Strategi Distribusi

Strategi DistribusiEKMA4475Apa yang akan kita pelajari?Pentingnya Perantara Dalam Saluran PemasaranMerancang Saluran PemasaranDinamika Saluran Pemasaran

Alasan Menggunakan PerantaraPerantara: Agen, distributor, grosir, pengecer dsb.Mengapa produsen tidak langsung menjual ke konsumen akhir? Produsen tidak memiliki sumber daya yang memadaiAdanya kesenjangan keragaman pilihan antara konsumen dan produsenTerdapat diskrepansi kuantitas yang konsumen yang inginkan dengan yang produsen sediakanDistribusi dengan perantara lebih efisien.Pertimbangan jumlah kontak.

Saluran Pemasaran Produk-produk Konsumen

Saluran distribusi produk produk industri

Peran PerantaraFungsi Perantara : Informasi (mengumpulkan informasi hasil investigasi pasar)PromosiNegosiasiKontakAlokasi Keuangan (ex: melayani kredit)Pengambilan risikoMerancang Saluran PemasaranApakah produk disalurkan sendiri atau dg perantara?Kalau menggunakan perantara, berapa tingkat?Untuk setiap tingkat berapa banyak perantara yang digunakan?Tahapan mendesain saluran pemasaranMenganalisis Kebutuhan PelangganMenetapkan Sasaran dan Mengidentifikasi faktor pembatasIdentifikasi alternatif-alternatif utama saluranEvaluasi Alternatif alternatif saluranMengelola Anggota Saluran

Analisis Kebutuhan PelangganEx: Membeli teh sosro biasanya karena haus atau di restoran atau rumah makan, jarang kita temui seorang pembeli membeli sosro kemudian dibawa pulang dan disimpan di kulkas.

Analisis Kebutuhan PelangganUkuran Pembelian (lot size) : berapa banyak produk yg dibeli konsumen sekali transaksiWaktu Tunggu (waiting time) : beli teh botol nunggu 3 bulan mau?Kenyamanan tempat (spatial convenience) : jualan makanan di di depan toilet umumVariasi Produk (product variety) : keragaman pilihan akan sebuah produkDukungan Layanan (service after sales) : Beli sepeda motor ada layanan garansi / service

Menetapkan Sasaran dan Identifikasi Faktor PembatasMenentukan panjang atau pendeknya saluran distribusi pemasaran berdasarkan faktor-faktor pembatas seperti jumlah pembeli, volume penjualan, tingkat pengendalian produk, tipe produk, dll.Identifikasi Alternatif Alternatif Utama SaluranTipe saluran pemasaran : tipe konvensional (yang sudah dikenal) atau tipe kreasi baru (MLM)Luas saluran pemasaran (distribusi intensif: ada dimana mana, distribusi selektif: ada kelas-kelasnya, distribusi eksklusif)Tanggung jawab setiap perantara yg terlibat (produsen menentukan tanggung jawab masing-masing partisipan, membuat perjanjian)

Evaluasi alternatif-alternatif saluran pemasaranSelesaikan kasus diatas, mana alternatif saluran yang dipilih oleh Perusahaan dan jelaskan alasannya?

Metode Evaluasi alternatif saluranKriteria Ekonomi (pertimbangan : biaya & hasil penjualan)Kriteria Pengendalian (pertimbangan : Tingkat kemudahan pengendalian masing2 saluran)Kriteria Adaptif (pertimbangan: apakah perusahaan bisa menyesuaikan jika terjadi perubahan)Mengelola Anggota SaluranMenyeleksi anggota saluranMemotivasi anggota saluranMengevaluasi kinerja anggota saluranMemodifikasi persetujuan dengan anggota saluran

Perkembangan Sistem Saluran PemasaranSaluran pemasaran konvensional (jual-putus)Sistem pemasaran vertikal (semua anggota saluran: distributor, produsen, pengecer berlaku sebagai satu kesatuan)Sistem pemasaran horizontal (2 atau lebih perusahaan bekerjasama dlm produksi, promosi, distribusi)Sistem pemasaran saluran ganda (Unilever juga menggunakan PT WICO untuk menyalurkan produknya)

Konflik antar anggota saluran pemasaranKonflik Vertikal ?Konflik Horizontal ?

cara mengatasi konflik?Membuat perjanjian