

pengertian tanpa mengkritik.

Negosiator membantu pemecahan

masalah atau kesulitan yang sedang

dihadapi dan menjadi sebab dan

segala perbuatannya. Tidak

diperkenankan melibatkan keluarga

atau kenalan dalam proses negosiasi

karena akan semakin memperkuat

keinginan untuk membuktikan sesuatu.

(4) Golongan Kepribadian

Antisosial

(a) Karakteristik

lstilah kepribadian antisosial juga

dikenal dengan sosiopat atau psikopat, yang

utama dari kepribadian ini adalah tidak

adanya rasa bersalah dan suara hati

(conscience). Tidak memiliki pertimbangan

48

moral dan sosial dalam berprilaku, serta

selalu menjadi trouble maker dalam

lingkungannya. Mereka adalah orang yang

licik, sadistis / tega dan kurang memiliki rasa

kemanusiaan. Kepribadian impulsive dan

agresif, selalu mencari keuntungan dan orang

lain dengan cara memanipulasi, memeras

dan mengancam.

(b) Tehnik Penanganan

Dalam melakukan negosiasi dengan pelaku

yang memiliki kepribadian antisosial, perlu

dipertimbangkan bahwa mereka adalah orang

yang sangat egois dan mencari keuntungan

semaksimal mungkin bagi dirinya. Waspada

terhadap trik-trik atau tipuan yang mereka

pergunakan untuk mengelabui petugas.

Mereka akan banyak mencari sensasi,

sehingga senng kali memancing kemarahan

dan kesabaran petugas. Jangan pernah

menjanjikan sesuatu yang sulit dipenuhi,

usahakan untuk tetap berkomunikasi supaya

perhatian mereka tidak tertuju pada sandera.

Sebab jika terjadi putus komunikasi, maka

kemungkinan besar pelaku akan mencari

sensasi dengan memperlakukan sandera

secara kejam.

b) Penjahat yang terlebak dalam usaha melarikan diri

Pelaku kejahatan yang tertangkap basah dalam

menjalankan aksinya kemungkinan besar akan melakukan

penyanderaan sebagai bagian dan upayanya untuk

meloloskan diri. Langkah pertama yang penting adalah

melakukan analisa apakah mereka termasuk golongan

49

pelaku berkepribadian tidak sehat atau bukan. Jika analisa

membuktikan bahwa mereka tidak mengalami gangguan

jiwa maka dapat dipastikan bahwa pelaku adalah kriminal

yang sering berhadapan dengan hukum. Dia mempunyai

satu tujuan yaitu lolos dengan selamat dan situasi

pengepungan dan penangkapan. Negosiasi diupayakan

berupa diskusi yang berdasar realitas (reality oriented

discution), menunjukan kenyataan bahwa perilakunya

melakukan penyanderaan justru membawa konsekuensi

hukum yang semakin patal. Tekankan untuk melepaskan

sandera demi keselamatan dirinya.

2) Kerusuhan dalam Penjara (LP)

Kerusuhan dalam penjara sering kali disertai dengan

penyanderaan (kemungkinan terhadap Sipir atau

pengunjung). Penyanderaan kebanyakan dilatar belakangi

motivasi tuntutan terhadap perbaikan kondisi LP dan

kesejahteraan mereka. Dengan melakukan penyanderaan

mereka memiliki posisi untuk melakukan penawaran

terhadap Lembaga (LP). Karena mereka pelaku kejahatan,

maka kemungkinan untuk terjadi pembunuhan semakin

besar.

Cara Penanganan terhadap situasi, adalah dengan

mengadakan tindakan Kepolisian sesegera mungkin

berupa isolasi dan mempersempit yang gerak mereka

sebelum pimpinan kerusuhan muncul dan memegang

kendali. Sementara itu upaya negosiasi dapat dilakukan

dengan berdasar pembentukan hubungan / raport,

melakukan tawar menawar terhadap tuntutan, misal air,

minuman dan makanan, kebebasan yang Iebih luas,

dengan cara tawar menawar yang rasional dan realistis.

50

3) Teroris : dengan berlatar belakang politik, menginginkan

perubahan sosial melalul ancaman dan penggunaan

kekerasan.

Teroris yang melakukan penyanderaan

menginginkan liputan dan publisitas media massa

semaksimal mungkin. Tindakan mereka telah terencana

dengan baik dan terdapat saling mendukung diantara

pelaku (kemungkinan besar pelaku Iebih dari satu orang)

baik secara pisik maupun psikologis. Keterikatan mereka

dalam kelompok sangat kuat. Kebanyakan tuntutan mereka

bersifat politis dan diluar jangkauan wewenang Kepolisian.

Kemungkinan sandera untuk terbunuh sangat tinggi dan

mereka telah mempersiapkan diri untuk mati bila diperlukan

(mati sebagai martir).

Satu-satunya kunci bagi negosiasi sandera dengan

Teroris adalah memberikan jaminan bahwa tuntutan

mereka diperhatikan, disamping itu perlu juga disampaikan

bahwa membunuh sandera justru akan merendahkan

kredibilitas mereka dimata masyarakat.

Upaya negosiasi terutama ditujukan untuk mengulur

waktu guna mencari informasi intelijen maupun

penyusunan strategi penggunaan Tim Taktis yang Iebih

baik.

Motivasi dan kasus penyanderaan sangat bervariasi

tergantung dan golongan pelakunya, apakah dia kelompok

teroris, kriminal biasa atau orang yang mengalami

gangguan kejiwaan (depresi, tekanan permasalahan dsb).

Dalam beberapa kasus, kelompok Terons yang

melakukan penyanderaan memiliki motivasi untuk

menunjukan pada masyarakat bahwa Pemerintah /

Negara / Polisi tidak mampu memberikan jaminan

keselamatan dan perlindungan terhadap anggota

51

masyarakatnya. Dalam kasus seperti ini kelompok Teroris

tersebut berharap bahwa Pemerintah akan bersikap over-

reaksi terhadap mereka. Secara ringkas tujuan kelompok

seperti ini adalah untuk mendiskreditkan posisi Pemerintah

dihadapan rakyatnya.

Kebanyakan kasus yang dihadapi oleh penegak

Hukum di Amerika berkaitan dengan kasus penyanderaan

yang dilakukan oleh “Orang yang bermasalah” dengan

motivasi yang berkaitan dengan emotional relief /

penyaluran emosional sebagal jalan keluar dan

permasalahannya. Jika pelaku penyanderaan adalah

kriminal, tanpa latar belakang “masalah emosional”, maka

motivasinya hanya untuk meloloskan diri dengan selamat

motivasi lain adalah untuk mendapatkan tebusan uang

(motif ekonomi). Apapun alasan dalam melakukan

penyaderaan, motivasi mereka dapat berubah atau diubah

melalui upaya negosiasi yang gigih.

Motivasi dalam kasus penyanderaan erat berkaitan

dengan tuntutan yang mereka minta, namun apapun

bentuk tuntutannya, belum tentu sama dengan motivasi

dan pelaku. Tuntutan / demand hanya merupakan

sebagaian dan motivasi, namun memiliki arti yang sangat

vital bagi pelaku sendiri maupun bagi petugas.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam

menghadapi tuntutan dan pelaku adalah sebagai berikut :

a) Sebaiknya petugas ( Negosiator) bersikap terbuka dan

luwes terhadap setiap bentuk tuntutan yang diajukan

oleh pelaku. Artinya jangan cepat-cepat memberikan

respon ataupun penolakan atau rasa keberatan yang

disampaikan secara verbal.

b) Biarkan pefaku yang menyebutkan tuntutannya

terlebih dahulu, dan jangan mengusulkan sesuatu

52

sebagai tuntutan. Misal: ‘Apa alasan Anda

menyandera, apakah Anda perlu uang?”

c) Ulangi tuntutan mereka namun dengan cara yang

lebih halus. Misalnya : Penyandera mengatakan: Kami

memertukan uang tebusan lima juta rupiah untuk

keselamatan si A”. maka Negosiator mengulangi,

misalnya sebagai berikut: Jadi Anda memerlukan

sejumlah uang untuk membebaskan si A”.

d) Usahakan mendapatkan sesuatu timbal balik dan

tuntutan yang mereka ajukan, apakah itu pelepasan

sandera, jaminan untuk tidak melukal sandera, atau

perubahan sikap pelaku.

e) Jika Negosiator/Polisi terpaksa memenuhi tuntutan

pelaku, usahakan supaya mereka memenuhi janjinya

untuk mengusahakan sesuatu untuk petugas.

f) Jangan memberikan sesuatu yang berkaitan dengan

tuntutan terlalu cepat (terburu-buru) dan terlalu

banyak.

g) Jangan menawarkan segala bentuk alternatif tuntutan.

h) Setiap keputusan tentang tuntutan harus dirundingkan

teriebih dahulu dengan Komandan Operasi.

c. Sindroma StockholmDalam situasi penyanderaan, sandera sendiri memiliki

peran yang penting dalam kesuksesan pembebasari sandera,

khususnya dalam proses negosiasi.

Situasi penyanderaan yang memakan waktu yang relatif

lama akan membawa pengaruh terhadap sandera, berupa

sindroma yang dikenal dengan sindroma Stockholm. Sindroma ini

muncul bilamana:

53

1) Sandera mengembangkan perasaan positif (positif feeling)

terhadap penyandera.

2) Sandera mengembangkan perasaan nositif terhadap pihak

yang akan membebaskan mereka (authorities).

3) Penyandera mengembangkan perasaan positif terhadap

sandera.

Ketiga ciri Stockholm sindrom tersebut belum tentu muncul

pada saat yang bersamaan. Bisa saja terjadi hanya salah satu dari

ketiga ciri tersebut meskipun ketiga ciri tersebut tidak muncul

bersamaan, namun paling tidak, dalam setiap situasi penyanderaan

selalu dijumpai munculnya salah satu dari ciri tersebut, kecuali jika

terjadi penganiayaan terhadap sandera oleh penyandera. Sindroma

Stockholm muncul karena terjadinya komunikasi antara sandera

dan penyandera, bertemunya mereka dalam satu ruangan dan

terjadi pertemuan yang intens dalam waktu yang relatif lama. Selain

itu secara psikologis dapat dijelaskan bahwa baik sandera maupun

penyandera berada dalam situasi yang sulit dan mendebarkan.

Dalam situasi yang tegang demikian, akan mudah terjadi proses

transferensi bagi orang yang berada dalam situasi yang sama (in

the same boat), dimana orang mulai bertukar perasaan dan

menghayati situasi yang sama.

Ditinjau dan sisi proses negosiasi, maka sindroma Stockholm

memiliki keuntungan dan kelemahan. Keuntungannya yang utama

adalah semakin erat terjadi sindroma Stockholm, semakin kecil

kemungkinan terjadi penganiayaan dan pembunuhan terhadap

sandera. Jika sipenyadera sudah mengembangkan perasaan positif

terhadap sandera, sangatlah sulit baginya untuk menganiaya atau

membunuh sandera. Sedangkan sisi negatif/ kerugiannya adalah:

1) Infromasi yang didapat dan sandera tidak dapat dipercaya,

sebab bisa terjadi sandera sengaja membenkan informasi

yang salah, karena munculnya simpati terhadap penyandera.

54

2) Sandera akan dengan sukarela bekerjasama dengan

penyadera dan berperan sebagai penasehat bagi penyandera.

3) Sandera kemungkinan akan tidak mematuhi perintah dan

petugas saat terjadi operasi pembebasan dan bisa

menghambat jalannya operasi. Misal : pada saat Polisi ini

menembak, dan sandera diperintahkan untuk tiarap, maka

sandera tidak tiarap melainkan malah berdiri.

d. Proses Negosiasi1) Prinsip-prinsip dalam negosiasi mengutamakan beberapa

hal sebagai berikut :

a) Selamatkan Jiwa

Hal yang terpenting dalam negosiasi adalah upaya

untuk menyelamatkan nyawa/kehidupan baik nyawa

sandera maupun petugas penyelamat

(negosiator/team taktis). Hal yang sering diabaikan

bahwa dalam situasi penyanderaan, resiko paling

tinggi justru dihadapi oleh petugas penyelamat. Oleh

karena itu pelaksanaan negosiasi maupun upaya

pembebasan sandera secara keseluruhan hams

dilaksanakan dengan seksama dan penuh dengan

kehati-hatian.

b) Penangkapan pelaku unsur kedua yang penting

dalam proses negosiasi adalah terselesaikannya

situasi penyanderaan dengan terbebaskannya

sandera dan tertangkapnya pelaku. Proses

negosiasi yang berhasil seharusnya ditandai dengan

menyerahnya penyandera tanpa melakukan

perlawanan dan penganiayaan terhadap sandera

serta tanpa harus digunakan upaya represif.

c) Selamatkan harta benda. Selain kedua hal diatas,

yang menjadi kriteria kesuksesan proses negosiasi

55

adalah keberhasilan dalam menyelamatkan harta

benda yang berkaitan dengan situasi sandera,

misalnya pesawat terbang, kendaraan, rumah, uang

tebusan dan sebagainya.

2) Apa yang Dapat dan Tidak Dapat di Negosiasikan

Proses negosiasi melibatkan tawar menawar terhadap

tuntutan pelaku penyanderaan. Untuk itu harus

dipertimbangkan hal apa sajakah yang dapat dipakai dalam

posisi tawar menawar.

Proses tawar menawar yang terjadi dalam negosiasi

sangat tergantung dan tuntutan yang dikehendaki oleh

pelaku, apakah itu uang tebusan, makanan/minuman,

kendaraan dsb. Hal-hal yang dapat dinegosiasikan adalah

sebagai berikut :

a) Makanan atau minuman.

Mungkin saja dalam penyanderaan yang memakan

waktu lama pelaku membutuhkan suplai makanan

atau minuman. Oleh karena itu makanan dan

minuman dapat dipergunakan sebagai alat

negosiasi. Jangan memberikan lebih dan apa yang

diminta, misalnya pelaku menghendaki kiriman nasi

dan kopi, maka kirimkan saja nasi putih dan kopi,

jangan memberikan lauk pauk, sebab itu dapat

menjadi alat negosiasi berikutnya. Prinsip utama

yang berlaku dalam tawar menawar adalah Jangan

berikan sesuatu jika anda tidak mendapatkan

sesuatu”. Jika kita terpaksa memenuhi permintaan

pelaku, maka kita harus meminta sesuatu pada

pelaku misalnya pelepasan beberapa sandera.

b) Minuman yang beralkohol dan obat penenang

(drugs) bukan merupakan barang yang dapat

56

dipertukarkan sebab barang ini sangat berbahaya

dalam proses negosiasi. Kemungkinan yang terjadi

jika pelaku memakai barang ini adalah hilangnya

kendali terhadap prilaku dirinya, sehingga dapat

berbuat sesuatu yang membahayakan sandera.

c) Transportasi merupakan hal yang kurang

menguntungkan untuk dipakai dalam negosiasi. Jika

transportasi (misal mobil, helikopter dsb) diberikan

maka kerugiannya adalah hilangnya kendali dalam

operasi pembebasan, sebab pelaku dan sandera

berpindah tempat. Masalah lain yang muncul adalah

hilangnya komunikasi dan komando. Oleh karena itu

memberikan sarana transportasi lebih menimbulkan

permasalahan daripada penyelesaian.

d) Bebasnya pelaku juga dapat dipakai sebagai alat

dalam negosiasi, namun hal ini masih bersifat

kontroversial, sebab berarti membebaskan pelaku

kriminal. Beberapa kasus penyanderaan di Amerika

berakhir dengan bebasnya sandera dan dilepasnya

pelaku sebagai timbal balik.

e) Uang merupakan hal yang paling sering menjadi

tuntutan untuk pembebasan sandera. Jika pelaku

masih dalam situasi pengepungan (containment)

maka uang masih dapat dipergunakan sebagai alat

tukar menukar.

3) Pertukaran Sandera

Pertukaran sandera merupakan taktik yang kurang baik

dalam penyelesaian kasus penyanderaan. Penukaran

seorang sandera dengan sandera yang lain atau Polisi,

justru akan meningkatkan ketegangan dan suasana

emosional yang semakin tidak menentu dan meningkatkan

ancaman terhadap keselamatan anggota polisi itu sendiri.

57

Polisi bagi pelaku penyandera merupakan stresor/ancaman

yang paling tinggi, oleh karena itu kemungkinan

terbunuhnya polisi tersebut semakin besar. Jika pelaku

penyanderaan adalah orang yang anti-sosial, maka dia

akan melihat figur polisi sebagai simbul kekuasaan yang

mereka benci. Demikian juga dengan pertukaran sandera

dengan keluarga dan sandera tersebut juga merupakan

taktik yang lemah. Satu hal yang pasti adalah bahwa

pertukaran sandera akan mengurangi kemungkinan

terbentuknya sindroma Stockholm yang dapat

menguntungkan situasi penyaderaan karena terjalin

hubungan psikologis antara sandera dan penyandera.

Sandera yang baru akan membuat penyadera secara

psikologis harus menyesuaikan diri lagi.

4) Peliputan Media

Dengan semakin majunya teknologi komunikasi khususnya

komunikasi informasi melalui media elektronik dan dengan

hadirnya televisi swasta, akan membuat peliputan berita

semakin aktual. Dalam beberapa hal, situasi penyanderaan

membutuhkan kehadiran media elektronik (televisi/radio)

yang dapat menjadi media secara tidak langsung dengan

pihak penyandera melalui siaran langsung setidak-tidaknya

akan memberikan gambaran kepada sandera bahwa diluar

mereka telah hadir pihak yang mencoba untuk

menyelesaikan permasalahan.

e. Pedoman BernegosiasiInti dan proses negosiasi adalah memperpanjang / mengulur

waktu melalui komunikasi dan proses tawar menawar. Dengan

semakin panjangnya waktu, akan semakin memperbesar

kemungkinan terselesaikannya situasi penyanderaan dengan

damai dengan pertimbangan sebagai berikut :

58

1) Terpenuhinya makanan, minuman dan istirahat

2) Ketegangan makin berkurang

3) Pikiran penyandera akan semakin rasional dan realistis dan

tidak menjadi emosional

4) Terciptanya Sindroma Stockholm

5) Sandera mempunyai kemungkinan lebih besar untuk

meloloskan diri

6) Informasi intelijen yang diperoleh akan semakin lengkap

7) Berkembangnya hubungan baik antara negosiator dengan

sandera

8) Harapan dan tuntutan pelaku penyanderaan mungkin

berkurang

9) Penyandera menjadi bosan dengan situasi yang tercipta

dan melepaskan begitu saja sanderanya.

Meskipun dengan berjalannya waktu banyak membawa

keuntungan dalam penyelesaian situasi penyanderaan, namun

terdapat kerugian, yaitu :

1) Anggota tim taktis (SWAT) atau tim komando menjadi

bosan dan kehilangan kesabaran.

2) Gerakan taktis menjadi terburu-buru dan dipaksakan

Oleh karena itu penanganan setiap situasi penyanderaan

memerlukan ketenangan dan kehati-hatian

3) Pikiran penyandera akan semakin rasional dan realistis

serta tidak menjadi emosional

4) Terciptanya Sindroma Stockholm

5) Sandera mempunyai kemungkinan lebih besar untuk

meloloskan diri

6) lnforrnasi intelijen yang diperoleh akan semakin lengkap

7) Berkembangnya hubungan baik antara negosiator dengan

sandera

8) Harapan dan tuntutan pelaku penyanderaan mungkin

berkurang

59

9) Penyandera menjadi bosan dengan situasi yang tercipta

dan melepaskan begitu saja sanderanya

Meskipun dengan berjalannya waktu banyak membawa

keuntungan dalam penyelesaian situasi penyanderaan, namun

terdapat kerugian, yaitu:

1) Anggota tim taktis (SWAT) atau tim komando menjadi

bosan dan kehilangan kesabaran.

2) Gerakan taktis menjadi terburu-buru dan dipaksakan

Oleh karena itu penanganan setiap situasi penyanderaan

memerlukan ketenangan dan kehati-hatian

f. Cara Melakukan KontakKontak atau hubungan verbal dengan pelaku maupun sandera

merupakan hal yang vital dalam proses negosiasi. Oleh karena itu

perlu dipertimbangkan berbagai cara dalam melakukan kontak/

hubungan. Salah satu cara melakukan kontak adalah dengan

pengeras suara/bull horn, namun kerugian dan penggunaan

pengeras

Kontak face to face merupakan kontak yang baik sebab mudah

tercipta raport yang baik, dan dapat memberikan infromasi yang

tepat mengenai kondisi mental kejiwaan pelaku. Kerugian dan

kontak face to face adalah resiko yang tinggi bagi negosiator.

Kontak face to face dapat dilaksanakan jika sudah tercipta rapport

yang baik sebelumnya. Berikut adah beberapa persyaratan untuk

dapat melaksanakan kontak face to face secara lebih rinci :

1) Usahakan jaminan dari pelaku bahwa dia tidak akan

melukai Negosiator.

2) Minta supaya tidak membidikan senjata apapun kepada

Negosiator selagi berkomunikasi.

3) Ciptakan dulu rapport / hubungan yang baik

4) Hindari kontak face to face dengan pelaku Iebih dari satu

kali

60

5) Pusatkan pandangan mata selagi berkomunikasi

6) Usahakan cari jalan keluar dari setiap persoalan yang

muncul dalam komunikasi

7) Jangan membelakangi pelaku

8) Sebelum saling bertemu, pastikan dulu satu sama lain

saling tahu ciri fisik

9) Perhatikan jarak tubuh / body space dan beberapa

negosiator dapat mendekat pada pelaku.

Kontak yang paling ideal adalah menggunakan telepon

karena dapat menciptakan komunikasi yang akrab, personal,

rapport, tertutup/private conversation dengan keamanan yang

tinggi bagi negosiator sehingga memudahkan proses negosiasi.

g. Kontak dengan PelakuDalam setiap kasus penyanderaan, agar diusahakan

mendapat informasi secepat mungkin tentang identitas pelaku,

jenis kelamin, usia, latar belakang pendidikan, keluarga, dll.

Kemudian mulai berkomunikasi dengan memberikan

pertanyaan yang harus dijawab dengan cerita, bukan jawaban

YA/TIDAK. Usahakan berbicara dengan bahasa dan dialek yang

dipakai pelaku tanpa memaksakan logat yang dibuat-buat

(usahakan wajar). Usahakan untuk dapat mengetahui kondisi

mental kepribadian pelaku, bagaimana cara berpikirnya, logis,

rasional, atau kacau. Bagaimana sikap prilakunya, apakah tenang

atau pencemas dan panik. Dalam tahap ini sangat dibutuhkan

bantuan dari psikolog yang terlatih dalam negosiasi. Usahakan

untuk mengetahui kekuatan motivasinya, apakah pelaku

mendapatkan dukungan dan kelompok atau sendiri.

Ciptakan hubungan yang “pribadi” perkenalkan diri apa adanya,

dan jangan memperkenalkan diri sebagai negosiator/ perantara.

Usahakan hubungan yang dilandasi pemahaman, misalnya “Kita

(saya dan anda) dapat menyelesaikan masalah ini bersama”.

61

Hindari jawaban dengan nada datar dan berkesan negatif dan

hindari kata-kata yang bersifat melemahkan pelaku, seperti

“menyerah”. Biarkan pelaku mengambil keputusan dan berpikir

sendiri tentang apa yang akan dilakukan, kapan melakukan dan

bagaimana melakukannya. Jika pelaku minta makanan, tanyakan

makanan apa. Usahakan tawar menawar dengan pelaku, jika

pelaku minta sesuatu maka dia harus mau memberikan sesuatu

pada kita. Jangan pemah menanyakan secara terbuka “apa

tuntutan anda”, melainkan sampaikan saja bahwa kehadiran

negosiator adalah untuk membantu memecahkan, persoalan yang

dihadapi semampunya. Jika pelaku menyampaikan tuntutan,

misalnya : “Kami minta uang tebusan 50 juta yang diletakkan

dalam satu mobil dalam satu jam”, maka anda dapat menjawab

dengan mengulangi : “Baik, anda minta sejumlah uang dan

transportasi secepat mungkin” .Jangan menanyakan Kapan saya

harus menyediakan sernua itu”, melainkan sampaikan “Kami

sedang mengusahakannya”. Jangan pernah memberikan tawaran

sesuatu kepada pelaku. Jika anda tidak dapat menyediakan uang

sejumlah yang diminta, jangan memberikan altematif lain dan

biarkan pelaku memutuskan sendiri apa yang akan diperbuatnya.

Usahakan pelaku tidak membuat kontak dengan siapapun kecuali

dengan negosiator. Untuk itu perlu diupayakan membatasi alat

komunikasi dan pelaku sebisa mungkin, misal dengan

bekerjasama dengan Telkom untuk merubah nomor dan

memblokir telepon pada rumah / tempat tejadinya penyanderaan,

supaya tidak ada komunikasi dengan pihak luar, misal keluarga,

teman, wartawan dll. Sandera yang dibebaskan karena sakit atau

alasan tertentu dapat menjadi sumber informasi tentang situasi

dan kondisi di dalam tempat penyanderaan.

Berikut adalah indikator perkembangan dan keberhasilan

negosiasi:

a) Tidak adanya korban terluka/terbunuh.

62

b) Menurunnya tingkat ancaman dan suasana emosional.

c) Pembicaraan berlangsung semakin panjang, dan nadanya

mulai kooperatif.

d) Dilepaskannya sandera.

e) Dilampauinya batas waktu yang ditetapkan pelaku

terhadap terpenuhinya tuntunan tertentu.

14. Test Formatif1) Situasi penyanderaan

a. Tindakan didorong oleh emosi dan amarah

b. Tindakan yang irasional

c. Ancaman penggunaan kekerasan oleh pelaku jika tuntutan

tidak terpenuhi

d. Tuntutan umum dan protes

2) Golongan kepribadian paranoid

a. Halusinasi

b. Depresi

c. Tidak matang emosi

d. Sosiofat

3) Sebaiknya negosiator bersikap terbuka dan luwes terhadap setiap

tuntutan yang diajukan oleh pelaku

a. Proses negosiasi

b. Motivasi negosiasi

c. Prinsip negosiasi

d. Tehnik negosiasi

4) Upaya pertama dalam keberhasilan pembebasan sandera adalah

a. Negosiasi

b. Isolasi

c. Pengepungan

d. a, b, dan c benar

5) Apa saja yang bisa di negosiasikan dalam penyanderaan

63

a. Minuman beralkohol

b. Makanan dan minuman

c. Janji

d. Uang

6) Golongan kepribadian indekuat

a. Ketidakmatangan kepribadian

b. Halusinasi

c. Depresi

d. Anti sosial

7) Sandra mengembangkan perasaan positif terhadap pihak yang

membebaskannya

a. Sindrom Stockholm

b. Indekuat

c. Parnoid

d. Depresi

8) Hal yang terpenting dalam negosiasi adalah menyelamatkan

nyawa/ kehidupan baik nyawa sandra maupun kelompok

penyelamat

1. Prinsip negosiasi penyandraan

2. Tehnik negosiasi penyandraan

c. Taknik negosiasi penyandraan

d. Proses negosiasi penyandraan

15. Test Uraian1) Apa yang dimaksud dengan negosiasi penyandraan, jelaskan !

2) Sebutkan situasi penyandraan yang melibatkan tiga pihak,

jelaskan!

3) Jelaskan prosedur operasi pembebasan sandra yang berlaku

secara kompensional ?

4) Apa yang dimaksud dengan situasi penyandraan ?

64

5) Bagaimana cara menangani orang yang berkepribadian paranoid

dalam satu kasus penyandraan, jelaskan !

6) Apa yang dimaksud sindrom stockholm, jelaskan !

7) Sebutkan prinsif-prinsif dalam negosiasi penyandraan ?

8) Apa yang dapat dan tidak dapat dinegosiasikan, jelaskan !

DAFTAR BACAAN

Drs. Wayan Arjana dan Drs. Drajat Wibawa Tahun 1997 “Sekilas Tentang Negosiasi Dalam Penyanderaan”

Surat Keputusan Kepala Kepolisian Republik Indonesia No. Po. : SKEP/257/IV/2004 Tanggal 21 April 2004 Tentang Buku Petunjuk Kegiatan Negosiasi.

Roger Dawson Tahun 2003 Rahasia Sukses Seorang Negosiator Ulng Edusi 2 (Screts of Power Negotiating) PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

George M, Hartman, 1997, Seni Negosiasi, Tips Negosiasi yang Gemilang, PT. Gramedia Pustaka Utama Jakarta.

Kafi Kurnia “Ahli Pemasaran dan Negosiasi” Intisari Edisi Agustus 2004 (Tatakrama Dibalik Sukses Negosiasi).

Undang-undang No.9 Tahun 1998 tentang Kebebasan Mengeluarkan Pendapat dimuka umum.

Undang-undang No.39 Tahun 1999 tentang Hak Asasi Manusia.

65