Pemasaran Strategis

5/14/2018 Pemasaran Strategis - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/pemasaran-strategis 1/32

Waode Diah Anjani, SE

Pemasaran Strategis

Pertemuan ke-211 Maret 2012



Kegiatan Belajar 2Strategi Pemasaran: Konsep dan Perkembangannya

A. Konsep Strategi Pemasaran dan Perkembangannya

Kotler dan Armstrong, mengemukakan lima jenis orientasi manajemen pemasaranyaitu:

1. Konsep Produksi: Konsumen menyukai produk-produk yang tersedia luasdan terjangkau harganya

2. Konsep Produk: Konsumen menyukai produk-produk yang menawarkanmutu, kinerja, fitur-fitur inovatif yang terbaik.

3. Konsep Penjualan: Konsumen tidak akan membeli produk-produk perusahaandalam jumlah yang cukup jika tidak dilakukan upaya promosi dalam skalabesar

4. Konsep Pemasaran: Pencapaian sasaran organisasi tergantung pada

pemahaman akan kebutuhan dan keinginan sasaran dan seberapa mampuperusahaan memenuhi secara efektif.

5. Konsep pemasaran bernuansa sosial: Organisasi harus mengetahui kebutuhan-kebutuhan, keinginan-keinginan, dan minat-minat pasar secara lebih efektif

dan efisien dari pada pesaing

fokus mempertahankan dan memperbaikikesejahtaeraan konsumen dan masyarakat.



CRM (Customer Relationship

Management)Kotler dan Armstrong mendefinisikan CRM sebagai proses

menyeluruh dalam membangun dan mempertahankan

hubungan-hubungan yang menguntungkan dengan pelanggandengan menyampaikan nilai dan kepuasan pelanggan yang

lebih tinggi dari pesaing:

Kata Kunci : Nilai dan Kepuasan (Value and Satisfation)



Apa tugas pemasaran dalam

perecnanaan strategis?1. Bersama pimpinan bagian-bagian fungsional lainnya, manajer

pemasaran ikut dalam perumusan perencanaan strategis

organisasi.2. Membuat rencana pemasaran strategis yang berdasarkan

rencana strategis bisnis dan terintegrasi dengan rencanafungsi-fungsi lainnya.

Adapun strategi pemasaran berisikan analisis, pengembanganstrategi, dan implementasi kegiatan-kegiatan yang menyangkut:Segmentasi, Pemilihan pasar sasaran,

Pengimplementasian dan pengelolaan strategi-strategipemosisian (Positioning Strategic), yang memberikan nilaibagi setiap segmen yang dipilih



Garis Besar Rencana Pemasaran1. Ringkasan untuk para eksekutif

2. Analisas Situasi (Internal dan Eksternal)

3. Kesimpulan ( Analisa SWOT) Bahan Pertemuan Pertama

4. Asumsi-asumsi untuk periode mendatang

5. Sasaran-sasaran pemasaran (Volume Penjualan, pangsa pasar)6. Strategi-strategi pemasaran

7. Program-program pemasaran

8. Anggaran Pemasaran

9. Jadwal dan Penanggung Jawab



Menurut Cravens dan Piercy (2006)

Proses Strategi Pemasaran Terdiri dari Empat

Proses (Halaman 1.22):1. Analisis situasi strategis (Faktor Internal dan Eksternal Perusahaan)

2. Menetapkan Strategi Pemasaran yang meliputi:

Strategi target pasar, Strategi positioning, strategi-strategi hubungan pemasaran, dan perencanaan

untuk produk-produk baru.Tujuan penetapan strategi pemasaran adalah untuk memilih satu atau beberapa atau mungkinseluruh segmen pasar untuk dilayani dalam sebuah pasar-produk.

3. Pengembangan program pemasaran: Program-program pemasaran yang meliputi program-

program pengembangan produk-produk yang sudah ada, produk baru, program penciptaan danpengembangan ekuitas merek, program penetapan harga, program pengembangan salurandistribusi dan logistik, serta hubungan dengan pelanggakn, program komunikasi pemasaran yangterintegrasi, dan program penelitian dan pengembangan pemasaran.

4. Pelaksanaan serta mengelola strategi pemasaran, teridir dari:

a. Menyusun rencana pemasaran serta anggaranb. Pelaksanaan rencana tersebut.

c. Menggunakan rencna atersebut dalam mengelola serta mengawasi strategi atas dasar yangberkesinambungan.

Perlu diingat bahwa organisasi harus berorientasi pada pasar (market orientation) yang artinya: Fokuspada pelanggan, memiliki competitor intelligence, dna bekerja sama dalam lintas fungsional.



Perspektif Orientasi Pasar

Manajer pemasaran haruslah berorientasi pada pasar karena jika tidak, ia tidak akan dapat memahami permintaan-

permintaan dan karakter-karakter para konsumennya serta

dinamika yang terjadi pada pasar. Cravens & Piercy (2006): Orientasi pasar adalah sebuah

sudut pandang bisnis yang membuat pelanggan sebagai titik

fokus dari operasional perusahaan secara menyeluruh. Perusahaan juga harus memahami keunggulan kunci orientasi

pasar dengan cara memperoleh pemhaman tentang pasar

serta perubahannya di masa depan. Visi tentang pasarbergantung pada informasi terkait pelanggan, pesaing dan

pasar

Key Words: fokus pada pelanggan, pesaing dan informasi pasar



Kegiatan Belajar 1: Analisis lingkungan pemasaran

Kegiatan Belajar 2: Analisis Konsumen

Kegiatan Belajar 3: Analisis Pesaing

Kegiatan Belajar 4: Analisis Potensi Pasar

Modul 2 Analisis Situasi Pasar



Kegiatan Belajar 1:

Analisis lingkungan PemasaranAnalisa Internal

1. Analisa Ketersediaan Sumber Daya

2. Struktur dan Budaya Organisasi

Analisa Lingkungan Mikro:

Meliputi: konsumen, persaingan, perantara, pemasok danpublik. Yang terpenting adalah Konsumen dan pesaing

Analisis lingkungan pasar global:

1. Daya tarki dan risiko pada setiap negara

2. Persamaan dan perbedaan antar negara Perlakuan setiapnegara berbeda-beda.



Analisis lingkungan Pemasaran



Kegiatan Belajar 1:




Kegiatan Belajar 2 :

Analisis Situasi Konsumen



Kegiatan Belajar 2:

Analisis Pelanggan




Analisis Situasi Persaingan




Analisis Situasi PersainganA. Pengertian Persaingan:

1. Pandangan Ekonomi: Usaha setiap perusahaan untuk mencapai

keseingamban antara permintaan dan suplai yang memberikeuntungan terbesar bagi eprusahaan

2. Sudut pandang industrial ekonomi, yaitu melihat persaingansecara makro karena perusahaan terkait faktor-faktor industriseperti struktur pasar atau industri, pengarahan pasar, dankinerja pasar. Adapun struktur industri meliputi: (1).Konsentrasiindustri, hambatan masuk, diferensiasi di antara produk-produk

yang dihasilkan industri.3. Sudut Padang Bisnis, teridiri dari persaingan merek, persaingan

industri, persaingan manfaat, persaingan generic



B. Intensitas Persaingan:

Kim dan Manborgne (2005)Menyarankan perusahaan harus berada pada blueocean (Samudra Biru dimana persaingan tidak relevan=tidak ada pesaing).

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat persaingan teridri dari:1. Potensi kesempatan

2. Hambatan masuk

3. Hambatan Keluar

4. Homogenitas Pasar

5. Struktur industri

6. Komitmen pada industri

7. Fisibilitas pada inovasi teknologi8. Skala ekonomi

9. Iklim ekonomi

10. Keanekaragaman perusahaan





C. Analisis Persaingan

1. Definisi Pesaing dan identifikasi pesaing-pesaing kunci

Definisi Siapa pesaing kita? Agar kita mengetahui kekuatandan kelemahan pesaing dan perilaku masa depan pesaing.

Penentuan siapa saing kita bisa berdasarkan analisa

perusahaan dan hasil survei terhadap konsumen (persepsitentang kesamaan merek-merek, preferensi tentang merekyang tersedia di pasaran). Merek-merek yang memiliki

kesamaan adalah yang bersaing, adapun dari sisi preferensi,persaingan terjadi antar merek yang tingkat preferensikonsumen pada mereke berdekatan





Semakin dekat titik semakin bersaing



2. Mengevaluasi pesaing-pesaing kunci, melalui beberapa

aktifitas:

1. Kinerja

2. Citra dan Kepribadian

3. Sasaran4. Budaya

5. Struktur Biaya

6. Kekuatan dan Kelemahan





3. Mengantisipasi aksi pesaing-pesaing:

Beberapa respon atas aksi-aksi epsaing meliputi: Tidak melakukan

tindakan apapun, Melihat dan menunggu apa yang terjadisebelum bertindak, Mengirimkan sinyal tandingan (CounterSignal), dan MengambilTindakan

4. Mengidentifikasi pesaing potensial

Ada empat sumber utama pesaing baru yang perlu diwaspadai:1. Perusahan yang bersaing pada produk yang terkait

2. Perusahaan dengan teknologi terkait

3. Perusahaan dengan menarget kelompok konsumen yang sama4. Perusahaan yang beroperasi pada wilayah geografis yangberbeda tetapi memasarkan produk yang sama, khusunya jikapemakai dari daerah asal berpindah ke daerah baru.





D. Keunggulan Bersaing Apa yang membuat perusahaan memiliki keunggulan bersaing?

1. Faktor-faktor Industri

2. Kompetensi spesifik perusahaan

3. Sumber daya yang tidka dapat ditiru

4. Kemampuan yang dinamis5. Proses pembelajaran yang baik

6. Relasi yang menciptakan nilai potensial

7. Inovasi yang muncul terlebih dahulu

8. Ekutias Merek

K gi t B l j 3



E. Mengukur Keunggulan Bersaing Bagaimana Caranya??

Kegiatan Belajar 3 :Analisis Situasi Persaingan

K i t B l j 3



F. Analisa Lingkungan Makro

1. Ekonomi

2. Tren Politik

3. Isu Hukum dan Peraturan

4. Teknologi5. Budaya

6. Tren Demografi

7. Tren Lingkungan Alam

Kegiatan Belajar 3 :Analisis Situasi Persaingan



Analisis Potensi Pasar

Kegiatan Belajar 4



A. Mengestimasi Ukuran PasarUkuran pasar bergantung pada: Potensi pasar, Perkiraan

penjualan dan pangsa pasar.

Pendekatan pengukuran pasar bisa dengan cara:

1. Judgment Perusahaan

2. Survei3. Analisis UrutanWaktu (Time Series Analysis)

4. Analisis permintaan secara statisik



B. Riset Pemasaran1. Riset pemasaran dilakukan berdasarkan kebutuhan

2. Riset pemasaran meliputi proses identifikasi,

mengumpulkan, menganalissi dan menyebarkan informasi

3. Informasi yang dihasilkan dapat digunakan untuk

pengambilan keputusan, evaluasi, monitoring dan

mengoptimalkan kinerja perusahaan



C. Klasifikasi Riset Pemasaran



D. Proses Riset Pemasaran1. Identifikasi masalah riset

2. Mengembangkan pendekatan untuk masalah

3. Desain Riset

4. Pengumpulan Data

5. Persiapan dan analisis data6. Penulisan dan presentasi laporan



E. Syarat-Syarat Riset Yang Baik

1. Tujuan riset harus jelas2. Proses riset dipaparkan secara rinci

3. Desain riset direncanakan secara rinci

4. Memenuhi Standar Etika5. Ada batasan riset

6. Kedalaman dan metode analisis dilakukan sesuai kebutuhan

7. Temuan-temuan dikemukakan secara pasti dan tidak ragu-ragu

8. Kesimpulan disesuaikan dengan analisis

9. Pengalaman peneliti tercermin dalam riset

Riset merupakan bagian dari pengumpulan informasi untuk

analisis situasi.

Pemasaran Strategis

Documents

Transcript of Pemasaran Strategis