Modul Creative Negotiation for Purchasing Process

TRAINING CONSULTING - CONFERENCE

1 .

Lulus dari ITS Teknik Mesin di tahun 1993

Imanadi telah memberikan beberapa topik training in house di

beberapa perusahaan nasional dan Multi National Company untuk

fokus bisnis: Soft Skill, procurement/purchasing, warehouse &

logistic, PPIC dan Quality sejak tahun 2008.

Imanadi mempunyai pengalaman selama 15 tahun dalam bidang

manufacturing, Warehouse & Inventory Control, Quality

Management System, Continuous Improvement Program,

Department Improvement Program, Training & People Development

di beberapa perusahaan MNC seperti AT&T (USA), Sinoca Electronics

(Taiwan) Pirelli Cables (Italia) & Geomed (Jerman).

Selain sebagai public speaker/trainer, Imanadi juga merupakan anggota

team trainer dari BBMI Brain Booster Management Indonesia,

sebuah institusi yang fokus dalam pengembangan & peningkatan

kinerja otak yang berpusat di Jakarta.


2 .

Memahami prinsip-prinsip Proses pengadaan ba-

rang yang menguntungkan dalam jangka panjang

Meningkatkan ketrampilan melakukan proses ne-

gosiasi dalam proses pengadaan barang

Meningkatkan pengeta-

huan tentang negosiasiyang dapat memberikan keun-

tungan bersama (win-win so-

lution)

NEGOTIATION BARGAINING


3 .

PEMBURU SASARAN BURUAN


4 .

Aktifitas yang dilakukan untuk memastikan

barang / jasa yang dibutuhkan bagi suatu

organisasi dapat diberikan dengan baik oleh

vendor/supplier

Decision making in procurement process


5 .

Buying objective Enable production Personal need satisfaction

Buying motive Mainly rational Also emotional

Purchasing function Professional buying Consumers

Decision making Many persons

involved, much

discussion

Often impulsive, without

consulting others

Characteristics Negotiations, intense

interaction

Often without

negotiation, little

interaction

Product & market

knowledge

Large Limited

Order size Often large Mostly small

Demand Derived, fluctuation Autonomous, relatively

stable

Price elasticity Rather inelastic Rather elastic

Number of customers Mostly limited Very large

Spread of customers Sometimes large

geographic

concentration

Large spread

Aspect Industrial market Consumer market


6 .

Mengetahui apa yang diinginkan adalah kunci

kesuksesan pertama dan utama

Spesifikasi Teknis & Fungsi

Kualifikasi Vendor/Supplier

Basis Keahlian

Pengalaman

Finansial.

Perusahaan anda adalah Bank Ternama Nasional yang

menjadikan pengembangan bisnis UKM sebagai

strategi perusahaan. Bagian Marketing (user) saat ini

sedang membutuhkan 20.000 pcs tas kulit Promo

dengan budget sekitar Rp. 200.000/unit tas. Sehingga

total Budget pengadaan tas ini adalah: 4.000.000.000

(6 Milyar Rupiah).

Bagian Promosi menghendaki total semua tas harus

diterima dalam kurun waktu 3 bulan mendatang.

Bagian promosi belum pernah mengajukan pesanan ini

sebelumnya. Supplier yang mendekati produk ini

adalah supplier dompet kulit.


7 .

Waktu yang tepat

Jumlah/Layanan yang tepat

Kualitas yang baik & Stabil

Harga yang sesuai

Contoh:

Total sales = 10,000,000

Purchased materials = 7,000,000 (70%)

Labor and salaries = 2,000,000

Overhead = 500,000

Profit = 500,000


8 .

Harga

beli

Total cost ownership :Transaction cost

Delivery/freight/handling

Implementation

Training for user

Productivity

Risk

Cost of non conformance

Maintenance/warranty/p

arts

Useful life

Energy

Return

Recycle/dispose

Procurement Cyc lesP rocurement Cyc lesP rocurement Cyc lesP rocurement Cyc les

Overdue

listOrderContract

- Establish

expediting

routine

- Expediting

- 'Trouble-

shooting'

- Vendor rating

- Vendor

- EstablishOrder routine

- Developorder routines

- Order handling

Proc. Role

Elements

Documents

Siapkan

kontrak

- Contractingexpertise

- Negotiatingexpertise

Pastikan

Mendapat

vendor

yg baik

- Prequalification of suppliers

- Request forquotation

Supplier

selectionproposal

Minta spec.-

Functionalspecification

Technicalchanges

Minta supplier

memenuhi spec

-

-

-

-

-

Functionalspecification

Norm/spec.control

Menentukan

spesifikasi

Memilih

vendor

Contract

agreementOrdering Expediting

Evaluation

Follow up

- Vendor performanceevaluation

- Settling contractproblems

evaluation

- Vendor

balanced score

card

- Vendor profile

- Vendor ranking

-Request for

Proposal

Internal

CustomerSupplier

SOURC ING

Orde


9 .

1. Combative

2. Cooperative

3. Partnership

4. Super Collaborative.

Mengacu pada merk/supplier tertentu: umumnya buyer

tidak banyak terlibat dalam membuat spesifikasi. Sering user

membuat spesifikasi yang mengarah kepada merek/supplier

tertentu. Hal ini menurunkan bargaining power dari buyer

dalam negosiasi .

Proses seleksi yang kurang baik: kurang teliti dalam

menyelidiki kemampuan supplier dapat mengakibatkan

kegagalan delivery dalam jangka panjang. Contohnya: kurang

memahami situasi keuangan supplier & kemampuan teknisnya

dalam proses awal seleksi supplier.


1 0 .

Kemampuan membuat kontrak: kurang mampu dalam

membuat kontrak yang memagari kepentingan

perusahaan dapat mengarah pada kerugian. Contoh

bila ada terlambat delivery, mesin tidak perform sesuai

spec. dll

Terlalu fokus pada harga: keputusan dalam melakukan

negosiasi yang banyak berdasarkan harga daripada

total-cost-of- ownership (TCO)

Penjelasan

RFP/

Kebutuhan

Penyerahan

Persyaratan

Dokumen

Penilaian

Administrasi

Dokumen

Analisa &

Penilaian Data &

Informasi

Pemilihan

Supplier

Terbaik

(DMA)

Negosiasi

Akhir

1 2 3 4

5 6 7 8 9


1 1 .

Bagaimana bisa kita

mengklaim bahwa apa

yang dilakukan adalah

Negotiation jika hanya

fokus pada Harga.


1 2 .

Negosiasi: ApakahAnda Menikmatinya ?


1 3 .

Adalah Dialog antara 2 atau lebih orang atau

pihak yang dimaksudkan untuk:

Mencapai pemahaman

Mengatasi titik perbedaan

Mendapatkan keuntungan dari hasil dialog

Menghasilkan kesepakatan atas program tindakan

Tawar-menawar untuk keuntungan individu ataupun

kolektif

Medapatkan hasil yang memenuhi keinginan berbagai

kepentingan dari pihak-pihak yang terlibat.


1 4 .

Negosiasi terkait dengan

elemen lain yang lebih

penting dibandingkan

harga seperti kualitas

yang konsisten, delivery

yang tepat waktu dan

pelayanan.

Mendapatkan hasil yang lebih baik dari pada hasil

yang didapat tanpa negosiasi

Tercapainya kata sepakat (gentlemen agreement)

yang berisi kesamaan persepsi, saling pengertian

dan persetujuan

Tercapainya kondisi penyelesaian (solution) atau

jalan keluar (way out) atas masalah yang dihadapi

bersama

Tercapainya kondisi saling menguntungkan, dimana

kedua belah pihak merasa menang (win-win).


1 5 .

Menetapkan Framework

Hubungan Jangka Panjang

Perbaikan kualitas dll

Sasaran Utama

Sasaran yang terlalu umum tidak cukup dan tidak

jelas jika digunakan untuk mengembangkan suatu

negosiasi yang baik. Contoh:

Lebih rendah dari harga sebelumnya

Kinerja pengiriman yang cukup tepat waktu

Bantuan teknis yang memuaskan.

Sasaran harus dikembangkan dari hal-hal berikut: Biaya & harga

Jadwal Pengiriman

Tingkat (Jaminan) kualitas

Semua aspek teknis pembelian

Jenis material dan substitusinya

Dll.

Pendekatan TCO Total Cost of Ownership

Tentukan Prioritas

Negosiasi memberikan prioritas rendah dan

mendapat prioritas tinggi !!!.


1 6 .

Harga satuan dan harga total

Syarat pengiriman

Syarat Kualitas

Jenis dan potongan harga

Proteksi harga

Cara dan syarat pembayaran

Cara dan saran pengiriman

Sumberdaya & peralatan Buyer

Moda transportasi

Masa Garansi dan Kondisi Berlaku

Masa Pembayaran

Diskon

Aturan klaim

Terjalinnya hubungan erat dalam jangka panjang

Dll.

Assertive (tegas)

Sabar

Open-Mind

Pendengar yang hati-hati

Kreatif

Flexible

Persuasive mampu meyakinkan

Confident Percaya Diri.


1 7 .

Ber-Etika tinggi

Decisive mampu membuat keputusan

Considerate penuh perhatian

Respect menghormati lawan negosiasi

Hati-hati & bijaksana

Mampu menangani tekanan.

Industrial buyer biasanyafokus pada hu-bungan jangkapanjang, hubungan baikdengan supplier dibanding-kan retail buyer.

Harga bukan fak-tor utama bagi indus-trial buyer dibandingkan ku-alitas yang baik, kemampu-an pengiriman & service.


1 8 .

1. Interests (minat): Apa yang diinginkan (kita & lawan

nego)

2. Options: Ruang lingkup (area) agreement

3. Alternatives: Alternatif lainnya jika kita tidak setuju

4. Legitimacy: Sejauh mana kita bisa meyakinkan (kita

diyakinkan)

5. Komunikasi: Apakah kedua belah pihak mau berdiskusi

dan mendengarkan

6. Relationship: Apakah kedua belah pihak siap untuk

bekerja sama secara operasional

7. Commitment: Bagaimana mewujudkan komitmen

yang telah ditetapkan dari kedua belah pihak.


1 9 .

Wewenang.

Wewenang apa yang dibutuhkan bagi negotia-

tor dalam mengambil keputusan?

Apakah lawan negosiasi anda mempunyai we-

wenang yang cukup?.

Pengetahuan & keahlian

Pemahaman Topik

Keterampilan Komunikasi

Ahli di bidangnya

Memahami Bisnis.


20 .

Persiapan waktu yang kurang

Kurang memahami mengenai

situasi market, posisi supplier

dalam market.

Kurang memahami me-ngenai struktur cost darisupplier

Terlalu banyak bicaradan kurang mendengar-kan

Sumber alternatif yangsedikit.


2 1 .

TRUST (Saling Percaya)

INFLUENCE (Mempengaruhi)

Active Listening (Mendengar Aktif)

Constructive Sending (Penyampaian

yang Konstruktif)

Valid Information

Data.

S = STRENGTH (KEKUATAN) W = WEAKNESS (KELEMAHAN)


2 2 .

O = OPPORTUNITY (PELUANG) T = THREAT (ANCAMAN)

Sangatlah penting untuk meng-gali informasi di awal, bagai-mana pandangan pihak lawanterhadap negosiasi ini:

Apakah sebenarnya yang merekaharapkan dari negosiasi?

Apakah kepentingan mereka yangbisa dibagi dengan kita?

Apakah ada potensi kepentinganyang akan menjadi konflik?.


2 3 .

Ada beberapa langkah dalamproses ini:

Tentukan sasaran negosiasi bagi

anda. Pikirkan manfaatshort & long term darihasil negoasiasi bagi anda. Eg;anda membeli peralatan pro-duksi yang diawal harga murah,tapi mahal dalam perawatan,harga spare part, visiting feebagi teknisi mereka dll.


24 .

Pembukaan

Pemahaman, Minat dan Meya-

kinkan

Keberatan

Menyempitkan perbedaan

Penutupan.

Tidak ada rumusan baku untuk skenario pem-

buka

Penting untuk memperhatikan siapa lawan

yang akan hadir dan Pihak Kita

Pastikan apa yang ditawarkan memiliki ruang

cukup untuk bergerak

Tinggi rendahnya penawaran awal tergantung

kepada pilihan sang negotiator.


2 5 .

Beberapa Taktik Pemahaman

Melakukan Active Listening

Menghindari Destructive Argument

Melakukan pendekatan ramah verbal-non verbal

Selalu mengakat dan menghargai pendapat mereka

Bersimpati terhadap pandangan mereka

Dengan baik, tulus dan terbuka mengakui kesalahan,

kelemahan kita

Mendukung dan membiarkan penyelesaian datang dari

mereka

Memberi tantangan untuk maju dan arahkan kepada kita

Membuat dan melakukan open questions, open probe.

Membangun Minat

Keterampilan kunci yang dibutuhkan:

Menjembatani Melibatkan dan mendukung oponen

Mendengar secara aktif

Mencari kesamaan

Menarik Meningkatkan semangat

Membangun visi kerjasama ke masa depan

Mengajukan fakta mengarahkan kepada manfaat bagi mereka

Mengajukan usulan juga mengarahkan kepada solusi

Berikan, jika ada di sasaran utama yang prioritas rendah, atau alternatif yang sudah kita buat.


26 .

What you think is what you get.


2 7 .

RAS Reticular

Activating

System

Thalamus mentransmit

Pikiran Anda

Kekuatan Positive

Thought

Tetapkan

Sasaran/motivasi

negosiasi

Visualisasikan Negosiasi

anda.


2 8 .

Effective

Listening

1 TIPS

1. Tunjukan ketertarikan anda

2. Selalu fokus kepada yang

menyampaikan pesan

3. Seringlah bertanya

4. carilah inti pembicaraan

5. jangan pernah memotong

pembicaraan

6. Lakukan lebih dari sekedar

mendengar (bahasa tubuh)

7. Catatlah.

Gampang tapi banyak orang yang gagal dalam menjalankan

fungsi ini

2

Crossing

Messages

Penyampaian pesan harus mudah dipahami oleh penerima pesan

TIPS

1. Pahami siapa penerima pesan

anda

2. Poin harus jelas

3. Gunakan sedikit basa-basi sebagai

pembukaan

4. Gunakan kata-kata yang tidak

menyinggung perasaan

5. Gunakan pesan non-verbal (Kon-

tak mata, raut muka, gerakan ba-

dan dan tangan)

6. Gunakan Data Visual (grafik, foto,

film, sample produk) agar lebih

efektif dan efisien.


29 .

Mencari Fakta

Tukar menukar informasi

Bisa dilakukan pada saat initial discussion

Menetapkan Sasaran Negosiasi

Framework

Sasaran Negosiasi

Alternative Prioritas (Konsep Total Cost)

Batasan minimum hasil

Protokol Negosiasi.

1. Kenali Lawan Anda

2. Kenali tantangannya

3. Cari Alternative baru

4. Tentukan aturan main

5. Mencapai kesepakatan


30 .

__

__

__

__

__

__

__

__


3 1 .

Mencari Fakta & informasi tentanglawan

Mengidentifikasi sasaran anda

Menetapkan & mencari standard kepuasandari kedua belah pihak

Mengidentifikasi Interest (minat) keduabelah pihak

Mempertimbangkan Konsesi yangmemungkinkan.

Mencari fakta

Surveys

Company Profile

Financial condition analysis

Third party evaluators (referensi)

Facility visits

Capability analysis

Quality Capacity

Management Service

Flexibility IT

Form Isi-an.


3 2 .

The price list Discount

Volume purchase agreement and price break

Special deal or special offer

Claiming limited authority

Claiming low profits

You are small customer

Differentiating the product

Service and commercial favors

Friendly interest

Entertainment and gifts

Talking to clients and management.

Sangat penting untuk menggali sebanyak mungkininformasi mengenai lawan anda :

Supplier baru: cari informasi mengenai performance-nya dari customer mereka (Daftar Reference).


3 3 .

Kumpulkan informasi/fakta yang me-

miliki dampak besar dalam negosiasi

ini. Eg: supplier akan menurunkan price

bila dalam jangka panjang anda akan

memberikan order yang besar kepada

mereka (efek learning curve).

Atau apakah ada fakta bagi existing

supplier mereka memiliki pengalaman

buruk dengan kita, seperti pembayaran

yang terlambat.

Analisa posisi kekuatan lawan nego anda.

Pembagian dalam tugas Negosiasi.

Carilah

kepentingan/interest ber-

sama bagi kedua pihak.Kadang kita sering berdebat untuk

hal yang belum mencapai kese-

pakatan (Contoh: spesifikasi pro-

duk/jasa).

Siapkan daftar pertanya-

an. Dengan list ini anda tidak a-kan keluar dari topik yang akan di-

bahas sehingga bisa lebih fokus.


3 4 .

Memberikan kesan yang mendalam

Awali dengan Kontak yang positif.

Membangun relasi yangbaik:

Lingkungan yang salingmenghormati

Lingkungan yang relaks/-tidak tegang

Bangun lingkungan supa-ya lawan anda dapat bica-ra dengan terbuka

Hilangkan kesan bahwakita adalah raja (Custom-er adalah Raja).


3 5 .

Kenali Big Picture dari nego-siasi ini

Perlu menggali informasi lebihdalam

Gali informasi dari lawan andadengan mengajukan pertanyaanpancingan seperti:

Bagaimana penjualan bulan iniPak, target udah dapat apa be-lum ??

Bagaimana proses menjaminkwalitas di perusahaan bapak?

Keahlian Negosiasi


3 6 .

Masalah yang

Perlu diungkap

Masalah yang

terlihat

Keahlian Negosiasi

Mengungkap

TCO adalah

tantangan

Utama dalam

Mengenali

tantangan


3 7 .

Total Cost Ownership

Pre-transactionComponents

1. PreliminaryDiscussion

2. InvestigatingSources

3. Qualifying Sources4. Adding to internal

Sys-tem5. Educating.

Transaction Components1. Price2. Order placement3. Delivery4. Tariffs5. Payment6. Inspection7. Return8. Correction.

Post-transaction Components

1. Line fallout2. Defectives3. Field Failures4. Repair5. Customer goodwill6. Cost of repair7. Cost of Maintenance.

Bagaimana anda bisamendapatkan

informasi yang banyak jika anda

terlalu AktifBerbicara

Terapkan Active Listening.

Keahlian NegosiasiKeahlian Negosiasi


3 8 .

Buat Daftar Pertanyaan

Kenali Emosi lawan negosiasi

anda

Bawalah lawan negosiasi an-

da sehingga bisa mengung-

kapkan perasaannya

Empati-lah untuk memba-

ngun relationship yang posi-

tif.

BATNA (Best Alternative to Negotiated

Agreement)

Alternatif terbaik dari agreement yang

ditawarkan

WATNA (Worst Alternative to Negotiated

Agreement)

Alternatif terburuk yang bisa diterima dari

agreement.


39 .

__

__

__

__

__

__


40 .

Proses untuk mencapaiwin-win solution

Brain storm alternativesebanyak mungkin

Dengan alternative inidapat

Mempersempit gap

menambah valuepada negosiasi.

Keahlian Negosiasi

Menentukan Sasaran Utama Dan Priortas

Mengembangkan BATNA

Menentukan WOP WATNA

Memprediksi ZOPA

Menciptakan Value melalui pertukaran.


4 1 .

Mengembangkan BATNA

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) = Alternatif

terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan

Pikirkan apa yang akan anda lakukan jika anda gagal mencapai

kesepakatan. Bayangkan konsekwensi yang muncul

Contoh Tanggal Delivery:

Tanggal Pengiriman yang Ideal = tanggal 15

Jika tidak memungkinkan, boleh mundur sampai tanggal 20

(BATNA)

Harga Toner:

Harga Ideal = Rp. 135.000

Jika tidak bisa, maka BATNA sebesar Rp. 155.000.

WOP (Walk Out Price): titik akhir (botom line) yang akan dite-

rima dan disetujui dalam sebuah transaksi.

Terkadang WOP dihubungkan dengan WATNA (Worst Alter-

native to a Negotiated Agreement) = Alternatif terburuk untuk

kesepakatan yang dinegosiasikan

Merupakan hasil terburuk yang dapat diterima

Contoh:

Anda sedang mencari ruang kantor. Anda menetapkan BATNA

sebesar $20/m2 dan WOP anda sebesar $30/m2

Jika pemilik ruang tidak mau menyewakan lebih rendah dari

$35, anda akan meninggalkannya.


42 .

Memprediksi ZOPA

ZOPA (Zone of Possible Agreement): Zona

terjadinya kesepakatan

Merupakan perbedaan/ jarak antara WOP

pembeli dan WOP penjual

Titik Min dan Max dari sasaran utama.

ZOPA$275k$250k

WOP Seller WOP Buyer

Menciptakan Value melalui pertukaran

Menentukan value yang yang akan diberikan ke lawan

Pahami sasaran lawan dan prioritas

Pendekatan Procurement Marketing

Cari Alternatif lain atau Reses

Alternatif

Expanding The Pie

Identifikasi bersama faktor apa saja yang lemah di pihak kita

dan lawan

Cari cara agar kelemahan tersebut secara adil diselesaikan

Kedua pihak fokus kepada menyelesaikan kelemahan pihak

lawan.


4 3 .

Logrolling

Identifikasi kembali prioritas kedua pihak bersama-sama

Tetapkan dan sepakati prioritas kedua pihak

Kedua pihak fokus kepada membagi prioritas masing-masing dan

menyelesaikan bersama

Nonspecific Compensation

Identifikasi bersama nilai-nilai, dan sasaran kedua pihak

Fokus kepada memberikan konsesi (beri yang bernilai bagi lawan tapi

kurang bernilai bagi kita)

Cost Cutting

Identifikasi kembali bersama biaya-biaya, resiko kedua pihak

Kedua pihak fokus kepada minimalisasi resiko dan biaya kedua pihak.

Jika kesepakatan tidak tidak dapat diraih, lanjutkan keisu berikutnya

Lanjutkan sampai semua hal selesai dibahas

Pendekatan utama untuk mempengaruhi oponen:

Menarik dan Mengundang

Mendorong dan Meyakinkan

Jika kesepakatan sulit dicapai, terdapat 2 pilihan:

Menunda dan kembali ke penetapan target (ZOPA)

Menawar dengan intens

Strategi Solusi di awal

Tawar dengan Intens

Reses.


44 .

Penundaan timbul pada saat konflik sulit dise-

lesaikan

Penundaan diajukan untuk menghentikan ne-

gosiasi agar mendapatkan kesempatan untuk

berpikir, menambah informasi dan mengatur

emosi

Penundaan memberi kesempatan bagi semua

pihak untuk berpikir lebih jernih atau berkon-

sultasi.

Merupakan usaha terakhir

Take it or leave it

Tidak akan mengena jika pendekatan

pembelian adalah kolaboratif

Berhati-hati dalam menggertak

Dalam mempertaruhkan pembelian yang

hanya 1 kali, waspadai perasaan supplier

terhadap perlakuan yang berat sebelah.


4 5 .

Mengendalikan Keberatan

Bertanya, mempertanyakan alasan, memperluas

atau mempersempit masalah

Menyatakan respon, jawaban positif atas

keberatan, bertanya akan adanya keberatan lain?

Segera mencoba untuk membuat penutupan

negosiasi.

Melangkah kepada keberatan berikutnya, dan

lakukan langkah 1-3 kembali

Mencoba membuat kesepakatan penyelesaian

lihat kepentingan dua pihak.

Supplier belum memiliki

quality plan ada kemung-

kinan variasi produk sa-

ngat besar sehingga resi-

konya customer anda tidak

puas. Anda bisa mengikuti

harga tawaran mereka tapi

memberikan penalty atau

penggantian 100%.


46 .

Budget terbatas hargaanda tawar tapi andamemberikan alterna-tif tranportasi ditang-gung customer.

Jangka waktu pemba-yaran dibagi beberapakali sesuai budget ki-ta.

Menawarkan beberapa pilihan &bukan kompromi (bukan beratiangka 8 dan 10 sepakat menjadi 9)

Membangun alternative yang da-pat dilakukan oleh lawan nego an-da

Prioritaskan alternative berdasar-kan kebutuhan lawan nego anda

Be imaginative (think outside thebox).

Alternative yang mutual benefit(memberikan keuntungan bersa-ma).

Keahlian Negosiasi


4 7 .

__

__

__

__

__

__

__

__

Parto adalah pemilik perusa-

haan & Sasha adalah sales

yang menjual software

Sasha menawarkan pembelian

terminal computer secara ber-

tahap dengan initial cost yang

rendah dan dengan bunga

yang rendah

Sasha berhasil menambah va-

lue dengan memberikan be-

berapa alternatif.Keahlian Negosiasi


4 8 .

Jumlah pengiriman

Akomodasi

Moda Transportasi

Level AQL dalam sampling plan inspection

Lama termin pembayaran

Kriteria Pemantauan kinerja

Prasyarat Perpanjangan kontrak.

Petunjuk

Siapa

Waktu

Tempat

Boundaries (batasan):

supaya peserta nego

fokus pada masalah

yang dibahas

Behavior/perilaku.


49 .

1. Nama (bagaimana individu biasa disebut)

2. Rank/title/jabatan (apakah wakil mereka se leveldengan wakil organisasi)

3. Waktu (sebaiknya pada waktu jam bisnis)

4. Pakaian (formal atau casual, sebaiknya gunakan yangnetral)

5. Perilaku (sapaan, budaya, kebiasaan dalam membuatkeputusan)

6. Komunikasi (verbal atau non verbal)

7. Gift giving (sebaiknya dihindari, jika ada sebaiknyasama-sama memberikan)

8. Makanan & Minuman (Identifikasi mana saja yangdilarang).

Diperlukan ketrampilanKomunikasi : persuasif

Kontak Mata: tetap bertatapmata

Berpendapatlah dengan suarayang penuh Ekspresi

Gunakan Bahasa Tubuh:tersenyum, tetap tenang, tidakada gerakan yang aneh

Gunakan kata-kata yang positif.

Keahlian NegosiasiKeahlian Negosiasi


50 .

Usulkan reses beberapa waktu lamanya Pertimbangkan lagi hal-hal yang menyebabkan jalan buntu ketika

pembahasan kembali

Jangan panik, tetap tenang

Arrange pertemuan ulang

Dalam pembahasan kembali, konsentrasi pada bagaimana mengatasi jalanbuntu

Usullkan negosiasi dibuka kembali dengan usul-usul,suasana, dan pendekatan yang lebih segar

Tempat, waktu, konsumsi, ..dst

Tegaskan bahwa negosiasi bertujuan untuk menjalinbisnis

Bukan unjuk ego pribadi

Kemaslahatan bersama

Hubungan jangka panjang, take and give

Jika tetap tidak tercapai kesepakaan, selesaikandengan baik, tidak dalam suasana bermusuhan.


5 1 .

1 2 3 4 5

1. Apakah Saya khawatir dengan segala sesuatu

2. Apakah saya membuat teman-teman menjadi lebih mudah

3. Apakah saya memiliki imajinasi yang brillian (luar biasa)

4. Apakah saya mudah mempercayai orang lain

5. Apakah saya mampu menyelesaikan tugas secara tuntas

6. Apakah saya mudah marah/tersinggung

7. Apakah saya senang dgn "large parties" - pesta dimana banyak orang berkumpul

8. Apakah saya yakin dengan pentingnya sebuah seni

9. Apakah saya memafaatkan orang lain untuk kepentingan saya

10. Apakah saya suka dengan Kerapihan

11. Apakah saya sering merasa sedih

12. Apakah saya senang mengambil tanggung jawab

13. Apakah saya sering mengalami kejadian yang menguras emosi

14. Apakah saya senang membantu orang lain

15. Apakah saya memenuhi janji yang saya lontarkan

16. Apakah saya mengalami kesulitan dalam mendekati orang lain

17. Apakah saya selalu sibuk

18. Apakah saya lebih suka bervariasi dari pada rutinitas

19. Apakah saya suka memulai percakapan

20. Apakah saya pekerja keras (gila kerja)

21. Apakah saya tidak mudah tertawa/merasa gembira

22. Apakah saya suka dengan sesuatu yang mengasyikan

23. Apakah saya suka membaca buku (hal-hal) menantang

24. Apakah saya yakin jika saya lebih baik dari orang lain

25. Apakah saya suka dengan persiapan

26. Apakah saya mudah panik

27. Apakah saya berbagi kesenangan/kenikmatan

28. Apakah saya suka menantang/meminta otoritas

29. Apakah saya suka membuat nyaman orang yang berada di sekitar saya

30. Apakah saya suka menggunakan kata-kata yang rumit ketika membuat kalimat

31. Apakah saya merasa ketakutan dengan kondisi terburuk

32. Apakah saya merasa nyaman dengan orang di sekitar saya

33. Apakah saya menikmati berpetualang dengan fantasi liar saya

34. Apakah saya tidak masalah ketika menjadi pusat perhatian orang banyak

35. Apakah saya ahli dengan apa yang saya kerjakan

36. Apakah saya mudah sakit hati

37. Apakah saya berbicara dengan banyak orang berbeda ketika berada di pesta

38. Apakah saya bisa melihat suatu keindahan yang tidak bisa dilihat orang lain

39. Apakah saya pernah melakukan "cheat" (curang) agar bisa unggul

40. Apakah saya sering lupa untuk menempatan kembali barang yang saya ambil

41. Apakah saya membenci diri saya sendiri / suka membodohkan diri sendiri

42. Apakah saya suka memimpin orang lain

43. Apakah saya merasakan emosi yang ditunjukan orang lain

44. Apakah saya peduli dengan orang lain

45. Apakah saya mengatakan kebenaran yang ada

46. Apakah saya tidak suka/menghindari debat kusir

47. Apakah saya mudah mengikuti trend yang ada

48. Apakah saya berusaha memegang kendali lingkungan di sekitar saya

1=Sangat Tidak Setuju ; 2=Tidak Setuju ; 3=Setuju/Tidak Setuju ; 4=Setuju ; 5=Sangat Setuju

Jawablah Pertanyaan dibawah berikut dengan "Mencentang ( )" jawaban yang sesuai dengan pribadi anda

1 2 3 4 51=Sangat Tidak Setuju ; 2=Tidak Setuju ; 3=Setuju/Tidak Setuju ; 4=Setuju ; 5=Sangat Setuju

Jawablah Pertanyaan dibawah berikut dengan "Mencentang ( )" jawaban yang sesuai dengan pribadi anda

49. Apakah saya suka menyemangati orang lain

50. Apakah saya melakukan lebih dari apa yang saya harapkan

51. Apakah saya suka menikmati sesuatu secara berlebihan (misal: makan & minum)

52. Apakah saya pencari tantangan

53. Apakah saya menghidari diskusi yang bersifat filosofis

54. Apakah saya berpikir jika saya adalah seorang yang hebat

55. Apakah saya menjalankan rencana saya

56. Apakah saya suka dengan kedetailan ketika memperhatikan sesuatu

57. Apakah saya sering bersuka-ria

58. Apakah saya merasa gugup saat disuatu tempat yang ramai dan penuh orang

59. Apakah saya merasa simpati kepada orang yang berkondisi lebih buruk dari saya

60. Apakah saya suka mengatur pengeluaran/pembelanjaan secara detail

Jumlah "Centang"

1 2 3 4 5

PERSONALITY

Modul Creative Negotiation for Purchasing Process.pdfCover Modul Creative Negotiation Skill for Buyer.pdfModul Creative Negotiation Skill for Buyer.pdf

LEMBAR QUESTIONAIRE OCEAN-TEST.pdf

Modul Creative Negotiation for Purchasing Process

Documents

Transcript of Modul Creative Negotiation for Purchasing Process